Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Теоретические основы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмента коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

В современных условиях важным звеном деятельности предприятия выступает система реализации изготовленной им продукции. Эффективная организация такой системы включает в себя формирование качественных каналов распределения товаров, которые обеспечивают оперативное поступление продукции от производителя до конечного потребителя. Таким образом, на сегодняшний день одним из основных элементов развития предприятия является процесс совершенствования его сбытовой деятельности, который позволяет увеличить эффективность продаж, дает возможность быстрого реагирования на изменения рыночных условий и получения существенных преимуществ предприятия в конкурентной борьбе.

Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью разработки конкретных рекомендаций по стимулированию сбыта и поиска новых направлений повышения эффективности сбытовой деятельности в целом, как предпосылки более качественной реализации потенциала предприятия на национальном рынке.

Вопросами поиска путей стимулирования продаж предприятия активно занимаются зарубежные и отечественные ученые, такие как Голубкова Е. Н., Андреева Н. Н., Головачев А.С., Багиев Г. Л., Астафьева Е.Ю., Захарова Ю.А., Кузнецова Т.Е., Рязанцев Э. В., Сербова Е. С., Дейян А. Однако, требуют дальнейшей разработки вопросы взаимосвязи между сбытом и распределением, сбытом и эффективностью предприятия, организации сбыта на принципах маркетинга.

Цель курсовой работы – исследовать методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

изучить понятие и сущность стимулирования продаж;
рассмотреть типы и методы стимулирования продаж в розничной торговле;
выявить влияния стимулирования продаж на финансовые результаты деятельности торгового предприятия;
охарактеризовать деятельность ООО «Восход-К Авто»;
провести анализ методов стимулирования продаж;
предложить комплекс мероприятий по совершенствованию стимулирования продаж как инструмента коммерческой деятельности предприятия.

Объект исследования: система стимулирования продаж на предприятии.

Предмет исследования: система стимулирования продаж торгового предприятия ООО «Восход-К Авто», как фактор повышения эффективности его деятельности.

Информационной базой данной работы являются труды ученых, занимавшихся изучением сбытовой деятельности предприятия, проблем и перспектив ее совершенствования, научные статьи, монография, доклады и результаты конференций, официальные интернет страницы.

Курсовая работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованных литературы, приложений.

Глава I. Теоретические основы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмента коммерческой деятельности

1. Понятие и сущность стимулирования продаж

Стимулирование сбыта - это побудительные меры (в большинстве случаев краткосрочные), которые призваны ускорить продажу отдельных товаров и (или) увеличить его объем^[1]. Достаточно много современных менеджеров по продажам оценивают в первую очередь будущие расходы, связанные с поощрением сферы торговли, а затем - со стимулированием потребителей. Другая часть бюджета направляется на рекламу. Значит, существует опасность, что реклама будет играть второстепенную роль, хотя именно от нее зависит формирование устойчивых покупных преимуществ.

Все, что происходит на месте совершения покупки, производит более сильное впечатление на покупателя, чем массовая реклама. Российский потребитель еще не перегружен такими методами и остается открытым для подобных контактов. Очевидно, что реклама и стимулирование сбыта, имеют существенные отличия, характеристика которых представлена в табл.1.

Предприятие обращается к средствам стимулирования для получения более сильной и оперативной ответной реакции. В то время, как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Несмотря на критику и предостережения опытных маркетологов по осторожному применению мероприятий по стимулированию сбыта, тенденция предвещает будущее повышение его значимости. Исходя из этого, рассмотрим стимулирование сбыта подробнее.

Прежде всего, различают следующие виды стимулирования продаж:

поощрение потребителей (распространение образцов или закупок, компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на отдельные условия, демонстрации в местах продажи);

Таблица 1

Сравнительная характеристика рекламы и стимулирования продаж^[2]

Отличительные особенности	Реклама	Стимулирование сбыта
Перспективный расчет воздействия	Изменение поведения покупателя в среднесрочном и долгосрочном периодах	Немедленное изменение поведения покупателя
Стадии воздействия	1. Информирование, 2. Убеждение	1. Принятие решения 2. Убеждение
Информативность	Общая характеристика товара или фирмы	Конкретность преимуществ товара, повышение значения ценность / цена
Гибкость	Стандартные уведомления постоянного содержания	Нестандартные сообщения в условиях применения системы формирования спроса и стимулирования продаж
Расходы	Высокий уровень затрат	Незначительные расходы, переменная величина расходов
Частота	Регулярные повторяемые контакты	Периодические нерегулярные контакты, направленные на достижение краткосрочных целей

поощрение розничных торговцев (снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары);
поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и конкурсы на лучшую специальную рекламу)^[3].

Стимулирование сбыта является важным элементов сбытовой политики предприятия. Помимо этого, основными элементами сбытовой политики предприятия на сегодня являются: транспортировка, хранение, доработка, складская переработка продукции, упаковка, выполнение транспортных операций, предоставления услуг по её доставке, заключение договоров с потребителями и непосредственный контакт с покупателем в виде действий по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций (рис. 1).

Говоря непосредственно о методах сбытовой политики, стоит сказать, что их насчитывается всего три, а именно:

прямой - когда производитель не пользуется услугами посредников, а реализует свой товар конкретному потребителю;

Элементы сбытовой деятельности

Транспортировка продукции (физическое перемещение от производителя к потребителю)

Переработка

продукции,

упаковка

Контакты с потребителями (действия по

физической передаче товара, оформлению заказов, платежно-

расчетной операции)

Хранение продукции (организация создания и поддержки

необходимых запасов)

Заключение договоров и контроль их исполнения

Рисунок 1 - Элементы сбытовой деятельности предприятия^[4]

косвенный - когда для организации сбыта своей продукции предприятие - производитель прибегает к услугам различных торговых посредников;
комбинированный, или смешанный - это ситуация, когда сбыт продукции осуществляется непосредственно через посредника, в качестве которого может быть организация с общим капиталом фирмы-производителя и другой независимой компании^[5].

В Приложении 1 представлены соответствующие общие критерии, которыми целесообразно пользоваться при выборе одного из вышеуказанных методов сбыта продукции.

Итак, проанализировав теоретические аспекты можно говорить о том, что на современном этапе экономической науки еще недостаточно четко определено понятие «сбытовая деятельность» в качестве отдельной целостной категории. По нашему мнению, сбытовую деятельность следует рассматривать как полноценную систему, которая имеет своих субъектов, выполняет определенные функции, состоит из соответствующих элементов и оперирует собственными методами.

1. Типы и методы стимулирования продаж в розничной торговле

Основные методы стимулирования продаж делятся на ATL- и BTL-мероприятия.

ATL (от англ. Above-the-Line – над чертой) - это мероприятия по размещению прямой рекламы, которые задействуют пять основных носителей - прессу, телевидение, радио, наружную рекламу и Интернет.^[6]

BTL (от англ. Below-the-line – под чертой) – это комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. Above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию.^[7]

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. Мировая практика показывает, что BТL-мероприятия все больше внедряются в хозяйственную деятельность предприятий и в последнее время значительно преувеличивают AТL.

Однако, не смотря на масштабность внедрения и неоспоримые преимущества BТL-мероприятий, данный метод имеет свои нюансы при его реализации предприятиями на территории Российской Федерации. Применение мер по стимулированию сбыта продукции на отечественном рынке не всегда приводит к ожидаемым положительным результатам. Возможные преимущества и недостатки стимулирующих мер для участников коммуникационного процесса представлены в табл. 2.

Анализируя таблицу 2, можно отметить, что наибольшие доходы от применения мер по стимулирования продаж получают производители, но это возможно только в условиях грамотно организованной программы стимулирования.

Таблица 2

Влияние мер по стимулированию сбыта продукции на участников коммуникационного процесса^[8]

Преимущества	Недостатки
Для производителей
повышение имиджа фирмы способствует поддержке со стороны представителей торговой сети; вызывает лояльность потребителей к торговой марке; возможность выхода на новые рынки и	выступает лишь дополнительным элементом товародвижения; невозможность постоянного применения; может привести к обесцениванию бренда; уменьшает охват целевой аудитории, ведь значительная доля потребителей постоянно
привлечения дополнительного контингента покупателей	ждет дополнительных скидок
Для торговых сетей
предоставляет дополнительный стимул к действию увеличивает частоту закупок и объем; создает льготные условия; позволяет привлечь новых потребителей	может привести к форвардным закупкам со стороны конкурентов; может привести к снижению розничных цен; при продаже товаров в кредит возникает риск невозврата кредита
Для розничных торговцев
привлекает новых покупателей; побуждает к немедленной закупке товара; развивает торговлю за счет постоянного напоминания; увеличивает частоту закупок и объем; предоставляет возможность получения льгот и призов	недостаточный стимул для постоянных потребителей может привести к беспорядку и раздражительности покупателей
Для потребителей
меняет соотношение цены и ценности товара на в пользу последней; дает возможность составить более полное представление о товаре; повышает осведомленность потребителей; экономия затрат	может вызвать негативную реакцию и разочарование; возможность дезинформации покупателей

Например, постоянное применение скидок может привести к ситуации, когда по обычной цене товар продаваться не будет.^[9]

Как правило, представители торговой сети и продавцы выступают объектами стимулирования, которым стимулирующие мероприятия дают возможность получать призы, льготы, бонусы, проценты в денежном выражении и т.п., но в условиях жесткой конкуренции они также могут испытывать на себе недостатки применения мер по стимулированию сбыта.

В зависимости от объекта, на который направлено стимулирование сбыта, существуют различные способы стимулирования потребителей, посредников и торгового персонала. Для традиционных видов стимулирования характерно то, что инициатором стимулирующих мероприятий выступают только производители.^[10]

Однако стоит заметить, что в некоторых случаях процесс стимулирования продаж носит и обратный характер. Представители торговой сети и потребители могут стимулировать производителей, и в таких случаях производитель сам выступает объектом стимулирования.

Так, в зависимости от своих потребностей потребители стимулируют производителя к производству продукции по своим требованиям, или посредники сами предлагают производителю сбывать продукцию в определенных местах продажи. Последние, в свою очередь, могут предложить производителям приобрести дополнительное количество продукции по сниженным ценам. Аналогично, такую же обратную реакцию можно проследить и между посредниками и продавцами. Рассмотрим подробнее обратный характер стимулирования продаж.

Так, с точки зрения продвижения продукции от производителя к потребителю существуют два стратегических направления, по которым применяют стратегию протягивания (Pull strategy), направленную на потребителей и стратегии проталкивания (Push strategy), направленную на представителей торговой сети, или же прибегают к их комбинации.

Стратегия проталкивания (рис. 2) направлена на торговую аудиторию (розничных и оптовых продавцов, дистрибьюторов, брокеров, а также торговый персонал).

Производители

Потребители

Посредники

Продавцы

Рисунок 2 - Стратегия проталкивания^[11]

Такой вид коммуникационной стратегии применяется для:

- привлечение новых посредников (Gain new distribution);
- интенсификации работы на постоянных рынках посредников (Intensification of the work on the sustainable markets);
- улучшение торговых отношений (Improve trade relations).

Применяя эту стратегию, производитель все усилия направляет на создание наиболее благоприятных условий сотрудничества с посредниками, чтобы те, в свою очередь, побудили потребителей к закупке товаров определенной марки. Наиболее распространенные методы стимулирования торговых посредников: оптовые скидки, премии за объемы закупок, конкурсы дилеров, торговые купоны и тому подобное. Для стимулирования торгового персонала применяют премии в оплате труда, повышения квалификации, проведение конкурсов с ценными призами и т.п.

Стратегия протягивания (рис. 3 на стр. 17) предусматривает концентрацию усилий на конечном спросе.

Производители

Продавцы

Посредники

Потребители

Рисунок 3 - Стратегия протягивания^{^[12]}

Стратегия протягивания предусматривает сосредоточение основных коммуникационных усилий на конечных потребителях с целью создания их позитивного отношения к товару и марки для того, чтобы потребитель сам требовал этот товар у посредника, поощряя этим к торговле этой маркой.

Для реализации стратегии протягивания фирма может использовать следующие меры:

реклама товара или марки;
предоставление бесплатных товаров;
купоны, которые дают право возврата части денег.

Продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что их спрос окажется достаточным для того, чтобы заставить посредников сделать закупки продвигаемого товара. Такой вид коммуникационной стратегии применяется для:

- привлечения новых потребителей (Reach new users);
- удержания существующих потребителей (Hold current users);
- увеличения мотивации потребления товара (Increase product usage).

В случае использования стратегии проталкивания, если необходимо создать благоприятное отношение к товару на уровне конечного потребителя для того, чтобы он сам требовал от посредников именно товар определенной торговой марки, могут применяться следующие формы и средства стимулирования потребителей: бесплатные образцы, премии, выставки, сезонная распродажа со скидками, подарки, лотереи и др.

В последнее время производители все больше внимания уделяют средствам стимулирования продаж, которые не только более эффективны, но и требуют меньших финансовых затрат по сравнению с традиционными рекламными акциями. Растущая конкуренция заставляет предприятия идти на уступки потребителям и посредникам в сбыте продукции с помощью стимулирования. В экономически развитых странах на мероприятия по стимулированию сбыта направляют 75% от общих рекламных бюджетов фирм.

Очевидно, что стратегия проталкивания является более расходной чем протягивания. Нами предложена оптимизационная структура расходов на реализацию данных стратегий. При одинаковых бюджетах соотношение расходов будет иметь следующий вид (табл. 3).

Таблица 3

Соотношение затрат на реализации стратегий стимулирования продаж продукции^[13]

Запланированные мероприятия		Расходы, %
Запланированные мероприятия		стратегия «проталкивания»	стратегия «протягивания»
АТL	Массовая реклама или реклама на массового потребителя	5	20
АТL	Торговая реклама	20	5
Всего расходов на АТL мероприятия:		25	25
BТL	Стимулирование торговых агентов и дилеров	40	10
	Стимулирование продавцов	30	5
	Стимулирование потребителей	5	60
Всего расходов на BТL мероприятия:		75	75
Всего:		100	100

Анализ таблицы 3 показывает, что эффективность мер по стимулированию сбыта повышается на 15% с одновременным применением ATL мероприятий (в качестве последних выбираем прямую рекламу).

Следовательно, расходы на ATL-мероприятия (рекламу в печатных СМИ, на радио, на телевидении, в кино (в т.ч. product placement), наружную рекламу (в т. ч. рекламу на транспорте, а также indoor-video) составляют 25%, а на BTL (стимулирование сбыта, персональные продажи, паблик рилейшнз, директ маркетинг, событийный маркетинг, спонсорство, мерчандайзинг, POS- материалы) - 75%.

Итак, предложенная структура позволяет оптимально разместить имеющиеся средства и повысить эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта продукции.^[14]

1.3. Влияние стимулирования продаж на финансовые результаты деятельности торгового предприятия

Системный взгляд на стимулирование сбыта как элемента комплекса продвижения и интегрированных маркетинговых коммуникаций требует определения преимуществ и недостатков этой составляющей, а также его тактической согласованности с другими элементами комплекса продвижения (табл. 4).

Следующий момент, который требует внимания при планировании мероприятий по стимулированию сбыта как элемента маркетинговой стратегии продвижения - их соответствие фазам жизненного цикла товара. Согласно стадии развития товара технологии активизации сбыта имеют разные векторы воздействия на потребителей. Выбор инструментов стимулирования сбыта должна базироваться на целях маркетинговой деятельности, результатах анализа рынка, характеристиках целевой аудитории, запланированном бюджете и других факторах.

Таблица 4

Преимущества и предостережения использования средств стимулирования сбыта в маркетинговом комплексе продвижения

Преимущества

Предостережение в использовании

• Привлечение внимания к компании, товара или услуги привлечение новых потребителей вследствие ребрендинга;

• быстрое достижение результата (увеличение объема реализации; количества повторных или пробных покупок)

• относительно меньше экономическая стоимость по сравнению с другими элементами комплекса продвижения;

• корректно выбранный тип стимулирования может способствовать формированию долгосрочной лояльности к бренду и расширению клиентской базы.

• Необходимость комплексной медиа-поддержки стимулирования сбыта, увеличивает расходы на указанный элемент продвижения и усложняет процесс оценки его результатов;

• негативное влияние на восприятие ценности бренда;

• преимущественно краткосрочные эффекты от применения;

• чрезмерное применение ценового стимулирования вызывает привыкания потребителей к покупке акционных товаров и, как следствие, уменьшает объемы сбыта в меж- акционные периоды.

Результаты исследования показали, что цена продукта имеет решающее значение, подтверждает ранее приведенные обобщения особенностей рынка средств по уходу за волосами. Наличие стимулирования сбыта продукции изучаемого бренда в местах продаж (POS-материалы, семплинг, мерчандайзинг и т.д.) является важным фактором, который влияет на окончательное решение покупателя в месте продажи. Фактор доходов указывает на прямую зависимость платежеспособного спроса от величины ресурсов в распоряжении потребителей. Отсутствие статистической связи в этой модели между объемами продаж и наличием медиа-поддержки можно объяснить тем, что медиа-поддержка влияет на общее восприятие бренда, повышение узнаваемости и информирования потребителей о бренде. Однако эффект медиа поддержки имеет преимущественно значительный временной лаг между внедрением и реальными результатами, делает оценку влияния этого фактора на объем продаж в краткосрочном периоде не столь репрезентативной.

В рамках планирования программы стимулирования сбыта целесообразно сосредоточить внимание на факторах, которые дают возможность определить общие черты выбора эффективных для компании и релевантных для потребителя инструментов стимулирования сбыта. В результате анализа было определено, что товар является эластичным по цене, а фактор цены имеет наибольшее влияние на объем продаж. Этот вывод дает основания для рассмотрения ценового стимулирования как одного из действенных инструментов стимулирования сбыта продукции и товаров на рынке в целом. Ценовое стимулирование может повысить уровень проникновения бренда на рынок, способствовать повторным покупкам, увеличить объемы сбыта и повысить рыночную долю бренда.

Важным компонентом применения ценового стимулирования в современных условиях является распространение информации через каналы медиа и диджитал-поддержки. Именно диджитал-коммуникации является наиболее оптимальным способом привлечения целевой аудитории к участию в промоактивности бренда. В частности, эффективным является использование публикаций в социальных сетях, колаборации с лидерами мнений - блогерами, Лендинге, промосайт, различных типов интернет-рекламы и тому подобное. В рамках развития такого вектора продвижения и с учетом особенностей продукта и целевой аудитории «Фруктис» рациональным является использование социальных сетей для проведения интерактивных мероприятий в формате розыгрышей, игр, креатив- них конкурсов.

Для оценки экономического эффекта и сравнение результативности внедрения различных методов стимулирования нужно определять следующие показатели: стоимость стимулирования пробной покупки, стоимость привлечения новых потребителей, уровень конверсии от проведения сэмплинга и срок окупаемости мероприятий по стимулированию сбыта. Такая оценка позволяет:

количественно определить эффект от недостаточной или избыточной реакции рынка;
спрогнозировать, какое максимальное количество участников программы стимулирования сбыта компания может физически охватить;
осуществить прогноз ожидаемого объема роста спроса вследствие внедрения промоакции;
определить те элементы промоакций, наиболее подвержены риску.

Стимулирование сбыта при условии тщательного планирования, выбора типа стимулирования сбыта и обоснование ожидаемых результатов является важным фактором влияния на формирование устойчивых конкурентных позиций компании. К основным краткосрочных результатов стимулирования продаж принадлежат увеличение объема потребления товара и привлечения новых потребителей. Долгосрочные эффекты от стимулирования сбыта заключаются в возможности формирования лояльности к бренду или ритейла и увеличении рыночной доли операторов рынка.

Для комплексной оценки экономического эффекта, а также сравнение результативности отдельных методов стимулирования потребителя нужно использовать следующие показатели: стоимость стимулирования пробной покупки, стоимость привлечения новых потребителей, уровень конверсии от проведения сэмплинга и срок окупаемости мероприятий по стимулированию сбыта.

Важным условием применения ценового стимулирования является его интегрированность с другими элементами комплекса продвижения. В частности, требует дополнительного внимания определение количественной взаимозависимости между затратами на коммуникационную поддержку мер по стимулированию сбыта, расходами на стимулирование сбыта за тот же период и реакцией потребителей, измеряемой через изменение спроса в краткосрочном периоде. Путем моделирования подобных зависимостей можно оптимизировать расходы компании на достижение краткосрочных и долгосрочных эффектов программы стимулирования сбыта. Это нужно развить в дальнейших исследованиях оценки эффективности программ стимулирования сбыта.

Глава 2. Коммерческая работа по стимулированию продаж (на примере розничного торгового предприятия ООО “Восход-К Авто»)

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Восход-К Авто» создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08 февраля 1998 года, иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.

Место нахождения Общества: 117186, город Москва, ул. Нагорная, дом № 33, корпус 1.

Целью деятельности ООО «Восход-К Авто» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.

Предметом деятельности Общества является:

торговля автотранспортными средствами;
техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств;
техническое обслуживание и ремонт легковых автомобилей;
предоставление прочих видов услуг по техническому обслуживанию автотранспортных средств;
торговля автомобильными деталями, узлами, принадлежностями;
покупка и продажа собственных нежилых зданий и помещений;
деятельность ресторанов, кафе;
оптовая торговля топливом, включая авиационный бензин;
оптовая торговля прочим жидким и газообразным топливом.

ООО «Восход-К Авто» и ООО «Фирма Русь Трейд» в Группу компаний «АВТОРУСЬ». Группа развивается в четырех направлениях деятельности:

оптовая продажа автозапчастей;
продажа автозапчастей через интернет;
продажа и техническое облуживание автомобилей;
дистрибуция готовых смазочных материалов и нефтепродуктов специального назначения, известного на российском рынке по брендам Esso и Mobil.

ООО «Восход-К Авто» ответственно за первое направление, а ООО «Фирма Русь Трейд» занимается продажами авто товаров через интернет.

Оптовая и розничная реализация товаров происходит через собственную розничную сеть из 11-ти магазинов, с использование собственной логистической службы.

Компании ООО «Восход-К Авто» и ООО «Фирма Русь Трейд» сегодня активно сотрудничает с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, которые осуществляют продажу автозапчастей, либо работают в сфере обслуживания и ремонта автомобилей иностранного производства.

Компания предлагает самые конкурентные цены и высокое качество поставляемых автокомпонентов.

На данный момент прайс-лист компании содержит более 60000 позиций, в который входят:

автозапчасти для автомобилей ВАЗ, ОКА, Москвич, УАЗ;
крепеж, хомуты, грузики балансировочные;
масла автомобильные и эксплуатирующие жидкости;
диски колесные;
вспомогательное оборудование и приспособления;
охранные системы и их компоненты;
оптика, ксенон, лампы, платы фонарей, противотуманные фары;
автохимия, автокраска, антикор, автоэмали;
автошины, камеры;
автозвук, видеотехника и электроника;
другое.^[15]

Наличие большого ассортимента позволяло учесть любые пожелания клиентов компании и предоставить только качественные, сертифицированные запчасти, полученные по прямым дилерским договорам, а, следовательно, имеющим оптимальное соотношение цена/качество.

2.2. Анализ методов стимулирования продаж

Основные продажи ООО «Восход-К Авто» осуществляет через сеть действующих магазинов. Проанализируем методы стимулирования продаж в этих магазинах

Процесс стимулирования продаж в магазинах построен на наблюдении за поведением покупателя в торговой точке. Это нужно не только для определения «горячих» точек, но и для того, чтобы понять, как покупатель ведет себя, стоя перед витриной или полкой в магазине. На какие группы товаров и на какое место их расположения покупатель обращает внимание в первую очередь и почему товар, размещенный на определенном месте, вызывает больше доверия? Все дело в особенностях восприятия человека. Из знаний этих особенностей и складываются правила, которые являются краеугольными в составлении планограмм выкладки того или иного товара.

Почти все покупатели входят в определенную ростовую зону - это примерно 160-180 см. Отсюда первое правило в магазинах ООО «Восход-К Авто»: «Уровень глаз – уровень продаж». Что делать, если покупатели постоянно смотрят прямо перед собой и отводят взгляд в сторону, только когда реагируют на внешние раздражители.

Поскольку глаза покупателей находятся на одной высоте, то каждую полку они видят под разным углом. Отсюда правило: «Угол зрения». Например, речь идет о размещении ценников. Людям невысокого роста часто приходится вставать на цыпочки, чтобы разглядеть ценник, лежащий на верхней полке практически горизонтально по отношению к покупателю, а высоким наоборот приходится нагибаться, для того чтобы разглядеть его на нижних полках. Это влечет за собой ряд неудобств. Причем это правило справедливо и по отношению к экспонируемым товарам.

Поэтому в магазинах продавцы приподнимают товары и ценники относительно угла зрения покупателя, таким образом, делая продукцию доступной для осмотра.

Подавляющее большинство населения нашей страны читает слева направо. Покупатель рассматривает витрину или полку как книгу, то есть «читает» выкладку «Слева направо». Если он находится на удалении от витрины, взгляд идет по кругу по часовой стрелке. Если нет, конечно, ярких пятен и зияющих пустот, которые сразу обращают на себя внимание.

Согласно этому правилу продавцы организовывают выкладку необходимо слева направо. Принцип «Увеличения или уменьшения» цены, размеров, рейтинга продаж, порядка сборки – это когда запчасти какого-нибудь агрегата выкладываются в порядке сборки. Очень удобно для тех покупателей кто слабо разбирается в природе механизмов.

«Эффект первого взгляда» говорит о том, что покупатель запоминает лучше всего то, что увидел первым. Еще это называют «Врезалось в память». Поэтому нетрудно догадаться, что этот эффект способен повлиять на выбор покупателем того или иного товара (это правило характерно для аксессуаров, автохимии и т.д.). Это правило применяется в магазинах для того товара, который необходимо быстрее продать – его ставят первым по ходу покупателя, чтобы он его сразу увидел.

Также потенциальные покупатели в первую очередь обращают внимание на габаритные детали, а уж затем на то, что меньше. Поэтому в магазинах не выставляют слишком разногабаритные товары вместе, ведь маленькие могут остаться незамеченными. Кроме этого, когда товара очень много, а места на полке достаточно только для горизонтального размещения, выкладку, как правило в других магазинах автозапчастей, продолжают в глубину полки. По сути это неверно, потому как плохо видно детали. Передние загораживают задние, не говоря уже о ценниках, у которых различимы только обрывки верхних частей цифр. В магазинах «ООО «Восход-К Авто» используют «Угол зрения» - то есть приподнимают детали, которые расположены в глубине относительно тех, что выложены впереди.

«Фон и освещение». Очень важно, на каком фоне выставлены товары. Всем известно, что на белом белое не очень заметно, поэтому следует играть на контрасте и дать больше света на полку. Хорошо освещенный магазин и торговое оборудование вызывает доверие и располагает к себе покупателя.

«Эффект пустоты». В магазинах ООО «Восход-К Авто» избегают визуальных пустот в организации торгового пространства. Пустота магическим образом притягивает к себе взгляды, отвлекает внимание от товара, вызывает раздражение и беспокойство.

Виды выкладки, которые применяются в ООО «Восход-К Авто»:

Горизонтальная - когда одна группа товаров располагается на одной горизонтальной полке. Блочная выкладка - объединяются две-три полки по какому-нибудь принципу. Например, по маркам машин, по агрегатам, по стране-производителю и т.д. Вертикально–блочная - когда весь стеллаж занят запчастями к одной марке машин. Крупногабаритные детали, как правило, выносят в торговый зал или на улицу.

Особое внимание уделяется на оформление мест продаж, так как это имеет не только эстетическое значение, но и служит целям сугубо практическим. Правильно оформленное торговое пространство имеет колоссальное информационное значение и, безусловно, влияет на увеличение продаж. Реклама - путеводитель. Основная задача оформления торгового пространства - помочь покупателю найти и выбрать товар.

Изначально, при открытии первых магазинов по продаже автозапчастей, оформление осуществлялось своими силами сообразно представлению руководства об идеальном магазине. Плюсом этого была бесспорная дешевизна данного подхода, потому как ни за идею, ни за «раздувание щек» никому платить не приходилось.

Постепенно компания стала обращаться к услугам профессионалов. Изначально они проводят подробный анализ и опрос - на кого рассчитан магазин, какова его целевая аудитория. Какой бюджет компания готова потратить на создание чего-то, что увеличит количество постоянных покупателей.

Однако последний открытый магазин по адресу: м. Чертановская, Балаклавский пр., д. 2-3 оформлен с использованием третьего подхода – предоставлена полная свобода поставщикам самим выполнить работу по оформлению своих товарных позиций. Как результат, нашлось достаточное количество поставщиков, желающих сделать из магазина выставку достижений в области оформления мест продаж.

Но, тем не менее, стоит помнить, что все рекламные материалы, в терминологии POSm (Point of Sale – конечная точка продаж), служат для привлечения внимание покупателя к продукции определенного производителя или торговой точки в целом. Это возможность повлиять на конечный выбор покупателя и стимулировать импульсные незапланированные покупки.

POSm в магазинах ООО «Восход-К Авто» способствуют:

привлечению - притягивают взгляд, заставляют смотреть на них, соответственно, подспудно обращать внимание на тот или иной товар;
информации - рассказывают о товаре. Это очень актуально для новинок и для тех товаров, с которыми покупатель плохо знаком;
убеждению - раскрывают детали предложения;
продаже - формируют решение купить

Самая главная цель использования POSm в магазинах автозапчастей -увеличить объем продаж, и это также последний шанс убедить покупателя в необходимости выбора того или иного товара.

Самое главное в оформлении магазина по продаже автозапчастей - привлечь внимание покупателя его внешним видом, создать положительный образ торговой точки, чтобы она внешне отвечала представлениям покупателя об «идеальном» магазине, где хороший ассортимент, прекрасное обслуживание и качественный товар от производителя.

Лучшая реклама магазина по продаже автозапчастей – открытая, свободная витрина, где видно все, что происходит внутри, как и какой товар выставлен, как работает персонал. Это очень располагает. Нет того психологического барьера «Закрытой двери» («что там - неизвестно, и ждут ли меня там»), который обычно испытывает покупатель, стоя перед наглухо закрытой, пусть и красивой и качественно сделанной витриной. Это главный критерий во всех торговых магазинах ООО «Восход-К Авто» - открытая, чистая витрина.

Также все магазины хорошо освещены внутри и снаружи в вечернее время, что также влияет позитивно на покупателей.

Если объективно нет возможности открыть всю витрину, то это делают частично, отдав остальную площадь под рекламу или информацию о специализации магазина.

Итак, существует несколько зон для размещения информационно-рекламных блоков:

витрины;
вывески.

Вывеска всех магазинов ООО «Восход-К Авто» максимально насыщенна информацией и одновременно хорошо читаема с большого расстояния и на скорости с проезжающих мимо машин. Высота букв 30 см. и 60 см. - надпись хорошо читается с расстояния 150 метров и 300 метров соответственно.

Как правило, на вывеске пишется название магазина, размещается логотип и соответственно профиль товаров или услуг, которыми торгует магазин: «Запчасти. Масла. Тюнинг». «Автоцентр. Автохимия. Аккумуляторы» и т.д.

Вывеску не должны загораживать кроны деревьев, конструкции рекламных щитов.

Вывеска должна быть хорошо освещена и быть в исправном состоянии.

Вывеска должна быть чистой всегда.

Также при оформлении магазинов с целью стимулирования продаж персонал обращает внимание на оформление дверного пространства, указателей отделов на пути следования покупателя к продукции, прикассовой зоны и выхода из магазина.

Здесь нужно помнить, что нельзя перегружать торговое пространство, излишняя реклама не двигатель, а тормоз торговли; реклама POSm – импульс, который должен быть подтвержден товаром.

POSm не должен мешать покупателю видеть продукт.

Рекламу периодически обязательно обновляется на всех точках продаж.

Покупатель в магазине проявляет повышенный интерес к новой рекламе, к новым предложениям. Особенно это касается тех, кто постоянно ходит в магазин. Ведь внимание к POSm притупляется у посетителя после 3-4 посещений. Если менеджеры магазинов замечают, что покупки в их магазине большинство покупателей совершают 2-3 раза в месяц, то и реклама меняется в среднем через 2 –3 месяца.

Виды POSm, используемы в магазинах автозапчастей ООО «Восход-К Авто»:

Shelf-talker - узкая полоска, на которой располагается название торговой марки, ее изображение и слоган. Размещается на полке над или под продукцией. Количество зависит от количества полок и общего facing рекламируемой продукции;
Mobile - габаритная модель упаковки или самого продукта, размещается над головой посетителей (на уровне или чуть выше уровня последней полки). Места: касса, прилавок, проходы между полками, в начале и в конце отдела, над продвигаемой продукцией;
Vobler - вид POSm на тоненькой прозрачной ножке. Размещается на полках, над или на уровне продукции, на боковых поверхностях полок, обращенных к покупателю, на стенах, дополнительном торговом оборудовании.
Posters - плакаты достаточно большого размера без клеевой основы. Размещаются в витринах магазинов, при входе (дверное пространство), на боковых стенках полок, на стенах (место и количество размещаемых posters сообразуется с их размерами: А3,А4,А5).
Stikers - плакаты на клеевой основе. Размещаются на витринах магазинов, при входе (дверное пространство), на боковых и задних стенках полок, на стенах, дополнительном торговом оборудовании.
Flag - размещается на боковых и лицевых сторонах полки, чуть выше уровня глаз. В начале и в конце выкладки. Рабочей поверхностью в проход.

2.3. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж как инструмента коммерческой деятельности в ООО “Восход-К Авто»

Применительно к любой торговой точке ООО «Восход-К Авто» можно классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае это приводит к трем обобщенным типам стимулирования:

общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия);
выборочное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например, в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала;
индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, обращенных непосредственно к каждому потенциальному покупателю для того, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Мероприятия, которые предлагаются для внедрения на ООО «Восход-К Авто» с целью стимулирование продаж в ООО «Восход-К Авто», подразумевают несколько направлений:

снижение цены с помощью прямой скидки;
сash-refund;
стимулирование торгового персонала.

В таблице 4 приведены предложенные меры по стимулированию продаж ООО «Восход-К Авто» в 2021 г.

Таблица 4

Предложенные меры по стимулированию сбыта в ООО «Восход-К Авто» на 2021^[16]

Мероприятия по стимулированию	2021
Мероприятия по стимулированию	І кв.	ІІ кв.	ІІІ кв.	IV кв.
Стимулирование торгового персонала^*
Дополнительная премия	5%	6%	7%	10%
Повышенный процент с продаж	3,5%	4,5%	5,5%	8,5%
Покупателей**
Снижение цены с помощью прямой скидки	5%	5%	5%	10%
Сash-refund	на 12% товаров	на 13% товаров	на 14% товаров	на 20% товаров
Дополнительное количество товара бесплатно	1,5%	2,5%	2,5%	3,5%

^{*Процент от объема продаж каждого сотрудника}

^{**От объема реализации за предыдущий квартал}

Рассмотрим подробнее каждое мероприятие в комплексе и выгоду, которую каждое сможет принести в случае внедрения для ООО «Восход-К Авто».

1. Стимулирование торгового персонала. Этот вид стимулирования направлен на мотивацию труда мерчендайзеров и руководителей торговых точек и с целью активизации их деятельности. Предлагается воспользоваться классическим инструментам стимулирования торгового персонала, а именно:

денежные вознаграждения:

а) дополнительная премия к зарплате при выполнении плановых квартальных показателей является вознаграждением за достигнутые результаты. Рекомендуется поквартальное увеличение премии;

б) повышенный процент с продаж - перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. являются основанием для выплаты данного денежного вознаграждения;

в) присуждение очков, за определенное количество которых можно получить дорогие подарки, предлагаемые по особому каталогу;

г) туристические поездки - предназначены для руководителей торговых точек, добившихся значительных успехов в работе за календарный год;

моральное стимулирование сотрудников торговых точек. Ведь именно сотрудники данной категории непосредственно влияют на количество и качество продаж. И они, как и другие сотрудники, стремятся удовлетворить собственные потребности и достигнуть личных целей, в том числе и реализуя свой потенциал на работе. Поэтому наличие комфортного психологического климата на рабочем месте будет непосредственно способствовать этому. Создание такого климата возможно благодаря проведению регулярных собраний, созданию дружественной атмосферы на рабочем месте, возможность карьерного роста, обеспечение современными средствами для выполнения трудовой деятельности.

Снижение цены с помощью прямой скидки:
- скидка в процентах. На упаковке указывается, что цена снижена на 10 или 20%. Это не приводит к изменениям в организации торгового зала или маркировке товара. На товар наклеивают две этикетки - с ценой старой (перечеркнутой) и новой;
- скидка с указанием ее размеров в денежном выражении («минус 1000 руб.»);
- указания новой цены (без размера скидки). В этом случае информируют о причине установления новой цене: выпуск усовершенствованного продукта; годовщина; праздник.
Cash-refund. Это самая распространенная форма снижения цены с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. В основном используется для создания круга постоянных потребителей товара определенной марки. Купоны размещаются на упаковке, после покупки их отрезают.
Дополнительное количество товара бесплатно. В этом случае учитывается фактор, что психологическое воздействие гораздо больше, если предлагается на 20% больше товара, чем предложение скидки 20%, хотя выгоднее второй вариант. Однако в этом случае ООО «Восход-К Авто» понесет дополнительные расходы: на бесплатное предоставление определенного количества товара, на новую упаковку для товара.

Преимущества разработанных мероприятий по стимулированию сбыта для ООО «Восход-К Авто» отображены в таблице 5.

Таблица 5

Преимущества разработанных мероприятий для стимулирования продаж в ООО «Восход-К Авто»^[17]

Средства	Преимущества
Скидки	Высокий уровень стимулирования потребителей и эффективное средство увеличения объемов сбыта автозапчастей
Снижение цен	Непосредственная выгода для потребителей. Хорошее средство для мотивации покупки и краткосрочного увеличения объемов сбыта
Образцы товаров	Позволяют потребителям непосредственно ознакомиться с товаром, опробовать его. Привлекают новых потребителей, снижают риск покупки
Cash-refund	Целенаправленное привлечение внимания потребителей к товару. Скорость и удобство. Широта охвата потребителей. Сравнительно небольшие затраты Личный контакт, селективность, высокий уровень восприятия потребителями Стимулирует начальные и повторные закупки. Высокий уровень привлечения внимания

Помимо стимулирования продаж потребителей для компании ООО «Восход-К Авто» рекомендуется также стимулирование сбыта со стороны производителей и диллеров. Непосредственно это относится к скидкам, а именно к скидкам за объем разовой закупки. Ведь основная задача таких скидок для производителей – побудить покупателей приобретать больший объем товара. Для предприятия несомненный плюс в том, что при увеличении объема партий появляется возможность сэкономить затраты на организации продаж, хранении, обработке документации и особенно транспортировке.

Стимулирование сотрудников торговых посредников дилерской сети имеет целью мотивацию труда торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, обеспечению заказов более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок. К методам стимулирования сотрудников торговой сети со стороны оптового продавца целесообразно отнести:

премирование сотрудников торговых посредников в зависимости от объемов продаж, торгового оборота, повторных покупок;
обучение и повышение квалификации персонала торговой сети;
регулирование дилерских скидок;
стимулирование потребителей (повышение спроса на товары является стимулом к интенсификации деятельности посредников);
введение систем многоуровневого маркетинга;
проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей (например, система стимулирования продаж лотерейных билетов, широко применяемая в Канаде, основана на принципе: если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, то распространитель получает вознаграждение до десяти процентов от величины данного выигрыша).

Для стимулирования продаж продукции производителем посредством оптовых покупателей нами чаще всего используется скидках для оптовых покупателей продукции предприятия. Скидка для оптовых покупателей предоставляется с отпускной цены продукции посредством уменьшения уровня рентабельности продукции. Предлагаются следующие виды оптовых скидок

некумулятивные количественные скидки;
кассовые скидки;
льготные скидки;
сезонные скидки;
специальные скидки;
торговые скидки;
праздничные скидки.

При внедрении комплекса мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Восход-К Авто» необходимо учитывать, что если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку именно в это время у них, возможно, не будет необходимости в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса, стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 - 6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

После внедрения предложенного комплекса мероприятий, ООО «Восход-К Авто» необходимо ввести контроль за стимулированием, который должен осуществляется до, во время и после его проведения.

Целью контроля до начала внедрения комплекса мероприятий является составление прогноза успеха или неудачи, выбор самого подходящего типа стимулирования и согласование его особенностей в соответствие с особенностями целевой аудитории.

Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

После завершения целью контроля является подведение итогов и общая оценка эффективности мероприятия по стимулированию сбыта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других элементов коммуникаций. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов: разработка программы стимулирования продаж; тестирование мероприятий по стимулированию сбыта; реализация программы стимулирования продаж; анализ результатов стимулирования продаж. Однако возникает проблема оценки эффективности запланированной программы стимулирования продаж. Для решения этой проблемы проводится тестирование некоторых мероприятий и оценка реакции целевой аудитории на тот или иной стимул. Все средства стимулирования продаж, которые должны использоваться, следует предварительно испытать и убедиться в том, что эти средства обеспечивают необходимые стимулы. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем ожидаемой прибыли.

ООО «Восход-К Авто» занимается торговлей автозапчастями и автомобильными аксессуарами. Кампания имеет розничную сеть из 11-ти магазинов.

Результатом анализа является заключение, что в политике стимулирования продаж компания в основном использует мерчендайзинговое направление трейд-маркетинга: POSm-материалы, выкладка товаров на полке, презентация товара в магазинах и демонстрация. Практически полностью отсутствует так называемое направление стимулирования продаж - sell-in и sell-out. Именно разработке данных каналов стимулирования продаж и их внедрению посвящена третья глава выпускной квалификационной работы.

Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта включает следующий перечень мероприятий:

снижение цены с помощью прямой скидки;
сash-refund;
стимулирование торгового персонала.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Андреева Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация // Маркетинговые коммуникации. - 2017. - №4. - С. 236-247.
Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг // Экономика и социум. - 2019. - № 4 (13). – С. 14-18.
Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - СПб.: Питер, 2017. - 557 с.
Барышева А. В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2017. - №3. - С 56– 89.
Голубкова Е. Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара // Маркетинг в России и за рубежом – 2017. - №7. - С. 68–94.
Головачев А.С. Комплексный подход к стимулированию сбыта продукции в системе повышения конкурентоспособности товаров / А.С. Головачев, М.А. Головачева // Экономика и управление. – 2017. – №1(29). – С. 3-12
Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. М.:-Юрайт.-2019.-464 с.
Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2017. – 189 с.
Захарова Ю.А. Методы стимулирования продаж: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2017. – 120 с.
Какодей А.А. BTL-технологии как эффективное направление рекламы // Экономика и управление. – 2019. – №6. – С. 205-208.
Калиева О.М., Михайлова О.П. Эффект совместного действия рекламы и стимулирования продаж в розничной торговле // Вестник Оренбургского государственного университета. – 2019. - №4 (165). – С. 168-171.
Камминс Д., Маллин Р.Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса - М.: Эксмо, 2018. – 235c.
Кеннеди Д. Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник - М.: Альпина Паблишер, 2019. - 101 с.
Климин А.И. Современные тенденции стимулирования потребителей в местах продаж // Научно-технические ведомости СПбГПУ. Экономические науки. – 2019. - №6(209). – С. 200-207
Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2018. - №1. – С. 26-33.
Кузнецова Т.Е. Современные подходы к разработке и реализации программ стимулирования продаж предприятий // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2017. - №3. – С. 1-7.
Кузнецова Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования продаж продукции предприятия / Т.Е.Кузнецова, Л.В. Марабаева// Фундаментальные исследования. – 2018. - №8-1. – С. 148-153.
Лебедев А.Н., Гордякова О.В. Маркетинг и современность: Сборник научных статей к научно-практическому круглому столу на тему: «Актуальные маркетинговые технологии в развитии российской экономики» от 12 декабря 2017 года / Под общ. ред. С.В. Карповой; отв. ред. И.А. Фирсова. – М.: Издательство «Палеотип», 2017. – 296 с.
Маркетинговые коммуникации : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / под общ. ред. О. Н. Романенковой. - М. : Издательство Юрайт, 2019. - 456 с.
Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес. М.: Бератор-Пресс, 2017. – 378 с
Олейник, К. Создание эффективной промо-акции как инструмента сти-мулирования продаж // Управление продажами. - 2017. - №4. - С. 50-57.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Критерии по выбору метода сбыта

Метод	Условия
Прямой	1. Имеющаяся достаточное количество товаров, покрывает расходы на организацию собственной торговой сети. 2. Небольшое количество потребителей, размещенных на малой территории. 3. Нет требует высококвалифицированного сервисного обслуживания. 4. Достаточное сеть собственных складских помещений на торговых рынках. 5. Производство узкоспециализированного по назначению или техническими условиями заказчика товара. 6. Реализация товара осуществляется на вертикальном рынке (использование товара небольшим количеством потребителей в нескольких областях). 7. Значительные колебания цены на товар, способствует пересмотру ценовой политики без согласования с посредником. 8. Значительное превышение цены продажи над расходами на производство, способствует покрытию затрат на создание собственной сбытовой сети.
Косвенный	1. Деятельность компании ориентирована на горизонтальный рынок, где в каждом секторе экономики присутствует большое количество потребителей, требует создания мощной сбытовой сети, которая под силу только крупным производителям. 2. Нерентабельность прямых контактов с потребителями продукции вследствие географически разбросанных рынка сбыта. 3. Потребность в значительной экономии транспортных расходов, что возможно при осуществлении продажи оптовикам. 4. Потребность в частых срочных поставках многочисленным потребителям. 5. Наличие несущественной разница между ценой реализации и затратами производства, не дает возможности покрытия расходов на содержание собственной сбытовой сети.
Комбинированный	1. Изготовление комплементарных товаров (закупка одного из них может влиять на закупку других). 2. Совместимость методов и целей ассоциированных предприятий совместимы. 3. Наличие у производителей общей клиентуры, что позволяет сократить затраты на сбыт продукции небольшому предприятию и дополнительно загрузить имеющиеся сбытовые мощности крупному производителю. 4. При ориентации на одних и тех же зарубежных потребителей, предприятие сокращает затраты на маркетинговые исследования, сбыт, рекламу.

Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. М.:-Юрайт.-2019.-464 с.. ↑
Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2018. - №1. – С. 26-33. ↑
Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг // Экономика и социум. - 2019. - № 4 (13). – С. 14-18. ↑
Кузнецова Т.Е. Указ.соч.С. 26-33. ↑
Захарова Ю.А. Методы стимулирования продаж: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2017. – С. 66-67. ↑
Шпаковский В. О. Организация и проведение рекламных мероприятий посредством BTL-коммуникаций: Учебное пособие / В. О. Шпаковский, Н. М. Чугунова, И. В. Кирильчук. - 3-е изд. - М.: Издательско торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 57. ↑
Какодей А.А. BTL-технологии как эффективное направление рекламы // // Экономика и управление. – 2019. – №6. – С. 205-208. ↑
Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. М. Юрайт.- 2019 ↑
Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2017. – С. 131. ↑
Сербова Е. С. Современная модель системы стимулирования продаж продукции предприятия // Социально-экономические явления и процессы. – 2018. - №5(051). – С. 168-172. ↑
Захаров Ю.А. Методы стимулирования продаж: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2017. – С. 45. ↑
Захарова Ю.А. Указ. Соч. – С. 61-62. ↑
Головачев, А.С. Комплексный подход к стимулированию сбыта продукции в системе повышения конкурентоспособности товаров / А.С. Головачев, М.А. Головачева // Экономика и управление. – 2017. – №1(29). – С. 3-12 ↑
Кузнецова Т.Е. Указ.соч. С. 26-33. ↑
Официальный сайт ООО «Восход К-Авто» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.opt-russtd.ru/ ↑
Разработано автором ↑
Составлено автором ↑