Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Данная тема посвящена особенностям коммерческой деятельности в сфере розничной торговли, на примере предприятия розничной торговли ООО «Смартаудио».

Коммерческая деятельность – это значимая область человеческой деятельности, которая возникла в результате разделения человеческого труда. Расшифровка термина «Коммерческая деятельность», заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, которые направленны на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Для организации коммерческой деятельности предприятию необходимо:

• осуществить организационные и хозяйственные операции,
• изучить спрос населения и рынки сбыта товаров,
• найти поставщиков и покупателей товаров,
• наладить поставщиками и товарами рациональные хозяйственные связи,
• выполнить транспортировки товаров,
• выполнить работу по рекламированию товаров,
• организовать торговое обслуживание населения.

Регулирование и управление деятельности торгового предприятия любой сферы бизнеса осуществляется людьми. В экономике управления коммерческой деятельностью – это сознательное влияние человека на объекты и процессы организации торговли, с целью предоставления деятельности предприятия коммерческой направленности, а также получения определенных результатов.

Актуальность исследования данной темы курсового проекта, исходит из того, что правильное управление коммерческой деятельностью торгового предприятия, дает возможность получать стабильные доходы и принимать обоснованные решения с точки зрения управления предприятием.

Объектом исследования курсового проектирования – является розничное торговое предприятие ООО «Смартаудио», осуществляющего деятельность по розничному товарообороту на рынке аудиотехники. Предметом исследования курсового проектирования является коммерческая деятельность предприятия ООО «Смартаудио».

Целью курсовой работы является исследование особенностей коммерческой деятельности в сфере розничной торговли, на примере предприятия ООО «Смартаудио», осуществляющего свою деятельность на рынке продажи аудиотехники.

Исходя из цели, задачами работы являются:

• проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере ООО «Смартаудио».

Задачами данной курсовой работы являются:

• изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации ООО «Смартаудио»,
• изучение коммерческой работы по закупке товаров и организации коммерческой работы по продаже товаров
• проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации ООО «Смартаудио».

ГЛАВА 1 - АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1 Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям, звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, тем самым становятся собственностью потребителей, это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные товары, в обмен на денежные доходы.

Согласно ГОСТ Р 51303-2013 «розничная торговля» – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля – это продажа товаров населению, для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Розничная торговля – это важнейшая отрасль хозяйственной деятельности. Население расходует на покупки товаров примерно 80% своих денежных доходов и через розничный товарооборот получает около 90% фонда личного потребления.

Основная цель розничной торговли – обеспечение потребителей или населения товарами, посредством их продажи товара конечным покупателям.

Для реализации основной цели розничной торговли, которая сопровождается превращением товарной стоимости в денежную, предприятиям розничной торговли необходимо решать следующие задачи:

• прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары,
• формирование наиболее оптимального ассортимента товаров в магазине,
• организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров,
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров,
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Функции предприятий розничной торговли разделяются на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди функций можно выделить:

• предоставление информации о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей,
• обеспечение оптовикам сбыта их товара,
• осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика,
• осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров,
• принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара,
• маркировка товара,
• транспортировка товара,
• финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям:

• демонстрацию товара,
• предоставление информации о товаре,
• помощь в выборе товара,
• консультирование по эксплуатации,
• разбивка крупных и средних партий товара на единичные экземпляры,
• формирование товарного ассортимента,
• складирование, хранение и упаковка товара,
• доставка крупногабаритных товаров,
• кредитование,
• создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

Розничные предприятия можно классифицировать по различным признакам (рисунок 1).

Рисунок 1. Классификация розничных торговых предприятий

В зависимости от привязки к стационарным помещениям выделяют розничные предприятия:

• осуществляющие торговлю через магазины,
• предприятия внемагазинной торговли.

По особенностям устройства различают:

• магазин – торговое предприятие, расположенное в стационарном здании или части здания, имеющее набор помещений, оборудования и инвентаря, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса,
• киоск – временное или постоянное помещение небольшой площади с обслуживанием покупателя вне помещения,
• павильон – временное или постоянное помещение небольшой площади с обслуживанием покупателя внутри помещения,
• палатка – временное помещение, используемое для уличной торговли,
• лоток – стол, отделяющий продавца от покупателей и используемый для показа и отпуска товара.

По размерам торговой площади предприятия разделяются на:

• крупные,
• средние,
• мелкие.

В зависимости в каком помещении размещена торговая площадь:

• отдельностоящие магазины,
• магазины во встроенных и встроенно-пристроенных помещениях,
• магазины в торговых центрах.

Среди форм продажи товаров выделяют:

• магазины самообслуживания, когда покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу,
• магазины с индивидуальным обслуживанием через прилавок, когда продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования, упаковывает товар,
• магазины с открытой выкладкой, когда покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, продавец консультирует, проверяет качество, упаковывает товар,
• магазины, торгующие по образцам, когда покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с товарами в торговом зале или выбирают товар по каталогу, после выбора и оплаты товар доставляется покупателю на дом или вручается со склада,
• магазины, осуществляющие продажу по предварительным заказам, когда покупатели предварительно заказывают товар лично, по телефону, по почте или через интернет и оплачивают его; товар доставляется на дом, на рабочее место или ожидает заказчика в магазине; магазины, сочетающие несколько форм обслуживания.

По уровню специализации по товарным признакам магазины разделяют:

• универсальные магазины,
• специализированные, когда магазины, включающие одну ассортиментную группу (например «Детские товары») или осуществляющие комплексное обслуживание определенной группы покупателей (например «Детский мир»),
• узкоспециализированные магазины – это магазины, ассортимент которых сформирован из части товарной группы (например, «Читай город»),
• комбинированные магазины – это магазины, осуществляющие торговлю товарами нескольких групп, родственных по потребительскому назначению,
• смешанные – это небольшие по площади предприятия, продающие товары разных товарных групп, в том числе как продовольственные, так и непродовольственные, в ограниченном ассортименте.

С точки зрения стратегии ведения бизнеса розничной торговли, магазины разделяются на:

• магазины, которые конкурируют на основе больших оборотов и конкуретно-низких цен (гипер- и супермаркеты),
• магазины, конкурирующие на основе высокого уровня предоставляемого сервиса,
• магазины, ориентированные на добавленное удобство (ограниченный ассортимент, при удобном расположении и графике работы, например, небольшой продовольственный магазин, расположенный в жилом доме).

Розничная торговля в Российской Федерации, характеризуется наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а деятельность можно отнести в основном к сфере малого и среднего бизнеса.

В соответствии с действующими в Российской Федерации нормативными документами, к субъектам малого предпринимательства относятся коммерческие организации, средняя численность работающих на которых не превышает 100 человек, суммарная доля участия в уставном капитале государственных или муниципальных образований Российской Федерации, иностранных компаний и граждан, общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов, организаций, которые не относятся к субъектам малого и среднего предпринимательства, не должна превышать 49%, а выручка составляет не более 800 миллионов рублей в год.

Данные критерии действуют и для физических лиц, занимающихся предпринимательской деятельностью (индивидуальных предпринимателей).

Малый бизнес играет важную роль в национальной экономике Российской Федерации. Малый бизнес определяет темпы экономического роста, количество и качество выпускаемой продукции, состояние занятости населения. Значимость малого бизнеса в экономике проявляется в следующем:

• малый бизнес позволяет эффективно решать многие задачи производственного, научного и хозяйственного характера,
• малый бизнес создает необходимую атмосферу конкуренции и быстро реагирует на изменения рыночной ситуации, обеспечивая необходимую в рыночных условиях мобильность действий, а также способствует развитию кооперации производства,
• субъекты малого предпринимательства выполняют важную социальную функцию поглощения «избыточной» рабочей силы, способствуя росту занятости населения, создают дополнительные возможности для использования специалистов высокой квалификации,
• малый бизнес способствует более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов, отходов производства, более гармонично вписываются в экологическую среду малых городов и поселков,
• малыми предприятиями обеспечивается сравнительно быстрая окупаемость капитальных вложений, высокая скорость оборота капитала в связи с более короткими сроками строительства и освоения созданных проектных мощностей (по оценкам, в среднем в 2,5 раза более короткими, чем на крупных предприятиях),
• малое предпринимательство заполняет ниши, которые не может охватить крупный бизнес, выполняя работу, которая неэффективны для крупных экономических структур, объединяет экономику государства в единое целое.

По мере расширения сферы малого бизнеса и укрепления рыночных отношений в России постепенно формируется законодательная база по развитию и поддержке малых предприятий, по предоставлению им налоговых льгот, но в действительности, состояние развития все еще остается неудовлетворительным.

У малых предприятий есть важные преимущества, по сравнению с крупными, а именно:

• простая организация товародвижения и учета,
• быстрая окупаемость затрат, за счет рационального использования ресурсов,
• высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, профиля, ассортимента товаров,
• незначительные расходы управления,
• малые предприятия не требуют построения сложного механизма стратегического управления,
• в малом бизнесе существует заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда,
• малые предприятия быстрее реанимируются после негативных последствий влияния внешней среды.

Существуют и недостатки малого бизнеса. Среди недостатков можно выделить:

• малым предприятиям сложнее получить кредит, наладить рекламу,
• малые предпринимательские структуры являются достаточно неустойчивыми и не защищены от внешних, не зависящих от данных предприятий факторов,
• большой коммерческий риск, который связан с привлечением личных средств,
• требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой коммерческой и научно-технической информации,
• малый бизнес сильно зависит от экономических колебаний,
• слабая восприимчивость к новейшим достижениям научно-технического прогресса,
• ограниченность финансовых ресурсов,
• сложнее проводить независимую ценовую политику,
• функционирование малых предприятий в значительной степени зависит от уровня инфляции,
• малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции.

От руководителей (менеджеров) малых предприятий, требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров покупателям, необходимо хорошее обслуживание покупателей, а также необходимо противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Спецификой российского рынка товаров и услуг являются быстрые и частые изменения внешних и внутренних условий функционирования предприятий, высокая степень конкуренции. Поэтому коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный происходящими изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологий торговли, финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

1.2 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Организация коммерческой деятельности в современном мире, строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческую деятельность в торговле выделяют отдельно и характеризуют следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Торговая организация существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют содержание:

• установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка,
• изучение и анализ источников закупки товаров,
• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции),
• осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды,
• глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения,
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги,
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им,
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации,
• рекламно-информационную деятельность,
• услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей,
• удовлетворение потребностей населения, выбор необходимого сегмента рынка,
• организация сбыта и продвижения товаров,
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

• новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых товаров и услуг,
• организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними,
• хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов,
• личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы. Таким образом, коммерческая деятельность – это интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.3 Коммерческая работа по закупке товаров

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. С закупки начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо владеть товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность, сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса,
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров,
• организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам,
• организация и технология закупок у производителей товаров, посредников, на товарных биржах,
• организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить за товар, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции приносит наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы, одной из основных функций маркетинговых служб является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия, с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

1.4 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары,
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине,
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий,
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров,
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий, имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача, это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту товаров, является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра-боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения,
• предложение и показ товаров,
• помощь в выборе товаров и консультация,
• предложение сопутствующих и новых товаров,
• проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,
• расчетные операции,
• упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

ГЛАВА 2 – АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ООО «Смартаудио»

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке товаров для дальнейшей реализации

ООО «Смартаудио» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности так как, компания работает с продажей и ремонтом аудиотехники и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению покупательского спроса и последующей репутации компании.

Ситуация с падением продаж недопустима для магазина ООО «Смартаудио», так как в данный момент предприятие работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции среди магазинов аудиотехники. Даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для ремонта аудиотехники по гарантии и по заказу покупателей и закупка аудиотехники для дальнейшей реализации товара.

Закупка аудиотехники уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Аудиозвукрус», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и поставляющее продукцию высокого качества. ООО «Смартаудио» имеет собственное складское помещение для хранения товара, а также товарную выкладку в зале, где покупатели могут послушать наушники, колонки и другую различную аудиотехнику.

Выявлением и изучением лучших поставщиков на предприятии занимается директор. Директор постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора проводится путем личных контактов с поставщиками. Данная форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка аудиотехники осуществляется у оптовых фирм Российской Федерации, ФРГ, США и иных стран.

В компании ведется компьютерный учет с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству, менеджерам магазина и покупателям (с помощью сайта) в любой момент получать достоверную информацию об остатках товара на складе и принимать решения о закупках товара или об его покупке и отправке конечному покупателю. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада и большого ассортимента товара в данной категории продаж.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ООО «Смартаудио» за 2018 и 2019 года в таблице №1.

Таблица №1 Основные поставщики товара ООО «Смартаудио» за 2018 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р., м.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
Sennhaiser LTD	Наушники, проигрыватели, звукорежиссерское оборудование	Производитель	ФРГ, Берлин	18000000	34,8
Sony LTD	Наушники, усилители ЦАП	производитель	Япония, Осака	6500000	12,5
ЗАО «Альфа»	Наушники, усилители, музыкальные инструменты	Посредник	г.Новосибирск	2200000	4,2
ООО «АудиозвукРус»	Наушники, детали для ремонта, колонки, усилители	Посредник	г.Москва	8600000	16,7
ООО «ЖБЛрусс»	Наушники, колонки	Посредник	г.Москва	10900000	21,1
ООО «Эплрусс»	Наушники, плееры, детали для ременота	Посредник	г. Москва	5400000	10,4
				51600000	100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что четыре из шести поставщиков расположены в Российской федерации и являются посредниками при поступлении товара с производства в розничные точки, кроме двух организаций, которое находятся в ФРГ и Японии и являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать как на прямую с производителями, так и с посредниками.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Sennhaiser LTD, а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» является посредником и поставляет аудиотехнику, которая пользуется более меньшим спросом.

Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2019 год в таблице №2.

Таблица №2 - Основные поставщики материалов ООО «Смартаудио» за 2019 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
Sennhaiser LTD	Наушники, проигрыватели, звукорежиссерское оборудование	Производитель	ФРГ, Берлин	21400000	37,5
Sony LTD	Наушники, усилители ЦАП	Производитель	Япония, Осака	8200000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	2500000	4,3
ООО «АудиозвукРус»	Наушники, детали для ремонта, колонки, усилители	Посредник	г.Москва	9300000	16,3
ООО «ЖБЛрусс»	Наушники, колонки	Посредник	г.Москва	5100000	8,9
ООО «Эплрусс»	Наушники, плееры, детали для ременота	Посредник	г. Москва	3800000	6,6
ООО «АудиозвукРус»	Наушники, детали для ремонта, колонки, усилители	Посредник	г.Москва	2700000	4,7
ООО «Хуавейрусс»	Наушники	Производитель	г. Благовещенск	4700000	8,2
				57000000	100

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2018 годом в 2019 среди поставщиков увеличилось количество производителей. Следовательно, можно сделать вывод, что у предприятия есть возможность закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Москве и Новосиберске, таким образом, «Смартаудио» экономит средства на транспортировку товаров. Также как и в 2018 году лидером по поставке остается Sennhaiser LTD так как является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 5 400 000 рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ООО «Смартаудио» следует отслеживать правомерно ли поставщики и производители повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Исследуемый в курсовом проектировании магазин «Смартаудио» осуществляет продажу и ремонт аудиотехники, и имеет надежных партнеров и поставщиков и работает напрямую с производителями, то проблем с поставкой товаров не имеется. После разбора и маркировки продукции товар немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется предпродажная подготовка. Перед продажей необходимо:

• распаковать (освободить) товар от заводской упаковки,
• проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе), маркировка товара и занесение в базу,
• тестирование товара и удаление неисправностей.

В магазине ООО «Смартаудио» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. В магазине много внимания уделяется развески товара:

• продукцию развешивают в соответствии с тематикой отдела (наушники, инструменты, звукозапись),
• размерной группой.

Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий.

Для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Смартаудио» также предоставляет скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на аудиотехнику довольно демократичные, так как предприятие имеет выход напрямую на производителя товара, что снижает стоимость товара при расчете его конечной стоимости.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Смартаудио» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2019 году была выпушена коллекция музыкальных инструментов и колонок, хотя компания специализируется на продаже наушников. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость:

Таблица №3 Ассортимент товара магазина «Смартаудио» за 2018 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Наушники проводные	55	31,4	15000
Наушники беспроводные	40	9,4	10000
Портативные колонки	45	15,2	9000
Музыкальные инструменты	50	11,5	40000
Аппараты звукозаписи	20	8,6	80000
Пластинки и проигрыватели	15	2,8	18000

В таблице представлены данные за 2018 год. В ассортименте магазина преобладают наушники, а так же их цена по сравнению с другим товаром на выше. В наименьше количестве представлены пластинки и проигрыватели, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности аудиотехники и аудиотоваров представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2019 год.

Таблица №4 - Ассортимент товара магазина «Смартаудио» за 2019 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Наушники проводные	55	35,2	4650
Наушники беспроводные	40	8,4	12000
Портативные колонки	60	16,9	12500
Музыкальные инструменты	17	11,1	50000
Аппараты звукозаписи	19	12,4	25000
Пластинки и проигрыватели	6	3,9	17000

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2018 и 2019 года практически равнозначно, но можно отметить, что в 2019 году увеличилось количество портативных колонок, что связано с пожеланиями покупателей. Цены на аудиотехнику в 2019 году незначительно выросли по сравнению с 2018 годом.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников.

В «Смартаудио» поступление продажу новинок или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но так как это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию. Можно сделать вывод о том, что компания ООО «Смартаудио» Старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Смартаудио» осуществляет деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Смартаудио» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

• осуществление розничной торговли непродовольственными товарами,
• участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются:

• доходы от предпринимательской деятельности,
• иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Смартаудио».

Таблица №5

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Смартаудио»

№	Показатель	Ед.изм.		Год				Отклонение
				2018		2019		В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб.		6720000		7300000		580000	108,6
2	Валовой доход	руб.		1860000		2300000		440000	123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6		31,5				3,9
4	Издержки обращения	руб.	1260000		1410000		150000		112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7		19,3				0,6
6	Прибыль от реализации	руб.	600000		890000		290000		148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9		12,1				3,2
8	Товарные запасы на конец периода	руб.	1520000		1620000		10000		106,5
9	Средние товарные запасы	руб.	1860000		1730000		-130000		93
10	Товарооборачиваемость	дни	101		86		-15		85,1
		обороты	3,6		4,2		0,6		116,6
11	Численность работников	Чел.	8		8		0		100
12	Оборот на одного работника	руб.	840000		912500		72500		108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2019 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по ремонту аудиотехники, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2019 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2019 г. по сравнению с 2018 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2019 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2018 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2019 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1 копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Смартаудио» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2019 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2019 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования в курсовом проекте, можно сделать следующие выводы.

Коммерческая деятельность – это неотъемлемое условие для потребительского рынка и сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под коммерческой деятельностью следует понимать процессы, которые связанны с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

• наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2019 году, она выросла на 48,3%,
• увеличение валового дохода на 440000 руб.,
• тенденция роста товарооборота в 2019 году на 8,6%,
• рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

По всем экономическим показателям и анализу работы ООО «Смартаудио» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием, но следует выполнять ряд рекомендаций для улучшения работы компании и процветания на рынке среди конкурентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.

2. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;

7. Закон РФ от 20 .02.1995г.№24 ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации».

8. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термин, определения, 2014

Основная литература:

1. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Электронный

ресурс]: учебник/ Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф.— Электрон. текстовые данные. — М.: Дашков и К, 2017. — 500 c.: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=452590 ISBN 978-5-394-01418-5. – Текст : электронный.

2. Памбухчиянц, О.В. Основы коммерческой деятельности: учебник/

О.В. Памбухчиянц. – 2-е изд., стер. – Москва : Дашков и К°, 2019. – 284 с: ил. http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=573214 – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-394-03076-5. – Текст: электронный.

Дополнительная литература:

1. Актуальные вопросы потребительского рынка мегаполиса:

теория и практика/ под общей ред. и рук. Г.Н. Чернухиной. Монография. – М.: Из-во РГТЭУ, 2012. – 256с. http://profcomm.org/praktiki-dlyastudentov/article_post/aktualnyye-voprosy-razvitiya-potrebitelskogo-rynka-megapolisa-teoriya-i-praktika (свободный доступ на сайте profcomm.org)

2. Валигурский Д.И. Организация коммерческой деятельности в

инфраструктуре рынка [Электронный ресурс]: учебник для бакалавров/ Валигурский Д.И.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2019.— 300 c. (Учебные издания для бакалавров). –URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495742 Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-394-02836-6. – Текст : электронный.

3. Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой

деятельностью [Электронный ресурс]: учебник для бакалавров/ Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2018.— 400 c.

4. Иванов, Г.Г. Развитие торговых организаций в современной

экономике : монография / Г.Г. Иванов, А.О. Зверева. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 160 с. – Режим доступа: по подписке. – URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495703 (дата обращения: 15.04.2020). – ISBN 978-5-394-03132-8.

5. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой

деятельности практикум: учеб.пособие для студ.- М.: Издательский центр «Академия», 2010 .-224с. ISBN 978-5-7695-5912-9

6. Левкин, Г.Г. Основы коммерции : конспект лекций / Г.Г. Левкин. –

Москва; Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с. – Режим доступа: по подписке. – URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=429521 (дата обращения: 15.04.2020). – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-4475-6144-4. – DOI 10.23681/429521. – Текст : электронный.

7. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности

[Электронный ресурс]: учебник для образовательных учреждений CПО/ Памбухчиянц О.В.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, 2018.— 272 c. http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495810

8. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой

деятельности: Учебник / О. В. Памбухчиянц. — 7-е изд., перераб. и доп. — М.: ИТК «Дашков и К°», 2013. 640 с.

9. Першиков А.Н. История российского предпринимательства: Курс

лекций. – Томск: Томский политехнический университет.- 2009.

10. Развитие российской торговли в современных условиях»

Сборник научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела / под ред. Г. Н. Чернухиной. — М.: Университет «Университет», 2015. — 184 с.

11. Торговое дело: коммерция, маркетинг, менеджмент. Теория и

практика /монография Д.И. Валигурский, М.Н. Авдокушина, В.А. Алексунин и др. ; под науч. ред. Д.И. Валигурского. – 2-е изд. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 410 с. : схем., табл. – Режим доступа: по подписке. – URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495737 (дата обращения: 15.04.2020). – ISBN 978-5-394-02946-2. – Текст : электронный.

12. Роль торгового предпринимательства в социально экономическом

развитии России в условиях импортозамещения: Сборник научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2016. – 256с

13. Развитие российской торговли в современных условиях Сборник

научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2015. – 184с.

Интернет – ресурсы:

14. http://www.gks/ru Федеральная служба государственной статистики

15. http://www.budgetrf.ru Мониторинг экономических показателей

16. http://biblioclub.ru Университетская библиотека онлайн

17. http://www.knigafund.ru/books/172180/read Организация торговли/ учебник Пахбумчиянц О.В

18. http://www.rbc.ru РосБизнес Консалтинг (материалы аналитического и обзорного характера)

ПРИЛОЖЕНИЕ №1

Линейно Функциональная структура управления магазином

ООО «Смартаудио»

Размещено на Allbest.ru