Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации ) .

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. В настоящее время одной из самых основных проблем, связанных с процессом развития розничной торговли, это огромная, постоянно усиливающаяся конкуренция на данном рынке. Поэтому развитие розничной торговли и управление продажами коммерческой деятельностью предприятия, являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя.

Сбытовая деятельность розничного предприятия характеризуется рядом организационно-экономических аспектов, выступающих одновременно конкретными целями его стимулирования. Успех торгового предприятия в долгосрочном периоде становится возможен при организации и проведении мероприятий по стимулированию сбыта. Достижению этой цели отвечает совершенствование процесса и методов продаж в розничной торговле.

Целью курсовой работы является анализ собственной конкурентоспособности коммерческого предприятия в условиях рынка.

Для реализации поставленной цели были сформированы следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы управления коммерческой деятельностью предприятия в рыночных условиях;

- определить цели, функции и задачи коммерческой деятельности торгового предприятия;

- рассмотреть устройство, функционирование и управление торговой сети;

-разработать методику исследования потребностей развития торговой сети торгового предприятия;

- дать общую характеристику торговому предприятию, провести анализ рыночных показателей деятельности предприятия;

- провести анализ потребностей и возможностей развития торговой сети торгового предприятия;

- разработать механизмы и рекомендации по развитию торговой сети торгового предприятия.

Объект исследований – торговое предприятие ООО «Караван». Данное предприятие является коммерческой организацией

Предметом исследования является совокупность теоретических и практических основ управления коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка.

Методологические аспекты курсовой работы реализованы посредством использования системного, комплексного подходов, сравнительного и ситуационного анализа.

Информационной базой послужили российское законодательство, учебная и периодическая литература по исследуемой теме, внутренние документы предприятия.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Особенности управления коммерческой деятельностью торговой организации

Постоянно изменяющаяся обстановка в стране, мировой финансово-экономический кризис ставит кампании в жёсткие рамки, заставляют предпринимателей искать новые пути повышения конкурентоспособности фирмы и создавать конкурентные преимущества, изучать особенности управления коммерческой деятельностью торговой организации [13, с. 165].

Целью коммерческой деятельности торговой организации является получение максимальной выгоды – прибыли [14].

В процессе достижения цели реализуется ряд задач:

- изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;

- обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;

- доведение товаров до потребителей и пр.

Грамотное управление коммерческой деятельностью определяет эффективность работы всей торговой организации. Существуют определенные критерии, показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности организации.

Задачи коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1) закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово- посредническими и другими торговыми предприятиями;

2) планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

3) организация сбыта продукции;

4) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

5) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

На рисунке 1 рассмотрены основы коммерческой деятельности

Рисунок 1 Основы коммерческой деятельности

К функциям коммерческой деятельности можно отнести:

организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
изучение и анализ источников закупки продукции;
обеспечение связи, ориентированной на покупательский спрос, производства с потреблением продукции, в части обновления выпускаемой продукции, объема, а также ассортимента продукции;
с учетом складывающейся потребности рынка осуществление купли-продажи товаров, а также учета покупательной способности;
расширение сферы целевых рынков (сегментов);
сокращение издержек обращения товаров.

Следовательно, коммерческая деятельность жизненно необходима в текущей экономике, при этом важна также оценка эффективности коммерческой деятельности организации.

В современных условиях организации ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности.

Главная цель оценки эффективности деятельности организации – выявление возможностей развития организации, которое определяется по результатам полного анализа коммерческой деятельности, который проводится с использованием системы разного рода показателей и коэффициентов, способных наиболее полно отразить состояние и перспективы развития коммерческой организации [10].

Чтобы провести оценку степени влияния коммерческой деятельности в организации, на предприятии - следует выявить показатели, характеризующие степень данной зависимости (Таблица 1).

Таблица 1 Показатели эффективности

Окончание таблицы 1 Показатели эффективности

То есть, основой успешной коммерческой деятельности организации является своевременное исследование состояния ее эффективности. Отсутствие у исследуемого организации принятой методики исследования эффективности коммерческой стратегии делает невозможным процесс принятия стратегии и осуществления в рамках ее основных тактических мероприятий совершенствования.

Таким образом, в данном параграфе изучены особенности управления коммерческой деятельностью торговой организации. Следует отметить, что грамотное управление коммерческой деятельностью определяет эффективность работы всей торговой организации. Существуют определенные критерии, показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности организации.

1.2. Специфика розничной торговли. Розничные сети

В настоящее время одной из самых основных проблем, связанных с процессом развития розничной торговой сети, это огромная, постоянно усиливающаяся конкуренция на данном рынке. Поэтому развитие розничной торговли и управление продажами коммерческой деятельностью предприятия, являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя.

Розничная торговля является особой популярной в настоящее время на рынке, существует также множество сетевых торговых магазинов (как продовольственных, так и строительных, например).

Система розничной торговли с точки зрения структуры и размерности является сложным и динамично изменяющимся объектом.

Она включает в себя инфраструктуру торговой сети, иерархическую систему управления, обслуживающий персонал, процедуры принятия решений и еще целый ряд структурных составляющих, обеспечивающих функционирование системы и ее адаптацию к условиям внешней среды.

В рамках экономики всей страны действует множество подобных систем, отличающихся предметом торговли.

Розничная торговля – это заключительный этап в канале распределения, который включает все участвующие в процессе физического перемещения товаров и услуг предприятия (фирмы) и всех людей.

Изображение схематичное типового канала распределения показана на рисунке 2.

Рисунок 2 Изображение типового канала распределения

В канале распределения розничные фирмы играют важную роль связующего звена между производителями, оптовыми торговцами и другими поставщиками, с одной стороны, и конечным потребителем – с другой.

Основными функциями розничной торговой сети являются:

закупка товаров у поставщиков;
организация завоза товаров в магазины;
приемка и хранение товаров;
подсортировка и подготовка к продаже;
обеспечение спроса населения.

Виды розничной сети в зависимости от условий продажи представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 Виды розничной сети

Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются:

 реализация всевозрастающих масс товаров народного

потребления с наименьшими затратами;

 обеспечение высокой культуры торгового облуживания;

 сокращение расходов, связанных с приобретением товаров;

 взаимосвязь с развитием сети организаций культурно - бытового и коммунального обслуживания населения;

 учет принципов современного градостроительства

Таким образом, в данной главе изучены особенности управления коммерческой деятельностью торговой организации. Следует отметить, что грамотное управление коммерческой деятельностью определяет эффективность работы всей торговой организации. Существуют определенные критерии, показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности организации.

Также автором изучены некоторые тезисы розничной торговли и принципы, а также виды розничных торговых сетей. В настоящее время одной из самых основных проблем, связанных с процессом развития розничной торговли, это огромная, постоянно усиливающаяся конкуренция на данном рынке. Поэтому развитие розничной торговли и управление продажами коммерческой деятельностью предприятия, являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя.

ГЛАВА 2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Караван»

Наименование фирмы - магазин по продаже продуктов питания ООО «Караван»

Основное направление деятельности – розничная торговля продуктами питания и бытовой химией.

У организации имеется множество распределительных центров, в частности, расположенных в селе Васильевка Ставропольского района Самарской области, Великий Новгород, Ерзовка Городищенского района Волгоградской области, Лермонтов Ставропольский край, Иваново, Ижевск Республика Удмуртия, Энгельс Саратовской области, Есаулка Сосновского района Челябинской области, Стерлитамак Республика Башкортостан, Омск. В распоряжении «Караван» имеется более 4000 грузовиков марки MAN и Renault — половина от всего автопарка MAN в Российской Федерации. Автотранспортные предприятия имеются при каждом распределительном центре (РЦ) фирмы. Во всех АТП есть официально сертифицированный сервис. Торговое предприятие ООО «Караван» официально начал свою деятельность с 05.04.2000 г. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать.

Предприятие было создано учредителем с целью получения прибыли, форма собственности – частная, организационно-правовая форма – ООО.

Основной целью деятельности организации «Караван» является получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в регионе. Основная задача деятельности общества – удовлетворение потребности населения в товарах, услугах, работах, продукции.

Адрес магазина ООО «Караван»: 191144, Пенза, Кирова 26

Преимущество данного месторасположения заключается в том, что:

- существует разветвленная сеть общественного транспорта (автобус, троллейбус), что позволяет с легкостью добраться до магазина;

- По близости мало конкурентов;

- Центр, что гарантирует постоянных покупателей.

- Много новостроек, следовательно, новый поток покупателей.

Проанализируем структуру управления коммерческим предприятием.

Рисунок 4 - Структура аппарата управления магазином

Для нормального функционирования торгового процесса на предприятии «Караван» в городе Пенза составляется график выхода на работу персонала.

Например: директор приходит на работу к 10:00 ч, ст. продавец – к 9:30 ч и открывает служебный вход, продавцы приходят к 9:30 ч, чтобы подготовить рабочие места и кассы к работе.

Коммерческая деятельность предприятия торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав персонала магазина входят работники различных категорий (работники низшего, среднего и высшего звена).

Для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции, содержащие перечень должностных обязанностей работников с учетом особенностей организации производства, труда и управления, их прав и ответственности.

Например: руководителем среднего звена в магазине является заместитель директора – товаровед. Он принимает участие в работе выставок, ярмарок и др. мероприятиях, где происходит знакомство с предприятиями-изготовителями и предлагаемыми ими товарами.

Организует подготовку и заключение договоров поставки товаров с предприятиями-изготовителями.

Принимает меры по выполнению договорных обязательств поставщиками.

Участвует в формировании ассортимента товаров.

Организует приемку товаров от поставщика на склады.

Основные направления кадровой политики предприятия можно сформулировать следующим образом:

формирование оптимальной численности работающих;
регулярное повышение квалификации специалистов;
обновление и омоложение персонала.

Главные цели подбора и подготовки кадров – поиск и обучение людей, способных эффективно преобразовать производство, освоить новые технологии, организовать маркетинг, сбыт, монтаж и сервисное обслуживание покупателей.

На предприятии существует текучесть кадров. Данное обстоятельство говорит о том, что на предприятии нет политики, направленной на сохранение рабочей силы. Это в свою очередь ведет к снижению производительности труда.

В «Караван» в городе Пенза действует повременно-премиальная оплата труда и должностные оклады.

Труд рабочих оплачивается в основном в сдельно-прогрессивной форме. То есть их заработная плата пропорциональна объему выполненных ими работ. Кроме того, рабочий премируется за перевыполнение установленного для него плана, а также за количество выполненной работы и уровня обслуживания покупателей.

Труд служащих оплачивается в форме повременно-премиальной и повременной окладной заработной платы.

Система оплаты труда, формы материального поощрения, размеры тарифных ставок (окладов) устанавливается администрацией «положение о премировании работников».

Продолжительность ежедневной работы, перерывов для отдыха и обеда определяется правилами внутреннего трудового распорядка, утвержденными конференцией работников предприятия.

Права и обязанности администрации:

1. Осуществлять тарификацию работ и присвоение квалификации рабочим

2. Продолжать работу по росту доходов за счет совершенствования структуры управления и обслуживания

Периодически, с учетом инфляции, пересматривать минимальный уровень зарплаты, устанавливая его в размере не ниже минимальной заработной платы, работникам, предупрежденным о сокращении, при общем повышении заработной платы в «Караван» повышать на общих основаниях.

3. При выполнении показателей бизнес-плана применять повышающий коэффициент к окладам, тарифам.

4. Производить доплаты за вредные условия труда независимо от индивидуального квалификационного разряда в размере до 20% максимального разряда работ, имеющегося в данных условиях труда на участке, в зависимости от инструментальных замеров условий труда при аттестации рабочих мест, за время фактической занятости работника на данном рабочем месте.

5. Доплату за работу в ночное время (с 22 часов до 6 часов утра) производить в размере 50% тарифной ставки (оклада).

6. Исчисление среднего заработка для оплаты отпуска производить в соответствии с существующими нормативными актами.

7. Выплату вознаграждения за выслугу лет производить ежемесячно

Таблица 2 – Размер вознаграждения

При непрерывном стаже работы	Размер вознаграждения, %
Более 4 лет	5%
Более 10 лет	10%

Работникам предоставляется полный социальный пакет (оплачиваемый отпуск, официальная зарплата, отчисления во все фонды о полной заработной плате, стаж, оплачиваемый больничный, льготный НДФЛ для тех, у кого есть несовершеннолетние дети, сохранение рабочего места после декретного отпуска). Так же в компании имеется дополнительный социальный пакет (например, льготные путевки в санатории, новогодние подарки и т.д.)

На предприятии не применяется никаких уникальных или собственных специфических форм оплаты труда. Кроме того, на предприятии не применяется ни одна из современных форм оплаты труда, которые обладают наивысшим уровнем мотивационных элементов, (например, системы Хелси, Рована, Барта, «Импроше» и т.д.).

Профессиональный карьерный рост и обучение за счет компании, стабильность и социальная защищенность – преимущества и перспективы, открывающиеся перед работниками.

В последнее время доля сдельной заработной платы в общей заработной плате персонала компании сокращается. А это означает, что сумма заработной платы становится все менее связана с конечным результатом труда и не выполняет свою мотивационную функцию. Кроме того, увеличение доли повременной заработной платы приводит к увеличению доли постоянных издержек предприятия, что негативно влияет на прибыль при сокращении объема реализации, а именно, уменьшает норму прибыли с единицы продукции при сокращении объемов производства и реализации.

Заработная плата продавца на сегодняшний день состоит из: оклада и премии. Оклад = 15 500 руб. и зависит от календарных дней, проработанных в месяце. Премия зависит от: нормативных потерь, доли отработанных часов с учетом КТУ и УС, штата, установленного уровня оплаты труда в населенном пункте.

У рабочих присутствует стимулирующая роль премии, так как премия зависит от личной заслуги.

Таблица 3 «Штатное расписание» ООО «Караван» в Пензе

Должность	Количество работников	Заработная плата
Директор	1	45 000
Товаровед	-	25 000
Старший продавец	1	19 000
Продавец-универсал	10	15 000
Продавец ОН (отдела нарезки)	2	18 000
Уборщица	1	10 800

Таким образом, основной целью деятельности организации «Караван» является получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в регионе. Основная задача деятельности общества – удовлетворение потребности населения в товарах, услугах, работах, продукции.

2.2 Организация коммерческой деятельности ООО «Караван»

Проанализируем организацию коммерческой деятельности предприятия.

Рассмотрим основные структуру затрат предприятия ООО «Караван» (таблица 4).

Переменные затраты – это любые затраты, которые изменяются в прямой зависимости от изменения уровня выпуска продукции.

К переменным затратам относятся: затраты на закупку товара и электроэнергия на производственные нужды. Они составляют:

123796800+ 3500= 123800300,00 руб.

К постоянным затратам относятся: затраты на аренду помещения, амортизация, заработная плата руководителей, специалистов и прочих служащих, и расходы на рекламу. Они составляют:

936000+ 50140+2789880 +3024229,92 + 37000= 6837249,92 руб.

Расчёт требуемых затрат приведён в таблице 3.

Таблица 4 – Затраты - переменные и постоянные

Показатели	2015	2016	2017	2018	2019
Показатели	всего, руб.	всего, руб.	всего, руб.	всего, руб.	всего, руб.
Переменные затраты:	123800300	136180330	149798363	164778199,3	181256019,2
в том числе
Закупка товара	123796800	136178494	149796143	164775556,8	181252911,9
эл.энергия	3500	3850	4235	4658,5	5124,35
Постоянные затраты	6837249,92	7520974,912	8273072,403	9100379,644	10010417,61
в том числе
аренда здания	936000	936000	936000	936000	936000
з/п руководителей и специалистов	2789880	3068868	3375754,8	3713330,28	4084663,308
з/п прочих служащих	3024229,92	3326652,912	3659318,203	4025250,024	4427775,026
расходы на рекламу	37000	37000	37000	37000	37000
амортизация	50140	55154	60669,4	66736,34	73409,974
Общие затраты	130637549,9	143701304,9	158071435,4	173878578,9	191266436,8

План-схема торговой площади с указанием расположения всех необходимых объектов представлена на рисунке 5.

План-схема торговой площади с указанием расположения всех необходимых объектов

Далее рассмотрим анализ оснащённости рабочих мест.

Под рабочим местом кассира-контролера понимается часть площади торгового зала, предназначенная для работы одного или нескольких кассиров и оснащенная специальным оборудованием для учета проданных товаров.

Организация рабочего места кассира-контролера должна обеспечивать наиболее полное использование площади узла расчета, правильный выбор типа оборудования и возможность его рациональной установки.

Уровень организации рабочих мест определяется их технической оснащенностью, эффективностью использования оборудования и средств механизации, планировкой. Планировка рабочих мест должна отвечать требованиям эргономики, максимально облегчать труд (снижать физическую нагрузку, сокращать излишние переходы, наклоны, повороты). При этом должна быть обеспечена высокая эффективность труда. [13, стр. 96]

Строгий учет и контроль наличных денег, полученных от покупателей за проданные товары, является важным условием сохранности товарно-материальных ценностей, находящихся в магазинах.

В настоящее время во всех торговых организациях применяется только машинный способ расчетов, который бывает предварительным, одновременным и последующим. При предварительном расчете покупки выдают в столе выдачи (на контроле) на основании кассового чека, полученного покупателем в подтверждение уплаты денег за приобретаемый товар. При одновременном расчете покупатель оплачивает стоимость купленных товаров непосредственно на рабочем месте продавца и получает вместе с товаром погашенный чек, который сохраняет в качестве документа, необходимого при обмене товара. Этот способ применяется при продаже товаров с открытой выкладкой и в магазинах самообслуживания с децентрализованной формой расчетов.

Последующий расчет осуществляется в едином узле при выходе из магазина (в многоэтажных магазинах самообслуживания создаются поэтажные узлы расчета). Этот способ применяется в большинстве непродовольственных магазинов самообслуживания с централизованной формой расчетов. При этом способе покупатель, выходя из магазина, предъявляет контролеру-кассиру отобранные товары. Контролер-кассир проводит через кассовую машину стоимость отдельных товаров (считывая с ярлыков), определяет их общую стоимость, получает от покупателя деньги и выдает ему вместе с товаром погашенный чек. Чек покупатель сохраняет до выхода из магазина на случай проверки со стороны администрации правильности работы контролера-кассира (двойной контроль покупателей в магазинах самообслуживания не допускается). Чек на товары, подлежащие обмену, должен храниться весь срок, в течение которого может производиться обмен.

Расчеты с покупателями через контрольно-кассовые машины обеспечивают точный учет денежной выручки, позволяют контролировать ведение расчетно-кассовых операций, сокращают время расчетов с покупателями, повышают производительность труда контролера-кассира, создают условия для контроля за отпуском товаров, снижают до минимума возможность ошибок при расчетах.

Электромеханические контрольно-кассовые машины и электронные контрольно-регистрирующие машины выполняют следующие функции:

• учитывают в секционных счетчиках полученные от покупателей суммы;

• на чековой ленте печатают построчно проведенные по кассовой машине суммы с указанием шифра и номера счетчика;

• указывают в индикаторах каждую проведенную сумму, номер счетчика, по которому она проведена, и шифр;

• учитывают все проведенные суммы (стоимость отдельных товаров) одного покупателя в счетчике частных итогов;

• выдают кассовый чек с указанием всех проведенных сумм и их итога, условного знака (шифра) и номера счетчика (против каждой суммы), порядкового номера чека, даты и клише торгового предприятия (название торговой организации, номер магазина и др.);

• подсчитывают и печатают на чеке сумму сдачи, причитающейся покупателю (после выведения промежуточного итога и введения в машину суммы, внесенной покупателем);

• указывают сумму сдачи в индикаторах;

выдают кассовый чек с указанием всех проведенных сумм, их итога, суммы, внесенной покупателем, и суммы сдачи, номеров счетчиков и шифров, порядкового номера чека, даты и клише торгового предприятия;

• печатают и выдают кассовые чеки на одну сумму (при соответствующих режимах кассовых машин) для магазинов, не применяющих самообслуживания;

• печатают и выдают отчетные ведомости «Показаний секционных счетчиков» и «Гашения секционных счетчиков»;

• печатают на контрольной ленте суммы, проведенные по кассовой машине (с указанием номера счетчика и шифра), итоговые, внесенные покупателем, сдачи, а также суммы, накопленные в секционных счетчиках (с указанием номера счетчика), при снятии показаний счетчиков или гашении, и итог этих сумм. Все это позволяет очень быстро в любой момент рабочего дня определить выручку, делает расчеты с покупателями более четкими, наглядными, затрудняет подделку чеков, обеспечивает контроль любой расчетно-кассовой операции, а также дает возможность проверить правильность работы счетчиков путем сложения сумм, напечатанных на контрольной ленте.

Современные кассовые машины, кроме указанных, выполняют ряд других операций.

Кассовые машины имеют ряд контрольных механизмов и блокирующих устройств, предотвращающих возможность ошибок или злоупотреблений и позволяющих контролировать работу кассира.

Электронные контрольно-регистрирующие машины, применяемые в нашем магазине (ЭКРМ) состоят из следующих блоков: ввода, индикации, управления, оперативного запоминающего, печатающего, блока питания и замков (рис. 3).

Рисунок 5 Электронная контрольно-регистрирующая машина «Ока-ДОО»:

/ — окно контрольной ленты; 2 — кожух печатающего устройства; 3 — чековая лента; 4 — клавиши транспортирования чековой и контрольной лент; 5 — устройство индикации; 6 — кожух электронной части машины; 7 — клавиши режима калькулятора;

8 — клавиши проводимых операций; 9 — клавиши секционных регистров; 10 — замок кассира; 11 — замок «XZ»; 12 — аварийный замок денежного ящика; 13 — цифровые клавиши; 14 — тумблер включения машины; 15 — денежный ящик

Для выполнения операций торгового процесса в «Караване» используют различное оборудование, которое можно классифицировать на 3 группы:

а) механическое оборудование;

б) торгово-технологическое оборудование (торговая мебель в зале, торговое оборудование для хранения товаров);

в) общетехническое (освещение, отопление, вентиляция).

Рассмотрим и сравним требования к торговому оборудованию с имеющимся оборудованием в магазине № 19 ГПТ г. Борисова.

Существует несколько видов торгово-технологического оборудования магазинов, которые имеются в магазине «Караван» в г.Пенза:

мебель, которая классифицируется по:

месту применения (для торговых залов, подсобных помещений);
назначению (для приемки товаров, подготовки и продажи, показа товара, выкладки и продажи, транспортировки и продажи, расчетов с покупателями, обслуживания покупателей);
товарному профилю (универсальная, специализированная);
конструкции (неразборная, сборно-разборная).

Существуют следующие виды оборудования:

холодильные камеры — имеют сборно-разборную конструкцию, предназначены для складских помещений магазина;
холодильные шкафы — используются на рабочем месте продавца, имеют холодильные агрегаты;
холодильные витрины — используются для показа и продажи охлажденных и замороженных продуктов;
холодильные прилавки — используются для хранения, демонстрации и продажи охлажденных гастрономических продуктов в универсамах;

торговое измерительное оборудование — весы, гири, меры длины и объема.

Магазин «Караван» оснащен типовой торговой мебелью производства Республики Беларусь (г. Слоним и г. Борисов), технические параметры которой удовлетворяют всем необходимым требованиям.

Холодильное оборудование магазина состоит из холодильных шкафов типа ШХ-0,4; ШХ-1,0, а также морозильников завода «Атлант».

В торговом зале используются холодильные витрины типа ВХС 2-3,15 ВМ, а также холодильные прилавки типа ПХС.

В отделе скоропортящихся товаров установлены прилавки-витрины типа ПВХС-1-0,4 («Пингвин-ВС»).

Магазин имеет рычажные весы типа РН-10Ц13, типа ВЦП-10М, а также электронные типа 9026 ВН-3Д13.

На складе магазина имеются товарные весы типа РП-150Ц-13 для взвешивания крупных грузов от 7,5 до 150 кг (например, мешки картофеля и т.д.). кроме того, в магазине № 19 используется вентиляция механического типа с помощью вентиляторов, отопление в магазине комбинированного типа (водяное и воздушное).

В магазине «Караван» используются контрольно-кассовое оборудование современных типов модификации «Ока» с электронной индикацией.

Таким образом, как показано в [19, стр. 148], выбор оборудования и комплектование магазина розничной торговли должен основываться на следующих основных принципах:

необходимо учитывать профиль магазина и размеры его торгового зала;
все оборудование должно соответствовать используемым методам продаж;

Характеристика производственных площадей представлена в таблице 4, представленной ниже.

Таблица 4 – Характеристика производственных площадей

Назначение помещения	Общая площадь	Вар-т приобретения	Стоимость	Общая сумма затрат
Назначение помещения	Общая площадь	Аренда	руб. за 1м² в месяц	За год
Офис	30	+	300	108000
Торговое помещение	200	+	300	720000
Склад	30	+	300	108000
Итого на аренду				936000

Организация работает с широким кругом поставщиков, включающих в себя как организации и организации-производители, расположенные на территории Российской Федерации, так и организации, расположенные за ее пределами.

Торговое предприятие «Караван» уже несколько лет подряд сотрудничает, с проверенными, поставщиками занимающиеся выращиванием свинины, производством молочной продукции, зерновых и зернобобовых культур:

1. ООО «Щигры Главпродукт» - выращивание зерновых, технических и прочих сельскохозяйственных культур, не включенных в другие группировки;

2. ООО "Энергокомплект"– выращивание зерновых и зернобобовых культур;

3. ООО «РОДИНА» - животноводство, производство свинины;

4. ООО РосАгро – животноводство.

5. ООО «Молком» - производство молочной продукции.

Проведем далее анализ конкурентов, а также сильных и слабых сторон организации.

Сравнение конкурентов и предприятий по свойствам товара и объёмам продаж представлено в таблице 5.

Таблица 5 – Сравнение магазина с фирмами-конкурентами

Наименование отличительных свойств товара	магазин «Караван»	Конкуренты
Наименование отличительных свойств товара	магазин «Караван»	Магнит	Пятерочка	Spar
Ассортимент	4	4	4	4
Расположение	4	5	4	5
Наличие скидок и бонусов	5	4	5	3
Используемые сырьё и материалы	5	5	5	4
Уровень обслуживания	4	4	5	4
Популярность	4	4	5	4
Широта ассортимента	5	4	4	5
Продажа по карте – со скидкой	2	2	3	4
Объём продаж	4	5	5	4
Низкий уровень цен по многим позициям сравнению с конкурентами	5	4	5	3
Итого	44	45	45	40

Результаты, представленные выше, были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются, и находиться средний балл.

Таким образом, конкурентным преимуществом магазина Караван является широкий ассортимент товаров, низкий уровень цен по многим позициям по сравнению с конкурентами, расположение, наличие скидок и бонусов.

Рассмотрим в завершении характеристики коммерческой деятельности магазина, способы продвижения товаров, а также способы внутри-магазинной рекламы на торговом предприятии

Рекламные внутри магазина в местах продаж в ООО «Караван»- эффективное средство. На столько эффективное, что её часто называют «немым продавцом».

Одним из способов внутри магазинной рекламы в ООО «Караван» являются вывески, надписи, а так же внутри магазинные журналы.

Рисунок 7 - Внутри магазинные журналы

Так же цель выставочных указателей - продажа как можно большего числа товаров, поэтому их содержание и дизайн должны делать покупку заманчивой. Вывески должны соответствовать товару, способу его демонстрации, декору самого магазина и контингенту посетителей. Указатели должны быть уместны, своевременны и вызывать заинтересованность.

Стеллажные указатели в ООО «Караван» помогают распродаже товара, сообщая следующую информацию: «Новинка», «Цена снова снижена», «Новая упаковка», «Высокое качество», «Новый размер», «Лучшая цена», «Цена дня», «Выбор наших консультантов» и т. д.

Рисунок 8 - Стеллажные указатели в ООО «Караван»

Надписи на полках в ООО «Караван» - не новое явление, что, однако, не мешает им занимать ведущее место среди других способов продвижения товара. Исследования показывают, как варьируется процент повышения объема продаж в зависимости от того, что написано па полке.

Рисунок 9 - Надписи на полках в ООО «Караван»

Лозунги в ООО «Караван» в среднем увеличивают объемы продаж товара на 5 %.

Рисунок 10 - Проведение акций и презентаций в ООО «Караван»

Следует отметить, что стимулирование сбыта происходит в двух направлениях: стимулирование персонала организации (персональные продажи, поощрительные премии) и стимулирование потребителей (скидки в размере от 3 до 7 процентов, акции, подарочные купоны, бонусные карты). В организации используется расчетно-аналитический метод для расчета показателей плана, анализа их динамики и факторов, обеспечивающих необходимый количественный уровень.

Одной из выявленных проблем анализа предприятия является то, что фактический запас товара ООО «Караван» превышает нормативный запас.

В практической деятельности филиала столь высокий уровень товарных запасов является недостатком деятельности, который требует принятия управленческого решения, направленного на оптимизацию. Этапы закупочной работы филиала ООО «Караван»:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- организация и оформление заказа, который доставляется через склад, принадлежащий ООО «Караван»;

- организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Этапы приемки товара в организации:

- ознакомление с сопроводительными документами и проверка правильности их оформления;

- проверка соответствия наименования товаров и их маркировки данным сопроводительных документов;

- проверка количества мест, состояния тары и упаковки;

- проверка соответствия цен, указанных в сопроводительных документах, прейскуранта или протокола согласования договорной цены;

- вскрытия тары; - проверка количества единиц товара;

- проверка качества товаров;

- документальное оформление результатов приема.

Сбытовая политика организации заключается в выборе каналов распределения реализуемых товаров. В организации используется прямой канал сбыта товаров.

В организации в режиме нон-стоп отслеживаются покупательские предпочтения, с учетом которых производится выкладка товаров в торговом зале.

За счет формирования комплексных предложений увеличивается продажи и повышается лояльность покупателей. Разработка ценовой политики в филиале ООО «Караван» осуществляется в рамках реализации общей маркетинговой стратегии организации, с учетом целей деятельности организации и финансовых возможностей.

Формирование ценовой политики в организации заключается в выборе метода установления цены на выпускаемую продукцию.

Процесс формирования ценовой политики в ООО «Караван» проходит последовательно и состоит из следующих взаимосвязанных этапов:

- выработки целей;

- анализа ценообразующих факторов;

- выбора метода ценообразования;

- выбора ценовой стратегии;

- установления окончательной цены.

В ООО «Караван» используется следующая методика ценообразования.

Калькулируются все затраты, которые связаны с реализации конкретного вида товара: затраты на приобретение, затраты на приобретение лицензии, затраты на заработную плату и социальные отчисления, общехозяйственные и управленческие расходы. Далее, исходя из нормы прибыли, устанавливается розничная цена.

Норма прибыли устанавливается приказом генерального директора, на основе:

1. Сведений о нормах прибыли на других торговых организациях, которые занимаются реализацией аналогичной продукции.

2. Данных проведенного маркетингового исследования.

3. На основе собственного представления о рациональной норме прибыли, позволяющей организации осуществлять свою деятельность эффективно.

Цена реализации продукции в организации определяется по формуле:

Цр = С + С*П,

где Цр – цена реализации;

С – себестоимость единицы товара;

П – планируемый уровень прибыли (рентабельности).

Таким образом, в данном параграфе рассмотрена организация коммерческой деятельности ООО «Караван». Проведен анализ потребностей и возможностей развития торговой сети торгового предприятия. Для этого были выявлены и структурированы сильные и слабые стороны торгового предприятия, а также потенциальные возможности и угрозы рынка, для этого был использован SWOT-анализ.

2.3 Совершенствование организации коммерческой деятельности ООО «Караван»

Рассчитаем точку безубыточности торгового предприятия (по формуле и графически). Точка безубыточности показывает, при каком объеме производства и реализации продукции выручка от реализации равняется затратам. Деятельность имеет смысл, если проект позволяет обеспечить реализацию товара в объеме, превышающем точку безубыточности. Только в этом случае проект начинает давать прибыль. При объемах выпуска меньше, чем точка безубыточности, предприятие будет приносить убытки. Точка рентабельности (безубыточности) рассчитывается по формуле

Qmin=Спост./(ВР-Спер.),

ВР

где Qmin – порог безубыточности, руб.;

Спост – постоянные расходы, руб.;

ВР – выручка от реализации, руб.;

Спер – переменные расходы, руб.

Qmin = 6837249,92/(229253104,1-123800300)/229253104,1 =14864097,56

Расчёт точки безубыточности приведён в таблице 10.

Таблица 10 – Расчёт точки безубыточности

Показатели, руб.	2019	2020	2021	2022	2023
Постоянные издержки	6837249,92	7520974,912	8273072,403	9100379,644	10010417,61
Переменные издержки	123800300	136180330	149798363	164778199,3	181256019,2
Выручка от реализации услуг	229253104,1	252178414,5	277396255,9	305135881,5	335649469,7
Предел безубыточности	14864097,56	16350507,31	17985558,04	19784113,85	21762525,23

Из таблицы 8 видно, что точка безубыточности наступает при объеме реализации, равном 14864097,56, 16350507,31, 17985558,04, 19784113,85, 21762525,23 руб. соответственно в 2019, 2020, 2021, 2022 и 2023 годах. График достижения безубыточности представлен на рисунке 11.

точка безубыточности

Рисунок 1 - Точка безубыточности 2019 г

Таким образом, проведенный анализ показывает, что в настоящий момент организация находится в безубыточном состоянии, что является положительной тенденцией.

Рассмотрим процесс совершенствования организации коммерческой деятельности ООО «Караван».

На основании проведенного аналитического исследования во второй главе и практического в рамках предлагаемого к внедрению процесса исследования в таблице 10 структурируем выявленные проблемы и представим возможную программу развития коммерческой деятельности.

Таблица 10 Проблемы коммерческой деятельности ООО «Караван» и возможные пути решения

Далее более подробно опишем каждое предлагаемое мероприятия.

Мероприятие 1. Разработка бонусных программ лояльности.

Широкое распространение мобильных устройств и уровень взаимодействия людей с ними подразумевает, что почти у каждого человека есть идея для мобильного приложения.

Для ООО «Караван» приделаться разработка бонусной программы для клиентов посредством мобильного приложения. Категории потенциальных пользователей, заинтересованных в приложении:

- клиенты и пользователи мобильного приложения на смартфонах с операционной системой IOS0, Android, Windows Phone;

- организации производители, желающие разместить рекламу своих товаров и услуг в приложении «Караван».

Перспективами развития в данной области для ООО «Караван» являются:

- увеличение количества клиентов;

- добавление самых популярных и востребованных категорий товара в приложение;

- разработка программы клиентской лояльности.

Для клиентов ООО «Караван»:

- возможность предъявить мобильную бонусную карту с экрана смартфона и получить скидку на покупку;

- получить персональное предложение: подарки, скидки до 30% по персональным сертификатам, подарки к праздникам, сертификаты за отзывы;

- подключить программу «Лучший покупатель»;

- ознакомиться с ассортиментом товаров в магазине и обновлении цен.

Таким образом, программа мобильного приложения «Караван» – представляет собой простое и функциональное приложение для покупателей магазинов сети «Караван» и мобильную карту с персональными предложениями с экрана смартфона.

В личном кабинете имеется возможность просматривать баланс бонусных баллов и историю покупок, подключить программу «Лучший покупатель», а так же быть в курсе всех важных событий: появление скидок, выгодные акции, персональные предложения, встречи с партнерами, читать отзывы о продукции и делиться собственным мнением.

Основные задачи системы:

1. Управление параметрами программ:

- дисконтные программы;

- накопительные дисконтные программы (накопительные пороговые схемы);

- бонусные программы поощрения.

2. Реализация программ поощрения в рамках организации розничной торговли.

3. Предоставление сервисов розничным клиентам магазинов, включая личный кабинет.

4. Предоставление механизмов анализа эффективности программ поощрения.

Преимущества системы:

- возможность реализации дисконтных программ любой сложности;

- возможность реализации пороговой накопительной скидки;

- возможность реализации бонусной программы поощрения;

- указание ограничений по скидкам, бонусам;

- указание правил комбинирования программ поощрения;

- включение / отключение программ поощрения;

- аналитическая отчетность в разрезе клиентов / категорий клиентов / магазинов;

- персональная работа с клиентами.

Таким образом, разработка мобильного приложения «Караван» позволит каждому потенциальному покупателю магазина «Караван» быть в курсе обновлений предлагаемого ассортимента товаров, обновления цен, позволит накапливать скидки, и следить за различными акциями. Рациональная лояльность отличается выгодными условиями, как для клиентов, так и для ООО «Караван».

Стимулирование заключается не только в материальном аспекте в виде скидок и разнообразных бонусов. Также данная программа использует систему эксклюзивных предложений, дополнительных возможностей, специальных условий, которые отлично мотивируют покупательскую активность.

Мероприятие 2. Разработка и внедрения проекта рекламной организации по его продвижению.

Мероприятие 3. Внедрение стимулирующих программ для персонала.

Данное мероприятие направлено на улучшение заинтересованности работы персонала, повышении качества торгового сервиса в ООО «Караван».

Продажа товара конечному потребителю в рознице становится заключительным звеном в цепочке целенаправленных действий. Обеспечить рост продаж в магазинах «Караван» – понятное стремление в руководстве розничной торговлей.

В настоящее время широкую известность получила распространение практика премирования продавцов при достижении запланированного объёма выручки.

В заключении, я думаю, необходимо улучшить условия труда работников. Что касается менеджера торгового зала, то здесь в улучшении нуждается разве что климат на рабочем месте - необходимо поставить кондиционеры в торговом зале.

Для должности товароведа, я считаю, нужно рационализировать рабочее место:

- поменять компьютер на более скоростной и менее шумный, большим объемом оперативной памяти

- поменять монитор на жидко-кристаллический (TFT, LCD-монитор)

- выдать специальные очки для компьютера

- поменять стул на удобное вращающееся кресло

- установить кондиционер

- решить вопрос с низкой температурой зимой в кабинете, утеплить его либо переместить специалистов в другое помещение

- нужно четко решить вопрос с поставщиками о времени, когда они могут приходить.

Также, я считаю, недопустимо, чтобы товаровед выполнял работу за других людей – это второй человек в магазине после директора, на нем лежит большая ответственность, большая нагрузка, а если он будет подменять на кассе, на фасовке, как это иногда происходит, качество работы будет страдать.

Может быть, нужно уменьшить нагрузку на товароведа путем принятия в магазин еще одного, чтобы снизить интенсивность, скорость, а следовательно, и напряжённость работы. Но в таком случае снизится и зарплата, что, конечно, повлечет недовольство данных работников.

Внедрение данных решений позволит повысить эффективность использования трудового потенциала не только самого товароведа, но и увеличит общую продуктивность и эффективность работы фирмы. Ведь четкая организация труда данного специалиста, сбалансированный режим труда и отдыха, наличие времени, свободного от «текучки», позволяют ему разрабатывать меры по обеспечению режима экономии, повышению рентабельности, производительности труда и снижению издержек.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная курсовая работа посвящена анализу коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Караван»)

В первой главе курсовой работы изучены особенности управления коммерческой деятельностью торговой организации. Следует отметить, что грамотное управление коммерческой деятельностью определяет эффективность работы всей торговой организации. Существуют определенные критерии, показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности организации.

Во второй главе рассмотрена организация коммерческой деятельности ООО «Караван». Проведен анализ потребностей и возможностей развития торговой сети торгового предприятия. Для этого были выявлены и структурированы сильные и слабые стороны торгового предприятия, а также потенциальные возможности и угрозы рынка, для этого был использован SWOT-анализ.

Торговое предприятие ООО «Караван» официально начал свою деятельность с 05.09.2011г. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать.

Магазин «Караван» располагается в помещении общей площадью 260 кв.м., при чем 200 кв.м. будет отведено на торговую площадь, а 60 м для вспомогательных помещений. Вспомогательными помещениями являются офис и склад. Заключен договор на долгосрочную аренду на пять лет по цене 300 руб. за м. кв. Аренда помещений складывается из аренды помещений под торговые точки (200 кв.м.), склад (30 кв.м.) и под офис (30 кв.м.) составит 300 руб. за кв.м. в месяц. Годовая арендная плата составит: 260*300*12 = 936000 руб.

2. ООО "Энергокомплект"– выращивание зерновых и зернобобовых культур;

3. ООО «РОДИНА» - животноводство, производство свинины;

4. ООО РосАгро – животноводство.

5. ООО «Молком» - производство молочной продукции.

В практической части курсовой работы рассмотрены проблемы организации коммерческой деятельности ООО «Караван», а также разработаны пути совершенствования организации коммерческой деятельности ООО «Караван».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2018. - 512 с.
Аванесов Ю. А., Клочко А. Н., Васькин Е. В. Основы коммерции. ВУЗ. – М., 2015. − 215 с.
Балабанов И. Т. Принципы розничной торговли – М.: Марктинг, 2019. − 345 с.
Басконова В.В. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. – М.: «ИНФРА-М», 2019. – 455 с.
Бойдейл Т. Как улучшить управление организацией: пособие для руководителей. – М.: АО «ИНФРА – М», 2019. – 204 с.
Болдырев Ю. Н. Покупатель и магазин. – М. : Финансы и статистика, 2018. – 112 с.
Грибов, В.Д. Экономика предприятия [Текст]: учеб, для студ. / В.Д. Грибов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 336 с.
Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Перспектива, 2019. – 336 с.
Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. – 5-е изд., перераб . и доп. – Мн .: Высш.шк ., 2008. – 430 с.
Крейнина, М.Н. Финансовый менеджмент / М.Н. Крейнина. - М.: Экономика, 2019. – 110 с.
Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. – М.: ИНФРА – М, Новосибирск: НГАЭ и У, 2018. − 118 с.
Милгром, П. Экономика, организация и менеджмент. В 2т. Т.1/Пол Милгром, Джон Роберте; перевод с англ.; под ред. И.И.Елисеевой, В.Л.Тамбовцева. - СПб.: Экон.шк., 2018. – 468 с.
Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.2. Оптовая торговля: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун- та, 2017.-104 с.
Оптовая торговля / Под ред.А.Г. Роминой. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2018. - 220 с.
Организация и технология торговых процессов. / Под ред. Ф.Г. Панкратова. – М.: Экономика, 2019. – 334 с.
Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред. А. Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 2017. - 167 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. –М.: Банки и биржи, 2018. – 432