Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация коммерческих сделок в сфере торговли (Понятие и сущность коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на рынке.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО «МПП», созданное в 2014 году, занимающееся производством и реализацией товаров и услуг для детей.

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «МПП».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятии. Для этого необходимо решить следующие задачи:

проанализировать специальную литературу;
рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;
раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;
дать характеристику предприятия;
провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «МПП»;

Глава 1. Теоретические аспекты изучения организации коммерческих сделок в сфере торговле

Понятие и сущность коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [15]

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Лица, профессионально занимающиеся коммерческой деятельностью, называются коммерсантами. Физические лица, обладающие полной правовой способностью и совершающие какие-либо сделки с целью извлечения прибыли постоянно или спорадически, также могут считаться коммерсантами. Их называют индивидуальными коммерсантами в отличие от коллективных. Коллективными коммерсантами являются в частности различного рода торговые товарищества. Кроме того, коллективными коммерсантами являются комиссионеры и торговые посредники.
Коммерсант — это предприниматель, который организует и ведет свое дело (бизнес) в расчете на прибыль и создает свой продукт/услугу для продажи, или перепродает товар, созданный другим предпринимателем.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

коммерческие;
производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;
организация сбыта продукции;
выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
выделение приоритетов;
проявление личной инициативы;
высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [6]

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. [11]

1. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью

В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяются новый качественный уровень и экономический рост рынка.

Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговой организацией.
Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Принцип обеспечения согласованности между под-разделениями (службами) предполагает, что каждое под-разделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автономностью в той или иной степени. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.
Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.[10]

Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.
Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью К переменам и условиям окружающей среды.
Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.
Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии.

Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды.[14]
Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.
Планирование— одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового пред-приятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж и т. д.
Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.[8]

Организация коммерческих сделок

Сделка – понятие не только экономическое, но и юридическое, поскольку это - действие физических и юридических лиц, направленное на достижение определенного результата.

Наиболее распространенными сделками являются двух- и многосторонние, для совершения которых необходимо согласование воли двух и более сторон, а следовательно, заключение договора. Сделки могут совершаться в виде устного или письменного договора. Устная сделка исполняется в момент её совершения. Коммерческие сделки обычно письменные.

Под коммерческой сделкой понимается договор между двумя или несколькими субъектами по поставке (реализации) установленного количества и качества товаров или оказании услуг в соответствии с согласованными условиями (ценой, сроками, сервисными обязательствами и проч.).[9]

Все коммерческие сделки можно подразделить на четыре группы:

Рисунок 1.Классификация коммерческих сделок

К коммерческим сделкам относятся, прежде всего, торговые сделки, т.е. отношения, связанные с обменом товарами в материальной форме или форме услуг. При этом происходит переход права собственности от одного субъекта к другому. При торговых сделках выполняются следующие условия:

Цены остаются неизменными на весь срок действия договора;
Качество товара должно соответствовать ГОСТам, стандартам или техническим условиям;
Товары должны быть упакованы, замаркированы или законсервированы таким образом, чтобы обеспечить их сохранность при транспортировке и хранении и продавец несет ответственность за убытки покупателя, вызванные ненадлежащей упаковкой.[15]

В зависимости от критериев, которые кладутся в основу классификации, можно выделить следующие виды товарных сделок: (Таблица 1)

Таблица 1

Виды товарных сделок

Критерии	Виды товарных сделок
Периодичность сделки	Разовые; Многоразовые: периодические постоянные
система оплаты	с предоплатой по мере поступления продукции после исполнения договора
форма оплаты	полностью в денежной форме полностью в товарной форме (бартер) смешанная форма (частично в денежной, частично в товарной)
характер сделки	Возмездная Безвозмездная

В современных условиях торговые сделки имеют следующие особенности:

Увеличение номенклатуры товарных единиц (товаров одного вида, по поводу которых осуществляется товарная сделка), расширение ассортимента и усложнение продукции.
Увеличение объёмов одной сделки.
Ускорение морального старения продукции, быстрая смена ассортимента товарных групп приводят к требованию ускорить процесс доведения продукции до потребителей.
Комплексный характер сделок, особенно, по оборудованию, ресурсам, поставок «под ключ». В современных условиях поставки осуществляются в комплекте с технологией, сервисными услугами до и после поставки, поэтому приобретают форму соглашений между поставщиками и потребителями.
Целенаправленный характер товарных сделок, т.е. ориентация на отдельного потребителя, учет его запросов.[7]

Заключение коммерческих сделок может осуществляться и в других формах.

Аренда – еще одна форма коммерческих сделок. Это договор о предоставлении имущества (товарно-материальных ценностей, продукции) во временное владение и пользование или во временное пользование. К арендным сделкам относятся непосредственно договор аренды или договор проката. По срокам арендные договоры делятся на краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от 1 до 3 лет), долгосрочные (свыше 3 лет) сделки.

Обычно арендные сделки заключаются по поводу дорогостоящих материально-вещественных ценностей, срок эксплуатации которых значителен, например, по поводу земли, транспортных средств, оборудования, сооружений и т.п. Арендатор нуждается в определенном имуществе временно или не имеет средств его приобрести в собственность, а арендодатель стремиться извлечь выгоду от передачи имущества.

Арендный договор является срочным, возмездным и взаимным. Он содержит права и обязанности сторон, ответственность их в случае нарушения условий договора. В договоре подробно описывается объект, передаваемый во временное пользование с указанием недостатков, поломок, особых характеристик. Состояние возвращаемого имущества может устанавливаться договором, например, арендатор должен провести ремонт имущества, заменить какие-то детали. Если в договоре ничего не указано, то имущество должно вернуться в том же виде, с учетом нормального износа.

Арендный договор всегда заключается на определенный срок, предусмотренный договором, и предусматривает выплату определенных денежных сумм (арендную плату) за пользование имуществом. Плата может вноситься определенными частями и в полном объёме один раз.

При нарушении условий договора, он может быть расторгнут досрочно.

Аренда может заключаться как с возможностью выкупа, так и без нее. То есть арендатор, может выкупить данное имущество, если полностью оплатил выкупную сумму за данный объект.

Разновидностью договора аренды является договор проката. Здесь в качестве арендодателя выступает собственник имущества, являющийся предпринимателем. Он сдает имущество в аренду в качестве постоянной предпринимательской деятельности на срок не более года, например, прокат телевизоров, холодильников, прокат коньков и т.п. Арендатором выступают граждане, которым это имущество потребовалось для личного, домашнего и иного подобного использования, не приносящего прибыль.

Одним из наиболее популярных современных видов сделок является лизинг. Лизинг соединяет в себе аренду и кредит.

Лизинг – это договор, в соответствии с которым лизингодатель обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у продавца (производителя) и предоставить его во временное владение и пользование. Из определения видно, что обычно лизинг - трехсторонний договор.

Для выполнения своих обязательств по договору субъекты лизинговых отношений могут заключать обязательные и сопутствующие договоры. Обязательным является договор на куплю-продажу указанного имущества. К сопутствующим относятся договор о привлечении средств, договор залога, договор гарантии и т.д.

Лизинговый договор может предусматривать возможность выкупа предмета лизинговых отношений или обязательный его возврат.

Лизингополучатель выплачивает лизингодателю лизинговые платежи, которые включают амортизацию имущества, плату за пользование, проценты за кредит.

Особым видом сделок являются трендовые сделки или торги.

Торги – это способ закупки товаров, размещения заказов, при котором к определенному сроку участники торгов выдвигают свои предложения, а организаторы выбирают из них наиболее выгодные.

Торги очень популярны при размещении заказов на производство техники, строительстве объектов.

Торги могут быть открытыми (публичными) и закрытыми. При организации открытых торгов привлекаются все желающие фирмы. Обычно они используются при размещении заказа на универсальную (стандартную) продукцию, небольшие заказы. Объявления о торгах публикуется в печати (местной или экономической), в специальных бюллетенях за определенное время (за 1,5 – 2 месяца).

Закрытые торги проводятся на уникальную, сложную продукцию, на срочный заказ. В этом случае рассылаются приглашения принять участие в торгах известным фирмам, имеющим хорошую репутацию или ранее выполнявшим подобные заказы.

Предложения, поданные участниками торгов, обычно рассматриваются специальной тендерной комиссией, которая проверяет соответствие представленных документов условиям торгов, а затем сравнивает предложения и выносит решение о том, кто выиграл тендер. При этом выиграть может не только тот, кто предложил самые выгодные условия (низкие цены или быстрое выполнение заказа), но и тот, чья репутация наиболее высокая, те, у кого более широкие возможности по привлечению субподрядчиков, или чья продукция более высокого качества.

При проведение некоторых торгов предусматривается внесение залога, который возвращается после (или по завершении определенных этапов) выполнения тендерного договора.[6,18]

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности на примере предприятия ООО «МПП»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «МПП»

ООО «МПП» в первые вышло на рынок в России в 2014 году, до этого товар изготавливался в Китае. ООО «МПП» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими нормативными актами, не противоречащими Гражданскому кодексу Российской Федерации. Код вида экономической деятельности по классификатору ОКВЭД – 32.40.

Учредителем является гражданин Бахарев А.В.

Местоположение общества – 143201, Московская обл., г.Можайск, ул.Восточная, дом 1.

ООО»МПП» зарегистрировано 10.11.2014 г. Наименование регистрирующего органа – Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы №23 по Московской области.

Бренд «Басик и Компания» появился пять лет назад. Изначально производство и торговля вышли на российский рынок, теперь - на международный. Два года назад запустили небольшую линию, затем стали расширяться. Сейчас модельный ряд более 600 наименований.

Основными видами деятельности Общества являются:

производство и реализация игр и игрушек;
производство чая и кофе;
производство электрических ламп и осветительного оборудования;
производство прочих изделий, не включенных в другие группировки;
торговля оптовая шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями;
торговля оптовая играми и игрушками;
торговля оптовая прочими потребительскими товарами, не включенными в другие группировки;
торговля розничная прочими продуктами в специализированных магазинах;
торговля розничная играми и игрушками в специализированных магазинах.

Уставный капитал Общества определяет минимальный размер

имущества Общества, гарантирующего интерес его кредиторов. Уставный

капитал Общества составляет 10 т.р. и разделен на 1 долю, что составляет 100 процентов уставного капитала.

ООО «МПП» - предприятие оптовой и розничной торговли, предназначенное для продажи товаров населению. Основными задачами этого предприятия являются:

удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;
организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Цель коммерческой деятельности предприятия – получение прибыли.

Таблица 2

Таблица 2. Технико-экономические показатели ООО «МПП»

Показатели	Предыдущий год (2016) т.р.	Отчетный год (2017) т.р.	Отклонения, т.р.	Темпы роста, %
Выручка от продажи товаров, продукции, услуг	315374	436750	121376	138
Себестоимость продаж	262021	350408	88387	134
Валовая прибыль	53353	86342	32989	162
Коммерческие расходы
Прибыль от продаж	4728	22244	17516	470
Прибыль до налогообложения	4918	22004	17086	447
Чистая прибыль	3861	17619	13758	456

Как видно из табл. 2 за 2017 г. произошло существенное увеличение технико-экономических показателей деятельности предприятия, особенно возросли прибыль от продаж и чистая прибыль. Это свидетельствует как об эффективности продаж, в частности, так и, в общем, о положительной динамике в развитии предприятия.

Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Распределение прибыли отражается в финансовом плане и сметах образования и расходования фондов, а также в отчете о прибылях и убытках.

Финансовое состояние фирмы характеризует размещение и использование средств фирмы. Оно обусловлено степенью выполнения финансового плана и мерой пополнения собственных средств за счет прибыли и других источников, если они предусмотрены планом, а также скоростью оборота оборотных средств. Поскольку выполнение финансового плана в основном зависит от результатов деятельности фирмы, то финансовое состояние, определяемое всей совокупностью хозяйственных факторов, является наиболее обобщающими показателями. Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Источник получения прибыли – реализация товаров.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «МПП»

Эффективность любой коммерческой деятельности характеризуется результативностью коммерческих операций и определяется как сумма доходов или прибыли, которые соотносятся с объемом привлеченных ресурсов либо затрат. Но в работе компании зачастую сложно выделить эффективность коммерческих операций, именно поэтому целесообразно оценивать их по ряду определенных, специфических показателей, которые наиболее полно отражают успехи в коммерческой деятельности, чем общие показатели. Основные показатели эффективности коммерческой деятельности ООО «МПП» предоставлены в Таблице 3.

Таблица 3

Основные показатели эффективности коммерческой деятельности ООО «МПП»

Показатели		Годы	Отклонение
	2016	2017	Абсолютное	Относительное
1.Оборот оптовой (розничной) торговли, тыс. руб.	315374	436750	+121376	138,4
2. Валовый доход, тыс. руб.	53353	86342	+32989	161,8
3.Валовый доход в % к обороту	16,9	19,7	2,8	116,5
4.Издержки обращения, тыс. руб.	48625	64098	+15473	131,8
5.Прибыль от продажи, тыс.руб.	4728	22244	+17516	470,4

Обобщая вышеизложенное, можно сказать, что существует несколько показателей характеризующих деятельность торговой организации. Анализируя сведения, приведенные в таблице, отмечаем, что валовой доход имеет динамику повышения за анализируемый период. В 2016 году значение составило 53353 тыс. руб., тогда как в 2017 году значение равняется 86342 тыс.руб. Повышение валового дохода происходит на фоне повышения оборота розничной торговли и увеличения покупательского спроса в общем. В процентном отношении валовой доход составил 16,9% от оборота торговли в

2016 году, 19,7% в 2017 от оборота. Прибыль от продажи товаров и услуг также возросла (на 17516 тыс.руб.), что составляет 470,4% относительного отклонения. Показатели анализа прибыли торговой организации в ООО «МПП» за 2016-2017гг. рассмотрим в Таблице 4.

Таблица 4

Показатели анализа прибыли торговой организации в ООО «МПП» за 2016-2017гг.

Показатели	Годы		Отклонение, +/-
	2016	2017	2017 от 2016
Выручка	315374	436750	121376
Себестоимость продаж	262021	350408	88387
Прибыль от продажи товаров	53353	86342	32989
Коммерческие расходы	_	_	_
Управленческие расходы	48625	64098	15473
Прочие расходы	270	226	- 44
Балансовая прибыль	3861	17619	13758

Из данных таблицы 3 следует, что в 2017 году произошли положительные изменения в структуре прибыли. Значительно увеличилась доля прибыли от реализации товаров по сравнению с 2016 годом на 32989 тыс. руб. за счет повышения покупательской активности. Отмечается повышение балансовой прибыли на фоне повышения остальных финансовых показателей. В 2016 году 3861 тыс. руб., а в 2017 году целых 17619 тыс. руб. (отклонение составило 13758 тыс. руб.). Повышение данных показателей характеризует положительную динамику прибыли.

Поскольку получение прибыли является обязательным условием коммерческой деятельности, а финансовая устойчивость предприятия в значительной мере определяется размером полученной прибыли, анализ финансовых результатов становится весьма актуальным. Рассмотрим результативность и экономическую целесообразность деятельности предприятия. Обобщим наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия. Для проведения анализа составим таблицу используя данные отчетности предприятия.

Таблица 5

Анализ финансовых результатов ООО «МПП» за 2016-2017 гг.

Наименование показателя	За 2016 год	За 2017 год	Отклонение тыс.руб.	Отклонение %
Выручка от продаж	315374	436750	121376	38,4
Себестоимость реализованной продукции	262021	350408	88387	33,7
Прибыль (убыток) от продаж	11771	29391	17620	149,6
Прочие операционные расходы	270	226	- 44	-16,2
Внереализационные доходы	38773	48381	9608	24,7
Внереализационные расходы	50418	78333	27915	55,3
Прибыль (убыток) до налогообложения	4918	22004	17086	347,4
Прибыль (убыток) от обычной деятельности	3861	17619	13758	356,3

Анализ финансовых результатов работы предприятия за 2016, 2017 год показал, что, несмотря на рост выручки от реализации продукции на 38,4%, себестоимость ее возросла на 33,7%. Чистая прибыль, остающаяся в распоряжения предприятия увеличилась на 149,6% и составила 436750 тыс. рублей против 315374 тыс. рублей в 2016 году. Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что в 2016 году деятельность предприятия была менее эффективна по сравнению с 2017 годом. В новом году особенно существенно повысились показатели прибыли – на 356,3%. Руководству предприятия стало более рационально управлять капиталом предприятия, в связи с чем добились повышения эффективности финансово-экономической деятельности.

2.3 Рекомендации по увеличению объема продаж при помощи радио рекламы и наружной рекламы

Радио реклама – одна из ведущих носителей рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Радио – реклама имеет многочисленную аудиторию, и как следствие этого – высокие уровни результативности и стоимости. Фирма ООО «МПП» может запустить свою рекламу на радио «Европа – плюс».

Степень воздействий обращений зависит не только от того, что сказано, но и как это сказано. Исполнение, в большинстве случаев, имеет решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как аккумуляторы. Рекламодателю (ООО «МПП») нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и возбудило интерес целевой аудитории. Для этого, стоит заранее приготовить задание на разработку текста, в котором оговариваются цели, задачи, содержание, аргументация и тон будущего объявления.

ООО "МПП" имеет стабильную прибыль, хорошее качество обслуживания, большой ассортимент товаров и может себе позволить ряд рекламных мероприятий.

Радиостанция "Европа плюс" является одной из самых популярных в городе, таким образом, охватывает большое число людей. Информация будет размещена исключительно в "прайм-тайм".

Информация привлечет к себе максимальное внимание аудитории благодаря ее неразрывной связи с основным содержанием информационных выпусков. Реклама на радио будет располагаться на радиостанции "Европа плюс". Ролик будет транслироваться два раза в день в периоды 7.00-10.00, 17.00-20.00 в течение трех месяцев (Таблица 6).

Таблица 6

Расчет затрат на радиорекламу

Статья расходов	Затраты
Изготовление информационного аудиоролика (20 сек)	1000 руб.
Размещение	327 руб. (один ролик) • 2 выхода • 92 дня (в месяце, будем считать, 31 день) - скидка 15 % = 51143 руб.
Итого	53143 руб.

Затраты на радиорекламу составили 53143 рублей. В затраты входят изготовление информационного аудиоролика (20 сек) стоимостью 1000 рублей, стоимость размещения одного ролика равна 327 рублей, в эфире радиостанции он будет прокручиваться 2 раза в день, течение 2 месяцев, Радиостанция предоставляет скидку 15 %.

Для этого следует запустить рекламный ролик на радиостанции «Европа – плюс». Данный рекламный ролик должен звучать на волне радиостанции в течение трех месяцев, что позволит охватить большую часть целевой аудитории, увеличить поток покупателей, повысить спрос на товар данной фирмы, так же увеличить объем продаж.

Наружная реклама является эффективным средством преимущественно для рекламы потребительских товаров, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Тем не менее, в последнее время все большее число крупнейших промышленных предприятий, объединений и концернов используют ее для пропаганды своих товарных знаков в комплексе различных мероприятий престижной рекламы.

Среди многообразия видов наружной рекламы можно выделить различные рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.

К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло, денники и т. п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.

Фирме ООО «МПП» стоит воспользоваться наружной рекламой. Это позволит проинформировать тех покупателей, которые не знают о фирме и покупают товар у конкурентов.

Для наружной рекламы необходимо изготовить три баннера, которые будут располагаться по адресам: Ярославское шоссе, Ленинградское шоссе, Минское шоссе, так как поток автомобилей высок. Затраты на наружную рекламу представлены в Таблице 7.

Таблица 7

Расчет затрат на наружную рекламу

Статья расходов	Затраты
Изготовление баннера (3х6 м)	160 руб. / м • 18м • 3 шт. = 8640 руб.
Размещение	(2500 + 3000 + 4000) • 3 мес. = 28500 руб.
Итого	37140 руб.

Затраты составят 37140 руб. Если предположить, что в день (в среднем) мимо рекламного щита будут проезжать 4000 машин, допустим из них 2 человека обратят внимание на рекламу и поедут в магазин, совершат покупку на 1000 руб. Получается:

30 (дней в месяце) • 2 (человека) = 60 (человек, обративших свое внимание на рекламный щит)

60 (человек) • 1000 (руб.) = 60000 (руб.)

Реклама на щитах позволит получить прибыль, увеличить спрос, количество клиентов, совокупность качества реализуемых товаров и хорошее обслуживание увеличат имидж фирмы.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Для наружной рекламы существует пять наиболее важных требований:

1) часто попадаться на глаза;

2) привлекать к себе внимание;

3) быть краткой;

4) быть без труда читаемой на ходу;

5) быть понятной.

Из-за указанных требований наружную рекламу можно эффективно использовать только для тех товаров (услуг), которые можно представить с помощью лаконичного изображения и краткого текста. Ею можно воспользоваться для напоминания людям о достоинствах известных товаров и о том, где их можно приобрести. Таким образом, наружная реклама в основном или напоминает, или информирует.

Наружную рекламу на этапах жизненного цикла товаров, как и другие виды рекламы, используют все фирмы. Наружная реклама способна привлечь клиентов, продемонстрировать товар, сообщить потребителю о проводимой акции, если таковая указывается в рекламе. На этапе внедрения – наружная реклама информирует о товаре, на этапе роста позволяет увеличить спрос, на этапе зрелости – напомнить о товаре, а на этапе спада, например, моет сообщить о скидках на реализуемый товар.

Заключение

Торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

На предприятиях розничной и оптовой торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной и оптовой торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Таким образом, экономическое значение торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В курсовой работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в курсовой работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.

Список использованной литературы

Российская Федерация. Государственная Дума. Гражданский кодекс Российской Федерации. [Текст] Части первая, вторая и третья: по состояниюьна 1 февр. 2005 г : офиц. текст / М-во юстиции Рос. Федерации. – М. : Юрайт, 2005. – 480 с. – (Правовая б-ка).
Конституция Российской Федерации [Текст] : офиц. текст. – М.: Юристъ, 2005. – 63 с.
Об упорядочении государственной регистрации предприятий и предпринимателей на территории Российской Федерации [Текст] : федер. закон от 8 июля 1994г. No 1482 // Собрание законодательства Российской Федерации - 1994, No 11, ст.1194
Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г. ISBN 5-8046-0115-6.
Борисов А.Б. Большой экономический словарь. – М. [Текст]: Книжный мир, 2014.
Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2001. ISBN 5-469-00482-1.
Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г. ISBN 978-5-85971-878-8.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. 2009
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г. ISBN 978-5-390-00182-0.
Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г. ISBN 5-85971-306-1.
Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г. ISBN 5-8316-0038-6.
Костина, А. В. Основы рекламы: учеб. пособие / А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин . - М. : КноРус, 2006. - 352 с. - Библиогр.: с. 351.. - ISBN 5-85971-306-1
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г. ISBN 0-13-080795-8
Памбухчиянц О. В. Организаия и ехнология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий ценр «Маркетинг», 2006. ISBN 5-7856-01060
Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г. ISBN 978-5-91131-543-6.
Панкратов, Ф. Г. Основы рекламы: учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, В. Г. Шахурин .- 10-е изд., перераб. и доп . - М. : Дашков и К, 2008. - 532 с. - Крат. сл. реклам. терминов: с. 492-525. - Библиогр.: с. 526-530. - ISBN 978-5-91131-543-6.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с. ISBN 5-318-00763-5.
Журнал. Современная торговля, № 1, 2008 г.
Журнал. Маркетинг, № 2(105), 2009 г.