Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты)(Значение маркетинговой организации)

Содержание:

Введение

Менеджер по маркетингу сталкивается с задачей достижения различных заранее определенных целей. Эти цели могут относиться к максимизации прибыли, удовлетворенности клиентов, созданию имиджа или максимизации продаж и т. д. Достижение этих целей требует надлежащей внутренней организации.

Таким образом, для достижения целей важно, чтобы маркетинговые политики и стратегии были должным образом реализованы. Надлежащая реализация требует хорошей организационной структуры, где полномочия и обязанности должным образом делегированы.

Что такое организация маркетинга?

Определение организации маркетинга:

Организационная маркетинговая дисциплина существует для создания, поддержания или изменения общественного мнения организации.

Например - Армия Спасения в Южной Африке стояла за какой-то блестящей организацией маркетинга.

Некоторое время назад, вы можете вспомнить фотографию платья, которое стало вирусным. Оптическая иллюзия, люди видели платье двумя способами: оно было либо золотым с белым, либо черным с синим. (Приложение 1)

Во время истерии Армия Спасения использовала фотографию и добавила хитрый поворот, чтобы повысить осведомленность о домашнем насилии в отношении женщин.

Организация как структура, по словам профессора Уиллера, звучит так: «Внутренняя организация - это структурная структура обязанностей и ответственности, которые требуются от персонала при выполнении различных функций внутри компании. Это чертежи, механизм ».

По словам Джорджа Терри, организация «Установление эффективных властных отношений между выбранной работой, персоной и рабочими местами для совместной работы группы».

По словам Кундиффа , Стилла и Горони, «Маркетинговая организация предоставляет средство для принятия маркетинговых решений относительно каналов сбыта продукции, физического распространения, продвижения и цен».

Маркетинговая организация, таким образом, представляет собой механизм разделения, а затем группировки различных маркетинговых действий и установления авторитета и ответственности среди маркетологов для обеспечения скоординированных усилий по достижению маркетинговых целей. Это система взаимоотношений между различными маркетинговыми функциями, выполняемая различным персоналом маркетинга скоординированным образом для достижения маркетинговых целей.

Глава 1. Организация маркетинга

1.1 Значение маркетинговой организации

Организация - это управленческая функция. Это основа взаимоотношений между разными людьми в организации, которая определяет их полномочия, обязанности.
Маркетинг (от англ. marketing «рыночная деятельность») — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. Более кратко, маркетинг — деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. В широком смысле предназначение маркетинга состоит в «определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей»(Wikipedia ,определение маркетинг).

Маркетинговая организация состоит из двух слов - маркетинг и организация. Маркетинговая организация является основой для планирования и выполнения решений в маркетинговой деятельности. Это группа маркетологов, работающих вместе скоординированным образом для достижения заранее определенных маркетинговых целей.

В качестве функции управления маркетинг имеет не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.

Функции маркетинга отражают разные объекты их приложения, а так же различные концепции, отражающие технологические аспекты самого менеджмента и маркетинга как способа управления.

Потребность в организации маркетинга - Маркетинговая организация является важной основой отношений для достижения целей маркетинга.

В связи с этим потребность в организации маркетинга возникает по следующим причинам:
I. Недостаток инициативы:
В организации людям не хватает инициативы, чтобы самостоятельно выполнять конкретные обязанности. Они не могут поддерживать тесные отношения между собой.

Следовательно, они должны быть объединены, и должны быть назначены конкретные полномочия и обязанности.

II. Для баланса индивидуальных целей и организационных целей:

В организации люди руководствуются индивидуальными целями, которые сильно отличаются от целей организации. Чтобы согласовать две цели, организация стала необходимой. Каждый человек пытается сбалансировать индивидуальные цели с организационными целями.

III. Чтобы избежать конфликта:

Организация состоит из людей, которые имеют вертикальные или горизонтальные отношения. Это может привести к путанице и конфликту, если не будут четко определены границы полномочий и ответственности. Поэтому организация деятельности стала необходимой. Каждый человек должен знать свою особую роль, ответственность и авторитет. Это обеспечит надлежащую координацию деятельности в организации.

IV.Внутренняя организация обеспечивает надлежащее выполнение различных функций:

Маркетинг включает в себя различные функции и подфункции. Сотрудники отдела маркетинга должны четко понимать свои конкретные маркетинговые обязанности. Кроме того, баланс должен быть достигнут с другими функциональными отделами, такими как производство, финансы и персонал.

v. Характер работы по маркетингу

Природа маркетинговой работы такова, что она вовлекает людей в такие действия, как идея, инновации и поведение потребителей и других посредников. Изучение сложного поведения человека становится организованным. Хорошая организационная структура обеспечивает надлежащую координацию и готовность выполнять сложную задачу.

Факторы, влияющие на размер маркетинговой организации:
1. Философия управления:
Одним из основных факторов, влияющих на размер маркетинговой организации, является философия управления компанией. Менеджмент может придерживаться другой философии, такой как централизация или децентрализация, индивидуальные действия или групповые действия, их отношение и ценностное суждение.

2. Тип продукта:

Характер продукта оказывает существенное влияние на размер маркетинговой организации. Технические продукты, такие как товары машиностроения, требуют более подробного объяснения, поэтому прямые продажи стали лучшим вариантом, а для этого требуются более широкие продажи и организация. С другой стороны, быстро движущиеся товары могут быть легко проданы через канал дистрибуции и, следовательно, требуют меньших продаж и небольшой организации.

3. Продуктовая линейка:

Длина организации линейки продуктов является основным фактором, определяющим размер организации продаж. Если фирма занимается большим количеством продукции, она требует организации большого размера. Чтобы продавать большое разнообразие продуктов, фирма должна разработать ориентированную на рынок организационную структуру, чтобы охватить новые области и новые рынки. Для небольшого количества продуктов подходит функциональная организация.

4. Рынки:

Рынки связаны с различными факторами, такими как размер рынка, местоположение рынка, характер рынка, объем рынка и т. д. Каждый из этих факторов влияет на размер организации. Если рынки широко рассеяны, требуются большие продавцы, и поэтому размер организации велик, и наоборот.

5. Канал распространения:

Канал дистрибуции, разработанный фирмой, напрямую влияет на размер маркетинговой организации. При косвенных каналах существуют посредники, которые продают продукт, таким образом, размер организации невелик, в то время как при системе прямого канала сотрудники фирмы имеют своих продавцов для продажи товаров, поэтому размер организации велик.

6. Потребности и требования клиентов:

Рынок сегодня очень сложен, поскольку в компании постоянно меняются требования и ожидания клиентов. В результате, по мере того, как покупатель предъявляет более высокие требования и расширяет свои возможности, компания вынуждена соответствующим образом корректировать свою организацию продаж.

7. Условия ведения бизнеса и окружающая среда:

Среда, в которой подразделение осуществляет свою деятельность, также влияет на размер маркетинговой организации. Требование успеха в этих отраслях и скорость изменений в этой отрасли являются важным фактором, который определяет размер организации.

8. Сбытовая деятельность:

Размер маркетинговой организации зависит в значительной степени от активности продаж фирмы. Если будет больше операций, связанных с продажами и продажами, размер будет большим, и наоборот.

1.2 Структура маркетинговой организации

Организационная структура любой фирмы зависит главным образом от потребностей рынка и философии управления.

Таким образом, существует два важных способа классификации организаций:

1. Классическая классификация основана на классической школе мышления, которая разделяет организацию на Линию организации, Линию и организацию персонала, Функциональную организацию и организацию Комитета.

2. Современная классификация основана на современной школе мысли, которая делит организацию на основе функций, продуктов, клиентов, географии или сочетания видов использования.

Соответственно на основе современной школы мысли, различные типы организационной структуры являются:

Функциональная организация:

Это самая простая форма организационной структуры, которая очень часто используется. Это подходит для тех организаций, которые занимаются несколькими линиями продукта. Функциональная организация делит отдел маркетинга на основе специализированных маркетинговых исследований, продаж, дистрибуции, планирования продукта, ценообразования, рекламы и т. Д. Каждая функция назначается отдельному менеджеру по маркетингу.

Функциональная организация имеет то преимущество, что она помогает в развитии управленческих и технических навыков в различных маркетинговых функциях. Однако недостатком является то, что полномочия по принятию решений и координация в высшей степени централизованы. В то же время менеджер по маркетингу должен столкнуться с проблемой ненадлежащего контроля и координации, особенно когда организация расширяется.

Основанная на продукте организация:

Организация на основе продуктов - это организация, которая разделяет организацию на подразделения, основанные на различных типах продуктов. В соответствии с этими типами соглашений идентифицируются различные продукты, а организация классифицируется на основе различных продуктов.

Здесь тесно связанные продукты группируются вместе, и эта группа назначается конкретному менеджеру по продукту. Таким образом, менеджер по продукту конкретного продукта отвечает за маркетинг продукта своей группы, а также за формирование имиджа бренда, создание бренда, разработку нового продукта и т. Д.

Преимущество этого метода заключается в том, что менеджер по продукту определенной группы в обязательном порядке получает знания о продукте, что может привести к более эффективному маркетингу всех продуктов фирмы. Однако основной недостаток заключается в том, что слишком большое внимание может быть уделено продукту, игнорируя другие аспекты, такие как ориентация на клиента.

Клиентская организация:

Этот тип организационной структуры используется, когда фирма уделяет больше внимания различным типам клиентов, которых она обслуживает. Поскольку бизнес-единицы все больше ориентируются на клиента, фирмы пытаются организовать себя на основе различных групп потребителей.

Это помогает им в выборе специализированных продуктов, цен, политики распределения и продвижения для различных групп клиентов. Каждая группа клиентов находится под управлением отдельного менеджера по маркетингу, который отвечает за всю маркетинговую деятельность этой конкретной группы.

Такой тип организации оправдан, когда разные группы клиентов достаточно различны и бизнес ведется в больших масштабах. В соответствии с этой структурой организация делится на различные части в соответствии с различными характеристиками, такими как - социальный класс, религия и т. Д. Главная заслуга этой организационной структуры заключается в том, что она ориентирована на потребности и желания каждого класса клиентов, следовательно, может быть достигнута специализация. Тем не менее, основной недостаток заключается в том, что дублирование функций может быть там.

Географическая организация:

Географическая организация используется, когда компании работают в больших географических областях, которые существенно различаются. Различные области общего рынка могут иметь различные характеристики, разные потребности, языки, культуру и т. Д., Которые требуют различной маркетинговой стратегии и особого внимания со стороны компании.

В этом случае компания должна организовать себя на основе различных географических областей, таких как регион или подразделение и т. Д. Каждая географическая область находится под контролем регионального менеджера по продажам. Обычно используемый метод, географическая организация, подобен организации, основанной на клиенте. Это потому, что оба ориентированы на разных клиентов, используемых в разных регионах. Тем не менее, поток информации может быть нарушен между различными регионами.

Помимо вышеупомянутой организационной структуры, очень часто используемая организация представляет собой сочетание различных типов организационной структуры, таких как основанная на продукте, функциональная, клиентская или географическая.

1.3 Основы хорошей маркетинговой организационной структуры

1. Ясность взаимоотношений между линией и персоналом:

При разработке маркетинговой организации должна быть обеспечена ясность в определении взаимосвязи между линейной функцией и функцией персонала. В отсутствие этого могут возникнуть конфликты, которые нарушат нормальное функционирование организации. Поэтому, чтобы избежать трений и неэффективности, необходимо обеспечить надлежащую и значимую интеграцию линии и функции персонала. Сотрудничество между различными отделами и функциями означает хорошую маркетинговую организационную структуру.

2. Уровни и диапазон контроля:

Другим важным фактором, который следует серьезно рассмотреть, является уровень организации и степень контроля. Степень контроля относится к числу подчиненных, контролируемых начальником. Каждая исполнительная должность должна быть четкой в отношении своего контроля. Следует приложить усилия, чтобы избежать слишком большого количества уровней в организации.
Большее количество уровней в организации приводит к неэффективному общению и, следовательно, к задержке потока информации. Большой диапазон контроля также ведет к плохому контролю. Поэтому хорошая маркетинговая организация должна избегать слишком многих уровней.

3. Роль ясности: Хорошая маркетинговая организационная структура должна пытаться поддерживать ясность в требованиях к работе руководителя. Требования к работе включают в себя такие факторы, как основная функция / роль руководителя, его полномочия и ответственность, его финансовые полномочия, перед которыми он будет отчитываться и т. д. Если руководитель четко определит свою роль, в организации будет нормальное функционирование. В противном случае возникнет двусмысленность, что приведет к трению и неэффективности в организации.

4. Эффективная координация:

Должна быть обеспечена эффективная координация между различными функциями и отделами организации. Отдел маркетинга должен иметь эффективную координацию с различными другими отделами организации, такими как финансы, персонал, производство, корпоративное планирование и т. Д. Координация должна быть неотъемлемой частью или встроенным механизмом организации.

5. Маркетинг ориентирован:

Маркетинговая организация должна представлять интересы клиента внутри компании, что способствует долгосрочному росту фирмы. Требование потребителя и рынка должно быть выполнено. Организация должна быть структурирована вокруг продуктов и рынков.

6. Признание неформальных отношений:

Организационная структура в целом определяет горизонтальные и вертикальные отношения между людьми. Однако, помимо официальных отношений, именно неформальные отношения также определяют успех организации.

Эти отношения помогают в построении доброй воли и командного духа, и поэтому его значение нельзя недооценивать. Таким образом, хорошая маркетинговая организация должна признавать как формальные, так и неформальные отношения в организации.

7. Гибкая структура:

Хорошая маркетинговая организация должна быть гибкой, а не статичной или неподвижной. Рынки очень динамичны, и поэтому организация также должна быть динамичной, приспосабливаясь к меняющимся потребностям рынков и окружающей среды. Организационная структура не должна быть жесткой или водонепроницаемой, но должна быть гибкой, чтобы ее можно было легко понять и адаптировать к изменениям. Это поможет лучше реагировать на конкурентов и клиентов.

8. Поддержание баланса:

Общая эффективность в маркетинговой организации требует баланса в деятельности. Является ли организация большой или маленькой, следует попытаться избежать крайностей и излишеств и сохранить равновесие. Другими словами, ничто не должно быть переоценено в организации. Линейные и кадровые отношения, централизация и децентрализация, короткий и длительный период контроля, разные уровни в организации и т. д. Должны быть сбалансированы. Это обеспечивает плавность операций.

9. Вечное существование:

Для организации важно выдержать испытание временем и изменениями в окружающей среде. Не должно быть таких, которые можно легко уничтожить. Построение организации - это сложная задача, требующая значительных инвестиций, поэтому она должна быть разработана таким образом, чтобы легко соответствовать изменениям на рынке и соответствующим образом адаптироваться. Это отражается в увеличении числа людей в организации и их растущем опыте.

10. Экономическая эффективность:

Организация должна быть настолько структурированной, чтобы она была рентабельной. Баланс между стоимостью и выгодой должен быть сохранен. Для этого следует избегать всех типов излишеств. Не должно быть ненужного дублирования усилий и чрезмерного персонала.

11. Поток информации:

В организации должен быть двусторонний поток информации, то есть снизу вверх и сверху вниз. Плавный поток информации в обе стороны обеспечивает лучшее функционирование в организации. В то же время эта информация должна быть достоверной и своевременной. В целом, когда поток информации идет вверх, он превращается из конкретного в общее, а когда он движется вниз, он превращается из общего в конкретный.

Глава 2. Управление маркетингом

2.1 Важность управления маркетингом

Необходимо внедрить маркетинговую программу и постоянно оценивать эффективность маркетинг-микса. Он должен устранить недостатки, наблюдаемые при фактическом выполнении маркетинговых планов, политик и процедур. Заботится о маркетинговой системе предприятия.

«Управление - это процесс организации дел в организованной и эффективной манере. Управление маркетингом направлено на эффективное функционирование маркетинговой деятельности.» ( «Исследование о природе и причинах богатства народов»,Адам Смитт)

Управление маркетингом сглаживает процесс обмена правами собственности на товары и услуги от продавца к покупателю. Управление маркетингом, как и все другие области управления, включает функции планирования, организации, координации и контроля.

При рассмотрении вопроса о том, как работает отдельная единица продажи в маркетинговой системе, мы рассмотрим вопрос: что такое управление маркетингом?

Управление маркетингом - это процесс принятия решений, планирования и контроля маркетинговых аспектов компании с точки зрения концепции маркетинга, находящейся где-то внутри маркетинговой системы. Прежде чем приступить к рассмотрению некоторых деталей этого процесса, комментарии по двум аспектам будут полезны.

Маркетинговая концепция проста в принципе, но часто очень трудно, если не невозможно, полностью реализовать. Приведенный комментарий Адама Смита наиболее соответствует этому. Концепция заключается в том, что компания может более эффективно выполнять свои собственные задачи, если она будет интегрировать различные аспекты своей маркетинговой деятельности в явном виде, чтобы удовлетворить предпочтения своих клиентов.

Для тех, кто не знаком с практикой компании, необходимость реализации концепции и ее способность кажутся настолько очевидными, что не заслуживают обсуждения.

Этот процесс управления маркетингом происходит «где-то» внутри маркетинговой системы. Увидев, что маркетинговая система изображена, вы знаете, что «где-то» может быть в любой из множества компаний - производящих, продающих и продающих, - которые составляют ее. Маркетинговый менеджмент практикуется в каждом из них.

Для простоты предположим, что мы имеем дело только с производственным уровнем в прямом смысле, потому что менеджер, которого мы рассматриваем, занимает там должность менеджера по маркетингу.

Какова природа каждого из трех элементов, составляющих процесс управления маркетингом - принятие решений, планирование и контроль?

Что такое управление маркетингом - определение: (предоставлено Институтом управления маркетингом и Филиппом Котлером)

Традиционно рынки рассматривались как место для обмена товарами и услугами между продавцами и покупателями для взаимной выгоды обоих. Сегодня маркетинг - это обмен ценностями между продавцом и покупателем. Стоимость подразумевает ценность, связанную с обмениваемыми товарами и услугами. Покупатель будет готов заплатить за товар, если он будет иметь какую-то ценность для него.

Маркетинг - это бизнес-функция, которая контролирует уровень и структуру спроса на рынке. Он занимается созданием и поддержанием спроса на товары и услуги организации.

Управление маркетингом - это «планирование, организация, контроль и реализация маркетинговых программ, политик, стратегий и тактик, направленных на создание и удовлетворение спроса на товарные предложения или услуги фирм как средство получения приемлемой прибыли».

Он занимается созданием и регулированием спроса и предоставлением товаров клиентам, за которые они готовы платить цену, соответствующую их стоимости.

Управление маркетингом выполняет все управленческие функции в сфере маркетинга. Управление маркетингом выявляет рыночные возможности и разрабатывает соответствующие стратегии для прибыльного изучения этих возможностей. Необходимо внедрить маркетинговую программу и постоянно оценивать эффективность маркетинг-микса. Он должен устранить недостатки, наблюдаемые при фактическом выполнении маркетинговых планов, политик и процедур. Заботится о маркетинговой системе предприятия.

Институт управления маркетингом, Англия, определил управление маркетингом как «Управление маркетингом - это творческая функция управления, которая продвигает торговлю и занятость, оценивая потребности потребителей и инициируя исследования и разработки для их удовлетворения. Он координирует ресурсы производства и распределения товаров и услуг, определяет и направляет все усилия, необходимые для прибыльной продажи конечному пользователю ».

По словам Филиппа Котлера, «Управление маркетингом - это искусство и наука выбора целевых рынков и построения с ними выгодных отношений. Управление маркетингом - это процесс, включающий анализ, планирование, внедрение и контроль, который охватывает товары, услуги, идеи, и цель состоит в том, чтобы обеспечить удовлетворение вовлеченных сторон ».

Из приведенных выше определений можно сделать вывод, что управление маркетингом - это процесс управления маркетинговыми программами для достижения целей и задач организации.

Управление маркетингом включает в себя:

1. Постановка маркетинговых целей и задач,

2. Разработка маркетингового плана,

3. Организация маркетинговой функции,

4. Приведение маркетингового плана в действие и

5. Контроль маркетинговой программы.

Управление маркетингом - это и наука, и искусство. Лица, ответственные за маркетинг, должны хорошо понимать различные концепции и практики в области маркетинга, коммуникаций и аналитических навыков и уметь поддерживать эффективные отношения с клиентами, что позволит им планировать и выполнять маркетинговые планы.

Непрерывная практика в области личных продаж, стимулирования сбыта, рекламы и т. Д. Позволит им стать художниками. Научные и художественные аспекты маркетинга будут влиять друг на друга, что приведет к новому поколению менеджеров по маркетингу.

Что такое управление маркетингом (концепция).

Эта концепция предполагает, что производитель должен начать свою задачу с ориентации на потребителя. Он должен в первую очередь изучать потребителя и понимать потребности, желания, требования и удобства последнего. Производитель должен разработать новый продукт или усовершенствовать существующий, строго учитывая потребности, желания и т. д. Потребителя. Товар должен точно удовлетворить потребителя.

Следовательно, производитель должен спроектировать и изготовить продукт, который будет принят потребителем, а не тот, который он может легко изготовить. Потребитель в основном привередливый и непостоянный. Это значительно усложняет задачу понимания потребителя и разработки соответствующего продукта, однако это единственный способ, которым производитель может добиться успеха на конкурентном рынке.

Продажам должны предшествовать изучение клиентов, маркетинговые исследования и разработка продуктов. Все внимание должно быть сосредоточено на потребителе и его потребностях.
«Можно предположить, что всегда будет необходимость в какой-то продаже. Но цель маркетинга - сделать продажу излишней. Цель маркетинга - узнать и понять потребителя настолько хорошо, чтобы товар или услуга подходили ему и продавались сами собой. В идеале маркетинг должен привести к клиенту, который готов покупать. Тогда все, что нужно, - это сделать продукт или услугу доступной »- Питер Друкер.

Эта концепция также называется ориентацией на клиента.

Маркетинговая концепция, которую также называют современной маркетинговой концепцией, практикуемой большинством фирм в данной ситуации, на самом деле является комбинацией всех других концепций. Современная маркетинговая концепция состоит из комплексных усилий со стороны маркетолога по выявлению потребностей потребителей и их удовлетворению с помощью надлежащим образом разработанных продуктов, и для этой задачи используются все маркетинговые методы, связанные с продуктом, продажами, изучением рынка, поведением потребителей, проектированием продукта. , цены и т. д.

«Маркетинговая концепция - это ориентация на клиента, подкрепленная интегрированным маркетингом, нацеленным на удовлетворение потребностей клиентов как ключ к достижению целей организации».( - Филипп Котлер. «Основы маркетинга»)

Особенности концепции маркетинга (современная концепция маркетинга, интегрированная концепция маркетинга, ориентация на клиента):

I. Сосредоточиться на потребностях клиента - изучаются потребности потребителя, и они становятся основой всей деятельности, связанной с продукцией, такой как проектирование, ценообразование, дистрибуция, упаковка и т. Д.

II. Обеспечение удовлетворенности потребителя - каждая организация стремится обеспечить максимальное удовлетворение потребителя путем понимания его потребностей и разработки соответствующего продукта. Успех организации напрямую связан с удовлетворенностью потребителей.

III. Интегрированное управление маркетингом - управление маркетингом - это только часть общих управленческих функций организации, таких как управление финансами, управление производством, управление персоналом и т. Д. Все эти функции интегрированы, чтобы обеспечить максимальное удовлетворение потребителя. Таким образом, все функциональные области организации интегрированы.

IV. Современный маркетинг заявляет, что организация должна стремиться к максимальной удовлетворенности потребителей и в процессе обеспечить себе возможность достигать своих целей, таких как рост, доля рынка и разумная сумма прибыли или возврата инвестиций.

V. Инновации - инновации являются важным инструментом обеспечения удовлетворенности потребителей. Необходимо использовать инновационные методы, чтобы понять потребителя, разработать соответствующий продукт и предложить его потребителю.

2.2 Что такое управление маркетингом

1. Управленческий процесс:

Управление маркетингом - это процесс управления, включающий планирование, организацию, принятие решений, прогнозирование, руководство, координацию и контроль.

2. Потребительский центр :

Вся маркетинговая деятельность ориентирована на потребителя. Потребитель - король. Маркетинговые действия основаны на предпосылке «делать то, что хочет рынок». Основной целью маркетинга является создание новых клиентов и удержание текущего клиента. Управление маркетингом выполняет задачу преобразования потенциальных клиентов в реальных клиентов.

Это возможно благодаря удовлетворению потребностей и желаний клиентов путем предоставления им соответствующих товаров и услуг в соответствии с их потребностями и желаниями, в нужное время и по удобному каналу.

3. Анализ исследований :

Основной функцией маркетинга является выявление потребностей и желаний потребителей. Это требует постоянного и систематического сбора данных, анализа и представления данных, относящихся к маркетинговой деятельности. Это помогает руководству понять потребности, желания, предпочтения и поведение потребителя по отношению к стратегиям комплекса маркетинга фирмы. Это помогает в прогнозировании и планировании будущих действий.

4. Планирование и разработка :

Маркетинг предполагает планирование и развитие товаров и услуг. Организации постоянно стремятся к планированию, развитию и инновациям продуктов и услуг, чтобы удовлетворить меняющийся спрос, вкус и предпочтения потребителей.
5. Построение маркетинговой базы :

Маркетинговая деятельность - это не просто продажа и распределение прав собственности на товары и услуги от производителя к конечному потребителю. Но это включает в себя ряд мероприятий, таких как анализ исследований, производство, разработка и инновации, принятие решений о ценах на рекламу и продвижение, продажи и распространение, отношения с клиентами и послепродажное обслуживание.

Все эти функциональные области маркетинга должны быть эффективно спланированы, организованы и построены эффективно для достижения наилучших результатов. Маркетинговая структура зависит от размера предприятия, географического охвата операции, количества продуктовых линеек, характера продукта, размера клиентов.

6. Организационные цели :

Все маркетинговые мероприятия основаны на общих организационных целях. Маркетолог устраняет разрыв между общими целями организации по достижению высокой прибыли и максимизации продаж и интересами потребителей к удовлетворению потребностей.

7. Рекламно-коммуникационный процесс :

Конечная цель фирмы - максимизировать объем продаж и прибыль. Это может быть достигнуто путем продвижения и общения о товарах и услугах. Эта функция управления маркетингом позволяет фирме предоставлять клиентам информацию о продукте.

8. Контроль деятельности :

Управление маркетингом выполняет функцию контроля маркетинговой деятельности. Маркетинговый менеджмент оценивает эффективность маркетинговой деятельности, чтобы судить об эффективности маркетинга персонала и планов. Этот процесс включает в себя измерение фактической производительности с помощью стандарта, выявление отклонений и принятие корректирующих действий.

Что такое управление маркетингом ?
Управление маркетингом сглаживает процесс обмена правами собственности на товары и услуги от продавца к покупателю.

1. Анализ возможностей рынка :

Управление маркетингом собирает и анализирует информацию, связанную с потребностями, желаниями и требованиями потребителей, маркетинговыми стратегиями конкурентов, меняющимися рыночными тенденциями и предпочтениями. Это помогает определить рыночные возможности.

2. Определение целевого рынка :

Управление маркетингом помогает определить целевой рынок, который организация желает предложить своему продукту.

3. Планирование и принятие решений :

Управление маркетингом помогает подготовить будущий курс действий. Планирование относится к внедрению продукции, диверсификации. Принятие решений относительно ценообразования, выбора промо-микса, выбора канала дистрибуции осуществляется менеджментом по маркетингу.

4. Создание Заказчика :

Потребители определяют будущее рынка. Поэтому важной задачей маркетинга является предоставление потребителю лучшего продукта в соответствии с их предпочтениями. Управление маркетингом помогает в создании новых клиентов и удержании текущих клиентов.

5. Помогает в увеличении прибыли :

Маркетинг обслуживает разнообразные и неограниченные потребности потребителей. Управление маркетингом помогает увеличить прибыль и объем продаж. Это достигается за счет расширения рынка и увеличения клиентов.

6. Улучшение качества жизни :

Управление маркетингом направлено на предоставление клиентам инновационных продуктов и услуг. Маркетологи постоянно стремятся внедрять новые технологии и механизмы в свои продукты, чтобы обеспечить большее удовлетворение клиентов, чем раньше. Это улучшает качество жизни и делает жизнь потребителей проще, чем раньше.

7. Возможности трудоустройства :

Маркетинговый процесс представляет собой сочетание различных видов деятельности, таких как исследовательская работа для оценки маркетинговой среды, планирования и развития продукта, продвижения, распространения продукта среди клиентов и послепродажного обслуживания. Маркетинговый процесс требует наличия исследователя, инженера-технолога, различных посредников по дистрибуции, торгового персонала также создает возможности трудоустройства в разделе рекламы. Таким образом, управление маркетингом открыло различные возможности трудоустройства, создавая возможности для трудоустройства.

Маркетинг связан с рынками, и поэтому управление маркетингом требует интеграции различных элементов рынка. Перед ним стоит задача организовать эти элементы в эффективную операционную систему, чтобы она могла эффективно обслуживать как клиентов, так и предприятия.

Различные функции управления маркетингом:

1. Оценка маркетинговых возможностей :

Определение маркетинговых целей и оценка маркетинговых возможностей для фирмы, является важной функцией управления маркетингом. Постоянно меняющиеся рыночные условия и возможности заставляют руководство по маркетингу предлагать запланированные программы для решения проблем и пожинать возможности.

2. Планирование маркетинговой деятельности :

Планирование является важной управленческой функцией. Планирование маркетинговой деятельности является важной задачей и включает в себя множество шагов. Это предполагает планирование эффективных стратегий для достижения желаемых маркетинговых целей. Он связан с разработкой политики, касающейся продукта, цены, каналов сбыта, рекламных мер, прогноза целевых продаж и т. Д. Планирование обеспечивает основу для эффективного маркетинга для предприятия.

3. Организация маркетинговой деятельности :

Другая важная функция маркетинга - это организация, которая подразумевает определение различных действий, которые необходимо выполнить, и назначение этих действий нужному человеку, чтобы достичь целей маркетинга. В свете меняющейся концепции маркетинга необходимо, чтобы организационная структура была гибкой и адаптивной. Это поможет в лучшем взаимодействии между организацией и окружающей средой.

4. Координация различных видов деятельности предприятия :

Даже лучшее планирование не будет вознаграждено, если существует неправильная координация между различными видами деятельности организации. Маркетинг включает в себя различные виды деятельности, и они взаимосвязаны и взаимозависимы. Решения о продукте, стратегии ценообразования, исследовательская деятельность по структуре каналов требуют надлежащей координации. Только тогда цели могут быть достигнуты.

5. Направление и мотивация работника :

Хорошее направление является обязательным условием для эффективного выполнения маркетинговых функций. Направление помогает в правильном выполнении работы. Различный стиль руководства практикуется, чтобы вести подчиненных. Руководитель руководит своими подчиненными и обеспечивает эффективный контроль за выполнением работ в соответствии с запланированной спецификацией. В то же время необходимо, чтобы работодатели были должным образом мотивированы. Мотивация не только помогает сотруднику лучше работать, но и удерживает его в организации на длительный период.

В наши дни организации очень серьезны в том, что касается их политики мотивации. Внедряются новые способы мотивации, чтобы работник оказывал все свои услуги.

6. Оценка и контроль маркетинговых усилий:

Чтобы иметь прибыльное предприятие, менеджер по маркетингу должен постоянно оценивать маркетинговые усилия. Это поможет ему узнать недостатки, если таковые имеются, которые могут быть исправлены только заранее, и соответствующие изменения могут быть внесены в меняющуюся среду. Контроллинг - это управленческая функция, связанная с сопоставлением фактических результатов со стандартными показателями и определением недостатков, если таковые имеются, и в конечном итоге принимаются корректирующие меры для устранения недостатков.

Процесс управления маркетингом включает в себя следующее:

1. Процесс управленческого маркетинга начинается с определения миссии и целей всего предприятия, а затем определяет маркетинговые цели, которые должны быть достигнуты.

2. Оцените корпоративные возможности на основе наших сильных и слабых сторон.

3. Определить маркетинговые возможности, которые должны быть капитализированы. Мы должны выявлять и оценивать потребности и желания неудовлетворенных и потенциальных клиентов. Сегментация рынка позволит нам выбрать целевые рынки, на которых мы можем сосредоточить свои усилия. На маркетинговые возможности влияют маркетинговая среда, конкуренция, политика правительства, средства массовой информации, защита прав потребителей, общественное мнение, структура распределения и т. Д.

4. Получив полную информацию о возможностях маркетинга, компания может сформулировать маркетинговые стратегии в форме динамичных, ориентированных на действия формальных планов по достижению миссии, цели и задач. Стратегия - это модель целей и политики, запланированный курс действий для достижения четко поставленных целей перед лицом ограниченных ресурсов и разумной конкуренции.

Маркетинговая стратегия указывает на уровень, сочетание и распределение маркетинговых усилий в планах маркетинговых действий. Компания имеет соответствующий маркетинг-микс для каждого целевого рынка. Ожидается, что маркетинг-микс будет продаваться больше, чем конкуренты.

5. Планы или программы маркетинговых действий должны осуществляться посредством надлежащей коммуникации, координации, а также мотивации персонала маркетинга.

6. Эффективность в соответствии с планом гарантируется эффективным маркетинговым контролем. Эффективная система контроля имеет важное значение для измерения и оценки фактических результатов маркетинговой стратегии. Результаты оцениваются с учетом наших желаемых целей. Обратная связь оценки позволяет маркетинговому управлению пересматривать, принимать или изменять цели и задачи и перепланировать на основе обратной связи оценки.

7. Маркетинговый процесс является непрерывным или динамичным, и он должен адаптироваться к постоянно меняющимся экологическим потребностям.

Но:

1. Маркетинговая программа начинается с концепции продукта и не заканчивается до тех пор, пока потребности клиента не будут удовлетворены надлежащим образом.

2. Выгодные продажи в долгосрочной перспективе и повторные покупки клиентами жизненно важны для успеха в маркетинге.

3. Маркетинговые исследования и служба маркетинговой информации могут выступать в качестве эффективного инструмента во всех решениях по управлению маркетингом.

4. Маркетинговая политика охватывает маркетинговый анализ и исследования, анализ продукта, каналы сбыта, персональные продажи, стимулирование сбыта и рекламу, ценообразование и неценовую конкуренцию.

Управление маркетингом, как и все другие области управления, включает функции планирования, организации, координации и контроля.

1. Маркетинговые исследования :

Маркетинговые исследования предполагают выявление потребностей, вкусов и предпочтений целевого клиента. Управление маркетингом проводит постоянный анализ поведения потребителей по отношению к стратегиям комплекса маркетинга, бизнес-среде; маркетинговые стратегии конкурентов для эффективного планирования маркетинговой деятельности в будущем.

2. Определение целей :

Управление маркетингом выполняет задачу постановки маркетинговых задач. Маркетинговые цели устанавливаются в соответствии с общими организационными целями максимизации прибыли. Маркетинговые цели связаны с привлечением новых клиентов, удержанием текущего клиента, расширением клиентской базы, внедрением нового продукта, улучшением старого продукта и так далее. Управление маркетингом направлено на максимизацию ценности клиента, обеспечивая высокую степень удовлетворенности клиентов.

3. Планирование маркетинговой деятельности :

Планирование предполагает определение будущего курса действий. Планирование помогает в достижении целей на систематической основе. Планирование маркетинговой деятельности связано с определением стратегии товарной линейки, планированием диверсификации продукции, рекламной и рекламной деятельностью, планированием, связанным с процессом продажи и распространения.

Планирование может проводиться на краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной основе в зависимости от требований. Планы должны быть гибкими, чтобы соответствовать изменяющейся деловой среде.

4. Планирование и разработка продукта :

Продукт является основным элементом маркетинга. Продукты - это товары или услуги, которые предлагаются клиенту для удовлетворения его потребностей и желаний. Продукты ориентированы на клиента и предлагаются клиентам в соответствии с их требованиями и предпочтениями. Планирование продукта включает разработку нового продукта, инновации продукта, план диверсификации продукта.

5. Цены на продукт :

Ценообразование является сложной функцией управления маркетингом. В большинстве случаев цены формируют критерий принятия решения о покупке. Решения по ценообразованию основаны на стоимости производства и распространения продукта, ценовой стратегии конкурента, готовности клиента платить за продукт, восприятии клиента о продукте.

6. Продвижение :

Продвижение и реклама необходимы для увеличения продаж. Продвижение и реклама необходимы для предоставления клиентам информации о продукте, для привлечения новых клиентов, для напоминания клиентам о продукте и для продолжения покупки, для предоставления информации об улучшении продукта или представлении нового бренда. Управление маркетингом разрабатывает новые методики и инструменты для продвижения своего продукта.

7. Распределение :

Процесс распределения облегчает доступность товаров и услуг для клиентов в нужное время, в нужном и удобном месте. Выбор канала распространения зависит от характера продукта, цены продукта, наличия посредников для распределения и затрат, связанных с процессом распределения.

8. Оценка и контроль маркетинговой деятельности :

Управление маркетингом выполняет задачу оценки и контроля маркетинговой деятельности. Оценка позволяет определить эффективность маркетинговых планов и действий.

2.3 Маркетинговый микс

Менеджер по маркетингу составляет маркетинговые планы в рамках контролируемых и неконтролируемых переменных. Неуправляемые переменные - это социальные, технологические, политические, культурные и правовые факторы, которые влияют на маркетинговые стратегии. Контролируемыми факторами являются товар, цена, продвижение и каналы распространения. Маркетинговый микс - это комбинация четырех контролируемых переменных, составляющих успешную маркетинговую программу.

(а) Ассортимент продукции:

Он касается физических свойств продукта и преимуществ, связанных с использованием этого продукта. Владение продуктом дает чувство гордости и удовлетворения потребителю, и, следовательно, продукт должен быть надлежащим образом оформлен, окрашен и упакован.

(б) Ценовая смесь:

Ценообразование является важным решением, принятым менеджером по маркетингу. При определении цены продукта менеджеры учитывают такие факторы, как затраты, правовая база, цены, устанавливаемые конкурентами, и цены, которые потребители готовы платить. Менеджеры должны оценить продукт, чтобы возместить затраты и получить разумную прибыль на капитал. Это обеспечивает долгосрочное выживание и рост предприятия.

Это относится к общению фирмы с потребителями относительно продукта. Это мотивирует их покупать товары.

Продажи можно продвигать тремя способами:

(i) Реклама:

Он представляет информацию о продукте для потребителей через средства массовой информации. Это не личное средство общения.

(ii) Личная продажа:

Продавец напрямую связывается с покупателем и убеждает его купить товары и услуги.

(iii) стимулирование сбыта:

Он дополняет рекламу и личные продажи как средство стимулирования продаж. Увеличивает продажи, проводя конкурсы, лотереи и т. Д.

Различные комбинации методов продвижения продаж могут быть использованы в определенный момент времени.

(d) Канал Mix:

После того, как продукт спроектирован, оценен и рекламируется, он вызывает интерес потребителей к его покупке. Сочетание каналов определяет путь или маршрут, по которому товары передаются от продавцов к покупателям. Продавец может продавать напрямую покупателю или через посредников оптовых и розничных продавцов. Более одного канала распространения могут быть приняты одновременно; например, оптовик может продавать через розничных торговцев, а также напрямую потребителям.

Комбинация каналов не только выбирает канал распространения, но и поддерживает его для обеспечения согласованности в методах продаж, которым следуют продавцы.

Что такое управление маркетингом - принятие маркетинговых решений: изменение продукта, каналы сбыта, цены и продвижение

Менеджер принимает решения о вещах, которые он может контролировать - контролируемых. В общих чертах, что он решает? Грубо говоря, он решает, какой продукт производить, какую систему дистрибуции использовать, какую цену устанавливать, рекламные сообщения и средства массовой информации, а также сообщения продавцов клиентам, которым они звонят.
Принимая эти решения, он учится на опыте, чтобы использовать принцип работы, который упрощает его задачу и позволяет избежать существенного разочарования. Его можно назвать «законом» управления маркетингом, как и другие правила поведения, такие как Золотое сечение Аристотеля и Золотое правило.

Этот «закон» управления маркетингом гласит: поскольку некоторые вещи являются контролируемыми, а другие нет, отделите контролируемое от неконтролируемого и не тратьте свое время и силы, пытаясь изменить неуправляемое. Скорее попытайтесь понять это, чтобы вы могли адаптировать контролируемое к неуправляемому таким образом, чтобы максимально удовлетворить потребности вашей компании. Применение этого закона - это искусство, в котором могут помочь аналитические инструменты науки.

Как следует из обсуждения маркетинговой системы, на менеджера действует комплекс более или менее неконтролируемых сил. Их можно суммировать, как конкуренция, спрос, немаркетинговые затраты, структура распределения, государственная политика и организация компании. В основе этого, конечно, лежат гораздо более фундаментальные силы технологических, социальных, политических и экономических изменений. Хотя в долгосрочной перспективе эти факторы будут иметь природу неконтролируемых сил, менеджер вынужден с такими аспектами, как удобство и отсутствие адекватных данных, заниматься главным образом непосредственным неконтролируемым элементом.

Это относится к:

(1) изменение продукта:

Изменение компанией своего характера ее предложения достигается с помощью решений о продуктах и услугах, которые в основном бывают двух типов. Некоторые решения касаются изменения существующего продукта для более точного соответствия требованиям рынка. Эти изменения могут быть поверхностными или фундаментальными (например, использование новой упаковки в противоположность революционному изменению дизайна продукта).

Другие решения касаются удаления или добавления товара в линейку продуктов. Эти решения об изменении продукта и изменении в товарной линейке являются общими, поскольку лишь немногие компании в США производят один продукт. Они также являются серьезными решениями для большинства фирм. Менеджер по маркетингу должен постоянно быть начеку, чтобы использовать возможности новых продуктов и не допустить продолжения нерентабельной работы.

(2) Маркетинговые каналы:

Все компании должны выбрать набор каналов, которые они считают наиболее эффективными. Возможности, как мы видели, практически безграничны. Выбор правильного канала требует тщательного анализа, особенно потому, что решение обычно включает в себя большие затраты времени со стороны менеджеров и продавцов и идет далеко вперед в исправлении остальной части маркетингового плана на некоторое время в будущем.

Пространственные аспекты структуры распределения, например, географическая концентрация покупателей на каждом рынке, будут иметь большое значение при определении наилучшего набора каналов для конкретной ситуации.

(3) Цены:

Цены должны быть установлены. Цены конкурентов обычно устанавливают значительные ограничения на диапазон выбора, но обычно есть некоторая свобода действий. Есть много проблем с ценами. Мало того, что должен быть оценен ряд продуктов, но если используется маркетинговый канал, отличный от прямого для пользователя, часто необходимо учитывать цены, установленные на каждом уровне маркетингового канала. Наконец, некоторые покупатели могут получить другую цену (или скидку, как ее обычно называют), основанную на таких факторах, как количество, которое они покупают.

(4) Продвижение:

Большинство компаний должны использовать некоторые виды рекламных усилий. Функция обоих видов продвижения - рекламы и личных продаж - заключается в предоставлении потенциальным покупателям информации о продукте - его качестве, доступности и цене. Продавец вполне может выполнять другие функции, такие как доставка и ремонт, но, для упрощения, он будет рассматриваться здесь как конвейер и получатель информации.

Таким образом, реклама и личные продажи являются альтернативными методами выполнения функции передачи информации, но конкретное сочетание этих двух факторов может быть более эффективным, чем любой из них в отдельности. Во многих компаниях решение о продвижении требует

2.4 Концепция маркетинговой деятельности

Маркетинг - это взаимодействие с рынками, независимо от того, идет ли речь о прибыли или некоммерческой организации. Такие фирмы, как Hindustan Unilever Limited (HUL) и Procter & Gamble (P & G), работают на потребительских рынках, в то время как Schneider Electric и Larsen & Toubro (L & T) являются бизнес-маркетологами.

У людей есть разные идеи относительно того, как следует вести жизнь. Некоторая философская основа управляет поведением, устанавливающим моральные и этические границы. Именно эта философская идея отличает правильное от неправильного и то, что приемлемо, а что нет.

Отсутствие сильного философского ядра может сделать человека непоследовательным и запутанным. Аналогичным образом, организациям нужна философия, чтобы направлять их мышление и поведение. Организации можно выделить с точки зрения их корпоративного мышления или бизнес-ориентации.

Ориентация, в случае человека, влияет на его или ее фундаментальное отношение, веру, чувства и действия по отношению к определенному предмету или проблеме, в то время как взаимодействие организации с ее рынком с точки зрения расширенных ответов зависит от ее руководящей философии или ориентации.

Это подразумевает, что организация может по-своему вести бизнес или маркетинговую деятельность. Были выделены пять различных философий или концепций, а именно: концепция производства, концепция продукта, концепция продажи, концепция маркетинга и концепция общественного маркетинга. Идеи, содержащиеся в этих концепциях, порождают разные культуры с точки зрения ведения бизнеса с потребителями. Эти концепции предполагают, что существуют разные способы достижения организационных целей.

I. Производственная ориентация:

Концепция производства, вероятно, является самой старой идеей управления бизнесом, которая восходит к периоду дефицита товаров. Ранее, когда спрос превышал предложение, у фирм не было стимула учитывать потребителей в своей деятельности. Бизнес, основанный на философии производства, работает с рынками, полагая, что доступность и доступность продукта являются ключевыми факторами, определяющими потребительские покупки.

Это предположение создает стратегическую ориентацию, на которой должна сосредоточиться фирма, делая продукт доступным и доступным. Необходимость доступности и доступности ставит две функции, а именно распределение и производство, в центр маркетинговой стратегии.

Соответственно, первая задача управления состоит в том, чтобы найти эффективную стратегию распространения, которая обеспечит доступность продукта, чтобы потребители могли легко покупать продукты. Во-вторых, работайте над производственными системами, чтобы снизить себестоимость, чтобы их могло купить больше потребителей. Снижение затрат создает доступность и тем самым расширяет рынок.

Концепция производства была общей для фирм в ранний период индустриализации, когда рождались разные продукты. Форд в свое время практиковал концепцию производства, когда компания стремилась снизить цены на автомобили, чтобы привлечь большое количество покупателей.

Модель Т Форда была среди первых автомобилей, которые были произведены на конвейере, который уменьшил стоимость производства автомобиля за счет эффективности производственных процессов. Концепция производства все еще может сохраняться в отраслях, где потребительские покупки преимущественно осуществляются на основе цены (они не придают значения неценовой дифференциации) и простоты покупки.

Такая ситуация часто наблюдается на товарных рынках, таких как песок, цемент и железная руда. Слияния и поглощения в области товаров, таких как цемент, алюминий и сталь, руководствуются мотивом создания крупных производственных систем, которые играют важную роль в снижении себестоимости продукции за счет эффекта масштаба и эффекта кривых.

II. Ориентация на продукт:

Предприятия работают в динамичной среде. Двумя важными рыночными силами являются потребители и конкуренция. С течением времени потребительские и конкурентные условия развивались. По мере роста числа компаний-участников на рынке увеличивалась и доступность продукта.

Рынки постепенно перешли от избыточного спроса к избыточному предложению. В этом новом развивающемся сценарии старая мантра доступности и доступности стала неэффективной. Идеи, заложенные в производственную концепцию, постепенно распространились по разным фирмам, что делает участвующие фирмы похожими по своему маркетинговому подходу.

Это потребовало пересмотра бизнес-ориентации и открытия чего-то нового, что позволило бы фирмам эффективно справиться с возникшим сценарием. Ключевые идеи доступности и доступности были признаны необходимыми, но недостаточными для достижения успеха. Это привело к изменению бизнес-ориентации и появлению концепции продукта. Концепция продукта сместила акцент на качество продукта, заявив, что «потребитель предпочтет продукты с наивысшим качеством по заданной цене».

Концепция продукта основана на убеждении, что потребители мотивированы покупать те продукты, которые предлагают наибольшее качество. Это предложение изменило маркетинговую направленность на разработку лучших продуктов и улучшение их с течением времени. На первый взгляд, эта концепция имеет смысл. Люди ищут более качественные продукты и услуги.

Эта концепция создала своего рода навязчивую идею продукта, когда руководители производства стремились сконцентрироваться на улучшении качества и создали лучший продукт, чем когда-либо прежде. Однако вскоре эта слепая вера в силу качества продукции обнажила ее заблуждение. Вера в то, что потребитель всегда покупает лучший товар, на самом деле оказалась неверной.

Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Если человек может написать лучшую книгу, проповедовать лучшую проповедь или сделать лучшую мышеловку, чем его сосед, хотя он и строит свой дом в лесу, мир проложит путь к его двери». ».

Это утверждение, вероятно, вдохновило концепцию продукта, которая так сильно верит в силу качества, что ослепляет своих приверженцев реальности. Для многих маркетинговых компаний ориентация на продукт оказывается ловушкой. Совет Эмерсона о том, что если вы построите лучшую ловушку для мыши, мир проложит непростой путь к вашей двери, то это неправильно сместит маркетинговый фокус с потребителя на продукт.

Что гарантирует, что лучшая ловушка для мыши всегда будет продаваться? Предположим, кому-то удается изобрести ловушку для мыши отличного качества. Значит ли это, что люди стекаются к его двери, чтобы взять ее? Ответ - нет, если только они не сталкиваются с угрозой мышей. Люди не заинтересованы в продуктах, а хотят решения своих проблем.

Лучшая ловушка для мыши - заблуждение, которое может ошибочно ориентировать организацию на убеждение, что люди покупают продукты, когда вместо этого они покупают решения своих проблем.

Концепция продукта игнорирует роль другой маркетинговой деятельности. Люди вряд ли будут толпами покупать продукт высшего качества автоматически. Создание продукта высшего качества не может быть стратегией «быть всем». Даже если бы был создан продукт хорошего качества, чтобы люди могли проложить путь к дверям фирмы, для этого потребуется сделать много других полезных вещей.

Во-первых, люди, которые могут купить продукт, должны быть осведомлены и проинформированы о его превосходстве. Во-вторых, продукт должен быть привлекательным, упакованным, оцененным и доступным, чтобы потребители могли увидеть, потрогать, почувствовать и захотеть его купить.

III. Ориентация на продажу:

Со временем несколько отраслей стали свидетелями расширения производственных мощностей. Это усилило конкуренцию и заставило фирмы предлагать продукцию более высокого качества. Это изменило маркетинговую ситуацию в пользу покупателей. Со стороны покупателя наблюдалось нежелание оперативно реагировать на продаваемые товары и услуги.

Провал более ранних идей в получении ответа потребителей заставил менеджеров переосмыслить то, что они считали ключом к ведению бизнеса. Этот поиск привел к открытию концепции продажи. Концепция продажи опиралась на веру в силу убеждения. Последователи ориентации на продажу убеждены, что «это убеждение, что потребители не будут покупать или покупать достаточно продукции организации, если их интерес не стимулируется и их не убеждают покупать».

Концепция продажи начинается с предположения о том, что потребители равнодушны или неохотно относятся к продаваемым продуктам или услугам. Это особенно верно для вещей, которые воспринимаются как несущественные. Некоторые продукты и услуги, такие как страхование и профилактические осмотры, сталкиваются с сопротивлением потребителей, поскольку они считаются ненужными.

Можно выделить две категории товаров: покупные товары и продаваемые товары. Покупаемые товары - это те товары, которые потребители мотивируют покупать, исходя из их предполагаемой важности и интереса (например, косметика и очки), в то время как продаваемые товары - это те товары, которые потребители вряд ли будут покупать самостоятельно.

Именно из-за этого безразличия и нежелания продаваемые товары продвигаются или перекладываются на покупателей, предпринимая усилия по продаже. Люди редко покупают договор страхования и обслуживания из-за своей мотивации.

Ориентация на продажи делает упор на преодоление сопротивления потребителей с помощью информации, убеждения и часто жестких продаж. Продажа основана на предпосылке, что потребителем можно манипулировать и уговаривать его покупать то, что продается. Он по-настоящему верит в силу продаж и рекламы.

Потребители могут быть либо безрассудными, либо заманчивыми, чтобы дать положительный ответ. Нередко можно встретить агрессивных продавцов в таких областях, как автосалоны, страхование, кредитные карты, недвижимость, сбор средств и продуктовые магазины. Ориентация на продажу исключительно фокусирует внимание на способах продвижения продукта практически без учета интересов потребителей. Практикующий продавец руководствуется собственными интересами, а не интересами покупателя.

Концепция продажи может иметь катастрофические последствия в долгосрочной перспективе. Клиента можно убедить в покупке силой убеждения или агрессии только один раз, но не повторно. Покупатели, ставшие жертвами агрессии продавца, становятся недовольными и выражают свой гнев, распространяя негативную рекламу из уст в уста.

Негативная реклама влияет на будущие продажи, превращая потенциальных клиентов в не клиентов. Это может подорвать будущие возможности для бизнеса. Подход продаж может дать успешные результаты в ситуациях, когда организация пользуется бесконечным предложением клиентов, и это не должно зависеть от повторных продаж.

Эту ориентацию практикуют продавцы на вокзалах и в местах туристического притяжения. Их выживание не зависит от повторного бизнеса от одного и того же клиента.

IV.Маркетинговая ориентация:

Ориентация на продажи, вероятно, будет неэффективной, когда организация должна зависеть от повторного бизнеса. Ограничение повторного бизнеса меняет маркетинговую парадигму в пользу клиента. Бизнес становится законной заботой о том, чтобы выяснить, что действительно важно, чтобы клиенты продолжали возвращаться.

Новая реальность усиления конкуренции и насыщения рынка привела к открытию концепции маркетинга в 1950-х годах, которая поставила клиента в центр вселенной маркетинга. Ранние философии были сосредоточены на чем-то, что принадлежало внутри фирмы, таких как продукт, технология, производство или продажи.

Маркетинговая концепция полностью изменила подход «наизнанку» к подходу «вовнутрь», что подразумевало, что бизнес организации не диктуется инсайдерами или менеджерами, а скорее зависит от посторонних или клиентов. Маркетинговая концепция считает, что

«Для организации крайне важно определять потребности и желания целевых клиентов, а также лучше удовлетворять потребности конкурентов».

Маркетинговая концепция считает удовлетворенность клиентов ключом к достижению организационных целей. Доминирующей бизнес-логикой в соответствии с маркетинговой концепцией является то, что организация зависит от клиентов для своего выживания. Именно клиенты открывают потоки доходов.

Доход не находится внутри организации, а находится снаружи, в кармане клиента. Клиент является источником дохода. Единственный способ заставить клиентов открыть свой кошелек - предлагать те продукты и услуги, которые удовлетворяют их требованиям. Таким образом, удовлетворенность клиентов становится первым условием ведения бизнеса в конкурентном сценарии. Клиенты не покровительствуют недовольной организации, если у них есть выбор.

Давайте рассмотрим, как клиент выбирает продукт, такой как зубная паста или мобильный телефон. Выбор, как правило, основан на тонком или сложном расчете того, какой из доступных брендов дает наилучшее удовлетворение. Таким образом, удовлетворенность клиентов является важной отправной точкой для ведения бизнеса в современных условиях ведения бизнеса.

Маркетинговая концепция изначально встречала большое сопротивление со стороны менеджеров, потому что она стремилась к переключению власти с менеджеров на клиентов. Предыдущее убеждение в том, что такие решения, как то, что производить, как производить, как продавать и где распространять, было прерогативой людей внутри организации и роли клиента, ограничивалось «принять или оставить».

В отсутствие выбора клиенты были вынуждены подчиняться или подчиняться организациями. Маркетинговая концепция делает клиента высшим и стремится к достижению организационных целей через удовлетворение клиента. Цели прибыли будут достигнуты только в том случае, если клиенты охотно примут товар или услугу.

Заставить клиента вести бизнес с фирмой - это главное, и это может произойти только тогда, когда менеджеры откажутся от своего эго и будут работать с подчиненными в команде, ориентируясь на клиентов. Маркетинг гарантирует, что все решения принимаются для удовлетворения клиентов.

Суть концепции маркетинга заключается в том, что бизнес организации - это не то, чего хотят менеджеры, а то, что хотят клиенты. Клиенты - это конечные арбитры, которые решают, правильны ли решения, принятые в организации. В маркетинге продукт или услуга представляют собой совокупность всех решений, принятых менеджерами.

Они проверяются на месте покупки. Например, на рынке компактных моющих средств Surf конкурирует с Ariel; Эти бренды по сути представляют собой совокупность решений, принятых их соответствующими менеджерами, которые включают решения, касающиеся цвета, качества, упаковки, цены, названия бренда, формы, коммуникаций и доступности.

Правильность этих решений определяется не менеджерами, которые принимают их, а клиентами. Положительный отклик клиента подтверждает, что решения менеджеров относительно данного бренда были правильными. Ситуация, когда менеджеры заявляют о правильности своих решений, но клиент не отвечает положительно, невозможна. Решение является правильным, только если оно создает удовлетворенного клиента.

Маркетинговая концепция привнесла смену парадигмы: весь бизнес следует рассматривать с точки зрения его конечного результата, то есть с точки зрения клиента. Маркетинговая концепция реализуется на практике путем смещения акцента процесса создания стоимости на рынок или клиентов.

Маркетинговая концепция предлагает прагматичное решение о том, как выжить в конкурентной ситуации, ставя клиента в центр деловой вселенной и прилагая особые усилия для обеспечения удовлетворенности клиентов, маркетинговая концепция может непреднамеренно поставить под угрозу интерес общества.

v. Социальная ориентация маркетинга:

Маркетинговая концепция принимает узкую перспективу обмена как транзакции, которая происходит между организацией и клиентом. Это диктует, что определение потребностей и желаний клиента и достижение желаемых результатов является ключом к достижению целей организации. Есть две проблемы с этой ограниченной перспективой.

Маркетинговая концепция узаконивает каждый продукт и услугу, если она создает удовлетворенность потребителя. Это означает, что если группа потребителей требует продажи тяжелых наркотиков или огнестрельного оружия, то это становится оправданным. Таким образом, эта логика игнорирует большие социальные последствия такого бизнеса.

С социальной точки зрения наркотики нежелательны, потому что их употребление вызывает зависимость от множества личных и семейных последствий. Маркетинг огнестрельного оружия без надлежащих проверок может способствовать преступности и убийствам.

Некоторые из продуктов, которые вызвали критику за их нежелательные социальные последствия, включают фаст-фуд (например, гамбургеры и картофель фри) и напитки с высоким содержанием калорий за плохое состояние здоровья; табак, алкогольные напитки и сигареты, вызывающие зависимость; пластиковые контейнеры и бутылки, вызывающие ухудшение состояния окружающей среды; внедорожники с высоким уровнем загрязнения и газа, вызывающие загрязнение; мех и редкая кожа животных, а также экзотическое мясо для угрожающего благополучия животных; добыча полезных ископаемых за экологические нарушения; кровавые алмазы за нарушение прав человека; услуги по азартным играм, вызывающие зависимость и несостоятельность; и проституция за причинение эксплуатации.

Социальный маркетинг зародился после того, как стало понятно, что то, что хорошо для отдельного клиента или избранной группы, может быть нехорошо для общества. Эта концепция направлена на привлечение общественного интереса к концепции маркетинга, чтобы удовлетворенность потребителя не ставила под угрозу благополучие общества в долгосрочной перспективе.

Концепция социального маркетинга гласит, что «ключом к достижению целей организации является определение потребностей и желаний клиента и обеспечение удовлетворения лучше, чем у конкурентов, таким образом, чтобы это сохраняло или улучшало долгосрочное благосостояние потребителя и общества».

Маркетинговая концепция принимает индивидуалистический взгляд на бизнес с полным пренебрежением к обществу. С другой стороны, социальная концепция вводит концепцию того, что экономисты называют «внешностью». Одной из категорий товаров в экономике является «утерянный товар». Эти товары относятся к товарам, потребление которых влечет за собой расходы тех, кто фактически их не потребляет.

Например, люди, зависимые от наркотиков, становятся бременем для их семьи или государства. Курение является основной причиной множества проблем со здоровьем, что требует дорогостоящего лечения. Концепция социального маркетинга привносит элемент совести в маркетинг и призывает организации учитывать социальные последствия своих действий.

Лучший способ понять маркетинг - это представить его как практику, которую маркетинговые фирмы применяют при работе с рынками. Например, такая компания, как Pepsi, разрабатывает продукты, упаковывает, распространяет и рекламирует их, чтобы удовлетворить потребителей. Это все практики, которые попадают в сферу маркетинга.

Рынок - это место или пространство, которое состоит из всех присутствующих или потенциальных покупателей. Ряд вопросов связан с концепцией рынка, такой как размер, потребительское разнообразие и географическое распространение, тип спроса, объем и стоимость.

1. Размер:

Число покупателей на рынке приводит к его размеру, который может быть выражен либо в единицах объема (например, количество автомобилей, проданных в Индии в конкретном году), либо в стоимостном выражении (например, общий объем продаж автомобилей, выраженный в рупиях). Рынки различаются по своей стоимости и объему. Такие товары, как рис и пшеница, имеют большие размеры по объему, тогда как такой продукт, как золото, не имеет большого объема, но имеет большую ценность. Эти различия обусловлены значением на единицу, которым командует продукт.

2. Количество покупателей:

Размер также зависит от количества покупателей на рынке. Например, существуют специализированные продукты, предназначенные для ограниченного числа покупателей, такие как обувь для космонавтов или часы для глубоких дайверов. Когда рынок состоит из небольшого числа клиентов с высокоспециализированными потребностями, его часто называют нишевым рынком.

3. Демографическая группировка:

Потребителей на рынке можно разделить на различные группы в зависимости от их демографических аспектов, таких как возраст, доход, род занятий и пол. Присутствие демографических групп на рынке создает различия в спросе, что может сделать один продукт по-разному привлекательным для этих групп. Например, бренд Fair and Красивый крем справедливости ориентирован на мужской сегмент потребителей.

4. География:

Потребители могут быть географически расположены в разных местах, что может создавать различия в их потребностях и желаниях. Это можно выяснить, изучив потребительскую корзину потребителей, расположенных в разных местах. Например, продавцы кондиционеров и холодильников продают свою продукцию в тропических местах с «тропическими» компрессорами, которые оборудованы для работы в жаркую погоду.

Рынок - это сложная концепция, которая делает работу с рынками сложной задачей. Процесс удовлетворения потребностей и желаний потребителей не может быть случайным и инстинктивным. Процесс обращения с рынками должен быть должным образом управляемым, иначе эффективность и результативность процесса будут поставлены под угрозу.

Соответственно, маркетологи должным образом анализируют, планируют, организуют, осуществляют и контролируют свои маркетинговые усилия. Маркетологи ставят цели с точки зрения продаж или прибыли, которые в конечном итоге превращаются в ряд обменов с клиентами. Это требует систематического анализа, планирования, реализации и контроля маркетинговых усилий или программ.

Маркетинг не является бесплатной деятельностью. Это требует затрат ресурсов на различные виды деятельности и программы, предназначенные для достижения взаимовыгодных обменов между маркетологами и клиентами.

Соответственно, для правильного маркетинга требуются следующие действия:

I. Анализ:

Маркетинг начинается с определения рынка, на который хочет выйти маркетолог. Это требует детального изучения и изучения различных рынков и выбора привлекательной цели. Некоторые из аспектов включают определение возможностей путем оценки размера рынка, темпов роста, конкуренции, каналов распределения, потенциала прибыли и других тенденций. Анализ рынка является первым важным шагом в определении того, где фирма стремится продавать свой продукт или услугу.

II. Планирование:

После того как рынок выбран, маркетолог должен спланировать, как он будет удовлетворять клиентов на выбранном рынке. Это требует планирования различных маркетинговых инструментов и их комбинаций, которые должны быть смешаны для достижения желаемых результатов.

Некоторые важные вопросы, которые необходимо решить, включают в себя, какой продукт производить, уровень его качества, цену, которую нужно взимать, элементы продвижения и как это будет доступно. По сути, маркетинговое планирование заключается в определении стратегии, которая требует подробного описания шагов, которые будут предприняты для достижения поставленных маркетинговых целей.
III. Реализация:

Как только планирование завершено, маркетолог должен перейти от чертежной доски к действию. Это требует организации маркетинговых мероприятий и их исполнения. Например, выполнение плана распределения такой компании, как Pepsi, будет включать такие действия, как обработка коробок на фабрике, погрузка на грузовики, транспортировка и доставка в пункты продажи.

Внутренний контроль:

Контроль необходим, чтобы гарантировать, что фактическое выполнение выполнено как запланировано. Отклонения возможны из-за множества факторов. Таким образом, отслеживание хода маркетинговой деятельности требуется для достижения маркетинговых целей. Например, бренды рекламируются для повышения осведомленности, эффективность которой оценивается с помощью механизма контроля, такого как меры отзыва и признания. Затем выявляются отклонения и предпринимаются корректирующие действия.

Заключение

Маркетинг на предприятии координирует усилия производства, финансов, сбыта, управления персоналом для достижения общих корпоративных стратегических и оперативных целей. Маркетинг выступает как ведущая функция предприятия, которая увязывает решения финансовых, кадровых и других производственных задач.

Понимание организации маркетингом позволит лучше понять роль маркетинга в экономическом развитии, к которой так настойчиво стремятся многие страны. Эта структура не содержит культур и может быть применена к любой среде. В целом, изучение управления маркетингом приводит к лучшей оценке маркетинговой деятельности с точки зрения ее эффективности в удовлетворении потребностей потребителя.

Библиография

1. «6 Product Management Practices to Apply to Your Content Marketing» , by George Terry , published May 28, 2019.

2. «Маркетинг: Общий курс» / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. – М.: Изд-во «Омега». – 2006. – 476 с.

3. «Основы маркетинга» Филип Котлер ,1980г

4. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. – М.: ИНФРА-М. – 2007. – 601 с.

5. «Экономика предприятия» / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. – М.: ЮНИТИ-ДАНА. – 2008. – С.415.

6. Гусев А. «Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия»// Практический маркетинг. – 2006. – № 5. – С.22-23.

7. Foundations of Marketing, William Pride, O. C. Ferrell

8. Богомолова И.П. Эффективность организационной структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятиями // Управление персоналом. – 2008. – №17. – С.47-51.

9. Петушков А.В. Организация службы маркетинга на предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2008. – №6. – С.468-476.

11.Статья маркетинг-микс (https://www.owox.ru/blog/articles/market-mix-modeling/)

12. «Исследование о природе и причинах богатства народов», Адам Смит 1776 г.

13. Сочинения П. Друкера «Эффективный менеджер» (1967), «Менеджмент: задачи, обязанности, методы осуществления» (1974)