Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере торгового предприятия «Детский мир»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность данной работы заключается в том, что если подходить к понятию ассортимента продукции с точки зрения экономики, то следует отметить, что под этим термином понимается один из главных факторов, с помощью которого можно определить, насколько сбалансирован спрос и предложение товаров, реализуемых конкретным предприятием. Это является весьма значительным для организации. Исходя из этого вопросы, связанные с управлением ассортиментом и достижение его рациональности становиться всё более важными в коммерческой деятельности предприятия.

Процесс управления ассортиментом призван обеспечить преемственности мер и решений, связанных с его рациональностью ассортимента. Вопрос о том, какой ассортимент продукции выпускает предприятие, если это промышленное предприятие, а также ассортимент реализуемых этим предприятием товаров, в случае торгового предприятия, важно и для того, чтобы данное предприятие могло занять подобающее ему место на рынке, или конкретном сегменте рынка.

Кроме того, управление ассортиментом важно, чтобы не только разрабатывать, но и осуществлять товарные стратегии.

Коммерческие предприятия производят не абстрактный единственный товар, а вполне определённый товарный ассортимент, или, говоря иначе, товары, имеющие сходные характеристики, функции или особенности доставки произведённого товара до конкретного потребителя. Пути, по которым происходит распределения товара, называются каналами распределения. Поэтому любой товарный ассортимент должен иметь собственную маркетинговую стратегию, что должно определяться в процессе управления ассортиментом.

Когда руководители предприятия применяют решения, основой которого является их интуиция, а не прагматический расчёт, то такой подход не может быть построен на долговременном учёте интересов данного предприятия.

Целью работы является изучение формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли.

Для решения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли;

- провести анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии «Детский мир»;

- провести разработку мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента товаров в торговом предприятии «Детский мир».

Предметом работы является ассортиментная политика торгового предприятия.

Объектом работы является торговое предприятие «Детский мир».

При подготовке работы были использованы такие информационные источники как специализированная профессиональная литература, материалы из СМИ, данные интернет-ресурсов. Применены такие методы и приемы исследования как анализ, синтез, сравнение.

1. Теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли

1.1. Понятие, классификация и характеристики ассортимента

Ассортиментом называют соотношение различных видов продукции, услуг, товаров на торговом и производственном предприятиях, перечень разнообразия продукции и товаров, которых различается по отдельным признакам. Ассортимент отражает принципиальные различия между товарами и представляет собой логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня [23, с. 45].

Ассортимент товаров – это совокупность товаров, сочетающихся по одному определенному признаку или совокупности признаков.

Для изучения и порядка формирования ассортимента, его принято классифицировать по следующим признакам [1, с. 23].

По местонахождению товаров различают производственный, торговый и ассортимент услуг.

Производственный ассортимент – это номенклатура товаров, которые выпускаются непосредственно предприятием изготовителем, исходя из его производственных способностей. Как правило, это продукция, производимая на промышленных и сельскохозяйственных предприятиях. Предприятия, которые сами производят товар, в основном имеют ограниченную ассортиментную матрицу товарных единиц, поэтому, данный фактор дает им возможность совершенствовать свою технологию производства, повышать качество производимой продукции, а так же улучшать ассортимент товаров. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в последующей подсортировке с учетом требований торговли. Данная подсортировка, применяется чаще на предприятиях оптовой торговли, т.к. там производится основная часть товаров сложно ассортимента [2, с. 217].

Торговый ассортимент относится к группе товаров, подлежащих реализации в розничной и оптовой сети. По сравнению с производственным ассортиментом, торговый ассортимент состоит из товаров разных изготовителей, за исключением магазинов, которые занимаются реализацией сбыта товаров только одного производителя. Формирование торгового ассортимента производится на основе спроса и назначения, целевых рынков товаров. Торговый ассортимент делят на две товарные отрасли: производственные и непроизводственные товары. Каждая делится на товарные группы, куда входят товары, имеющие группировку по ряду признаков (однородность сырья и материалов, потребительское назначение, уровень сложности ассортимента). Товарные группы делятся на товарные подгруппы, куда входят товары, однородные по признаку единства производственно происхождения. Каждая из подгрупп формируется из товаров различных видов. Внутри каждого вида товары могут иметь различия по определенным признакам, т.е. подразделяться на разновидности [23, с. 47].

По широте охвата товаров различают простой, сложный, развернутый и смешанный ассортимент [2, с. 219].

Простой ассортимент – это номенклатура товаров, представленная небольшим количеством групп, наименований и видов, удовлетворяющие ограниченное число потребностей. Например, ассортимент молочного магазина, ассортимент магазина только алкогольной продукции и т.д.

Сложный ассортимент – это номенклатура товаров, представленная значительным количеством групп, разновидностей, наименований и видов, отличающихся исходными материалами, конструкцией и другими признаками, а так же удовлетворяющие различные человеческие потребности. Например, ассортимент современных супермаркетов, таких как Ашан, Лента, Метро и т.д. [1, с. 24].

Развернутый ассортимент – это номенклатура товаров, которая включает в себя значительное количество подгрупп, наименований, видов, разновидностей, относящихся к группе однородных, которые в свою очередь отличаются индивидуальными признаками. Сюда относят ассортимент специализированных магазинов [23, с. 48].

Смешанный ассортимент – номенклатура товаров различных групп, наименований и видов, которые различают большим разнообразием функционального назначения. Это ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.

По степени удовлетворения потребностей существует рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент – это набор товаров, в наибольшей степени полно удовлетворяющий потребности, обеспечивающие максимальное качество жизни, при определенном уровне развития технологии, техники, науки [2, с. 221].

Оптимальный ассортимент – это набор товаров, которые удовлетворяют реальные потребности с максимально полезным эффектом для покупателя при минимальных затратах на проектирование, разработку производства и доведение до потребителя [1, с. 25].

По состоянию в конкретный момент времени ассортимент делят на реальный и прогнозируемый.

Реальный ассортимент – это действительный набор товаров, находящийся на конкретном предприятии производителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент – это совокупность товаров, которые должны будут удовлетворить предполагаемые потребности.

По характеру удовлетворяемых потребностей ассортимент бывает основной и сопутствующий.

Основной ассортимент – это совокупность товаров, сконцентрированных на обычные потребности основных групп потребителей.

Сопутствующий ассортимент – это совокупность товаров, выполняющих вспомогательные функции, такие товары не относятся к основным товарам для данного предприятия. К примеру, предметы ухода за обувью в обувном магазине.

По структуре ассортимент на следующие подгруппы:

Групповой ассортимент товаров – в него входит перечень товарных групп, сформированных по признаку однородности сырья и материалов из которых они были изготовлены, потребительскому назначению и способу производства.

Внутригрупповой ассортимент товаров – набор подобных себе товаров, схожих общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Представляет собой детализацию группового ассортимента, к примеру: товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной и резиновой обуви.

Видовой ассортимент товаров – совокупность товаров разных видов и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности. К примеру: обувь делится на мужскую, женскую, детскую.

Внутривидовой ассортимент товаров – совокупность товаров, включающая разновидности товаров внутри отдельных видов. Признаки, по которым отличают одну разновидность от другой, являются цвет, модель, фасон и т.д. Примером внутривидового ассортимента являются конкретные марки телевизоров, артикулы тканей, модели электробритв и т.д.

К ассортименту ᅟтоваров предъявляются следующие требованияᅟ [15, с. 144]:ᅟ

гарантия полноты охвата товаров;
обеспечение гибкости построения и возможности ввода новых наименований товаров, без нарушения общей системы классификации;
учет потенциальных изменений в ассортименте;
способствование всестороннему изучению потребительских свойств товаров;
содействие улучшению торговой деятельности организации.

Установление ассортиментного перечня товаров относится к компетенции каждой конкретной торговой организации.

Ассортиментный перечень товаров определяется как часть торгового ассортимента товаров, который постоянно должен присутствовать в продаже [8, с. 61].

Для того чтобы определить, насколько рациональным и устойчивым в конкретных рыночных условиях является ассортимент, необходимо периодически проводить его анализ.

Анализ ассортимента проводится по следующим показателям [19, с. 98]:

Полнота ассортимента - отношение фактического числа разновидностей товара (находящегося в продаже) к базовому числу товаров. Исходя из данного определения, можно сделать вывод, что полнота ассортимента позволяет оценить «насыщенность» товаров, имеющихся в продаже.

Следующий показатель - широта ассортимента. Характеризуется количеством наименований товаров, товарных групп.

Количество торговых марок товаров одного вида, их модификаций или торговых артикулов представляет собой показатель глубины ассортимента.

Прежде всего, глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров каждого наименования.

Коэффициент глубины рассчитывается как отношение действительной глубины к базовой. Чем выше значение данного показателя, тем более полно представлен видовой ассортимент конкретного товара.

При этом необходимо отметить, что существуют такие разновидности глубины ассортимента как:

действительная глубина, характеризующаяся количеством торговых марок или модификаций товаров, имеющихся в наличии.
базовая глубина, определяемая количеством торговых марок или модификаций товаров, предлагаемых на рынке или потенциально возможных для производства и принятых в качестве основы для сравнения [12, с. 112].

Важным показателем ассортимента предприятия является также его устойчивость. Устойчивость ассортимента представляет собой способность набора товаров предприятия удовлетворять потребности покупателей на товары повседневного спроса.

Данный показатель характеризует постоянное наличие в продаже товаров соответствующих видов.

Для оценки этого показателя рассчитывается коэффициент устойчивости – отношение количества товарных видов, разновидностей и наименований, на которые существует устойчивый спрос потребителей, к общему количеству товарных видов, разновидностей и наименований тех же однородных групп.

Как правило, коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается за конкретный период (месяц, квартал, год). Считается, что оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента для универмагов составляет 0,80; для специализированных магазинов - 0,75.

Несмотря на то, что производители и продавцы стремятся увеличивать количество товаров, на которые существует устойчивый спрос, необходимо иметь в виду, что вкусы и привычки покупателей склонны к изменениям, а значит, устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Далее рассмотрим такой показатель ассортимента как его обновляемость. Обновляемость ассортимента характеризует его способность к замене входящих в его структуру товаров на товары с более высокими показателями потребительских свойств [12, с. 115].

Таким образом, обновление (новизна) ассортимента, определяется как его способность, за счет новых товаров, удовлетворять изменившиеся предпочтения потребителей.

Коэффициент новизны позволяет оценить степень обновления ассортимента, появление новых изделий в его структуре.

При этом постоянное и повышенное обновление ассортимента для производителя и продавца предполагает осуществление определенных затрат, а также наличие риска, что затраты могут не оправдаться. В связи с этим обновление ассортимента также должно быть продуманным, рациональным и экономически обоснованным.

Кроме перечисленных показателей для характеристики ассортимента применяются следующие показатели [7, с. 55]:

Совместимость - позволяет оценить уровень взаимодополняемости и сочетаемости отдельных ассортиментных групп.

Высота ассортимента представляет собой среднюю цену ассортиментной группы.

Подвижность ассортимента оценивает его способность к изменениям согласно потребностям и предпочтениям потребителей.

Стабильность ассортимента - определяется как способность предприятия сохранять ассортиментную матрицу, включающую наиболее востребованные и доходные ассортиментные позиции.

И, наконец, важным показателем является актуальность ассортимента, определяемая как наличие постоянной востребованности потребителями представленных предприятием ассортиментных позиций.

Характеристика ассортимента товаров позволяет перейти к следующему важнейшему инструменту в борьбе с конкурентами – управлению ассортиментом.

1.2. Управление и методы формирования товарного ассортимента

Управление ассортиментом позволяет предприятию реализовать определенные преимущества:

увеличить продуктивность работы;
повысить качество и точность принимаемых управленческих решений;
увеличить достоверность получаемой информации;
повысить доходы.

В процессе управления ассортиментом предприятия реализуются четыре основные функции управления: планирование, организация, координация ассортимента, а также его контроль (рисунок 1).

Охарактеризуем представленные на рисунке 1 функции управления ассортиментом предприятия более подробно.

Планирование ассортимента заключается в разработке программы действий по формированию ассортимента на основании данных, полученных при анализе рынка и ресурсов, имеющихся в распоряжении организации.

Организация ассортимента предполагает распределение задач по формированию ассортимента между отдельными структурными подразделениями предприятия и его работниками, а также обеспечение взаимодействия между ними.

Рисунок 1 - Основные функции управления ассортиментом организации [7, с. 57]

Функция координации ассортимента заключается в достижении согласованности принципов управления ассортиментом со стратегическими целями, поставленными перед предприятием.

Контроль ассортимента представляет собой направление управленческой деятельности, связанное с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента, изучением данных об ассортименте, диагностикой и оценкой процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и неудач в использовании инструментов и методов управления ассортиментом.

Таким образом, перед тем, как построить ассортиментную структуру, организации в первую очередь необходимо обозначить для себя позиции, которые она стремиться занять на рынке, а также определить первоочередные цели: удовлетворение потребностей покупателей, максимальное использование технологий и опыта компании, достижение высоких финансовых результатов или привлечение новых покупателей посредством расширения ассортимента. И уже основываясь на анализе эффективности ассортиментной политики и ее соответствия целям организации, необходимо разрабатывать структуру ассортимента.

Таким образом, управление ассортиментом предприятия является комплексным процессом, включающим основные функции управления, а также оценку влияния политики управления товарными запасами организации, политики поставок на товарный ассортимент [4, с. 74].

Несмотря на подчас высокие затраты на управление ассортиментом, в будущем при эффективной политике предприятия они окупают себя за счет повышения спроса в связи с максимальным удовлетворением потребностей покупателей, ускорением оборачиваемости товарных запасов, увеличением маржинального дохода от продажи товаров.

Рассматривая вопросы, связанные с формированием ассортимента, необходимо решить проблемы, связанные с подбором конкретных товаров, а также их отдельных сортов и моделей, выявить соотношения между «старыми» и «новыми» видами товаров, которые производятся в единичном количестве экземпляров или выпускаются серийно. Производителям и продавцам также важно разграничить, сколько товаров должно быть представлено «наукоёмких» и какова должна быть доля «обычных» товаров, какова доля товаров, имеющих лицензии и «ноу-хау».

Формирование ассортимента неразрывно связано и с вопросами ценовой политики, требованиями к качеству этих товаров, конкретными гарантиями и необходимым сервисным обслуживанием и прочими аналогичными вопросами.

Формируя ассортимент, предприятию следует разработать ассортиментную концепцию, которая должна определять направленное построение оптимального товарного предложения, ассортиментной структуры. С одной стороны, в данном случае необходимо принять за основу требования потребителей конкретных групп товаров или сегментов рынка, а с другой стороны необходимость обеспечения наиболее эффективного использования продукции, выпущенной предприятием.

Таким образом, предприятию необходимо обеспечить планирование всех видов деятельности, которые влияют на формирование ассортимента. Это подразумевает отбор продукции, которую предстоит произвести в будущем. Такая продукция должна быть востребована потребителем, а характеристики этой продукции должны быть направлены на удовлетворение требований потребителей. В этом отношении формирование ассортимента следует считать непрерывным процессом. Этот процесс продолжается в течение всего жизненного цикла продукции, то есть с того момента, когда возник замысел о создании этой продукции и заканчивая изъятием данной продукции из товарной программы [4, с. 75].

Для того чтобы управлять ассортиментом любого предприятия следует скоординировать взаимосвязанные виды деятельности, в том числе проектную и научно-техническую работу, комплексное исследование рынка, организацию сервиса и сбыта, стимулирование спроса, включая такой путь этого стимулирования, как рекламная деятельность.

Трудность решения этих задач в комплексе, состоит в том, что сложно соединить названные элементы, чтобы была достигнута конечная цель. Этой целью является оптимизация ассортимента с учётом поставленных предприятием своих стратегических целей на рынке. В том случае, если этого не удастся добиться, то предприятие может столкнуться с фактом включения в ассортимент таких изделий, которые будут разрабатываться для удобства производственных структур предприятия, чем необходимых потребителю. Рассматривая этот вопрос с точки зрения концептуальных основ маркетинга, следует отметить, что такой подход прямо противоречит тому, что следует делать на практике. Поэтому задачи, которые связаны с планированием и формированием ассортимента должны состоять, главным образом, в том, чтобы была правильно подготовлена «потребительская» спецификация на конкретное изделие, после чего она передаётся конструкторскому (проектному) отделу. После этого следует проследить, чтобы тот образец, который был создан в опытном порядке, прошёл испытания, а, если возникла такая необходимость, то и был бы модифицирован. В результате опытный образец, то есть такой, который изготовлен по вновь разработанной рабочей документации для проверки путём испытаний, будет доведён до уровня требований, предъявляемых потребителем [4, с. 77].

Можно сказать и по-другому. При формировании ассортимента решающее слово может и должно принадлежать руководителям службы маркетинга данного предприятия. Именно они должны решить вопрос о том, когда наиболее целесообразно вложить ассигнования в то, чтобы изделие было модифицировано и одновременно не нести возрастающие расходы, связанные с рекламой и реализацией того товара, которые физически или морально устарел, что также включает в себя снижение розничной цены на такой товар. Поэтому главной задачей руководителя службы маркетинга является определить во время, следует ли ввести в ассортимент новые продукты вместо тех, которые уже существуют, и не нужно ли дополнить ассортиментный перечень.

Практика свидетельствует, что формировать ассортимент можно используя различные методы. Эти методы зависят от специфики производимой продукции, масштабов сбыта, тех целей и задач, которые стоят перед предприятием-изготовителем.

С другой стороны, эти вопросы объединяет то, что управление ассортиментом, как правило, подчиняется руководителю маркетинговой службы. В некоторых случаях, имеет смысл создать такой орган, которым руководит генеральный директор предприятия, либо его заместитель, в который на постоянной основе входят руководители ведущих служб и отделов данного предприятия [4, с. 78].

Главной задачей подразделения, решающего маркетинговые задачи является выработка принципиальных решений по вопросам ассортимента, в том числе связанных с изъятием нерентабельных видов продукции, а также отдельных моделей и типоразмеров; следует ли проводить исследования и разработки для того, чтобы были созданы новые или модифицированы уже те изделия, которые уже выпускаются. Одновременно маркетинговая служба должна утверждать программы и планы разработки новой, а также пути совершенствования той продукции, которая уже выпускается. В необходимых случаях служба маркетинга может решать вопрос о выделении необходимых финансовых средств для разработки необходимых планов и программ.

Если имеется свобода выбора направления и сферы деятельности организации, то решение вопросов, связанных с формированием ассортимента и путей её реализации могут быть не только облегчены, но и примут особое значение. В таких случаях, проводимая ассортиментная политика предполагает, что имеется информация о тех характеристиках, которые связаны с конкретными сегментами рынка, реализуемых на рынке товарах, предпочтениях покупателей. Следует иметь качественную, то есть, реальную информацию и о макроэкономических тенденциях, включая динамику цен, уровне внешнеэкономических связей с иностранными партнёрами. Все названные факторы необходимы предприятию для того, чтобы определить каковы условия для осуществления такой деятельности, которая была бы безубыточной. Следует при этом решить вопросы, связанные с управлением массой прибыли и оптимизации её налогообложения для того, чтобы можно было спрогнозировать необходимые собственные вложения в развитие бизнеса [17, с. 91].

Такой процесс, который связан с формированием ассортимента на основе планирования, является непрерывным. Непрерывный процесс, как уже было отмечено, в течение всего жизненного цикла продукта, который начинается в момент зарождения замысла о его выпуске и заканчивается в момент изъятия из товарной программы.

Рассмотрим схему процесса формирования ассортиментной политики (рис. 2).

В ходе постановки исходной проблемы производится поиск, непосредственно постановка и развертывание проблемы формирования ассортиментной политики коммерческого предприятия. На данном этапе формируется задание для межфункциональной рабочей группы по формированию ассортиментной политики.

На этапе постановки целей конкретизируются целевые установки и задаются плановые показатели по реализации ассортиментной политики коммерческого предприятия. На данном этапе утверждаются нормативы доходности по ассортиментным группам товаров (услуг).

Процедура сбора первичной и вторичной информации о конкурентах предполагает формирование промежуточного отчета с описанием конкурентной среды.

На этапе обработки первичной и вторичной информации о конкурентах формируется итоговый отчет, выявляются совпадающие ассортиментные позиции и особенности позиционирования товаров (услуг) на рынке.

При сборе первичной и вторичной информации о потребителях (клиентах) актуализируются базы данных, формируются данные анализа уровня удовлетворения спроса.

Процесс обработки первичной и вторичной информации о потребителях (клиентах) предполагает формирование итогового отчета, составление предварительного плана по востребованному ассортименту на последующий период [17, с. 93].

На следующем этапе производится комплексный анализ ассортимента товаров (услуг) предприятия, производится расчет прибыльности единиц товаров (услуг) в ассортименте. На основании данных нормативного значения себестоимости и оборачиваемости за отчетный период определяются рекомендуемые для введения в ассортимент новые товары (услуги). На данном этапе формируется итоговый отчет по результатам анализа ассортимента товаров (услуг) предприятия.

В ходе разработки альтернатив учитываются экспертные мнения и максимальное количество факторов, влияющих на формирование ассортиментной политики.

На этапе выбора наилучшей альтернативы формируется единый документ по ассортиментной политике предприятия на плановый период.

Рисунок 2 - Схема процесса формирования ассортиментной политики коммерческого предприятия

Разработка проекта мероприятий по реализации ассортиментной политики коммерческого предприятия предполагает оценку влияния данной деятельности на экономические показатели, расчет планируемых показателей деятельности предприятия.

На этапе составления проекта ассортиментной матрицы результаты анализа конкурентов и ассортимента товаров (услуг) предприятия объединяются в единую таблицу.

Проверка возможности формирования ассортимента товаров (услуг) предполагает оценку по нормам выработки, наличию специалистов, техническим ресурсам и другим критериям обеспечения формирования ассортиментной политики коммерческого предприятия. На данном этапе формируется план мероприятий по устранению ограничений.

На этапе корректировки проекта ассортиментной матрицы учитываются замечания, полученные при проверке возможности производства ассортимента товаров (услуг), и производится расчет экономической эффективности производства ассортимента товаров (услуг).

В ходе согласования проекта ассортиментной матрицы производится дополнительная проверка реализации плана по устранению ограничений и внесению корректировок.

На этапе утверждения проекта ассортиментной матрицы принимается производственная программа предприятия на плановый период [17, с. 95].

Далее рассмотрим методы формирования ассортимента, которые состоят, как минимум, из трех этапов.

На первом этапе осуществляется сбор и обработка исходной информации, которая связана с формированием ассортимента, а также стратегии предприятия. На данном этапе основными мероприятиями, которые должно провести предприятие, являются:

проведение оценки затрат на производство и сбыт продукции. На этом этапе следует обратить основное внимание на все возможные затраты, которые может понести предприятие. Такие затраты должны быть связаны реально с производством и сбытом продукции, а также с выполнением и анализом тех статей затрат, величина которых прямо пропорциональна объёму выпускаемой продукции и связана с изменением цен на эту продукцию;
следующим этапом является уточнение финансовых целей предприятия. Данный этап необходим особенно в тех случаях, когда ассортиментная стратегия должна способствовать достижению основных финансовых целей предприятия, которые принимаются не только на ближайшее будущее, но и на перспективу;
выявление или определение перечня потенциальных конкурентов. На этом этапе следует не только существующих, но и потенциальных конкурентов данного предприятия, поскольку такая деятельность может в самой большой степени повлиять на прибыльность продаж изготовляемой продукции рассматриваемого предприятия, что должно помочь установить уровень цен на продукцию. В этом отношении важно, каковы цены на ту продукцию, которая производится конкурентами, а также дать оценку, каким образом такие цены отличны от цен реальных сделок, в том числе и за счёт различного рода предоставляемых скидок и особых условий продаж.

Анализируя информацию о предприятиях, которые являются конкурентами и деятельность этих предприятий, следует изучить их прошлое, какие персональные особенности имеются у руководителей этих предприятий, оценить организационную структуру, а также планы развития.

Немаловажным является, какие цели ставят эти предприятия в плане ценообразования, что можно сделать, анализируя имеющихся преимущества и недостатки, которые присуще производству и сбыту данных предприятий. В этом отношении важно знать, каким образом эти предприятия оцениваются с точки зрения покупателей производимой продукции, её качества и ассортимента [21, с. 45].

Второй этап, посвящённый формированию ассортимента стратегии, связан со стратегическим анализом. При выполнении этого анализа, также собрать информацию, которую необходимо обработать. Обработка этой информации должна включать следующие этапы:

финансовый анализ, который должен включать в свой состав следующие вопросы:
возможную вариацию цен;
состав выпускаемой продукции и затраты, связанные с её производством;
в результате такого анализа можно будет выбрать тот сегмент рынка, в котором рассматриваемое предприятие будет способно завоевать покупателей больше путём более полного удовлетворения требований покупателей, а также другим причинам, что даст возможность получить предпочтительные шансы, связанных с устойчивыми конкурентными преимуществами;
сегментный анализ рынка, при проведении которого следует определить, каким образом наиболее выгодно провести дифференциацию цен на производимую предприятием продукцию. Целью такого анализа является учёт максимальных различий, связанных с сегментами рынка в отношении чувствительности покупателей к ценовому уровню. Анализировать следует и затраты предприятия для того, чтобы максимально удовлетворить требования покупателей в различных сегментах;
третьим видом анализа является анализ конкуренции, который имеет своей целью проведение оценки и прогнозирование тех отношений, которые возникнут у конкурентов к намеченным изменениям. Кроме того, важно и то, как отнесутся конкуренты к изменениям цен на выпускаемую продукцию, а также в отношении тех мер, которые могут конкуренты предпринять в ответ [21, с. 47].

Для каждого вида продукции, входящего в ассортимент, следует определить уровень продаж и прибыльности каждого из них, учитывая и то, что в действительности может получить предприятие, а также следует учесть возможную реакцию конкурентов. В этом отношении следует определить, какие меры воздействия было бы возможно оказать на конкурентов. Такие меры должны соответствовать принятой ассортиментной стратегии, а также быть направлены на возможные потери от конкурентной борьбы [21, с. 48].

Принимая решение о динамике и величине цены конкретных товаров, что будет способствовать снижению степени риска при принятии решений, следует руководствоваться принципами формирования ассортимента, которых существует пять. К этим принципам можно отнести:

постоянное обобщение практики изменения цен;
проведение анализа влияния эластичности спроса на динамику цен;
изучение динамики доходов потребителей, связанное с изменением цен;
каким образом формируется ассортимент товаров, которые предлагают конкуренты;
определение ассортиментных стратегий.

Также можно выделить шесть методов влияния ценообразования на формирование ассортимента, которые представлены в таблице 1.

Таблица 1

Характеристики методов ценообразования на формирование ассортимента

Методы

Краткая характеристика методов

1. Установление цены на основе себестоимости

1.1. Себестоимость плюс прибыль

1.2.Анализ контрольной точки

В данном случае, при определении рентабельности цены, производитель исходит из его себестоимости. В данном случае определяющим является стабильность себестоимости или относительно небольшое её изменение

Главный недостаток – при определении цены не учитывается уровень спроса на выпускаемый товар.

2. Установление цены на основе прибыли

2.1. Максимизации прибыли

2.2. Сопоставление валового дохода с валовыми расходами

2.3. Сопоставление предельного дохода с предельными расходами

2.4. Метод целевой прибыли

2.5. Метод целевой рентабельности продаж

2.6. Метод целевой рентабельности инвестиций

При использовании данного метода следует рассчитать баланс валового или предельного дохода, а также баланс валовых или предельных издержек.

Для определения целевой прибыли её следует или прямо рассчитать, или определить её максимальную величину.

Прямое определение целевой прибыли можно выразить рентабельностью продаж, а в определённых случаях, рентабельностью инвестиций.

3. Установление цены на основе оценки спроса

Анализ коэффициента эластичности

Цена при использовании данного метода определяется путём изучения спроса на товар, при этом цена изменяется с изменением спроса. Если спрос относительно высок, то и цена повышается, при понижении спроса понижается и цена. При использовании данного подхода издержки могут быть только сдерживающим фактором, которые определяют, может ли товар продаваться по данной цене для обеспечения прибыли или нет.

4. Установление цены на основе потребительской стоимости

4.1. Прямое определение цены

4.2. Определение потребительской стоимости

4.3.Диагностический метод

При формировании цены руководствуются оценкой покупательной потребительной стоимости товара.

Оценки потребителей выражены, как правило, в баллах или процентах. Издержки рассматриваются как вспомогательный показатель, учитываемый при обеспечении положительного хозяйственного результата. Подход применяется при внедрении на рынок нового товара.

5. Установление цены учитывающих цену конкурентов

5.1.Применяется метод анализа технического уровня изделий, выпускаемых конкурентами

Изучаются цены конкурентов на предмет соответствия их собственным издержкам, а также спросу на выпускаемые изделия уделяется незначительное внимание. Если товары имеются в наличии, то в первую очередь учитывается качество товаров

6. Цена устанавливается на основе параметрического ряда изделий

6.1. Удельные показатели

6.2. Структурные аналогии

6.3.Корреляционно-регрессивный анализ

Основы подхода составляют количественные зависимости между затратами или ценами и потребительными свойствами продукции, входящей в параметрический ряд. Параметрический ряд - группа товаров, которые однородны по конструкции и технологии изготовления, имеют одинаковое функциональное назначение.

Представленные методы показывают, что формирование ассортимента необходимо проводить при помощи определённых этапов, к которым относятся сбор информации, выбор ассортиментной стратегии и проведение стратегического анализа. В этом отношении следует использовать несколько методов, связанных с формированием ассортимента, в том числе, когда определяющими является оценка спроса, себестоимость, прибыль, цена конкурентов, потребительская стоимость или параметры ряда изделий.

При решении этих вопросов можно воспользоваться и операционным анализом, который определяет более правильно точку безубыточности. Для такого расчёта следует применять действия, связанные с расчётом промежуточных показателей (или промежуточных сальдо), которые дают возможность поэтапно отделить выручку, полученную предприятием от понесенных этим предприятием затрат. В этом отношении, прежде всего, следует рассчитать валовую маржу, которая определяется как сумма выручки от реализации, уменьшенная на сумму переменных затрат. После этого остаются затраты, которые носят условно-постоянный характер и прибыль. Именно те величины, которыми можно управлять [21, с. 51].

Следующий шаг связан с удалением также и условно-постоянных затрат. Когда прибыль равна нулю, то данный показатель и является точкой безубыточности продукции данного предприятия.

2. Анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии «Детский мир»

2.1. Общая характеристика деятельности торгового предприятия «Детский мир»

Группа компаний «Детский мир» является крупнейшим розничным оператором торговли детскими товарами в России и Казахстане. Первый магазин с названием «Детский мир» открылся 8 сентября 1947 года в Москве на улице Кирова (которая сегодня называется Мясницкой) и был филиалом ЦУМа. 10 лет спустя, в 1957 году открылся «Центральный Детский мир» рядом со станцией метро Лубянка.

Сегодня Группа Компаний объединяет национальную розничную сеть магазинов «Детский мир», сеть магазинов ELC (в России) , сеть товаров для животных «Зоозавр».

Сеть магазинов «Детский мир» занимает лидирующие позиции в России на рынке детских товаров. На 31 -декабря 2018 года, сеть магазинов «Детский мир» представлена 673 магазинами в России и Казахстане, расположенными в 237 городах России и 15 городах Казахстана, сети ELC (Россия) представлена 56 магазинами. Сеть товаров для животных «Зоозавр» представлена 4 магазинами. Совокупная торговая площадь магазинов Группы Компаний – 768 тыс. кв.

Объектом исследования в работе является магазин «Детский мир». Адрес предприятия: 124460, Москва, Зеленоград, Панфиловский пр., 1106.

Современный супермаркет «Детский мир» включает около 20-30 тыс. наименований товаров детского ассортимента: игрушки, одежда и обувь, товары для новорожденных, канцелярские товары, наборы для творчества, товары для активного отдыха, автокресла, мебель.

Магазин работает в среднем ценовом сегменте. Целевой аудиторией компании являются семьи со средними доходами, к которым относится большинство посетителей торговых центров.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с законодательством РФ и Уставом предприятия. Организационная структура предприятия «Детский мир» представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Организационная структура предприятия «Детский мир»

Таким образом, структура аппарата управления имеет линейно-функциональный тип. К положительным сторонам данной структуры можно отнести экономию затрат и облегчение интеграции затрат.

Деятельность торгового предприятия «Детский мир» в 2016-2018 г.г. характеризовалась следующими основными показателями (таблица 2).

Таблица 2

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия «Детский мир» в динамике за 2016-2018 гг.

Показатель	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Отклонение, +/-		Темп роста, %
Показатель	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2017/ 2016 гг.	2018/ 2017 гг.	2017/ 2016 гг.	2018/ 2017 гг.
Выручка, тыс.руб.	34237	42076	32169	7839	-9907	122,90	76,45
Себестоимость, тыс.руб.	24604	34558	21344	9954	-13214	140,46	61,76
Прибыль от продаж, тыс.руб.	9633	7518	10825	-2115	3307	78,04	143,99
Прибыль до налогообложения, тыс.руб.	84	139	32	55	-107	165,48	23,02
Чистая прибыль, тыс.руб.	91	84	2	-7	-82	92,31	2,38
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс.руб.	22900	24200	24900	1300	700	105,68	102,89
Фондоотдача, руб./уб.	1,50	1,74	1,29	0,24	-0,45	116,29	74,31
Фондовооруженность, руб./чел.	214,02	220,00	224,32	5,98	4,32	102,79	101,97
Фондорентабельность, %	42,07	31,07	43,47	-11,00	12,41	-54,47	23,41
Среднегодовой фонд заработной платы, тыс.руб.	15280	16500	18914	1220	2414	107,99	114,63
Среднесписочная численность работников, чел.	107	110	111	3	1	102,80	100,91
Среднемесячная заработная плата одного работника	11,9	12,5	14,2	0,60	1,70	105,04	113,60
Материальные затраты, тыс.руб.	18453	25918,5	16008	7466	-9911	140,46	61,76
Материалоемкость руб./руб.	0,54	0,62	0,50	0,08	-0,12	114,29	80,78
Среднегодовая выработка на одного работника, руб.	319,97	382,51	289,81	62,54	-92,70	119,54	75,77
Рентабельность:
- продаж, %	28,14	17,87	33,65	-10,27	15,78	-10,27	15,78
- собственного капитала, %	54,17	23,40	0,56	-30,77	-22,84	-30,77	-22,84
- активов, %	24,08	10,48	16,45	-13,60	5,97	-13,60	5,97
- основной деятельности, %	39,15	21,75	50,72	-17,40	28,96	-17,40	28,96

Согласно данным таблицы 2, выручка предприятия в рассматриваемом периоде была нестабильной: выросла на 22,90% в 2017 г. и снизилась на 23,55% в 2018 г. по сравнению с уровнем предыдущих лет. Такая динамика обусловлена тем, что ряд договоров поставки, заключенных предприятием «Детский мир» в конце 2017 г., были оплачены в начале 2018 г. Валовая прибыль предприятия, напротив, увеличивалась в период 2016-2018 гг. по причине больших темпов снижения себестоимости по сравнению с темпами снижения выручки предприятия.

Среднегодовая стоимость основных средств предприятия «Детский мир» в 2016-2018 гг. практически не изменилась: прирост в 2017 г. составил 5,68%, в 2018 г. – 2,89%.

Рост среднесписочной численности сотрудников произошел в основном за счет динамики численности рабочих, при этом их движение вызвано естественными причинами (прием на работу, увольнение, выход на пенсию и пр.).

На предприятии отмечается рост среднемесячной заработной платы персонала: на 0,60 тыс.руб. в 2017 г. и на 1,70 тыс.руб. в 2018 г. Сравнение темпов роста заработной платы и выработки свидетельствует о том, что в 2017 г. рост производительности труда (119,54%) опережал рост заработной платы (105,04%). В 2018 г. по причине снижения выручки отмечается обратная ситуация, следовательно, трудовые ресурсы на предприятии «Детский мир» использовались не эффективно.

Снижение рентабельности собственного капитала на протяжении 2016-2018 гг. означает снижение эффективности решений, принимаемых в области управления собственным капиталом. Рост рентабельности активов на 5,97 в 2018 г. по сравнению с 2017 г. свидетельствует о повышении доходности использования имущества предприятия, рациональном его использовании в целях получения прибыли. Рост рентабельности основной деятельности на 28,96% в 2018 г. относительно 2017 г. также положительно характеризует деятельность предприятия «Детский мир».

2.2. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия «Детский мир»

Рассмотрим структуру товарооборота предприятия «Детский мир» по товарным группам, таблица 3.

Таблица 3

Структура товарооборота по товарным группам, %

Группы ассортимента	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное отклонение
Конструкторы	22,7	23,1	25,5	2,4
Куклы и аксессуары	15,9	15,7	17,1	1,4
Мягкие игрушки	12,8	11,2	10,3	-0,9
Игрушечный транспорт	11,3	10,7	10,5	-0,2
Радиоуправляемые игрушки	9,5	8,9	9,1	0,2
Настольные игры	7,5	7,3	7,5	0,2
Гигиена и уход	7,3	6,5	5,9	-0,6
Питание и кормление	5,5	5,9	5,3	-0,6
Товары для прогулок	5,3	5,7	5,1	-0,6
Одежда и обувь	2,2	5	3,7	-1,3
Итого	100	100	100	0

Структура ассортимента продукции представлена на рисунках 4, 5.

Рисунок 4 - Структура ассортимента предприятия «Детский мир» в 2017 году

В целом структура ассортимента предприятия «Детский мир» 2018 года существенно не меняется по сравнению с 2017 годом, так как наибольший удельный вес имеет одна и та же группа.

Рисунок 5 - Структура ассортимента предприятия «Детский мир» в 2018 году

Анализ товарооборота по группам товаров предприятия «Детский мир» представлен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ товарооборота продукции предприятия «Детский мир», тыс. руб.

Группа	Значение			Абсолютное отклонение	Темп роста, %
Группа	2016 год	2017 год	2018 год	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
Конструкторы	7771,80	9719,56	8203,10	-1516,46	84,40
Куклы и аксессуары	5443,68	6605,93	5500,90	-1105,03	83,27
Мягкие игрушки	4382,34	4712,51	3313,41	-1399,11	70,31
Игрушечный транспорт	3868,78	4502,13	3377,75	-1124,39	75,03
Радиоуправляемые игрушки	3252,52	3744,76	2927,38	-817,39	78,17
Настольные игры	2567,78	3071,55	2412,68	-658,87	78,55
Гигиена и уход	2499,30	2734,94	1897,97	-836,97	69,40
Питание и кормление	1883,04	2482,48	1704,96	-777,53	68,68
Товары для прогулок	1814,56	2398,33	1640,62	-757,71	68,41
Одежда и обувь	753,21	2103,80	1190,25	-913,55	56,58
Итого	34237	42076	32169	-9907	76,45

Объем реализации в 2018 году снизился на 9907 тыс. руб. и составил 32169 тыс. руб., темп роста составил 76,45 %.

Наибольшее снижение товарооборота наблюдается по таким ассортиментным группам как конструкторы, мягкие игрушки и игрушечный транспорт.

Графически динамика товарооборота представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Динамика товарооборота предприятия «Детский мир»

Предприятие «Детский мир» предлагает широкий ассортимент товаров. Поквартальный анализ товарооборота представлен в таблице 5.

Таблица 5

Анализ товарооборота, тыс. руб.

Группа	Значение			Абсолютное отклонение	Темп роста, %
Группа	2016 год	2017 год	2018 год	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
1 квартал	8559,25	9677,48	7077,18	-2600,3	73,13
2 квартал	7874,51	10519	8363,94	-2155,06	79,51
3 квартал	5135,55	6732,16	5468,73	-1263,43	81,23
4 квартал	12667,69	15147,36	11259,15	-3888,21	74,33
Итого	34237	42076	32169	-9907	76,45

Графически динамика товарооборота представлена на рисунке 7.

В первом квартале 2018 года товарооборот снизился на 2600,3 тыс. руб. и составил 7077,18 тыс. руб., темп роста 73,13%. Во втором квартале 2018 года товарооборот составлял 8363,94 тыс. руб., что меньше показателя 2017 года на 2155,06 тыс. руб., темп роста 79,51%. В третьем квартале 2018 года товарооборот составил 5468,73 тыс. руб., что на 1263,43 тыс. руб. меньше, чем за аналогичный период 2017 года, темп роста 81,23%. В четвертом квартале 2018 года товарооборот составлял 11259,15 тыс. руб., что на 3888,21 тыс. руб. меньше, чем за аналогичный период 2017 года, темп роста 74,33%.

Рисунок 7 - Динамика товарооборота по кварталам предприятия «Детский мир»

В целом за весь 2018 год товарооборот снизился по сравнению с 2017 годом на 9907 тыс. руб. и составил 32169 тыс. руб., темп роста 76,45%.

Проведем анализ продуктового портфеля предприятия «Детский мир». На первом этапе проведем АВС-анализ.

Таблица 6

Показатели продаж отдельных групп товаров предприятия «Детский мир» за 2016-2018 гг.

Вид продукции	2016 г	2017 г	Процентное отклонение	2018 г	Процентное отклонение
Конструкторы	7771,80	9719,56	+25,06%	8203,10	-15,60%
Куклы и аксессуары	5443,68	6605,93	+21,35%	5500,90	-16,73%
Мягкие игрушки	4382,34	4712,51	+7,53%	3313,41	-29,69%
Игрушечный транспорт	3868,78	4502,13	+16,37%	3377,75	-24,97%
Радиоуправляемые игрушки	3252,52	3744,76	+15,13%	2927,38	-21,83%
Настольные игры	2567,78	3071,55	+19,62%	2412,68	-21,45%
Гигиена и уход	2499,30	2734,94	+9,43%	1897,97	-30,60%
Питание и кормление	1883,04	2482,48	+31,83%	1704,96	-31,32%
Товары для прогулок	1814,56	2398,33	+32,17%	1640,62	-31,59%
Одежда и обувь	753,21	2103,80	+179,31%	1190,25	-43,42%

Как видно из таблицы, конструкторы, куклы и аксессуары, мягкие игрушки, игрушечный транспорт и радиоуправляемые игрушки являются лидерами по продажам, остальные позиции идут как сопутствующие товары, не претендуя на большое увеличение продаж.

Выходными потоками является проданная продукция. Для анализа этих потоков применяется АВС-анализ и XYZ-анализ. В результате АВС - анализа выявляются те виды готовой продукции или услуг, которые приносят наибольшую прибыль или доход организации. В результате ХYZ-анализа выявляются товары или продукция, пользующаяся стабильным, периодическим или непредсказуемым спросом.

Таблица 7

АВС-анализ

Наименование продукции	Продажи за год			Сумма	% в продажах	Накопленный %	АВС
Наименование продукции	2016	2017	2018	Сумма	% в продажах	Накопленный %	АВС
Конструкторы	7771,80	9719,56	8203,10	25694,45	23,69%	23,69%	A
Куклы и аксессуары	5443,68	6605,93	5500,90	17550,51	16,18%	39,86%	A
Мягкие игрушки	4382,34	4712,51	3313,41	12408,26	11,44%	51,30%	B
Игрушечный транспорт	3868,78	4502,13	3377,75	11748,66	10,83%	62,13%	B
Радиоуправляемые игрушки	3252,52	3744,76	2927,38	9924,658	9,15%	71,28%	B
Настольные игры	2567,78	3071,55	2412,68	8051,998	7,42%	78,70%	B
Гигиена и уход	2499,30	2734,94	1897,97	7132,212	6,57%	85,28%	C
Питание и кормление	1883,04	2482,48	1704,96	6070,476	5,60%	90,87%	C
Товары для прогулок	1814,56	2398,33	1640,62	5853,512	5,40%	96,27%	C
Одежда и обувь	753,21	2103,80	1190,25	4047,267	3,73%	100,00%	C

На основе анализа выходных потоков в группу А вошли конструкторы, куклы и аксессуары, в группу В вошли мягкие игрушки, игрушечный транспорт, радиоуправляемые игрушки и настольные игры. Эти товары наиболее дорогостоящие, продаются в большем объеме и контроль за ними нужно проводить постоянно. В группу С вошли гигиена и уход, питание и кормление, товары для прогулок, одежда и обувь.

Конструкторы, куклы и аксессуары вошли в группу X – это означает, что эти товары характеризуются стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования. Мягкие игрушки, игрушечный транспорт, радиоуправляемые игрушки, настольные игры, гигиена и уход, питание и кормление, товары для прогулок вошли в группу Y – это означает, что эти товары характеризуются сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. Одежда и обувь вошли в группу Z, это означает, что продажи этих товаров нерегулярны, точность прогнозирования невысокая. Более подробно показатели рассмотрены в таблице 8.

Таблица 8

ABC-XYZ анализ продукции

Наименование продукции	Продажи за год			Сум ма	% в продажах	Накопленный %	АВС	Среднее значение	Вариация	XYZ	ABC-XYZ
Наименование продукции	2016	2017	2018	Сум ма	% в продажах	Накопленный %	АВС	Среднее значение	Вариация	XYZ	ABC-XYZ
Конструкторы	7771,80	9719,56	8203,10	25694,45	23,69%	23,69%	A	8564,82	9,75%	X	AX
Куклы и аксессуары	5443,68	6605,93	5500,90	17550,51	16,18%	39,86%	A	5850,17	9,14%	X	AX
Мягкие игрушки	4382,34	4712,51	3313,41	12408,26	11,44%	51,30%	B	4136,09	14,44%	Y	BY
Игрушечный транспорт	3868,78	4502,13	3377,75	11748,66	10,83%	62,13%	B	3916,22	11,75%	Y	BY
Радиоуправляемые игрушки	3252,52	3744,76	2927,38	9924,658	9,15%	71,28%	B	3308,22	10,16%	Y	BY
Настольные игры	2567,78	3071,55	2412,68	8051,998	7,42%	78,70%	B	2684,00	10,48%	Y	BY
Гигиена и уход	2499,30	2734,94	1897,97	7132,212	6,57%	85,28%	C	2377,40	14,82%	Y	CY
Питание и кормление	1883,04	2482,48	1704,96	6070,476	5,60%	90,87%	C	2023,49	16,44%	Y	CY
Товары для прогулок	1814,56	2398,33	1640,62	5853,512	5,40%	96,27%	C	1951,17	16,61%	Y	CY
Одежда и обувь	753,21	2103,80	1190,25	4047,267	3,73%	100,00%	C	1349,09	41,71%	Z	CZ

Рисунок 8 - Кривая АВС – анализа

Рисунок 9 - Кривая XYZ – анализа

Для анализа ассортиментных групп предприятия «Детский мир» можно использовать матрицу БКГ (модель Бостонской консалтинговой группы). Проведем БКГ-анализ.

Таблица 9

БКГ-анализ

Название группы	Выручка, тыс. р.		Доля рынка, %
Название группы	2017	2018	Предприятие	Конкурент
Конструкторы	9719,56	8203,10	20%	14%
Куклы и аксессуары	6605,93	5500,90	17%	20%
Мягкие игрушки	4712,51	3313,41	14%	11%
Игрушечный транспорт	4502,13	3377,75	8%	10%
Радиоуправляемые игрушки	3744,76	2927,38	2%	14%
Настольные игры	3071,55	2412,68	7%	13%
Гигиена и уход	2734,94	1897,97	2%	8%
Питание и кормление	2482,48	1704,96	6%	9%
Товары для прогулок	2398,33	1640,62	10%	7%
Одежда и обувь	2103,80	1190,25	2%	4%
ИТОГО	42076	32169

Рассчитаем относительную долю рынка, темпы роста и долю продукции в реализации.

Таблица 10

Расчет параметров

Название группы	ОДР	ТРР	ДМР
Конструкторы	1,4	5%	26%
Куклы и аксессуары	0,8	11%	17%
Мягкие игрушки	1,3	8%	10%
Игрушечный транспорт	0,8	12%	11%
Радиоуправляемые игрушки	0,2	11%	9%
Настольные игры	0,6	3%	8%
Гигиена и уход	0,2	2%	6%
Питание и кормление	0,7	5%	5%
Товары для прогулок	1,4	9%	5%
Одежда и обувь	0,5	5%	4%

Рисунок 10 - БКГ-анализ

Дойные коровы. Основной акцент в поддержке делать на конструкторы, мягкие игрушки и товары для прогулок - обеспечивают основную долю продаж. Цель удержать положение.

Собаки. Первым шагом компания должна решить судьбу продуктов: гигиена и уход, настольные игры, одежда и обувь, питание и кормление. Данные товарные группы необходимо закрывать. Если емкость рынка велика - то можно попробовать сделать из товара "дойную корову" - тогда необходимы программы по репозиционированию или улучшению товара.

Трудные дети. Куклы и аксессуары, игрушечный транспорт и радиоуправляемые игрушки - низкая доля группы в портфеле. Необходимо увеличивать количество новинок и разработок. Существующий продукт развивать по схеме: создание конкурентных преимуществ - рост дистрибуции – поддержка. Основной причиной данного факта является недостаточная реклама.

Делая выводы, можно сказать то, что предприятие «Детский мир» не стоит на месте, постоянно находится в процессе новых идей как удовлетворить клиента, устраивая различные акции, повышая, таким образом, интерес потребителей и, конечно, собственную прибыль, учитывая: социальные, политические, экономические, технологические факторы, сегментацию, слабые и сильные стороны, угрозы и возможности для предприятия.

2.3. Мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента товаров в торговом предприятии «Детский мир»

С целью совершенствования управления ассортиментом на предприятии «Детский мир» предлагаются следующие мероприятия:

1. Важным и значимым недостатком системы управления ассортиментом на предприятии «Детский мир» является отсутствие ее автоматизации.

В результате в компании не систематизирована работа по анализу ассортимента: нет единой базы данных по продажам; полностью отсутствует автоматизация аналитической работы.

Кроме сложностей с подготовкой отчетов о продажах и разработкой планов отсутствие автоматизации также снижает эффективность управления ассортиментом на предприятии «Детский мир».

Для предприятия «Детский мир» важно не только грамотно, оперативно и четко ставить задачи по закупкам необходимого ассортимента и продаже товаров, но и в онлайн-режиме контролировать процесс выполнения задач, своевременно реагируя на негативные изменения. Отсутствие такой возможности на текущем этапе снижает эффективность и приводит к слабости управления ассортиментом компании.

Для решения данной проблемы предприятия «Детский мир» предлагается внедрение автоматизированной системы управления ассортиментом – «Stock-M». Важным преимуществом для предприятия «Детский мир» является то, что данный программный продукт построен на базе «1С:Комплексная автоматизация 8», а значит возможна интеграция с применяемой в настоящее время учетной системой.

Первоочередные задачи, которые позволит решить данная система на предприятии «Детский мир» - это организация учета ассортимента продаж в рамках единой информационной системы с централизованным хранением данных.

В последующем для каждого товара «Stock-M» позволит точно рассчитывать параметры заказов так, чтобы товар всегда был в необходимом количестве и в то же время не возникали излишки.

Экономический эффект от внедрения данного программного продукта для предприятия «Детский мир» состоит в следующем:

- снижение затрат за счет повышения производительности труда;

- снижение потребности в оборотных средствах;

- повышение лояльности клиентов, так как товары всегда имеются в наличии.

Таким образом, внедрение автоматизированой системы управления ассортиментом позволит предприятию «Детский мир» построить единую систему полноценного управления товарной политикой.

Для того, чтобы оценить целесообразность внедрения программного продукта, далее необходимо выполнить расчет экономической эффективности.

2. Также в настоящее время на предприятии «Детский мир» отмечается достаточно низкий уровень персональной ответственности и мотивации персонала отдела закупок, непосредственно участвующего в формировании товарного ассортимента предприятия. Данная проблема может быть решена модернизацией системы материального и нематериального стимулирования труда.

Оптимизировав структуру закупок, предприятие «Детский мир» сможет улучшить финансовый результат своей деятельности. В связи с этим в качестве рекомендации предлагается внедрить систему премирования для персонала отдела закупок, основанную на выполнении плана по увеличению выручки предприятия от продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Товарный ассортимент или номенклатура есть вся совокупность выпускаемых предприятием изделий, которая состоит из товаров различного вида. Все виды товаров, например, выпускаемые трактора, автомобили или металлообрабатывающие станки следует подразделять на ассортиментные группы или типы, которые основываются на их функциональных особенностях, ценой и качеством. Каждая ассортиментная группа включает в себя ассортиментные позиции, марки или разновидности. Именно они образуют низшую группу, на которой построена классификация.

Товарный ассортимент можно охарактеризовать широтой, то есть количеством ассортиментных групп, глубиной, что показывает количество позиций в каждой ассортиментной группе, а также сопоставимостью, что показывает соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами с той точки зрения, которая связана с общностью потребителей, каналов цен и распределения, а также конечным использованием.

Под формированием ассортимента следует понимать решение тех проблем, которые связаны с подбором конкретных товаров, а также их отдельных серий, определением соотношений между «новыми» и «старыми» товарами. Решая эти проблемы, следует учитывать, необходимо ли выпускать товары серийно или достаточно единичных образцов, должны ли они быть «наукоёмкими» или «обычными», нужны ли на такие товары лицензии и «ноу-хау».

Объектом исследования в работе является магазин «Детский мир», расположенный по адресу: 124460, Москва, Зеленоград, Панфиловский пр., 1106.

Выручка предприятия в рассматриваемом периоде была нестабильной: выросла на 22,90% в 2017 г. и снизилась на 23,55% в 2018 г. по сравнению с уровнем предыдущих лет. Такая динамика обусловлена тем, что ряд договоров поставки, заключенных предприятием «Детский мир» в конце 2017 г., были оплачены в начале 2018 г. Валовая прибыль предприятия, напротив, увеличивалась в период 2016-2018 гг. по причине больших темпов снижения себестоимости по сравнению с темпами снижения выручки предприятия.

Объем реализации в 2018 году снизился на 9907 тыс. руб. и составил 32169 тыс. руб., темп роста составил 76,45 %.

В результате БКГ-анализа к дойным коровам относятся конструкторы, мягкие игрушки и товары для прогулок, к собакам - гигиена и уход, настольные игры, одежда и обувь, питание и кормление, к трудным детям - куклы и аксессуары, игрушечный транспорт и радиоуправляемые игрушки.

С целью совершенствования управления ассортиментом на предприятии «Детский мир» предложены следующие мероприятия:

- низкий уровень персональной ответственности и мотивации персонала отдела закупок, непосредственно участвующего в формировании товарного ассортимента предприятия, предлагается повысить за счет модернизации системы стимулирования труда указанных сотрудников;

- для систематизации работы по анализу ассортимента, формированию единой базы данных по продажам, автоматизации аналитической работы предлагается внедрение автоматизированной системы управления ассортиментом «Stock-M», которая может использоваться на предприятии «Детский мир» в качестве учетной программы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Балакирев С. А. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2017. - № 2. – С. 23-25
Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. – СПб.: Питер, 2016. – 345 с.
Бурцева Т. А., Потапенко А. А., Воржцов С. А., Березина Е. А. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом // Маркетинг. - 2017. - № 6. – С. 33-35
Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // Планово-экономический отдел. – 2017. - №6. – С‏. 71-79
Герасименко Н.М. Подход к оценке конкурентного положения торговой организации через выведение рациональности ассортимента // Современная экономика: проблемы, тенденции, перспективы. – 2017. - №9(2). – С. 51-56
Гордеев Д. А. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2017. - № 2. – С. 43-45
Дмитриченко М.И. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятиях современного формата // Технико-технологические проблемы сервиса. – 2018. - №4(26). – С.52-56
Жданова Т.С‏. Технологии продаж: Учебное пособие. – М.: Дашков и Ко, 2015. - 184 с‏.
Завьялова Ж.Н. Ассортимент товаров: Учебное пособие. – М.: Речь, 2015. - 214 с‏.
Иванов Г.Г. Экономика торгового предприятия: Учебник / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2016. – 247 с.
Ищенко А. А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. - 2017. - №2. – С. 31-37
Кондрашов В.М. Управление продажами: учебное пособие / В.М. Кондрашов - М.: Юнити-Данта, 2016. – 278 с.
Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество. - М.: Наука, 2016. – 341 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: Прогресс, 2015. – 275 с.
Макс‏именко М.А. Экономика предприятий торговли: Учебник для ВУЗов. – М.: Форум, 2015. - 544 с‏.
Минько Э.В., Основы коммерции: учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э Минько. - М.: Юнити-Дана, 2016. – 241 с.
Прокопчук А. А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая теория, анализ, практика. - 2018. - № 5. – С. 91-95
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Мн.: Новое знание, 2015 . -371 с.
Ситжанова А.М. Теоретические аспекты определения ассортиментной политики предприятия // Финансы. – 2017. - №6. – С‏. 97-102
Скворцова Н.А. Инновационные решения в области управления товарным ассортиментом - компонент маркетинга-микса // Теория и практика общественного развития. – 2017. - №8. – С. 78-82.
Скриптунова Е.А. Анализ ассортимента, планирование ассортиментной политики//Управление сбытом. – 2017. - №11. – С. 44-51
Слащёв Е. В. Оценка эффективности управления товарным ассортиментом предприятия как часть системы стратегического управления // Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: Экономика. - 2017. - № 2. – С. 27-29
Снегирева В. А. Розничный магазин. Управление ассортиментам по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2015. – 447 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Бухгалтерский баланс предприятия «Детский мир» на 31.12.2018 г., тыс.руб.

Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.
I. Внеоборотные активы
Основные средства	22900	24200	24900
Итого по разделу I	22900	24200	24900
II. Оборотные активы
Запасы	847	958	688
Налог на добавленную стоимость	92	108	23
Дебиторская задолженность	10032	40031	30094
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	5000	6000	10000
Денежные средства и денежные эквиваленты	853	106	80
Прочие оборотные активы	281	316	0
Итого по разделу II	17106	47519	40886
Баланс	40006	71719	65786
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставной капитал	10	10	10
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	158	349	347
Итого по разделу III	168	359	357
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	0	0	0
V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская задолженность	39838	71360	65428
Итого по разделу V	39838	71360	65428
Баланс	40006	71719	65786

Отчет о финансовых результатах предприятия «Детский мир» за год, заканчивающийся 31 декабря 2018 г., тыс.руб.

Наименование показателя	2016 г.	2017 г.	2018 г.
Наименование показателя	2016 г.	2017 г.	2018 г.
Выручка-нетто от продажи товаров, продукции, работ, услуг	34237	42076	32169
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	24604	34558	21344
Валовая прибыль	9633	7518	10825
Коммерческие расходы	8450	7143	10534
Управленческие расходы	0	0	0
Прибыль (убыток) от продаж	1183	375	291
Прочие доходы	227	513	38
Прочие расходы	1296	749	297
Прибыль (убыток) до налогообложения	114	139	32
Текущий налог на прибыль	23	55	30
Чистая прибыль (убыток)	91	84	2