Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) (Понятие комплекса маркетинга)

Содержание:

Введение

В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, то есть деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому хозяйственному руководителю ряд проверенных живой практикой рецептов выхода на положительные коммерческие результаты хозяйственной деятельности в рыночных нишах с ограниченными рисками. Это, прежде всего, определенная последовательность проведения аналитической работы; выход на наиболее благоприятные сегменты рынка, формирование в интересах предприятия изменяемых факторов внешней среды, в том числе и поведения потребителей, подавление легальными методами деятельности конкурентов, создания благоприятного образа предприятия и всей его деятельности в глазах общественности. Конечно, не следует рассматривать маркетинг в качестве панацеи от всех болезненных последствий рисковой коммерческой деятельности. Маркетинговая концепция управления предприятием – это своего рода компас, который в руках опытного капитана позволяют вести корабль бизнеса к намеченной цели наиболее безопасным путем, несмотря на случающиеся штормы и шквалы.

Тема «Использование комплекса маркетинга для повышения доходов предприятия» является актуальной темой для предприятия.

Целью работы является изучение и освоение методических основ управления маркетинговой деятельности, выявление слабых сторон, их анализ и разработка.

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

осветить основные аспекта комплекса маркетинга и его основные характеристики;
сделать анализ технико-эконеомических показателей и финансовой деятельности «Консультативно-оздоровительного кабинета»;
провести анализ конкурентной среды предприятия;
отметить положительные стороны и выявить недостатки в управлении маркетинговой деятельностью предприятия;
предложить пути усовершенствования маркетинговой деятельности предприятия;

Объектом исследованием является ООО «Тойота центр».

Предметом исследования является маркетинговая стратегия предприятия.

Основные источники информации для дипломной работы послужили бухгалтерская и статистическая отчетность предприятия.

В ходе исследования применяются традиционные методы сравнительного анализа, опрос и наблюдение.

Структура работы определена поставленными целями и задачами. Состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

1 Комплекс маркетинга и его основные его характеристики

1.1 Понятие комплекса маркетинга

Маркетинг – это комплексная циклическая деятельность, которая состоит из четырёх взаимосвязанных функций: аналитической, товарно-производственной, организационной и сбытовой. Если отсутствует хоть одна из них, то деятельность по маркетингу считается не достаточно эффективной.

Аналитическая функция является основной, так как определяет успех всей работы. Включает в себя создание аналитического отчёта, прописывающего все элементы будущей деятельности^[1]:

анализ конкурентов, их сильные и слабые стороны;
анализ рынков сырья;
анализ рынков оборудования;
исследование конкурентных преимуществ предприятия;
анализ административного ресурса;
все виды анализов у потенциальных потребителей.

Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма приступает к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - это одно из основных понятий современной системы маркетинга.

Комплекс маркетинга представляет собой набор маркетинговых инструментов, использование определенной комбинации которых векторно направляет маркетинговые усилия предприятия на целевом рынке. Сочетание различных средств маркетинга подбирается так, чтобы достигалось их оптимальное воздействие в рамках выбранной цели. В различных областях экономики комплекс маркетинга претерпевает определенные изменения, вызванные особенностями каждой из них.

Изменения в комплексе маркетинга отражают гибкость маркетингового подхода к решению конкретных задач и проблем бизнеса, выработке и достижению поставленных целей, что делает неизбежной трансформацию традиционных элементов комплекса маркетинга, а также может привести к появлению его новых составляющих.

В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования.

Товар – это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Так, новое болеутоляющее средство может оказаться «товаром» в виде пятидесяти белых таблеток в белой бутылочке с колпачком, который не смогут открыть дети, с трехлетним сроком хранения, марочным названием «Авелин» и гарантией возврата денег, в случае неудовлетворенности покупателя^[2].

Цена – денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Фирма предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки, продажу в кредит. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Цена подразумевает не только систему ценообразования и уровень цен, но и включает неценовые затраты потребителей (время на дорогу, очереди, эмоциональные издержки).

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Так фирма подбирает оптовых и розничных торговцев, убеждает их обращать на товар больше внимания и заботиться о его хорошей выкладке следит за поддержанием его запасов и обеспечивает эффективную транспортировку и складирование.

Методы стимулирования – всевозможная деятельность фирмы с целью распространить сведения о достоинствах товара и убедить потребителей покупать его. Фирма оплачивает рекламу, нанимает продавцов, продвигает товар с помощью специальных мероприятий, организует его пропаганду.

Маркетинг и прибыль можно рассматривать как две системы определенным образом связанные между собой и входящие в качестве подсистем в систему более высокого уровня – общую бизнес-систему коммерческого предприятия.

Нам необходимо определить специфику маркетинга, как внутреннего непроизводственного фактора. Представляется целесообразным дать в данном случае определение маркетинга как одного из видов деятельности, в ходе которого происходит определенное влияние на результаты экономической деятельности, а через них на прибыль. В этом случае определяем маркетинг коммерческого предприятия, как деятельность по анализу маркетинговой ситуации, разработки стратегии и планированию ассортимента и отдельных видов продукции, ценообразованию, сбыту и продвижению для оптимального удовлетворения потребностей целевых рынков с целью оптимизации текущей и долговременной прибыли предприятия.

Конечно, еще большее влияние маркетинг оказывает на маржинальную прибыль. Маржинальная прибыль характеризует сумму чистого дохода от операционной деятельности (валового дохода предприятия от этой деятельности, уменьшенного на сумму налоговых платежей за счет него) за вычетом суммы переменных затрат.

Однако при этом теряется влияние маркетинга на сумму постоянных затрат, поскольку маркетинг оказывает как прямое, так и косвенное воздействие на постоянные затраты. Прямое воздействие оказывает факт отнесения большей части затрат маркетингового бюджета к постоянным затратам. То есть важно контролировать эффективность затрат на продвижение. Можно относиться к затратам на продвижение как к одному из видов инвестиций и рассчитывать их рентабельность.

Косвенное влияние оказывает принятие управленческих решений по поводу постоянных затрат на основе данных маркетингового анализа.

Несомненно, большое значение имеет и анализ себестоимости с учетом прямых и косвенных издержек, при котором можно разнести не только переменные, но и большую часть постоянных затрат на различные виды продукции, а также применение метода управленческого учета.

Следует отметить, что в современных условиях в качестве показателя эффективности деятельности компании зачастую является стоимость бизнеса, как конечный измеритель богатства собственника. Существует мнение, что этот критерий должен лежать во главе угла при оценке, как маркетинговой стратегии компании, так и отдельных маркетинговых программ.

Определим маркетинговые факторы, влияющие на доход, переменные и постоянные издержки. Данные элементы определяют валовую прибыль.

Рассмотрим взаимодействие маркетинга с элементами валовой прибыли^[3].

Операционный доход определяется общим объемом продаж в денежном выражении (выручкой) по всему ассортименту. Общая выручка складывается из выручки по каждому виду продукции. Выручка равна произведению объема продаж в натуральном выражении на цену. Маркетинг посредством проведения маркетингового анализа с учетом результатов маркетинговых исследований влияет на разработку отдельных видов продукции и общей ассортиментной стратегии предприятия. Маркетинг влияет также на цену продажи и объем посредством планирования и организации мероприятий по сбыту и продвижению.

Переменные издержки состоят из затрат сырья, материалов, амортизации оборудования и зарплаты основных рабочих. На данный элемент напрямую влияет маркетинг закупок, а косвенно и маркетинговый анализ характеристик и конкурентоспособности товара.

Прямое воздействие оказывает факт отнесения большей части затрат маркетингового бюджета к постоянным затратам. Косвенное влияние оказывает принятие управленческих решений по поводу постоянных затрат на основе данных маркетингового анализа.

Аналитическая функция маркетинга. Полное изучение рынка. Этот первый шаг к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. Следует провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными и приоритетными для предприятия и его товаров, на которых с наименьшими усилиями и затратами можно достичь коммерческого успеха. Цель изучения рынков - проведение так называемого ранжирования, то есть выстраивание национальных рынков и рынков зарубежных стран в определенном порядке по мере убывания интересов предприятия к этим рынкам в зависимости от условий реализации на них товаров и услуг.

Изучение потребителей. На любом рынке действует, как правило, множество потребителей различного вида продукции. Задача состоит в том, чтобы из большого числа потенциальных покупателей выбрать такую группу, которая станет покупателем предлагаемой продукции. Определение таких групп, называемое сегментацией рынка (потребителей), позволяет производителю сосредоточить усилия на наиболее эффективных направлениях движения к коммерческому успеху, к завоеванию определенной доли рынка. Изучение фирменной структуры рынка. Для того чтобы ответить на вопрос, какие участники рыночных отношений и как действуют на интересующем нас рынке, какие фирмы и организации могут оказать содействие предприятию в продвижении его продукции на выбранных рынках, кто и как может противодействовать коммерческой работе, рекомендуется провести систематизацию и изучение участников рыночных отношений. Изучение товарной структуры рынка. Чтобы выяснить, как удовлетворяется потребность в продукции, подобной той, которую предлагает поставлять предприятие на выбранном рынке, необходимо изучить товарную структуру рынка, технический уровень и качество обращающихся на рынке товаров, систему товародвижения и сервиса конкурентов, особые требования к товарам, действующие стандарты, нормы, правила технической безопасности. Анализ внутренней среды предприятия. Цели исследования - выбор направления развития предприятия на основе социально-этических принципов, выявление резервов, выживание в условиях конкуренции, создание стратегических планов развития на основе прогнозных исследований рынков и товаров, адаптация внутренних возможностей предприятия к изменяющимся условиям внешней среды.

Производственная функция маркетинга. Организация производства новых товаров. Последовательное и комплексное исполнение руководством предприятия через оперативные и функциональные подразделения аналитической функции создает нормальные условия для принятия решений о разработке и постановке на производство таких товаров, которые будут приняты рынком, т.е. востребованы потребителем. При этом предприятие ориентируется не только на выбранные национальные рынки вообще, но и выделенные на этих рынках сегменты покупателей (потребителей)^[4].

Организация материально-технического снабжения. Это наиболее существенный элемент обеспечения производства. Развитые рыночные отношения практически исключают материально-техническое снабжение через каналы распределения из централизованных фондов. Предприятие обеспечивает свои потребности посредством закупки необходимых материально-технических ресурсов по прямым договорам купли-продажи, а также используя возможности оптового рынка. Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции. В маркетинге следует понимать качество в таком контексте, который включает в себя и то, что обычно понимается под техническим уровнем выпускаемой продукции. В свою очередь качество и технический уровень продукции – наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность^[5].

Сбытовая функция. Организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и начала потребления. Система товародвижения обеспечивает предприятию создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Проведение целенаправленной товарной политики. Товарная политика на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построение на таких принципах, благодаря которым обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.

Организация сервиса. Сервисом называют подфункцию маркетинга предприятия, которая обеспечивает комплекс услуг, связанных со сбытом, и эксплуатацией машин, оборудования и другой промышленной продукции. В результате правильно организованного сервиса, сопровождающего товар на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивается постоянная подготовка, готовность техники к высокоэффективной работе. Проведение целенаправленной ценовой политики. Цены и ценообразование на товарных рынках являются существенными элементами маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, организация его маркетинга. В конечном счете цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса и пользу покупателей^[6].

Функция управления и контроля. Одна из основных целей маркетинга- установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, особенно в рамках его долгосрочных стратегических целей. При этом главная управленческая задача руководства состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Информационное обеспечение маркетинга. Внешняя среда- основной источник маркетинговой информации, на базе которой следует принимать решения. В процессе систематизации и анализа данных крайне важно разделить все факторы внешней среды на управляемые, полууправляемые и полностью неуправляемые. Методологически этот процесс должен предшествовать разработке любых тактических и тем более стратегических линий поведения предприятия, поскольку он на многоальтернативной основе позволяет высшему звену управления оставить свой выбор на наиболее перспективных для предприятия рынках. Коммуникационное обеспечение управления маркетингом. Коммуникативная подфункция в маркетинге обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду и поэтому она органически связана с формированием спроса и стимулированием сбыта. Контроль с помощью ситуационного анализа. Контроль - заключительная стадия цикла управления маркетингом, завершающее звено процесса принятия и реализации решения. Контроль позволяет не только выявить, но и предупреждать различные отклонения, ошибки и недостатки, находить новые резервы и возможности развития, приспособления к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды.

1.2 Виды и структура маркетинговых программ

Разработка маркетинговых программ и стратегических планов, определяющих пути развития предприятия, осуществляется в следующей последовательности^[7]:

определяются цели и задачи компании, чаще всего в количественных показателях, и реальные сроки их достижения;
оцениваются путем анализа и прогноза рыночных условий реально достижимые показатели на соответствующий период;
сравниваются показатели, желательные для фирмы, и показатели, наиболее реальные с позиций квалифицированного учета тенденций развития конкретных рынков и действий фирм-конкурентов;
анализируются основные причины, вызывающие различие факторов и составляется перечень этих причин и факторов;
разрабатываются и анализируются средства управленческой политики, которые способны свести к минимуму возникшую разницу желаемого и реального уровней развития;
устанавливаются порядок и очередность применения наиболее эффективных мер для достижения желаемых результатов, а также предлагаются возможные альтернативные меры, которые могут сыграть важную роль в случае непредвиденной ситуации на рынке или неэффективности реализации намеченных в программе мер;
формулируются главные, скорректированные на реальной основе, цели программы и перечисляются конкретные меры управленческой политики, в частности, меры маркетинга-микс, то есть, сводится воедино вся программа маркетинга.

Фирмы разрабатывают различные маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть составлены для высшего руководства или низовых звеньев, то есть различаться по адресату. Если программы для высшей администрации, как правило, коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления последующей работы, то для низовых звеньев фирмы они детальны и включают конкретные вопросы, например, сколько раз в квартал данному торговому коммивояжеру следует посетить потенциальных покупателей с предложением данного товара. Такие программы представляют собой объемные папки с детальными графиками и системами мер.

Маркетинговые программы различаются по срокам, на которые они рассчитаны. Краткосрочные (один-два года) программы относятся к оперативному планированию и не открывают стратегические перспективы для работы фирмы. Среднесрочные программы рассчитываются на период от двух до пяти лет. Для долгосрочных программ маркетологи рекомендуют сроки, которые могут быть обеспечены достоверными данными по тенденциям развития всех факторов, используемых при составлении прогнозов (пять и более лет). Некоторые фирмы составляют двойные планы - и долгосрочные, и краткосрочные.

В зависимости от круга охватываемых задач программы делятся на обычные и целевые. Обычные предусматривают решение вопросов по всем функциям производственно-сбытовой деятельности фирмы, а целевые программы направлены на реализацию отдельно выделенной, особой задачи, например разработка нового продукта, освоение нового сегмента рынка или повышение эффективности стимулирующей политики фирмы и так далее. В зависимости от объекта составления маркетинговые программы могут быть подразделены на программы по продукту и программы по производственному отделению. Программы по продукту предусматривают составление маркетинговых программ для каждого вида продукции, выпускаемой фирмой. В них указывается комплекс производственно-хозяйственных и организационно-управленческих мероприятий в целях обеспечения высокой эффективности производства и продаж этого товара и его конкурентоспособности^[8].

Маркетинговые программы по производственному отделению основываются на маркетинговых программах по продукту представляют собой основу для координации и планирования производственно-сбытовых действий центральных служб аппарата управления компании.

В зависимости от методов составления маркетинговые программы могут быть централизованными (жестко формализованными), децентрализованными (гибкими) и смешанными (встречными). В зависимости от сроков, трудоемкости разработки и общего круга поставленных и решаемых вопросов программы маркетинга могут быть простыми, которые можно составить в течение нескольких дней или одного-двух месяцев, и сложными, для разработки которых требуются более длительные сроки до полутора лет.

В целях достижения намеченных показателей по прибыли и рентабельности производства и сбыта разработка маркетинговой программы предполагает обоснованный выбор «плодоносных», оптимальных целевых рынков для активации последующей деятельности, а также эффективных технологий и ассортимента продукции.

Структура маркетинговых программ может быть различной, однако суть ее, как правило, типовая. В начале программы освещаются итоги производственно-сбытовой деятельности фирмы за предыдущий период. Например, указывается, насколько возрос экспорт продукции в целом и по отдельным рынкам, по наиболее представительным товарным группам. Затем приводится краткий анализ и прогноз отобранного в результате маркетинговых исследований целевого, или «плодоносного», рынка на плановый период с детальной характеристикой отдельных его сегментов. Далее указывается основная цель или цели фирмы на последующий плановый период деятельности, а также основная стратегическая линия ее поведения на рынке.

Наибольшую часть маркетинговой программы занимает описание инструментария реализации поставленных стратегических целей, то есть набор маркетинговых мероприятий или составляющих маркетинговой политики по каждому товару, рынку и производственному отделению^[9]:

товарная политика, предусматривающая оптимизацию товарного ассортимента, управление инновационными процессами;
сбытовая политика, или политика формирования сбытовой сети, каналов товародвижения;
стимулирующая, или коммуникационная политика, предусматривающая меры в области рекламы, сервисной политики, участия в выставках и так далее;
ценовая политика, предполагающая выбор основных ценовых стратегий и способы их комбинирования и соотношения.

В большинстве маркетинговых программ указываются содержание и план маркетинговых исследований, методика информационного обеспечения и построения банков данных, план подготовки и повышения квалификации персонала фирмы, в том числе и в области маркетинга. Определяются также потребности в ресурсах по реализации поставленных задач (денежных, материальных, людских и другие).

В заключительной части программы приводится смета расходов на ее реализацию в целом и по отдельным статьям, видам маркетинговой деятельности; дается предварительная оценка ее эффективности. Предусматриваются также меры контроля за ходом выполнения программы.

2 Оценка маркетинговой деятельности ООО «Тойота центр»

2.1 Краткая организационно – экономическая характеристика предприятия

Филиал «Тойота центр» основано в 1997 году, является официальным дилером представительства концерна ООО «Тойота Мотор».

По классификации предприятие является специализированным.

Предприятие занимается реализацией автомобилей марки «Тayota» официально поставляемых в Россию, а также оказание услуг в виде ремонта и технического обслуживание автомобилей данной марки. Товар реализуются населению по розничным ценам и юридическим лицам – по оптовым. Ассортимент продаваемых автомобилей «Тойота» центром насчитывает около 13 моделей, различной комплектации и цветовой гаммы.

Филиал «Тойота центр» работает на основании Устава.

Согласно уставу определяется юридический статус Общества:

- Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе.

- Общество в установленном порядке открывает банковские счета на территории РФ и за ее пределами.

- Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и его реквизиты.

Основные цели и виды деятельности Общества:

- Целью Общества является получение прибыли.

- Основным видом деятельности Общества является реализация автомобилей и запасных частей к ним.

Управление Обществом осуществляет непосредственно Генеральный директор предприятия (см. рисунок 1).

Организационная структура показывает 3 уровня иерархии подчиненности: 1) директор 2) начальники подразделений 3) рядовые работники. Предприятие возглавляет директор, которому непосредственно подчинены главный инженер, начальник авто цеха, инженер по гарантии, гл.бух, заведующий магазином и старший менеджер автосалона, у которых, в свою очередь, есть свои подчиненные.

Директор ООО Тойота центр» Михайлов Сергей Геннадьевич работает на основании доверенности без номера от 06 ноября 2008г.

- Согласно доверенности ему предоставляется право представлять интересы филиала в налоговой инспекции, органах гос. Статистики, пенсионном фонде и в других гос. учреждениях.

- Совершение сделок.

- Подписывать и акцептировать расчетно-платежные и др.документы.

Генеральный директор «Тойота центр»

Директор филиала «Тойота центр»

Старший менеджер автосалона

Инженер по гарантии

Начальник авто цеха

Заведующая магазином

Главный инженер

Главный бухгалтер

Продавцы

Кладовщики

Бухгалтера

Бух. кассир

Экономист

Продавцы консультанты

Приемщики машин

Оформители продаж

Мастера смены

Мастера приемщики

Авто слесаря

- сантехники;

- повара;

- дворники;

- охранники;

- подсобные рабочие;

- водители

- водители;

- автоэлектрики;

- мойщики автомобилей;

- установщики дополнительного оборудования;

Рисунок 1 – Организационная структура управления ООО «Тойота центр»

Основные показатели хозяйственной деятельности филиала ООО «Тойота центр» (таблица 1) представлены на основе отчета о прибылях и убытках.

Таблица 1 – Основные показатели хозяйственной деятельности филиала ООО Тойота центр»

Показатель	2015 год	2016 год	2017 год	Отклонение отчетного от предыдущего (+/-)	Отчетный год в процентах к прошлому
Товарооборот, тыс.р.	114771	202438	247725	45287	122,37
Валовой доход от реализации
-в сумме,тыс.р	23115	41439	51403	9964	124,04
-в процентах к обороту	20,14	20,47	20,75	0,28	101,37
Издержки обращения
-в сумме, тыс.р	14117	24293	27745	3452	114,21
-в процентах к обороту	12,3	12,00	11,2	-0,8	93,33
Прибыль от продаж
-в сумме, тыс.р.	8998	17146	23658	6512	137,98
-в процентах к обороту	7,84	8,47	9,55	1,08	112,75
Прочие доходы	68	78	47	-31	60,26
Прочие расходы	76	87	66	-21	75,86
Прибыль до налогообложения	8990	17137	23639	6502	137,94
Чистая прибыль	7192	13710	18911	5201	137,94
Рентабельность по чистой прибыли, процент	6,27	6,77	7,63	0,86	112,70
Стоимость ОПФ, тыс.р.	5197	5915	5945	30	100,51
Фондоотдача ОПФ	22,08	34,22	41,67	7,45	121,77
Численность работников всего (чел.)	52	61	65	+4	106,56
В том числе раб. оснвн. деятельности	25	31	32	+1	103,23
Производительность труда (тыс.р./чел)	2207,13	3318,66	3811,15	492,49	114,84
Средняя заработная плата (р.)	17817	18470	19492	+1022,0	105,53

По результатам анализа показателей таблица 1 видно, что экономические показатели в 2017 году увеличились по сравнению с 2016 годом. Увеличение объема товарооборота за последний год составило в сумме 45287 тыс.р. или 22,37%, что свидетельствует о увеличении покупательского спроса в данном сегменте рынка. Значительное увеличение уровня валового дохода (24,04) также повлияло на увеличение суммы валового дохода, которая увеличилась на 9964 тыс.р.

Сумма издержек в 2017 году увеличилась по сравнению с прошлым годом на 3452 тыс.р., а ее уровень снизился на 0,8%. Прибыль от продаж увеличилась на 6512 тыс.р. или на 37,98%. Уровень прибыли от реализации товаров повысился за последний год на 1,08%. Численность за исследуемый период (2015-2017 год) увеличилась на 4 человека, при этом производительность увеличилась за 2017 год на 492,49 тыс.р./чел или 14,84%.

Таким образом, прирост товарооборота меньше прироста прибыли, а темп роста издержек обращения ниже темпа роста объёма продаж, это значит, что деятельность предприятия является эффективной, так как все индексы роста соответствую следующей пропорции: I_п>I_вд>I_то>I_ио

Определим тенденции в характере потребительского спроса. Оценим товарную структуру предприятия ООО «Тойота центр», т.е. определим удельный вес каждой товарной группы в общем объеме реализации товаров или услуг предприятия. Изменение удельных весов за предшествующие периоды позволяет выявить определенные тенденции в развитии товарооборота предприятия (см. таблицу 2).

Таблица 2 – Анализ объема продаж товаров и услуг ООО «Тойота центр» по структуре

Товарная группа	2016 год			2017 год			Отклонение			Темп роста, %
Товарная группа	Кол-во, шт.	Сумма, тыс.р.	Уд. вес, %	Кол-во, шт.	Сумма тыс.р.	Уд. вес, %	Кол-во, шт.	Сумма, тыс.р.	Уд. вес, %	Темп роста, %
Автомобили семейства Toyota Auris	8	6016	2,97	10	8195	3,31	+2	+2179	+0,34	136,22
Автомобили семейства Toyota Corolla	23	17951,5	8,87	27	22599	9,12	+4	+4647,5	+0,25	125,89
Автомобили семейства Toyota Verso	7	6293	3,11	8	7752	3,13	+1	+1459	+0,02	123,18
Автомобили семейства Toyota Prius	5	6975	3,45	7	10773	4,35	+2	+3798	+0,9	154,45
Автомобили семейства Toyota Camry	19	20406	10,08	22	25740	10,39	+3	+5334	+0,31	126,14
Автомобили семейства Toyota RAV4	12	16032	7,92	14	19124	7,72	+2	+3092	-0.2	119,29
Автомобили семейства Toyota Highlander	6	11520	5,69	10	19760	7,98	+4	+8240	+2,29	171,53
Автомобили семейства Toyota Land Cruiser Prado	3	7507,5	3,71	4	9972	4,03	+1	+2464,5	+0,32	132,83
Автомобили семейства Toyota Land Cruiser 200	2	6650	3,28	3	9903	3,99	+1	+3253	+0,71	148,92
Автомобили семейства Toyota Hilux	9	11727	5,79	9	13104	5,29	-	+1377	-0,5	111,74
Продолжение таблицы 2
Автомобили семейства Toyota Alphard	3	7455	3,68	2	4970	2,0	-1	-2485	-1,68	66,67
Автомобили семейства Toyota Hiace	4	6304	3,11	5	7880	3,18	+1	+1576	+0,07	125,0
Услуги станции Тех. Обслуживания	-	77601	38,33	-	87953	35,5	-	+10352	-2,83	113,34
Итого:	101	202438	100,0	121	247725	100	+20	+45287	-	122,37

По данным таблицы 2 можно сделать следующий вывод, что в 2016 г. Продано товаров (услуг) на 22,37 % больше, чем в прошлом. Наибольшую долю в объеме продаж в изучаемом периоде занимает услуги станции технического обслуживания автомобилей. Сумма данной группы в общем объеме продаж увеличилась на 10352 тыс.р. так как произошло увеличение количества купленных автомобилей. На втором месте по реализации стоят продажи автомобилей семейства «Toyota Camry», ее сумма в общем объеме продаж увеличилась в отчетном году против предыдущего на 5334 тыс.р. в связи с увеличением количества проданных машин на 3. На третьем месте по объёму продаж стоит марка автомобилей «Toyota Corolla», ее сумма реализации за последний год увеличилась на 4647,5 тыс.р. или на 25,89%. Общий объём продаж при этом за последний год увеличился на 45287 тыс.р., что говорить об увеличении спроса на данную марку автомобилей.

Неравномерность развития объема продаж в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объеме продаж. Так, по сравнению с прошлым годом увеличилась доля продаж автомобилей, и услуг станции тех обслуживания, и снизилась доля продаж автозапчастей и услуг авто мойки.

Проанализируем равномерность выполнения плана объема продаж по декадам и составим таблицу 3.

Таким образом, судя по таблице 3 наиболее приближен к плановому показателю 2 декада года, что говорит о том, что наибольший спрос на автомобили марки «Toyota» наблюдался в летний период времени.

Таблица 3 – Равномерность выполнения плана объема продаж по декадам за 2016 - 2017 гг.

Декада	2016 год	2017 год			Отклонение		Отчетный год в процентах к прошлому
Декада	2016 год	план	факт	Выполнение плана, %	От плана	От 2016 года	Отчетный год в процентах к прошлому
1 декада	66471	77400	83760	108,22	6360	17289	126,00
2 декада	71174	73600	85313	115,91	11713	14139	119,87
3 декада	64793	72000	78652	109,24	6652	13859	121,39
Итого:	202438	223000	247725	111,09	24725	45287	122,37

Следующим этапом является анализ динамики и структуры товарооборота по видам продаж (таблица 4).

Таблица 4 – Динамика объемов продаж ООО «Тойота центр» по видам продаж

Виды продаж	2015 г.		2016 г.		2017 г.		Отклонение 2017 от 2016 г.		Темп роста, %
Виды продаж	Сумма, тыс.р.	Уд.вес, %	Сумма, тыс.р.	Уд.вес,%	Сумма, тыс.р.	Уд.вес, %	Сумма, тыс.р.	Уд.вес, %	2017 к 2016 г.
За наличный расчет	28922,3	25,2	48990,0	24,2	57472,2	23,2	8482,2	-1	117,31
В кредит	85848,7	74,8	153448	75,8	190252,8	76,8	36804,8	+1	123,99
Итого	114771	100,0	202438	100,0	247725	100,0	45287,0	-	122,37

Из полученных данных видно, что наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота предприятия занимает реализация товаров в кредит (74,8% в 2015 г., 75,8% в 2016 г., 76,8% в 2017 г.). Причиной этого является высокие цены на автомобили, поэтому для покупателя наиболее выгодно покупать авто в кредит.

2.2 Анализ покупателей

Для определения целевой аудитории была проведена сегментация, которая выступает средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность сегментов, для которых может представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Для определения целевой аудитории была проанализирована клиентская база «Тойоты центра»:

Дифференциация респондентов по полу представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Дифференциация респондентов по полу

Среди покупателей большую долю занимают мужчины – 71%, а женщины составляют всего лишь – 29%.

Дифференциация респондентов по возрасту представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 – Дифференциация респондентов по возрасту

Дифференциация респондентов по возрасту выглядит следующим образом: наибольший удельный вес занимают покупатели в возрасте 36-45 лет (39%) и 26-35 лет (27%). Также 19% - это люди в возрасте от 46 до 55 лет, 11% - молодые люди от 18 до 25 лет и 4% - старше 56 лет.

Дифференциация респондентов по роду деятельности представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Дифференциация респондентов по роду деятельности

Среди купивших автомобили самое большое количество частных предпринимателей и директоров предприятий по 32% и 27% соответственно. Специалисты и служащие немногочисленны по 19% и 12% соответственно. Другие (пенсионеры, студенты, не работающие) составили 10%.

Распределение респондентов по уровню доходов представлено на рис. 10.

Рисунок 5 – Распределение респондентов по уровню доходов

Таким образом, деятельность салона «Тойота Центр» ориентирована, прежде всего, на представителей среднего класса.

Рассмотрим факторы влияющие на покупателя при покупке автомобиля по его характеристикам (рисунок 6).

Рисунок 6 – Характеристики автомобиля

При выборе автомобиля покупатели обращали внимание на следующие характеристики: страна изготовления – 56%, безопасность автомобиля – 47%, дизайн автомобиля – 45%, практичность автомобиля – 36%, надежность – 34%, т.к. в анкете предлагалось указать не более пяти характеристик, то здесь перечислены самые главные для покупателей. Наименее предпочтительными оказались следующие параметры автомобиля: объем двигателя – 28%, дизайн и комфорт – 23%, стоимость (соотношение цена/качество) – 19%, сроки гарантии – 16%, маневренность – 9%, базовая комплектация – 6% и известная торговая марка – 4% покупателей.

Среди покупателей достаточно много молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения. Кроме того, достаточно большую долю среди наших покупателей занимают люди среднего возраста (36-45 лет), использующие автомобиль как семейный.

При выборе автосалона клиенты руководствуются, прежде всего, тем, что фирма должна быть официальным дилером – 43%, хорошим качеством обслуживания – 35%, возможностью проведения тест-драйва – 32%, рекомендациями друзей и знакомых – 25%, широтой ассортимента – 21%.

2.3 Анализ товарного ассортимента предприятия

Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведен анализ ассортимента с использованием методики ABC.

АВС – анализ является важным инструментом, используемым на предприятии для определения ключевых моментов и приоритетов. Сущность АВС – анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС:

группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров;
группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров.

Группировка товарного ассортимента автосалона «Тойоты центра» по методу АВС представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Ранжирование групп товаров автосалона «Тойоты центра» методом АВС

Товарная группа	Объем т/о тыс.руб.	Удельный вес в т/о, %	Удельный вес нарастающим итогом, %	Категория товара
Услуги станции Тех. Обслуживания	87953	35,5	35,50	А
Toyota Camry	25740	10,39	45,89	А
Toyota Corolla	22599	9,12	55,01	В
Toyota Highlander	19760	7,98	62,99	В
Toyota RAV4	19124	7,72	70,71	В
Toyota Hilux	13104	5,29	76,00	В
Toyota Prius	10773	4,35	80,35	В
Toyota Land Cruiser Prado	9972	4,03	84,38	С
Toyota Land Cruiser 200	9903	3,99	88,37	С
Toyota Auris	8195	3,31	91,68	С
Toyota Hiace	7880	3,18	94,86	С
Toyota Verso	7752	3,13	97,99	С
Toyota Alphard	4970	2,0	100	С
Итого:	247725	100	-	-

Данные таблицы 5 свидетельствуют о проведенном структурном анализе товарооборота, а также об АВС-анализе товарных групп, который дает возможность получить представление о том какие товары занимают наибольшую долю в продажах. Структурный анализ товарооборота автосалона «Тойоты центра» показывает, что наибольшую долю продаж занимает реализация услуг станции тех. обслуживания и продажи автомобилей семейства Toyota Camry, которые составляют 35,5% и 10,39% соответственно. Наименьшие продажи наблюдаются по таким группам как автомобили семейства Toyota Auris, семейства Toyota Hiace, семейства Toyota Verso и автомобили семейства Toyota Alphard, их доля в общем товарообороте не больше 3,5%.

Рассмотрим структуру валового дохода приходящуюся на товарные группы в таблице 6.

Таблица 6 – Структура валового дохода приходящаяся на товарные группы

Товарная группа	2016 год				2017 год				Откло-нение по сумме ВД тыс. р.
	Объём продаж, тыс.р.	Валовой доход		Уровень к объёму продаж, %	Объём продаж, тыс.р.	Валовой доход		Уровень к объёму продаж, %
	Объём продаж, тыс.р.	тыс. р.	уд. Вес в ВД, %	Уровень к объёму продаж, %	Объём продаж, тыс.р.	тыс. р.	уд. Вес в ВД, %	Уровень к объёму продаж, %
Toyota Auris	6016	1203	2,90	20,0	8195	1639	3,19	20,0	436,0
Toyota Corolla	17951,5	3770	9,09	21,0	22599	4859	9,45	21,5	1089,0
Toyota Verso	6293	1259	3,04	20,0	7752	1550	3,02	20,0	291,0
Toyota Prius	6975	1430	3,45	20,5	10773	2262	4,40	21,0	832,0
Toyota Camry	20406	4489	10,83	22,0	25740	5792	11,26	22,5	1303,0
Toyota RAV4	16032	3527	8,51	22,0	19124	4207	8,18	22,0	680,0
Toyota Highlander	11520	2304	5,56	20,0	19760	3952	7,69	20,0	1648,0
Toyota Land Cruiser Prado	7507,5	1577	3,81	21,0	9972	2144	4,17	21,5	567,0
Toyota Land Cruiser 200	6650	1397	3,37	21,0	9903	2129	4,14	21,5	732,0
Toyota Hilux	11727	2462	5,94	21,0	13104	2752	5,35	21,0	290,0
Toyota Alphard	7455	1491	3,59	20,0	4970	1044	2,03	21,0	-447,0
Toyota Hiace	6304	1261	3,04	20,0	7880	1576	3,07	20,0	315,0
Услуги станции тех. Обслуживания	77601	15269	36,85	19,7	87953	17497	34,04	19,9	2228,0
Итого:	202438	41439	100,0	20,47	247725	51403	100,0	20,75	9964,0

Анализ структуры валового дохода приходящегося на товарные группы предприятия показал, что наибольший доход принес продажа такой марки автомобиля как «Toyota Camry», при этом наибольшее увеличение валового дохода за последний год составило по такой марке автомобиля как «Toyota Corolla» из-за увеличения цены и спроса на автомобиль.

Проанализируем состояние ассортимента на предприятии, применив метод, основанный на использование матрицы БКГ. Для анализа использована модифицированная матрица, основанная исключительно на внутренней (т.е. наиболее достоверной) информации предприятия.

В качестве характеристики каждой группы товара (горизонтальной оси) вводим параметр К – «удельный вес группы товара в общем объеме продаж предприятия» в течении базового периода.

В качестве второй характеристики группы товаров (вертикальной оси матрицы) вводим параметр Т – «удельный вес групп товара в абсолютном приросте объемов продаж предприятия» в течении базового периода.

Вычислим эти значения для каждой подгруппы товаров и представим их в таблицу 7.

Таблица 7 – Анализ ассортимента товаров универсама автосалона «Тойоты центра» с использованием модифицированной матрицы БКГ

Товарные группы	Объем продаж, тыс.р.			Удельный вес в продажах, %	Темп прироста продаж, %	Удельный вес в абсолютном приросте, %
Товарные группы	2016 г.	2017 г.	Отклонение	Удельный вес в продажах, %	Темп прироста продаж, %	Удельный вес в абсолютном приросте, %
Toyota Auris	6016	8195	+2179	3,31	36,22	4,81
Toyota Corolla	17951,5	22599	+4647,5	9,12	25,89	10,26
Toyota Verso	6293	7752	+1459	3,13	23,18	3,22
Toyota Prius	6975	10773	+3798	4,35	54,45	8,39
Toyota Camry	20406	25740	+5334	10,39	26,14	11,78
Toyota RAV4	16032	19124	+3092	7,72	19,29	6,83
Toyota Highlander	11520	19760	+8240	7,98	71,53	18,2
Toyota Land Cruiser Prado	7507,5	9972	+2464,5	4,03	32,83	5,44
Toyota Land Cruiser 200	6650	9903	+3253	3,99	48,92	7,18
Toyota Hilux	11727	13104	+1377	5,29	11,74	3,04
Toyota Alphard	7455	4970	-2485	2,0	-33,33	-5,49
Toyota Hiace	6304	7880	+1576	3,18	25,0	3,48
Услуги станции тех. обслуживания	77601	87953	+10352	35,5	13,34	22,86
Итого:	202438	247725	+45287	100	22,37	100,0

Рисунок 7 – Анализ ассортимента автосалона «Тойоты центра» с использованием модифицированной матрицы БКГ

К товарам «Звездам» относятся такие товары как: Toyota Corolla, Toyota Camry и Toyota Highlander. Это товары-лидеры в данном автосалоне. Обеспечение роста обема продаж данных групп авто требует привлечения значительных финансовых средств, однако, благодаря своей высокой конкурентоспособности, они приносят значительные объемы продаж и прибыль предприятию; к товарам «Дойные коровы» относится «Toyota RAV4». Эта марка авто выступает в качестве донора денежных средств, т. к. дает больше денег, чем требуется для поддержания ее доли рынка; к «Знакам вопроса» относятся «Toyota Prius» и «Land Cruiser 200», они имеют низкую относительную рыночную долю. Существуют высокая степень неопределенности относительно их будущего. Оно может быть как успешным, так и провальным. Товары, относящиеся к данной топологической зоне, требуют значительных средств на поддержание роста. В противном случае они будут эволюционировать к «Собакам». Поэтому здесь на основе долгосрочного прогноза тенденций рынка компании необходимо принять решение: увеличить ли рыночную долю рынка данного товара или же деинвестировать; Те группы, которые относятся к «Собакам», это товары, попадающие в такую топологическую зону, представляющую собой «мертвый груз». Низкая относительная доля данных групп товаров ведет к более высокой (чем у конкурентов) себестоимости продукции на фоне не растущего рынка. Сохранение таких товаров обычно ведет к существенным расходам при небольших шансах на улучшение в будущем.

Таким образом, непродовольственные товары магазина «Магнит» дают самый маленький объем продаж, поэтому именно эта группа товаров заслуживает самого пристального внимания с точки зрения инвестиций в их развитие.

2.4 Анализ конкурентных преимуществ предприятия

На сегодняшний день автомобильный рынок в городе развивается стабильно. С каждым годом количество автосалонов увеличивается. Сегодня их в городе насчитывается более 10. Это объясняется ростом спроса на автомобили, а также невысокими барьерами при входе на рынок. Вместе с увеличением числа автосалонов наблюдается и рост уровня конкуренции.

Для того чтобы определить конкурентную позицию на рынке, составим таблицу, на основе данных опроса покупателей, которые оценивали совокупные факторы по пятибалльной шкале. Также в таблице дадим оценку внутриотраслевой конкуренции (таблица 8).

Таблица 8 – Оценка конкурентных позиций ООО «Тойота центр»

Показатель	Тойота центр	Конкуренты
Показатель	Тойота центр	Салон «Volkswagen»	Автосалон «Рено»	Автосалон «Hyundai»
Ассортимент товаров	5	4	4	4
Престиж торговой марки	5	5	3	4
Уровень послепродажного обслуживания	5	5	4	4
Ассортимент сопутствующих услуг	5	5	4	5
Прейскурантная цена	4	4	3	4
Скидки с цены (наличие, размер, условия)	4	5	4	3
Реклама для конечных потребителей	5	5	4	4
Система стимулирования конечных потребителей	3	4	2	2
Общая сумма баллов	36	37	28	30
Средняя оценка	4,5	4,63	3,5	3,75

Проанализировав данные, мы можем сделать вывод, что по сумме баллов, сильнейшую позицию на автомобильном рынке занимает ООО «Тойота центр», Салон «Volkswagen» является его основным конкурентом. Следует отметить, что лидерство «Тойоты центра», обусловлено более широким ассортиментом товара, использованием рекламных акций, высоким уровнем послепродажного обслуживания. Однако система стимулирования конечных потребителей является основным недостатком деятельности ООО «Тойота центр», что в свою очередь отражается на конкурентоспособности предприятия.

Наглядное изображение анализа основных показателей конкурентоспособности показано на рисунке 8.

Рисунок 8 – Многоугольник конкурентоспособности

На рисунке 8 мы видим профили конкурентов, которые более ясно показывают результаты анализа конкурентных позиций ООО «Тойота центр».

Наиболее важные критерии при выборе автосалона представлены на рисунке 9.

Рисунок 9 - Наиболее важные критерии для потребителей при выборе автосалона

Наиболее важными при выборе автосалона оказались следующие пять критериев: официальный дилер – 43%, качество обслуживания – 35%, возможность тест-драйва – 32%, рекомендации друзей и знакомых – 25%, широта ассортимента – 21% покупателей. Наличие специальных предложений, оформление салона, удобство расположения/подъезда по 14%, 13% и 9% соответственно.

При выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%) (рисунок 10).

Рисунок 10 – Критерии выбора автосервиса «Тойота Центр» для технического обслуживания автомобиля

Анализ конкурентных преимуществ предприятия напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания в нем. Высококлассное обслуживание позволяет увеличить число лояльных покупателей, поэтому необходимо провести анализ качества сервиса или уровень торгового обслуживания.

Принимая во внимание результаты маркетингового исследования, изложенного в предыдущем параграфе, был проведен SWOT-анализ деятельности ООО «Тойота центр».

Характерные черты сильных и слабых сторон автомобильного салона, угроз и возможностей внешней среды представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Характерные черты SWOT-анализа предприятия ООО «Тойота центр»

*СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (S):*	*СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (W):*
- Большой модельный ряд - Лучшая узнаваемость на рынке - Наличие техцентра - Возможность заказа автомобиля на заказ - Осуществление в автосалоне услуг кредитования, страхования - Ориентация деятельности предприятия в значительной степени на удовлетворение потребностей клиентов - Высокий уровень сервиса - Большой срок работы на рынке	- Продажа автомобилей только марки «Тойота» - Довольно высокая стоимость автомобилей, что не позволяет охватить низкий ценовой сегмент - Необходимо расширить спектр проводимых акций и предлагаемых скидок - Низкое стимулирование продаж - Необходимость усиления рекламной активности -Нестабильные объемы реализации
Продолжение таблицы 9
*ВОЗМОЖНОСТИ (О):*	*УГРОЗЫ (Т):*
- Повышение конкурентоспособности - Маркетинговые приемы привлечения клиентов - Стимулирование покупателей: скидки, подарки, конкурсы - Предоставляющих скидки на обслуживание автомобиля в салонах «Тойота» - Заключение партнерского соглашения с автосалоном «Honda»	- Насыщение автомобильного рынка - Ожесточение конкуренции - Нестабильная финансовая обстановка в стране - Изменение вкусов и потребностей клиентов - Рост популярности других автомобильных марок - Инфляционные процессы - Повышение пошлин на импортные автомобили - Спад на рынке автокредитования

Таким образом, для увеличения продаж предприятия ООО «Тойота центр» практическое значение имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение клиентов в автосалон.

В качестве маркетингового приема можно провести шоу-выставку автомобильного ряда «Тойота центра».

Шоу-выставка проводится в целях не только привлечения клиентов но и расширение целевой аудитории, повышения имиджа и известности предприятия, а в конечном итоге повышение продаж предприятия.

Для автосалона шоу-выставки – это один из самых благоприятных приемов для зарабатывания денег. В период выставки посещаемость салона значительно возрастает, целевой сегмент потребителей узнает о преимуществах автомобиля фирмы «Тойота» и получает максимум впечатлений от шоу-программы. Собственно говоря, за этим и многие из покупатели пойдут в автосалон.

Организации шоу-выставки предшествует разработка постановочного сценария. О предстоящем событии в жизни автосалона необходимо оповестить средства массовой информации. Им необходимо направить соответствующие письма и пригласительные билеты. Сценарий презентации может быть в виде шоу в стиле мото-шоу.

Маркетинговый прием – акции со скидками и подарками на определенную марку машины, которая мало продаваема. Для увеличения потока покупателей можно воспользоваться как общим снижением цены всего ассортимента автомобилей салона на определенный период, так и скидками в различное время года. Увеличение товарооборота с лихвой компенсирует потери в цене за счет сокращения доли условно постоянных расходов в структуре цены.

Сочетание нескольких маркетинговых приемов оказывается более эффективным в привлечении и стимулировании покупателей.

Вторым маркетинговым приемом может стать продажа маловостребованной марки авто фирмы «Тойота» с помощью спонсирование детского авто- и мото- спорта.

Составной частью маркетинга автосалона является его реклама, которая увеличивает отдачу от вложенных средств. Цель рекламы автосалона – всемерно способствовать поддержанию и увеличению потока покупателей в автосалон в целях покупки машины.

В качестве средств рекламы ресторана необходимо шире использовать средства массовой информации и специальную печатную и сувенирную продукцию. В рекламной публикации всегда должна присутствовать новизна идей и оригинальность.

Говоря о рекламной политике автосалона «Тойота», она должна быть ненавязчивой, в некотором смысле имиджевой.

Осуществляя рекламу в автосалоне, ни в коем случае нельзя забывать об устной рекламе. Речь здесь, прежде всего, идет об уровне внимания, радушия и гостеприимства, оказываемого менеджерами салона каждому посетителю. Довольный уровнем обслуживания автосалона обязательно расскажет об этом своим коллегам, знакомым, друзьям, домочадцам, и те, в свою очередь, непременно воспользуются рекомендациями, сказанными из уст человека, которому они доверяют.

Таким образом, в главе 3 на основе проведенного теоретического исследования и оценки маркетинговой деятельности салона «Тойота» будет разработана программа продвижения продукции, использующая следующие инструменты: акции по стимулированию сбыта, реклама в СМИ (специализированных и неспециализированных); реклама на радио; реклама в сети Интернет; наружная реклама.

3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия

3.1 Мероприятия по реализации маркетинговой стратегий предприятия

Основной недостаток в деятельности фирмы на данный срок времени - малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на привлечение и стимулирование покупателей, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе.

После проведенного анализа маркетинговой деятельности и полученных выводов относительно перспективности фирмы в рассматриваемой области, организации нужно разработать стратегию предприятия.

Для внедрения новых стратегий предприятия нужно более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели деятельности компании:

увеличить темпы роста прибыли;
повысить объем реализации товаров;
расширить сегмент рынка;
помочь покупателям узнать о фирме как можно больше положительной информации;
повысить удовлетворенность потребителей услугами и сервисом;
рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно достичь следующим образом:

Система скидок и акций на определенные марки машин обеспечит приток широкого круга потребителей, что будет способствовать спросу на товары и услуги а значит и повысится конкурентоспособность на рынке.
Обеспечить распространение положительного мнения об автосалоне за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
Добиться постоянного роста объема продаж за счет рекламы и маркетинговых приемов по привлечению покупателей.

Поэтому одной из важнейших задач предприятия является установление максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга полностью удовлетворяла потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии.

Говоря о рекламной политике автосалона «Тойота», она должна быть ненавязчивой, в некотором смысле имиджевой. Именно тем определяет выбор носителей рекламы.

Выбор любых рекламных носителей для рекламной кампании автосалона «Тойота», должен быть обоснован конечными целями, задачами и желаемым результатом. Практически нецелесообразно пользоваться услугами регионального телевидения, т.к. на центральном телевидении реклама марки Toyota представлена в полном объеме. А вот радио отдается на откуп региональным дилерам и автосалону «Тойота» соответственно. Наружная реклама, радио в определенных случаях, реклама в полноцветных журналах для автосалона будут наиболее эффективны. Директ-мэйл, различные PR-мероприятия тоже имеют большое значение и весьма эффективны, как показывает практика рекламной деятельности автосалонов разных автопроизводителей.

Если под специализированными СМИ для автосалона «Тойота» понимать региональные СМИ только с явно выраженной автомобильной направленностью, то процент вложения в них рекламных средств должен быть небольшой – порядка 10-30% (экспертная оценка), что обусловлено спецификой рынка рекламных предложений в городе и особенностями целевой аудитории. Другая, значительная часть рекламных расходов должна приходиться на иные средства коммуникаций, в том числе и на «неспециализированные» СМИ. К последним относятся общественно-политические и популярные печатные издания, другие СМИ и их продукты, которые работают вне автомобильной темы. Большая часть их аудитории может являться потенциальными клиентами автосалона «Тойота». Кроме того, целесообразно часть средств тратить на издание своей собственной корпоративной газеты, которая повышает лояльность к компании и повышает ее статус в глазах клиентов и сотрудников.

Кроме того, большое внимание нужно уделить продвижению автосалона «Тойота» в сети Интернет.

Исходя из анализа, представленного в главе 2 мы можем выбрать стратегию проникновения на рынок.

При выборе данного стратегического направления необходимо проводить маркетинговые мероприятия по увеличению существующей доли рынка, а именно: привлечение новых пользователей, в том числе клиентов предприятий-конкурентов за счет рекламы, повышения качества оказываемых услуг, предоставления более выгодных условий, торговых скидок, использования недостатков в деятельности конкурентов. Все мероприятия направленную на реализацию предприятием стратегии проникновения на рынок представлены на рисунке 11.

Шоу-выставка автомобильного ряда «Тойота центра»

Спонсирование детского авто- и мото- спорта с помощью продаж мало востребованных авто

Реклама в Интернете

Наружная реклама

Система скидок, акций на мало продаваемые автомобили

Радио-реклама

Рекламная компания предприятия

Маркетинговые приемы по привлечению покупателей

ТВ-реклама

Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота цент»

Рисунок 11 - Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота центр»

Таким образом, основным направлением по совершенствованию деятельности фирмы является разработка мероприятий по привлечению покупателей в автосалон и продажа мало востребованных и мало продаваемых автомобилей.

Планируется что шоу-выставка будет проводить 1 раза в год в течении недели. Выставка будет открываться зрелищным мероприятием: трюками мото-спорта в которую будет приглашена группа специалистов устраивающие регулярно такие шоу-программы – клуб мото-спорта «Авто-Драйв». В дальнейшем в течении выставки менеджеры консультанты будут рассказывать о достоинствах той или иной марки машины, кроме того будет организована выставка новинок фирмы «Тойота». Заключительной частью шоу программы будет организована выставка ретро-автомобилей, на которой каждый желающий сможет сфотографироваться на любой из них. На выставку будут приглашены коллекционеры ретро-авто по свердловской области, каждому будет оплачен день выставки его автомобиля в размере 1500 р.

Рассмотрим затраты на внедрение такого мероприятия как шоу-выставка в таблице 10.

Таблица 10 – Расчет затрат на проведение шоу-выставки на предприятии

Статья расходов	Затраты
Организация авто-шоу с трюками мото-спорта клуба «Авто-Драйв»	12000 р.
Выставка ретро-автомобилей	16 ретро-авто × 3 дня × 1500 р. = 72000 р.
Украшение праздничными шарами здание магазина	3000 р.
Итого	87000 р.

Спонсирование детского авто- и мото- спорта необходимо провести в течение шести месяцев, причем в течение первых трех месяцев в виде акции «При покупке автомобилей «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» 5% от стоимости идет на развитие детского спорта».

Одновременно совместно с проведением маркетинговых приемов планируется проводить рекламную кампанию, информирующую потребителя о шоу-выставке, о том, что при покупке автомобилей «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» 5% от стоимости идет на развитие детского спорта, а также о проведении акции со скидками на такую марку как «Toyota Verso». При этом необходимо задействовать наружную рекламу (щиты 3х6, перетяжки), радиорекламу, а также рекламу в Интернет.

Радиорекламу будет осуществляться с помощью ротации на радиостанции «Авто-радио», так как именно она является одной из наиболее слушаемая автомобилистами и самых популярных в городе, таким образом, тем самым охватывает большое число людей.

Информация о шоу-выставке, а также акции со скидками будет опубликована по средствам телеканала «ОТВ» - областного телевидении, что позволит привлечь к себе внимание максимального количество аудитории благодаря ее неразрывной связи с основным содержанием информационных выпусков.

С помощью наружной рекламы и рекламы в Интернет-ресурсах планируется привлечь к акции спонсирования детского авто- и мото-спорта.

Таким образом, эти мероприятия поспособствуют тому, что в сознании потребителя сложится положительный образ о фирме ООО «Тойота центр», а также и ее продукции.

Следующим шагом является разработка бюджета для осуществления предложенных мероприятий.

Затраты на проведение спонсорской акции «При покупке автомобиля «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» летом 5% от стоимости идет на развитие детского спорта» представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Расчет затрат на проведение спонсорской акции

Акция	Затраты
5% от стоимости «Toyota Alphard»	стоимость авто×количество проданных авто в месяц×3 мес×0,05=2485×0,16×3×0,05= 59,64 тыс.р.
5% от стоимости «Toyota Hiace»	1576×0,41×3×0,05= 96,92 тыс.р.
Итого	156,56 тыс. р.

Затраты на рекламную кампанию, информирующую потребителя о том, что при покупке автомобилей «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» 5% от стоимости идет на развитие детского спорта, включают в себя расходы на наружную рекламу, радиорекламу и рекламу в Интернет.

Для наружной рекламы необходимо изготовить четыре баннера, которые будут располагаться по адресам: ул. Фрунзе, ул. Ленина, пересечение ул. Ленина и ул. Мира и по улице Мира. Затраты на наружную рекламу представлены в таблице 12.

Таблица 12 – Расчет затрат на наружную рекламу

Статья расходов	Затраты
Услуги дизайнера	2000 р.
Изготовление баннера (3х6 м)	260 р. / м × 18м × 4 шт. = 18720 р.
Размещение	(8000+8500+8500+8000) × 3 мес = 99000 р.
Итого	119720 р.

Реклама на радио будет располагаться на радиостанции «Авто-Радио». Ролик будет транслироваться два раза в день в периоды 7.00-10.00, 17.00-20.00 в течение трех месяцев. Расходы на рекламу на радио представлены в таблице 13.

Таблица 13 – Расчет затрат на радиорекламу

Статья расходов	Затраты
Изготовление информационного аудио ролика (20 сек)	3000 р.
Размещение	327 р. / ролик × 2 выхода× 92 дня - скидка 5% = 57160 р.
Итого	60160 р.

Реклама в Интернет будет располагаться на главной странице сайта ОАО «ЮТК» - www. kuban. ru и иметь фиксированный вид. Расходы на рекламу в Интернет представлены в таблице 14.

Таблица 14 – Расчет затрат на рекламу в Интернет

Статья расходов	Затраты
Изготовление flash-баннера	900 р.
Размещение	704 р. / день × 92 дня = 65136 р.
Итого	66036 р.

Следующие три месяца включают в себя затраты на партнерство «Новостей программы «Доброе утро»» на канале «ОТВ», спонсирование детского спорта и рекламу.

Таблица 15 – Расчет затрат на рекламу по телевидению

Статья расходов	Затраты
Изготовление информационного видеоролика (20 сек)	10000 р.
Размещение в течении 3-х месяцев	1200 р. / ролик × 92 дня = 110400 р.
Итого	120400 р.

Итак, расходы на рекламу включают в себя расходы на наружную рекламу (рекламу на перетяжках), теле-радио рекламу, и рекламу в Интернете. Объединим все выше проведенные расчеты в общую таблицу рекламных мероприятий.

Таблица 16 – Расчет затрат на рекламную компанию предприятия

Виды рекламных затрат	Затраты
Затраты на наружную рекламу	119720 р.
Затраты на радиорекламу	60160 р.
Затраты на рекламу в Интернет	66036 р.
Затраты на ТВ-рекламу	120400 р.
Итого	366316 р.

Таким образом общие затраты на рекламу в сумме составят 366316 р.

Стимулирование сбыта мало продаваемого автомобиля «Toyota Verso» планируется с помощью системы скидок и предоставления премий и подарков для покупателей данного автомобиля. Так в качестве подарков планируется вручать покупателю фирменную кожаную куртку фирмы «STILEPIT».

Рассмотрим затраты на стимулирование сбыта автомобиля «Toyota Verso» в таблице 17.

Таблица 17 – Расчет затрат на стимулирование сбыта автомобиля «Toyota Verso»

Акция	Затраты
7% от стоимости «Toyota Verso» в течении 3-х месяцев	стоимость авто×количество проданных авто в месяц×3 мес×0,07=969×0,67×3×0,07= 136,3 тыс.р.
Закупка кожаных курток различных размеров	5 шт.×21= 105 тыс.р.
Итого	241,3 тыс. р.

Таким образом, сумма затрат на стимулирование сбыта автомобиля «Toyota Verso» в сумме составит 241,3 тыс.р.

Общие затраты на мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота цент» в сумме составят 851,18 тыс.р.

(87+156,56+366,32+241,3).

3.2 Экономический эффект от предложенных мероприятий

Экономическую эффективность маркетинговых мероприятий чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Чтобы выявить в какой степени разработка маркетинговых мероприятий повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Так, экономический эффект под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле:

(1)

где Э – экономический эффект;

Т₂- товарооборот в период после мероприятий, тыс.р.;

Т₁ – товарооборот в период до мероприятий, тыс. р.;

Р - рентабельность;

И – расходы на внедрение мероприятий.

а) Рассчитаем экономический эффект мероприятий направленных на привлечения покупателей с помощью шоу-выставки исходя из трех возможных ситуаций: оптимистической, пессимистической, вероятностной, см. табл. 20.

Итак, предложенные мероприятия по привлечению покупателей по средствам шоу-выставки способны повысить товарооборот фирмы от 5% до 10% (согласно опыту ООО «Моторс-НТ», внедрявшим аналогичные мероприятия).

Таблица 18 – Товарооборот и затраты на внедрение шоу-выставки автомобилей ООО «Тойота цент» для возможных вариантов развития событий

Показатель	Товарооборот, тыс. р.	Расходы на мероприятие, тыс. р.
До проведения мероприятия	247725	-
Пессимистический прогноз – рост товарооборота на 5%	260111,25	87,0
Вероятностный прогноз – рост товарооборота на 8%	267543,0	87,0
Оптимистический прогноз – рост товарооборота на 10%	272497,5	87,0

Произведем расчет экономического эффекта:

=1805,6 тыс. р.

Таким образом, как показывают расчеты, эффективность предложенных мероприятий составит 1805,6 тыс. р.

б) Рассчитаем экономический эффект от внедрения спонсирование детского авто- и мото- спорта с помощью продаж мало востребованных авто таких как «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» в таблице 19.

Итак, предложенные мероприятия способны повысить товарооборот предприятия от 3% до 7% (согласно опыту фирмы, внедрявшим аналогичные мероприятия).

Таблица 19 – Товарооборот и затраты на внедрения мероприятия направленного на спонсорскую акцию

Показатель	Товарооборот, тыс. р.	Расходы на мероприятие, тыс. р.
До проведения мероприятия	247725	156,56
Пессимистический прогноз – рост товарооборота на 3%	255156,75	156,56
Вероятностный прогноз – рост товарооборота на 5%	260111,25	156,56
Оптимистический прогноз – рост товарооборота на 7%	265065,75	156,56

Таким образом, чистый экономический эффект от внедрения мероприятия направленного на спонсорскую акцию будет составлять:

= 1026,3 тыс. р.

Как показывают расчеты, эффективность предложенных мероприятий связанных с внедрением спонсорской акции составит 1026,3 тыс. р.

в) Рассчитаем экономический эффект от внедрения рекламных мероприятий направленных не только на привлечение покупателей но и на информирование их об проведении шоу-программы, акций предприятия и т.п. в таблице 22.

Итак, предложенные рекламные мероприятия способны повысить товарооборот фирмы от 10% до 20% (согласно опыту ООО «Сатурн-НТ»- официальному представителю по продажи автомобилей марки «Рено», внедрявшим аналогичные мероприятия).

Таблица 20 – Товарооборот и затраты на внедрение рекламных мероприятий

Показатель	Товарооборот, тыс. р.	Расходы на рекламу, тыс. р.
До проведения мероприятия	247725	-
Пессимистический прогноз – рост товарооборота на 10%	272497,5	366,32
Вероятностный прогноз – рост товарооборота на 15%	284883,75	366,32
Оптимистический прогноз – рост товарооборота на 20%	297270,0	366,32

Таким образом, чистый экономический эффект от внедрения рекламных мероприятий будет составлять:

= 3182,3 тыс. р.

Таким образом, как показывают расчеты, эффективность предложенных рекламных мероприятий в сумме составит 3182,3 тыс. р.

г) Рассчитаем экономический эффект в таблице 21 от мероприятий связанных с системой скидок, акций на мало продаваемые автомобили такой марки как «Toyota Verso».

Итак, предложенные мероприятия способны повысить товарооборот предприятия от 3% до 8% (согласно опыту фирмы «Опель», внедрявшим аналогичные мероприятия).

Таблица 21 – Товарооборот и затраты на мероприятия связанные со скидкой на мало продаваемый автомобиль такой марки как «Toyota Verso»

Показатель	Товарооборот, тыс. р.	Расходы на внедрение мероприятия, тыс. р.
До проведения мероприятия	247725	-
Пессимистический прогноз – рост товарооборота на 3%	255156,75	241,3
Вероятностный прогноз – рост товарооборота на 5%	260111,25	241,3
Оптимистический прогноз – рост товарооборота на 8%	267543,0	241,3

Таким образом, чистый экономический эффект от внедрения мероприятия связанного со скидкой на мало продаваемый автомобиль будет составлять: = 941,6 тыс. р.

Итак, скидки на мало продаваемые товары принесут предприятию ООО «Тойота цент» предполагаемый экономический эффект в размере 863,1 тыс.р.

Сведем все результаты расчета чистого экономического эффекта от предложенных мероприятий в сводную таблицу 22.

Таблица 22 – Увеличение объема товарооборота предприятия по внедрению мероприятий

Мероприятие	Экономический эффект от мероприятия, тыс.р.
Шоу-выставка автомобильного ряда «Тойота центра»	1805,6
Спонсирование детского авто- и мото- спорта с помощью продаж мало востребованных авто	1026,3
Продолжение таблицы 22
Рекламные мероприятия	3182,3
Система скидок, акций на мало продаваемые автомобили марки «Toyota Verso»	941,6
Итог	6955,8

Таким образом, как показывают расчеты, эффективность предложенных мероприятий по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота цент» в сумме составит 6955,8 тыс. р., то есть прибыль предприятия при внедрении всех мероприятий увеличится на 6955,8 тыс.р., тогда как товарооборот предприятия увеличится на 15%, в сумме эта величина составит 37158,8 тыс.р.

Рассчитав эффект каждого предложенного мероприятия, можно рассчитать экономический эффект от всего проекта мероприятий (таблица 23).

Таблица 23 – Ожидаемый эффект от всех предложенных мероприятий

Наименование показателей	До внедрения мероприятий, 2017 год	После внедрения мероприятий, 2018 год	Темп роста, %
Товарооборот, тыс.р.	247725	284883,8	115,0
Валовой доход от реализации
-в сумме, тыс.р	51403	59210	115,19
-в процентах к обороту	20,75	20,78	100,14
Издержки обращения
-в сумме, тыс.р	27745	28596,2	103,06
-в процентах к обороту	11,2	8,95	79,91
Прибыль от продаж
-в сумме, тыс.р.	23658	30613,8	129,4
-в процентах к обороту	9,55	9,58	100,31

Таким образом, предложенные мероприятия в 2018 г. позволят получить прибыль в размере 30613,8 тыс. р., что больше прибыли 2017 года на 29,4%, при этом затраты предприятия увеличатся на 851,2 тыс.р, тогда срок окупаемости проекта мероприятий составит 1,5 месяца (851,2/6955,8×12).

Заключение

ООО «Тойота центр» представляет собой торговую организацию, специализирующеюся на продаже автомобилей марки «Тayota». В результате прохождения производственно-профессиональной практики на данном предприятии мной был проведен анализ экономических показателей деятельности предприятия и предложены рекомендации по улучшению их эффективности.

Проанализировав экономические показатели деятельности данного торгового предприятия, можно сделать вывод:

Экономические показатели деятельности предприятия в 2016 году улучшились по сравнению с 2015 годом. Увеличение объема товарооборота за последний год составило в сумме 45287 тыс.р. или 22,37%, что свидетельствует о увеличении покупательского спроса в данном сегменте рынка.

Анализ целевой аудитории потребителей ООО «Тойота центр» показал, что среди наших покупателей достаточно много молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения. Кроме того, достаточно большую долю среди наших покупателей занимают люди среднего возраста (36-45 лет), использующие автомобиль как семейный.

Наш покупатель, это человек с высшим образованием, директор или частный предприниматель, для которого автомобиль – это средство передвижения или одно из коммуникативных средств, позволяющих комфортно жить в обществе. Лишь небольшой процент наших покупателей видят в автомобиле статусную вещь.

Анализ предпочтений клиентов салона показал, что наибольшей популярностью пользуются автомобили с объемом двигателя 2л. (45%), при том что кузов автомобиля будет седан (47%) с автоматической коробкой передач (60% опрошенных), цвет автомобиля потребители предпочитают синий (23%), красный (20%), белый (17%), с дополнительными опциями: кондиционер (33%), отделка салона натуральной кожей (19%), легкосплавные диски (15%). Наиболее важные характеристики при выборе автомобиля выявились такие параметры как - страна изготовления (56%), безопасность автомобиля (47%) и дизайн автомобиля (45%).

При выборе автосалона респонденты руководствуются хорошей репутацией и уровнем обслуживания в нем.

На основе проведенного исследования были предложены мероприятия по совершенствованию деятельности автосалона, направленные на повышение привлекательности салона с помощью:

Шоу-выставка автомобильного ряда «Тойота центра» в целях привлечения покупателей;
Проведения спонсирования детского спорта;
Разработка рекламной кампании, информирующей потребителя о том, что ООО «Тойота центр» вносит вклад в развитие детского спорта;
Система скидок, акций на мало продаваемые автомобили марки «Toyota Verso».

Становление партнером «Новостей» на радиостанции «Авторадио».

Таким образом, предложенные мероприятия могут поспособствовать тому, что в сознании потребителя сложится положительный образ о фирме ООО «Тойота центр», что приведет к увеличению рыночной доли автосалона, а внедряемые мероприятия смогут увеличить товарооборот предприятия, повысить его прибыльность и улучшить имидж автосалона.

Список использованных источников

Аристархова Н. Маркетинг рынка предметов потребления// Маркетинг, № 6, 2015, с. 24-30
Алексеева А.И., Васильев Ю.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2016. – 712 с.
Армстронг Г., Вонг В., Котлер Ф., Сондерс Дж. Основы маркетинга: Вильямс, 2016. – 1200 с.
Валевич Р. П., Давыдова Экономика торгового предприятия – М.: 2014. – 367 с.
Волгин, В.В. Энциклопедия автобизнеса. Секре-ты дилеров / В.В. Волгин. – М.: Ось-89, 2015. – 26 с.
Волгин, В.В. Автосервис. Торговые операции: практическое пособие / В.В. Волгин.- М.: Дашков и К, 2016. – 192 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. – М.: изд-во «Финпресс», 2016. – 464 с.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Инфра-М, 2014. – 496с.
Захаров С.В., Сербиновский Б.Ю., Павленко В.И. Маркетинг: Феникс, 2015. – 318с
Корчагин В. А., Хабибуллин Р. Г., Макарова И. В. Перспективные направления развития системы фирменного сервиса автомобильной техники // Фундаментальные исследования. 2016. № 4. С. 806–811.
Камаев В.Д. Экономическая теория. – 10-е изд., перераб. и доп. – М.: ВЛАДОС, 2016. – 592 с.
Косолопова М.А., Свободин В.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – Дашков и К, 2016. – 247 с.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник. - М.: Экономика, 2015. – 451 с.
Литвинова Н.Г. Основы теории экономического анализа. – Финансы и статистика, 2015. – 96 с.
Николаева Л.А., Черная И.П. Экономическая теория: учебник. – М.: Экоперспектива, 2014. – 637 с.
Романеева, Е.В. Качество услуг автосервиса в России и за рубежом / Е.В. Романеева, И.В. Дурнева // Science Time. – 2015. - № 4 (16) – С. 248-254.
Сафарова И.М. Особенности применения методов исследования товарных рынков на макроуровне / И.М. Сафарова // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2014. - № 7. – С. 171-173.
Тарасова В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: Учеб. пособие. – Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2015. – 100 с.
Усачев А.А. Структурные изменения на рынке автосервисных услуг в условиях кризиса // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 3 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/03/11075 (дата обращения: 26.07.2017).
Усачева Н.Ю. Усачев А.А Ограниченность неолиберальных критериев оценки качества предпринимательской среды// Инновационная наука. 2015. №8-1(80).С.77-79.
Официалы подвинулись// Российская бизнес-газета 22.12.2015 № 50 (1029): URL: http://rg.ru/2015/12/22/avtoserviz.html
Продвижение интегрированного портфеля брендов: теория и практика: Монография / под ред. С.А. Лочана. – М.: КноРус, 2015. – 152 с.
Парк легковых автомобилей в России: URL: http://www.manager-auto.org/articles/analitika
Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 295 с.

Приложение А

АНКЕТА

Уважаемый покупатель! Мы ВАС просим помочь нам в маркетинговом исследовании нашего предприятия!

Ваш пол_____________________________________
Ваш возраст _________________________________

3. Род деятельности______________________________

4. Укажите, какие бы факторы могли повлиять при покупке автомобиля:

Срок гарантия ❒Дизайн автомобиля
Стоимость (соотношение цена/качество) ❒Страна изготовитель
Дизайн комфорт салона ❒Надежность
Маневренность ❒Объем двигателя
Безопасность автомобиля ❒Практичность автомобиля
Базовая комплектация ❒Известность торговой марки

5. Из каких источников узнали о нашем автосалоне

Газеты/журналы
Радио
ТВ
Наружная реклама
От друзей
Интернет
Визуально
Друго______________________________________________________________

6. Какими критериями вы руководствовались при выборе автосалона

Качество обслуживания
Официальный дилер той марки автомобиля которую вы предпочитаете
Оформление салона
Широкий ассортимент
Наличие специальных предложений
Возможность тест-драйва
Удобное расположение/подъезда
Рекомендации друзей и знакомых

7. Значение автомобиля для Вас:

Статусная вещь
Средство передвижения
Мечта
Одно из коммуникативных средств (позволяющих комфортно жить в обществе)

8. Какую модель Тойоты Вы хотели бы приобрести по объему двигателя:

1,4 л.
1,6 л.
1,8 л.
2 л.

9. Какую модель Тойоты Вы хотели бы приобрести относительно кузова автомобиля:

Седан
Хатчбек
Универсал

10. Какую модель Тойоты Вы хотели бы приобрести относительно типа трансмиссии:

Автоматическая коробка передач
Механическая коробка передач

11. Какую модель Тойоты Вы хотели бы приобрести относительно цвета автомобиля:

Белый
Черный
Красный
Зеленый
Синий
Желтый
Серебристый

12. Какие опции автомобиля наиболее для вас предпочтительнее:

Легкосплавные диски
TCS
DSC
Кондиционер
Отделка салона натуральной кожей
Люк с электроприводом
Другое____________________________________________________________

13. Оцените по 5-ти бальной шкале конкурентные позиции ООО «Тойота центр» по следующим критериям

Показатель	«Тойота центр»	Салон «Volkswagen»	Автосалон «Рено»	Автосалон «Hyundai»
Качество товаров
Ассортимент
Престиж торговой марки
Гарантии
Уровень послепродажного обслуживания
Ассортимент сопутствующих услуг
Прейскурантная цена
Скидки с цены (наличие, размер, условия)
Реклама для конечных потребителей
Система стимулирования конечных потребителей

Спасибо Вам за участие!

Аристархова Н. Маркетинг рынка предметов потребления// Маркетинг, № 6, 2015. С. 25. ↑
Армстронг Г., Вонг В., Котлер Ф., Сондерс Дж. Основы маркетинга: Вильямс, 2016. – С. 85. ↑
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Инфра-М, 2014. – С. 96. ↑
Камаев В.Д. Экономическая теория. – 10-е изд., перераб. и доп. – М.: ВЛАДОС, 2016. – С. 92. ↑
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. – М.: изд-во «Финпресс», 2016. – С. 64. ↑
Литвинова Н.Г. Основы теории экономического анализа. – Финансы и статистика, 2015. – С. 58. ↑
Захаров С.В., Сербиновский Б.Ю., Павленко В.И. Маркетинг: Феникс, 2015. – С. 107. ↑
Валевич Р. П., Давыдова Экономика торгового предприятия – М.: 2014. – С. 67. ↑
Алексеева А.И., Васильев Ю.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2016. – С. 225. ↑