Организация коммерческой деятельности.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. Цель работы – углубить, систематизировать и закрепить полученные знания в области совершенствования деятельности коммерческой организации.

Работа предполагает выполнение следующих задач:

1. изучить функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации;
2. рассмотреть особенности организации коммерческой работы по продаже товаров;

3) дать характеристику организации ООО «Дарья»;

4) найти конкуренты предприятия и роанализировать их;

5) проанализировать товарооборот организации;

6) провести анализ издержек обращения;

7) проанализировать материально–техническую базу организации;

8) принять меры реализации и методы оценки перспективного развития предприятия;

9) оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объект курсовой работы – ООО «Дарья»

Предмет курсовой работы формирование товарных ресурсов на ООО «Дарья»

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» .

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1. Самообслуживание.

 Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

1. Через прилавок.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- o расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

3. По образцам. 

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

1. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
2. По предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

2 АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИОРГАНИЗАЦИИ

2.1 Характеристика организации ООО «Дарья»

Объектом исследования в настоящей работе является ООО «Дарья», в дальнейшем именуемое «Общество». Форма собственности – частная, общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава, законодательства РФ и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на самостоятельном балансе, от своего имени общество приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязательства, является истцом и ответчиком в суде. Общество зарегистрировано палатой Администрации г. Благовещенска Амурской области.

Учредителем общества является физическое лицо – единоличный владелец. Уставный капитал составляет 600 000 руб. Основной целью ООО «Дарья» является – наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах продовольственного назначения и извлечение из этой деятельности прибыли для собственных нужд. Основным видом деятельности предприятия является розничная и оптовая продажа алкогольной продукции, собственная розничная сеть, продажа продовольственных товаров. Ассортимент представлен следующими товарами: алкогольная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, бакалея, колбасы и мясные полуфабрикаты, молоко и молочные изделия, кондитерские изделия, крупы и мучные изделия, полуфабрикаты.

Для определения места предприятия на рынке необходимо выделить сегмент, на который ориентировано данное предприятие. Сегментирование может производиться с использованием различных критериев таких как: географические признаки, демографические признаки, социально–экономические критерии, поведенческие критерии. Исходя, из этого можно определить целевой сегмент. Например, покупательская среда магазина ООО «Дарья» – это покупатели всех возрастных групп, обоих полов со средним уровнем дохода.

Удовлетворение потребности людей в товаре обусловливается развитием:

1. общественного производства, ростом материального благосостояния и культурного уровня населения; численностью и составом населения (социальный, половозрастной и др.);
2. конституционные (морфологические, функциональные) особенности организма человека; психологические факторы;
3. природно–климатические условия.

Для повышения своей конкурентоспособности ООО «Дарья» постоянно совершенствует работу фирмы: следит за ценами, качеством, предлагает услуги, скидки, выделяет внешние и внутренние преимущества.

2.2 Конкуренты предприятия и их анализ

Основными предметами конкуренции в торговой сфере являются:

• ассортимент;
• стоимость предлагаемого ассортимента;
• объем предлагаемого ассортимента;
• производители товаров;
• место расположения торговой точки.

Основными конкурентами магазина являются:

• «Серышевский»;
• «Хлебный»;
• киоски.

«Бонус» – достаточно, крупный магазин. На городском рынке предприятие работает, примерно, также, как и ООО «Дарья». Основной ассортимент и направленность данного магазина – алкогольная продукция.

«Хлебный» – достаточно маленький магазин с узким ассортиментом представленных товаров.

Киоски не являются конкурентами для магазина, так как там очень узкий ассортимент и качество обслуживание покупателей очень низкое.

Для того чтобы выявить конкурентное положение предприятия была проведена экспертная оценка прямых конкурентов. Для этого была составлена таблица 1 сравнительной оценки конкурентоспособности магазина ООО «Дарья» в сравнении с конкурентами. Выбраны наиболее важные для анализа ключевые факторы успеха, по каждому фактору определен его вес, исходя из его принятой значимости. Позицию каждого конкурента по отдельному фактору оцениваем исходя из шкалы – оценки от 1 до 10 баллов, где: 1 – самая слабая позиция, 10 – самая сильная позиция.

Таблица 1 – Сравнительная оценка конкурентоспособности магазина

Ключевые факторы успеха	Вес	«Хлебный»		«Серышевский»		ООО «Дарья»		Киоски
		балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Ассортимент товара	0,2	6	1,2	10	2,0	10	2,0	3	0,6
Качество товаров	0,25	9	2,25	10	2,5	7	1,75	5	1,25
Репутация предприятия	0,1	3	0,3	10	1,0	8	0,8	3	0,3
Низкие цены	0,25	3	0,75	7	1,75	9	2,25	4	1,0
Качество обслуживание	0,2	2	0,4	8	1,6	10	2,0	2	0,4
Итого:	1,0	–	4,95	–	8,85	–	8,8	–	3,55

Из проведенной экспертной оценки можно сделать следующие выводы.

Наиболее конкурентоспособным предприятием является «Серышевский», взвешенная оценка составляет 8,85 баллов. Предприятие работает на Иркутском рынке продовольственных товаров довольно длительное время и зарекомендовало себя с лучшей стороны. Из этого следует его высокий уровень репутации. Данное предприятие располагает широким ассортиментом товаров. И последний фактор, это то, что розничная цена товаров вполне приемлемая для потребителей.

На следующем месте по конкурентоспособности стоит «Хлебный» – 4,95 баллов. Предприятия располагают не очень полным ассортиментом товаров, предоставляют не очень широкий спектр различных услуг, реализует свою продукцию по более низким ценам.

Наименее конкурентоспособными, по результатам экспертной оценки, являются все киоски. Они занимают, примерно, одинаковое место и в бальной оценке так же 3,55 баллов. Киоски предоставляют очень узкий ассортимент, так как предприятия занимают небольшие площади. Они не смогут заработать высокую репутацию, и вряд ли это у них получится. Потому что товар как правильно всегда не соответствует качеству и розничные цены на все виды товаров довольно высокие.

Обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей реализуемых товаров. В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

• комплексное изучение потребителя и рынка;
• планирование товарного ассортимента и цен;
• разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;
• выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;
• планирование и осуществление сбыта;
• разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Маркетинговая стратегия предприятия основывается на нескольких основных принципах. Первый принцип – наиболее полное изучение потребителя и рынка. Второй принцип – определение оптимального ассортимента товаров. Третий принцип – разработка наиболее эффективной сбытовой политики. Основополагающим является первый принцип, остальные на нем базируются.

Маркетинговые исследования обеспечивают до 80 % рыночного успеха, но не сами по себе, а при условии, что решения, определяющие деятельность предприятия, осуществляются на их основе.

Маркетинг уже давно находится на вооружении предприятий многих зарубежных стран ООО «Дарья» проводит маркетинговые исследования, в достаточной мере.

ООО «Дарья» стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их оборачиваемость.

ООО «Дарья» может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов.

2.3 Анализ товарооборота

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Анализ розничного товарооборота позволяет определить:

• в какой степени выполнен план товарооборота и удовлетворён спрос покупателей;
• какие изменения произошли в товарообороте за отчётный период, и чем они были вызваны;
• вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии товарооборота.

Таблица 2 – Анализ товарооборота за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Товарооборот, тыс. руб.	6278	6678	7190	+400	+6,4	+512	+7,7
Однодневный объем товарооборота, тыс. руб.	17,2	18,2	19,6	+1	+5,8	+1,4	+7,6
Торговая площадь объекта, кв. м.	50	50	50	0	0	0	0
Объем товарооборота на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб.	125,56	133,56	143,8	+8	+6,4	+10,24	+7,6

Анализ товарооборота за 3 отчетных периода, показывает что начиная с 2017 года по 2019 год в денежном выражении товарооборот вырос почти на 1млн. рублей. Что в свою очередь является показателем динамичного развития малого предприятия.

Таблица 3 – Анализ равномерности товарооборота за период 2017–2019 гг.

Показатели	Значение показателя за период 2017–2019 гг.
Товарооборот за 2017 г., тыс. руб.	6278
Товарооборот за 2018 г., тыс. руб.	6678
Товарооборот за 2019 г., тыс. руб.	7190
Средний товарооборот за три года, тыс. руб.	6715,3
Средний темп роста товарооборота за три года, тыс. руб.	1,07
Ритмичность реализации товаров	373,3
Коэффициент вариации, %	5,6
Коэффициент равномерности	94,4%

Таблица 4 – Структура товарооборота за период 2017–2019 гг.

Виды товарных групп	Товарооборот по товарным группам, тыс. руб.			Структура товарооборота по товарным группам, %			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Кондитерская	313,9	534,24	503,3	5	8	7	+220,34	+70,2	–30,94	–5,8
Бакалея	376,68	467,46	575,2	6	7	8	+90,78	+24,1	+107.74	+23
Молочная	941.7	734,58	719	15	11	10	–207,12	–21.99	–15,58	–2,1
Мясная 14	251,12	333,9	431,4	4	5	6	+82,78	+32,96	+97,5	+29,2
Табачная	816,14	934,92	719	13	14	10	+118,78	+14,55	–215,92	–23
Слабо алк.	1381,16	1335,6	1725,6	22	20	24	–45,56	–3,3	+390	+29,1
Креп. алк.	1318,38	1602,72	1617,75	21	24	22,5	+284,34	+21,6	+15,03	+0,9
Безалк.	878,92	734,58	898,75	14	11	12,5	–144,34	–16,4	+164,17	+22,34
Итого	6278	6678	7190	100	100	100

Данная таблица 4 отображает важные показатели: вариации и равномерности. Вариация равна – 5,6 % что позволяет говорить о устойчивой работе предприятия. Коэффициент равномерности равен – 94,4 % что тоже отображает равномерность развития фирмы.

Сравниваются абсолютные суммы оборота по отдельным товарным группам, а также удельный вес товарных групп в общем, товарообороте. Такое сравнение позволяет установить, насколько увеличилась продажа отдельных видов товаров, в какой мере возросла реализация наиболее ценных видов товаров и изменился удельный вес в общем, обороте. Основными по товарными группами для ООО «Дарья»как видно из таблицы 3 является алкогольная продукция. За три года, потребление слабоалкогольной продукции увеличилось незначительно, в тоже время за аналогичный период, потребление крепких алкогольных напитков выросло более значительно.

Также исходя из анализа таблицы 4.3 видно, что потребление табачных изделий уменьшилось по отношению к 2018 году на 23 %, что является достаточно значительным показателем.

2.4 Анализ издержек обращения

Издержки обращения – это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда по доведению товара от производителя (поставщика) к потребителю. Статьи издержек обращения:

• транспортные расходы;
• затраты на оплату труда;
• отчисления на социальные нужды;
• расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря;
• расходы на ремонт основных средств;
• износ санитарной и специальной одежды;
• расходы на топливо, газ, электроэнергию;
• расходы на хранение товаров;
• расходы на рекламу;
• затраты по оплате процентов за пользование займом;
• потери товаров и технологические отходы;
• расходы на тару;
• амортизация основных фондов;
• прочие расходы.

Издержки обращения – один из важнейших оценочных показателей результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия. Они позволяют определить эффективность и качество работы трудового коллектива. Величина издержек обращения характеризуется абсолютной суммой и уровнем. Основными задачами анализа издержек обращения на торговых предприятиях являются:

• изучение объёма структуры и динамики затрат;
• исследование факторов, оказывающих влияние на общий уровень издержек обращения и количественное измерение этого влияния;
• выявление непроизводительных расходов и потерь и разработка мероприятий по их устранению.

Таблица 5 – Анализ затрат за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Общие затраты, тыс. руб., в т.ч.:	5239	5409	5590	+170	+3,2	+181	+3,3
постоянные затраты, тыс. руб.	1571.7	1622,7	1677	+51	+3,2	+54,3	+3,3
переменные затраты, тыс. руб.	3667,3	3786	3913	+118,7	+3,2	+127	+3,3
Затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,83	0,8	0,77	–0,3	–3,6	–0,03	–3,75
Издержко– отдача, руб.	1,19	1,23	1,28	+0,04	+3,36	+0,05	+4,06
Уровень затрат в товарообороте, %	83,45	80,9	77,74	–2,55	–3,05	–3,16	–3,9
Уровень постоянных затрат в товарообороте, %	25,03	24,29	23,32	–0,74	–2,95	–0,97	–3,9
Уровень переменных затрат в товарообороте, %	58,41	56,69	54,42	–1,72	–2,9	–2,27	–4

Из таблицы 5 можно наблюдать увеличение общих затрат на предприятии на 6,5 % за три года.

В тоже время благодаря росту товарооборота уровень затрат в процентном отношении в товарообороте снизился на 6,5 %, что свидетельствует о динамике развития данного предприятия.

Таблица 5 показывает структуру издержек обращения за 3 года. Из данной таблицы видно, что заработная плата работников за три года увеличилась на 11,5 %. Расходы на аренду выросли за три года на 4,5 %. В тоже время потери товара 3 года уменьшились на 8,5 %.

2.5 Анализ материально–технической базы

Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое предприятие должно располагать надлежащей материально–технической базой, которая представляет собой совокупность материально–вещественных ценностей – основные производственные фонды и технологии производственных процессов.

Таблица 6 – Структура издержек обращения за период 2017–2019 гг.

Виды издержек обращения	Издержки обращения по видам, тыс. руб.			Структура издержек обращения, %			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсо-лютное, тыс. руб.	относи-тельное, %	абсо-лютное, тыс. руб.	относи-тельное, %
Транспортные расходы	151	125	137	14,4	11,55	12,25	–26	–17,2	+12	+9,6
Расходы на оплату труда	460	490	515	43,9	45,29	46,06	+30	+6,52	+25	+5,1
Отчисления на социальные нужды 18	51	65	72	4,86	6	6,44	+14	+27	+7	+10,7
Расходы на аренду и содержание зданий	256	300	310	24,43	27,73	27,72	+44	+1,17	+10	+3,3
Амортизация основных средств	60	55	43	5,72	5,08	3,84	–5	–8,3	–12	–21,8
Расходы на рекламу	18	12	15	1,71	1,1	1,34	–6	–33,3	+3	+25
Потери товаров и технологические отходы	11	14	9	1,04	1,29	0,8	+3	+27,2	–7	–35,7
Расходы на тару	20	15	16	1,9	1,38	1,43	–5	–25	+1	+6,66
Прочие расходы	20,8	5,8	1	1,98	0,53	0,08	–15	–72,1	–4,8	–82,7
Итого	1047,8	1081,8	1118	100	100	100

Таблица 7 – Анализ эффективности использования основных фондов за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	930	770	604	–160	–17,2	–166	–21,55
Фондоотдача, руб.	6,75	8,67	11,9	+1,92	+28,4	+3,23	+37,25
Фондоемкость, руб.	0,14	0,11	0,08	–0,03	–21,4	–0,03	27,2
Фондооснащенность, тыс. руб./ чел.	84,54	70	54,9	–14,54	–17,2	–15,1	–21,57
Рентабельность основных фондов, % 19	70,4	117	213,5	+46,6	+66,1	+96,5	+82,47
Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб.	13.1	18,14	25,8	+5,04	+38,47	+7,66	+42,227
Показатель износа, %	25	27	30	+2	+8%	+3	+11,1

Показателями эффективности использования материально–технической базы торгового предприятия являются фондоотдача и фондоемкость. Расчет этих показателей представлен в таблице в соответствии с расчетными зависимостями:

• Фондоотдача = товарооборот / стоимость основных фондов;
• Фондовооснащенность = стоимость основных фондов/ среднесписочную численность работников.

Посмотрев таблицу 7 можно сделать следующие выводы:

• стоимость основных фондов уменьшилась в 2019 г. по сравнению с 2017 г. на 326 тыс. рублей;
• фондоотдача характеризует величину товарооборота, приходящуюся на 1 руб. основных фондов;
• повышение фондоотдачи в 2019 г. по сравнению с 2017 г. произошло на 65,5 % (5,15 руб.);
• повышение фондоотдачи означает, что товарооборот растёт более высокими темпами.

Таблица 8 – Структура основных фондов за период 2017–2019 гг.

Виды основных фондов	Стоимость основных фондов по видам, тыс. руб.			Структура основных фондов, %			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Здания	550	470	400	59,1	61,03	66,22	–80	–14,5	–70	–14,8
Торговое обору дование	150	120	60	16,1	15,58	9,93	–30	–7,7	–60	–50
Инстру мент	30	20	14	3,22	2,59	2,31	–10	–33,3	–6	–30
Электрон ные системы	120	110	90	12,9	14,28	14,9	–10	–8,3	–20	–18,18
Хозяйствен ный инвентарь	80	50	40	8,6	6,49	6,62	–30	–37,5	–10	–20
Итого	930	770	604	100	100	100

Из таблицы 8 видно, что основную часть в структуре основных фондов занимает здания и сооружения – около 60 %, следующим по величине следует – торговое оборудование и электронные системы около – 30 %. Таким образом, в ООО «Дарья» за три года произошло уменьшение величины основных фондов.

Из таблицы 8 видно, что основную часть в структуре основных фондов занимает здания и сооружения – около 60 %, следующим по величине следует – торговое оборудование и электронные системы около – 30 %.

Таблица 9 – Анализ эффективности использования оборотных активов за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Стоимость оборотных активов, тыс. руб., в т.ч.	1494,76	1484	1497,9	–10,76	–0,7	+13,9	+0,93
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,2	4,5	4,8	+0,3	+7,14	0,3	+6,6
Длительность одного борота, дн.	85,7	80	75	–5,7	–6,6	–5	–6,25
Коэффициент использования оборотных активов	0,23	0,22	0,20	–0,01	–4,34	–0,02	–9,09
Коэффициент отдачи оборотных активов	0,69	0,85	1,06	+0,16	+23,1	+0,21	+24,7

Таким образом, фондоемкость торгового предприятия низкая, что является положительной тенденцией.

2.5 Анализ прибыльности и рентабельности предприятия

Таблица 10 – Анализ прибыльности предприятия за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2018 г. к 2017 г.		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от продажи товаров (за минусом НДС), тыс. руб.	6278	6678	7190	+400	+6,4	+512	+7,7
Себестоимость проданных товаров (стоимость по ценам закупки), тыс. руб.	4191,2	4327,2	4472	+136	+3,24	+144,8	+3,34
Валовая прибыль (доходы от торговых надбавок), тыс. руб.	2086,8	2350,8	2718	+264	+12,6	+367,2	+15,6
Уровень валовой прибыли в товарообороте, %	33,2	35,2	37,8	+2	+6,02	+2,6	+7,38
Издержки обращения	1047,8	1081,8	1118	+34	+1,03	+36,2	+3,34
Уровень издержек обращения в товарообороте, %	16,69	16,19	15,5	–0,5	–2,99	–0,69	–4,26
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1039	1269	1600	+230	+22,1	+331	+26
Уровень прибыли от продаж в товарообороте, %	16,5	19	22,2	+2,5	+15,1	+3,2	+16,8
Операционные доходы, тыс. руб.	0	0	12	0	0	12	0
Операционные расходы, тыс. руб.	3	4	2	+1	+33,3	–2	–50
Операционная прибыль, тыс. руб.	–3	–4	10	–	–	14	–
Внереализационные доходы, тыс. руб.	0	0	0	–	–	–	–
Внереализационные расходы, тыс. руб.	4	8	0	+4	+100	–	–
Внереализационная прибыль, тыс. руб.	–4	–8	0	–	–	–	–
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1032	1257	1610	+225	+21,8	+353	+28
Налог на прибыль и другие аналогичные платежи, тыс. руб.	340	350	320	+10	+2,9	–30	–8,57
Чистая прибыль, тыс. руб.	692	970	1290	+278	+40,1	+320	+32,9

Как видно из таблицы 10 чистая прибыль предприятия за 3 отчетных года увеличилась на более чем 70 %, данный показатель говорит об успешности работы предприятия.

Пофакторный анализ прибыли от продаж предприятия.

Изменение прибыли от продаж за счет изменения товарооборота:

∆П = (∆ТО × Уп0) / 100 %, (1)

где ∆П – изменение прибыли, тыс. руб.;

∆ТО – изменение товарооборота, тыс. руб.;

Уп0 – уровень прибыли от продаж в товарообороте за прошлый период.

∆П == 97,28 тыс. руб.

Изменение прибыли от продаж за счет изменения уровня валового дохода:

∆П = (∆Увд × ТО1) / 100 %, (2)

где ∆П – изменение прибыли, тыс. руб.;

∆Увд – уровень валового дохода в товарообороте, %;

ТО1 – товарооборот за отчетный период.

∆П = = 186,9 тыс. руб.

Изменение прибыли от продаж за счет изменения уровня издержек обращения:

∆П = (∆Уио × ТО1) / 100 %, (3)

где ∆П – изменение прибыли, тыс. руб.;

∆Уио – уровень издержек обращения в товарообороте, %;

ТО1 – товарооборот за отчетный период.

∆П = = 49,6 тыс. руб.

Итого: ∆П = 333,7 тыс. руб.

Увеличение прибыли от продаж за 2009 год в основном вызван валовым доходом, который составляет более половины от данной величины.

Таблица 11– Анализ рентабельности предприятия за период 2017–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период			Относительное изменение, %
	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2018 г. к 2017 г.	2019 г. к 2018 г.
Рентабельность продаж, %	16,5	19	22,25	+15,1	+17,1
Рентабельность продукции, %	19,8	23,4	28,6	+18,18	+22,2
Рентабельность основных фондов, %	70,4	117	213,5	+66,1	+82,4
Рентабельность капитала, %	20,4	25,02	49,5	+22,6	+97,8

Из анализа таблицы 11 можно сказать что на данном предприятии высокий уровень рентабельности, по некоторым показателям до 82,5 %.

Таблица 12 – Анализ безубыточного объема продаж, запаса финансовой прочности и операционного рычага за период 2018–2019 гг.

Показатели	Анализируемый период		Изменение 2019 г. к 2018 г.
	2018 г.	2019 г.	абсолютное, тыс. руб.	относительное, %
Товарооборот, тыс. руб.	6678	7190	+512	+7,7
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1269	1600	+331	+26
Постоянные затраты, тыс. руб..	3786	3913	+127	+3,35
Переменные затраты, тыс. руб.	1623	1677	+54	+3,32
Безубыточный объем продаж, тыс. руб.	3747,72	3679,47	–68,25	–1,82
Запас финансовой прочности, тыс. руб.	2930,28	3510,53	+580,25	+19,8
Маржинальный доход, тыс. руб.	2892	3277	+385	+13,31
Коэффициент операционного рычага	2,28	2,05	+0,23	–10,08

Анализ безубыточного объема продаж из таблицы 12 показывает, что рост товарооборота на 7,7 %, но при этом существует снижение точки безубыточности на 1,8 %. Данное снижение не является критическим. Запас финансовой прочности увеличился на 19 %, что является хорошим показателем роста.

Таблица 13 – Анализ финансового состояния предприятия за период 2018–2019 гг.

Показатели	Нормативное значение	Анализируемый период
		2018 г.	2019 г.
Коэффициент автономии	Более 0,5	0,2	0,4
Коэффициент маневренности	0,2–0,5	0,3	0,6
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	Мин. 0,1	0,06	0,34
Коэффициент покрытия (платежеспособности)	1,0–2,0	1,07	1,52
Коэффициент ликвидности	Более 0,8	0,18	0,88
Коэффициент абсолютной ликвидности	Мин. 0,2	0,01	0,26
Показатель Альтмана	Более 1,23	2,29	4,42

Коэффициенты из таблицы 13 находятся в пределах нормативных значений и это позволяет говорить о развитии данного предприятия в правильном направлении.

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЙСТВИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

Проведенный анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Дарья».

Одной из слабых сторон является организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Дарья».

Так, планирование ассортимента в ООО «Дарья» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

– определения текущих и перспективных потребностей населения;

– изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

– изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке продуктов питания;

– исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

– изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

– изучения стандартов качества;

– изучения товарных запасов;

– исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

– изучения реакции рынка на новый товар;

– анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров ООО «Дарья» приходиться на виноводочную продукцию. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом. Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм–поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах ООО «Дарья».

ООО «Дарья» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

В целях закрепления на рынке города Благовещенск следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Дарья» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен.

Например, ООО «Дарья» может предложить разнообразный ассортимент мясной продукции. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий. Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям города Иркутска информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами–консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на продукты в ООО «Дарья» это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Дарья» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Для более высокого товарооборота в предпраздничные дни было разработано мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия – акция «Весна» с «Дарьей».

Розыгрыш подарков состоится:

10.03.2020 г. в 14:00 час. – возле магазина «Дарья», ул. Кантемирова, 13б.

Участниками акции становятся покупатели, совершившие покупки в магазине «Дарья» на сумму 700 рублей, включая товар Партнеров акции (товар выделен специальным ценником). На кассе печатается чек, к чеку степлером прикалывается лотерейный купон и отдается покупателю.

В день розыгрыша покупатели приходят к супермаркету с лотерейными купонами и чеками, сбрасывают купоны в лототрон. Ведущий приветствует участников и проводит розыгрыш.

Материалы: плакаты об акции, ценники, купоны, лототрон, подарки для розыгрыша.

Дни проведения акции: 16.02.2020 – 09.03.2020

Подарки на розыгрыш:

1. Супер – призы:

• сыры;
• колбасы;
• молочная продукция и др.

В акции участвуют товары следующих поставщиков:

ИП Селезнева, ОАО «Молоко», ООО «Маяк», ИП «Ситникова», ТД «Сервико», ООО «Русский холод», ООО «Россия», ООО «АВК», Благовещенский Мясокомбинат.

Таблица 14 – Бюджет акции – Весна с «Дарьей»

Наименование	Колличество	Цена	Сумма
Супер – призы
Телевизоры жк	4	30000	120000
Подорочные сертификаты в Лэтуаль на 1000 руб.	10	1000	10000
Подорочные сертификаты в Алмаз на 1000 руб.	10	1000	10000
Прочие призы
Кофеварка	5	2000	10000
Пароварка	5	1100	7500
Блендер	3	750	2250
Вино Тесородельдиос Мускатель	5	150	750
Вино Тесородельдиос Каберне Совоньон	5	150	750
Вино Синьор из Ламанчибел.п/сл	5	150	750
Вино Синьор из Ламанчикр.п/сл	5	150	750
Дисконтные карты «Почетного клиента»	30	25	750
Итого призы			163500
Организационные Затраты:
Печать плакатов А3	4	500	2000
Печать купонов	500	5	2500
Изготовление акционных ценников	100	10	1000
Размещение баннера 6 * 3 м	1	1500	1500
Изготовление баннера 6 * 3 м	1	3000	3000
Итого организационные затраты			10000
Всего бюджет по акции			173500

Для супермаркета акция «Весна»с «Дарьей» — это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговых марок чья продукция в течении проведения акции будет выделена специальными ценниками – узнаваемость и увеличение продаж ‒ от 150 % до 700 %. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо–знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. А вот такой результат уже можно считать долгосрочным.

3.1 Меры реализации и методы оценки перспективного развития предприятия

При формировании ассортимента товаров в ООО «Дарья» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово–технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Дарья» следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества продуктов, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Дарья» это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи продуктов и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Дарья» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Дарья», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Дарья» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО «Дарья» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Дарья» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising – искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 – 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Дарья» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Дарья»  и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

– улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

– по возможности изменить конструкцию стеллажей с целью показа ассортимента продуктов в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Дарья» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100 %–ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли–продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между организациями (изготовителями продукции) и ООО «Дарья», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Дарья» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

– расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Иркутска;

– разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии–изготовителе;

– установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях–изготовителях и в залах ООО «Дарья» путем дополнительных проверок товароведами;

– отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

– наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

– своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web–сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Дарья» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web–сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Оно может существовать только в том случае, если все время развивается.

Исходя из этого, ООО «Дарья» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все «на самотек», чего допускать нельзя.

Для повышения своей хозяйственной деятельности, предприятие ООО «Дарья» обладает определенными ресурсами – финансовыми, торговыми, кадровыми и т.д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли. Взаимосвязь изменения спроса потребителей и сбытовой политики предприятия приведены в таблице 15.

Таблица 15 – Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

Динамика мотиваций спроса потребителей	Изменения в сбытовой политике
Потребитель отдает предпочтение ООО «Дарья»	Упор на усовершенствованные новинки Увеличить многообразие ассортимента
Можно получить крупную прибыль на продаже новых изделий	Упор на маркетинг и сеть распределения

Бюджет на продвижения виноводочной продукции включает в себя: расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне– и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.) на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на перечисленные мероприятия черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, однако, с другой стороны без расходов на маркетинг вряд ли удастся в современных условиях продать достаточное количество единиц товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и все остальное, связанное с его продажей, не говоря уже о получении прибыли.

Поэтому выделение средств на сбыт продукции – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Вот почему в определении бюджета такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей фирмы и анализ расходов фирм–конкурентов.

Таблица 16 – Оценка эффективности

Показатель	До проведения акции	Плановая	После проведения акции	Отклонение от плана +/–
№ графы	1	2	3	4
Число покупателей в день, чел.	290,0	350,0	358,0		+ 8,0
Средняя стоимость чека, руб.	400,0	500,0	620,0		+ 120,0
Однодневный товарооборот, тыс. руб.	116,0	175,0	183,3		8,3

Из данных таблицы видно, что среднее число покупателей в день после проведения мероприятий составило 358 человек. Это на 23,4 % больше, чем было до проведения акции. Средняя стоимость чека увеличилась на 30 % и составила 620 рублей. Однодневный товарооборот в магазине «Фишка» увеличился до 183,3 тыс. рублей или на 58 %.

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый нами для реализации стратегии продаж, а также увеличения ряда экономических показателей был успешно реализован.

Конечно, ожидаются и всевозможные трудности, связанные как с организацией маркетинговых исследований, оформлением необходимых договоров и установлением связей с надежными поставщиками, так и с завоеванием доли рынка и ведением конкурентной борьбы. Облегчит решение этих задач использование конкурентных преимуществ ООО «Дарья», к коим можно отнести развитую систему филиалов, более разнообразный и интересный выбор ассортимент продукции и профессионализм персонала.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ООО «Дарья» – успешно работающее предприятие малого бизнеса. Но для поддержания сложившегося уровня и его увеличения необходимо проведение серьезных мер для дальнейшего развития. Конкурентная среда меняется, и экономическая обстановка в стране в целом не является идеальной, и для предотвращения различных критических ситуаций в будущем, необходимы действия в данный момент времени.

Исходя из проведенного комплексного экономического анализа и применения различных методов оценки данного предприятия. Мною были предложены меры дальнейшего развития предприятия ООО «Дарья».

Данные предложения позволят предприятию:

– укрепить свои позиции на рынке;

– успешно конкурировать с другими участниками рынка;

– увеличить товарооборот и как следствие доход предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алклычев, А.М. Экономика торговли: Учеб. пособие – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с.
2. Баканов, М. И., Шеремет, А. Д.. Теория экономического анализа: Учеб. для студентов экон.спец.-4-е изд. ,доп и перераб.- М.: Финансы и статистика, 2017.- 416 с.
3. Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 3-е изд., доп. М.: Финансы и статистика, 2017. 352 с
4. Басовский, Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л. Экономиа торгового предприятия: Учеб. пособие / Под ред. Л.Е. Басовского. – М.: ИНФРА-М., 2018. – 315 с.
5. Басовский, Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник.–М.: Инфра-М, 2009.–240 с. Бланк, И.А. Управление прибылью. – М.: Ника-Центр, 2017. — 768 с.
6. Болт, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Юнити, 2018. – 364с.
7. Борисов, Е. Ф. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов по направлению и спец. «Экономика в торговле».- М.:Юристъ, 2019.-568 с.
8. Бочаров, В.В. Организация коммерческой деятельности. – С.-П.: Питер, 2019. – 408 с. Бурцев, В.В. Система финансового контроля в сфере сбытовой деятельности предприятий // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. – 2019. — № 2. – С. 47-49
9. Володин, А.А., Баранникова Н.П., Бурмистрова Л.А. Справочник финансиста предприятия. — М.: Инфра-М, 2018. — 540 с.
10. Воронов, Ю.П. Учет реализации товаров (пособие по практическому ценообразованию). // М.: ЭКО, 2018. – 118 с.
11. Герасименко, В.В. Организация торговли. Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 422 с.
12. Голубков Е.П. Коммерческая деятельность. — М.: Финпресс, 2017. – 628 с. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования цен // Маркетинг в России и за рубежом. — 2018. — №5 . — С. 25 -27.
13. Дейян, А., Троадек, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи – М.: Прогресс, 2019. – 189 с.
14. Иванов, И.В., Баранов, В.В. Коммерческая деятельность. Стоимостной подход. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2018. — 504 с
15. Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.-СПб.:НЕВА, 2020. – 198 с.
16. Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М,: проспект, 2018. – 1024 с
17. Ковалева, А.М. Финансовый менеджмент: Учебник — 2-е изд.,перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2019. – 336 с.
18. Крутякова, Т.Л. Коммерческая деятельность М.: АйСи Групп, 2019. — 224 с.
19. Куприянова, Т., Растимешин В. Особенности инвентаризации товаров // Консультант директора. – 2019. — №1. — с.19-29
20. Ланкастер, Дж., Джоббер, Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2018. – 416 с.
21. Лысова Н.А., Чернева Л.Ф. Управление ценами.–М.:КноРус, 2019. –197 с.
22. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. – 405 с.
23. Мещерякова А.И. Управление товарным ассортиментом торговой компании (монография). – М.: Маркет ДС, 2017. – 76 с.
24. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности М.: ЮНИТИ ДАНА, 2017 — 307 с
25. Патров В.В. Бухгалтерский учет в торговле и общественном питании. 2-е изд. СПб.: Питер, 2018 — 224 с.
26. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие – М.: Финансы и статистика, 2017. — 315 с.
27. Родичева, В.П. Увеличение оборота розничной торговли как фактор улучшения результатов деятельности организаций//Экономический анализ: теория и практика. -2018. -№ 17. С. 114
28. Снегирева, В. Розничный магазин. Учет процесса реализации товаров. – СПб.: Наука, 2017. -416 с.
29. Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/А.Н. Соломатин. М.: ИНФРА-М, 2019. – 541с.
30. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: Хорс, 2018. – 329 с.