Формы и методы организации розничной продажи товаров (ООО «Лига Сварки»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы, представляет собой потребительский рынок один из наиболее динамично развивающихся секторов российской экономики, в котором решаются социально значимые задачи по обеспечению населения потребительскими товарами и услугами. Степень его развития значительно влияет на уровень и качество жизни населения. Одним из ключевых секторов потребительского рынка является торговля, которая в настоящее время обеспечивает десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет Российской Федерации.

В современных экономических условиях в розничной торговле Российской Федерации произошли значительные преобразования. Существенно изменился архитектурный облик предприятий торговли, улучшился их интерьер, значительно расширился товарный ассортимент. Появились и получили широкое распространение новые форматы торговли, такие как торговые центры и многофункциональные комплексы. Они сочетают в себе сразу несколько функций - торговля, развлечение, спорт и другие. Наиболее популярными многофункциональными комплексами являются торгово-развлекательные и торгово-офисные центры.

Уровень развития торговли по регионам и городам Российской Федерации очень неоднороден, что выражается в дифференциации уровня цен, степени обеспеченности населения торговыми площадями современных форматов и товарным ассортиментом и т.д. Степень межрегиональных и внутри региональных различий еще больше усилил мировой финансово-экономический кризис, который оказал влияние на все сектора российской экономики, в том числе и на розничную торговлю.

Торговец - связующее звено между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы вовремя отследить спрос на определенный товар, закупить его у поставщиков и сбыть по выгодной для себя цене. В современных условиях, появилась необходимость внимательно отслеживать перемены на рынке и быть готовым полностью изменить свою стратегию.

Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы стабильности государства, в то же время являясь и важной бюджетообразующей составляющей, которая вносит серьезный вклад в развитие отдельных районов страны. За последние 25 лет сильно изменился и вид торговли, и насыщенность рынка товарами. Современный потребительский рынок отличается высокой концентрацией товаров различного назначения, большого количества производителей и высокой конкуренцией на рынке. Так же изменилась система поступления товаров на рынок, на текущие момент на рынке потребительских товаров преобладают сетевые организации, а динамика объемов и структуры реализации товаров именно в этом канале приобретает все более устойчивый характер.

Объектом исследования работы является Общество с ограниченной ответственностью «Лига Сварки».

Цель курсовой работы: рассмотреть теоретические основы развития торговли на современном этапе, провести анализ состояния и проблем развития торговли в ООО «Лига Сварки» и разработать рекомендации по совершенствованию продажи товаров.

Задачами работы являются:

• изучить теоретические основы развития торговли на современном этапе;
• провести анализ состояния и проблем развития торговли в ООО «Лига Сварки»;
• разработать рекомендации по совершенствованию и развитию продаж товаров в ООО «Лига Сварки»;

Предмет исследования являются проблемы, особенности и перспективы развития розничных продаж.

При написании курсовой работы были использованы труды отечественных ученных и специалистов по исследуемой теме, таких как: Арустамов Э.А., Асаул А.Н., Балдин К.В., Боброва О.С., Валигурский Д.И., Горфинкель В.Я., Девлетов О.У., Минаева Н.А., Наумов В.Н., Лапуста М.Г., Филимонова Н.М. и др.

Информационно-эмпирической базой настоящего исследования являются монографические литературные источники по теме курсовой работы, а также специализированные издания в этой области, результаты наблюдений, Интернет-ресурсы, а также информация из финансовой отчетности предприятия.

Практическая значимость результатов данной работы заключена в том, что ими можно пользоваться на практике в процессе разработок предложений для предприятия.

Структура работы: работа включает в себя введение, две главы, заключение, список литературы и приложения.

Глава 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗВИТИЯ СИСТЕМЫ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

1.1 Сущность и основные задачи розничных продаж на современном этапе

Продажа товаров конечному потребителю носит название розничная торговля. История ее началась еще в далеком прошлом. Став на сегодняшний день популярным видом коммерческой деятельности, она надежно укрепилась на рынке на долгие годы. Потребительский рынок насыщается новыми видами товаров, и требования к продавцам растут с каждым днем. В борьбе за покупателей, продавцам приходится прилагать немало усилий и участвовать в жесткой конкуренции, ведь главенствующее положение на рынке занимает - покупатель [34, с.58].

Розничная торговля представляет собой вид торговли товарами (услугами), предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Данное определение предполагает организацию широчайшего доступа к товарам и услугам, продажу их огромному количеству потребителей с разными требованиями мелкими партиями, что коренным образом отличает ее от оптовой торговли.

Розничная торговля является завершающей частью цепочки поставок любого товара. Процесс товарного обращения, который имеет место при доведении товаров от производства до конечного потребителя, завершается в розничной торговле. В процессе розничной продажи товар из сферы обращения переходит в сферу личного потребления, компенсируются затраты на их производство, товародвижение, продажу.

Произведенный продукт из товарной формы переходит в денежную. Деньги используются для развития производства товаров. Этот коммерческий цикл должен быть непрерывным.

Его непрерывность обеспечивает развитие торгового бизнеса. Если он прервется из-за того, что товар не будет продан в розничной торговле, то все участники данного процесса не получат компенсации затрат и прибыли, что приведет к экономической нецелесообразности их деятельности. Это определяет исключительно важное место коммерческой работы в розничной торговле. Возникает необходимость специальной подготовки кадров среднего и высшего звена для работы в этой сфере, имеющей особенности по сравнению с оптовой торговлей.

Розничная торговля на современном этапе развития рыночной экономики решает следующие задачи [16, с.37]:

• приобретает товары у оптовика и предлагает их для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
• формирует ассортимент товаров и перечень услуг для удовлетворения потребностей покупателей;
• демонстрирует образцы на открытых торговых стендах в целях получения заказов на товары (пункт по приему заказов);
• осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);
• организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свои товары, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает вообще без таковых;
• организует торговлю вразнос, когда розничный торговец ходит со своими товарами от дома к дому;
• организует уличную торговлю - торговец сокращает хозяйке путь за покупками. В определенное время он появляется в жилом квартале в целях продажи жителям овощей, фруктов, яиц, напитков, солений и проч.
• осуществляет мелочную торговлю - торговцы предлагают свои товары на прилавках, которые устанавливают на площадях и улицах с оживленным движением или в местах проведения специальных мероприятий.

Существует различные виды розничных торговых предприятий, разных по своей форме и размерам. Поскольку в наше время разные потребители предпочитают разные формы торговли, постоянно возникают новые, сочетающие в себе черты от старых форм.

1) Розничные торговые предприятия самообслуживания. Подобный вид подразумевает скидки и используется в основном при покупке товаров ежедневного спроса, а также предварительного выбора.

2) Розничные торговые предприятия свободного отбора товаров. Клиент обращается к продавцу, непосредственно завершая сделку (расплачиваясь). Накладные расходы чуть выше магазинов самообслуживания вследствие использования дополнительного персонала.

3) Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием. Помощь торгового персонала достаточно высока. Покупателю часто требуется дополнительная информация (большинство товаров в магазинах такого типа - товары предварительного выбора). Также, покупателям предоставляются услуги возможности получения кредита или возврата товара. Вследствие этого, эксплуатационные затраты высоки

4) Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием. Подразумевает продавцов консультантов, оказывающих помощь при поиске, сравнении и выборе товара. Предоставление товаров замедленного сбыта и особого спроса, услуг по бесплатной доставке и техническому обслуживанию, влекут за собой огромные накладные расходы. Каждый может выбрать тот вид розничного предприятия, который подходит ему больше всего. Исходя их своего материального положения, вкусов и потребностей. Предприятия розничной торговли, также имеют свою классификацию.

Товарный ассортимент один из параметров разделения магазинов на типы. Основными типами являются [13, с.72]:

• специализированный магазин. Предоставляет узкий ассортимент значительной насыщенности;
• универмаг. Предлагают несколько ассортиментных групп товаров;
• универсам. Крупное предприятие, рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя;
• магазин с товарами повседневного спроса. Небольшой «магазин у дома», предлагающий товары повседневного спроса и имеющие высокую оборачиваемость;
• комбинированный универсам. Разновидность универсама, ассортимент которого расширен, за счет продажи лекарственных средств. Постоянно происходящие в современном мире преобразования, не обошли стороной и рынок розничной торговли.

Сейчас, когда главным ресурсом для большинства людей стало время, а рациональное его использование становится чем-то естественным, что рынку появляется необходимость подстраиваться. Результатом можно назвать появление такого понятия, как внемагазинная розничная торговля. Данный вид, удобен и его предпочитают многие люди (в основном «молодёжь»). Итак, рассмотрим некоторые формы внемагазинной розничной торговли [17, с.87]:

• заказ товара по телефону или Интернету. Сбыт с использованием каналов почты и телефонных линий;
• заказ товара по каталогу. Рассылка каталогов определенному контингенту клиентов;
• прямой маркетинг. Подача объявлений с описанием товара (реклама, листовки, почтовая рассылка, рассылка по интернету), с возможностью потребителей заказать его по почте или по телефону.

5) Продажи по телефону.

Использование телефона с целью продажи различных видов товаров и услуг. Особый интерес на сегодняшний день представляет франчайзинг, представляющий собой способ организации бизнес-отношений между независимыми компаниями в котором одна из сторон получает от другой официальное разрешение на использование знака обслуживания, фирменного стиля, деловой репутации, ноу-хау и готовой бизнес-модели за определенную плату (роялти).

Привлекательность франчайзинга объясняется рядом причин: минимизация предпринимательских рисков, «раскрученный» бренд, относительно небольшие издержки обращения и высокая «выживаемость» таких предприятий. Благодаря преимуществам, обладателями которых является сама бизнес- концепция, франчайзинг как вид деятельности в свою очередь способствует развитию малого и среднего предпринимательства в стране, а также развитию регионов.

В частности, приобретение франшизы способствует созданию новых рабочих мест, упрощает внедрение инновационных технологий, стимулирует добросовестную конкуренцию, создает комплексную систему практического обучения предпринимательству без создания специальных учебных структур и программ, повышает уровень жизни и экономическую грамотность населения, повышает потребительский спрос на качественные товары и услуги, привлекает инвестиции в российскую экономику, увеличивает инвестиционную привлекательность регионов путем присутствия в них известных брендов.

1.2 Основные элементы коммерческой деятельности в торговой организации

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Рассмотрим основные элементы, которые отражают содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия:

• информационное обеспечение коммерческой деятельности;
• определение потребности в товарах;
• выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения;
• установление хозяйственных связей между партнерами; - организация оптовых закупок товаров;
• организация оптовой продажи товаров;
• организация розничной продажи товаров;
• рекламно-информационная работа;
• оказание услуг;
• управление товарными ресурсами;

Рассмотрим кратко каждый элемент подробнее. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Главным источником получения необходимой коммерческой информации является маркетинговое исследование рынка: изучение спроса и предложения, конъюнктуры рынка, информации о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении, потребителя по структуре, социальному составу, покупательной способности, информации о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях. Определение потребности в товарах. Данный элемент коммерческой деятельности подразумевает определение емкости рынка и его сегментов, обоснование ассортиментной структуры товаров, сроков поставок и размеров единовременных партий.

Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д.

На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. При выборе партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

Установление хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, подписание договора.

Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

Организация оптовой продажи товаров. В этой части коммерческой работы выбирается обоснованная форма оптовой продажи, определяются операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, контролируется выполнение условий договора.

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров . Именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями здесь являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха [13, с.90].

Рекламно-информационная работа. Эффективность рекламноинформационной работы достигается за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача здесь - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

Оказание услуг. С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения ранка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения.

Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли.

Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими [5, с.91].

1.3 Состояние розничной торговли РФ на современном этапе

Розничная торговля играет важную роль в экономике страны. Являясь источником поступления денежных средств в бюджеты различных уровней, торговля формирует основы стабильности государства и вносит значительный вклад в развитие отдельных районов страны.

В России, в настоящее время, наблюдается рост розничной торговли сетевого типа. На рынок пришли такие крупные торговые сети, как: «Ашан », «МЕТРО Кэш энд Керри», «Лента», «О’КЕЙ», «Магнит». Они активно увеличивают свое присутствие в Москве и других крупных регионах страны , что отражается в рекордных показателях темпов роста бизнеса [11, с.38].

По данным Госкомстата оборот розничной торговли в феврале 2018 года составил 1 154,8 млрд руб., что на 101,3% выше того же показателя 2017 г. Данные цифры говорят о том, что розничная торговля остается одной из ключевых отраслей, обеспечивающая и поддерживающая стабилизацию экономических показателей внутри страны. Это одна из первых отраслей экономики, которая ожила после мирового экономического кризиса и стала подтягивать за собой остальные области [4, с.57].

Говоря о прогнозах, необходимо отметить, что по данным Минэкономразвития, по итогам 2017 г. прогнозируемый рост розничной торговли составит 2,1% по сравнению с 2016 г., а в 2018 г. прирост будет равняться 3,2% по отношению к 2017 г.

Функции, которые должна выполнять розничная торговля на современном этапе развития рыночной экономики для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, определяются ее сущностью и заключаются:

- обеспечение доступности товаров и услуг как по месту расположения, так и по цене. Товары (услуги) приобретают ценность для покупателя только тогда, когда они имеют возможность их приобрести. Работники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный способ решения этой задачи с учетом конкретных условий. В некоторых случаях целесообразна концентрация товаров и услуг в одном места в крупных торговых объектах различного формата, в других, наоборот рассредоточение и максимальное приближение товаров к покупателям, местам их проживания;

- обеспечение сбалансированности интересов покупателей и торговых организаций. Интересы покупателей реализуются путем выполнения следующих задач: - установление удобных режимов работы обеспечивает удобства покупателям и является фактором выживания магазинов, особенно мелких. Правильный выбор режимов работы влияет на коммерческий результат. Целесообразность изменения режимов работы должна быть экономически обоснована: доход, полученный в результате изменения режима работы, должен покрывать затраты, связанные с реализацией такого решения.

Эта функция розничной торговой сети очень востребована покупателями. Специалисты коммерческих служб должны определять режимы работы торговых объектов и графики выхода на работу своего персонала с учетом выявления часов высокой посещаемости их покупателями и экономического эффекта;

- формирование ассортимента с учетом требований покупателей: обеспечение его стабильности, гибкости, новизны;

- информированность покупателя о товарах, услугах: достоверно, в нужном объеме, своевременно; - обеспечение защиты прав потребителя как средства гарантии выполнения обязательств торговли перед покупателями;

- поддержание привычного стиля жизни за счет дифференцированного предложения товаров.

Товарное предложение должно учитывать сформировавшийся жизненный уклад, специфические особенности культур, субкультур, религиозных устоев и т.д. Розничная торговля должна гарантировать поддержку требований каждому сегменту своих потребителей, чтобы не потерять их. Работникам коммерческой службы сложно принимать решения по данному вопросу, так как то, что ценно для одного покупателя, может не иметь значения для другого. Тем не менее, правильное коммерческое решение об учете интересов разных сегментов покупателей создает добавленную ценность определенной части товарного ассортимента и помогает в конкурентной борьбе. На сегодняшний день, в условиях начавшейся еще в 2016 году рецессии, одной из значимых сфер отечественной экономики продолжает оставаться торговля. Ситуация в данной отрасли характеризуется как весьма неоднозначная. Потребительский рынок находится в сильнейшей зависимости от сокращения реальных располагаемых доходов населения и роста цен на товары и услуги. По этой причине домашние хозяйства стремятся перейти на избирательно-сберегательную модель потребления.

Предприятиям розничной торговли из-за введения санкций также приходится работать в сложных экономических условиях.

Они вынуждены придерживаться политики импортозамещения товаров, попавших под влияние санкций. Важной задачей для предприятий сегодня является поддержка отечественного производителя. Негативным результатом введения санкций стало значительное сокращение динамики оборота розничной торговли и платных услуг населению. В связи с осложнившейся экономической ситуацией многих волнует вопрос о развитии российской торговли на ближайшую перспективу.

Вначале следует обратиться к результатам торговой политики последнего времени. Так за 2018 год произошло снижение оборота розничной торговли (на 8,2%), оборота розничной торговли продуктами питания (на 8,1%) и непродовольственными товарами (на 8,3%). Основными причинами отсутствия позитивных тенденций в торговле стали:

- снижение роста реальных располагаемых денежных доходов населения;

- высокий уровень цен (рост на 17,1%);

- высокий уровень кредитной нагрузки для населения.

В 2017-2018 годах ожидается рост денежных доходов населения, снижение инфляции, увеличение спроса на кредитование товаров длительного пользования. Также ожидается рост потребительского спроса домашних хозяйств. Реализация мер по замещению импорта должна обеспечить высокую наполняемость рынка товарами отечественного производства; быстрыми темпами будет развиваться товарная инфраструктура, а поддержка развития малого и среднего предпринимательства станет более значимой.

Розничная торговля играет важную роль в экономике страны. Являясь источником поступления денежных средств в бюджеты различных уровней, торговля формирует основы стабильности государства и вносит значительный вклад в развитие отдельных районов страны. Предприятия розничной торговли, также имеют свою классификацию. Товарный ассортимент один из параметров разделения магазинов на типы.

Основными типами являются [3, с.72]:

- специализированный магазин. Предоставляет узкий ассортимент значительной насыщенности;

- универмаг. Предлагают несколько ассортиментных групп товаров;

- универсам. Крупное предприятие, рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя;

- магазин с товарами повседневного спроса.

Небольшой «магазин у дома», предлагающий товары повседневного спроса и имеющие высокую оборачиваемость; - комбинированный универсам. Разновидность универсама, ассортимент которого расширен, за счет продажи лекарственных средств. Начиная с 2017 года, отрасль торговли выйдет на путь восстановительного роста, однако в среднесрочной перспективе восстановление утраченных позиций в краткий срок маловероятно. Сохранение положительного тренда находится в тесной зависимости от позитивных изменений в реальном секторе экономики и секторе домашних хозяйств.

Глава 2.ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ ТОВАРОВ В ОРГАНИЗАЦИИ ООО «Лига Сварки»

Общая характеристика деятельности ООО «Лига Сварки»

Организация ООО «Лига Сварки» была основана в 2005 году и специализируется на продажи сварочного оборудования для электро-газосварки.

Организация ООО «Лига Сварки» сотрудничает с крупными европейскими производителями сварочного оборудования из пяти стран Западной Европы.

Сегодня организация ООО «Лига Сварки» реализует сварочное оборудование от международных производителей, что помогает организации предоставлять для своих клиентов самый широкий товарный ассортимент по самым привлекательным ценам.

За годы работы организация приобрела значительный опыт в области продажи сварочного оборудования, а также наладила отлаженную систему поставок различных комплектующих из стран Западной Европы, за счет этого сформировало в глазах потребителей благоприятное впечатление о деятельности ООО «Лига Сварки».

Организация ООО «Лига Сварки» сотрудничает с крупными предприятиями города Москвы и поставляет для них сварочное оборудование. На сегодняшний день организация ООО «Лига Сварки» осуществляет поставки сварочного оборудования так же за пределы города Москва в другие регионы РФ.

Организация ООО «Лига Сварки» расположена по адресу: г. Москва, ул. Бирюсинска, дом. 7.

Организация ООО «Лига Сварки» видит свою миссию в том что бы – оказывать помощь своим клиентам в процессе приобретения наиболее функционального сварочного оборудования.

ООО «Лига Сварки» имеет «Свидетельство о постановке на учет российской организации в налоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации», с присвоением ИНН/КПП 7451250567 / 745101001.

Общество с ограниченной ответственностью «Лига Сварки» внесено в Единый государственный реестр юридических лиц за основным государственным регистрационным номером 1077451020613.

ООО «Лига Сварки» обладает самостоятельным балансом, имеет расчетный счет в ПАО «Сбербанк», круглую печать и бланки с полным наименованием и указанием на его местонахождение и другие, необходимые для функционирования реквизиты.

Предприятие оплачивает налоги вфедеральный, региональный и местный бюджеты, производит выплаты на социальное страхование: пенсионное страхование и в фонд социального страхования от несчастных случаев и профзаболеваний.

Общество с ограниченной ответственностью располагает собственным имуществом, которое учтено в структуре бухгалтерского баланса, оно может осуществлять покупку или продажу имущества от своего имени, обязуется выполнять своевременно взятые на себя финансовые обязательства, быть ответчиком и истцом в суде, открывать и закрывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами.

ООО «Лига Сварки» самостоятельно планирует хозяйственную деятельность, ставит стратегические цели, опираясь на информацию о спросе на сварочное оборудование.

К стратегическим целям ООО «Лига Сварки» можно отнести:

• удовлетворение спроса на сварочное оборудование среди физических и юридических лиц;
• повышение разновидности ассортимента сварочного оборудования;
• повышение качества сервисного обслуживания целевой аудитории;
• обеспечение стабильного развития организации и роста прибыли.

Основным видом деятельности организации ООО «Лига Сварки» является продажа сварочного оборудования.

Источниками собственных средств Общества являются: уставный фонд; резервный фонд; резервы по сомнительным долгам; резервы предстоящих расходов и платежей; целевые финансирования и поступления; взносы учредителей; нераспределенная прибыль прошлых лет; прибыль предприятия.

Организационная структура – документ, устанавливающий количественный и качественный состав подразделений предприятия и схематически отражающий порядок их взаимодействия между собой. Структура предприятия устанавливается исходя из объема и содержания задач, решаемых предприятием, направленности и интенсивности, сложившихся на предприятии информационных и документационных потоков, и с учетом его организационных и материальных возможностей.

ООО «Лига Сварки» имеет линейную организационную структуру с функциональной моделью формирования линейных структурных подразделе- ний, то есть линейно – функциональную систему управления. Линейно- функциональная система управления предприятием – это форма управления, с комбинацией линейного и функционального управления, которое помогает совмещать централизованное и децентрализованное управление.

В виде схемы организационная структура ООО «Лига Сварки» приведена на рисунке 1.

Генеральный директор

Отдел продаж

Отдел по закупке

Склад

Бухгалтерия

Рисунок 1. Организационная структура деятельности ООО «Лига Сварки»

Положительные стороны линейно-функциональной структуры - стимулирует деловую и профессиональную активность, улучшает координацию в функциональных областях, освобождает линейных менеджеров от решения некоторых специальных вопросов, уменьшает потребность в специалистах широкого профиля.

Недостатки данной структуры:

• усложняются взаимосвязи, затрудняется координация;
• отдельные отделы могут быть более заинтересованы в реализации своих−целей, чем общих, цепь команд от руководителя до исполнителя увеличивается.

Ответственность за работу организации ООО «Лига Сварки» несет генеральный директор. Из его многочисленных обязанностей можно выделить:

1)Достижение стабильной и устойчивой динамики прибыли организации;

2)Рост конкурентоспособности организации на фоне основных конкурентов;

3)Достижение устойчивого финансово-экономического состояния;

4) Управление кадровой политикой в организации;

5) Поиск наиболее выгодных коммерческих предложений от крупных предприятий.

Генеральному директору подчиняются все структурные подразделения организации ООО «Лига Сварки».

Одним из таких подразделений является отдел продаж, который возглавляет коммерческий директор ООО «Лига Сварки». Коммерческий директор руководит менеджерами по продажам, которые осуществляют непосредственный контакт с потребителями. Коммерческий директор осуществляет руководство отделом продаж, контролирует и координирует работу менеджеров по продажам.

Коммерческий директор так же несет ответственность за формирование стратегического плана продаж и внедрения мероприятий по расширению доли рынка за счет стимулирования сбытовой активности у целевой аудитории.

Главный бухгалтер координирует работу бухгалтерского отдела в организации. Данный отдел осуществляет отслеживание всех платежей проходящих через счета организации и подготавливает полный комплект финансовой отчетности.

Менеджер по закупкам контролирует работу отдела закупок возглавляет в организации ООО «Лига Сварки». Отдел закупок для организации ООО «Лига Сварки» является одним из ключевых структурных подразделений, от эффективности которого зависит вся система логистики и сбыта. Данный отдел выстраивает тесное взаимоотношение с другими структурными подразделениями организации и направлен повысить эффективность системы логистики.

Кладовщик контролирует работу склада, которому подчиняются комплектовщики, которые организуют отгрузку сварочного оборудования розничному магазину организации ООО «Лига Сварки».

Кадровый состав организации ООО «Лига Сварки» включает в себя 15 сотрудников, включая генерального директора.

Структура персонала организации ООО «Лига Сварки» по функциональному составу представлена в виде таблицы 1.

Таблица 1

Кадровый состав и структура персонала ООО «Лига Сварки» за 2016-2018 годы

Показатель	2016 год		2017 год		2018 год		Изменения 2018 г. к 2016г.
	Чел.	%	Чел.	%	Чел.	%	Чел.	%
Численность сотрудников, в том числе:	18	100	17	100	15	100	-3	-16,66
По категориям:
- руководители	5	27,77	5	29,41	5	33,33	0	0
- специалисты - рабочие	9 4	50 22,22	8 4	47,05 23,52	7 3	-46,66 20	-2 -1	-22,22 -25
По возрасту: - 20-25 лет - 26-35 лет - 36-45 лет	5 6 7	27,77 33,33 38,88	4 6 7	23,52 35,29 41,17	4 5 6	26,66 33,34 40	-1 -1 -1	-20 -16,66 -14,28

Продолжение таблицы 1

По уровню образования: - среднее -среднее - специальное - высшее	5 4 9	27,77 22,22 50	5 3 9	29,41 17,64 52,94	4 3 8	26,66 20 53,33	-1 -2 -1	-20 -25 -11,11
По стажу работы: - менее 1 года - 1-3 лет - 4-6 лет	5 8 5	27,77 44,44 27,77	5 7 5	29,41 41,17 29,41	4 6 5	26,66 40 33,34	-1 -2 0	-20 -25 0

Результаты таблицы 1 демонстрируют, что за анализируемый период с 2016 по 2018 год кадровый состав организации сократился на 16,66% (2 чел.) и составил 15 сотрудников. Во многом это было связанно с политикой оптимизации затрат в организации ООО «Лига Сварки».

2.2 Анализ организации розничных продаж ООО «Лига Сварки»

Основным видом деятельности организации ООО «Лига Сварки» является продажа сварочного оборудования.

Товарный ассортимент организации ООО «Лига Сварки» представлен следующими видами сварочного оборудования:

• Электросварочное оборудование;
• Газопламенные аппараты;
• Материалы для сварочных работы;
• Приспособления для сварочных работы;
• Компрессорное оборудование;
• Средства защиты сварщика;
• Строительное оборудование и инструменты.

Ассортимент товаров, предлагаемых ООО «Лига Сварки» своим клиентам достаточно широк, но главной особенностью является то, что весь товар соответствуют европейским стандартам по качеству и безопасности.

Структура товарооборота по товарным группам ООО «Лига Сварки» представлена в таблице 2.

Таблица 2

Структура товарооборота по товарным группам в ООО «Лига Сварки» за 2017-2018 год

Наименование показателя	2017 г (тыс.руб)	2018 г (тыс.руб)	Изменения 2018 к2017
			Абс.	Отн %
Электросварочное оборудование	3081	3045	-36	-1,16
Газопламенные аппараты	890	870	-20	-2,24
Материалы для сварочных работы	1459	1250	-209	-14,32
Приспособления для сварочных работы	1000	950	-50	-5
Компрессорное оборудование	954	967	13	1,36
Средства защиты сварщика	1000	900	-100	-10
Строительное оборудование и инструменты	1216	874	-342	-28,12
Итого (тыс.руб)	9600	8856	-744	-7,75

По данным представленным в таблице 2, можно сделать вывод о том, что товарооборот в анализируемом периоде в целом сократился на 7,75%. Наибольшая тенденция снижения товарооборота выявлена при реализации материалов для сварочных работ и инструментов. Наряду с этим на протяжении 2017-2018 г. произошло увлечение товарооборота по категории компрессорного оборудования, увеличение составило 1,36%.

Анализ состава товарооборота филиала ООО «Лига Сварки» представлен в таблице 3.

Таблица 3

Состав товарооборота по товарным группам в ООО «Лига Сварки» за 2017-2018 год

Наименование показателя	2017 г		2018 г
	Тыс.руб.	%	Тыс.руб.	%
Электросварочное оборудование	3081	32,09	3045	34,38
Газопламенные аппараты	890	9,27	870	9,82
Материалы для сварочных работы	1459	15,19	1250	14,11
Приспособления для сварочных работы	1000	10,41	950	10,72
Компрессорное оборудование	954	9,93	967	10,91
Средства защиты сварщика	1000	10,41	900	10,16
Строительное оборудование и инструменты	1216	12,66	874	9,86
Итого (тыс.руб)	9600	100	8856	100

Представим данные о структуре ассортимента товаров ООО «Лига Сварки» на рисунке 2.

Рисунок 2. Структура ассортимента ООО «Лига Сварки» (%)

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций организации на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них. Исходные данные для проведения АВС-анализа филиала ООО «Лига Сварки» представлены в таблице 4.

Таблица 4

Разделение по категориям товаров ООО «Лига Сварки»

Категории	Наименование товара	Процент
А	Электросварочное оборудование	34,38
	Материалы для сварочных работы	14,11
Б	Приспособления для сварочных работы	10,72
	Компрессорное оборудование	10,91
	Средства защиты сварщика	10,16
В	Газопламенные аппараты	9,82
	Строительное оборудование и инструменты	9,86

По данным представленным в таблице 4 можно сделать вывод о том, что в результате анализа к категории «А» были отнесены электросварочное оборудование и материалы для сварки, в категорию «В» попали приспособления для сварочных работы, компрессорное оборудование и средства защиты. К категории «С» были отнесены газопламенные аппараты и инструменты.

По результатам проведенного АВС-анализа, можно сделать вывод о том, что наиболее важными для организации являются реализация электросварочного оборудования и материалы для сварки, так как она приносит наибольший объем прибыли.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности в ООО «Лига Сварки»

Организация работает с широким кругом поставщиков, включающих в себя как организации и организации-производители, расположенные в странах Западной Европы.

ООО «Лика Сварки» предлагает покупателям широкий ассортимент сварочного оборудования. В числе поставщиков более двадцати иностранных производителей.

Работа с поставщиками строится на основе договорных обязательств.

Договор закрепляет юридические отношения между организациями и поставщиками, определяет порядок и способы выполнения обязательств, устанавливает ответственность сторон.

При выборе поставщиков в организации собирают информацию о потенциальных поставщиках, создают базу данных по поставщикам.

В организации применяются следующие основные критерии отбора поставщиков:

• стоимость приобретения товаров и услуг;
• качество обслуживания;
• возможность внеплановых поставок товара;
• условия оплаты.

В настоящее время магазином заключено больше 15 договоров с предприятиями. С данными поставщиками отношения налажены уже давно.

Рассматривая практику ценообразования, необходимо выделить последующее, то что закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании соответствующей счёт-фактуры, формирование ведь отдельной стоимости устанавливает сама организация, отталкиваясь из закупочной цены и соответствующей наценки.

Таблица 5

Характеристика основных поставщиков

Наименование поставщика	Наименование товара	Местоположение поставщика	Длительность отношений
"ABAC Group	Электросварочное оборудование	Италия	5 лет
Alumat	Электросварочное оборудование	Германия	2 года
ASKAYNAK	Материалы для сварочных работы	Германия	2 года

Продолжение таблицы 5

ASKAYNAK	Компрессорное оборудование	Германия	3 год
Aurora	Средства защиты сварщика	Франция	1 год
Aurora	Газопламенные аппараты	Франция	1 год
ABICOR Group	Приспособления для сварочных работы	Германия	5 лет
ABICOR Group	Сварочное оборудование	Германия	5 лет
Juteks	Строительное оборудование и инструменты	Италия	4 года
Böhler Welding	Сварочное оборудование	Германия	3 года

Ценовая политика в торговой организации разрабатывается на основе стоящих перед организацией целей, характера покупательского спроса, политики конкурентов. Стратегия ценообразования, применяемая в ООО «Лига Сварки» – организация ориентирована на физических и юридических лиц, поэтому предлагает товары по ценам среднего и выше среднего уровням.

Анализ целевой аудитории по категориям представлен в таблице 6. Анализ проведен методом наблюдения и зафиксированы в аналитических исследованиях, проведенных организацией.

Таблица 6

Анализ целевой аудитории в ООО «Лига Сварки» за 2017-2018 год

Наименование показателя	2017 г (%)	2018 г (%)	Изменения 2018 к2017 (%)
Юридические лица	60	55	-5
Физические лица	40	45	5
Итого	100%	100%	x

По данным представленным в таблице 6 можно сделать вывод о том, что основной целевой аудиторией является как юридические так и физические лица, в анализируемом периоде именно на эту категорию юридических лиц приходится наибольший удельный вес в общей структуре клиентов. Отрицательным моментом является тот факт, что за период 2017-2018 гг. выявлена небольшая тенденция к снижению доли юридических лиц, что свидетельствует о сокращение заказов со стороны предпринимателей.

Торговое организация осуществляет свою деятельность в ценовом сегменте «средний», «средний +», то есть среди его покупателей присутствуют люди со средним и выше среднего уровнем доходов. Значительную часть постоянных покупателей являются юридические лица, ядром целевой аудитории являются промышленные предприятия.

В организации в режиме нон-стоп отслеживаются покупательские предпочтения, с учетом которых производится выкладка товаров в торговом зале.

За счет формирования комплексных предложений увеличивается продажи и повышается лояльность покупателей.

Разработка ценовой политики в ООО «Лига Сварки» осуществляется в рамках реализации общей маркетинговой стратегии организации, с учетом целей деятельности организации и финансовых возможностей.

Формирование ценовой политики в организации заключается в выборе метода установления цены на выпускаемую продукцию.

Процесс формирования ценовой политики в ООО «Лига Сварки» проходит последовательно и состоит из следующих взаимосвязанных этапов:

• выработки целей;
• анализа ценообразующих факторов;
• выбора метода ценообразования;
• выбора ценовой стратегии;
• установления окончательной цены.

В ООО «Лига Сварки» используется следующая методика ценообразования.

Калькулируются все затраты, которые связаны с реализации конкретного вида товара: затраты на приобретение, затраты на приобретение лицензии, затраты на заработную плату и социальные отчисления, общехозяйственные и управленческие расходы.

Далее, исходя из нормы прибыли, устанавливается розничная цена.

Норма прибыли устанавливается приказом генерального директора, на основе:

1. Сведений о нормах прибыли на других торговых организациях, которые занимаются реализацией аналогичной продукции.

2. Данных проведенного маркетингового исследования.

3. На основе собственного представления о рациональной норме прибыли, позволяющей организации осуществлять свою деятельность эффективно.

Цена реализации продукции в организации определяется по формуле:

Цр= C + C*П (1)

Где ЦР – цена реализации;

С – себестоимость единицы товара;

П – планируемый уровень прибыли.

Таблица 7

Структура цен товаров в ООО «Лига Сварки» за 2018 год

Наименование показателя	Розничные цены единицы товара	Процент торговой надбавки
Электросварочное оборудование	8910	50
Газопламенные аппараты	5890	45
Материалы для сварочных работы	3500	30
Приспособления для сварочных работы	4500	35

Продолжение таблицы 7

Компрессорное оборудование	12954	30
Средства защиты сварщика	4000	40
Строительное оборудование и инструменты	7000	40

Таким образом, по данным представленным в таблице 7 можно сделать вывод о том, что наибольшую торговую надбавку в организации делают на электросварочное оборудование. Основным достоинством использования данного метода ценообразования является его простота.

Торговая зона организации имеется зонирование торговой площади, в ней применяется цветовое и световое оформление, в интерьере используется реклама, при оформлении витрин и прилавков используется рекламно- выставочный инвентарь.

Для привлечения клиентов и налаживания сети сбыта продукции и услуг в деятельности организации применяются следующие методы стимулирования: скидки, акции, розыгрыши призов.

Прогнозирование спроса делается с помощью экстраполяции, которая основывается на том, что в будущем сохранится предыдущая тенденция спроса. Для определения тенденций изучаются временные ряды динамики спроса (ретроспективный анализ), а затем подбирается аппроксимирующая функция.

Далее необходимо исследовать динамику основных экономических показателей организации ООО «Лига Сварки» за анализируемый период с 2016 по 2018 год и занести полученные результаты в таблицу 8.

Таблица 8

Экономические показатели деятельности организации ООО «Лига Сварки» за период с 2016 по 2018 год

Наименование показателя	2016 год руб. тыс.руб.	2017 год руб. тыс.руб.	2018 год руб. тыс.руб.	Абсолютные отклонения (+,-)		Темп прироста %
				2017 к 2016	2018 к 2017	2017 к 2016	2018 к 2017
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка тыс.руб.	10922	9600	8856	-1322	-744	-12,10	-7,75
Себестоимость, тыс.руб.	5322	5405	5211	83	-194	1,31	-3,02
Валовая прибыль, тыс.руб.	5600	4195	3645	-1405	-550	-30,54	-17,21
Коммерческие расходы	1110	830	550	-280	-280	-25,22	-33,73
Прибыль от продаж	4490	3365	3095	-1125	-270	-32,23	-11,41
Процент к уплате	821	653	453	-168	-200	-20,46	-30,62
Прибыль до налогообложения	3669	2712	2642	-957	-70	-35,85	-4,08
Налог на прибыль	733	542	528	-191	-14	-26,05	-2,58
Чистая прибыль, тыс.руб.	2936	2170	2114	-766	-56	-26,08	-2,58
Среднесписочное количество персонала, чел.	18	17	15	-1	-2	-5,55	-11,76
Производительность труда 1 работника, тыс. руб./чел.	606	564	590	-42	26	-6,93	4,60
Фондоотдача	5,46	5,71	6,07	0,25	0,36	x	x
Фондоемкость	0,18	0,17	0,16	-0,01	-0,01	x	x
Рентабельность продаж	31,95	24,63	23,65	-7,32	-0,98	x	x

Сокращение выручки оказало существенно влияние на снижение прибыли от продаж в 2017 году на 1125 тысяч рублей до 3365 тыс.руб., в 2018 году негативная динамика снижения данного раздела продолжилась что говорит о сокращении финансово экономического потенциала организации ООО «Лига Сварки» .

Чистая прибыль, так же как и прибыль от продаж на протяжении всего анализируемого периода с 2016 по 2018 год демонстрировала динамику снижения, что является негативным фактором в работе организации ООО «Лига Сварки».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы были изучены теоретические аспекты организации, анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности, раскрыты понятие и сущность организации продаж в розничной торговле.

Сегодня организация ООО «Лига Сварки» реализует сварочное оборудование от международных производителей, что помогает организации предоставлять для своих клиентов самый широкий товарный ассортимент по самым привлекательным ценам.

За годы работы организация приобрела значительный опыт в области продажи сварочного оборудования, а также наладила отлаженную систему поставок различных комплектующих из стран Западной Европы, за счет этого сформировало в глазах потребителей благоприятное впечатление о деятельности ООО «Лига Сварки».

Товарооборот в анализируемом периоде в целом сократился на 7,75%. Наибольшая тенденция снижения товарооборота выявлена при реализации материалов для сварочных работ и инструментов. Наряду с этим на протяжении 2017-2018 г. произошло увлечение товарооборота по категории компрессорного оборудования, увеличение составило 1,36%.

По результатам проведенного АВС-анализа, можно сделать вывод о том, что наиболее важными для организации являются реализация электросварочного оборудования и материалы для сварки, так как она приносит наибольший объем прибыли.

Список использованных источников

1.  Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2018. – 554с.
2. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
3. Федеральный закон от 27.12. 2002 года N 184 ФЗ "О техническом регулировании" (в ред. от 20.07.2017)
4. Федеральным Законом от 26.12. 2008 года № 294 ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля»;
5. Абрютина, М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрютина. – М.: Дело и сервис, 2014. – 512с.
6. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2017.– 259 с.
7. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. М.[Текст]: ТОО “Люкс-арт”, 2017.
8. Бороненкова, С.А. Управленческий анализ: учебное пособие / С.А. Бороненкова. – М.: Финансы и статистика, 2018. – 492с.
9. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. – М.[Текст]: Издательский цент «Академия», 2017.
10. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Москва: Высшая школа экономики, 2017. - 299 с.
11. Волгин В. В. Склад: организация, управление, логистика. - М.: Изд. «Дашков и К», 2017. - 736 с.
12. Голиков Е. А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. – М.: Экзамен, 2015. - 350 с.
13. Гордон М. П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2018. - 208 с.
14. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2017. - 362 с.
15. Друри, К.Л. Введение в управленческий и производственный учет: учебник / К.Л. Друри.–М.:Аудит,2017. – 351с.
16. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. - СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2017. - 345 с.
17. Курноскина О. Правовое регулирование торговой деятельности. – М.: Альфа-Пресс, 2018. – 265 с.
18. Карпова Е. В. Ресурсы торгового предприятия. – М.: КноРус, 2015. – 256 с.
19. Петров, П.В. Экономика товарного обращения: учебник / П.В. Петров, А.Н. Соломатин. – М.: ИНФРА-М,2016. – 220 с.
20. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева.– М.: ИНФРА-М, 2017. – 248с.
21. Федорова, М.А. Механизм управления коммерческой деятельностью торгового предприятия / М.А. Федорова // Актуальные проблемы управления: сб. тр. конф. – Тамбов: Тамбовский государственный университет, 2017. – С. 182–188

Приложения

Приложения 1

Отчет о финансовых результатах
за 2018 г.

		Коды
Форма № 2 по ОКУД		0710002
	Дата	31.12.2018
Организация: ООО «Лига Сварки»	по ОКПО	64199122
Идентификационный номер налогоплательщика	ИНН	7451250567
Вид деятельности: продажа сварочного оборудования	по ОКВЭД	51.65.05
Организационно-правовая форма / форма собственности: общество с ограниченной ответственностью /	по ОКОПФ / ОКФС	65/16
Единица измерения: тыс. руб.	по ОКЕИ	384
Местонахождение (адрес):Россия, Россия, 144006, город Москва, Бирюсинска, дом. 7.

Пояснения	Наименование показателя	Код строки	За 12 мес.2018 г.	За 12 мес.2017 г.
1	2	3	4	5
	Выручка	2110	8856	9600
	Себестоимость продаж	2120	5211	5405
	Валовая прибыль (убыток)	2100	3645	4195
	Коммерческие расходы	2210	550	830
	Управленческие расходы	2220	0	0
	Прибыль (убыток) от продаж	2200	3095	3365
	Доходы от участия в других организациях	2310	0	0
	Проценты к получению	2320	0	0
	Проценты к уплате	2330	453	653
	Прочие доходы	2340	0	0
	Прочие расходы	2350	0	0
	Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	2642	2712
	Текущий налог на прибыль	2410	528	542
	в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	0	0
	Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	0	0
	Изменение отложенных налоговых активов	2450	0	0
	Прочее	2460	0	0
	Чистая прибыль (убыток)	2400	2114	2170
	СПРАВОЧНО:
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода	2510	0	0
	Совокупный финансовый результат периода	2500
	Базовая прибыль (убыток) на акцию	2900	0	0
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию	2910	0	0