Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельности в определенной мере ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и их ценами. Но именно ориентация на покупательский спрос и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их внедрения - важный элемент операционных исследований на уровне коммерческого предприятия и региона.

Чтобы коммерческое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это сделает компанию стабильно прибыльной и конкурентоспособной, обеспечит ее развитие и предвидит будущее.

Объект исследования – оптовое торговое предприятие ООО «Охотник».

Предмет исследования – особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.

Целью исследования является комплексный анализ коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

Данной целью обусловлены следующие задачи:

– исследовать сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

– проанализировать оценку эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

– изучить пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

– рассмотреть общую характеристику ООО «Охотник»;

– исследовать анализ организации оптовой торговли ООО «Охотник»;

– проанализировать прибыль и рентабельность ООО «Охотник»;

– выявить предложения по повышению эффективности оптовой торговли в ООО «Охотник».

Методы исследования. В данной работе были применены общенаучные методы: анализ, аналогия, классификация, обобщение материалов исследования. Частнонаучную методологию составили: сравнительно-правовой, технико-юридический метод, метод нормативно-правового анализа.

Структура курсовой работы содержит в себе введение, три главы, разделенные на 6 параграфов, заключение и список использованной литературы.

Глава 1. Теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Коммерческая деятельность оптовой компании предусматривает комплекс торгово-организационных операций и управление ими. Он основан на теоретических и практических знаниях об организации и технологии коммерческих операций. Торговые операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).

Коммерческая деятельность осуществляется напрямую организациями, предприятиями, юридическими лицами, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, предусматривает обменные операции между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Это делается в соответствии с законодательством и правилами^[1].

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность логистических операций, совершение акта купли-продажи и продажи с целью получения прибыли.

В этом случае субъектами эффективных коммерческих операций являются торговые организации и предприятия, имеющие право их осуществлять. В ходе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее подходящие формы и методы ее реализации в конкретной ситуации, совершенствуются экономические рычаги и методы управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции делятся на основные (обменные операции, купля-продажа товаров и услуг) и предоставительные (операции по продвижению товаров от продавца к покупателю).

Структура и содержание коммерческой деятельности представлены в литературе по-разному^[2].

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товарах, потребителях, конкурентах);

2. Определение спроса на товар (определение размера рынка и его сегментов, объема предложения и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров разовых поставок);

3. Выбор партнеров для установления деловых отношений и каналов продвижения (изучение источников поставок, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального продвижения продукта; распределение функций между партнерами по продвижению продуктов в магазин);

4. Коммерческая деятельность по установлению экономических отношений между партнерами (выбор формы экономических отношений, составление договора, согласование условий договора, подписание договора);

5. организация оптовых закупок товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, оформление закупок, контроль исполнения договоров);

6. коммерческая деятельность по оптовой торговле товарами (выбор формы оптовых продаж, составление и подписание договора поставки, организация оптовых продаж, оформление оптовых продаж, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничных продаж товаров (изучение покупательского спроса, формирование товарного ассортимента магазина, определение партий и периодичности доставки товаров, выбор форм и способов продажи, стимулирование роста объемов продаж, мерчендайзинг);

8. Рекламно-информационная работа (обоснование использования рекламы, выбор типа рекламы и рекламных инструментов, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисная поддержка (подбор популярных услуг; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент реализации товаров и услуг);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии с рыночным спросом и потребностями; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению товарооборота)^[3].

Эффективность коммерческой деятельности оптовой компании осуществляется на всем пути продвижения продукта на рынок. В зависимости от вида деятельности оптовой компании некоторые из представленных этапов могут быть исключены или адаптированы к специфике деятельности.

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности организации оптовой торговли:

- организация хозяйственных отношений и договорной работы на коммерческом предприятии;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление запасами на коммерческом предприятии;

- Реклама и продвижение.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля служит связующим звеном между производством и потребителями. Возникающие между ними отношения называются экономическими отношениями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения. отношения, которые складываются между покупателями и продавцами при доставке товаров^[4].

Система экономических отношений формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура экономических отношений может быть простой и сложной: простые экономические отношения между производителем и предприятиями розничной торговли, сложные с участием посредников (одного или нескольких).

Количество звеньев в цепочке движения товаров также играет важную роль. С одной стороны, выгоднее покупать товар у производителя, что позволит установить более высокую торговую надбавку, а цена товара будет ниже по сравнению с ценами организаций, закупающих товары у посредников. Однако это не всегда уместно, так как приобретение товаров у производителя может быть дорогостоящим, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, так что товар станет неконкурентоспособным.

Формирование ассортимента - это процесс определения набора групп, типов и разновидностей товаров, которые наиболее предпочтительны для успешной работы на рынке и обеспечения экономической эффективности организации.

Управление запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием товарного ассортимента на необходимом уровне для удовлетворения потребительского спроса. Потребность в управлении коммерческими запасами обусловлена ​​тем фактом, что спрос на определенные продукты является динамичным и подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений о покупке.

Одна из основных задач управления запасами - ускорение оборачиваемости вложенных в запас средств. Для оптовой организации товары представляют собой основную статью дохода только в том случае, если они продаются, если они приобретаются для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна вести грамотную работу по закупке конкурентоспособных товаров, отвечающих потребительскому спросу^[5].

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовых продаж, обосновании ее использования, поиске покупателей, надлежащем документировании сделок и контроле за исполнением контракта.

Существует две основных формы оптовой торговли: складская и транзитная^[6].

Важно, чтобы деятельность по продвижению продаж была хорошо согласована с другими элементами бизнеса. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, то есть поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительную апробацию и практическую реализацию и, наконец, следить за ходом ее выполнения. реализации, оценить достигнутые результаты.

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, основная цель каждой коммерческой оптовой компании - получение прибыли. В конечном итоге осуществление любых коммерческих операций должно привести к положительному финансовому результату для компании.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно было бы оценить эффективность коммерческой деятельности оптовой компании. Исходя из характера и содержания коммерческой деятельности, целесообразно оценивать ее эффективность на основе оценки эффективности каждого из ее элементов^[7].

При оценке эффективности контрактной работы оптовые дистрибьюторы учитывают не только количество контрактов с поставщиками и покупателями, но и их качество, то есть оценку того, насколько выгодно оформить условия контракта, Степень и методы контроля. выполнения обязательств по Договору, как партнеры, так и организации.

Выгодные условия - это те, которые могут снизить транзакционные издержки компании, выиграть время в случае финансовых трудностей, снизить риск, связанный с неоплатой товаров и так далее.

В случае неисполнения обязательств по контракту компания может понести значительные убытки из-за потери денежных средств на товар, уплаты штрафов, штрафов, потери деловой репутации и т. Д.

Основным показателем при анализе покупательной активности является объем покупок.

Во многом эффективность закупок зависит от выбора поставщиков. Чтобы оценить правильность такого выбора, вы можете использовать следующие показатели:

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) договорных обязательств поставщиком;

- количество и доля поставок некачественного товара;

- нарушение установленных сроков поставки по вине поставщика;

- количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

- стабильность условий контракта - наличие изменений в контракте по наиболее важным моментам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- рентабельность сделки с данным поставщиком (для определения суммы валового дохода от продажи товаров у этого поставщика, доли в общем валовом доходе, доли затрат по сделке в сумме валового дохода от сделки),

Расчет этих показателей следует проводить для каждого поставщика отдельно, что позволит определить наиболее надежных и прибыльных партнеров при сравнении результатов^[8].

Показателем эффективности работы с поставщиками может быть наличие необоснованной и / или просроченной кредиторской задолженности, поскольку своевременная оплата товаров и услуг свидетельствует об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует ее как надежного партнера, позволяет прибегать к услугам. Банковское кредитование оборотных средств и установление новых деловых контактов.

Главный критерий оценки эффективности управления запасами - оборачиваемость.

Этот коэффициент отражает скорость продажи инвентаря. Чем он ниже, тем меньше средств вкладывается в наименее ликвидную часть оборотных средств.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также периодичности доставки товаров, которые зависят в первую очередь от объема спроса (оборачиваемости).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарно-материальных запасов и заказываемого лота целесообразно исходить из объема продаж за определенный период, например, за месяц. Также необходимо учитывать предполагаемый объем заказов от клиентов, складские площади, транспортные и складские расходы.

Чтобы оценить эффективность коммерческой работы в этой сфере, необходимо определить, насколько разумны затраты на закупку. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации покупных товаров, с затратами, то есть определить экономическую эффективность.

Таким образом, эффективность деятельности по коммерческому управлению запасами зависит не только от скорости оборачиваемости запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с закупками.

Основным показателем эффективности не только коммерческой работы при оптовой торговле товарами, но и коммерческой деятельности организации в целом является оборот оптовой торговли^[9].

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой торговле товарами, анализе работы с покупателями по количеству договоров, структуре оборота по каждому из покупателей проводится анализ дебиторской задолженности, а также степени удовлетворенность клиентов.

Если ценовая политика организации предусматривает скидки, необходимо оценить эффективность их применения, нужно исходить из целей организации.

Одно из направлений коммерческой деятельности торговой организации - реклама.

Однако эффективность рекламной деятельности нельзя оценить сразу, так как эффект может возникнуть не сразу, поэтому при планировании рекламной кампании необходимо учитывать это при расчете возмещения затрат.

Профессор Т. И. Николаева предложила методику систематической оценки эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий, которая содержит определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1).

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - «Ассортимент товаров и его формирование» - состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента.

Второй блок показателей - «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара^[10].

Таблица 1

Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия - «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению.

Четвертый блок показателей - «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой оптового торгового предприятия. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых предприятий.

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Чтобы получить максимальный эффект от деятельности предприятия оптовой торговли, важно постоянно работать над улучшением коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по улучшению должна основываться на результатах оценки эффективности коммерческой работы во всех ее областях.

Основные меры должны быть приняты для повышения информационной безопасности, поскольку эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации^[11].

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотно составить договоры как с поставщиками, так и с покупателями, то есть заключить договоры на наиболее выгодных для компании условиях. Выгодными условиями договора могут быть следующие:

- осуществление доставки / экспорта товаров другой стороной, то есть когда транспортные расходы несет поставщик / покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены на определенный период, на весь срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т. д.

Также необходимо следить за выполнением контрактов отдельно для каждого контрагента, в том числе контролировать выполнение своих договорных обязательств.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако в первую очередь необходимо изучить спрос покупателей, их желание и желание приобрести этот товар.

Для обеспечения эффективности управления запасами целесообразно использовать принципы логистики при определении потребности в приобретаемых товарах, использование различных систем управления запасами (система оперативного управления, равномерная доставка, пополнение запасов до максимального уровня, с фиксированным размер заказа с периодической или постоянной проверкой фактического уровня запасов и т. д.)^[12].

Эффективное управление запасами предполагает минимизацию затрат на транспортировку и хранение товаров.

Эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск, будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности по закупке товаров.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается улучшением ценовой политики предприятия, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен.

Использование скидок стимулирует покупателей.

Существуют также неценовые способы привлечения покупателей и стимулирования продаж.

Эффективность реализации товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от ее структуры: увеличение суммы валового дохода должно быть обусловлено более высокими темпами роста прибыли по сравнению с темпами роста издержек обращения.

Разработка и применение определенных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует предприятие оптовой торговли.

Вывод к Главе 1

Коммерческая деятельность осуществляется напрямую организациями, предприятиями, юридическими лицами, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, предусматривает обменные операции между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Это делается в соответствии с законодательством и правилами^[13].

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, основная цель каждой коммерческой оптовой компании - получение прибыли. В конечном итоге осуществление любых коммерческих операций должно привести к положительному финансовому результату для компании.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно было бы оценить эффективность коммерческой деятельности оптовой компании.

Глава 2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Охотник»

2.1 Общая характеристика ООО «Охотник»

Общество с ограниченной ответственностью «Охотник» является оптово-торговым предприятием, созданным по решению его участников Ассоциацией на долевой основе имущества для осуществления хозяйственной деятельности. Компания была основана и действует в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации и иным действующим законодательством Российской Федерации. Компания была создана без ограничения срока ее деятельности.

Магазин по приобретению и реализации оружия и патронов к нему «Охотник» зарегистрирован в г. Волгодонске в январе 2015 года. Полное фирменное наименование: магазин оружия и патронов к нему «Охотник».

Состав и количество участников могут быть изменены в порядке, установленном настоящим Уставом. Сведения об изменении состава участников должны быть включены в учредительные документы общества и зарегистрированы в органе, осуществляющем государственную регистрацию юридических лиц.

Общество было создано для удовлетворения общественных потребностей в различных видах оружия: пистолеты, автоматы, винтовки и т. Д. И воплощение на этой основе экономических интересов его участников.

Компания осуществляет деятельность, на которую требуется получение лицензии в соответствии с действующим законодательством.

Основным направлением деятельности ООО «Охотник» является продажа оружия и патронов к нему, применяемых преимущественно в охотничьих и торговых целях, а также доставка этого товара до места назначения, указанного покупателем. Для обеспечения деятельности общества за счет взносов его участников формируется уставный капитал, размер которого составляет 596398 рублей. Он состоит из номинальной стоимости четырех акций в 149099,5 руб.

2.2 Анализ организации оптовой торговли ООО «Охотник»

Произведем анализ выполнения товарооборота, по данным таблицы 2.

Таблица 2

Анализ товарооборота ООО «Охотник»

Квартал	Базисный год Сумма, тыс. руб. 2018	Отчетный год 2019	План 2020	Выполнение плана по каварталам	выполнения плана	Отчетный год в % к базисному
		Удел. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %
I	150000	34,88	165000	33	156000	33,55
II	96000	22,33	90000	18	100000	21,51
III	57000	13,25	90000	18	63000	13,54
IV	127000	29,54	155000	31	146000	31,4
Итого:	430000	100	50000	100	465000	100

Из приведенных расчетов видно, что план на 2019 год выполнен на 93%; процент выполнения плана в I, III, IV кварталах составляет 94,55%, 70%, 94,2% соответственно, что говорит о невыполнении плана, а процент выполнения плана во II квартале - 111,11% говорит о перевыполнении плана на 11,11%. Отсюда следует, что товарооборот в отчетном году (2019) увеличился по сравнению с базисным (2018) на 8,14%.

Из приведенных расчетов видно, что наибольший удельный вес имеет товарооборот в I квартале; удельный вес товарооборота во II-м и III-м кварталах равны и составляют 18%, а в IV-м квартале - 31%.

По данным таблицы 3 сделаем анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров и определим:

Таблица 3

Анализ товарооборота по группам товаров ООО «Охотник»

Показатели	Товарные группы
	оружие гладкоствольное	оружие пневматическое	оружие для самообороны	оружие служебное	оружие с нарезным стволом	боеприпасы
Товарооборот базисного года, тыс. руб.	155000	56500	10500	14000	153000	41000
Удельный вес в товарообороте базисного года, %	36,04	13,14	2,44	3,26	35,58	9,54
Товарооборот отчетного года, тыс.руб.	174000	58000	15000	18500	155000	44500
Удельный вес в товарообороте отчетного года, %	37,43	12,48	3,24	3,98	33,33	9,57
Товарооборот по плану, тыс. руб.	190000	60000	18000	20000	162000	50000
Удельный вес в товарообороте по плану, %	38	12	3,6	4	32,4	10
Фактически за 9 месяцев	170000	40000	15000	17000	150000	42000
Ожидаемый за 4-й квартал	35000	15000	4000	3500	20000	10000
Выполнение годового плана, %	91,58	96,67	83,33	92,5	95,68	89
Изменение товарооборота, (+), (-), %	+12,26	+2,66	+42,86	+32,14	+1,3	+8,54

Определим ожидаемый товарооборот по группам товаров и в целом за год по предприятию торговли ООО «Охотник»:

Ожидаемый ТО = факт. ТО за 9 месяцев + ожид. ТО за 4 кв., 

где ожид. ТО за 4 кв. - ожидаемый товарооборот за 4 квартал.

Ожидаемый ТО оружие гл. = 170000+35000=205000 тыс. руб.,

Ожидаемый ТО оружие пневм. = 40000+15000=55000 тыс. руб.,

Ожидаемый ТО оружие для самооб. = 15000+4000=19000 тыс. руб.,

Ожидаемый ТО оружие служ. = 17000+3500=20500 тыс. руб.,

Ожидаемый ТО оружие с нар. ст. = 150000+20000=170000 тыс. руб.,

Ожидаемый ТО боепр. = 42000+10000=520000 тыс. руб.

Из приведенных расчетов видно, что в текущем году товарооборот увеличился по сравнению с отчетным годом.

На основе данных таблицы 4 проанализируем поступление товаров ООО «Охотник».

Таблица 4

Анализ поступления товаров в денежной форме ООО «Охотник»

Товарные группы	План поступления, руб.	Ожидаемое выполнение, руб.	Выполнение плана, %	Отклонение от плана (+), (-)
оружие гладкоствольное	190000	185000	97,37	-2,6
оружие пневматическое	62000	62000	100	0
оружие для самообороны	18000	17000	94,44	-5,56
оружие служебное	17000	18000	105,9	+5,9
оружие с нарезным стволом	160000	160000	100	0
боеприпасы	51000	58000	113,73	+13,73
Итого	498000	500000	100,40	+0,4

Рассчитаем отклонения от плана в сумме и по группам товаров по формуле:

Отклонение от плана = % выпол. плана - 100%., 

Отклонение от плана ор.гл.= 97,37-100=-2,6,

Отклонение от плана ор. пн.=100-100=0,

Отклонение от плана для самооб.=94,44-100=-5,56,

Отклонение от плана ор.сл.=105,9-100=+5,9,

Отклонение от плана ор.с нар.ст.=100-100=0,

Отклонение от плана боепр.=113,73-100=+13,73.

Из приведенных расчетов видно, что отрицательное отклонение от плана происходит у оружия гладкоствольного и оружия для самообороны, что означает не выполнение запланированного плана. Положительное отклонение от плана происходит у оружия служебного и боеприпасов из-за ускоренного роста товарооборота. Отклонение от плана оружия пневматического и оружия с нарезным стволом равно нулю, что говорит о выполнении плана.

По данным таблицы 5 проанализируем выполнение плана расходов по магазину и вычислим следующие показатели:

Таблица 5

Анализ издержек обращения ООО «Охотник»

Наименование статьи	План	Ожидаемое выполнение	Отклонение (+,-)
	Сумма, тыс. руб.	В % к обороту	Сумма, тыс. руб.
Расходы на оплату труда	297,444	59,5	250,2
ЕСН	77,352	15,5	65,052
Расходы на аренду	25,0	5	30,0
Расходы на ремонт основных средств	13,2	2	15,7
Транспортные расходы	70,0	14	63,0
Прочие расходы	4,0	0,8	5,5
Расходы на рекламу	1,2	0,24	1,2
Итого:	486,196	97,04	430,652
Товарооборот	500000	-	498000

Определим абсолютный прирост расходов на продажу:

РасхНаоплТруда=250,2-297,444=-47,244

ЕСН=65,052-77,352=-12,3

РасхНаАренду=30-25=+5

РасхНаОС.=15,7-13,2=+2,5

ТранспРасх = 63,0-70,0=-7

РасхНаРекл =1,2-1,2=0

ПрочРасх =5,5-4,0=+1,5

Определим размер изменения уровня расходов на продажу, по формуле:

Размер изменения уровня расходов на продажу = Ф_УР -П_УР, 

где Ф_УР - фактический уровень издержек обращения;

П_УР - плановый уровень расходов на продажу.

РасхНаоплТруда =250,2-297,444 = 47,244 тыс.руб.

ЕСН = 65,052-77,352 = 12,3 тыс.руб.

РасхНаАренд у = 30-25 = 5 тыс.руб.

РасхНаОС = 15,7-13,2 = 2,5 тыс.руб.

ТранспРасх = 63,0-70,0= 7 тыс.руб.

РасхНаРекл = 1,2-1,2 = 0 тыс.руб.

ПрочРасх = 5,5-4,0 = 1,5 тыс.руб.

По данным таблицы 6 проведем анализ оборота трудовых ресурсов. Рассчитаем коэффициент по приему работников; коэффициент по увольнению; коэффициент по текучести кадров; коэффициент общего оборота.

Таблица 6

Анализ оборота трудовых ресурсов ООО «Охотник»

Показатели	План	Факт	% выполнения	Отклонение (+,-)
1. Среднесписочная численность работников, чел.	6	6	100	-
2. Количество принятых за год работников, чел. (Чп)	1	1	100	-
3. Количество выбывших за год работников, чел. (Чу)	-	1	-	-
В т.ч. уволенных за нарушение трудовой дисциплины, по собственному желанию, по сокращению штата. (Ч ув)	-	1	-	-
4. Общее число выбывших и принятых (гр. 2. + гр.3)	1	2	200	-100
5. Коэффициент по приему	0,17	0,17	100	-
6. Коэффициент по увольнению	0	0,17	-	-
7. Коэффициент текучести	0	0,17	-	-
8. Коэффициент общего оборота	0,17	0,33	1,94	-194

В ходе анализа было выявлено, что фактически, не запланировано был уволен по собственному желанию 1 человек. Коэффициент общего трудового ресурса увеличился по сравнению с планом в 2 раза, что говорит об эффективном использовании трудовых ресурсов в торговом предприятии ООО «Охотник».

По данным торгового предприятия ООО «Охотник» (таблицы 7) определим плановую сумму валового дохода по товарным группам и по магазину в целом в текущем году.

Таблица 7

Анализ валового дохода ООО «Охотник»

Товарные группы	План товарооборот, тыс. руб. 2020	Торговые наценки	Валовой доход, тыс. руб.	Уровень валового дохода	Степень влияния на сумму валового дохода перевыполнения плана ТО
		Ожидаемое выполнение	Отклонение (+,-)		План	Ожидаемое выполнение	Отклонение (+,-)	План	Факт
оружие гладкоствольное	190000	20500	+15000	0,2	38000	41000	+3000	20	20
оружие пневматическое	60000	55000	-500	0,2	12000	11000	-1000	20	20
оружие для самообороны	18000	19000	+1000	0,2	3600	3800	+200	20	20
оружие служебное	20000	20500	+500	0,15	3000	3075	+75	15	15
оружие с нарезным стволом	162000	170000	-8000	0,2	32400	34000	+1600	20	20
боеприпасы	50000	52000	+2000	0,2	10000	10400	+400	20	20
Итого	500000	521500	+21500	-	99000	104300	5300	-	-

Определим отклонение от плана суммы валового дохода:

ОтклОтПлана = Ожид.-План., 

Оружие гладкоств.=20500-190000=+15000

ОружПневм.=55000-60000=-5000

ОружД/Самооб.=19000-18000=-1000

ОружСлуж=20500-20000=+5000

ОружНарСтвол=170000-162000=+8000

Боепр=52000-50000=+2000

Сумма=521500-500000=+21500

Рассчитаем степень товарооборота на валовой доход:

СтепВлияни = ВДв% * (Т₁ - Т₀), 

Оружие гладкоств.=(20500-190000)*20=300000

ОружПневм.=(55000-60000)*20=10000

ОружД/Самооб.=(19000-18000)*20=20000

ОружСлуж=(20500-20000)*15=7500

ОружНарСтвол=(170000-162000)*20=16000

Боепр=(52000-50000)*20=40000

Вывод: Отклонение от плана по валовому доходу небольшие, так как товарооборот почти не изменился.

2.3 Анализ прибыли и рентабельности ООО «Охотник»

Представим исходные данные по прибыли и рентабельности торгового предприятия ООО «Охотник»

Таблица 8

Анализ прибыли и рентабельности ООО «Охотник»

Товарные группы	Валовой доход, тыс. руб.	Издержки обращения, тыс. руб.	Сумма налогов, тыс. руб.	Товарооборот, тыс. руб.	Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	Чистая прибыль тыс. руб.	Рентабельность
оружие гладкоствольное	38000	41000	22000	23500	2000	2150	190000	20500
оружие пневматическое	12000	11000	10500	10000	1150	950	60000	55000
оружие для самообороны	3600	3800	2500	2600	750	810	18000	19000
оружие служебное	3000	3075	1750	1800	890	960	20000	20500
оружие с нарезным стволом	32400	34000	30000	32000	1800	1900	162000	170000
боеприпасы	10000	10400	8400	8500	1450	1500	50000	52000
Итого	99000	104300	75150	78400	8040	8270	500000	521500

Рассчитаем прибыль от реализации продукции торгового предприятия торговли ООО «Охотник»

Пр.п = ВД - И,

где Пр.п - прибыль от реализации продукции, тыс.руб.;

ВД - валовой доход, тыс. руб.;

И - сумма издержек обращения, тыс.руб.

38000-22000=16000 тыс.руб.

12000-10500=1500 тыс.руб.

3600-2500=1100 тыс.руб.

3000-1750=1250 тыс.руб.

32400-30000=2400 тыс.руб.

10000-8400=1600 тыс.руб.

41000-23500=17500 тыс.руб.

110000-10000=1000 тыс.руб.

3800-2600=1200 тыс.руб.

3075-1800=1275 тыс.руб.

34000-32000=2000 тыс.руб.

10400-8500=1900 тыс.руб.

Определим чистую прибыль торгового предприятия ООО «Охотник»

ЧП = Пр.п - НП,

где ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

НП - налогооблагаемая прибыль, тыс. руб.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

17500-2150=15350 тыс.руб.

1000-950=50 тыс.руб.

1200-810=390 тыс.руб.

1275-960=315 тыс.руб.

32000-1900=100 тыс.руб.

1900-1500=400 тыс.руб.

Определим коэффициент налогообложения прибыли:

Кн.п. = НП / ВП,

где Кн.п. - коэффициент налогообложения прибыли.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

2.4. Предложения по повышению эффективности оптовой торговли в ООО «Охотник»

Стратегия развития оптовой торговли должна основываться на разработке конкретных структурных политик, предусматривать, наряду с определением общего механизма ее реализации, уточнение основных направлений структурных изменений.

В основе общего механизма структурной политики на рынке оптовых торговых услуг должно лежать создание системы оптовых продовольственных рынков, в том числе межрегионального рынка федерального значения, реально способствующих продовольственной безопасности региона.

Представляя собой внешний контур единой оптовой системы региона, эти структуры фактически должны сформировать буферную зону на рынке услуг оптовой торговли.

Эта зона должна обеспечить стабильность системы оптовой торговли региона.

Группу оптовых предприятий на региональном уровне должны формировать независимые оптовые структуры, которые, как правило, самостоятельно определяют свою коммерческую стратегию и масштаб своей деятельности^[14].

Подразделения сбыта предприятий местной промышленности специализируются на оптовой торговле продукцией предприятия.

Предоставление типового разнообразия оптовых структур на оптовом рынке является необходимым, но не достаточным условием для построения рыночной модели функционирования оптового звена.

Также необходимо обеспечить специфическое разнообразие оптовых структур, действующих на потребительском рынке, что диктуется производителем при выборе конкретного канала продвижения своей продукции на рынок.

Основной задачей структурной перестройки оптового уровня является стимулирование развития таких структур, которые бы максимально удовлетворяли требованиям производителей.

Основной функцией этих структур является создание необходимых условий для выхода на рынок крупных производителей и субъектов хозяйствования, занимающихся розничной торговлей товаров народного потребления. Это могут быть оптовики универсальные или специализирующиеся на отдельных группах товаров^[15].

Они могут представлять широкий спектр оптовых услуг или быть ориентированы на конкретные методы обслуживания клиентов.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптовой торговли - оптовые продовольственные рынки и оптовые ярмарки. Оптовые продовольственные рынки являются самостоятельным организационным элементом, позволяющим реализовать интересы всех участников процесса товарооборота^[16].

Они предназначены для обеспечения свободного доступа на рынок для всех поставщиков сельскохозяйственной продукции и продуктов питания.

Вывод к главе 2.

В ходе анализа было выявлено, что план по реализации оружий и патронов к нему в целом выполнен, что связана с небольшим ростом спроса на некоторые товарные группы. Такое положение повлияло на чистую прибыль торгового предприятия.

Рентабельность продаж в целом по магазину по плану больше, чем по плану, но в целом чистая прибыль, приходится на 1 рубль товарооборота возросла.

В целом можно сказать, что деятельность торгового предприятия ООО «Охотник» рентабельна, т.е. приносит прибыль.

В главе 2.4. была внесены предложения по совершенствованию деятельности коммерческого предприятия. Основной задачей структурной перестройки оптового уровня является стимулирование развития таких структур, которые бы максимально удовлетворяли требованиям производителей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-экономических операций, которые обслуживают биржи, совершают акт купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляют на всем пути товарооборота. Через эффективность коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли устанавливаются связи производителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом.

В сфере оптовой торговли существуют следующие направления коммерческой деятельности:

- организация хозяйственных отношений и договорных работ на предприятии оптовой торговли (выбор формы хозяйственных отношений, разработка проекта договора, ведение переговоров по согласованию условий договора, подписание договора);

- коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документирование закупок, контроль исполнения договоров);

- коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой торговли, документирование оптовой торговли, контроль исполнения договора поставки);

- формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии оптовой торговли (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и потребностями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению товарооборота);

- рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование использования рекламы, выбор типа рекламных и рекламных инструментов, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами эффективности деятельности предприятия оптовой торговли - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты и наоборот. Поэтому необходимо не только постоянно осуществлять коммерческую деятельность во всех ее областях, но и постоянно оценивать ее эффективность.

Это позволит своевременно выявлять «слабые стороны» и разрабатывать меры по улучшению коммерческой деятельности компании и повышению ее эффективности.

В настоящее время не существует единой системы показателей, которая могла бы наиболее полно оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из характера и содержания коммерческой деятельности, целесообразно оценить ее эффективность в оптовой торговле на основе оценки эффективности каждого из ее элементов.

Чтобы получить максимальный эффект от деятельности компании, важно постоянно работать над повышением эффективности коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по улучшению должна основываться на результатах оценки эффективности коммерческой работы предприятия в целом и в каждой из его областей. Однако разработка определенных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует предприятие оптовой торговли.

В ходе написания курсовой работы была достигнута цель курсовой работы и решены все поставленные задачи.

Изучены теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли. Рассмотрены основные направления коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли. Проведена оценка коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли, а также изучен способ коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли.

Также был проведен анализ коммерческой деятельности торговой компании ООО "Охотник".

По результатам нашего анализа экономических и финансовых показателей деятельности оптово-торгового предприятия ООО «Хантер» можно сказать, что предприятие работало эффективно и реализовало запланированный план с точки зрения оборота, валового дохода, прибыли от продаж и чистой прибыли.

Однако в организации хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Охотник» имеются определенные недостатки, которые были частично выявлены при анализе хозяйственной деятельности этого торгового предприятия. Для улучшения хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Охотник» мы предлагаем следующие рекомендации:

- внедрение системы планирования и прогнозирования экономических результатов предприятия;

- осуществление движения товаров вследствие ликвидации, чрезмерных, многократных, неэкономичных перевозок и ликвидации посредников из торговой цепочки;

- усиление контроля над запасами путем выявления медленных и устаревших товаров, передач, уценок и т. д.;

- установление деловых отношений с банками с целью развития продажи товаров в кредит;

- совершенствование организации труда, повышение производительности труда, стимулирование, ориентация бонусов на результативность на итоговые показатели торговое предприятие.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баженов, Ю. К. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / Ю. К. Баженов, А. Ю. Баженов ; под ред. Л. П. Дашкова.— М. : Дашков и К, 2018. — 286 c.
2. Беляевский, И. К. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / И. К. Беляевский. — М. : Евразийский открытый институт, 2015. — 274 c.
3. Валигурский, Д. И. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: учебник для бакалавров / Д. И. Валигурский. — 2-е изд. — М. : Дашков и К, 2019. — 300 c.
4. Денисова, А. Л. Организация коммерческой деятельности. Управление запасами: учебное пособие / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова.— Тамбов : Тамбовский государственный технический университет, ЭБС АСВ, 2016. — 81 c.
5. Долматова, О. В. Анализ хозяйственной деятельности по отраслям. Управленческий анализ: учебное пособие / О. В. Долматова, Е. Н. Сысоева. — 2-е изд. — Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2019. — 148 c.
6. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. — М. : Вузовский учебник, 2017. — 187 c.
7. Минько, Э. В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: учебное пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько.— Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2017. — 404 c.
8. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц. — М. : Дашков и К, 2018. — 272 c.
9. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц.— М. : Дашков и К, 2016. — 272 c.
10. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — М. : Дашков и К, 2017. — 500 c.
11. Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность предприятия: учебное пособие / О. В. Пигунова, Е. П. Науменко. — Минск : Вышэйшая школа, 2014. — 256 c.
12. Чайковская, Н. В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / Н. В. Чайковская, А. Е. Панягина. — Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2019. — 226 c.

1. Денисова, А. Л. Организация коммерческой деятельности. Управление запасами: учебное пособие / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова.— Тамбов : Тамбовский государственный технический университет, ЭБС АСВ, 2016. — 81 c. ↑

2. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — М. : Дашков и К, 2017. — 500 c. ↑

3. Баженов, Ю. К. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / Ю. К. Баженов, А. Ю. Баженов ; под ред. Л. П. Дашкова.— М. : Дашков и К, 2018. — 286 c. ↑

4. Чайковская, Н. В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / Н. В. Чайковская, А. Е. Панягина. — Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2019. — 226 c. ↑

5. Беляевский, И. К. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / И. К. Беляевский. — М. : Евразийский открытый институт, 2015. — 274 c. ↑

6. Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность предприятия: учебное пособие / О. В. Пигунова, Е. П. Науменко. — Минск : Вышэйшая школа, 2014. — 256 c. ↑

7. Минько, Э. В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: учебное пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько.— Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2017. — 404 c. ↑

8. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц.— М. : Дашков и К, 2016. — 272 c. ↑

9. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. — М. : Вузовский учебник, 2017. — 187 c. ↑

10. Долматова, О. В. Анализ хозяйственной деятельности по отраслям. Управленческий анализ: учебное пособие / О. В. Долматова, Е. Н. Сысоева. — 2-е изд. — Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2019. — 148 c. ↑

11. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц. — М. : Дашков и К, 2018. — 272 c. ↑

12. Минько, Э. В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: учебное пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько.— Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2017. — 404 c. ↑

13. Денисова, А. Л. Организация коммерческой деятельности. Управление запасами: учебное пособие / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова.— Тамбов : Тамбовский государственный технический университет, ЭБС АСВ, 2016. — 81 c. ↑

14. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. — М. : Вузовский учебник, 2017. — 187 c. ↑

15. Валигурский, Д. И. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: учебник для бакалавров / Д. И. Валигурский. — 2-е изд. — М. : Дашков и К, 2019. — 300 c. ↑

16. Долматова, О. В. Анализ хозяйственной деятельности по отраслям. Управленческий анализ: учебное пособие / О. В. Долматова, Е. Н. Сысоева. — 2-е изд. — Саратов : Ай Пи Эр Медиа, 2019. — 148 c. ↑