Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование( на примере конкретной организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения ‒ это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Таким образом, актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия считаются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Только эффективная коммерческая деятельность имеет возможность способствовать удачной и стабильной деятельности организации, и вовсе не только оградить ее от влияния негативных факторов воздействия внешней среды, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами.

Цель курсовой работы исследование организации коммерческой деятельности магазина «Пятерочка».

Объект исследования - магазина «Пятерочка». Предмет исследования – коммерческая деятельность магазина «Пятерочка».

Для достижения поставленной цели в работе были определены и решались следующие задачи:

• исследовать теоретические аспекты коммерческой деятельности;
• проанализировать коммерческую деятельность и выявить проблему в деятельности магазина «Пятерочка»;
• разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

В процессе написания работы применялись методы экономического анализа, монографические, абстрактно–логические, статистико–экономические методы.

Теоретической основой исследования послужили работы следующих авторов по исследуемой тематике: А.В. Волкова, Р.А. Горигорян, Г.Г. Иванова, С.И. Ивановой, В.М. Кондрашева, А.Л. Королевой, Л.И. Кравченко, Н.В. Максименко, В.Н. Платонова, А.А. Терещкиной и других.

Информационную базу составили законодательные акты в сфере деятельности торговых предприятий; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных экономистов; материалы периодических изданий; справочные и инструктивные материалы; показатели деятельности магазина «Пятерочка».

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников. В первой главе представлены теоретические основы организации коммерческой деятельности. Во второй главе дана характеристика организации и проведена оценка ее коммерческой деятельности. В третьей главе содержатся возможные пути совершенствования эффективности коммерческой деятельности.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Понятие коммерческой деятельности

Возникновение коммерческой деятельности связано с появлением товарообменных операций. В условиях рыночной экономики она играет важную роль во взаимоотношениях хозяйствующих субъектов, т.к. общественно-экономическая жизнь в современном мире основана на товарно-денежных отношениях [24, с. 51].

При централизованно распределительной системе товарных ресурсов и государственном ценообразовании коммерческая деятельность ограничивалась разработкой заказов, формальным заключением договоров поставки с назначенными сверху поставщиками, на определенный ассортимент и количество товаров, контролем за поставками товаров и обслуживанием покупателей в дефицитном товарном предложении. Инициатива, предприимчивость и самостоятельность коммерческих работников пресекались, относились к служебным нарушениям и административно наказывались, а лица, уличенные в спекуляции, несли уголовную ответственность [12, с. 88].

Предпосылки для развития коммерческих отношений при планово-централизованной экономике отсутствовали, т.к. товарно-денежные операции в условиях жесткого распределения товарных ресурсов и прикрепления розничных торговых организаций к определенным поставщикам нельзя назвать коммерческой работой [7, с. 19].

Коммерческая деятельность может развиваться только при свободной торговле в условиях конкуренции между независимыми субъектами рынка, когда торговые предприятия несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров. При этом они обязательно должны быть заинтересованы в увеличении товарооборота и расширении своей хозяйственной деятельности, свободны в выборе средств такого расширения и не являться монополистами в реализации тех или иных товарных групп на какой-либо территории.

В рыночной экономике торговля приобретает новые черты своей социальной роли, активно влияет на все стороны производства и реализации товаров [12, с.89].

На сегодняшний день существует множество определений коммерческой деятельности (таблица 1).

Таблица 1 – Определения понятия коммерческой деятельности с точки зрения разных авторов

Автор	Определение
Бунеева Р.И. [3, с. 22]	Коммерческая деятельность- деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли.
Половцева Ф.П. [17, с. 24]	Коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов промежуточного и конечного потребления.
Иванов Г.Г. [8]	Коммерческая деятельность представляет собой совокупность процессов, связанных с куплей-продажей, удовлетворением спроса, минимизацией расходов и получением прибыли.
Федорова М.А. [20, с. 110]	Коммерческая деятельность представляет собой специфический технологический процесс, под которым понимается совокупность операций, связанных с движением товара по товаропроводящей сети и его реализацией (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, купля-продажа и т.д.) с
Панкратов Ф.Г. [16, с. 11]	Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики
Щетинина Е.Д. [29, с. 132]	Коммерческая деятельность – составная часть предпринимательства, выраженная в совокупных процессах и операциях, направленных на совершение актов купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
Яковлев Г.А. [25, с.9-10 ]	Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленные на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
	Коммерция (торговля) – емкое понятие. Часто оно употребляется в очень широком смысле обозначая практическую деятельность, направленное на систематическое извлечение прибыли. Именно в таком контексте понятие «коммерция» и «коммерческий» используется. Г.К.Р.Ф. с

Представленные формулировки понятия «коммерческая деятельность» свидетельствуют о многообразии определений в словарной, учебной и монографической литературе. Несмотря на то, что во многих определениях «коммерция» представлена в широком смысле как «предпринимательство», коммерческая деятельность является более узким понятием, т.к. из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело можно назвать в чистом виде коммерческим.

Итак, если обобщить вышеприведенные определения, то можно сделать вывод, что коммерческая деятельность – это сфера оперативно-организационной деятельности, направленной на совершение актов купле-продажи товаров, оказание услуг, осуществление работ с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли [12, с. 95].

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения (1) – смене формы стоимости [4, с.27]:

(1)

где Д – Т – фаза купли;

Т` - Д` - фаза продажи

Это означает, что коммерческая деятельность в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товаров, т.е. чтобы акт купля-продажи состоялся, необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. [16, с. 202].

Коммерческую деятельность как научное направление можно отнести к социально-экономическим наукам, т.к. с одной стороны она направлена на удовлетворение индивидуальных и общественных потребностей, а с другой – включает товарно-денежные отношения между хозяйствующими субъектами, направленные на эффективное использование денежных средств и получение прибыли [17, с.22].

Рассматривая системный характер коммерческой деятельности, в ее структуре можно выделить ряд подсистем, следующих, как правило, друг за другом, или параллельно (рис. 1).

Информационное обеспечение текущей деятельности

Сбор и анализ информации об уровне спроса и состоянии рынка, свойствах товара, особенностях конкурентной среды и т.д.

- определение потребности;

- поиск поставщиков;

- установление связей и т.д.

Осуществление действий по закупкам

Учитывается существующий потребительский спрос. При управлении запасами ставится цель сокращения издержек обращения.

Формирование ассортимента и управление запасами

Выбор наиболее оптимальных способов продажи товара. Обеспечение качественного обслуживания клиентов.

Организация розничной продажи товаров

Рекламно-информационная деятельность

- планирование затрат на рекламу;

- разработка рекламных мероприятий;

- создание и содержание основных каналов коммуникации с клиентами

Рисунок 1 – Подсистемы коммерческой деятельности [16, с.19]

Эффективность коммерческой деятельности в сфере товарного обращения обеспечивается профессиональным выполнением ее функций: изучение спроса и определение потребности, организация торгового обеспечения через закупочную деятельность, ценообразование, рациональное управление товарными запасами, качественное и культурное обслуживание покупателей. Так как конъюнктура рынка находится в динамическом изменении, исследование всех этих направлений всегда будет необходимо.

Основными субъектами в рыночных отношениях выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели. Именно они, в соответствии с законодательством, имеют право заниматься предпринимательской, а значит, и коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свою специфику [16, с.21]. Так как в розничной сети завершается процесс доведения товара от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, поскольку на данном этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому помимо предложения розничному покупателю широкого выбора высококачественного товара, необходимо использование современных, удобных для покупателя методов продажи, прогрессивных систем расчета за покупки и т.д. [12, с. 99].

Рассмотрим более подробно этапы коммерческой деятельности на розничном предприятии на рис. 2.

Формирование ассортимента

Анализ рынка, изучение спроса

Анализ и выбор поставщиков

Определение потребности в товарах

Организация хозяйственных связей с поставщиками

Закупка товаров

Продажа товаров и оказание услуг

Анализ удовлетворенного и неудовлетворенного спроса

Рисунок 2 – Этапы коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии [16, с.22]

Так, согласно рисунку 2, первым этапом коммерческой деятельности розничного предприятия является исследование рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственные связи. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети. Поскольку объем и структура спроса населения меняются под воздействием различных факторов (демографические, социально-экономические, природно-климатические и т.д.), то его изучение требует комплексного подхода, который позволит получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы заплатить [12, с. 99].

Следующим этапом коммерческой деятельности является формирование оптимального ассортимента товаров, который, в свою очередь, зависит от типа и специализации торгового предприятия. Процесс формирования товарного ассортимента заключается в разработке и установлении в определенном порядке перечня товаров, образующих необходимую совокупность для торговли, в соответствии с потребительскими свойствами [9, с. 59]. От состава и своевременного обновления ассортимента товаров зависят степень удовлетворения покупательского спроса, издержки потребления населения, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий.

Важным элементом коммерческой работы является поиск и выбор поставщика товаров. В обобщенном виде их можно подразделить на поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. При выборе поставщика обращают внимание на многие критерии, например предлагаемые условия поставки, форма платежа, конкурентоспособность товара, месторасположение поставщика и т.д.

Далее с поставщиками устанавливают хозяйственные связи, которые включают экономические, организационные, коммерческие, организационно-правовые, финансовые и другие отношения [5, с.76].

Следующий этап коммерческой деятельности – продажа товара. Эффективно организованная продажа способствует росту товарооборота и лучшему удовлетворению спроса. Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле выделяют следующие основные методы продажи товаров [16, с.23]:

- самообслуживание;

- продажа товаров через прилавок;

- продажа товаров по образцам.

Заключительным этапом коммерческой деятельности является анализ удовлетворенного и неудовлетворенного спроса. Организация сбора, обработки и анализа такой информации – трудоемкая задача, т.к. ассортимент товаров может насчитывать тысячи разновидностей, поэтому для его учета часто используется компьютерная техника[16, с. 25].

Таким образом, специфичность коммерческой деятельности в розничной торговле проявляется на каждом этапе. Это связано с тем, что розничные предприятия обслуживают покупателей с различным уровнем доходов и потреблением, разного возраста, социального положения и т.д. И эффективность коммерческой деятельности розничных предприятий зависит от того, насколько своевременно и квалифицированно выявлены и удовлетворены потребности покупателей.

1.2. Показатели эффективности организации коммерческой деятельности

К показателям эффективности коммерческой деятельности в первую очередь относят товарооборот, он рассчитывается по следующей формуле:

Т = Зн + П – В – Зк , (2)

где Т – объем розничного товарооборота;

Зн – запасы товаров на начало периода;

П – поступление товаров;

В – выбытие товаров;

Зк – запасы товаров на конец периода.

Товарооборот является основным показателем того, сколько продаж было сделано в магазине за определенный период времени.

На объем розничного товарооборота оказывает влияние обеспеченность торгового предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования:

Т = П × Ч , (3)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

Ч – среднесписочная численность работников, чел.;

П – производительность труда одного работника, руб.

Большое влияние на динамику розничного товарооборота оказывают состояние, развитие и эффективность использования основных средств торгового предприятия, а также режим его работы. Объем розничного товарооборота торгового предприятия может быть определен по следующей формуле:

Т = S × Ксм × Д × ВS , (4)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

S – площадь торгового зала предприятия, м2;

Ксм – коэффициент сменности работы предприятия;

Д – количество дней работы предприятия;

BS – товарооборот на 1 м2 площади торгового зала в смену, руб.

Комплексный показатель оценки качества торгового обслуживания населения может определяться и по другой методике: он приравнивается к единице, а частные его показатели — к определенной доле единицы. По каждому частному показателю устанавливают максимальное и минимальное значение. Специальная комиссия на основе результатов обследования деятельности магазина дает оценку каждому показателю качества торгового обслуживания населения, которые затем суммируются. Чем выше значимость обобщающего показателя (на основе суммирования частных коэффициентов-показателей), тем выше качество торгового обслуживания.

Товарооборот на 1 м² поможет определить правильно ли используется торговая площадь в магазине:

Т_1м2 = Т/S , (5)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

S – площадь магазина, м².

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно используется торговая площадь магазина.

Один из самых трепетных показателей, которое старается увеличить любое торговое предприятие – это средний чек. Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте. Он рассчитывается по следующей формуле:

СЧ = Т / N , (6)

Где T – объем продаж за период;

N – количество покупок за период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Также при анализе коммерческой деятельности необходимо изучить ассортимент магазина по показателям широты, глубины, устойчивости и новизны.

Широта ассортимента – это количество групп, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты, который определяется отношением фактического присутствия товара к нормативному.

Еще одним важным показателем является коэффициент устойчивости и рассчитывается по следующей формуле:

Также при анализе ассортимента необходимо проанализировать его глубину (коэффициент).

Следующим показателем является коэффициент новизны – он показывает способность ассортимента следовать изменяющемуся спросу. Новизна отражает ввод новых товаров в устоявшийся ассортимент.

Деятельность любого предприятия должна быть направлена на удовлетворение потребностей людей, то есть на социальное воздействие. Коммерческая деятельность в рыночных условиях, в соответствии с целями извлечения прибыли как единственная долгосрочная финансовая заинтересованность любого коммерческого субъекта, отражает экономический эффект, связанный с использованием имеющихся ресурсов. Поскольку коммерческие здания являются основой физической и технической базы предприятия, а процессы продажи товаров потребителям осуществляются в основном в розничных магазинах, использование таких помещений коммерческого предприятия можно оценить через систему показателей.

1.3. Возможные пути совершенствования коммерческой деятельности

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации.

Так, например, Р.И. Бунеева считает, что «в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности» [3, с.103].

В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности торговых предприятий.

Так, например, в статье А.А. Кожовой, А.В. Цветных акцентируется основное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью торговых организаций. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности [10, с.388].

Раскрытию системного подхода применительно к коммерческой деятельности торгового предприятия посвящена статья И.С. Марченко. Автор обращает внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли. В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия [12, с.107].

Сущности и анализу основных направлений коммерческой деятельности торговых предприятий посвящена публикация М.А. Федоровой. В качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже товаров; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг» [20, с.110].

В работе Е.Д. Щетининой направления коммерческой деятельности сформулированы практически аналогично с представленными в работе М.А. Федоровой. По мнению Е.Д. Щетининой коммерческая деятельность торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач» [24, с.36].

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности.

В условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этом случае информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

Ряд авторов обращает внимание на то, что в России, как это показывает практика, растет число торговых сетей. Увеличение числа торговых сетей способствует вытеснению малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы у торговых сетей есть значительное преимущество: способность привлечь большее количество покупателей благодаря снижению цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна заключаться в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечении возможностей роста потенциала организации и его максимального использования при осуществлении коммерческой деятельности [12, с.108].

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации можно предложить следующие меры:

• снижение роста издержек обращения;
• использование маркетинговых методов с целью привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками;
• технологическая модернизация с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала [3, с.111].

Данные мероприятия следует реализовать в комплексе согласно сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг, так как все меры связаны между собой и представляют полноценный комплекс организационных, оперативных мер, направленных на привлечение большего количества покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.

2. Анализ организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли магазина «Пятерочка»

2.1. Характеристика магазина

Сеть магазинов «Пятерочка» - это универсальные магазины «у дома», в их ассортименте содержатся номенклатуры продовольственных и непродовольственных товарных групп.

«Пятерочка» была создана в 1998 г., а первый магазин из данной торговой сети открылся уже в 1999 г. в Санкт-Петербурге. В 2013 г. Был произведен ребрендинг, который принес множество глобальных изменений и обновлений сети магазинов. На начало 2019 года сеть насчитывает 14000 розничных магазинов по всей Российской Федерации. Чистая розничная выручка за 9 мес. 2018 г. составила 871 129 млн руб. Федеральная торговая сеть «Пятерочка» находится в управлении компании X5 Retail Group, которая также включает в себя супермаркеты «Перекрёсток», гипермаркеты «Карусель» и магазины «Экспресс», а также распределительные центры и грузовой автотранспорт.

Рассматриваемый магазин торговой сети «Пятерочка» находится по адресу г. Ижевск, ул. Ильфата Закирова, 1а. Общая площадь магазина 612 кв.м. Магазин работает круглосуточно. В магазине линейная организационная структура. Общая численность работников в магазине – 10 человек, из них:

– 1 директор;

– 1 товаровед;

– 7 продавцов–универсалов;

– 1 уборщица.

Каждый из сотрудников выполняет свои обязанности в соответствие с занимаемой должностью, руководствуясь при этом трудовым договором и планом компании для достижения максимального результата.

Директор магазина обязан выполнять план по товарообороту, который устанавливается ежемесячно, а также обеспечить сохранность товарно-материальных ценностей. В обязанности директора также входит выполнение показателей по эффективной работе всего магазина. Сотрудник, занимаемый эту должность, проходит ежеквартальные и ежегодные тренинги, различные курсы по повышению квалификации.

Заместитель директора несет ответственность за соблюдение кассовой дисциплины, принятие нового товара и списание старого. Кроме того, данный сотрудник создает, редактирует заказы от поставщиков и отслеживает их исполнение. Заместители директора также проходят повышение квалификации по специальной программе.

Товаровед занимается приемом, возвратом и списанием товара, а также утилизацией продуктов, которые необходимо уничтожить из-за истекшего срока годности. Данный сотрудник проходит специальные курсы реже всего административного персонала.

Продавцы-кассиры занимаются выкладкой продукции на витрины, стеллажи и полки согласно планограмме и стандартам компании, а также именно данные сотрудники участвуют в непосредственном принятии денежных средств от покупателей через кассу.

Контролер торгового зала занимается предотвращением краж и поддержанием правопорядка в магазине.

Данный магазин оснащен специальными противокражными рамками, по этой причине товар маркируется магнитными наклейками или полосами, которые значительно снижают процент украденного неоплаченного товара. Однако здесь имеются камеры видеонаблюдения, транслирующие видеоизображение на мониторы, расположенные в 2 комнатах – у кассовой зоны и зоне приемки товара. Из-за разделения торговой площади на несколько секторов функции контролера торгового зала выполняют также все сотрудники магазина.

Магазин располагается на 1 этаже, кроме торгового зала здесь же находится помещение-склад, зона приемки, и административно-бытовые комнаты.

Доступ к складу осуществляется быстро как со стороны зоны приемки, так и со стороны торгового зала через специальную кодовую дверь. Вся продукция на складе расположена так, чтобы можно было взять любой товар, не повредив при этом физически упаковку соседней продукции. Получить доступ к интересующему товару можно без специальной погрузочно-разгрузочной техники. Весь весовой товар, который поступает на приемку имеет ровный и четкий считываемый код, благодаря этому не требуется дополнительное время на взвешивание, расфасовку и идентификацию продукта. В самом магазине же производится расфасовка весовых сыров и колбас в специально оборудованном для этого помещении, которое оснащено необходимыми средствами.

Таблица 2 – Техническое оснащение магазина «Пятерочка»

Наименование оборудования и средств механизации	Количество единиц
Холодильное оборудование: – холодильники для хранения продуктов с температурой хранения ниже 20 С (лари); – пристенное холодильное оборудование марки Neo Frost; – среднетемпературная холодильная камера – низкотемпературная холодильная камера	4 10 15 2 2
Торгово–выставочное оборудование: – сборные выставочные стенды; – предкассовые стенды; – сигаретные кэши; – стойки для печатных издательств; – подиумы/корзины для овощей и фруктов.	51 8 4 5 15/6
Весоизмерительное оборудование: – напольные складские весы; – весы в помещении для фасовки. - гидравлическая тележка, оснащенная весами	1 1 1
Кассовое оборудование: – кассовый аппарат, оснащенные весами – машинка для счета денег – ИК излучатель для проверки подлинности купюр	4 3 4

Исходя из информации, представленной в таблице 2 можно с уверенностью сказать, что техническое оснащение магазина «Пятерочка» находится на высшем уровне. Здесь есть абсолютно все необходимое для поддержания сохранности продуктов как в торговом зале, так и на самом складе.

Кассовая зона состоит из четырех кассовых узлов. При этом каждый кассовый узел оборудован столом, где установлен терминал для оплаты покупок по безналичному расчету, специальным дисплеем для покупателя и фискальным регистратором. Распознавание товара происходит посредством считывания штрихкода с товара или ввода данного кода вручную. Сканер-весы позволяют быстро и правильно опознать товар из категории «фрукты и овощи», а также сразу его взвесить.

Чтобы произвести взвешивание какого-либо продукта кассиру необходимо ввести индивидуальный код продукта, а затем подтвердить операцию клавишей, после чего на дисплее появится точный вес товара. После учета всего товара операция покупки фиксируется клавишей «Нал» или «Безнал», зависит от выбора оплаты покупателя. Все четыре кассы оборудованы специальными терминалами «Сбербанка» для безналичной оплаты. Терминал принимает к оплате карты всех платежных систем (Visa, MasterCard, Мир), которые выпущены любыми банками, не зависимо от того оснащена ли пластиковая карта бесконтактным чипом (PayPass, payWave).

Важно отметить саму процедуру покупки спиртосодержащей алкогольной продукции. Магазин «Пятерочка» действует на территории Российской Федерации, поэтому исполняет и подчиняется законам РФ. В соответствие с законом о ЕГАИС от 29.06.2015 № 182-ФЗ продажа алкогольной продукции не осуществляется после 23:00 часов вечера и до 8:00 утра по местному времени, а также такая продукция в свободное время продажи должна отпускаться через специальную кассу через акцизную марку.

Деятельность магазина «Пятерочка» соответствует требованиям СП 2.3.6.1.66-01 «Санитарно-эпидемиалогические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов», что подтверждает выданное санитарно-эпидемиологическое заключение. [26]

По виду торгового предприятия анализируемый магазин «Пятерочка»является стационарным, так как расположен в специально оборудованном помещении, предназначенном для продажи товаров и оказания услуг покупателям.

Сеть постоянно совершенствует сервис для покупателей и заботится о качестве продаваемых товаров. Если вы приобрели товар с истекшим сроком годности, то директор по свежести должен вернуть вам деньги, а также предложить в подарок за счет магазина такой же или аналогичный свежий товар надлежащего качества. В подарок предоставляется только одна единица товара вне зависимости от количества приобретенного покупателем товара с истекшим сроком годности, по стоимости не превышающую стоимость самого дорогого товара из покупки, подлежащего возврату с истекшим сроком годности

Магазин осуществляет торговлю по форме самообслуживания, который является самый удобный для покупателей метод продажи товаров.

Самообслуживание позволяет увеличить пропускную способность магазина, ускорить операции по продаже товаров, увеличить объем реализации товаров при минимальных затратах труда.

Во всех «Пятерочках» для пенсионеров действует 10%-я скидка по понедельникам с 9.00 до 13.00. Во все остальные дни пенсионерам предоставляется скидка 5% в первой половине дня при предъявлении на кассе пенсионного удостоверения, справки, выдаваемой территориальным органом ПФР, или социальной карты пенсионера.

Скидки для покупателей с детьми:

Каждую среду с 9.00 до 17.00 действует скидка на все товары для покупателей с детьми до 12 лет.

2.2. Оценка и анализ организации коммерческой деятельности магазина

Анализ коммерческой деятельности предприятия следует начать с анализа основных экономических показателей (таблица 3).

Таблица 3 – Основные экономические показатели деятельности магазина «Пятерочка» за 2017-2018 гг.

Показатели	2017 г.	2018 г.	Абс.изм.	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	124534	136825	12291	108,8
Валовый доход, тыс. руб.	38648	41652	3004	107,7
Уровень ВД к товарообороту, %	31,03	30,44	-0,59	-
Издержки обращения, тыс. руб.	25280,4	29417,4	4137	116,4
Уровень ИО к товарообороту, %	20,3	21,5	1,2	-
Прибыль от продаж, тыс. руб.	13367,6	12234,6	-1133,0	91,5
Налог на прибыль, т.руб	2673,5	2446,9	-226,6	91,5
Чистая прибыль, тыс. руб.	10694,1	9787,7	-906,4	91,5
Рентабельность, %	8,6	7,2	-1,4	-
Средняя списочная численность рабочих, чел.	9	10	+1	111,11
Торговая площадь, м2	270	270	0	100,00
Товарооборот на 1 работника, тыс. руб.	13837,1	13682,5	-154,6	97,4
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб.	461,2	506,7	45,6	108,26

Из данных, представленных в таблице 3, можно сделать вывод, что товарооборот предприятия вырос в 2018 г. по отношению к 2017 г. на 8,8%. Товарооборот увеличился, так как в одном помещении с «Пятерочкой» открылись несколько частных пунктов продажи непродовольственных товаров: очки, часы и отдел мелкого ремонта. Это значит, что возросло число потенциальных покупателей. Валовой доход вырос по своей массе, но снизился по уровню на 0,56%. Произошло это из-за роста закупочных цен на товары у поставщиков и давлению со стороны конкурентов, снижающих цены. В результате доля торговой надбавки в цене товаров снизилась, что привело к снижению уровня валового дохода.

Издержки обращения предприятия выросли как по сумме (на 4137 тыс. руб.), так и по уровню (на 1,2%). Рост произошел за счет роста переменной части издержек (т.к. товарооборот вырос в 2018г), так и за счет роста некоторых статей, в частности, роста фонда заработной платы вследствие увеличения численности персонала (+1 человек).

В результате чистая прибыль снизилась на -906,4 тыс. руб., а падение рентабельности составляет 1,4%, что свидетельствует об отрицательной динамике.

Также можно отметить рост товарооборота на 1 м² на 45,6 тыс. руб. и снижение товарооборота на одного работника на -154,6 тыс. руб. вследствие увеличения численности персонала.

Проведем исследование товарооборота предприятия по кварталам в таблице 4.

Таблица 4 – Анализ структуры и динамики квартального товарооборота магазина «Пятерочка» в 2017-2018 гг.

Кварталы	Товарооборот, тыс. руб.		Темп роста к прошлому, %	Удельный вес к итогу, %
	2017 г.	2018 г.		2017 г.	2018 г.
1	31966	33771	106,1	25,67	24,68
2	28671	30758	107,3	23,02	22,48
3	29765	32699	110,2	23,90	23,90
4	34132	39597	116,3	27,41	28,94
Итого	124534	136825	108,8	100	100

Самый максимальный оборот наблюдается в последнем квартале, в конце года, при этом эта закономерность наблюдается, как в отчетном, так и в предыдущем годах. Данная динамика связана с новогодними праздниками и застольями. А минимальные обороты наблюдаются в во втором квартале.

Исследование товарооборота по кварталам выявило следующее, что в 2018 г. по сравнению с 2017 г. был наибольший темп роста в четвертом квартале и составил 116,3%, а наименьший же в первом квартале – 106,1%.

Товары делят на ассортиментные группы и подгруппы, при правильном анализе каждой группы и категории товаров важно понимать, что каждая подгруппа или категория имеют свой удельный вес в общем годовом товарообороте предприятия.

Проанализируем товарооборот по основным ассортиментным группам по данным, представленным в таблице 5.

Таблица 5 – Анализ структуры товарооборота магазина «Пятерочка» в 2017-2018 гг.

Группа товаров	2017 г.		2018 г.		Отклонение
					2018 г. от 2017г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Бакалея	17412	13,98	18932	13,84	1520	109
Рыба	9111	7,32	8959	6,55	-152	98
Мясо	15845	12,72	17920	13,10	2075	113
Сыры	6031	4,84	6996	5,11	965	116
Хлебобулочные изделия	11289	9,06	12136	8,87	847	108
Кондитерские изделия	6901	5,54	7072	5,17	171	102
Алкоголь	16019	12,86	17139	12,53	1120	107
Соки, воды	11058	8,88	12357	9,03	1299	112
Молочные товары	10901	8,75	13247	9,68	2346	122
Средства личной гигиены	7463	5,99	8142	5,95	679	109
Моющий средства	7199	5,78	7983	5,83	784	111
Прочие	5305	4,26%	5942	4,34%	637	112
Итого	124534	100,00%	136825	100,00%	12291	108,8

Исходя из анализа данных предприятия, можно сделать вывод, что наибольший процент в товарообороте данного предприятия в 2018г. занимает группа товаров «бакалея» и «мясо»13,84% и 13,10%соответственно.

В целом объем товарооборота увеличился, но в товарной группе «рыба» произошло сокращение, что вызвано низкой покупательский способностью граждан и закупа магазином сравнительно дешевой речной рыбы и маленькой долей морской рыбы.

На основании проведенного исследования, можно сделать вывод, что магазин «Пятерочка» на рынке является достаточно конкурентоспособным предприятием и готов вырваться на лидирующие позиции.

Чтобы более полно представить экономическое положение организации, нужно наиболее полно произвести расчет данных магазина. Анализ валового дохода представим в таблице 6.

Таблица 6 – Анализ валового дохода магазина «Пятерочка» за 2017-2018 гг.

Месяцы	Валовый доход по месяцам		Абс.изм., тыс. руб.	Темп роста, %
	2017 г.	2018 г.
Январь	3587	3709	122	103
Февраль	3022	3191	169	106
Март	3656	3565	-91	98
Апрель	2887	3131	244	108
Май	2755	2909	154	106
Июнь	2592	2765	173	107
Июль	3242	3468	226	107
Август	2902	3156	254	109
Сентябрь	3713	3896	183	105
Октябрь	2849	3069	220	108
Ноябрь	2756	3057	301	111
Декабрь	4687	5736	1049	122
Итог	38648	41652	3004	108

Из данной таблицы видно, что наибольший рост валового дохода по сумме и в % наблюдалось в декабре и составило 22%, общий годовой рост составил 8%.

Организация поставки товаров в ПАО «X5 Retail Group» осуществляется с помощью различных действий.

Закуп продукции – базовые действия по обеспечению товарами, необходимыми для продажи. 3аказ поставки товаров в сети магазинов «Пятерочка» осуществляется следующим образом: формирование заказа на поставку осуществляется категорийным менеджером на основании договора поставки, порядка действий по формированию заказа на поставку товара и подготовки к его приему. Закуп продукции организуется с целью оперативного пополнения запасов по группам или наименованиям товаров.

Закуп продукции осуществляется на основании договора купли–продажи (или иных приравненных к нему форм бухгалтерского учета), отражающего сведения о юридическом статусе продавца. В торговой сети «Пятерочка» основной поставляемой продукцией являются вино–водочные изделия, молочные продукты, кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и т.д. Данные товары поставляются на РЦ компании, после чего идет формирования поставок согласно заказам магазина, а также от прямых поставщиков.

Заказ товара из подразделения компании осуществляется с помощью генерации заказов из базы офиса в электронную информационную базу магазина. Внедрение системы автозаказов значительно упрощает работу магазина по работе с поставщиками. Программа сама формирует заказы согласно товарным остаткам, продажам магазина.

Магазин «Пятерочка» работает напрямую с местными поставщиками и производителями это, как правило, поставщики продукции первой необходимости, к которым относится хлеб и молоко.

Анализ работы с поставщиками проводится на постоянной основе категорийными менеджерами по основным показателям, таким как качество товара, обслуживание и цены, таким образом происходит периодический ввод и вывод поставщиков. Проведение АВС-анализа также позволяет руководству магазина обратить внимание категорийного менеджера на такие товары, которые могут влиять на увеличение потерь, в связи с незначительным на них спросом. Проведение такого анализа ежемесячно позволяет значительно сократить долю списаний, так как большая часть поставщиков не работает с возвратами или имеет небольшой процент на возврат неликвидного товара, поэтому вывод некоторых позиций из ассортимента, поставляемого поставщиком бывает очень значительно для магазина.

Доставка товара от прямых поставщиков осуществляется силами поставщика согласно условиям договора и в соответствии с электронным заказом магазина.

Таблица 7 – Прямые поставщики магазина «Пятерочка» по товарным категориям «хлеб» и «молоко»

Поставщик	Раздел товаров	Товарная категория	Условия работы
			заказ товара	кол-во позиций
Данон Индустрия ПАО	прод	молоко	2 раза в неделю	50
ИП Карабаев А.А.	прод	хлеб	2 раза в неделю	3
Молочный кит ПАО	прод	молоко	ежедневно	17
ОАО «Милком»	прод	молоко	6 дней в неделю	25
ООО «ИХЗ №3»	прод	хлеб	ежедневно	12
ОАО «Свердловский хлебомакаронный комбинат»	прод	хлеб	ежедневно	25
ООО «Хлеб»	прод	хлеб	ежедневно	10
ПАО «Пермский молочный завод»	прод	молоко	1 раз в два дня	11
ПАО «РомТа»	прод	хлеб	1 раз в два дня	3
ПАО «Юнимилк»	прод	молоко	2 раза в неделю	45
Удмуртский хлебокомбинат ОАО	прод	хлеб	ежедневно	8
ООО «Пекарня»	прод	хлеб	ежедневно	12
УГМК-Агро ПАО	прод	молоко	ежедневно	2

Товар доставляется собственным специально оборудованным транспортом на деревянных поддонах, либо в боксах. Прием товара происходит от прямых поставщиков в момент привоза по количеству и качеству. Товары принимаются с помощью весового контроля, так называемая весовая приемка с пересчетом грузомест, без учета вложений, что позволяет ускорить процесс приемки товаров и исключить простой автотранспорта.

Основная часть товаров в розничный магазин поставляется с распределительного центра, и это способствует своевременному поступлению товара в магазин и формирование заявки не составляет никакого труда для сотрудников магазина.

При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. При подписании договора стороны должны убедиться, что представители имеют юридическое право и полномочия на подписание договора. Товаровед магазина подписывает договора на основании доверенности.

Поставщики, как правило, требуют от магазина комплект документов при подписании договора (устав или учредительный договор, свидетельство о регистрации предприятия, справку о постановке на налоговый учет, договор аренды помещения, выписку из банка и др.). Таким образом, службы безопасности поставщиков проверяют надежность партнеров.

В таблице приведены некоторые поставщики с которыми работает магазин (таблица 8).

Таблица 8 – Характеристика некоторых поставщиков магазина «Пятерочка»

Наименование поставщика	Способ доставки продукции	Форма и сроки расчетов	Ассортимент поставляемой продукции
ООО Кондитерская фабрика Конфи	Транспортом поставщика	Безналичный расчет, отсрочка платежа	Конфеты, печенье
ОАО Растмасло	Самовывоз	Наличный расчет по факту покупки	Рыбная продукция, растительное масло, чипсы, супы-концентраты
ООО ИХЗ №3	Транспортом поставщика	Безналичный расчет, отсрочка платежа	Хлебобулочные изделия.
ОАО Милком	Транспортом поставщика	Безналичный расчет, отсрочка платежа	Молочные продукты: молоко, кефир, йогурт.
ООО Восточный	Самовывоз	Наличный расчет по факту покупки	Колбасные изделия, деликатесы, мясные консервы, полуфабрикаты
ООО Урал Табак Трейдингс	Транспортом поставщика	Наличный расчет с отсрочкой платежа	Табачные изделия и сопутствующие товары
ООО Уральская вино-водочная компания	Транспортом поставщика	Наличный расчет с отсрочкой платежа	Вино-водочные изделия

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений с поставщиками применяется так называемое пролонгирование договоров, т.е. их продление на основании письма. Данная форма применяется в основном с заводами – производителями, с которыми установлены длительные хозяйственные связи, с такими как: ООО «Хлеб», ИП Карамышева С.В., и др. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров и согласование графиков завоза продукции.

В 2018 г. торговым предприятием заключено 98 договоров на поставку товаров, из них 8 договоров были пролонгированы на текущий год.

Эти говорит о том, что, магазин имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее, а также предприятие стремится занять конкурирующую позицию и расширить свои каналы.

Если говорить об условиях поставки, то в основном магазин работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары (таблица 9).

Таблица 9- Анализ условий оплаты за поставленный товар по договорам

Форма расчета	Количество договоров шт.	% заключенных договоров
Отсрочка платежа на 10 дней	41	41,8
Отсрочка платежа на 7 дней	19	19,4
Отсрочка платежа на 5 дней	17	17,3
Оплата по факту	4	4,1
Предоплата	17	17,3

Как видно из проведенного анализа условий оплаты в договорах, наибольший процент договоров (41,8) заключены на наиболее выгодных для поставщика условиях (с отсрочкой платежа на 10 дней).

В таблице 10 проведен анализ договорных отношений по срокам действия.

Таблица 10 - Удельный вес договоров по срокам действия

Тип договора	Количество шт.	Удельный вес %
До 1 года	87	89
Разовый	6	6
Долгосрочный (до 5 лет)	5	5

Изучив сроки заключения договоров, мы видим, что соглашения заключаются в основном на один год. В условиях жесткой конкурентной борьбы почти все продавцы не выживают на рынке, и потому длительные соглашения обычно не заключают.

В магазине проводится учет выполнения договорных обязанностей с помощью особых журналов, которые содержат данные о поставщике, критериях оплаты по соглашению, сроке деяния контракта, реквизитах поставщика и остальных принципиальных критериях контракта. В этом журнале отражаются все доказательства выполнения либо неисполнения договорных обязанностей.

Магазин «Пятерочка» предлагает покупателям продукцию собственного производства под маркой «Красная цена» (таблица 11). Цена на продукты под этим брендом значительно ниже аналогов, но при этом качество соответствует необходимым нормам и стандартам. Товары собственной торговой марки обычно обходятся гораздо дешевле и позволяют создать тесные связи с потребителями.

Таблица 11 – Ассортимент товаров под маркой «Красная цена»

Товарная группа	Товар
Молочная продукция	Сметана, молоко, сыр, мороженое
Кондитерские изделия	Печение, сушки, конфеты, вафли
Соки	Мультифрукт, яблочный, апельсиновый, томатный
Полуфабрикаты	Пельмени, котлеты, блинчики
Макаронные изделия	Рожки, лапша, перья, спагетти

Несмотря на достаточно разнообразный ассортимент продовольственных товаров с собственной торговой маркой не предоставляет покупателям промышленные товары под своим брендом, а значит все непродовольственные товары поступают в магазин «Пятерочка» от сторонних поставщиков.

При анализе и оценке коммерческой работы розничного торгового предприятия важным аспектом является изучение ассортимента (его широты, полноты, глубины, новизны). Поэтому далее необходимо произвести анализ данных показателей по ассортименту.

Во время расчетов в написании этой работы в магазине числилось 2409 позиций (из которых 2231 присутствуют в номенклатуре), при установленной номенклатуре в 2425 наименований. Обладая этой информацией, можно вычислить следующие важные для анализа ассортимента показатели: коэффициенты широты, устойчивости ассортимента, глубины и новизны.

Рассчитаем глубину ассортимента отдельно по каждой из товарных групп, а затем вычислим среднюю величину по всему магазину, данные занесем в таблицу 12.

Таблица 12 – Анализ глубины ассортимента

Товарные группы	По номенклатуре, в количестве SKU*	По факту, в количестве SKU*	Глубина ассортимента
Товары длительного хранения	826	817	0,99
Товары короткого хранения	606	512	0,84
Фрукты-Овощи	58	54	0,93
Замороженные продукты	102	95	0,93
Спиртные напитки	142	135	0,95
Напитки, табак	303	290	0,96
Бытовая химия	202	170	0,84
Нон-фуд	186	158	0,85
Итого	2425	2231	0,92

*(Stock Keeping Unit) - идентификатор товарной позиции

Исходя из таблицы можно сделать вывод: представленный ассортимент достаточно глубокий, а значит удовлетворяет потребности покупателей.

Далее в таблице 13 представлены основные показатели ассортимента магазина «Пятерочка», которые позволяют определить в какой степени предприятие может удовлетворить потребности покупателей.

Таблица 13 – Сводная таблица по коэффициентам ассортимента

Наименование показателя	Значение показателя
Коэффициент широты, Кш	0,93
Коэффициент устойчивости, Кп	0,86
Коэффициент глубины, Кгл	0,92
Коэффициент новизны, Кн	0,036

Исходя из данного расчета можно сделать вывод, что отклонения от среднего норматива по товарным группам в магазине «Пятерочка» незначительное, а значит широта ассортимента находится на достаточном уровне. При анализе устойчивости ассортимента было установлено, что в магазине «Пятерочка» представлено неполное количество видов товаров, однако отклонения от установленного норматива незначительное, а значит удовлетворяет покупательский спрос на достаточно высоком уровне.

В январе 2018 г. в стандартную номенклатуру товаров было введено 87 абсолютно новых позиций. Исходя из данной информации был рассчитан коэффициент новизны (0,036), значение которого является приемлемым для продовольственного магазина.

По результатам расчетов можно сделать вывод, что в розничном магазине «Пятерочка» ассортимент в достаточной степени, удовлетворяющий потребностям покупателей. Он обладает приемлемыми широтой, глубиной, полнотой, то есть обладает достаточным количеством товарных групп, видов и разновидностей, также важно отметить, что в магазине присутствуют новинки, коэффициент новизны составил 0,036.

В магазин приходят люди самых разных возрастов и социальных положений с разными изменяющимися доходами, а следовательно, изменение количества покупок можно объяснить сменой приоритетов в выборе покупок, акционных товаров, экономией.

Также нельзя забывать о наличии сезонности в некоторых категориях товаров. Одни товары продаются лучше в одно время года, а другие в это же время года продаются в незначительном количестве, но со сменой периода ситуация меняется в противоположную сторону.

Для полного анализа покупки необходимо структурировать чеки и выявлять дополняющие друг друга товары, чтобы внести изменения в устоявшийся ассортимент.

Проанализируем изменение среднего чека за 2018 г. в таблице 14 и сделаем соответствующие выводы.

Таблица 14 – Анализ изменения среднего чека за 2018 г.

Период	Средний чек, руб.	Абсолютный прирост, шт.		Темп роста, %		Темп прироста, %
		базисный	цепной	базисный	цепной	базисный	цепной
Январь	308,59	0	0	100	100	0	0
Февраль	269,36	-39,23	-39,23	87,29	87,29	-12,71	-12,71
Март	264,84	-43,75	-4,52	85,82	98,32	-14,18	-1,68
Апрель	261,92	-46,67	-2,92	84,88	98,90	-15,12	-1,10
Май	230,58	-78,01	-31,34	74,72	88,03	-25,28	-11,97
Июнь	242,74	-65,85	12,16	78,66	105,27	-21,34	5,27
Июль	257,46	-51,13	14,72	83,43	106,06	-16,57	6,06
Август	265,83	-42,76	8,37	86,14	103,25	-13,86	3,25
Сентябрь	267,46	-41,13	1,63	86,67	100,61	-13,33	0,61
Октябрь	270,08	-38,51	2,62	87,52	100,98	-12,48	0,98
Ноябрь	272,17	-36,42	2,09	88,20	100,77	-11,80	0,77
Декабрь	315,15	6,56	42,98	102,13	115,79	2,13	15,79

Исходя из анализа изменения среднего чека за 2018 г. в розничном магазине «Пятерочка» можно сделать вывод, что колебания за весь период довольно незначительные, это свидетельствует о стабильном спросе покупателей, а также о доверии к данному магазину. Максимальный средний чек был в декабре, он составил 315,15 руб.

Из полученных ранее данных можно сделать вывод, что чем тщательнее и правильнее сформирован ассортимент торгового предприятия, тем большую прибыль оно получит. Именно поэтому категорийным менеджерам необходимо как можно чаще проводить анализ ассортимента, чтобы исключать оттуда нерентабельные позиции, а также по необходимости добавлять новые.

2.3. Анализ конкурентоспособности магазина

Розничный магазин «Пятерочка» находится в жилом массиве, где отлична развита инфраструктура: есть частная клиника, детский сад, школа и многое другое. Для анализа конкурентного преимущества рассмотрим 2 торгового предприятия, которые находятся недалеко от рассматриваемого магазина «Пятерочка» с такой же формой обслуживания и схожим ассортиментом. Первый из рассматриваемых конкурентов – это магазин ЗАО «Тандер» торговая сеть «Магнит», второй – это магазин торговой сети «Перекресток». Обе сети представлены на рынке уже достаточно давно, при этом за все время присутствия хорошо себя зарекомендовали. Перекресток и Магнит, крупнейшие сетевые компании, которые реализуют для покупателей аналогичные группы товаров.

Сравнительная характеристика конкурентов представлена в таблице 15.

Таблица 15– Характеристика конкурентов магазина «Пятерочка»

Критерий	«Пятерочка»	«Перекресток»	«Магнит»
Наличие вебсайта	www.5ka.ru	www. perekrestok.ru	www. magnit-info.ru
Количество товарных наименований	45961	42956	42580
Дисконтная система	Карта лояльности накопления бонусов для дальнейшей оплаты ими	Карта со скидкой 5%.	-
Акции	Еженедельные, тематические, сезонные, совместные, однодневные, локальные поставщиков	1 раз в две недели, тематические, однодневные, совместные, локальные поставщиков	Еженедельные, тематические, сезонные, совместные, однодневные, локальные поставщиков
Режим работы	8:00–22:00	9:00–23:00	08:30 – 23:00

В результате проведенного исследования было выявлено, что торговая сеть «Пятерочка» является достаточно конкурентоспособным предприятием и опережает своих прямых конкурентов по количеству товарных позиций, наиболее приемлемому режиму работы, наличию дисконтных карт.

Итак, для поддержания своей конкурентоспособности, магазину «Пятерочка» необходимо поддерживать наличие всего ассортимента, который представлен в номенклатуре магазина. А также реагировать на предложения покупателей по вводу новых товаров, постоянно проводить мониторинг конкурентов, тщательно следить за чистотой не только самого торгового зала, но и прилегающей территории, следить за постоянным наличием покупательских корзин и телег, а также за исправностью оборудования, для избегания товарных потерь. Одним из важных пунктов является отслеживания качества товара, соответствие срокам годности, наличие актуальных ценников.

В таблице 16 проведем анализ сильных и слабых сторон магазина «Пятерочка».

Таблица 16 - Сильные и слабые стороны магазина «Пятерочка»

Сильные стороны	Слабые стороны
- большой ассортимент в отличий от конкурентов - известность на рынке - большой охват территории - солидный имидж - высокое качество продукции - большой ассортимент услуг	- время работы до 22.00 - местоположение магазина - малое количество предоставляемых дополнительных услуг - низкая мотивация и заработная плата персонала - низкое качество информационных услуг
Возможности:	Угрозы:
- снижение уровня налоговой нагрузки - изучение новых каналов сбыта - освоение новых технологий продаж	- увеличение цен на закупаемые товары - увеличение инфляции - появление новых конкурентов -снижение покупательской способности

Так, согласно данным SWOT-матрицы, отличительные способности магазина «Пятерочка», являющиеся источником конкурентного преимущества предприятия, позволяют выработать новые идеи по совершенствованию коммерческой деятельности. Так, узнаваемость позволит привлечь к сотрудничеству новых поставщиков и заключать выгодные условия контрактов на поставку продукции. Наличие сайта и мобильного приложения повышает лояльность покупателей, увеличивая тем самым продажи. Благодаря широкому ассортименту товаров есть возможность организовывать разнообразные перфоманс-акции и дегустации для привлечения новых покупателей.

Сильные стороны магазина «Пятерочка» помогут снизить влияние возможных угроз. Так, угрозу укрепления позиций конкурентов на рынке можно избежать благодаря поддержанию эффективной деятельности магазина «Пятерочка». Снижения спроса возможно будет избежать путем внесения изменений в ассортиментную и ценовую политику после определения причин его спада. Также, поддерживать конкурентоспособные цены на рынке позволит широкий круг поставщиков и возможность предоставления ими скидок.

В комплексе со SWOT-анализом проведем PEST-анализ (таблица 17), который позволит оценить предполагаемые угрозы для магазина «Пятерочка» со стороны внешней среды.

Таблица 17 - PEST-анализ магазина «Пятерочка»

Факторы внешней среды	Влияние факторов на предприятие
Политические
Изменение законодательства Государственное регулирование торговой деятельности Напряженные международные отношения	Очередное введение ограничений на импортные товары, либо установление запретов на определенные виды продукции могут оказать негативное влияние на деятельность предприятия, рост цен у отечественных поставщиков.
Экономические
Инфляция Снижение уровня доходов населения Нестабильный курс валюты Рост налогов	Изменение этих факторов в худшую сторону может привести к снижению платежеспособного спроса населения, а это, в свою очередь, к сокращению продаж
Социальные
Снижение уровня жизни населения Уменьшение активности потребителей Рост или снижение рождаемости Влияние СМИ	Перечисленные факторы могут привести к изменению стиля жизни населения, что может отрицательно сказаться на деятельности компании.
Технологические
Сокращение темпов технологического развития Затруднение создания и адаптации новых технологий	Данные факторы могут привести к отсутствию нового современного оборудования, развития автоматизированных систем. Избежать этого позволить исследование иностранных тенденций развития науки и техники.

Исходя из проведенного PEST-анализа, можно сделать вывод, что негативные изменения основных факторов внешней среды могут оказать значительное влияние на деятельность магазина «Пятерочка».

Согласно анализу, к угрозам организации можно отнести неэффективную государственную инвестиционную политику, социальное положение населения страны, плохую экологическую атмосферу. Инфляция, увеличение ценовой политики, рост налогов может представлять либо угрозу, либо новую возможность для организации.

Постоянное отслеживание правовых и нормативных актов позволит магазина «Пятерочка» своевременно и эффективно отреагировать на них. Использование импортозамещения при сокращении затрат, привлечение новых клиентов при сохранении существующих и улучшение качества деятельности позволит снизить негативное влияние экономических факторов. Полная концентрация на требованиях и желаниях потребителя, изучение групп потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей сгладит влияние изменения социальных факторов.

Однако, кроме угроз в организации присутствуют возможности, которые могут быть обеспеченны за счет: стабильной политической обстановки в стране, экономического роста, совершенствования оборудования, увеличения числа квалифицированных специалистов.

3. Пути совершенствования организации коммерческой деятельности магазина «Пятерочка»

3.1. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности магазина

В современных рыночных критериях покупатель диктует запросы производителя к продуктам, сформировывает торговый комплект компаний и показывает методы усовершенствования деловой энергичности. Пути совершенствования коммерческой деятельности магазина «Пятерочка» представлены в таблице 18.

Таблица 18 – Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности магазина «Пятерочка»

Пути совершенствования	Методы совершенствования
Предложение дополнительных услуг	- проведения конкурса среди персонала на самого вежливого сотрудника; - выявления потребности, путем исследований, и изыскания путей ее удовлетворения.
Расширение ассортимента	- производство собственной кулинарной продукции; - закупка товаров – новинок (увеличение коэффициента новизны);
Осуществление планирования	- вовлечение персонала в корпоративную культуру; - постановка конкретных измеримых целей, задач предприятия и систематическое отслеживание стадии их выполнения.
Компьютеризация процесса закупки товаров	- компьютеризация предприятия; - установление необходимого программного обеспечения; - использование метода продажи товаров в таре – оборудовании; - создание базы данных поставщиков.
Оперативное отслеживание потребностей покупателей	- создание на предприятии службы маркетинга, либо ввод штатной единицы – маркетолога; - проводить день клиента (день открытых дверей).

Одним из способов улучшить коммерческую деятельность – повышение качества обслуживания, который считается комплектом черт процесса и сервиса, которые отвечают нуждам, проявленным или воспринимаемым покупателем.

Для магазинов сети «Пятерочка» можно предложить расширить спектр предоставляемых услуг, например, внедрив заказ товаров по телефону. Не всегда покупатели могут свободно ходить в магазин за товарами. Часто бывают обстоятельства, когда это делать неудобно, или невозможно. Например, когда внезапно нагрянули гости, а оставить их одних дома и уйти в магазин, не представляется возможным. Или бывают ситуации, когда человек заболел, у него высокая температура. Или человек с ограниченными возможностями передвижения. В этом случае может выручить заказ товаров по телефону. Покупатель получит товары по тем же ценам, что и в магазине, оплатить только придется вызов курьера или такси. Прогнозируется увеличение товарооборота на 0,5% при внедрении этой услуги, при полном отсутствии затрат.

Анализируя слабые стороны был сделан вывод о недостаточной мотивации и низкой заработной плате сотрудников магазина. Это провоцирует текучку кадров, никак не стимулирует работать их лучше. С этой целью предлагается проведение конкурса среди персонала на самого лучшего сотрудника. Руководство объявляет о старте такого конкурса и подводит итоги один раз в месяц. Для этого будут разработаны критерии оценки персонала. Туда войдут такие показатели, как дисциплинированность, вежливое и внимательное отношение к покупателям, качественное выполнение своих обязанностей. Размер премии – 5 тысяч. Это должно заинтересовать работников и мотивировать их работать хорошо и качественно, а результат – довольный и удовлетворенный покупатель, который охотнее будет свершать покупки в данном магазине и порекомендует его своим друзьям и знакомым.

Что касается мероприятий, проведенных в среде персонала за завоевание его доверия и лояльности именно к данному магазину, могут быть мероприятия, направленные на укрепление духа корпоративной культуры, сплочение коллектива. Это могут быть совместные выезды в Аквапарк, совместный выезд на природу, на барбекю, турнир по теннису, совместное празднование праздников. Расходы администрации на проведение этих мероприятий планируются в размере 100 тыс. руб. в год и могут быть выделены руководством сети.

Предположим, что мероприятия по работе с персоналом повлекут увеличение товарооборота на 1 %.

Одним из последующих направлений совершенствования коммерческой деятельности в компании является оперативный мониторинг потребностей клиента средством наблюдения данных о продажах, наблюдения процесса продаж, прямого опроса покупателей.

Итак, следующим мероприятием по улучшению коммерческой деятельности, является организация периодических опросов покупателей с целью выявления их потребностей и неудовлетворенного спроса. Анкета будет разработана самим предприятием (зам. директора), а предлагать заполнить ее будут кассиры. Таким образом, предприятие потратит средства только на бумагу, на которой напечатана анкета. Обрабатывать полученный материал будет зам. директора, а результатом может стать приобретение товаров-новинок, которые будут охотно покупаться и увеличат товарооборот на 1 %.

Опираясь на проведенный анализ, сделан вывод, что магазину «Пятерочка» необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет:

1. увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека;
2. увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает внимание покупателей.

Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-дегустации, выставки-продажи. При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом. В данном случае, т.к. у нас малоизвестный товар для покупателей можно пригласить врача-диетолога, который расскажет, как правильно использовать в пищу и в каких количествах употреблять, чтобы не причинить вред здоровью, какой пищевой ценностью обладает данный товар и т.д., а также пригласить опытного кулинара, который объяснит, как приготовить блюдо из данного товара.

Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов – напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Проводя исследование в магазине «Пятерочка» о воздействии покупательского спроса на неизвестные ими малоизвестные товары с помощью рекламы, были сделаны выводы и оформлены в таблице 19.

Исследование проводилось один месяц. Данные, приведенные в таблице, брались за две недели до проведения рекламных мероприятий и 2 недели после проведения мероприятий.

Таблица 19 - Информация о покупательском спросе на малоизвестные товары в магазине «Пятерочка»

Мероприятие	Спрос на товар, шт.
	Мясо криля	Мюсли ягодные	Оливки зеленые, фарширован. с анчоусом.
До проведения рекламных программ После проведения рекламных программ	18 59	39 137	21 65

Данные таблицы 13 свидетельствуют, что спрос на данные малоизвестные покупателям товары увеличился в 3-4 раза: в частности, на мясо криля в 3,3 раза, на мюсли в 4 раза и на оливки, фаршированные анчоусом в 3,1 раз. Следовательно, умелая реклама знакомит потребителей с товаром, формирует спрос на товары, а также стимулирует сбыт. Предполагается, что улучшение внутримагазинной рекламы позволит увеличить товарооборот на 2%, а так как к покупке будут привлекаться более дорогостоящие товары, то и уровень валового дохода вследствие этого мероприятия ожидаемо повысится на 1 %.

3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий

В предыдущем параграфе была предложена система мероприятий, направленная на совершенствование коммерческой деятельности магазина «Пятерочка». Сведем для наглядности все планируемые мероприятия в таблицу 20.

Таблица 20 – Расчет эффективности внедрения мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности в магазине «Пятерочка»

Мероприятие	Затраты в год	Ожидаемый эффект
1. Расширение спектра дополнительных услуг «заказ товаров по телефону»	-	Прирост товарооборота на 0,5%
2. Проведение конкурса среди персонала на самого лучшего сотрудника	5×12 = 60 тыс.руб.	Прирост товарооборота на 1%
3. Мероприятия по поднятию духа корпоративной культуры	-
4. Организация периодических опросов покупателей с целью выявления их потребностей и неудовлетворенного спроса	600 руб. (на бумагу)	Прирост товарооборота на 1%
5. Улучшение внутримагазинной рекламы	-	Прирост товарооборота на 2%, прирост Увд на 1%
Итого:	60,6 Тыс. руб.	Прирост товарооборота 6157 тыс. руб

Таким образом, анализируя таблицу 20, можно сделать вывод, что планируемые затраты на реализацию намеченных мероприятий составят 60,6 тыс.руб, а ожидаемый экономический эффект составит в виде прироста товарооборота на 4,5%, что составит 6157, а прирост уровня валового дохода составит 1%.

Сделаем прогноз экономических показателей с учетом реализации намеченных показателей. Полученные данные сведем в таблицу 21.

Таблица 21 – Прогноз основных экономических показателей деятельности магазина «Пятерочка»

Показатели	2018 г.	Прогноз	Абс.изм.	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	136825	142982	6157	104,5
Валовый доход, тыс. руб.	41652	44953,5	3301,5	107,9
Уровень ВД к товарообороту, %	30,44	31,44	+1	-
Издержки обращения, тыс. руб.	29417,4	29478	60,6	100,2
Уровень ИО к товарообороту, %	21,5	20,6	-0,9	-
Прибыль от продаж, тыс. руб.	12234,6	15475,5	3240,9	126,5
Налог на прибыль, тыс.руб	2446,9	3095,1	648,2	126,5
Чистая прибыль, тыс. руб.	9787,7	12380,4	2592,7	126,5
Рентабельность, %	7,2	8,7	1,5	-

Исходя из прогнозируемых данных основных экономических показателей деятельности магазина «Пятерочка», можно сделать вывод, что рекомендуемые мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности эффективны и положительно повлияют на деятельность магазина «Пятерочка».

Так, ожидаемый экономический эффект составит в виде прироста товарооборота на 6157 тыс. руб, валового дохода на 3301,5 тыс. руб., уровень издержек обращения сократится на 0,9%, чистая прибыль вырастет на 2592,7 тыс. руб., рентабельность повысится на 1,5%.

Таким образом, в целях совершенствования коммерческой деятельности магазина «Пятерочка» предлагается:

1. Расширение спектра дополнительных услуг «заказ товаров по телефону».

2. Проведение конкурса среди персонала на самого лучшего сотрудника.

3. Мероприятия по поднятию духа корпоративной культуры.

4. Организация периодических опросов покупателей с целью выявления их потребностей и неудовлетворенного спроса.

5. Улучшение внутримагазинной рекламы.

Рекомендуемые мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности эффективны и положительно повлияют на деятельность магазина «Пятерочка».

Заключение

В ходе данной работы было проведено исследование по анализу и совершенствованию организации коммерческой деятельности магазина «Пятерочка» были выявлены не только положительные тенденции, но и проблемы, а также их решение.

Во время исследования было проанализировано текущее экономическое состояние предприятия, занимающегося розничной торговлей магазина «Пятерочка», в частности, наиболее подробно был рассмотрен товарооборот и его структура, ассортимент предприятия, поставщики и сама организация торгового процесса.

Основываясь на проведенном исследовании розничного магазина «Пятерочка» можно сделать последующие заключения. Товарооборот предприятия вырос в 2018 г. по отношению к 2017г. на 8,8%. Валовой доход вырос по своей массе, но снизился по уровню на 0,56%. Произошло это из-за роста закупочных цен на товары у поставщиков и давлению со стороны конкурентов, снижающих цены. В результате доля торговой надбавки в цене товаров снизилась, что привело к снижению уровня валового дохода.

Издержки обращения предприятия выросли как по сумме (на 4137 тыс. руб.), так и по уровню (на 1,2%). Рост произошел за счет роста переменной части издержек (т.к. товарооборот вырос в 2018 г.), так и за счет роста некоторых статей, в частности, роста фонда заработной платы вследствие увеличения численности персонала (+1 человек).

В результате чистая прибыль снизилась на -906,4 тыс. руб., а падение рентабельности составляет 1,4%, что свидетельствует об отрицательной динамике.

Из сильных сторон магазина можно отметить большой ассортимент, большой охват территории и солидный имидж, а так же высокое качество продукции и большой ассортимент услуг. Анализируя слабые стороны был сделан вывод о недостаточной мотивации и низкой заработной плате сотрудников магазина. Это провоцирует текучку кадров, никак не стимулирует работать их лучше. С этой целью предлагается проведение конкурса среди персонала на самого лучшего сотрудника.

Так же предложено расширить спектр предоставляемых услуг, например, внедрив заказ товаров по телефону. Предлагается внедрить заказ продукции по телефону или через сайт компании с возможностью доставки через курьера или такси.

Опираясь на проведенный анализ, сделан вывод, что магазину «Пятерочка» необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями, что поможет увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека, а так же увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

Предполагается, что улучшение внутримагазинной рекламы позволит увеличить товарооборот на 2%, а так как к покупке будут привлекаться более дорогостоящие товары, то и уровень валового дохода вследствие этого мероприятия ожидаемо повысится на 1%.

Таким образом можно сделать вывод, что планируемые затраты на реализацию намеченных мероприятий составят 60,6 тыс. руб., а ожидаемый экономический эффект составит в виде прироста товарооборота на 4,5%, что составит 6157, а прирост уровня валового дохода составит 1%.

Рекомендуемые мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности эффективны и положительно повлияют на деятельность магазина «Пятерочка».

Ожидаемый экономический эффект составит в виде прироста товарооборота на 6157 тыс. руб., валового дохода на 3301,5 тыс. руб., уровень издержек обращения сократится на 0,9%, чистая прибыль вырастет на 2592,7 тыс. руб., рентабельность повысится на 1,5%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Белоусова Н.А. Специфика коммерческой деятельности на предприятиях / Н.А. Белоусова, Я.Ю. Радюкова // Социально-экономические явления и процессы, 2017. – №4 (050). – С. 33-35.
2. Борисов А.В. Большой экономический словарь : Словарь / А.В. Борисов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Книжный мир, 2013. – 860 с.
3. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: Учебник / Р.И. Бунеева. Рн/Д : Феникс, 2013. – 350 с.
4. Войтоловский Н.В. Экономический анализ: учебник для бакалавров / под ред. Н. В. Войтоловского, А. П. Калининой, И. И. Мазуровой. – 4-е изд., перераб. и доп. – М. : Издательство Юрайт, 2017. – 548 с.
5. Вылгина Ю.В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / ФГБОУ ВПО «Ивановский государственный энергетический университет имени В.И. Ленина». – Иваново, 2013. – 98 с.
6. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий в торговле: Учебник для бакалавров / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц, О. В. Памбухчиянц. – 12-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. – 456 с.
7. Иванов Г.Г. Организация коммерческой деятельности малых и средних предприятий : Учебное пособие / Г.Г. Иванов, Ю.К. Баженов. – М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 304 с.
8. Иванов М.Ю Организация и технология коммерческой деятельности: Учебное пособие / М.Ю. Иванов, М.В. Иванова - М.:ИЦ РИОР, 2016. – 97 с.
9. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности : Учеб. пособие для сред. спец. Заведений / С. А. Каплина. – Рн/Д : Феникс, 2013. – 414 с.
10. Кожова А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова, А.В. Цветных // Актуальные проблемы авиации и космоса, 2017. – № 8. – Т. 2. – С. 388-389.
11. Колосов А.О. Оценка состояния и перспектив развития современного рынка розничной торговли в России: учебник / А.О. Колосов // Торгово-экономический журнал. – 2016. – Том 3. – № 1. – С. 9-26.
12. Маклаков Г.В. Эффективность коммерческой деятельности : Учебник / Г.В. Маклаков - М.:Дашков и К, 2016. – 232 с.
13. Марченко И.С. Системный подход к управлению коммерческой деятельностью / И.С. Марченко // Вестник МГТУ, 2017. – том 13, №1. –С. 27-30.
14. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М., 2015. – 157 с.
15. Моргунова Е.П., Моргунова М.К. Влияние информационных технологий на эффективность деятельности предприятий оптово-розничной торговли // Бюллетень науки и практики. – 2017. – №2 (15). – С. 215-224.
16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов. – 13-е изд., перераб. и доп. - М.:Дашков и К, 2017. – 500 с.
17. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – 2-e изд. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 224 с.
18. Поповская С.А. Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38.03.06 «Торговое дело» / Сост.: С.А. Поповская // ФГБОУ ВО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2016. – 91 с.
19. Тарасова В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: учеб. Пособие / В.В. Тарасова. – Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2013. – 122с.
20. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2018. – № 10. – С. 110-114.
21. Царегородцева С.Р. Основы коммерческой деятельности : учеб. Пособие / С.Р. Царегородцева ; М-во образования и науки РФ, Урал. гос. экон. ун-т. – Екатеринбург : [Изд-во УрГЭУ], 2017. – С. 99.
22. Шакланова Р.И. Экономика торговой отрасли: учебник для бакалавров: учебник / Р.И. Шакланова, В.В. Юсова. - Люберцы: Юрайт, 2016. – 468 c.
23. Шарапов Ю.В., Юринская Ю.А. Стратегия мероприятий для поддержки и повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия // Инновации в науке. – 2016. – № 10 (59). – С.189-196.
24. Щетинина Е.Д. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.Д. Щетинина, М.С. Старикова, С.М. Микалут. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2016. –315 с.
25. Яковлев Г.А. Основы коммерции: Учебное пособие / Г.А. Яковлев. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – 224 с.