Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управление торговой политикой предприятия розничной торговли на примере конкретной организации

Содержание:

Введение

Актуальность. Любая организация в современных рыночных условиях стремится преобладать над своими конкурентами. Для эффективности работы предприятия во всех сферах экономики предприниматели зачастую используют различные приемы. Для того, чтобы организация была успешной, руководству компании необходимо следить за товарной политикой компании, которая может стремительно развиваться и совершенствоваться. Экономическое значение товарной политики заключается в том, что эффективное управление товарной политикой позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и достичь финансово-экономических целей. Товарная политика определяет конкретный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы существования на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов), разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Нерациональность товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Так как товарная политика различна для каждого предприятия, то огромную роль здесь играет род деятельности организации. Таким образом, выделение особых характеристик фирмы, определяющих способность компании к осуществлению операций по созданию и практическому применению товарной политики, занимает главную роль.

Целью работы является исследование товарной политики ООО «Город Дверей» и формирование рекомендаций, направленных на ее совершенствование.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

исследовать понятие, цели и задачи товарной политики предприятия;
рассмотреть подходы к формированию товарной политики предприятия;
исследовать методы оценки эффективности товарной политики предприятия;
представить общую характеристику торгового предприятия;
проанализировать экономические показатели деятельности предприятия;
выявить особенности реализуемой на предприятии товарной политики;
определить пути совершенствования товарной политики предприятия.

Объектом исследования является ООО «Город Дверей».

Предмет исследования – товарная политика ООО «Город Дверей».

Научную и теоретическую основу исследования составляют труды по коммерческой деятельности, маркетингу. При рассмотрении предметной области данной работы использовались тематические материалы специализированных периодических изданий.

Методами исследования явились сбор и обработка экономической информации, сравнительный анализ абсолютных и относительных величин, структурный анализ, АВС-метод, метод БКГ и другие.

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Глава 1. Теоретические основы товарной политики розничного торгового предприятия

1.1. Понятие товарной политики предприятия и подходы

к ее формированию

Товарная политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, содержанием которой является выработка решений по созданию новых товаров и приближению к требованиям рынка существующих изделий, разработка товарного ассортимента, упаковки и товарных марок, обеспечение надлежащего качества и конкурентоспособности товаров, позиционирование товаров на рынке, анализ и прогнозирование жизненного цикла товаров.

Цели товарной политики:

обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального ассортимента;
поддерживать конкурентоспособность товаров на заданном уровне;
целенаправленно адаптировать ассортиментный набор к требованиям рынка (покупателей);
находить для товаров перспективные сегменты и ниши;
способствовать разработке и осуществлению стратегии товарных знаков, упаковки, сервиса^[1].

Задачи товарной политики:

оптимизация ассортимента;
установление темпов обновления ассортимента в целом;
определение оптимального соотношения между новыми и старыми продуктами в производственной программе;
регулирование соотношения между освоенными и новыми рынками;
определение уровня обновления продуктов текущего ассортимента;
планирование выхода на рынок с новыми товарами;
выбор времени выхода на рынок с новыми товарами;
поддержание оптимальных сроков изъятия из программы морально устаревших товаров^[2].

Товарная политика играет важную роль в осуществлении коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинговым аспектом являются действия, направленные на обеспечение потребителя товарами и услугами, а коммерческий аспект – это достижение экономической эффективности деятельности предприятия при осуществлении закупок и сбыта продукции^[3].

Товарная политика служит центром исследовательских решений, вокруг которого строятся другие решения, связанные с правилами получения товара и средством его перемещения от исполнителя к конечному получателю. Если покупаемая стоимость единичных товаров определяется уровнем их качества, то покупаемая стоимость комплекса товаров зависит от качества каждого из них и полноты предлагаемого ассортимента.

Одно из главных требований науки об управлении - «управлять можно только тем, что измеримо». Значит, не оценивая рейтинг ассортимента нельзя им управлять. Организовывая и выполняя на рынке товарную политику, маркетинг выполняет свою главную роль – приведение в состояние равновесия спроса и предложения.

При разработке товарной политики в розничных торговых предприятиях основными проблемами являются:

инновации (обновление ассортимента);
обеспечение качества и конкурентоспособности товаров;
создание и оптимизация товарного ассортимента;
разработка торговых марок;
создание эффективной упаковки (для соответствующих видов товаров);
анализ жизненного цикла товара и управление им;
позиционирование товаров на рынке.

Товарная политика реализуется, в первую очередь, относительно того ассортимента товаров, которые представляются на рынке, и рассчитывает точные действия производителя товара при взвешенных правилах поведения. Отсутствие товарной политики ведет к шаткости структуры сортимента, необходимости в контроле над конкурентоспособностью. Грамотное создание товарной политики ведёт к оптимизации процесса развития товарного ассортимента, а также увеличению эффективности организации.

Организация и выполнение товарной политики требует соблюдения условий:

точного ознакомления с целями сбыта на будущее;
формирование политики сбытовой инициативы;
знание рынка и его запросов;
понятие о потенциале организации^[4].

Коммерческий потенциал торговой организации определяется верно выработанной и ступенчато осуществляемой товарной политикой. Как раз на основе исследования рынка и перспектив его развития организация получает первоначальную информацию для разрешения вопросов, связанных с образованием ассортимента и координация процессов продаж. Элементы товарной политики представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Элементы товарной политики^[5]

Таким образом, товарная политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, содержанием которой является выработка решений по созданию новых товаров и приближению к требованиям рынка существующих изделий, разработка товарного ассортимента, упаковки и товарных марок, обеспечение надлежащего качества и конкурентоспособности товаров, позиционирование товаров на рынке, анализ и прогнозирование жизненного цикла товаров

1.2. Методы оценки эффективности товарной политики предприятия

Анализ товарной политики и результаты исследования внешней среды позволяют сформировать основные направления развития товарной политики - сбалансировать товары и товарные линии в товарном портфеле. Это приоритетная цель анализа товарной политики. Основное требование, предъявляемое к методам оценки – это возможность выявления непродуктивных товаров и товаров, показатели которых соответствуют прогнозным значениям.

Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок^[6].

Количественная оценка товаров основана на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия используют оценку продукта на базе суждений потребителей.

Также применяются методы стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио-анализ.

Анализ различных методик формирования оптимального товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10 % товарных позиций, которые приносят 60 % всей прибыли предприятия), группу B (20 % товарных позиций, приносящих 30 % общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70 % всей номенклатуры, но приносящих лишь 10 % прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте, тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может реализовываться для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

В основе формирования оптимального ассортимента предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия. При этом особое внимание необходимо уделять анализу ассортимента на основе расчета его показателей. Такие расчеты позволяют выявить специфику ассортимента торгового предприятия и разработать мероприятия по улучшению этих показателей.

Выводы

Цели товарной политики: обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального ассортимента; поддерживать конкурентоспособность товаров на заданном уровне; целенаправленно адаптировать ассортиментный набор к требованиям рынка (покупателей); находить для товаров перспективные сегменты и ниши; способствовать разработке и осуществлению стратегии товарных знаков, упаковки, сервиса.

Анализ товарной политики позволяет сформировать основные направления развития товарной политики - сбалансировать товары и товарные линии в товарном портфеле. Основное требование, предъявляемое к методам оценки – это возможность выявления непродуктивных товаров и товаров, показатели которых соответствуют прогнозным значениям.

Глава 2. Анализ товарной политики розничного торгового предприятия ООО «Город Дверей»

2.1. Общая характеристика торгового предприятия

ООО «Город Дверей» зарегистрировано в 2015 г.

Юридический адрес ООО «Город Дверей»: 660061, Красноярский край, ул. Калинина, д. 55, стр. 4, пом. 2.

Основным видом деятельности является розничная торговля дверьми (межкомнатными и входными) и фурнитурой.

Организационная структура ООО «Город Дверей» представлена на рисунке 2.

Генеральный директор

Собрание участников

Главный

бухгалтер

Исполнительный директор

Менеджер по закупкам

Менеджер по персоналу

Директор по безопасности и ревизионной комиссии

Финансовый директор

Отдел кадров

Торговый отдел

Отдел рекламы

Маркетинговый отдел

Специалист по сертификатам

Координаторы

Распределительный центр

Бухгалтерия

Расчетно-кассовый отдел

Рисунок 2. Организационная структура ООО «Город Дверей»

Рассмотрим основные экономические показатели деятельности ООО «Город Дверей» (Таблица 1).

Таблица 1

Экономические показатели деятельности ООО «Город Дверей»

за 2016-2018 гг.

Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Темпы роста 2018, %
Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	к 2016	к 2017
Товарооборот, тыс. руб.	206833,3	219000,0	222879,2	107,75	101,77
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	124100,0	133020,6	135956,3	109,55	102,21
Среднесписочная численность чел. Всего:	198	150	150	75,76	100,00
в т.ч. торгово-оперативных работников;	110	87	87	79,09	100,00
в т.ч. продавцов	72	56	56	77,78	100,00
Выработка/товарооборот, тыс. руб./чел.: на 1 работающего;	1044,6	1460,0	1485,9	142,24	101,77
на 1 торгово-оперативного работника; на 1 продавца	1880,3 2872,7	2517,2 3910,7	2561,8 3979,9	136,25 138,55	101,77 101,77
Валовой доход, тыс. руб.	82733,3	85979,4	86922,9	105,06	101,10
Уровень валового дохода, %	39,99	39,26	39,00	-0,99	-0,26
Издержки обращения, тыс. руб.	53286,4	47448,6	47591,8	89,31	100,30
Уровень издержек обращения, %	25,76	21,67	21,35	-4,41	-0,32
Издержкоотдача	3,88	4,62	4,68	0,8	0,06
Прибыль от продаж, тыс. руб.	29446,9	38530,8	39331,1	133,57	102,08
Рентабельность продаж, %	14,24	17,59	17,65	3,41	0,06

Анализируя данные табл. 1, можно сделать вывод о том, что товарооборот ООО «Город Дверей» с каждым годом повышался. Так, темп прироста в 2018 г. составил 7,75 % по сравнению с 2016 г.

Среднесписочная численность в 2018 г. по отношению к 2017 стабильна. В связи с изменениями в кадровой политике предприятия в 2017 г. наблюдается сокращение персонала.

В связи с увеличением объемов продаж среднегодовая выработка 1 работника увеличилась с 2016 г. на 42,24 %, и в 2018 г. составила 1 485,9 тыс. руб.

Валовой доход предприятия увеличивался с течением времени: 2016 г. – 82 733,3 тыс. руб., 2017 г. - 85 979,4 тыс. руб., 2018 г. – 86 922,9 тыс. руб. Следовательно, за анализируемый период прирост валового дохода составляет к 2018 г. 5,06 %.

Анализируя издержки обращения, стоит отметить, что основная составляющая постоянных издержек обращения является ФОТ. Другие составляющие постоянных издержек обращения – это расходы на транспорт, затраты на ремонт основных средств, расходы на хранение, потеря товара при хранении, перевозке, реализации, расходы на тару – менее значительны. Издержки обращения также увеличиваются. Это связано, в основном, с ростом заработной платы и численности работников. По сравнению с 2017 г. они увеличились в 2018 г. на 0,30 %. Только в 2017 г. наблюдается уменьшение издержек обращения, что связано с сокращением количества сотрудников на предприятии.

Прибыль от продаж в 2018 г. составила 39 331,1 тыс. руб., что на 2,08 % больше, чем в 2017 г. Рентабельность продаж в 2018 г. увеличилась на 3,41 % по сравнению с 2016 г.

2.2. Исследование товарной политики предприятия

ООО «Город Дверей» специализируется на оптово-розничных продажах дверей и фурнитуры к ним.

Структура товарооборота ООО «Город Дверей» представлена в табл. 2. Анализируя данные табл. 5 можно сделать вывод, что основную часть товарооборота предприятия составляют двери, их удельный вес в общем объёме товарооборота в среднем за анализируемый период составляет 80,45 %, а удельный вес фурнитуры в среднем 19,55 %.

Таблица 2

Структура товарооборота ООО «Город Дверей» за 2016-2018 гг.

Товарная группа	2016 год		2017 год		2018 год		Изменение 2018 г. к
Товарная группа	ТО	Уд. вес, %	ТО	Уд. вес, %	ТО	Уд. вес, %	2016	2017
Двери	166190,6	80,4	175200,0	80,5	179484,6	80,5	108,0	102,5
Фурнитура	40642,8	19,7	43800,0	19,5	43394,6	19,5	106,8	99,1
Всего	206833,3	100,0	219000,0	100,0	222879,2	100,0	107,8	101,8

В таблице 3 приведены значения коэффициентов ассортимента.

Таблица 3

Показатели ассортимента ООО «Город Дверей»

Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Изменение 2018 г. к
Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	2016 г.	2017 г.
Широта ассортимента	0,600	0,500	0,500	-0,100	-0,100
Полнота ассортимента	0,497	0,505	0,515	+0,018	+0,010
Устойчивость ассортимента	0,777	0,787	0,764	-0,013	-0,063
Новизна ассортимента	0,223	0,213	0,236	0,013	0,063

В целом наблюдается стабильный рост только одного показателя - полноты ассортимента. Руководство ООО «Город Дверей» ведёт политику расширения уже имеющихся товарных групп без внедрения новых товарных групп. Как следствие наблюдается постепенное снижение коэффициента широты ассортимента.

Коэффициент устойчивости снижается. При этом число позиций, пользующихся устойчивым спросом, растёт, однако их рост ниже общего прироста наименований ассортимента. Внедрённая по всей сети магазинов автоматизированная система контроля товарных запасов позволяет весьма точно реагировать на колебания спроса и корректировать поставки.

Соотнесём доли товарных групп в объёме продаж с их темпами роста по отношению к предыдущему периоду.

Таблица 4

Изменение товарооборота ООО «Город Дверей» в 2017-2018 гг.

Группа товара	Сумма, тыс.руб.		Доля в обороте, %		Темпы роста, % 2018 к 2017
Группа товара	2017 год	2018 год	2017 год	2018 год	Темпы роста, % 2018 к 2017
Двери входные	85595	89152	39,08	40,00	104,56
Двери межкомнатные	89615	90332	40,92	40,53	100,80
Фурнитура	43800	43395	20,00	19,47	99,08
Итого	219000	222879	100,00	100,00	101,77

В 2018 г. наблюдается сокращение товарооборота только по фурнитуре – на 0,92 %. По дверям входным имеет место рост на 4,56 %, а по дверям межкомнатным – на 0,80 %. Общий прирост по всем группам товаров – 1,77 %.

Построим итоговую матрицу результатов удельному весу. Результаты представлены в табл. 5.

Из табл. 5 следует, что группы товаров распределились следующим образом:

«дойные коровы» - двери – входные и межкомнатные. Группа товара, приносящая высокий доход при невысоких темпах роста;
«собаки» - фурнитура. Товары с малой долей прибыли и низкими темпами роста.

Таблица 5

Матрица БКГ товаров ООО «Город Дверей» за 2018 г.

Темпы роста товарооборота, %

100

«Вопросительные знаки»

«Звезды»

«Собаки»

«Дойные коровы»

Доля продукта в совокупном объёме продаж, %

Условные обозначения: 1 – двери входные; 2 – двери межкомнатные; 3 – фурнитура.

Проанализируем товарооборот по товарам ООО «Город Дверей» за 2016, 2017 и 2018 гг. посредством ABC-анализа.

Из табл. 6 видно, в 2016 г. наиболее продаваемыми товарными группами были: двери входные – 78 597 тыс. руб. и двери межкомнатные 87 594 тыс. руб. Данные товары составляют группу А и на них приходиться более 80 % товарооборота.

Таблица 6

ABC-анализ ассортимента ООО «Город Дверей» за 2016 г.

Товарная группа	Оборот по группе за 2016 год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
ВСЕГО:	206833	100,0
Двери межкомнатные	87594	42,35	42,35	А
Двери входные	78597	38,00	80,35	А
Фурнитура	40643	19,65	100,00	В

В группу В вошла фурнитура. На нее приходятся около 20 % товарооборота.

Товары группы С на предприятии нет.

Далее проанализируем товарооборот ООО «Город Дверей» за 2017 г. Из представленной табл. 7 видно, что в 2017 г. двери входные и двери межкомнатные по-прежнему составляют группу А. Доля группы А в товарообороте составляет 80 %. В группу В, как в 2016 г., вошла фурнитура.

Таблица 7

ABC-анализ ассортимента ООО «Город Дверей» за 2017 г.

Товарная группа	Оборот по группе за 2017 год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
ВСЕГО:	219000	100,00
Двери межкомнатные	89615	40,92	40,92	А
Двери входные	85595	39,08	80,00	А
Фурнитура	43800	20,00	100,00	В

В табл. 8 представлены данные для анализа ассортимента товаров ООО «Город Дверей» за 2018 г.

Таблица 8

ABC-анализ ассортимента ООО «Город Дверей» за 2018 г.

Товарная группа	Оборот по группе за 2018 год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
ВСЕГО:	222879	100,00
Двери межкомнатные	90332	40,53	40,53	А
Двери входные	89152	40,00	80,53	А
Фурнитура	43395	19,47	100,00	В

Из представленной табл. 8 видно, что в 2018 г. не произошло никаких резких изменений относительно доли каждой группы в товарообороте. Несмотря на рост товарооборота в каждой группе, их удельный вес практически не изменился.

Далее в табл. 9 представлены итоговые данные АВС-анализа ассортимента товаров ООО «Город Дверей» за 2016-2018 гг.

Сравнение данных таблицы 9 показывает, что не изменилась принадлежность товарных групп. Группы А и В составляют те же позиции. Группа С отсутствует. Рост товарооборота за рассматриваемый период способствовал росту товарооборота каждой группы. Однако наблюдается неравномерность роста.

Доля товаров группы А выросла к 2018 г. в сравнении с 2016 и 2017 гг. При этом доля дверей межкомнатных снизилась с 42,35 % в 2016 г. до 40,92 % в 2017 г. и 40,53 % в 2018 г. Доля дверей межкомнатных, напротив, возросла: с 38,00 % в 2016 г. до 39,08 % в 2017 г. и 40,00 % в 2018 г. Данные по доле в товарообороте группы В следующие: в 2017 г. имел рост до 20,00 % (в 2016 г. 19,65 %). Однако в 2018 г. доля данной группы товаров сократилась до уровня ниже 2016 г. – до 19,47 %.

Таблица 9

Итоговая таблица АВС-анализа ассортимента товаров

ООО «Город Дверей» за 2016-2018 гг.

Товарная группа	Доля в обороте 2016 год, %	Доля в обороте 2017 год, %	Доля в обороте 2018 год, %	Группа
ВСЕГО:	100,00	100,00	100,00
Двери межкомнатные	42,35	40,92	40,53	А
Двери входные	38,00	39,08	40,00	А
Фурнитура	19,65	20,00	19,47	В

Таким образом, наблюдается тенденция наращивания товарооборота товаров группы А при снижении товаров группы В.

Рассмотрим эффективность товарной политикой предприятия и управления ассортиментом в ООО «Город Дверей» по функциям управления.

Функция организации. За организацию формирования товарной поилитки в ООО «Город Дверей» отвечает товаровед, который: проводит анализ рынка, выявляет тенденции его развития; анализирует уровень конкуренции на рынке; изучает спрос на товары; планирует мероприятия по стимулированию продаж; организует проведение мероприятий по стимулированию продаж; подводит итоги мероприятий по стимулированию продаж и оценивает их эффективность.

Оценка фактического уровня управления товарной на предприятии проводилась экспертным методом. Результаты опроса специалистов предприятия представлены в таблице 10.

Таблица 10

Результаты оценки организации управления товарной политики предприятия (максимальный балл – 5)

Направление	Эксперты				Средняя оценка
Направление	Директор	Главный бухгалтер	Товаровед (1)	Менеджер по продажам (2)	Средняя оценка
1	2	3	4	5	6
Организация процесса анализа рынка и выявления тенденций его развития	3	3	3	3	3
Организация анализа уровня конкуренции на рынке	3	4	4	3	3,5
Изучение спроса на товары	4	4	4	4	4
Планирование оптимизации ассортимента	4	4	4	4	4
Организация проведения мероприятий по оптимизации товарной политики	4	4	4	4	4

Продолжение таблицы 10

1	2	3	4	5	6
Подведение итогов мероприятий по оптимизации товарной политики	3	3	4	3	3,25
Оценка экономического эффекта от мероприятий по оптимизации товарной полиитки	4	4	4	4	4
Организация процесса стимулирования продавцов	3	3	3	3	3
ИТОГО	28	29	30	28	3,59

Фактическая оценка организации управления товарной политикой составила 3,59 балла, то есть она на 1,41 балла отличается от оптимального уровня. По данным табл. 10 видно, что низкий уровень выполнения функции организации управления товарной политикой отмечается по следующим направлениям:

организация процесса анализа рынка и выявления тенденций его развития – анализа рынка является бессистемным, критерии оценки динамики развития рынка и методика их оценки отсутствуют;
организация процесса стимулирования продавцов – регламент поощрения работников за проведение мероприятий по оптимизации ассортимента отсутствует.

Товаровед выполняет функции управления товарной политикой не эффективно. В то же время, в 2016-2018 гг. повышения его квалификации на предприятии не проводилось.

2. Функция планирования.

Планирование ассортимента проводится на предприятии бессистемно. Как правило, из продаж выводятся товары, не пользующиеся спросом. Планирование ассортимента, числа ассортиментных позиций, количества наименования товаров-новинок, вводимых в ассортимент в течение года – не проводится.

3. Функция анализа. Для анализа эффективности товарной политики проводится сравнение планового и фактического прироста товарооборота. Другие методы оценки эффективности не используются.

4. Функция контроля. Контроль реализации товарной политики осуществляется директором. Ежемесячно товаровед составляет и предоставляет директору отчеты по продажам в разрезе товарных групп.

В целях обобщающей оценки эффективности управления товарной политикой использован экспертный метод. Экспертами явились: 1) директор; 2) главный бухгалтер; 3) товаровед; 4) менеджер по продажам (1); 5) менеджер по продажам (2).

В таблице 11 представлена экспертная оценка состояния управления товарной политикой (максимальный балл – 5).

Таблица 11

Оценка состояния управления товарной политикой

Направление	Вес	Эксперты					Средняя оценка	Оценка с учетом веса
Направление	Вес	1	2	3	4	5	Средняя оценка	Оценка с учетом веса
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Функция организации
Анализ рынка, конкурентов, спроса на товары	0,10	3	3	3	3	3	3	0,30
Разработка мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	4	4	4	4	4	4	0,40
Функция анализа

Продолжение таблицы 11

1	2	3	4	5	6	7	8	9
Подведение итогов проведения мероприятий по оптимизации ассортимента и оценка их эффективности	0,10	4	4	4	4	4	4	0,40
Анализ выполнения плана мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	4	3	4	4	3	3,60	0,36
Анализ изменения товарооборота в результате проведения мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	3	3	3	3	3	3	0,30
Анализ эффективности мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	3	3	3	3	3	3	0,30
Функция стимулирования
Функция стимулирования	0,10	3	3	3	3	3	3	0,3
ИТОГО	-	3	3	3	3	3	3	-
Функция планирования
Планирование мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	3	3	3	3	3	3	0,30
Планирование оптимальных затрат на проведение мероприятий по оптимизации ассортимента	0,10	4	4	4	3	3	3,60	0,36
ИТОГО	-	7	7	7	6	6	3,30	-
Функция контроля
Контроль выполнения плана мероприятий по оптимизации ассортимента	0,05	4	4	4	4	4	4	0,20
Контроль прироста товарооборота.	0,05	4	4	4	4	4	4	0,20
ИТОГО	-	8	8	8	8	8	4	-

Продолжение таблицы 11

1	2	3	4	5	6	7	8	9
ВСЕГО	1	40	38	40	39	37	-	3,42

Максимально возможный балл – 5. Фактический балл - 3,42, то есть уровень системы управления товарной политикой на 1,58 балла отличается от оптимального.

Выводы

ООО «Город Дверей» - розничное торговое предприятие, занимающееся продажей входных, межкомнатных дверей и фурнитуры к ним. Высокий уровень качества товаров и обслуживания в магазинах, сделали компанию достаточно успешной.

Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Город Дверей» выявил рост эффективности и прибыльности деятельности предприятия за 2016-2018 гг., который отражается в росте товарооборота предприятия. Прибыль от продаж в 2018 г. увеличилась по сравнению с 2016 г. на 39 331,11 тыс. руб. Деятельность предприятия динамически развивается и способствует улучшению эффективности и полному удовлетворению потребностей, как самого предприятия, так и своих покупателей.

Проведенный анализ ассортиментной политики предприятия показал, что предприятие продает три группы товаров: 1) двери входные; 2) двери межкомнатные и 3) фурнитура.

Анализ всего ассортимента ООО «Город Дверей» показал, что наблюдается снижение коэффициентов широты ассортимента товаров и его устойчивости. Однако расширение уже имеющихся групп влечёт рост полноты ассортимента с 0,497 в 2016 г. до 0,505 в 2015 г. и до 0,515 в 2018 г.

Анализ выявил наиболее прибыльные группы товаров: двери – входные и межкомнатные. Данные товары пользуются спросом. В 2018 г. на товарооборот этих товаров приходилось более 80 % всего товарооборота.

Анализ в динамике показал, что наблюдается рост доли наиболее продаваемых товаров – группы А: с 80,35 % в 2016 г. до 80,53 % в 2018 г. Анализ устойчивости продаж выявил наиболее стабильно продающиеся группы: двери.

Проведенный анализ товарной политики в ООО «Город Дверей» позволил выявить следующие недостатки в работе предприятия:

анализа рынка является бессистемным, критерии оценки динамики развития рынка и методика их оценки отсутствуют;

2) планирование ассортимента, числа ассортиментных позиций, количества наименования товаров-новинок, вводимых в ассортимент в течение года – не проводится;

3) для анализа эффективности ассортимента товаров проводится сравнение планового и фактического прироста товарооборота. Другие методы оценки эффективности не используются.

Таким образом, для ООО «Город Дверей» целесообразна разработка рекомендаций, направленных на совершенствование товарной политики.

Глава 3. Пути совершенствования товарной политики ООО «Город Дверей»

С целью оптимизации товарной политики предлагается внедрить систему Alfa-Trade, разработанное на базе системы Alfa-Trade, предназначено для управления оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе имеющими сложную распределенную структуру. Решение направлено на автоматизацию всей операционной деятельности от управления ассортиментом и планирования закупок до складского учета и управления доставкой товаров покупателям.

Alfa-Trade - комплексный продукт, предусматривающий как полную автоматизацию торгового предприятия, так и отдельных, наиболее сложных и важных для конкретного предприятия бизнес-процессов.

Alfa-Trade объединяет все торговые точки, филиалы, склады и подразделения в рамках единого информационного пространства, позволяя работать с одной, актуальной для всех базой данных. Решение аккумулирует оперативную информацию по продажам, складским остаткам в головном офисе, открывая тем самым возможность для гибкой корректировки цен, своевременного пополнения товарного запаса, оптимального планирования поставок, использования механизмов повышения лояльности покупателей.

Alfa-Trade - это масштабируемое, гибкое и функциональное решение, основанное на современной технологической платформе Alfa-ESP, которое в полной мере реализует все сложные нюансы бизнес-процессов торгового предприятия любого уровня и предоставляет богатые возможности при формировании собственной, уникальной корпоративной информационной системы. В то же время сохраняется возможность в дальнейшем наращивать и расширять используемый функционал, а также безболезненно включать в существующую информационную структуру предприятия новые подразделения, отделы и торговые точки.

Использование решения Alfa-Trade позволит торговому предприятию обеспечить эффективное управление товародвижением и ассортиментом, проводить гибкую ценовую политику и, как следствие, укрепить рыночные позиции и повысить стабильность бизнеса.

Основой планирования деятельности торгового предприятия является анализ и прогнозирование спроса, включающие в себя изучение результатов продаж по самым различным параметрам, начиная от сегментирования клиентов и заканчивая географией продаж.

Решение Alfa-Trade позволяет формировать расширенные аналитические отчёты в любых разрезах, основанные на фактических данных, фиксирующих реализацию товаров в торговых точках предприятия. Предлагаемые средства станут основой для разработки успешной товарной политики предприятия. В частности, позволит: определить, какие товары приносят максимальную прибыль; оценить результаты маркетинговых мероприятий; применяемых политик скидок; итогов распродаж.

Alfa-Trade позволяет оптимизировать товарный ассортимент, благодаря возможности:

вести каталоги товаров сложной структуры, учитывающие все особенности ассортимента;
использовать аналитические инструменты решения для прогнозирования спроса и оптимизации ассортимента;
оценивать продуктивность работы категорийных менеджеров и эффективно мотивировать сотрудников.

В рамках решения Alfa-Trade все сведения о товарах хранятся в номенклатурном справочнике с неограниченной степенью вложенности, позволяющей классифицировать товары по смысловым группам с нужной детализацией. Справочником поддерживается неограниченное количество характеристик и аналитики, необходимых для ведения учёта и формирования документов (производитель, бренд, валюта, единица измерения). Поддерживается ведение цвето-размерных сеток и систем штрих-кодирования. Использование многоуровневого каталога, составленного на основе перечня возможных сочетаний заданных характеристик, позволяет вести отдельный учет по каждому экземпляру артикула. Благодаря этому, при определении количества каждого конкретного типа товара на складе могут учитываться одноименные товары, различающиеся, например, по сочетаниям цветов, размерам, отделке.

На основании сведений из справочника товаров строятся ассортиментные матрицы. Решением поддерживается ведение множественных ассортиментных матриц, необходимых для определения индивидуальной ассортиментной политики для каждой торговой точки с учётом её позиционирования, формата, территориального расположения.

Alfa-Trade также поддерживает управление ассортиментом на уровне коллекций, когда отдельные товарные позиции объединяются для учёта в рамках коллекции.

На уровне ассортиментных матриц реализована функция разграничения прав доступа, когда сотрудник, ответственный за определённую группу товаров, имеет возможность напрямую вносить туда правки.

В Alfa Trade реализован механизм управления сертификатами на товары:

картотека со всеми сведениями о сертификатах: тип, держатель, органы сертификации, связь с товарами, на которые сертификат был выдан;
автоматическая привязка сертификатов при перемещениях, обработке заказов контрагентами компании;
автоматический контроль срока действия сертификатов.

Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов - задача, от качества решения которой зависит общее финансовое состояние крупного торгового предприятия. Необходимо постоянно отслеживать динамику товарооборота и вести нормирование товарного запаса в разрезе ассортимента, чтобы рационально планировать закупки.

Решение Alfa-Trade в части планирования поставок позволяет решить следующие задачи:

получение информации для планирования по товарным остаткам во всех торговых точках и складах в разрезе ассортимента, а также по подтверждённым заказам (в том числе срокам и месте доставки, отгрузки, наличия резерва на товар) и размещённых заказах клиентов;
использование различных коэффициентов пополнения страхового запаса (например, сезонного и рекламного) применительно к отдельным товарным позициям или группам товаров;
поддержка планирования поставок с учётом множественных ассортиментных матриц;
использование различных алгоритмов автоматических заказов для устоявшихся в ассортименте товаров с заданием логистических условий (например, автоматический дозаказ для пополнения страхового запаса с поставкой с распределительного склада в торговую точку или напрямую от поставщика);
проведение маркетинговых исследований, анализа статистики продаж и прогноза потребительского спроса в разрезе ассортимента.

По расчетам экономистов выявлено, что приобретение программы ускорит работу товароведов, что позволит им увеличить объем проверки на 5 %, соответственно и увеличит объем продаж на данный процент.

Выводы

С целью повышения эффективности деятельности ООО «Город Дверей» предлагается внедрить систему Alfa-Trade, разработанное на базе системы Alfa-Trade, предназначено для управления оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе имеющими сложную распределенную структуру. Решение направлено на автоматизацию всей операционной деятельности от управления ассортиментом и планирования закупок до складского учета и управления доставкой товаров покупателям.

Использование решения Alfa-Trade позволит ООО «Город Дверей» обеспечить эффективное управление товародвижением и ассортиментом, проводить гибкую ассортиментную политику и, как следствие, укрепить рыночные позиции и повысить стабильность бизнеса.

Заключение

анализа рынка является бессистемным, критерии оценки динамики развития рынка и методика их оценки отсутствуют;

Список литературы

Божук С. Г. и др. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2017.

Гайворонская А. С., Чернухина Г. Н., Чернухин А. М. Товарная политика предприятия в современных условиях // Развитие экономики и предпринимательства в условиях экономических стратегий импортозамещения Материалы международной научно-практической конференции, сборник научных статей преподавателей, аспирантов и студентов. под ред. Малышкова В. И., 2015. С. 106-110.

Горбунова А.В. Управление товарной политикой предприятия // УСТОЙЧИВОЕ РАЗВИТИЕ ТЕРРИТОРИАЛЬНЫХ СИСТЕМ сборник научных трудов Всероссийской научно-практической конференции, посвященной 100-летию со дня рождения первого ректора Башкирского государственного университета Ш. Х. Чанбарисова. Министерство образования и науки Р; Башкирский государственный университет. 2016. С. 120-123.

Дарбалаева С.А. Товарная политика предприятия // СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ. Сборник статей Международной научно-практической конференции: в 3-х частях. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. 2016. С. 187-190.

Иващенко Н. С. Технология формирования товарной политики: учеб, пособие. – М.: МГТУ им. А. Н. Косыгина, 2016.

Ляпина И.Р. Использование маркетинговых исследований в оценке эффективности управления товарной политикой предприятия // Среднерусский вестник общественных наук. 2016. Т. 11. № 4. С. 150-157.

Марыкова К.С. Оценка эффективности товарной политики // Проблемы совершенствования организации производства и управления промышленными предприятиями: Межвузовский сборник научных трудов. 2014. № 2. С. 126-129.

Михалёв А.Г., Чепурова И.Ф. Товарная политика как структурный элемент комплекса маркетинга // В сборнике: Функциональные составляющие современной концепции менеджмента: вопросы теории и практики материалы III региональной научно-практической конференции молодых ученых. 2017. С. 41-45.

Породькина В. В. Товарная политика предприятия // Итоги научно-исследовательской деятельности 2015 г.: изобретения, методики, инновации Сборник материалов VI международной научно-практической конференции. Научный центр «Олимп». 2015. С. 434-450.

Скрыпченко Д.В. Эффективное управление маркетинговой товарной политикой как ключевой фактор успеха предприятия на современном рынке // В сборнике: Начало в науке материалы IV международной научно-практической конференции школьников, студентов, магистрантов и аспирантов: в 3 частях. 2017. С. 279-282.

Тараканова К.Л., Тараканов С.И. Товарная политика как инструмент повышения конкурентоспособности предприятия // Молодой ученый. 2016. № 12 (116). С. 1471-1473.

Товарная политика и проблемы ее формирования / Муха Е. А., Зюкин Д. В. // Наука и практика регионов. 2018. № 1 (10). С. 52-60.

Гайворонская А. С., Чернухина Г. Н., Чернухин А. М. Товарная политика предприятия в современных условиях // Развитие экономики и предпринимательства в условиях экономических стратегий импортозамещения Материалы международной научно-практической конференции, сборник научных статей преподавателей, аспирантов и студентов. под ред. Малышкова В. И., 2015. С. 106. ↑
Породькина В. В. Товарная политика предприятия // Итоги научно-исследовательской деятельности 2015 г.: изобретения, методики, инновации Сборник материалов VI международной научно-практической конференции. Научный центр «Олимп». 2015. С. 434. ↑
Товарная политика и проблемы ее формирования / Муха Е. А., Зюкин Д. В. // Наука и практика регионов. 2018. № 1 (10). С. 52. ↑
Иващенко Н. С. Технология формирования товарной политики: учеб, пособие. – М.: МГТУ им. А. Н. Косыгина, 2016. – С. 17. ↑
Божук С. Г. и др. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2017. – С. 15. ↑
Ляпина И. Р. Использование маркетинговых исследований в оценке эффективности управления товарной политикой предприятия // Среднерусский вестник общественных наук. 2016. Т. 11. № 4. С. 150. ↑