Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Коммерческая деятельность - эато сложная оперативно-оргаанизационная система, направленная наа обеспечение свершения процеассов купли-продажи ас учетом текущих аи перспективных рыночных измеанений в целях поланого удовлетворения спроса насеаления и получения праибыли. Это такая деятелаьность, которая позволяет всеам участникам коммерческого обоарота усиленно взаимодействовать ас учетом взаимной выгоады на всех этаапах реализации торговых сдаелок. Именно коммерческая деятелаьность способствует эффективному разваитию производства и влиаяет на формирование егао объемов и персапективных направлений.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности организации и разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли ООО «Несмас-М».

Основные задачи, вытекающие из поставленной цели исследования, сводятся к следующему:

- Рассмотреть понятие и сущность коммерческой деятельности организации.

- Рассмотреть роль коммерции в сфере оптовой торговли.

- Дать общую характеристику организации.

- Выявить особенности коммерческой деятельности в организации.

- Предложить пути совершенствования коммерческой деятельности в организации.

Объектом исследования выступает коммерческое предприятие ООО «Несмас-М».

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

В качестве источников для написания работы были использованы труды отечественных и зарубежных экономистов: Е.Н. Киселевой, О.В. Памбухчиянц, С.Н. Виноградовой, Ф.Г. Панкратова, Ф.П. Половцевой, Т.Н. Жуковой, Г.В. Савицкой и т.д., данные бухгалтерского учета и учредительные документы организации.

При написании работы использовались следующие методы - методы наблюдения, аналогии, экспертные оценки, экономико-математические расчеты, обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческой деятельности.

По своей структуре работа состоит из введения, двух глав, включающих пять параграфов, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности организации

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. Comаmercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имаеет двоякое значение: в оданом случае он ознаачает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), ав другом – торговые процессы, направленные на осущеставление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деяательность связана со втоарым понятием торговли – тораговыми процессами пао осуществлению актов купали-продажи с целаью получения приабыли^{^[1]}.

Коммерческая деятаельность – более узкое понаятие, чем предпринимательство. Предпраинимательство – это органиазация экономической, произвоадственной и иной деятельаности, приносящей предпринимателю дохаод. Предпринимательство может ознаачать организацию промышленного предаприятия, сельской фермы, торагового предприятия, предприятия обслужиавания, банка, адвокатской контаоры, издательства, исследовательского учреаждения, кооператива и ат.д.^{^[2]}

Иаз всех этих виадов предпринимательской деятельности толаько торговое дело яваляется в чистом видае коммерческой деятельностью. Такаим образом, коммерцию слаедует рассматривать как одану из форм (видаов) предпринимательской деятельности^{^[3]}. Ва то же враемя и в некоаторых видах предпринимательской деятельаности могут осуществляться операации по купле-продааже товаров, сырья, загоатовленной продукции, полуфабрикатов аи т.п., ат.е. элеменаты коммерческой деятельности моагут осуществляться во всеах видах предпринимательства, нао не являются даля них определяющими, глаавными.

В отечественной аи зарубежной экономической литеаратуре существуют различные опредеаления коммерческой деятаельности. В Гражданском Кодексе РФ (ГК РФ) в статье 2 ГК РФ устанавливается «что предпринимательской является самостоятельная осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли…» а в статье 50 (ГК РФ) указывается «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве таковой цели …»^{^[4]}. В базовом юридическом документе коммерческая деятельность и предпринимательство напрямую связываются с получением прибыли.

Таблица 1

Распространенные определения коммерческой деятельности^{^[5]}

Источник, автор	Определение коммерческой деятельности
Толковый словарь В.И.Даля	«торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы».
Осипова Л.В., Синяева И.М.	Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.	Коммерческая деятельность – это совокупность торговых процессов по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли
Половцева Ф.М.	Коммерческая деятельность – совокупность коммерческих операций, направленных на эффективную куплю продажу и доведения товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли
Гуняков Ю.В.	Коммерческая деятельность в научном осмыслении- это сложная и противоречивая система экономических и торгово-технологических отношений взаимовыгодной купли-продажи между субъектами рынка.
Л.П. Дашков и О.В. Памбухчиянц	коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
Куимов В.В. Гуняков Ю.В. Рубан О.В.	Коммерческая деятельность как система отношений торгово-экономических и торгово-технологических в целях максимизации взаимовыгоды для удовлетворения экономических интересов продавца и покупателя.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Аватор учебного пособия Панкаратов Ф.Г. утваерждает, что содержание основ коммеарческой деятельности включаает такие напраавления^{^[6]}: закупка материалаьно-технических ресурсов промаышленными предприятиями и товааров оптово-посредническими аи др. торговаыми предприятиями; планиарование ассортимента и сбаыта продукции на проамышленных предприятаиях; организация сбыта проадукции предприятиями-изготаовителями; выбор наилаучшего партнера в коммерчаеской деятельности; организация опатовой продажи товаров и коммаерческое посредничество; розаничная торговля как форама коммерческо-посреднической деятеальности.

Коммерческие отношенаия могут развиваться в усаловиях экономической свободы субъаектов деловых отношений, котаорая предполагает владение капиаталом и умение упраавлять финансами, ориентаацию на извлечение максимально возмоажной для складывающихся услоавий прибыли и наиболее выгодные споасобы ее капитализации, умение упраавлять коммерческим риском, формироавание таких организационных струактур коммерции, которые споасобны приспосабливаться к меняающимся условиям, восприимчивость к изаменениям в потребностях рыанка, полное равноправие партанеров. В тоже враемя нельзя считать эконоамической свободой в коммераческой деятельности полную незаваисимость от интересов и деайствий субъектов рынка, поскаольку в ряде слуачаев для достижения кааких-либо стратегических целаей необходим компромисс са деловыми партнерами. Краоме того, свобода коммаерческих взаимоотношений можает ограничиваться условиями внеашней среды, коммерческой тайнаой и другими объеактивными факторами.

Следоватеально, коммерческая рабаота в торговле представаляет собой обширную сфеару оперативно-организационной деятелаьности торговых организаций и предаприятий, направленной на соваершение процессов купли-продажи товараов для удовлетворения спраоса населения и полученаия прибыли.

Акт купали-продажи товаров базиаруется на основной формауле товарного обращения – смеане формы стоимаости^{^[7]}:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами^{^[8]}: неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга; гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка; умение предвидеть коммерческие риски; выделение приоритетов; проявление личной инициативы; высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам; нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Управление – есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.^{^[9]}

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие.

Объекты управления – это те, кем управляют – работники, коллективы, и то, чем управляют – экономика, коммерческое дело, торговый процесс^{^[10]}.

Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи – это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация^{^[11]}. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления.

Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития.

Предпосылками для этого являлись^{^[12]}: экономические законы рынка; динамизм потребительского рынка; иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия; организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды; исходные и результирующие параметры.

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия^{^[13]}.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия.

Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия^{^[14]}.

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот^{^[15]}.

Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подготовиться к будущему.

К новым методам относятся^{^[16]}: продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале; продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом; «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления, соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит, куда пойдет рынок, и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех.

Для достижения основной цели коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами^{^[17]} 1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга. 2. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка. 3. Умение предвидеть коммерческие риски. 4. Выделение приоритетов. 5. Проявление личной инициативы. 6. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам. 7. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли^{^[18]}.

Функции коммерческой деятельности определяют ее содержание^{^[19]}: установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка; изучение и анализ источников закупки товаров; обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции); осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды; глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Коммерческая деятельность осуществляется в конкурентной среде, соответствующего законодательства и, как правило, превышением товаров над спросом. Коммерческая работа – это стратегически выверенная, но динамичная реакция на условия конкурентной среды и конъюнктуры рынка.

При этом следует понимать, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях действий экономических и государственных законов, воздействия внешней среды, конкурентного окружения.

Для более полного понимания проблемы, проанализируем условия работы коммерческого предприятия (рис. 1).

Рисунок 1. Условия коммерческой деятельности^{^[20]}

Из рисунка видно, что коммерческая деятельность любой организации происходит в сложном и взаимозависимом пространстве. Прежде всего, она работает в конкретной внешней среде, в среде взаимодействия и конкурентной среде и внутренней среде предприятия.

Коммерческая деятельность предприятия зависит от внешней среды и среды взаимодействия и работает в конкурентной среде, выполняя воспроизводящийся динамичный цикл во внутренней среде по постоянной адаптации к изменениям окружающих сред.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия оно выполняет ряд функций, которые осуществляются в четырех средах- внешней, внутренней, среде взаимодействия и конкурентной.

Коммерческая деятельность любой организации происходит в сложном и взаимозависимом пространстве. Прежде всего, она работает в конкретной внешней среде, в среде взаимодействия и конкурентной среде и внутренней среде предприятия.

Управление предприятием осуществляется путем адаптационного обеспечения (АО) - на основе исполнения законов и предписаний, реакции на информацию о рынках и конкурентах, законодательстве и предпочтениях покупателей; информационного обеспечения (ИО) на основе сбора информации ее анализа, обеспечения коммуникации внутри подразделений предприятия и со внешними средами; набора обучения и организации коллективной деятельности рабочей силы (НОРС), формируя и организовывая продуктивную деятельность мотивации и стимулирования членов коллектива на достижение поставленных целей; формируя финансовое обеспечение (ФО) для всего цикла коммерческой деятельности; осуществляя закупочную деятельность (ЗД) необходимого ассортимента товаров и услуг; обеспечивая наличие и работоспособность материально технических обеспечения (МТО) – условий для проведения этой работы и формируя активно сбытовую деятельность(ЗД) товаров и услуг, ценностных предложений – как комплекса повторяющихся мер в цикле коммерческой деятельности.^{^[22]}

Рисунок 2. Модель функционального взаимодействия организации^{^[23]}

Деятельность организации проходит во взаимодействии четырех сред – внешней, внутренней, среде взаимодействия и конкурентной среде. Такое деление позволяет точнее представить всю деятельность и ориентировать управленческие взаимодействия во внутренней среде предприятия для достижения поставленных целей.

Внешняя среда включает в себя политическую систему, законодательство страны и региона, международные Конвенции и Соглашения (в том числе по отдельным видам продукции), обычаи, традиции местности и народа, решения и позиции местного самоуправления, предпринимательский климат.

С позиций конкуренции и получения конкурентоспособных преимуществ предприятия при взаимодействии с внешней средой следует учитывать возможности протекционизма отдельным предприятиям и лицам со стороны чиновников, исполняющих государственные или муниципальные функции на всех направлениях внешней среды. Партии и предприниматели их поддерживающие избранные в представительные органы власти могут оказывать предпочтение своим фирмам в получении земельных участков, владея дополнительной информацией побеждать на конкурсах, формировать негативное отношение сообщества к отдельным видам бизнеса (пример отторжения завода по производству металла) и др. Конкуренция в этой среде ведется в основном незаконными методами, коррупционные схемы позволяют отдельным предприятиям получать особенно высокие конкурентоспособные преимущества перед другими, что является незаконным и должно пресекаться законом.

Среда взаимодействия – это сеть учреждений и организаций как коммерческих, так и государственных и муниципальных, призванных обслуживать бизнес, т.е. инфраструктура для поддержки и развития бизнеса, которая оказывает услуги всем предприятиям и, в основном, стремится работать с ними на взаимовыгодных условиях. От развития этой среды, во многом зависят возможности развития бизнеса в стране, конкретных территориях и ее отдельных частях. Реализация отдельных функций предприятия происходит во взаимодействии с имеющейся инфраструктурой^{^[24]}.

В целом в среде взаимодействия предприятия получают относительно качественные услуги. Большинство организаций и учреждений этого сегмента стремятся обеспечить качество и удовлетворить запросы бизнеса, что ведет к быстрому развитию технологий обслуживания. Наиболее проблемным являются отношения с государственными и муниципальными учреждениями, работающими в этом сегменте, частая смена законодательства и правил игры, высокая роль человеческого фактора – руководителя государственного и муниципального учреждения. Имеются факты коррупционных предпочтений для близких структур, вымогательства и коррупции. Отсутствует согласованные действия надзорных органов, в основном нацеленных на подавление бизнеса и его инновационных действий.

Конкурентная среда. Как предприятие в целом, так и его отдельный функциональные подразделения находятся в состоянии постоянной конкуренции с аналогичными или близкими по виду деятельности предприятиями.

Большинство предприятий в конкурентной среде работают в аналогичных условиях. Здесь могут использоваться агрессивные действия конкурентов. Противодействие которым потребляет большие ресурсы и ослабляет предприятие. Главное направление – разработка и реализация стратегии развития на основе лучшего опыта, формирование лояльности потребителей и развитие человеческого потенциала предприятия^{^[25]}.

Все функции взаимосвязаны и последовательны, цепочка действий непрерывна. Между экономическими и торгово-технологическими коммерческими функциями нельзя ставить какие-либо барьеры, утверждать, что одни из них первичные, основные, а другие вторичные, вспомогательные.

Они такими становятся в зависимости от избранного ракурса и целей их исследования. В многообразной практике осуществления торговых сделок они диалектически взаимосвязаны и выступают как две стороны каждого коммерческого процесса, связанного с куплей-продажей финансовых, материальных, трудовых, информационных ресурсов, реализацией произведенных или приобретенных товаров, услуг^{^[26]}.

Совокупность всех функций составляет содержание коммерческой деятельности предприятия, которое обеспечивает их функционирование на рынке (рис. 3).

Рисунок 3. Структура содержания коммерческой деятельности^{^[27]}

Представим содержание коммерческой деятельности на логической модели. Экономическое содержание функций, выполняемых коммерческими предприятиями, одинаково: все они, выражая отношения купли-продажи, направлены на достижение основной цели. Одна часть из них связана с покупкой денежного капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов на выполнение каждой функции и получение необходимой прибыли. Информационная функция, с одной стороны, предполагает маркетинговое обслуживание процессов купли-продажи, а с другой – является связующим центром всех остальных и, обеспечивая их взаимодействие, участвует в создании синергетического эффекта коммерческой деятельности^{^[28]}.

Выполнение каждой функции требует и необходимых управленческих операций. Каждый тип коммерческой деятельности (купля-продажа, аренда, факторинг, консалтинг и др.) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем во всех них можно выделить типичные действия, определяющие общее содержание каждой функции.

Усвоение идеи операций важно, поскольку оно позволяет найти правильные направления развития процессов взаимовыгодной купли-продажи.

Адаптационная функция проявляется в деятельности по адаптации к внешней и конкурентной средам-(АД); проявляется в формирования лояльности покупателей, отношений с государством и местным самоуправлением и сообществом. В основном эту деятельность выполняют руководители предприятий и его заместители, на основе корпоративных установок формируя отношения с покупателями, некоммерческими организациями, социально значимыми учреждениями (школы, детские спортивные секции, больницы, религиозные, ветеранские организации), участие в выработке решений по проблемам отрасли и местного самоуправления, участие в работе профессиональных объединений и союзов (союз товаропроизводителей и предпринимателей, «торговое единство», осуществляя общественно значимые акции – поддержка детей инвалидов, детей сирот, ветеранов, благоустройства и других, значимых на данном отрезке времени в территории событий^{^[29]}.

Финансовая функция предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально-техническая связана с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности^{^[30]}.

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Эту функцию не следует недооценивать, поскольку именно уровень квалификации сотрудников обусловливает эффективность всех других и в целом конкурентоспособность предприятия.

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение ими специалистов коммерческой деятельности для принятия правильных решений в процессах купли-продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков, установлением с ними хозяйственных связей и приобретением отсутствующих товаров.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам означает их эквивалентную передачу новым собственникам: выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработка сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Поскольку функции реализации в условиях рынка потребителей наиболее сложны для осуществления, они требует большего внимания. Сбыт - это совокупность взаимовыгодных отношений (трансакций, обмена товарами, перехода собственности) по поводу продажи-купли продукции.

Ключевыми его целями являются реализация экономической субстанции и взаимосвязи всех функций коммерческой деятельности (их корпоративная настроенность на высокий конечный экономический результат) посредством более полного удовлетворения потребностей покупателей и на этой основе обеспечение возмещение издержек производства и обращения и получение прибыли^{^[31]}.

1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли

Главной целью торговли является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов потребителя.

Торговля имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои потребности или запросы с помощью обмена, посредством сделки.

Различают оптовую и розничную торговлю. Среди исследователей нет единого мнения по поводу сущности оптовой торговли. В таблице 2 представлены основные подходы к определению понятия «оптовая торговля».

Таблица 2

Различные взгляды на характеристику оптовой торговли^{^[32]}

Автор	Определение оптовой торговли
Митрофанова О.Ю.	Процесс продажи товаров для дальнейшей перепродажи, а по материальному содержанию - процесс по осуществлению доведения этих товаров от производства до розничных предприятий с целью последующего доведения их до потребителей
Бабич И.В.	Деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их или в целях дальнейшего использования (переработка, пошив), или перепродажи
Иванов Г.Г., Лебедева И.С., Панкина Т.В.	Предпринимательская деятельность по реализации товаров собственниками, производителями или посредниками розничным, промышленным, коммерческим предприятиям для использования их в производстве, или в качестве промежуточного потребления, осуществляемая по безналичному или наличному расчету с обязательным составлением счета-фактуры.
Разнодежина Э.Н.	Торговля со склада не отдельными единицами товара, а большими или меньшими партиями, торговлю по образцам и другие виды торговли
Самченко Я.Р., Трегулова Н.Г.	Деятельность по продаже товаров и услуг крупными партиями
Фролова Н.К.	Деятельность специализированных организаций, связанная с закупкой и реализацией крупных партий товаров для обеспечения ими розничной торговли и других потребителей, и оказание им услуг, связанных с поставкой (подсортировка, расфасовка, упаковка товаров, комплектование партий и др.)
Шульженко И.С.	Купля-продажа крупной партии товаров, осуществляемая субъектами предпринимательской деятельности на оптовом рынке, предназначаемую для непосредственной продажи розничной торговой организации, т.е. до момента доставки конечному потребителю

Анализ имеющейся литературы, посвященной вопросу сущности оптовой торговли показал, что в понимании большинства авторов экономических исследований оптовой торговлей являются все виды деятельности, которые связаны с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые затем их перепродают или используют в своих производственных целях.

В условиях рыночной экономики происходят изменения в содержании работы оптовых организаций, функциях, выполняемых этим звеном внутренней торговли.

В зависимости от конкретного содержания и масштабов применения оптовая торговля может классифицироваться следующим образом^{^[33]}:

1. Система товарного обращения, то есть это торговый посредник между производителями и потребителями товаров и услуг;

2. Оптовая торговля, то есть это торговый посредник между производителями товаров и розничной торговлей, другими производителями товаров;

3. Чистые оптовые посредники, которые непосредственно участвуют в торговых сделках и образуют оптово-посреднические звенья товарного обращения. Экономическим содержанием их деятельности является оптовая торговля или содействие заключению оптовых коммерческих сделок.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций^{^[34]}.

Для того, чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

К основным задачам оптовой торговли относят^{^[35]}: маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления; размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством; своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей; организация хранения товарных запасов; организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров; обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции; обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, согласование по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным); организация планомерного перемещения товаров из регионов производства в район потребления; широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, которые связаны с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Оптовый товарооборот – это основной показатель хозяйственной деятельности для оптового предприятия, который характеризует уровень развития производительных сил и потребления. В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Различают первичный оптовый оборот − это продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями – розничным^{^[36]}.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

При анализе спроса покупателей учитывают особенности спроса на продовольственные и непродовольственные товары. Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребительским свойствам и пищевой ценности. В последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, молока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, макаронных изделий, круп^{^[37]}.

Потребности в непродовольственных товарах практически не ограничены, но зависят от ожиданий потребителей, от интенсивности рекламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

На формирование спроса оказывают влияние несколько факторов^{^[38]}: уровень развития производства товаров; численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения; национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности; уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары дополняющие данный товар в потреблении; величина свободного дохода населения; мода; сезонность (сезон года); ожидания потребителей; активность рекламирования и др.

Основное что влияет на спрос молочной продукции это сезонность. Есть продукты, которые продаются только летом (например продукт на сыворотке Актуаль). Продажи в летний период в два раза больше, чем зимой. При чём спрос на него резко взлетает, потом также резко падает^{^[39]}.

Кроме сезонности, спрос на ряд категорий продуктов, очень реагирует на праздники. Предновогодняя неделя - спрос растёт практически на всё. Особенно в последние два дня перед НГ. Увеличивается вероятность «спонтанной покупки», т.е. когда человек пришёл за чем то, а покупает то, что ему на самом деле не надо «на всякий случай». Спад продаж почти в два раза на всё в масленицу и пост. В масленицу растёт спрос на молоко, сметану, творог и масло. А в пост - спрос падает. Ну конечно на акционный ассортимент всегда увеличивается спрос. Зависит от глубины скидки. Но если акция совпала с аналогичной акцией у конкурента, то рост продаж будет меньше. Летом спрос падает, в осень и зиму растёт.

Следующим этапом коммерческой работы по оптовым закупкам является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка - с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов – в сочетании с заботой о конечных покупателях, их платежеспособности.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство.

Для этого коммерческие работники должны:

- посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков-изготовителей, для знакомства с объемом, ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков;

- участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями;

- следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные издания, биржевые сведения и другую информацию о производстве и оптовой продаже товаров.

Главными источниками поступления товаров в торговлю являются различные отрасли народного хозяйствах страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.

Этапы закупочной работы на предприятии: изучение и прогнозирование покупательского спроса; определение потребности в товарах; выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок товаров (непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков); организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Под организацией погрузочно-разгрузочных работ понимается комплекс мероприятий, которыми определяются место, состав, последовательность и продолжительность выполнения погрузочно-разгрузочных операций, род перерабатываемых грузов, способы их складирования и строповки, типы применяемых грузоподъемных и транспортных средств и способы их установки относительно друг друга и перемещаемого груза, а также состав звена рабочих, принимающих участие на погрузочно-разгрузочных работах^{^[40]}.

Операций, составляющие погрузочно-разгрузочные работы, разделяются на основные и вспомогательные. К основным операциям относятся захват груза и подача его на транспортное средство или к месту складирования. К вспомогательным операциям относятся операции, которые не входят в процесс перемещения груза: закрепление и освобождение стропующих устройств, наводка грузов или укладка их в требуемое положение, передача сигналов машинисту, подготовка транспортных средств, мест складирования, подкладок, прокладок и т. п.

Основными задачами складского хозяйства считаются^{^[41]}: организация надлежащего хранения материальных ценностей; бесперебойное обслуживание производственного процесса; отгрузка готовой продукции.

Функциями складского хозяйства являются: планирование работ; приемка, обработка (в том числе сортировка) грузов; организация надлежащего хранения (создание условий для исключения повреждений порчи; поддержание необходимой температуры, влажности); постоянный контроль и учет движения материальных ценностей; своевременное обеспечение производственного процесса материалами, комплектующими изделиями и т. д.; создание условий, предотвращающих хищение материальных ценностей; строгое соблюдение противопожарных мер безопасности (особенно на складах ГСМ, ЛВЖ, красок и лаков, резино-технических изделий, химикатов и т.п.); комплектование готовой продукции, ее консервация, упаковка подготовка отгрузочной документации и отгрузка.

Прежде чем вступить в договорные отношения но оптовой продаже товаров, оптовые предприятия в рыночных условиях самостоятельно выбирают для себя покупателей - наибольшее предпочтение отдается тем клиентам, которые позволяют получать высокую прибыль при минимальном уровне издержек.

Основными критериями выбора клиентов для оптового предприятия являются: стабильность оплаты за предоставляемый товар; форма расчетов за товар; сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.); партии (объемы) поставляемых товаров; наличие у клиентов собственного.

Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки товаров покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. В договоре поставки может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т.п.). С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров, которые засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде. В случаях, когда в договоре не определено, каким видом транспорта или на каких условиях осуществляется доставка, право выбора транспорта или определение условий доставки товаров принадлежит поставщику^{^[42]}.

Поставщик, допустивший недопоставку товаров в отдельном периоде, обязан восполнить недопоставленное в следующем периоде. Однако покупатель может отказаться принимать товары, поставка которых просрочена, предварительно уведомив об этом поставщика. Если же товары поставлены до получения поставщиком уведомления, то покупатель обязан их принять и оплатить. Притом поставка товаров одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором поставки, не засчитывается в покрытие недопоставки товаров другого наименования, входящих в тот же ассортимент, и подлежит восполнению.

Покупатель обязан осуществлять приемку поставленных товаров по количеству и качеству в сроки, указанные в договоре, или, при их отсутствии, в соответствии с иными правовыми актами.

О выявленных несоответствиях или недопоставках товаров следует незамедлительно письменно уведомить поставщика. Если покупатель обоснованно отказывается от поставленного товара, он обязан принять этот товар на ответственное хранение, уведомив об этом поставщика.

Поставщик в разумный срок должен распорядиться этим товаром, в противном случае покупатель вправе реализовать товар или вернуть его поставщику с отнесением на его счет всех необходимых при этом расходов.

Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем в месте нахождения поставщика (выборка товаров). Если срок выборки не предусмотрен договором, выборка товаров покупателем должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товаров. В противном случае поставщик вправе отказаться от исполнения договора либо потребовать от покупателя оплаты товаров.

Покупатель оплачивает поставляемые ему товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Если соглашением сторон порядок и форма расчетов не определены, то расчеты осуществляются платежными поручениями^{^[43]}.

В случаях, когда в договоре поставки предусмотрена поставка товаров отдельными частями, входящими в комплект, оплата товаров покупателем производится после отгрузки (выборки) последней части, входящей в комплект, если иное не установлено договором.

Договор поставки может быть аннулирован (полностью или частично) в одностороннем порядке только в случае существенного нарушения договорных обязательств одной из сторон. Для поставщика такими существенными нарушениями являются^{^[44]}:

- поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

- неоднократное нарушение сроков поставки товаров.

Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично.

Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенными договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные (письменные) оперативные заявки, стандартные (нормативные) поставки, через разъездных товароведов.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Поставка товаров для государственных нужд осуществляется на основе государственного контракта на поставку товаров, а также заключаемых в соответствии с ним договоров поставки товаров для государственных нужд. Государственными нуждами признаются определяемые, в установленном законом порядке потребности Российской Федерации и ее субъектов, обеспечиваемые за счет средств соответствующих бюджетов и внебюджетных источников финансирования. К отношениям по поставке товаров для государственных нужд применяются правила о договоре поставки, предусмотренные Гражданским кодексом Российской Федерации^{^[45]}.

Стимулирование сбыта, направленное на потребителей, нацелено на увеличение объема покупок потребителями. Основные преимущества методов такого стимулирования заключаются в их многообразии и гибкости.

По оптово-отпускным ценам производится реализация продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления одних снабженческо-сбытовых, оптовых и иных субъектов хозяйствования другим для последующей перепродажи.

Расчеты при оптовых поставках производятся по безналичному расчету, и отпуск производится большими партиями. Наряду с хозяйствующими субъектами оптовая реализация может производиться и физическими лицами, занимающимися посреднической деятельностью^{^[46]}.

Количество оптовых надбавок, включенных в цену, зависит от числа участвующих оптовых звеньев или посредников. Надбавка опта предназначена для возмещения расходов оптового посредника, уплаты косвенных отчислений в бюджет, получения прибыли. Оптовая надбавка устанавливается по соглашению сторон. Порядок формирования оптовых надбавок, их предельные размеры могут устанавливаться отделами цен, министерствами и ведомствами для подведомственных организаций.

Глава 2. Особенности коммерческой деятельности (на примере ООО «Несмас-М»)»

2.1. Общая характеристика организации

ООО «Несмас-М» было образовано 12 октября 2010 года регистрирующим органом Инспекция Федеральной налоговой службы по г. Белгороду.

К основным видам деятельности ООО «Несмас-М» относятся:

1. Оптовая торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и птицы;

2. Оптовая торговля пищевыми маслами и жирами;

3. Оптовая торговля безалкогольными напитками.

В качестве дополнительных видов деятельности организация занимается:

1. Оптовой торговлей рыбой, морепродуктами и рыбными консервами;

2. Оптовой торговлей крупами и макаронными изделиями.

ООО «Несмас-М» - это самый большой оптово-продовольственный центр в Белгороде. В основе ООО «Несмас-М» лежит опыт мировых аналогов, таких как Rungis (Париж), Merca (Мадрид), Berliner Markt (Берлин), Central de Abastos (Мехико) и др. В ООО «Несмас-М» собраны все слагаемые успеха - логистика, транспорт, мерчендайзинг и навигация. Выгодное расположение ООО «Несмас-М» делает его удобным для логистики.

Один из принципов работы ООО «Несмас-М» - высочайшее качество в сочетании с благоприятной средой для развития и функционирования. Для этого созданы комфортабельные павильоны и удобные парковки. Инфраструктура состоит из двух офисно-гостиничных зданий, ледогенераторной, предусмотрено производство полиэтиленовых пакетов, а также специальные зоны для сбора и сортировки мусора. Для обеспечения удобной логистики на всех въездах предусмотрены автоматизированные КПП с системой контроля доступа автомашин разных типов. Дорожная разметка, нумерация павильонов, секций, торговых рядов и цветовые акценты различных секторов гарантируют удобство ориентирования на территории ООО «Несмас-М». Качество продукции в так же получило хорошую оценку у респондентов, но не явилось беспрекословным. В целом, можно отметить, что ООО «Несмас-М» с успехом справляется с удовлетворением наиболее важных потребностей потребителей, что формирует в их сознании имидж торгового центра на уровне «выше среднего». Оценка ассортимента так же является вполне приемлемой для торгового центра, реализующего как продовольственные так и непродовольственные товары, поскольку он просто по своему определению не может вместить всего разнообразия товаров, существующих на рынке в данный момент. Для этого существуют узконаправленные магазины. Низкие конкурентные позиции относятся к уровню цен на товары в ООО «Несмас-М». Потребители могут оказывать предпочтение супермаркетам, расположенным вблизи их местожительства в силу предпочтения более низких цен, или же сезонных акций и скидок на аналогичную продукцию и субституты. Конкурентоспособность ООО «Несмас-М» обусловлена следующими факторами. Во-первых, позицию ООО «Несмас-М» можно сформулировать следующим образом: «Это торговый продовольственный центр, где оптовик может сделать выгодные и разнообразные покупки». Именно эта позиция в конкретном случае обеспечивает ООО «Несмас-М» приоритет в структуре потребительского выбора. Во-вторых, покупатели возвращаются в ООО «Несмас-М» благодаря высокому уровню обслуживания. Торговый персонал является одним из факторов повышения конкурентоспособности предприятия. Можно предположить, что для ООО «Несмас-М» этот критерий выбора является более значимым, чем для многих его конкурентов. В-третьих, удобное расположение ООО «Несмас-М», приемлемый мерчандайзинг являются важнейшими условиями формирования приверженности в силу удобства. В-четвертых, ассортимент и цены, как инструменты воздействия на спрос могут формировать приверженность в силу нерентабельности перехода на другую торговую точку.

Рассмотрим стратегию работы центра с оптовыми покупателями. Для анализа проблем системы оптовой торговли в ООО «Несмас-М» было проведено анкетирование и интервьюирование участников этой системы. В исследовании приняли участие 36 респондентов, являющихся постоянными покупателями ООО «Несмас-М». Из 36 респондентов производителей представляют 2 участника, хранилища- 1, поставщиков – 11, посредников – 12, оптовые компании – 7, прочих – 3. Из всех опрошенных участников 23 занимаются оптовой торговлей овощами, 10 – фруктами, 3 – мясом. Все участники анкетирования имеют минимальный объем продажи (закупки), относимый к категории «крупный опт», - от 20 тонн. На вопрос по поводу формы оплаты за продукцию, 22 респондента ответили, что работают только за наличный расчет, 5 – только за безналичный, 9 – готовы работать как за наличный, так и за безналичный расчет.

Стандартная цепочка поставок агропродовольственной (в частности, плодоовощной) продукции от производителя через ООО «Несмас-М»к конечному потребителю представляется следующим образом:

1. Многие малые и средние сельскохозяйственные производители (в частности, крестьянские (фермерские) хозяйства) предпочитают продавать свою продукцию за наличный расчет. Это происходит по следующим причинам: нет налогов, небольшие объемы, «сложно выводить деньги», нужно срочно заплатить зарплату (которая выплачивается тоже, как правило, наличными из-за социальных налогов и недостатка в сельской местности развитой инфраструктуры безналичного расчета). Кроме того, фермеры, как правило, являются плательщиками единого сельскохозяйственного налога, и, соответственно, неплательщиками НДС, поэтому острой необходимости в работе с контрагентами – плательщиками НДС у них нет.

2. Предприятия оптовой торговли, имеющие склады и хранилища, пользуясь локальным монополизмом, закупают продукцию по сниженным ценам в ООО «Несмас-М».

3. Далее оптовые покупатели ООО «Несмас-М» реализуют свою продукцию со склада за наличный и безналичный расчет конечным покупателям.

Многие предприятия оптовой торговли, имеющие склады и хранилища в регионах более устойчивы, чем производители – поэтому они могут продавать продукцию за наличный и безналичный расчет. За безналичный расчет, как правило, с НДС. За наличный расчет – по меньшей цене. При этом, предпочтительный вариант – наличный расчет

4. Продукцию ООО «Несмас-М» также покупают поставщики, как правило, за наличный расчет. Поставщики – люди и организации, которые с помощью агентов находят каналы сбыта, заказывают транспорт, выкупают определенный объем продукции и везут его заказчику. При работе по наиболее распространенным агропродовольственным позициям обычно берут 20 тонн (это тоннаж наиболее распространенного большегрузного грузовика - «фуры»).

Они работают за наличный расчет, чтобы не платить налоги. Кроме того, у многие из них по организационно-правовой форме являются индивидуальными предпринимателями или вообще не зарегистрированы в налоговой службе. Поэтому, в основном, они берут оборотный капитал из своих личных денег. Это обуславливает невыгодность проведения сделок по безналичному расчету.

5. ООО «Несмас-М» продает продукцию оптовым организациям, работающим в сфере общепита в Белгороде за наличный расчет. Такие организации расплачиваются, как правило, по факту доставки или с отсрочкой платежа.

В ООО «Несмас-М» на данный момент работает три вида площадок. Первый - торговый комплекс, ориентированный на продажу продуктов мелкими и средними партиями. В нем представлены овощи, фрукты, мясо, рыба, бакалея, молочные продукты и т.д.

Второй - это комплекс строений по системе кросс-доков, включающий в себя восемь больших крупнооптовых павильонов, предусматривающий осуществление торговли прямо с машин через систему шлюзов. Фактически торговля и выкладка продукции происходит в павильоне, при этом товар хранится непосредственно в машине. Продукты отпускаются палетами, коробками, ящиками, мешками, а также есть возможность осмотреть и купить полностью товар всей машины. Это так называемый формат быстрой торговли, наиболее востребованный в настоящий момент.

Скидка на аренду места в системе кросс-доков составляет 20%. Обычно место в кросс-доках арендуют на период от трех до 10 дней. Сейчас работает восемь кросс-доков, каждый из которых рассчитан на 100 машино-мест. В феврале 2018 г. начал работу девятый кросс-док, специально предназначенный для оптовой торговли мясом и рыбой. В нем 48 помещений, в каждом из которых установлены холодильные и морозильные камеры, а также торговая зона. Данный павильон оборудован специальными подвесными путями, позволяющими производить хранение и транспортировку мясных туш, полутуш и четвертин туш мяса. Основные покупатели в ООО «Несмас-М» - это крупные сетевые магазины и сети ресторанов, которым раньше необходимо было объезжать половину Белгорода для закупки продуктов. С ними в настоящее время проводятся переговоры о создании на территории агрокластера распределительной базы, чтобы сотрудники компаний закупали продукты для всей сети ресторанов, и затем отправляли необходимые продукты в каждый ресторан. Таким образом, в своем стратегическом развитии агрокластер ориентирован на крупнооптовые продажи, однако розничные покупатели также приходят в ООО «Несмас-М» за покупками. В планах закупить автобусы, для того чтобы организовать бесплатные маршруты до агрокластера.

2.2. Особенности коммерческой деятельности в организации

В ООО «Несмас-М» сейчас работает три вида площадок. Первый - торговый комплекс, ориентированный на продажу продуктов мелкими и средними партиями. В нем представлены овощи, фрукты, мясо, рыба, бакалея, молочные продукты и т.д.

В ноябре 2017 г. на территории комплекса начали работать складские комплексы для оптовой торговли овощами и фруктами. Площадь складского комплекса для крупного опта составляет 61,5 тыс. кв. м. Он ориентирован на работу с поставщиками крупных торговых сетей. Комплексы оборудованы специальными холодильными камерами для продолжительного хранения продуктов. Такой вид строения оказался очень востребован на рынке, и буквально за две недели все площади были арендованы производителями и поставщиками продукции. В настоящий момент с учетом потребности рынка именно в таком формате складских комплексов ведется строительство нового складского терминала общей площадью 140 тыс. кв. м, открытие которого планируется в начале 2019 года.

В конце 2015 г. ввиду санкций зарубежным и отечественным поставщикам снизили до 40% стоимость аренды торговых площадей. ООО «Несмас-М» продлил скидочную кампанию, чтобы избежать резкого повышения цен на продукты на фоне падения рубля. Продление скидочной кампании на аренду торговых площадей связано с тем, что из-за нестабильного курса валют увеличивается себестоимость продукции. Чтобы не допустить резких скачков цен на товары, предоставляются торговые площадки на льготных условиях.

Часть стран-поставщиков находится в евро- или долларовой зоне, соответственно, они закупают продукцию за валюту. Очень многие фирмы работают по предоплатной или бартерной системе. По предоплатной системе товар заранее выкупается в валюте. И для того чтобы компенсировать расходы, поставщик зарубежной продукции вынужден повышать цены на товар, чтобы вырученных денег хватило для проведения новой закупки. Соответственно, не учитывать валютной разницы он не может, в связи с чем ему приходится повышать цены на реализуемый товар. Также очень многие производители в России используют сырье, которое закупают за рубежом за валюту.

Основными крупными поставщиками овощей и фруктов выступают Азербайджан, Бразилия, Израиль, Китай, Узбекистан, Турция. Мясные и рыбные продукты поступают из России и Белоруссии. География поставщиков уже довольно широка и постоянно растет. Основные поставщики овощей и фруктов для ООО «Несмас-М» - Турция, Израиль, Азербайджан. Большая доля принадлежит российским производителям. Налажено плотное сотрудничество с Белоруссией, Сербией, Македонией, Китаем и другими странами. Крупнейшие поставщики баранины - из Дагестана, Калмыкии, Воронежской области, а свинины - из Белоруссии, Белгородской, Тамбовской, Тульской областей. Молочные продукты поступают в том числе из Ярославской и Вологодской областей, рыба - с Дальнего Востока, из Мурманска, Астрахани и Дагестана.

Основные покупатели в ООО «Несмас-М» - это крупные сетевые магазины и сети ресторанов, которым раньше необходимо было объезжать половину Белгорода для закупки продуктов. С ними в настоящее время проводятся переговоры о создании на территории агрокластера распределительной базы, чтобы сотрудники компаний закупали продукты для всей сети ресторанов, и затем отправляли необходимые продукты в каждый ресторан. Таким образом, в своем стратегическом развитии агрокластер ориентирован на крупнооптовые продажи, однако розничные покупатели также приходят в ООО «Несмас-М» за покупками. В планах закупить автобусы, для того чтобы организовать бесплатные маршруты до агрокластера.

В области информационного обеспечения агропродовольственного рынка используется Единая городская автоматизированная информационно-аналитическая система оптового продовольственного рынка Белгорода (далее - ЕГА ИАС ОПР). ЕГА ИАС ОПР - это общегородская информационная система, предназначенная для автоматизации процессов поддержки принятия управленческих решений органами исполнительной власти города Белгорода (Департамента торговли и услуг города Белгорода, органов контроля и надзора за качеством и безопасностью пищевых продуктов, Префектур административных округов и т.д.), производителями и поставщиками сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для решений задач обеспечения продовольственной безопасности города Белгорода.

ЕГА ИАС ОПР содержит следующие информационные системы:

- Автоматизированная система мониторинга товародвижения оптового продовольственного комплекса города Белгород (АСМТ ОПР);

- Комплекс автоматизированных информационных подсистем информационно-аналитической системы оптового продовольственного рынка города Белгорода (КАИП ИАС ОПР);

- Система координации товародвижения оптового продовольственного рынка города Белгорода (СКТ ОПР).

ЕГА ИАС ОПР позволяет в режиме реального времени отслеживать по 250 наименованиям продовольствия:

- поставки и цены на продовольствие из регионов Российской Федерации и продукцию, ввозимую в город по импорту;

- реализацию продовольствия по каналам реализации (оптовая торговля, социальная сфера, сетевые структуры, розничная торговля), цены реализации;

- запасы продовольствия в городе на любой запрашиваемый период.

Разработка и внедрение в ходе реализации подпрограммы современных информационных систем повысит обоснованность и качество решений, принимаемых органами исполнительной власти города Белгорода в сфере торговли и услуг. В указанном направлении подпрограмма предусматривает:

- автоматизация ведения Торгового реестра города Белгорода;

- мониторинг с использованием информационных систем и ресурсов Департамента торговли и услуг города Белгорода размещения нестационарных торговых объектов и ярмарок «выходного дня» на территории города Белгорода. Таким образом, анализ федеральных и местных правовых актов показал, что политика федеральных и московских властей направлена на консолидацию участников системы оптовой торговли и повышение цивилизованности агропродовольственного рынка.

В сложившейся экономической ситуации перед бизнесом стоят две основные проблемы: в какой валюте брать кредит и как правильно рассчитать издержки на всем пути следования товара. Если брать кредит в рублях, то неизвестно, что будет с ним дальше и сможет ли заемщик возместить потраченные деньги. А вторая проблема возникает, когда иностранному поставщику необходимо рассчитать экономическую выгодность проекта. Чтобы получить конечную сумму всех издержек, необходимо переводить стоимость транспортных, арендных расходов из рублей в валюту и обратно, что с нестабильным курсом не даст объективной картины рентабельности проекта. По мнению экспертов, именно работа таких агрокластеров, как ООО «Несмас-М», позволяет поставщикам продуктов в условиях валютных скачков минимизировать потери, а сетям и ресторанам не повышать цены для конечных потребителей.

Ввиду этого у ООО «Несмас-М» выбрана верная стратегия своего развития, которая ориентирована на потребности современных потребителей и корректируется в зависимости от сложной экономической ситуации в стране.

2.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности в организации

Согласно полученным данным, поставщики и заказчики отмечают в качестве отрицательной тенденции в развитии ООО «Несмас-М» - неопределенность цены на рынке. Это происходит ввиду отсутствия информационной площадки с постоянной корректирующийся ценой. Для решения этой проблемы целесообразно создать систему ежедневного мониторинга цен на оптовых рынках с представлением открытых данных. Для создания системы ежедневного мониторинга необходима организация сбора оперативной информации о закупочных ценах на основной набор товаров и предоставление открытых данных на информационной интернет-площадке.

Создание института информационного обеспечения рынка ООО «Несмас-М» имеет следующие преимущества: возможность бесплатного пользования государственными услугами, быстрое подключение к системе множества организаций из-за использования административного ресурса. Но у варианта с государством-инициатором могут быть следующие недостатки: низкое качество механизма из-за отсутствия у государственных служащих стимулов к улучшению информационной системы и внедрению инновационных решений, увеличение сроков создания информационной системы из-за особенностей формирования бюджета (проект переносится на следующий год, несмотря на его готовность), увеличение расходов бюджета.

Создание механизма обеспечения рыночной информацией специализированным частным предприятием в виде ООО «Несмас-М» обеспечит заинтересованность в развитии проекта, увеличении его качества, а также повысит гибкость и адаптацию к рынку, при этом - не приводя к трате средств регионального бюджета. С другой стороны, это может повлечь за собой необходимость оптовым предприятиям осуществлять определенную плату за дополнительные услуги, а также несколько замедлит рост участников-пользователей нового механизма.

Таким образом, в основе института информационного обеспечения ООО «Несмас-М» необходимо обеспечить механизм обеспечения рыночной информацией участников системы оптовой торговли. Им может быть товарная биржа или информационно-торговая площадка. Такой механизм позволит обеспечить достаточную обеспеченность участников рынка рыночной информацией, свободную конкуренцию, эффективное функционирование рынка. При этом необходимо преодолеть структурные «провалы» рынка при проектировании такого механизма, включив в него систему гарантии, рейтинг деловой репутации для снижения неопределенности и асимметрии информации.

Оптимальным путем формирования механизма обеспечения рыночной информацией является его создание специализированным частным предприятием, которое сотрудничает с государством и бизнес-объединениями на агропродовольственном рынке. Это обеспечит высокое качество проекта, его постоянное улучшение, внедрение инновационных решений, а также быстрое распространение через существующую сеть связей с участниками агропродовольственного рынка. Недостаток механизмов сбыта продукции на агропродовольственном рынке и обеспечения производителей рыночной информации приводят к увеличению роли посредников в цепи поставок от производителя до потребителя и перераспределению добавочной стоимости продукции от производителей к посредникам.

Состояние цепочек поставок на агропродовольственном рынке характеризуется существованием множества непроизводительных посредников, появляющихся из-за недостаточности информации о контрагентах, высоких трансакционных издержек, связанных с поиском контрагентах и оппортунизмом. Такая ситуация на рынке позволяет посредникам делать высокие наценки на продукцию, не создавая потребительской ценности. Все это приводит к росту рыночных цен на товары, сокращению прибылей производителей продукции и перерабатывающих предприятий.

Вероятно, наличие устойчивой группы торгово-посреднической структур в цепи поставок между производством и переработкой зерна имеет характер институциональной ловушки. Это приводит к тому, что барьеры входа в этот рынок значительно повышаются для новых новым посредников, работающих по традиционной бизнес модели. Следовательно, для преодоления ловушки нужно вмешательство государства в это звено цепи поставок, либо появление игроков с новыми, более эффективными, бизнес-моделями и механизмами реализации зерна.

Одним из таких механизмов становится электронная торговля. Электронные торговые площадки могут дать оперативную рыночную информацию и сводить производителей с переработчиками без лишних посредников. Также в современных условиях электронные площадки выступают центральным звеном товарных бирж, что обеспечивает более удобную торговлю зерном. Электронные торговые площадки на агропродовольственном позволяют сократить количество непроизводительных посредников в сети, увеличив доход производителей и переработчиков зерна, а также снизить трансакционные издержки.

На более сложные формы электронной торговли, такие как биржи, сильно влияет несовершенство законодательства в области товарной биржевой торговли. При этом влияние законодательства на другие типы электронных торговых площадок не является критическим для их развития. Проведем сравнительную характеристику пяти способов реализации продукции с позиции производителя зерна (табл. 3).

Таблица 3

Сравнительная характеристика способов реализации продукции

Способ	Посреднические организации	Собственный отдел маркетинга и продаж	Доски объявлений	Системы электронных торгов	Электронная биржа
Основная целевая аудитория	Крупные, средние и малые предприятия	Крупные и средние предприятия	Средние и малые хозяйства	Крупные и средние предприятия	Крупные и средние предприятия
Преимущества	Надежность и простота сбыта	Надежность, своя база клиентов, скорость, контроль, гарантия сбыта	Бесплатность, простота работы, возможность найти лучшую цену	Гарантированность сбыта, экономия на закупках, прозрачность	Гарантированность сбыта, прозрачность возможность страхования
Недостатки	Более низкие цены реализации	Высокие постоянные затраты на оплату труда	Продолжительный поиск и верификация предложений, высокие риски	Сложность работы, и наличие ЭЦП	Сложность работы, и наличие ЭЦП, Уплата процента брокеру

Торговые посредники широко распространены в цепях поставок на аграрном рынке. Многие из них выполняют полностью берут на себя процесс реализация, включая организацию транспортировки и хранения продукции, но при этом очень стремятся как можно дешевле купить продукцию у поставщика и как можно дороже продать закупщику. В условиях незащищенности сельскохозяйственных производителей, особенно малых и средних (из-за скоропортящейся продукции, закредитованности предприятий, погодных рисков и сезонности производства и т.д.), посредники покупают по низким ценам, завышая свою прибыль. Средние и малые сельскохозяйственные производители, в основном, имеют слабые отделы продаж и маркетинга (а зачастую вообще не имеют их), что приводит к неэффективности продвижения их продукции. Перерабатывающим предприятиям, оптовым и розничным торговым организациям в таких условиях легче покупать у перекупщиков по более высокой цене, а не напрямую.

Наличие собственных отделов продаж и маркетинга ООО «Несмас-М» позволяет контролировать процесс реализации продукции, создавать клиентскую базу и выстраивать с ними долгосрочные отношения. Наличие штатных менеджеров по продажам позволяет быстрее реализовать продукцию, используя различные инструменты и каналы реализации. При этом в малых и средних сельскохозяйственных производителей часто нет собственных отделов продаж и маркетинга, поскольку реализация осуществляется непостоянно.

Для малого предприятия, имеющего сезонное производство, содержать отдел продаж и маркетинга и соответственно платить им заработную плату круглый год невыгодно. Следовательно, возникает потребность в аутсорсинге функции продаж.

Рисунок 4. Классификация электронных торговых площадок на агропродовольственном рынке

Можно разделить электронные торговые площадки на 3 типа: доски объявлений, системы электронных торгов и электронные биржи.

Сайты – «доски объявлений» - это электронные торговые площадки, упорядочивающие информацию о предложениях для более быстрого поиска информации о контрагентах. Их функция - дать поставщику и покупателю информацию друг о друге, для того, чтобы они связались напрямую и заключили сделку физическим (не электронным) способом. После того, как поставщик и покупатель находят друг друга, они обмениваются сообщениями и совершают сделку уже традиционным способом.

«Доски объявлений» рассчитаны, в основном, на малые и средние предприятия, фермеров и индивидуальных предпринимателей. Как правило, категория «объявления» появляется на популярных информационных сайтах по аграрной тематике. На таких сайтах появляется много разнообразных объявлений, но отсутствует система электронного заключения сделки и возможность оплаты через интернет.

Главная функция - поиск контрагентов на сайте является бесплатной. В основном, сайты - «доски объявлений» получают доход за счет баннерной рекламы, поднимая предложение в верх списка (например, avito.ru), предоставления аналитические материалы (например, мониторинг цен на зерно в СЗФО), а также предоставляя комплексные услуги по привлечению потенциальных клиентов.

Общие недостатки «досок объявлений»: текст объявлений не структурирован, слишком большое количество объявлений затрудняет выбор контрагента, слишком большое количество сайтов – «досок объявлений» преумножает трудность выбора контрагента, иногда информация в объявлениях не соответствует действительности, что приводит к увеличению риска оппортунизма, отсутствия гарантий исполнений обязательств по сделке.

Пользователь теряется в выборе и догадках о том, посредник ли его контрагент или нет и настоящее ли это объявление.

Системы электронных торгов – это электронные торговые площадки, организующие процесс реализации продукции в различных формах торговли. Выделяют пять форм торговли: тендер, аукцион, торги, скупка, магазин, при этом системы электронных торгов, в основном, используют первые три из них. Системы электронных торгов рассчитаны, в основном, на крупных и средних производителей зерна и действуют в масштабах всей страны. Часто эти площадки предоставляют дополнительные аналитические услуги – обзоры цен, анализ коньюктуры на рынке. Системы электронных торгов получают доход на комиссии со сделки или за подписку на использование площадки.

Они обеспечивают надежную реализацию продукции, используя систему штрафов, неустоек для предотвращения оппортунизма и экономию закупщиков до 10% с помощью аукционов, торгов и тендеров. Работа на них требует наличия электронной цифровой печати, аккредитации на площадке и необходимости обучения работе на площадке.

При этом общие недостатки электронных бирж: сложность работы на площадке для малых производителей, необходимость приобретения электронной цифровой печати, необходимость обучения, относительно большие ресурсы времени, затрачиваемые на работу с одной системой электронных торгов, снижают стимул работы на других (в отличие от простых «досок объявлений»), неудобство и малая доступность для малых и средних предприятий, а также производителей, реализующих скоропортящиеся продукты.

Электронные биржи – это электронные торговые площадки, обеспечивающая функционирование рынка биржевых товаров и производных финансовых инструментов. Биржа ведет учет совершенных сделок, реализует и гарантирует расчеты между контрагентами. В отличие от систем электронных торгов, на некоторых бирже можно заключать фьючерсные контракты и торговать ими.

Электронные биржи являются гарантированным и надежным способом реализации агропродовольственной продукции, при этом в условиях рынка России им свойственны недостатки систем электронных торгов – сложность, недоступность для малых производителей и т.д. Поэтому электронные биржи подходят больше для средних и крупных предприятий.

С развитостью рынка идет переход от простых электронных площадок, «досок объявлений», к более сложным – системам электронных сделок и электронным биржам. Наиболее перспективным пилотным рынком для реализации этой системы является ООО «Несмас-М». Задача проекта предлагаемой информационно-торговой системы в том, чтобы сделать ООО «Несмас-М» не просто большим складом и местом торговли, но «умной» оптово-распределительной системой. Основными элементами информационно-торговой системы ООО «Несмас-М» являются:

- Торговая интернет-площадка ООО «Несмас-М»;

- Система распределения продукции по качеству и сегменту пользователей;

- Интерактивная база данных о наличии и движении всей продукции (по типу Retail links);

- Инструменты для снижения рисков поставщиков и конечных потребителей;

Рассмотрим каждый из элементов подробнее.

- Торговая интернет-площадка ООО «Несмас-М»

Для развития системы оптовой торговли необходимо создать механизмы оптимизации цепочек поставок, в частности – электронную торговую система, позволяющая оптимизировать каналы реализации продукции, на основе интегрированной информации с различных торговых площадок и источников информации. Это позволит поставщикам и заказчикам находить друг на друга с минимальными трансакционными издержками. Разрабатываемый механизм будет основан на применении lean-технологии, получившей широкое распространение в менеджменте для формирования «бережливой цепочки поставок», имеющей минимальные потери.

Эта система собирает предложения, с одной стороны, по реализации продукции у производителей, с другой - по закупке продукции у предприятий оптовой и розничной торговли, торговых сетей. Данные предложение также собираются с других «досок объявлений», торговых площадок, систем электронных торгов на партнерских основаниях. Далее, исходя из запроса поставщика, по интегрированной базе предложений проводится оптимизация с использованием математического алгоритма, целевая функция которого - общий доход. В результате, пользователь получает такой набор предложений контрагентов реализация (или закупка) по которым принесет наибольший доход (минимальные затраты).

Система также выстраивает логистические схемы по доставке товара от поставщика к заказчику и прорабатывает оптимальную схему страхования рисков. Разрабатываемая электронная торговая система включает в себя систему рейтинга и истории сделок предприятий, что сократит ненадежность и оппортунизм контрагентов, срыв сроков поставки продукции и оплаты.

Система может учитывать потребности предприятий в дополнительных услугах и внедрении новых технологий (через систему «тэгов») и делать предложения обслуживающих компаний и научных центров для заинтересованных компаний. Это позволит создать механизм по эффективному продвижению инноваций и их внедрению на предприятиях.

Создание такой электронной системы позволит создать цивилизованные рыночные отношения на агропродовольственном рынке, сократить потери и трансакционные издержки в цепочке поставок, рыночные цены на продукцию, увеличить прибыльность производственных и перерабатывающих предприятий. Кроме того, это позволит повысить эффективность деятельности органов государственного управления, которые занимаются регулированием рынков, поддержкой производственных и перерабатывающих компаний.

После тестирования в ООО «Несмас-М» система масштабируется на другие оптово-распределительные центры.

- Система распределения продукции по качеству и сегменту заказчиков.

Данная система осуществляет информационное обеспечение распределения продукции по качеству и сегменту пользователей внутри терминалов «Несмас-М» (рис. 5). Это позволит снизить риски, возникающие по причине несоответствия качеству продукции требованиям сегмента или группы заказчиков.

Рисунок 5. Распределение продукции по качеству и сегменту пользователей

Для функционирования системы необходимо определение стандартов качества продукции и организация подразделения, отвечающего за приемку и оценку качества продукции, в соответствии со стандартами.

- Интерактивная база данных о наличии и движении всей продукции.

Среди наиболее успешных подобных проектов следует назвать систему Retail Link. Имеющаяся в распоряжении крупнейшей розничной компании в мире Wal-Mart биржа Retail Link позволяет компании снизить стоимость транзакций в цепочке поставок за счет устранения неопределенности со стороны контрагентов по сделке. Также Wal-Mart успешно реализовали «Клубы Сэма» (Sam’s Club) - формат магазинов, который продет товары собственникам мелких магазинов. Продуктовые клубы представляют собой огромные склады, размещенные в дешевых промышленных зонах, реализующую продукцию с низкими наценками (5-7%).

Таблица 4

Сопоставление «Клубов Сэма» и системы Retail links

Изобретение	Клубы Сэма	Retail links
Функционал	Формат магазинов, который продет товары собственникам мелких магазинов. Продуктовые клубы представляют собой огромные склады, размещенные в дешевых промышленных зонах, реализующую продукцию с низкими наценками (5-7%)	Огромная база данных для ритейл, в которой компания взаимодействует со своими поставщиками интерактивно, каждый поставщик товара может видеть сколько его продукции остается на складах розничной сети и необходимо ли делать дополнительную поставку товара
Преимущество	Большой товарооборот	Выход напрямую на поставщиков, стабильные поставки
Недостатки	Затраты на аренду площадей	Интеграция только с крупным ритейлом

Система Retail Link предоставляет информацию о наличии всех товаров, что помогает поставщикам отслеживать ситуацию по своей продукции. На основе информации, взятой из Retail Link, поставщики могут осуществлять планирование, удовлетворять спрос и анализировать результаты своей деятельности, что ведет к более высокому уровню обслуживания потребителей. Система Retail Link - это страница в Интернете, на которой имеется информация по любой продукции компании. Wal-Mart настаивает, чтобы все поставщики принимали участие в Retail Link, так как система дает большой экономический эффект.

Наиболее оптимальным для продовольственного рынка Белгорода будет являться интеграция продуктового клуба и интернет площадки Интерактивная база данных о наличии и движении всей продукции. Это даст возможность малым ритейлерам закупать по той же цене, что и крупные игроки + 5-7% наценки площадки, не имея собственных больших складов. Крупные ритейлеры смогут автоматизировать процесс закупки и всегда отслеживать более выгодные предложения поставщиков. Улучшение стабильности поставок для крупного ритейлера – с одной стороны, сводиться к минимуму появление ситуации «пустых полок», с другой – сокращаются лишние затраты на хранение (рис. 6).

Рисунок 6. Этапы работы интерактивной базы данных с оптовиками

Если данная система создается совместно с крупным ритейлером, то для него появляется источник устойчивого дохода от собственников малых розничных точек.

- Инструменты для снижения рисков поставщиков и конечных потребителей. Инструменты для снижения рисков поставщиков и конечных потребителей направлены на повышение эффективности цепей поставок в системе оптовой торговли агропродовольственного рынка.

Рассмотрим инструменты по повышению эффективности инфраструктуры оптового рынка агропродовольственной продукции в связке с проблемами на рынке.

На информационной интернет-площадке размещается ответ в виде индекса цен основных групп агропродовольственной продукции. Представление открытых данных по средней закупочной цены на ООО «Несмас-М» по основным группам агропродовольственной продукции позволит поставщикам иметь ясный ответ на возникающий у них простой вопрос «Если я отправлю машину с 20 тонн картофеля сегодня на ООО «Несмас-М», по какой цене у меня ее возьмут?».

Очень полезной будет система прогнозирования цен на неделю вперед – этого времени достаточно, чтобы отсортировать на хранилище и упаковать основные виды агропродовольственной продукции и доставить их в Белгород. Таким образом, большее количество поставщиков сможет принять решение о поставке, не обращаясь к перекупщикам или будучи неуверенным в цене через неделю.

Дорожные карты для поставщиков в Белгороде – это наглядное представление сценариев действий поставщика при реализации агропродовольственной продукции в Белгороде. Он должна включать в себя перечень, режим, условия работы и контакты рынков, овощебаз, логистических-распределительных центров и рекомендации по реализации продукции в Белгороде.

Дорожные карты для поставщиков в Белгород позволят сократить риски малых и средних сельскохозяйственных товаропроизводителей, и оптовых компаний в аграрных регионах, связанные с неопределенностью при поставке продукции.

Следующим инструментом для повышения эффективности цепи поставок на оптовом агропродовольственном рынке служит единый открытый тест-калькулятор качества продукции. Задача этого инструмента в стандартизации экспресс-диагностики качества основных видов агропродовольственной продукции.

Тест-калькулятор качества продукции представляет собой программу, с помощью которой поставщик может получить стандартизированную оценку качества своей продукции, ответив на вопросы по поводу качества. Первоначальная версия теста-калькулятора включает в себя 5 степеней качества по основным видам продовольственной продукции. Особенность заключается в том, что разные степени качества соответствуют разным назначениям продукции (подойдет ли оно для супермаркетов, магазинов, социальных нужд, продажи на рынке или переработки).

Имея результаты такого теста, поставщик будет понимать, какую цену ставить за свою продукцию и какому типу потребителей продавать ее. Это также снижает риск возникновения ситуации «ценовых качелей». Она заключается в том, что заказчик, посмотрев фотографии или образцы продукции, заверяет поставщика, что его продукция будет принята на складе по высокой цене. Затем поставщик привозит свою продукцию на склад заказчику, тот снова смотрит продукцию уже в машине и заявляет, что эта продукция имеет качество хуже, чем качество образцов или качество продукции на фотографиях. После этого, заказчик ставит ультиматум поставщику – либо тот продает по заниженной цене, либо разворачивает машину и везет в другое место. В условиях неопределенности при реализации продукции и возрастающих затрат на перемещение и простои грузовой машины, поставщик с высокой степенью вероятности принимает предложение заказчика, при этом занижая свою маржу, а иногда даже работая в убыток.

Ведение списка надежных заказчиков с рейтингом и открытыми комментариями на открытой информационной площадке поспособствует снижению оппортунизма заказчиков и позволит поставщикам избежать мошенников. Гарантом надежности такого списка должен быть либо орган Админитсрация Белгород (например, Департамент торговли и услуг), либо авторитетная бизнес-ассоциация. Такой список может стать каналом привлечения поставщиков для заказчиков, но они за то, что туда попадут, должны соблюдать некоторые условия - добросовестно вести бизнес и платить налоги, быть открытыми компаниями. Такой вид взаимодействия будет выгоден всем сторонам – заказчикам, поставщикам и местным властям.

Кроме того, добросовестным заказчикам агропродовольственной продукции можно выдавать поручительства от Администрации Белгорода, предназначенные для снижения рисков поставщиков от несвоевременной оплаты контракта. Это позволит таким заказчиком легче работать с поставщиками и сократить посредников в цепи поставок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, изучив теоретические аспекты коммерческой деятельности можно сделать следующие выводы:

Коммерческая деятельность выполняет определенные функции , по которым должна анализироваться коммерческая деятельность: сбыт и его стимулирование; закупка и формирование товарного ассортимента; разбивка крупных партий товаров на мелкие; складирование; транспортировка; финансирование; принятие риска; предоставление информации о рынке; услуги по управлению и консультационные услуги.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий имеет ряд особенностей к ним относятся: спрос; изучение и поиск коммерческих партнеров; закупочные работы; организация складского хозяйства; погрузочно-разгрузочные работы; формирование отпускных цен; поиск новых потребителей; договорные отношения; транспортировка; обратная связь с покупателями; стимулирование покупателей.

На основании проведённого анализа деятельности ООО «Несмас-М» работы было установлено, что компания нуждается в мероприятиях по повышению прибыли и увеличению финансовой стойкости на рынке. Учитывая это, были разработаны мероприятия по повышению показателей эффективности использования имеющихся ресурсов ООО «Несмас-М».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации // Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.consultant.ru.
Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» // Консультант Плюс [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.consultant.ru.
Альбеков А.У. Логистика коммерции: учебник / А.У. Альбеков – Ростов-на Дону: Феникс, 2016. – 512 с.
Ататоров Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров // Маркетинг услуг. – 2016 – № 2. – С. 44-54.
Березенков В.В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / В.В. Березенков. – М: Атри, 2017. – 405 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. – Минск: 2016. – 351 с.
Герасимов К.Б. Методология управления операциями организации: подпроцессы, развитие // Вестник Челябинского государственного университета. - 2016. - № 24 (278). - С. 96–101.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л.П. Дашков. - 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2017. – 700 с.
Денисова А.Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий торговли / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова, Н.В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. – № 1. – С. 44-57.
Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Жукова. – CПб.: Вектор, 2016. – 256 с.
Козлова В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учебное пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2017. – 322 с.
Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2015. - 416 с.
Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. – 2015 – № 2 – С 76-83.
Меженская В.В. Механизм управления коммерческой деятельности торгового предприятия / В.В. Меженская, Н.С. Шпирная // Бизнес Информ. – 2015. – № 4. – с. 4-5.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. - 324 с.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2016. – 442 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. - 10-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 504 с.
Петрова Л.А., Блинова Ю.С. Оптовая торговля в России на современном этапе // Научные записки ОрелГИЭТ. - 2014. - №2 (10). - С. 288−292.
Полянская А.А., Митрофанова О.Ю. Место оптовой торговли в системе распределения // Научно-техническое и экономическое сотрудничество стран АТР в XXI веке. - 2016. - Т.2. - С. 237−240.
Половцева Ф.М. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: Инфра-М, 2013. - 312 с.
Прушковский Л.В., Глазунов О.А. Значение оптовой торговли в системе хозяйственных отношений с розничной торговлей // Научный результат. - 2016. - № 1 (7). - С. 37−43.
Разнодежина Э.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Э.Н. Разнодежина. Ульяновск : УлГТУ, 2014. - 140 с.
Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: ХОРС, 2015. – 214 с.
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Семирханова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – 5-7 с.
Щур Д.Л. Основы продажи. Оптовая торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: ДИС, 2014. – 318с.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 295 с.
Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность / А.А. Яковлев // Управление продажами. – 2014 – № 3. – С. 134-142.

Березенков В.В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / В.В. Березенков. – М: Атри, 2017. – с. 211. ↑
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Семирханова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – с. 5. ↑
Елагин Ю.А. Технология и коммерческая деятельность / Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева. – Екатеринбург, 2013. – с. 96. ↑
Гражданский Кодекс РФ (ГК РФ). ↑
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2016. – с. 173. ↑
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. - 10-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – с. 195. ↑
Щур Д.Л. Основы продажи. Оптовая торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: ДИС, 2014. – с. 128. ↑
Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: ХОРС, 2015. – с. 74. ↑
Березенков В.В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / В.В. Березенков. – М: Атри, 2017. – с. 93. ↑
Пасечко Л.А. Коммерческая деятельность торговых организаций: аналитико-методический аспект: монография / Л.А. Пасечко. – Белгород: Изд-во Белгородского ун-та потребительской кооперации, 2010. – с.55. ↑
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л.П. Дашков. - 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2017. – с. 493. ↑
Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд. Михайлова, 2013. – с. 165. ↑
Гуняков Ю.В. Коммерциология. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие. Ч.III. Организация и управление коммерческой деятельностью субъектов инфраструктуры / Под общ. ред. Ю.В. Гунякова; Краснояр. гос. торг. – экон. ин-т. - Красноярск, 2015. – с. 129. ↑
Денисова А.Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий торговли / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова, Н.В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. – № 1. – С. 44. ↑
Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2015. - с. 218. ↑
Меженская В.В. Механизм управления коммерческой деятельности торгового предприятия / В.В. Меженская, Н.С. Шпирная // Бизнес Информ. – 2015. – № 4. – с. 4. ↑
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. – Минск: 2016. – с. 143. ↑
Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник / Л.А. Брагина; Т. П. Даньков. – М.: ИНФРА-М, 2013. – с. 341. ↑
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. - с. 128. ↑
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2013. - с. 248. ↑
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов на Дону: Феникс, 2015.- с. 154. ↑
Денисова А.Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий торговли / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова, Н.В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. – № 1. – С. 44. ↑
Козлова В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учебное пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2017. – с. 93. ↑
Разнодежина Э.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Э.Н. Разнодежина. Ульяновск : УлГТУ, 2014. - с. 33. ↑
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Семирханова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – 5. ↑
Организация и технология торговых процессов: учебник / Ф.Г. Панкратов, О.А. Арустамов, П.Ю. Балабан [и др.]. – М.: Экономика, 2013. – с. 157. ↑
Половцева Ф.М. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: Инфра-М, 2013. - с. 126. ↑
Там же, с. 129. ↑
Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. - М.: ИНФРА-М, 2015. - с. 152. ↑
Там же, с. 154. ↑
Альбеков А.У. Логистика коммерции: учебник / А.У. Альбеков – Ростов-на Дону: Феникс, 2016. – с. 274. ↑
Ататоров Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров // Маркетинг услуг. – 2016 – № 2. – С. 44. ↑
Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. - СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2014. - с. 148. ↑
Петрова Л.А., Блинова Ю.С. Оптовая торговля в России на современном этапе // Научные записки ОрелГИЭТ. - 2014. - №2 (10). - С. 288. ↑
Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. - СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2014. - с. 151. ↑
Прушковский Л.В., Глазунов О.А. Значение оптовой торговли в системе хозяйственных отношений с розничной торговлей // Научный результат. - 2016. - № 1 (7). - С. 37. ↑
Там же, с. 38. ↑
Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность / А.А. Яковлев // Управление продажами. – 2014 – № 3. – С. 134. ↑
Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. – 2015 – № 2 – С 76. ↑
Полянская А.А., Митрофанова О.Ю. Место оптовой торговли в системе распределения // Научно-техническое и экономическое сотрудничество стран АТР в XXI веке. - 2016. - Т.2. - С. 237. ↑
Терновский Д.С., Катанаева Л.А. Внутренний контроль как фактор повышения результативности деятельности организации оптовой торговли // Вестник БУКЭП. - 2013. - № 4 (48). - С. 105 ↑
Семирханова О.Н. Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии / О.Н. Семирханова // Вестник Ульяновской государственной сельскохозяйственной академии. – 2013. – № 3. – 144. ↑
Киселева Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учеб. пособие для студ. вузов, обучающихся по специальности 080301 (351300) Коммерция (торговое дело) / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. – М.: Вузовский учебник, 2015. – 192 с. ↑
Там же ↑
Иванов Г.Г. Оптовая торговля: учебное пособие / Г.Г. Иванов, А.Ф. Никишин. М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА–М», 2013. - с. 38. ↑
Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Жукова. – CПб.: Вектор, 2016. – с. 147. ↑