Управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

Содержание:

Введение

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих организаций. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации. На рынке ведут свою деятельность несколько продавцов одноименного товара, поэтому деятельность предприятия протекает в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями, что создает наиболее благоприятные условия для экономического развития предприятия и общества в целом.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии. Эффективное управление продажами обеспечивает благоприятное дальнейшее развитие и рост организации, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
     Предметом выбранной мной работы будет являться  организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции.
     Объектом исследования выступает предприятие на рынке производства мебели г. Перми.

Целью исследования работы является  изучение процесса управления продажами предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Альтер».

Для достижения поставленной цели в работе следует решить следующие задачи:
- рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;

- проанализировать систему управления продаж.;

- изучить рынок конкурентоспособности;

-  рассмотреть коммерческую деятельность будущего предприятия ООО «Артель» и его технико-экономические показатели;

- определить спрос и прогнозную оценку спроса на мебельную продукцию;                                                                                                                  

- разработать предложения по совершенствованию конкурентоспособности ООО «Альтер».                

Цели и задачи определили структуру курсовой работы, которая включает в себя: введение, три главы, в которых рассматривается анализ рынка, план маркетинга, финансовый план и оценка эффективности бизнес- проекта.                                                                         
 

1. Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.

1.1 Понятие процесса продаж и его сущность.

Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей.

Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [2, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [3, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи.

Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи.

С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [4, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает организация между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Организации лучше самой заняться этим вопросом.

Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?" Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют "доведения покупателя до продукта" [1, с.87-88].

1.2 Повышение уровня конкурентоспособности фирмы.

Очевидно, что конкурентоспособность предприятия - это основной фактор национального развития и корпоративного выживания. Конкурентоспособность предприятия на отдельном рынке определяется, как способность удовлетворять потребности покупателей лучше, чем соперники.

Конкурентоспособность появляется в рыночных условиях, когда на рынок выходит несколько производителей аналогичного товара. Чтобы оставаться на рынке конкурентоспособным предприятием необходимо, чтобы продукт удовлетворял потребности покупателя в данный момент и был привлекательным по сравнению с аналогичными изделиями благодаря лучшему качеству.

Основными критериями, которые определяют конкурентоспособность предприятия, являются:

- стратегия фирмы;

- наличие материальных, трудовых, финансовых ресурсов;

- инновационный потенциал;

- доля рынка;

- эффективность менеджмента;

- выпуск конкурентоспособной продукции[5, с.43].

Существуют два вида конкурентного преимущества:

1) Более низкие затраты - означают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать похожий товар с наименьшими затратами, чем у конкурентов;

2) Дифференциация товаров - это способность обеспечения покупателя большей ценностью в форме нового качества товара, его особенных потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что дает возможность устанавливать более высокие цены.

Скорость, эффективность, оригинальность, ориентация на потребителя, качество и продуктивность - это факторы, которые могут привести к занятию фирмой более выгодной конкурентной позиции.

Существует ряд факторов, влияющих на конкурентоспособность фирмы. Их можно разделить на внутренние и внешние. К внешним факторам относятся:

- политическая обстановка в государстве и влияние государства на ценовую, налоговую, внешнеэкономическую, финансово-кредитную, научно-техническую и инновационную политику;

- государственное регулирование качества продукции;

- антимонопольное законодательство;

- система мер государственной поддержки отечественного производителя;

- состояние спроса и предложения на рынке и развитие инфраструктуры рынка;

- наличие конкурентов и состояние конкуренции на рынке;

- наличие сырьевых ресурсов;

- общий уровень техники, технологий и инноваций в отрасли.

К внутренним факторам относятся:

- система и методы управления фирмой;

- уровень технологий процесса производства;

- система долгосрочного планирования;

- ориентация на маркетинговую концепцию;

- наличие квалифицированных трудовых ресурсов;

- система управления качеством на предприятии;

- ассортиментная политика;

- доступ к качественному сырью и оптимизация эффективности использования сырьевых ресурсов

- инновационный характер производства [6, с.87].

Таким образом, повышение конкурентоспособности предприятия достигается путем ориентации предприятия на потребителя, улучшения качества продукции, внедрения инновационной политики, улучшения условий работы и ряда других факторов. Своевременное регулирование, повышение конкурентоспособности предприятия являются залогом его успешного функционирования, финансовой устойчивости в будущем.

 

     

2. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Альтер».

2.1 Общая характеристика ООО «Альтер».

В курсовой работе предложен проект организации фирмы по производству мебели ООО «Альтер». Будущая компания будет специализироваться на производстве корпусной мебели, в первую очередь, кухни и шкафы- купе. Фирма по организационно-правовому статусу планируется как общество с ограниченной ответственностью, с единственным учредителем- частным лицом.

В качестве системы налогообложения выбрана для будущего предприятия – упрощенная система налогообложения (УСН).

Для организации бизнеса требуются инвестиции в размере 500 тыс. руб, необходимых на покупку оборудования, первоначальные вложения в оборотные средства, месячную аренду производственных и торговых площадей, а также производство выставочных образцов (100 тыс. руб.).

Необходимая сумма средств формируется за счет 100% инвестиционный вклад учредителя.

Начало производства с 1 июля 2017 года.

Анализ рынка показал растущий и неудовлетворенный спрос на данный вид продукции в Перми. Проведенный анализ конкурентов, расположенных на той же торговой площадке позволил определить средний уровень цен на продукцию.

Основное преимущество нового предприятия, кроме стандартных материалов ДСП, МДФ, пластик, предлагаются клиентам фасады из натурального дерева отечественного производства. Заказ фасадов планируется в Екатеринбурге «ТД Крона». В фирме представлен широкий модельный ряд, вся цветовая гамма (14 расцветок). Благодаря работе с данной фирмой срок изготовления того же кухонного гарнитура 14 дней. В то время, как большинство пермских фирм работают с московскими поставщиками. Так срок изготовления аналогичной кухни с натуральными фасадами в фирмах- конкурентах осуществляется в пределах от 1 до 2,5 месяцев.

2.2 Анализ рынка.

Российский рынок мебели является одним из самых конкурентных, где представлены и работают как крупные мебельные фабрики, так и множество небольших фирм-производителей мебели.

Рынок мебели в России является растущей категорией, хотя темпы роста постепенно снижаются.

Сейчас в Пермском крае работают 166 предприятий, которые производят мебель. Местные производители занимают менее трети мебельного рынка региона, сообщает официальный сайт администрации Пермского края

Напомним, при поддержке краевого правительства в регионе реализуется проект по развитию мебельной промышленности, который направлен на позиционирование местных производителей на рынке современной мебели, увеличение объемов производства и сбыта продукции, создание новых рабочих мест.

Основная доля потребления мебельной продукции приходится на Москву и С-Петербург. На г. Пермь приходится 1,2 % от российского потребления.

Рисунок 2.2.1 Мебельный рынок по городам- миллионникам в 2016 г., %

Рынок мебели неразрывно связан с общей экономической ситуацией в стране. Основным "индикатором" ситуации служит спрос на товары длительного пользования у среднего класса. Именно на его предпочтениях и изменениях в потребительском поведении прогнозируется тенденция на рынке в целом.

В Перми также представлены как крупные фабрики мебели федерального значения, так и местные производители мебели. Ниже приведен полный список распределения мебельных предприятий по основным видам деятельности на 01.12.2016 года.

Таблица 2.2.1 Распределение предприятий и организаций по основным видам деятельности заявленных при регистрации в налоговых органах по состоянию на 01.12.2016, по данным «Пермьстат»

	Код ПО окпо	Распределение предприятий по заявленным видам деятельности
Производство стульев и другой мебели для сидения	36.11	26
Производство мебели для офисов и предприятий торговли	36.12	39
Производство кухонной мебели	36.13	10
Производство прочей мебели	36.14	27

Полный список производства мебели с 2011 года по октябрь 2016 приведен ниже в таблице.

Таблица 2.2.2 Сведения о производстве отдельных видов промышленной продукции за 2011 – 2016 гг., тыс. руб.

	2011	2012	2013	2014	2015	2016 10 мес
Бытовая мебель	217820	163053	65037	72190	56781
Детская	202	885	912	151	90
Кухонная	2017	1616	597	1079	135	174695[1]
Мягкая	19045	18869	26047	29507	33026
Для офисов и учреждений	13273	7011	13286	35324	17518	12463

Таблица 2.2.3 Сведения о производстве отдельных видов промышленной продукции за 2011 – октябрь 2016 г.г., натуральных единицах

	2011	2012	2013	2014	2015	2016
Столы	22083	15937	12191	13963	6945	6598
Обеденные	14183	8920	425	82	52	2019
Письменные	299	542	283	502	336	832
Стулья	28880	11834	17820	30553	9159	7950
Табуреты	8344	5263	4603	479	335
Кресла	3320	3725	5162	4133	1377	1227
Шкафы	10934	7184	7480	6455	3098	2840
Для платья и белья	3660	4376	3661	3088	1755	214
Для книг	285	228	121	72	34	104
Диваны, кушетки, тахты	1900	1341	3611	2455	4483	3470
Кресла-кровати	96	101	100	179	80
Диваны-кровати	4816	4521	4770	4536	2739	3667
Кровати деревянные	2676	1969	2026	2305	1116	1404
Кровати детские	38	54	22	20	31
Гарнитуры и наборы мебельных изделий комплектные для комнат, кухонь, прихожих	1585	2322	1560	1315	686

Наиболее сильный рост в Пермском крае получило направление кухонной мебели. Возможно, это связано с тенденцией моды на встроенные кухни, а также сдачей в эксплуатацию новых домов. Рынок производства мебели представлен субъектами малого предпринимательства, а представители среднего и крупного бизнеса практически отсутствуют. Это связано с высокой капитализацией производства материалов и комплектующих для изготовления мебели.

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Рисунок 2.2.2. Динамика ценовых сегментов

Таким образом, спрос в Пермском крае смещается в более дорогой ценовой сегмент, что определено ростом благосостояния пермяков и ростом требований к качеству приобретаемой продукции.

Проведя анализ рынка, руководство будущей компании приняло решение производить корпусную мебель, ориентируясь на индивидуальных потребителей. Рассматривая ситуацию в Перми, очевидно, что наиболее правильным является ориентация производстве на выпуск корпусной мебели для населения, т.к. в Пермском крае наблюдается демографический прирост населения, растет благосостояние потребителей, требования к условиям жизни. Причем, как показывает последний рисунок, потребление смещается в более дорогой ценовой сегмент. На начальном этапе необходимо размещение выставочных образцов в торговом центре, как показывает опыт, именно визуальная оценка образца позволяет сделать потребителю решающий выбор. В дальнейшем будет действовать принцип «сарафанного радио», когда клиенты будут рекомендовать фирму своим друзьям, родственникам, знакомым. Наиболее эффективно будет размещение выставочных образцов в специализированных мебельных торговых центрах. Наиболее интересно в настоящее время предложения ТЦ «Чкаловский» на г.Хасана. Торговый центр недавно отремонтирован, предлагаемые к аренде площади большие, светлые помещения, что позволит представить выставочные образцы в более выгодном свете. Несмотря на наличие достаточного количества конкурентов в выставочном центре – такие торговые центры основное место для принятие потребителями решения о покупке - возможность выбора, визуальное представление образцов.

Для анализа конкуренции на рынке, сложившегося уровня цен было проведено анкетирование посетителей ТЦ «Чкаловский». По проведённым исследованиям были выявлены 9 фирм – конкурентов.

Дадим краткую характеристику конкурентам:

1. «STEMM» - мебель для кухни. Имеет два салона. Собственное мебельное производство в г. Перми.
2. «ЭКО - Мебель». Один салон - по ул. Краснова, 30. Мебельное производство дислоцировано в г. Чайковском.
3. «Джазз» ул. Революции, 3. Производство в г. Пермь. Поставка фасадов из Екатерибурга.
4. «Командор - Пермь» Сеть салонов. Мебельное производство в г. Пермь по технологии «Командор». Германия.
5. «Мастер - DOMUS» ул. Коммунистическая, 52 и Стахановская, 18. Мебельное производство в г. Пермь.
6. «Миасские кухни» ул. Революции, 6. Мебельное производство в г. Миасс.
7. «Статус» 2 салона ул. Горького, 64; и по ул. Г.Хасана, 7А. Мебельное производство Италия, Польша.
8. «Мебельный сезон» Адреса салонов : г. Пермь, ул. Парковый, 1; Пушкина, 44; Мебельное производство в г. Перми.
9. «Elt» - дом кухни. Салон по ул. Куйбышева, 9. Мебельное производство в г. Москва.

Анализируя мебельные фирмы в целом можно сделать вывод, что они мало чем отличаются друг от друга.

ООО «Альтер» (оценка) 4 %

Рисунок 2.2.3. Оценка доли рынка основных конкурентов и будущего предприятия, %

Таким образом, будущее предприятие будет функционировать в условиях высококонкурентного рынка. Поэтому в этих условиях особенно остро встает оценка эффективности составленного бизнес-плана предприятия.

Расходы на оплату труда приведены в табл. 2.2.4

Таблица 2.2.4. Уровень заработной платы сотрудников в 2017—2018 гг., руб.

Наименование должности	Категория	Количество человек	Оклад в месяц, тыс. руб.	Годовой ФОТ (с уральским) тыс. руб. (с.3*с.4*12мес)	6 мес. 2017	2018
1	2	3	4	5	6	7
Директор	Руководитель	1	20340	244080	183 060	261 166
Дизайнер	Специалист	1	10735	128820	96 615	137 837
Столяр	Рабочий	2	12430	298320	223 740	319 202
Токарь/сборщик	Рабочий	2	10735	257640	193 230	275 675
Водитель	Рабочий	1	12091	145092	108 819	155 248
ИТОГО:				1073952	805464	1149128,64

Всего затраты во втором полугодии 2017 году на оплату труда составят: 805,45 тыс. руб. В 2018 году: 1149,128 тыс. руб.

2.3. Оценка конкурентоспособности.

План маркетинга - план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей. Для организации ООО «Альтер» наиболее подходит стратегия концентрической диверсификации и интенсивного роста. Стратегия концентрической диверсификации предполагает производство продукции, похожей на ранее выпускаемую предприятиями продукции, но отличающейся от нее некоторыми качественными характеристиками.

Стратегия интенсивного роста предполагает активное, глубокое внедрение в структуру рынка. Это можно осуществить посредствам постоянного совершенствования выпускаемой продукции. Мероприятия по продвижению товара будут включать в себя следующее: построение собственной розничной сети фирменной торговли – открытие торговой точки с выставочными образцами и местом дизайнера для оформления заказов.

Осуществление мер по стимулированию продаж:

• предоставление скидок до 10% при последующих заказах;
• проектирование дизайна интерьера; консультирование;
• доставка, сборка мебели;
• предоставление гарантии (до 5 лет).
• Реклама:
• разработка рекламно-информационных листков, плакатов;
• размещение рекламы в СМИ;
• использование наружной рекламы;
• участие в ярмарках, выставках.
• Создание собственного интернет-сайта

При этом следует заметить, что новое предприятие должно проводить рекламную акцию особенно активно и предприятием ООО «Альтер» запланировано потратить на первый год развития 154,6 тыс. рублей, планируется распределить затраты на рекламу в соответствии с таблицей 2.3.1.

Таблица 2.3.1 Бюджет продвижения во втором полугодии 2017 г.

Средство рекламы	Рекламный продукт	Цена ед. измерения, руб	Количество, шт.	Количество выходов	Сумма
				В год
1. Реклама открытия нового предприятия	Раздача буклетов	0,2	6000	2	2400
2. Проведение праздника-презентации					30000
3. Наружная реклама	Вывеска	10200			10200
4. Наружная реклама	Аренда растяжек, установка	3000	2	6	36000
5. Создание сайта					30000
6. Поддержка сайта, хостинг					6000
7. Участие в выставке "Мебель" на Пермской ярмарке					40000
ИТОГО:					154600

Разноплановость предлагаемой продукции (дизайн от классики до модерна) обеспечит наиболее обширный охват всех групп населения и по возрасту и по роду занятий.

Как показывают исследования рынка [10, . 55], покупательский спрос на мебель и корпусную мебель в частности в Перми не удовлетворен. Так, средняя сумма средств выведенных европейским потребителем на покупку мебели составляет 3000 евро, в Москве эта сумма составляет 90 тыс. руб., в Перми не более 18 000 тыс. руб.

ООО «Альтер», планирует выйти на рынок Перми с мебельными изделиями во втором полугодии 2017 года. В среднесрочной перспективе не ожидается роста рынка мебельных изделий, что позволяет оценить ситуацию как благоприятную для выхода на рынок.

Составим производственный план, в котором рассмотрим технологический процесс производства, а также оценим необходимые расходы на приобретение оборудования.

После утверждения проекта осуществляется «раскрой» материалов - определение размеров и количества необходимого материала.

Сам технологический процесс изготовления корпусной мебели включает три основных вида производственных операций в следующей последовательности:

• раскрой плиты на детали
• сверление соединительных отверстий
• облицовывание кромочным материалом кромок деталей

Для запуска производства необходимо:

• закупить новое оборудование;
• обучить персонал производству соответственно новой технологии.

Для открытия фирмы необходимы следующие затраты на оборудование и оргтехнику (см. табл. 2.3.2).

Таблица 2.3.2. Расходы на оборудование и оргтехнику, тыс. руб.

Наименование оборудования	Цена, тыс. руб.	Кол-во	Поставщик
1. Многопильный станок Bull-250 с автоматической подачей заготовки	80	1	ООО «Индустрия сервис» (Пермь)
2. Многофункциональный сверлильно-присадочный станок серии ALFA 21Т	52	1	ООО «Шторм» (Пермь)
3. Кромкооблицовочный станок серии «COMPACT», модель ЕР-25+AR-1	55	1	ООО «Шторм» (Пермь)
4. Роликовый пресс, модель RP 1302	35	1	ООО «Маштехсервис» (Пермь)
5. Ленточно-шлифовальный станок серии KL 150	15	1	ООО «Шторм» (Пермь)
6. Мобильная аспирационная установка УВП-1200	25	1	ООО «Дуна» (Ростов-на-Дону)
7. Полуавтоматический стол резки стекла Pannkoke 490 P/LFB/115-50l	32	1	ООО «Индустрия сервис» (Пермь)
8. орг. техника (ПК с ПО, принтер)	30	1	DNS (Пермь)
Всего	294,00	7

Всего затраты на оборудование планируются составить 294 тыс. руб.

В аренду для производства берется помещение площадью 200 м², по адресу Бродовский тракт 11. Стоимость аренды квадратного метра составляет 200 руб. за квадратный метр. Для демонстрации выставочных образцов предлагается взять в аренду торговые площади в ТЦ Чкаловский на г. Хасана 34 площадью по 40 метров. Арендная ставка 525 руб. за кВ метр в месяц.

На последующие годы заложен рост стоимости аренды на 3% в соответствии с темпами роста арендных ставок по результатам исследования PAN-CITY групп [11].

Знания ведения мебельного бизнеса помогли определить собственную стратегию работы магазина и конкурентные преимущества:

• индивидуальный подход к клиентам и работа «под заказ»;
• более низкие цены;
• широкий ассортимент продукции.

При планировании цены заложен коэффициент роста 70 % от цены материала, потраченного на изготовление. Анализ уровня цен будущего предприятия показывает, что будущий уровень цен несколько ниже чем на аналогичные виды продукции действующих на рынке конкурентов. Так шкаф-купе сходной комплектации в среднем предлагается на рынке по цене 17-80 тыс., кухни от 120 тыс. руб. при схожих требованиях. Планируемый объем продаж в 2017 году приведен в приложении 1.

Оценим необходимые затраты на организацию производства. Предприятие будет работать в одну смену, с небольшим технологическим перерывом для уборки помещения и ухода за оборудованием.

Рассчитаем затраты на обслуживание оборудования: Затраты на энергетические ресурсы рассчитаны исходя из сборника «Методические указания по расчету норм расхода ТЭР для зданий жилищно-гражданского назначения» [9]

а) затраты на освещение в цеха производства: Время освещения рассчитано исходя из 8 – часового рабочего дня и 2 часа до начала и конца рабочего дня. Тариф на э/э рассчитан с учетом планового роста тарифов по э/э на 2017 год. З_осв = 52,060 тыс. руб./год

б) затраты на силовую энергию (на оборудование) за 6 мес 2017 года:

З_сил = 73,27 КВтч* 190 дн *1 смены* 2,74 руб./кВтч = 38,144 тыс. руб. в год

73,37 кВтч - потребление оборудования за смену по документации;

Общие затраты на энергию в 2017 году (6 мес):

52,060+38,144= 90,204 тыс. руб.

Основное преимущество нового предприятия, в том, что предлагаются фасады из натурального дерева отечественного производства. Заказ фасадов планируется в Екатеринбурге «ТД Крона». В фирме представлен модельный ряд, вся цветовая гамма (14 расцветок). Благодаря работе с данной организацией срок изготовления того же кухонного гарнитура 14 дней. В то время как большинство пермских фирм работают с Московскими поставщиками. Так аналогичная продукция с натуральными фасадами в фирмах конкурентах осуществляется в пределах 1 до 2,5 месяцев.

В следующем разделе оценим экономическую эффективность проекта, его финансовую состоятельность.

3. Разработка предложений и оценка эффективности    конкурентоспособности и рентабельности ООО «Альтер».

3.1. Финансовый план. Оценка рисков проекта.

Данный раздел курсовой работы рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования денежных средств (собственных и привлекаемых) на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды, т. е. здесь представляется достоверная система данных, отражающих ожидаемые результаты финансовой деятельности фирмы.

Для открытия бизнеса необходимо иметь некую подушку безопасности в виде инвестиций для финансирования текущих расходов табл. 3.1.1

Таблица 3.1.1 Единовременные затраты , тыс. руб.

	Сумма, Тыс. руб.
Первоначальные вложения всего	500
оборудование	294,00
аренда	50,50
оборотные	13,88
прочие расходы	12,00
изготовление выставочных образцов	100

Реклама 154600

Необходимы инвестиции на закупку оборудования 294 тыс. руб.

Первоначальная закупка сырья в размере 5 % от планового объема необходимых месячных расходов на материалы – 13,88 тыс. руб. Для точки в торгово-выставочном центре - необходимо представить варианты мебели возможной к заказу – предлагается сделать два варианта кухни небольшого размера в современном и классическом стиле, а также шкаф купе с разными вариантами фасадов. Выделено на эту цель 100 тыс. руб. Общая сумма инвестиций составит: 500 тыс. руб.

За базу для расчета берутся два основных вида производимой продукции Шкафы купе. В программе Microsoft Excel составлена таблица калькуляции для расчета затрат на приобретение материалов для производства. В приложении 2 приведена калькуляционная таблица. Использование современных методов расчета позволит дизайнеру при проектировании сразу рассчитать стоимость варианта по индивидуальным замерам заказчика, исходя из его требований к матрицам, фурнитуре. Аналогичная таблица разработана для расчета необходимых расходов на материалы при производстве кухни. Приложение 3.

Рассчитаны текущие расходы. Данные по среднемесячному расходу в 2017 году приведены в табл. 3.1.2

Таблица 3.1.2 Текущие расходы в месяц

Наименование	Количество шт.	Цена в руб.	Затраты
Спец. Одежда	5	300	1500
Картриджи	2	500	1000
Офисная бумага	15	150	2250
Шариковые ручки	10	25	250
Швабры	5	150	750
Ведра	4	100	400
Перчатки	48	20	960
Итого	89	1245	7110

Также заложен необходимый запас оборотных средств в размерах 5 % от среднемесячного потребления.

Постоянные затраты приведены в табл. 3.1.3

Таблица 3.1.3. Постоянные затраты

№	Статьи затрат	Сумма затрат в месяц,	Всего за 6 мес. 2017 г.
п.п.		тыс. руб.
1	Аренда помещения (коммунальные платежи включены)	50,50	454,5
2	Заработная плата сотрудников c отчислениями	89,50	805,5
3	Затраты на электроэнергию	10,02	90,2
4	Текущие расходы	7,11	64,0
5	маркет. мероприятия	10,25	154,6
6	Прочие расходы	13,88	125,0
ИТОГО:		190,33	1693,7

Переменные затраты в месячной разбивке исходя из объема производства и норма расхода материала по калькуляции приведены в приложении 8.

Сводная таблица расходов на производство по годам приведена в табл. 3.1.4

Таблица 3.1.4. Сводная сумма расходов в 2017-2018 гг., тыс. руб.

№	Показатели	2017 (2 пг)	2018
п/п
2	Расходы на производство, в т.ч.	4 192,73	5 982,80
2.1	Заработная плата	805,46	1 149,13
2.2	Текущие расходы	63,99	91,29
2.3.	Энергия	90,20	128,69
2.4	Сырье	2 499,02	3 698,55
	шкаф-купе	623,87	923,33
	кухня	1 875,14	2 775,21
2.5	Оборотные средства	124,95	184,93
2.6	Аренда	454,50	624,18
2.7	маркет. Мероприятия	154,60	106,03

Собственные средства учредителей в виде инвестиционного вклада составят 100 % от общей суммы инвестиций 500 тыс. руб.

В качестве системы налогообложения выбрана для будущего предприятия – упрощенная система налогообложения (УСН) – объект налогообложения доходы.

Составим бюджет доходов и расходов, он отражает операционную деятельность предприятия, показывая ее эффективность с точки зрения покрытия производственных затрат. (таблица 3.1.5):

Таблица 3.1.5. Бюджет доходов и расходов, тыс. руб.

Статья	2017 (6 мес.)	2018
Доходная часть	4 573,7	7 243,0
Реализация продукции	4 573,7	7 243,0
Расходная часть	4 192,7	5 982,8
Условно-переменные затраты	2 499,0	3 698,5
Условно-постоянные затраты	1 539,1	2 178,2
Коммерческие условно-постоянные затраты	154,6	106,0
Прибыль (убыток) до выплаты процентов	381,0	1 260,2
Процент за кредит	0,0	0,0
Погашение основной суммы долга	0,0	0,0
Прибыль (убыток) до налогообложения	381,0	1 260,2
Налог на прибыль (6% от доходов)	274,4	434,6
Чистая прибыль (убыток)	106,6	825,6

От того, насколько точно рассчитан экономический эффект инвестиционного проекта, во многом зависит будущий успех компании. При этом одной из самых сложных задач является правильная оценка ожидаемого денежного потока.

Под денежным потоком (cash flow) инвестиционного проекта понимают поступления и выплаты денежных средств, связанные исключительно с реализацией этого проекта.

Таблица 3.1.6. Прогнозный отчет о движении денежных средств (БДДС), тыс.руб.

Показатели	2017 (2 пг)	2018
	1	2
Выручка от реализации продукции	4 573,7	7 243,0
Производственная себестоимость	4 192,7	5 982,8
Прибыль от основной деятельности	381,0	1 260,2
Налог на прибыль	254,9	403,7
Чистая прибыль от операционной деятельности	106,6	825,6
Поток от операционной деятельности	106,6	825,6
Капиталовложения	500	0,0
Ликвидационная стоимость проекта
Расходы по ликвидации проекта
Поток по инвестиционной деятельности	-500,4	0,0
Поток по финансовой деятельности	0,0	0,0
Процент за кредит	0,0	0,0
Погашение основного долга	0,0	0,0
Сальдо суммарного потока	-393,8	825,6
Сальдо нарастающим итогом	-393,8	825,6

Поток от операционной деятельности в 2017 году еще отрицательный, что определено, тем что предприятие будет работать с апреля месяца, а условно постоянные расходы значительные.

Поток от инвестиционной деятельности в 2017 году отрицателен – все привлеченные средства собственника и заемные средства банка направляются в производство, через 5 лет необходима будет закупка нового более современного оборудования, имеющееся оборудование планируется к продаже по остаточной стоимости.

В целом суммарные денежный поток отрицателен в 2017 году, но уже с 2018 года приобретает положительное значение, когда доходы от операционной деятельности перекрывают оттоки по финансовой.

Что касается потоков инвестиционной деятельности, то на первых шагах он отрицателен. Как видно из таблицы, накопленные денежные средства положительны, начиная с 2018 года, что свидетельствует о финансовой состоятельности проекта с этого момента.

Накопленные денежные средства являются исходными данными для анализа эффективности бизнес-плана.

3.2. Оценка эффективности организации ООО «Альтер».

Рассматриваемый проект предлагается оценить по следующим показателям эффективности:

• чистый дисконтированный доход;
• индекс доходности;
• срок окупаемости;
• внутренняя норма доходности;
• точка безубыточности.

Для дальнейших расчетов потребуется коэффициент дисконтирования - это коэффициент для приведения экономических показателей разных лет к сопоставимым по времени величинам. Поскольку для финансирования проекта привлекается не только собственный, но и заемный капитал, то доходность такого проекта должна компенсировать не только риски, связанные с инвестированием собственных средств, но и затраты на привлечение заемного капитала.

Для дальнейших расчетов потребуется коэффициент дисконтирования (Е)- это коэффициент для приведения экономических показателей к сопоставимым по времени величинам. Кумулятивный метод оценки ставки дисконтирования определяется исходя из следующей формулы:

d = E_min + I + r, ( 3.1)

где d — ставка дисконтирования (номинальная);

E_min — минимальная реальная ставка дисконтирования, (это средняя ставка по кредиту – 18%);

I — темп инфляции (6%);^[2]

r — коэффициент, учитывающий уровень инвестиционного риска (премия за риск).

d=18+6+5=29%

Основные показатели эффективности инвестиционного проекта при среднем значении уровня риска проекта приведены в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1 - Расчет показателей эффективности, тыс. руб. при ставке 29%

№ п/п	Показатели	2016 (9 мес)	2017	2018	2019	2020	Итого:
		0	1	2	3	4
1	Операционный денежный поток	-280,7	225,1	677,3	1 206,0	1 822,0	19 573,7
2	Инвестиционный денежный поток	-500,4	0,0	0,0	0,0	153,9	-346,5
3	Денежный поток по проекту	-781,0	225,1	677,3	1 206,0	1 975,9	3 303,3
4	Денежный поток нарастающим итогом	-781,0	-555,9	121,4	1 327,4	3 303,3
5	Ставка дисконтирования	29,00	29,00	29,00	29,00	29,00
6	Коэффициент дисконтирования	1,000	0,775	0,601	0,466	0,361
7	Дисконтированный денежный поток	-280,7	174,5	407,0	561,8	657,9	1 520,6

Рассчитаем чистый приведенный доход (NPV):

Чистый приведенный доход (NPV) выражает эффект (прирост богатства) инвестора за расчетный период, пересчитанный (дисконтированный) в эквивалентную сумму в начале проекта. NPV рассчитывается в сравнении с нормативным доходом, определяемым базовой ставкой. (формула 3.2).

( 3.2)

где CFi – денежный поток за i-тый момент времени;

N - количество периодов реализации проекта;

E - ставка дисконта;

i – порядковый номер периода;

1520,6тыс.руб. (NPV>0).

Расчетам срок окупаемости (РР).

Срок окупаемости определяет время, за которое инвестор возвратит вложенные в проект собственные средства. По нашему проекту имеем чистая прибыль 3649 тыс. руб. за 5 лет или 60 тыс. руб. среднемесячный показаетль.:

Тогда

PP =500/60 = 8,33 месяца.

Рассчитаем дисконтированный срок окупаемости инвестиций:

Из таблицы 3.3.1 видно, что проект окупится в 2017 году, когда накопленный денежный поток будет положительным. Для точного расчета дисконтированного срока окупаемости, предположим, что денежные притоки поступают равномерно в течение года. Исходя из этого составим пропорцию, при этом искомую величину примем за :

или 1,58 года или 1 год и 7 месяца (=0,58*12 мес.).

Рассчитаем внутреннюю норму дохода (IRR). Однако на практике применяют метод приблизительной оценки IRR. Для этого проводят ряд вычислений с постепенным увеличением дисконта до тех пор, пока IRR не станет отрицательным. Затем рассчитывается приближенное значение по формуле 3.3 :

( 3.3)

где NPV - чистый дисконтированный доход;

d+ - максимальное значение дисконт, при котором NPV принимал положительное значение;

d- - минимальное значение дисконта, при котором NPV принимал отрицательное значение;

NPVd- - значение NPV при дисконте, равном d-;

NPVd+ - значение NPV при дисконте, равном d+

Рассмотрим динамику NPV с изменением ставки дисконтирования на промежутке в два года. Определим значение NPV при следующих ставках дисконта (Таблица 3.2.2 и рис.3.2.1).

Таблица 3.2.2 - Расчет IRR

Ставка дисконтирования,%	NPV
29	362,3
34	265,39
38	196,63
42	134,59
46	78,01
52	3,63
56	-40,74

В результате анализа таблицы и графика, можно сказать, что это значение IRR находится в диапазоне от 52% до 56%.

Рис. 3.2.1. График изменения NPV в зависимости от ставки дисконта

Найдем значение IRR:

т.е. IRR = 35,12 %.

Так как IRR > 0, следовательно, проект выгоден.

Рассчитаем индекс доходности.

Индекс доходности инвестиций (PI) рассчитывается по следующей формуле:

По нашему проекту имеем:

Из расчета видно, что PI > 1, следовательно, проект выгоден.

Таким образом:

Чистый дисконтированный доход – величина положительная = 1520,6. Таким образом, по критерию NPV проект эффективен.

Внутренняя норма рентабельности составляет 53,73 %. Таким образом, по критерию IRR проект также эффективен.

Дисконтированный период окупаемости – 1 г и 7 мес.

Индекс рентабельности РI>1=2,73, следовательно, проект эффективен.

Проведем анализа безубыточности по производству мебели - насколько далеко предприятие от точки безубыточности показывает запас финансовой прочности. Это разность между фактическим объемом выпуска и объемом выпуска в точке безубыточности.

Запас финансовой прочности - отношение разности между текущим объемом продаж и объемом продаж в точке безубыточности к текущему объему продаж, выраженное в процентах.

Величина запаса финансовой прочности считается достаточной при значениях 30–40%.

Расчет запаса финансовой прочности приведен в таблице 3.2.3.

Таблица 3.2.3 - Анализ запаса финансовой прочности проекта за 2017-2018 гг

Показатели	2017 (2 пг)	2018
1. Выручка от реализации, тыс.руб.	4 574	7 243
2. Переменные издержки, тыс.руб.	2 499	3 699
3. Валовая маржа, тыс.руб.	2 075	3 544
4. Коэффициент валовой маржи	0,454	0,489
5. Постоянные издержки, тыс.руб.	1 694	2 284
6. Порог рентабельности, тыс.руб.	3 734	4 668
7. Запас финансовой прочности, тыс.руб.	840	2 575
8. Запас финансовой прочности в % к выручке от реализации	18,4	35,6
9. Прибыль, тыс.руб.	381,0	1260,2
10. Сила воздействия операционного рычага (I)	5,4	2,8

Полученные показатели характеризуют точки безубыточности, значения которых не следует уменьшать во избежание получения компанией убытков.

Величина запаса финансовой прочности растет в 2017 г – 18,4 %, в 2018 году уже 35,6 % (рекомендованное значение 30–40%. )

Таким образом, в результате реализации проект предприятие выходит на уверенную финансовую устойчивость с 2015 г. К концу анализируемого периода запас финансовой прочности предприятия достигает 67,5%, который выше нормативного значения на 17,5%.

Показатели финансово-хозяйственной деятельности: уровень безубыточности, рентабельности продаж и реализуемой продукции сводим в таблицу 3.2.4.

Таблица 3.2.4 – Показатели финансово-хозяйственной деятельности

Наименование показателя	2017 2 пг.	2018	Рек. Знач
Запас финансовой прочности	18,4	35,6	>40%
Рентабельность продаж	8,3%	17,4%
Рентабельность реализуемой продукции	2,3%	11,4%

Рентабельность продаж в 2017 г. – 8,3 % в 2018 уже 17,4 %, рентабельность реализуемой продукции -2,3 и 11,4%% соответственно.

Как видно, в целом реализация проекта по организации фирмы по производству мебели экономически целесообразна. Проведенный анализ интегральных показателей экономической эффективности и чувствительности инвестиций позволяет сделать вывод о том, что рассмотренный инвестиционный план является достаточно привлекательным, даже в условиях конкуренции.

Заключение

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации.

В первой части курсовой говорилось о самом понятии продажи, его технологическом процессе. Также рассматривался вопрос о повышении конкурентоспособности фирмы, которая является основным фактором развития и корпоративного выживания фирмы.

Во второй главе работы проведен анализ внешней среды с позиции организации нового предприятия. Анализ рынка показал растущий и неудовлетворенный спрос на данный вид продукции в Перми. Проведенный анализ конкурентов, расположенных на той же торговой площадке, позволил определить средний уровень цен на продукцию, исходя из которого, потом планировалось и ценообразование.

В третьей главе было решено, что в процессе создания предприятия будут организованы 6 рабочих мест. В первый год реализации проекта будет получена прибыль в размере 106,6 тыс. руб., в 2018 году уже 825,6 тыс. руб. Это позволит за 2 года окупить вложения (500 тыс. руб.) осуществленные собственником бизнеса. Рентабельность продаж в 2017 г. – 8,3 % в 2018 уже 17,4 %, рентабельность реализуемой продукции -2,3 и 11,4%% соответственно.

Рассчитаны интегральные показатели эффективности проекта

• Чистый дисконтированный доход – величина положительная = 1520,6. Таким образом, по критерию NPV проект эффективен.
• Внутренняя норма рентабельности составляет 53,73 %. Таким образом, по критерию IRR проект также эффективен.
• Дисконтированный период окупаемости – 1 г и 7 мес.
• Индекс рентабельности РI>1=2,73, следовательно, проект эффективен.

Величина запаса финансовой прочности растет в 2017 г – 18,4 %, в 2018 году уже 35,6 % (рекомендованное значение 30–40% )

Список использованной литературы

1.Закон РФ от 22 марта 2012 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках от 10.12.2010 №7-ФКЗ, от 10.12.2010 №8-ФКЗ) //

2.  Курс экономической теории.: Учебное пособие [Текст] / Руководитель авторского коллектива и научный редактор профессор А.В.Сидорович. - М.: МГУ им М.В,Ломоносова, Издательство "ДИС", 2010/ 150с. - ISBN 45-5775-7645-452-0

3. Львов, Ю.А Основы экономики и организации бизнеса. [Текст] Ю.А.Львов - СПб: Формика, 2010. С. 92 / 2010 г. - 354с.- ISBN: 80-902734-1

4. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли . Учебник. [Текст] Петров А.А., Савинова О.И. - М.:ЭКОНОМИКА, 2010-120с. ISBN: 9635-20-4458-12-1

5. Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст] Л.В.Осипова, И.М.Синяева. Учебник. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 310 с. ISBN: 3254-20-5697-04-4.

6. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: [Текст] Ф.Г.Панкратов Учебник - М.: Маркетинг, 2011. - 296 с. ISBN: 7054-57-4858-07-7

7. Антипов, Ю. В. Инновационная деятельность как фактор конкурентоспособности фирмы // Научный журнал. — 2011. — № 3 (89). — С. 212–221.
8. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. - М.: “ДИС”, НГАЭ и У, 2012 г. – 385 с.

Internet-ресурсы:

9. www.perm.ru - Пермский региональный сервер.

10. www.permtpp.ru - Пермская торгово-промышленная палата.

11. www.region-59.com – статистический состав г. Перми