Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Манипулирование: психологические аспекты.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Условия реформирования, происходящего в российском обществе качественно изменили взаимоотношения между людьми. Сейчас происходит выдвижение конкуренции, соревновательности, борьбы в отношениях на ведущее место в системе социальных отношений. Это находит отражение на всех уровнях социального взаимодействия, начиная с межличностного общения и заканчивая массовой коммуникацией.

Так вместе с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативности и активности это приводит также к множественному использованию приемов и способов, оказывающих информационно-психологическое воздействие, сущность которого получение односторонних преимуществ, при этом довольно часто, принося ущерб окружающим людям.

В наше время происходит резкий рост методов, позволяющих манипулировать сознанием человека, бурно развиваются разнообразные технологии манипулирования. Такие как навязчивая реклама, изощренная борьба за голоса избирателей, создание политического имиджа и жестокие формы подавления личности в тайных обществах, сектах и экстремистских организациях.^[1]

Но стоит отметить, что манипулирование личностью, использование различных технологий и средств информационно-психологического воздействия на людей, находит своё проявление не только в рекламе или в политике, зачастую в повседневной жизни люди используют её для своих целей. Так, почти любой человек современности играет роли, изображая при этом свои чувства, или же, наоборот, скрывая их. Мы манипулируем собой, говоря не то, что чувствуем, изображая спокойствие, при этом на самом деле ощущая боль или гнев. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что нам выгодно. Люди сами способствуют проявлениям манипуляции: любопытство, нетерпение, уступчивость, мягкость.

Знания о том, каким образом во время манипуляций сознанием одни люди оказывают воздействие на других, постепенно накапливаются и в художественном творчестве, и в науке, и в обыденном опыте.

Из вышесказанного видно, что манипуляции сознанием рассматриваются с различных сторон, тем самым позволяя накапливать по данной проблеме знания. Они являются необходимыми для изучения системы манипуляции, распознавания манипуляторов, для того чтобы не стать жертвой манипулятора, научиться принимать собственные решения, которые могут быть противоречивы нашим интересам.

Теоретической разработкой вопросов, которые связаны с исследованиями манипуляций были посвящены работы таких ученых, как Е.В. Доценко, Ю.А. Ермаков, Н.И. Козлов, Е.Н. Скаженник, Е.Н. Волков, С.Д. Хассен, Г.В. Франке, Э. Шостром, Г. Шиллер, Г. Грачев, И. Мельник.

Объект исследования – манипуляции.

Предмет исследования – психологические аспекты манипулирования.

Основной целью данной работы является изучение психологических аспектов манипуляций.

В соответствии с целью, объектом, предметом исследования были определены следующие задачи:

Дать характеристику понятия манипуляции;
Рассмотреть особенности межличностных манипуляций;
Выявить возможные приемы и техники манипуляций;
Обозначить правила поведения для защиты от воздействия манипуляции.

Выполненная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА И ОСОБЕННОСТИ ПОНЯТИЯ «МАНИПУЛЯЦИЯ»

1.1. Характеристика понятия «манипуляция»

С течением времени определение понятия манипуляции довольно часто изменялось. В различных источниках даются разные определения термина «манипуляция», что связано с областью в которой применяется данный термин, и со временем, и с тем, что расширяется сфера употребления, а также с личностным отношением к определению манипуляции.

Само слово «манипуляция» содержит в себе корень латинского слова manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple –наполнять). Так же латинским словом manipulus обозначали небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) трактуется как «обращение с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия». Особенно отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. Примером может служить освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебной процедуры в медицине^[2].

Позднее термин «манипуляция» использовали в технике для того, чтобы обозначить искусные действия с рычагами, производимыми руками. Сами рычаги и рукоятки зачастую назывались манипуляторами. В переносном значении Оксфордским словарем определяется манипуляция как «акт влияния на людей или управления ими, или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно тут берет своё начало современное переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

Следовательно, термин «манипуляция» является метафорой и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.^[3]

Начиная с шестидесятых годов двадцатого столетия, манипуляцию стали изучать особо тщательно. Проблемой ее использования занимались Бессонов Б.Н., Шиллер Г., Волкогонов Д.А., Войтасик Л., Брок Т.С., Бенигер Дж.Р., Беккер Л.А., Кей Б., Гудин Р.Е., О`Коннар Е.М., Прото Р., Пайн С.С., Розенберг В., Шостром Э., Робинсон П.У. др. ими всеми было предложено своё определение манипуляции.

При этом во всех определениях общими являлись следующие критерии: неявно, скрытно, господство, принуждение, контроль, обман, управление. Основываясь на этих критериях, отечественным ученым Е. Доценко даются следующие определения манипуляции:

1. Вид психологического воздействия, искусное выполнение которого приводит к скрытому возбуждению у реципиента намерений, при этом не совпадающих с его актуальными желаниями и потребностями.

2. Психологическое воздействие, целью которого является изменение направления активности другого человека, при этом выполняется довольно искусно, что остается незамеченным.

3. Психологическое воздействие, которое направлено на неявное побуждение другого для совершения определенных манипулятором действий.

4. Искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

5. Действия, которые направлены на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые довольно искусно, что создается впечатление, будто он управляет самостоятельно своим поведением ^[4].

Таким образом, манипуляцией называется вид психологического воздействия, во время которого искусное исполнение приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальными желаниями.

Одной из черт, характеризующих современную эпоху является стремительно возрастающий поток информации, который необходимо человеку воспринимать, осваивать и применять порой для решения очень сложных задач, и человек, во время принятия решения, становится и субъектом, и объектом психологического воздействия.

Существуют разные методы, средства и приемы такого воздействия, систематически и постоянно используемые во время нашей жизни, практически во всех из сфер социального взаимодействия людей, и при этом объектом воздействия в наше время является любой человек из современного общества.

Итак, объектом манипуляции является то, на что направлены действия манипулятора. Зачастую под объектом понимаются мишени манипуляторов сознанием. Понятием «мишень» называются те психические структуры, на которые оказывают влияние от инициатора воздействия, при этом не важно имеется ли какое-нибудь намерение ^[5].

Мишенями манипулятора могут выступать чувства, мышление, память, воображение, внимание. Кара-Мурза в своей работе «Манипуляция сознанием» говорит, что логическое мышление человека очень хорошо изучено, поэтому можно легко в него вторгнуться, при этом лишая человека возможностей делать правильные умозаключения. Манипулятором вносится хаос в логическую цепочку размышлений человека, тем самым делая беспомощным его ^[6].

Кроме мышления важный объект манипуляции – это воображение. Воображение – способность человека, которая необходима для мыслительного постижения реальности. Тесно взаимосвязаны воображение и «внешняя» реальность. Так как воображение является творческой способностью то, оно меньше, чем мышление, подвергается логике, дисциплине, традиции, следовательно, более уязвимое для воздействий извне.

Довольно много человек подвержены грезам, которые их уводят все дальше от реальности. У других же людей воображение, наоборот, очень скованно, они затрудняются в создании собственных образов, ища их в готовом виде – не могут самостоятельно освоить реальность мысленно. И те, и другие менее защищены от манипуляций с их сознанием. Преобразуя когда-то полученные впечатления, воображением создаются образы как мыслительные, так и чувственные. Таким образом, через воображение манипулятором могут оказываться воздействие и на мышление и чувства. Максимальной уязвимостью и подвижностью перед манипуляцией является сочетание воображения и чувств ^[7].

Также важными мишенями являются внимание и память. Задачей манипулятора является убеждение в чем-то людей. Для этого необходимо привлечь внимание людей к его сообщению. После этого необходимо, чтобы человек запомнил это сообщение. Внимание, концентрация психических процессов на объекте, организует и направляет все эти процессы – мышление, восприятие, воображение, чувства и т.д. Сосредотачивая внимание на важном объекте, человеком отсеиваются, отстраняются второстепенные раздражения и информация, что позволяет вести целесообразную психическую деятельность ^[8].

Даже во время чтения текста человеком всегда выделяются несколько центров интереса, на которых и происходит концентрация внимания. Людьми активно используется способность к изменению направленности внимания, к его переключению. Они умеют переводить его, как прожектор, на те объекты, которые для них в это время являются более значимыми.

Так, для манипулятора возникает возможность замены объекта – увести важный объект в тень, подсовывая тем самым отвлекающий объект (существующий реально или построен манипулятором). Люди могут изменять и сосредоточенность внимания на объекте, степень углубленности в его осмысление и восприятие – в жизни человеку приходится распределять внимание ^[9].

Таким образом, при искусственном рассеивании внимания, распределив его на несколько объектов, можно и без отвлечения внимания от важного для человека объекта значительно понизить возможности его осмысления и восприятия. Для успешной манипуляции вниманием важно правильно оценивать такие характеристики аудитории, как интенсивность и устойчивость внимания. Они зависят от уровня возраста, образования, профессии, тренировки людей и поддаются экспериментальному изучению.

В целях манипуляции сознанием оказывается воздействие на всевозможные виды памяти человека и различными способами. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил какую-то метафору, мысль, формулу. С другой стороны, бывает необходимо «отключить» его краткосрочную или историческую память – они создают психологический барьер против внушения. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью разделяется на два этапа: пассивное запоминание и после этого перерабатывается рассудком, и, если признается убедительной, происходит «внедрение» в память и воздействует на сознание ^[10].

Было установлено, что убедительность и запоминаемость находятся в диалектическом единстве. Чтобы не быть отвергнутым пассивной памятью, сообщение должно «зацепить» сознание, не показаться ему полной ерундой. Но для внедрения в сознание, информацию необходимо упаковать в такую форму, чтобы была возможность запечатлеть в памяти. Для человека всегда будет казаться убедительным то, что он запомнил, даже если это произошло во время механического повторения, как назойливой песенки. Происходит действие в сознании внедренным сообщением, независимо от его истинности или ложности. Этот вывод был проверен на коммерческой рекламе. Мастера рекламы знают, что для того, чтобы рекламе быть эффективной неважно, вызвана будет положительная или отрицательная реакция, важно, чтобы она застряла в памяти ^[11].

Классификация мишеней психологического воздействия по Доценко выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: интересы, потребности, идеал, склонности;

2. Регуляторы активности: целевые, смысловые и операциональные установки, групповые нормы, мировоззрение, самооценка, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о людях, мире, сведения, обеспечивающие информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, умения, привычки, квалификация, навыки.

5. Психические состояния: функциональные, фоновые, эмоциональные и т.п.

Существует множество ситуаций, в которых оказываются на человека манипулятивные воздействия. Все множество этих ситуаций возможно разделить на определенные группы, упри этом учитывая то как соотносятся их объект и субъект. Основываясь на этом возможно выделить следующие три группы^[12]:

Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, то есть таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет. Межличностные ситуации могут подразделяться по содержанию или характеру социальных связей или в соответствии с основными сферами образа жизни на следующие: общественно-политические; профессионально-деловые; семейно-родственные; социо-культурные; дружеские; социально-бытовые; случайные.
Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум). Такие ситуации можно обозначить как публичные. Это – ситуации проведения совещаний, собраний, митингов, зрелищных мероприятий и т.д.
Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации. В этих ситуациях осуществляется односторонняя опосредованная коммуникация по типу «СМК (средство массовой коммуникации) – человек (аудитория)». Их можно обозначить как масс-коммуникационные ситуации. Это ситуации просмотра телепередач, прослушивания радиопрограмм, чтения журналов, газет, разных печатных изданий, взаимодействия с разнообразными информационными системами и т.п.

Люди, действия которых направлены на то, чтобы достигнуть собственные цели, при этом используют на других разные способы информационно-психологического воздействия без учета их интересов, и даже просто вводя в заблуждение, действуя вразрез с их интересами и нанося ущерб им являются манипуляторами. Ими могут быть разные лица – от политических лидеров, общественных и государственных деятелей, представителей средств массовой коммуникации, искусства и литературы, до повседневных наших партнеров по межличностному взаимодействию ^[13].

К таким лицам относятся те, кто оказывают на окружающих информационно-психологическое воздействие, смешивая ложь и правду, увеличивая степень неадекватности информационной среды общества. При этом они часто они становятся её невольными пленниками, превращаясь из её творцов в её рабов. Как отмечено американским психологом Эвереттом Шостром, «манипулируя другими людьми, манипулятор становится неизбежно объектом собственных манипуляций». Но от этого легче не становится тем, кто уже попал под его манипуляции, кто на себе испытывают разрушающее и уничижительное влияние их.

Первоначальным значение слова «манипулятор» является цирковой артист, фокусник, хорошо действующий с предметами, используя руки. Но теперь слово «манипулятор» или «манипуляция» довольно часто встречаются и в обыденной жизни. И это не случайно, с нами производят незаметные действия, но уже не руками, а словами и даже невербальными способами общения. Все бы ничего, но манипуляция плоха тем, что она не дает нам времени подумать и делать свой выбор. Поэтому представляться важным обращение внимания на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в жертву того, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторами являются отличные знатоки человеческих душ, они знают, что для людей являются удобными ситуации, когда существует решение или объяснение происходящего. А у манипуляторов такое решение есть всегда, и оно всегда является одним и тем же ^[14].

Манипуляторы – это логики. Доводами для такого типа является наше поведение. «Ты так делаешь, значит тебе это нравится, и тебя устраивает ситуация». Да, это очень сильный аргумент, как для него, так и для нас. Но следует помнить, что манипуляторы используют других для своих целей. Следовательно, необходимо поменять его привычную систему действий, так он запоёт совсем другие песни

Существуют еще манипуляторы, использующие нормы морали, этики и даже нравственности. Они знают, что люди не любят находиться в неудобном положении, поэтому пойдут на все, что из него выйти.

Во всех случаях манипуляторы играют на наших слабостях или на слабых чертах характера. Обычно их объекты – это слабовольные или добрые люди, которые не могут вовремя сказать: «Нет!». Нужно помнить, что ц каждого из нас есть право сказать: «Спасибо, нет», «Извините, нет».^[15]

Отличительная черта психологических манипуляций – это отношение к партнеру при взаимодействии и общении не как к личности, со своей самоценностью, а как к специфическому средству, при использовании которого происходит достижение, скрываемых целей манипулятора, реализуются его интересы и удовлетворяются собственные потребности не учитывая интересы, волю и желания другой стороны.

1.2. Особенности межличностных манипуляций

Процесс межличностных манипуляций может быть рассмотрен с разных позиций, для каждой из которых характерны свои особенности. Существует пять основных позиций, с которых рассматриваются межличностные манипуляции:

Оценочная позиция.

В этой позиции могут быть выделены три основных подхода к оценке межличностных манипуляций, зависимо от ситуации в которой происходит взаимодействие и последствия для их участников.

Оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления в межличностном взаимодействии, которое оказывает разрушающее воздействие на личность и её психологическую структуру. Также оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена взаимодействия, которое позволяет заменять явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие: переход от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Положительная оценка как допустимое средство защиты, используется в таких типах ситуаций, как:

а) ответ на явное принуждение и использование силы;

б) ответ на использование межличностных манипуляций, как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

2. Позиция манипулятора.

В данной позиции для рассмотрения открыты цели, приемы манипулятивного воздействия, предполагающие эффект, но при этом закрытым является внутренний мир адресата. Манипулятор видит только внешние проявления результатов собственного манипуляторного воздействия, но не в полной мере.

3. Позиция адресата манипулятивного воздействия.

В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, её последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4. Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя).

С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5. Позиция исследователя-аналитика.

С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Проведение анализа и описание процесса межличностных манипуляций более всего являются необходимы для того, чтобы решить следующие две задачи:

а) организации процесса манипулятивного воздействия;

б) организации защиты человека от психологических манипуляций ^[16].

Люди, во время общения между собой и при вступлении в контакт друг с другом, исходят из разных причин и побуждений. Всё множество причин, которые побуждают людей контактировать, могут быть разделены на две основные группы:

1. Необходимость в организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Данную причину связывают с рационально-деловой основой в поведении.

2. Потребность в общении, привязанности, эмоциональном контакте, любви. Существует связь с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от того какая из групп является преобладающей побуждений могут быть выделены и соответствующие ситуации в межличностном взаимодействии. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в данных группах ситуаций характерны определенной специфичностью. У первого типа ситуаций люди, вступают в контакт по самым разным поводам, пытаясь что-то узнать или получить нужную информацию, обсуждая какие-либо вопросы или согласовывают какие-то действия, договариваются о чем-либо. Для того, чтобы обозначить всё многообразия таких ситуаций в межличностном взаимодействии зачастую используют понятие переговоры.

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни». ^[17]Вы с начальником обсуждаете свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Все это переговоры – это основное средство получения от других людей того, чего хотите вы, при этом не прибегая к яростным ссорам и войнам друг с другом.

Данная точка зрения разделяется и другими исследователями, так, Вильямом Мастенбруком отмечается, что «переговоры – это стиль поведения, встречаемый и используемый нами каждый день. Хотим мы или нет этого, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день принимаем участие в переговорах». В то же время, по его мнению, большинство из людей, являются весьма некомпетентными в проведении своих ежедневных переговоров.

Так, понятие «переговоры» используют исследователи и практики уже применительно не только к деловых ситуациям и официальным переговорам, а также для различных ситуаций частной жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), происходит поиск общей точки зрения на какие-либо вопросы, осуществляется организация совместных действий или меняется поведение партнера без применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров, они становятся необходимым элементом и типичным способом в межличностном взаимодействии.

Отмечено, что во время переговоров активно используются разные приемы воздействия на партнера, включая психологические манипуляции. В. Мастенбруком, при рассмотрении переговорного процесса, указывается, что порой добиться определенных преимуществ возможно только во время переговоров использовании определенных манипуляций.

«Эта стратегия может быть отнесена к искусным и тонким, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления – основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как честность, интеллект, стиль поведения за столом переговоров» .^[18]

Самой простой моделью переговорного типа процессов в межличностном взаимодействии может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов:

Уточнение позиций участников. Данный этап характерен проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. Во время этого этапа в зависимости от ситуации происходит осуществление взаимного уточнения точек зрения, интересов, взглядов и подходов участников в определенных вопросах.
Обсуждение. Выдвигаются аргументы, поддерживающие свои взгляды, предлагаемые действия, предложения, происходит осуществление анализа аргументации оппонентов и контраргументация.
Согласование. Данный этап может быть обозначен как формирование результата взаимодействия, во время которого могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренность, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденность участников межличностного взаимодействия.

Один из основных этапов, во время которого более всего сконцентрированы и рельефно проявляются различные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может быть рассмотрен как модель, посредством анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

- - 1. Определенная завершенность как этапа;
    2. Использование большого числа разных способов и приемов психологического воздействия на людей;
    3. Включенность в качестве составного компонента в различные ситуации межличностного взаимодействия;
    4. Использование обсуждений и дискуссий не только во время межличностного взаимодействия, но и как специфической манипуляторной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных дискуссий, обсуждений, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации) ^[19].

Вывод по главе 1: Манипуляцией называется вид психологического воздействия, во время которого искусное исполнение приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальными желаниями.

Ситуации, в которых оказываются на человека манипулятивные воздействия:

Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, то есть таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет.
Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум).
Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации.

ГЛАВА 2. ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА МАНИПУЛЯЦИЙ, И СПОСОБЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ИМ

2.1. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

Приемы скрытой манипуляции являются:

1. Язык: у непонятных слов – цель подавление слушателя фальшивым «авторитетом» эксперта, или призыв выполнять гипнотизирующий эффект, или прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызов эмоций – это необходимое условие для отключения разума у объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность – технология общего действия, которая обеспечивает необходимый уровень нервозности, подрывающий психологическую защиту. Дополнительной целью данного приема является отвлечение внимания.

4. Повторение: оказывает действие на подсознание, которое плохо контролируемо. Поэтому нужно зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда сигнализация будет как бы включена.

5. Дробление: манипулятор предоставляет вместо целостной проблемы только её часть, так чтобы невозможно было осмыслить целое и сделать вывод.

6. Изъятие из контекста: изымание проблемы из реального контекста.

7. Смешение информации и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данной проблеме.

8. Ссылка на авторитет: когда в поддержку утверждения привлекается уважение и авторитет, которые завоеваны в сфере, не связанной с этим утверждением.

9. Активизация стереотипов стремление отправителя сообщений добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее, соответствую нормам поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому.^[20]

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, которые используются во время дискуссий, деловых обсуждений, совещаний, других неофициальных и официальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипуляторным качествами формируют аргументационные модели, которые позволяю им приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают как мишени при манипуляторном воздействии, помогая в определенной степени раскрытию структурных элементов самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций ^[21].

Могут быть выделены три основные группы манипуляторных приемов, которые еще обозначаются как уловки и используются во время дискуссионных обсуждений (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, эти уловки могут быть разделены на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные ^[22].

Уловками организационно-процедурного характера являются приемы, которые связаны с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам могут быть отнесены:

1. Дозировка исходной информационной базы: материалы, которые необходимы для обсуждения, вовремя не предоставляются участникам, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздаются неполные комплекты материалов, и выясняется по ходу, что кто-то оказался не в курсе всей информации. Таким образом, происходит осуществление неполного информирования некоторых участников, что затрудняет обсуждение для них, а для других создаются дополнительные возможности для использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых невозможно во время обсуждения. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок посредством целенаправленного подбора выступающих: предоставляется слово изначально тем, чье мнение уже известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Следовательно, во время первого этапа формируется желаемая установка у участников обсуждения. В первую очередь это связано с тем, что для изменения созданной первичной установки требуются большие усилия, чем для её формирования. Для этих же целей обсуждение может быть приостановлено на выступающем, позиция которого является более желаемой и соответствующей взглядам (задачам) организатора манипуляторного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, связанный с высокой действенностью и тем, что запоминается последнее и первое выступление.

3. Двойной стандарт при оценивании поведения участников дискуссий: одни выступающие жестко ограничены при соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, а другим, позволено отходить от них и при этом нарушая установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний – одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламентом специально не устанавливаются, чтобы можно было по ходу выбрать наиболее удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом обсуждения: в публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование – краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.^[23]

Личностные или психологические уловки являются такие приемы, которые основаны на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, унижении личных качеств, невнимательности, игре на самолюбии, лести и других индивидуально-психологических особенностях человека:

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, активно используют в явной форме, тем самым принижая оппонента или в более завуалированной, косвенными намеками, в сочетании с иронией, неявным, но распознаваемым подтекстом.

2. Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

4. Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой ^[24].

Логико-психологические уловки – приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда формулируется мысль неопределенно, нечетко, что позволяет интерпретировать её по-разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно данному закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо – логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия^[25].

2.2. Методы противодействия межличностным манипуляциям

Для того, чтобы обезопасить и защитить себя от манипуляций, ниже представим правила поведения:

1. Сокращение контактов: меньше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.

2. Уход от захвата: важный этап в манипуляции – захват внимания собеседника, его присоединение. Пока захват не произошел ему надо сопротивляться. Эффективен прием прерывания контакта, уход на время. Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора, вопросами, которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть типа: «Скажите прямо, куда вы клоните?» - этот вопрос заставит манипулятора перейти к сути дела, или же ему придется игнорировать вопрос, что может вызвать недовольство и укрепит психологическую защиту.

3. Изменение темпа: в программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты у собеседника. Поэтому большое значение им придается срочности и сенсационности. С этого ритма манипулятора необходимо сбить, нельзя позволить навязать его темп своему сознанию. Это значит, что полезно прервать контакт, т.е. дать полученным новым мыслям, чувствам и впечатлениям «переработаться». Надо навязать ходу манипуляции рваный, вязкий ритм, сходу отвергать нагнетаемую обстановку срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают.

4. Отсеивание шума: манипуляция успешна в условиях, когда человека заваливают потоком ненужных сообщений и он не может сосредоточиться на той проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение нужно отфильтровать шумы, которые служат помехами.

5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, мышление которого отвечает строгому и четкому алгоритм, если же человек следует необычной логике, то подобрать к нему ключ будет очень сложно. Значит эффективным способом от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции. Таким образом, действует принцип – когда ты не предсказуем, ты не уязвим.

6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на какое-то ваше чувство, следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, воспринять сообщение бесстрастно, а потом на холодную голову обдумать его.

7. Создание контекстов: один из главных приемов манипуляции – втиснуть проблему в искусственно построенный контекст. Защитным средством в этом случае будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными вне зависимости от манипулятора.

8. Создание альтернатив: манипулятор, пресекая диалог предоставляет выгодное ему решение, как не имеющее альтернатив. Такое условие надо сразу отвергать. Стоит только прикинуть в уме разные варианты решения, и вся манипуляция рушится.

9. Включение здравого смысла: когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить главный смысл. Потом допустить, что он верен и подумать, соответствует ли он здравому смыслу.

10. Поиск корня проблемы: манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы, которая уводит от сути. В этом случае надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь в суть дела.

11. Включение памяти, проекция будущего: память и предвидение – основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.

12. Смена языка: отказ от языка, на котором манипулятор излагает проблему. Не принимать его язык, его терминологию и понятия ^[26][21, с. 77].

Для того чтобы не попадаться на манипуляторные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Поэтому необходимо рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить эффект действия манипуляторных приемов.

Таким образом, при участии в дискуссии необходимо учитывать следующее ^[27]:

Во-первых, перед вступлением в дискуссию необходимо уяснить и четко определить для себя и своих партнеров каких целей вы хотите достичь, участвую в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Во-вторых, на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

В-третьих, если оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним, как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями.

В случаях использования оппонентом манипуляторных уловок возможны следующие варианты ответов на его манипуляции ^[28]:

А) Возвратный удар – нежелательный прием, который может быть оправдан лишь тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, которые применяются оппонентом, уже были использованы и не давали нужного результата. Суть данного приема состоит в обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.

Б) Метод обличения – заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.

В) Метод Сократа – заключается в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, метод Сократа становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком. Несмотря на то, что возможности метода “Сократа” ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

Г) Оттягивание возражение – суть данного приема в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.

Д) Опережение возражений – Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая, что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации.

Е) Резюмирование – выражается в подведении итогов сказанному, которое может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли…». Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.

Ж) Маскировка конечной цели – данный прием основывается на том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений.

З) Метод экономии аргументов – предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес выплескиванию сразу всех имеющихся доводов. Подобная этапность облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны.

И) Демонстрация позиции общения – важна для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

К) Использование острот – для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой.

Вывод по главе 2:

Выделяются три основные группы манипуляторных приемов, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Правила поведения для защиты от манипуляций:

1. Сокращение контактов;

2. Уход от захвата;

3. Изменение темпа;

4. Отсеивание шума;

5. Непредсказуемость;

6. Отключение эмоций;

7. Создание контекстов;

8. Создание альтернатив;

9. Включение здравого смысла;

10. Поиск корня проблемы;

11. Включение памяти, проекция будущего;

12. Смена языка

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Человек является существом социальным. Следовательно, наше поведение находится всегда под воздействием других людей, и довольно трудно защитить себя от такого вида воздействия, учитывая бурное развитие методов и технологий манипулирования.

Выполняя данную работу нами была рассмотрена история развития манипуляции, как понятие психологии, были выявлены основные приемы, посредством которых оказывается психологическое воздействие, а также были раскрыты способы защиты и борьбы с такими воздействиями. Во время изучения данного явления нами был сделан следующий вывод, что данный процесс становится частью взаимодействия людей, предполагает активное использование различных способов и средств скрытого принуждения людей ^[29].

Степень успешности манипуляций в особой мере зависит от того, насколько широким является арсенал средств психологического воздействия, используемых манипулятором и насколько манипулятор умеет их использовать. Наиболее часто выделяют следующие средства, при помощи которых производится происходит манипулятивное воздействие:

Определяется вектора воздействия, на основе подзадач (снижение критичности адресата; внедрение в его сознание требуемого желания, намерения; изоляция влияния со стороны других людей и т.п.)
Подбор вида воздействия для того, чтобы оказать давление (перехват инициативы; сокращение времени для принятия решения; демонстрация собственной квалификации и т.д.)
Поиск мотива, посредством которого возможно проникнуть в психическую сферу оппонента.
Постепенное наращивание давления по разным линиям (повышение плотности; тотальность воздействия; постоянство; интенсивность^[30]).

Изучение литературы, которая рассматривает основные элементы манипулятивного воздействия показывает наличие одинаковых составляющих манипуляции, которые при различных сочетаниях анализируются разными авторами. В совокупности эти элементы могут быть сведены к нескольким группам:

- - 1. Оперирование информацией;
    2. Скрытие манипулятивного воздействия;
    3. Степень и средства принуждения, применения силы;
    4. Мишени воздействия.

В данной работе затронута довольно важная проблема, которая нуждается в дальнейших исследованиях, в первую очередь в разработке рекомендаций, формированием определенных типов отношений, которые касаются психологической защиты населения от информационно-психологического воздействия манипулятивного характера ^[31].

Стоит отметить, что подобная задача является актуальной не только для нашей страны, но также и для других стран. Об этом свидетельствует внимание к рассматриваемым проблемам от различных зарубежных исследователей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Андреева, Г. М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 376 с.
Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 295 с.
Братченко, С.Л. Диагностика склонности к манипулированию // Диагностика личностно-развивающего потенциала: Метод. пособие для школьных психологов. Псков: Изд-во Псковского обл. ин-та повышения квалификации работников образования, 1997. С. 56 - 62.
Гербер, Е. И., Тугушев, Р. Х. Общая психология. – М.: Издательство ЭКСМО, 2016. – 560 с.
Глухов, В.И., Петухов, В.А. Экономика абсурдов или абсурд экономики? Информационно-методический центр. − Екатеринбург.: «Информ», 2015. – 60 с.
Горяинов, О.В. Научитесь манипулировать людьми! Тренинги и ролевые игры/– Изд. 4-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 253 c.
Грачев, Г. В., Мельник, И. К. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2017. — 285 с.
Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации. — М.: «Добросвет», «Издательство „КДУ“», 2017. – 232 с.
Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е. — М.: Речь, 2016 – 344 с.
Зельдович, Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2017. – 456 с.
Кишкель, Е.Н., Шипунов, В.Г. Основы управленческой деятельности: Учебное пособие для преподавателей средних специальных учебных заведений. − М.: Ассоциация средних специальных учебных заведений «Специалист», 2015. − 120 с.
Кара-Мурза, С. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2018. — 688 с
Коротков, Э.М., Савченко, А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2016. – №2. – с. 3-12.
Лавриненко, В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 415 с.
Леонтьев, А. А. Основы психолингвистики. — М.: Смысл; СПб.: Лань, 2017. — 287 с.
Мартынов, С. Д. Профессионалы в управлении. −Л.: Лениздат, 2015. – 144 с.
Мордачев, В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Изд. 8-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 252 с.
Морозов А.В. Деловая психология. – СПб.: Союз, 2017. – 576 с.
Набоков, В.И., Хворов, Ю.И., Штонда, В.А. Деловой этикет менеджера. − Екатеринбург: Издательство «Лавка», 2016. – 163 с.
Осипова, А.А. Умей сказать «Нет!»: манипуляции в обществе и их нейтрализация. – М.: АСТ: Аристель, 2018. – 189 с.
Осипова, А.А. Как противостоять манипуляциям: Учебник /А. Осипова. – М.: АРДИС, 2017. – 256 с.
Павлов, В.В. Методологические аспекты управления. − М.: «Мысль», 2015. – 175 с.
Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 311 с.
Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2018 – №13 – С. 43-48
Стацевич, Е.В. Манипуляции в деловых переговорах: Учебник. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. – 167 с.
Столяренко, Л.Д. Основы психологии: учебное пособие – Изд. 18-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 671 с.
Титова, Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 271 с.
Титова, Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 2016 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2016. – Т. II. – 340 с.
Фексеус Хенрик. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими: Учебник. – М.: Рипол Классик, 2016. – 272 с.
Хруцкий, В.Е. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. − М.: Республика, 2015. – 510 с.

Титова, Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 2016 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2016. – Т. II. – 340 с. ↑
Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 311 с. ↑
Морозов А.В. Деловая психология. – СПб.: Союз, 2017. – 576 с. ↑
9Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е. — М.: Речь, 2016 – 344 с. ↑
Зельдович, Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2017. – 456 с. ↑
Кара-Мурза, С. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2018. — 688 с ↑
Лавриненко, В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 415 с. ↑
Набоков, В.И., Хворов, Ю.И., Штонда, В.А. Деловой этикет менеджера. − Екатеринбург: Издательство «Лавка», 2016. – 163 с. ↑
Леонтьев, А. А. Основы психолингвистики. — М.: Смысл; СПб.: Лань, 2017. — 287 с. ↑
Кишкель, Е.Н., Шипунов, В.Г. Основы управленческой деятельности: Учебное пособие для преподавателей средних специальных учебных заведений. − М.: Ассоциация средних специальных учебных заведений «Специалист», 2015. − 120 с. ↑
Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2018 – №13 – С. 43-48 ↑
Братченко, С.Л. Диагностика склонности к манипулированию // Диагностика личностно-развивающего потенциала: Метод. пособие для школьных психологов. Псков: Изд-во Псковского обл. ин-та повышения квалификации работников образования, 1997. С. 56 - 62. ↑
Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 295 с. ↑
Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации. — М.: «Добросвет», «Издательство „КДУ“», 2017. – 232 с. ↑
Павлов, В.В. Методологические аспекты управления. − М.: «Мысль», 2015. – 175 с. ↑
Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2018 – №13 – С. 43-48 ↑
Столяренко, Л.Д. Основы психологии: учебное пособие – Изд. 18-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 671 с. ↑
Гербер, Е. И., Тугушев, Р. Х. Общая психология. – М.: Издательство ЭКСМО, 2016. – 560 с ↑
Грачев, Г. В., Мельник, И. К. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2017. — 285 с. ↑
Горяинов, О.В. Научитесь манипулировать людьми! Тренинги и ролевые игры/– Изд. 4-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 253 c. ↑
Андреева, Г. М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 376 с. ↑
Коротков, Э.М., Савченко, А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2016. – №2. – с. 3-12. ↑
Мартынов, С. Д. Профессионалы в управлении. −Л.: Лениздат, 2015. – 144 с. ↑
Стацевич, Е.В. Манипуляции в деловых переговорах: Учебник. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. – 167 с. ↑
Фексеус Хенрик. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими: Учебник. – М.: Рипол Классик, 2016. – 272 с. ↑
Осипова, А.А. Как противостоять манипуляциям: Учебник /А. Осипова. – М.: АРДИС, 2017. – 256 с. ↑
Осипова, А.А. Умей сказать «Нет!»: манипуляции в обществе и их нейтрализация. – М.: АСТ: Аристель, 2018. – 189 с ↑
Фексеус Хенрик. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими: Учебник. – М.: Рипол Классик, 2016. – 272 с. ↑
Хруцкий, В.Е. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. − М.: Республика, 2015. – 510 с. ↑
Мордачев, В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Изд. 8-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 252 с. ↑
Титова, Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 271 с. ↑