Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Реализация собственного стартапа на основе франшизы

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время на улицах городов России можно увидеть сотни магазинов, ресторанов, баров, предприятий, компаний, которые представляют крупнейшие мировые бренды, известные всему миру. При этом мало кто задумывается, чем обусловлено их появление. Однако ответ прост - появление крупнейших мировых брендов в России обусловлено, прежде всего, использованием относительно нового способа организации бизнеса - франчайзинга.

Во многих странах мира наблюдается постоянный рост этой формы предпринимательства, так, например, в США товарооборот на условиях франчайзинга составляет в среднем более трети всей розничной торговли. Правообладатели всё чаще используют франчайзинг как способ распоряжения исключительными правами.

По сравнению с западными странами российский сектор франчайзинга невелик. Однако стремительное развитие практики франчайзинга в России за последнее десятилетие показало эффективность данного инструмента в отечественной экономике. По темпам развития франчайзинга Россия входит в число мировых лидеров.

Таким образом, актуальность темы курсовой работы связана со значительным распространением франчайзинга в нашей стране, и заключается в необходимости разработки теоретических и практических подходов к исследованию деятельности франчайзинговых предприятий в торговле.

Целью данной курсовой работы является разработка дорожной карты открытия собственного бизнеса путем покупки франшизы с помощью предварительного изучения теоретических основ и нормативно-правовых аспектов.

Для достижения указанной цели поставлены следующие задачи:

1. раскрыть определение и сущность франчайзинга;

2. изучить понятие франшизы и её основные виды;

3. рассмотреть преимущества и недостатки использования франчайзинговой системы;

4. систематизировать франчайзинг по его видам и формам;

5. изучить основные бизнес-идеи сети Cofix;

6. подтвердить ценностное предложение;

7. рассмотреть условия покупки франшизы Cofix.

При написании курсовой работы применялись следующие методы:

анализ соответствующей учебной литературы, в том числе и специализированной;
анализ нормативно-правовой документации;
изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики по данному вопросу;

Объектом исследования данной курсовой работы является франчайзинг. Предмет курсовой работы - франчайзинговая деятельность международной сети Cofix.

Глава 1. Теоретические основы франчайзинга

1.1 Определение и сущность франчайзинга

Слово «франчайзинг» произошло от французского franchise и означает «льгота, привилегия, освобождение от налога, взноса». Впоследствии это слово закрепилось в англоязычных государствах.

Франчайзинг - это лицензия на использование товарного знака и технологии со взаимными обязательствами и льготами по ведению бизнеса между франчайзером (передающая фирма) и франчайзи (получающая фирма или частный предприниматель), предоставляемая за определенную компенсацию и оформление в соответствии с действующим законодательством.

Франшиза - бизнес, основанный на взаимоотношении двух сторон, одной из которых является успешное головное предприятие (франчайзер), предлагающее франшизу, а с другой — предприниматель (франчайзи), желающий открыть своё дело на основе этого предложения.

Франчайзинговые отношения закрепляются и регулируются договором, на основе которого франчайзер предоставляет возмездное право франчайзи на ведение коммерческой деятельности под его именем и под его торговой маркой.
В общем смысле, франчайзинг — это «аренда» товарного знака или коммерческого объединения. Использование франшизы регламентируется договором между франчайзером (тот, кто предоставляет франшизу) и франчайзи (тот, кто её получает). Содержание договора может быть различно, от простого до очень сложного, содержащего мельчайшие подробности использования товарного знака. Как правило, в договоре регламентируется сумма отчислений за использование франшизы (она может быть фиксированная, единоразовая за определённый период, составляющая процент от продаж). Требование отчислений может и отсутствовать, но в таком случае франчайзи обязуется покупать у франчайзера определённое количество товара/работ/услуг.

Отдельным пунктом договоров могут служить условия использования товарного знака/бренда. Эти требования могут быть как очень простыми (например, франчайзи имеет право использовать бренд в конкретной отрасли), так и жёсткими (например, франчайзи обязуется использовать оборудование в магазине в точном соответствии с требованиями франчайзера — от размеров и цвета полок до униформы персонала).

Филип Котлер выделяет следующие элементы франчайзинга:

Франчайзер - получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау часто обеспечивает поставки сырья, компонентов, обучение персонала.
Франчайзи - покупает (выплачивает взносы) право ведения дела по схеме, разработанной франчайзером. Франчайзи сам несёт затраты на подготовку, запуск и работу своего участка.
Франшиза — система, описывающая все аспекты и условия ведения дела, чтобы оно соответствовало требованиям франчайзера.
Паушальный взнос— стоимость франшизы, фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе. Составляет: 9-11 % от общих стартовых затрат. Включает: бизнес-бук (регламент организации деятельности), бренд-бук (правила построения и использования элементов фирменного стиля, рекламы), управление и обучение персонала, методики продаж, рецептуры и технологии, формы учёта, отчётности, инструкции и так далее.
Роялти — ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или иных авторских прав, принадлежащих франчайзеру. Может составлять 2-6 % от оборота/выручки франчайзи или быть фиксированной суммой или даже нулевой. Уплачивается помимо суммы рекламного взноса.
Рекламный взнос — ежемесячный платёж в пользу франчайзера для проведения глобальных рекламных и маркетинговых кампаний. Может составлять 1-3 % от оборота/выручки или быть фиксированной суммой. Уплачивается помимо суммы роялти.

Помимо определений франчайзинга хотелось бы пояснить, что такое стартап.

Определений понятия стартап много. Однако, важно понимать, что стартап создаётся для вывода на рынок нового продукта либо услуги. Обычно стартапы действуют в условиях неопределенности. Составляющие любого стартапа — это люди, продукт, инновации, условия чрезвычайной неопределенности.

Если взять на вооружение это определение, то, по сути, к стартапам можно отнести не только то, что мы обычно под ними понимаем, но и любого, кто создает новый продукт или бизнес в условиях полной неопределенности, и не важно, в каком секторе экономике и в каких масштабах — в бизнес-инкубаторе, в госучреждении или в дочерней структуре крупной компании.

1.2 Преимущества и недостатки использования франчайзинговой системы

Система франчайзинга — надёжный способ открытия своего дела и его развития. Так считают предприниматели, начавшие ведение бизнеса по франшизе.
Следующие плюсы франшизной системы: известная марка; лояльность клиентов; готовая инструкция по ведению бизнеса; гарантия окупаемости бизнеса и получения прибыли; уверенность в поставщиках и продукте; постоянная поддержка и помощь; сокращение затрат на рекламу.
Франшиза, несмотря на готовый, упакованный бизнес, требует серьезной работы. Франшиза -это инструмент. Надо быть профессионалом, чтобы выжать максимум из готового и обкатанного бизнеса и превратить плюсы франшизы в точки роста, а минусы свести к минимуму.
Запуская бизнес самостоятельно, не имея в этом никакого опыта, вы очень рискуете. Приобретая франшизу, вы приобретаете не только бизнес, но и гарантию того, что вложенные вами деньги окупятся, что ваш бизнес будет процветать и развиваться.

Минусы франшизы.

Из минусов франшизы, которые обычно называют действующие франчайзи, можно назвать высокую стоимость франшизы.
Итак, минусы франшизы:

Высокая стоимость франшизы. Бесплатные варианты франшиз есть, но количество предложений ограничено.
Полная зависимость от франчайзера. Любые потрясения, непорядочность, проблемы сказываются на бизнесе.
Отсутствие свободы в выборе инструментов и методов ведения бизнеса

1.3 Франчайзинг в России и его история возникновения

По темпам развития франчайзинга Россия входит в число лидеров. По данным РАФ, на территории страны работает более 20 000 франчайзинговых точек и около 485 франчайзеров. Для рынка франчайзинга в 2019 году характерен рост предприятий в ритейле (57%) и сфере общественного питания (16%). Основной формой является прямой франчайзинг, при котором франчайзер заключает соглашение с отдельным франчайзи (в большинстве случаев на управление одной точкой). Тем не менее, Россия отстает от развитых стран по общему количеству франчайзинговых компаний.

В связи с ростом интереса к франчайзингу в 1997 году была образована Российская Ассоциация Франчайзинга – некоммерческая организация, взявшая на себя функции информационного форума, юридического консультанта, центра проведения семинаров и конференций.

История франчайзинга.

Создание франчайзинговой сети в коммерческом, осознанном плане предложил популярный по сей день Исаак Меррит Зингер – основатель знаменитой компании-производителя швейного оборудования. Случилось это в 1851 году, когда Зингер и его партнёр создали «Объединение швейных машинок». Вступавшие в это объединение партнёры имели право производить продукцию сопутствующей тематики под торговой, законно приобретенной маркой «Зингер». Именно так Зингер первый открыл способ приумножить прибыль своей компании и получил преимущество перед конкурентами.

Рисунок 1. Машина Зингера

Также некоторые издания экономической истории говорят об испанской королеве Изабелле Кастильской Первой, которая предоставила Христофору Колумбу права на развитие торговли с Новым Миром. Произошло это еще в середине 15-го века. Конечно, франшизой это назвать сложно, да и называлось это в то время по-другому, но именно тогда был подписан первый в истории договор купли-продажи и спонсорскую помощь за определенные проценты за использование разрешения.

Наверное, всем известная франчайзинговая империя Макдоналдс запустила свой механизм в 30-х годах в США: интерес не особо популярного тогда производителя пал на маленький ресторан быстрого питания, расположенного в Сан-Бернардино. Крок купил лицензию у братьев Макдональдов на право открытия собственного заведения под их брендом, изначально исключительно для использования своих миксеров на кухне. Затем, 1955 году идея франчайзинга ресторанов быстрого питания развилась, и кто же знал, что свое первое состояние Крок заработает далеко не на миксерах. Именно с этого момента началась «франчайзинговая лихорадка».

Франшиза считается наиболее выгодным бизнесом для молодых предпринимателей.

Рисунок 2. Рост франчайзинговых компаний

Франшиза считается наиболее выгодным бизнесом для молодых предпринимателей.

Развитие франчайзинга в России. Многие статьи говорят, что Российский франчайзинг имеет слишком большое количество недочетов и проблем, чтобы реально существовать долгое время. Считается, что франчайзинг покорил Россию лишь в конце 80-х: еще в СССР компания «PepsiCo» открыла на просторах нашей родины несколько заводов по производству заграничных на тот момент, газированных напитков. Таким образом, это и был первый опыт ведения франчайзингового бизнеса на международном уровне.

Всего за 10 лет люди переживают многое, но главное — активное развитие рынка франчайзинга. Сначала жители больших городов, а затем и поменьше узнают вкус американского мороженого «Баскин Робинс», различных пицц и гамбургеров, конечно же, благодаря франчайзинговым отношениям.

Развитие набирает обороты и по сей день: как в большие, так и в маленькие города приходят люди, которые готовы учиться и учить, строить франчайзинговые отношения и открывать всё новые места. С 2004-го года тенденция зарубежных франшиз покоряет даже самые малонаселенные города России. Современные предприниматели покупают франшизы салонов красоты, магазинов, ресторанов быстрого питания, барбершопов.

В словаре 1559 года слово “franchises” – это ярмарка, рынки и места, отведенные для торговли

Рисунок 3. Франшизы зарубежных компаний на период 2004 года

В словаре 1559 года слово “franchises” – это ярмарка, рынки и места, отведенные для торговли

1.4 Формы и виды франчайзинга

Формы франчайзинга:

Прямой франчайзинг. Означает передачу прав по ведению дела одному лицу (на одно предприятие) с ограничением территории.
Субфранчайзинг. При этой форме франчайзер передает субфранчайзеру большую часть своих прав на закрепленной территории, включая право открывать свои предприятия и продавать франшизы третьим лицам.
Мастер-франшиза. Очень близок к субфранчайзингу и используется, как правило, в деятельности крупных международных сетей (в качестве закрепленной территории обычно выступает целая страна или группа стран). В отличие от предыдущей формы, при которой среднему звену делегируется только часть прав и обязанностей головной компании, в этом случае предполагается полная и эксклюзивная передача полномочий франчайзера мастер-франчайзи.
Обратный. В России практикуется, в частности, компанией X5 Retail Group (бренды "Пятерочка" и "Перекресток") с 2010 года. Суть заключается в том, что франчайзи выступает в роли агента, который берет у компании-франчайзера товар на реализацию, и потом получает доход в виде % от оборота своего предприятия. Это позволяет существенно снизить первоначальные затраты на открытие, поскольку товарное наполнение такого магазина, как Перекресток, может составлять существенную долю от суммарного объема первоначальных инвестиций.

Виды франчайзинга:

Товарный. Используется, в основном, в торговой сфере. Франчайзи получает право реализовывать товары, выпущенные франчайзером или под его торговой маркой. Франчайзинговый договор регламентирует технологию продаж, ассортимент услуг и товаров и четкие правила использования торговой марки производителя. Пример — фирменный магазин по продаже обуви или одежды.
Производственный (промышленный). Франчайзи получает право на производство и продажу продукции под фирменным знаком франчайзера. Франчайзи получает технологию и ключевое сырье, оговариваются требования к производственному процессу, объёму выпускаемой продукции, её качеству, планы продаж, квалификация персонала, отчетность.
Сервисный. Франчайзи предоставляется право заниматься определенным видом услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера оборудованием, рекламной и маркетинговой технологией. Кроме поддержки, компания-франчайзер осуществляет контроль за работой. Пример сервисного франчайзинга — сеть химчисток.
Бизнес-формат. Франчайзер передаёт партнеру не только права продаж, но и лицензию на организацию данного вида дела. В документах четко оговаривается концепция предпринимательства, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара.

1.5 Способы оформления франчайзинговых отношений

В российском законодательстве отсутствует такое понятие, как "франчайзинг". Поэтому компании используют разные способы оформления франчайзинговых отношений. Наиболее популярным является договор коммерческой концессии

Договор коммерческой концессии.

По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

Договор коммерческой концессии предусматривает использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя в определённом объёме (в частности, с установлением минимального и (или) максимального объёма использования), с указанием или без указания территории использования применительно к определённой сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, полученных от правообладателя или произведённых пользователем, осуществлению иной торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг).

Сторонами по договору коммерческой концессии могут быть коммерческие организации и граждане, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей.

Лицензионный договор

Лицензионный договор – это документ, оформляющий передачу права на результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации (далее для краткости мы будем называть их «благом»).

Субъекты лицензионного договора:

Владелец блага – Лицензиар
Получатель блага – Лицензиат

В отличие от договора коммерческой концессии, и лицензиар, и лицензиат могут быть физическими лицами. Если договор подписывается между двумя коммерческими организациями (юр.лицами или ИП), он обязательно должен быть возмездным. Если в договоре участвует некоммерческая организация или физическое лицо – договор может быть безвозмездным.

Предметом лицензионного договора может выступать любая интеллектуальная собственность: товарный знак, средства индивидуализации (например, фирменный стиль), ноу-хау (в таком случае лицензиар должен обладать патентом), секреты производства, база знаний, IT-система.

В отличие от договора коммерческой концессии, который может быть бессрочным и не привязанным к конкретной территории, лицензионный договор всегда включает в себя территорию предоставления права и время предоставления (5 лет, если в договоре не прописано иной срок).

Лицензионный договор обязан содержать не только объект (например, товарный знак), но и способы его использования (например, демонстрация на вывеске, рекламных материалах и т.д.). Лицензиат должен отчитываться об использовании блага.

Преимущества для франчайзера

Для франчайзера преимущества заключены в нескольких аспектах:

Рост дела не требует усложнения менеджмента. Функции региональных менеджеров выполняют деловые партнёры, которые мотивированы не только высоким доходом, но и несут часть деловых рисков. Это упрощает администрирование для франчайзера.
Снижается потребность в капитале. Каждый франчайзи самостоятельно несёт затраты на подбор и обучение персонала, контроль качества, рекламу, покупку оборудования и расходных материалов. Совокупно это существенные бесплатные вложения в инфраструктуру дела правообладателя, которые не требуют усилий по их привлечению и контроля использования.
Роялти и увеличение продаж. Помимо платы за франшизу, вполне возможен рост продаж ключевой продукции, так как франчайзи обязаны покупать определённые договором партии товара, расходных материалов или иной продукции/услуг. Стабильный доход позволяет планировать его на будущее, а значит, планировать развитие новых направлений.
Реклама. Развитие франчайзинговой сети является отличной рекламой бренда, не требующей специальных финансовых вложений.

Преимущества для франчайзи.

Использование проверенной бизнес-системы

Прежде чем предлагать свою франшизу на рынке, франчайзер должен «довести до ума» свою бизнес-систему, отработать все деловые процессы и доказать эффективность своего предпринимательства. Более того, франчайзер для эффективного развития франчайзинговой сети должен иметь флагманское предприятие, на основании которого и происходит клонирование дела. Поэтому, приобретая франшизу, предприниматель приобретает уже проверенную и отработанную бизнес-модель, которая доказала свою эффективность.

Возможность выбора отрасли

Потенциальный франчайзи имеет возможность ознакомиться с бизнесом франчайзера до этапа инвестирования собственных средств. Это можно сделать на основе открытой информации — коммерческого предложения франчайзера и его действующих предприятий, как собственных, так и партнёрских.

Возможность снизить риски

Открывая партнёрское предприятие, при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи», то есть, в отличие от открывающегося независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнёров один на один с множеством проблем и рисков начинающего дела.

Удачный выход на рынок обеспечен

Одним из основных требований к франшизоспособному делу является востребованность предоставляемых компанией-франчайзером товаров или услуг. Поэтому, покупая успешную деловую идею и начиная свою деятельность под уже известным брендом, франчайзи к началу открытия своего предприятия уже имеет круг лояльных бренду потребителей.

Минимальные затраты на рекламу и маркетинг

В связи с тем, что франчайзи начинает вести свою деятельность как часть известной сети, его затраты на первоначальную рекламу сводятся к обеспечению рекламы открытия франчайзингового предприятия на локальном рынке. Так же дело обстоит и с текущей рекламой, которая направлена на «раскрутку» франчайзинговой сети в данном конкретном регионе.

Получение доступа к базе знаний франчайзера

Франчайзер, предоставляя партнёрам свою бизнес-систему, передаёт не только отлаженный механизм, но и «инструкцию» по её эффективному использованию. Франчайзер обучает своих партнёров тому, как нужно эффективно строить дело, учитывая все его специфические особенности.

Гарантированная система поставок.

Так как франчайзинг, как правило, для компаний является приоритетным направлением деятельности, и партнёры — франчайзи — имеют самые лучшие условия, франчайзер стремится обеспечить данное направление наибольшими ресурсами, в том числе это касается и вопросов поставки.

Диверсификация

Покупка франшизы может быть вариантом диверсификации из смежной отрасли, что позволяет снизить затраты и время на расширение дела.

Выводы по первой главе.

В ходе написания первой главы мы выяснили, что:

1. франчайзинг - это форма организации бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании.
2. С одной стороны, каждый из партнеров преследует собственные цели и задачи, не всегда совпадающие с интересами франшизного партнера.
3. А с другой - оба франшизных участника объединяют свои усилия для достижения единой цели - максимального удовлетворения потребительского спроса на конкретном сегменте рынка.
4. Условия взаимодействия правообладателя и пользователя определяются франшизой.
5. Франчайзинг как относительно новый вид экономических отношений для России, активно развиваемый в предпринимательской практике, имеет достоинства и недостатки, которые могут проявляться у франчайзера и франчайзи.
6. Можно сделать вывод, что наиболее важным из достоинств является то, что франчайзинг позволяет значительно расширить рынок сбыта стандартного, хорошо известного потребителю товара, сохраняя при этом независимость франчайзи как предпринимателя.
7. При этом франчайзинг расширяет потенциал малого бизнеса, предоставляя ему многие возможности крупных предприятий.
8. Основными недостатками данного вида деятельности для франчайзера являются зависимость от франчайзи, ограниченный уровень влияния и контроля.

Глава 2. Анализ франшизы международной сети Cofix

2.1 Ключевая бизнес-идея стартапа

Cofix, одна из крупнейших израильских сетей кофеен формата coffee-to-go, была основана в 2013 году. Сегодня сеть включает 190 кофеен и 24 супермаркета с товарами по фиксированной цене. Именно с торговли в формате «все за $1» начинал свой бизнес Ави Кац, основатель и владелец Cofix.

Пару лет назад кофейни этой сети появился в России. В Москве были запущены три «пилотных» кафе, где пятьдесят рублей стоит не только кофе, но и другие блюда: выпечка, салаты, сэндвичи и свежевыжатые соки. По отзывам посетителей, там чисто и мило, разве что, места маловато.

Концепция COFIX

Справедливая цена

Сочетающая высокое качество и честные цены - максимально устойчивый в условиях кризиса формат.

Продуктовая линейка

Включающая в себя правильный выбор горячих и холодных напитков, салатов, сэндвичей, десертов и других продуктов для людей, живущих в темпе 21 века.

Простота во всем

Начиная с понятной фиксированной цены на ассортимент и заканчивая простым с точки зрения операционных процессов бизнесом.

Доступность

Большое количество точек различных форматов, которые органично вписываются в городскую инфраструктуру.

Таблица 1

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	Кофе и перекус по фиксированной низкой цене
2.	Какую функция выполняет продукт / услуга?	Удовлетворить голод и жажду проснуться, или просто выпить хороший кофе по невысокой цене
3.	Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	Это небольшие кофейни формата to-go площадью от 8 до 25м². Соответственно кофе с собой, либо в кофейнях с площадью побольше – перекусить на месте.
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Режим кофейни в среднем с 7:00 до 23:00
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	Нет, так как покупка франшизы это учитывает.

Рисунок 4. Темп открытий кофеен Cofix

Философия Cofix — разумное потребление вместо переплаты, качественные еда и напитки за разумную цену — смогла привлечь множество потребителей, и всего за три года компания стала одним из лидеров в кофейном сегменте. Уникальная концепция кофеен произвела потребительскую революцию сначала в Израиле, а затем и в других странах.

Первая кофейня Cofix в России открылась в октябре 2016 года в самом центре Москвы в ТЦ «Охотный Ряд». Сейчас Cofix в России насчитывает уже более 190 заведений и входит в TОП-10 крупнейших сетей кофеен и кафе-кондитерских, присутствующих на отечественном рынке.

В настоящее время кофейни Cofix открыты в Израиле, России и Белоруссии. В ближайших планах — вывод сети на рынки Польши, Германии, Великобритании, Латинской Америки и Азии.

Идея стартапа на основе франшизы

Название проекта: сеть международных кофеен Cofix

Описание продута: кофе и качественные продукты за цены в два и более раза дешевле цен ведущих конкурентов, с новой для нашей страны концепцией кафе fix price (фиксированная цена)

С помощью продукта покупатель решает проблему: Все, от бизнесменов, молодых специалистов и туристов, привыкших покупать чашку кофе в три раза дороже, до пожилых людей, студентов и школьников, смогут позволить себе напиток и еду по справедливой доступной цене.

Коды ОКВЭД для «кофе с собой»

1. Шифр «56.10» относят к работе ресторанов, а также услугам по доставке еды и напитков.

Это касается:

Передвижных лавок, а также вагончиков, в которых готовят и подают еду;
Рыночных палаток, торговых киосков по приготовлению пищи;
Предприятий общепита, обслуживающих навынос;
Заведений быстрого питания с самообслуживанием;
Кафе, ресторанов с полным обслуживанием;
Кафе, баров, ресторанов на судах или в вагонах;
Деятельности заведений, к которой относится доставка продуктов клиентам.

2. Для предоставления услуг навынос подойдет комбинация «56.10.21»;

3. Чтобы предусмотреть работу бара, понадобится код «56.30», который включает не только приготовление, но и подачу напитков внутри заведений;

4. Помимо кофе, навынос можно продавать чаи, коктейли и другие безалкогольные напитки. Код «47.29.35» в разделе «G» относится к розничной реализации чая, кофе, какао в специализированных магазинах;

Партнерство с международной сетью Cofix.

Так как часть обращающихся потенциальных партнёров не обладает предыдущим опытом в области общественного питания, франчайзер понимает, насколько важно предоставить поддержку на старте:

Аналитика по доступным локациям и зонам
Поиск локации
Утверждение бизнес-плана
Юридическое сопровождение сделки по аренде
Проектирование точки
APL и поставщики оборудования
Контроль строительства и приемка объекта
Полное управление проектом открытия
Поиск и подбор персонала
Обучение персонала
Обучение партнера, доступ к on-line базе знаний
Команда открытия в первые дни работы
Операционная поддержка после открытия
Членство в партнерском клубе COFIX

Рисунок 5. Партнеры международной сети Cofix

2.2 Целевая аудитория продукта

Концепция заведений в России - расположение в оживленных местах с высокой проходимостью. Примерный трафик: 1 - 1,5 тыс. посетителей в день, это 1-2 покупателя в минуту. Целевая аудитория – все, кто привык пить хороший кофе, но не готов переплачивать.

Широкая целевая аудитория. Предложение COFIX ориентировано на широкую целевую аудиторию и концепцию разумного потребления. Все, от бизнесменов, молодых специалистов и туристов, привыкших покупать чашку кофе в три раза дороже, до пожилых людей, студентов и школьников, смогут позволить себе напиток и еду по справедливой доступной цене.

Для такой кофейни основной аудиторией будут молодые люди от 18 до 30 лет, которые с утра торопятся на учебу и работу и останавливаются для того, чтобы купить чашку кофе. Как правило, у них средний или низкий уровень дохода, поэтому им не важно обслуживание и интерьер мини кофейни, главное качество самого напитка. Наибольший поток клиентов в такой кофейне будет наблюдаться с утра и до обеда, к вечеру он снижается в несколько раз. Для клиентов наиболее востребован сам кофе, закуски и десерты пользуются малым спросом. Исходя из этого необходимо установить в такую кофейню хорошую кофемашину и закупить несколько сортов кофе. Закуски и десерты лучше закупать мало портящиеся, которые могут несколько дней простоять на витрине. Это поможет привлечь большее число клиентов и уменьшить издержки. Также кофейня такого типа обязательно должна открываться за час-полтора до начала рабочего дня. Предприниматель должен проанализировать во сколько начинается активность людей в этом районе города и открывать кофейню примерно на 30 минут раньше. Многие пренебрегают этим и открывают кофейни с 10 часов утра, когда основная масса людей уже на работе. Из-за этого кофейня даже в успешном месте может потерпеть неудачу. Лучше закрывать кофейню раньше, но и начинать работу раньше.

Таблица 3

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	Студенты и школьники
Сегмент 2	Работники офисов
Сегмент 3	Туристы

Для каждого сегмента - портрет потребителя:

Сегмент 1. Студенты и школьники

Должность или род деятельности	Студентка
Возраст	19
Образование	Общее среднее, в процессе обучения на высшее
Потребительский стаж	Продвинутый
Тип	Покупатель
Роль в семье	Дочь
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Не высыпается, рано встает, завтракает по дороге в университет, пишет огромные конспекты, от чего голова болит и хочется взбодриться.
«О чем болит голова»	Написать курсовую, сдать практические работы. Нужна энергия, чтобы прожить день. Мало времени на сон.
Ситуация потребления продукта	Рано встала, не выспалась, не успела позавтракать.
Продукты – заменители, которые он уже использует	Энергетик; в случае с перекусом – фрукты из магазина или готовый перекус из вкусвилл
Ожидания от продукта	Согреться, взбодриться / Быстро съесть что-то и не дорого
Что он читает в он-лайн	электронные книги
Что он читает в офф-лайн	Бумажные версии книг по журналистике
Уровень доходов	Средний/низкий
Возможность влиять на расходы	Студенту сложно зарабатывать большие деньги
Что мотивирует потребителя	Мотивирует нормальная, активная жизнедеятельность после употребления продукта

Сегмент 2. Работники офисов

Должность или род деятельности	Продуктовый дизайнер, веб-дизайнер
Возраст	25
Образование	Общее среднее, высшее неоконченное
Потребительский стаж	Эксперт
Тип	Пользователь
Роль в семье	Дочь, одинока
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Работает допоздна, много работает на ноутбуке, проблемы со сном, нервная работа, завтракает по дороге к офису
«О чем болит голова»	Нужно собраться на работе, нужно проснуться и ощутить прилив бодрости и сил
Ситуация потребления продукта	Проспала 4 часа после напряженной работы, нужно взбодриться утром или в обеденный перерыв успеть перекусить и выпить кофе для бодрости
Продукты – заменители, которые он уже использует	Соседнее кафе, термокружка для горячих напитков
Ожидания от продукта	Быстро пообедать в обеденный перерыв или взбодриться утром
Что он читает в он-лайн	Медузу, ТЖ
Что он читает в офф-лайн	Романы Джейн Остин
Уровень доходов	Средний, чуть выше среднего
Возможность влиять на расходы	Возможно
Что мотивирует потребителя	Серое сонное утро и голодный желудок

Сегмент 3 Туристы

Должность или род деятельности	Преподаватель
Возраст	42
Образование	Высшее, магистратура
Потребительский стаж	Продвинутый
Тип	Покупатель
Роль в семье	Отец
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Встает рано, чтобы приехать в ввуз до начала пар, проверяет работы студентов допоздна, личного свободного времени почти нет
«О чем болит голова»	Выплатить ипотеку за машину, проверить все практические студентов, проснуться после бессонной ночи
Ситуация потребления продукта	Приехал из провинции на конференцию в столицу, нужно взбодриться утром/ недорого пообедать рядом с офисом проведения конференции
Продукты – заменители, которые он уже использует	Сендвич, который приготовила жена утром или растворимый кофе
Ожидания от продукта	Утолить голод и жажду
Что он читает в он-лайн	Политические статьи и новости
Что он читает в офф-лайн	Книжки своим детям и учебники студентам
Уровень доходов	низкие
Возможность влиять на расходы	Подрабатывает репетитором
Что мотивирует потребителя	Недорого перекусить в неизвестном городе

2.3 Конкурентный анализ стартапа

Таблица 5

Конкурентный анализ

1. Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
Шоколадница	Преимущества	Широкий ассортимент, блюда свежего приготовления	Кроме кофе, ассортимент представлен лимонадами, фрешами, супами, салатами, десертами, сэндвичами и др. блюдами.
Шоколадница	Недостатки	Сравнительно высокая цена, долгий процесс покупки	Фиксированная цена от 60 рублей, быстрое и качественное обслуживание
«Take and Wake»	Преимущества	Быстрое и качественное обслуживание	Сделать акцент на работе персонала, улыбка спасает положение
«Take and Wake»	Недостатки	Цены выше, узнаваемость ниже	Цены фиксировано ниже, а узнаваемость выше, за счет огромного количества франшиз
One Price Сoffee	Преимущества	Узнаваемость бренда, низкая цена	Все же узнаваемость Cofix выше
One Price Сoffee	Недостатки	Мало точек	Засчет франшизы точек сети Cofix все больше
one bucks	Преимущества	Атмосфера уюта и лофта, красивая подача и продукция	Больше выбор продукции, приветливый персонал
one bucks	Недостатки	Мало распространено	Широкая доступность, узнаваемость

Источники полученной информации:

- личное наблюдение

- сайт https://www.onebuckscoffee.com

- сайт https://onepricecoffee.com

- сайт https://takeandwake.ru

- сайт https://shoko.ru

Собираем информацию с сайтов, анализируем работу каждой сети и вносим данные в таблицу 5. Важно посмотреть не только общую информацию о каждой из конкурентных точек, но и взглянуть на каждую кофейню глазами клиента, только таким образом можно выделить преимущества и недостатки. После выделения плюсов и минусов каждой кофейни даем некий «ответ», или «что может предложить наша кофейня в ответ». Опять же смотрим на всё глазами клиента, давая адекватную оценку.

2. SWOT – анализ рынка

Сильные стороны

Слабые стороны

1.При таком формате кофейни главное найти помещение вблизи популярных мест, тогда конкуренция снижается до минимума, соответственно поток клиентов принесет большую прибыль.

2.Маржинальность от 67 до 82%

Для экспресс-кофеен с кофе на вынос рынок очень заполнен во всех крупных городах.

3. SWOT – анализ стартапа

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Возможность выйти на огромный рынок кофеен и быстрого питания, минимизировав большую часть связанных с этим рисков.

2. Не требует предыдущего опыта в управлении бизнесом в сфере общественного питания, при наличии лидерских качеств и ориентированности на результат.

3. Возможность развиваться в рамках сети, инвестируя свою прибыль в открытие новых кофеен и, таким образом, увеличивая свой доход.

1.Высокая стоимость франшизы.

2. Полная зависимость от франчайзера.

2.4 Ценностное предложение

Таблица 4

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	Плохо высыпается, много работает/учится, чувствует голод после пар или работы, экономит
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Пьет растворимый кофе или берет домашний кофе в термокружке, перекусит фастфудом или другим быстрым и недорогим
Насколько он доволен решением?	Средне
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Да, решима
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да, клиент готов к решению альтернативным способом

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- Справедливая цена

Сочетающая высокое качество и честные цены - максимально устойчивый в условиях кризиса формат

- Продуктовая линейка

Включающая в себя правильный выбор горячих и холодных напитков, салатов, сэндвичей, десертов и других продуктов для людей, живущих в темпе 21 века

- Простота во всем

Начиная с понятной фиксированной цены на ассортимент и заканчивая простым с точки зрения операционных процессов бизнесом

- Доступность

Большое количество точек различных форматов, которые органично вписываются в городскую инфраструктуру

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- низкая цена

- быстрота приготовления

- безопасный и вкусный перекус

- доступность по местоположению

3. Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

- разумное потребление вместо переплаты

- качественные еда и напитки за разумную цену

- свежесваренный кофе

2.5 Рынок сбыта и его потенциал

Клиентами кофе на вынос являются люди, которые спешат на работу и учебу: студенты и офисные работники. Также, к целевой аудитории можно отнести всех тех, кто проходит мимо мини-кофейни.

Аромат свежезаваренного кофе благотворно влияет на обоняние прохожих, которые уж точно не смогут устоять перед возможностью насладиться чашкой вкусного напитка. Основной возраст потребителей — 17-35 лет, но и людей постарше не сбрасываем со счетов, ведь любовь к кофе не зависит от количества прожитых лет.

За 10 часов работы мини-кофейню посещает 300 человек. Средний чек - 120 руб. Себестоимость кофе составляет около 30 руб. За один день вы заработаете около 36000 руб., а месячная выручка составит 1080000 руб. при благоприятном раскладе.

Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год): 450,000

Планируемый объем выручки (в месяц): 200 – 1000 тыс.руб

Рентабельность (%): 15- 28%

Чистый доход в месяц (в рублях): 300-600 тыс. руб.

2.6 Бизнес-модель стартапа

Ключевые партнеры:

- франчайзер

(При любых вопросах по франшизе можно обращаться к первообладателю)

- поставщики

(У Cofix единый поставщик для всех точек)

Ключевые виды деятельности:

- продажа кофе на вынос

- реализация готовой продукции формата «to go»

Ключевые ресурсы:

- инвестиции

- личный вклад

Предлагаемые преимущества:

- цена ниже, чем у конкурентов

- качественное обслуживание

- быстрота покупки

- высокая узнаваемость бренда

- доступность (большое кол-во точек по городу, как сеть)

- широкий ассортимент напитков и снеков

Взаимоотношение с клиентами:

- качественное обслуживание, несмотря на быстроту осуществления продажи;

- максимальная лояльность и вежливость;

- так как кофе – импульсная покупка, то бармен и кассир задают настроение клиентам мимолетно, но на весь день.

Каналы сбыта:

- точка в людном месте, подходящая для формата «to go»

- доставка на дом

- предзаказ через приложение

Клиенты:

- ЦА молодые люди 18-45 лет, студенты или работники офисов

Структура расходов:

- аренда помещения

- покупка франшизы

- ежемесячная выплата роялти

- покупка оборудования

- зп сотрудников

- покупка расходных материалов и сырья

- прочие издержки

Доходы:

- прямая продажа продукции

Успех компании, продающей кофе на вынос, зависит от расположения. Торговля базируется на методе спонтанных продаж. Клиент видит предложение и покупает продукт. Заранее покупку не планируют. Выбираем место с большим пешеходным потоком. Присутствие ЦА поблизости. Подходящими местами считаются:

остановки и станции;
парки и скверы;
пешеходные зоны;
аэро-, авто-, ЖД вокзалы;
территории рядом с техникумами, ВУЗами;
зоны вблизи и внутри ТЦ и БЦ.

Требования к помещению:

Формат кофейни	Полноценное кафе или островная локация (вагончик на фуд-корте)
Размер помещения	15 (вагончик) – 60 кв. м. (полноценное кафе). В случае островного кафе требуется дополнительный склад 6 – 10 кв.м.
Электрическ ая мощность	15 – 20 кВт
Инженерные системы	Водоснабжение, канализация

Франчайзинговое предложение: условия сотрудничества:

Инвестиции в открытие кафе (включая паушальный взнос): От 4 млн. руб.
Роялти (ежемесячные платежи) : 100 000 руб. + НДС (18%)
Срок окупаемости: Менее 24 месяцев

Ассортимент:

Кофе
Чай
Свежевыжатые соки
Холодные напитки
Сэндвичи
Разнообразная выпечка
Кондитерские изделия
Завтраки
Супы и салаты

шагов к открытию точки:
Знакомство: модель, условия, договор
Согласование партнера
Подписание договора, оплата паушального взноса, выбор локации
Строительство точки, набор и обучение персонала
Открытие точки

В рамках франчайзингового пакета:

Проверенная и эффективная бизнес-модель
Помощь в поиске локаций для открытия кафе
Бесплатное обучение персонала
Единая IT система
Гарантированная цепочка поставок и надежные поставщики продукции
Консультации по росту выручки, привлечению гостей
Доступ к разработанным в компании ноу-хау в сфере операционной, маркетинговой деятельности
Поддержка на протяжении всего жизненного цикла кафе: от проектирования, строительства и открытия до повседневной операционной деятельности
Глобальная маркетинговая поддержка бренда

2.7 Команда стартапа

Таблица 2

Команда стартапа

Кто мне нужен в команде:

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Бухгалтер	для небольшого заведения можно заключить договор с человеком на удаленное ведение бухгалтерии	Нужно соответствующее образование и опыт работы
уборщица	Если кофейня занимает маленькое помещение и поток людей небольшой, то достаточно проводить уборку один раз в день в утреннее или вечернее время, для крупных заведений надо нанимать уборщицу на полный рабочий день	Не обязателен
Бариста	На первом месте будут стоять знания о кофе и технологии его приготовления. На втором: чисто профессиональные качества бариста. Ему нужно уметь определять различные сорта кофе по его вкусу. На третьем, знания количественного состава приготавливаемого напитка. Наконец, специалист должен знать, как работает машина для приготовления кофе.	Опыт приветствуется, но можно обучить персонал на месте
Кассир	Осуществлять операции по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств с выдачей чека покупателю, используя в работе контрольно- кассовую машину. Знать ассортимент продукции кафе по названию и внешнему виду. Составлять кассовую отчетность.	Опыт приветствуется, но можно обучить персонал на месте

Распределение ключевого функционала:

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Саму сеть открыл Ави Кац. При покупке франшизы франчайзер ведет франчайзи от первого шага до открытия.	-Селезнева Полина -Франчайзер
Привлечение клиентов	директор по маркетингу Cofix	Мария Беленцова
Продажи	На сайте авито нашли резюме молодого человека на должность продавец-кассир. Студент, без опыта работы.	Никита Алексеев, 22 года
Разработка	управляющий партнер Cofix	Сатеш Мелвани
Дизайн	Дизайн выполняется одной компанией для всех точек сети Cofix. В «Интерии» дизайнер Наталья ведет проект с нуля.	Компания «ИНТЕРИЯ»
Операционные процессы	исполнительный директор Cofix	Богдан Ломако

2.8 Маркетинг

Как привлечь клиентов?

Изначально составляем портрет ЦА. Кофе с собой предпочитают заказывать люди в возрасте 17-45 лет, которые работают или учатся. Они покупают напиток по пути на работу или учебу, посещают кофейню в обеденный перерыв. Используем следующие методы продвижения:

Наружную рекламу, привлекающую внимание (указатели, вывески, доску с меню).
Ведение аккаунтов в социальных сетях. Можно создать группу ВКонтакте, завести профиль кофейни в Инстаграм. Размещаем красочные фотографии, а также пообещаем целевой аудитории акции и новинки.
Скидки, раздача купонов. Но все в рамках правил франшизы.
Сарафанное радио. Посетители, довольные напитками и обслуживанием, с удовольствием расскажут друзьям о новой кофейне.

В любом случае ежемесячно выплачивается процент прибыли в общий рекламный фонд франшизы, на который осуществляется маркетинговые компании. Плюсом покупки франшизы является высокая узнаваемость данного бренда.

2.9 Экономика стартапа и финансовые показатели

Условия франшизы COFIX

Инвестиции от 3,5 млн рублей

Инвестиции зависят от формата точки, размеров и состояния объекта и могут варьироваться от 3,5 до 6 млн. рублей и выше

Роялти 6% от оборота

В центральном офисе работает команда профессионалов, которые создают условия, необходимые для успеха партнера

Маркетинговый фонд 2%

Уделяем особое внимание построению сильного бренда. Результат этих усилий-высокое знание бренда и лояльность наших клиентов

Паушальный взнос 1,2 млн рублей

В зависимости от количества работающих кофеен у партнера, паушальный взнос варьируется от 720 тыс. рублей до 1.2 млн. рублей.

Девиз франшизы:

«Мы продаём отличный кофе и качественные продукты за цены в два и более раза дешевле цен ведущих конкурентов. Благодаря большому количеству транзакций в каждой из кофеен, мы обеспечиваем высокую рентабельность для наших партнеров.»

Ежемесячные расходы	150 тыс. руб.
Месячный доход	300-600 тыс. руб.
Чистая прибыль в месяц	150-300 тыс. руб.
Срок окупаемости	менее 24 месяцев

2.10 MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Сбор информации от MVP зачастую дешевле, чем разработка продукта с большим количеством функций.

В нашем случае мы тестируем идею с помощью QR кода. На месте полагаемой кофейни, вывешиваем данный код:

Рисунок 6. QR код промо-акция для получения бесплатной кружки кофе.

После сканирования QR кода приходит ссылка на сайт с проходящей акцией бесплатного кофе при открытии кофейни.

Выводы по второй главе.

Что представляет собой продукт: Кофе и перекус по фиксированной низкой цене.
Философия Cofix — разумное потребление вместо переплаты, качественные еда и напитки за разумную цену — смогла привлечь множество потребителей, и всего за три года компания стала одним из лидеров в кофейном сегменте.
Инвестиции зависят от формата точки, размеров и состояния объекта и могут варьироваться от 3,5 до 6 млн. рублей и выше.
Главные преимущества данной франшизы: Справедливая цена Сочетающая высокое качество и честные цены - максимально устойчивый в условиях кризиса формат. Доступность

Большое количество точек различных форматов, которые органично вписываются в городскую инфраструктуру.

В такую кофейню необходимо поставить хорошую кофемашину и закупить несколько сортов кофе. Закуски и десерты лучше закупать мало портящиеся, которые могут несколько дней простоять на витрине. Это поможет привлечь большее число клиентов и уменьшить издержки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе было проведено исследование франчайзинга в общем и международной сети Cofix в частности.

Можно сделать выводы о довольно грамотном функционировании бизнеса в форме франчайзинга. Именно данная форма бизнеса позволяет получить возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, уже известную и популярную марку, возможность обучаться и получать по ходу дела необходимые консультации.

Франчайзинг - чрезвычайно перспективный вид предпринимательства: если

в "обычном" бизнесе из 100 возникающих предприятий в итоге "выживает" не

более 10, то из 100 франшиз будет успешно работать 90, что немаловажно и с точки зрения создания новых рабочих мест.

Франчайзинг играет существенно важную роль в экономике и может вскоре

стать преобладающей формой розничной торговли. Он также занимает заметное место в сфере услуг и несколько меньшее в производстве.

Франчайзинг процветает, потому что в нем сочетается стимул личного

владения с управленческим и техническим мастерством крупного бизнеса. Для предпринимателей франчайзинг предлагает краткий путь к росту, так как они получают готовое дело. Для франшизера франчайзинг дает возможность быстрого расширения. Франшизер растет, позволяя предпринимателям финансировать его рост через продажу франшиз.

Рост франчайзинговых сетей набирает все большие обороты.

Как и в Америке, так и в мировых экономиках, происходит рост и

потребности населения. И изменения в свободной рыночной экономике, новые

формы и понятия о франчайзинге дадут возможности для дальнейшего роста

компаний.

Что касается выбранной мной сети Cofix, я получила большое количество детальной информации, на основе которой могу выстроить рабочую бизнес модель и применить ее на практике. Анализ рынка, точные расчеты и прочая характеристика данной франшизы показала устойчивую модель бизнеса для формата «кофе с собой».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

1. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. - М. Альпина Паблишер, 2017. – 614 с.
2. Рис Э. Бизнес с нуля. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 253 с.
3. «Франчайзинг» Ян Мюррей
4. «Построение франчайзингового бизнеса. Курс для правообладателей и пользователей франшиз» Владимир Колесников
5. Артеменков, И. Стоит начать с франчайзинга. Экономика и жизнь / И. Артеменков. -М.: Статус 2010
6. Довгань, В.В. Франчайзинг: путь к расширению бизнеса / В.В. Довгань. - Тольятти: Дока-пресс. 2012 Завьялов, Н. Имидж-все / Н. Завьялов, Школа своего дела 01/2010
7. Мендельсон, М. Руководство по франчайзингу/ Мендельсон. М.: Соваминко, 2011

Дополнительная литература:

1. Кнапп Д. Спринт. Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 368 с.
2. Остервальдер А. Пинье И. Построение бизнес – моделей. – М. Альпина Паблишер, 2015. – 288 с.

Интернет-источники:

1. http://franchising.cofix.ru
2. https://franshiza.ru/franchise/read/cofix
3. https://f.partnerkin.com/c/franchise_cofix
4. https://www.forbes.ru/profile/378193-cofix

ПРИЛОЖЕНИЯ

Ссылка на сайт проверки mvp:

http://cofeecofixmvp.tilda.ws/cofix

Рисунок 7. Лендинг

Рисунок 8. Лендинг

Рисунок 9. Лендинг

Рисунок 10. Лендинг

Рисунок 11. Лендинг