Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Сеть Интернет как инструмент маркетинга (Роль интернета в маркетинге)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. В настоящее время, как у нас в стране, так и за рубежом интернет становится активным участником жизни человека, а особенности активно внедряясь в бизнес. При помощи интернета находят родственников, общаются, вступают в брак, делают покупки, строят огромные состояния. Интернет - блестящее место для реализации творческих стремлений. Интернет хорошо сочетает в себе практически все то, что уже придумано человечеством или с успехом это заменяет, это активная среда.

Совмещая все это можно говорить и о рекламе. Реклама довольно быстро проникла в интернет, практически сразу же, как только он стал доступен для широкого круга пользователей. В первое время своего развития в интернете, реклама была только почтовой, затем появление баннерных реклам, всплывающих окон на различных сайтах, а также просмотр видеороликов в процессе просмотра основных видео в интернете. Изображения - вот что захватило интернет, теперь это уже по большей степени web. Реклама вышла на новый уровень - визуальный. Появились картинки и видео, аналоги обычной печатной рекламы в интерактиве, затем картинки-ссылки и это открыло новую сторону мира рекламы. Если до сих пор реклама была пассивной, то теперь она стала активной. Появление CGI, Java, SWF еще более добавили активности новому детищу коммерции - интернет-рекламе.

Актуальность данной темы заключается в том, что реклама на сегодняшний день является новым и мощным инструментом привлечения клиентов и развития компании в целом. Аудитория интернета с каждым годом растёт быстрыми темпами, что делает данный рынок глобальным. В этой связи всё большее количество компаний расходует свои средства на изучение интернет-маркетинга с целью большего охвата потенциальных клиентов.

Цель курсовой работы - комплексное исследование интернета как инструмента маркетинга на примере ООО «Медея».

Для достижения данной цели были определены следующие задачи:

  • Изучить роль интернета в маркетинге;
  • Рассмотреть преимущества и недостатки интернет - маркетинга;
  • Изучить средства размещения рекламы в сети интернет;
  • Дать оценку эффективности интернет – торговли;
  • Изучить основные направления совершенствования интернет-маркетинга;
  • Разработать мероприятия по совершенствованию интернет-маркетинга и дать их экономическое обоснование.

Информационной базой для проведения исследования послужили данные с сайта предприятия, внутренняя организационная и аналитическая документация ООО «Медея».

Курсовая работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

При написании данной работы были использованы современные научные и учебные источники. Была использована литература таких издательств: М.: Феникс, М.: Манн, Иванов и Фербер; М.: Интернет-университет информационных технологий Бином: М.: Питер; М.: Вильямс; М.: НТ Пресс и др. Анализ официальных сайтов издательств показал, что это серьезные издательства, где публикуются учебники и учебные пособия, в том числе для ВУЗов и студентов по экономическим и другим специальностям.

В работе использованы труды известных отечественных и западных влиятельных экспертов в области повышения юзабилити и конверсии сайтов, разработчиков медиастратегий: Б.Ханта, Холидей Райана, владельцев интернет - бизнеса и SMM-специалистов: Татьяны и Евгения Поляковых, создателя учебников о маркетинговых инструментах эпохи Web2.0. и цифровых каналов коммуникации Вертайма Кента и др.

Использованные в ходе написания курсовой работы источники можно оценить как современные и надежные.

Глава 1 Теоретические особенности интернета как инструмента маркетинга

1.1 Роль интернета в маркетинге

О том, что же на самом деле представляет Интернет, или, как его называют, Всемирная сеть, или же Всемирная паутина, написано большое количество статей и даже книг.[1] В связи с этим нет смысла говорить о том, что Интернет с каждым днём становится всё более информационно-ёмким. Сегодня о возможностях «всемирной паутины» имеет представление практически каждый человек, а количество пользователей этой паутины увеличивается каждый день нарастающими темпами (рисунок 1).

Рисунок 1

Количество пользователей сети интернет в России[2]

Пользователи в России чаще всех обращаются к сети интернет за получением информации, читают в ней новости, заходят на электронную почту, скачивают игры и программы, пользуются банковскими услугами и финансовыми операциями, а также совершают сделки и покупки online.[3]

Покупки через электронные магазины, нежели чем вживую, становятся обыденностью и нормой для людей в наше время. Раньше пользователей сети интересовали просмотр новостей и развлекательные программы, а сегодня начинает расти спрос на материалы, касающиеся открытия и развития бизнеса.

Также очень актуален вопрос о создании своего собственного веб-представительства в интернете. С каждым днём всё больше компаний осознают важность и необходимость создания своего бизнес - сайта. Многие люди начинают осознавать, что интернет – это новый вид экономики, с помощью которой можно получать прибыль двадцать четыре часа в сутки и привлекать к себе в компанию всё больше народу.[4] Согласно проведённым исследованиям российским журналом в интернете "Business Online", после открытия компаниями собственных сайтов, рост объёма их продаж увеличивается от 5 до 20%.[5]

Начиная первые шаги с создания собственного сайта компании, каждый директор сталкивается с совершенно новым бизнес-инструментом, с помощью которого он может продвигать свои товары и услуги через электронный магазин. Но так как они в этой области впервые и у них не хватает компетенции, и его поджидает множество сложностей и вопросов.

Целью данной работы является освещение вопросов, связанных с исследованием теоретических и практических аспектов интернет-маркетинга, его специфики и инструментов, видов предлагаемых услуг для рекламы через интернет и выявление более популярных и эффективных способов рекламирования.[6] Как конкретная компания, имея свой собственный сайт, может увеличить прибыль, увеличить количество посетителей или постоянных клиентов, как продавать и совершать покупки через Интернет-магазин, какие существуют возможности рекламировать свой сайт, в том числе и магазин. Эти и другие вопросы будут раскрыты в данной работе.

С рекламных и маркетинговых точек зрения сеть интернет, а также коммерческие сайты компаний имеют несколько применений:

  1. Инструмент для прямых продаж. С помощью прямых продаж через интернет можно создавать собственный самостоятельный бизнес (примером являются такие сайты как: Amazon.com, Ebay.com и т.д.) или представлять собой дополнение к уже существующему бизнесу.
  2. Поддерживаемое рекламодателями средство коммуникации. На сегодня практически каждый американский журнал, печатная газета или какая-либо телевизионная или радиостанция имеют свои собственные web-страницы в интернете.[7] В конце каждого журнала, газетной статьи или в телевизоре часто можно увидеть ссылку на сайт, по которой читатели могут найти более подробную информацию о компании или товаре.[8]

Некоторые компании существуют только в интернете в электронном виде (примером являются интернет журналы «Business online» или «Salon» и т.д.). Большинство из таких проектов существуют только за счёт рекламной деятельности, а прибыль от основной деятельности получают всего лишь единицы.[9]

  1. Источник маркетинговой и рекламной информации. Сотни больших и средних компаний используют свои электронные страницы для передачи новостей о своей корпорации, контактов со специалистами отделов, информации о товарах и услугах. За обслуживание сайта копании с интернета происходит борьба между различными рекламными агентствами. Крупнейшие же из таких агентств (например, BBDO Group) создают свои специальные отделы онлайн - маркетинга.

Уже сегодня интернет - стал глобальной компьютеризированной сетью, с помощью которой имеется возможность мгновенного приёма и передачи информации по всему миру и вообще земному шару. Во много раз увеличилось число пользователей после разработки таких программ для просмотра сети, как «Microsoft Internet Explorer», «Opera», «Mozila» и самый распространённые «Google Chrome» и «Яндекс». Они позволили пользователям интернета быстро и удобно просматривать страницы сети в полноцветном изображении, оперативно работать с текстами и различными схемами online. Так же в кругу особенностей использования таких инструментов является работа со звуком, передачи и получения электронной почты, и совершать покупки.[10]

Для того чтобы выявить и достичь поставленных целей пользователям интернета, специалистам по маркетингу придётся понимать и разобраться во всех особенности и поведениях онлайн - потребителя, которое сильно отличается от потребителя на улицах.[11]

1.2 Преимущества и недостатки интернет - маркетинга

Реклама в сети интернет имеет следующий ряд преимуществ:

  1. Интернет - это быстрое, дешёвое, очень доступное и интерактивное средство, особенно популярное в наше время у компаний производителей и продавцов своих товаров производственного назначения.
  2. Интернет - это отличный инструмент для исследований и отслеживания статистики.[12] Всемирная паутина позволяет достаточно точно определять, какое количество человек воспользовались вашим каналом или же произвели покупку в вашем магазине
  3. Интернет - как одно из популярных видов рекламы, является самым гибким (например - при изменении конкурентной ситуации или рыночной стоимости сообщения могут изменяться практически моментально).[13]

Недостатками рекламы в сети интернет является следующие аспекты:

  1. На сегодняшний момент времени эффективное использование интернета является скорее желаемым, нежели действительным. Определить эффективность данного канала пока трудно, так как компании ведут непрерывный поиск наиболее действенных решений.
  2. Даже не смотря на популяризацию интернета со стороны неформального общения и развития бизнесов, многие потребители товаров с опасением производят покупки через всемирную паутину. Так же потребители боятся сообщать номера своих телефонов, банковских карт даже на известных и безопасных сайтах.[14]
  3. Количество различных видов коммерческих и обычных сайтов так быстро увеличивается, что пользователи не имеют возможности проводить достаточное время на одном и том же сайте для полного ознакомления, а уж тем более познакомиться со всеми торговыми предложениями.

В случае онлайн - маркетинга для достижения поставленных целей потребителей используются следующие инструменты: электронные интернет ‑ магазины, размещение online - рекламы, общение на форумах, конференции и доска объявлений в сети интернет, интернет - сообщества и электронная почта.[15]

Существуют формы, существования компаний в сети:

  1. Покупка платформы в коммерческой online службе - заключается в покупке собственной «торговой точки» (места на её сервере) или создания связи между электронным магазином и компьютером компании. Например, некоторые региональные представители Avon арендуют места у сайта Ucoz. Эта служба представляет платформу для самостоятельной разработки вашего сайта компании, либо сама разрабатывает вашу страничку. Компания обязуется вносить арендную плату за существование сайта ни их сервере или определенный процент от продаж, если с помощью их сайта вы выходите на положительный доход.[16]
  2. Продажи через сайт другой компании. К примеру компания Aliexpress или же Ebay ввели такой новый вид маркетинга, давая возможность продавцам и производителям товаров выставлять на продажу свои товары на их платформе в специально созданном для этого разделе сайта. Совершенно бесплатно посредство такого канала, любая конкурирующая между собой фирма, или же уникальный производитель предоставляет на выбор свой товар для десятка миллионов клиентов, пользующихся этим сайтом.[17]
  3. Создание собственного электронного сайта.

На созданном корпоративном сайте может быть представлена основная информация о создании компании и её истории развития, философии и миссии компании в дальнейшем, производимой продукции, услугах и адреса расположения. Например - сайт компании АО «Томскнефть» ВНК (www.tomskneft.ru) описывает историю компании, анонсирует новейшие изобретения и методики компании для добычи нефти и газа, помогает новым сотрудникам оперативно отправить документы в отдел кадров данной компании, представляет вниманию информацию о благотворительной деятельности фирмы и целиком формирует имидж акционеров компании.[18]

Многостраничный сайт предназначен в первую очередь для поддержки перспективных покупателей и потребителей к покупке товаров и услуг для достижения иных целей компании, посредством показа каталогов компании, стимулирования продаж и советов покупателям, например, розыгрышей. К примеру сайт компании «Vitaportal» (Vitaportal.ru) предлагает свои рекомендации по созданию красивого тела, советы касательно вашего рациона питания, а также помощь в приобретении дополнительных биодобавок для набора мышечной массы или же наоборот сброса веса.[19]

Без сомнения, движущей силой электронной коммерции является деловой маркетинг. Крупные американские компании, в том числе Chevron, Ford Motor Company, Ebay вложили миллионы долларов США в создание специальных автоматизированных систем продаж, в результате чего стоимость оформления счетов снизилась со $100 до $20.[20] Многие компании ‑ производители товаров создают небольшие сайты - небольшие специфические страницы, чаще всего используемые для проведения разных мероприятий или для объявлений о выходе нового товара или услуге.[21]

1.3 Средства размещения рекламы в сети интернет

Предприниматели могут размещать online рекламу 3-мя способами:

  1. В специальных разделах по конкретной тематике, предлагаемых коммерческими службами через интернет;
  2. В заранее созданных для проведения коммерческих мероприятий online-конференциях;
  3. Оплатить рекламные объявления в сети, которые появляются на экране компьютера у пользователей, просматривающих различные странички на тематическом сайте. К такой рекламе относятся тизеры, баннеры, одновременное открытие второго окна с сайтом рекламой, движущиеся по всему экрану картинки с объявлениями, которые при переходе на сайт очень сильно напрягают пользователя в процессе просмотра сайта.

Несмотря на то, что распространение баннерной и тизерной рекламы получило широкое распространение, уровень кликабельности (отношению числа переходов к количеству показов на сайте) составляет меньше чем один процент.[22] Однако, здесь применяется система фотографической и подсознательной памяти человека, что если он при работе с сайтом не реагирует на наше рекламное сообщение - баннер, то он все равно воспринимает и запоминает эту картинку, марку или надпись на подсознательном уровне.[23]

Кристофер Эшер из компании City Talk (www. talkcity.com) считает что: «Наши контрольные группы говорят о том, что пользователи замечают нашу баннерную рекламу. Иногда их игнорируют, иногда на них реагируют. Но реклама-баннер предоставляет возможность обратиться к ней в любое время». Рекламодатели же ставят перед собой вопрос об усовершенствовании видов и способов применения онлайн - рекламы посредством сети интернета. Но на сегодняшнем этапе развития большое количество компаний отводят online - рекламе вспомогательную роль в продвижении своей фирмы.

Покупатели в интернете не только покупают товары, но и с каждым днём всё больше оставляют свои рекомендации, мнения и сами рекламируют различные продукты. Они участвуют в переписках на форумах и в социальных сетях по интересам, делятся отзывами о товаре или услуге, и эти слова об описание товара действуют на людей как «устный отзыв» и пользователи более лояльно относятся к приобретению данного вида товара через интернет.[24] Для того чтобы этой тенденцией смогли воспользоваться другие бизнесмены, они могут принимать участие или оказывать финансовую поддержку со своей стороны в создании электронных конференций и форумов и осуществить online переписку сообщениями между пользователями.

Форумы - это группа лиц, объединенных online для проведения дискуссии, которые могут быть размещены на серверах коммерческих служб.

Они схожи своими функциями с комнатой для переговоров, так называего чат - рума в режиме реального времени. Они могут быть классифицированы по конкретной тематике или каталогу рекламного объявления.[25] Компании создают такие чат-комнаты для посетителей, чтобы они могли мгновенно обсуждать плюсы и минусы о выходе новых продуктов, давать рекомендации или указывать на недостатки товаров или же задавать вопросы.

Интернет - конференции представляют собой online - версию форума, только в неё может присутствовать определённое количествоа участников, а в функциональности форума присутствует только возможность отправки и получения небольших сообщений конкретной тематики. Каждый в сети интернет проводится сотни таких конференций по различным темам: спортивные биодобавки, уход за кожей, обмен отзывами о просмотренном фильме и т. д.[26]

Электронные объявления - это специальные службы деятельности, которые разделяются по типам на определенном сайте или группе в социальной сети.[27] В Росси насчитываются десятки тысяч таких досок (в большей мере это доски объявления о продаже товара или услуге, хобби, спорте и т.д.) Компании, которые принимают активное участие при проведении online - конференций должны избегать в них рекламы и вообще коммерциализации таких мероприятий, иначе это негативно скажется на имидже компании.

Вывод

Одной из основных задач любого бизнеса является привлечение как можно большего количества потребителей услуги или товара кампании. В настоящий момент возможности продвижения с помощью сети интернет практически безграничны. С помощью инструментов Интернет-маркетинга можно значительно увеличить трафик и лидов (потенциальных клиентов), гораздо полнее и дешевле рассказать бренде и о своей компании, привлечь внимание целевой аудитории, дать совет, подружиться со своим клиентом, сформировать у него потребность и поддерживать с ним связь на постоянной основе. А постоянное общение с потребителями предприятия ведет к тому, что во главу угла развития бизнес-процессов ставятся именно потребности клиента, что является прочной основой того, что кампания может серьезно увеличить прибыль своего бизнеса и достичь актуальных для нее целей.

Глава 2 Анализ интернет - маркетинга на примере ООО «Медея» г.Киров

2.1 Общая характеристика деятельности предприятия

Для наглядной демонстрации реализации системы маркетинга необходимо рассмотреть конкретное предприятие. На эту роль я выбрала фирму ООО «Медея» г. Киров. Это дизайн-студия с собственной производственной площадкой.

Мебельный рынок города Кирова и области, находится в процессе становления. Достаточно высокий порог вхождения в этот бизнес не позволяет появляться на рынке слишком часто, как это происходит у рекламных агентств, некоторых газет и журналов.

С другой стороны, назвать данный сегмент рынка «просторным» тоже нельзя. Многие из ныне существующих фирм начинали свою деятельность как небольшие мастерские, постепенно приобретая оборудование, производственные и торговые площади и бесценный опыт заняли прочное положение на мебельном рынке.

На сегодняшний день кировский рынок мебели насчитывает более 30 фирм. При этом 20% предприятий являются наиболее крупными и составляют 80% товарооборота мебельного рынка. Часть из них производит только мягкую мебель, часть только корпусную, и лишь незначительное количество организаций занимается и мягкой, и корпусной мебелью. Объемы производства мебельных предприятий г. Кирова представлены в таблице 1.

Зачастую фирму пытаются организовать несколько человек, не обладая достаточными средствами для покупки необходимого оборудования, да еще и на арендованных площадях. В результате, производя небольшое количество продукции, им не удается поддерживать ни достойный уровень качества, ни низкие цены. Все это ведет к тому, что они закрываются также быстро, как и открылись.

Наиболее яркими представителями предприятий по производству корпусной мебели являются следующие торговые марки: «Медея», «Формула Дивана», «Гармония», «Массив» и т.д.

За годы деятельности с 2002 года компанией ООО «Медея» накоплен ценный багаж практического опыта. При этом она не останавливается на достигнутом, находясь в постоянном развитии. Продукцию фирмы по достоинству успели оценить тысячи покупателей.

Коллектив компании ООО «Медея» – это молодые, энергичные, целеустремленные специалисты. Постоянное самосовершенствование, стремление к познанию и накоплению опыта позволяет говорить о них как о слаженной команде профессионалов.

ООО «Медея» осуществляет следующие виды деятельности:

  • производство мебели;
  • коммерческая, посредническая, торговая, закупочная деятельность товарами народного потребления и производственно-технического назначения, создание собственной сети магазинов оптовой, розничной и прочей торговли этими товарами;
  • организация промышленного производства, разработка, выпуск и реализация товаров народного потребления, продукции производственно-технического и бытового назначения;

Организационно-правовая форма предприятия – общество с ограниченной ответственностью. Участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости своей доли в Уставном капитале Общества.

Общество осуществляет свою деятельность на основе:

  • хозяйственного расчета и самофинансирования;
  • безналичного расчета с гражданами и юридическими лицами;
  • наличного расчета с гражданами и юридическими лицами.

ООО «Медея» создано одним учредителем, который является генеральным директором.

Существующая система ОСУ представлена в Приложении 1

Основной офис фирмы и производственные помещения расположены в промышленной части города. Местоположение можно считать удобным.

Во-первых, там же расположено много других офисов и фирм, и каждый день проходит достаточно большое количество людей, которые обращают внимание даже на простые вывески или указатели. Это не требует размещения больших и многочисленных рекламных проспектов, баннеров и т.д., что в свою очередь экономит материальные затраты.

Во-вторых, удобные транспортные характеристики: удобное сообщение с железнодорожной станцией, улица Ленина, разрешает движение грузовому транспорту, близкое и удобное расположение въезда/ выезда из города. Все это позволяет быстро и без лишних затрат доставить как комплектующие для производства мебели на предприятие, так и готовые изделия заказчику, что позволяет оптимизировать транспортные расходы.

Помимо офиса фирма имеет магазин на арендуемых площадях. Как в магазине, так и в офисе представлены образцы мебели, которые можно либо купить в готовом виде, либо заказать по своему вкусу и желанию. В большинстве случаев фирма изготавливает мебель на заказ, что гораздо сложнее, чем продавать готовую продукцию. Это требует индивидуального подхода к каждому заказчику. Необходимо учесть все его пожелания, спрогнозировать, чем они могут быть недовольны, а главное, часто необходимо лучше клиента представлять, подходит ли выбранная им модель к его интерьеру или стоит предложить что-то другое, чтобы в дальнейшем не было недовольства и претензий.[28] Поэтому фирма предоставляет такую бесплатную услугу, как выезд на замер и консультацию дизайнера.

Как уже говорилось, ООО «Медея» производит и продает корпусную мебель, но что же к ней относится? Это мебель для дома: кухни, гостиные, мебель для детской комнаты, спальни, мебель для ванных комнат, а также фирма занимается изготовлением шкафов-купе, офисная мебель, а также изделий из искусственного камня. Целевая аудитория организации достаточно широка - от студента до пенсионера. С одной стороны, это удобно для фирмы, так как не нужно «зацикливаться» на каком-то одном направлении, есть место для разнообразия и это не будет в ущерб фирме. Но с другой стороны, широкая аудитория подразумевает достаточную гибкость и лабильность со стороны организации, ведь нужно угодить и консервативным клиентам старшего возраста и креативной молодежи, а это не так-то просто. Подробнее клиентов мы рассмотрим ниже.

Различные виды продукции реализуются не одинаково и не в равных количествах, а среди клиентов физические и юридические лица представлены не поровну.

Таблица 1

Динамика реализации по категориям потребителей в ООО «Медея»[29]

Год

Количество единиц поставленной мебели за год, шт.

Физические лица

Юридические лица

2012

321

154

2013

394

176

2014

440

585

2015

412

1133

2016

550

1420

2017

560

400

Таблица 2

Динамика реализации продукции по видам (в шт.)[30]

Годы

Вид мебели

Шкафы-купе

Офисная мебель

Кухни

Спальни

Детские

2012

200

155

35

25

60

2013

250

180

35

35

70

2014

370

585

20

10

40

2015

320

1135

10

10

70

2016

400

1420

25

20

105

2017

420

300

20

80

140

2.2 Оценка эффективности интернет - торговли

Эффективность системы интернет-маркетинга – это свойство системы выполнять поставленную цель в заданных условиях использования и с определенным качеством.[31] Аналитика – важная составляющая любого бизнеса и сущая необходимость в электронной коммерции.[32] В этой части главы курсовой речь пойдет об основных KPI, которые ООО «Медея» использует при разработке рекламной стратегии интернет - магазинов, и которые ООО «Медея» просто необходимо измерять для повышения эффективности рекламы и бизнеса в целом.[33]

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, САС) – стандартная метрика, показывающая совокупность маркетинговых расходов на привлечение новых покупателей, измеряется в деньгах. При подсчете САС нужно учитывать затраты по всем каналам рекламы и стоимость всех программ, участвующих в привлечении клиента. Глобально используется для определения жизнеспособности ООО «Медея» и возможностей его дальнейшего масштабирования. При составлении медиаплана помогает определить эффективные каналы привлечения покупателей.

САС = маркетинговые расходы за определенный период / число привлеченных клиентов за аналогичный период времени.

Стоимость привлечения клиента (САС) тесно коррелируется со следующей метрикой – ROI (Return On Investment).

ROI - это коэффициент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений.

Он в процентном соотношении демонстрирует: прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект. 

Для расчета этого показателя используется следующие данные:

Себестоимость продукта (или услуги) – включает в себя абсолютно все затраты на покупку частей для продукции, доставку до склада, производство товара, зарплату работникам и т.д.;

Доход – конечная прибыль с продажи продукта или услуги;

Сумма инвестиций – суммарное количество денежных средств, которые выступали в роли вложения, например, бюджет на контекстную рекламу.

Формула расчета ROI:

ROI = (А-В) / С* 100%, где:

А – доход, полученный от продажи товара с помощью рекламы;

В – себестоимость товара без наценки;

С – сумма инвестиций (сколько вложили в рекламу).

Рассчитывая ROI каждого рекламного канала, определяются те рекламные каналы, которые приносят лучших клиентов.

Разработать или улучшить стратегию удержания клиента, повышения его лояльности.

Задача ООО «Медея» через доступные инструменты снизить стоимость последующих взаимодействий покупателя с поисковой рекламой, после его первичного привлечения, так как для этого есть более дешевые и эффективные решения. Для этого ООО «Медея» использует понижающие коэффициенты ставок для Поисковых кампаний. А также улучшает контент на сайте, задействуя механизмы СЕО или инструменты Е-mail маркетинга, потому что данные каналы интернет-рекламы наименее дорогие, но при правильном использовании маркетинговых инструментов, не менее эффективные.

Средний чек.

Этот показатель позволяет понять, сколько посетитель готов заплатить за продукт ООО «Медея». Многие рекламодатели не уделяют особого внимания этому показателю, а зря. Ведь при более плотном анализе этой метрики можно заметить некоторые закономерности, на основе которых можно спланировать мероприятия для увеличения будущей прибыли.[34]

Некоторые методы увеличения среднего чека:

  • кросс-сейл – выражаются в продаже сопутствующих товаров.
  • апсейл – попытка замотивировать покупателя приобрести более дорогую модель или добавить опции к выбранному товару.
  • применение программ лояльности и бонусных схем.

Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Customer Retention Rate (CRR) – это численная оценка уровня удержания клиентов, которая показывает, насколько ваши клиенты довольны и как происходит развитие бизнеса.[35] Ведь чем больше клиентов вам удалось удержать, тем больше будет рост и развитие компании. Этот показатель тесно влияет на ROI и рентабельность бизнеса.

Определяется он по формуле:

CRR = ((количество клиентов на конец периода – количество новых клиентов за период времени) / количество клиентов в начале периода)) х 100.

Удержание клиента чаще всего более выгодно, чем привлечение нового. Основная проблема заключается в том, что для многих компаний важна первая продажа, они прикладывают максимум усилий именно для ее реализации, и мало заботятся о том, чтобы клиент вернулся. А это возможно только в том случае, если он будет полностью удовлетворен товаром, услугой или сервисом.[36] Многие интернет-магазины не заботятся об удержании клиентов до тех пор, пока их продавцы справляются с нормами продаж, а когда начинаются сбои, сезонное падение спроса, тут становится важным CRR. Так как бизнес в этот период держится на лояльных пользователях, и чем их больше, тем более плавно бизнес переживает периоды спада.[37]

Google Analytics, Яндекс Метрика позволяют отслеживать новых и вернувшихся пользователей, таким образом можно посчитывать CRR с рекламы.

Коэффициент конверсии.

Показывает процент совершивших покупку клиентов по отношению ко всем посетителям сайта. Один из наиболее важных показателей в e-commerce. Это метрика, на которую помимо рекламы очень сильно влияет сам сайт: его юзабилити, наличие полной информации о доставке, вариантах оплаты и т.д. Для улучшения коэффициента конверсии прежде всего необходимо проанализировать воронку продаж, поведение посетителей на сайте, страницы входа и выхода, чтобы установить проблемные места. Далее путем A/B-тестирования выявить наиболее удачные пути решения этих проблем.[38] В целом, коэффициент конверсии – это общее понятие, которое может относиться не только к продажам, но и к каждому уровню воронки продаж: переход на карточку товара, добавление товара в корзину, регистрацию, оформление заказа и т.д. Улучшать уровень конверсии можно и нужно на каждом этом этапе, что в итоге приведет к общему росту конверсии сайта. Над этим показателем можно работать бесконечно, но и результат не заставит себя ждать.[39]

Это та чистая прибыль, которую интернет-магазин получает с продажи. Важный показатель, так как позволяет оценить маржинальность вашего бизнеса. Вы можете продавать тонны товаров и не получать никакого дохода. Маржа всегда должна быть выше себестоимости и вложений в продвижение продукции, иначе ваш бизнес нерентабельный.

Чаще всего в ассортименте интернет-магазина представлены товары с разной маржинальностью и важно понимать, какие из них наиболее рентабельны, а какие наоборот не приносят никакой прибыли. Это поможет сформировать ассортиментную матрицу и спланировать рекламную кампанию. Нужно всегда работать над ростом маржинальности.[40] Тут опять же можно использовать кросс-сейл, например, продавать низкомаржинальный товар и предлагать со скидкой к нему товар с высокой маржой. Во время ведения рекламных кампаний всегда анализируется маржинальность отдельно взятой группы товаров.[41] С ее помощью можно рассчитать максимально допустимую ставку, чтобы реклама была прибыльной.

В среднем 68% посетителей сайтов бросают корзину, так и не совершив заказ. Довольно большая цифра.

Наиболее распространенные причины:

  • сложная регистрация;
  • капча;
  • отсутствие бесплатной доставки или слишком дорогая доставка, большие сроки доставки;
  • нет разных вариантов оплаты и т.д.

ООО «Медея» со своей стороны всегда готовы предложить варианты улучшения сайта, а также подключения новых источников рекламы, направленных на возврат посетителей, бросивших корзину. Например, это может быть упрощение процесса оформления заказа, рассылка e-mail писем со скидкой для брошенной корзины и т.п.[42] Показывает, сколько купленных товаров было возвращено обратно в магазин по сравнению с общим объемом продаж. Процент возврата напрямую связан с качеством самого продукта: чем ниже качество продукта и сервиса, тем больше будет возвратов. [43] При большом проценте возврата владельцу интернет - магазина необходимо задуматься о качестве товара и работать над его улучшением.[44]

Недовольные клиенты вряд ли захотят вернуться к вам на сайт и совершить еще покупки. Поэтому важно работать с лояльностью таких покупателей, предлагая им альтернативные товары или специальные бонусы.

Для снижения данного показателя можно:

  • давать более подробное описание продукта на сайте;
  • предоставлять гарантию, сертификаты на продукцию;
  • размещать качественные фотографии и видео.

Показатель того, сколько клиентов нуждается в поддержке/консультации до покупки, напрямую связан с тем, насколько понятен продукт или сервис посетителю, и как полно представлена информация на сайте ООО «Медея».

В рекламе ООО «Медея» использует различные чаты, которые позволяют отслеживать взаимодействие посетителей с менеджером интернет-магазина. Имея эту информацию, ООО «Медея» может экспериментировать со сценариями автоприглашений в чат на проблемных шагах, улучшая тем самым конверсию.

Например, когда клиент переход на страницу с выбором способа оплаты, можно настроить всплывающее окошко с предложением обратиться в чат по вопросам оплаты.[45] У ООО «Медея» есть возможность настраивать самые различные подобные сценарии на любом шаге пользователя, учитывая новый это посетитель или вернувшийся. Некоторые продукты продаются лучше, другие – хуже.[46] Информация об этом позволяет правильно расставить приоритеты при создании и запуске рекламных кампаний.[47] До запуска РК интернет-магазинов ООО «Медея» всегда оценивает, какие категории товаров приносят наибольшую прибыль, у каких конверсия выше, определяет рентабельность инвестиций и всегда начинает запуск РК с бестселлеров и топовых категорий. При этом учитывается сезонность, так как это сильно влияет на продажи определенных категорий товаров.

Все эти метрики необходимо замерять и анализировать, коррелировать данные между собой. Реализовать это возможно при помощи Google Analytics и Яндекс Метрики достаточно произвести их правильные настройки на сайте ООО «Медея».

Вывод

При разработке рекламной интернет - стратегии в обязательном порядке необходимо использовать оценку основных ключевых показателей (KPI) работы интернет - магазина: стоимость привлечения клиента (САС), стоимость получения лида или контактных данных (СPL), стоимость оформленного заказа (CPO), коэффициент возврата инвестиций (ROI), отражающий рентабельность вложений и др.

Оценка данных показателей дает возможность: повысить эффективность рекламы, правильно оценить рекламные каналы, которые потенциально могут принести целевых клиентов, снизить стоимость взаимодействия с клиентом.

На примере ООО «Медея» нельзя недооценивать роль программ лояльности, направленных на удержание клиента, что гораздо выгоднее для бизнеса, чем привлекать нового. В этом плане отлично срабатывает взвешенный дифференцированный подход в формировании ассортиментных матриц с разной маржинальностью и соответственно, разным ценовым предложением в виде дополнительных скидок на высокомаржинальный товар.

С помощью Яндекс Метрики и Google Analytics необходимо оценивать качество приходящего на сайт трафика, юзабилити сайта, поведение посетителей на сайте.

При правильном сочетании работ по оптимизации и улучшению контента сайта, анализа поведения клиентов через метрики контекстной рекламы, организации e-mail – рассылки писем, реализуется целый пласт работ по возврату посетителей (например, бросил корзину на сайте) и стимулирование их на вторичный закуп.

Глава 3 Повышение эффективности интернет-маркетинга ООО «Медея»

3.1 Основные направления совершенствования интернет-маркетинга

Рассмотрим основные направления по совершенствованию электронной торговли по структурным элементам Интернет-магазина.

  1. Оформление заказа.

Выбрав необходимые товары или услуги, пользователь обычно имеет возможность тут же на сайте выбрать метод оплаты и доставки. Совокупность отобранных товаров, способ оплаты и доставки представляют собой законченный заказ, который оформляется на сайте путем сообщения минимально необходимой информации о покупателе.[48] Информация о покупателе может храниться в базе данных магазина, если бизнес-модель магазина рассчитана на повторные покупки, или же отправляться разово.[49] Необходимость регистрации при заказе товара или услуги часто мешает пользователям совершать покупки в Интернет-магазинах. В Интернет-магазинах, рассчитанных на повторные покупки, также ведется отслеживание возвратов посетителя и история покупок. [50]

Часто при оформлении заказа предусматривается возможность сообщить некоторые дополнительные пожелания от покупателя продавцу. Кроме того, существуют сайты, в которых заказ принимается по телефону, электронной почте.

  1. Оплата заказа, представлена на рисунке 2.

Используются следующие варианты способов оплаты:

  • банковская карта – безналичный вид расчёта, который часто подвергается нареканиям в плане безопасности;
  • банковский перевод – оплата за заказ производится банковским платежным поручением на расчётный счет магазина.

Рисунок 2

Способы оплаты[51]

В розничных Интернет-магазинах банковский перевод осуществляется путём печати платёжки формы ПД-4 для оплаты в Сбербанке или других банках, принимающих платежи населения.

наличный расчет – товар оплачивается курьеру наличными деньгами при получении покупателем товара;

электронные деньги – безналичный вид расчёта; терминалы моментальной оплаты - оплата производится в уличных платёжных терминалах;

SMS-платежи – этот способ рассматривается как вспомогательный, при такой форме оплаты возможны ограничения по максимальной сумме и по количеству платежей в сутки. Интернет-магазин формирует запрос средств и передает его в одну из специализированных систем электронных платежей (аналогично другим способам), и отправляет к этой же системе пользователя. Пользователь уже во взаимодействии с платежной системой отправляет sms с указанными системой реквизитами и подтверждает платеж. Платежная система после подтверждения отправляет магазину уведомление об успешности или не успешности перевода; наложенный платеж – товар оплачивается на почте при получении. Данный способ, как правило, ограничен государственными границами, поскольку отправкой товаров наложенным платежом занимаются в основном государственные почтовые службы. В России отправка наложенным платежом возможна.[52] Такой способ гарантирует получение товара, однако, почтовые отправления в России идут довольно долго. Кроме того, оплатить посылку надо до ее получения, либо отказаться от нее. Таким образом, потребитель лишен возможности проверить товар.

После отправки заказа с покупателем связывается продавец и уточняет место и время, в которое следует доставить заказ. Доставка осуществляется либо собственной курьерской службой, либо компанией, предоставляющей услуги доставки, либо по почте – посылкой или бандеролью.

  1. Структура сайта

Интернет-магазины создаются с применением систем управления контентом сайтов, оснащенных необходимыми модулями. Крупные Интернет-магазины работают на специально для них разработанных или адаптированных типовых системах управления. Средние и малые магазины обычно используют типовое коммерческое и свободное ПО. Система управления контентом сайта Интернет-магазина может быть коробочным продуктом, самостоятельно устанавливаемым на хостинг-площадку, может быть частной разработкой веб-студии, ей же обслуживаемой, или может быть программным сервисом, предоставляемым с помесячной оплатой или бесплатно.[53]

Нужды администраторов Интернет-магазина в складском, торговом, бухгалтерском и налоговом учете должны поддерживаться невидимой посетителям частью Интернет-магазина – бэк-офисом.

  1. Проектирование Интернет-магазина.

Офис магазина может быть размещен в одном небольшом помещении, где и будет находиться персонал магазина. Персонал магазина составляет 4 человека:

техник – занимается электронной частью Интернет-магазина. В его обязанности входит техническое обслуживание, сопровождение и обновление сайта магазина;

клиент-менеджер – рассматривает и сортирует заявки на товар, заказывает нужные товары на склад, следит за своевременным поступлением платежей за товар, отдает курьеру оплаченные товары для их доставки. Клиент-менеджер по совместительству является администратором предприятия и управляет работой магазина в отсутствие директора;

курьер – отвечает за доставку товара, отвозит клиенту товар сам или отправляет его клиенту почтой или службой доставки, в зависимости от желания и платежеспособности клиента;

директор магазина – следит за корректностью работы персонала, выдает заработную плату, платит налоги и аренду помещения, решает вопросы с недовольными клиентами лично.

Таким образом, внедрение перечисленных современных технологий по организации электронной торговли в ООО «Медея» позволит ему конкурировать среди подобных Интернет-магазинов.

3.2 Мероприятия по совершенствованию Интернет-маркетинга и их экономическое обоснование

Для увеличения прибыли интернет-магазин необходимо организовать с учетом факторов, которые влияют на эффективность его функционирования. Чтобы эффективно реализовать систему продаж в Интернет-магазине, необходимо учитывать пять ключевых показателей, влияющих на прибыль: посещаемость сайта; первый оплаченный заказ; средняя сумма заказа; повторные (последующие) заказы; прибыль.[54]

На основе факторов и показателей по предприятию ООО «Медея» предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию Интернет-магазина.

  1. Организация большего количества способов оплаты. Необходимо предоставить клиентам как можно больше возможностей оплатить заказ. Так как если клиент не находит в способах оплаты подходящий именно ему, то, скорее всего, он не оплатит заказ. На рисунке 2 представлены разные способы оплаты заказов

Также необходима пошаговая инструкция, как оплатить тем или иным способом.

  1. Разработка юзабилити сайта.

Юзабилити – это удобство работы и простота использования.[55] Это способ построения навигации на сайте, размещение текстов, меню и т.п., который позволяет максимизировать вероятность совершения посетителями покупки. В Интернет-магазине это особенно важно потому, что покупки на сайте совершаются не только из-за цены или качества товара, но и потому, что людям нравится конкретный сайт, на котором они покупают.[56]

Рисунок 2

Способы оплаты

Описание: робокасса гор

Существуют определенные шаги, которые надо выполнять при проработке юзабилити:

Шаг 1 – вовлечение: это захват внимания посетителя любыми способами (волнующие заголовки, уникальное торговое предложение, акции и т.п.).

Шаг 2 – концентрация: это борьба с отвлечением внимания от конкретной цели посещения сайта, после того как возник первичный интерес.

Шаг 3 – действие: помочь клиенту выбрать самый подходящий товар и оплатить заказ.

  1. Создание клиентской базы и организация E-mail –рассылки на регулярной основе.

Большая часть прибыли Интернет-магазинов строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. Для этого необходимо выстроить систему сбора контактов. Есть несколько способов сбора контактной информации клиента:

  • бонусы, виртуальные деньги, в обмен на регистрацию на сайте;
  • стимулирование отзывов;

Отзывы – один из лучших способов привлечь новых клиентов. Поэтому Интернет-магазину необходимо стимулировать пользователей, которые уже приобрели товар, оставить отзыв о купленном продукте.

Стимулировать клиентов можно дополнительными бонусами, скидками, подарками, более высоким уровнем сервиса, скоростью доставки и т.п.

Обязательно при организации E-mail –рассылки нужно учитывать желание клиентов получать сообщения с выгодными от компании предложениями и частоту получения писем.

  1. SMM – выстраивание стратегии продвижения в соцсетях.

В период кризисов нельзя забывать про социальные сети. Все свои акции необходимо анонсировать во всех группах в соцсетях и покупать рекламу в популярных тематических сообществах: «Одноклассники», «Вконтакте», «Инстаграмм», «Фейсбук».

Исходя из предложенных мероприятий рассчитаем их эффективность на примере такого канала как контекстная реклама.

Обязательно определяем цели рекламной кампании.

Первая конверсия сайта ООО «Медея» (клики в лиды) =3% (т.е. из 100 зашедших на сайт, 3 человека оставили заявку или позвонили)

Вторая конверсия (лиды в сделки) =33,3% (в основном характеризует эффективность работы службы продаж, т.е. из 3-х оставивших заявку 1 сделал заказ).

Все показатели известны, т.к. они берутся из реальной рекламной кампании:

Сv1 = лиды/клики *100% (конверсия сайта)

Сv2 = сделки/лиды*100% (конверсия отдела продаж)

Можно получить точный расчет для достижения цели с помощью контекстной рекламы.

Инвестиции (на привлечение 100 кликов) = 10 000руб.

Допустим, мы хотим продать кухню за 200 000 руб.

Маржа 30%; прибыль с продажи 1-ой кухни составляет 60 000 руб.

Чистая прибыль составляет: 60 000 руб. – 10 000 руб. = 50 000 руб.

Чтобы окупить кухню, необходимо закрыть (кол-во сделок):

ст-ть кухни руб./ чистую прибыль руб.

200 000 руб. / 50 000 руб = 4 сделки

Для этого на сайте должно осуществиться (кол-во кликов):

4 сделки * 100 лидов = 400 кликов (необходимо привести на сайт)

Для этого потребуется рекламный бюджет:

400 кликов = 40 000 руб. потребуется для продажи 1кухни за 200 000 руб.

Т.е. мы спланировали четкую и понятную цель:

Кухня стоимостью 200 000 руб. обойдется компании за 40 000 руб.

Оценим коэффициент возврата инвестиций, отражающий рентабельность вложений ROI для контекстной рекламы:

За месяц продается 3 кухни по 200 000 руб. с помощью контекста:

600 000 руб. – доход, получаемый от продажи 3 кухон

120 000 руб. – бюджет на контекстную рекламу для продажи 3 кухон

(200 000 руб.- 60 000 руб.) = 140 000 руб. –себестоимость 1кухни

420 000 руб. – себестоимость 3-х кухон

ROI = (доход от продажи – себестоимость)/сумму инвестиций в контекстную рекламу = (600 000 руб -420 000 руб)/120 000 руб. *100 % =150%

После всех вычислений видно, что возврат инвестиций от контекстной рекламы составил 150%.

Можно сделать вывод – рекламная кампания получилась эффективной и прибыльной.

В любой компании продажи и маркетинг не живут отдельно. Ответственность за конвертацию заявок из «поступивших» в «оплаченные» лежит на отделе продаж.

Существует так называемая формула продаж Интернет-магазина, которая содержит все указанные компоненты (мероприятия):

Рисунок 3[57]

Прибыль = М * объем продаж = М *Leads *Cv*$ * #,

М-маржа –товарная наценка без учета аренды (10%)

Leads – кол-во посетителей на сайте за месяц (2 000)

Cv – конверсия ( % людей заказывающих товар) (1%)

$ - средний чек за одну покупку (транзакцию) (50 000 руб)

# - кол-во повторных покупок за период времени (за месяц повторных продаж нет) (1 покупка)

Товар ООО «Медея» считаем «всесезонным» (нет яркой сезонности), поэтому повторными продажами (#) за период в год будет кол-во покупок: 1 клиента за год =1.

Прибыль = Маржа *объем продаж.

Объем продаж = кол-во потенциальных покупателей (Leads)*средний доход с клиента ($).

Кол-во потенциальных покупателей = Leads *Cv (конверсия, % людей совершающих покупку).

Средний доход с клиента = средний чек (руб.) *число покупок/кол-во повторных продаж.

Увеличение продаж можно рассматривать, работая над всеми составляющими этой формулы.

Рассмотрим, как изменится прибыль магазина.

М (маржа) = 10%.

Leads (входящий поток на сайт) = 2000 чел./месс.

Cv = 1%

Cредний чек = 50 000 руб.

# -кол-во повторных покупок за месяц нет =1.

Прибыль за месяц = 10% * 2 000 *1%*50 000 руб.*1 =100 000 руб.

Предположим, что мы увеличили конверсию сайта и продаж на 2%, т.е. она стала равна 3%.

Тогда прибыль изменится:

Прибыль за месяц =10% *2 000 *3%*50 000 руб. *1 = 300 000 руб.

Прибыль увеличилась в 3 раза.

А если провести мероприятия по увеличению среднего чека (например, до 55 000 руб), то

Прибыль за месяц = 10%*2 000*3%*55 000 руб.*1= 330 000 руб.

Прибыль увеличилась в 3,3 раза.

Таким образом, в результате внедрения мероприятий по совершенствованию организации электронной торговли предприятие может дополнительно получить до 330 тыс. руб. прибыли.

И основным направлением по увеличению продаж в Интернет - магазине должна стать работа над привлечением клиентов. Ведь сколько бы мы ни увеличивали средний чек, при отсутствии покупателей, продажи не вырастут.

Выводы

Выстраивание бизнес-процессов через Интернет – это бесконечный планомерный процесс постоянного совершенствования стратегий Интернет-маркетинга, построенный на постоянном анализе уже работающих в компании бизнес-процессов.

На основе анализа поведения клиентов сайта нужно улучшать юзабилити сайта, сокращая цепочки от клика по корзине товара до его оплаты. Делать для клиента процесс заказа не просто полезным, а понятным и доступным.

На данном этапе работы у ООО «Медея» есть своя наработанная база клиентов и поэтому стратегически важно разрабатывать мероприятия, направленные на повторные продажи. Т.е. привлечь клиента за второй покупкой, разработать методику повышения среднего чека и потом начать работать над конверсией (и сайта, и продаж), привлекая новых покупателей.

При этом обязательно нужно помнить, что этап привлечения нового покупателя гораздо дороже, чем этап удержания его. Т.к. в первом случае надо потратить огромное количество денег и сил на то, чтоб объяснить кто мы такие и почему лучше других.

В ООО «Медея» немалое значение в интернет – проектах придают работе отдела продаж, т.к. конвертация трафика из лидов в покупателей (клиентов, купивших товар) определяется менеджерами отдела продаж, и качество работы call-центра напрямую зависит от того, как эффективно тратятся заявки и деньги, которые привлекает отдел маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Интернет-маркетинг – это действия, направленные на продвижение товаров и услуг в интернете. С помощью его инструментов можно увеличить продажи, привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость бренда.

В современном информационном обществе каждая стабильная компания должна иметь собственный представительский сайт в сети Интернет, который обеспечит информационную поддержку существующего бизнеса. С помощью web-сайта фирмы решают такие задачи, как представление компании в сети Интернет, расширение потенциальной аудитории потребителей, поддержка бренда, повышение узнаваемости, информирование общественности и др.

Разработка сайтов для компаний является актуальной и востребованной сферой деятельности, т.к. сайт фирмы в сети Интернет представляет собой достаточно дешевый и массовый способ рекламы, дает возможность потенциальным и существующим клиентам легко получать информацию о товарах и услугах компании, ее деловых интересах, что может помочь найти новых заказчиков и партнеров по бизнесу, а, следовательно, способствует увеличению объема продаж и рентабельности предприятия.

Сегодня значительная часть интернет­магазинов создаётся как сетевое дополнение к бизнесу компаний, осуществляющих традиционный торговый бизнес, причем уже успешный.

Таким образом, в условиях компьютерных технологий и развития сетевых технологий организация торговли через Интернет-технологии приобретает все большую актуальность, т.к. это позволяет существенно расширить рынок сбыта, увеличить число потенциальных клиентов, быстро реагировать на изменения потребностей заказчиков. Поэтому необходимо понимать кто, откуда и зачем посещает сайт, сколько времени проводит, на какие страницы заходит и достигает ли те цели, которые были определены владельцем сайта. И только используя инструменты веб-аналитики, можно выявить эффективные каналы, которые нужно усилить, и ту рекламу, которая не дает результата, или дает очень дорогие обращения, которые имеет смысл разбирать, оптимизировать или полностью отключать.

На примере работы ООО «Медея» мы разобрали вариант планирования рекламного бюджета на контекстную рекламу. В результате чего ясно определили цель и стоимость затрат на достижение этой цели, оценив при этом показатель ROI (определение значения возврата инвестиций в рекламу). Такое планирование и анализ рекламного бюджета должно быть по каждому рекламному каналу. Ежемесячные расчеты и отслеживание коэффициента возврата инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложенных денежных средств путем их грамотного распределения по рекламным каналам продвижения.

В контекстной рекламе с помощью аналитических метрик Яндекс. Метрики и Google Analytics необходимо на постоянной основе необходимо оценивать распределение достигнутых целей (конверсий) и соответственно перераспределение бюджета внутри рекламных кампаний внутри рекламного канала: например, по типу рекламных площадок, в разрезе эффективных /не эффективных ключевых фраз, в разрезе работающих регионов, половозрастных характеристик посетителей и устройств, с которых они заходят и т.д.

Например, в разрезе анализа эффективности ключевых фраз можно перераспределить бюджет так, чтобы повысить ставки и повысить место показа в Спецразмещении (в поисковых кампаниях контекстной рекламы) на эффективные ключевые фразы. А с фразами, которые дают дорогие переходы на сайт с рекламы (больше целевой стоимости) или не дают ни одного обращения, возможны 3 сценария:

  1. Доработать текст объявления. Объявление может быть очень кликабельным, но посетители не находят заявленного на странице сайта. Поэтому объявление надо сделать релевантным, соответствующим действительности.
  2. Работа с релевантностью контента на посадочной странице - посетители, переходя на сайт, должны находить то, что хотят.
  3. Понижение ставок у неэффективных ключевых запросов. Ставки снижать до тех пор, пока стоимость перехода не пришла в рамки допустимой целевой стоимости. Или возможен вариант отключения фразы совсем.

Хороший сайт должен быть обязательно интегрирован с социальными сетями, т.к. социальные сети – один из значимых источников трафика. Хотя SMM не дает быстрого эффекта, но реклама в социальных сетях может быть существенно дешевле контекстной рекламы, и пренебрегать данным каналом ни в коем случае нельзя. Это не только способ распространения информации через социальные сети и взаимодействия компании с широкими аудиториями реальных и потенциальных клиентов, но и действенный инструмент организации «обратной связи», позволяющей компаниям отслеживать и гибко реагировать на запросы и требования клиентов. Поэтому для ООО «Медея» в настоящий момент это очень важное направление развития интернет-продаж.

Также для ООО «Медея» рекомендуется доработка сайта с целью его соответствия требованиям рынка. Наполнение разделов всех необходимой и актуальной информацией, доработка карточек товара, составление УТП (уникального торгового предложения) и т.д.

Но кроме полноты информации о компании, продукте, услугах необходимо с помощью SEO продвижения оптимизировать сайт под алгоритмы поисковых машин. Т.е. информация на страницах сайта должна быть размещена информация, максимально релевантная запросам пользователей. Ведь, чем полнее страница сайта отвечает на запрос пользователя, тем выше она в органической выдаче поисковых систем. Данный рекламный канал самый недорогой среди способов интернет – продвижения, поэтому для ООО «Медея» - это также одно из важных маркетинговых направлений в работе.

Для возврата покупателей, бросивших корзины, для возврата лояльно настроенных к бренду покупателей нужно продолжать использовать такой мощный инструмент, как E-mail рассылка. Данный инструмент E-mail маркетинга очень мощный и эффективный, формирующий дополнительные доверительные отношения с клиентами с помощью электронной почты, а в денежном плане менее затратный, чем, например, контекстная реклама. Поэтому данное направление надо постоянно совершенствовать и развивать.

Грамотная подача информации на сайте, влияющая на его конверсию, улучшение его юзабилити, удобство заказа и оплаты для клиентов, эффективная реклама в Интернете, генерирующая на сайт целевой трафик, должны обязательно сочетаться с разработкой стимулирующих и обучающих мероприятий в отделах продаж кампании, на производстве и сервисных подразделениях.

В целях оптимизации работы call-центров и отдела продаж необходимо устанавливать систему сквозной аналитики и управления рекламой, например, Calltauch, которая позволяет отслеживать и контролировать дополнительно эффективность online и offline – рекламы и такого важного канала, который не фиксируют метрики контекстной рекламы - входящие звонки. А также позволяет оптимизировать работу отдела продаж: можно прослушивать переговоры менеджеров, оптимально организовать нагрузку отдела продаж (в зависимости от времени прихода звонков в компанию правильно распределить количество операторов, принимающих звонки, в течение дня).

Чтобы продукт кампании был востребован, чтобы его хотели покупать снова и снова, чтобы его рекомендовали друзьям, знакомым, сам продукт и сервис в кампании должен быть идеальным и безупречным. Ведь привлечение новых покупателей обходится компании в разы дороже, чем удержание существующих. Необходимо с большой ответственностью подходить к вопросам мониторинга и анализа лидов из разных источников, вести постоянный учет конверсии переходов из кликов на сайте в заявки или звонки, и далее переход лидов в клиентов компании, параллельно внимательно изучая поведение посетителей на сайте.

Только в тех компаниях, где грамотно и на постоянной основе планируют маркетинговый бюджет, ведут финансовый учет издержек, наблюдают увеличение прибыли, своевременно могут обнаружить неэффективно используемые средства и находят дополнительные источники на развитие и рекламу.

Список использованной литературы

  1. Акулич М.В. Интернет-маркетинг: Учебник для бакалавров / М.В. Акулич. - М.: Дашков и К, 2016. - 352 c.
  2. Андросов Н. Интернет-маркетинг на 100% / Н. Андросов. - СПб.: Питер, 2017. - 240 c.
  3. Баранов А. Прогноз возврата инвестиций в интернет-маркетинг: Настольная книга маркетолога. Взгляд практика / А. Баранов. - М.: ИЦ РИОР, 2015. - 85 c.Бабаев, А. Контекстная реклама / А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Иванов. - М.: Питер, 2017. - 304 c.
  4. Бриллиантова Алена Стань интернет-миллионером! / Алена Бриллиантова. - М.: НТ Пресс, 2017. - 288 c.
  5. Вертайм Кент Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий / Кент Вертайм , Ян Фенвик. - М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2018. - 384 c.
  6. Горбачев Максим Николаевич Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать / Горбачев Максим Николаевич. - М.: Феникс, 2017. - 397 c.
  7. Джулиан, Диббелл Миллион играючи / Диббелл Джулиан. - М.: Добрая книга, 2017. - 770 c.
  8. Дубинецкий В. Главная формула продаж и как она поможет увеличить прибыль ваших магазинов./ В.Дубинецкий//Bizconsulting. URL: https://bizconsulting.com.ua/glavnaya-formula-prodazh/ (Дата обращения: 05.05.2019 г.)
  9. Евдокимов Н. В. Раскрутка Web-сайтов. Эффективная Интернет-коммерция / Н.В. Евдокимов. - М.: Вильямс, 2017. - 160 c.
  10. Закарян И. Практический Интернет-трейдинг. Как работать на рынках акций, опционов, фьючерсов и Forex / И. Закарян. - М.: SmartBook, И-Трейд, 2017. - 384 c.
  11. Иванов А. В. Интернет-маркетинг / Иванов А. В. - М.: Горячая линия - Телеком, 2017. - 863 c.
  12. Киссейн Э. Основы контентной стратегии / Э. Киссейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 787 c.
  13. Кокрум Джим Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты / Джим Кокрум. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 409 c.
  14. Макгрейн Карен Контентная стратегия для мобильных устройств / Карен Макгрейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. - 224 c.
  15. Маркотт Итан Отзывчивый веб-дизайн. Эмоциональный веб-дизайн. Основы контентной стратегии. Сначала мобильные (комплект из 4 книг) / Итан Маркотт и др. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 624 c.
  16. Мациевский Н. Разгони свой сайт. Методы клиентской оптимизации веб-страниц / Н.Мациевский. - М.: Интернет-университет информационных технологий, Бином. Лаборатория знаний, 2017. - 264 c.
  17. Меркулов А.А. Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете / А.А. Меркулов. - М.: Питер, 2016. - 669 c.
  18. Монтейро Майк Дизайн – это работа / Майк Монтейро. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 202 c.
  19. Севостьянов И. О. Продвижение порталов и интернет - магазинов / И.О. Севостьянов. - М.: Питер, 2018. - 271 c.
  20. Смирнов А., Суздаль Ю. Лидовое побоище / А.Смирнов, Ю.Суздаль. – Спб.: Издательская группа «Весь», 2015. – 110 с.
  21. Татьяна Евгений Поляковы Свой бизнес "ВКонтакте". Как привлекать по 100 клиентов в день / Татьяна, Евгений Поляковы. - М.: Питер, 2016. - 240 c.
  22. Хант Б. Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей / Б. Хант. - М.: Питер, 2017. - 812 c.
  23. Холидей Райан Верьте мне - я лгу! / Райан Холидей. - М.: Азбука-Аттикус, 2016. - 982 c.
  24. Эрик Найман Малая энциклопедия трейдера / Найман Эрик. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 306 c.
  25. Официальный сайт ООО «Медея» - [Электронный ресурс]// http://medeya-kirov.ru/ (дата обращения 05.05.2019).

  1. Закарян И. Практический Интернет-трейдинг. Как работать на рынках акций, опционов, фьючерсов и Forex /И. Закарян. - М.: SmartBook, И-Трейд, 2017. - 384 c. ↑

  2. Эрик Найман Малая энциклопедия трейдера / Найман Эрик. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 306 c. ↑

  3. Меркулов А.А. Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете / А.А. Меркулов. - М.: Питер, 2016. - 669 c. ↑

  4. Холидей Р. Верьте мне - я лгу! / Р. Холидей. - М.: Азбука-Аттикус, 2016. - 982 c. ↑

  5. Андерсон С. Приманка для пользователей. Создаем привлекательный сайт / С. Андерсон. - М.: Питер, 2013. - 317 c. ↑

  6. Халворсон К. Контентная стратегия управления сайтом. - М.: Питер, 2018. - 224 c. ↑

  7. Мациевский Н. Разгони свой сайт. Методы клиентской оптимизации веб-страниц / Н. Мациевский. - М.: Интернет-университет информационных технологий, Бином. Лаборатория знаний, 2017. - 264 c. ↑

  8. Овсейко С.В. Электронная торговля. Финансовые и правовые аспекты / С.В. Овсейко. - М.: Амалфея, 2009. - 296 c. ↑

  9. Акулич М.В. Интернет-маркетинг: Учебник для бакалавров / М.В. Акулич. - М.: Дашков и К, 2016. - 352 c. ↑

  10. Баранов А. Прогноз возврата инвестиций в интернет-маркетинг: Настольная книга маркетолога. Взгляд практика / А. Баранов. - М.: ИЦ РИОР, 2015. - 85 c. ↑

  11. Райен Дэмиен Краткий курс интернет-маркетинга / Дэмиен Райен - М.: ШКИМБ, 2013. - 320 c. ↑

  12. Евдокимов Н. В. Раскрутка Web-сайтов. Эффективная Интернет-коммерция / Н.В. Евдокимов. - М.: Вильямс, 2017. - 160 c. ↑

  13. Андросов Н. Интернет-маркетинг на 100% / Н. Андросов. - СПб.: Питер, 2017. - 240 c. ↑

  14. Хант Б. Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей / Б. Хант. - М.: Питер, 2017. - 812 c. ↑

  15. Макгрейн, Карен Контентная стратегия для мобильных устройств / Карен Макгрейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. - 224 c. ↑

  16. Иванов А.В. Интернет-маркетинг / Иванов А.В. - М.: Горячая линия - Телеком, 2017. - 863 c. ↑

  17. Бабаев А. Контекстная реклама / А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Иванов. - М.: Питер, 2017. - 304 c. ↑

  18. Т.Полякова По Свой бизнес "ВКонтакте". Как привлекать по 100 клиентов в день / Т. Полякова, Е.Поляков. - М.: Питер, 2016. - 240 c. ↑

  19. Храповицкий, Кирилл SEO-копирайтинг. Практическое руководство по созданию "правильных" текстов / Кирилл Храповицкий. - М.: Наука и техника, 2014. - 304 c. ↑

  20. Бриллиантова, Алена Стань интернет-миллионером! / Алена Бриллиантова. - М.: НТ Пресс, 2017. - 288 c. ↑

  21. Монтейро, Майк Дизайн – это работа / Майк Монтейро. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 202 c. ↑

  22. Севостьянов И. О. Продвижение порталов и интернет-магазинов / И.О. Севостьянов. - М.: Питер, 2018. - 271 c. ↑

  23. Храповицкий К. SEO-копирайтинг. Практическое руководство по созданию "правильных" текстов / Кирилл Храповицкий. - М.: Наука и техника, 2014. - 304 c. ↑

  24. Парабеллум А. Инфобизнес с нуля. 100 шагов к созданию своей денежной империи / А. Парабеллум, Н. Мрочковский, О. Горячо. - М.: Питер, 2014. - 192 c. ↑

  25. Горбачев М. Н. Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать / Горбачев М.Н. - М.: Феникс, 2017. - 397 c. ↑

  26. Киссейн, Э. Основы контентной стратегии / Э. Киссейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 787 c. ↑

  27. Вертайм, Кент Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий / Кент Вертайм , Ян Фенвик. - М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2018. - 384 c. ↑

  28. Джулиан Диббелл Миллион играючи / Диббелл Джулиан. - М.: Добрая книга, 2017. - 770 c. ↑

  29. По данным внутренней аналитической отчетности ООО «Медея» ↑

  30. По данным внутренней аналитической отчетности ООО «Медея» ↑

  31. Маркотт, Итан Отзывчивый веб-дизайн. Эмоциональный веб-дизайн. Основы контентной стратегии. Сначала мобильные (комплект из 4 книг) / Итан Маркотт и др. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 624 c. ↑

  32. Кокрум, Джим Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты / Джим Кокрум. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 409 c. ↑

  33. Хант, Б. Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей / Б. Хант. - М.: Питер, 2017. - 812 c. ↑

  34. Эрик, Найман Малая энциклопедия трейдера / Найман Эрик. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 306 c. ↑

  35. Акулич, М.В. Интернет-маркетинг: Учебник для бакалавров / М.В. Акулич. - М.: Дашков и К, 2016. - 352 c. ↑

  36. Иванов, Андрей Владимирович Интернет-маркетинг / Иванов Андрей Владимирович. - М.: Горячая линия - Телеком, 2014. - 863 c. ↑

  37. Холидей, Райан Верьте мне - я лгу! / Райан Холидей. - М.: Азбука-Аттикус, 2016. - 982 c. ↑

  38. Мациевский. - М.: Интернет-университет информационных технологий, Бином. Лаборатория знаний, 2017. - 264 c. ↑

  39. Севостьянов И. О. Продвижение порталов и интернет-магазинов / И.О. Севостьянов. - М.: Питер, 2014. - 271 c. ↑

  40. Андросов Н. Интернет-маркетинг на 100% / Н. Андросов. - СПб.: Питер, 2017. - 240 c. ↑

  41. Меркулов А.А. Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете / А.А. Меркулов. - М.: Питер, 2016. - 669 c. ↑

  42. Евдокимов Н. В. Раскрутка Web-сайтов. Эффективная Интернет-коммерция / Н.В. Евдокимов. - М.: Вильямс, 2017. - 160 c. ↑

  43. Горбачев М.Н. Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать /М.Н.Горбачев. - М.: Феникс, 2014. - 397 c. ↑

  44. Киссейн, Э. Основы контентной стратегии / Э. Киссейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 787 c. ↑

  45. Горбачев, Максим Николаевич Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать / Горбачев Максим Николаевич. - М.: Феникс, 2017. - 397 c. ↑

  46. Хант, Б. Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей / Б. Хант. - М.: Питер, 2017. - 812 c. ↑

  47. Севостьянов, И. О. Продвижение порталов и интернет-магазинов / И.О. Севостьянов. - М.: Питер, 2018. - 271 c. ↑

  48. Джулиан, Диббелл Миллион играючи / Диббелл Джулиан. - М.: Добрая книга, 2017. - 770 c. ↑

  49. Баранов, А. Прогноз возврата инвестиций в интернет-маркетинг: Настольная книга маркетолога. Взгляд практика / А. Баранов. - М.: ИЦ РИОР, 2015. - 85 c.Бабаев, А. Контекстная реклама / А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Иванов. - М.: Питер, 2013. - 304 c. ↑

  50. Монтейро, Майк Дизайн – это работа / Майк Монтейро. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. - 202 c. ↑

  51. Официальный сайт ООО «Медея» - [Электронный ресурс]// http://medeya-kirov.ru/ (дата обращения 05.05.2019). ↑

  52. Баранов, А. Прогноз возврата инвестиций в интернет-маркетинг: Настольная книга маркетолога. Взгляд практика / А. Баранов. - М.: ИЦ РИОР, 2015. - 85 c. ↑

  53. Маркотт, Итан Отзывчивый веб-дизайн. Эмоциональный веб-дизайн. Основы контентной стратегии. Сначала мобильные (комплект из 4 книг) / Итан Маркотт и др. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 624 c. ↑

  54. Вертайм Кент Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий / Кент Вертайм , Ян Фенвик. - М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2018. - 384 c. ↑

  55. Бриллиантова, Алена Стань интернет-миллионером! / Алена Бриллиантова. - М.: НТ Пресс, 2017. - 288 c. ↑

  56. Макгрейн, Карен Контентная стратегия для мобильных устройств / Карен Макгрейн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. - 224 c. ↑

  57. Дубинецкий В. Главная формула продаж и как она поможет увеличить прибыль ваших магазинов./ В.Дубинецкий//Bizconsulting. URL: https://bizconsulting.com.ua/glavnaya-formula-prodazh/ (Дата обращения: 05.05.2019 г.) ↑

СПИСОК ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ ССЫЛОК