Теоретические основы розничной продажи товаров (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации белоруской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии, от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной

торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному

удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого

успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является

функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой

самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

В своей курсовой работе я хочу рассмотреть принципы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере ООО "Евросеть".

При подготовке курсовой работы использовались работы Виноградовой С.Н., Панкратова Ф.Г. и других, а также материалы периодической печати.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1. Основные понятия и сущность розничной продажи товаров

Розничная торговля является конечным звеном в процессе товародвижения от изготовителя к потребителю. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Так же розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Продажа товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функциями розничной торговли можно считать:

- исследование конъюнктуры, сложившейся на товарном рынке;

- определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;

- проведение отбора товаров, сортировка при составлении требуемого ассортимента;

- осуществление поиска товаров, необходимых для розничной торговли;

- осуществление оплаты товаров, принятых от поставщика;

- оказание поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

- проведение операций по приемке, хранению, маркировке товаров, установление на них цен. [1]

Розничная торговля является выражением малого бизнеса в России, имеет большое разнообразие форм частного предпринимательства в виде ИП, ООО, ОАО, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

В первую очередь, наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли, предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определенная аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а так же данных об объемах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

1.2. Этапы розничной продажи товаров и их характеристика

Этап 1 — прием клиента и установление контакта.

При непосредственном контакте энтузиазм и энергичность продавца может создать благоприятную атмосферу для установления хороших отношений с клиентом. Поэтому продавец должен иметь соответствующий внешний вид. Кроме того, обстановка, в которой совершается сделка, должна быть располагающей: продавец должен выражать заинтересованность в решении проблем покупателя и оказывать консультативную помощь, давая необходимые разъяснения и предлагая возможные варианты ответов на возникающие у покупателя вопросы.

Наихудшее впечатление производит дискредитация в глазах клиента тем или иным образом своего предприятия или конкурентов.

Продавец должен с уважением относиться к клиенту. Когда клиент входит в офис либо магазин, продавец товара должен приветствовать его, обращаясь к нему по имени, отчеству, если знает их, если не знает — то доброжелательной улыбкой.

В установлении контакта важную роль играет интерьер помещения, где принимают клиента. В роскошных помещениях клиент со средним достатком чувствует себя неуютно и зачастую по этой причине отказывается от сделки. Но нельзя принимать клиента и в неприспособленных, грязных помещениях.

Клиент предприятия розничной торговли (магазина) должен ощущать готовность продавца помочь ему в выборе необходимого товара (но не навязчивость). Навязчивость продавца приводит в большинстве случаев к отказу от покупки и от дальнейшего посещения этого предприятия (магазина).

Пример. В одном из московских магазинов женской одежды ввели правило, в соответствии с которым продавец встречал покупателя у входа в секцию и спрашивал о его потребностях, сопровождал его к товару и, не дожидаясь вопросе», давал разъяснения. Такое повышенное внимание стало отпугивать клиентов. Оборот уменьшился почти в два раза. Руководству магазина пришлось носить коррективы в организации реализации товаров.

Следует учитывать и то, что имидж товара может влиять на имидж предприятия. Если клиент идентифицирует товар и предприятие, которые вызывает у него негативные ассоциации, то доверие к этому предприятию у клиента резко уменьшается.

Таким образом, первостепенное значение на этапе 1 имеет эмоциональное восприятие клиента» продавца, а не товара, который он продаёт

Этап 2 — выявление потребности клиента.

Продавец (поставщик) подчеркивает желание удовлетворить потребности клиента, но не навязывает конкретный товар. Приемы выявления потребностей разнообразны и зависят от многих факторов, классификацию которых дал Ж. Ф. Кролар в своей системе SABONE:

• безопасность — спокойствие, приносимое клиенту услугой или товаром, которые прочны и надежны (привлекательны также послепродажное гарантий­ное обслуживание);

• привязанность — «верность» товарной марке, предприятию, где возможна покупка товара со скидкой и т. д.;

• комфорт — технические параметры товара, обеспечивающие удобство, которое приобретается с покупкой товара, (т.е. увеличение свободного времени, улучшение дизайна в доме, легкость содержания покупки в порядке, удобство в обращении и т. д.);

• гордость — стремление потребителя выделиться на общем фоне, т. е. чем-то отличаться от других (поэтому покупка должна быть уникальной и дорого стоить, что создаст определенную репутацию клиенту);

• новизна — то, что привлекает клиентов, любящих новшества; продавец должен быть хорошо осведомлен о таких клиентах и информировать их о новых необычных товарах;

• экономия — один из самых важных факторов, хотя зачастую цена не играет важной роли в выборе товара или услуги, она может быть движущей силой при продаже.

Результатом этапа 2 является определение продавцом потребности клиента. Иногда у клиента нет явно выраженной потребности в конкретном товаре или услуге. В этом случае задача продавца — ненавязчиво заставить клиента совершить шаг от неосознанного желания к покупке определенного товара. Способы достижения этой цели различны. Например, если продавец знаком с клиентом, то может задавать второстепенные наводящие вопросы, выразить готовность помочь в разрешении его проблем. Тем самым продавец поэтапно формирует у клиента ощущение потребности в том или ином товаре (услуге).

Этап 3 — предоставление товара.

На этом этапе происходит представление товара (приведение доводов в пользу его покупки и показ).

Правила аргументации:

• подавать информацию просто и логично по степени возрастания, а не убывания важности;

• не стесняться повторять сильные доводы, которые могут стать решающими;

• избегать преувеличений;

• акцентировать внимание на проблемах клиента и объяснять ему, что посредством покупки данного товара он может решить эти проблемы;

• приводить корректные, точные и яркие аргументы;

• не злоупотреблять специальными терминами, стараться иллюстрировать свои доводы отзывами покупателей, примерами и т. п. (клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает);

• проявлять изобретательность, рассказывая клиенту о тех удобствах, которые он получит от предлагаемого товара или услуги;

• не огорчаться даже тогда, когда клиент не решился сделать покупку. Важнейшая цель показа — проиллюстрировать аргументы, выдвинутые в

пользу покупки товара,

Принципы показа товаров:

• наличие качественных образцов товаров;

• уверенность и экономность движений в процессе показа;

• инсценировка использования товара (элемент игры);

• привлечение клиента к участию в показе.

В процессе аргументирования и показа клиент может выдвинуть возражения против демонстрируемых товаров. Эти возражения бывают трех типов:

1) необоснованными и служащими отговоркой;

2) искренними и необоснованными;

3) искренними и обоснованными.

Возражения первого типа вызваны боязнью принять решение, и являются средством защиты. Такие возражения у покупателя возникают при необоснованном повышенном внимании к нему продавца. Поэтому важно знать тип клиента и если навязчивость продавца может привести к отказу от покупки следует изменить тактику показа и аргументацию.

Возражения 2 типа вызваны ложным или искаженным впечатлением от предлагаемых услуг. В этом случае продавцу необходимо дать более подробную характеристику товара и снять необоснованные подозрения клиента.

Возражения 3 типа: клиент знает о несовершенстве товара (его слабых сторонах). Такие возражения должны быть приняты во внимание, но следует показать сильные стороны товара. При этом необходимо дать клиенту высказаться до конца, а затем преобразовать возражения в вопрос, сравнить данный товар с аналогичными товарами в пользу первого, избегая дискуссии.

При возражениях клиента не следует называть цену, так как она в любом случае покажется завышенной.

Если возражения достаточно серьезны, следует предложить ему альтерна­тивный товар с другими свойствами, которые не вызовут у клиента отрицатель­ных эмоций. Целесообразно дать клиенту возможность самому разобраться в потребительских свойствах товара и оценить его достоинства (многие предприятия устраивают презентацию товаров (особенно новых), их дегустацию и т. д.).

В условиях большого объема импорта на российском рынке и насыщенности ассортимента потребителю трудно четко определить свои потребности и сделать выбор. Помочь ему в состоянии только продавец, который должен объяснить, в чем особенности товара, каковы его потребительские свойства и т. д. Поэтому многие предприятия организуют для продавцов постоянно действующие курсы по изучению новых товаров, правил их продажи и использования.

Этап 4 - заключение сделки.

Это самый важный этап, к нему не следует переходить слишком рано, но нельзя и слишком медлить. На данном этапе:

• продавец доказывает клиенту, что он может потерять преимущества, гарантируемые покупкой (завтра этого товара не будет и т. д.);

• если даже клиент колеблется, продавец может так строить беседу, что согласие клиента подразумевается;

• продавец обеспечивает согласие клиента «нарастающим итогом» (от договоренности о деталях до соглашения в целом);

• продавец использует преимущества последней минуты (если колебания остаются, необходим самый веский аргумент, приберегаемый до окончания сделки).

Этап заключения сделки завершается покупкой товара. При этом продавец обеспечивает максимум удобств упаковки и доставки товара и выражает готовность к дальнейшим встречам и удовлетворению потребностей клиента в товарах и услугах.

Глава 2. Характеристика деятельности компании «Евросеть»

2.1. Общая характеристика компании

«Евросеть» - одна из крупнейших розничных компаний России, СНГ и Прибалтики, и один из ведущих дилеров операторов сотовой связи.

Компания была основана в апреле 1997 года, тогда же был открыт первый салон сотовой связи «Евросеть» в Москве.

С самого начала Компания делала ставку на розничные продажи, с каждым годом расширяя ассортимент товара. В конце 1999 года «Евросеть» проводит ряд масштабных рекламных кампаний.

Бурный рост сети салонов связи «Евросеть» начался после смены стратегии развития, основным направлением которой стало резкое снижение цен на мобильные телефоны.

Сегодня «Евросеть» - это более 4 300 салонов в 1 373 городах России и стран СНГ.

«Евросеть» заключает договора с вендорами и становится официальным партнером таких компаний, как LG, Motorola, Samsung, Siemens, Sony Ericsson, Sagem, Philips, Pantech. Работая напрямую с основными производителями телефонов и аксессуаров, получая в процессе переговоров самые выгодные условия поставок, «Евросеть» продолжает вести политику низких цен.

Экономические показатели Компании в регионах показали максимальную эффективность этого бизнеса в городах России. Приход национального ритейлера на региональный рынок обеспечивает не только стимулирование интереса к сотовой связи и рост абонентской базы операторов, но и появление на региональном рынке настоящей конкуренции, повышение профессионализма местных торговых сетей, а также, что немаловажно, появление новых рабочих мест. В этом же году наряду с сотовыми телефонами компания стала продавать цифровые фотоаппараты, персональное аудио и DECT-телефоны.

В конце 2003 года состоялся выпуск I транша векселей группой компаний «Евросеть».

В мае 2004 года - компания «Евросеть» переходит на новый виток деятельности, запуская в продажу цифровые фотоаппараты, MP3-плейеры и DECT-телефоны.

В апреле 2004 года - выпущен II транш векселей. В октябре этого же года размещен облигационный заем компании общей номинальной стоимостью 1 млрд. рублей.

В этом же году открываются филиалы «Украина» и «Казахстан».

В конце 2005 года открыт филиал «Киргизия».

В мае 2006 года сразу 4 первых салона открылись в Ташкенте, Узбекистан.

В январе 2007 года «Евросеть» выходит в Закавказье, открыв первые магазины в Армении и Азербайджане.

В марте 2008 года в Поволжье появляется первый виртуальный оператор сотовой связи «Евросеть» (MVNO).

Евросеть является лауреатом множества премий и почётных наград: «Компания Года - 2010», «Работодатель Года - 2010», «Лучшая программа построения карьеры - 2010», «Брэнд года/EFFIE - 2009, 2005, 2004 гг, Best Retail TOP-2009 в номинации «Лучшая сеть сотовых телефонов», Retail Grand Prix-2010 за «Лучшую рекламную кампанию года в медийных каналах» и других номинаций.

На сегодняшний день для компании «Евросеть» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемые группой компаний.

Группа компаний «Евросеть» насчитывает 18 региональных филиалов с развитой инфраструктурой местного управления. Сегодня ни одна компания не имеет таких темпов регионального развития, как группа компаний «Евросеть».

«Евросеть» - единственная российская розничная компания, которая широко представлена за рубежом. Сегодня магазины «Евросеть» открыты также в Украине, Белоруссии, Молдавии, Эстонии, Латвии, Литве, Казахстане, Киргизии, Узбекистане, Армении и Азербайджане.

Оборот компании «Евросеть» в 2010 году составил $4,6 млрд. долларов. В 2010 года «Евросеть» продала более 12,1 млн. сотовых телефонов. По итогам 1 квартала 2011 года оборот компании составила $1,3 млрд. долларов.

В 2010 году количество посетителей магазинов «Евросеть» превысило 700 млн. человек.

В начале деятельности компании название «Евросеть» обозначалось бордовым цветом на белом фоне. Свой нынешний вид с корпоративным желтым цветом логотип обрел в 1998 году.

Бренд «Евросеть» олицетворяет национальную сеть салонов сотовой связи, охватывающую всю Россию и ряд зарубежных стран. Визитной карточкой салона является его местонахождение, ярко оформленная вывеска и витрина. Тщательно подобранный персонал олицетворяет целую философию качественного обслуживания клиентов компании. И даже форма одежды персонала - ярко желтая.

В своей деятельности предприятие руководствуется Уставом общества и действующим законодательством РФ.

ООО «Евросеть Ритейл» занимается:

- розничной торговлей мобильными телефонами, фотоаппаратами, МР-3 плеерами, радиотелефонами, а также аксессуарами к этим товарам;

- оказывает услуги мобильных операторов;

- организует гарантийное и сервисное обслуживание;

- обучает работников предприятия правильной консультации, обслуживанию покупателей;

«Евросеть» - крупнейшая компания, работающая на рынке сотового ритейла и ведущий дилер крупнейших операторов связи.

Основными направлениями деятельности компании является осуществление розничной торговли сотовыми телефонами, цифровыми фотоаппаратами, телефонами DECT, CD и MP-3 плеерами, аксессуарами, подключение к операторам связи в России, работа с московскими и региональными дилерами, и оказание информационных услуг клиентам.

У организации множество магазинов по всей России, СНГ, в каждом городе.

Организация предлагает своим клиентам самый большой ассортимент цифровой техники в России.

Система управления ООО «Евросеть Ритейл» имеет линейно-функциональную структуру.

Линейно-функциональная структура обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные -- консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.

Руководители функциональных подразделений (по финансам, производству и коммерции, персоналу, руководители филиалов) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения, роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства.

Достоинства структуры:

- освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;

- построение связей «руководитель -- подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.

Недостатки структуры:

- каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;

- отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;

- чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;

- аккумулирование на верхнем уровне полномочий по решению наряду со стратегическими множества оперативных задач.

Во главе предприятия стоит генеральный директор, который осуществляет общее руководство деятельностью предприятия, организует и контролирует его работу.

Генеральному директору непосредственно подчиняются директора филиалов, начальник отдела продаж, финансовый директор, главный бухгалтер, начальник отдела поставок, начальник отдела информационных технологий, начальник охраны, менеджер по персоналу, юрист, секретарь, делопроизводитель.

2.2. Оценка розничной продажи товаров в компании «Евросеть»

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "Евросети", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. В период с 31 декабря 2003 года по 31 декабря 2005 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

Доход группы "Евросеть" за три квартала 2005 года, рассчитанный на основе международных стандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам всего года оценивается в 73 млрд. рублей.

Одна из целей "Евросети" - диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала. Группа уже имеет опыт выпуска долговых ценных бумаг на российском финансовом рынке. "Евросеть" выпустила простые векселя в 2003 году на сумму 351 млн. рублей и рублевые облигации на сумму 1 млрд рублей в 2004 году. Оба выпуска были успешно погашены компанией в запланированные сроки.

Стратегия "Евросети" обусловлена ее главной задачей - максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторов мобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров с российскими и зарубежными операторами мобильной связи;

- повышения эффективности ее нынешних операций;

- расширения своей деятельности на новых рынках, таких как рынки MVNO и рынки услуг по логистике.

Кроме этого, "Евросеть" также продает карты для оплаты телефона, Интернета и контента (специальные карты для покупки онлайнового цифрового контента), оказывает услуги по ремонту телефонов и печати фотографий.

Розничная продажа сотовых телефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности "Евросети". Доля этого сектора деятельности составляет более 93% общего объема коммерческой деятельности "Евросети". По расчетам компании, объем продаж "Евросети" составляет 1,2% объема мировых продаж сотовых телефонов за 2005 год.

Координацию розничной коммерческой деятельности "Евросети" осуществляет ООО "Торговый дом "Евросеть" и его дочерние общества.

У "Евросети" налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров, как Binatone, Dialone, Enol, LG, Motorola, Nokia, Pantech и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет "Евросети" покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент. У "Евросети" есть прямые договоры на поставу продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.

Осуществляемые "Евросетью" закупки носят централизованный характер и осуществляются через ООО "Евросеть Опт". Товары хранятся на одном складе в Москве, который открыт круглосуточно и без выходных.

2.3.Рекомендации по продвижению компании «Евросеть»

Успех продаж компании во многом связан в позитивном образе товара, сложившимся в умах потребителей. Компания продает хорошо зарекомендовавшие себя марки товаров и расширяет ассортимент, выходя на прибыльные сегменты рынка. «Евросеть» имеет собственную программу обучения персонала, немаловажная роль отводится технической компетентности продавцов-консультантов. Новые модели продукции магазинов Евросеть выходят на рынок раз в две недели.

На рис. 1 представлена информация по продажам телефонов компанией по вендорам за 2014 год.

Рисунок 1 - Доли количества продаж телефонов компанией по вендорам за 2014 год.

В целом за 2014 год розничная сеть компании реализовала 6,4 млн. телефонов, что на 56% больше объем розничных продаж за весь 2013 год, айфонов - 3,6 млн. штук, планшетов, нетбуков и ноутбуков более 4,2 млн. штук.

Цена устанавливается производителем. Фирма «Евросеть» получает прибыль в качестве маржи от проданного товара и от предоставления ряда сервисных услуг по ремонту и их обслуживанию.

Существует целый ряд скидок на модели продукции компании, при этом либо модель продается по сниженной цене, либо клиенту предоставляется подарок в виде дополнительного оборудования на определенную сумму. «Евросеть» предлагает целый ряд выгодных предложений по предоставлению кредитов на льготных условиях.

Проанализируем цены на некоторые товары ООО «Евросеть-Ритейл» по сравнению с основными конкурентами и представим результаты в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ цен в сравнении с основными конкурентами

Марка телефона	Стоимость телефона
ООО "Евросеть-Ритейл"	Связной	Цифроград	Эльдорадо
Apple iPhone 5s	29950	29960	29990
Nokia Lumia	24790	24850	24900
LG G2 D802	19900	19950	19990
Nokia Lumia 625	10990	9990	10990
Samsung GT-S5610	4400	4470	4490

Из приведенной информации в табл. 2 можно сделать вывод, что цены на товары у ООО «Евросеть-Ритейл» и его основных конкурентов отличаются, но незначительно.

Для наглядности представленной информации в табл. 2, в рис. 3 представлены основные ценовые позиции по ассортименту товаров ООО «Евросеть- Ритейл» и его основных конкурентов.

Рисунок 3 - Ценовые позиции по ассортименту товаров ООО «Евросеть-Ритейл» и его основных конкурентов

Таким образом, можно сделать вывод, что на рынке мобильных телефонов сегодня ценовая конкуренция уходит в прошлое. Дело в том, что ассортимент и цены сегодня у всех практически одинаковы, новинки появляются на прилавках одновременно.

Основную долю покупателей составляют лица, имеющие средний уровень дохода - 44,8%. Наименьший удельный вес приходится на покупателей с высоким уровнем дохода - 24%, рис. 4.

Наибольший удельный вес среди покупателей сотовых телефонов по возрастному составу занимают покупатели от 16 до 24 лет - 36,9%. На втором месте находятся покупатели от 25 до 34 лет - 33,5%.

Рисунок 4 - Характеристика покупателей товаров ООО «Евросеть-Ритейл» по уровню дохода.

Если анализировать уровень покупателей по полу, то больший удельный вес среди покупателей сотовых телефонов приходится на женщин - 51,7%, на мужчин приходится - 48,3%., рис. 5.

Рисунок 5 - Характеристика покупателей товаров ООО «Евросеть-Ритейл» по полу

Наименьший удельный вес приходится на покупателей в возрасте от 35 до 44 лет. Таким образом, основная целевая аудитория ООО «Евросеть-Ритейл» - это лица в возрасте до 35 лет, имеющие высшее или среднее специальное образование и средний уровень дохода.

Продвижение

Методы продвижения товара - это действия, с помощью которых компания «Евросеть» распространяет сведения о достоинствах товара и убеждает целевых потребителей покупать его. Продвижение разрабатывается отдельно для всех важнейших целевых сегментов и учитывает все требования к позиционированию товара.

Задачами продвижения являются:

- анализ коммуникационного поля;

- определение наиболее эффективных каналов продвижения;

- работа в сообществах, конференциях, личная переписка и т.д.;

- партнерские программы.

На рекламу ежегодно тратятся огромные средства. Основными местами размещения рекламы являются:

- специализированные издания;

- реклама в СМИ;

- наружная реклама.

- участие в специализированных выставках.

Огромное значение компания «Евросеть» уделяет работе с клиентами в центре сотовой связи. Выработаны тренинговые программы, которые проходят продавцы консультанты, прежде чем приступить к продаже. Любой продавец вне зависимости о того, где он работал, обязательно проходит несколько этапов отбора, потом несколько этапов обучения.

На первом этапе он получает подробную информацию о продукте.

На втором этапе его обучают навыкам продаж. Это система тренировок, объединяющая такие дисциплины, как коммуникабельность, умение презентовать, выявлять потребности клиентов, и многое другое.

Третий этап - тренировки, которые проводят уже представители фирмы-производителя. Человек, который прошел все этапы, отнюдь не автоматически, а только после аттестации становится продавцом.

2.4. Заключение

В работе были рассмотрены особенности розничной торговли.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Список используемой литературы

1. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2. - С.83-87.

2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002. - 460 с.

3. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2002. - Май (№ 19). - С.6.

4. Долгинов И. Торговля - дело техники // Эпиграф. - 1999. - Сент. (№ 33). - С.4

5. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - № 4. - С. 57-60.

6. Корецкая Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров. - Новосибирск: СибУПК, 2000. - 120 с.

7. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. - М., 2002. - 256с.

8. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. - 283 с.

9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 1998. - 327с.

10. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.

11. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. - 2006. - № 4. - С.122-138.

12. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. - Мн. БГЭУ, 2002. - 287 с.

Финансовая отчетность

за 2017 год

Наименование организации

ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ЕВРОСЕТЬ-РИТЕЙЛ"

ИНН

7714617793

Код вида экономической деятельности по классификатору ОКВЭД

47.1 - Торговля розничная в неспециализированных магазинах

Код по ОКПО

78961775

Форма собственности (по ОКФС)

23 - Собственность иностранных юридических лиц

Организационно-правовая форма (по ОКОПФ)

65 -

Тип отчета

2 - Полный

Единица измерения

384 - Тысяча рублей

Отчет о финансовых результатах

Отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	Код строки	За 2017 год	За 2016 год
Выручка Выручка отражается за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов.	2110	63 316 720	59 166 001
Себестоимость продаж	2120	(44 411 411)	(39 106 640)
Валовая прибыль (убыток)	2100	18 905 309	20 059 361
Коммерческие расходы	2210	(20 887 362)	(21 729 022)
Прибыль (убыток) от продаж	2200	-1 982 053	-1 669 661
Проценты к получению	2320	644 205	572 101
Проценты к уплате	2330	(1 113 101)	(1 253 599)
Прочие доходы	2340	5 308 202	2 742 401
Прочие расходы	2350	(3 658 781)	(5 519 108)
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	-801 528	-5 127 866
Текущий налог на прибыль	2410	(37 265)	(0)
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	173 883	98 255
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	22 396	187 367
Изменение отложенных налоговых активов	2450	-3 971	739 951
Прочее	2460	-69 840	-55 921
Чистая прибыль (убыток)	2400	-890 208	-4 256 469
Совокупный финансовый результат периода	2500	0	0