ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ (Коммерческая деятельность в розничных предприятиях)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Также сегодня доминирует обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между сферой розничных предприятий и сферой потребления увеличивается. От торговли розничные предприятия получают достоверную информацию о требованиях потребителей и изменении спроса на реализуемую продукцию. 

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.
Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг.

В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.
Несмотря на рост числа исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса

постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Целью курсовой работы является анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

1. исследование функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации
2. анализирование коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров
3. проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации
4. выводы.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

ГЛАВА 1. Коммерческая деятельность в розничных предприятиях

Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

 

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
  Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:
 1.  чисто торговые;
 2. производственные.
   Чисто торговые (коммерческие) — это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.
  Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.
  Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.
  Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство — это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.
  Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
  Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.
  Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на: 1) закупочную и 2) сбытовую.
  В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.
  Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.
  Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:
     1.коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
     2.коммерческая работа по розничной продаже товаров.

   Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.
   Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.
   Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.
   Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:
   1.неразрывную связь коммерции с маркетингом;
    2. гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
    3. умение предвидеть коммерческие риски;
    4.выделение приоритетов;
    5.проявление личной инициативы;
    6.высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;
    7.нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.
     Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.
     Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.
     Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата.
     Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
     Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.
     Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.
     Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию

коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

1.2 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка 

     

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.
     Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынок».
     «Рынок - это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.
     Понятие «рынок» чаще всего используют в широком смысле - как синоним понятия «рыночное хозяйство», механизма взаимодействия продавцов и покупателей в процессе купли-продажи товаров. «Экономисты подразумевают под термином „рынок", - писал английский экономист конца 19 в. Альфред Маршалл, - не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.
     Каждый экономист дает свое определение рынка, но, определив все определения можно сказать, что рынок — это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.
     В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот - продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.
     В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.
     Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.
     Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.
     Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.
     Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.
     Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.
     Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему невозможно обойтись без коммерческой деятельности.
     Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:
  1. продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;
   2.продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;
   3.«удобные магазины», которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования. 

Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров на современном этапе 
 

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

 1.  изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
 2. формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
 3. рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
 4. выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
 5. организация оказания торговых услуг покупателям.

  Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
  Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
  Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
  Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
  В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
  Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
  Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.
  В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.
  В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
  Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
  Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.
  Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.
  При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров.
  В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодек РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.
  Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.
  Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).
  К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.
 Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.
  При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.
  Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).
  Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость.
  Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.
  На спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.
  На спрос оказывают также влияние следующие факторы социального и экономического характера:
  1.размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
 2. уровень розничных цен и их соотношений;
  деятельность предприятий общественного питания;
  3.объем привозов продуктов из других регионов;
  4.географические и климатические особенности проживания населения;
  5.национальные и исторические особенности данного района и др.
     

При формировании ассортимента необходимо также учитывать

характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

  Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары характеризуется высокой степенью устойчивости.

  Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.
  Импульсный спрос возникает под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

  Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью.

  Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в сфере розничной торговли (на материалах ЗАО ТД «ЭЛИН» г. Новосибирска)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО ТД «Элин» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей и уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «JustInTime».

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2018 и 2019 года в таблицах

Таблица 2.1

Наименование поставщика	Представляемые товары	Специализация	Местонахождения	Объем поставок, т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок, %
ООО«Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Новосибирск	180000	34,8
ООО«СтарТекс»	Ткани и фурнитура	посредник	г. Новосибирск	65000	12,5
ЗАО«Альфа»	Фурнитура	Производитель	г. Новосибирск	22000	4,2
ЗАО«Сибтекс»	Ткани	посредник	г. Новосибирск	86000	16,7
ОАО«Троицкая камвольная фабрика Новосибирский филиал»	Ткани	Производитель	г. Новосибирск	109000	21,1
ООО«Могилевский текстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Омск	54000	10,4

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиков расположены в г. Новосибирске, кроме ООО «Могилевский текстиль», который находится в Омске и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Новосибирская компания ООО «Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фурнитуру.

Рисунок 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2019 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2019 год

Таблица 2.2

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	Фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	93000	16,3
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал	ткани	Производитель	г.Новосибирск	51000	8,9
ОАО «Монотекс Сиб»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	38000	6,6
Веллтекс	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	27000	4,7
ООО «Лакост»	Ткани и фурнитура	посредник	г.Новосибирск	47000	8,2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2019 год

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущим 2018 годом в 2019 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, таким образом, «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2018 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к. является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Рисунок 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2019 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО ТД «Элин» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемый магазин «Элин» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукции немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос.

Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет).

Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к. предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет свой ассортимент, для то, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2019 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Элин» за 2018 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	42	31,4	4500
Брюки женские	13	9,4	1200
Юбка женская	21	15,2	1150
Блуза женская	16	11,5	1600
Платье женское	12	8,6	2200
Сарафан женский	4	2,8	1800
Кашне	3	2,1	150
Бижутерия	27	19,5	300

В таблице представлены данные за 2018 год. Можно сделать вывод о том, что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а также его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2019 год

Таблица 2.4

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	54	35,2	4650
Брюки женские	13	8,4	1200
Юбка женская	26	16,9	1250
Блуза женская	17	11,1	1600
Платье женское	19	12,4	2500
Сарафан женский	6	3,9	1700
Кашне	4	2,0	170
Бижутерия	25	18,2	340

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2018 и 2019 года практически равнозначно, но можно отметить, что в 2019 году увеличилось количество моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, а количество бижутерии уменьшилось из-за того, что спрос на нее упал. Цены в 2019 году незначительно выросли по сравнению с 2018 годом.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Элине» поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д., сюда же можно отнести смс-рассылку. Но т.к. это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Элин» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

— осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

— участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5

№	Показатель	Ед.изм.	год		Отклонение
			2018	2019	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	Руб.	6720000	7300000	580000	108,6
2	Валовый доход	Руб.	1860000	2300000	440000		123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения	Руб.	1260000	1410000	150000		112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации	Руб.	600000	890000	290000		148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода	Руб.	1520000	1620000	10000		106,5
9	Средние товарные запасы	Руб.	1860000	1730000	-130000		93
10	Товарооборачиваемость	Дни	101	86	-15		85,1
		Обороты	3,6	4,2	0,6		116,6
11	Численность работников	Чел.	8	8	0		100
12	Оборот на одного работника	Руб.	840000	912500	72500		108,6

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2019 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2019 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2019 г. по сравнению с 2018 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2019 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации.

В 2018 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2019 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2019 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2019 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов

2.4. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Элин» необходимо организовать следующие мероприятия:

* точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

* быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

* находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем, что магазин «Элин» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к. выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной.

Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, чтобы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов.

Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара - соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Элин» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой.

Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).

Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Элин» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Элин» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

Розничная торговая сеть является конечным звеном, замыкающем цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Отсюда значение розничной торговой сети в экономике страны следует рассматривать в процессе кругооборота (оборота) всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товарам, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2019 году, она выросла на 48,3%;

-увеличение валового дохода на 440000 руб;

-тенденция роста товарооборота в 2019 году на 8,6%;

-рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

В третьей части курсовой работы были приведены выводы и предложения по улучшению коммерческой работ предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ЗАО ТД «Элин» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2017.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2015.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2016.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2018.

5. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности2016

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2015.

8.Пономарева, З.М. Деловые игры в коммерческой деятельности

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2016.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2017.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2015

12. https://revolution.allbest.ru/marketing/00540746_0.html

13.https://studref.com/375149/ekonomika/organizatsiya_kommercheskoy_deyatelnosti_roznichnoy_torgovle

14.https://studwood.ru/834386/marketing/organizatsiya_kommercheskoy_deyatelnosti_roznichnogo_torgovogo_predpriyatiya

15. https://lib.rosdiplom.ru/library/prosmotr.aspx?id=498544