Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Стратегия продвижения товарного бренда на рынке

Содержание:

Введение

В настоящее время в условиях развития рыночной экономики одним из важных условий развития компании является ее конкурентоспособность и конкурентоспособность товаров, умение приспособиться к постоянно меняющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Поэтому каждая компания, которая хочет создать прочный фундамент для себя на рынке и закрепиться на нем, находится в постоянном поиске эффективных инструментов для повышения своей конкурентоспособности.

Любая компания должна создавать о себе какое-либо впечатление, имидж. В этом ей помогают товарные марки и бренды. Стратегия продвижения бренда позволяет компании обозначить ее текущее положение на рынке, а также проводить анализ рыночной ситуации и конкурентной среды. Стратегией определяются основные цели и задачи, которые компании необходимо реализовать, а также определить способы и методы их достижения. На сегодняшний день существует большое количество способов продвижения брендов, поэтому стоит уделять этому отдельное внимание.

Актуальность темы состоит в том, что в условиях жесткой конкуренции эффективная стратегия продвижения компании или отдельных брендов играет огромную роль. Благодаря такой стратегии происходит завоевание потребительской аудитории и ее удержание, повышение конкурентоспособности компании, увеличение прибыли и уменьшение неоправданных затрат.

Целью данной работы является определение стратегии продвижения товарного бренда на рынке рыболовных товаров.

Задачами курсовой работы были определены:

Анализ конкурентоспособности компании
Выявление сильных и слабых сторон компании
Анализ действующей маркетинговой стратегии и стратегии продвижения
Разработка стратегии продвижения нового польского бренда Dragon
Составление плана мероприятий по продвижению
Расчет показателей эффективности предложенных мероприятий

Объектом исследования является ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и ООО «ИОЛЛА – Оружие».

Предметом исследования является маркетинговая стратегия продвижения компании и отдельных товарных брендов.

Глава 1. Стратегия продвижения товарного бренда на рынке рыболовных товаров: теоретические основы

1.1 Бренд: понятие, сущность и классификация

Бренд – это название или символ, обозначающий некий вид товара или услуги конкретного производителя, который выделяет его среди товаров и услуг других производителей [10, с. 115].

Бренд – это результат впечатления, которое производится на потребителя [2, с. 38], и результат его опыта в использовании товаров или услуг бренда [12, с. 121].

Понятие бренд очень тесно связано с таким термином, как торговая марка. Если не подходить к разбору данных терминов более глубоко, то можно сделать ошибочный вывод о том, что это одно и то же понятие в разных формулировках. Однако сравнение содержательной части дает точный вывод о том, что это не так.

Торговая марка – это понятие, использующееся для внешнего обозначения производителя товара или услуги. Это символ, надпись, цвет, которые собираются в единый образ – бренд. Торговая марка зарегистрирована и защищается государственным органом.

Не любая торговая марка может стать успешным и узнаваемым брендом. Получается бренд – это торговая марка с репутацией и признанием потребителей. Это некая ментальная связь с потребителем, формирующаяся мнениями, чувствами и эмоциями о товаре или услуге.

В маркетинге так же часто рассматривается соотношение товара и бренда. Если под товаром понимается любой объект потребления, и образ конкретного товара, который способен удовлетворить потребность покупателя является брендом, то обратную цепочку мы провести не можем [3]. Бренд – это более широкое понятие, которое включает в себя товар и торговую марку.

Рисунок 1.1 Соотношение понятий «бренд», «торговая марка» и «товар»

Бренд помогает компании в том, что он информирует потребителей об основных ценностях своих продуктов, придает устойчивость бизнесу за счет расположения клиентов к компании лояльно. Для потребителей бренд – это фактор снижения неопределенности и экономия времени при принятии решения о том, совершать или нет покупку.

В современных рыночных условиях мероприятия по популяризации и развития нового бренда, а также формирование положительного отношения потребителей к нему не менее значимый фактор успешного развития компании. Поэтому для выживания на рынке необходимо заниматься бренд-менеджментом или управлением брендом (брендингом).

Брендингом принято называть маркетинговую программу, которая направлена на узнаваемость и признание потребителями конкретного бренда, с помощью упаковки, товарного знака, элементов маркетинга и других приемов [14]. При правильной, пошаговой разработке и правильном подходе такие проекты могут быть эффективны и доступны даже начинающим компаниям. Брендинг помогает создать образ бренда, отличный от образов у конкурентов компании [8, с. 30].

На сегодняшний день брендинг является одной из самых эффективных и популярных стратегий в маркетинге. Маркетинговая среда постоянно меняется: меняется общество, меняются требования покупателей, возрастает количество конкурентов и непредсказуемость их действий. Сейчас изменение в представлении о бренде распространяется среди клиентов гораздо быстрее и проникает в разные ниши экономической, политической и культурной жизни в обществе и в мире.

Существует три основные среды (сферы), окружающие бренд и так или иначе влияющие на него: экономическая, правовая и социальная.

Экономическая среда бренда в основном состоит из показателей «активов бренда»: оценки стоимости бренда; силы бренда; образа бренда; влиянии бренда; набора идентификационных качеств. Активы бренда - это своего рода отношения между клиентами компании и их бренда. Активы бренда складываются, основываясь на осведомленность, приверженность, ассоциации, которые складываются у потребителя, и ощущениях качества товара или услуги.

Правовая среда бренда включает в себя всю нормативно-правовую базу и охрану товарных знаков (товарных марок). В России правовая среда товарного знака определяется Гражданским Кодексом Российской федерации.

Социальная среда бренда связана с тем, что сила бренда заключается в лояльности клиентов, а источником лояльности является психологическое желание людей думать о себе хорошо и делать для себя хорошо. Бренд должен как бы обещать, что с ним все желания реализуются, что он будет удовлетворять все потребности людей. Особую роль для потребителя играет имидж бренда [7, с. 53-70].

Классифицировать бренды можно абсолютно по разным признакам. Л. Апшоу выделил следующие бренды по типу объектов брендинга:

Таблица 1.1 Виды брендов по Л. Апшоу

Тип	Характеристика
1. Товарный бренд	Первый из появившихся брендов на рынке. Данный тип бренда считается самым успешным. Он является основной брендинга, так как превалируют в количественном отношении над другими типами и вспоминаются потребителями лучше остальных. Как пример могут служить следующие бренды: напиток Pepsi-Cola, автомобильная марка BMW, батончик Bounty.
1.1Зонтичный	Цель зонтичного бренда – выпуск различного товара под одним именем. Такой бренд охватывает несколько товарных категорий (классов). Пример брендов: сладости Kinder, продукция Nestle, Dove.
1.2 Суббренд (лайн-бренд)	Такая разновидность бренда представляет собой выпуск новой продукции под существующим брендом, которая незначительно отличается в изготовлении. Лайн-бренд позволяет увеличить приток покупателей и количество продаж без дополнительных усилий. Выделяется часть ассортиментного ряда товаров в системе брендов. Следующие примеры бренда: Nivea для мужчин, модели машин Toyota (Corolla, Camry и т д).
1.3 Монобренд	Бренд, созданный для продвижения только одного вида товара. Уникальность товара обозначена, он без затруднений расположен на особом месте на рынке, легко завоевывает доверие потребителей. Примеры такого вида бренда: печенье OREO, сотовая связь МегаФон, спортивная одежда Adidas.
2. Бренд услуги	Менее распространен. Воспринимается через призму услуги, а не через материальные ценности, символизирующие определенный бренд. Неосязаемые услуги гораздо тяжелее представить в привлекательном виде покупателям и продать. Примеры бренда услуги: услуги авиакомпании “Аэрофлот”, служба доставки СДЭК и др.
3. Личный бренд	Персональный бренд всех публичных людей. Особенность этой категории бренда в том, что известность распространяется за пределы сферы профессиональной деятельности. Пример: известный спортсмен, кинозвезда, музыкант.
4. Бренд организации	Часто бренд выходит за рамки товара или услуги и становится символом организации, которая тоже становится брендом. Это бренды корпораций, некоммерческих организаций, политических партий, образовательных учреждений. Можно привести такие примеры: Apple, Microsoft, Amazon.
5. Бренд мероприятий	Как правило, это периодически проходящие события в мире спорта, культуры, кино. Примеры: Олимпийские игры, кубок футбола, Дягилевский фестиваль.
6. Географический бренд	Этот вид бренда получил распространение, особенно в туристическом бизнесе, где его создание позволяет получить дополнительную прибыль. Разные города, курорты и страны. Примеры географического бренда: Венеция, остров Бали, Париж.

Прежде чем говорить о продвижении бренда, стоит сказать о его внутренней структуре (архитектуре) построения. Одним из способов описания сущности и идентичности бренда, включая его особенности и тонкости — это колесо бренда или brand wheel [7].

Суть метода в том, что бренд рассматривается как набор из пяти звеньев. Колесо бренда позволяет детально и очень понятно описать и систематизировать все аспекты взаимодействия бренда с потребителем. При составлении такого колеса важно соблюдать принцип иерархии.

Рисунок 1.2 Колесо бренда

Идентичность бренда — это такое идеальное содержание, каким должно быть восприятие бренда потребителями, по мнению производителя [4]. К сожалению, восприятие бренда потребителями чаще отличается от ожидаемого представления. Поэтому задача брендинга — измерять потребительское восприятие бренда и легко управлять маркетинговыми коммуникациями, добиваться идентичности запланированного и воспринимаемого образов бренда.

Остановимся подробно на каждом элементе «колеса бренда» [4].

1. Атрибуты — что представляет собой бренд. Это его физические и функциональные характеристики. Атрибуты бренда — благодаря чему потребитель может воспринимать бренд с помощью органов чувств. К атрибутам можно отнести название, цвет, логотип, звук, упаковку, написание, сувенирную продукцию и т.д.

2. Выгоды, преимущества — что бренд дает потребителю, какой физический результат получает потребитель благодаря бренду.

3. Ценности — что чувствует потребитель и какое отношение бренд вызывает со стороны общества. Здесь подразумевается определение ценностей, ассоциаций с брендом, которые будут приняты потребителями. Бренд должен объединять людей, приверженных одним и тем же ценностям.

4. Индивидуальность — предполагает наделение товара индивидуальными качествами. При наделении бренда индивидуальностью понимается его описание характеристиками человека. Такой прием позволяет сделать бренд более понятным и легче интегрировать его в сознание людей.

5. Суть — главная идея, внушаемая и предлагаемая потребителю. Суть бренда определяет смысловую основу всех маркетинговых коммуникаций, в которых участвует бренд.

Таким образом, можно сказать, что бренд — это одно из главных понятий маркетинга. Это система, в основе которой заложено три главных элемента: товар или услуга, название и конкретное содержание.

1.2 Продвижение бренда: этапы, инструменты и стратегии развития

Под продвижением бренда понимается обширный комплекс различных видов деятельности по донесению информации о достоинствах товара до потенциальных клиентов и стимулированию возникновения желания у них приобрести данный бренд. При продвижении бренда маркетинговый менеджер может столкнуться с некоторым количеством проблем, именно поэтому этот вопрос требует детального рассмотрения.

Составлять программу мероприятий по продвижению нового бренда следует уже в самом начале процесса его разработки. Такой план внедрения новой марки может быть довольно обширным. Чаще всего выделяют следующие основные этапы продвижения бренда:

Исследования. На этом этапе осуществляется сбор разноплановых сведений и информации, которая будет выступать в качестве базы мероприятий. Этот этап включает в себя оценку бренда, его преимущества, анализ конкурентов, постановка определенных целей.

Постановка целей и задач. На этом этапе используются данные, собранные в прошлом этапе. Необходимо верно сформулировать цели и задачи продвижения бренда. Рациональнее осуществлять разработку задач для конкретной целевой аудитории. Базовые цели – повышение узнаваемости бренда, формирование надежного, узнаваемого имиджа, увеличение объемов продаж, завоевание большей доли рынка.

Выбор потребителей (аудитории). В данной ситуации разрабатываются мероприятия по оказанию влияния на потребителей. Стоит ориентироваться на удовлетворение потребностей и нужд аудитории. Есть несколько групп, на которые можно разбить свою аудиторию, для каждой из которых разрабатывается определенный план. Это непосредственно сотрудники, партнеры и покупатели.

Выбор инструментов влияния. Это различные маркетинговые приемы, включающие создание сервисных центров обслуживания, оформление дизайнерской части, создание долгосрочных взаимовыгодных отношений с инвесторами и т.д.

Разработка стратегии. После получения нужных сведений и прохождения последующих этапов наступает следующий этап разработки стратегии. Здесь главными факторами для разработки являются: вид рынка, на кого ориентирована стратегия и какие стадии развития проходит бренд.

Определение бюджета. Каждая деталь составленного плана продвижения рассматривается на индивидуальной основе с точки зрения ее стоимости. Проводятся подробные расчеты, составляются сметы, строится дальнейшее эффективное планирование.

Воплощение стратегии. Далее стратегия воплощается в жизнь и данный этап полностью посвящен осуществлению намеченного плана по продвижению бренда.

Оценка и анализ эффективности. Это завершающий этап, при котором происходит оценка результатов проведенной работы и определение того, достигаются ли поставленные цели и задачи.

В современном обществе продвижение нового бренда невозможно без верно разработанной стратегии. Ассортимент товаров, представленных на рынке на сегодняшний день широк, поэтому и варианты продвижения нового бренда весьма обширны и отличаются друг от друга.

Чтобы запустить процесс популяризации нового товарного бренда следует детально разрабатывать план стратегических мероприятий, которые будут учитывать его свойства, особенности потенциальной аудитории, ее предпочтения и прочее. Но разработка плана подразумевает применение различных видов инструментов маркетинга.

Реклама – это такая форма коммуникации, которая пытается изложить качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителя [16].

ATL – реклама

ATL (above-the-line) называют прямой рекламой. Это вид маркетинговых коммуникаций посредством массовых средств рекламы. Данный тип рекламы является традиционным и не предполагает одностороннее воздействие на сознание потребителя (отсутствие непосредственного взаимодействия) [18, поп].

Данный тип рекламы включает в себя: телевидение OOH (out-of-home) – наружная реклама (outdoor), indoor-реклама (в местах продаж) радио, пресса (газеты, журналы), кино. (Приложение 1)

2. BTL – реклама

BTL – это виды непрямой рекламы. К BTL относятся формы стимулирования сбыта, прямой маркетинг, личные продажи, какие-то события и т.п. Оплачивается данный вид расходов исходя из процента от общего бюджета, который выделяется на маркетинговые мероприятия [6].

Данный тип рекламы – это более конкретизированное влияние, нежели прямая реклама, и поэтому BTL дает возможность донести рекламное сообщение до конкретного потребителя (Приложение 2).

BTL (below-the-line) – комплекс маркетинговых коммуникаций, который позволяет контактировать с потребителем, вид непрямой рекламы. К BTL относятся формы стимулирования сбыта, прямой маркетинг, личные продажи, события и т.п. Оплачивается данный вид расходов исходя из процента от общего бюджета, который выделяется на маркетинговые мероприятия [22].

Основные виды данного типа рекламы: промо на улицах, прямые рассылки, рассылки по базам, купоны, маркетинг событий (дегустации, тест-драйвы, выставки, шоу-проекты), спонсорство, PR, подарки, ambient (средовой) маркетинг, трейд-маркетинг, “счастливый час” (время скидок).

3. Интернет-маркетинг

Продвижение бренда на рынке с использованием этого инструмента – современный и наиболее результативный вариант продвижения. Под Интернет-маркетингом понимается теория и методология организации маркетинга в среде Интернета [11, с. 25].

К ним относятся: контекстная реклама, баннерная реклама, SMM, трафик, текстовая и графическая реклама, различные рассылки, сайты, вирусный маркетинг, RTB и многое другое [11, с. 27]. Также сейчас очень популярно продвижение брендов в социальных сетях: В контакте; Facebook; Instagram и другие (Приложение 3).

В своей совокупности эти мероприятия способны увеличить интерес потенциальных клиентов к рекламируемому продукту или услуге, а также и способствуют узнаваемости бренда и увеличению объемов продаж.

Продвижение товара или бренда на рынке — это совокупность различных мер по повышения спроса на товары и услуги, увеличения объема сбыта и расширения рынка присутствия товара [17]. Стратегии определяются целью и миссией предприятия, а также поведением потенциальных потребителей. Стратегия продвижения заключается в разработке вариантов стимулирования сбыта товаров или услуг. При разработке стратегии продвижения товара или бренда будут определены возможности конкурентов, отношения компании с клиентами и партнерами, сильные и слабые стороны компании. Также она позволяет спрогнозировать будущее развитие компании, учитывая ситуацию на рынке и возможностей компании.

К основным стратегиям продвижения относятся следующие: push-стратегия и pull-стратегия, а также их слияние [20].

Стратегия вынуждения или push

Такой метод продвижения основан на навязывании товара потенциальному клиенту с помощью целенаправленного рекламного воздействия и различных сопутствующих мероприятий. Такая реклама в первую очередь будет направлена на торговлю розницей и оптовые продажи. Разрабатываются специальные предложение, скидки на покупку большой партии товара и т.д. Итогом такой стратегии будет являться построение выгодных отношений, благодаря которым товар по цепочке «выталкиваться» на рынок. Такое продвижение будет довольно затратным, придется много работать с дилерами и агентами и вкладываться в промышленную рекламу. Такими продажами могут заниматься заводы и фабрики, которые производят большое количество товара. Например, это могут быть молокозаводы, кондитерские фабрики и т.д.

Главная проблема этой стратегии заключается в том, что стимулирование участников не гарантирует их постоянную лояльность. Материальное стимулирование всегда имеет ограниченную величину. Тогда возможно, что средств, выделенных на эти цели, окажется недостаточно, чтобы обеспечить рвение торговли в продвижении бренда.

2. Стратегия проталкивания или pull

Продвижение по этой стратегии подразумевает проведение активной рекламной компании с использованием различных средств массовой информации. Нужно сделать так, чтобы о товаре или бренде услышало большое количество людей. Только в случае интенсивной маркетинговой активности такая стратегия будет наиболее эффективна. Своих целей компания будет достигать даже не вступая в прямой контакт с торговыми посредниками. Каждый участник цепи добровольно хочет получить товар этого бренда просто потому, что это ему выгодно. Такой стратегией активно пользуются компании, производящие продажу фастфуда, например, McDonald’s, KFС или Chicken. Их рекламные баннеры можно увидеть на улице в городе, в транспорте, либо рекламу на телевидении или услышать на радио.

3. Стратегия диверсификации или diverse

Расширение аудитории происходит за счёт новых товаров или оказываемых услуг в рамках имеющихся направлений. Это может быть запуск продуктов с новыми вкусами, в новой упаковке и т.д.

4. Стратегия развития или develop

При данной стратегии создается совершенно новый товар или производится полный ребрендинг старого. Например, компания Apple производила компьютеры и с 2007 года начала продажу телефонов Apple.

Стратегия продвижения разрабатывается на определенный промежуток времени. На это же время ставятся конкретные цели и задачи. В наше время рыночная ситуация быстро меняется, поэтому процесс нуждается в постоянном контроле. Он осуществляется за счет постоянно проведения анализа рыночной ситуации и проведении маркетинговых исследований.

1.3 Маркетинговая стратегия предприятия: бренд как составная часть маркетинговой стратегии

Стратегия компании — это некий план действий, который является инструментом достижения приоритетных целей компании, опираясь на ее миссию и ценности. Существует единая корпоративная стратегия развития компании, которая в свою очередь разделяется на несколько составляющих ее частей. Одной из частей такой стратегии является маркетинговая стратеги. [5].

«Маркетинг — это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности, изучающей все факторы, которые оказывают влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю»[18].

Следовательно, можно сказать, что маркетинговая стратегия — это план маркетинговых мероприятий компании и ее деятельность в этой области. Одной из задач стратегии является нахождение эффективных способов вложения средств компании для увеличения продаж и роста прибыли на долгосрочный период. Существует большое количество различных видов маркетинговых стратегий. Все они выполняют определенные функции и задачи.

Разработка и реализация маркетинговой стратегии является неотъемлемым элементом управленческой деятельности в компании. При этом маркетинговая стратегия компании должна учитывать весь внутренний потенциал компании и условия внешней среды.

Также стратегия предполагает выполнение следующих задач:

анализ спроса и потребностей у клиентов
анализ конкурентов на рынке
анализ сильных и слабых сторон компании
формулировка стратегической проблемы маркетинга
определение методов достижения целей и задач

Бренд является одним из главных маркетинговых инструментов, оказывающих влияние на финансовые результаты компании и восприятие ее потребителями. В сегодняшнем обществе информация распространяется очень быстро, как и новые идеи и технологии. Большее значение приобретают новые инструменты, дающие уникальные, эмоциональные, неосязаемые характеристики объекта, что и дает бренд.

Ценность и значимость бренда для компании, а также стратегия его продвижения несомненно проявляется в ходе разработки стратегии и ее инструментального использования. Известность бренда не появляется благодаря его имени и не существует сама по себе. Продвижение бренда это сложная система различных маркетинговых действий, поэтому маркетолог должен уметь этим управлять.

Бренд с позиции управления выполняет роль инструмента управления, с помощью которого компания может влиять на своих потребителей и круга заинтересованных лиц, при этом формируя определенный имидж компании, тем самым помогает в достижении поставленных стратегических целей компании.

Глава 2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ИОЛЛА - Рыбалка, туризм» и ее положение на рынке

2.1 Общая характеристика ООО «ИОЛЛА - Рыбалка, туризм» и финансово-хозяйственная деятельность

2.1.1 Общая характеристика компании

ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и ООО «ИОЛЛА – Оружие» – это крупная компания города Перми, осуществляющая продажу товаров и оказывающая торговое обслуживание покупателей, а также предоставляющая дополнительные торговые и послепродажные услуги.

Миссия компании: Мы работаем для того, чтобы сделать отдых людей максимально результативным и комфортным, предоставление покупателям оптимального ассортимента качественных товаров для охоты, рыбалки и туризма.

Основными целями компании является:

*удержание большей доли рынка в городе Пермь и Пермском крае;

*увеличение уровня продаж в других регионах за счет интернет-продаж.

Задачами компании является:

*обеспечение потребителей продукцией в соответствии с договорами и рыночным спросом;

*обеспечение персонала заработной платой, комфортными условиями труда и возможностью профессионального роста;

*получение дохода владельцами компании.

Основными видами деятельности ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и ООО «ИОЛЛА – Оружие» является:
• Торговля оптовая неспециализированная (ОКВЭД 46.90);
• Торговля розничная прочими товарами в специализированных магазинах (47.7);
• Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах ( 47.71);
• Торговля розничная прочая в специализированных магазинах (47.78);
• Торговля розничная обувью и изделиями из кожи в специализированных магазинах(47.72);
• Торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах (47.78.9);
• Торговля оптовая текстильными изделиями (46.41);
• Торговля оптовая галантерейными изделиями (46.41.2);
• Торговля оптовая одеждой и обувью (46.42)
• Торговля розничная текстильными изделиями в специализированных магазинах(47.51);
• Ремонт прочих предметов личного потребления и бытовых товаров (95.29).

Продажа товаров осуществляется в Перми и на всей территории Пермского края. Также осуществляется доставка во все Регионы Россия, за исключением оружия.

Торговый Дом “ИОЛЛА” находится по адресу Стахановская ул. 54, г. Пермь. История компании начинается с 2016 года с открытия. За это время компания активно принимает участие в различных выставках, спортивных соревнованиях, турнирах, чемпионатах, марафонах и других мероприятиях. Также на многих мероприятиях “ИОЛЛА” является спонсором.
В компании действует функциональная организационная структура. Структура включает в себя: генерального директора, директора, руководителя каждого из отделов, помощников и продавцов (Приложение 4).

Всего в компании числится 55 сотрудников. Все работники принимаются в соответствии с Уставом компании, как и принятие всех решений внутри и за пределами компании.
ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и ООО «ИОЛЛА – Оружие» входят в промышленно-производственную группу “ИОЛЛА”. ППГ «ИОЛЛА» – одна из ведущих компаний по разработкам и производству электрических машин малой мощности. Основным направлением производственной деятельности предприятия является выпуск электродвигателей малой и средней мощности и электровентиляторов общепромышленного и военного назначения.
ООО «ИОЛЛА - Рыбалка, туризм» является официальным дистрибьютором LANEX.

2.1.2 Финансово-хозяйственная деятельность компании

Таблица 2.1 Выручка компании за последние 2 года

Год	Выручка/ млн. руб.
2017	109 606 725,99
2018	125 234 832,56

Исходя из данных таблицы видно, что выручка компании за последний год выросла, по сравнению с предыдущим. В процентном соотношении динамика роста выручки составляет около 14% за год.

Чтобы посчитать прибыль компании, используется следующая таблица:

Таблица 2.2 Основные затраты компании

Наименование затрат	Год	Затраты/ млн. руб.
Аренда	2017	4 057 767,66
Аренда	2018	6 027 536
Налоги	2017	4 115 399,71
Налоги	2018	4 637 323,99
Закупки	2017	97 106 946,69
Закупки	2018	99 062 957,24
Заработная плата	2017	8 453 368,66
Заработная плата	2018	10 839 736,47
Кредит	2017	907 286
Кредит	2018	2 305 235
Прочие расходы	2017	737 398,57
Прочие расходы	2018	1 598 825,23
Итого затрат	2017	115 378 167,29
Итого затрат	2018	124 471 613,93

Таким образом, убыток за 2017 год составил 5 771 441,3 млн.руб. И прибылью за 2018 год в 763 218,63 тыс.руб. При растущей выручке компании и растущих затратах компания за два года осталась примерно на том же уровне. Анализ показателей показал, что при динамике роста выручки в 14% компания пока находится в убытке с момента ее открытия.

2.2 Маркетинговая и рекламная деятельность компании
2.2.1 Анализ рекламной деятельности и стратегия продвижения

Существует очень много подходов к классификации маркетинговых стратегий, например, следующие виды стратегий: глобальные маркетинговые стратегии, стратегии роста, базовые стратегии, конкурентные, функциональные и другие. Каждые из которых в свою очередь делятся на подвиды.

В исследуемой компании используется такая маркетинговая стратегия, как стратегия интенсивного роста. Также частично используется интегрированная стратегия. Как правило, реализация стратегии данного типа неизменно сопряжена с серьезными маркетинговыми усилиями, вложениями и проведением активной рекламной деятельности.

Главными целями проведения рекламной деятельности является:

повышение лояльности клиентов и привлечение новых потребителей;
установление доверительных отношений с потребителями и увеличение доли потребности их в данном товаре;
увеличение доли рынка и продаж;
позиционирование компании или отдельных брендов, поддержание имиджа компании;
возможное преобладание над конкурентами.

Компания в рекламной деятельности применяет все виды рекламы: наружная реклама, реклама в СМИ, с помощью печатной продукции, доверие к бренду, также постоянно действует система скидок и акций, реклама в интернете.

В продвижении товаров компания активно применяет такую стратегию продвижения как pull-стратегия или “тяни”. Маркетинговый отдел компании постоянно разрабатывает рекламные компании, проводит анализ своей целевой аудитории, а также следит за популярностью тех или иных торговых марок и брендов.

Каждая рекламная компания или любой другой вид продвижения брендов направлен на определенную аудиторию клиентов, с целью формирования узнаваемости бренда, формирования доверия к нему и повышения спроса у потребителей.

Именно поэтому на данный момент в компании большую часть рекламы занимает Интернет маркетинг или Digital Marketing. Основными инструментами которого являются:

наличие сайта магазина, а также отдельных сайтов товаров компаний, у которых “ИОЛЛА” является официальным дистрибьютором;
e-mail и sms рассылки;
ведение всех видов популярных социальных сетей: ВКонтакте, Instagram и Facebook;
рассылки в группе Вконтакте;
target-реклама, Яндекс директ, продвижение SEO.

2.2.2 Анализ ассортимента и номенклатуры товаров

Ассортимент ТД “ИОЛЛА” включает в себя более 10 тысяч различных наименований товара. Товары разбиты на следующие основные группы: охота, рыбалка, одежда, туризм, мототехника, лодки и моторы, пиротехника. В свою очередь группы делятся на подгруппы, например, охота делится также на: оружие; патроны; оптика; луки, арбалеты и рогатки; ножи; охотничье снаряжение; GPS навигаторы, часы; амуниция; сувениры; радиостанции; сейфы и т.д.

Таблица 2.3 Категории товаров и их процентное соотношение

	Количество товара/ наименований	% соотношение
Охота	10 488	47,66%
Рыбалка	6 859	31,17%
Туризм	2 000	9,09%
Одежда	2 084	9,47%
Лодки, моторы	221	1,00%
Мототехника	131	0,6%
Пиротехника	223	1,01%
Итого:	22 006	100%

Товар выбирается отделом закупок исходя из спроса данного региона. В ПК имеется определенная специфика товаров, в связи с погодными условиями и уникальности аудитории как в бюджетном сегменте, так и в премиальном. Ассортимент и дата закупок также зависит от сезона продаж или сезонности товара. Если на какой-либо из товаров выходит низкая наценка, до 30%, компания не осуществляет заказ и, соответственно, продажу товаров данного поставщика. Чаще всего поставщики, которые много вкладывают в рекламные компании своих товаров и формируют спрос на рынке, с такими контрагентами очень прибыльно и интересно работать. Основными крупными контрагентами компании являются:

Охота: “Концерн Калашников”; “Байкал”; “Техкрим”;”Norinco”; “Benelli”; “Mora”; “Ganzo”; “Leatherman”; “Opinel”.

Рыбалка: “Тонар”; “Shimano”; “Higashi”; “Daiwa”, “Ryobi” и “Mida”.

Одежда: “Novatex”, “Norfin”, “Sitka”, “Simms”, “Nova Tour”.

Туризм: “Naturehike”; “Rockland” (большое количество контрагентов смежных с рыбалкой).

Компанией производится постоянное обновление ассортимента (замена старых товаров на более новые) и расширение ассортимента (продажа новых видов товара или из нового ценового сегмента) для привлечения новых категорий потребителей.
Широта номенклатуры товаров составляет 70 групп. Насыщенность номенклатуры составляет более 10 тысяч наименований и глубина номенклатуры составляет более 30 видов товаров.
Магазин придерживается рекомендованных розничных цен (РРЦ), устанавливаемых поставщиками товаров. Магазин вправе менять цену только с согласования поставщика.

2.2.3 Характеристика потребителей компании ООО “ИОЛЛА - Рыбалка, туризм”

В любом бизнесе владельцам и маркетинговому отделу необходимо определить свою целевую аудиторию в жизни и в интернете, разного уровня, чтобы повышать эффективность продаж и рекламы и максимально сократить дорогу до своего потенциального потребителя. Целевая аудитория должна быть сформирована как можно уже, так как широкая - будет как бы охватывать потенциальных клиентов, но это не будет способствовать окупаемости рекламных компаний и продвижению бизнеса в нужном направлении.

Исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, также помогает выходу на новые области рынка, завоеванию лояльности потребителя к товару, увеличению продаж и прибыли.

Можно сказать, что основную часть клиентов составляют мужчины. Их анализ позволил сформировать целевые аудитории для магазина.

Таблица 2.4 Целевые аудитории компании

	Бюджетный сегмент клиентов	Премиум сегмент клиентов
Пол	мужчина	мужчина
Возраст	рыбалка/туризм: 35-50 охота: 26-60	рыбалка/туризм: 45-60 охота: 26-60
Обеспеченность	рыбалка/туризм: з/п до 30 000 рублей, низкий ур-нь платежеспособности охота: до 60 000 рублей, средний ур-нь платежеспособности	рыбалка/туризм: з/п от 250 000 рублей, высокий ур-нь платежеспособности охота: свыше 120-150 000 рублей
Уровень образования	рыбалка/туризм: с образованием и без, низкий культурный ур-нь охота: 70% с образованием	высшее образование, м/б несколько
Семейное положение	рыбалка/туризм: 90% женаты, дети охота: 70%	90% женаты, дети
Работа	рабочий класс: завод, разнорабочий, сварщик, таксист и т д также менеджеры, работники гос. структур, военные	управляющий класс: гендиректора, директора, топ-менеджмент, владельцы собственного бизнеса, предприниматели
Интересы	следят за спортом, воспитание детей, семейный отдых, автомобили, ремонт, встречи с друзьями, природа, походы	путешествия по миру, международная рыбалка/охота, следят за спортом, собой, спортивная ловля, машины, коллекционирование, реконструкторство
Цель	ездят, чтобы отвлечься от проблем на работе в семье, интерес, самоутверждение как добытчика	ездят на рыбалку/охоту, чтобы показать уровень своего заработка, показать статусность, азарт
Средний чек Рыбалка	зима: 1 000 рублей лето: 5 000 рублей	зима: 50 000 рублей лето: 80 000 рублей
Средний чек Охота	35 000	350 000
Средний чек Туризм	5 000	50 000
Средний чек Одежда	10 000	170 000

Что касаемо второй половины магазина, которую представляет слабый пол, то это обычно женщины, которые приходят непосредственно за подарком своему мужу, из портрета целевой аудитории. Чаще всего они приобретают сертификаты магазина, подарочные карты и т. д.

2.3 Отраслевой анализ рынка товаров для охоты и рыбалки

2.3.1 Состояние рынка розничной торговли и перспективы его развития

Минэкономразвития РФ спрогнозировало рост продаж в розничном секторе по итогам 2018 года еще на 3%. Эксперты Coface назвали этот прогноз оптимистичным несмотря на то, что инфляция ускоряется, рост доходов россиян все так же замедляться, а санкционные и политические риски омрачают перспективы национальной экономики сильнее с каждым разом. На сектор розничной торговли приходится 16% российского ВВП. При этом только около 6% трат приходится на различную мебель, бытовые приборы, электронику и остальные товары. [25]

Российский рынок розничной торговли полностью зависит от обстановки на национальном рынке. В 2015 и 2016 годах продажи в результате кризиса упали, в 2017 незначительно выросли. По прогнозу Минэкономразвития, в 2018 году продажи могли вырасти на 3%. Вследствие относительно невысокой ценовой конкуренции маржинальность ритейлеров остается на комфортном уровне для крупных игроков, которые смогли ранее завоевать долю рынка за счет маркетинговых акций и привлекательных скидок.

Даже если в этом году отрасль будет расти, темп роста будет значительно ниже, чем в докризисные годы. Также стоит отметить повышение ставки НДС с 18% до 20% в этом году [22].

Охота, рыболовство и активный отдых — становятся не только увлечениями, но и полноценными отраслями экономики: промышленное производство и хозяйственная деятельность с применением инновационных технологий, современной техники и оборудования. Спрос на товары и услуги сегмента активного отдыха, включая охоту, рыбалку, туризм продолжает расти. Позитивные тенденции роста интереса людей к активному отдыху на природе и здоровому образу жизни напрямую влияет на спрос. С каждым годом растет количество спортивных клубов, увеличивается число тех, кто занимается спортом и активным отдыхом.

Сейчас рынок на 70-80% состоит из импортных товаров. Запрет на ввоз некоторых видов импортных товаров объективно стимулируют развитие национального производства.

На стратегической сессии, которая прошла 3 ноября, заместитель министра промышленности и торговли РФ Георгий Каламанов отметил «… что в ближайшие три года мы получим до 20% национального производства оружия.». В отношении экипировки outdoor замглавы ведомства проинформировал: «Объем мирового рынка оценивается в 100 млрд. долларов США, объем российского рынка — в 500 млрд. руб. В ближайшие годы мы увеличим новые линейки продукции, которые появятся на рынках Европы и США, а доля российской продукции возрастет до 20-25%. Кроме того, есть возможность заместиться до 2025 года на 100% в этом сегменте» [23].

Из интернет источников можно выделить, что около 3 миллионов (где-то 2 % от населения) занимаются охотой.

Таблица 2.5 Процентное соотношение от основного населения

	Млн. человек	%
Население страны	147	100
Рыбаки	21,9	15
Охотники	2,74	1,8

Говоря о Пермском крае, можно отметить следующее: Владимир Маковей, заместитель министра природных ресурсов, лесного хозяйства и экологии Пермского края, отмечает, что площадь охотничьих угодий края составляет 14 млн. гектар, а охотников насчитывается более 56 тысяч людей, а рыболовов в несколько раз больше [26].

Таблица 2.6 Доля рыбаков и охотников Пермского края от общего числа

По стране

(млн. чел)

По ПК

(млн. чел)

Доля ПК от общего числа, %

Рыбаки

21,9

0,45

2,05

Но остаются и факторы, которые негативно влияют на развитие данной отрасли и тормозят ее, например: недостаточная государственная поддержка, низкая инвестиционная привлекательность, отсутствие развитой инфраструктуры для охотничье-рыболовного, спортивного, экстремального и экологического туризма.

2.3.2 Анализ конкурентов компании

На территории Пермского края у ТД “ИОЛЛА” можно выявить три основных конкурента.

Таблица 2.7 Сравнение конкурентов компании

	ТД “ИОЛЛА”	Инструмент - Оружие	Президент Fish	XLfish
Ассортимент	5	5	4	4
Цена	5	4	3	4
Качество товара	4	4	4	4
Качество обслуживания	5	4	3	3
Место нахождения	4	5	5	3
Реклама	4	4	2	2
Итого:	27	26	21	20

Значимость оценок в таблице: 5 – хорошее качество, 4 – выше среднего, 3 – средний уровень качества, 2 – ниже среднего, 1 – низкий уровень качества.

Представленная информация в таблице составлена исходя из опроса клиентов магазинов и анализа возможных онлайн-источников информации о конкурентах. Можно сделать вывод о том, что ТД “ИОЛЛА” занимает лидирующую позицию среди одних из более крупных магазинов города. Компания способна полностью удовлетворять потребности потребителей, предоставлять качественный и доступный товар и поддерживать здоровую конкурентоспособность товаров и всей компании в целом.

2.4 SWOT анализ компании
SWOT-анализ компании – это метод, который показывает сильные и слабые стороны бизнеса с внешней и внутренней сторон.

Таблица 2.8 SWOT-анализ компании

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренние	конкурентные цены для рынка (в сравнении с конкурентами) качественные товары (лицензии, отзывы) хорошо обученный, квалифицированный персонал экспертность и личный опыт руководства лояльность потребителей к товарам (реклама, качество товаров) положительная репутация долгосрочные отношения с партнерами качественная реклама удобное месторасположение компании	высокие затраты на закупку товаров (в связи с величиной ассортимента компании) наличие дорогостоящих товаров (дорогие бренды) нехватка персонала (утечка кадров) специфичность целевой аудитории (узконаправленность)
Внешние	постоянно расширяющийся рынок товаров и ассортимента нестабильность экономики вытесняет слабых конкурентов развитие каналов сбыта (оптовые продажи) реализация продажи по всей России (интернет-магазин (кроме оружия) + дистрибьюция и дилерство) расширение компании, открытие новых точек в городе или по России	постоянно меняющиеся предпочтения потребителей наличие и рост конкурентных компаний нестабильность экономики низкая платежеспособность потребителей налоговые и таможенные льготы, пошлины, законы длительное ожидание или задержка поставок

В результате проведенного SWOT-анализа было выявлено, что: SWOT-анализ помог выявить следующее:

Конкурентные цены на рынке, лояльность покупателей и положительная репутация компании в целом, а также хорошая реклама может в дальнейшем поспособствовать ее дальнейшему развитию и открытию новых точек в других районах или других городах.
Также благодаря хорошей рекламе и удобному месторасположению и долгосрочным отношениям со всеми поставщиками и партнерами магазина может помочь в налаживании новых каналов сбыта.
Положительная репутация компании, обученный персонал и качественные товары будут способствовать в том, чтобы удержать свою долю рынка, а также в защите от новых конкурентных компаний.
Стоит задуматься, что при нестабильной экономике и возможном кризисе не все население способно приобретать товары данного рынка, происходит экономия на хобби, но у компании имеется возможность закупать дешевые товары и заключать новые договора с поставщиками.
Несмотря на доверительные отношения с партнерами, не стоит давать им расслабляться и задерживать поставки надолго, что может привести к спаду продаж, нехватке средств на рекламу и т.д.

2.5 Общая характеристика польского бренда DRAGON

Польская компания Dragon, с таким же названием бренда, более двадцати лет известна во всей Европе. Компания изготавливает качественные и высококлассные рыболовные снасти, которые популярны как у начинающих рыболовов, так и у ведущих спортсменов, участников мировых чемпионатов. Компания имеет свою рыболовную команду Team Dragon, которая успешно принимает участие в польских и европейских рыболовных турнирах. Также компания активно сотрудничает со многими знаменитыми производителями снастей по всему миру. Это различные бренды из Европы и Японии.

Компания Dragon была основана в 1989 году, как гражданское партнерство. Изначально компания работала как представительство рыболовных предприятий Balzer и Cormoran. А уже через год начали сотрудничество с компанией “DAM”. Собственный бренд Dragon регистрируется только в 1995 году, который теперь является основным товарным знаком этой компании; также они открыли свою собственную издательскую компанию [27].

На сегодняшний день компания имеет свои точки во многих странах Европы. Компания поставляет свои товары как в Европу, так и на рынок Соединенных Штатов Америки и Канады. В 2001 году компания производит интенсивные структурные изменения и превращается в общество с ограниченной ответственностью. Постоянно увеличивается предложение; внутренний и внешний товарооборот.

Компания Dragon ведет активную спонсорскую деятельность. Предприятие старается поддерживать женские и мужские команды по ловле рыбы на поплавках, а также различные соревнования по спиннинговой ловле, с целью развития и популяризации рыболовства в Польше.

В команде Dragon находится большое количество рыболовов-экспертов, а также Dragon привлекает ведущих европейских рыболовов-спортсменов для качественного тестирования своей продукции.

Ассортимент Dragon представляет практически все категории товаров для рыбалки, которые отвечают всем своим требованиям, выдвигаемым современными рыболовами. Помимо рыболовных снастей в линейке товаров имеется большой ассортимент различных аксессуаров, экипировки, одежды для комфортной ловли [27].

Глава 3. Стратегия продвижения на рынке рыболовных товаров нового польского бренда

3.1 Пошаговые этапы разработки стратегии продвижения польского бренда

Продвижение бренда – длительный процесс, который требует не только финансовых вложений, но и креативных решений. Так как в основе любой эффективной программы продвижения лежит структурированная система маркетинговых мероприятий, которые играют важную роль в создании образа бренда и его дальнейшего продвижения, все дальнейшие предложения и действия будут строиться на основании 8 этапов продвижения, которые были описаны ранее.

Исследования. Проведя анализ всей собранной информации о бренде, компании и отрасли в целом, можно сделать несколько заключительных выводов:

Среди самых крупных конкурентов компания находится на лидирующих позициях, и все товары являются конкурентоспособными и пользуются спросом.
Также выявлено много сильных сторон компании и ее возможности, благодаря которым можно положительно влиять на слабые стороны и исправлять их.
Компания активно использует множество каналов рекламы и продвижения, что положительно сказывается на ее имидже и узнаваемости, а так же на продажах.
В отрасли за последние года наблюдается положительная динамика, что говорит нам о том, что спрос на товары данного сегмента, скорее всего, будет увеличиваться и дальше, а значит есть смысл развивать различные направления в данной отрасли.
Новый бренд от компании Dragon также обладает большими преимуществами: начиная от истории бренда и компании, заканчивая ее качеством и привлекательной ценой.

Постановка целей и задач. Одна из основных целей, поставленных руководством компании, – это получение прибыли в 250 000 $ от продаж товаров бренда Dragon за первый год внедрения и сопутствующее увеличение продаж в следующий.

Промежуточными задачами для достижения цели и продвижения бренда являются:

формирование положительного имиджа бренда;
повышение узнаваемости бренда в городе Пермь и в России;
повышение лояльности потребителей и завоевание новой аудитории;
увеличение объемов оптовых продаж.

Выбор потребителей (аудитории). При продвижении бренда важно понимать, кто является вашей целевой аудиторией, чтобы выбрать правильные инструменты коммуникаций и сэкономить не только время, но и бюджет компании.

В рамках розничной торговли была сформирована конкретная целевая аудитория для сегмента рыбалки (см. таблицу 2.4).

Для отдела оптовых продаж целевой аудиторией будут являться компании из данной отрасли, которые продают различные принадлежности для рыбалки. Разнообразность компаний очень велика, ими могут быть как мелкие компании, так и крупные компании не только города Перми и Пермского края, но и всей России.

Так как ООО “ИОЛЛА - Рыбалка, туризм” является официальным дистрибьютором бренда (компании) Dragon, то оптовые закупки остальных компаний должны непосредственно производиться только у данной компании. Со стороны ООО “ИОЛЛА - Рыбалка, туризм” возможен вариант заключения дилерского договора с одной из компаний в другом регионе и осуществления поставок товаров ей. В свою очередь оптовыми продажами в своем регионе будет заниматься уже сама компания, заключившая договор.

Выбор инструментов коммуникации и влияния.

Главными инструментами коммуникации является оптовый отдел продаж, в который входят два человека.

Менеджеры по продажам (консультанты) в самом магазине. А также будет создана конкретная группа сотрудников, отвечающая за контроль продвижения бренда в социальных сетях, чтобы снять нагрузку с основных работников компании, увеличивая тем самым эффективность всех проводимых мероприятий (приложение 7).

Для продвигаемого бренда разрабатывается отдельный сайт dragon-russia.ru, на котором будет располагаться вся основная информация: каталог товаров, местоположение и основные контакты компании, а также возможность подачи заявки онлайн.

Самым популярным направлением рекламной деятельности является продвижение бренда в интернете. Главными рекламными инструментами (инструментами продвижения) будет являться: как BTL-реклама и Интернет-маркетинг (работа маркетингового отдела), так и работа оптового отдела компании (телефонные звонки и прием заявок).

Разработка стратегии. Данный этап включает в себя определение конкретных маркетинговых мероприятий и разработку концепции позиционирования бренда.

Стратегией продвижения бренда будет слияние двух основных стратегий “тяни” и “толкай”. Такой тип стратегии является наиболее эффективным и используется большинством компаний, так как действия стратегий направлены на достижение разных задач.

В рамках push-стратегии, где главную роль занимают розничные и оптовые посредники, будет целесообразным проведение и разработка следующих мероприятий: найм и подготовка персонала; создание оптимальной системы скидок (для розницы и опта); семинары и выставки; разработка системы премий; рассылки по почте или sms.

При реализации pull-стратегии, где основными инструментами продвижения является воздействие на потребителя с помощью средств массовой информации и усиленной рекламной компании, можно предложить осуществление следующих мероприятий по продвижению: разработка купонов, скидок; проведение конкурсов и вручение подарков; ведение социальных сетей; рекламные компании, таргетинг; ведение своего личного YouTube канала, работа с блогерами; размещение наружной рекламы; спонсорство мероприятий.

Определение бюджета. После определения стратегии составляется конкретный список планируемых маркетинговых мероприятий, для понимания того, какой суммой должна располагать компания для возможности продвижения бренда. Стоит всегда закладывать бюджет с “запасом” для непредвиденных ситуаций.

Таблица 3.1 Основные планируемые мероприятия

Мероприятие	Сумма / тыс. руб.
Создание текстового / фото / видео контента под Dragon	10 000
Наклейки / листовки / промо для Dragon	10 000
Размещение на билбордах / на лайт-боксах	50 000
Спонсорство мероприятий / выставки	50 000
Рекламные компании	15 000
Рассылки email / sms	5 000
Розыгрыши продукции Dragon / бонусы / скидки / подарки	15 000

Все мероприятия по рекламе и продвижению не обязательно использовать одновременно. Главным критерием является эффективность их использования; как они будут расформированы по группам или задачам - не имеет значения. Многие из мероприятий осуществляются сразу на длительный срок, либо проводятся разово, например: размещение на билбордах или выставки. Поэтому, утвердить рекламный бюджет в 250 000 рублей будет достаточно.

Также стоит подумать о размещении рекламы в других более крупных городах, например, Москва, Санкт-Петербург и т.д, а также в регионах, в которых развита рыболовная отрасль, например, Якутская. Об этом надо заранее договариваться с компаниями, которым будет поставляться товар. Обговаривать, каким бюджетом на рекламу они обладают и как компании могут помочь друг другу в реализации эффективных маркетинговых действий.

Воплощение стратегии. Предварительный этап внедрения стратегии продвижения начался в декабре 2018 года. Были произведены следующие мероприятия и затрачены соответствующие суммы:

Таблица 3.2 Затраты на бренд в 2018 году

Наименование	Сумма / руб.
Произведено закупок (2)	1 729 321, 42 1 071 449, 82
итого:	2 300 338, 66
Нанято персонала (1)	30 000
Представитель Dragon (1)	30 000
E-mail рассылка (1)	8 000
итого:	2 368 338, 66

Также в 2018 году начал разрабатываться сайт с каталогом товаров и онлайн подачей заявки.

Основные мероприятия в 2019 году (ниже будут представлены основные затраты в рублях, за первый квартал продаж):

Окончание разработки сайта и его запуск, а также проведены соответствующие действия по его продвижению: SEO продвижение сайта в поисковых сетях YANDEX и GOOGLE в городе Пермь и по регионам; Яндекс метрика.

Таблица 3.3 Затраты на интернет-продвижение

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Премия сотруднику маркетингового отдела за разработку сайта	20 000
SEO продвижение	30 000
итого за 1 квартал:	110 000

Произведенные и планируемые мероприятия по продвижению бренда в социальных сетях:

создание группы ВКонтакте, Facebook, Instagram;
представитель бренда Dragon - известный рыбак и спортсмен;
создание в социальных сетях качественного контента, согласно контент плана компании: полезно-продающий контент, видео контент, развлекательный контент, новостной и интерактивный контент;
создание сообщества с различными темами, возможностью делиться своими отзывами, фотографиями и видео с товарами бренда;
формирование базы для рассылок, соответственное произведение рассылок по базам, сформированных по конкретным темам ( вк, e-mail );
проведение рекламных компаний: скидки, акции, новый товар и т.д

Таблица 3.4 Затраты на продвижение в социальных сетях

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Зарплата представителя Dragon	30 000
E-mail рассылка	5 000
Рекламные компании	15 000
итого за 1 квартал:	110 000

Планируемые мероприятия по продвижению бренда на интернет платформе YouTube (за квартал):

создание своего канала, съемка видеообзоров и т.д.;
создания доверия к бренду, благодаря сотрудничеству с известными рыболовными блогерами и лидерами в этой сфере, например, “Снасти Здрасте” и другие;
коллаборация с известными крупными Российскими производителями, как в рекламе, так и в продвижении, например: “Higashi”, “Тонар” и другие.

Таблица 3.5 Затраты на продвижение в видео сегменте

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Работа с блогерами	30 000
Коллаборация с другими компаниями	20 000
итого (в сл. квартале):	50 000-100 000

Создание различного промоушена для продвижение бренда; создание акций, скидок, бонусов:

проведение акций на товар данного бренда;
различные сопутствующие бонусы и аукционы;
создание печатной продукции: листовки, создание баннеров, наклеек каталогов, разработка стендов, плакатов, купонов;
создание вирусности и узнаваемости бренда благодаря типографской составляющей.

Таблица 3.6 Затраты на печатную продукцию

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Создание текстового / фото / видео контента под Dragon	10 000
Наклейки / листовки / промо для Dragon	10 000
Размещение на билбордах / на лайт-боксах	50 000
Розыгрыши продукции Dragon / бонусы / скидки / подарки	15 000
итого:	80 000
итого за 1 квартал:	35 000

Участие в различных спортивных мероприятиях и выставках:

создание Российской команды Team Dragon для участия в различных спортивных мероприятиях, представляя бренд;
спонсирование мероприятий продукцией Dragon;
участие в различных выставка, представляя продукцию Dragon, нахождение потенциальных партнеров;
розыгрыш продукции.

Таблица 3.7 Затраты на мероприятия, выставки

Наименование	Сумма / руб.
Розыгрыш продукции	10 000
Участие в Выставке "ОХОТА И РЫБАЛКА НА РУСИ" МОСКВА ВДНХ 28-3 марта (разработка и монтировка стенда, аренда, промоушен, рассылки, перелёт сотрудников)	1 400 000
Спонсорство Кубок Перми по подледной ловле (23 февраля)	50 000
Спонсорство "Камский Хищник" (7 января. Уфа)	50 000
итого за 1 квартал:	1 510 000

6. Также создан оптовый отдел для работы с крупными клиентами; разработана система скидок для оптовых закупок; определен процент наценки на товары (в среднем 43%, согласно предоставленным данным из компании).

Таблица 3.8 Система скидок оптового отдела

Размер закупки (заказа)	Скидка
от 50 000 рублей	5%
от 100 000 рублей	10%
от 150 000 рублей	12%
от 500 000 рублей	15%

Оценка и анализ.

Проводя предварительный анализ эффективности стратегии продвижения бренда, можно выделить следующие выводы по проводимым маркетинговым мероприятиям:

к началу 2 квартала 2019 года план продаж выполнен, и сумма проданных товаров оптового отдела составляет 3 771 183 млн. рубля.

Таблица 3.9 План продаж на 2019 год

Квартал	Факт	План
1 квартал	3 771 183, 00	3 500 000
2 квартал	0	5 500 000
3 квартал	0	5 000 000
4 квартал	0	2 000 000
итого:		16 000 000

Себестоимость проданных товаров составляет 2 112 777 млн. рублей.
После выставки количество потенциальных клиентов (компаний) увеличилось на 159. Две компании, из которых владеют федеральной сетью магазинов и интернет-магазинов, расположенных во многих городах: “Охотактив Шанс” около 60 магазинов по России (Москва, Кострома, Йошкар-Ола, Санкт-Петербург, Новосибирск, Ярославль, Тверь, Нижний Новгород, Уфа и другие) и “Хищник” около 20 магазинов (Волгоград, Астрахань, Саратов, Ростов-на-Дону и другие).
По сравнению с прошлым годом средняя сумма заказа увеличилась с 30 000 до 150 000 рублей (согласно предоставленным данным из компании).
На проведенные рассылки отвечают многие компании с желанием осуществлять закупку.
Три крупные компании, находящиеся в республике Якутия, республике Крым и в московской области, готовы к заключению дилерского договора. (предполагаемая минимальная сумма закупки 5-6 миллионов рублей).
Три канала (“Снасти Здрасте”, “Клевая Рыбалка”, “Мужская Компания”), с количеством подписчиков почти 150 тысяч человек, согласны на сотрудничество и обзор товара бренда Dragon.
Согласно статистике в Яндекс метрике идет постоянное увеличение посещаемости сайта с различных устройств.

3.2 Расчет показателей экономической эффективности внедрения стратегии продвижения

Чтобы грамотно управлять денежными средствами в компании, необходимо составлять бюджет доходов и расходов, а также бюджет движения денежных средств. После этого можно будет рассчитать такие показатели как: NPV, IRR и срок окупаемости, после чего написать вывод о рентабельности или нерентабельности принятого проекта.

На основе прогнозных данных, предоставленных компанией, по плану продаж (см. таблицу 3.9), можно составить следующие бюджеты:

Прогнозный бюджет доходов и расходов компании

Для составления прогнозного бюджета было составлено 3 приведенные ниже таблицы: выручка, переменные затраты, постоянные затраты и инвестиции. На 2019 год НДС составляет 20%.

Таблица 3.10 Выручка компании

	0	1	2	3	4
Выручка с НДС (млн. руб.)		3771183	8294560	4623776	2117760
НДС в выручке		628530,5	1382426,7	770629,3	352960
Выручка без НДС		3142652,5	6912133,3	3853146,7	1764800

Согласно плану продаж на первый квартал, который составил 2 500 000 млн. рублей, сумма проданного товара оптового отдела по факту составила 3 771 183 млн. рублей. Факт превышает план на 50,8%. Для того, чтобы спрогнозировать выручку на весь год стоит учитывать сезонность продаж (большинство ассортимента бренда - летнее), повышение НДС на 2%, увеличение рынка на 3% и инфляцию, которая согласно Росстату составит 5,3% [24].

Исходя из данных по выручке магазина, с прошлого года соотношение выручек за квартал к выручке за год составляет (Приложение 5):

1 квартал – 14,8%, 2 квартал – 43,6%, 3 квартал – 26,2%, 4 квартал – 15,4%. Исходя из этого, были спрогнозированы данные о выручке.

Таблица 3.11 Переменные затраты

Переменные затраты с НДС (млн. руб.)	2102777	4290468,8	2578217,5	1616924,0
НДС в переменных	350462,8	715078,13	429702,92	269487,34
Переменные затраты без НДС	1752314,2	3575390,7	2148514,6	1347436,7

Так как переменные затраты напрямую зависят от выручки компании, прогнозирование было совершено согласно 1 кварталу, где переменные затраты заняли 55,8% от выручки.

Таблица 3.12 Постоянные затраты

Постоянные затраты с НДС (тыс. руб.)	715000	715000	715000	715000
НДС в постоянных	119166,7	119166,7	119166,7	119166,7
Постоянные затраты без НДС	595833,3	595833,3	595833,3	595833,3

Постоянные затраты были спрогнозированы, исходя из затрат на рекламу и нанятый персонал, сумма которых составила 715 000 тыс. рублей за первый квартал и предполагаемо является фиксированной для всех кварталов. Также сюда стоит отнести выплаты за двух нанятых сотрудников в ФОТ (30%).

После расчета этих данных составляется бюджет доходов и расходов (в нашем случае прогнозный план). Амортизация отсутствует, так как не было закуплено оборудование или здания для пользования. Также отсутствуют проценты, так как конкретно для этого проекта не был взят кредит в банке.

Таблица 3.13 БДР без НДС

БДР без НДС	1	2	3	4
Выручка без НДС	3142652,5	6412106,7	3853146,7	2416493,3
Переменные затраты без НДС	1752314,2	3575390,7	2148514,6	1347436,7
Постоянные затраты	595833,3	595833,3	595833,3	595833,3
Амортизация
Доход до выплаты % и налогов (EBIT)	794505,00	2240882,7	1108798,8	473223,3
Проценты (Interest)
Налогооблагаемая прибыль (EBT)	794505,00	2240882,7	1108798,8	473223,3
Налог на прибыль (TAX)	158901,00	448176,5	221759,8	94644,7
Чистая прибыль	635604,00	1792706,1	887039,00	378578,7

Мы можем видеть, что при спрогнозированных данных бюджета, в первом квартале имеется чистая прибыль в 635 604 тыс.рублей.

2) Прогнозный бюджет движения денежных средств.

Чтобы рассчитать следующий бюджет, также понадобится рассчитать следующие данные: инвестиции и суммы НДС.

Таблица 3.14 Расчет НДС для БДДС

НДС исх	0	628530,5	1282421,3	770629,3	483298,7
НДС вх	0	469629,5	834244,8	548869,6	388654,00
НДС по инвест	383389,8	0	0	0	0
НДС для уплаты		158901,00	448176,5	221759,8	94644,7

Таблица 3.15 Инвестиции

Инвестиции с НДС (млн руб)	2300338,7
НДС в инвестициях	383389,8
Инвестиции без НДС	1916948,9

За первоначальные инвестиции проекта была взята сумма закупки товара бренда Dragon в 2018 году, как пробный вариант определения спроса Российских рыбаков на данный товар.

Далее составляется прогнозный Бюджет движения денежных средств. Уплата НДС: по общему правилу налогоплательщики НДС должны уплатить исчисленный налог по окончании налогового периода 3-мя равными платежами: не позднее 25 числа каждого из 3-х месяцев, следующих за этим периодом (п. 1 ст. 174 НК РФ). А налоговый период по НДС – это квартал (ст. 163 НК РФ) ( то есть с переносом на один квартал).

Таблица 3.16 БДДС

БДДС	0	1	2	3	4
Поступления от продаж (+)	0	3771183	7694528	4623776	2899792
Оплата переменных затрат (-)		2102777	4290468,8	2578217,5	1616924,01
Оплата постоянных затрат (-)		715000	715000	715000,00	715000,00
Выплата налога на прибыль (-)		158901,00	448176,5	221759,8	94644,7
Выплата НДС (-)			158901,00	448176,5	221759,8
Чистый денежный поток от операционный деятельности (CFO)		794505,00	2081981,66	660622,22	251463,57
Инвестиции	-2300338,66
Чистый денежный поток от инвестиционной деятельности (CFI)	-2300338,66
Взносы собственников (+)
Изъятия собственников (-) через дивиденты
Получение кредита (+)
Выплата кредита (-)
Выплата % по кредиту (-)
Чистый денежный поток от финансовой деятельности (CFF)	0	0	0	0	0
Баланс ден. средств на начало периода	0	-2300338,66	-1505833,66	576148,00	1236770,22
Баланс ден. средств на конец периода	-2300338,66	-1505833,66	576148,00	1236770,22	1488233,78

Таблица 3.17 Дисконтированный ДП

	0	1	2	3	4
Ден поток фирмы= СFO+CFI = FCFF	-2300338,66	794505,00	2081981,66	660622,22	251463,57
Дисконтированный денежный поток	-2300338,66	686694,036	1555285,7	426533,46	140327,13

В лучшем случае, для принятия проекта баланс денежных средств на конец квартала, в нашем случае, не должен быть убыточным. Так как первое время дисконтированный денежный поток является отрицательным, компания будет брать деньги из своей обычной деятельности (например, розницы). Этот бренд является отдельным проектом, но он входит в основную деятельность компании, поэтому все привлекаемые деньги для проекта, как и первоначальные инвестиции являются деньгами всей компании. Из таблиц мы видим, что к концу года денежный поток будет положительным.

Теперь рассчитываются главные показатели, по которым возможно сделать вывод о рентабельности данного проекта: IRR, NPV, PP.

Таблица 3.18 Показатели эффективности

IRR	11%
NPV	508 501,67 ₽
PP	2 квартала
d	15,70%

Для расчета ставки дисконтирования методом WACC были приняты следующие данные. Доля собственного и заемного капитала: 55,6% / 44,4%. Для удобства расчета возьмем Бэта = 1, что свидетельствует о том, что волатильности рынка и ценной бумаги равны. За безрисковую ставку доходности Krf возьмем безрисковую ставку доходности на основе государственных ценных бумаг, которая равна 14,5 %. За премию за риск или ERP возьмем ставку, рассчитанную по методике компании «Альт-Инвест». Расширение рынков сбыта продукции равной 6%. Ставка кредита равна 12% годовых. Налог на прибыль составляет 20%. Далее все подставляется в формулу (Приложение 6).

Ke(стоимость собственного капитала) = Krf+b(бета) ERP

Ke = 14,5% + 1*6%= 0,205%, тогда ставка дисконтирования равна:

WACC = 0,205*55,6% + 0,12*44,4%*0,8= 11,4 + 4,3 = 15,7%

Ставка IRR или внутренняя норма доходности показывает нам тот процент доходности, при котором компания сможет вернуть все свои вложенные средства, но не более. При этом чистая денежная стоимость будет равняться 0. Чтобы компания была платежеспособна, ставка IRR должна быть больше ставки кредитования, так как не было взята кредитов, компания будет получать доход с проекта.

Чистая приведенная стоимость всех денежных потоков получилась положительной, что может оказать положительный результат на решение о принятии проекта. Так как NPV больше 0, это означает, что проект не убыточный и в дальнейшем принесет компании прибыль.

Таблица 25 - Период окупаемости проекта

Период, квартал	Чистый ДП	Кумулятивный ДП	Инвестиции в проект
0			2 300 338,7
1	794 505	794 505
2	2 081 981,7	2 876 486,7
3	660 622,2	3 537 108,9
4	251463,6	3 778 572,5

Таким образом, срок окупаемости проекта составит 2 квартала или примерно 5 месяцев, так как кумулятивный денежный поток с размером, превышающем изначальную сумму инвестиций в 2 300 338,7 млн. рублей, будет достигнут к концу 3 квартала и составит 2 876 486,7 млн. рублей.

Следовательно, можно сделать вывод, что в целом такой проект компании можно рассматривать для принятия и реализации. Но компания должна учитывать все возможные риски этого проекта:

Задержка продукции на таможне;
Уплата пошлин за доставку и удержание продукции на таможне;
Задержка оплаты компаний, совершивших заказ на товар;
Сезонность товара, так как бренд представляет в большинстве категорий летний ассортимент и другие.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время существует огромное число конкурентов в бизнесе. Для того чтобы успешно работать и быть перспективной компанией, необходимо разработать такую стратегию продвижения, которая бы обеспечила лучшее удовлетворение желаний потребителей и лучшую программу по продвижению товара.

Компания, находясь на рынке, должна создавать о себе хорошее впечатление, имидж и добиваться лояльного отношения от своих потребителей. В этом ей помогают марки и бренды производимых товаров или оказываемых услуг. Стратегия продвижения бренда позволяет компании обозначить ее текущее положение на рынке, провести анализ рыночной ситуации и конкурентной среды. Стратегия также способствует определению основных целей и задач, которые необходимо реализовать компании, а также определить способы и методы их достижения. И на сегодняшний день существует большое количество таких способов продвижения, поэтому стоит уделять этому отдельное внимание.

Одна из ролей рекламы - быть центром диалога с настоящими и будущими покупателями. Реклама изменила то, как мы взаимодействуем друг с другом, как потребители смотрят на бренды, и в свою очередь то, как следует действовать компаниям, если они хотят завоевать внимание и лояльность потребителей. Для эффективного продвижения необходимо проводить анализ внешней и внутренних сред компании, определить целевую аудиторию, от чего в дальнейшем будет зависеть успех продвижения. Как описывалось в работе, самым популярным для продвижения является интернет-маркетинг, но никто не забывает про стандартные методы продвижения компании.

Разработка стратегии продвижения позволяет компании: расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж; повысить конкурентоспособность товаров и компании; создать механизм контроля маркетинговых мероприятий; повысить качество обслуживания клиентов и знание своих конкурентов на рынке.

В ходе выполнения работы были решены все поставленные задачи, а именно: проведен анализ конкурентоспособности компании; выявлены сильные и слабые стороны компании; проанализирована действующая маркетинговая стратегия компании и стратегия продвижения; разработана стратегия продвижения нового польского бренда Dragon; составлен план мероприятий по продвижению и рассчитаны показатели эффективности предложенных мероприятий по продвижению товаров в компании (эффективность принимаемого проекта).

SWOT-анализ и анализ конкурентов помог выявить главных конкурентов, а также то, в чем они сильны; проанализировать все возможности и угрозы компании, возможность дальнейшего развития, благодаря сильным сторонам. Основные сильные стороны компании: качественные товары и широкий ассортимент; обученный и квалифицированный персонал, знающий свое дело; лояльность потребителей к компании; а также хорошие отношения с основными поставщиками компании.

Для компании в качестве главной стратегии продвижения была выбрана смешанная стратегия “тяни-толкай”. Выбор данной стратегии обосновывается тем, что в настоящее время, все большую популярность набирает продвижение в социальных сетях, но, учитывая составленный портрет целевой аудитории, можно сказать, что методы классического продвижения будут также эффективны.

Эффективность разработанной программы продвижения бренда можно определить по следующим параметрам: внутренняя ставка доходности, чистая приведенная стоимость, период окупаемости проекта и ставка дисконтирования. В результате проведенного анализа всех мероприятий и расчета показателей было определено, что проект является рентабельным, а значит можно сделать вывод, что все предложенные маркетинговые мероприятия положительно влияют на экономические показатели компании. Предполагается, что в результате реализации разработанной стратегии период окупаемости составит всего 2 квартала, а также компания выйдет на новый уровень продаж и взаимодействие с покупателями по всей России.

Разработанная маркетинговая стратегия продвижения позволит продвигать определенные товары, в зависимости от их применения, увеличить круг потенциальных покупателей и удовлетворить их потребности.

Список использованных источников

Налоговый Кодекс Российской Федерации. Часть первая. Статья 174.1. в ред. Федеральных законов от 30.06.2008 N 108-ФЗ, от 28.11.2011 N336-ФЗ.
Аакер Д.А. Бренд-лидерство: новая концепция брендинга / Д.А. Аакер, Э. Йохимштайлер / Пер. с англ. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. — 380 с.
Домнин В. Брендинг: новые технологии в России. СПб. : Питер, 2002. С. 36—37.
Домнин В.Н. Идентичность бренда – ключевое понятие бренд-менеджмента // Бренд-менеджмент. 2009. №5. С.266-282.
Захарова, И. В. З-38 Маркетинг : учебно-практическое пособие / И. В. Захарова; Ульян. гос. техн. ун-т. – Ульяновск : УлГТУ, 2011. – 138 с.
Иванов, А. А. Брендинг : учеб. пособие / А. А. Иванов. – Комсомольск-на-Амуре : ФГБОУ ВПО «КнАГТУ», 2013. – 74 с.
Карпова С.В. Современный брендинг : монография / С.В. Карпова. — М. : Издательство «Палеотип», 2011. — 188 с.
Карпова, С. В. Брендинг : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры; под общ. ред. С. В. Карповой. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 439 с.
Король А. Н. Брендинг в системе маркетинговых коммуникаций фирмы // Вестник ТОГУ. № 2(3). 2006. С. 62.
Котлер Ф., Вонг В., Армстронг Г. Основы маркетинга. М. : Вильямс, 2010. С. 115.
Новикова К. В. Интернет-маркетинг и электронная коммерция: учеб.- метод. пособие / К. В. Новикова, А. С. Старатович, Э. А. Медведева; Перм. гос. нац. исслед. ун-т. – Пермь, 2013. – 78 с.
Огилви Д. Огилви о рекламе / Д. Огилви. — М.: Эксмо, 2007. — 232 с.
Павлова К.С., Ярмухаметова С.А., Зотова А.И. ATL- и BTL- реклама в системе маркетинговых коммуникаций // Новое поколение. 2015. №8. С. 311-314.
Рожков И.Я., Кисмерешкин В.Г. Брендинг. Учебник для бакалавров. Москва, Юрайт, 2013 – с. 17.
Солодников В., Ольшанская С. BTL в российской системе рекламных координат // Реклама. Теория и практика. 2005. №1. С.21-29.
Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. – М. : Прогресс, 1989. – 630 с.
Ульяновский А.В. Стратегия маркетинговых коммуникаций в каскаде целей бизнеса.// Маркетинговые коммуникации. – 2014. – № 3(39). – С. 137.
Хруцкий В., Корнеева И., Автухова Е. Современный маркетинг. - М.: 1991. – С. 27.
Чернышева А. М. Брендинг : учебник для бакалавров / А. М. Чернышева, Т. Н. Якубова. — М. : Издательство Юрайт, 2016. — 504 с. — Серия : Бакалавр. Базовый курс.

Электронные ресурсы

Воробьев М.С. Стратегии вывода бренда на внешние рынки // Научная электронная библиотека «КИБЕРЛЕНИНКА» — 2010. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategii-vyvoda-brendov-na-vneshnie-rynki (дата обращения 21.03.2019).
Маршалкина Т.В. Особенности управления проектами по созданию инновационных продуктов // Научная электронная библиотека «КИБЕРЛЕНИНКА» — 2015. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-upravleniya-proektami-po-sozdaniyu-innovatsionnyh-produktov (дата обращения 21.03.2019).
Журнал о рознице и инновациях “Retail&Loyalty”. URL: https://www.retail-loyalty.org/ (дата обращения 25.03.2019).
Индустрия охоты, рыбалки и активного отдыха» — зарождение нового проекта // Журнал про охоту и для охотников “Петербургская охота”. URL: http://www.spb-ohota.ru/node/88 (дата обращения 3.05.2019).
Рамблер - медийный портал // Росстат: годовая инфляция в России к 25 марта — 5,3%. URL: https://finance.rambler.ru/realty/41928418/?utm_content=rfinance&utm_medium=read_more&utm_source=copylink (дата обращения 23.03.2019).
Страховая компания “Coface For Trade”. URL: http://www.coface.ru/ (дата обращения 25.03.2019).
Открылась выставка-продажа “Охотник и рыболов” Активный отдых // Выставочный центр “Пермская ярмарка”. URL: https://expoperm.ru/hunter/ (дата обращения 4.04.2019).
DRAGON Fishing Equipment. URL: http://www.firmadragon.pl/ (дата обращения 8.04.2019).

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4

Приложение 5

Период: 1.01.2018 – 31.12.2018

В валюте упр. Учета с НДС

Организация в списке ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и

Номенклатура в группе из списка «Удилища; Катушки»

Период, месяц	Выручка / тыс. руб
Январь 2018 г.	192 625,91
Февраль 2018 г.	284 575,45
Март 2018 г.	393 250,14
Апрель 2018 г.	731 077,42
Май 2018 г.	971 524,08
Июнь 2018 г.	948 833,96
Июль 2018 г.	531 671,45
Август 2018 г.	612 954,56
Сентябрь 2018 г.	386 899,62
Октябрь 2018 г.	234 751,02
Ноябрь 2018 г.	320 706,10
Декабрь 2018 г.	346 840,45
Итого:	5 855 710,16

Приложение 6

Приложение 7