Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами товародвижения на рынке (НК «Роснефть»)

Содержание:

Введение

Целью курсовой работы является понять то, как организованы процессы товародвижения на рынке и как осуществляется их управление.

Объект исследования - НК «Роснефть»

Предмет исследования – сбытовая деятельность НК «Роснефть»

Задачи:

Изучить теоретические аспекты товародвижения на рынке;
Провести анализ товародвижения предприятия;
Предложить мероприятия по улучшению сбытовой деятельности НК «Роснефть»

Основными методами исследования в данной курсовой работе являются следующие:

математический метод;
статистический метод;
социологический метод;
метод прогнозирования и планирования.

Данная курсовая работа состоит из введения, трёх глав и библиографического списка.

Теоретическую базу исследования составили труды отечественных и зарубежных исследователей, а также труды и учебные пособия авторов по проблемам товародвижения в современном маркетинге.

1. Основные понятия товародвижения на рынке

1.1 Товар в системе маркетинга

Для представителей классической школы экономики от А. Смита и Д. Рикардо до К. Маркса такие термины, как «продукция», «изделие», «товар», в равной мере обозначают результат производственной деятельности, выставляемый на продажу. Классическое определение товара — «продукт труда, произведенный для продажи» — остается справедливым и в маркетинге. Вместе с тем нас интересует не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность товара удовлетворять ту или иную потребность человека. Товар мы рассматриваем как комплекс полезных свойств веши. Он включает все составляющие элементы, необходимые для максимального удовлетворения нужд потребителя. С этой точки зрения товар есть комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя упаковку, цвет, цену, престиж производителя, а также оптовика и розничного торговца, которые покупатель может воспринимать как обеспечивающие ему удовлетворение своих нужд и пожеланий. Аналогичное определение товару дает Ф. Котлер. По Ф. Котлеру, товар — это то, что может быть выставлено на продажу, привлечь внимание, быть приобретенным, использованным и потребленным и таким образом удовлетворить некое желание или потребность. С точки зрения маркетолога, товар характеризуется тремя основными свойствами:

1) предназначается для удовлетворения конкретных потребностей;

2) производится определенным производителем для продажи;

3) приобретается потребителем по сложившейся на рынке цене.

Между хорошим изделием — продуктом работы инженеров, конструкторов, технологов, и хорошим товаром:, успешно продаю209 щимся на рынке, — огромная разница. Изделие создается на базе технических знаний, но товар, пользующийся спросом, создается на базе специальных знаний по маркетингу. Товар есть изделие, функционирующее на рынке. Изделие следует рассматривать как основу товара, как носителя тех свойств, ради которых приобретается товар. Товар есть изделие плюс целый комплекс элементов маркетинга.

Непременным условием превращения изделия в товар является высокий уровень качества. По мнению маркетологов, качество — это то, что рынок считает качеством. В этом аспекте товар можно рассматривать как сумму элементов:

Изделие + необходимое качество изделия + комплекс обслуживающих, обеспечивающих и ограничивающих элементов + комплекс элементов маркетинга. Потребителя интересует необходимый уровень качества изделия, т.е. параметры надежности, экономичности, эргономичности, эстетичности, функциональных характеристик и других элементов, которые являются составляющими понятия «качество».

Причем качество — это не какая-то единая категория, мера, а некий ряд, адекватный соответствующему ряду потребностей. Например, малолитражный автомобиль является мечтой, высококачественным продуктом для одной социальной группы населения, живущей, скажем, в «хижинах». Другая социальная группа людей, живущая в белокаменных просторных дворцах, может получить удовлетворение от приобретения «мерседесов», престижных джипов. Комплекс обслуживающих элементов связан с транспортировкой и хранением товара. Эти процессы призваны предохранять товар от потери им потребительских свойств. Среди обеспечивающих элементов фигурируют наборы инструктивных материалов и сопутствующих товаров, предоставляемых потребителю в целях обеспечения эффективного использования изделия. Речь идет о наличии инструкции по использованию изделия. Если говорить о втором элементе, то здесь к основному изделию прилагаются простейшие предметы, способные освободить покупателя от излишних забот. Например, при производстве двер210 ных замков производитель снабжает свое изделие шурупами и шайбами необходимых размеров. К ограничивающим элементам относятся нормативные акты (законодательство, стандарты и др.), фиксирующие требования к изделию, которые необходимо учитывать при намерении торговать этими изделиями в том или ином регионе, в той или иной правовой, экономической и экологической среде. Знак равенства между товаром и изделием можно ставить только в единственном случае — при наличии рынка продавца. Потребитель и товар находятся между собой в очень сложных взаимоотношениях. В рамках этих взаимоотношений наиболее приемлемым для маркетолога является соответствие конкретного товара определенной потребности. Данная концепция реализуется, нацеливая производство товаров на группы людей с достаточно однородными потребностями. Однако потребности растут и приобретают все большее разнообразие. В этих условиях взаимоотношения базируются на других особенностях. Здесь сильно сказывается явление полисферности потребностей, в соответствии с которыми возникают рынки схожих товаров в разных областях жизнедеятельности. Эти товары способны удовлетворить идентичную потребность. С другой стороны, растет внутривидовое разнообразие товаров с одновременным усилением конкуренции внутри данного товарного рынка.

Сегодня потребителю предлагаются десятки сортов пива, шампуней с практически одинаковыми или еле различимыми качественными характеристиками. В условиях практической неразличимости товаров важное значение приобретает, например, упаковка или какие-то дополняющие или ограничивающие элементы комплекса товара. Выбор покупателем товара в этих условиях зависит, казалось бы, от второстепенных элементов. Перед маркетологами в данной ситуации встает задача — найти и реализовать в товаре элементы, которые особенно привлекут покупателя, заставив его совершить покупку данного товара из многочисленных аналогов. В маркетинговой науке эти элементы носят название ключевых факто211 ров рыночного успеха. В частности, к ключевым факторам относится вышеизложенная проблема индивидуализации товаров. Другим фактором является т.н. «критическая масса» товара, т.е. необходимый набор технических новшеств, с которыми у потребителей ассоциируется представление о высококачественном товаре. Следующим фактором рыночного успеха является многофункциональность товара, базирующаяся на естественном желании потребителя удовлетворить ряд своих потребностей, покупая не группу товаров, а один и как можно дешевле.Например, электродрель с набором приспособлений для резки и шлифовки может удовлетворить сразу несколько потребностей. Или, скажем, миксер с пятью-десятью насадками занимает в кухне меньше места, чем пять или десять однофункциональных изделий. В подобных случаях основной задачей маркетолога является участие в формировании и отработке многофункциональности товара. Возникает вопрос: нет ли противоречия между универсальностью и специализацией. Конечно нет. Тут нагляднее всего проявляется диалектика творчески мыслящего маркетолога. На стыке специализации и индивидуализации, много- и однофункциональности вырисовывается такое явление, как базовая модель и «семейство» товаров. Важным фактором рыночного успеха товара в современных условиях становится технологический комплекс дополнительных товаров и услуг, позволяющих потребителю:

— использовать купленный товар с максимальными удобствами в любых условиях;

— удобно хранить и обслуживать товар;

— использовать товар в сочетании с другими товарами для выполнения совместных функций. С учетом специфики отдельных товаров этот перечень можно продолжить. Умение создавать эффективный технологический «пакет» — искусство маркетолога. Чтобы товар был куплен, в нем следует учесть следующие полезные сведения:

1. Экономичность товара и его оценку в интересах потребителя. Крупные фирмы имеют специальные подразделения, подробно анализирующие экономическую эффективность приобретаемых товаров. Небольшие фирмы прибегают для этого к услугам консультантов. Многие фирмы начали вводить в технологические «пакеты» своих товаров комплекс консультаций и систему рекомендаций по оптимальному использованию товаров с подробными расчетами экономической эффективности.

2. Обеспечение надежности товара. Рассчитывать на серьезное обеспечение своих позиций на рынке могут только фирмы, систематически работающие над ростом надежности товара.

3. Комплексное улучшение товара. Маркетолог на основе тщательного изучения и анализа принимает решение о внесении изменений в те или иные элементы товара.

4. Модификация товаров для определенных регионов.

5. Обеспечение совместимости товаров.

6. Обеспечение патентной и правовой защиты товара. Очень важна для маркетолога при работе с рынком ассортиментная политика, задача которой состоит в том, чтобы в данный момент (и в перспективе тоже) набор товаров, выпускаемых фирмой, оптимально соответствовал нуждам потребителей как по качественным, так и по количественным параметрам. Ассортиментная политика есть инструмент реализации целей фирмы посредством изменения путей осуществления этих целей.

Предлагаемый потребителю товар должен удовлетворять разнообразным потребительским характеристикам. Все ассортиментные группы, которые предлагает предприятие, представляют собой товарный ассортимент. А конкретная модель, марка и размер товара, продаваемого предприятием, носят название ассортиментной позиции. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью. Под широтой ассортимента понимается количество предлагаемых ассортиментных групп. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию, ориентироваться на различные тре213 бования потребителей. Глубина ассортимента выражается количеством ассортиментных позиций внутри товарной группы. Сопоставимость означает соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами.

Ассортиментную политику фирма реализует через формирование ассортиментной программы. Программа такого рода включает в себя определение конкретных целей, разработку комплекса мероприятий по достижению намеченных целей, определение ресурсов и сроков осуществления программы.

Обновление и изменение товарного ассортимента осуществляется путем: — обновления производимых товаров; — создания «семейств» товаров вокруг данной базовой модели; — создания «технологических пакетов» вокруг существующих товаров; — изменения функциональных возможностей в целях удовлетворения новых групп потребителей; — обеспечения «совместимости» существующих товаров фирмы с уже имеющимися у нетрадиционных потребителей товарами и условиями их использования; — создания новых товаров в связи с присоединением других фирм; — организации выпуска лицензионных товаров; — выпуска «вторых» аппаратов; — выпуска товаров для «чужих» товаров и «технологических пакетов»; — выпуска товаров, создаваемых в основном из «чужих» товаров; — модификации «чужих пионерных» товаров; — выпуска товаров, входящих в «чужой» параметрический ряд. Формирование товарного ассортимента является сложнейшим процессом. Насколько сложно управлять ассортиментом, хорошо видно на примере формирования ассортимента мужских костюмов. Костюмы для взрослых людей выпускают 13 размеров (с 46 по 70), 4 полнот и 7 ростов. Чтобы иметь в магазине по одному костюму каждой позиции, необходимо 364 костюма (4 X 13 X 7). Швейные фабрики выпускают большое количество 214 моделей костюмов многочисленных расцветок, и если даже принимать во внимание минимальное количество моделей и минимальное количество расцветок (допустим, по 10), то получится весьма внушительная цифра — 36400(364 х 10 х 10). А т.к. товар должен быть не в одном экземпляре, а хотя бы в нескольких, то эта цифра еще более возрастает.

По маркетинговой классификации товары личного пользования делятся на три группы: — товары длительного пользования — автомобили, мебель, холодильники и т.д.; — товары краткосрочного пользования — продукты питания, моющие средства и т.д.; — услуги — ремонт, обслуживание в процессе продажи, послепродажный сервис и т.д. Товары краткосрочного пользования потребляются либо сразу, либо незначительное число раз, после чего приобретаются снова и достаточно часто. Если покупателю создать лучшие условия приобретения товаров краткосрочного пользования, то он может стать постоянным клиентом фирмы и потребителем определенной марки. Изделия длительного пользования требуют значительно больших усилий и большего времени как для налаживания процесса продажи, так и для приверженности к марке. Товары надежного поставщика (как краткосрочного, так и долгосрочного пользования) приобретаются по более высоким ценам, чем аналогичные товары конкурентов.

1.2. Сущность товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под товародвижением понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении.

Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель, отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара.

Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.

Если предоставить весь процесс движения товаров в виде определенной схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве входов – пункты, которые реализуют эти товары, то будет видна важная функциональная роль системы: преобразование производственного ассортимента в торговле и количественная перегруппировка товарных потоков и партий перемещения их к потребителю.

Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.

Товародвижения включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку и обработку товаров, поддержания запасов, складирования , любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции.

Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.

Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через посредника.

Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинство этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров.

Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1 – от магазина (склада) к продавцу до станции отправителя;

2 – от станции отправителя до станции назначения;

3 – от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно–материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

1.3. Цели товародвижения

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.

Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.

Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

– Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

– Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

– Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

1) своевременная доставка товара,

2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,

3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах,

4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их,

5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Фирме необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания

2. Анализ товародвижения на рынке на примере НК «Роснефть»

2.1. Общая характеристика НК «Роснефть»

Открытое акционерное общество Нефтяная компания «Роснефть» находится в собственности государства и является одним из ведущих предприятий топливно-энергетического комплекса России (так как ее основным акционером, которому принадлежат 75,16% акций, является ОАО «Роснефтегаз», находящаяся в 100% собственности государства). Она входит в десятку крупнейших нефтедобывающих компаний в России. Нефтяная компания «Роснефть» образована в соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации от 29 сентября 1995 года N 971. Основными направлениями деятельности «НК Роснефть», в соответствии с уставными документами, являются: поиск и разведка месторождений углеводородов, добыча нефти и газа, переработка сырья, реализация нефти, газа и продуктов нефтепереработки в России и за ее пределами.

«Роснефть» является вертикально-интегрированной компанией. В структуре компании сосредоточены предприятия, обеспечивающие всю технологическую цепочку: от поиска и разведки месторождений нефти и газа до переработки и сбыта конечной продукции.

В состав ОАО «Роснефть» входит большое количество нефтегазодобывающих предприятий (например: ОАО «Юганскнефтегаз», ЗАО «Сахалинские проекты», ОАО «Грознефтегаз», ОАО «НК Роснефть-Краснодарнефтегаз» и другие), сбытовых предприятий (например: ОАО «НК «Роснефть-Кубаньнефтепродукт», ОАО «Роснефть-Кабардино-Балкарская топливная компания», ОАО «НК «Роснефть-Алтайнефтепродукт» и другие) и нефтеперерабатывающих предприятий (например: ОАО «НК «Роснефть - МЗ «Нефтепродукт», ОАО «НК «Роснефть-Туапсинский НПЗ» и т.д.). Также в составе рассматриваемой нефтяной компании находятся предприятия, обслуживающие основную деятельность (ЗАО «Роснефтефлот», ОАО «Всероссийский банк развития регионов», НПФ «Нефтегарант») и НИИ и проектные институты (OOO «НК «Роснефть-НТЦ», институт «СахНИПИморнефть» и другие).

Штаб-квартира «Роснефти» находится в Москве, в то время как ее основные активы располагаются в Западной Сибири, Тимано-Печорской нефтяной провинции, на Юге России и на острове Сахалин.

Компания «Роснефть» была создана в 1993 г. как государственное предприятие. В 1995 г. российское Правительство своим постановлением преобразовало «Роснефть» в акционерное общество открытого типа. «Роснефть» активно увеличивает свою ресурсную базу за счет геологоразведочных работ и новых приобретений, чтобы обеспечить устойчивый рост добычи в долгосрочной перспективе.
Суммарный объем переработки нефти на НПЗ Компании составил по итогам 2010 года рекордные для российского перерабатывающего сектора 50,5 млн тонн (369 000 000 барр). Заводы «Роснефти» имеют выгодное географическое положение, что позволяет значительно увеличить эффективность поставок производимых нефтепродуктов.

Миссия компании ОАО «Роснефть» - инновационное, экологически безопасное и экономически эффективное удовлетворение потребности общества в энергоресурсах. Благодаря уникальной ресурсной базе, высокому технологическому уровню и команде профессионалов, приверженных своему делу, компания обеспечивает устойчивый рост бизнеса и повышение доходов акционеров. Деятельность компании способствует социальной стабильности, процветанию и прогрессу регионов.

Стратегическая цель компании - войти в тройку лидеров ведущих энергетических компаний мира по эффективности и масштабам деятельности.(«Дерево целей компании представлено в Приложении 1)
Одной из стратегических задач «Роснефти» является увеличение объемов реализации собственной продукции напрямую конечному потребителю.
С этой целью Компания развивает розничную сбытовую сеть, которая сегодня насчитывает более 1 700 АЗС. По количеству АЗС «Роснефть» занимает 2-е место среди российских компаний.

Главный актив Компании — это высокопрофессиональный персонал, мотивированный на эффективную работу в непростых реалиях сегодняшнего дня. В 2016 году Компания вновь подтвердила свой статус одного из крупнейших работодателей Российской Федерации. ПАО «НК «Роснефть» уделяет пристальное внимание развитию корпоративных и управленческих компетенций работников, состоящих в кадровом резерве Компании. Деятельность по формированию кадрового резерва позволяет выявлять и развивать талантливых работников для максимального использования их потенциала при достижении бизнес-целей̆. Компании и способствует удержанию лучших работников за счет предоставления им возможностей̆ карьерного роста и развития. Ежегодно ведётся работа по актуализации состава кадрового резерва на целевые позиции 1-го, 2-го и 3-го эшелонов управления в ПАО «НК «Роснефть» и Обществах Группы. Кадровая служба входит в состав линейно – функционального блока организации и обеспечивает управление персоналом. Служба возглавляется директором по персоналу, который подчиняется генеральному директору.

К основным документам, регламентирующим деятельность персонала в «Роснефти», можно отнести утвержденную структуру и штатную численность, штатное расписание, правила трудового распорядка, должностные инструкции, квалификационные характеристики, положение о структурном подразделении.

На данном предприятии ОАО «Роснефть » организационная система управления персоналом является совокупностью взаимосвязанных подразделений системы и должностных лиц, которые выполняют функции управления кадрами.
В соответствии с положением о коллегиальном исполнительном органе (правлении) ОАО « Роснефть», утвержденным общим собранием акционеров Общества 19.06.2009 года, правление общества формируется Советом директоров. При этом членом Правления может быть назначено лицо, являющееся руководящим работникам Общества. При формировании правления обеспечивается принцип представителей в нем руководителей основных бизнес направлений и производственного сервиса, а так же основных поддерживающих функциональных блоков, в соответствии с организационной структурой, утверждаемой советом директоров Общества, таким образом, в ОАО « Роснефть» используется линейно-функциональная структура управления.

Организационная структура управления персоналом в ОАО «Роснефть» представлена на рисунке 1.

Совет директоров

Генеральный директор

Заместитель генерального директора по персоналу

Начальник службы управления персоналом

Отдел мотивации

Специалисты по социальным вопросам

Отдел кадров

Отдел развития

Специалисты в филиалах

Специалисты в филиалах

Рисунок 1 - Организационная структура управления персоналом в НК «Роснефть»

Такие отделы как отдел мотивации и отдел развития так же находятся в непосредственном подчинении у начальника управления персоналом. Их функциональными обязанностями являются:

1.Разработка и реализация положений о материальном и моральном мотивировании персонала организации;

2.разработка и введение прогрессивных норм производства;

3.привлечение работников к управлению организацией;

4.пощрение работников за эффективное выполнение работы и проявление творческого потенциала в работе;

5.обучение и переподготовка кадров организации.

2.2 Анализ численности и структуры человеческих ресурсов в НК «Роснефть»

Численность персонала в компании «Роснефть» показано в таблице 1.

Таблица-1

Год	2014	2015	2016	2017
Персонал, чел	248 900	261 500	295 800	318 000
Изменения	+9%	+5%	+13%	+11%

Анализируя изменения в количестве персонала, за последние 4 года, можно сказать, что самый большой прирост персонала наблюдается в 2016 год, а самый маленький в 2015, это свидетельствует о резком скачке в изменении количества персонала, а значит и в самом большом увеличение рабочих мест на предприятии в данный период (2015-2016 год).

Структура персонала по показателям на конец года, % в ОАО «Роснефть» демонстрируется в таблице 2.

Таблица-2

Показатель	2014	2015	2016	2017
Рабочие	57,1%	55,8%	57,7%	58,1%
Специалисты и служащие	30,1%	31,6%	29,8%	30,7%
Руководители	12,8%	12,6%	12,5%	12,2%

Анализируя распределение персонала в период с 2014 по 2017 год, можно сделать вывод, что количество руководящих должностей с каждым годом сокращается, а количество рабочих должностей и специалистов и служащих растет.

Наибольший удельный вес приходится на рабочие должности(58,1%), средний на специалистов и служащих (30,7%), минимальный на руководителей (12,2%), поэтому можно сказать, что рабочие составляют наибольшую часть производственного персонала ( 58,1%, по итогам 2017 года).

Распределение персонала ОАО «Роснефть» по стажу работы в %, представлено в таблице 3.

Таблица-3

	2014	2015	2016	2017
До 5 лет	11%	9%	15%	14%
5-10 лет	44%	43%	42%	42%
Более 10 лет	45%	48%	43%	44%

Рассмотрев таблицу 3, можно сделать вывод, что большая часть персонала в ОАО «Роснефть» имеет стаж работы более 10 лет (44% на 2017 год).

Распределение персонала в ОАО «Роснефть» по половому признаку отображено в таблице 4.

Таблица-4

	2014	2015	2016	2017
Женщины	34%	34%	33,5%	33,3%
Мужчины	66%	66%	66,5%	66,7%

Проанализировав данные таблицы, можно сказать, что количество мужчин в организации преобладает над количеством женщин. Так же количество мужчин с каждым годом постепенно увеличивается ( за последние 4 года оно выросло на 0,7%).

2.3. Анализ товародвижения НК «Роснефть»

Деятельность НК «Роснефть» в области сбыта сырой нефти и нефтепродуктов направлена на обеспечение максимальной доходности поставок сырья за счет оптимизации использования различных логистических направлений, доступных Компании.

НК «Роснефть» проводит политику, направленную на обеспечение сбалансированности каналов монетизации нефти, в том числе переработки на собственных нефтеперерабатывающих мощностях в России, Германии, Индии, реализации на экспорт по долгосрочным контрактам и на основе спотовых продаж в ходе проводимых тендеров, а также реализации на внутреннем рынке.

Компания на постоянной основе осуществляет мониторинг экономической эффективности каналов монетизации нефти, что позволяет максимизировать долю высокомаржинальных каналов в общей структуре продаж.

На 2018 год реализация нефти в России составила 4%, что на 92% меньше, чем реализация нефти за рубежом (Рисунок 2), реализация нефтепродуктов и продуктов нефтехимии на 2018 год составило61% за рубежом, 34% в России, 2% составила продукция нефтехимики и 3% бункеровочное топливо (Рисунок 3).

Основная часть экспортных поставок Компании осуществляется через мощности компании «Транснефть», представленные магистральными трубопроводами, и порты. В отчетном году экспортные поставки осуществлялись в основном с использованием следующих транспортных маршрутов:

трубопроводным транспортом — около 103,1 млн тонн, что составило 84,7% от общего объема реализации нефти в страны дальнего и ближнего зарубежья. 48,4 млн т из данного объема были экспортированы через порты, а около 54,7 млн т — посредством трубопровода в направлении Китая, Белоруссии, Центральной и Восточной Европы
железнодорожным и смешанным транспортом — 2,2 млн т, или 1,8% от общего объема экспортных поставок без учета эффекта по приобретённым активам. В основном это поставки по нефтепроводу Каспийского трубопроводного консорциума (КТК) и по железной дороге в Китай через Монголию.

Весь добытый газ Роснефть реализует только на внутреннем рынке, так как монопольным правом на экспорт газа обладает Газпром. Основную часть добываемого газа Компания продает непосредственно Газпрому. Оставшаяся часть реализуется независимым региональным газовым трейдерам и независимым промышленным потребителям через Единую систему газоснабжения и другие трубопроводы, контролируемые Газпромом

Рисунок 2- Реализация нефти, млн. т на 2018 год

Рисунок 3-Реализация нефтепродуктов и продуктов нефтехимии, млн. т на 2018 год

Из Рисунка 4 видно, что наибольшая реализация газа приходится на Россию, второе место занимает зарубежье и 4% отводится на собственные нужды.

Рисунок 4- Реализация газа, млрд. куб. м на 2018 год

Рисунок 5- География поставок НК «Роснефть» млн.т на 2018 год

Самая большая часть поставок из Рисунка 5 приходится на Азию и составляет 46%, однако Европа и другие направления меньше всего на 3 незначительных процента, в отличии от СНГ куда отводится лишь 7%.

Рисунок 6-Экспорт нефти из России в Китай, млн. т

Отдельное внимание стоит уделить экспорту сырья (нефти в Китай). На период с 2016 по 2018 год экспорт увеличился на 19,36 млн.т.

Изевстно, что с 2017 года начало действовать Дополнительное соглашение между «Роснефтью» и «Китайской национальной нефтегазовой корпорацией» (КННК) об увеличении поставок нефти в Китай транзитом через территорию Казахстана и продлении срока действия работающего с 2013 года контракта до конца 2023 года. В соответствии с Соглашением, объем поставок в данном направлении достигнет 91 млн тонн за 10-летний период, что позволит и дальше планово осуществлять поставки по одному из стратегических для «Роснефти» направлений. Совокупный объем поставок в адрес КННК в 2017 году составил 30,0 млн тонн, включая 10 млн тонн транзитом через территорию Республики Казахстан.

В течение 2017 года Компания продолжила сотрудничество с конечными потребителями. Экспортные поставки нефти в адрес конечных потребителей в 2017 году составили свыше 65 млн тонн, что соответствует аналогичному показателю 2016 года. В рамках укрепления сотрудничества с конечными потребителями на 2017 год были перезаключены Договоры с компаниями Shell, Eni на поставку нефти по нефтепроводу «Дружба» в направлении Германии.

2.4. SWOT-анализ НК «Роснефть»

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

сильные стороны (strengths) — преимущества организации;
слабости (weaknesses) — недостатки организации;
возможности (opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
угрозы (threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

При анализе рынка в целом и положения на нём организации, ее ресурсов и конкурентных возможностей исследуются пять параметров:

эффективность действующей стратегии;
сильные и слабые стороны, возможности и угрозы;
конкурентоспособность по ценам и затратам;
устойчивость конкурентной позиции по сравнению с основными соперниками;
стратегические проблемы.

Задачей SWOT-анализа как внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, является выявление проблемных полей по сравнению с конкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данного анализа являются, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистами организации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.

Таблица-5

S – сильные стороны:

W – слабые стороны:

компания является лидером российской нефтяной отрасли по объёмам добычи нефти;
один из самых высоких уровней восполнения доказанных запасов углеводородов;
выгодное географическое положе- ние НЗП компании;
внедрение современных техноло- гий;
высокое качество нефтепродуктов;
наличие собственных экспортных терминалов в Туапсе, Де-Кастри, Находке и Архангельске;
развита система бонусов и скидок для постоянных клиентов розничной сети.

наличие низкоэффективных АЗС.
Весь добытый газ Роснефть реализует на внутреннем рынке, так как монопольным правом на экспорт газа обладает Газпром;

Продолжение таблицы 5.

О – возможности:	Т – угрозы:
повышение глубины переработки и мощности нефтеперерабатывающих заводов; увеличение объёмов реализации высококачественных товаров и услуг на АЗС; Увеличение реализации собственной продукции напрямую конечному потребителю; освоение новых запасов нефти и газа.	изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы. Изменения в налоговом законодательстве; выход на рынок новых конкурентов;

Следует отметить, что SWOT-анализ в маркетинге проводится с целью определения проблем и возможностей организации на рынке и расширения возможностей взаимодействия с внешней средой. В процессе SWOT-анализа для компании НК "Роснефть" были выявлены сильные и слабые стороны сбытовой деятельности, а также возможности и угрозы. Было установлено, что преобладают сильные стороны, что можно объяснить вхождением компании в число крупнейших публичных нефтегазовых компаний мира.

Данный SWOT-анализ указывает на то, что за счет внедрения новых инновационных технологий можно увеличить реализацию собственной продукции и освоить новые месторождения нефти и газа.

3. Предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности НК «Роснефть»

Учитывая сильные стороны и возможности компании, мы можем предложить следующие рекомендации по совершенствованию ее сбытовой деятельности:

увеличение мощностей нефтеперерабатывающих заводов с целью дальнейшего повышения количественных и качественных показателей переработки нефти;
увеличение доли компании на динамично развивающемся российском розничном рынке нефтепродуктов за счет расширения собственной сети АЗС;
необходимо оптимизировать портфель розничных торговых активов путем вывода низкоэффективных АЗС и модернизации перспективных станций.
в целях увеличения объемов реализации нефтепродуктов на внутреннем рынке компания должна одновременно осуществлять реализацию качественных сопутствующих товаров и услуг, то есть расширять сеть АЗС с торговыми площадями, кафе, автомоек и автосервисов;
реализация проектов освоения месторождений на основе соглашений с зарубежными партнерами о совместном финансировании, что позволит минимизировать риски и снизить капитальные затраты компании;
необходимо расширять сеть АЗС в регионах, где расположены нефтеперерабатывающие заводы и нефтебазы компании, а также на быстро развивающихся рынках Москвы и Санкт-Петербурга;
необходимо увеличить объемы экспорта нефти через морские терминалы, так как экспортные терминалы компании имеют выгодное географическое положение и водный транспорт дешев.
Внедрить ИТ-системы, служащие для автоматизации процессов и упрощения процессов коммуникации.
Сократить штат центрального аппарата на 15-20% (так как за последний год он увеличился на 30%, а эффективность управления не изменилась).
Передать непрофильные функции в аутсорсинг.
Изменить маркетинговую политику в сторону клиентоориентированности и повышения репутации на международном рынке.
Возможно объединить 2 госкорпорации (Газпром и Роснефть) в одну, с проведением крупномасштабных изменений в сфере управления

По мнению экспертов, освоение шельфа Охотского моря, на котором сосредоточены огромные запасы углеводородов, может превратить "Роснефть" в лидера на дальневосточном рынке.

Заключение

В процессе выполнения курсовой работы была достигнута поставленная цель, а именно были найдены возможные пути совершенствования сбытовой деятельности НК «Роснефть».

Были решены задачи, обусловленные поставленной целью:

изучены теоретические основы товародвижения
исследованы данные о НК «Роснефть» и на их основе выявлены сильные и слабые стороны сбытовой деятельности компании;
предложены возможные пути совершенствования сбытовой деятельности компании.

Библиографический список

Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник / И.Д. Афанасенко, В.В. Борисова. - М.: Питер, 2015. - 384 c.

Акимов, В.Ф. Измерение расхода газонасыщенной нефти / В.Ф. Акимов. - М.: [не указано], 2017. - 826 c.

Муравина, И. В. Основы товароведения / И.В. Муравина. - М.: Академия, 2015. - 224 c.

Петрище, Ф. А. Теоретические основы товароведения и экспертизы / Ф.А. Петрище. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 508 c.

Петрище, Ф. А. Товарный менеджмент и экспертиза строительных товаров. Учебник / Ф.А. Петрище, М.А. Черная. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 424 c.
Петрище, Ф. А. Товарный менеджмент строительных материалов. Учебное пособие / Ф.А. Петрище, М.А. Черная. - М.: Форум, Инфра-М, 2014. - 224 c.

https://www.rosneft.ru/

https://studwood.ru/589291/menedzhment/analiz_pao_rosneft_

https://studfile.net/preview/5795010/

https://expert.ru/expert/2017/41/globalnyie-integralnyie-tsepochki/