Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие сбытовой политики)

Содержание:

Введение

Реалии рыночной экономики определили огромное количество проблем в области существующей практики сбытовой политики современных предприятий, практическое решение которых затруднено из-за отсутствия соответствующих теоретических разработок. Одной из таких проблем, причем наиболее актуальных на современном этапе, является проблема сбыта продукции.

современных условиях становления отечественной экономики, вследствие обострения конкуренции за рынки сбыта, увеличение расходов, связанных с реализацией и продвижением товаров, изменения запросов потребителей к сервису, основным фактором, определяющим выживание предприятий и их целенаправленное развитие, является эффективность системы сбытовой деятельности. В связи с этим большое значение приобретают вопросы оценки, и принятия управленческих решений в сфере сбыта.

Зачастую службы маркетинга, которые созданы на предприятиях, не могут проводить необходимую работу из-за неподготовленности соответствующих специалистов, отсутствия необходимого информационного, методического, технического обеспечения. Эти службы не занимаются определением ассортиментной политики, анализом каналов сбыта при их выборе, оценке эффективности заключенных договоров (контрактов, соглашений), разработкой комплексной программы рекламной деятельности, составлением бизнес-концепций по обслуживанию покупателей и другими очень важными проблемами сбыта.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы.

От эффективной организации снабжения и сбыта зависит производственная программа предприятия и результаты его хозяйственной деятельности, способной обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Организация сбыта на предприятии является главным и непрерывным процессом, который обеспечивает предприятию его экономическую эффективность и доведение товаров до потребителя. Совершенствуя сбытовую систему и повышая качество организации облуживания согласно запросам покупателей, предприятие усиливает свои позиции на рынке.

Цель исследования состоит в разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой политики торгового предприятия ООО «Сам Строй» с целью повышения объемов продаж. Для поставленной цели необходимо решить ряд следующих задач:

изучить понятие сбытовой политики торгового предприятия
исследовать процесс и особенности формирования сбытовой политики торгового предприятия
рассмотреть направления совершенствования сбытовой политики торгового предприятия
провести анализ эффективности сбытовой политики торгового предприятия ООО «Сам Строй»

Объектом исследования является ООО «Сам Строй».

Предметом исследования – организационно-экономические отношения по поводу сбытовой политики ООО «Сам Строй».

Информационную базу исследования составили российская и зарубежная монографическая литература, публикации в периодической печати, законодательные и нормативные акты РФ. В работе использовались информационные и отчетные материалы Федеральной службы государственной статистики РФ и регионов, в том числе Орловской области, материалы научно-практических конференций, симпозиумов, семинаров.

Практическая значимость исследования состоит в разработке мероприятий по повышению объемов продаж за счет формирования эффективной сбытовой политики ООО «Сам Строй». Результаты исследования целесообразно использовать для совершенствования сбытовой политики других предприятий. Практическая значимость работы заключается в том, что использование результатов позволит предприятию создавать конкурентные преимущества на основе маркетинга.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие сбытовой политики торгового предприятия

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. [14, с.77]

Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. [9, с.141]

Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т.д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

Сбыт может быть определен как процесс продвижения готовой продукции на рынке от продавца к покупателю с учетом реализации всего комплекса мероприятий (создание спроса; работа с заказами; комплектация, подготовка и отправка продукции; транспортировка; взаиморасчеты, передача покупателю, сервисное обслуживание). [16, с.120]

При этом следует понимать, что в хозяйственной деятельности фирмы существует немало вопросов являющихся важными и требующими внимания со стороны руководства. Однако, несомненно, результирующим, итоговым этапом всей цепочки производственно-хозяйственной деятельности является сбыт продукции, который и определяет по сути эффективность всех предшествующих этапов. Формально, но именно сбыт позволяет оценить результативность снабжения, производства, управления, осуществления всех бизнес-процессов, в виде продажи готовой продукции.

Последняя предполагает сбыт завершенных в процессе производства в конкретной фирме товаров (изделия, услуги), которые могут быть предложены на рынке покупателю продавцом. Именно результативная продажа продукции позволяет продавцу достигнуть главных целей своей деятельности – извлечения прибыли и удовлетворения потребительского спроса. [5, с.112]

Существуют две принципиальных формы сбыта:

прямой – организация выстраивает свою собственную структуру реализации и берет на себя все расходы по финансированию, управлению и другие функции;
опосредованный – через торговых посредников, которые осуществляют продажу товаров за счет собственных средств и несут полную финансовую ответственность за финансовые результаты деятельности.

Содержанием торговой функции сбыта являются:

сбор и формирование заказов на поставку готовой продукции от ее покупателей;

достижение согласия с покупателем по поводу условий поставки готовой продукции;

заключение договоров поставки и транспортировки и принятие необходимых мер к их исполнению. [4, с.327]

Производитель продукции заинтересован в установлении достаточно долгосрочных, стабильных связей со своими покупателями, поскольку это позволяет ему лучше и полнее удовлетворять их конкретные потребности и требования, не нести дополнительных затрат на поиск новых покупателей, гарантировать реализацию своей продукции и т.п.

Если производимая продукция имеет более-менее массовый характер, ее производитель заинтересован в том, чтобы она продавалась сразу крупными партиями, а потому относительно небольшому числу оптовых покупателей.

С одной стороны, это существенно упрощает и удешевляет его расходы по сбыту, а с другой стороны, это позволяет ему самому покупать сразу большие объемы предметов труда, необходимых для воспроизводства, так как масштабы выручки от продажи его готовой продукции в этом случае позволяют это делать. [10, с.54]

Однако если производство носит серийный или индивидуальный характер, то производителю приходится иметь дело с большим числом заказчиков (покупателей) продукции, состав которых, естественно, может существенно меняться. В этом случае работа с покупателями приобретает очень важное значение, поскольку сам процесс производства будет зависеть от того, насколько заполнен «портфель заказов» на продукцию предприятия.

В такой ситуации работа с покупателями как с постоянными клиентами заменяется на поиск самих клиентов заказчиков, который осуществляется силами самого производителя или с помощью рыночных сбытовых посредников. Целями сбытовой политики являются:

- удовлетворение спроса

- увеличение объемов продаж

- увеличение рыночной доли компании

- обеспечение / увеличение прибыли

- удержание доли рынка

- выход на новый рынок и завоевание доли целевых сегментов

- удержание клиентуры и привлечение новых клиентов. [11, с.203]

Процессы планирования и нормирования сбытовой деятельности. Как и при снабжении, процесс планирования сбытовой деятельности включает те или иные расчеты, связанные с будущими событиями, а потому обычно основывается на тех или иных нормах, которые в силу их относительной неизменности позволяют осуществлять плановые расчеты. Данные расчеты касаются всех сбытовых процессов на складе, в ходе реализации и отгрузки готовой продукции.

Нормированию обычно подлежат складские запасы готовой продукции, отгружаемые партии товаров, временные сроки, всевозможные трудовые, материальные и денежные затраты и т.п.

Планируются продажи готовой продукции, сортамент производимой продукции в соответствии с заказами покупателей, сроки и очередность поставок, будущая выручка от реализации и т.д. [25, с.137]

отличие от планирования снабжения, которое основывается на показателях производственной деятельности участника рынка, планирование сбыта, в конечном счете, основывается на поставленных задачах по объемам реализации готовой продукции, прибыли и издержках производства и реализации продукции. [17, с.180]

Поскольку сбыт приносит денежную выручку производителю, постольку, пожалуй, не существует таких сторон деятельности предприятия, с которыми сбытовая деятельность не была бы связана в большей или меньшей степени.

Сбыт тесно связан не только со снабжением, но и с собственно процессом производства, с планированием и стимулированием, с маркетингом и финансами на предприятии и т.п.

Особенности сбытовой деятельности в отраслях услуг. Оказание («производство») различного рода рыночных услуг с формальной стороны не отличается от производства вещественных благ, поскольку любая организация, оказывающая какие-то рыночные услуги, с одной стороны, «потребляет», расходует какие-то материальные ресурсы, которые она должна постоянно закупать, т.е. у нее имеет место процесс снабжения, а с другой стороны, она продает свои услуги участникам рынка, т.е. в этом смысле у нее всегда имеется, и процесс сбыта «готовой продукции» в форме услуги. [7, с.597]

Главное отличие сбыта услуги от сбыта вещественного продукта состоит в том, что раз услуга не существует отдельно от самого процесса ее оказания, то и сбыт ее может быть только «стоимостным» сбытом, т.е. только процессом ее продажи на рынке (как совокупность множества соответствующих рыночных процедур - реклама, поиск клиентов, заключение договоров, тарифная политика и т.п.), но не может быть материальным процессом, т.е. не может непосредственно включать в себя ни функцию транспортировки (перемещения), ни функцию хранения (складирования). [21, с.413]

Однако это не означает, что определенные материальные процессы перемещения и хранения совершенно не свойственны отраслям услуг. В силу невещественности услуг указанные процессы превращаются в процессы перемещения и хранения информации, связанной с оказанием услуг. Перемещаются или хранятся уже не сами услуги, а только информация - материальная «память» о них.

- результате сбытовая деятельность в отраслях услуг складывается как из процессов их продажи, так и материальных процессов, связанных с движением и хранением информации об услугах, которая необходима участникам рынка в процессе потребления этих услуг. [11, с.117]

1.2 Формирование сбытовой политики торгового предприятия

Сбытовая политика, как основа совершенствования системы сбыта предприятия, должна ориентироваться на следующие основные принципы:

удовлетворения рыночного спроса,
адекватность платежеспособности потребителей,
обеспечение предпринимательской прибыли (как в текущем периоде, так и обеспечения гарантий его получения в будущем),
соответствие рыночной устойчивости предприятия,
обеспечение конкурентоспособности,
создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности. [16, с.138]

Для реализации сбытовой политики предприятию следует оценивать особенности внешней среды, особенности своего сегмента рынка и профиля потребителей, в том числе их количества и покупательной способности, характеристику товара, условия и вид транспортировки, особенности послепродажного обслуживания, характеристику самого производителя (финансовые возможности, товарная политика, существующий опыт сбытовой деятельности, стратегия маркетинга), характеристику сбытового посредника и условия конкурентной борьбы. [1, с.132]

Формирование эффективной сбытовой политики является одной из неотъемлемых условий достижения успеха, поэтому при разработке необходимо учитывать ее динамический характер, постоянно изменяющейся среде функционирования, новые методы продвижения и методы управления. Система сбыта должна быть адаптивной и гибкой, корректироваться в соответствии с потребностями потребителей и требований рынка.

Процесс сбыта состоит из нескольких этапов: продукция от предприятия переходит к конечному потребителю по прямым каналам сбыта либо через посредников, включая в себя складирование и перемещение товара, а также ценообразование внутри каждого канала. При применении рациональной системы сбыта повышается не только рентабельность предприятия, но и конкурентоспособность. Основой организации сбытовой деятельности является управление каналами сбыта. [23, с.74]

Каналом сбыта является «цепочка», состоящая из организаций или отдельных лиц, которые приобретают и продают право собственности на продукцию на пути движения ее от предприятия-производителя до конечного потребителя. На эффективность сбыта влияет состав канала сбыта, его длина и качество. Для рациональной организации процесса товародвижения, необходимо проанализировать каналы сбыта и выявить наиболее эффективные. [23, с.327]

Эффективными можно назвать те каналы сбыта, которые смогут доставить до потребителя максимальные объемы продукции с минимальными издержками. Вопрос эффективности того или иного канала сбыта необходимо решать еще на стадии планирования сбытовой деятельности - при формировании стратегии сбыта, планируемого объема продаж, окончательной обрисовке целевой аудитории. Планирование является основой управления в любой деятельности, несмотря на то, что внешняя среда организации сегодня меняется с большой скоростью. [2, с.168]

Такая изменчивость является следствием того, что потребительский спрос не является постоянной величиной с однородными характеристиками и непрерывно запрашивает что-то новое.

главным особенностям промышленного маркетинга по сравнению с потребительским маркетингом относят следующие:

- большие объемы закупок;

- технически и технологически сложные продукты;

- значительно более высокий риск покупателя;

- длительное время совершения покупки;

- более сложный процесс принятия решения об осуществлении покупки;

- наличие тесных деловых отношений между покупателем и продавцом;

- высокий профессиональный уровень покупателей;

- производный спрос;

- взаимовлияние. [19, с.149]

Кроме указанных особенностей существенное отличие составляет и перечень товаров, представленных на рынке. Так, если основную массу товаров в потребительском маркетинге составляют продукты питания, одежда, обувь и другие непродовольственные товары широкого потребления, то в промышленном маркетинге этот перечень значительно шире и включает следующие группы:

- сырье, материалы, запчасти и полуфабрикаты;

- товары производственно-технического назначения (например, комплектующие изделия и взаимодополняющие детали);

- высокотехнологичную продукцию производственно-технического назначения;

- объекты капитального строительства;

- промышленные услуги;

- продукты интеллектуального труда (в том числе программные продукты и оптимизационные инженерные решения);

- товары широкого потребления (оргтехника, мебель, канцелярские принадлежности и другой мелкий инвентарь);

- услуги образовательных учреждений и учебных курсов различной направленности. [6, с.119]

Стоит добавить, что все предприятия - производители потребительских товаров также привлечены к промышленному рынку, так как они тесно связаны с фирмами-поставщиками сырья и производственного оборудования, и к тому же передают свою продукцию конечному потребителю через такие субъекты промышленного рынка, как оптовые и розничные торговые организации.

Поэтому, промышленный рынок является весомой и наибольшей составляющей системы рыночных отношений в любой экономике. А применение принципов и основ промышленного маркетинга на рынке В2В является залогом успешного функционирования, как отдельного промышленного предприятия, так и экономики страны в целом. [22, с.368]

Окончательным критерием разделения рынка и, собственно, маркетинга на промышленный и потребительский является характер потребления приобретенных товаров. Так, для промышленного рынка характерно получение товаров и услуг для использования в производстве, оказании услуг, а также для перепродажи или сдачи в аренду. Потребительский же рынок включает в себя лиц, приобретающих товары или услуги для личного или семейного потребления и пользования. [18, с.116]

В качестве потребителей на промышленном рынке выступают предприятия различных отраслей производства, государственные учреждения, учреждения, общественные организации, банки, кредитные, страховые, инвестиционные и инновационные компании и др.

Таким образом, промышленный маркетинг можно определить, как комплекс мероприятий, направленных на удовлетворение потребностей предприятий, организаций и учреждений производственной сферы в материалах, сырье, оборудовании, оборудовании, специальных услугах, а также на повышение эффективности процесса производства и реализации товаров промышленного назначения. [13, с.160]

Кроме того, любое промышленное предприятие, которое желает удержаться на рынке и достичь успеха, должно соблюдать главные принципы промышленного маркетинга, среди которых выделяют следующие:

- Ориентация на потребителя и оперативное и гибкое реагирование производства и сбыта на изменение рыночной конъюнктуры. Главными факторами, определяющими деятельность промышленного предприятия, должны быть его производственные мощности и потенциал, а также потребности потребителей в товарах, которые оно может изготовить, и наличие на рынке конкурентов с аналогичными товарами или услугами.

- Сегментирование рынка и собственно оптимальное позиционирование на нем. Реализация этого принципа позволяет более точно выделить своего потенциального потребителя из общей массы, наладить с ним тесную взаимовыгодное сотрудничество и в дальнейшем расширять свою клиентскую базу с минимальными потерями времени и средств.

- Проведение тщательного и непрерывного маркетингового исследования рынка, позволяющее получить исчерпывающие данные о конкурентах, потребителях, новые потенциальные каналы сбыта продукции, изменения на рынке, вызванные действиями государства или сдвигами в мировой экономике и тому подобное. [17, с.83]

- Ориентирование на долгосрочный результат, который отражается в привлечении и внедрении инноваций, как в сфере производства продукции, так и в сфере ее сбыта и послепродажного сопровождения.

Применение современной концепции маркетинга требует наличия у специалистов совокупности специальных разнообразных знаний и приложения существенных усилий, однако существенно уменьшает вероятность коммерческого провала и позволяет быстро адаптироваться к меняющимся условиям современного рынка. [18, с.109]

Эффективность маркетинговой деятельности предприятия зависит от слаженной и уравновешенного деятельности его специалистов во всех важнейших самостоятельных направлениях маркетинга, к которым относятся следующие:

- Маркетинг-менеджмент (организация маркетинговой деятельности предприятия);

- Маркетинговое планирование, включающее в себя формирование бизнес-плана предприятия и выбор стратегии маркетинга;

- Проведение маркетинговых исследований;

- Формирование и реализацию коммуникационной политики предприятия;

- Распределение и сбыт произведенной продукции;

- Формирование и поддержание деятельности информационных маркетинговых систем;

- Маркетинг научно-исследовательских работ и инновационного процесса;

- Логистику промышленного предприятия. [4, с.329]

Для реализации каждого из этих направлений маркетинга на предприятии формируются отдельные специальные подразделения, или же ответственность за выполнение функций по каждому направлению возлагается на отдельных специалистов, которые сотрудничают для эффективной реализации концепции маркетинга на предприятии.

современных условиях, при принятии решений, необходимо учитывать сегодняшнюю ситуацию и стараться предвидеть завтрашний день, то есть постоянно обновлять данные о внешней среде, анализировать их и совершенствовать существующую стратегию. Определяя сбытовую стратегию, руководство компании решает, как должен быть сбыт организован, какие типы торговых посредников будут участвовать в товарообороте.
Зачастую складывается так, что чем больше объемы продукции, тем сложнее проследить путь движения товаров, качество обслуживания и конечную цену продукции, каналы сбыта становятся неуправляемыми. В таком случае возникает вопрос, как же правильно построить сбытовую систему и выбрать оптимальные каналы сбыта. Ответом на данный вопрос может послужить создание «шаблона» идеального канала сбыта для своего предприятия и оценка существующих. [12, с.155]

Таким образом, мы оградим себя от «случайных» каналов сбыта, которые могут в какой-то степени навредить предприятию, и выберем лучшие из существующих. Перед тем, как определиться с каналом сбыта, нужно понять, какие каналы существуют и из чего они состоят. Каналы сбыта состоят из нескольких звеньев.

Точкой, в которой начинается путь товародвижения, является предприятие-производитель, а конечной - потребитель продукции. Между ними может не быть никаких посредников, но чаще всего посредников несколько. Это зависит от объемов производства и характеристик продукции.

Если предприятие производит продукцию промышленного назначения - посредников здесь может и не быть - обмен производится напрямую между предприятиями. [21, с.415]

Также посредников может не быть на небольших производствах, где продукцию покупают и потребляют почти сразу, обычно это касается продуктов питания, предназначенных для скорейшего потребления. Обычно каналы сбыта характеризуют двумя показателями - длиной и шириной.

Под длиной подразумевают количество посреднических «ступеней» внутри одного канала сбыта, а под шириной - количество посредников на каждой такой ступени. С целью наиболее эффективной организации производства и сбыта продукции, необходимо оптимизировать эти показатели. Существую критерии, по которым необходимо руководствоваться в управлении сбытом, а именно при выборе каналов сбыта. [9, с.163]

Данные критерии связаны с целевым рынком сбыта, поведением потребителей и спецификой производимого товара и самой фирмы.

Рассмотрим эти критерии подробнее. Потребители и рынок сбыта - характеризуется размерами рынка, количество потребителей и их требования. Специфика товара - характеризуется физическими и техническими параметрами продукции, а также другими показателями.

Предприятие-производитель - это размеры фирмы, финансовое состояние и направление деятельности. Сбытовая система предприятия может состоять из различных сочетаний звеньев цепи, таких как предприятие-производитель, дистрибьютор, оптовики и розничные продавцы, ну и конечные потребители. [20, с.140]

Когда определена целевая аудитория предприятия и стратегия, тогда можно начинать работу с самими каналами сбыта и проводить их оценку. Лучше всего выбирать для оценки такие показатели, как прибыльность, соответствие требованиям, управляемость и перспективность каналов сбыта.

Оценку можно провести по балльной системе. Итоговый балл в сумме может расставить приоритеты для предприятия при работе с данными каналами сбыта. Так составляется план продаж, основанный не на интуитивных решениях руководителя, а на реальной комплексной оценке с учетом всех требований предприятия. [10, с.145]

Когда разработана стратегия и выбраны посредники, можно рассматривать само управление сбытом. Обычно управлением сбытом и каналами распределения занимается руководитель отдела продаж, так как для осуществления данной деятельности требуется знание картины продаж на предприятии. Рассмотрим основные задачи управления сбытом.

Планирование сбыта по каналам. Обычно это планирование осуществляет само предприятие в соответствии с разработанной стратегией предприятия. Мотивация и стимулирование сбыта. Обычно оно направлено на укрепление сотрудничества с посредниками и разработка рекомендаций по сбыту. [17, с.120]

Еще одним важным фактором управление каналами сбыта является управление и контроль над коммуникацией. Это позволяет управлять деятельностью посредников в пользу предприятия-производителя.

Контролируют ценообразование, обслуживание, ассортимент и другое. Так же важным является контроль за конфликтными ситуациями. Они могут возникать из-за условий поставщика и дилера, которые могут кого-то не устраивать, либо недостаточная прозрачность сбыта и другое.

Для эффективной работы с каналами сбыта, важна периодическая оценка участников сбыта, обновление условий сотрудничества с посредниками, корректировка базы посредников. [5, с.147]

При стабильной работе посредники зачастую расслабляются, что влияет на качество сбыта и плохо отражается на деятельности предприятия.

Необходимо проводить оценку посредников и корректировать посредническую базу, а также условия сотрудничества. Бывает и так, что в построении взаимоотношений с посредниками допускаются ошибки.

Отсутствие системности и взаимодействие со всеми подряд. Такая работа может привести к тому, что предприятие может понести издержки и не получить нужного результата. Конфликты внутри каналов. Предприятие не должно допускать конфликтных ситуаций в каналах сбыта и тем более не должно провоцировать их. [11, с.156]

Отсутствие обратной связи внутри канала и с предприятием. Это может привести к снижению гибкости и эффективности взаимодействия посредников и предприятия.

Деятельность по управлению каналами сбыта является довольно сложным процессом. Но если разработать систему и придерживаться установленных правил, компания может улучшить показатели продаж, укрепить свое положение на рынке и достичь других положительных результатов и ускорить достижение стратегических целей самого предприятия-производителя. [20, с.139]

Таким образом, для реализации сбытовой политики предприятию следует оценивать особенности внешней среды, особенности своего сегмента рынка и профиля потребителей, в том числе их количества и покупательной способности, характеристику товара, условия и вид транспортировки, особенности послепродажного обслуживания, характеристику самого производителя (финансовые возможности, товарная политика, существующий опыт сбытовой деятельности, стратегия маркетинга), характеристику сбытового посредника и условия конкурентной борьбы.

Система сбыта должна быть адаптивной и гибкой, корректироваться в соответствии с потребностями потребителей и требований рынка. [13, с.288]

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «САМ СТРОЙ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Сам Строй»

ООО «Сам Строй» с 2010г. занимается поставками цемента (навал, тара) на предприятия ЖБК и БРУ г.Орел и Орловской области.

Виды деятельности (по кодам ОКВЭД):

- Оптовая торговля строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Дополнительные виды деятельности ООО «Сам Строй»:

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Производство товарного бетона

- Производство сухих бетонных смесей

Юридический адрес: Орловская область, г.Орел, ул. Орловских партизан, д.105. Структура управления ООО «Сам Строй», представленная на рисунке 1, является линейно-функциональной.

$C:\Users\user\Desktop\1.JPG$

Рисунок 1. Организационная структура управления

ООО «Сам Строй»

Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. По каждой из них формируется иерархия служб («шахт»), пронизывающая всю организацию сверху до низу. [6, с.122]

Результаты работы каждой службы аппарата управления организацией оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Линейно-функциональные организационные структуры управления наиболее эффективны в стабильной среде, рассчитаны на использование действующих технологий, содействуют эффективному выполнению стандартизированных эксплуатационных мероприятий, ориентированы на ценовую конкуренцию. Они наиболее эффективны там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции. [18, с.183]

Линейно-функциональные организационные структуры управления обладают достоинствами как линейных, так и функциональных. Их достоинства проявляются в управлении организациями, обслуживающих много однотипных объектов. Директор осуществляет общее руководство по всем направлениям деятельности предприятия и обеспечение перспективы работ. Ответственность за организацию бухгалтерского учета, соблюдения законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель ООО «Сам Строй». Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется главным бухгалтером, в соответствии с утвержденным «Положением о бухгалтерской службе». [4, с.328]

Главный бухгалтер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации и ему подчиняется, несет ответственность за формирование учетной политики, соблюдение требований и правил ведения бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности, обеспечивает соответствие осуществляемых операций законодательству РФ, контроль за движение имущества и выполнением обязательств, за отражением всех операций на счетах бухгалтерского учета.

На предприятии работает 2 бухгалтера: главный бухгалтер и бухгалтер. Главный бухгалтер осуществляет учет основных средств, налоговый учет и составляет отчетность. Бухгалтер ведет учет товарно-материальных ценностей, заработной платы и операций на расчетном счете. Бухгалтер назначается на должность главным бухгалтером и подчиняется непосредственно ему.

Таким образом, организация бухгалтерской службы представляет собой линейную структуру. Внутренняя аудиторская служба на предприятии отсутствует. Задачи отдела сбыта ООО «Сам Строй»:

- исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику;

- прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе его емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов;

- оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка;

- определение (по согласованию с соответствующими подразделениями организации) всех элементов сбытовой политики;

- регламентация деятельности по реализации готовой продукции; формирование и обеспечение эффективного функционирования

- сбытовой сети;

- планирование сбыта готовой продукции;

- формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации (формирование спроса и стимулирование сбыта);

- налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями;

- обеспечение взаимовыгодных сделок;

- обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта, как самой организацией, так и контрагентами;

- подготовка готовой продукции к поставкам (продаже);

- организация отгрузки продукции покупателям (получателям);

- учет и контроль выполнения планов сбыта;

- организация участия представителей предприятия в выставках и ярмарках;

- организация системы коммерческой безопасности;

- обеспечение соблюдения нормативов запасов готовой продукции на складах;

- недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции; выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Генеральная цель функционирования отдела сбыта – обеспечение завоевания, и сохранения предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

Таблица 1

Основные экономические показатели ООО «Сам Строй»

№	Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Изменение	Темп роста,
№	Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	(+,-)	%
					(+,-)	%

1	Выручка, тыс. руб.	6433	6947	7624	1192	118

2	Себестоимость продаж, тыс. руб.	4866	5696	6389	1522	131
2

3	Управленческие и	12	24	16	4	133
3	коммерческие расходы, тыс.

4	Валовая прибыль, тыс. руб.	1566	1251	1236	-331	79
4

Продолжение таблицы 1
5	Прибыль от продаж, тыс. руб.	1380	1104	1154	-226	84
5

6	Чистая прибыль, тыс. руб.	1110	882	903	-207	81
6

7	Численность ППП, чел.	143	143	45	2	102
7

8	Производительность труда, тыс.	150	162	169	20	116
8	руб. (1/7)

9	Рентабельность продаж, %	21	16	15	-6	70
9	(5/1)*100%
	Затраты на рубль выручки от	76	82	84	8	111
10	продажи,
	((2 + 3)/1)*100 коп.

Как видно из представленной таблицы 1, выручка предприятия за исследуемый период возросла на 1192 тыс. руб., тем роста выручки в 2018 году составил 118%. Себестоимость продаж ООО «Сам Строй» также возрастает за исследуемый период и в 2018 году составляет 6 389 тыс. руб., тем роста по отношению к 2016 году составил 131 тыс. руб. При этом возрастают также затраты на рубль выручки от продажи – темп роста в 2018 году по отношению к 2016 году составил 111 %. Валовая прибыль и прибыль от продаж имеют отрицательную динамику.

Так, за исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 110 тыс. руб., а в 2018 году уже 903 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81 %.

Снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21%, то в 2018 году уже 15%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 389 тыс. руб. (рисунок 2).

$C:\Users\user\Desktop\2.JPG$

Рисунок 2. Основные экономические показатели

ООО «Сам Строй»

Целью данного анализа финансовой отчетности является представление изменений, произошедшие в основных статьях баланса.

Горизонтальный (временной) анализ – сравнение каждой позиции отчетности с предыдущим периодом (таблица 2).

Таблица 2

Горизонтальный анализ баланса (тыс. руб.)

		Сумма				Абсолютное			Относительное
Статья						изменение			изменение
	2016г.	2017г.			2018г.	2016- 2017гг		2017- 2018гг	2016- 2017гг	2017- 2018гг
	2016г.	2017г.			2018г.	2016- 2017гг		2017- 2018гг	2016- 2017гг	2017- 2018гг
	I. Внеоборотные активы
Основные средства	264			298	355		34	57	12,88	19,13
Итого по разделу I	264			298	355		34	57	12,88	19,13
		II. Оборотные активы
Запасы	2654		3731		4981		1077	1250	40,58	33,50
сырье и материалы	2654		3731		4981		1077	1250	40,58	33,50
НДС по приобретенным	181		195		217		14	22	7,73	11,28
ценностям
Продолжение таблицы 2
Дебиторская
задолженность (платежи по	1453		1617		1744		164	127	11,29	7,85
которой ожидаются в
течении 12 мес. после
отчетной даты)
в том числе покупатели и	1453		1617		1744		164	127	11,29	7,85
заказчики
Денежные средства	532		729		1102		197	373	37,03	51,17
Итого по разделу II	4820		6272		8044		1452	1772	30,12	28,25
Баланс	5084		6570		8399		1486	1829	29,23	27,84

		III.Капитал и резервы
Уставный капитал	10		10		10		0	0	0	0
Нераспределенная прибыль	2835		2934		3789		99	855	3,49	29,14
Итого по разделу III	2845		2944		3799		99	855	3,48	29,04
	IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	1000		1000		1000		0	0	-	-
	V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская	1239		2626		3600		1387	974	111,95	37,09
задолженность
Поставщики и подрядчики	1211		2561		3554		1350	993	111,48	38,77
Прочие кредиторы	28		65		46		37	-19	132,14	-29,23
Прочие краткосрочные	0		0		0		0	0	-	-
пассивы
Итого по разделу V	1239		2626		3600		1387	974	111,95	37,09
Баланс	5084		6570		8399		1486	1829	29,23	27,84

По результатам горизонтального анализа баланса отмечается ежегодное увеличение запасов за счет готовой продукции и товаров для перепродажи. Дебиторская задолженность предприятия увеличивается, что означает расширение сферы деятельности предприятия вместе с увеличением выручки. Денежные средства предприятия увеличиваются, что положительно характеризует его состояние. Уставный капитал не изменялся с момента создания фирмы. Кредиторская задолженность увеличивается в основном за счет увеличения задолженности перед поставщиками и прочими кредиторами. Вертикальный анализ позволяет сделать вывод о структуре баланса и отчета о прибыли в текущем состоянии и проанализировать динамику этой структуры. Вертикальный анализ представлен в таблице 3.

Таблица 3

Вертикальный анализ баланса (%)

Статья		Удельный вес			Изменение доли
	на конец		на конец	на конец	2016-	2017-
	2016 г		2017г	2018г	2017гг	2018гг
	I. Внеоборотные активы			ы
Основные средства	5,19		4,54	4,23	-0,66	-0,31
Итого по разделу I	5,19		4,54	4,23	-0,66	-0,31
	II. Оборотные активы
Запасы	52,20		56,79	59,30	4,59	2,52
НДС по приобретенным	3,56		2,97	2,58	-0,59	-0,38
ценностям
Дебиторская задолженность	28,58		24,61	20,76	-3,97	-3,85
(платежи по которой
ожидаются в течении 12 мес.
после отчетной даты)
в том числе покупатели и	28,58		24,61	20,76	-3,97	-3,85
заказчики
Денежные средства	10,46		11,10	13,12	0,63	2,02
Итого по разделу II	94,81		95,46	95,77	0,66	0,31
Баланс	100		100	100	0	0
	III. Капитал и резервы
Уставный капитал	0,20		0,15	0,12	-0,04	-0,03
Нераспределенная прибыль	55,76		44,76	45,11	-11,11	0,45
Итого по разделу III	55,96		44,81	45,23	-11,15	0,42
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	19,67		15,22	11,91	-4,45	-3,31
V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская задолженность	24,37		39,97	42,86	15,60	2,89
Поставщики и подрядчики	23,82		38,98	42,31	15,16	3,33
Прочие кредиторы	0,55		0,99	0,55	0,44	-0,44
Прочие краткосрочные пассивы	0		0	0	0	0
Итого по разделу V	24,37		39,97	42,86	15,60	2,89
Баланс	100		100	100	0	0

Вертикальный анализ баланса показал, что наибольшую долю в структуре активов занимают запасы и затраты, доля которых ежегодно увеличивается за счет роста доли готовой продукции и товаров для перепродажи. Возрастает доля денежных средств, что также положительно характеризует состояние предприятия. Доля собственного капитала в пассиве баланса несколько снижается на конец 2011 года, что отрицательно характеризует состояние предприятия. Доля кредиторской задолженности увеличивается, что также отрицательно для предприятия. Результаты проведенного анализа позволяют сделать следующие рекомендации:

разработать специальные мероприятия по работе с поставщиками и потребителями с целью снижения дебиторской и кредиторской задолженности;
найти выгодные источники краткосрочного финансирования.

Определим тип финансовой устойчивости предприятия. Обобщающим показателем финансовой устойчивости является излишек или недостаток источников средств для формирования запасов и затрат. Трем показателям Н1, Н2, Н3 соответствуют показатели обеспеченности запасами и затратами этими источниками Е1, Е2, Е3. Расчет приведен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ финансовой устойчивости предприятия (тыс. руб.)

Показатели	2016г	2017г	2018г
1.Источники собственных средств	2845	2944	3799
2.Основные средства и иные внеоборотные	264	298	355
активы
3.Наличие собственных оборотных средств	2581	2646	3444
(п.1 – п.2)
4.Долгосрочные кредиты и заемные	1000	1000	1000
средства
5.Наличие собственных и долгосрочных
заемных источников формирования запасов и затрат (п.3 +п.4)	3581	3646	4444

6.Краткосрочные кредиты и заемные	0	0	0
средства
7.Наличие собственных, долгосрочных и
заемных источников формирования запасов и затрат (п.5 +п.6)	3581	3646	4444

8.Величина запасов и затрат	2654	3731	4981
9.Излишек (+)/ недостаток (-) собственных	- 73	- 1058	- 1537
оборотных средств (п.3 – п.8)
Продолжение таблицы 4
10. Излишек (+)/ недостаток (-)
собственных и долгосрочных заемных	927	- 85	- 537
источников формирования запасов и затрат
(п.5–п.8)
11.Излишек (+)/ недостаток (-)общей	927	- 85	- 537
величины формирования запасов и затрат
(п.7–п.8)
Тип финансовой ситуации	S(0;1;1)	S(0;0;0)	S(0;0;0)
	Нормальная финансовая устойчивость	Кризисное состояние	Кризисное состояние

Финансовая устойчивость может зависеть от ряда внешних факторов:

спрос и предложение на товары, работы, услуги;
сложившиеся цены и система ценообразования;
уровень финансовой состоятельности покупателя, его желания и возможности выполнения обязательства;
неразвитая система вексельного обращения, инфляция.

Анализ финансовой устойчивости показал, что предприятие в 2016 году имело нормальную финансовую устойчивость, а к 2017 и в 2018 году перешло в разряд кризисных, что негативно характеризует состояние предприятия.

Таким образом, технико-экономический анализ деятельности ООО «Сам Строй» позволил сформулировать следующие выводы:

- основной целью своей деятельности, являясь коммерческой организацией, ООО «Сам Строй» преследует извлечение прибыли.
«Сам Строй» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ. ООО «Сам Строй» - оптовое торговое предприятие.
- в 2018 году в ООО «Сам Строй» снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21,45%, то в 2017 году уже 15,13%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 350 тыс. руб.
- за исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 111 тыс. руб., а в 2018 году уже 904 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81,36 %
- в 2016 году имело нормальную финансовую устойчивость, а к 2017 и в 2018 году перешло в разряд кризисных, что негативно характеризует состояние предприятия.
- с целью повышения финансовых результатов деятельности ООО «Сам Строй» необходимо разработать специальные мероприятия по работе с поставщиками и потребителями с целью снижения задолженности.

2.2 Анализ сбытовой политики ООО «Сам Строй»

Проанализируем объем продаж в 2016-2018 гг. по месяцам.

Таблица 5

Объем продаж ООО «Сам Строй» в 2016-2018 гг.

Месяцы года		Объем продаж, тыс. руб.
	2016 г.		2017 г.	2018 г.
Январь	486		366	354
Февраль	497		362	361
Март	656		390	394
Апрель	718		519	518
Май	664		535	524
Июнь	664		501	507
Июль	616		539	514
Август	613		563	558
Сентябрь	571		467	502
Октябрь	509		480	476
Ноябрь	468		401	421
Декабрь	543		590	526
Итого	7005		5713	5655

Следующим шагом анализа будет расчет коэффициента сезонности для ООО «Сам Строй» О _ср.мес.за периоды с 2016 года по 2018 год будет равен:

Далее необходимо рассчитать значения коэффициента сезонности (К_сез), абсолютное отклонение от средней величины (1-К_сез), квадрат абсолютного отклонения и систематизируем их в таблице 6.

Таблица 6

Расчетно-аналитические показатели для исследования сезонности объемов продаж

Месяц		2016	г.		2017	г.		2018	г.
года
года	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат
	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат
		откл.	абс.откл		откл	абс.откл		откл	абс.откл

январь	0,83	0,1675	0,02804	0,769	0,2312	0,053466	0,752	0,2125	0,051843
февраль	0,85	0,1486	0,02208	0,76	0,2396	0,057422	0,76	0,2396	0,057422
март	1,12	0,1238	0,01532	0,819	0,1808	0,032694	0,789	0,1794	0,031740
апрель	1,23	0,23	0,05289	1,09	0,0901	0,008126	1,03	0,0952	0,008243
май	1,14	0,1375	0,0189	1,124	0,1238	0,015315	1,108	0,1147	0,014621
июнь	1,14	0,1375	0,0189	1,052	0,0523	0,002739	1,003	0,0462	0,002139
июль	1,06	0,0552	0,00305	1,132	0,1322	0,017465	1,128	0,1247	0,017325
август	1,05	0,0501	0,00251	1,183	0,1826	0,03333	1,162	0,03124	0,31245
сентябрь	0,98	0,0218	0,00048	0,981	0,0191	0,000364	0,98	0,0218	0,00048
октябрь	0,87	0,1281	0,0164	1,008	0,0082	0,00064	1,007	0,0081	0,00062
ноябрь	0,8	0,1983	0,03932	0,842	0,1577	0,024873	0,815	0,1512	0,024730
декабрь	0,93	0,0698	0,00487	1,239	0,2393	0,057254	1,239	0,2393	0,057254
Всего за год	0,96	1,53	0,2239	0,99	1,6569	0,3009	1,02	1,713	0,456

Размах вариации характеризует разность между наибольшим и наименьшим значениями месячных коэффициентов сезонности. По данным таблицы на ООО «Сам Строй» размах вариации составляет:

2016 год = 0,93 – 0,83 = 0,1

2017 год = 1,239 – 0,769 = 0,47

2018 год = 1,239 – 0,752 = 0,48

Размах вариации в 2018 году повысился по сравнению с 2016 годом, что свидетельствует о повышении сезонных колебаний в 2018 году.

Далее рассчитаем среднелинейное отклонение за каждый год

за 2016 год = 1,53 / 12 = 0,128

за 2017 год = 1,6569 / 12 = 0,138

за 2018 год = 1,713 / 12 = 0,142

Далее определим среднеквадратическое отклонение:

за 2016 год = 0,2239 / 12 = 0,019

за 2017 год = 0,3009 / 12 = 0,015

за 2018 год = 0,456 / 12 = 0,0038

Следующим шагом нашего исследования является определение коэффициента вариации за исследуемый период с 2016 по 2018 годы, мы получаем следующие значения коэффициента вариации:

за 2016 год = 0,019 * 100% = 1,9%

за 2017 год = 0,0155 * 100% = 1,5%

за 2018 год = 0,0038 * 100% = 0,03%

Приведенные расчеты показали, что сезонные колебания для предприятия ООО «Сам Строй» имеет негативную тенденцию.

Раскроем основные элементы сбытовой деятельности компании ООО «Сам Строй» и формы её реализации:

Транспортировка продукции. На сегодняшний день организация имеет возможность реализации продукции со складов г.Орел наемным транспортом, а также посредством самовывоза товара в зависимости от специфики.
Хранение продукции. Продукция хранится на складах площадью 540 кв.м и 780 кв.м. с удобными подъездными путями и ж/д ветками, использование современного оборудования на складах позволяет осуществлять отгрузку товара клиентам оперативно и с неизменно высоким качеством.
1. Контакты с потребителями. Специфика работы организации заключается в том, что основными покупателями являются крупные оптовики – это юридические лица различных организационно-правовых форм, занимающиеся строительными, отделочными работами по г.Орлу и регионам РФ. На долю же физических лиц, то есть розничных покупателей, приходится около 4% от общего объема реализуемой продукции. Клиентская база организации на 1 октября 2018 года состоит из 453 контрагентов.

Активная выставочная деятельность позволила в 2018 году увеличить удельный вес продукции, отправляемой на экспорт с 64% до 79%, что отражено на рисунке 3.

Рисунок 3. Рынки сбыта ООО «Сам Строй» в 2018 году

Клиентская база расширилась за счет стран СНГ Среднеазиатского региона (Казахстан, Узбекистан, Таджикистан).

Розничная продажа производится через фирменный магазин, расположенный на проходные предприятия. Для заинтересованных фирм существует форма заказа оптовых поставок через интернет и телефонную связь. Структура продаж по региональным контрагентам представлена на рисунке 4:

Рисунок 4. Структура продаж по контрагентам в 2018 году

Можно констатировать, что продажи через фирменный магазин ООО «Сам Строй» сопоставимы с такой крупной торговой сетью, как ТД «Гринн» и заключают в себе хороший потенциал для дальнейшего развития.

Предприятие реализует свою продукцию в различный регион сбыта, для определения наиболее прибыльного рынка, необходимо рассмотреть показатели эффективности функционирования предприятия.

Таблица 7

Эффективность каналов распределения продукции

ООО «Сам Строй»

Регион	2017 г.						2018 г.
	Выручка	Прибыль		Рентабель ность	Выручка	Прибыль		Рентабель ность

Республика Удмуртия	318464,1	9967,93		3,756	371288,60	35680,83		11,52

Московская область	372788,5	13793,1		4,44	425127,31	44213,24		12,468

Новосибирская область	7698,66	253,284		3,948	9179,868	649,02		8,472

Ленинградская область	124588,1	4995,98		4,812	145265,26	10807,72		8,916

Ростовская область	17999,68	635,388		4,236	20344,584	1118,952		6,588

Нижегородская область	21035,76	753,084		4,296	23818,044	1464,816		7,368

Оренбургская область	6939,636	274,116		4,74	8435,556	424,308		6,024

Владимирская область	19517,72	1007,11		6,18	21585,096	1301,58		7,224

Саратовская область	24397,15	1027,11		5,052	26919,348	1609,776		7,164

Самарская область	10951,60	358,116		3,924	12157,128	701,46		6,912

Республика	99648,82	4005,88		4,824	113011,66	6927,612		7,344
Татарстан
Краснодарский Край	14421,43	520,62		4,332	17367,324	1321,656		9,12
Продолжение таблицы 7
Свердловская область	20927,32	996,144		5,712	24934,512	2116,932		10,176

Беларусь	7915,524	399,732		6,048	6202,62	349,212		6,744

Казахстан	1084,32	46,728		5,172	868,368	48,276		6,66

Молдова	1301,172	28,236		2,604	992,412	64,416		7,776
Азербайджан	1518,036	51,468	4,068		372,156	22,368		7,2
Кыргызстан	1301,172	41,64	3,84		248,1	14,316		6,912

Всего	1084317,	39825,4	4,404		1240523,2	109578,3		10,584

По показателям прибыльности рынков сбыта продукции, можно сделать вывод о том, что наблюдается эффективность реализации по всем регионам. Для оценки сбытовой политики ООО «Сам Строй» воспользуемся ABC-XYZ – анализом. По принципу Парето в группу А войдут 20% (4 позиции) наиболее значимых каналов сбыта, в группу В – 30% (6 позиций), в группу С – 50% (9 позиций).

В таблице 8 представлен анализ ABC-XYZ рынков сбыта товаров за 2018 г.

Таблица 8

ABC-XYZ-анализ рынков сбыта

Канал реализации	ABC-анализ		XYZ-анализ
	Доля выручки канала	Группа	Значение	Группа
	нарастающим итогом		коэффициента
			вариации
Московская область	41,088	А	0,072	X
Республика Удмуртия	76,968	В	0,036	X
Ленинградская область	90,996		0,72	X
Республика Татарстан	101,916	С	0,732	X
Саратовская область	104,52		0,996	X
Свердловская область	106,932		1,248	X
Нижегородская область	109,236		1,92	X
Владимирская область	111,324		0,54	X
Ростовская область	113,292		0,408	X
Краснодарский край	114,96		1,872	X
Продолжение таблицы 8
Самарская область	117,336		1,176	X
Новосибирская область	118,224		2,484	X
Оренбургская область	119,04		6,852	X
Беларусь	119,64		1,8	X
Молдова	119,736		7,836	X
Казахстан	119,82		60,504	Z
Азербайджан	119,856		12,108	Y
Кыргызстан	120		8,496	X

Результаты совместного анализа представлены в таблице 9. После проведения совместного анализа выяснилось, что в группу с высоким объемом продаж и стабильностью спроса попали Московская область. С данным покупателем необходимо обеспечить постоянное сотрудничество, рассчитывать оптимальный размер покупки и по возможности применять технологию JIT (точно в срок).

Таблица 9

Матрица совмещенного ABC-XYZ-анализа сбытовой политики

ООО «Сам Строй»

AX:	AY:	AZ:
Московская область
BX:	BY:	BZ:
Республика Удмуртия,
Ленинградская область
CX:	CY:	CZ:
Республика Татарстан,	Азербайджан	Казахстан
Саратовская область,
Саратовская область,
Свердловская область,
Нижегородская область,
Владимирская область,
Ростовская область,
Краснодарский край,
Самарская область,
Новосибирская область,
Оренбургская область,
Беларусь,
Молдова,
Кыргызстан

Регионы, входящие в группу А, являются ключевыми для финансового благополучия ООО «Сам Строй» и требуют к себе повешенного внимания, для них необходимо оптимизировать размер заказываемых партий, страховой запас и момент подачи заказа.

Республика Удмуртия и Ленинградская область характеризуются средним оборотом и стабильностью спроса. Данные регионы также значимы для фирмы, так как приносят немалый доход.

Регионы, вошедшие в группу СХ являются балластом для завода, но у них наблюдается стабильность в поставках. Эти регионы можно попытаться перевести в группу В. Достаточно перевести эти регионы на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа.

Что касается регионов, вошедших в группы CY и CZ, то эти регионы, как показал анализ, являются самыми неэффективными.

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Для того, чтобы понять возможность увеличения объемов продаж проведено маркетинговое исследование. Его целью является оценка перспективы, целесообразность реализации узконаправленной продукции. Объектом исследования являются предприятия, использующие продукцию завода в своем производстве.

При исследовании использовался метод сбора данных - опрос. При опросе определяется выборка, соответствующая всей совокупности и отвечающая цели исследования с требуемой достоверностью – 90%.

n = (1,65² * 0,5 * 0,5) / (0,1)² = 68 предприятий.

Соответственно, в исследовании приняли участие 68 предприятий.

Для проведения опроса используем анкету-вопросник, которая заполняется сотрудником фирмы-покупателя. В анкете предусмотрена качественная оценка основных показателей работы предприятия и важность самого показателя (приоритет) при оценке респондентов продукции предприятия. Данные показатели рассматриваются как ключевые факторы успеха.

Ключевые факторы успеха определяют успех деятельности фирмы на рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. В данном исследовании рассматриваются только ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции.

При опросе в качестве оценок использованы приоритеты показателя (важность) по 5 ключевым факторам успеха:

- Репутация производителя;

- Конкурентоспособность цен;

- Ассортимент;

- Сроки изготовления;

- Соответствие цены и качества.

Задача основных вопросов определить – предпочитают ли предприятия, использующие в своем производстве продукцию ООО «Сам Строй», что влияет на их выбор – какие основные факторы покупки.

- опросе принимали участие как средние, так и крупные предприятия. В результате опроса было выяснено, что 56% предприятий покупают товары ООО «Сам Строй» раз в месяц тратя на это более 280000 руб., 26% - один раза в квартал, 17% - два раза в квартал (рисунок 5).

Рисунок 5. Периодичность покупок товаров

Все предприятия в той или иной степени согласились, что ассортимент ООО «Сам Строй» удовлетворяет потребности предприятий, цены на продукцию являются приемлемыми для покупателей.

Проведем факторный анализ. При проведении данного исследования в качестве основными переменных являются: репутация, цена продукции, ассортимент, сроки изготовления, соотношение цены и качества.

В результате изучения корреляционной матрицы можно заметить, что существует высокая как прямая, так и обратная зависимость между факторами.

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся «анализом главных компонентов» и построим график «каменистой осыпи».

Рисунок 6. График «каменистой осыпи»

анализ будут включены только 2 фактора, с высоким собственным значением, это фактор 1, который объясняет 38,8% дисперсии, фактор 2 с долей 28%. Фактор 1 определяется сочетанием переменных Х3 и Х5.

Этот фактор можно назвать качественные характеристики продукции. Высокое значение Х3 означает, что для большинства покупателей не так важны сроки изготовления, как высокое значение широты ассортимента продукции.

Фактор 2 складывается из переменных Х1 и Х2, его можно назвать соотношение цены продукции и имиджа предприятия.

В результате проведенного исследования выявлены основные составляющие, формирующие отношение покупателей к предприятию.

Фирме необходимо уделять внимание имиджу, осуществлять грамотную ценовую политику. Это может способствовать расширению клиентской базы, что приведет к увеличению объемов продаж ООО «Сам Строй».

Заключение

ходе исследования были достигнута его цель и решены поставленные задачи.

Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики.

Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

Формально, но именно сбыт позволяет оценить результативность снабжения, производства, управления, осуществления всех бизнес-процессов, в виде продажи готовой продукции. Последняя предполагает сбыт завершенных в процессе производства в конкретной фирме товаров (изделия, услуги), которые могут быть предложены на рынке покупателю продавцом.

Именно результативная продажа продукции позволяет продавцу достигнуть главных целей своей деятельности – извлечения прибыли и удовлетворения потребительского спроса.

Основной целью своей деятельности, являясь коммерческой организацией, ООО «Сам Строй» преследует извлечение прибыли.

«Сам Строй» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ. ООО «Сам Строй» - оптовое торговое предприятие.

В 2018 году в ООО «Сам Строй» снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21,45%, то в 2018 году уже 15,13%, что также отрицательно характеризует предприятие.

Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 395 тыс. руб.

За исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 111 тыс. руб., а в 2018 году уже 904 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81,36 %

В 2016 году имело нормальную финансовую устойчивость, а к 2017 и в 2018 году перешло в разряд кризисных, что негативно характеризует состояние предприятия.

Поскольку ООО «Сам Строй» является производственным предприятием и планирует расширять своей производство и повышать уровни продаж необходимо совершенствовать работу склада. Рентабельность работы склада ООО «Сам Строй» в организации равна 10,6 %. Это свидетельствует об эффективном использовании склада в организации, предназначенного для отпуска продукции.

Автоматизация склада ООО «Сам Строй» позволит значительно уменьшить издержки на обслуживание технологического помещения и упростит работу персоналу.

Для осуществления процедуры понадобятся инвестиции, но их окупаемость наступит довольно быстро. Внедрение автоматизированных процессов в логистике современными предприятиями позволяет получить большое конкурентное преимущество перед другими компаниями в связи со значительной экономией финансовых и других издержек на хранение, распределение и транспортировку материальных потоков.

Для успешной реализации логистической деятельности компании необходимо грамотное планирование и распределение ресурсов на каждом этапе логистической цепочки. В настоящее время все больше компаний занимаются автоматизацией и компьютеризацией всех производственных и распределительных операций.

Автоматический склад подразумевает не только ведение информационного учета. Наиболее дорогие варианты модернизации позволяют также установить крановое и подъемное оборудование для размещения продукции на местах. WMS-системы управления складом, как правило, обеспечивают высочайшую точность сведений о количестве имеющихся товаров, а также инструменты для мониторинга движения материальных ценностей. Это обеспечивается, главным образом, посредством синтеза двух механизмов - адресного хранения и статистики.

Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий составит 3 918 126,34 руб. Срок окупаемости вложенных средств составит 2,82 лет. Прирост объема реализации составит 30,8%.

Список использованных источников

Агарков А.П. Экономика и управление на предприятии: учебник для бакалавров / А.П. Агарков, В.Ю. Теплышев. - М.: Дашков и К, 2017. - 400 c.
Александрова А.В. Стратегический менеджмент: учебник / А.В. Александрова, Н.Н. Кондрашева. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 320 c.
Акмаева Р.И. Концептуальный подход к формированию эффективного менеджмента на российских предприятиях / Р.И. Акмаева // Вестник Астрахан.гос. техн. ун-та. – Астрахань: АГТУ, 2018. – №12 - С. 37.
Бердников А.А. Анализ бизнес-среды и определение рыночной позиции организации / А.А. Бердников. // Молодой ученый. - 2018. - №11. - С. 327-330.
Бабич Т.Н. Прогнозирование и планирование сбыта продукции в условиях рынка: учебник / Т.Н. Бабич. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 336 c.
Балашов А.П. Основы менеджмента: учебное пособие / А.П. Балашов. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2017. - 288 c.
Галлямова Л.М. Управление каналами сбыта на предприятии / Л.М. Галлямова. // Молодой ученый. - 2017. - №10. - С. 597-600
Галлямова Л.М. Функционально-стоимостный анализ сбытовой деятельности предприятия / Л.М. Галлямова. // Молодой ученый. - 2017. - №9. - С. 563-567
Гукова А.В. Управление предприятием: финансовые и инвестиционные решения / А.В. Гукова, Р.С. Беков. - М.: ФиС, 2016. - 184 c.
Гонтарева И.В. Управление проектами: учебное пособие / И.В. Гонтарева, Д.А. Новиков. - М.: ЛИБРОКОМ, 2018. - 384 c.
Зайцев Н.Л. Организация и управление каналами сбыта продукции: учебное пособие для вузов / Н.Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 455 c.
Курносова Е.А. Инновационное поведение как фактор обеспечения конкурентоспособности предприятий сферы сбыта продукции / Е.А. Курносова // Инновационная экономика: материалы междунар. науч. конф. (г.Казань, октябрь 2018 г.). - Казань: Бук, 2018. - С. 155-158.
Елиферов В.Г. Бизнес-процессы: регламентация и управление / В.Г. Елиферов. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 319 c.
Клейнер Т.В. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность / Т.В. Клейнер. – М.: Экономика, 2017. – 286с.
Ладная М.А. Взгляды учёных на внешнее окружение организации сферы сбыта продукции / М.А. Ладная. // Проблемы современной экономики: материалы II междунар. науч. конф. (г.Челябинск, ноябрь 2018 г.). - Челябинск: Два комсомольца, 2018. - С. 1-5.
Леонтьева М.С. Принятие управленческих решений в области товародвижения / М.С. Леонтьева. // Молодой ученый. - 2017. - №14. - С. 168-170.
Машунин Ю.К. Разработка сбыта продукции: учебное пособие / Ю.К. Машунин. - Владивосток: ТИДОТ ДВГУ, 2016. - 211 с.
Минцберг Г. Школы стратегий, стратегическое сафари / Г. Минцберг., Б. Альстренд, Дж. Лэмпел. - Спб.: Питер, 2016. - 366 с.
Никитин А.В. Управление предприятием (фирмой) с использованием информационных систем / А.В. Никитин. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 188 c.
Новиков Д.А. Сетевые структуры и организационные системы / Д.А. Новиков. - М.: Сфера, 2018. - 302 с.
Пуховский Т.Н. Маркетинг услуг в управлении предприятием / Т.Н. Пуховский. // Молодой ученый. - 2017. - №4. - С. 413-415.
Портер М. Конкуренция в сфере сбыта продукции / М. Портер. - М.: Вильямс, 2017. – 495с.
Репин В.В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов / В.В. Репин. - М.: Альпина-Букс, 2016. - 544 c.
Халтаева С.Р. Бизнес-планирование: учебное пособие / С.Р. Халтаева. - Улан-Удэ: ВСГТУ, 2018. - 170 с.
Швиданенко А.А. Глобальная конкурентоспособность: теоретические и прикладные аспекты / А.А. Швиданенко. - М.: Спарк, 2016. – 312 с.

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3