Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Особенность коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли

Содержание:

Введение

Торговля является одной из основных отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовую - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием; розничную - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [22].

Оптовая торговля - форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.

Более общее определение говорит, что оптовая торговля это торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах. Оптовая торговля не является посредником между производителем и розничной торговлей.

Понятие оптовой торговли существует только благодаря существованию розничной торговли, как ее противоположности. Исходя из этого - в законодательстве введены разные правила налогообложения этих форм торговли: оптовой и розничной. В России - розничная торговля в настоящее время облагается налогами по Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД), который рассчитывается по площади торгового зала (используемого для обслуживания покупателей). Оптовая торговля - в России может облагаться по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН).

Другими словами: оптовая торговля (опт) - это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве), т.е. когда покупатель идентифицируется (ведь цели ведения бизнеса проверить продавцу невозможно).

Исходя из вышесказанного, следует сделать следующее утверждение: понятия "оптовая торговля" и "оптовая цена" никак не связаны между собой.

Оптовая цена - цена за партию товара, цена с учетом скидки при приобретении партии товара.

1. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Функции, задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Функции коммерческой деятельности можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

•изучение спроса и определение потребностей в товарах;

•выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

•коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

•коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

•формирование ассортимента и управление товарными запасами;

•рекламно-информационная деятельность;

•оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.

Можно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в этом направлении являются:

формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
защита интересом потребителей, обеспечение их приоритета;
внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
совершенствование механизма управления спросом и предложением;
своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель — получение прибыли в результате удовлетворения спроса потребителей.

Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.

Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в ведущих странах с рыночной экономикой подтверждают ее масштабность и значимость. Так, в США оптовых структур в расчете на один штат приходится более 8 тысяч; во Франции - около 10 тысяч на один департамент, в Германии - около 10 тысяч на одну землю. В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

- анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

- поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

- формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

- маркетинговое обеспечение и обслуживание;

- проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка» *.

Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-кэрри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

- анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

- оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;

- предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;

- установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;

- создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;

- широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

1.2 Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, до перехода к рыночным отношениям подразделявшихся на государственные и кооперативные. В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.

Существенно расширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию.

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутри регионального) уровней.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров.

Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа, с заметной долей участил государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны.

Оптовые предприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основу формирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности.

Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.

Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:

- специализирующиеся на оптовой торговой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Это так называемые независимые оптовые торговцы;

- посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);

- организаторы оптового оборота.

Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.

Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению клиента и в основном за его счет. В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение.

Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей.

Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок.

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом.

По масштабу и характеру деятельности:

- общенациональные (федеральные) предприятия - I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;

- межрегиональные предприятия - II уровень. В целях бесперебойного снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;

- региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По количеству сотрудников:

- малые (до 25 работников);

- средние (от 20 до 100 человек);

- крупные (свыше 100 человек).

По товарной специализации с товаром:

- специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя - официальным дилером;

- узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

- универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);

- смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;

- комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) - товары для сада и огорода.

По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

- независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;

- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;

- организации - специальные участники оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.

1.3 Организация оптовой продажи товаров

Оптовая торговля -- форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутри-рыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке.

Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена.

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.

Осуществляются следующие задачи:

- взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

- сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

- планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

- соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия.

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В таблице 1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Таблица 1

Основные организационные формы, стимулирующее оптовую торговлю.


Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения. Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

- руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

- разработка должностных инструкций для каждого работника;

- составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

- организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны:

- замена товара в равном количестве на качественный;

- уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

2. Анализ состояния оптовой в России

2.1. Оптовая торговля в России

Специфической чертой российской оптовой торговли является очень слабая её развитость в регионах. Более 37% оборота предприятий розничной торговли приходится на Москву, при том, что доля Москвы в розничной торговле только 23%. Это означает, что региональные рынки развиты пока довольно слабо (по сравнению с Москвой) и на них значительно большую долю занимают прямые связи продавцов с производителями продукции. Это приводит и к менее широкому ассортименту продукции в магазинах, и к перекосу в структуре издержек предприятий розницы на связи с производителями, с неминуемым отвлечением средств от расходов для улучшения качества обслуживания в магазинах и т.д.

Развитие оптовой торговли — это неминуемое следствие и, одновременно, один из главных показателей зрелости рынка. Усложнение торгового бизнеса, улучшение качества услуг приводит к необходимости сокращать все непрофильные виды деятельности. Соответствующие ниши переходят к посредникам. Постепенно и неминуемо прямые связи вытесняются развитием слоя посреднических предприятий оптовой торговлей, которые берут на себя роль связующего звена между производителем конечной продукции и розничным продавцом. Поэтому оптовая торговля развивается в неразрывной связи с розницей.

Появление крупных торговых сетей создает потребность в столь же крупных оптовых поставщиках продукции. Особенно это важно для крупных неспециализированных магазинов, которые физически не могут устанавливать прямые связи со всей той массой предприятий-производителей, продукция которых составляет товарный ассортимент таких магазинов. Оптовые компании обеспечивают сосредоточение широкого ассортимента различных видов и марок продукции в одной точке, что позволяет ритейлу экономить на затратах по поиску и доставке товаров для реализации, не входя в прямой контакт с огромной массой производителей различных видов продукции и конкурирующих брендов. Таким образом, оптовая торговля является мощным средством экономии затрат для предприятий розницы, сокращения их транспортные издержки.

Современная оптовая торговля характеризуется усложнением структуры, что связано и с расширением масштабов деятельности, и ростом каналов товарных и информационных потоков, усложнением структурных связей в целом в экономике.

Наибольшими преимуществами в эпоху свободного развития торговли пользовались города, обладавшие инфраструктурой для выхода на зарубежные рынки. Санкт-Петербург – морской порт и первый город-миллионер перед финской границей. Владивосток – морской порт. Ростов-на-Дону, Краснодар, Новороссийск – выход к Черному морю. Москва – «порт семи морей», хотя и не имела выхода никуда, но сложившаяся привычка тащить все сначала туда, а потом распределять по всей стране осталась со времен Союза, плюс международные авиапорты и «Аэрофлот».

Вот это и были основные точки для роста оптовой торговли, наиболее удобно расположенные по отношению к внешним рынкам. Дальний Восток пока остается особой территорией, где большинство машин ездят с правым рулем, а жители, говоря «на Западе», подразумевают в Москве и Петербурге. В основном регион обслуживает транзитные потоки и пока является локальным рынком. Из Краснодара вышел крупнейший ритейлер продовольственного рынка – компания «Тандер». В Санкт-Петербурге родились сети: «Пятерочка», «О’Кей», «Лента», «Дикси», «Максидом», «Домовой», «Санта Хаус». В Калининграде выросли компании «Виктория» (супермаркеты «Виктория», дискаунтеры «Дешево», универсамы «Квартал»), «Вестер» (сейчас сеть представлена в Москве, Ярославле, Белгороде), «Алтын» (куплена в 2005г. «Седьмым Континентом»). В Москве родилось большинство крупных сетей России.

Формирование цивилизованной торговли в Калининграде было связано с автомобильным бумом начала 90-х. После распада СССР импорт автомобилей стал самым популярным бизнесом в области. Калининград наряду с Владивостоком быстро занял первое место в стране по уровню автомобилизации населения. А имея свой автомобиль, многие калининградские семьи по образцу и подобию европейских начали раз в неделю закупать крупные партии продуктов, что способствовало развитию продуктовых складов.

Близкое знакомство с соседними рынками Польши, Германии и прибалтийских стран подтолкнуло оптовиков к созданию собственных супермаркетов, а затем к их расширению до торговых сетей.

В результате уже в 2005г. на долю сетевиков в Калининграде приходилось более 90% всей розничной торговли. Из них 84% занимали три ведущих оператора: «Виктория», «Вектор» и «Автозапимпорт» с сетью «Алтын».

«Автозапимпорт» уже в 1997г. вышел в лидеры региона на рынке оптовых поставок, построив в Калининграде и области 15 складов и первый в городе крупный оптовый рынок, а затем несколько небольших магазинов под маркой «Алтын». Чуть позже в группе «Автозапимпорт» решили трансформировать оптовую торговлю в сеть супермаркетов. Таково типичное решение для многих торговцев тех времен.

Компания «Тандер» начала свою деятельность в 1994г. в Краснодаре как оптовый поставщик парфюмерии, косметики и бытовой химии. С 1996 по 1997г. она создала филиалы по всему югу России: Сочи, Ставрополь, Пятигорск, Волгоград, Новороссийск, Армавир, Саратов, Нижний Новгород и Ростов-на-Дону. Компания прочно заняла место в десятке крупнейших российских фирм-дистрибьюторов парфюмерии, косметики и бытовой химии и приступила к освоению продовольственного сегмента рынка.

Созданная оптовая база позволила компании легко пережить кризис и, начав с 1998г. развивать розничную торговлю, уже в 2001г. стать крупнейшей розничной сетью по количеству магазинов. При этом дальнейшему развитию сети «Магнит» способствует наличие целых 6 распределительных центров суммарной площадью 66 тыс. мІ (крупнейшая логистическая сеть среди торговых сетей России).

Сеть торговых комплексов «Лента» - одна из ведущих российских компаний, специализирующихся в сфере классической оптовой и розничной торговли по принципу самообслуживания, с этого и начинала свою деятельность. 25 октября 1993г. компания открыла первый магазин-склад в торговом формате cash&carry в Санкт-Петербурге на улице Замшина, где работало всего два кассовых аппарата. В первую очередь магазин-склад был рассчитан на оптового покупателя: владельцев кафе, ресторанов, мелкорозничных продавцов. Ассортимент состоял в основном из кондитерских изделий, алкогольной продукции, самых популярных сортов чая и кофе. С самого начала основным преимуществом «Ленты» были низкие цены.

За несколько лет бизнес компании значительно вырос, и уже в 1996-1997гг. было открыто два небольших магазина «Лента», более перспективных в плане своего местоположения: на Тихорецком и Ленинском проспектах. Магазин «Лента» на Тихорецком проспекте очень запомнился петербуржцам. Он быстро завоевал популярность не только у оптовых, но и у розничных покупателей.

Создатели компании «Лента» представили бизнес своего магазина в виде конвейерной ленты, когда все процессы четко налажены и в цепи взаимодействия нет лишних звеньев. В магазине ничто не должно способствовать удорожанию товара, поступающего напрямую от производителя или официального дистрибьютора. Именно в связи с таким представлением руководства о современной и эффективной торговле родилось название для магазинов «Лента».

В Петербурге «Лента» стала первой российской компанией, которая начала формировать культуру оптовой торговли по западным образцам. Все больше розничных покупателей приезжали в магазины, чтобы совершить оптовые закупки для дома и семьи. «Ленте» очень скоро вновь потребовалось расширение ассортимента и торговых площадей, и в 1999г. было принято решение о создании в Санкт-Петербурге сети принципиально новых торговых комплексов под брендом «Лента». Происходит реорганизация – старые магазины закрываются в пользу строительства первого торгового комплекса будущей сети «Лента», открытие которого состоялось 15 сентября 1999г. на проспекте Энергетиков. К этому времени в Петербурге у «Ленты» уже достаточно много постоянных покупателей, как оптовых, так и розничных. Открытие более просторного по сравнению с предыдущими магазинами торгового комплекса, расширение ассортимента и появление на полках непродовольственных товаров при сохранении самых низких цен по городу очень быстро прибавило популярности «Ленте» среди горожан. Реклама была не нужна, покупатели сами знали, где найти выгоду. Новый формат развивался дальше – следующие магазины открываются в 2001-2002г.

В Нижнем Новгороде на долю сетевой торговли уже в 2004г. приходилось примерно треть товарооборота. По уровню развития сетевой торговли город занимал на тот момент четвертое место в стране после Москвы, Петербурга и Екатеринбурга. Успех сетевой торговли обусловлен усилиями местных оптовиков, которые озаботились конкуренцией со стороны мелкооптовых рынков и начали обзаводиться розничными магазинами эконом-класса с умеренными ценами, но высоким оборотом. Не все местные компании смогли успешно развивать розничное направление. «Альянс» смог развить сеть дискаунтеров «Пятачок» и супермаркетов «Караван», став крупнейшим ритейлером Нижегородской области. У «Альянса» были амбициозные планы по развитию национальной розничной сети, с чем связана попытка привлечь финансирование от структур «Сибнефти». (Рис 1)

Таким образом, ежегодный прирост оборота российской оптовой торговли в реальном выражении составляет 14-15%, а её объемы составляют порядка 20 трлн руб. Таким образом, внутренняя оптовая торговля развивается весьма динамично и по темпам роста идут в ногу с предприятиями розницы.

Структура оптовой торговли более или мене однородна, с некоторым доминированием трех основных направлений. Около 22,5% выручки создается за счет продажи топлива, порядка 20% — за счет продажи продовольствия и чуть более 17% — за счет непродовольственных товаров.

Та же картина получается, если анализировать развитие оптовой торговли по регионам в динамике. Обороты оптовой торговли в Москве растут более высокими темпами, чем в большинстве регионов (ситуация обратная по отношению к сектору розничной торговли). В среднем за последние 2-3 года обороты оптовой торговли в Москве росли на 25-27% в год (в реальном выражении), тогда как в округах — всего на 5-10%. (Рис. 2, Рис. 3)

В целом в секторе оптовой торговли наблюдается медленное увеличение представленности сегмента крупных и средних предприятий. Укрупнение сектора связано с традиционными для капиталоемких и ресурсоемких отраслей факторами — эффектом масштаба, экономией затрат на реализацию товаров и общими тенденциями укрупнения бизнеса, наблюдаемыми в целом в экономике. При общих довольно высоких тенденциях развития, основная проблема сектора оптовой торговли в России — это его «столичная прописка» при недопустимо более скромном развитии в регионах.

Глава 3. Недостатки российской оптовой основные мероприятия по их устранению

Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию.

Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование этих вопросов со стороны Российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

Кроме того, даже при довольно высоких тенденциях развития, основной проблемой сектора оптовой торговли в России остается его «столичная прописка» при более скромном развитии в регионах по сравнению с Москвой.

Заключение

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы, что в настоящее время с развитием рыночных отношений, с реализацией экономических реформ, с обеспечением законодательных норм и правил, оптовая торговля относится к наиболее прогрессивным видам деятельности, затрагивающим все слои населения.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов.

Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.

2. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;

3. Федеральным Законом от 26.12. 2008 года № 294 ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля»;

4. Федеральный закон от 26.07.2006 г. № 135 ФЗ «О защите конкуренции» (в ред.от 17.07.09 г. № 173 ФЗ)

5. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термина, определения, 2014

6. Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2011-2015 годы и на период до 2020 года». Приказ Минпромтора России от 31 марта 2011г. № 422

Основная литература:

7. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / под ред. Брагина,Л.А. Данько ,Т.П. - М.: ИНФРА-М, 2002.

8. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов Высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2006.

9. Леви М. Основы розничной торговли: Учеб. пособие / М. Леви, Б.А. Вейтц. – СПб.: Питер, 2015.

10. Федько С.А. Основы маркетинга: Учеб. пособие / С.А. Федько, В.П. Федько. – Москва.

11. Гражданский кодекс Российской Федерации.

12. Котлер, Филип Основы маркетинга Краткий курс, 2007 — 656 с.

Интернет ресурсы:

13. https://ru.wikipedia.org

14. http://biblioclub.ru Университетская библиотека онлайн

ПРИЛОЖЕНИЯ

Рисунок 1. Динамика оптовой торговли в России

Рисунок 2. Структура выручки в секторе оптовой торговли.

Рисунок 3. Оборот организаций оптовой торговли в округах РФ.