Содержание:

Введение

Актуальность исследования заключена в том, что отечественная оптовая торговля переживает сегодня период болезненных, но необходимых перемен. В последнее время в отрасли сильно возросли издержки, связанные с нерационально выстроенными структурами, снизились нормы прибыли. Оптовики в полной мере прочувствовали усиление давления со стороны розничной торговли и производителей продукции одновременно. Розничные сети вошли в силу и сами стали заниматься оптом. Производители тоже укрепили свои позиции, создавая монопольные холдинги. В результате уже не производитель зависит от оптовика, который раньше обеспечивал сбыт, а наоборот: производители диктуют свои условия. Все это привело к активному вытеснению в чистом виде оптовых предприятий холдингами, объединяющими производство, оптовую и розничную продажу.

В настоящий момент идет радикальная экономическая реформа, поэтому в экономическом механизме резко возрастает роль рынка с его незаменимыми функциями по обеспечению роста эффективности производства, жизненного уровня, накоплений, воспроизводственной, в том числе ценовой, сбалансированности, рационализации структурных изменений в экономике. Так как еще до недавнего времени в экономике господствовала административно-командная система, то многим субъектам приходится в настоящее время переживать ее ломку и осуществлять переход на новый уровень хозяйствования в соответствии с рыночными условиями. В рамках этого принципиально меняются содержание и целевые установки деятельности предприятий, их экономического поведения. Во главу угла становится ориентация на прибыльное, рентабельное хозяйствование при полной самоокупаемости, широкой экономической самостоятельности и самоуправляемости. Непременными требованиями становятся переход к планированию производства товаров и услуг и формированию производственных программ, торгового ассортимента в расчете на хорошо изученные запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание высокого технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой продукции. Стратегия и тактика хозяйственной деятельности предприятий и в сфере производства, и в сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и последовательное приведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей повышению конкурентоспособности производимой продукции и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них оборотных средств.

В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги.

Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности по закупкам товаров коммерческой организации.

Задачи исследования:

1. Изучить сущность и роль закупочной работы;
2. Рассмотреть методы поиска коммерческих партнеров по закупкам непродовольственных товаров
3. Изучить организацию коммерческой работы по оптовой продаже непродовольственных товаров;
4. Рассмотреть организацию оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
5. Провести анализ коммерческой работы по закупкам и сбыту непродовольственных товаров организации ООО «Мир ковров»;
6. Предложить пути улучшения коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Мир Ковров».

Предмет исследования: Организационные аспекты закупки и поставки товаров в коммерческие предприятия.

Объектом исследования является организация коммерческой работы по закупкам и сбыту товаров в организации.

Объект наблюдения – ООО «Мир Ковров».

Глава 1. Организация коммерческой деятельности оптовой торговой организации на рынке

1.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается ком­мерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром»: Как отмечалось, главная функция то­варного обращения сводится к смене формы стоимости [2, С. 45]:

Д – Т и Т’ – Д’ (1)

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем пре­образует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представля­ют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуще­ствляемый торговыми предприятиями (юридическими ли­цами) или частными лицами с целью последующей пере­продажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают воз­можность сформировать необходимый ассортимент товаров Iциничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распреде­лению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к Поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся [11, С. 65]: свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров; множественностью источников закупки (поставщиков); равноправием партнеров; возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров; свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей; экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками [15, с. 160].

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, я каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции мо­жет принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходима использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательским намерений и других факторов, формирующих спросу Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную струк­туру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приоб­ретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетво­ренного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спро­са и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рын­ка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупае­мые товары [9, с. 61].

1.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке непродовольственных товаров

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых из­делий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, про­дукции кооперативной промышленности, подсобных, фер­мерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопроса увеличения производства нужных товаров, расширения ас­сортимента, улучшения качества.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой, информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях фор­мы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому ком­мерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целы получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары п доступным ценам [10, С. 29].

K источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясо-молочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.) [8, с. 162]. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных, сфер производственно-экономической деятельности, вырабатыва­ющих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий [21, с. 163].

Поставщики-изготовители - производственные пред­приятия, фирмы, частные предприниматели и т. д., выпус­кающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям агентам, брокерам, рознич­ным торговцам и т. д.).

Поставщиками - оптовыми предприятиями, могут быть оптовые предпри­ятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализа­ции:), составляющие основу оптовой структуры на потре­бительском рынке, оптовые посредники (предприятия-бро­керы, предприятия-агенты, дилеры) а также организато­ры оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товар­ные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупоч­ной (оптовой) деятельности.

По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), вне областными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Изготовители зачастую поставляют товары непосредствен­но розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков. По форме собственности поставщики могут быть част­ными, государственными, муниципальными, кооперативны­ми и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие ра­ботники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по мес­тным, межобластным и межреспубликанским поставщика. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров условиях поставки товаров и другие сведения, интересую­щие оптовые базы.

1.3. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается пу­тем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментиро­вать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирова­ние своего товара на этом рынке [5, С. 101].

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной при были и желаемого объема сбыта. Наилучшей формой организации хозяйственных отно­шений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговы­ми предприятиями по продаже товаров являются «договоры купли-продажи товаров». Договорные отношения явля­ются оптимальными формами связи при стабильных взаи­моотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявля­ли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупате­лями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превра­тились в самостоятельных, равноправных партнеров, ру­ководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях ис­ключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбо­ра поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках това­ров у поставщиков покупатели по своему усмотрению мо­гут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сто­рон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях стороной достаточно круп­ных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, поря­док поставки, качество и комплектность товаров, имуще­ственную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть поря­док представления заявок на текущий завоз товаров, от­ветственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, пре­дусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представ­ления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В до­говоре следует предусмотреть возможность централизован­ной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок лич­ной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обес­печивающих непрерывный постоянный учет продажи това­ров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю. Оптовая продажа товаров в отличие от розничной пред­ставляет собой реализацию товаров оптовым покупателя (предприятиям или частным лицам для дальнейшей пере­продажи). Результат такой продажи выражается определен­ной суммой оптового товарооборота - одного из основные показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие прода­ет товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи бу­дет являться соответственно оптовый транзитный оборот оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удель­ный вес приходится на оптовый складской товарооборот Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется «на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с учас­тием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость от­груженного товара, которую затем получает со своих по­купателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непос­редственно получателю. При организации транзитного обо­рота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с по­ставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами пре­дусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок). Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже раз­нарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилага­ются к договору, а на последующие - представляются по­купателем в определенный срок до начала соответствую­щего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузо­получателям. Наряды и разнарядки выписываются по еди­нообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наи­менование плательщика) и фактурную (наименование то­вара, количество, цена, сумма и др.) части. При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как. правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швей­ные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомле­ния) представителя покупателя. Для создания удобств покупателям в отборе това­ров оптовые базы организуют оптовую продажу това­ров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр со­временной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление по­купателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым орга­низационно-технологическим оснащением. В залах товарных образцов размещаются также рабо­чие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реали­затор вместе с представителем покупателя на основе озна­комления с образцами и отбора покупателем товаров офор­мляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на от­борку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реали­заторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной груп­пы. Продажа товаров по письменным, телеграфным и те­лефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента [15, с. 197].

Глава 2. Анализ коммерческой работы по закупкам и сбыту непродовольственных товаров в оптовой организации ООО «Мир ковров»

2.1. Характеристика и анализ основных показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Мир ковров»

ООО «Мир ковров» зарегистрировано. ООО «Мир ковров» имеет офис, который расположен по адресу: г. Новосибирск, ул. Большевистская 131.

Оптовое предприятие имеет в собственности имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе; может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, нести обязанности, имеет круглую печать. Целью деятельности Общества, согласно Уставу, является удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли. Основными видами деятельности Общества являются:

• торговая, торгово-закупочная деятельность;
• оказание услуг населению по доставке товаров на дом;
• оформление и исполнение заказов покупателей;
• оказание консультационных и экспертных услуг.

Участниками общества являются граждане РФ. Уставный капитал общества составляет 200 000 (двести тысяч) рублей. Участники общества вправе:

• участвовать в управлении делами общества в порядке, установленном Уставом, а также Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью»;
• получать информацию о деятельности общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и иной документацией в установленном настоящим Уставом порядке;
• принимать участие в распределении прибыли;
• в любое время выйти из общества независимо от согласия других его участников;
• получить в случае ликвидации общества часть имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимости.

Участники общества обязаны:

• вносить свои вклады в порядке, в размерах, в составе и в сроки, которые предусмотрены Учредительным договором;
• не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности общества.

Вид деятельности ООО «Мир ковров» - торговля ковровыми изделиями.

Часы работы - С 8 ч 00 мин до 20 ч 00 мин без перерыва.

Режим работы без выходных.

Общая площадь складского помещения – 664 м².

ООО «Мир ковров» самостоятельно определяет направления и порядок использования прибыли, руководствуясь учредительными документами и действующим законодательством.

Оптовая организация ООО «Мир ковров» можно классифицировать по ряду существенных признаков:

- по масштабу деятельности торговое предприятие относится к средним торговым организациям, так как его общая складская площадь составляет 664 кв. метров.

- по товарной специализации торговое предприятие можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей (торговля ковровыми изделиями).

Ассортиментный перечень исследуемого предприятия представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Ассортиментный перечень ООО «Мир ковров»

№п/п	Наименование	Количество товарных позиций
1	Напольные покрытие	400
2	Ковры	1500
3	Ковролин	200
4	Ковровые изделие	800

Следует отметить, что в настоящее время деятельность оптового предприятия осуществляется с определенными преимуществами:

- концентрация ассортимента отдельных групп товаров создает условия для выбора необходимого товара;

- высокая квалификация персонала способствует повышению качества обслуживания;

- более глубокое изучение рынка, усиление влияния торговли на производство и повышение качества товаров позволяет улучшить коммерческие связи предприятия с поставщиками;

- внедрение современной торговой технологии (новое оборудование) обеспечивает эффективность реализации товаров;

- отлаженная сбытовая сеть (85% потребителей являются постоянными клиентами),

- эффективная рекламная политика.

Эффективность работы оптового предприятия, рациональная организация торгово-технологического процесса во многом зависят от внутреннего устройства, планировки и оборудования предприятия. Рассмотрим эти характеристики на исследуемом предприятии.

Склад ООО «Мир ковров» расположен в одноэтажном здании. На стеллажах торгового зала представлена вся группа ковров и ковровых изделий; ковролины расположены в специальных рулонах. Для выкладки продукции используется специальное оборудование для выкладки ковролина и ковровых покрытий – рулонники. Они позволяют размещать рулоны различной длинны и плотности, к тому же данное оборудование позволяет делать замеры и отрезать куски необходимой длинный прямо в зале.

Все помещения на складе ООО «Мир ковров» делятся на:

• помещения основного производственного назначения, предназначенные для выполнения основных технологических операций (помещения для хранения товаров, их распаковки, упаковки, фасовки и комплектования, экспедиции по приему и отпуску товаров);
• вспомогательные помещения, предназначенные для хранения тары, многооборотных контейнеров и поддонов;
• подсобно-технические помещения, предназначенные для размещения инженерных устройств и коммуникаций, а также хозяйственных кладовых и ремонтных мастерских;
• административно-бытовые помещения - помещения для размещения административного аппарата и бытового обслуживания работников складов.

Основной принцип внутренней планировки склада - обеспечение поточности и непрерывности складского технологического процесса.

В торговом зале функционирует 2 кассы, обеспечивающий быстрое обслуживание оптовых покупателей.

Организационная структура управления предприятием ООО «Мир ковров» относится к линейно-функциональным (рис. 2.1).

Рассмотрим основные обязанности, которые выполняют сотрудники данной организации.

Директор торгового предприятия ООО «Мир ковров» осуществляет общее руководство деятельностью предприятия, координирует деятельность персонала предприятия, ведет переговоры о поставках продукции.

Продавцы осуществляют непосредственное торговое обслуживание покупателей. Бухгалтер выполняет обязанности по учету поступления и реализации продукции, заработной платы. Кассир осуществляет кассовое обслуживание оптовых покупателей.

Директор

Старший продавец

Заместитель по закупкам

Товаровед

Бухгалтер

Торговый персонал

Экспедитор

Маркировщик

Водитель

Уборщица

Охранник

Грузчики

Администратор

Рис. - 2.1. Организационная структура ООО «Мир ковров»

Охранник обеспечивает безопасность труда сотрудников предприятия.

Старший продавец отвечает за правильную выкладку товаров в торговом зале в соответствии с требованиями нормативных документов.

Администратор осуществляет контроль за выполнением своих обязанностей продавцами, а также решает вопросы возникшие с покупателями.

Заместитель по закупкам направляет и координируется деятельность экспедитора и водителя.

Маркировщик занимается маркировкой продукции.

Экспедитор занимается материально-техническим снабжением склада.

Товаровед осуществляет следующие функции:

Прием товаров по количеству и качеству;

Размещение товаров на хранение;

Контроль за осуществлением выкладки;

Главной задачей ООО «Мир ковров» является оптовая торговая деятельность, направленная на получение прибыли для удов­летворения социальных и экономических интересов персонала и интересов собственников имущества предприятия.

Представим характеристику основных показателей, характеризующих эффективность деятельности оптовой торговой организации.

Проведем анализ товарооборота ООО «Мир Ковров». Результаты анализа сведем в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 - Динамика товарооборота ООО «Мир Ковров» за 2016- 2017гг.

Годы	Фактический товарооборот (тыс. руб.)		Цепные темпы роста товарооборота, %		Базисные темпы роста товарооборота, %
	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
1	2	3	4	5	6	7
2016	2620,7	2176,6	122,4	101,7	122,4	101,7
2017	3105,2	2227,5	118,5	102,3	145,0	104,0

Данные таблицы показывают, что за последние два года темпы роста оптового товарооборота снижаются: в 2016 году рост товарооборота составил 122,4%, а в 2017 году - 118,5%. Эго объясняется тем, что цены на товары, реализуемые в предприятии, выросли в 2017 году по сравнению с 2016 годом. Количество реализованных товаров увеличилось в 2016 году на 1,7%, в 2017 году на 2,3%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

По данным этих расчетов можно сказать, что свыше 90% прироста товарооборота получено за счет роста цен. Потери покупателями денежных средств от повышения оптовых цен (в связи с покупкой товаров по более высоким ценам в предприятии) составили 877,7 тыс. руб.

За 2016- 2017 гг. среднегодовой темп роста товарооборота предприятия в действующих ценах составил 120,4%, в сопоставимых ценах 102,0%.

По кварталам товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом товарообо­роте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал - свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться.

Ритмичность развития товарооборота предприятия по кварталам рассмотрим на основе данных таблицы 2.3.

Таблица 2.3 - Товарооборот ООО «Мир Ковров» по кварталам за 2016- 2017 гг.

Кварталы	2016 год		2017 год		Откло	2017год в
					нение	% к
	сумма,	удельный	сумма,	удельный	В Сумме (+,-)	2016 году
	тыс. руб.	вес, %	тыс. руб.	вес, %
1	2	3	4	5	6	7
1 квартал	610,8	23,3	714,0	23,0	+103,2	116,9
2 квартал	655.2	25,0	770,5	24,8	+115,3	11 7,6
3 квартал	647,3	24,7	770.1	24,8	+122,8	119,0
4 квартал	707,4	27,0	850,6	27,4	+143,2	120,2
Всего за год	2620,7	100,0	3105,2	100,0	+484,5	118,5

Данные таблицы свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным - первый.

Рис. - 2.2. Распределение оптового товарооборота по кварталам, 2017 г.

Самые низкие темпы роста оптового товарооборота достигнуты в первом квартале (116,9%), а самый высокий - в третьем и четвертом кварталах (119,0% и 120,0%). Неритмичное развитие товарооборота по кварталам при­вело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота.

Так, снизился удельный вес товарооборота первого квартала на 0,3% и второго квартала - на 0,2% по сравнению с 2016 г., потому что в этих кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (118,5%).

Рис. - 2.3. Распределение оптового товарооборота по кварталам, 2017 г

Доля оборота третьего квартала возросла с 24,7% в 2017 году до 24,8% в 2017 году (темп роста оборота в этом квартале 119,0%), а доля оборота четвертого квартала составила в 2017 году 27,4% и возрос­ла по сравнению с 2016 годом на 0,4% (темп роста товарооборота -119,6%). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично.

Еще более неритмичное развитие получил товарооборот по месяцам года (табл. 2.4).

Таблица 2.4 - Ритмичность развития товарооборота ООО «Мир Ковров» по месяцам за 2016- 2017 гг.

Кварталы	2016 год		2017 год		Откло­нение в сумме (+, - )	2017 г. в % к 2016г.
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Январь	202,1	33,1	228,2	32.0	+26,1	112,9
Февраль	198,3	32,5	225,0	31,5	+26,7	113,5
Март	210,4	34,4	260,8	36,5	+50,4	124,0
Итого за 1 кв.	610,8	100,0	714,0	100,0	+103,2	116,9
Апрель	220,9	33,7	243,3	31,5	+22,4	110,1
Май	215,4	32,9	256,4	33,3	+41,0	119,0 1
Июнь	218,9	33,4	270,8	35,2	+51,9	123,7
Итого за 2 кв.	655,2	100,0	770,5	100,0	+115.3	117,6
Июль	216,0	33,4	256,2 |	33,3	+40,2	118.6
Август	214,8	33,2	255,2	33,1	+40,4	118,8
Сентябрь	216,5	33,4	258,7	33,6	+42,2	119.5
Итого за 3 кв.	647.3	100,0	770,1	100,0	+122,8	119,0
Октябрь	232,5	32,9	279,7	32,9	+47,2	120,3
Ноябрь	229,0	32,4	270,8	31.8	+41,8	118,3
Декабрь	229,0	32,4	270,8	31,8	+41,8	118,3
Итого за 4 кв.	707,4	100,0	850,6	100,0	+143,2	120,2
Всего за год	2620,7		3105,2		+484,5	118,5 1

Из данных таблицы видно, что размах колебаний роста товарооборота еще больше, чем по кварталам. Темп роста товарооборота колеблется от 110,1% (апрель) до 124,0% (март).

Самыми напряженными периодами реализации товаров в каждом квартале являются последние месяцы квартала. Например, рост оборота в целом за первый квартал составил 116,9%, а в марте - 124,0%, за второй квартал - соответственно 117,3% и 123,7%, за третий квартал - 119,05 и 119,5% и за четвертый квартал - 120,2% и 122,0%.

Эта напряженность в работе последних месяцев квартала ведет к неравномерному удовлетворению спроса покупателей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др. Главной экономической целью коммерческой деятельности любого предприятия является обеспечение конкурентоспособности своего предприятия. Это в свою очередь требует разработки грамотной товарной политики, поиска эффективных рынков сбыта, обеспечения максимальной прибыли как в производстве, так и в реализации продукции. Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

ООО «Мир Ковров» является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли можно при помощи одного показателя исчерпывающе отразить все стороны его коммерческой деятельности. Таковым не может быть даже прибыль, хотя этот показатель является наиболее точно определяющим эффективность функционирования организации. Для всесторонней оценки эффективности деятельности ООО «Мир Ковров» необходима система показателей.

Экономические показатели деятельности ООО «Мир Ковров»: розничный товарооборот, уровень рентабельности, свидетельствуют об устойчивом финансовом положении. Динамику розничного товарооборота за последние годы мы уже представили выше. Результаты всей торговой деятельности ООО «Мир Ковров» отражаются в таком показателе, как прибыль. Изменение величины прибыли за последние два года представлены на рис. 2.4.

Рис. - 2.4. Прибыль ООО «Мир Ковров» за 2016- 2017 гг.

Данные рисунка свидетельствуют, что прибыль ООО «Мир Ковров» снизилась в 2017 на 53,8% по сравнению с 2016. Но несмотря на это расходы ООО «Мир Ковров» полностью покрывает доходами от реализации товаров.

Однако, самым значимым показателем, отражающим результат хозяйственной деятельности предприятия является рентабельность. О рентабельности предприятия в данном случае говориться на основании общеэкономической характеристики предприятия, осуществляемой по итогам отчетного периода (год).

На рис. 2.5 представлен уровень рентабельности товарооборота ООО «Мир Ковров».

Рис. 2.5. Уровень рентабельности товарооборота ООО «Мир Ковров» за 2014- 2017 гг.

Анализируя представленные данные, можно отметить устойчивую положительную динамику рентабельности продаж последних трех лет. Тем не менее, в 2017 году произошел резкий спад рентабельности предприятия почти на 50%.

Таким образом, показатели эффективности значительно снизились. Снизилась общая рентабельность предприятия, а так же доля прибыли на каждый рублю расходов по ведению коммерции. Это свидетельствует об увеличении вложений в основные и оборотные средства.

Для того чтобы понять причину таких изменений необходимо провести анализ всех экономических показателей коммерческой деятельности.

Кроме вышеперечисленных показателей могут быть использованы и другие, отражающие финансовую устойчивость, конкурентоспособность предприятия и т.д.

Анализ экономических показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Мир Ковров» представлен в табл. 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ экономических показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Мир Ковров» за 2016- 2017 гг.

№ п\п	Показатели	Год		Отклонение
		2016	2017	Тыс. руб.	%
1	Товарооборот, тыс. руб.	85523	108124	+22601	+26,4
2	Доходы от продаж, тыс. руб.	19016	24298	+5282	+27,8
3	Уровень валового дохода, %	22,2	22,5	-	+0,3
4	Издержки обращения, тыс. руб.	10849	20478	+9629	+88,75
5	Уровень издержек обращения, %	12,7	18,9	-	+6,2
6	Прибыль от реализации, тыс. руб.	8167	3820	-4347	-53,8
7	Рентабельность продаж, %	9,5	3,5	-	-6

Как видно из таблицы в 2017 году резко изменился уровень издержек обращения, он увеличился на 6,2 %.

Склад ООО «Мир Ковров» расположен возле магистрали ул. Толмачевское шоссе. Рядом со складом находится автобусная остановка «Толмачево» на которой останавливаются различные виды транспорта следующие во всевозможные направления. Склад имеет хорошие подъездные пути а бесплатную автостоянку на 100 машин. Режим работы склада с 8.00 до 22.00.

Основными конкурентами ООО «Мир ковров» являются ООО «ТЦ Толмачевский», ТЦ «Перестройка». ООО «Мир ковров» и его конкуренты находятся на одной территории, основным преимуществом ООО «Мир Ковров» является широкий ассортимент качественной продукции. Недостатком является то, что в ассортименте склада отсутствует продукция среднего уровня цен. В целом конкуренты не уступают друг другу не в частоте проведения мероприятий по стимулированию сбыта, рекламе и т.д.

В целом можно сделать вывод, что ООО «Мир Ковров» ведет достаточно эффективную деятельность и занимает прочные позиции на рынке.

2.2. Анализ коммерческой деятельности по закупкам ковровых изделий в оптовой организации

Организация хозяйственных связей торговой организации ООО «Мир ковров» с поставщиками товаров обеспечивает полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса оптовых покупателей, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров директор ООО «Мир ковров» учитывает основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.

Планомерность состоит в том, что товароснабжение осуществляется на основе разработанных графиков доставки, что заранее оговаривается в договоре с поставщиком.

Количество завозимых товаров определяется у исходя из товарных запасов, объемов реализации, заказов-заявок покупателей. В год поступает товаров от поставщиков на сумму 15 - 18 млн. руб., в месяц – 1,25 млн. руб., в день - 410 тыс. руб. Средние товарные запасы на складе в ООО «Мир ковров» составляют 600 – 700 тыс. руб., что способствует росту товарооборота.

Больших товарных запасов на складе не накапливается, т. к. покупательский спрос постоянно изменяется, поэтому закуп товаров предприятие производит по мере реализации товаров. На новые товары заявка делается в небольшом количестве, а затем исходя из объемов реализации, делается вывод о прекращении поставки либо об увеличении количества закупаемых товаров.

Товар на склад поставляется в контейнерах. Каждая поступаемая партия обеспечивается всеми необходимыми сертификатами, установленными действующим законодательством для товаров данного вида.

В ООО «Мир ковров» поступают товары от разных поставщиков, а именно:

1) ООО «ДЛВ - Урал» (г. Екатеринбург). Это предприятие предлагает около 70 видов ковровой продукции различных расцветок и фактур.

2) Carpet House (г. Москва). Предприятие предлагает ковры и ковровые дорожки, а также ламинат (паркет).

3) ОАО «Березовская ковровая фабрика» (г. Березовский).

4) ООО «Синтерос» (г. Москва). Предприятие выпускает три типа ковролина.

5) ООО «Элис-Сиб» (г. Новосибирск). Предприятие предлагает ковры, ковровые изделия, напольное покрытие и ковролин.

6) ОАО «Мосстройпластмасс» (г. Челябинск). Предприятие производит напольные покрытия и ковролина.

Доля поставок поставщиков в общей объеме поставок представлена в табл. 2.6

Таблица 2.6 - Структура поставщиков ковровых изделий в ООО «Мир Ковров» в 2016 году

Поставщик	Юридический адрес	Объемы поставок, тыс. руб.	Удельный вес в общем объеме поставок, %
ООО «ДЛВ-Урал»	Россия, г. Екатеринбург, ул. Бисертская, 1	1260	14,35
«Carpet house»	Россия, г. Москва, ул. Знаменка, д. 9/12	2000	22,78
ООО «Синтерос»	Россия г. Москва ул. Аргуновская, корп. 5	1700	19,36
ОАО «Березовская ковровая фабрика»	Свердловская область, г. Березовский, ул. Кирова, 63	2300	26,2
ООО «Элис-Сиб»	Россия, г. Новосибирск, ул. Петухова, 110	1420	16,17
ОАО «Мосстройпластмасс»	Россия, г. Челябинск, Комсомольский пр.2	100	1,14
Итого		8780	100,0

На рис. 2.6 представлена доля отдельных поставщиков в общем объеме поставок ковролина.

Рис. 2.6. Структура поставщиков ковролина в 2016 году

Согласно данным, представленным на рисунке, основными поставщиками ковролина в ООО «Мир ковров» являются ООО «Синтерос» - 55,92% поставок, ООО «Эллис-Сиб» - 28,85% поставок.

Также в процессе анализа следует рассмотреть распределение поставщиков предприятия по городам их местонахождения. Данная информация представлена на рис. 2.7.

Рис. 2.7. Структура поставщиков по месторасположению в 2016 г.

Рисунок показывает, что основная доля поставок в ООО «Мир ковров» приходится на иногородних поставщиков (расположенных за пределами города Новосибирска). Товары, не производимые в городе Новосибирске, предприятие закупает у фирм, завозящих их из-за рубежа или являющихся изготовителями товаров, а не посредниками. Это дает возможность получения преимуществ при ценовой конкуренции и большего эффекта. Отсутствие посредников при фиксированной величине предельной торговой надбавки приводит к тому, что цены на аналогичные товары на рассматриваемом предприятии ниже, чем на других оптовых предприятиях г. Новосибирска. В то же время уровень дохода ООО «Мир ковров» увеличивается вследствие того, что вся надбавка остается предприятию без распределения ее между посредниками.

Склад ООО «Мир ковров» получают товар по счет - фактуре от поставщиков. В счет - фактуре указывается отпускная цена от поставщика. После получения товара на склад менеджер по ценам формирует прайс - лист, при этом продажная цена складывается из цены поставщика, стоимость транспортных расходов, наценки предприятия.

Проведем аналогичный анализ поставщиков ковролина (табл. 2.7).

Таблица 2.7 - Структура поставщиков ковролина в ООО «Мир ковров» в 2016 году

Поставщик	Юридический адрес	Объемы поставок, тыс. руб.	Удельный вес в общем объеме поставок, %
ООО «Синтерос»	Россия, г. Москва, ул. Наметкина, 14б	3450	55,92
ООО «Элис-Сиб»	Россия, г. Новосибирск, ул. Петухова, 110	1780	28,85
ОАО «Мосстройпластмасс»	Россия, г. Челябинск, Комсомольский пр.2	940	15,23
Итого		6170	100,0

Таки образом, наибольший удельный вес в поставке продукции занимает ООО «Синтерос».

Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует нормальной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости. Показателем служит коэффициент ритмичности, рассчитываемый как отношение фактической поставки товаров за какой-либо определенный период к плановой.

Оперативность - суть ее в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность предусматривается при заключении договора.

Чтобы наиболее полно удовлетворить потребности населения в таких товарах как ковролин, ковры и ковровые изделия - предприятие принимает заявки от Покупателей на временно отсутствующие в продаже товары, а также принимает на реализацию те изделия, которые соответствуют спросу покупателей. При этом учитывается требование покупателей к расцветкам, рисункам, составу сырья ковров, ковролина, а также тенденции развития соответствующего товара.

Для анализа эффективности работы склада необходимо рассчитать показатели ассортимента (широту, полноту и устойчивость). Расчеты показателей по всем наименованиям представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Коэффициент широты товарного ассортимента

Виды изделий	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
А	1	2	3	4
Ковры	1	1	0,7	1
Ковролин	1	0,5	0,75	1
Напольные покрытия	0	0,25	1	0,5
Половики, коврики	1	1	1	1

На основании этой таблицы можно сделать вывод, что в основном ассортимент достаточно широкий, так как коэффициент широты близок к 1. Резкое изменение широты ассортимента напольного покрытия связано с перебоями поставок во втором и четвертом кварталах.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является также его полнота.

Рассчитаем коэффициент полноты по формуле:

К_п = П_д/П_б. (2)

Расчеты показателей по всем наименованиям представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Коэффициент полноты товарного ассортимента

Виды изделий	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Ковры	0,4	0,2	1,0	0,9
Ковролин	0,8	0,6	1,0	0,8
Напольные покрытия	0,5	0,4	0,7	0,9
Половики, коврики	0,9	0,4	0,4	0,85

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции.

Рассчитав коэффициент обновления по формуле: К_об=Н/Ш_д мы получили данные, отраженные в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Коэффициент обновления товарного ассортимента

Виды изделий	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Ковры	0,7	0,1	0,9	0,4
Ковролин	0,8	0,3	0,8	0,3
Напольные покрытия	0	0,2	0,2	0,1
Половики, коврики	0,1	0,2	0,5	0,8

Обновление ассортимента происходит ежеквартально от 10% до 30% по всем видам изделий, кроме напольного покрытия в I квартале.

По результатам анализа, представленного в данном разделе работы, можно сделать вывод, что закупка товаров – важная составная часть коммерческой деятельности торговой организации ООО «Мир ковров», которая включает в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Выявлением и изучением источников поступления и поставщиков товаров на предприятии «Мир ковров» занимается товаровед. Основными источниками информации, используемыми на этом этапе закупки товаров являются справочники фирм и предприятий города Новосибирска, реклама в СМИ (в основном, печатные издания), а также рекламные листы поставщиков, которые регулярно доставляются в магазин.

При выборе поставщиков предприятие руководствуется несколькими критериями:

• цена реализации товара у данного поставщика,
• условия поставки товара,
• ассортимент, предлагаемый поставщиком (предпочтение отдаётся поставщикам, предлагающим широкий ассортимент продукции, так как в этом случае снижаются затраты на поставку товаров и оформление заказов),
• наличие всех необходимых лицензий и сертификатов.

Работники торгового предприятия руководствуются при установлении хозяйственных связей принципом самостоятельности в выборе партнёров и заключении с ними договоров.

Покупательский спрос на такие товары, как ковровые изделия, ковролин, ковры, изучаются в основном исходя из объемов продажи этих товаров, т. е. склад проводит исследования, в ходе которых выясняет какие изделия, их виды, расцветки, размены пользуются наибольшим спросом у покупателей.

2.3. Коммерческая деятельность по оптовой продаже непродовольственных товаров

Основной целью оптовой продажи товаров в ООО «Мир ковров» является рост товарооборота. Эффективность продажи товаров во многом зависит от выбора метода продажи товаров. В ООО «Мир ковров» выбран метод продаж по телефонным и письменным заказам, а также торговля по образцам, что способствует экономии времени клиентов, а также полному выполнению поступаемых заказов. Коммерческая работа склада ООО «Мир ковров» заключается в постоянном изучении покупательского спроса, поиске способов улучшения качества обслуживания покупателей.

Так, например, по результатам анализа, проводимого по данным о реализации товаров в 2017 году был сделан вывод, что наибольшим спросом пользуются ковровые изделия небольших размеров. Именно поэтому в настоящее время их количество в торговом зале превышает количество крупных ковровых изделий.

Обслуживание покупателей играет большую роль в работе по продаже товаров. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг. Оказание услуг по доставке товаров, информированию клиентов о новых поступлениях, оказываемых оптовым организациям, позволяет привлечь в ООО «Мир ковров» большое количество покупателей, что способствует увеличению получаемых доходов.

Следует отметить, что увеличению количества продаж способствует и ряд других мероприятий:

1. Стимулирование потребителей:

• снижение цен (праздничные распродажи, сезонные) на 10-15%.
• купоны (размещение через городские газеты; ежемесячно, еженедельно) бесплатные образцы.).

2. Стимулирование сферы торговли:

• скидки на покупку определенных видов товаров (от 2 до 5%).
• кредит покупателям.
• отсрочка оплаты счет - фактур (на 1 месяц) предложения нового товара, рекламные стенды.

3. Стимулирование торгового персонала:

• премии за объем продаж, качество торгового обслуживания.
• комиссионные вознаграждения.
• тренинги для персонала

Стимулирование сбыта оказывает значительное влияние на реализацию товаров. Используемый набор средств стимулирования не исключает расширения и требует постоянного внимания и гибкого подхода. Склад ООО «Мир ковров» ежемесячно проводит рекламные кампании с предложением новых товаров, с объявлением о скидках, распродажах и т.д.

ООО «Мир ковров» помогает клиентам создавать компьютеризованную систему подачи заказов. Она также представляет магазинам программы продвижения товаров и объединяет их в добровольные сети, обеспечивающие экономию при покупке крупных партий товара. Повышению культуры обслуживания оптовых покупателей на предприятии ООО «Мир ковров» способствовало внедрение новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развитие сервисных услуг (автотранспортная парковка, упаковка), услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. В организации работы ООО «Мир ковров» с розничными предприятиями можно выделить следующие моменты:

• сезонные скидки к цене на ковры – зимой, напольные покрытия - летом, устанавливаемые в период с ноября по февраль от 5 до 10% и накопительные скидки (дисконтные карты);
• поставка товаров по письменным заявкам (например, отправка факса) или по устной заявке по телефону со стороны предприятия;
• организация поставок через выездных торговых представителей (менеджеров по сбыту ООО «Мир ковров»).

При личном отборе маркетологи оптового предприятия могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечание со стороны розничных предприятий.

Склад ОOO «Мир ковров» проводит выставки - продажи товара, участвует в ярмарках для привлечения новых оптовых покупателей. Также на предприятии постоянно проводится уточнение остатков отдельных видов товаров на складе, своевременно вносятся сведения об изменении спроса на товар, т.е. осуществляется постоянный контроль за реализацией товара.

По оценкам предприятия, занимаемая им доля рынка составляет 21%. Рассмотрим распределение рынка ковровых изделий между основными конкурентами ООО «Мир ковров» (табл. 2.11).

Таблица 2.11 - Доля рынка основных конкурентов ООО «Мир ковров» в 2017 году

Конкуренты	Доля на рынке, в %
ООО «Колорлон»	18
ОOO «Цум»	13
ООО «Ковровый двор»	16
ООО «Мебельный базар»	6

Таким образом, основным конкурентом предприятия ООО «Мир ковров» является ООО «Колорлон», представляющая на новосибирском рынке аналогичный ассортимент товаров.

Следующий вопрос, которому следует уделить внимание при анализе процесса организации продаж на предприятии – это структура покупателей.

Структура потребителей ООО «Мир ковров» представлена на рис. 2.9.

Рис. - 2.9. Структура потребителей ООО «Мир ковров»

Таким образом, из рисунка 2.9 видно, что основными потребителями склада ООО «Мир ковров» являются прочие покупатели, как правило это физические лица.

Необходимо отметить, что ООО «Мир ковров» применяет транзитную форму оптовой торговли, при которой заказ на товар идет от более крупного поставщика к более мелкому. Эта форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т. д. В этом случае ООО «Мир ковров» - посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. Наценка предприятия рассчитывается таким образом, чтобы она покрывала все издержки склада и обеспечивала плановую норму прибыли.

После формирования прайс - листа товар выставляется в торговом зале на продажу, пишется ценник, в котором указывается характеристика товара, а именно: артикул, дизайн, изготовитель, состав сырья, цена, печать и роспись руководителя. Товаровед склада следит за ценами на рынке – постоянно проводится анализ цен на аналогичные товары на других оптовых предприятиях. Для ООО «Мир ковров» повышение уровня обслуживания оптовых потребителей, является одной из важнейших целей, которая выражается в готовности предприятия сотрудничать с покупателями для достижения общих целей на взаимовыгодных условиях.

Можно сделать вывод, что в ООО «Мир ковров» постоянно разрабатывается система скидок, действующих при оптовых закупках (например, скидки постоянным покупателям), существуют дисконтные карты на процентное снижение общей стоимости приобретенного товара. Это повышает количество клиентов, так как психологически люди идут на скидки, то есть туда где их знают и считают цену меньшую, чем в других местах. Ковровые изделия до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка включает: распаковку, рассортировку, проверку качества изделий, наличия маркировки, правильности цены. При необходимости отдельные виды ковровых изделий чистят и отутюживают.

В торговом зале для удобства покупателей ковровые изделия сгруппированы. Ковровые изделия группируются в основном по видам, моделям, размерам. Ковровые изделия группируются по видам и роду волокна, из которого они изготовлены. Каждое ковровое изделие должно сопровождаться информацией о процентном содержании волокон, из которых она изготовлена. Все образцы изделий, размещенные в торговом зале имеют единообразные, четко и красиво оформленные указатели цены. Отмеривание при продаже покупателю производится путем наложения жесткого стандартного метра на изделие, лежащую на прилавке или специальном оборудовании в свободном состоянии без складок.

Продавец обязан оказывать содействие покупателю в выборе коврового изделия, знакомить с ассортиментом имеющихся в продаже изделий, со способами ухода за ними. При продаже каровых изделий продавец по просьбе покупателя помогает определить количество изделия, необходимое для определенного помещения. Покупателю предоставляется возможность наряду с основной покупкой приобрести сопутствующие товары, предназначенные для ухода за изделием.

Продавец, контролер при отпуске покупателю продукции проверяет в его присутствии качество товара (механические повреждения, загрязнение, другие внешние дефекты), точность меры (количества), правильность подсчета стоимости покупки. При выявлении в процессе продажи общих грубых дефектов товар с продажи снимается.

Глава 3. Пути улучшения коммерческой деятельности по закупкам товаров в оптовом предприятии ООО «Мир ковров»

Закупка товаров является важнейшим элементом процесса товароснабжения для торгового предприятия. Закупка товаров осуществляется в размерах, обеспечивающих стабильное поступление товаров в развернутом ассортименте. На основе данных покупательского спроса ведется поиск поставщиков. В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, твердых государственных цен, жесткой регламентации поставок товаров, пришла свободных рыночных отношений. Они характеризуются свободой выбора партнеров, множеством источников закупки, равноправием партнеров, саморегулированием процессов поставки товаров, свободой ценообразования, конкуренцией поставщиков, возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров.

Для улучшения коммерческой деятельности оптовой торговой организации ООО «Мир Ковров» предлагаются следующие рекомендации:

1. Применять принципы маркетинга в коммерческой работе по закупке товаров в ООО «Мир ковров»;
2. Проводить обучение персонала. Коммерческие работники должны хорошо знать ассортимент, предлагаемый различными производителями ковровых изделий и ковролина.
3. Наладить хозяйственные связи с зарубежными поставщиками, что позволит существенно снизить цену закупаемых товаров. Предприятие при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров имеет больше доходов, чем при поставке товаров через посредников. Эффективность прямых хозяйственных связей очевидна, она выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшение величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей представляет собой организации прямых договорных связей ООО «Мир ковров» с производственными предприятиями по поставке товаров. Важно так же учитывать возможности местной промышленности г. Новосибирска.
4. При выборе продукции проводить оценку конкурентоспособности и анализ рынков сбыта продукции. Большое значение при выборе того или иного вида товара в ООО «Мир ковров» должно уделяться внимание его конкурентоспособности на новосибирском рынке. Исходя из потребностей и возможностей потребителей предприятие определяет поставщика, у которого оно будет закупать товар - здесь в обязательном порядке в расчет должны приниматься качественные параметры предлагаемых к реализации товаров, их соответствие моде и предъявляемому спросу, возможности рекламных мероприятий и, конечно же, ценовой фактор. Все это характеризует престижность поставщика товаров.
5. Совершенствование договорной работы в ООО «Мир ковров». Достижение желаемого результата в значительной степени зависит от правильно и продуманно составленных договоров на поставку конкретных товаров. На выбор источника товароснабжения оказывают влияние следующие факторы: мощность торгового предприятия, размещение предприятия, специализация, форма продажи, качество товаров, получаемых торговым предприятием. В процессе заключения договоров, самым главным является принцип свободы договоров. Договоры составляются путем составления одного документа, подписываемого двумя сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Товаровед ООО «Мир ковров» обеспечивает своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками товаров. В договоре должны быть указаны: наименование, количество и развернутый ассортимент подлежащих поставке товаров, качество, сортность, комплектность товаров, общий срок действия договора поставки, цены на товары, общая сумма договора, требования, предъявляемые к таре и упаковке, имущественная ответственность за нарушение условий договора.

В рыночных отношениях профессионализм заключения договора заключается в видении реального экономического интереса в каждом из его условий. Между предприятием и поставщиком заключаются краткосрочные и сезонные договоры.

6. Совершенствование работы по организации и укреплению хозяйственных связей.

В настоящее время предприятию ООО «Мир ковров» следует сохранять и укреплять уже сложившиеся хозяйственные связи. Тем более, как показал анализ, значительная часть поставок на предприятие осуществляется от небольшой группы фирм.

Задача ООО «Мир ковров» состоит в укреплении связи с этими фирмами. Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом, в котором оговариваются условия оплаты каждого заказа.

Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом ООО «Мир ковров» или транспортом розничного предприятия. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Исходя из этого можно сделать вывод, что главной целью оптового предприятия является сохранение и увеличение объемов работы с розничными предприятиями. ООО «Мир ковров» необходимо наладить постоянную работу по анализу выгодных для клиентов товарных предложений, необходимо организовать систему накопительных скидок, получаемых на основании долговременных деловых отношений, что впоследствии гарантирует дальнейшее сотрудничество и продвижение товаров на рынке.

Заключение

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителем и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка.

Торговое обслуживание предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания розничных предприятий торговли, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.

Развитие оптовой торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов оптовой торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом оптовой торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках оптовой торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

ООО «Мир ковров» зарегистрировано. ООО «Мир ковров» имеет офис, который расположен по адресу: г. Новосибирск, ул. Большевистская 131.

Оптовое предприятие имеет в собственности имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе; может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, нести обязанности, имеет круглую печать.

ООО «Мир ковров» осуществляет оптовую продажу напольных покрытий, ковров, ковролина, ковровых изделий.

Показатели эффективности значительно снизились. Снизилась общая рентабельность предприятия, а так же доля прибыли на каждый рублю расходов по ведению коммерции. Это свидетельствует об увеличении вложений в основные и оборотные средства.

Основными конкурентами ООО «Мир ковров» являются ООО «ТЦ Толмачевский», ТЦ «Перестройка».

Организация хозяйственных связей торговой организации ООО «Мир ковров» с поставщиками товаров обеспечивает полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса оптовых покупателей, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Основными поставщиками ковролина в ООО «Мир ковров» являются ООО «Синтерос» - 55,92% поставок, ООО «Эллис-Сиб» - 28,85% поставок.

Основная доля поставок в ООО «Мир ковров» приходится на иногородних поставщиков (расположенных за пределами города Новосибирска).

Закупка товаров – важная составная часть коммерческой деятельности торговой организации ООО «Мир ковров», которая включает в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Выявлением и изучением источников поступления и поставщиков товаров на предприятии «Мир ковров» занимается товаровед. Основными источниками информации, используемыми на этом этапе закупки товаров являются справочники фирм и предприятий города Новосибирска, реклама в СМИ (в основном, печатные издания), а также рекламные листы поставщиков, которые регулярно доставляются в магазин.

Для ООО «Мир ковров» повышение уровня обслуживания оптовых потребителей, является одной из важнейших целей, которая выражается в готовности предприятия сотрудничать с покупателями для достижения общих целей на взаимовыгодных условиях.

Можно сделать вывод, что в ООО «Мир ковров» постоянно разрабатывается система скидок, действующих при оптовых закупках (например, скидки постоянным покупателям), существуют дисконтные карты на процентное снижение общей стоимости приобретенного товара.

На основании проведенного анализа организации коммерческой работы в ООО «Мир ковров» были сделаны следующие рекомендации по улучшению коммерческой деятельности предприятия:

- ООО «Мир ковров» следует сохранять и укреплять уже сложившиеся хозяйственные связи с поставщиками. Тем более что значительная часть поставок на предприятие осуществляется от небольшой группы фирм.

- ООО «Мир ковров» необходимо наладить постоянную работу по анализу выгодных для клиентов товарных предложений, организовать систему накопительных скидок, получаемых на основании долговременных деловых отношений, что впоследствии гарантирует дальнейшее сотрудничество и продвижение товаров на рынке.

- в качестве методов ценовой политики предприятию ООО «Мир ковров» рекомендуется использовать:

а) расчет цены товара исходя из отпускной цены предприятия-изготовителя с учетом установленных предельных торговых надбавок;

б) определение точки безубыточности при реализации товара (ниже какого объёма продавать не следует);

в) ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и наоборот, то есть при неизменной отпускной цене товар будет продаваться по разным розничным ценам в зависимости от места и времени продажи).

В целях активизации и стимулирования продаж предприятию ООО «Мир ковров» следует использовать рекламу, связи с общественностью.

Список использованной литературы

1. Абчук В. А. Коммерция. – М.: ИВЦ, «Маркетинг» 2014. - 320 с.
2. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для торговых вузов. - М.: Экономика, 2013. – 451 с.
3. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управ­лять капиталом. - М., 2016. – 654 с.
4. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансового состояния хозяйствующего субъекта: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2013.
5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. - М.:Тандем, 2016. – 641 с.
6. Бука Л.Ф., Зайцева О.П. Экономический анализ: Учебное посо­бие. - Новосибирск, 2016. - Ч. I.
7. Валевич Р.П., Давыдова Г.А., Экономика торгового предприятия. Минск: Высшая школа, 2013. – 124 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология./ Е.П. Голубков. – М.: Финпресс, 2008 – 564 с.
9. Данебург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли -СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2007. – 654 с.
10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянци др. – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2015 – 417 с.
11. Искусство торговать / Под общ. ред. Кумак. Составление АОЗТ «Московские финансовое объединение», 2007.
12. Мильнер Б. З., Евенко Л. М., Рапопорт В. С. Системный подход к организации управления. – М.: Экономика, 2016. – 233 с.
13. Мешечкина Р.П. и др. Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети: Лекция для студентов вузов. /Р.П. Мешечкина, З.В. Оскочная. – М, 2009. – 218 с.
14. Организация и технология торговых процессов: Учебник для кооп. Вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов, П.Ю. Балабан и др.; Рук. авт. колл. Ф.Г. Панкратов. – М.: Экономика, 2013. – 412 с.
15. Осипова Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности. /Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: Банки и биржи, 2017.- 324 с.
16. Организация и технология торговых процессов: Учебник для кооп. вузов/ Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов, П.Ю. Балабан и др.; рук. авт. колл. Ф.Г. Панкратов. – М.: Экономика, 2013. – 304 с.
17. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. /В.К. Памбухчиянц. – 2-е изд. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008.– 320 с.
18. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерция и технология торговли: Учебник для высших торгово – экономических учебных заведений. /Ф.Г. Панкратов, В.К. Памбухчиянц. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2017. – 220 с.
19. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средне – спец. заведений. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: Информационно – внедренческий центр «Маркетинг», 2008. – 482 с.
20. Панкратов Ф.Г. и др. Рекламная деятельность: Учебник для высших и средне специальных Заведений. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин. – М., 2009. -126 с.
21. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность. /Ф.Г.Панкратов, Т.К. Серегина. – Москва, 2015. –257 с.
22. Платонов В. Н. Организация торговли. /В.Н. Платонов. – Минск: БГЭУ, 2015. – 564с.