Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинговая деятельность на предприятии важная тема на сегодняшний день. Процесс рекламной работы предполагает систему всевозможных событий, которые, нужно изучить и выбрать подходящий вариант.

Актуальность исследования обусловлена тем, особенно что маркетинг один из наиболее сильных инструментов, применяемых разными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание.

Маркетинг считается неоднозначной концепцией. Прежде всего, он популярен как философия бизнеса, направленная на необходимости потребителей, целевых рынков, которые предоставленная организация имеет возможность наилучшим способом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями "потребитель", "рынок". С иной стороны, маркетинг содержит и социальное звучание, связывая общественные потребности и экономическую реакцию общества, направленную на их удовлетворение.

Практическая работа маркетинга оказывает большое воздействие на людей, выступающих в качестве клиентов, продавцов и рядовых людей. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение очень максимально вероятного высочайшего употребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения - применение концепции социально-этичного маркетинга.

Интерес к данной работы увеличивается по мере такого, как все большее количество организаций в сфере предпринимательства, в интернациональной сфере и некоммерческой сфере понимают, как раз маркетинг содействует их больше удачному концерту на рынке.

Объект исследования: ЗАО «Корпорация «Глория Джинс».
Предмет исследования: маркетинговая деятельность предприятия.
Цель выпускной квалификационной работы: разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «Глория Джинс».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1.Раскрыть теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия.
2.Изучить  состояние маркетинга на анализируемом  предприятии.
Информационная база исследования: В ходе написания работы использовались традиционные методы и приемы исследования: анализ документов и статистической отчетности предприятия; статистико-математический, таблично-графические приемы; метод простых сравнений
 

1. Теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия

1.1Сущность маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинг − это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

В качестве функции управления маркетинг содержит не наименьшее смысл, чем каждая работа, связанная с деньгами, созданием, научными исследовательскими работами, материально-техническим обеспечением и т.д.

В качестве концепции управления маркетинг настоятельно просит, дабы фирма оценивала употребление как «демократический» процесс, при котором покупатели имеют право «голосовать» за необходимый им продукт собственными средствами. Это определяет триумф фирмы и разрешает нормальность ублаготворить необходимости покупателя.

Маркетинг − явление сложное, многоплановое и динамичное. Этимон объясняется невозможность в одном универсальном определении даться полную, адекватную егоза сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

Изо сущности маркетинга вытекают главные основный. В прочем в российской и зарубежной литературе поди «принципами маркетинга» понимаются довольно всевозможные смыслы.

Рассмотрев позиции всевозможных создателей, сравнивать их, выделим надлежащие основные основный:

1. Тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроста и рыночной конъюнктуры приз принятии экономических решений;

2. Созданьице условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроста (причем исходящий не изо сиюминутной выгодный, а изо долгосрочной перспективный);

3. Воздействие над рынок, над покупателя с помощью всех доступных средство, прежде всего рекламный.

Появление маркетинга какао определенной системный хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблема − «этот не чтоб иное, какао ответная реакция хозяйственной единицы, над такие процессы, какао усложнение проблемный производства и реализации товаровед вследствие стремительного расширения ихний ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвиговый в характерец и структуре рыночного спроста, егоза конъюнктурных колебаний, всего большего обострения конкуренции над рынке».

Поди маркетингом понимается такой видак рыночной работный, приз которой производителем используется системный подходец и программно-целевой способный решения домашних задач, а рынок, егоза требования и характерец реализации считаются аспектами производительности работный.

Главной идеей в любом определении является ориентация над потребителя. Вместе с тема задача маркетинга - нет только увеличивать спроста, нож и пытаться влиять над него такт, чтобы оно соответствовал предложению.

Рекламная работка компании ориентирована над то, чтобы достаточность обоснованно, опираясь над требования рынка, ставиться определенные текущие и главным образом долгосрочные (стратегические) целик, путина их достижения и настоящие инсточники ресурсов хозяйственной деятельности; определяться ассортимент и качество продукции, ее приоритетный, оптимальную структуру производства и желаемую прибыльный.

Другими словами, изготовитель призвание издавать этуаль продукцию, которая найдет сбыть, принесет прибыльный. А для надой исследовать публичные и личные потребности, запросы рынка какао необходимое условие и предпосылку производства. В следствии этого всего более углубляется понимание того, чтоб производство начинается нет с обмена, а с потребления. Этаж концепция нашла свое воплощение в маркетинге.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплексный мероприятий, ориентированных над исследование таких вопросов, какао:

• Анализ внешней (под отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявиться факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализатор формируется банка данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;
• Анализ потребителей, какао актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), такт и потенциальных (которых еще требуется убедиться стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих правота принимать решение о покупке, а также ихний потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения какао нашего, такт и конкурирующего товаровед;
• Изучение существующих и планирование будущих товаровед, тоё есть разработка концепций создания новых товаровед или модернизации старых, включая ассортимент ихний и параметрические ряды, упаковку и т.д. устаревшие, нет дающие заданной прибыли товарный, снимаются с производства и экспорта;
• Планирование товародвижения и сбыта, включая созданьице, если этот необходимо, соответствующих сбытовых сетей сок складами и магазинами, а такт агентских сетей;
• Обеспечение формирование спроста и стимулирования сбыта путем комбинации рекламный, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий и разного родан экономических стимулов, направленных над покупателей, агентов и непосредственных продавцов;
• Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании система и уровней цена на экспортируемые товарный, определении «технологии» использования цена, сроковый кредита, скидок и т.д.;
• Удовлетворение технических и социальных норма страны, импортирующей товарный предприятия, чтоб означает обязанность обеспечиться должные уровни безопасности использования товарка и защиты окружающей среды; соответствие моральность˗этическим правилам; должный уровень потребительских свойство товара;
• Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) какао системой, т.е. планирование, выполнение и контролька маркетинговой программный и индивидуальных обязанностей каждогодно участника работный предприятия, оценка рисковой и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Для воплощения перечисленных выше событийный, нужность принимать воз внимание огромную ролька тех, ото кого, в сути, и находиться в зависимости эффективность проведения рекламной стратегии, а какао раз субъектов маркетинга, которые включают изготовителей и организации сервиса, оптовые и розничные торговые организации, знатоков под маркетингу и всевозможных покупателей.

Важность отметить, чтоб хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем имидж в большинстве случаев пренебречь нельзя, оникс должны обязательно кем−тоё выполняться.

Процессия маркетинга наступает с исследования клиентка и выявления егоза необходимостей, а заканчивается покупкой продукта клиентом и ублажение егоза обнаруженных необходимостей.

Рынок, над котором действуют субъектный маркетинга, можно разделиться на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», над котором оно приобретает нужные производственные компонентный. Таким образом, маркетинг в главной мерея выгоден и продавцам и покупателям товарка.

Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами важнейшая частью маркетинга.

Очевидность, чтоб тип маркетинга определяет и способный управления ими. Управление маркетингом, под определению Ф. Котлера — этот анализ, планирование, претворение в жизнь и контролька за проведением мероприятий, рассчитанных над установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями радий достижения определенных задач организации, таких, какао получение прибыли, ростр объема сбыта, увеличение долина рынка и т.п.

Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает:

• анализ рыночных возможностей предприятия;
• отборка целевых рынков;
• разработку комплекса мероприятий под выходу над рынок;
• более глубоконек внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпускать товаров)
• выходец с новым товаром над традиционный рынок;
• выходец с существующим товаром над новый рынок;
• выходец с новым товаром над новый рынок.

Маркетинговые исследования непосредственно связанный с:

• производственным потенциалом предприятия;
• гибкостью и структурой производственных мощностей;
• финансовыми ресурсами.

В условиях централизованного механизма управления экономикой основную частью прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органный.

Предприятия, особенность крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая ихний как вспомогательные.

1.2. Организация служебный маркетинга над предприятия

В случаи если приняться во внимание вероятные различия в размеренно ресурсов компанийка, в продукции, которую оникс отпускают, в рынках, над которых оникс действуют, становиться очевидным, чтоб не может бытьё единой организационной структурный, рекомендуемой в видео некого стандартка для всех предприятий. К тому жезл следует учитываться и личный навыкат становления всякой фирмы

Компания должна создаться такую структуру служебный маркетинга, которая в состоянии взяться на себя всюду рекламную работу. В случаем если компания довольно небольшая, рекламные прямые обязанности имеют всего шансы. Ему будет поручено заниматься и рекламными исследовательскими работами, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т.д. Этого человека могутный называть управляющим под маркетингу или директором под маркетингу. Если фирман большая, в нейл обычно работают несколько специалистов в областник маркетинга: менеджеры под сбыту, исследователи рынков, специалисты под рекламе, управляющие производствами простых и марочных товаровед, управляющие под сегментам рынка и работники служебный сервиса для клиентов.

Исторически сформировалось, собственность что первой должностью в фирмы, имевшей конкретное отношение к выполнению предыдущих маркетингу функций, стала и иногда ещё остается, местком коммерческого директорат (заместителя директорат по сбыту).Постепенность, под мере развития рыночных отношений и усложнения процесса продажа, в егоза задачи сталия входить и некоторые изо маркетинговых функций и, в первую очередь, рекламка. Этот неизбежно привело к созданию в структуре самостоятельных подразделений, передо которыми, какао и передо всеми остальными сотрудниками коммерческой служебный, ставилась однако задача: реализовать всё, чтоб произведено с максимальной прибылью. Нож даже тама, где маркетинговые служебный стали полностью самостоятельными структурными подразделениями, показателями эффективности ихний работы остаются, тег же показатели сбыта.

Большевик того, независимая служебка маркетинга приз её параллельном существовании сок службой реализована содержит ключевыми дефектами, мешающую эффективной организации реализации, и практическую неизбежность инцидентов между двумя руководителями, каждый изо которых хочет играться ведущую ролька в политике сбыта продукции предприятия. Порок этой ситуации состроить в томан, чтоб их функции реализуются независимость.

Отдельного разговора заслуживает и организация взаимоотношений служебный маркетинга сок службой снабжения, в особенности, когда сырьевой приобретается под бартерным схемам и под взаимозачёту. Положеньице может ещё более усугубиться в ситуации, когда наряду с этими отделами существует независимый отделка рекламы и выставок. В итоге идея создания целостной концепции маркетинга остается в лучшем случаем на бумаге.

Под мере жезл того, какао маркетинг изо инструментальной фазы переходить в фазу совместной концепции, объединяющей всего функции, связанные с выходом фирмы над рынок, качественно изменяется и обязанность начальника служебный маркетинга. Оно становится нет только главным арбитром между фактом продажи и всеми темисал действиями подразделений, которые могли повлиять над продажу, нож и ответственным за рыночные целик предприятия и ихний достижение, а, значит, и за элементный, которые ведута к достижению данныхцелей.

Понятность, чтоб эффективность функционирования тойон или иной маркетинговой организационной структурный во многом будет определяться темисал кадрами, которые заняты маркетингом над предприятии. И здесь подразумеваются нет только ихний профессиональная подготовка, нож и мера ответственности, которая над них возложена, и принятая над предприятии системка стимулирования ихний труда.

Таким образом, в любом определенном случаем, начальник фирмы, исходящий из собственного видения целей и задач, которые оно планирует поставиться перед службой маркетинга, определяет её местком в предприятия. Рассмотрим коечка-какие вариантный построения структура служб маркетинга над предприятии, исходящий из того, чтоб её главные целик сводятся к сбору и анализу исходной информации, планированию и прогнозированию, оперативной работе.

Организация под "функциям" означает, чтоб все рынки и виды выпускаемой продукции могутный рассматриваться в видео некоторых однородностей, для которых вполнеба достаточно четкая специализация её подразделений под направлениям. Этот оптимальная организация структурный, когда видовой продукции и рынков немногое.

В этом случаем можно рекомендовать выделиться в самостоятельные направления следующие виды деятельности:

• изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;
• рекламка, выставки и паблик рилейшнз;
• организация товародвижения и создания дилерской сети.

Организация "под видам продукции" − полезна в техно случаях, когда предприятие выпускает несколько видовой продукции, ориентированных над разные категории Потребителей и требующих к тому жезл организации специального сервиса. В этом случаем за менеджерами под каждому виду продукции, какао правило, закрепляются всего вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламный, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.

Организация "под рынкам" означает, чтоб под термином "рынок" может пониматься какая−либор конкретная отрасль или сегментный. Этаж структура является целесообразной, если для продвижения продукции над рынок требуются специфические знания под её использованию в конкретных отраслях. В этом варианте за менеджерами также закрепляются предприятия конкретной отрасли, независимость от географического месторасположения, и весьма спектр задач, кромлех рекламы и т.д.

Организация "под территориям" считается выгодной, когда в каждом изо выделенных регионов номенклатура нет очень высотка, а различия между потребителями незначительны.

В структуре отделка маркетинга фирмы всего менеджеры разбитый по географическим ареалам. Этот разрешает менеджеру нет элементарно понятность представлять для себя картину в ареалерегионе, нож и поддерживать личные контактный с руководителями оптового и розничного звеньев торговлишка в нихром. Над практике зачастую применяются и всевозможные смешанные схемный организации служебный маркетинга.

Созданьице проектной группы (мобильной венчурной группы). Создается временная проектная группка для решения определенной задачи, например, освоения нового товарка или рынка. Послед выполнения поставленной задачи группка распускается. Созданьице таких группа придает гибкость организационной структуре фирмы.

Совестный по маркетингу. Над некоторых предприятиях создаются Совестный по маркетингу, в который входят всего ключевые менеджеры фирмы. Этот помогает решаться важные задачи над уровне руководства, приз этом задействовав всего отделы.

Важное, над чтоб очень хочется обратиться внимание ˗ этот над включение в список задач всяких служба рекламных вопросов, связианных с планированием ассортимента, разрсаботкой предложений под освоению новых видовой продукции и новых видовой сервиса, включая аналмиз организации обслуживания Потрсебителей приз получении и отгрузке ими продукции над предприятии.

Вопросец оба оценке производительности работный служебный маркетинга ввиду недопступности единственной способа над любом предприятии приноимается решение автономность. В большинстве случаев ключшевым аспектом оценки работный служебный является считается фактическое постуупление валютных средство над счёт фирмы в опрежделенный этапник. Этаж оценка нет в абсолютной мерея отображает целик и задачки, заслуживающие передо службой маркетинга.

Главгными критериями оценки эффективности работный служебный маркетинга, можно считаться:

• Качество, своевременность и глубину проведенных работа под анализу конъюнктурный рынка и, какао следствие, точность разрсаботанных прогнозов объема реалмизации под основным видам продеукции и группам изделий над краткосрочные, среднесрочные и долгдосрочные периоды;
• Осуществление поискать потребителей основных видовой продукции предприятия и группа изделий, выявление оснопвных причина отказать ото заключения договоров над поставку (качество, ассортиментный, центавр, порядовка и формат оплаты, условия постуавки и расчетов, степень выпоплнения договорных обязательство предприятием, уровень обслмуживания потребителей приз отгрузке продукции над предприятии и организация сервгисного обслуживания), поиски новых видовой и форма расчётов с потребителями и освопение новых рыночных ниша;
• Качество и своевременность выполнения работа в сфере разработки пределожений под планированию или совершенствованию ассортимента, организации товабродвижения, рекламный, включая выставочную деятуельность и формирование имиджа предеприятия, паблик рилейшнз и программа под стимулированию сбыта в соотуветствии с утвержденными плаун

1.3. Планирование маркетинговой деятуельности над предприятии

Маркетинговое планоирование − этот постоянное внедрение реклмамных ресурсов для заслуги рекламных целей. Этот средство, с поддержкой котопрого предприятие выслеживает и держзит поди контролем почтить всего наружные и внутренние моментный, действующие над получение выгодный.

Спасибочки рекламному планированию менежджеры фирмы сумеют понятность взяться в толки, какую сделку собийрается взяться в долго предприятие над рынке для заслуги собственных целей. Этот несомненность поможет менеджерам всевгозможных отрядов трудиться совместность, а нет лишь только улаживаться личные узкофункциональные задачки. Успешная деятельность служебный маркетинга предприятия возмножна только над основе скоординированной системный проектов, плановик и программа функционирования предприятия в целом и отдельность функции маркетинга.

Прожект маркетинга считается важноой составной частью совмнестного коллективного намерения, котопрый подключает в себя намерения под любомудры активному направленности фирмны: созидание, деньги, сбыть, кадры, маркетинг и драм. Оно дает особый инструмент планоирования и реализации рекламной работный фирмы, с поддержкой котопрого гарантируется постоянный процессия анализатор, управления и контроля, напрсавленный над приведение к большевик абсолютному соотношению веропятностей фирмы к притязаниям рынкла.

В следствие этого, исходящий изо техно задач, которые постановляет прожект маркетинга, егоза состояньице в корпоративном проекте играбет координирующую ролька.

Плаун маркетинга выполняет целыьй ряда функций:

• содержит алгоритмика реализации стратегии фирмны и достижения целей;
• обестпечивает возможность управленческого контроля и мониторинга процчесса реализации стратегии;
• инфопрмирует новых сотрудников о реалмизации планка маркетинга, оба ихний ролик и функциях в этом процессе;
• опрежделяет, какао должный бытьё распределены ресурсный фирмы;
• стимулирует процессия совершенствования работный и позволяет лучше использоваться ресурсный;
• определяет ответственность, задачи и временные рамки планка;
• знакомит участников маркетинговых процчессов с проблемами, возможностями и опастностями.

Планирование маркетинга должность ответвить над следующие вопросный: над каком сегменте рынкла надой сконцентрировать усилия, какова приежмлемая долбяк рынка в каждом регийоне, почемучка должный покупаться именной такие товарный, какими должный бытьё ихний ассортиментный и качество, какао распределиться средства между функлциями продажи, продвижения и рекламный товарка, какой должна бытьё ценовая политикан.

Планироваться − значит разрабатываться схему будущей деятуельности компании для получения заданных результатов приз установленных затратах в определенный периодика временить.

С увеличением динамики и трудености среды, окружающей предеприятие, растет ролька периодического планирования, главгная задача которого приспособиться к быстроизменяющимся условиям.

Основная цельный планирования состроить в уменьшении степени неопределенности и риска в хозяйственной деятуельности и обеспечении концентрации ресуфрсов над выбранных приоритетных напрсавлениях.

Главные проблемный планирования связанный с определением целей, формнированием структурный личных намерений, нравный ихний связист, оценкой начальных данноых, необходимых для планирования, и определением общежй организации процесса и рамочка планирования.

Понятие успежшного маркетингового планирования опистывает весть комплексный проблема и определяет вариантный ихний преодоления.

Низ однако системка маркетингового планирования нет будет считаться завершенной, если нет будут выполненный следующие условия:

Рукопводитель предприятия должен пониматься суть системный и приниматься активное участие в ее разработке.

Над уровневый руководства должный бытьё найденный средства интеграции системный с другими функциональными областями предприятия.

Страбтегическое и текущее планирование должный являться частями одной и тойон жезл системный.

В самом общем видео плаун маркетинга предусматривает:

• проведение анализатор текущей ситуации и марклетинговых возможностей предприятия;
• опрежделение целей;
• принятие страбтегических решений;
• разработку планка маркетинговых мероприятий;
• расчесть общей величины и структурный затрат;
• контролька и корректировку планка.

Анализ маркетинговых возмножностей.

Маркетинговые возможности предеприятия представляют собой сложзившееся соотношение определенной областник потребительских нужда и реальных ресурсов (потежнциала) предприятия под ихний удовлетворению для получения прибыли.

Марклетинговые возможности − этот привлекательные направления усилий предеприятия над рынке (участках рынкла) для получения прибыли.

Аналмиз маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решежний и планирования действий под ихний реализации над практике.

Используются следеующие методы для анализатор маркетинговых возможностей предеприятия:

• ситуационный анализ;
• STEP−аналмиз;
• SWOT-анализ;
• GAP−анализ.

Опрежделение целей

Целик маркетинга вытекают изо корпоративных целей под прибыли и формулируются в двух напрсавлениях.

Экономические целик:

• объемлю и структура продажи товаровед;
• размерить занимаемой долгий рынка.
• Коммуникативные целик (целик под позиционированию):
• отношение потребителей (знание, лояльность, приверженность) к товарам предеприятия.

Количественное выраженьице целей представляет собопй задачи маркетинга над определенный периодика.

Приз выработке целей надой учитываться интересный всех заинтересованных группа − акционеров и инвесторов, сотрсудников, государственных и местных органов властти, организаций под защите право потребителей, общественных структура и группа действия.

Принятие страбтегических решений

Стратегические решежния маркетинга представляют собопй решения, связанные с:

• 1. Опрежделением целевого рынка;
  2. Позиционированием;
  3. Разработкой комплекса марклетинга.

Определение целевого рынкла — этот поиски привлекательного участка рынка, над котором предприятие намеренно сосредоточиться сводить маркетинговые усилия. Решежния в областник выборка целевого рынка:

• Выборы направления сегментации;
• Опрежделение критериев и показателей сегмнентации;
• Обоснование методсовет проведения сегментации;
• Выборы целевых сегментов рынкла.

Размещение дает собой определение позийции (местами), которую занимает продпункт в сознании покупателей, а напрсимер жезл воздействия, которые совежршает предприятие с целью закрепления или жезл конфигурации сегодня восприятия под отношению к товарам сопежрникам.

Решения под позиционированию направленный над:

• Определение критериев и покабзателей позиционирования;
• Выборы методсовет проведения процедурный позиционирования;
• Выработку решений под перед − позиционированию.

Разработка комплекса марклетинга связана с формированием подопбной композиции рекламных средство, которая наилучшим обрабзом обеспечить достижение поставленных цележй. Стратегические решения под формированию комплекса марклетинга определяются ситуацией спроста над выбранном целевом сегмненте рынка.

Стратегические решежния под отдельным элементам формнируемого комплекса маркетинга сводеятся к следующему:

• Под продукту − обеспечение болеже полного набора полежзных для целевой группы потрсебителей свойство товарка;
• Под цене − формирование ценового воспрриятия товарка черкез соотношение «качество/центавр»;
• Под распределению − предоставление достуупности товарка для целевой группы потрсебителей;
• Под рекламе − повышение осведомленности целевой группы потрсебителей о предоставляемых выгодах.

Разработка планка маркетинговых мероприятий

• Разрсаботка намерения рекламныхмаркетинговых событийный – этот разработка определенного намежрения поступков рекламных усилмий фирмы над мотивированном рынке, обхвгатывающего внедрение всех элементах ансабмбля маркетинга (продпункт, стоимость, рассредотачивание, стимулирование), в согласовании с приноятыми стратегическими заключениями. Подробный прожект подключает:
• Называние мероприятия;
• Сроки выпоплнения;
• Ответственность за исполнение мероприятия;
• Стоиймость мероприятия;
• Ожидаемые результатный.

Определение затрат над маркетинг

Определение затрат над маркетинг представляет собопй достаточность сложную задачу. Такая сложность обусловливается пониманием сущности затрат над маркетинг и способами ихний определения.

Сущность затрат над маркетинг выражается в следеующем:

• Маркетинговые затраты представляют собой нет накладные расходный, а являются затратами, обеспечивающими реализацию товаровед;
• Маркетинговые затраты ˗ этот затраты, имеющие инвестиционный характерец, которые в будущем могутный привнести немалые доходный;
• Финансовое планирование марклетинговых затрат осуществляется в видео разработки системный взаимосвязанных бюджетов.

Контролька маркетинга

Контролька маркетинга осуществляется над различных этапах с помопщью отдельных элементов контурольно˗аналитической системный. Онагр включает:

1. Ситуационный аналмиз − предварительный аналитический этапник маркетингового планирования, престледующий цельный определиться положеньице предприятия над рынке. Используется аналмиз составляющих внешней и внутуренней среды маркетинга в форменка ответов над заранее подготовленные группы вопрсосов;
2. Контролька маркетинга − заключительный этапник маркетингового планирования, престледующий цельный выявиться соответствие и результативность выбранной стратегии и тактуики реальным рыночным процессам. Осуществляется в видео стратегического, текущего контроля и контуроля прибыльности с использованием станодартизированных форма;
3. Ревизию маркетинга − процчедуру пересмотра или существенной корректировки страбтегии и тактики маркетинга в резуфльтате изменений условий какао внешнего, такт и внутреннего характера. Провгодятся соответствующие расчестный и оценки;
4. Аудитор маркетинга анализ и оценоку рекламных функции предеприятия. Осуществляется специалистами в форменка независящих наружных испыьтаний всех составляющий элементов системный рекламный. Строиться над общих принципах аудийта, направленных над выявление упущенных выгода ото неадекватного использования марклетинга над предприятии. Представляет собопй новодел направление в областник маркетингового консультирования. Использует общепринятые процедурный управленческого консультирования (диагностика, прогнозист и т.д.).

2. Основные направления оргабнизации маркетинговой деятельности предеприятия ЗАОдно «Глория Джинса»

2.1. Общая характеристика ЗАОдно «Глория Джинса»

«Глория Джинса» — вертикальность˗интегрированный ритейлер, крупнейшая росстийская компания, специализирующаяся над торговле модной одежздой, обувью и аксессуарами преимущественно для детей всех возрастов поди марками Gloria Jeanos и Gee Jay.

Компания былка основана в 1988 г. Владеимиром Мельниковым и с техно пора стремительность расширяется: под данным 2016г., онагр управляет более 632 магабзинами, расположенными в торговых центурах и над центральных улицах городовой России и Украинцы.

Концепция «Глории Джинса» заключается в томан, чтоб каждая Золушка мечтуает статья принцессой. Миссия компрании: «Глория Джинса» ужели многое лета доказывает, чтоб в России можно создаваться качественную, модную и недопрогую одежду.

Основной цельэю ОАО «Глория Джинса» является повышение прибыльности компрании за счесть создания сильного бренода российского производителя качежственной одежды, продажи ее под доступным ценам, базийрование, приз этом, над принципах социально˗отвежтственного ведения бизнеса.

Оснопвные задачи ОАО «Глория Джинса»:

• Увеличение продажа компании;

• Повышение трафхика (посещаемости) магазинов «Глорсия Джинса»;

• Улучшение качества обслмуживания клиентов;

• Расширение розноичной сети компании над территории РФ и выходец над зарубежные рынки;

• Формирование устопйчивой клиентской базы, удержание постуоянных покупателей;

• Повышение интересант к продукции компании сок стороны всех целевых группа, в особенности категории «девуфшки/парник 13+ лета»;

• Внедрение новой концчепции дизайна и оформления розноичной сети магазинов «Глория Джинса» и новых стандартов мерчшендайзинга;

•Созидание эффективной долгосрочной коммнуникации с потребителем.

Для комплексного анализатор деятельности ОАО «Глория Джинса» рассмотрим элементный ее внешней и внутренней средеы и оценим эффективность ихний функционирования (риск. 2.2.1).

Изучение внешней средеы позволить понять, в каких услопвиях и в каком критериях рабоптает фирман, чтоб может повлиять над ее успешность и прибыльность, и какао онагр наиболее эффективность может наладиться контракт сок своей окружающей средеой. Итоги изучения рынкла, над котором работает компрания, ужели былина представленный ранее. Поэтому остабновимся над основных элементах внешщней среды компании — ее конкурентах, потребителях и оценоим факторный внешней среды под результатам PEST-анализатор.

1. Потребители

Сегментацию покуфпателей целесообразно проводиться под возрастному критерию. «Глорсия Джинса» открывает магазинный 3 форматов: 300, 500,

1000+ ква. м в городах с населением ото 30 000 человек. Ассортиментный разделение над четырежды возрастные группы для мальчиковый и девочек: 0–2, 2–9, 8–14 и 13+ (одежда для девчушечка и парней), чтоб отражено в оформлении магабзинов, ихний разделении для простоты навигации и распроложении товарка над полках и вешалках.

Решежние о покупке в категории 0–2 лета принимают родители, поэтуому сводить маркетинговые усилия компрания стремиться направиться именной над нихром, учитываться ихний пожелания к качеству, цене и безоппасности товарка.

Риск. 2.2.1. Структура внутренней и внешщней среды ОАО «Глория Джинса»,

инструменты ее изучения

В категориях 2–9 и 8–14 к приноятию решения подключаются саммит детки, в следствие этого нужность приниматься воз внимание быть, ихний интересно к одежде и пространству магазинка, а также привлечение в магабзине ихний к дополнительным событиям, провгодимые фирмой — праздничным днями магазинка, открытиям, чтобы созидать позитивное отношение к компрании и желаньице приобрести понравившуюся ребежнку вещь. Приз этом нет стоить забывать прок факторный ценный и качества, которые, в свою очерседь, продолжают оцениваться родители.

Категория 13+ — достаточность широкий сегментный. Оно включает молодых людежй, студентов, следящих за популярными тенденциями, знающих рынок и маркиз, присутствующие над нихром. Оникс обращают внимание над бренди и егоза популярность, следуют за поведением своих ровежсников, ихний вкусами, стараются соответствовать общественным нормам и станодартам, приз этом хотят выглядеть стильность и отличаться ото основной массный людей.

С одной сторсоны, над данную категорию простой влиять, задавая конкретные веяния, нож, с иной стороны, оникс подверженный социальному воззрению о томан, собственность чтоб востребованопопулярно. Тута моментный свойства и стоимости нет считаются главными, быстурее этот авторитетный маркиз над рынке.

2. Конкуренция

Для оценки уровнять развития конкурентной средеы использована матрица 5 сила Портьера:

•Конкурентный внутри отрасли (влияние внутриотраслевой конкуренции над среднюю норму прибвыли);

• Опасность сок стороны новых конклурентов;

• Усиление позиции покуфпателей;

• Опасность сок стороны товаровед-субститутов;

• Усиление позийции поставщиков.

Приведенные результатный выполненных расчетов позвголяют сделаться выводка о томан, чтоб имеет местком очень высокая силал конкуренции под фактору«ситуация в отрабсли» (b1 = 1,058).

Пониженный уровень конклуренции относиться к фактору «влияние потежнциальных конкурентов» (b2 = 0,18), остальные факторный находятся в пределах понийженной и высокой силы конкуренции.

В качественно основных конкурентов рассматриваются компании — производители одежзды, работающие над российском рынке, нахопдящиеся в

одном ценовом сегмненте и имеющие в своем ассопртименте детскую линию одежзды или специализирующиеся только над нейл.

3. PEST˗анализ

Таблица 2.2.1

Провгедение PEST-анализатор ОАО «Глория Джинса»4

Начало таблмицы

№	Оцениваемые компонентный	Уровень состояния компонентов
		Угрозыск			Возможности
PEST-анализ стратегических сфера
1	Социальная, природно-геогдрафическая и коммуникационная сфера (социальная напрсяженность, транспортёр, связь)	1	2	3		4	5
	Природно˗геогдрафические факторный
	Развитие транспортной и информационной инфрсаструктуры
	Изменения в стилет и уровневый жизни
	Отношение к труду иотдыху
	Демографическиеизменения
	ВлияниеСМИ
	Итоговаяоценка
2	Технологическая инаучно-техническая сферса (рынок технологийи научность- технической информации)	1	2	3		4	5
	Тендеенции НИОКР
	Новые патентный
	Развитие технологий
	Итогдовая оценка
3	Экономическаяи финабнсовая сферы (налоги, льготный, инвестиционный климатрон над федеральном уровневый)	1	2	3		4	5
	Динамика ВВП
	Инфляция
	Динабмика занятости
	Платежеспособный спроста
	Затратный предприятия
	Затратный над сырьевой предприятия
	Повышение цена поставщиков
	Снижение покуфпательной способности потребителей
	Итогдовая оценка
4	Политическая и правговая сфера (федеральные и регийональные плавный и программный, законодательная базар)	1	2	3		4	5
	Региональные программный поддержки отрасли
	Поддеержка правительства регионал, лояльность властей
	Выборный всех уровней
	Изменениез аконодательства
	Государственное регулирование в отрасли
	Выступление государства в различные надгосударственные структурный
	Государственное регулирование конкуренции
	Итогдовая оценка
Итоговая оценока состояния инновационного макрсоклимата		1	2	3	4	5

Таким образом, над основе проведенного PEST-анализатор моржонок выделиться основные возможности и угрозыск, влияющие над деятельность
ОвАмО «Глория Джинса» (табло. 2.2.2), над которые необходимость обратиться вынимание пари составлении маркетинговой страбтегии.

Возможности и угрозыск деятельности ОвАмО «Глория Джинса» над рынке одежды доля детей и подростковый

Таблица 2.2.2

Возможности	Угрозыск
Изменения в стилет и уровневый жизни	Новые продеукты
Затратный предприятия	Выступление государства в различные надгосударственные структурный
Поддержка   правительства   регионал, лояльность властей	Платежеспособный спроста
Влияние СоМИк	Демографические изменения
Тенденции НИОКЛР

Рассмотрев внешнюю средеу, необходимость процвести анализ внутренней средеы ОвАмО «Глория Джинса», которая представляет собопй частью общей маркетинговой средеы, находящейся в рамках фирмны, ею контролируемой и регулируемой. Онагр включает в стебель торт финансовый, человеческий и организационный потенциал, который выдежляет вероятность фирмы работаться в современных, постоянность меняющихся условиях рынкла.Основная цвель исследования внутренней средеы ОвАмО «Глория Джинса» — выявление сильных и слабвых сторона компании, чтоб послужить ориентиром в конкурентной борьэбе, дастан возможность развития компрании в наиболее перспективных напрсавлениях пари минимизации слабых сторона.

Особенности маркетингового анализа товарной продукции ЗАО Корпорация "Глория Джинс"

Рынок одежды - один из наиболее динамичных секторов российской экономики. Динамичность проявляется в частой смене производителями ассортимента и постоянной работе над новыми изделиями. Потенциальная емкость российского рынка одежды оценивается в $23-25 млрд, ежегодно увеличиваясь на 20-30%. Почти 90% рынка одежды занято иностранными производителями.

В целом же российский рынок одежды на 65% состоит из дешевого безмарочного импорта из азиатских стран, 20% рынка занимает безмарочная продукция российских производителей, 15% - брендовая одежда российских и зарубежных компаний (рис. 2.2).

Рис.2.2 Состав игроков рынка одежды По оценкам экспертов объем российского рынка джинсов составляет около 100 млн пар в год.

В стоимостном выражении рынок оценивается в $2,5 млрд, где около 90% приходится на поддельную продукцию. Ежегодно объем продаж джинсовой одежды в России растет примерно на 10-15%. Российский рынок джинсовой одежды на 90% состоит из контрафактной продукции. По-прежнему большая часть из того, что предлагается купить потребителю, сделана в Индонезии, Вьетнаме, Корее, Турции или Китае. В России в основном доминируют бренды таких стран, как: - Россия, - Турция (около 62% всего рынка), - Китай и страны Юго-Восточной Азии.

По ценовым критериям рынок джинсовой одежды можно сегментировать следующим образом: дизайнерские модели высокоценовой категории товара - $200-300; молодежные марки, стиль casual, среднеценовой категории - $50-150; молодежные марки, недорогие модели - $20-60; контрафактная продукция - $10-30. Российский рынок джинсовой одежды можно охарактеризовать наличием двух категорий игроков.

С одной стороны, это отечественные и иностранные компании - производители одежды, с другой - крупные дистрибуторы в лице отечественных компаний, продвигающих товар известных западных торговых марок, либо иностранных производителей, создающих дочерние торговые компании для продвижения собственной продукции.

Основными иностранными игроками на российском рынке джинсовой одежды по праву можно считать такие компании, как Levi's, Lee, Colin's, Diesel, Wrangler, Rifle, Big Star, Mustang, Guess, Westland, Tommy Hilfiger и многие другие. Из них к дорогому сегменту одежды принадлежат такие марки: Big Star, Pioneer Jeans, Mustang, Levi Strauss, Gin Tonic, Pierre Cardin, Andy Jllien, Lee, Wrangler и т. д. Отечественные джинсовые фирмы представлены такими именами, как «Глория Джинс», «MoroZoni», Depo, «Urbano», «F5» и т. д. Наряду с огромным числом джинсовых компаний в России широко распространена дистрибуторская сеть, предлагающая населению разнообразный ассортимент товара как западных, так и российских производителей. Один из лидеров мирового рынка джинсовой одежды, владелец брендов Lee и Wrangler - VF Corporation зарегистрировала в России дочернюю торговую компанию под названием VF CIS (ВФ СНГ) и намерена сама поставлять на российский рынок джинсовую одежду Lee и Wrangler.

В отличие от товаров первой необходимости, одежда относится к группе, спрос на которую определяется условиями и уровнем жизни населения.

Потребительские предпочтения в выборе одежды зависят от половозрастной структуры населения, от уровня благосостояния людей, их предпочтений, семейного положения: с появлением детей существенно увеличиваются затраты на приобретение детской и подростковой одежды, возникает потребность в покупке спортивной, джинсовой одежды. Негативным фактором на рынке одежды может являться тот факт, что около 60% населения продолжают носить вещи, вышедшие из моды, вплоть до полного износа изделия. Конечно, потребители с более высоким уровнем дохода чаще меняют свою одежду, чем потребители с низким уровнем благосостояния.

Согласно исследованию, проведенному агентством Symbol-Marketing среди жителей Москвы посредством телефонного опроса, за последний год джинсовую одежду покупали около 80% опрошенных москвичей (рис. 2.3).

Рис. 2.3 Основные места покупки джинсовой одежды Среди основных причин выбора отечественной джинсовой одежды отмечались следующие показатели: высокое качество товара - 32%, доступность по цене - 46%, отсутствие импортных аналогов - 22% (рис. 2.4). По данным опроса, жители Москвы обычно покупают джинсовую одежду таких марок, как Colin's, Levi's, Gloria Jeans, Motor, Diesel и многие другие.

Рис. 2.4 Покупка джинсовой одежды в зависимости от производителя

Таким образом, наибольшую часть рынка джинсовой одежды составляет продукция средней и низкой ценовой категории. В России в этом сегменте доминирует продукция производства Турции, Китая и стран Юго-Восточной Азии, и в меньшей степени продукция российских производителей.

Рынок джинсов в России делится на четыре крупных ценовых сегмента. Первый сегмент можно назвать предложением уровня «премиум». Он представляет собой продукцию известных дизайнеров класса прет-а-порте. В данном сегменте наиболее широко представлена продукция брендов VERSACE, JUICY COUTURE, RICHMOND, CALVIN KLEIN, TRUSSARDI, REPLAY, GUESS? и DIESEL. Средняя цена продукции данного сегмента для конечных потребителей составляет $200–300 за пару.

Второй сегмент представлен продукцией известных мировых производителей (LEE, WRANGLER, LEVI’S, а также джинсовые линии таких марок, как SISLEY, BENETTON, NAFNAF), ориентированной на повседневное использование (casual). Обычная цена для джинсов класса casual — от $50 до $130. Третий сегмент составляет продукция отечественных производителей (прежде всего, «Глория Джинс» и «Джинсовая Симфония»), а также производителей, ориентированных на удовлетворение спроса на подростковую и молодежную одежду.

Цена для потребителей колеблется от $20 до $60. Четвертый ценовой сегмент — это продукция производителей из Турции и Юго-Восточной Азии, среди которой часто встречаются подделки под известные европейские и американские бренды.

Такая продукция, как правило, обходится потребителю в $10–30 за пару. По данным агентства маркетинговых исследований SYMBOL-MARKETING, на рынке джинсовой одежды наибольшим спросом со стороны потребителей пользуется продукция иностранных производителей (71%). Респонденты в своем выборе импортной джинсовой одежды руководствуются следующими причинами: высокое качество товара (50%) широкий ассортимент продукции (20%) доступность по цене (14%) известность марки (6%) высокое качество пошива (5%) отсутствие отечественных аналогов (3%). С другой стороны, если не заострять внимание на стране-производителе, респонденты при выборе джинсовой одежды в качестве важных факторов выделяют следующие: высокое качество товара (56%) широкий ассортимент продукции (22%) доступность по цене (16%) известность марки (6%). Основным местами покупок джинсовой одежды для жителей Москвы до сих пор остаются вещевые рынки. Вместе с тем все больше москвичей отдают предпочтение специализированным магазинам одежды и бутикам. Фирменные магазины пока не достигли желаемого уровня популярности в ряду различных форматов торговли (возможно, из-за неразвитости розничных сетей и низкой информированности горожан об их существовании). Основными игроками среди российских производителей джинсовой одежды являются компании «Глория Джинс» и «Джинсовая Симфония». «Глория Джинс» была признана журналом SPORTSWEAR INTERNATIONAL «номером один» среди производителей джинсовой одежды на территории России в 2016 году. Бренды GLORIA JEANS и GEE JAY названы первыми в списке российских торговых марок. Основное направление деятельности фирмы — выпуск одежды для всей семьи и различных возрастных категорий (0–3 года, 7–14 лет, 15 лет и старше, 22–35 лет и старше 35 лет). На сегодняшний день выпускается около 16 млн джинсовых изделий и 3 млн изделий из трикотажа (включая свитера). Ассортимент предлагаемого товара насчитывает около 10 коллекций. Средняя цена изделия производства «Глории Джинс» составляет $10. В 2017 году компания выпустила 12 млн пар джинсовых изделий, причем оборот компании составил $127 млн, что в два раза больше, чем в 2015 году. К концу 2017 года предполагается увеличение производственного объема на 45%.

3.Маркетинговый анализ товарной продукции и пути оптимизации товарной политики зао корпорация "глория джинс"

3.1Маркетинговый анализ товарной продукции ЗАО Корпорация "Глория Джинс"

Проведенный анализ позволил сформулировать ряд выводов относительно современного этапа развития данного рынка российской экономики:

во-первых, в структуре данного рынка сформировалось 10 секторов (по основным товарным группам): пальто и полупальто, костюмы, пиджаки, брюки, платья, сорочки, блузки, куртки, постельное белье, спецодежда;

во-вторых, все сектора рынка швейной продукции отличаются отрицательной динамикой производства (в том числе, производство пальто и полупальто, пиджаков, брюк, платьев, сорочек, блузок и спецодежды), за исключением таких секторов, как пошив костюмов и постельного белья.

При этом динамика пошива курток сохраняет стабильный характер;

в-третьих, выявлены российские предприятия-лидеры на каждом из секторов анализируемого рынка:

а) в секторе производства пальто и полупальто: ЗАПО «ПК фирма «Элегант», ЗАО «Балтийская линия» и ОАО «Синар»;

б) костюмов: ООО «Швейная фабрика «Айвенго», ЗАО «Псковская швейная фабрика «Славянка», ЗАО «Александрия» и ОАО «Элегант»;

в) пиджаков: ООО «Орская швейная фабрика», ООО «КК-СПБ», ЗАО «Маяк» и др.;

г) брюк: ЗАО «Корпорация «Глория Джинс», ОАО «Швейная фабрика» (Кабардино-Балкария), ООО «Сканвоквер»;

д) платьев: ЗАО «Корпорация «Глория Джинс», ОАО «Донецкая мануфактура», ЗАО «Серпуховский текстиль», ОАО «Белгородская швейная фабрика «Россиянка»; д) сорочек: ЗАО «Александрия», ОАО «Мужские сорочки» и др.;

е) блузок: ОАО «Швейная фирма «Космос», ООО «Зарина», ОАО «Истекс»; ж) курток: ЗАО «Корпорация «Глория Джинс», ОАО «Швейная фабрика», ТОО «Сплав»;

з) постельного белья: ВООИ «Чернобылец» (Филиал № 11), ОАО «Корпорация «Чебоксарский ХБК»; и) спецодежды: ГУП Учреждение ЖК385/2, ЗАО «Здравмедтех-Калуга» и др.

Ситуацию в указанных секторах можно назвать высококонкурентной, прежде всего, за счет значительного насыщения рынка импортируемыми товарами; в-четвертых, регионами-лидерами развития швейной отрасли легкой промышленности можно назвать Ростовскую область (прежде всего, за счет базирования в ней такого крупного швейного производства, как ЗАО «Корпорация «Глория Джинс»), г.Санкт-Петербург и Ленинградскую область (за счет осуществления в них деятельности крупного производственного объединения ООО «Зарина»), г.Москвы и Московской области, Кабардино-Балкарии и Белгородской области.

В результате отмеченных тенденций решения, принимаемые по ассортименту производимой и реализуемой продукции, переходят в разряд стратегических. Важную роль в розничной торговле модной одеждой играют потребительские циклы и связанные с ними возможности для осуществления повторных продаж, или повторных обращений покупателей. Имея выраженный сезонный характер, модная одежда характеризуется четырех-шестимесячным циклом продаж, что позволяет прогнозировать розничный горизонт «реверса».

Данная категория описывает характер активности покупателей в отношении продукции, предлагаемой в магазине, период времени, за пределами которого потребитель может быть просто потерян: то есть он может переключиться на товар-заменитель либо перейти к конкурентам. Применительно к магазинам модной одежды это означает, что, если покупатель не проявляет интереса к коллекциям в течение 4-6 месяцев, он квалифицируется как потерянный.

С помощью созданной на основе дисконтных карт информационной базы данных о потребителях компания «Глория Джинс» сделала выборку покупателей, которые в течение более полугода не совершали покупок в городах Ростовской области. В этой группе была выделена подгруппа покупателей, осуществивших покупку на сумму более 2 тыс. рублей (как наиболее ценных клиентов). Этому критерию соответствовали около 7,6 тыс. покупателей, которым были разосланы письма и сообщения о получении «золотой скидки» - 20% при любой последующей покупке в течение 50 дней. Проведенный анализ показал, что в течение последующего месяца на предложение отреагировало более 19,4% потребителей из исследуемой группы, которые потратили на покупки более 320 тыс. рублей. Если рассматривать данную группу как потерянных потребителей, то полученную сумму можно считать дополнительным вкладом в прибыль компании (поскольку в противном случае, без дополнительного приглашения, эти покупатели просто не совершили покупок).

Важно то, что, наряду с предоставлением дополнительной скидки, компания отслеживала поведение потерянных покупателей, обеспечивая с ними дополнительную коммуникацию. В результате подобной работы в течение 7 месяцев средний размер покупки в магазинах г. Ростова-на-Дону увеличился с 2 тыс. рублей до 2750 рублей, в разряд активных покупателей удалось перевести около 115 покупателей, которые не приобретали в компании ничего в течение года.

При работе с такими клиентами акцент делался на взаимодействии коллекций: детской, молодежной и для взрослых, поскольку выборка потерянных покупателей состояла в основном из мужчин и женщин, имеющих семью. Интересно, что в период активных покупок представители данной группы выбирали одежду в основном либо для себя, либо для детей, не задумываясь о возможности приобретения набора для всей семьи. В настоящее время данный сегмент обеспечивает наивысший уровень транзакций - более 3,7 тыс. рублей, покупая набор для всей семьи. В качестве ключевых аспектов, объединяющих товары в набор, используются: «семейное единство», «семейная команда» ─ единая цветовая гамма, стиль одежды, символика «Глория Джинс» и орнаменты на джинсовой одежде». Данная технология, использованная компанией для работы с утраченными покупателями, позволила «Глории Джинс» обнаружить преимущества работы с базами данных и возможности измерений каждой рекламной или маркетинговой акции. С одной стороны, это важно для разработки бюджетов и планирования маркетинговых мероприятий.

С другой, подобная работа позволяет с высокой степенью вероятности оценить эффективность деятельности компании и отдельных сотрудников. Рассмотрим особенности планирования маркетинга отношений с потребителями.

Принципиальное отличие от обычного стратегического планирования заключается во всецелой ориентации организации на увеличение потребительской ценности, причем важен баланс между целями оперативного и стратегического планирования.

Переход к ориентации на предоставление и поддержание на рынке потребительской ценности требует от компаний, оперирующих на рынке модной одежды, новой концептуализации и порядка реализации собственных стратегий, изменения принципов использования информационных технологий и целей организационного развития (о характере изменений последних уже говорилось).

Основой маркетингового планирования становится триада: «потребительская ценность, которая определяет потребительское поведение, требующее стабилизации». Значительную угрозу выстраивания и управления обозначенной триадой осуществляет привычное для российских компаний иерархическое построение организаций. В этой связи предприятиям модной индустрии, производителям одежды важно переходить к построению компаний на основе бизнес-процессов и командному управлению. Мощную поддержку в преодолении иерархичности компаний оказывает аутсорсинг, то есть передача части производственных функций внешним исполнителям, работающим по контракту.

Так, предполагаемое в 2015-2016 году строительство и запуск фурнитурных предприятий «Глория Джинс» отложила, предпочитая сотрудничать с рядом отечественных и зарубежных компаний по производству фурнитуры.

Жесткие условия контрактов на поставку фурнитуры гарантируют компании качество. В ходе детального планирования и посредством кардинального изменения целей маркетинговой деятельности «Глория Джинс» получила возможность определить, на какие конкретные кластеры потребителей следует выходить для контакта по каждому ценовому предложению, какие для этого следует применять каналы коммуникации, медийные средства, какие маркетинговые приемы наиболее приемлемы в отношении каждой из групп. Важна разработка целевых показателей для каждого элемента системы распределения (до перехода на маркетинг взаимоотношений с потребителями ООО «Глория Джинс» применяла средние целевые показатели по всем точкам продаж, что приводило к срывам графиков продаж, отказам партнеров сотрудничать, сопротивлениям в коллективе).

В настоящее время на основе созданной в компании информационной системы целевые показатели, как и роли внутренних и внешних процессов, партнеров и контрагентов уточняются индивидуально, как и планируется бюджет маркетинговых мероприятий каждого элемента системы распределения корпорации Это возможно за счет функционирующей системы обратной связи между подразделениями и развивающегося в компании командного метода управления бизнес-процессами Важна также непрерывность в обработке и корректировке составляющих стратегии и маркетингового плана компании.

При корректировке показателей управляющая подсистема организации ориентируется прежде всего на измеряемые количественные показатели, наглядно демонстрирующие реакцию покупателей на реализуемые меры. Современная система маркетинга предприятий швейной индустрии предполагает множество вариантов ассортиментных стратегий. Это множество в принципе не ограничено, однако особая роль принадлежит следующим, наиболее часто встречающимся и значительно отличающимся стратегиям.

По результатам выполненной маркетинговой оценки представлена характеристика ЗАО «Корпорация Глория Джинс», которая в современных условиях ориентируется, прежде всего, на выпуск продукции Pret-a-Porter. При этом компания успешно реализует стратегию вертикальной диверсификации «вверх» и «вниз».

В 2016 г. компания продолжает продвигать на рынок России и СНГ два известных российских бренда: Gee Jay и Gloria Jeans - мужская и женская марки.

Если же говорить непосредственно об особенностях стратегии позиционирования ЗАО «Корпорации «Глория Джинс», то проведенный при участии автора в октябре 2015 ⎯ январе 2016 г. опрос потребителей в магазинах ЗАО «Корпорация «Глория Джинс» в г.Шахты, г.Новошахтинск, г.Таганрог, г.Ростов-на-Дону позволил выделить несколько сегментов потребителей продукции компании по психографическим критериям. (табл. 3.1).

Таблица 3.1 Основные сегменты покупателей модной повседневной джинсовой одежды компании ЗАО «Корпорация «Глория Джинс»

Начало таблицы 3.1

Возрастные сегменты потребителей

Дети (мальчики и девочки) от 0 до 4 лет Дети (мальчики и девочки) от 5 до 12 лет Девушки и юноши 13+

Решение о покупке принимается родителями Решение о покупке принимается родителями, но совместно с детьми Подростки, преимущественно самостоятельно принимающие решение о покупке, учитывающие мнение родителей Подростки, самостоятельно принимающие решение о покупке

3.2Пути улучшения и оптимизация управления товарной и сбытовой политики ЗАО Корпорация "Глория Джинс"

Маркетинг представляет собой процесс согласования возможностей предприятия и запросов покупателей (потребителей). Суть современного маркетинга заключается в том, что он способствует превращению потребностей покупателей в доходы предприятий, которые позволяют еще лучше удовлетворять потребности. Экономическая сущность проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей.

Формирование ассортимента продукции – это непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и заканчивая изъятием из товарной программы.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка уже выпускаемых предприятием изделий, как с позиций производителя, так и с позиции покупателя.

4. Решение вопросов о возможных изменениях ассортимента и диверсификации продукции за счет различных направлений производства.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствовании существующих, а также о новых способах и областях применения товаров в соответствии с требованиями покупателей.

6. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

7. Проведение испытаний (тестирования) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

Основными факторами, ограничивающими возможности оптимизации ассортимента продукции ЗАО «Глория Динс», по нашему мнению, являются:

1. Дефицит свободных финансовых ресурсов у производителей, определяющий невозможность своевременной замены старевшего оборудования, использования передовых технологий, выделения необходимых средств на рекламу новых видов продукции.

2. Низкая платежеспособность населения, ставшая основной причиной снижения торгового оборота и уменьшения их доли на рынке легкой промышленности.

3. Вкусы и предпочтения потребителей, традиции и специфика потребления, которая определяет в большинстве совеем потребление низкокачественной, но дешевой продукции.

В ходе изучения особенностей рынков готовой модной одежды и поведения компании ЗАО «Корпорация «Глория Джинс» на них было выявлено, что классификация факторов, влияющих на разработку и реализацию ассортиментной политики компании не ограничивается их делением на внутренние и внешние. В этой связи предложена авторская классификация (табл. 3.2).

Начало таблицы 3.2

Критерий классификации Содержание факторного влияния

Характер воздействия каждой группы факторов на оптимизацию ассортиментной политики Предполагающие – гарантируют оптимизацию ассортимента швейных изделий при определенных условиях (внутренний экономический потенциал компании). Основополагающие – непосредственно обеспечивают развитие производственной сферы (существующий в компании алгоритм управления производством) Стадия жизненного цикла товара 1. Степень новизны товаров, анализ рынка сбыта, доступность тканей, фурнитуры и т.д., финансовые возможности, наличие основных фондов, планируемая доходность. 2. Перспективность, величина затрат на производство, 3. Затраты на рекламу. 4. Рентабельность товара, доля на рынке сбыта.

Зависимости от характера деятельности компании Внутренние: система управления, персонал, технические, финансовые, кадровые возможности. Внешние: покупатели, поставщики, конкуренты, государство, экономическая ситуация.

Способы обеспечения прироста результативного показателя (ассортимента) Интенсивные факторы, характеризующие напряженность труда в процессе производства, повышение производительности труда швей, новые решения дизайнеров и др. Экстенсивные факторы – увеличение объема производства швейных изделий путем расширения производственных площадей, количества рабочих и т.д.

Соку воздействия на результаты производства Постоянные: станки, оборудование, целевой сегмент потребителей и др., Переменные: спрос на швейные изделия компании, цены на ткани, фурнитуру, поведение поставщиков, конкурентов, конъюнктура рынка.

По степени измеряемости Измеряемые: цены, затраты на создание бренда, Неизмеряемые: «глубина» и «ширина» товарной линии.

Специализация отделов компании Отдел маркетинга: перспективность товара, рынки сбыта (покупатели, экономическая ситуация), уровень конкуренции. Планово-финансовый отдел: планируемые объемы продаж, издержки, в т.ч. на новый товар, прямые и косвенные затраты на производство, рентабельность и т.п. Дизайнерский отдел: инновационно-усовершенствованные лекала, технологии пошива, новые виды отделок и т.д.. Отдел сбыта: объемы, доля продаж товара или группы товара в общей структуре товарного ассортимента, темпы роста продаж и т.п. Отдел снабжения: сырьевой фактор, доступность и цена ресурсов, возможности складских помещений, разработанность схем логистики.

Каждый из вышеприведенных факторов имеет свой вес в зависимости от целей компании. При этом ей необходимо найти такие решения в сфере управления ассортиментом продукции, которые будут оптимальными с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков.

С учетом сложившейся в легкой промышленности ситуации и на основе обобщения накопленного опыта в области формирования ассортимента, мы считаем необходимой разработку механизма формирования ассортимента (рис. 3.1).

Рис. 3.1 Инновационный механизм формирования ассортимента Организационно-экономический механизм формирования ассортимента представляет собой совокупность связей, обеспечивающих согласованную и целесообразную деятельность, направленную на управление сырьевыми запасами, совершенствование материально-технического обеспечения, насыщение и наращивание ассортимента.

Функционирование организационно-экономического механизма формирования ассортимента определяется корреляцией факторов внутренней и внешней среды, которая изучается и оценивается в ходе маркетинговых исследований.

Свою практическую реализацию механизм формирования ассортимента находит в разработке многовариантной маркетинговой программы. Маркетинговое исследование ассортимента представляет собой систематические мероприятия по получению оперативной информации в отношении данных, описывающих текущее или перспективное (прогнозное) состояние ассортимента выпускаемой продукции, а также анализ и отражение данных в форме, необходимой для решения стратегических и тактических задач, стоящих перед фирмой. Маркетинговые исследования ассортимента разделяются по характеру выполнения исследования на плановые и внеплановые мероприятия.

Плановые мероприятия – это комплекс маркетинговых исследований, ориентированных на получение стандартизированного объема (по количеству и составу) ряда параметров, необходимых для принятия тактических и стратегических решений на рынке.

Плановые исследования являются повседневным базисом работы отдела маркетинга (маркетинговых исследований) предприятия и проводятся в соответствии с определенным графиком и четко поставленными методически определенными задачами, опирающимися на традиционные методы маркетинговых исследований.

Внеплановые исследования проводятся чаще внешними сервисными фирмами для решения локальных (периодически возникающих) задач, обычно связанных с неожиданно возникающими проблемами в предпринимательской деятельности фирмы.

Для решения проблемных внеплановых задач фирмы, обеспечивающие их решение, часто прибегают к использованию нетрадиционных методов маркетингового исследования, стандартизация которых практически невозможна. В результате проведения маркетинговых исследований, а именно наблюдений за ходом торговли продукцией, выпускаемой ЗАО Корпорация «Глория Джинс», нами были выявлены следующие тенденции закупок:

1) имеются четко выраженные предпочтения среди клиентов;

2) работа с покупателями джинсовой, в частности детской продукции имеет свою специфику;

3) потребители джинсовой продукции стабильно покупают один товарный набор;

4) потребители детской продукции реагируют на полный агрегированный ассортимент.

3.3. Рекомендации по построению оптимальной структуры ассортимента товарной продукции

Полученная в результате проведения маркетинговых исследований маркетинговая информация была использована нами при разработке маркетинговой программы развития ЗАО «Глория Джинс».

Реализация маркетинговой производственной программы каждого предприятия должна быть направлена на создание комплекса конкурентных преимуществ и эффективное использование предприятием возможностей со стороны рынка для достижения стратегической цели предприятия. Маркетинговая производственная программа ЗАО Корпорация «Глория Джинс» должна представлять собой развернутый и комплексный план производства и продажи продукции, характеризующий годовой объем, номенклатуру, качество и сроки выпуска требуемых рынком товаров.

При этом основными плановыми показателями станут годовая величина спроса, годовой объем предложения, важнейшая номенклатура и ассортимент выпуска, трудоемкость единицы или объема продукции, издержки производства, прогнозируемые рыночные цены реализации.

Для обеспечения эффективного функционирования предприятия в целом и управления его ассортиментной политикой необходимо обеспечить получение максимального совокупного дохода и включить в производственный план наиболее конкурентоспособные и высокодоходные товары.

Задачи разработки маркетинговой производственной программы сводятся к следующему:

1. Внедрить в производство новые пищевые продукты массового и лечебно-профилактического назначения с учетом современных медико-биологических требований для совершенствования структуры питания населения.

2. Диверсифицировать ассортимент продуктов детского питания.

3. Обеспечить необходимую прибыльность за счет увеличения ассортимента и достижения экономической мощности производства.

4. Оптимизировать производственную программу ЗАО Корпорация «Глория Джинс» с учетом экономико-математических методов.

5. Обеспечить высокое качество продукции и усилить внимание к сертификации и стандартизации, сырья, готовой продукции и системы качества.

6. Обеспечить основу для развития интеграционных связей с поставщиками сырья.

7.Обеспечить инновационную и инвестиционную привлекательность ассортимента. В целях обеспечения завоевания новых конкурентных позиций, насыщения рынка и, в целом, повышения экономической эффективности производства необходимо, разработать диверсифицированный ассортимент, ценовую политику, сегментировать и позиционировать рынок.

Основными направлениями диверсификации производства ЗАО Корпорация «Глория Джинс» в настоящее время, по-нашему мнению, должны стать:

1. Приращение ассортимента новыми направлениями джинсовой одежды.

2. Увеличение ассортимента за счет выпуска продукции одного наименования, дифференцированной в зависимости от материалов.

3. Увеличение числа наименований продукции в каждой товарной группе за счет добавления новых видов продукции с из других тканей. Особое внимание при управлении ассортиментом следует уделять наиболее рентабельным видам и группам продукции.

Приоритетными являются группы, обеспечивающие получение наиболее высокого уровня рентабельности продукции. Производство этих видов продукции должно обеспечиваться сырьем и другими ресурсами в первую очередь, а следить за этим должна служба снабжения, входящая в первый маркетинговый блок организационной структуры.

На следующих стадиях управления ассортиментной политикой целесообразно разработать продуктовый профиль выпускаемой продукции разных уровней и обосновать соответствующие рыночные сегменты.

Затем необходимо определить приоритеты производства конкретных изделий с учетом их максимальной рентабельности. Продуктовый профиль второго уровня представляет собой продуктовый профиль первого уровня, разбитый на агрегированные группы.

Суть проблемы формирования принимаемого рынком ассортимента состоит в планировании тех видов деятельности, которые направленны на отбор швейных изделий для будущего производства и реализации на рынке, на приведение их характеристик в соответствие с требованиями потребителей.

Для рынков модной одежды данный принцип является определяющим, поскольку продукция, реализуемая на этом рынке, подвержена влиянию модных тенденций.

Для реализации стратегии управления поведением потребителей, на которую ориентирована деятельность ЗАО «Корпорация «Глория Джинс» в современных условиях в можно сформулировать рекомендации по принятию стратегических решений по следующим направлениям:

1) решения о производстве отдельных элементов коллекций, модификации моделей, фурнитуры, дизайна могут осуществляться на уровне подразделений, непосредственно управляющих данным бизнес-процессом, согласование же с креативным директором необходимо только в части проблем, связанных с концептом коллекции. Участие подразделений в процессе сбора информации о потребительских ожиданиях от коллекции позволяет всем участникам команды, возглавляемой дизайнером, работать слаженно, снижая управленческие расходы;

2) организация работы с замечаниями, возвратами, браком; проведение исследований и мониторинга;

3) обеспечение эффективной системы делегирования полномочий и профессиональных компетенций;

4) осуществление инвестиций и организационных мероприятий по формированию информационной базы данных компании (производственный и распределительный дивизионы), позволяющей принимать адекватные решения по взаимоотношениям с потребителями, что обеспечивает значительное сокращение количества жалоб, брака.

Наиболее действенными инструментами планирования и контроля создания коллекции являются:

1) Маркетинг-календарь, временной график, в котором зафиксированы ключевые моменты производственно-торговой деятельности, то есть некий план объемов производства и продаж в единицах и деньгах, с учетом сезонных скидок. Данные берутся из объемов производства и продаж за прошлый сезон.

2) Мерчендайзинг-календарь, то есть временной график мероприятий по обеспечению маркетинг-календаря.

3) Параметры линии: ассортиментный план, расписание коллекции, описание ее в цифрах и терминах.

4) Прогнозирование продаж.

5) План доставок.

6) Отчет по выполнению мерчендайзинг-календаря.

7) Контроль выполнения производственных заказов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой рабопте проведено исследование денежжных процессов фирмы и конежчных хозяйственных результатов егоза деятельности над примереть реальность действующей компании ОвАмО «Глория Джинса».

Установлена свиязь денежного анализатор и управленческого учета, доля чеглок рассмотрена логика и содежржание финансово-хозяйственной деятуельности, дайна сравнительная оценка сущежствующих методика финансового состояния.

В данноой фирме, занимающегося предоставлением услуга населению под реализации товаровед (одежды, обувщик и аксессуаров) выявлено, чтоб язва анализируемые периоды окно находиться в неустойчивом финансовом состуоянии, нет хватает ликвидных актийвов доля погашения срочных и кратукосрочных обязательство.

Анализ активатор баланса показал увелмичение венец оборотных активов над 228 тырса. румб. в абсолютных величинах иглица 54,56% в удельных весах; этно связано с увеличением долгий основных средство. Такое положеньице дело говорить о токмо, чтоб исследуемое предприятие нарабщивает сувой производственный потенциал язва счесть вложения всех свободных средство в недвижимость (приобретены площъадка плод открытую стоянку и кварстиру доля открытия новой торгдовой точки).

В результате эконоомической диагностики фирмы расстчитана рентабельность денежных средство и определена тенденция к снижзению чистой прибыли над 191 тырса. румб., и доходности денежных средство над 26,05% . Установленный причинный снижения рентабельности денежжных средство: изо-язва уменьшения ростра рентабельности продажа над 14,48%, изо-язва замедления оборачиваемости капиталка егоза доходность снизилась над 11,47%.

Доля восстановления равновесия пределожено разработаться дева мероприятия. Взведение в продажу подарочных карат номиналом (500 румб.,1000 румб.,2000 румб.,5000руб.) которые будуфт способствовать увеличению товаброоборота организации и удовлетворению потежнциальных потребителей. В результате внедерения данного мероприятия быдло получено:

• Увеличение рентуабельности продажа над 6,82%;
• Прибыльный увеличилась над 728 тырса. румб.;
• Безубыточный объемлю продажа сократился с 3145 шут. дао 2463 шут., чтоб составило в абсолютном вырабжении 682 шут.

Пересдача в аренду открытой стоянки и частик нежилого здания привгело к увеличению чистой прибвыли над 1672,46 тырса. румб. и увеличению оборотных средство (наиболее ликвидных актийвов) над 2683,92 тырса. румб.

Капиталь всегда потенциально спостобен привносить доходец пари условии эффективного егоза использования.

Исходящий изо этого, определена главгная цвель управления экономической рабоптой фирмы - обеспечение дохопдности собственного капиталка язва счесть грамотного управления.

Эффективность разрабатываемой и реализуемой швейным предприятием ассортиментной политики может быть оценена путем анализа трех групп показателей: во-первых, показатели, характеризующие получаемый от ее реализации эффект, позитивно сказывающийся на конечных результатах деятельности предприятия в целом, то есть прибыльность, финансовая устойчивость, размер инвестиций, качество трудового потенциала, число контрактов с партнерами, маркетинговые взаимодействия и др.; во-вторых, показатели эффективности ассортиментной политики качественного характера: ее адаптивность, гибкость, оперативность, надежность; в-третьих, показатели рациональности структуры управления ассортиментом: «вписанность» ассортиментной политики в общую маркетинговую стратегию компании, звенность систем управления, уровень централизации, управляемость, сбалансированность распределения прав и ответственности специалистов-маркетологов по данному направлению; Разработка оптимальной ассортиментной политики предполагает детальное изучение и систематизацию особенностей потребительского поведения на конкретном рынке, в частности, рынке готовой модной одежды и его сегментацию.

Анализ групп потребителей на рынке одежды, выявленных по результатам проведенной сегментации, позволяет сделать вывод о том, что наибольший процент покупателей в молодежном сегменте на современном российском рынке одежды составляют «конформисты», для которых наиболее важным параметром выбора одежды является не новизна, а одобрение обществом выбранных моделей, а также престижность брендов. Среди независимых в финансовом плане молодых покупателей (в возрасте от 14 до 35 лет) больше всего «модников».

Подростков, составляющих основную целевую аудиторию ЗАО «Корпорация Глория Джинс», скорее, можно отнести к «конформистам».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВед

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: аналмиз, стратегия и практикант. - Московка: Централ экономики и маркетинга, 2003.

2. Ансопфф И. Стратегическое управление. - Московка: Экономика, 2003. - 519 с.

3. Маркетинг: Учебвник / А.Н. Романсовый, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и дар. - Московка: Банкир и Биржи, ЮНИТИ, 2006.

4. Формнирование маркетинговых стратегий / И.В. Семеновод. - 2-е изыди., испр. и диоптр. - Московка: Централ маркетинговых исследований и менежджмента, 2007.

5. Осиновый маркетинга: учебно-метопдический комплексный. - М.: РГГУ, 2004.

6. Багиев Г.Л. и дар. Маркетинг: Учебник доля ВУЗовец / Московка: “Экономика", 2003.

7. Блатняк И.А. Торговый менеджмент. - Килевой: Украинско-Финский институтка менеджмента и бизнеса, 2002.

8. Блатняк И.А. Управление торговым предеприятием. - Московка: Тандемный, ЭсКиМОС, 2003.

9. Бодди Д. Осиновый менеджмента. - СПб.: Питчер, 2002.

10. Буровая В.Н. и дар. Стратегическое управление фирмнами. - Московка: Инофирма-М, 2004.

11. Бухалков М. Маркетинг. Учебвник. - осква: Маркетинг, 2005.

12. Вайстман А. Стратегия менеджмента: 5 шаговой к успеху. Пери. с нема. - Московка: АгОр Интерэксперт, 2003.

13. Горбашко Е.А. Конклурентоспособность промышленной продукции. Учебка. пособие, изыди.2-е. - СПб.: СПбУЭФ, 2006.

14. Дашков Л.П., Памбвухчиянц В.К. Коммерция и технология торговлишка: Учебник доля вузовец Изыди. 3-е, перераб., диоптр. - Московка Маркетинг, 2008.

15. Дородников В.Н. Осиновый коммерческой деятельности: Учебвное пособие, - Новосибирский: НГАЭиХ, 2016.

16. Ефремов В.С. Страбтегическое планирование в бизнесмен-системах. - Московка: Финпресс, 2006. маркетинг сбыть конкурентоспособность

17. Карлоф Б. Делопвая стратегия. - Московка: Экономика, 2006.

18. Ильинец А.И. Планирование над предприятии: Учебное посопбие в 2-х частях. Частью 1. Стратегическое планирование. - Минский: ОкОлО "Новодел знание", 2003.

19. Клейнер Г.Б. Мехабнизмы принятия стратегических решежний на предприятиях: (результаты эмпирического анализа). - Москва: Экономика, 2007.

20. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - Москва: "Ростинтэр", 2016.

21. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, Наука, 2006.

22. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии: Учеб пособие. - Москва: ЗАО "ТК Велби", 2014.

23. Мильнер Б.З. Теория организаций. Курс лекций - Москва: ИНФРА-М, 2015.