Выставочно-ярмарочная деятельность на примере ОАО «Хабаровская международная ярмарка»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования определена следующими положениями. Во всем мире ярмарки, выставки, презентации и сопровождающие их мероприятия (семинары, симпозиумы) фактически играют роль двигателя экономики, катализатора технического и коммерческого прогресса. Радикально меняются подходы к выставочному бизнесу. Выставочные мероприятия стали сегодня полноправными участниками глобального экономического развития любой страны, континентов, всего мира. Без преувеличения можно сказать, что в совокупности эти мероприятия представляют собой третье крупнейшее средство массовой информации после прессы, радио и телевидения, а для малых и средних предприятий служат важнейшим средством обеспечения их доступа к рынкам. Для осуществления торговли информация столь же важна, сколь и сам товар.

Цель исследования: анализ выставочной и ярмарочной деятельности как одного из важнейших маркетинговых инструментов продвижения товаров на рынках.

В рамках поставленной цели обозначены следующие задачи:

-проследить исторические аспекты развития ярмарок и выставок;

-выявить отличительные особенности ярмарок и выставок;

-проанализировать классификацию ярмарок и выставок;

-охарактеризовать основные этапы и цели участия фирмы в выставках;

-выделить наиболее важные аспекты подготовки к участию в ярмарках (выставках);

-рассмотреть особенности организации и проведения выставочно-ярмарочной деятельности на примере ОАО «Хабаровская международная ярмарка».

Объектом исследования является исследование способов продвижения товара на рынок. Предмет исследования – выставочно-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга.

Теоретической и эмпирической базой для написания работы явились труды отечественных и зарубежных ученых, материалы печати и интернет.

Глава 1. ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ФИРМЫ И ОРГАНИЗАЦИЯ УЧАСТИЯ ФИРМЫ В РАБОТЕ ВЫСТАВОК (ЯРМАРОК)

1.1 История развития и отличительные черты выставок и ярмарок

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни, восходящие еще к средневековью. «Где двое, там рынок, трое - базар, а семеро - ярмарка», - это изречение, дошедшее до нас из глубины истории, может даже навести на мысль, что само слово «ярмарка» русского происхождения. Но его германские корни очевидны (jahr-markt - ежегодный рынок) . Именно так с X в. в Европе стали называться места периодических съездов торговцев и привоза товаров. Такие «места съездов» существовали в Германии, Испании, Италии, Франции и Англии. Ярмарки были связаны между собой, следовали одна за другой — и во времени, и в пространстве. Уже к XI-XII вв. они стали не только местом оптового торга, но и главным каналом международной торговли. Эту роль они сохраняли до конца XVIII в.

Достоверные исторические свидетельства о российских ярмарках относятся к XVI в., но, скорее всего, они существовали и раньше. По В. И. Далю, «ярмарка — большой торговый съезд и привоз товаров в срочное и году время, годовой торг, длящийся педелями». Конечно же, они были известны издавна, только назывались иначе — торжки, торги. На одном из таких торгов, на реке Мологе, при городке Холопьем и побывал путешествовавший по России в начале XVI в. немецкий дипломат Зигмунд фон Герберштейн. Потом в своих «Записках о московских делах» он назвал этот торг привычным для себя словом jahrmarkt — «ярмарка».

В словаре Брокгауза и Ефрона читаем: «Наиболее крупные размеры в силу исторически сложившихся обстоятельств приняли в России две ярмарки — Макарьевская, переименованная позднее в Нижегородскую, и Ирбитская» . Первая из них была организована в 1641 г. по указу царя Михаила

Федоровича и располагалась у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Благодаря счастливому географическому положению вскоре приобрела всероссийскую известность и стала производить громадные обороты. Среди участников ярмарочной торговли были богатые российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шелка, жемчуг, золото, серебро, лен и другие редкие товары. 26 октября 1816 г. комитетом министров России было принято решение о переносе торга от стен Макарьев-Желтоводского монастыря в Нижний Новгород. С этого момента закончилась история знаменитой на всю страну Макарьевской ярмарки и началась история ярмарки Нижегородской. Поводом для переноса торгового места в губернский центр послужил страшный пожар, полностью уничтоживший Макарьевскую ярмарку у монастыря. В том же 1816 г. был создай комитет для строений и гидравлических работ, возглавлявшийся А. А. Бетанкуром. Он же предложил проект будущего торгового комплекса в Нижнем Новгороде. В реализации проекта принимали участие архитекторы и инженеры: А. Л. Леер, И. Е. Ефимов, О. Монферран. Торжественное открытие торга состоялось в июле 1822 г.

Еще одна крупная ярмарка — Ирбитская — была учреждена еще в 1643 г., но далеко не сразу получила свое общероссийское значение. В Сибири центрами ярмарочной деятельности выступали большие «разрядные» города — центры больших областей, регулирующие всю административно-хозяйственную жизнь больших регионов: Тобольск, Томск, Енисейск, Якутск. Лишь в середине XIX в. Ирбитская ярмарка получила свое общероссийское значение.

Не менее знаменитой была Царицынская ярмарка. В Царицыне, его уезде и в станицах области войска Донского и конце XIX в. ярмарки проводились в определенное время и являлись одной из форм торговых отношений. Как правило, ярмарки были приурочены к церковным праздникам.

Вообще в России еще в конце 1720-х гг., по неполным данным, было 54 ярмарки в 27 крупных городах; в 1760-х гг. насчитывалось 278 городских центров, где активно функционировала ярмарочная, базарная и лавочная торговля, а в 1790 г. было уже 596 населенных пунктов с торгами .

По мере развития рыночных отношений число ярмарок возрастало. Российская статистика сохранила подробную информацию о состоянии ярмарочного дела в стране к концу XIX в. В 1894 г. в России было проведено более 18 тыс. ярмарок с оборотом 1100 млн рублей. Среди них однодневные ярмарки составили более 64 %, длившиеся 2-7 дней — 32,6 %, остальные продолжались более недели .

История ярмарок в России закончилась с революцией. Попытки возродить их предпринимались во времена НЭПа — в 1926 г. в РСФСР было проведено более 7 тыс. ярмарок. Но, как говорится в первом издании Большой Советской Энциклопедии, «по мере усиления планового начала в торговле и с развитием торгового аппарата обобществленного сектора, всесоюзные и республиканские ярмарки утратили свое значение как центры сбыта и закупки товаров». В последние десятилетия советского периода проводились межрайонные и межреспубликанские выставки достижений народного хозяйства и ярмарки. Но кроме названия они имели мало общего с традиционными российскими, поскольку являлись по существу местом заключения сделок между государственными предприятиями, производящими товары, и государственными же торговыми организациями.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отмстить с 1991 г. В это время только начинал формироваться российский рынок выставочных услуг. Только с освобождением общества от идеологической зашоренности этот опыт оказался востребованным. В 1993 г. Всероссийскому акционерному обществу «Нижегородская ярмарка» вручена высокая награда в Мадриде «Арка Европы Золотая Звезда», которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: из Японии, Германии, Мексики и Испании .

Всевозрастающая роль ярмарочного движения в России видна па примере ежегодной ярмарки «Российский фермер». Чтобы представить масштабы данного явления, приведем несколько цифр. В 10-й ярмарке, прошедшей осенью 2007 г., принимали участие более 1000 предприятий и организаций из многих регионов России и зарубежные фирмы из десятков стран.

В заключение следует отметить, что устроители современных ярмарок немало позаимствовали из опыта выставок-ярмарок начала XX в., причем не только в принципах их организации, но и во многих деталях. Это значит, что уровень их был весьма высок, что наши предшественники располагали мощным интеллектуальным потенциалом, на столетие предугадывая необходимость тех или иных начинаний.

Мы выяснили, что под ярмарками историческими понимались регулярные торжища широкого значения; рынок, регулярно, периодически организуемый в традиционно определенном месте; сезонная распродажа товаров одного или многих видов.

Выставка определялась как публичная демонстрация достижений в области материальной и духовной деятельности человека.

В Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации употребляются следующие понятия: «Выставки и ярмарки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги».

В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.

Выставки и ярмарки – как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Комитет немецкой экономики по делам торговых выставок и ярмарок дает следующие определения.

Ярмарки – регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно квалифицированным специалистам – посетителям ярмарок, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей, предлагаемые промышленным заготовителям и реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов.

Выставки – рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.

Налицо очевидное подобие определений. Главное общее – это подчеркивание рыночного характера выставочно-ярмарочных мероприятий. При этом ярмарки ориентируются главным образом на специализированного посетителя-покупателя, оптовика, на осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, в то время как выставки – на более широкий круг возможных потребителей, на привлечение их внимания к товару.

На Марсельском конгрессе (октябрь 1995 г .) Международного союза ярмарок (УФИ) было принято следующее определение ярмарки: «Ярмарка – это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой рынок товаров широкого потребления (или оборудования) и действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и экспонентам которой разрешается представлять образцы своей продукции для заключения сделок в национальном или международном масштабах».

Фактически сегодня в первоначальном значении этого слова выставками с позиции терминологии, укоренившейся в России, следовало бы называть выставочные мероприятия, не преследующие торговые (коммерческие) цели, к которым в первую очередь относятся всемирные выставки ЭКСПО, выставки произведений искусств из коллекций музеев, не предназначенных для продажи, и выставки, организуемые при проведении конгрессов. В соответствии с Парижской конвенцией 1928 г. о международных выставках (сегодня это всемирные выставки ЭКСПО) введено понятие международной официальной или официально признанной выставки как мероприятия, «главная цель которого состоит в выявлении успехов, достигнутых различными странами в одной отрасли или нескольких отраслях производства, и во время которого, по существу, не делается никакого различия между покупателями или посетителями».

Однако, как видим, такого узкого понимания за термином «выставки» из-за сложившейся их коммерческой направленности не сохранилось. Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время – реклама инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок. Поэтому в современном выставочном лексиконе выставка и ярмарка хотя и имеют различные названия, а порою несколько отличные организационные формы, в русском языке представляют близкие по содержанию мероприятия и могут быть классифицированы по общим признакам.

Таким образом, зафиксировав, что ярмарка/выставка – это рынок, на котором заключаются коммерческие сделки на базе выставочных образцов, продажа и снятие со стендов которых на ярмарке/выставке запрещена в соответствии с международными правилами, в дальнейшем в зависимости от контекста можно употреблять одно из двух или оба определения – выставка/ярмарка.

1.2 Виды выставок и ярмарок

Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Чтобы хоть как-то ориентироваться в великом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают: частоту проведения; состав предлагаемых экспонатов; характер торговых операций; сферу действия; цель проведения мероприятия.

С учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают: периодические ярмарки и выставки; ежегодные ярмарки и выставки; сезонные ярмарки и выставки.

Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и вы­ставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени

В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на: универсальные; многоотраслевые; отраслевые; специализированные.

Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.

Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.

Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.

Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:

- ярмарки и выставки потребительских товаров;

- ярмарки и выставки продукции производственного назначения;

- ярмарки и выставки услуг.

Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).

Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на: региональные; национальные; международные.

Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.

Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем при подобных региональных мероприятиях.

Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение - демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.

Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем, обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран.

Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на: торговые; ознакомительные; коммуникационные.

Сущность каждого из последних классов ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.

Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.

Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. На наш взгляд, она представляет достаточно полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и дает возможность учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы.

1.3 Этапы и цели участия фирмы в выставках (ярмарках)

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

Исследователь маркетинговых коммуникаций И.Л.Акулич считает, что подготовку и участие в работе ярмарок и выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов, на каждом из которых принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения.

Р.Б.Ноздрёва и В.Ю.Гречков считают, что выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать:

- поиск новых рынков;

- расширение числа покупателей;

- внедрение нового товара на рынок;

- поиск новых посредников;

- позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;

- определение возможного спроса на новый товар;

- завязывание контактов в деловом мире страны-организатора выставки;

- формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке;

- интенсификация рекламы нового товара;

- непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения).

По нашему мнению, достаточно полно выражает цели фирмы в рамках участия в торгово-выставочной деятельности А.Л.Ибрагимов.

По его мнению, участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга (Рисунок 2.2). Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики распределения товаров;

- реализация действенной политики продвижения

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таковых, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики, можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы цены товара;

- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются: поиск новых торговых партнеров; оценка эффективности сложившейся системы распределения; создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть: создание высокого имиджа товара или услуг; активизация отдельных элементов политики продвижения; создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов и др.

Из сказанного выше следует, что цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является, прежде всего, обоснованный выбор ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе.

1.4 Подготовка к участию в работе ярмарки или выставки

Рассматривая подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки, следует, прежде всего, учитывать, каким образом эта подготовка осуществляется, а именно, организует фирма самостоятельно подготовку к участию в работе данного мероприятия или пользуется услугами коммерческой фирмы, имеющей опыт работы или связи в области ярмарочной и выставочной деятельности. Наконец, фирма может принять участие в коллективных экспозициях, когда непосредственной подготовкой к ярмарке или выставке занимаются отдельные организации. Например, подготовкой постоянно проводимых национальных ярмарок и выставок занимаются, как правило, промышленно-торговые палаты соответствующих стран и различные государственные организации. Одновременно в организации коллективных экспозиций могут участвовать и различные коммерческие фирмы.

Услугами коммерческих фирм, специализирующихся в области ярмарочной и выставочной деятельности, могут и самостоятельно воспользоваться фирмы-экспоненты. В этом случае им следует иметь в виду, что стоимость услуг, оказываемых такими фирмами, составляет не менее 10 % стоимости арендной площади.

Итак, фирмам-экспонентам, принявшим решение об участии в работе ярмарки или выставки, необходимо определиться, каким образом будет осуществляться подготовка к данному мероприятию, проинформировать организационный комитет ярмарки или выставки о своем участии в ее работе путем подачи соответствующей заявки.

В идеале подготовка к участию в работе конкретной ярмарки или выставки должна начинаться примерно за год до ее открытия. Эта подготовка предполагает выполнение целого ряда работ, обусловленных необходимостью достижения сформулированных целей и требующих некоторых затрат, как правило, ограниченных возможностями фирмы.

Все отмеченные работы следует расположить в определенной последовательности с указанием возможных сроков их выполнения, необходимых ресурсов и ответственных исполнителей. Иными словами, целесообразно построить сетевой график, моделирующий процесс подготовки к участию в каждой конкретной ярмарке или выставке, и на его основе рассчитать сроки начала и окончания отдельных работ, обеспечивающих своевременную подготовку к данному мероприятию. Одновременно с указанием ответственных исполнителей по отдельным работам необходимо иметь менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной ярмарки или выставки.

В результате выполнения всего комплекса работ, обусловленного подготовкой к участию в данной ярмарке или выставке, обеспечивается решение следующих задач:

- определяется способ участия в ярмарке или выставке;

- выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;

- определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь. Такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия. Количество выбираемых экспонатов зависит от сформулированных фирмой целей и предполагаемой к использованию ярмарочной и выставочной пощади. Последнее в свою очередь определяется средствами, выделяемыми на участие фирмы в работе данного мероприятия;

- обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты;

- подбирается персонал и проводится обучение его работе на ярмарке или выставке. Персонал должен хорошо знать экспонируемый товар, уметь показать его в действии, а также объяснить его основные функции и преимущества. Кроме того, персонал, участвующий в работе ярмарок и выставок должен быть знаком с общепринятыми правилами поведения на подобных мероприятиях и соблюдать их;

- составляется план проведения маркетинговых исследований, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем;

- подготавливаются необходимые материалы для каталога ярмарки или выставки. Как правило, такой каталог создается организациями данного мероприятия за несколько месяцев до его начала и содержит краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки;

- составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов, а также различных материалов, требующихся как для изготовления и оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием фирмы в работе данной ярмарки или выставки;

- организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия фирмы в ее работе;

- создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;

- согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки;

- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.

Решение перечисленных выше задач призвано обеспечить подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки. И уже за день до открытия или непосредственно в день начала работы ярмарки или выставки сотрудники фирмы должны быть готовы принять у фирменной экспозиции представителей средств массовой информации. Не дожидаясь такого посещения, фирма может распространить соответствующие пресс-релизы через пресс-центр, который, как правило, работает на ярмарке или выставке.

Глава 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ЯРМАРОЧНО-ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ОАО «ХАБАРОВСКАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ ЯРМАРКА»

2.1 Краткая характеристика ОАО «Хабаровская международная ярмарка»

ОАО "Хабаровская международная ярмарка" (далее – Компания) - лидирующая выставочно-ярмарочная компания дальневосточного региона России, созданная Комитетом государственного имущества Хабаровского края в 1994 году.

В настоящее Компания проводит ежегодно 10 календарных (20 специализированных) выставок-ярмарок, на каждой из которых участвуют от 150 до 250 предприятий из городов Дальнего Востока, Сибири, Забайкалья, Урала, центральных регионов России и из-за рубежа (Китая, Кореи, Японии). До 50-70% экспонентов являются постоянными участниками наших выставок и ярмарок. Количество посетителей на каждой выставке составляет от 3 до 5 тысяч человек в день.

С 2000 года в рамках всех выставок Компании проводится конкурс "Золотая медаль Хабаровской международной ярмарки", который становится все более престижным.

Мероприятия Компании находят поддержку не только во многих территориальных отраслевых объединениях, в Правительстве Хабаровского края, в аппарате Полномочного представителя Президента РФ в ДФО, но и в аппарате центральной власти. В июне 2006 года Хабаровская международная ярмарка награждена Национальной премией ТПП РФ «Золотой Меркурий» за «вклад в развитие российского предпринимательства».

Выставки проводятся на базе легкоатлетического манежа стадиона им. В.И. Ленина (общая выставочная площадь - 5000 кв.м), отличаются активной рекламной кампанией и насыщенной деловой программой с презентациями, пресс-конференциями, тематическими семинарами, конкурсами и т.д.

Информационной поддержкой выставок занимаются от 30 до 50 различных средств массовой информации. Рекламно-информационная компания начинается обычно за 6-8 месяцев до начала каждой выставки и поглощает до 15% бюджета предприятия.

За время работы Компания выработала свое деловое кредо – никого не оставить разочарованным после посещения выставок ОАО "Хабаровская международная ярмарка".

2.2 Выставочно-ярмарочная деятельность ОАО «Хабаровская международная ярмарка в 2018 году

Деятельность Компании по организации выставок и ярмарок отличается разнообразием тем и участников, количество которых становится больше год от года.

План мероприятий по проведению выставок и ярмарок в 2018 г. приведен в Приложении А.

Компанией уже проведены и еще будут проводиться выставки по следующим направлениям:

- одежда, текстиль, обувь, галантерея и головные уборы, бельё, трикотаж и аксессуары, а также сырьё и оборудования для их производства;

- подарки, украшения, ювелирные изделия, сувениры, парфюмерия, фармацевтическая продукция, оборудование и аксессуары для салонов красоты;

- спортивно-туристическое оборудование, охотничье и рыболовное снаряжение; гостиничный и ресторанный бизнес; индустрия праздников;

- проектирование, строительство и благоустройство коттеджей, загородных домов, дач, приусадебных участков; инженерное обеспечение строительных процессов; ландшафтная архитектура, фитодизайн, флористика;

- садово-огородный инвентарь, средства малой механизации, удобрения и средства защиты растений, семена, посадочный материал; зоотовары, ветеринарные услуги;

- технологии, машины, оборудование и инструменты для лесозаготовки, деревообрабатывающей и мебельной промышленности;

- мебель, материалы, фурнитура и комплектующих для ее производства; технологии проектирования и дизайна интерьеров; свет, текстиль в интерьере;

- технологии и оборудование для выработки, транспортировки и сбережения энергопродукции; инженерные технологии и коммуникации; отопление, вентиляция, кондиционирование;

- товары, услуги для образовательных и культурно-развлекательных программ для детей и юношества;

- машиностроение, станкостроение, металлургия, металлообработка; продукция и технологии переработки отходов; оборудование и технологии для строительства дорог, мостов, тоннелей;

- техника, оборудование и услуги железнодорожного, речного и авиа транспорта; оборудование для АЗС; ГСМ; системы охраны на транспорте, автосигнализации, автозапчасти, автохимия, автоаксессуары;

- информационные технологии, вычислительная техника для дома и офиса, электроники, ПО, средств защиты информации, мультимедиа технологий, телекоммуникаций, сетевого оборудования, систем безопасности;

- продукция различных отраслей пищевой индустрии; оборудование, материалы и технологии для производства, переработки, фасовки, упаковки, маркировки, складирования, тестирования пищевой продукции; витринное, весовое, демонстрационное, холодильное оборудование; интерьер торговых площадей.

Это далеко не полный перечень ярмарочно-выставочных мероприятий, проводимых Компанией, которые охватывают, без преувеличения, все современные отрасли экономики и наукоемких производств товаров и услуг.

Золотую медаль Хабаровской международной ярмарки по итогам уже прошедших выставок текущего года получили следующие выставки: Текстиль и мода; Коттедж, загородный дом, ландшафтный дизайн; Мой сад - мое богатство; Технодрев Дальний Восток; ДальЭкспоМебель.Энергетика ДВ региона; ДальХимПласт, Светопрозрачные конструкции; Архитектура, стройиндустрия ДВ региона; Город, экология.

2.3 Итоги выставки «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона 2018», «Город. Экология 2018»

В качестве примера деятельности ОАО «Хабаровская международная ярмарка» рассмотрим одну из недавно проведенных выставок.

С 28 по 31 мая 2018 года в Легкоатлетическом манеже стадиона им. В.И.Ленина в Хабаровске состоялась выставка «Архитектура, стройиндустрия ДВ региона 2018», «Город, экология 2018».

Выставка представляет собой одно из крупнейших мероприятий по этой тематике на Дальнем Востоке России, дающее возможность всем желающим встретиться с представителями ведущих международных и российских предприятий строительного комплекса. В связи со стремительным развитием данной отрасли, появлением новых технологий в области строительной индустрии проведение такого мероприятия является прекрасной возможностью для обмена опытом, развития бизнеса, укрепления межотраслевых связей.

Данная выставка многообразна и по разделам представленных экспозиций. Абсолютное большинство из них (80%) представили продукты строительной индустрии: отделочные материалы, кирпич, фасады, кровельные, лакокрасочные материалы, бетон и ГВЛ в строительстве, инструмент и элементы декора. Также были представлены инженерные системы и оборудование, современные информационные технологии для инженерного проектирования, изысканий, приборы коммерческого учета энергоносителей, контрольно-измерительная аппаратура, тепло-энергосберегающие и инженерные технологии и коммуникации.

Строительство не может обойтись без машин, механизмов и оборудования, которые были представлены на уличной территории и занимали около 2000 кв.м. Всего выставка собрала 312 фирм-участников из 27 городов России, а также из Дании, Кореи, Китая.

Ежегодно данную выставку посещает большое количество делегаций, в состав которых входят главы администраций, руководители профильных комитетов, специалисты ведущих предприятий. В преддверии строительного сезона межрегиональная строительная выставка стала прекрасной площадкой для налаживания деловых связей и демонстрации новинок сезона.

Всего за время работы выставку посетило более 8 тысяч человек, из них 86% - специалисты строительной отрасли, представители власти и предприниматели городов Хабаровска, Комсомольска-на-Амуре, Благовещенска, Магаданской, Сахалинской, Новосибирской и Московской областей, Приморского и Красноярского края, Республики Саха (Якутия) и других частей России. В направленной на поддержку данного события пресс-конференции приняли участие журналисты 30 СМИ.

В ходе проведения основных мероприятий выставки был проведен социологический опрос. Общее число респондентов - 241 фирма и компания.

В выставке этого года 52% экспонентов являются постоянными участниками данной выставки, 26% откликнулись на приглашение по электронной почте, 14% - по обычной почте, 8% - получили информацию от знакомых и средств массовой информации. (Рисунок 1)

Интересным моментом исследования являются цели, с которыми та или иная компания приходит на выставку

Основная мотивация, с которой компании принимали участие в выставке, осталась неизменной с прошлого года - это расширение партнерских отношений (так заявило 63 % опрошенных), 11% опрошенных участвовали в выставке с целью продемонстрировать новую продукцию, ради презентации собственной компании - 10%. Меньший интерес вызывает ознакомление с новинками рынка и с продукцией конкурирующих фирм. По итогам опроса данные цели реализовались у 80% участников. (Рисунок 2)

Результаты прошлого года оправдали себя настолько, что фирмы-участники в этом году менее ответственно подошли к вопросу рекламы своего участия в данной выставке, что показывает количество фирм, осуществлявших целевую рассылку - 42% от общего числа респондентов. Общее количество писем - не более 1500 приглашений, что, конечно, довольно мало для такого количества участников.

Что касается ожиданий, с которыми компании пришли на выставку, то, стоит отметить разброс в предполагаемом количестве договоренностей и сделок от 1 до 5 до 20 и более в день. Реально же, как показал опрос, заключалось, в основном, от 1 до 5 партнерских соглашений в день (так ответило 25% опрошенных), от 10 до 25 соглашений у 48 фирм (20%) и от 25 и более соглашений заключило 55% опрошенных.

Несмотря на то, что 21 фирма (9%) заявили, что участие в выставке требует доработок, а 67 (28%) осуществили не все, что задумали, 63% участников (153 компаний) отметили, что участие можно считать эффективным, а 205 фирм (85%) намерены принимать участие в следующем году.

По итогам работы следует сказать, что большинство экспонентов провели предварительные переговоры с покупателями, оценили возможность расширения круга потребителей и собственные возможности работы в Дальневосточном регионе, что, безусловно, повлечет за собой положительные моменты в работе каждой фирмы.

Отличительная особенность выставки этого года - продуманная и четко спланированная деловая программа, которая интересна специалистам, работающим в различных отраслях строительства.

Значительное число мероприятий, проведенных в дни выставки, были посвящены презентациям новых продуктов и технологий, представленных компаниями-участниками.

Выставка Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона 2018», «Город. Экология 2018» в очередной раз доказала свою актуальность и необходимость проведения. С каждым годом экспозиция расширяется, становится разнообразней география участников, заключается все большее количество контрактов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, ярмарки и выставки прошли длинный исторический путь развития: начиная с Х века нашей эры до сегодняшних дней. Организаторы современных выставок и ярмарок много почерпнули из опыта предшествующих поколений. На сегодняшний день выставки и ярмарки являются одними из важнейших инструментов маркетинга, способным повлиять на самые разнообразные функции продвижения товара на рынке, обладающие большим радиусом действия.

Выставки и ярмарки являются рыночными мероприятиями, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок и ярмарок фирмы с помощью образцов своей продукции демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Выставки и ярмарки принято классифицировать по различным основаниям: по территориальному признаку или по происхождению экспонатов (международные, национальные, межрегиональные и региональные); по широте тематики (универсальная, специализированная, только для специалистов); по периодичности проведения (ежегодно, раз в два года и т.п.) и т.д.

Эффективное участие фирмы (предприятия) в выставке или ярмарке требует тщательного обоснования целого ряда управленческих решений: целей, способов и форм участия, определенных финансовых вложений, четкой организации работы персонала и выставочных стендов (экспонентов).

ОАО "Хабаровская международная ярмарка" является лидером выставочно-ярмарочной деятельности Дальнего Востока. Она проводит ежегодно десятки выставок-ярмарок, на каждой из которых участвуют сотни предприятий из городов Дальнего Востока, Сибири, Забайкалья, Урала, центральных регионов России и из-за рубежа (Китая, Кореи, Японии).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.
2. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
3. Федеральный закон от 27.12. 2002 года N 184 ФЗ "О техническом регулировании" (в ред. от 20.07.2017)
4. Федеральным Законом от 26.12. 2008 года № 294 ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля»;
5. Федеральный закон от15.02.1992 года № 2300 1 "О защите прав

потребителей" (в ред. от 23.11. 2009 г. N 261 ФЗ)

1. Федеральный закон от 26.07.2006 г. № 135 ФЗ «О защите конкуренции» (в ред.от 17.07.09 г. № 173 ФЗ)
2. Закон РФ от 20 .02.1995г.№24 ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации».
3. Закон РФ от 23 сентября 1992г. №3520 – «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров
4. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термина, определения, 2014

Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2011-2015 годы и на период до 2020 года». Приказ Минпромтора России от 31 марта 2011г. № 422

Основная литература:

1. Ибрагимов А.Л. Маркетинг / А.Л.Ибрагимов. – Изд-во: Юнити-Дана, 2018. – 308 с.

2. Итоги выставки «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона 2018», «Город. Экология 2018» [Электронный ресурс] / Официальный сайт ОАО «Хабаровская международная ярмарка». – Хабаровск, 2018. – Режим доступа: http://khabexpo.ru/

3. История российских выставок [Электронный ресурс] / Гильдия выставочно-ярмарочных мероприятий. – Москва, 2018. – Режим доступа: http://expo.mostpp.ru/

1. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг: Учебное пособие . Мн.: Экономпресс, 2018. 290 с.
2. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. –М.: Издательство Центр, 2015.290 с.
3. Культурно-выставочный центр Сокольники. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.exposokol.ru (дата обращения 02.12.2019)
4. Маркетинг: Учебник. А.Н. Романов, С.А. Красилъников / Под ред. А.Н. Романова. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. 320 с.
5. Московский Гостиный Двор. [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.vistavki.ru (дата обращения 02.12.2019)
6. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2015. 250 с.
7. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск: Interbook, 2016. 280 с.
8. Петелин В. Г. Стендист торгово-промышленной выставки: секреты мастерства. М.: Ось-89, 2017. 190 с.
9. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики, 2015, №3. С. 5-7
10. Роль торгового предпринимательства в социально экономическом развитии России в условиях импортозамещения: Сборник научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2016. – 256с
11. Развитие российской торговли в современных условиях Сборник научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2015. – 184с.
12. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник. – 11 е изд., перераб. и дополн. – М.: Издательско торговая корпорация «Дашков и Ко», 2015. – 500 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Рисунок 1. Социологический опрос фирм, которые посетили ярмарку

Рисунок 2. Социологический опрос основной мотивации, с которой компании принимали участие.