Организация_коммерческих_сделок_в_сфере_торговли ( на примере АО «Тандер»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Сделки играют большую роль в хозяйственной жизни. О значении сделок можно судить уже потому, что все участники гражданского оборота осуществляют «Жизнь в праве» главным образом путем совершения различных сделок. Так, физические лица ежедневно заключают сделки, на основе которых им продают товары, оказывают услуги, выполняют работы. И продолжается это в течение всей жизни человека - от рождения (имеется в виду, что до определенного возраста от имени малолетнего действуют его родители и опекуны) до самой смерти (достаточно указать на завещание, справедливо именуемое «последней волей»).

Актуальность темы обусловлена тем, что большое место занимают сделки в предпринимательской деятельности независимо от того, идет ли речь о торговле, торговом посредничестве, банковских и биржевых операциях, которые в иной, чем сделки, форме, не могут существовать. Совершая сделки, организации согласовывают свою деятельность по производству продукции, снабжению друг друга необходимыми материалами, сырьем, оборудованию, по капитальному строительству и выполнению научно-исследовательских, проектных и конструкторских работ. При помощи сделок юридические лица организуют перевозки продукции разными видами транспорта.

Объект исследования – АО «Тандер»

Цель данной работы проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

- выводы.

Предметом курсовой работы выступают анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации на примере АО «Тандер».

В курсовой работе были использованы следующие методы: дедукция, индукция, синтез, анализ.

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

1.1 Сущность коммерческих сделок с реальным товаром и их видами

Под коммерческими сделками понимаются соглашения между двумя предпринимателями или несколькими сторонами на куплю или продажу товаров, работ, услуг в соответствии с условиями соглашения. Если в сделке участвуют предприниматели из других стран, то такие сделки заключаются как международные. Все коммерческие сделки подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся: купля-продажа продуктов, техники, и т.д.

К вспомогательным относятся: по перевозке грузов, переводы финансовых средств, страхование грузов, перевозок, складирование, хранение, осуществление расчетов.

Основные средства заключения сделок: напрямую и через посредников.

Прямые коммерческие сделки заключаются непосредственно между предпринимателем и потребителем. Преимущество таких сделок:

адресность товаров

учитываются все этапы проектирования, производства, разработки и сбыта товаров.

Перерастание в длительное партнерство

Сделка обходится покупателю более дешево, а предприниматель сокращает издержки и получает постоянную информацию о рынке сбыта.

Более эффективное использование оборудования.

Осуществление таких сделок на международном уровне требует квалифицированных специалистов оптимальным вариантом является привлечение посредников.

Посреднические сделки. Сделка заключается через третьи лица по поручению покупатели или продавца на основе контракта. Торговый посредник – коммерческая фирма, цель которой извлечение прибыли, которая получается от разности между ценой закупки товаров и продажи покупателям. Торговые посредники:

увеличивают производственный капитал, так как освобождают предпринимателя от расходов на хранение, реализация и продажу товаров.

Осуществляют процесс соединения товаров и рынка

Экономят капитал, так как ускоряется оборот капитала.

Торгово-посреднические операции подразделяются на:

по перепродаже

комиссионные

агентские

брокерские

На практике существует множество коммерческих договоров. Но существует так называемый типовой коммерческий договор. Его структура:

Вступительная статья. Место, дата, юридическая сторона, предмет договора. Указывается наименование товара, его количество и качество, его характеристики. Если по этим характеристикам много составляющих, то их перечень дается в приложении.

Количество товара по договору.

Условия поставки. В мировой практике: с завода-склада продавца, т.е. продавец не несет ответственности за поставку товара, ха его доставку к месту назначения, покупатель не отвечает за поставку со склада товаров, это должен сделать продавец, на борт самолета в стране покупателя, условия сив стоимость страхования и фрахтования судна страны покупателя, продавец же оплачивает расходы по доставке в страну покупателя в указанный порт.

Срок и дата поставки.

Цена договора. При поставке разнородных товаров цена назначается за каждую единицу. Цена, как правило является фиксированной либо на момент заключения договора, либо на момент исполнения договора, либо на момент срока действия договора.

Цена может быть:

Твердая не изменяется с момента подписания контракта

Подвижная фиксируется цена на момент подписания контракта с оговоркой, что при изменении цены на рынке цена должна измениться соответственно

Скользящая по моменту исполнения контракта определяется базовая цена с доплатой в связи с изменение ИП ((С) издержки производства)) от заключения контракта.

Условия и сроки платежа.

Форма расчета. Бывают следующие виды:

Инкассовая форма – передача продавцом поручения банку на получение от покупателя суммы при предъявлении ему товарного документа

Аккредитивная – обязательство банка по указанию покупателя и за его счет осуществить оплату продавцу на сумму стоимости товаров при предъявлении банку продавцом соответствующего заказа. Аккредитивы бывают:

Подтвержденные – обязательство банка, в котором открыт аккредитив оплатить определенную сумму продавцу вне зависимости от того, перевел ли банк покупателя продавца определенную сумму.

Неподтвержденный – банк продавца извещен, что банк покупателя открыл у него аккредитив, но выплата осуществляется по мере поступления суммы от банка покупателя.

Отзывной – может быть аннулирован или изменен по инициативе банка покупателя

Без отзыва – не может быть изменен или аннулирован по инициативе продавца в пользу которого открыт

Делимый – выплата производится после каждой партии поставленных товаров

Неделимый – когда вся сумма банком выплачена продавцу после исполнения контракта.

На основании всего вышеуказанного, можно установить, что сделка признается коммерческой со всеми вытекающими последствиями по применению к ней положений нового закона о коммерческих сделках, если:

а) хотя бы одна из сторон, заключающих сделку, является коммерсантом - зарегистрированным в коммерческом регистре лицом (физическим лицом, т.е. индивидуальным коммерсантом) или объединением лиц (коммерческим обществом);
б) сделка заключена при осуществлении коммерсантом коммерческой деятельности - систематической хозяйственная деятельности, которую коммерсант осуществляет с целью получения дохода;
в) специальные нормы законов о защите прав потребителя или других законов не исключают возможность применения к заключаемой сделке положений Коммерческого закона о коммерческих сделках

1.2 Методы проведения коммерческих сделок

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.

2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.

3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников “закупочного центра”. Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

Исследование принципов принятия решения о закупках предполагает и изучение всех существующих источников влияния на процесс купли-продажи сделки. При этом важно, чтобы обе стороны пришли к заключению о целесообразности ее заключения.

Со стороны покупателя вопрос в основном связан со степенью удовлетворения условиями и последствиями заключения сделки. Критерии удовлетворенности группируются по трем направлениям.

1. Материально-техническая сторона сделки, т.е. качественные параметры самого приобретаемого товара (спецификация), размер партии поставки, сроки, периодичность и способ доставки и упаковки товара, условия хранения и т.д.

2. Экономические условия и последствия, в целом связанные с такими понятиями как производительность труда и оборудования, производственная себестоимость и, в конечном счете, ожидаемый или целевой уровень рентабельности.

3. Личные предпочтения участников “закупочного центра”, которые в значительной мере зависят от социально-этических норм, принятых на предприятии.

Личные предпочтения участников “закупочного центра” представляют собой персональный мотив, который “движет” каждым из них в процессе разработки решения о приобретении товара. Среди факторов такого рода личной заинтересованности в закупке следует назвать:

• материальное благополучие данного сотрудника (размер и форма оплаты труда, система материального поощрения за особые заслуги перед фирмой, возможность участия в дележе прибыли фирмы через владение ее акциями и т.д.);
• социальный статус сотрудника в коллективе фирмы;
• самоутверждение и личное счастье.

Таким образом, целесообразность сделки является предметом доказательства для обеих ее сторон и объективно стимулирует их к усилению роли личного фактора в процессе переговоров, стиль которых, по мнению маркетологов США, должен быть ближе к сотрудничеству, чем к конкуренции.

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю. Участники “закупочного центра” судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материал потребления по причине изменения параметров производственной программы. На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара:

• обычная (восполнение регулярно потребляемых сырья, материалов и изделий);
• разовая (в основном это касается замены вышедшего из строя или устаревшего оборудования, приобретения технически сложной продукции, мебели, инвентаря и т.п.);
• уникальная (принципиальная замена производственной технологии, оборудования вновь вводимых административных помещений и т.д.).

На втором этапе происходит распределение компетенции между участниками “закупочного центра”. Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые - производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа разработки решения о закупке является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара. Внутренние резервы фирмы в некоторых случаях позволяют решить проблему, сформулированную на первом этапе различными способами. Так, например, отдельные вопросы связаны с ремонтом вышедших из строя изделий, который в данном случае рассматривается, как альтернатива закупке нового оборудования.

В случае, когда необходимость приобретения товара признается безусловной, участники “закупочного центра” приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат:

• представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников);
• технический персонал своей фирмы и других фирм;
• коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм;
• рекламные материалы и статьи в прессе;
• специальные торговые и промышленные каталоги товаров;
• торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.);
• перечни фирм изготовителей и посредников.

В процессе анализа информации о состоянии рынка важная роль отводится оценке вариантов закупки. Примерный перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки.

Общий перечень оценочных критериев выглядит следующим образом.

Характеристики фирмы-поставщика. 1. Общая репутация поставщика товара. 2. Финансовое положение поставщика. 3. Способность поставщика гибко реагировать на разносторонние запросы покупателя. 4. Опыт заключения аналогичных сделок. 5. Возможность предоставления покупателю услуг технического характера. 6. Доверие к представителю поставщика. 7. Условия размещения заказа. 8. Стабильность показателей качества готовой продукции (товара) данного поставщика. 9. Соблюдение договорных сроков поставки товара.

Характеристики товара. Цена за единицу товара, включая транспортно-заготовительные расходы. Спецификация товара. Простота применения товара. Соответствие товара предпочтениям конкретного пользователя приобретаемого товара. Возможность предоставления услуг по обучению конкретного пользователя. Время, которое необходимо для обучения конкретного пользователя. Простота монтажа или наладки, если они необходимы для применения товара. Возможность предоставления покупателю послепродажных услуг.

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.

1.3 Основные требования к содержанию контракта купли-продажи товаров

Понятием предмета договора купли-продажи охватываются и принадлежности продаваемой вещи, а также относящиеся к ней документы.

Количество товара, подлежащего передаче покупателю, предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения.

Количество может предусматриваться в мерах веса (тонны, килограммы и т. д.), площади (квадратных метрах), штуках и т. д. Иногда в договоре указывается только общая сумма купленных товаров, и в этом случае количество определяется путем деления общей суммы на стоимость одной единицы товара.

Товар должен быть передан в определенном ассортименте, т. е. соотношении по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам. Ассортимент согласовывается сторонами в договоре.

Если в договоре купли-продажи ассортимент не определен и не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы в ассортименте, продавец вправе передать покупателю товары в ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора (п. 2 ст. 467 ГК РФ).

В договоре купли-продажи может быть оговорено условие о комплектности продаваемого товара, под которой понимается совокупность отдельных составляющих товар частей, образующих единое целое и используемых по общему назначению. Понятие комплектности применяется к технически сложным изделиям (оборудование, бытовая техника и т. д.). Помимо комплектности товаров, в ГК РФ говорится также о комплекте товаров, под которым понимается согласованный сторонами определенный набор товаров, не обусловленный единством их применения. Таким образом, различие заключается в том, что комплектность предполагает общее применение продаваемых товаров, тогда как комплект товаров представляет собой набор разнородных товаров, не связанных общим назначением, но продаваемых вместе (например, комплект продуктов питания).

Впервые новым ГК РФ введено правило, согласно которому продавец обязан передать покупателю товар в таре и (или) упаковке, независимо от того, оговорено ли соответствующее положение в договоре. Исключение составляют лишь товары, которые по своему характеру не требуют затаривания и (или) упаковки (п. 1 ст. 481 ГК РФ).

Договор купли-продажи может заключаться в устной, простой письменной, нотариальной форме, а также путем совершения конклюдентных действий. В случаях, предусмотренных законодательством, необходима государственная регистрация договоров купли-продажи.

Важным условием договора купли-продажи является условие о качестве, которое хотя и не является существенным, однако часто оговаривается сторонами при заключении договора^[1].

В п. 1 ст. 469 ГК РФ в самом общем виде зафиксировано правило о том, что продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи. Качество может определяться путем указания в нормативных документах на ГОСТы, стандарты и т. д., применяемые к определенным видам товаров.

Если же качество товара не было оговорено ни одним из вышеуказанных способов, действует общее правило, предусмотренное п. 2 ст. 469 ГК РФ: при отсутствии в договоре купли-продажи условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для целей, для которых товар такого рода обычно используется.

Наконец, Законом РФ «О защите прав потребителей» (в редакции Федерального закона от 9 января 1996 г.) ^[2] (п. 1 ст. 5) закреплено право изготовителя устанавливать срок службы на товар, предназначенный для длительного использования. Под таким сроком понимается период, в течение которого изготовитель обязуется обеспечивать потребителю возможность использования товара по назначению и нести ответственность за его существенные недостатки, возникшие по вине изготовителя.

Таким образом, срок службы товара устанавливается изготовителем самостоятельно (включая те случаи, когда его определение является обязанностью изготовителя), тогда как срок годности устанавливается нормативными актами и по его истечении товар считается непригодным для использования по назначению и не может быть реализован.

Кроме того, срок службы устанавливается на не потребляемые товары длительного пользования, тогда как срок годности — на потребляемые, скоропортящиеся товары (парфюмерию, продукты питания).

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК НА ПРИМЕРЕ АО «Тандер»

2.1 Организационно экономическая характеристика предприятия ПАО «Магнит» это

1) лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России - 64 филиала, 1 представительство, более 5006 магазинов формата «у дома» и 93 гипермаркета и 210 магазинов косметики в более чем 1389 городах и населенных пунктах. В настоящее время открывается несколько десятков магазинов в месяц;

2) более 130 тыс. сотрудников, обеспечивающих покупателям возможность приобретения качественных товаров повседневного спроса по доступным ценам;

3) новейшие методы и технологии в области товародвижения, продаж, финансов и кадровой политики, позволяющие эффективно управлять компанией и снижать цену товара для конечного потребителя;

4) сеть дистрибьюторских центров на всей европейской части России, получающих товар от крупных поставщиков и подготавливающих его для отправки в магазины;

5) предприятие, имеющее крупный парк автомобилей и осуществляющее междугородние перевозки грузов по всей европейской части России;

6) около 640 наименований товаров под частной маркой.

Анализ валового дохода торгового предприятия ПАО «Магнит»:

Чистая выручка российского ритейлера ПАО «Магнит» в 2018 году составила 1,23 трлн рублей, что на 8,2% больше, чем годом ранее.

Неаудированные результаты деятельности за четвертый квартал и 2018 год представлены на портале компании.

В то же время чистая прибыль, согласно данным ритейлера, за минувший год сократилась на 4,9% — до 33,8 млрд рублей. Как отмечается в сообщении компании, в четвертом квартале 2018 года впервые за двухлетний период произошел рост сопоставимых продаж.

Так, LFL продажи восстановились до 0,6% по сравнению c -2,0% в предыдущем квартале. При этом выручка компании в четвертом квартале 2017 года выросла на 9,7% — до 332 млрд рублей, а чистая прибыль увеличилась на 7,1% — до 8,4 млрд рублей. Такой результат был достигнут «за счет улучшения ценностного предложения покупателям, нововведений в управлении категориями и повышения уровня доступности товара на полках».

«Мы гордимся, что впервые за 2 года сопоставимые продажи компании стали положительными. Быстрый отклик покупателей на трансформацию, начатую полгода назад, помог нам увеличить выручку в 4 квартале почти на 10%. Благодаря этим позитивным тенденциям и завершению формирования управленческой команды мы с уверенностью смотрим на 2019 год», — прокомментировала генеральный директор ПАО «Магнит» Ольга Наумова.

В течение 2018 года ПАО «Магнит» открыло 2049 торговых точек, в том числе 1,3 тыс. магазинов «у дома», 731 магазин дрогери и 16 супермаркетов. По данным на конец 2018 года общее количество магазинов сети составило 18399.

Как сообщал сайт «Деловая газета. Юг», в сентябре 2018 года Совет директоров ПАО «Магнит» утвердил стратегию трансформации компании. За счет ее реализации ритейлер рассчитывает к 2023 году увеличить долю на продуктовом рынке с 9% до 15%.

Сеть магазинов «у дома» которые являются основным форматом компании, планируют увеличить с 13,4 тыс. по итогам 2018 года до 22,8 тысяч в 2023 году, а сеть магазинов косметики — до 9,3 тыс. с 4,4 тысяч. Об этом сообщает

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности и формирования

Компания установила для себя следующую стратегию экономического развития на ближайшие годы: достижение максимальной зоны покрытия сети магазинов «Магнит». Стратегическое направление - открытие магазинов в городах с населением менее 500 тыс. человек - где проживает 73 % городского населения России; целевая аудитория «магазина у дома» - покупатели со средним уровнем дохода, что дает возможность сети «Магнит» проникать в небольшие города и населенные пункты.

Снизить текущие финансовые потребности, возможно при:

1) уменьшении оборотных активов, за счет уменьшения запасов предприятия;

2) управлении запасами имеет огромное значение как в технологическом, так и в финансовом аспектах. Для финансового менеджмента АО «Тандер» запасы - это иммобилизованные средства, то есть отвлеченные из оборота, а, следовательно, ведущие к прямым и косвенным потерям. Прямые потери связаны с оплатой дополнительных источников финансирования, хранением и содержанием запасов и др.

Косвенные потери - это потери «упущенных возможностей» получения дохода от вложения данных средств в альтернативный проект. Политика управления запасами ПАО «Магнит» является частью политики управления оборотными средствами и направлена на решение следующих двух основных проблем:

1) каков должен быть оптимальный объем заказываемой партии?

2) какой объем запасов является минимально необходимым?

Затраты, связанные с содержанием запасов состоят из: затрат по хранению, затрат по размещению и выполнению заказов.

Текущий запас - основной вид запаса, который зависит от периодичности поставок. Так как ПАО «Магнит» торгово-розничное предприятие, нормирование запасов является ключевым моментом, так как оптимальный заказ поставки продукции должен каждый день корректироваться к каждодневному потоку потребителей.

Следовательно, необходимо выпускать и закупать ту продукцию, которую можно достаточно быстро и выгодно продать, прекращая или значительно сокращая приобретение продукции, не пользующейся текущим спросом. К основным путям сокращения производственных запасов относится их рациональное использование, своевременная ликвидация некачественной и неликвидной продукции, улучшения организации снабжения, в том числе путем установления четких договорных условий поставок и обеспечения их выполнения, оптимального выбора поставщиков, налаженной работы транспорта. В таблице 6 представлен анализ состава и структуры товарной продукции предприятия 2015-2017 гг.

показатель	2015г.	2016г.	2017г.
	Млрд.руб	Уд.вес	Млрд.руб	Уд.вес	Млрд.руб	Уд.вес
1.продовольственные товары	4884.9	44.95	6270.8	45.26	5926.4	44.43
2.непродовольственные товары	5981.3	55.04	7582.4	54.73	7454.5	55.56
всего	10886.2	100	13853.2	100	13416.9	100

Таблица 1 - Анализ состава и структуры товарной продукции предприятия 2015-2017 гг.

По данным таблицы 1 видно, что удельный вес продовольственных и непродовольственных товаров находятся приблизительно на одном уровне. За анализируемый период удельный вес продовольственных товаров незначительно снизился на 0,52 % (44,43-44,95 %), соответственно удельный вес продовольственных товаров увеличился на 0,52 % (55,6-55,04 %).

Снижение дебиторской задолженности можно достичь при сокращении договоров о поставки продукции с предоплатой. Оптимизировать кредиторскую задолженность за счет удлинения сроков расчета с поставщиками крупных партий товаров, но не в ущерб репутации предприятия.

Так же ускорение оборачиваемости основных средств, помимо основных показателей, существенно зависит от организации финансовой работы на предприятии

Для поставки продукции ПАО «Магнит» тщательно отбирает поставщиков по следующим характеристикам:

1) квалифицированный персонал;

2) хорошие рекомендации;

3) качественный товар;

4) цены близкие к ценам производителей;

5) товар доставляется транспортом поставщика;

6) быстрая и временная доставка товара.

Основные поставщики ПАО «Магнит» представлены в таблице 2.

Рыба и рыбные продукты	ООО«Меридиан»;«Баренцев»;«Окинель»; «Реа Компани»
Овощи, плоды	«Маряна»; Горплодовощпром
Мясо и мясные продукты	Атяшево; ТМ Сава; ТМ «Дубки» «Филеево»; «Фамильные колбасы» ООО «Русские колбасы» ООО «Пестречинка»
Молоко и молочные продукты	ПАО «Вамин»; «Кошкинское» ТМ Зеленодольский молочный комбинат «Саратовский молочный комбинат» «Энгельсский молочный комбинат» «Яранский»; «Юбилейное»
Яйца и яичные продукты	«Яранский»; «Юбилейное»
Пищевые жиры	ООО «МЭЗ Юг Руси» ООО «Казанский Жировой Комбинат» ОАО «Астон»
Продукты переработки зерна	ООО «Бакалейщик»; «Барс Логистик»
Крахмал, мед, сахар, кондитерские изделия	«Витар Альфа»
Вкусовые товары	ООО «Бемсоли» ОАО «Татспиртпром» СП «Кока-кола»

Таблица 2 - Основные поставщики ПАО «Магнит»

С каждым из представителей поставщиков заключен договор поставки. В случае невыполнения своих обязательств поставщики выплачивают неустойку, так же предприятие может отказаться от услуг поставщика.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

Приоритеты в формировании базового ассортимента у компании различны. Скажем, «Магнит» делает ставку на быстро оборачивающиеся товары повседневного спроса с раскрученными брендами, немного товаров с ограниченным сроком хранения и самую популярную бытовую химию.

Прямыми конкурентами ПАО «Магнит» выступают «X5 RetailGroup», «MetroCash&Carry», «Ашан», «Пятерочка», «Гроздь» (таблица 3).

Наименование предприятия	Вид товара	Доля рынка, %
ПАО «Магнит»	Продовольственные и непродовольственные товары	33.83
X5 RetailGroup	Продовольственные и непродовольственные товары	22.64
MetroCash&Carry	Продовольственные и непродовольственные товары	1.24
Ашан	Продовольственные и непродовольственные товары	2.29
«Пятерочка»	Продовольственные и непродовольственные товары	22
ООО «Гроздь»	Продовольственные и непродовольственные товары	18
Итого		100

Таблица 3 - Главные конкуренты ПАО «Магнит», продукция и их доля на рынке России

Как видно по данным таблицы 3, основная доля рынка принадлежит ПАО «Магнит» и составляет почти 34 %, что говорит о достаточно высокой конкурентоспособности организации.

В ходе горизонтальной интеграции происходит объединение нескольких магазинов в рамках одной компании с целью проведения консолидированных закупок товара у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Логическим следствием горизонтальной интеграции является вертикальная интеграция, поскольку возрастание суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и единого звена управления. Таким образом, вырисовывается современная структура управления крупной сетевой компании.

Распределительные центры сети «Магнит» по КБР находятся в г. Саратов, обслуживают магазины, содержат большинство позиций ассортиментного набора. Существенная часть товарных запасов, рассчитанных для конкретного магазина, находится на складе в «Магните», а поставки с РЦ осуществляются большими партиями через каждые два дня (корпоративный приход).

Происходит доставка всего необходимого запаса. У компании имеется собственный крупный автопарк, при помощи которого и доставляются товары с РЦ в магазин, рассчитанные автозаказом.

Маршрут движения транспорта - кольцевой, т. е. за один рейс одной машиной товары завозят в 2-3 магазина.

Обратный пробег транспорта груженый - из магазинов на РЦ отправляют тару, макулатуру, телеги из-под товара.

Такая система (заключающаяся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса) способствует снижению издержек на всех этапах товародвижения.

Организация коммерческих связей по поставкам товаров, их анализ по различным направлениям, выявление проблем и разработка конкретных управленческих решений, способствующих повышению эффективности взаимодействия с поставщиками продукции возможны при оптимальной системе учета информации по коммерческим связям, которая в ПАО «Магнит» имеет место быть.

Возрастающая конкуренция заставляет розничные торговые предприятия концентрироваться на создании конкурентных преимуществ магазина, его индивидуальности; появляется необходимость тщательного изучения всех рычагов воздействия на покупателя с целью привлечения его в свой магазин и улучшения сбыта продукции.

Коммерческая деятельность ПАО «Магнит» по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие ежегодно анализирует и определяет структуру спроса, исследуя товарный рынок по следующим направлениям:

- изучение товара;

- определение потенциала и ёмкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Как правило, сбыт рассматривается как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции и приобретением ее магазином до передачи ее потребителю. Следовательно, успешность управления сбытом фирмы во многом будет определяться использованием различных средств учета, контроля и движения продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате.

Прозрачность информации по учету и движению продукции и товаров является одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности АО «Тандер» и службы сбыта в первую очередь.

2.3 Предложения по совершенствованию предприятия ПАО «Магнит»

Исходя из анализа маркетинговой деятельности компании, можно сделать следующие предложения с целью усовершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Магнит».

Рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности предприятия следующие:

- осуществлять стимулирование сбыта, с помощью проведения лотерей и розыгрышей для покупателей сети магазинов «Магнит», которые будут проводиться примерно один раз в полгода с помощью лототрона по лотерейным билетам. Предполагается, что лотерейные билеты будут выдаваться покупателям, которые приобрели товаров на сумму, более пятисот рублей. Розыгрыши призов и подарков можно будет проводить в главном сетевом магазине города - семейном гипермаркете «Магнит»;

- расширить круг предлагаемых товаров и услуг, которые будут опираться на скидки, распродажи, а также лотерейные купоны, о которых говорилось выше;

- к уже имеющимся видам рекламы добавить рекламу внутри общественного транспорта;

- провести совершенствование и увеличение каналов рекламы;

Таким образом, маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но также и успех предприятия в конкурентной борьбе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческое предпринимательство характеризуется тем, что определенную роль в нем играют товарно-денежные, торгово-обменные операции. Они выражают основное содержание коммерческого предпринимательства. Суть этого вида предпринимательства представляют операции и сделки по купле-продаже, то есть перепродаже товаров и услуг.

В условиях коммерческого предпринимательства привлекаемые предпринимателем рабочая сила и средства производства имеют специфический характер, поскольку предназначены для осуществления торговых и непосредственно связанных с ними операций. Содержание и этапы осуществления коммерческой сделки на примере купли-продажи определенного товара. Прежде всего, следует выбрать вид товара (услуги) для осуществления коммерции. При этом учитываются два основных требования:

1. реализационная цена товара должна быть ощутимо выше покупной цены.

2. должен быть достаточный спрос на данный вид товара, чтобы реализовать его в намечаемом масштабе сделки.

Финансы торгового предприятия - экономические отношения, возникающие в связи с образованием и использованием необходимых денежных фондов в целях осуществления бесперебойного процесса продажи товаров.

Торгового предприятия свойственны следующие три основные функции: распределительная; регулирующая; контрольная.

По экономическому назначению различают финансовые ресурсы, обеспечивающие следующие направления деятельности предприятия: основную хозяйственную деятельность, воспроизводство основных фондов, материальное поощрение персонала, социальное развитие предприятия.

Все торговые предприятия осуществляют свою производственную деятельность исключительно самостоятельно, несут постоянную ответственность за результаты хозяйствования, получаемый финансовый результат, самостоятельно распоряжаются собственными средствами.

Государство воздействует на экономику торговых предприятий, используя налоговую систему и штрафные санкции.

Так как предприятие торговли находится в сфере обращения, то характерная черта финансов - зависимость их показателей от скорости оборота средств (от длительности реализации товаров покупателю). Основными показателями деятельности торговых предприятий являются: объем товарооборота в денежном выражении; абсолютная и относительная величина издержек обращения; валовой доход; рентабельность.

В работе рассмотрели особенности финансов торгового предприятия на примере ПАО «Магнит».

Таким образом, коммерческой сделке должен предшествовать маркетинговый анализ рынка, в результате которого прогнозируется объем закупки и продажи товара, цена покупки и цена реализации товара. Если предварительный анализ и прогноз свидетельствуют в пользу коммерческой сделки, предприниматель прорабатывает бизнес план предпринимательской деятельности, включает программу действий по осуществлению сделки, расчет затрат и ресурсов.

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция РФ принята всенародным голосованием 12. 12. 93.
2. Алексунин, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.А. Алексунин. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2013. - 614 с.
3. Брагин, Л.А. Организация и управление торговым предприятием: учебник / Л.А. Брагин. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 345 с.
4. Брагин, Л.А. Торговое дело: экономика и организация: учебник / Л.А. Брагин, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 405 с.
5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. - М.: ИНФРА-М., 2008. - 672 с.

Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова. - Мн.: Высшая школа, 2014. - 302 с.

 Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учебник / Е.Н. Голубкова. - М.: Финпресс, 2013. - 336 с.

1.  Грузинов, В.Г. Экономика предприятия: учебное пособие / В.Г. Грузинов. - М.: ЮНИТИ, 2013. - 165 с.
2. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - изд.6-е, переработ. и доп. - М.: Дашков и К^о, 2009. - 567 с.
3. Ефимова, О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия: практическое пособие / О.В. Ефимова. - М.: Экономика 2013. -125 c.
4. Иванова, П.Д. Стратегическое планирование и управление / учебное пособие / П.Д. Иванова. - СПб.: Питер Ком, 2013. - 76 с.
5. Любушин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебное пособие / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 301 с.
6. Ньюмэн, Э.П. Розничная торговля: организация и управление: учебник / Э.П. Ньюмен. - пер. с анг. под ред. Ю. Каптурьевского. - СПб.: Питер, 2011. - 317 с.
7. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие / Л.В. Осипова. - М.: ИНФРА, 2010. - 472 с.
8. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2011. - 416 с.
9. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 248 с.
10. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие / Б. И. Синецкий. - М.: Экономика, 2014. - 85 c.
11. Сендидж, Ч. Маркетинг: теория и практика: учебник / Ч. Сендидж. - М.: Сирин, 2014. - 620 с.
12. Синяева, И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк. - изд. 2-е. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2012. - 304 с.
13. Смирнов, Э. А. Управление качеством рекламы: учебное пособие / Э. А. Смирнов. - М.: РИП-холдинг, 2012. - 263 с.
14. Тарасова, В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: учебное пособие / В. В. Тарасова. - Екатеринбург: Изд-во Урал.гос. экон. ун-та, 2013. - 100 с.

1. Калачева С.А. Договор. - М.: Приор, 1998. С. 75. ↑

2. СЗ РФ. 1996. №3. Ст. 140. ↑