Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Выставочная-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставки продолжают оставаться одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и услуг и решения маркетинговых задач. Они позволяют компаниям устанавливать контакты с новыми покупателями, потребителями, поставщиками и посредниками, а также поддерживать отношения со старыми клиентами. Кроме того, с их помощью можно изучать конкурентов и анализировать ситуацию в отрасли и тенденции ее развития. Выставки предоставляют возможности масштабной презентации и демонстрации новой продукции компании. Они также незаменимы для формирования и поддержания имиджа компании и установления контактов с представителями властных структур. Таким образом, использование выставок является актуальным в деятельности любой современной компании, стремящейся добиться успеха на рынке.

Однако проблема заключается в том, что хотя специализированные выставки – это эффективный инструмент маркетинговых коммуникаций, в настоящее время их потенциал не используется участниками в полной мере. Значительная часть экспонентов испытывают разочарование: согласно статистике, около 40% компаний, впервые принявших участие в выставке, больше к этой идее не возвращаются. Непрофессиональный подход к использованию данного инструмента и оценке его эффективности грозит не только сокращением бюджета на данный вид маркетинговых коммуникаций, но и несет в себе опасность провала компании.

Таким образом, актуальность исследования заключена в целесообразности изучения возможностей выставки как инструмента маркетинговых коммуникаций.

Объект исследования – ООО «Mercedes-Benz».

Предметом исследования является организация выставочной деятельности на предприятия.

Целью исследования является разработка проекта участия в выставке компании ООО «Mercedes-Benz».

Сформулированная цель исследования предопределила необходимость определения и решения следующих задач:

Определить понятие маркетинга.
Рассмотрение теоретических аспектов выставочной деятельности как инструмента маркетинга.
Рассмотреть особенности подготовки и участия компании ООО «Mercedes-Benz» в отраслевых выставках: принципы оценки эффективности

Методы исследования: математический и графический аппарат, сравнительный анализ.

Разработанные цели и задачи исследования предопределили определенную структуру работы, состоящей из введения, трех глав основного текста, заключения, списка литературы и приложений.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА

1.1 Понятие маркетинга

Сегодня маркетинг превратился в авторитетную теорию современного бизнеса и стал особым руководством для исследования рынков. Маркетинг характеризуется как сложное и многослойное явление, что не позволяет охарактеризовать его одним определением. Рассмотрим определения маркетинга, предложенные ведущими специалистами в таблице 1.1

Таблица 1.1 – Определения маркетинга

Автор	Определение
Котлер Ф. [25, с. 33]	«Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена»
Агзамазов Р.З. [2, с. 11]	«Маркетинг — это своеобразная философия ведения деловых операций»
Браверман А.А. [41, с. 66]	«На макроуровне маркетинг выступает в роли инструмента формирования рыночной среды. На микроуровне маркетинг выступает как инструмент встраивания предприятий в формируемую рыночную среду»
Шаховская Л.С. [48, с. 9]	«Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена»
Швальбе Х. [40, с. 10]	«Маркетинг – это сумма всех действий в рамках политики товарооборота с целью создания, поддержания и расширения рынка»
Ламбен Ж.Ж. [34, с. 19]	«Маркетинг – это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя»
Дж. Дей [19, с. 29]	«Маркетинг – является человеческой деятельностью, которая направлена на то чтобы удовлетворять потребности с помощью обмена»
Е.П. Голубкова[15, с. 56]	«Маркетинг – является процессом, в результате которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей услуги и товары, что обеспечивает определенный уровень жизни»
Г. Армстронг [6, с. 21]	«Маркетинг — это предпринимательская деятельность по организации потоков услуг и товаров от изготовителя к пользователю или покупателю», иначе говоря, конкретный вид деятельности с конкретными целями»

Исследуя данные определения, пришли к выводу, что между ними есть общее, а именно, в каждом определении маркетинг ориентируется на определенную группу потребителей, она направлен на удовлетворение потребностей потребителя, он исследует рыночную среду, конкурентов, решает вопросы сбыта товаров.

На основе рассмотренных определений, было сформулировано собственное: «Маркетинг представляет собой систему организации и управления сбытом продукции, на основе исследования рынка и потребителей». Иными словами, маркетинг направлен на удовлетворение потребностей и нужды потребителя. К субъектам маркетинга относятся: производители, потребители, продавцы, конкуренты, организации, СМИ и т.д., рис. 6. У каждого из субъектов своя роль и ответственность за выполнение маркетинговых функций. Объектом маркетинга выступает нужда и потребность потребителя. Нужда – это чувство ощущения нехватки чего–либо, настоятельной необходимости удовлетворения возникшей надобности в чем–либо [25, с. 66]. Потребность – это нужда, принявшая конкретную форму в рамках культурных, эстетических, исторических факторов, определяющих поведение индивида социально–экономической системе [25, с. 66].

Рисунок 1.1 – Субъекты маркетинга [25, с. 66]

Основными ключевыми понятиями в маркетинге выступает спрос, товар, обмен, сделка, рынок. Спрос – это конкретная потребность, подкрепленная покупательной способностью [11, с. 78]. Товар – это все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей [33, с. 16]. Обмен – акт приобретения некоего желаемого товара в обмен на нечто, предлагаемое другой стороне [11, с. 71]. Сделка – это торговая операция между двумя сторонами [15, с. 36]. Рынок – это место совершения сделки. Существует рынок покупателей и рынок продавцов [15, с. 36].

На рисунке 7 представлены инструменты активного маркетинга. Пассивный маркетинг представляет собой информацию о товаре и компании в прессе. Продвижение товара в маркетинге — это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях или о самом предприятии.

Рисунок 1.2 – Инструменты активного маркетинга

В таблице 1.2 представлены основные виды продвижения товара.

Таблица 1.2 – Вид продвижения

Вид продвижения	Определение
Реклама	Это любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, прежде всего через средства массовой информации от имени известного инициатора [22, с.88]
Личная продажа	Это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи или получения согласия на покупку [41, с.98]
Паблик рилейшнз	Это неличное и неоплаченное стимулирование спроса на товар, услугу или идею посредством распространения о них коммерчески важных сведений, популяризация их любым законным путем [33, с. 51]
Стимулирование сбыта	Это преимущественно кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (лотерея, конкурс и др.), а также различные неповторяющиеся действия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения [36, с. 32]

Таким образом, использование инструментов продвижения помогает потребителю узнать о товаре, о его качествах и преимуществах, возникает потребность и желание купить данный товар.

1.2 Выставочная-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга

Успешная выставка – это результат маркетинга. Выставочно-ярмарочная деятельность – целенаправленная организация специальных информационных, рекламных, договорно-правовых, экономических, финансовых, инженерно-технических, хозяйственных работ и услуг, осуществляемая заинтересованными лицами государственного, регионального или «ведомственного» уровня, направленная на подготовку и проведение в специально обустроенных местах, на основе официальных условий определенных коммерческих или некоммерческих организационных форм в виде выставок, салонов, ярмарок, фестивалей и т.д. в целях обмена ценностями между участниками этих мероприятий – экспонентами и различными категориями заинтересованных в этих ценностях деловых и других категорий посетителей [10, с. 21].

Изучение источников показывает, что выставки и ярмарки–рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

Так, в Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации представлено следующее определение: «Выставки и ярмарки – рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги».

Выставки – мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или же информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.

Так же выставка определяется как публичная демонстрация достижений в области материальной и духовной деятельности человека.

Выставка – средство маркетинговых коммуникаций, уникальный механизм продвижения товаров и услуг, эффективный инструмент повышения продаж: «Выставка воздействует на все пять чувств человека, позволяет демонстрировать продукт, отвечать на вопросы, опровергать возражения и – что самое важное – строить отношения с клиентами» [6, с. 8]. По другому определению, «выставка – публичная демонстрация достижений в различных областях человеческой деятельности, возникшая на определенной стадии развития общества как инструмент торговли» [15, с. 12].

Ярмарка – регулярный рынок широкого значения, международная экономическая выставка образцов, которая (независимо от её наименования) в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления или оборудования, действует в течение ограниченного времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Ярмарка – крупный, периодически или постоянно действующий рынок, собирающийся регулярно в одних и тех же местах, в определенное время года и в установленный срок для демонстрации образцов товаров и заключения коммерческих сделок.

Отличительной чертой ярмарок является то, что они предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в н.в. границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.

Выставки и ярмарки – многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов, конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Главная направленность любой выставки в н.в. – реклама инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок. Поэтому в современном выставочном лексиконе выставка и ярмарка хотя и имеют различные названия, а порою несколько отличные организационные формы, в русском языке представляют близкие по содержанию мероприятия и могут быть классифицированы по общим признакам (рис. 1.3). Классификация выставок, кроме перечисленных классических группировок, может быть дополнена таким критерием, как уровень комплексности выставочной деятельности, отражающим степень использования разнообразных приемов и методов маркетинговой деятельности в ходе выставочной работы. Зафиксировав, что ярмарка/выставка – рынок, на котором заключаются коммерческие сделки на базе выставочных образцов, продажа и снятие со стендов которых на ярмарке/выставке запрещена в соответствии с международными правилами, в дальнейшем тексте будем употреблять одно определение – выставка.

Выставки и ярмарки

По статусу

участников

Международные

Национальные

Региональные

По профилю мероприятий

Узкоспециализированные

Отраслевые

Универсальные

По характеру проведения

Постоянно действующие

Сезонные

По месту проведения

Стационарные

Передвижные

Рисунок 1.3 - Признаки классификации выставочно-ярмарочных мероприятий

В современных условиях особенностями международных экономических отношений являются расширение производственных кооперационных связей, форм обмена деятельностью и расширение мирового рыночного производства. Выставочная деятельность вносит существенный вклад в развитие национальной экономики, способствует расширению международных экономических связей, позволяет странам, проводящим выставочные мероприятия, извлекать социально-экономическую выгоду как на макроуровне, так и на микроуровне.

Так, на микроуровне многие западные руководители рассматривают участие своей фирмы в выставках как один из важнейших элементов маркетинга. При этом решается сразу несколько задач:

вопросы изучения рынка сбыта продукции, рекламы, установления личных контактов с партнерами;
вопросы товарной политики, т.е. формирование ассортимента продукции, или его корректировка, направления повышения качества;
вопросы ценообразования, т.е. цена продукции, возможные скидки с цены, кредитование покупателей, взаиморасчеты;
поиск новых партнеров по сбыту;
определение степени угрозы со стороны конкурентов.

Наиболее значимым преимуществом выставки является концентрированное сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественности.

Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности. Для многих компаний важен сам факт участия в выставке, в которой они видят имиджевую акцию. Выставка позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов и дает возможность привлечь интерес новых потребителей.

Информация об участниках выставки появляется в средствах массовой информации. Тем самым аудитория информирования увеличивается многократно.

Известно, что выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя традиционной выставки в 3 раза ниже, чем при личной продаже (учитываются аренда площади, стоимость конструкций, поездки павильонного персонала, затраты на проживание и заработную плату).

Крупные выставки, особенно международные торговые, привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в данной области, что дает участнику возможность встретиться с ними. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые.

Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное знакомство с информацией на стенде облегчает их последующее общение с коммерсантом, работающим на стенде. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы, — свои, отрасли, продукта, конкурентов.

Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы сплачивает их, создаёт атмосферу деятельного оптимизма.

Однако, ряд авторов отмечает и негативные стороны участия в выставке [14, с. 5]. К ним относятся:

Высокая стоимость выставочной площади.
Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий.
Большие торговые показы часто хаотичны, переполнены и беспорядочны.
Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке (изменение условий труда).
На выставке много случайных зрителей, которые не собираются ничего покупать.
Возможна утечка информации о продукте, технологиях к конкурентам.

Чтобы успешно отработать на выставке и окупить затраты, необходимо подходить к ней как к проекту, который представляет собой неотъемлемую часть программы продвижения торговой марки, имеющий определенные цели [15, с. 66].

К главным целям выставочной деятельности относится представление компании и продукта определенной аудитории с получением обратной связи, формирование имиджа, сбор технико-коммерческого материала (бизнес-разведка), контакты со СМИ, поиск деловых партнеров, подписание договоров и контрактов купли-продажи (рис. 1.4).

ЦЕЛИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

СБЫТОВЫЕ

эффективность

каналов сбыта

развитие сбытовой сети

увеличение объема продаж

контроль каналов сбыта

поиск

региональных

представителей

расширение ассортимента

ИМИДЖЕВЫЕ

усиление имиджа

активизация рекламной кампании

расширение контактов со СМИ

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ

оценка новых покупа-тельских сегментов

наблюдение за конкурентами

определение экспортной способности

контроль конкуренто-способности фирмы

изучение потребительских предпочтений

изучение состояния отрасли/ региона/ рынка

проверка реакции на цены

проверка реакции на предложение товара

ПРЕДСТАВИ-ТЕЛЬСКИЕ

презентация новинок

проработка имеющихся контактов

обмен опытом

развитие сотрудни-чества

серти-фикация

объедине-ние нескольких целей групп

патенто-вание

информ. сервис на основе постоянной экспозиции

ИНТЕГРИРОВАННЫЕ

стандар-тизация

Рисунок 1.4 - «Дерево целей» выставочной деятельности [11, с. 21]

Одна из сложных задач, с которыми сталкивается руководство предприятия при принятии решения об участии в выставке, – это выбор конкретной выставки. Учитывая многообразие выставочно-ярмарочных мероприятий, важно правильно выбрать подходящую для целей участников и организаторов. К первостепенным целям участия в выставке относятся (табл. 1.3). Отметим, что определенные цели ставят перед собой не только участники выставки, но и посетители-специалисты.

Таблица 1 - Возможные цели участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях хозяйствующих субъектов [19, с. 66]

№/П	Группа целей	Возможный перечень
1	коммуникативные	знакомство с новыми группами покупателей; возрастание степени известности предприятия; увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность; пополнение картотеки покупателей; налаживание работы с прессой; дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях; поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов); сбор новой рыночной информации; повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом
2	Ценообразование	исследование дополнительных расходов на сервис; исследование цены товара
3	Распределение	налаживание сети сбыта; оценка исключения посредников; поиски постоянных представителей
4	Товарная политика	проверка восприятия ассортимента на рынке; представление прототипов; проверка нового позиционирования товара на рынке; представление новых качеств товара; расширение ассортимента.

Участие фирмы в выставке требует серьезной работы — аналитической, плановой, организационной; контроля и регулирования задолго до начала и долго после окончания выставки. Ответственный менеджер должен быть наделен полномочиями и правом принятия решений в отношении всех вопросов экспонирования

Таким образом, планирование участия предприятия в выставочно-ярмарочном мероприятии – сложный, но необходимый процесс. Поэтому надо начинать его как можно раньше. С этой целью необходимо отправить в выставочные организации запрос о плане выставок и условиях участия в них, при этом следует иметь в виду, что формирование – крупных национальных и международных выставок порой начинается за полгода до даты открытия. На основе данного запроса составляется календарный график подготовки к участию в выставке, для чего потребуется не менее четырех недель.

Выставки не всегда удачны или не всегда оцениваются менеджментом фирм как удачные. Часть корпоративных маркетинговых управляющих воспринимает торговые показы как непродажную активность, или в лучшем случае, как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке.

Причинами неудач являются:

недостаток целевой ориентации участия — лишь немногим более половины фирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном показе;
слабая подготовка персонала — более половины фирм-экспонентов не обучают персонал, работающий в павильоне;
неосведомленность потенциальных посетителей о выставке. Лишь пятая часть участников информирует аудиторию своих потенциальных потребителей о своем участии в выставке;
недостаток опыта посещения торговых показов у представителей экспонентов;
недостаток анализа результативности участия в выставке. Сотни компаний тратят миллионы долларов ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывает связь между перспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджменту своей компании данные о возврате на инвестиции в экспозиционную деятельность.

Таким образом, организация и проведение выставки – ответственное мероприятие, так как на выставке предприятие выступает на всеобщее обозрение перед конкурентами и клиентами. Основная цель выставочного менеджмента – максимально безупречно спланировать и организовать весь процесс участия в выставке.

Резюмируя представленную информацию, отметим, что выставка – многоуровневый инструмент маркетинга, площадка, где экспонент может одновременно рекламировать, продавать свою продукцию и формировать образ фирмы. В следующем разделе работы проводится анализ специфики организации выставочно-ярмарочной деятельности предприятия ООО «Mercedes-Benz».

Глава 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ

2.1 Аналитическая справка о компании ООО «Mercedes-Benz»

Mercedes-Benz — торговая марка легковых автомобилей премиального класса, грузовых автомобилей, автобусов и других транспортных средств немецкого автостроительного концерна «Daimler AG». Является одним из самых узнаваемых автомобильных брендов во всём мире. Штаб-квартира Mercedes-Benz находится в Штутгарте, Баден-Вюртемберг, Германия.

В России автомобили «Mercedes-Benz» являются лидерами в своем сегменте класса люкс. Десятки автосалонов готовы предложить автомобиль высокого качества.

В рамках работы мы рассмотрим автосалон «Mercedes-Benz» в Москве.

Автосалон «Mercedes-Benz» — это современный комплекс, общей площадью более 900 м², выполненный в полном соответствии с корпоративными стандартами марки. Демонстрационный зал автоцентра занимает более 500 кв.м. Под сервисную зону, где располагается станция технического обслуживания и ремонта отведено 250 м²

Миссия Общества. Мы продаём для наших клиентов качественные автомобили «Mercedes-Benz».

Стратегия «Mercedes-Benz» – обеспечение клиентов качественными автомобилями, удобными и надежными во всех регионах России.

Основные стратегические цели Общества:

1. Расширить ассортимент.

2. Повысить контроль за качество поставляемых автомобилей.

3. Повысить квалификацию всех работников, связанных с оказанием услуг и работой с клиентами.

4. Каждые полгода проводить дополнительные финансовые опции, сопровождающие покупку (скидки, отсрочка платежа, бонусы на следующую покупку, подарки и др.).

5. Вести правильную кадровую политику работников с помощью различных мотиваций (поощрения, премии, отгулы, бонусы т.д.);

ООО «Mercedes-Benz» оказывает весь спектр услуг, связанных с покупкой и обслуживанием автомобиля:

поставка автомобилей и запчастей;
размещение производственного заказа на изготовление автомобиля;
доставка автомобиля от генерального дистрибьютора;
продажа автомобилей в кредит;
продажа автомобилей в лизинг и т.д.

Структура управления автосалоном представлена на рисунке 2.1 является линейно-функциональной.

Рисунок 2.1 - Организационная структура организации ООО «Mercedes-Benz»

В состав управляющей системы входят генеральный директор, функциональные подразделения и специалисты. В качестве управляемой системы выступают основные и вспомогательные подразделения организации.

Проведем анализ экономических показателей ООО «Mercedes-Benz» за 2015-2016 гг., табл. 2.1., рис. 2.2.

Таблица 2.1- Финансово-экономические показатели деятельности за 2015-2016 гг.

Наименование показателя	Ед. изм.	2015 г.	2016 г.	Отклонения
Наименование показателя	Ед. изм.	2015 г.	2016 г.	+/-	%
Выручка	Тыс. руб.	340522,00	429477,0	88955,00	126,12%
Себестоимость	Тыс. руб.	310854,00	409831,0	98977,00	131,84%
Стоимость основных производственных фондов	Тыс. руб.	381,00	274,00	-107,00	71,92%
Численность работающих	Чел.	64,00	64,00	0,00	100,00%
Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	14386,30	14386,30	0,00	100,00%
Прибыль от реализации	Тыс. руб.	29668,00	19646,00	-10022,00	66,22%
Рентабельность производства	%	9,54%	4,79%	-4,75%	Х
Рентабельность продаж	%	8,71%	4,57%	-4,14%	Х
Производительность труда	Тыс. руб./чел.	5320,66	6710,58	1389,92	126,12%
Фондоотдача	Руб./руб.	893,76	1567,43	673,68	175,38%
Средняя заработная плата	Тыс. руб.	224,79	224,79	0,00	100,00%

Таким образом, в 2016 году рост выручки ООО «Mercedes-Benz» составил 88955 тыс. руб. или 126,12%, рост себестоимости составил 98977 тыс. руб. или 131,84%, рис. 2.2..

Рисунок 2.2 - Динамика экономических показателей за 2015-2016 гг., тыс. руб.

В виду роста себестоимости прибыль снизилась на 10022 тыс. руб. или 66,22%. Снизилась и рентабельность производства на 4,75% и рентабельность продаж на 4,14%. Увеличилась производительность труда на 673,68 тыс. руб. за счет роста объема реализации услуг. В целом ситуация в автосалоне стабильная. Необходимы корректирующие мероприятия, направленные на повышение экономической эффективности ООО «Mercedes-Benz».

2.2 Организация маркетинговой деятельности в компании

С целью стимулирования сбыта автомобилей и сервисных услуг в компании проводятся рекламные мероприятия, PR-кампании, внедрена система скидок. Состав и структура затрат на проведение стимулирующих мероприятий представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Состав и структура затрат на проведение стимулирующих мероприятий в 2016 г.

Показатели	Тыс. руб.	%
Затраты всего:	1116	100,0
– проведение дней открытых дверей	651	58,3
– рекламу в СМИ	269	24,1
– организация инсталляций автомобилей в зале	174	15,6
– сувенирная продукция	22	2,0

Анализ показал, что наибольший удельный вес – 58,3% – связан с проведением дней открытых дверей (рис. 2.3).

Рисунок 2.3 - Структура затрат на проведение стимулирующих мероприятий в 2016 г., %

Таким образом, наблюдается рост затрат на стимулирующие мероприятия в компании. Основными инструментами выступают: интернет – 2%, проведение дня открытых дверей – 58,3%, реклама в СМИ – 24,1%, организация инсталляций автомобилей в зале – 15,6%.

Ответственный за организацию и проведение стимулирующих мероприятий несет отдел маркетинга. В его обязанности входит анализ рынка, выявление потенциальной аудитории, выявление потребностей потребителя, разработка стимулирующих и рекламных кампаний.

Активно в компании применяются инструменты PR кампании.

Проведем оценку эффективности специально подготовленного события – Дня открытых дверей новой торговой площадки ООО «Mercedes-Benz».

Критериями оценки является совокупная посещаемость мероприятия (необходимо измерить данный промежуточный результат PR), а также мнения гостей Дня открытых дверей (инструмент оценки общей эффективности проводимой акции). Это подразумевает определение количество непосредственно посетивших автосалон людей, а также оценку результатов анкетирования.

Целью проведения мероприятия является привлечение посетителей в автосалон, поддержание лояльности клиентов, которые уже приобрели автомобили Mercedes-Benz.

Мероприятие проходило по запланированному сценарию. В качестве даты проведения был выбран выходной день (суббота), интерактивные площадки работали на протяжении 7 часов – с 11:00 до 18:00.

Рекламная кампания проводилась в течение двух недель до мероприятия. В качестве средств информирования были выбраны следующие:

обзвон существующей базы (клиенты, купившие автомобили в 2014-2015 годах);
баннер на фасаде;
ролик на радио (Дорожное радио, Европа плюс);
инсталляция автомобиля Mercedes-Benz, информационный роллап;
бесплатные новости на корпоративном сайте компании.

Возможности более широкого освещения события – использования телевидения, прессы, раздачи листовок, не было в виду ограниченности бюджета.

В течение всего дня для гостей была организованна развлекательная программа, фуршет. Каждому посетителю вручались памятные сувениры. На входе всех гостей встречала администратор, фиксируя общее количество посетителей. За весь день автосалон посетили 147 человек, 79 мужчин и 68 женщин, большинство гостей были парами. Посетители активно интересовались автомобилями, 34 человека прошли тест-драйв, возможностями покупки автомобиля по кредитным программам заинтересовались 13 гостей, заключено 2 предварительных договора покупки.

По окончанию шоу-программы гостям вручались подарки, предлагалось заполнить короткую анкету. Общее количество заполненных посетителями анкет составило 69 экземпляров. На основании данных заполненных анкет можно сделать следующие выводы.

Владельцами автомобилей является большинство гостей – 94% респондентов, из них 68% владеют автомобилями бренда Mercedes-Benz. Характеризуя половозрастной состав посетителей, также отметим соответствие целевой аудитории – 39% гостей в возрасте от 25 до 35 лет , 54% - от 35 до 55 лет.

Эффективным средством привлечения на праздник стал обзвон существующей клиентской базы – 92% владельцев Mercedes-Benz указали в качестве источника знания о мероприятии именно его. Значительную роль в привлечении сыграла реклама на радио – 8 участников мероприятия назвали данный источник (11,6% опрошенных), а также размещение материалов в Интернет – 6 человек (8,7% респондентов). На размещение автомобиля в торговом центре обратили внимание 3 респондентов. Остальные опрошенные, а именно 9 человек, затруднились назвать источник знания.

Важно отметить, что реклама на радио, инсталляция автомобиля и размещения на сайтах, способствовали привлечению гостей, не являющихся владельцами Mercedes-Benz. Таким образом, благодаря анкете, удалось установить благодаря каким каналам пришло почти 90% гостей.

Для того чтобы оценить насколько понравилось данное мероприятие гостям, в анкеты были включены специальные вопросы. 86% респондентов остались полностью довольны мероприятием (вариант ответа «абсолютно понравилось», остальные 14% также вынесли положительную оценку (вариант ответа «понравилось»). Всем опрошенным понравились подарки, 93% отметили развлекательную программу как отличную.

И наконец, на вопросы рекомендации дилерского центра знакомым и возможном обращении за покупкой автомобиля в собственных целях, положительно высказались 87% и 89% респондентов соответственно. Повторные покупок и положительные отзывы о салоне – важнейший ключ к росту продаж и увеличения прибыли организации.

На основании полученных мнений гостей, можно сделать вывод об успехе мероприятия и достижении поставленных при его организации целей. Исследование, проведенное на мероприятии, позволило пополнить клиентскую базу – 84% респондентов дали согласие на информирование об акциях и праздниках в дилерском центре.

Данные о ежедневных трафиках, которые ведет администратор автосалона, свидетельствуют об увеличении количества посетителей в последующие 2 недели после Дня открытых дверей.

В первую неделю после мероприятия поток клиентов вырос на 21%, по итогам второй недели наблюдения, отмечено увеличение на 14%. Учитывая то, что в данный период дополнительных стимулирующих акций не проводилось, рекламная поддержка была на том же уровне, что и до мероприятия, можно говорить о том, что росту трафика способствовало именно проведение Дня открытых дверей.

Помимо организации мероприятий, специалист по маркетингу периодически размещает обзорные статьи об автомобилях. Обзорные статьи пишутся для профессиональных профильных изданий с целью показать свое место на рынке, достоинства своей продукции.

Написание статьи, как и вся остальная деятельность специалиста по маркетингу, начинается с определения целевой аудитории, точного осознания того, кому предназначена информация. На этом основании выбирать тот канал, то средство массовой информации, появившись в котором публикация данной статьи окажется наиболее эффективной.

Газета «Автограф» - это областной бесплатный еженедельник, с тиражом 30 тысяч экземпляров, профиль издания – исключительно автомобильная тематика. Поэтому данный еженедельник был выбран для размещения рекламной статьи.

Второй момент связан с целью опубликования данного материала- увеличение осведомленности об автомобиле, как о надежном корейском рамном внедорожнике по привлекательной цене.

На тест-драйв был приглашен В. Н. Рябенко, генеральный директор крупного предприятия города. Тест-драйв проходил в конце февраля – зимнее время года отлично подходит для испытания внедорожных характеристик автомобиля. Данная статья сочетает в себе текст, написанный специалистом по маркетингу и мнение приглашенного гостя. В.Н. Рябенко изначально не был знаком с данным автомобилем и брендом вообще. Своими впечатлениями он делиться в этой статье, подчеркивая то, что Mercedes-Benz нужно доверять.

Отличительной чертой статьи по сравнению с чисто информационными материалами является либо убеждающий характер. Также статьи подобного формата – отличное средство познакомить широкую аудиторию с новинками модельного ряда.

Таким образом, проведенное исследование нам показало, что компания ООО «Mercedes-Benz» является достаточно прибыльной и зарекомендовавшей себя на рынке.

С целью продвижения своей продукции и услуг компания использует рекламу и стимулирующие мероприятия. Однако как показало исследование, арсенал стимулирующих мероприятий достаточно скудный и затраты на их реализацию небольшие. В виду активного роста автомобильного рынка, конкуренция на нем становится все жестче. И компании ООО «Mercedes-Benz» необходимо уделить внимание продвижению и стимулированию сбыта товаров и услуг на рынке.

Компании активно рекламируют свой товар, предлагают систему скидок на автомобили и их обслуживание, предлагают сертификаты и прочее. И, как правило, покупатель купит тот товара который постоянно видит, про который говорят. Поэтому исследуемой компании необходимы новые инструменты стимулирования продаж.

Глава 3. ПРОЕКТ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ «МИР АВТОМОБИЛЯ 2017»

3.1 Организационные мероприятия

Предлагаем принять участие в специализированной выставке-ярмарке «Мир автомобиля 2017».

Цель участия в выставке: стимулирование сбыта автомобилей, повышение имиджа, занятие большей доли на рынке.

Даты проведения: 06.04.2017-9.04.2017.

Место проведения: Россия, Санкт-Петербург

Выставочный центр: Выставочный центр СКК

Выставка «Мир Автомобиля» – яркое событие для представителей автомобильной отрасли Северо-Западного региона России.

Более 20-ти лет выставка собирает под одной крышей российских и иностранных производителей, дистрибьюторов и дилеров всемирно известных брендов автомобильной техники и комплектующих.

Цель выставки – активная демонстрация потребительских характеристик автомобилей и сопутствующих товаров, их конкурентных преимуществ, на основании которых определяется выбор покупателя.

Выставка ориентирована на активных участников автомобильного рынка. Выставка «Мир Автомобиля» предлагает своим участникам площадку для привлечения «горячих» клиентов и увеличения продаж.

Традиционно выставка будет сопровождаться обширной программой: конференции, круглые столы и деловые переговоры, в том числе в рамках выставки пройдут семинары и мастер-классы по формированию и продаже автомобилей.

Рассмотрим подробнее концепцию участия ООО «Mercedes-Benz» в выставке «Мир автомобиля 2017».

ООО «Mercedes-Benz» начало готовиться к выставке за 7 месяцев, и арендовало площадь за полгода.

Хотя стенды на главных проходах уже были заняты, для компании удалось забронировать выгодное место. Стенд ООО «Mercedes-Benz» располагался в 1-ом павильоне, где проходила церемония открытия выставки, павильон посещен официальными делегациями. Главными преимуществами являются индивидуальность, привлекательность для посетителей в отличие от стандартного стенда и удобство при застройке: монтажники сами его привезут, смонтируют, а по окончании выставки заберут. Данный вид стенда предназначен для одноразового использования и поэтому является более затратным вариантом для интенсивной выставочной деятельности.

План выставочной деятельности ООО «Mercedes-Benz» включает порядка 20 выездных выставок в год, хотя «Мир автомобиля 2017» – самое масштабное мероприятие среди них.

При участии в таких выставках обычно используется самый простой вариант – аренда у организаторов «оборудованной» выставочной площади. Как правило, она включает стены, фризовую панель, ковровое покрытие, стол, стулья, электроснабжение и освещение. Чтобы «оживить» стандартный стенд и придать ему индивидуальность, во всю высоту стены крепятся рекламные баннеры ООО «Mercedes-Benz».

Поэтому, учитывая ограниченный бюджет и специфику выставочной деятельности, было принято решение арендовать на выставке «Мир автомобиля 2017» стандартную застройку и заказать мобильные конструкции для нее. Причем, выбор мобильных конструкций должен учитывать возможность их дальнейшего использования на региональных выставках, т.е. они должны занимать как можно меньше места и легко переноситься стендистами.

Для того, чтобы сделать предвыставочную рекламную кампанию максимально результативной, необходимо использовать целый ряд инструментов маркетинговых коммуникаций. С учетом специфики базы данных клиентов ООО «Mercedes-Benz», а также возможностью получения специалистам бесплатных пригласительных билетов при регистрации на сайте выставки, было решено сделать упор на e-mail-рассылку по электронной почте (табл. 3.1).

Таблица 3.1 - «Адресная» рассылка информационных материалов об участии ООО «Mercedes-Benz» в крупнейшем выставочном мероприятии

№/П	Расположение клиентов компании по федеральным округам России	Уд. вес, %
	Дальневосточный	8,5
	Приволжский	21,5
	Северо-Западный	13,5
	Северо-Кавказский	4,5
	Сибирский	12,0
	Уральский	8,0
	Центральный	25,5
	Южный	6,5

Так, рассылка клиентам проводилась региональными менеджерами и включала в себя приглашение-открытку с фирменной символикой. В открытке сообщается общая информация о выставке (тематика, сроки, место проведения) и о новых автомобилях.

Данная рассылка, в отличие от массовой, позволяет отправлять письма с электронных адресов предприятия, с указанием контактной информации отправителя, и гарантирует, что каждый клиент не получит список остальных адресатов. Преимуществом e-mail-рассылки также является возможность использования ссылки, например, на сайт выставки и предприятия, для получения адресатом дополнительной информации. Кроме того, данный вид рассылки самый оперативный и экономный.

Эффективным следует признать размещение анонса участия ООО «Mercedes-Benz»в выставке:

на корпоративном сайте;
на сайтах партнеров;
на сайте выставки;
на профильных Интернет-порталах.

Рекламный модуль ООО «Mercedes-Benz» был размещен в ежегодном справочнике «Автомир», который бесплатно распространялся на выставке. Информационные материалы были рассчитаны на разные группы посетителей и включали:

визитные карточки, предназначенные для общения с потенциальными клиентами;
материалы для целевых посетителей (каталоги, СD-диски, листовки, папки, прайс-листы);
материалы для промо-акций (лотерейные билеты);
материалы для СМИ (в комплект входят специальные пресс-релизы, информация о представленной продукции и обществе).

Для выставки «Мир автомобиля 2017» был подготовлен каталог на CD-носителях. Это позволило посетителям собрать необходимую информацию, при этом не нагрузив себя огромным пакетом полиграфии.

К сожалению, к выставке «Мир автомобиля 2017» было решено подготовить только стандартный набор сувенирной продукции для целевых клиентов: ручки, настольные перекидные календари и пакеты (тиражом 2,5 тыс. экз.). В ходе выполнения работы были проанализированы возможные затраты на изготовление подобного тиража (табл. 3.2).

Таблица 3.2 - Определение затрат на изготовление необходимого объема сувенирно-подарочной продукции, тыс. руб.

	Авторучки	Настольные перекидные календари	п/э пакеты
Изготовление макета	2,5	3,0	2,5
Покупка расходных материалов	17,5	25,0	3,0
Изготовление необходимого тиража (с логотипом компании)	4,0	10,0	7,5
Доставка продукции	0,5	1,0	0,5
Итого	24,5	39,0	13,5
В расчете на единицу, руб.	9,8	15,6	5,4

Таким образом, затраты на рекламно-информационное обеспечение участия ООО «Mercedes-Benz» в данном выставочном проекте составили 215 тыс. руб.

Среди специальных событий особо выделяется проведенный за четыре месяца до участия в выставке «Мир автомобиля 2017» «День открытых дверей» (рис. 3.1).

Рассылка приглашений

Проведение

Посещение предприятия

Розыгрыш ценных призов

Раздача сувенирной продукции

Знакомство с новинками концерна

Культурное мероприятие

Банкетное мероприятие

Отдых в загородном пансионате

Рисунок 3.1 - План проведения «Дня открытых дверей»

Приглашенным гостям были разосланы приглашения на проведение данного мероприятия.

Для проведения данного мероприятия была составлена смета затрат (табл. 3.3).

Таблица 3.3 - Смета затрат на проведение «Дня открытых дверей»

№/П	Статья расходов	Сумма, тыс. руб.
1	Рассылка приглашений заинтересованным лицам (услуги Почты России + курьерская доставка)	25,0
2	Изготовление и раздача рекламно-сувенирной продукции	25,0
3	Призовой фонд лотереи	50,0
4	Организация питания приглашенных гостей во время мероприятия	90,0
5	Аренда банкетного зала с организацией питания	225,0
6	Оплата гонорара приглашенных деятелей культуры и искусства	85,0
7	Транспортное обслуживание гостей (аренда 6 автобусов)	40,0
8	Аренда 2-ух местных номеров санатория с учетом предоставленной 10% скидки	337,5
9	Обеспечение охраны гостей	18,0
10	Оплата труда сотрудников компании, задействованных в организации и проведении мероприятия (5 человек)	22,0
	Итого	917,5
	В % к годовой выручке	1,44
	В расчете на приглашенного гостя	3,06

Анализируя данные табл. 3.3, отметим, что сумма затрат на одного участника – 3,06 тыс. руб., является оптимальной для двухдневного обслуживания в преддверии новогодних праздников.

ООО «Mercedes-Benz» отметила свой день рождения. В честь этого праздника в компании прошел конкурс детского творчества, в котором принимали участие дети сотрудников.

Бюджет данной кампании составил 35 тыс. руб., предусматривавший награждение участников конкурса призами и подарками, организацию для них «сладкого» стола с оплатой труда приглашенных аниматоров.

В качестве выставочного специального мероприятия выступил показ презентационного фильма о «Mercedes-Benz» (первый день выставки). Стоимость изготовления и монтажа рекламного продукта – 15 тыс. руб.

Пресс-конференция имела следующий отклик в прессе: было приглашено 8 представителей СМИ – 3 печатных изданий («Большой город», «Автомир», «Авторандеву», «Бизнес авто» и 3 телекомпаний.

На подготовительном этапе был сделан пресс-кит для СМИ по компании «ООО «Mercedes-Benz»» и ее деятельности. Была проведена работа по информированию и инициированию присутствия на пресс-конференции представителей отраслевой прессы (бюджет – 25 тыс. руб.).

На мероприятии присутствовало более 35 представителей специализированной и общей прессы. Пресс-конференция прошла в рабочем темпе, сообщения выступающих были с интересом встречены аудиторией. Завершил мероприятие обмен мнениями и вопросы журналистов. В качестве «ключевой фигуры» от компании выступил заместитель генерального директора ООО «Mercedes-Benz». На пресс-конференции были обозначены стратегические цели компании – открытие нового филиала. По окончании основной части мероприятия состоялся подготовленный сотрудниками компании фуршет.

Распределение средств бюджета осуществлено следующим образом (рис. 3.2). Стоит отметить, что заранее проплаченных статей и репортажей не размещалось.

Рисунок 3.2 - Распределение затрат на проведение мероприятий «подготовительного» к выставке этапа, тыс. руб.

В целом, данные мероприятия укрепили имидж ООО «Mercedes-Benz» в глазах инвесторов и потенциальных клиентов, что являлось важным моментом в преддверии участия в выставке «Мир автомобиля 2017».

3.2 Оценка эффективности участия ООО «Mercedes-Benz» в выставке «Мир автомобиля 2017»

Осуществим возможную оценку экономической эффективности участия компании в данном выставочном проекте.

Таблица 3.3 - Расчет возможной эффективности участия компании в выставочном проекте «Мир автомобиля 2017»

№ п/п	Показатель	Значение
1	Аренда выставочного стенда (площадью 45 кв. м), включающая планировку, застройку, монтаж, демонтаж, тыс. руб.	325,0
2	Оплата труда стендистов (4 чел.), тыс. руб.	16,0
3	Оплата телекоммуникационных услуг на выставке, тыс. руб.	5,0
4	Оплата услуг по охране экспозиции и обеспечению безопасности, тыс. руб.	12,5
5	Консультационные услуг по прогнозированию посещаемости и эффективности выставочного мероприятия, тыс. руб.	5,0
6	Рекламно-информационное обеспечение осуществляемого проекта, тыс. руб.	215,0
7	Расходы «предвыставочного» периода, тыс. руб.	1002,5
8	Планируемые расходы по возможному приему и размещению гостей экспозиции компании, тыс. руб.	40,0
9	Расходы по обеспечению питания гостей и работников экспозиции, тыс. руб.	25,0
10	Итого затрат, тыс. руб.	1646
11	Количество заключенных в ходе проведения выставки договоров и протоколов о намерениях, ед.	14
12	Расчетные затраты в расчете на один контракт, тыс. руб.	117,6
13	Общая сумма реализации договоров и протоколов о намерениях, млн. руб.	6,5
14	Количество планируемых контактов с посетителями экспозиции, ед.	350
15	Расчетные затраты в расчете на один контакт, тыс. руб.	4,7
16	Заявленное организаторами количество посетителей, чел.	8430
17	Затраты в расчете на одного посетителя, тыс. руб.	0,195
18	Окупаемость затрат на участие компании в выставке, руб.	3,95

Представленные данные показали, что на 1 руб. затрат приходится 3,95 руб. возможного прироста выручки от реализации заключенных договоров и протоколов о намерениях. Общие затраты на участие в выставке составили 1646 тыс. руб.

Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия ООО «Mercedes-Benz» в выставочной деятельности, были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров на продажу автомобилей (табл. 3.5).

Таблица 3.5 - Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора на 2017 гг., тыс. руб.

Год

Затраты на участие

Суммы заключенных договоров

Кол-во заключенных договоров

Затраты

в расчете

на договор

2015

1646

9357,5

19,36

Как видно из табл. 3.5 видно что планируется заключить 85 договоров, затраты на 1 договор составят 19,36 тыс. руб. выручка по договорам составит 9357,5 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за анализируемый период по формуле:

Эф.=Д/З*100%, (1)

где Д – сумма заключенных договоров, в руб.;

З – сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность, руб.

Эф.=9357,5/1646*100%=56,85%

Итак, эффективность участия в выставке составила 56,85%, что говорит о ее результативности для компании.

Таблица 3.6 - Оценка достижения целей выставочной программы ООО «Mercedes-Benz»

	Цели	Критерий оценки	Оценка
Маркетинг	представление новой продукции	полнота решения поставленных целей в установленные сроки	достигнута полностью
	оценка спроса и предложений на рынке		достигнута полностью
	тестирование рекламы		достигнута полностью
	оценка эффективности рекламы		достигнута полностью
	маркетинговые исследования		выполнены
	изучение конкурентов		выполнены
Коммуникации	повышение осведомленности целевой аудитории о компании и её продукции	количество и качество контактов; количество публикаций в СМИ	350 контактов
Коммуникации	работа со СМИ		6 контактов, фото для отчета в журнале «Автомир»
Связи	поддержание связей с постоянными клиентами и партнерами	количество и качество контактов	Более 40 встреч с существующими партнерами; 10 переговоров
	налаживание связей с VIР-персонами		Более 40 встреч с существующими партнерами; 10 переговоров
	налаживание связей с VIР-персонами		делегация (4 чел.) от ООО «Mercedes-Benz» положительно оценила реализацию проектов
Имидж	формирование, изменение имиджа	полнота решения поставленных задач	решены полностью
Продажи	поиск новых клиентов	количество и качество контактов	200 контактов
	построение и расширение сетей сбыта	количество контрактов	Определяется по истечению 3 месяцев
	увеличение объемов продаж	поступление денежных средств	Определяется по истечению 6 месяцев

Итак, поставленные цели были полностью достигнуты, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ООО «Mercedes-Benz» достаточно эффективна. Рекомендуется компании и дальнейшее участие в выставках, это позволит поддерживать и повышать имидж компании, увеличивать число клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рассмотрев теоретические подходы к выставочно-ярмарочной деятельности как модели маркетинговых коммуникаций компании, можно сделать вывод о том, что выставочно-ярмарочная деятельность – целенаправленная организация специальных информационных, рекламных, договорно-правовых, экономических, и др. работ и услуг в целях обмена ценностями между участниками этих мероприятий – экспонентами и различными категориями заинтересованных в этих ценностях деловых и других категорий посетителей.

В работе проанализированы терминологические определения выставок и ярмарок. Установлено, что главное общее в понятиях – подчеркивание рыночного характера выставочно-ярмарочных мероприятий. При этом, ярмарки ориентируются на специализированного оптовика, на осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, в то время как выставки – на более широкий круг возможных потребителей, на привлечение их внимания к товару.

Анализируемый объект ООО «Mercedes-Benz» - автосалон.

У ООО «Mercedes-Benz» есть основные конкурентные преимущества – это доверие потребителей к марке автомобиля, внимание общественности, качество.

Не смотря на имеющиеся преимущества у компании, в виду жесткой и активно растущей конкуренции, необходимо их развивать.

Одним из инструментов реализации стратегии развития компании является участие в выставках.

Предлагаем ООО «Mercedes-Benz» принять участие в специализированной выставке-ярмарке «Мир автомобиля 2017».

Общие затраты на участие в выставке составили 1646 тыс. руб.

Планируемая выручка от участия в выставке составила: 9357,5 тыс. руб.

Эффективность участия в выставке составила 56,85%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Конституция РФ от 12.12.1993 // Российская газета. – 2015. – № 15. – С. 5–9.
Агзамов Р.З. Маркетинг, ориентированный на создание компетенций: учеб. пособие [Текст] / Р. З. Агзамов. – Уфа: УГАТУ, 2014. – 84 с.
Актуальные проблемы теории и практики маркетинга [Текст] /С. М. Крымова. – Ростов–на–Дону: ДГТУ, 2015. – 123 с.
Альтшулер И.Г. Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или просто о сложном [Текст] / И.Г.Альтшулер. – М.: Дело, 2015. – 285 с.
Ансофф И. Стратегический менеджмент [Текст] / И. Ансофф. – СПб. Питер, 2014. – 342 с.
Армстронг Г. Введение в маркетинг [Текст] /Г. Армстронг. – М.: Вильямс, 2014. – 824 с.
Барышев А.Ф. Маркетинг: учебник [Текст] /А. Ф. Барышев. –М.: Академия, 2015. – 223 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций /Л. Е. Басовский. – М.: ИНФРА–М, 2015. – 218 с.
Бест, Р. Маркетинг от потребителя: пер. с англ. [Текст] / Р. Бест. – М.: Манн, Иванов, и Фербер, 2014. – 760 с.
Бурцева, Т.А. Управление маркетингом: учеб. пособие [Текст] / Т.А. Бурцева. – М.: Экономист, 2015. – 271 с.
Бутрин А.Г. Управление сбытом [Текст] /А. Г. Бутрин, Д.А. – Челябинск: Абрис–Принт, 2014. – 91 с.
Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление [Текст] / Т.А. Гайдаенко. – М.: Эксмо, 2014. – 512 с.
Ганаева, Е.А. Маркетинг: учеб. – метод. пособие [Текст] / Е.А. Ганаева. – М.: Инфра, 2014. – 118 с.
Гиссин В.И. Актуализация маркетинговой поддержки в процессе производства и товародвижения: научно–практическое пособие [Текст] / В. И. Гиссин. – Ростов–на–Дону: РГЭУ, 2015. – 67 с.
Голубков, Е.П. Маркетинг для маркетологов / Е.П. Голубков [Текст] // Маркетинг за рубежом и в России. – 2014. – № 6. – С. 121 – 140.
Гурков, И.Б. Интегрированная метрика стратегического процесса – попытка теоретического синтеза и эмпирической апробации / И.Б. Гурков [Текст] // Рос. журн. менеджмента. – 2015. – Т. 5, № 2. – С. 3–28.
Дашков Л.П. Особенности применения маркетингового инструментария в предпринимательской деятельности в сфере услуг [Текст] /Л. П. Дашков. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2015. – 15 с.
Долгополова Е.Е. Информационное обеспечение маркетинга: теория и практика: науч.–практ. пособие [Текст] / Е. Е. Долгополова. – Минск: Новое знание, 2015. – 14 с.
Дэй, Дж.С. Организация, ориентированная на рынок: как понять, привлечь и удержать ценных клиентов [Текст] / Дж.С. Дэй. – М.: Эксмо, 2014. – 304 с.
Жукова Т.Н. Управление и организация маркетинговой деятельности: учебное пособие [Текст] / Т. Н. Жукова. – М.: ИНФРА–М, 2015. – 195 с.
Звягинцев, В.Б. Разработка маркетинговой стратегии компании и контроль над ее осуществлением [Текст] / В.Б. Звягинцев // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2015. – № 1. – С. 72–81.
Капон Н. Управление маркетингом [Текст] / Н. Капон. – Санкт–Петербург: Питер, 2015. – 832 с.
Катернюк, А.В. Основы современного маркетинга / А.В. Катернюк. – Ростов н/Д: Феникс, 2014. – 666 с.
Ким, С.А. Маркетинг: учеб. пособие [Текст] / С.А. Ким. – М.: Дашков и Кº, 2014. – 240 с.
Котлер Ф. Десять смертных грехов маркетинга [Текст] /Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишерз, 2015. – 156 с.
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должны быть известны каждому менеджеру: пер. с англ. [Текст] /Филип Котлер. – М., 2015.– 209 с.
Котлер Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска идей. [Текст] /Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишерз, 2015. – 204 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] /Ф. Котлер. – М.: Вильямс, 2014. – 1067 с.
Котляров И.Д. Маркетинг: учебное пособие [Текст] /И. Д. Котляров. – М.: Эксмо, 2015. – 233 с.
Кузьмина, Е.Е. Планирование маркетинга [Текст] / Е.Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. – М.: Изд–во Феникс, 2015. – 368 с.
Красильникова Т.Г. Маркетинговые коммуникации: конспект лекций [Текст] / Т. Г. Красильникова; Перм. гос. техн. ун–т. – Пермь, 2014.– 99 с.
Кузнецова О.Б. Информатизация маркетинговой деятельности в корпорации: учеб. пособие /О. Б. Кузнецова. – СПб.: СПбГИЭУ, 2015.– 70 с.
Ландреви, Ж. Теория и практика маркетинга [Текст] / Ж. Ландреви. – М.: МЦФЭР, 2014. – Т. 2. – 512 с.
Маркетинг: учеб. для вузов [Текст] / под ред. Г.Л. Багиева. – з–е изд. – СПб.: Питер, 2015. – 736 с.
Маркетинговая стратегия: курс MBA [Текст] / О. Уолкер – М.: Вершина, 2014. – 492 с.
Маркетинговое управление ценовой конкуренцией [Текст] /Д. В. Богданов. – Шахты: ЮРГУЭС, 2013. – 74 с.
Мхитарян, С.В. Маркетинговая информационная система [Текст] / С.В. Мхитарян. – М.: Эксмо, 2014. – 336 с.
Маркетинг–система взаимодействия конкурирующих структур бизнеса [Текст] / И. А. Иванюк. – Волгоград: ВолгГТУ, 2015. – 277 с.
Маркетинговые технологии повышения эффективности деятельности предприятия [Текст] / [О. Е. Ежова. – Волгоград: Изд–во Волгогр. гос. ун–та, 2014. – 154 с.
Маркетинговые факторы формирования потребительского рынка [Текст] /О. Е. Акимова. – Шахты: ЮРГУЭС, 2015. – 89 с.
Методологическое и информационное обеспечение маркетинговой деятельности субъектов предпринимательства на региональном уровне [Текст] /А. В. Долгова. – Шахты: ЮРГУЭС, 2015. – 157 с.
Налбатов И.И. Маркетинговое обеспечение бизнес–деятельности. Основы и сущность [Текст]/ И. И. Налбатов. – М.: Институт рыночной экономики, социальной политики и права, 2014. – 271 с.
Опыт и проблемы маркетинговой деятельности в российском предпринимательстве и бизнесе [Текст] / Л. Н. Семеркова. – Пенза: ПГСХА, 2014. – 59 с.
Слиньков, В.Н. Практический маркетинг: учеб. пособие [Текст] / В.Н. Слиньков. – Киев: Изд–во КНТ, 2015. – 386 с.
Соловьева Ю.Н. Управление маркетинговой компетентностью: учебник [Текст] / Ю. Н. Соловьева. – СПб.: Астерион, 2015. – 285 с.
Старкова Н.А. Маркетинговые коммуникации и организация рекламной деятельности [Текст] / Н. А. Старкова. – Ярославль: ЯрГУ, 2014. – 98 с.
Чувакова, С.Г. Стратегический маркетинг / С.Г. Чувакова. – М.: Дашков и Кº, 2015. – 272 с.
Шаховская Л.С. Управление маркетинговой деятельностью как институциональный процесс [Текст] / Л. С. Шаховская. – Волгоград: ВолгГТУ, 2014. – 121 с.
Щегорцов, В.А. Маркетинг: учеб. для вузов [Текст] / В.А. Щегорцов. – М.: Юнити–Дана, 2015. – 447 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

(справочно-аналитическое)

Перечень профессиональных компетенций «куратора» выставочных проектов

Определение площади, необходимой экспоненту для представления товаров и услуг.
Разработка бюджета проекта.
Выбор/дизайн стенда. Стенд — конструкция, позволяющая демонстрировать продукт. Экспозиция должна быть ориентирована на объемное восприятие, хорошо освещаться, использовать действующие модели, фильмы — всё, что привлекает необычностью. Экспозиция должна иметь место для верхней одежды сотрудников, место для приема — гостиную для посетителей. Желательно иметь книгу отзывов.
Подготовка материалов для каталога выставки (как правило, за несколько месяцев до начала выставки).
Планирование перевозки экспонатов и стендов, размещения сотрудников.
Подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых общество заинтересовано.
Обучение персонала работе на выставке. Персонал должен уметь показать новый продукт в действии, объяснить его функции и преимущества.