Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Ценовая политика организации

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Цена и ценообразование являются центральными элементами комплекса маркетинга. Цены обслуживают весь оборот по приобретению и реализации товаров, а ценообразование - это ключевой инструмент в распоряжении фирмы или организации. От выбора метода ценообразования зависит деятельность и развитие предприятия.

Ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка.

В трудах отечественных авторов, в числе которых Ермолаев Е.Е., Липсиц И.В., Шуляк, П. Н. и др., описано достаточно большое количество методов ценообразования, но достаточно сложно представить их в совокупности, классифицированной по определенным признакам.

Объектом работы является сеть «Магнит».

Предметом работы является процесс ценообразования в сети «Магнит».

Целью курсовой работы является рассмотрение методов ценообразования в маркетинге, анализ ценовой стратегии сети «Магнит» и составление рекомендаций по совершенствованию деятельности.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

определение задач и функций ценообразования;
исследовать понятие ценовой политики и этапы ее разработки;
проанализировать виды ценовых политик;
изучение характеристики сети «Магнит»;
анализ деятельности сети «Магнит» за 2017-2019 гг.;
анализ формирования системы ценообразования;
составление рекомендаций по совершенствованию деятельности .

Цели и задачи работы определили ее структуру.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

В первой главе работы проведено: определение ценообразования: понятия, сущности; изучение цены в маркетинге: понятия, видов; анализ видов ценовых стратегий.

Во второй главе работы проведено изучение характеристики сети «Магнит»; выполнен анализ деятельности сети «Магнит» за 2017-2019 гг. и анализ формирования системы ценообразования.

В третьей главе работы выполнено составление рекомендаций по совершенствованию деятельности.

Теоретическую основу работы составили работы российских и зарубежных ученых по рассматриваемой теме, материалы сети Интернет.

Информационную основу работы составили данные сети «Магнит» за 2017-2019 гг., опубликованные на официальном сайте компании.

Работа имеет практическую значимость и может быть использована сетью «Магнит» для совершенствования деятельности на рынке продаж в подразделении «Магнит Косметик».

Глава 1. Теоретические аспекты изучения системы ценообразования

1.1. Задачи и функции ценообразования

Задачи ценообразования – задачи, решаемые при реализации того или иного варианта ценового поведения [1, c. 182].

Основной перечень задач ценообразования, как показывает экономическая практика, является общим для любого современного государства, но варьирует в зависимости от типов и стадий развития экономики.

Основными принято считать следующие задачи ценообразования, представленные на рисунке 1.

Рис. 1. Основные задачи ценообразования

В рыночной экономике формирование цены товара протекает под влиянием целого ряда факторов: затрат производства, потребительских качеств продукта, эластичности и объема спроса, рекламы, этапа жизненного цикла товара, остроты конкуренции, наличия заменителей, размера налогов, государственного регулирования. Более подробно этот вопрос будет рассмотрен в статье про ценообразование.

Рассмотрим функции цены.

Прежде всего, стоит отметить, что цена – самый контролируемый элемент маркетинга компании. Если на модернизацию продукта требуется время и ресурсы, если нужно время и деньги чтобы рекламная компания начала действовать, если расширение сбытовой сети требует больших усилий, то изменение цены можно произвести практически мгновенно и без затрат. Кроме того, цена в маркетинге выполняет множество разнообразных функций.

Функции цены – это выполняемые ею роли в системе общественно-экономических отношений, это наиболее общие свойства, которыми она обладает. Ключевые функции цены представлены на рисунке 2.

Рис. 2. Функции цены

Перечисленные выше 4 функции цены наиболее часто приводятся в литературе по маркетингу и экономической теории.

1.2 Понятие ценовой политики и этапы ее разработки

Ценовая политика организации – это определение принципов и методов ценообразования для достижения стратегических и тактических целей организации.

Любое предприятие работает с целью извлечения прибыли посредством реализации товаров или услуг. Стоимость продаваемого продукта - ключевой фактор, который влияет на успех реализации.

Система ценообразования в компании - это и есть ценовая политика предприятия.

Она определяет:

эффективность действующих цен компании;
соответствие цен и скидок маркетинговой политике;
соблюдение правил формирования цен на новые продукты и для новых покупателей;
порядок изменения цен;
обоснованность скидок;
отклонения цен компании на один и тот же продукт и их причины.

Рассмотрим по шагам, что надо сделать для разработки ценовой политики.

Шаг 1. Определяем диапазон цен

Прежде всего, надо обрисовать круг цен, которые предприятие в принципе может устанавливать на свою продукцию. Ведь, снизу стоимость подпирают затраты и себестоимость, по бокам поджимают конкуренты, а сверху потребительская оценка и платежеспособность покупателя. Поэтому для проведения анализа и оценки возможного диапазона цен необходимо по всему ассортименту товаров, даже если их десятки тысяч, проставить рядом себестоимость (подробнее про расчет себестоимости и методы распределения затрат смотрите здесь), средневзвешенную цену конкурентов; «оптимальную цену покупателя» и собственные текущие цены.

Шаг 2. Устанавливаем оптимальную цену покупателя

Источник: https://www.fd.ru/articles/158496-tsenovaya-politika-predpriyatiya

Для установления оптимальной цены покупателя можно использовать широко распространенный метод измерения чувствительности потребителя к цене PSM (Price Sensitivity Meter). Суть данного метода в опросе целевой группы потребителей исследуемой продукции. Покупателям задают четыре вопроса:

1. При какой стоимости вы купите данный товар и решите, что сделали выгодную покупку? (Дешево.)

2. При какой стоимости вы посчитаете, что данный товар стоит дороже, чем следует, но все же купите? (Дорого.)

3. Начиная с какой стоимости, вы решите, что этот товар стоит слишком дорого и не станете его покупать? (Слишком дорого.)

4. Начиная с какой стоимости, вы решите, что это слишком дешево и не станете приобретать данный товар? (Слишком дешево.)

Данные респондентов заносят в таблицу и формируют соответствующий график: пересечение кривых «дешево» и «дорого» дает точку нормально воспринимаемой цены (IPP); кривые «слишком дешево» и «дорого» дают точку предельной дешевизны (PMC); пересечение «слишком дорого» и «дешево» дает точку предельной дороговизны (PME); пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» – это и есть точка оптимальной стоимости покупателя (OPP).

За ценовую политику компании отвечает коммерческая служба. Задача финансового директора – убедиться, что наценку считают с учетом желаемой нормы прибыли, а у скидок и премий покупателям есть предельные значения.

Шаг 3. Определяем средневзвешенные цен конкурентов

Для определения средневзвешенных цен конкурентов необходимо узнать их объемы продаж. Эта же информация нужна для определения своей доли на рынке относительно основных конкурентов. Поскольку, как правило, информация подобного рода закрыта и труднодоступна, объемы продаж можно заменить частотой, с которой продукция встречается на местах продаж: у дистрибуторов, оптовиков и магазинах. Товары основных игроков наиболее широко представлены во всех точках, соответственно, ограничиться можно самыми популярными марками, отбросив нераспространенные. Товары нужно сопоставлять по основным максимально схожим параметрам. При этом если прямой аналог отсутствует, можно проставить стоимость товара – заменителя. Например, нельзя сопоставлять удлинители в один и десять метров – у них разные потребительские свойства, но можно заменить «тройник» на удлинитель с тремя розетками длинною в метр, поскольку они выполняют одну и туже задачу.

Коммерческая служба зачастую готова предоставить ключевым клиентам любые скидки, особенно если продажи падают. Если такие инициативы вовремя не ограничить, они могут обернуться для компании серьезными убытками. Оценить эффективность ценовой политики компании можно по тому, насколько выручка компенсирует затраты на реализацию.

Шаг 4. Анализ цен

Далее необходимо свести в единую таблицу оптимальные цены потребителей, конкурентов, текущие собственные цены и себестоимость.

Шаг 5. Выбор ценовой и конкурентной стратегии Выбор не так велик: стоимость относительно конкурентов можно сделать ниже, выше, среднерыночной или разной для различных целевых групп. Стоимость зависит от потребительских свойств товара. Если набор таких свойств минимален, то и цена должны быть низкой. Если она выше рыночной, это должно быть оправдано либо сервисом, либо качеством продукции, либо мощной рекламной кампанией, либо спецификой товара, новыми технологиями и т.д. Кроме того, цены можно назначать напрямую, а можно завуалировано с помощью скидок или торговых акций.

1.3 Виды ценовых политик

Выбор ценовой политики зависит от целевой группы покупателей, ресурсных возможностей компании, продукции и конкурентной стратегии предприятия, основных видов которой на отечественном рынке насчитывается пять, представленных на рисунке 3.

Рис. 3. Виды ценовых политик

Рассмотрим представленные ценовые политики подробно.

Лидерство в издержках

Лидерство в издержках предполагает сосредоточенность предприятия на снижении себестоимости и цен за счет оптимизации процессов, избавления от всего лишнего, массового производства или получения основной прибыли не за счет наценки, а за счет торгового оборота.

Лидерство в продукте

Лидерство в продукте означает упор компании либо на производство и продажу продукции повышенного качества, либо упор на дополнительные свойства товара, отличные от его аналогов, либо на широкий ассортимент.

Лидерство в сервисе

Лидерство в сервисе означает, что предприятие концентрирует внимание на дополнительных услугах и сервисе.

Ценовая дифференциация

Ценовая дифференциация предполагает реализацию продукции различным группам покупателей по разным ценам. Различие может быть прямым, например, «студентам скидки» или завуалированным, скажем в рабочее время товар определенных категорий дешевле. Соответственно, значительную часть покупателей в это время составят пенсионеры.

Дифференцировать цены можно по: регионам, времени, качеству товара, группам населения, другим признакам. Например, на чай можно установить скидку для пенсионеров. Если это делать с помощью предъявления пенсионного или ветеранского удостоверения, то это не очень комфортно для самих пенсионеров, зато дата рождения вполне может считываться с дисконтной карты.

Лидерство в рекламе

Стратегия означает, что основной упор компания делает не на качество продукта и низкую цену, а на рекламу, формирующую устойчивый спрос на продвигаемые бренды и марки. Когда фирма хочет увеличить долю рынка, она может не снизить стоимость, а наоборот повысить ее за счет рекламы.

Ведь в отличие от остальных ценовых стратегий рекламная цена не упирается в существующую оптимальную цену покупателя, а значительно поднимает ее. Затраты на рекламу закладываются в стоимость товара, но окупаются за счет повышенного спроса.

Если рост продаж не приносит дополнительной прибыли или увеличивает ее незначительно, нужно выяснить, какие условия сбытовой политики этому препятствуют. Для этого следует определить рентабельность каналов сбыта, рациональность системы бонусов и скидок и эффективность коммерческих расходов.

В маркетинге не существует однозначного мнения и алгоритма выбора ценовой и конкурентной стратегии предприятия – это процесс творческий. Поэтому выбор стратегии зависит от типа покупателя, на которого ориентируется предприятие. Если «Продмаг» располагается в спальном районе и не имеет своей обширной парковочной зоны, в него будут ходить менее обеспеченные слои населения, не имеющие машин, и те, кто живет рядом в шаговой доступности - главным образом пенсионеры.

В этом случае магазин можно сделать дешевым, с минимальной наценкой, экономя на сервисе, персонале, ассортименте. По такому пути в Питере идут универсамы «Пятерочка». Но если «Продмаг» рассчитывает на средний класс, стратегия низких цен ему не подойдет потому что обеспеченных покупателей больше интересует сервис и качество. В нашем примере в этом сегменте работает «Ашан» (международная французская сеть магазинов). Чтобы конкурировать с ним по ценам, нужно иметь гигантские обороты. Не имея такой разветвленной сети – сделать это невозможно.

Вывод:

Ценообразование особенно актуально в нынешних российских условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение правильному выбору метода ценообразования.

Глава 2. Ценообразование в маркетинговой деятельности на примере «Магнит» за 2017-2019 гг.

2.1 Характеристика сети «Магнит»

Сеть магазинов «Магнит» - ведущая розничная сеть по торговле продуктами питания в России.

Полное название - Публичное Акционерное Общество «Магнит».

Адрес: РФ, г. Краснодар, ул. Солнечная, 15/5.

Органы управления сети «Магнит»:

Совет директоров;
Комитет по аудиту совета директоров;
Комитет по кадрам и вознаграждениям совета директоров;
Правление.

Большинство магазинов Группы расположено в Южном, Северо-Кавказском, Центральном и Приволжском Федеральных округах. Магазины сети «Магнит» также находятся в Северо-Западном, Уральском и Сибирском Федеральных округах.

Показатели развития сети «Магнит» в 2019 году представлены в таблице 1.

Таблица 1

Показатели развития сети «Магнит» на 31.12.2019 г. [10]

Показатель	Значение
Выручка от реализации, млн. руб.	763 527,25
Численность персонала, чел.	Более 260 000
Количество магазинов, шт. в том числе	12089
«магазин у дома»	9594
- гипермаркет	219
- «Магнит Семейный»	155
- «Магнит Косметик»	2121
Количество населенных пунктов, в которых расположены магазины сети, шт.	2361
Количество распределительных центров, шт.	33
Автомобильный транспорт, ед.	5882

«Магнит» является лидером по количеству продовольственных магазинов и территории их размещения. Рассмотрим миссию и стратегию развития сети «Магнит», данные представим на рисунке 4.

Рис. 4. Миссия и цели сети «Магнит» в 2019 году [10]

Отметим, что наличие миссии и целей компании является важным фактором, способствующим повышению инвестиционной стоимости компании, поскольку:

свидетельствует о высоком уровне менеджмента в организации;
определяет направления развития компании, а, следовательно, направления использования ресурсов, что может способствовать пониманию тенденций развития бизнеса.

Организационно-временной регламент продаж и проведения маркетинговых мероприятий сети «Магнит» представлен в приложении и включает в себя:

регламент планирования, контроля и подведения итогов;
регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий.

Регламент привязывается к типовым хозяйственным операциям, которые регулярно выполняются в сети «Магнит».

Далее проанализируем сеть «Магнит» по следующим направлениям:

потребители;
поставщики;
конкуренты;
персонал.

Использование этой схемы удобно тем, что позволяет более четко представить те направления, по которым фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.

Поставщики

Сеть «Магнит» работает с более 1500 поставщиками, находящимися по всей территории России. Для обеспечения процесса реализации продукции ассортиментный перечень составляет более чем 10000 наименований.

В целях обеспечения максимальной прозрачности в работе поставщиками сеть «Магнит» разработала ряд критериев, которые призваны сделать понятными принципы отбора новых партнеров и мотивы принятия решений о продолжении сотрудничества со старыми партнерами.

В соответствии с частью 1 статьи 9 Федерального закона от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» информация об условиях и порядке отбора контрагентов для заключения договора поставки продовольственных товаров либо договора на производство продукции под товарного знаком заказчика публикуется на сайте компании http://magnit-info.ru.

Подавать коммерческие предложения (КП), а также принимать участие в сборе КП возможно посредством системы взаимодействия с внешними партнерами.

Техподдержку Контрагентов Компании осуществляет Служба Сервис Деск розничной сети «Магнит».

Оплата за поставку товаров с отсрочкой платежа до 45 дней, срок поставки не превышает трех дней.

В сети установлены жесткие требования по:

срокам поставки;
качеству поставляемой продукции (наличие сопроводительной документации, внешний вид упаковки, в том числе паллет и коробок с продукцией, отбор опытных партий товара при входном контроле на РЦ.

За нарушение условий, оговоренных в договоре, предусмотрены штрафные санкции для поставщиков, вплоть до прекращения сотрудничества.

Договора поставки с ведущими поставщиками ежегодно пролонгируются.

Обязательным условием сотрудничества для поставщиков является проведение в сети ценовых акций («желтый ценник», праздничные скидки), графики которых, как правило согласуются на квартал.

Ценовая политика компании – низкая цена для потребителя в сравнении с конкурентами (федеральными и локальными сетями).

Потребители

При анализе непосредственного окружения это звено является наиболее важным для сети «Магнит». Розничная сеть «Магнит» работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам.

Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин «у дома», гипермаркет, магазин «Магнит Семейный» и магазин косметики.

В течение 2019 года Компания открыла 2 378 магазинов, в том числе 1 250 магазинов у дома, 29 гипермаркетов, 58 магазинов «Магнит Семейный» и 1 041 магазин дрогери.

Таким образом, по состоянию на 31.12.2019 г. розничная сеть «Магнит» насчитывала 12 089 магазинов, в том числе:

9 594 магазина у дома;
219 гипермаркетов;
155 магазинов «Магнит Семейный»;
2 121 магазин дрогери.

Совокупная торговая площадь магазинов увеличилась на 22,92% с 3 590,64 тыс. кв.м. до 4 413,72 тыс. кв.м.

Ценовая политика сети «Магнит» позволяет приобретать продукцию самым разным категориям потребителей.

Количество покупателей увеличилось на 14,70% с 2 944,12 млн. в 2019 году до 3 376,86 млн. в 2019 году.

Доля продаж товаров под собственной торговой маркой в 2019 году составила 10,99%, количество наименований товаров под собственной торговой маркой в 2019 году составило 596. Компания планирует в дальнейшем наращивать долю продаж товаров под собственной торговой маркой, в первую очередь, за счет расширения предложения этих товаров в гипермаркетах «Магнит».

В 2019 году Компания открыла шесть распределительных центров: Астрахань, Краснодар, Пенза, Пермь, Смоленск и Тюмень. Открытие логистических комплексов повысило качество сервиса в Южном, Приволжском, Центральном и Уральском регионах.

Общая площадь 33 распределительных центров на 31 декабря 2019 года составила около 1 300 тысяч кв. м.

В отчетном году автопарк Компании сократился на 56 грузовых автомобилей, общее количество единиц составило 5 882. Компания продолжила работать над улучшением системы логистики.

В 2019 году Компания увеличила объем товаров, доставляемых через распределительные центры, до 87% с 86% в 2018 году, что также является драйвером роста валовой маржи.

В сети «Магнит» действует «Оптовая программа» - программа по которой юридические лица и индивидуальные предприниматели смогут совершать покупки оптом по привлекательным ценам.

Основные положения программы:

основная форма работы с клиентами - предзаказ;
продажи осуществляются по системе оптовых скидок;
оптовые цены фиксируются при формировании заказа и соблюдения обязательства по оплате;
наличный и безналичный расчет (ограничение за наличный расчет 100 тыс. руб.);
оплата по факту (за наличный расчет)/предоплата (по безналичному расчету);
самовывоз из ближайшего ГМ, участвующего в оптовой программе;
минимальный заказ 1 коробка.

Конкуренты

Основными конкурентными факторами на рынке в настоящее время являются:

- цена на минимальную продуктовую корзину;
- наличие акций;
- ассортиментный перечень;
- количество магазинов и их расположение.

Проведем бальную оценку конкурентных преимуществ сети «Магнит» и конкурентов (федеральные сети) по следующей шкале: 1 – лучше; 2 – на уровне; 3 – хуже.

Таблица 2

Конкурентоспособность сети «Магнит» в сравнении с конкурентами – федеральными сетями в 2019 году

Конкурент	цена на минимальную продуктовую корзину	наличие акций	ассортиментный перечень	количество магазинов и их расположение
Сеть «Магнит»	2	2	2	1
Сеть Ашан	1	2	1	3
Сеть Лента	1	2	1	3
Сеть Пятерочка	2	2	2	2

Таким образом, можно отметить, что: по критерию «цена на минимальную корзину» и «ассортиментный перечень» существенную конкуренцию для сети «Магнит» составляет сеть «Лента» и «Ашан»; сеть «Магнит» существенно опережает своих конкурентов по количеству магазинов и их форматам, являясь российским лидером.

2.2 Анализ деятельности за 2017-2019 гг.

Проведем анализ ведущих финансовых факторов, определяющих рост стоимости сети «Магнит» в 2017-2019 гг.

Среди основных факторов можно выделить: выручку; валовую маржу; показатель EBITDA; чистую прибыль компании; маржу чистой прибыли.

Таблица 3

Ключевые финансовые показатели по форматам магазинов сети магнит в 2017-2019 гг. [10]

Показатели	2017	2018	2019
Чистая выручка	579 694,88	763 527,25	950 613,34
магазины у дома	450 801,48	577 775,77	701 274,95
гипермаркеты	106 175,58	139 655,12	161 578,67
магнит семейный	10 678,07	25 533,74	44 825,31
магазины дрогери	11 873,35	19 756,68	40 122,06
оптовые продажи	166,40	805,94	2 812,35
Валовой доход	165 262,99	220 511,52	270 820,81
Валовая маржа, %	28,51%	28,88%	28,49%
EBITDAR	79 678,33	106 096,11	134 149,92
EBITDAR маржа, %	13,74%	13,90%	14,11%
EBITDA	64 721,23	85 522,20	103 972,93
EBITDA маржа, %	11,16%	11,20%	10,5%
EBIT	50 536,88	67 925,20	82 856,21
EBIT маржа, %	8,72%	8,90%	8,72%
Чистая прибыль	35 620,38	47 375,39	59 061,20
Чистая маржа, %	6,14%	6,20%	6,21%

Таким образом, выручка сети «Магнит» выросла на 31,71% с 579 694,88 млн. руб. за 2013 г. до 950 613,34 млн. руб. за 2017 г. Рост чистой выручки связан с увеличением торговых площадей и ростом сопоставимых продаж.

В 2017 году Компания сохранила лидерство в секторе розничной торговли продуктами питания в России по объему продаж, а также по количеству магазинов, торговой площади и капитализации.

Таким образом, показатель EBITDA сети «Магнит» вырос с 64 721,23 млн. руб. за 2013 г. до 103972,93 млн. руб. за 2017 г. Чистая прибыль сети «Магнит» за 2013-2017 гг. выросла с 35620,38 млн. руб. за 2013 г. до 59061,2 млн. руб. в 2017 г. Валовая маржа сети «Магнит» снизилась с 28,51% за 2017 г. до 28,49% за 2019 год.

Необходимо отметить, что большие курсовые разницы внесли коррективы в финансовые результаты сети «Магнит». Тем не менее, сеть «Магнит» достигла рекордного уровня по марже EBITDA.

Самая низкая в отрасли долговая нагрузка и сложившаяся сильная команда менеджеров, несмотря на нестабильность на рынке, позволяют продолжить агрессивную экспансию.

2.3 Формирование системы ценообразования

Одним требований к поставщику сети «Магнит» - ценообразование. Наиболее схема ценообразования компаний, действующих розничном рынке в таблице 4.

Таблица 4

торговых наценок и сети «Магнит» [10]

Торговая точка	Наценка, %	Бонус на логистику, %
Магазин	20-25	0
Универсам	18-23	0
Гипермаркет	15-20	2

, которые накладывает сеть «Магнит» на цен на поставки следующие.

Любое изменение должно подтверждаться от производителя с обоснованием причин товара, подорожание чем на 4-5% сетями обычно рассматривается, а если и принято, то .

О предстоящем изменений необходимо известить в за 30 дней и к подписанию новый лист, который в силу только его подписания сторонами (до момента поставщик поставлять продукцию старым ценам, и в том случае сеть не с подорожанием товара, на его ).

Изменение цен в листах, в основном, не чаще 1 раз в 1-3 месяца (т.е. поставщик только утвердили новый лист, а через 2 у него подорожал товар, то изменение в цену этот товар сможет не , чем через 1-3 и будет вынужден продукцию в розничную по старой стоимости, неся убытки, а в случае от поставки оштрафован за продукции).

Проанализируем калькулирование себестоимости и установление цены на продукцию собственного производства в магазине «Магнит» на примере продукции «Ватрушка с творогом». В соответствии с постановлением Госкомстата России от 25.12.98 № 132 на каждое блюдо магазине «Магнит» составляется калькуляционная карточка. Калькуляция продукции «Ватрушка с творогом» представлена в таблице 5.

Таблица 5

Прямые затраты производства 1 ед. продукции «Ватрушка с творогом»

Наименование	Норма расхода материала	Цена единицы материала, руб.	Стоимость на единицу продукции, руб.
Сырье
Мука, грамм	350	50	17,5
Молоко, мл	200	70	14
Сухие дрожжи, грамм	7	15	0,105
Яйца	2	5	0,01
Сахар, грамм	100	40	4

Окончание таблицы 5

Наименование	Норма расхода материала	Цена единицы материала, руб.	Стоимость на единицу продукции, руб.
Растительное масло, грамм	17	80	1,36
Творог 9%, грамм	50	150	7,5
Тепловая энергия	0,1	2,54	0,25
Электроэнергия на технологические цели	0,2	3,7	0,37
ИТОГО			45,095

Ежегодно будет реализовано 93600 мучных кулинарных изделий, средняя себестоимость составляет 45,095 руб., общая 4220,892 тыс. руб.

Установленная в магазине «Магнит» наценка для данного вида продукции составляет 20%, тогда цена составит: 45,095*1,20=54,14 руб. округляем (всегда в большую сторону до рубля, 55 руб.). Итак, на данную продукцию цена в сети составляет 55 руб.

В кафе ежемесячно проводятся следующие акции:

ежедневно с 10 до 12 часов – «горячие часы» - скидка на выпечку составляет 10% или:

55-10%*55=49,5 руб.;

1 раз в месяц – «День Ватрушки» - скидка на все ватрушки 15% - или:

55-15%*55=46,75 руб.

Полученные цены на «Ватрушки с творогом» представлены в таблице 6.

Таблица 6

Ценообразование на «Ватрушки с творогом», руб.

Наименование	Себестоимость	Цена «ПРАЙС»	Цена «Горячие часы»	Цена «День Ватрушки»
«Ватрушки с творогом»	45,095	55	49,5	46,75

Цены на «Ватрушки с творогом» представлены на рисунке 5.

Рис. 5. Калькулированная себестоимость и цены на «Ватрушки с творогом» в магазине «Магнит», руб.

Таким образом:

калькулирование себестоимости на продукцию является основой формирования цены на продукцию предприятия (организации);
при калькулировании себестоимости учитываются сырье, материалы ,применяются нормы затрат на изделие;
наценка на производимые изделия собственного производства составляет 20%;
для продукции собственного производства проводятся следующие акции: ежедневно с 10 до 12 часов – «горячие часы» - скидка составляет 10%, 1 раз в месяц – «День Ватрушки» – скидка на все ватрушки 15%, следовательно, все формируемые цены не могут быть ниже себестоимости;
большую часть периода в магазине «Магнит» действуют цены «ПРАЙС» на продукцию «Ватрушки с творогом».

Вывод:

проведено изучение характеристики сети «Магнит»; выполнен анализ деятельности сети «Магнит» за 2017-2019 гг. и анализ формирования системы ценообразования.

Проведенный анализ и его обобщение с помощью SNW-анализа позволяет отметить, что большинство выявленных в ходе анализа факторов оказывают положительное влияние на ее инвестиционную стоимость, предприятие по целому ряду факторов привлекательно для инвесторов. Прежде всего здесь можно выделить такие стоимостные факторы как рост выручки, прибыли и чистой прибыли. Среди неценовых можно отметить рост сети по количеству магазинов и форматам, опытный персонал, сформировавшуюся систему менеджмента и управления персоналом, а также налаженные взаимоотношения с поставщиками и положительный имидж у потребителей.

Одним требований к поставщику сети «Магнит» - ценообразование.

, которые накладывает сеть «Магнит» на цен на поставки следующие.

Проанализировано калькулирование себестоимости и установление цены на продукцию собственного производства в магазине «Магнит» на примере продукции «Ватрушка с творогом». В соответствии с постановлением Госкомстата России от 25.12.98 № 132 на каждое блюдо магазине «Магнит» составляется калькуляционная карточка. Таким образом:

калькулирование себестоимости на продукцию является основой формирования цены на продукцию предприятия (организации);
при калькулировании себестоимости учитываются сырье, материалы ,применяются нормы затрат на изделие;
наценка на производимые изделия собственного производства составляет 20%;
для продукции собственного производства проводятся следующие акции: ежедневно с 10 до 12 часов – «горячие часы» - скидка составляет 10%, 1 раз в месяц – «День Ватрушки» – скидка на все ватрушки 15%, следовательно, все формируемые цены не могут быть ниже себестоимости;
большую часть периода в магазине «Магнит» действуют цены «ПРАЙС» на продукцию «Ватрушки с творогом».

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию деятельности

Для развития электронной торговли сети «Магнит» целесообразно создание службы доставки по доставке заказов населению (например, а магазинах «Магнит Косметик»).

Создание курьерской службы, предполагает прежде всего расчет всех затрат, и эффективность внедрения.

Показатели эффективности создания курьерской службы показаны в таблице 7.

Таблица 7

Планируемые показатели деятельности курьерской службы в магазинах «Магнит Косметик» в первый год, руб.

Показатели	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Количество заявок (шт.)	80	95	150	178	201	260
Доход (руб.)	24000	28500	45000	53400	60300	78000
Затраты (руб.)	91296	91296	91296	91296	91296	91296
Итого (руб.)	- 67296	- 62796	- 46296	- 37896	-30996	-13296
Количество заявок (шт.)	310	380	450	500	600	700
Доход (руб.)	93000	11400	135000	150000	180000	210000
Затраты (руб.)	91296	91296	91296	91296	91296	91296
Итого (руб.)	1704	22704	43704	58704	88704	118704

Затраты:

1. Аренда офиса (для курьерской службы будет достаточно офиса 15 кв.м., что в месяц будет составлять около 15 000 рублей.)

2. Связь (необходим интернет, для приема заявок на доставку через сайт компании + IP-телефония, для начала 2 номера (корпоративная связь). Так как связь в IP-телефонии идет через интернет, то отдельно оплачивать телефонную связь не нужно. Интернет провайдер предоставляет скорость до 1024 кб/с. Абонентская плата в месяц составляет 6000 рублей.)

3. Сотрудники (для функционирования службы доставки необходимы также сотрудники:

оператора по приему заявок – заработная плата 1 оператора 15000 рублей – 13% = 13050 рублей.
курьера по доставке заказов – оплата 1 курьеру 500 рублей за 4 часа работы. Целесообразнее всего, чтобы курьеры передвигались на своем транспорте, так как на маршрутном такси – это будет занимать много времени, и курьер будет опаздывать к клиентам. Оплата ГСМ будет входить в заработную плату курьеров затраты на ГСМ составляют 3600 рублей * 3 = 10800 рублей на 3 курьеров. Соответственно, заработная плата 3 курьеров будет составлять – 40800 рублей – 13% = 35496 рублей.
руководитель службы доставки заказов – заработная плата 25000 рублей – 13% = 21750 рублей.

Рассчитав необходимые расходы, которые ожидают курьерскую службу в процессе работы, можно приступить к просчету эффективности внедрения службы доставки.

Процент комиссии, которая дается продающему подразделению, составляет 10 %. Средняя стоимость заказа примем в среднем 3000 рублей. Рабочий день – 5 дней в неделю, соответственно примерно 22 рабочих дня в месяц. На сайте сети «Магнит» будет размещена реклама с информацией, о начале функционирования службы доставки заказов. Также в диспетчерской службе, при обращении клиентов, им будет предложено доставить заказ в удобное для них время и место. Соответственно, если клиенту это будет удобно, звонок будет переадресован на операторов службы доставки.

Рассчитаем ежемесячный доход по формуле: количество клиентов * 3000 (средняя стоимость полиса) * 10 % (комиссия).

Затраты: аренда + (интернет и IP-телефония) + заработная плата курьеров + заработная плата операторов + зарплата руководителя.

Сравниваем доходы и расходы, и анализируем, в прибыли или в убытке служба доставки: Доход – затраты.

Постоянные затраты будут составлять 91296 рублей.

Расчет производим за первое полугодие функционирования курьерской службы:

1. Январь – в первый месяц работы курьерской службы ожидаемое количество клиентов будет составлять примерно 80 человек. Соответственно в среднем это 3,6 заявки в день.

Доход курьерской службы в январе: 80 * 3000 рублей = 240000 рублей * 10 % = 24000 рублей.

Затраты: 15000рублей + 6000 рублей + 13050 рублей + 35496 рублей + 21750 рублей = 91296 рублей.

24000 рублей – 91296 рублей = – 67296 рублей

Первый месяц показал, что курьерская служба осталась в убытке на 75400 рублей.

2. Февраль – обычно считается месяцем, с небольшим количество клиентов.

Ожидаемое количество клиентов 95 человек, т.е. 4,3 заявки в день.

Доход: 95 * 3000 рублей = 285000 рублей * 10 % =28500 рублей

Затраты: 91296 рублей.

28500 рублей – 91296 рублей = – 62796 рублей

Второй месяц показал, что курьерская служба осталась в убытке на – 62796 рублей.

3. Март – является первым весенним месяцем, и соответственно в этом месяце количество клиентов возрастает. Реклама на сайте компании эффективна, так как клиенты не только отправляют заявки на доставку через интернет, но и большой поток идет через диспетчерскую службу.

Предположительное количество клиентов в марте 150 человек, т.е. 6,8 заявок в день.

Доход: 150 * 3000 рублей = 450000 рублей * 10 % = 45000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

45000 рублей – 91296 рублей = – 46296 рублей

4. Апрель – увеличение клиентов продолжается, и в апреле составит примерно 178 человек, т.е. 8 заявок в день.

Доход: 178 * 3000 рублей = 534000 рублей * 10 % = 53400 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

53400 рублей – 91296 рублей = – 37896 рублей

5. Май – количество клиентов обращающихся за получением заказов снижается, но заинтересованность клиентов в доставке заказов увеличивается. Клиенты, которые раньше сами приезжали в магазины, теперь предпочитают доставку. Ожидаемое обращение в курьерскую службу составит 201 человек, т.е. 9 заявок в день.

Доход: 201 * 3000 рублей = 603000 рублей * 10 % = 60300 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

60300 рублей – 91296 рублей = –30996 рублей.

6. Июнь – количество клиентов, заинтересованных в доставке заказов увеличивается, поэтому предположительное количество заявок в июне будет составлять 260, т.е. 11 заявок в день.

Доход: 260 * 3000 рублей = 780000 рублей * 10 % = 78000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

78000 рублей – 91296 рублей = –13296 рублей

7. Июль – количество клиентов в доставке заказов увеличивается, поэтому предположительное количество заявок в июле будет составлять 310, т.е. 15 заявок в день.

Доход: 310 * 3000 рублей = 930000 рублей * 10 % = 93000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 93000 рублей – 91296 рублей = 1704 рубля.

В Июле месяце получаем, что мы уже выходим на прибыль и она составляет 1704 рубля.

8. Август – заявки по доставке растут и будут составлять 380, т.е. 21 заявка в день.

Доход: 380 * 3000 рублей = 1140000 рублей * 10 % = 114000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 114000 рублей – 91296 рублей = 22704 рублей.

9. Сентябрь – заявки по доставке растут, появляются постоянные клиенты и будут составлять 450, т.е. 26 заявки в день.

Доход: 450 * 3000 рублей = 1350000 рублей * 10 % = 135000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 135000 рублей – 91296 рублей = 43704 рублей.

10. Октябрь – заявок 500, т.е. 30 заявок в день.

Доход: 500 * 3000 рублей = 1500000 рублей * 10 % = 150000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 150000 рублей ^– 91296 рублей = 58704 рублей.

11. Ноябрь – заявки растут, впереди новый год, заявок 600, т.е. 30 заявок в день.

Доход: 600 * 3000 рублей = 1800000 рублей * 10 % = 180000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 180000 рублей – 91296 рублей = 88704 рублей.

12. Декабрь – новый год , заявок 700, т.е. 30 заявок в день.

Доход: 700 * 3000 рублей = 2100000 рублей * 10 % = 210000 рублей.

Затраты: 91296 рублей.

Прибыль: 210000 рублей – 91296 рублей = 118704 рублей.

По произведенным расчетам за первое полугодие уже можно сделать выводы, что курьерская служба первые полгода своей работы будет работать только в убыток. Но показатели увеличения количества клиентов уже позволяют с каждым месяцем уменьшить убыточность функционирования службы доставки.

Соответственно к концу года ожидается полное покрытие расходов, а в декабре, так как этот месяц считается наиболее активным со стороны клиентов, ожидается уже и получение чистого дохода.

Количество заявок с каждым месяцем увеличивается, в связи с продвижением данной услуги на сайте компании, и активной рекламной компании.

Вывод:

выполнено составление рекомендаций по совершенствованию деятельности.

Для совершенствования деятельности сети «Магнит» предлагается развитие электронной торговли сети «Магнит», для чего целесообразно создание службы доставки по доставке заказов населению (например, а магазинах «Магнит Косметик»). В первый год курьерская служба не будет окупать себя, т.е. будет работать себе в убыток. Несмотря на то, что количество заказов с каждым месяцем все увеличивается, но служба доставки не может покрыть свои расходы. В следующем году, за счет того, что в компании идет активная рекламная акция по продвижению курьерской службы, количество договоров увеличится настолько, что служба доставки сможет окупить свои расходы. Помимо данных мероприятий, клиентам будут раздаваться буклеты, где прописаны достоинства курьерской службы, и зачастую клиенты предпочтут перейти в сеть «Магнит» не только из-за надежности доставки и качества продукции, но и из-за наличия бесплатной службы доставки. Большое количество клиентов будет обращаться за доставкой заказа по рекомендации знакомых, именно поэтому сервис должен быть налажен четко. Заказы должны приниматься быстро, все документы готовится правильно и без ошибок, и соответственно доставка должна происходить в удобное клиенту время и место. Насколько клиент останется доволен, настолько вероятность того, что он посоветует свои друзьям и близким именно сети «Магнит».

Заключение

В работе в соответствии с целью, поставленной во введении, выполнены следующие задачи

Проведено определение ценообразования: понятия, сущности; изучение цены в маркетинге: понятия, видов; анализ видов ценовых стратегий.

Проведено изучение характеристики сети «Магнит»; выполнен анализ деятельности сети «Магнит» за 2017-2019 гг. и анализ формирования системы ценообразования.

Одним требований к поставщику сети «Магнит» - ценообразование.

, которые накладывает сеть «Магнит» на цен на поставки следующие.

калькулирование себестоимости на продукцию является основой формирования цены на продукцию предприятия (организации);
при калькулировании себестоимости учитываются сырье, материалы ,применяются нормы затрат на изделие;
наценка на производимые изделия собственного производства составляет 20%;
для продукции собственного производства проводятся следующие акции: ежедневно с 10 до 12 часов – «горячие часы» - скидка составляет 10%, 1 раз в месяц – «День Ватрушки» – скидка на все ватрушки 15%, следовательно, все формируемые цены не могут быть ниже себестоимости;
большую часть периода в магазине «Магнит» действуют цены «ПРАЙС» на продукцию «Ватрушки с творогом».

Выполнено составление рекомендаций по совершенствованию деятельности.

Список использованной литературы

Герасименко, В. В. Ценообразование / В.В. Герасименко. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 422 c.
Ильин, В. Н. Сметное ценообразование в строительстве / В.Н. Ильин, А.Н. Плотников. – М.: Феникс, 2013. – 320 c.
Крэм, Т. Классная цена. О секретах умного ценообразования / Т. Крэм. – М.: Олимп-Бизнес, 2019. – 224 c.
Куликов, А. Л. Цены и ценообразование в вопросах и ответах / А.Л. Куликов. - М.: ТК Велби, Проспект, 2017. - 200 c.
Лабзунов, П. П. Управление ценами и затратами в современной экономике / П.П. Лабзунов. - М.: Книжный мир, 2017. - 288 c.
Липсиц, И. В. Коммерческое ценообразование / И.В. Липсиц. – М.: БЕК, 2013. – 368 c.
Маркетинг и ценообразование. Практикум / И.И. Грищенко и др. – М.: Издательство Гревцова, 2013. – 176 c.
Мешалкин, В. Контроль цен в целях налогообложения. Трансфертное ценообразование / В. Мешалкин. – М.: АйСи Групп, 2013. – 128 c.
Невешкина, Е. В. Управление затратами и ценообразованием. Применение в условиях кризиса / Е.В. Невешкина, С.В. Савонина, О.В. Фадеева. – М.: Омега-Л, 2019. – 136 c.
Официальный сайт сети «магнит». htpp://www.magnit-info.ru
Салимжанов, И. К. Ценообразование / И.К. Салимжанов. – М.: КноРус, 2017. – 302 c.
Тарасевич, В. М. Ценовая политика предприятия / В.М. Тарасевич. – М.: Питер, 2019. – 272 c.
Шуляк, П. Н. Ценообразование / П.Н. Шуляк. – М.: Дашков и Ко, 2018. – 196 c.
Ямпольская, Д. О. Ценообразование в условиях рынка. Учебное пособие / Д.О. Ямпольская. - М.: Международные отношения, 2017. – 192 c.

Приложение

«УТВЕРЖДАЮ»

Генеральный директор________________

«____»______________2019 г.

Организационно-временной регламент

продаж и проведения маркетинговых мероприятий сети «Магнит»

1. Общие положения

Организационно-временной регламент продаж и маркетинговых мероприятий включает в себя:

регламент планирования, контроля и подведения итогов;
регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий.

Регламент привязывается к типовым хозяйственным операциям, которые регулярно выполняются в сети «Магнит».

2. Регламент планирования, контроля и подведения итогов объема продаж

Ежегодный план продаж формируется на 1-ое января текущего года помесячно с разбивкой по ассортиментным группам. Ежемесячно план продаж корректируется директором по согласованию с главным бухгалтером продаж с учетом реальных рыночных тенденций, жизненного цикла товара, ценовой политики предприятия в текущем периоде, возможностей предприятия по продвижению продукции в плановом периоде и т. д. Изменение плана продаж в меньшую сторону не допускается. Еженедельно директор и главный бухгалтер анализируют динамику текущих продаж:

по номенклатуре в разрезе номенклатурных групп;
по номенклатуре, участвующей в маркетинговых акциях.

На основании проведенного анализа формируется:

решение о разработке маркетинговых мероприятий на следующий плановый период (неделю) по видам номенклатуры;
активизации деятельности, направленной на выполнение плана продаж.

В таблице 1 схематично представлен регламент планирования, контроля и подведения итогов объема продаж.

Таблица 1 – Регламент планирования в отделе продаж

Операция	срок
Формирование плана продаж	5-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №1	7-ое число месяца, предшествующего плановому
Анализ и контроль текущих продаж, динамики и тенденций развития	еженедельно с 5 по 27-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №2, уточнение объема продаж по номенклатуре	28-ое число месяца, предшествующего плановому
Корректировка плана продаж №3 (устранение ошибок распределения продаж внутри ассортиментных линеек, расценка планов, формирование плановой себестоимости и планового финансового результата)	До 30-31 - го числа месяца, предшествующего плановому
Подведение итогов выполнения плановых показателей отгрузки	До 7 - го числа месяца, следующего за месяцем продаж

2.2 Контроль исполнения регламента

Контроль исполнения регламента планирования ежемесячного объема продаж возлагается на директора.

В случае нарушения сроков исполнения регламента ответственные лица депремируются в соответствии с пп.1.8 «Положения об оплате труда, условиях премирования и депремирования» от 1.03.2019 года.

3. Регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий

Регламент проведения маркетинговых акций полностью соответствует регламенту продаж.

Под маркетинговой акцией сети «Магнит» понимается маркетинговая программа, направленная на продвижение ассортимента предприятия в плановом периоде.

Маркетинговая акция разрабатывается директором и главным бухгалтером.

Разрабатываемая маркетинговая программа учитывает:

рыночные тенденции;
жизненный цикл продукции;
ценовую политику предприятия в текущем и плановом периоде;
имеющуюся на дату расчета маркетинговой программы наценку;
возможности предприятия по продвижению продукции в плановом периоде.

Маркетинговые акции разрабатываются с использованием скидки в цену за выборку определенного объема продукции. Максимальный размер скидки составляет 5% от прайс-цены предприятия. В таблице 2 схематично представлен регламент планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий по отделу продаж.

Таблица 2 - Регламент планирования маркетинговых мероприятий

Операция	Срок
Разработка маркетинговой программы	до 28-го числа месяца, предшествующего плановому
Расчет затрат по маркетинговой программе	до 29-30 числа месяца, предшествующего плановому
Оформление и обсуждение маркетинговой программы с менеджерами	30-31-ое число месяца, предшествующего плановому
Контроль исполнения маркетинговой программы	в течении месяца проведения маркетинговых мероприятий
Подведение итогов маркетинговых мероприятий	до 8 числа месяца, следующего за месяцем проведения акции

Таким образом, предлагаемый регламент проведения маркетинговых программ, призванный максимально формализовать проведение маркетинговых акций в течении месяца, контроль расходования денежных средств на их проведение и результатов их эффективности.

Контроль исполнения регламента планирования, оформления и подведения итогов маркетинговых мероприятий возлагается на главного бухгалтера. В случае нарушения сроков исполнения регламента ответственные лица депремируются в соответствии с пп.1.8 «Положения об оплате труда, условиях премирования и депремирования» от 1.03.2019 года.