Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций)

Содержание:

Введение

Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие.

Большое значение приобретает совершенствование сбыта товаров и системы продаж, реализуемых организацией. Вызывает практический интерес исследование процесса сбыта товаров современными организациями. Одним из важнейших направлений в системе сбыта товаров и работы с клиентами является изучение и разработка моделей поведения потребителей на различных типах рынков и их сегментах, внедрение новых технологий продаж в практику компании. Только понимание того, каким образом ведет себя потребитель при выборе и покупке товара, какие технологии продаж дают максимально эффективный результат, позволяет компании повышать эффективности деятельности в целом. В связи с этим исследования совершенствования сбыта товаров актуальны в настоящее время, особенно в российской хозяйственной практике. Данным обстоятельством обуславливается актуальность и практическая значимость данного курсовой работы.

Объект исследования – деятельность компании «МУРМАНСВЕТ», функционирующей на рынке светотехники в Мурманске (Адрес: просп. Кольский, 134, Мурманск, Мурманская обл., 183052).

Предмет исследования – основное содержание элементов товародвижения и их совершенствование компанией «МУРМАНСВЕТ».

Обозначенные выше обстоятельства определили необходимость осуществления данного исследования, цель которого разработка рекомендаций по совершенствованию товародвижения конкретной компании (ООО «МУРМАНСВЕТ»). Достижение указанной цели обусловило необходимость постановки и решения следующих задач:

• проанализировать элементы, составляющие сбытовую деятельность и процесс продажи в компании и их характеристика;
• изучить методы и факторы эффективности сбыта товаров;
• рассмотреть правовые аспекты процесса продаж;
• проанализировать факторы, влияющие на эффективность в сфере сбыта товаров;
• оценить существующую практику и показатели продаж в компании «МУРМАНСВЕТ»;
• разработать конкретные рекомендации по совершенствованию сбыта товаров для компании «МУРМАНСВЕТ».

Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам менеджмента и маркетинга.

Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, три главы, заключение, список использованной литературы и приложения.

1. Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций

1.1. Понятие и сущность управления товародвижением организации

Товародвижение — «совокупность мероприя­тий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению до предприятий розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу насе­ления» [8, с. 91].

Товародвижение — «процесс доведения товара от предприятия- изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физиче­ского перемещения и перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд по­требителей и получения прибыли» [19, с. 56].

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагае­мых розничными торговыми предприятиями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых предприятий. Следова­тельно, рационально организованное товародвижение ока­зывает положительное влияние и на экономическую эффек­тивность деятельности розничных торговых предприятий.

В свою очередь на «организацию товародвижения роз­ничной торговой сети влияют многие факторы, к ос­новным из которых можно отнести:

• размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товародвижения;
• транспортные условия;
• оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутри магазинного перемещения товаров (холодиль­ным, подъемно-транспортным и др.)» [11. С. 383].

Таким образом, товародвижение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности организации, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Задачи товародвижения:

• сохранить «полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению;
• сохранить величину товарных запасов;
• обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых организаций)» [15, с. 85].

Наиболее эффективная форма доставки «товаров в розничные торговые организации - централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых организаций в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча» [20, с. 141].

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования.

Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортной организацией на перевозку грузов.

Заказ на закупку — «это часть юридического контракта между организацией и ее поставщиком, остальные шаги приводят к уточнению деталей поставки» [2. с. 54].

Размещение заказа на закупку включает заполнение «формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на основании общего заказа «[2. с. 55].

Таким образом сделаем вывод о том что, оперативное управление товародвижением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

1.2. Методологические подходы к управлению товародвижением

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых организаций.

Синхронизация поставок (от англ. deliveries synchronization) — это «одновременность поступления к потребителю сырья, материалов, комплектующих изделий и др. от поставщиков на протяжении заданного временного интервала. Она служит инструментом планирования цепочек поставок посредством согласованности движения материальных потоков, по времени (ритмичности), в которых синхронизированы сроки поставки (отгрузки) в соответствии с заранее спланированным графиком» [19, с. 59].

Рассмотрим факторы, «которые оказывают влияние на организацию товародвижения, важнейшие из них:

• уровень управления процессом товародвижения;
• достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах;
• размещение сети розничных торговых организаций;
• состояние и размещение складского хозяйства;
• транспортные условия (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);
• оснащенность организаций розничной торговли торгово-технологическим оборудованием» [14. с.231].

От принципов организации товародвижения, зависит его состояние, поэтому товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: ритмичность, планомерность, оперативность, экономичность.

Процесс товародвижение «должен находиться в состоянии постоянного движения, что обеспечит бесперебойную работу на случай нарушения сроков завоза.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нару­шению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значи­тельное "повышение уровня запасов товаров.

Важным состоянием рациональной организации товародвижения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний» [13. с.234].

Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товародвижение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

1.3. Зарубежный опыт распределения товаров организаций

В настоящее время к тенденциям в организации распределения товаров в зарубежной практике следует отнести: распространение синхронных покупок; использование крупными компаниями централизованных покупок; применение схем обратного маркетинга; активизация управления взаимоотношениями с клиентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами и посредниками все чаще включает в себя организацию помощи, которая включает: методическая помощь; обмен опытом; поддержка ресурсами; снижение риска (бесплатная демонстрация, быстрая обработка рекламаций и др.).

Одним из важнейших направлений повышения эффективности продаж в последнее время выступает анализ выгодности клиентов (портфеля клиентов). Существует несколько основных методов, которые часто рекомендуются специалистами.

Один из методов анализа выгодности клиента дает Ф. Котлер. В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали — клиенты.

Крупные предприятия (продавцы, дилеры, поставщики) могут проводить анализ портфеля покупателей на основе жизненного цикла взаимоотношений (табл. 1.1).

Сравниваются покупатели только одного вида продукции или однородной группы продукции. Специалисты считают, что классификация жизненного цикла взаимоотношений с покупателями включает:

Таблица 1.1

Анализ «портфеля покупателей» на основе жизненного цикла взаимоотношений

	Клиентские категории
Критерии для классификации покупателя	Завтрашние покупатели	Сегодняшние ключевые покупатели	Сегодняшние обычные покупатели	Вчерашние покупатели
Объем продаж	Низкий	Высокий	Средний	Низкий
Использование стратегических ресурсов	Высокий	Высокий	Средний	Низкий
Возраст отношений	Новый	Старый	Средний	Старый
Доля покупателей в продажах поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая
Прибыльность покупателей для поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая

Сегодняшние ключевые покупатели — закупают большое количество продукции, предприятие постоянно тратит значительные ресурсы на развитие взаимоотношений с ними. Очень высока степень адаптации в отношениях между предприятием и этими покупателями, существует взаимное доверие, в контактах с обеих сторон задействовано значительное количество людей.

Сегодняшние обычные покупатели — закупают большое количество продукции, отношения давно налажены, но обмен менее близкий, покупатели менее лояльны и более чувствительны к изменению цен; возможно изменение тенденций развития взаимоотношений с этими покупателями.

Вчерашние покупатели — часто многочисленны. Отношения с ними установились давно, но объемы продаж небольшие.

Также к актуальным направлениям совершенствования распределения товаров зарубежных компаний следует отнести: выбор и реализация наиболее эффективных инструментов продвижения и стимулирования продаж (с учетом специфики продукции, характеристик потребителей и действий конкурентов); смещение акцентов в процессе продаж с «проталкивания продукта» на «реальную помощь» клиенту; разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивирующих сотрудников на активную трудовую деятельность.

Также отметим, что важность и востребованность эффективной организации с клиентами и процесса продаж подтверждается активным развитием различного рода информационных технологий и продаж, соответствующих логике CRM. CRM (Customer Relationship Management) переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». В основе данной бизнес-стратегии лежит понимание поведения клиентов и использование этого понимания для повышения эффективности работы компании. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать уже существующих.

Кроме того, можно вывешивать на стенах объектов торговли фотографии постоянных покупателей. Многим из них галерея даст шанс познакомиться. Так со временем магазин станет выполнять функции клуба. Естественно, что это только будет способствовать популярности места. Люди получат возможность обрести дополнительные связи, магазин демонстрирует свою популярность, теряя при этом не более чем свободную площадь собственных стен.

Рассмотренные в данной главе теоретические аспекты и методологические подходы к организации распределения товаров будут использованы нами в последующих главах курсовой работы в отношении конкретного хозяйствующего субъекта – ООО «МУРМАНСВЕТ».

2. Исследование эффективности товародвижения и сбытовой политики ООО «МУРМАНСВЕТ»

2.1. Общая характеристика организации

Компания «МУРМАНСВЕТ» занимается реализацией и установкой светотехники, кондиционерами и сопутствующими товарами. Компания зарегистрирована и функционирует в организационно-правовой форме – общество с ограниченной ответственностью.

Основные направления деятельности компании:

• реализация светотехники и кондиционеров;
• установка и обслуживание светотехники и кондиционеров;
• инженерные решения в области светотехники и кондиционного оборудования по заданию заказчика;
• готовые технические (светотехнические) решения для офисов.

Среди основных направлений общего характера действий могут быть выделены: использование автоматизированных программ в учете и общая оценка политики управления рисками.

В ООО «МУРМАНСВЕТ» для автоматизации бизнес-процессов используется «1С: Торговля и Склад». Бизнес-процессы в организациях могут представлять собой достаточно сложные ветвящиеся структуры связанных элементарных операций, направленных на достижение общей цели. Механизм бизнес-процессов, реализованный в «1С: Торговля и Склад» позволяет разработчикам описывать и создавать бизнес-процессы в прикладных решениях, а пользователям - управлять выполнением бизнес-процессов.

Организационная структура предприятия выглядит следующим образом (см. рис. 2.1). Организационная структура достаточно проста, во главе компании стоит генеральный директор, которому подчинены заместитель директора по продажам, заместитель директора по снабжению, главный бухгалтер, секретарь.

Отдел по снабжению

Заместитель директора по снабжению

Менеджер

Генеральный директор

Бухгалтерский отдел

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Гараж

Заведующий гаражом

Водители

Отдел продаж

Заместитель директора по продажам

Менеджеры

Администраторы

Продавцы

Рабочие

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

В свою очередь у заместителя директора по продажам находятся в подчинении менеджер, администратор, продавцы и технические специалисты (заведующий гаражом, водители). Отдел продаж отвечает за все продажи товаров, а также за услуги связанные с установкой светотехники. Отдел снабжения курирует непосредственно вопросы закупки, доработки и написания дополнительных функций к светотехнике и кондиционному оборудованию.

Общее количество сотрудников компании составляет 26 человек, что является достаточным для данного этапа деятельности компании «МУРМАНСВЕТ» на рынке. Существующая организационная структура характеризуется следующими нормами управляемости: высший менеджмент – 6 (шесть) подчиненных; средний менеджмент – 3-8 (три-восемь) подчиненных.

Общее руководство осуществляет генеральный директор. В обязанности директора входит решение организационно-управленческих решений. Он организует, планирует, координирует и анализирует деятельность работы всех подразделений; руководит и управляет текущей деятельностью, направляя свои усилия на доведение продукции до покупателя с наименьшими затратами. Заместитель директора по продажам (директор магазина) руководит текущей деятельностью магазина (где в основном обслуживаются розничные покупатели).

Директор магазина постоянно осуществляет контроль и способствует рациональному использованию вверенных финансовых, материальных и трудовых затрат, анализирует ход и результаты сбыта продукции, разрабатывает и проводит мероприятия по улучшению качества торгового процесса и мотивации сотрудников, а также контролирует и организует учет товарно-материальных ценностей магазина, составляет и предоставляет генеральному директору ООО «МУРМАНСВЕТ» отчеты о продажах. Так же в обязанности директора магазина входит принятие решения о назначении и/или освобождении от занимаемых должностей сотрудников магазина, а так же применяет меры поощрения и наложения взыскания на сотрудников.

Существует еще одна должность в магазине - менеджер отдела («бригадир»). Режим работы бригадира: 5/2 с плавающими выходными, не фиксированный режим работы. Задача бригадира обеспечивать доступность товаров клиентам, делать заказы и руководить своей командой, таким образом, чтобы обеспечить постоянное наличие товара на полках. Обязанности:

• оформлять свой отдел оптимально выгодно с коммерческой точки зрения;
• придерживаться концепции магазина при общении с клиентом, прислушиваться к нему, способствовать увеличению торгового оборота;
• следить за соблюдением законов и правил, как внешних, так и внутренних;
• принимать участие в инвентаризации;
• заказывать продукцию, контролировать наличие товара, в случае необходимости, корректировать его;
• качественно и количественно улучшать прием, возврат и хранение товара;
• регистрировать весь товарооборот (потери, списанный товар, возврат и т.д.);
• составлять продажную цену согласно маржам, запланированным предприятием;
• организовать ежедневную работу команды, воодушевлять ее;
• следить за конкурентами и др.

При приеме на работу продавцы и менеджеры подписывают договор о полной материальной ответственности.

Общее руководство персоналом относится к компетенции генерального директора. Кроме того, генеральный директор несет ответственность за разработку политики премирования, программ мотивации, за разрешение конфликтных ситуаций между управленческим персоналом.

Численность компании не велика и составляет на конец декабря 2017 года двадцать шесть человек (штатное расписание компании представлено в табл. 2.1). Следует отметить, что численность персонала четыре года назад составляла всего девять человек, таким образом, рост численности составил более 180%. Средняя заработная плата по всем сотрудникам снизилась с 80 тысяч рублей до 60 тысяч рублей, однако это не значит, что доходы конкретных сотрудников снизились, например заработная плата заместителя директора по продажам выросла со 100 тысяч рублей до 150 тысяч рублей, и связано это с тем, что рост числа сотрудников пришёлся в основном на не руководящий состав, который остался неизменным со дня образования компании.

Таблица 2.1

Штатное расписание ООО «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Должность	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2017 г.
	Количество	Количество	Количество	Количество
Генеральный директор	1	1	1	1
Секретарь	1	1	1	1
Главный бухгалтер	1	1	1	1
Бухгалтер	0	0	0	1
Заместитель директора по продажам	1	1	1	1
Менеджер	0	0	2	3
Заместитель директора по снабжению	1	1	1	1
Заведующий гаражом	1	1	1	1
Водители	1	1	2	2
Администратор	1	1	2	2
Продавец	0	4	4	6
Рабочие	1	3	4	6
Всего	9	15	20	26

Информация о квалификации сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ» представлена в следующих таблицах (см. табл. 2.2-2.3 (Приложение 1)).

Расходы по оплате труда сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ» представлены в табл. 2.4 (Приложение 1)

Отдел продаж компании «МУРМАНСВЕТ» реализует программы работы с корпоративными клиентами. Это могут быть адресные рассылки информации, специальные предложения для групп корпоративных клиентов.

В этих целях для эффективной работы отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» используется инструмент, который позволил бы стимулировать получение информации, обеспечил ее хранение, обработку и анализ. Таким инструментом в практике компании «МУРМАНСВЕТ» выступает клиентская база данных, разработанная на платформе «Deductor» (аналитическая платформа, в которой реализованы технологии позволяющие решить весь спектр задач полноценного анализа данных от консолидации и отчетности до прогнозирования и оптимизации).

В следующем разделе более подробно будет проведен анализ системы сбыта товаров.

2.2. Анализ сбыта товаров организации

При управлении маркетингом в компании первостепенное внимание уделяют процессу продаж. Одним из основных этапов оказания услуги и сбыта продукции в компании «МУРМАНСВЕТ» является процесс ее продажи. В связи с этим в данном параграфе представлены операции, связанные с процессом продажи. Понимание технологии продажи, прежде всего, корпоративным клиентам, позволяет повышать конкурентоспособность оказываемых услуг.

Данный подход предусматривает использование имеющейся информации для поиска и контактов с потенциальными клиентами, и последующий перевод субъекта продажи в очередное состояние, путем стандартизированных процедур продажи выполняемых менеджерами отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» и реализацией специальных программ, стимулирующих сбыт светотехники, кондиционеров и профессиональных услуг. Рассмотрим четыре этапа продажи:

1) Обработка и проверка информации – на данном этапе проверяется любая информация, которая может привести к выявлению потенциального клиента компании «МУРМАНСВЕТ»;

2) Работа с потенциальным клиентом – этап, на котором выявляется потребность клиента в услугах и товарах компании «МУРМАНСВЕТ»;

3) Продажа – собственно, продажа услуги или готового продукта компании клиенту от выявленной потребности до завершения взаиморасчетов по оказанной услуге;

4) Работа с покупателем – этап, на котором выявляется потребность клиента, уже однажды совершившего сделку, в услуге или продукте компании «МУРМАНСВЕТ».

Повторная продажа – повторение процесса продажи для клиента уже однажды воспользовавшегося услугой или продуктами компании «МУРМАНСВЕТ».

Предложенная схема с одной стороны является общепринятой, с другой, позволяет четко определить границы этапов продажи для персонала компании «МУРМАНСВЕТ» и результаты которые должны быть получены, что позволяет использовать ее при построении схем бизнес процессов в случае реинжиниринга.

В настоящее время компания «МУРМАНСВЕТ» сталкивается с проблемой эффективности работы отдела продаж.

Основные причины этого, как видится следующие:

В работе отсутствует ориентация на клиента;

Оценка работы менеджера по продажам сводится к оценке объема сделок заключенных им;

Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах;

Оценка спроса и динамики рынка производится на основании выписанных счетов.

Отсутствие у руководителя (а в лучшем случае запаздывание в получении) объективной картины работы с клиентами в динамике.

Это лишь краткий список причин из-за которых компания «МУРМАНСВЕТ» не использует в полной мере потенциал сотрудников отела продаж, в части повышения конкурентоспособности услуг и эффективности бизнеса. Задачей руководителя отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» является построение этапов продажи в фирме таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.

Отчет о продажах товаров сформирован за период с 2015 года по 2017 год. За данный период продажи компании выросли более чем на 100%. И что немало важно, рост продаж был показан в каждом отчетном годе, в начале анализируемого периода более интенсивный, к концу периода снизившийся до 23% за год (см. табл. 2.5). Если рассмотреть подробно структуру продаж по группам, можно увидеть, что в начале анализируемого периода ассортимент товаров для продажи был меньше, и не включал в себя кассетные и мультизональные кондиционеры, а также не включал группу «фанкойлы». Однако к концу периода компания показала продажи по всем номенклатурным группам, что говорит о расширении ассортимента предлагаемых товаров. Самые стабильные и продаваемые группы товаров это: светильники бытовые, светильники встраиваемые, светильники навесные и светильники промышленные. Кроме того, относительно стабильные группы товаров «вентиляция».

Таблица 2.5

Отчет о продажах групп товаров (тыс. руб.) (разработано автором самостоятельно)

Группа товаров	2015 г.	Рост %	2016 г.	Рост %	2017 г.	Рост %
	Сумма		Сумма		Сумма
Светильники промышленные	722	-23%	2 095	190%	2 281	9%
Мульти сплит-системы	240	-65%	819	241%	730	-11%
Светильники навесные	930	124%	1 677	80%	981	-42%
Кассетные кондиционеры	22	∞	205	832%	234	0%
Колонные кондиционеры	25	-86%	0	-100%	463	∞
Светильники встраиваемые	2 214	24%	2 558	16%	2 711	6%
Оконные кондиционеры	0	0%	658	∞	1 402	0%
Светильники бытовые	1 227	26%	1 654	35%	1 992	20%
Мультизональные кондиционеры	630	∞	351	-44%	960	0%
Очистители воздуха	461	247%	639	39%	967	51%
Фанкойлы	145	∞	0	-100%	198	∞
Вентиляция	1 739	41%	2 429	40%	3 118	28%
Итого	8355	32%	13085	57%	16037	23%

Анализ продаж данных групп показывает, что основной упор в компании был сделан именно на эти группы товаров, что не удивительно ведь компания и создавалась как продавец определенных видов светотехники. Однако с течением времени появились и другие группы товаров, а именно специализированные узкопрофильные кондиционеры, в том числе комплектующие и расходные материалы. И на текущий момент можно говорить о стабильном росте продаж компании и расширении ассортимента товаров для удовлетворения тенденций развития рынка.

Отчет об оказанных услугах сформирован за период с 2015 года по 2017 год (см. табл. 2.6 (Приложение 2)). За данный период количество оказанных услуг компании выросло более чем на 50%, рост не такой значительный как у товаров. Рост оказанных услуг не такой стабильный, как у товаров, а более скачкообразный связанный с тем, что услуги оказываются под конкретные проекты и объем услуг очень сильно зависит от количества заказов. Один из залогов успешной деятельности компании на рынке оказания услуг является наличие стабильных договоров на сервисное обслуживание, которые позволяют получать стабильный доход. Как мы видим из отчета по продажам услуг, к концу анализируемого периода у компании заключено сервисных договоров на сумму более 650 000 рублей, кроме того заметна тенденция увеличения количества данных договоров.

Был проведен анализ оборотных средств и ликвидности компании «МУРМАНСВЕТ».

Необходимо активизировать работу по формированию положительного и сильного имиджа. В этом отношении компания «МУРМАНСВЕТ» уступает конкурентам на рынке, особенно крупным сетевым структурам (например, компании «Световой мир», «Конди-Маркет»). Важность работы над имиджем объясняется тем, что очень многие компании реализуют продукты одних и тех же производителей (в нашем случае, стандартных видов светотехники и кондиционеров) и выбор потребителя очень часто основывается на его восприятии конкретной фирмы и впечатления от общения с представителями компании.

Таблица 2.7

Основные направления развития компании «МУРМАНСВЕТ» в рамках стратегии концентрированного роста (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Мероприятия
Развитие товара
1	Расширение ассортимента товаров (перечня услуг)
2	Поиск новых поставщиков
3	Повышенные гарантийные обязательства
4	Политика низких цен
Развитие рынка
5	Расширение территориального охвата
6	Формирование имиджа
7	Повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов, тем самым, формируя круг постоянных клиентов
8	Провести детальную сегментацию потребителей и выбрать наиболее перспективные
Усиление позиции
9	Позиционирование
10	Брендинг
11	Повышение компетенций персонала

Отдельного направления заслуживает процесс совершенствования сбыта товаров компании, что будет рассмотрено в следующей третьей главе курсовой работы.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процессов товародвижения ООО «МУРМАНСВЕТ»

3.1. Рекомендации по оптимизации логистики сбыта

В современной российской практике особо востребованными инструментами при совершенствовании сбыта товаров востребованы маркетинговый подход, оптимизационные процессы логистики сбыта. По мнению специалистов как зарубежных, так и отечественных, это должно стать обязательным правилом «хорошего тона» в маркетинговом подходе.

Автор курсовой работы предлагает включить следующий набор инструментов в программу совершенствования сбыта товаров, которые целесообразно разбить по следующим группам:

1) Понимание миссии руководством и сотрудниками ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- компоненты положения о миссии;

- формулировка положения о миссии ООО «МУРМАНСВЕТ».

2) Понимание бизнеса, товаров и услуг ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- анализ товаров и услуг;

- анализ потребителя.

3) Понимание потребителей ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- составление профиля потребителей;

- выявление потребностей и мотивов;

- выбор целевой аудитории;

- анализ целевой аудитории;

- рейтинг целевой аудитории.

4) Разработка тактики маркетинга:

- объяснение процесса продаж;

- разработка плана продаж.

5) Понимание индустрии ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- силы индустрии;

- привлекательность индустрии;

- факторы успеха индустрии.

6) Понимание конкурентов:

- конкурентная карта;

- конкурентная дифференциация.

7) Новое определение бизнеса ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- новый образ в глазах потребителях;

- новые стандарты обслуживания;

- карта действий.

Согласно выводам, обозначенным в аналитической части курсовой работы и вышеуказанных принципов и инструментов, для совершенствования сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:

1. в соответствии с прогнозом спроса на услуги и продукты, и, прежде всего, специальная светотехника и кондиционное оборудование, провести набор дополнительного персонала;
2. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике деятельности компании «МУРМАНСВЕТ»;
3. сформировать более современную клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и привлечь потенциальных клиентов;
4. провести работу по формированию эффективного и положительного имиджа;
5. разработать и внедрить конкретные инструменты маркетинга, в том числе провести рекламную кампанию.

Одним из направлений совершенствования сбыта товаров ООО «МУРМАНСВЕТ» предлагается разработка специальных светотехники и кондиционного оборудования для многопрофильных салонов красоты (достаточно крупных, в том числе и в плане помещений). Аналогичные готовые технико-инженерные решения в практике ООО «МУРМАНСВЕТ» в настоящее время предлагаются для автосалонов. Эти специальные светотехника и кондиционное оборудование характеризуются стабильным спросом.

Планирование деятельности по оказанию услуг и продаже специальных светотехники и кондиционного оборудования для многопрофильных салонов красоты связано с набором и подготовкой оптимального количества сотрудников по данному направлению, что существенно повысит экономическую эффективность компании «МУРМАНСВЕТ».

Для этого необходимо спрогнозировать возможную величину спроса на специальную светотехнику и кондиционное оборудование в 2018-2018 гг. Можно воспользоваться следующими методами.

1. Экстраполяция тренда. Математически экстраполяция сводится к продолжению кривой, характеризующей предыдущее изменение экономического показателя. Согласно анализу данных, приведенных в табл. 2.5 – 2.6, среднегодовой прирост за 2015-2017 гг. составляет 35 агрегатов. Таким образом, применение экстраполяции позволяет получить значение объема спроса в 2018 году:

Спрос 2018 = 151 + 35 = 186 агрегатов по специальной светотехнике и кондиционному оборудованию.

2. Экспертный метод. Используется качественное прогнозирование на основе интервью с ключевыми специалистами компании «МУРМАНСВЕТ». Их прогнозы относительно величины спроса значительно расходятся: от 20 до 50 агрегатов (специальной светотехники и кондиционного оборудования).

Компания «МУРМАНСВЕТ» провела дополнительные исследования, которые привели к следующим результатам: спрос составит 20 агрегатов с вероятностью 10%; 30 – 50%; 40 – 20%; 50 – 20%.

Соответственно для каждого состояния спроса потребуется различное количество подготовленных и обученных сотрудников, исходя из средней нормы выработки сотрудника: если спрос составит 20 агрегатов – потребуется 5 сотрудников; 30 – 7; 40 – 9; 50 – 12 человек.

Средняя стоимость услуги по разработке светотехники и кондиционного оборудования – 390000 руб. Себестоимость услуги, где значительную часть занимает оплата труда – 120000 руб. Кроме этого, если компания не сможет удовлетворить спрос, то она понесет дополнительные издержки за неудовлетворенный спрос в размере 30000 руб. за один агрегат (на поддержание имиджа и возврат потребителя). Имея эти данные можно построить матрицу решений и выбрать оптимальное решение по количеству сотрудников, исходя из экономической целесообразности (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Матрица решений (разработано автором самостоятельно)

Показатели		Состояние спроса
		20	30	40	50
Варианты решения	Нанять и обучить 5 сотрудников	180000	170000	160000	150000
	7 сотрудников	140000	270000	260000	250000
	9 сотрудников	100000	230000	360000	350000
	12 сотрудников	60000	190000	320000	450000
	Вероятность	0,1	0,5	0,2	0,2

Рассчитаем математическое ожидание дохода для каждого решения:

V1=180000*0.1+170000*0.5+160000*0.2+150000*0.2=165000 руб.

V2=140000*0,1+270000*0,5+260000*0,2+250000*0,2=251000 руб.

V3=267000 руб.

V4=255000 руб.

Наилучшим по ожидаемому среднему доходу является третье решение – нанять и обучить 9 сотрудников.

Определим риски, связанные с каждым решением. Для определения величин (vi²) возведем в квадрат все элементы матрицы решений, в результате получим следующие данные (табл. 3.2).

Рассчитаем математическое ожидание квадрата дохода по каждому решению:

V1=324*0.1+289*0.5+256*0.2+225*0.2=273.1 тыс. руб.

V2=644.3 тыс. руб.

V3=778.7 тыс. руб.

V4=793.9 тыс. руб.

Таблица 3.2

Квадрат матрицы решений (разработано автором самостоятельно)

Показатели		Состояние спроса
		20	30	40	50
Варианты решения	Нанять и обучить 5сотрудников	324	289	256	225
	7 сотрудников	196	729	676	625
	9 сотрудников	100	529	1296	1225
	12 сотрудников	36	361	1024	2025
	Вероятность	0,1	0,5	0,2	0,2

Средние квадратические отклонения дохода по решениям буду равны:

б 1=0,92

б 2=3,78

б 3=8,11

б 4=11,99

Коэффициенты вариации:

v 1=5,6%

v 2=15,1%

v 3=30,4%

v 4=47%.

Сопоставление риска и среднего дохода по каждому решению позволяет сделать более обоснованный выбор. Так, хотя оптимальным решением является третье решение (9 сотрудников), но оно при разнице в среднем доходе около 30 тыс. руб. (около 6%) со вторым решением (7 сотрудников) имеет более чем в два раза меньший риск. Таким образом, решение о наборе и обучении 7 сотрудников выигрывает и является оптимальным по соотношению средний доход/риск.

Следующим мероприятием, направленным на повышение конкурентоспособности услуг и совершенствование сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» является обучение персонала и, прежде всего, набираемого дополнительно. Также персонал и его компетенции помогают повысить степень удовлетворенности клиентов, усилить позиции и повысить экономические результаты сбыта товаров ООО «МУРМАНСВЕТ». Поэтому очень важным инструментом развития ООО «МУРМАНСВЕТ» и оптимального использования человеческого потенциала, а как следствие, повышения эффективности сбыта товаров является обучение. Например, в зарубежной практике, периодичность повышения квалификации персонала следующая:

• руководители высшего и среднего звена – 3 года;
• руководители низшего звена – 5 лет;
• ведущие специалисты – 2 года;
• технические исполнители – 6-7 лет.

Развитию персонала способствуют:

• 1. краткосрочные групповые семинары, внутрифирменное обучение по учебным программам;
  2. обучение в специализированных учебных заведениях.

Процесс обучения обычно включает четыре стадии:

1. Неосознанное неумение – обучаемый о навыках и не думает;
2. Осознанное неумение – обучаемый о навыках знает, но не способен применить их на практике;
3. Осознанное умение – обучаемый знает, что делать, и довольно успешно реализует навыки по отдельности, но затрудняется координировать их на практике;
4. Неосознанное умение – обучаемый может выполнить задачу, не думая о ней; навыки автоматизируются.

Исследование международной организации по обучению персонала, отвечающего за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил [22, c.105]:

1. Уметь различать подобное, схожее;
2. Объединять товары в группы;
3. Работа с хорошо осведомленным клиентом;
4. Владение искусством продажи;
5. Бригадный метод работы;
6. Необходимость учитывать род занятий клиента;
7. Дополнительные услуги.

Необходимо отметить, что обучение базовым компетенциям не потребует дополнительных финансовых и временных ресурсов, поскольку обязанность по обучению возлагается на руководство ООО «МУРМАНСВЕТ». Данная программа, помимо профессиональных компетенций, должна включать инструменты, позволяющие осознать миссию компании, видение и философию. Также необходимо провести ряд тренингов, которые помогут сплотить коллектив и повысить ценность оказываемых услуг. Данная программа обучения должна быть реализована до апреля 2018 года. Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников «МУРМАНСВЕТ» потребуется выделение денежных средств в размере 156000 руб. Помимо обучения сотрудников в данном направлении предлагаются следующие инструменты:

1) Предоставление вещей с фирменной атрибутикой (торговому коллективу), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 90000 руб.;

2) Составить календарь поздравлений, чтобы поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами, например с рождением ребенка;

3) Запланировать корпоративные мероприятия - праздник нового года и день рождения компании «МУРМАНСВЕТ», где лучшим работникам по результатам труда будут вручены грамоты и ценные подарки;

4) Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов), где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и предложения.

Следующее мероприятие, также связанное с работой персонала – это внедрение более современной клиентской базы данных. По оценкам специалистов компании «МУРМАНСВЕТ» стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, необходимой для компании может быть в пределах 6000 - 9000 руб. за рабочее место, затраты на внедрение – 30000-60000 руб.

Использование информационных систем, на основе клиентской базе, в практике отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» позволит улучшить управляемость отделом, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, и как следствие повысить конкурентоспособность и качество услуг, что, несомненно, приведет к увеличению прибыли компании.

Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала компании «МУРМАНСВЕТ» (см. табл. 3.3 (Приложение 3)). Таким образом, может быть составлена смета расходов по созданию основных элементов имиджа и инструментов маркетинга (см. табл. 3.4 (Приложение 3)).

Как мы видим, реализация инструментов маркетинга и создание основ имиджа не требует значительных затрат, поскольку оптимизация логистики сбыта – это философия современной компании, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом «МУРМАНСВЕТ». Указанные факты способствуют повышении. эффективности сбыта товаров.

3.2. Рекомендации по совершенствованию рекламы продуктов

Для расширения территориального охвата, позиционирования, брендинга, совершенствования сбыта товаров предлагается провести рекламную кампанию в течение года. Предлагается следующая схема и план рекламной кампании:

Рекламируемый объект: компания «МУРМАНСВЕТ».

Маркетинговая цель: увеличение узнавания компании, потребления товаров, услуг и лояльности к ней. Увеличение объемов продаж, в том числе и за счет расширения.

Дистрибуция – личные продажи (через штат продавцов (физические лица) и менеджеров в отношении юридических лиц).

Основная продукция – разнообразные светотехники и кондиционное оборудование.

Позиционирование: высококачественные светотехники и кондиционное оборудование по невысокой цене для широкого круга потребителей.

Рекламная кампания обращена на следующую аудиторию:

Первичная аудитория: бизнес-организации, стремящиеся повысить комфортность деятельности и повысить эффективность функционирования;

Вторичная аудитория: физические лица, использующие различную светотехнику и кондиционное оборудование.

Цель рекламной кампании. Чтобы целевая аудитория захотела познакомиться с услугами компании «МУРМАНСВЕТ», в том числе и приобрести продукты.

При сбыта рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи, выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности компании «МУРМАНСВЕТ».

В качестве дополнения к рекламной кампании нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях компании «МУРМАНСВЕТ».

Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий компании «МУРМАНСВЕТ». На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 3.5 (Приложение 4)).

Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 3.6 (Приложение 4)).

Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 3.7 (Приложение 4)).

В таблицах 3.8 – 3.9 (Приложение 5) приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы.

Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 120000 руб. Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной кампании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.11).

В следующем разделе будет проведена более глубокая оценка эффективности мероприятий и совершенствования сбыта товаров компании в целом.

3.3. Расчёт затрат на осуществление предлагаемых мер

План работы компании «МУРМАНСВЕТ» по сбыта указанных выше мероприятий по направлению «отбор и обучение персонала» могут быть представлены в виде таблицы (см. табл. 3.11 (Приложение 4)).

Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места, необходимых для оказания услуг требуемого качества потребует расходов в размере 15000 руб.

Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 3.12 (Приложение 6)).

Для разработки графика проведения рекламной кампании были выбраны периоды, в течении которых проводится комплекс рекламных действий. Затем определена сезонность спроса на товары и услуги компании «МУРМАНСВЕТ»». Были взяты данные по объемам продаж компании «МУРМАНСВЕТ» помесячно с 2015 по 2017 гг. и определены процентные доли по объемам продаж по каждому месяцу. На основании этих данных был построен график сезонности. После построения графика сезонности можно выделить два пика для проведения рекламной кампании, а в остальные периоды можно проводить поддерживающую кампанию (табл. 3.13 (Приложение 7)). Теперь распределим все расходы рекламной кампании по таблице 3.13 между самыми выгодными и средне выгодными интервалами соотношении 2:1 (см. табл. 3.14 (Приложение 7)).

Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до обозначенного периода (табл. 3.15 (Приложение 7)).

Прогнозная оценка эффективности мероприятий в рамках проекта может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости компании «МУРМАНСВЕТ»; прирост прибыли компании.

Для точной оценки узнаваемости компании требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании составит 70% целевой аудитории в обозначенных территориальных границах (по городу).

Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 3.16 (Приложение 7)). Оценка произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и менеджеров ООО «МУРМАНСВЕТ»).

Простая оценка эффективности предложенных мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами [36; 39]. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов.

Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 647700*0,15=97155 руб. (что составляет всего лишь 1,05 % чистой прибыли ООО «МУРМАНСВЕТ» по результатам деятельности за 2017 г.).

Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий по проекту. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 3.17 и 3.18 (Приложение 7)).

Представленные расчеты обосновывают низкую экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на совершенствование сбыта товаров в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 12% от объема продаж в 2017 г.- 23513000 руб., в котором рекламная кампания не проводилась.

В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического развития, позволяют говорить о возможности сбыта оптимистического сценария (в сбыта товаров прирост объема продаж в размере 42% от объема продаж предыдущего года).

Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше).

Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в проект должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.

Заключение

Выполнение проведенного исследования в области сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» позволяет обозначить основные выводы. Несмотря на успешные рыночные результаты и высокую оценку сбыта товаров, на наш взгляд, существует ряд недостатков в организации, прежде всего, маркетинговой и сбытовой работы. Рассмотрим их подробнее.

Во-первых, отсутствуют стратегические ориентиры развития компании, поскольку в рамках существующей формальной структуры данная обязанность возложена на генерального директора, но он в большей степени занимается текущей работой. Поэтому в настоящее время требуется выработка принципов стратегического развития.

Во-вторых, следует признать недостаточной работу специалистов по поиску новых клиентов. На данный момент она сводится к мониторингу новых компаний, обзвону потенциальных заказчиков и рассылке коммерческих предложений.

В-третьих, не ведется работа по формированию имиджа, хотя проведенный анализ показывает, что он может являться ключевым фактором успеха компании в настоящее время.

В-четвертых, почти не используются инструменты, которые, по сути, являются маркетинговыми инструментами современности, и в достаточной степени эффективны: сайт необходимо доработать (ему не хватает функциональности), более активно использовать рекламу, конкурсы и т.п.

Проведенное исследование в рамках практики позволяет сформулировать следующие рекомендации для компании «МУРМАНСВЕТ»:

• Маркетинговая стратегия развития должна базироваться на конкурентных преимуществах, прежде всего, возможности полного обслуживания клиентов любого характера по направлениям светотехника и кондиционное оборудование;
• Необходимо учитывать всплески спроса на продукцию при планировании рекламных кампаний и программ;
• Больше внимания нужно уделить коммуникативной политики, направленной на формирование знания потребителей об ООО «МУРМАНСВЕТ» и ее услугах, создание положительного имиджа в глазах потребителей и партнеров;
• Доработать корпоративный сайт с широкими функциональными возможности и наполнить его содержание.

При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа сбыта товаров для разработки проекта мероприятий по совершенствованию и увеличению прибыли.

Анализ позволяет компании «МУРМАНСВЕТ»: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.

Выполненная работа позволяет сформулировать следующие основные выводы. Обобщение теоретического материала по организации сбыта товаров и резервам роста прибыли позволило квалифицировать виды прибыли предприятия, выявить порядок определения и исчисления прибыли, обозначить основные возможные направления совершенствования сбыта товаров. Одним из таких направлений является увеличение объема реализованной продукции (т.е. увеличение объема продаж), которое было взято за основу для проекта мероприятий в отношении ООО «МУРМАНСВЕТ».

Сложность и турбулентность окружающей среды затрудняет прогнозирование возможных проблем. В связи со сложностью анализа сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» мы упростили процедуру, разбив на небольшие конкретные аспекты деятельности. Далее эти сферы изучили с целью определения их потенциальных влияний на компанию и ее окружение, а также пути повышения конкурентоспособности услуг, и как следствия, увеличения прибыли. Проведенный анализ внешней и внутренней среды компании «МУРМАНСВЕТ» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на совершенствование сбыта товаров.

Среди важнейших мероприятий совершенствования сбыта товаров были выделены: набор дополнительного количества сотрудников для обеспечения высокого уровня обслуживания и развития направления по разработке и продвижению специальных светотехники и кондиционного оборудования; их обязательное обучение базовым компетенциям и специфике деятельности компании; разработка и внедрение в практику с клиентской базы данных, позволяющих сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов.

Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий и их актуальность в совершенствовании сбыта товаров.

Список литературы

1. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков - М.: Финпресс, 2016. – 656 с.
2. Демихов, В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса / В.Ю. Демихов – М.: Винити РАН, 2017. – 180 с.
3. Друкер, П. Эффективное управление / П. Друкер – М.: Вильямс, 2017. – 340 с.
4. Есикова, И.В., Лобанов, С.Н., Лобанова, Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие / И.В. Есикова, С.Н. Лобанов, Е.М. Лобанова – М.: «ИД Дашков и К», 2016. – 246 с.
5. Ефимова, С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты / С.А. Ефимова – М.: Равновесие, 2015. – 360 с.
6. Ильин, В.И. Поведение потребителей / В.И. Ильин– СПб: Питер, 2000. – 224 с.
7. Корень, О.И., Терещенко, Н.Н., Трибунская, Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике / О.И. Корень, Н.Н. Терещенко, Е.О. Трибунская - М.: Эксмо, 2016. – 342 с.
8. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского / Ф. Котлер – СПб: Питер, 2002. – 752 с.
9. Ланкестер, Д., Джоббер, Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой / Д. Ланкестер, Д. Джоббер – Мн: Амалфея, 2003. – 412 с.
10. Радмило, М. Лукич. Управление продажами / М. Лукич Радмило – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 324 с.
11. Рысев, Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. / Н.Ю. Рысев – СПб.: Питер, 2016. – 424 с.
12. Самсонова, Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам / Е. Самсонова – СПб.: Питер, 2016. – 210 с.
13. Самсонова, Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями / Е.В. Самсонова – СПб.: «Питер», 2016. – 234 с.
14. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин. - Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 392 с.
15. Шведенко, В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий / В.В. Шведенко – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 2017. – 198 с.
16. Энджел, Дж. Ф., Блэкуэлл, Р.Д., Миниард, П.У. Поведение потребителей / Дж.Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард - СПб.: Питер, 2016. – 678 с.

Приложение

Таблица 2.2

Стаж работы сотрудников (разработано автором самостоятельно)

Форма трудового договора	Стаж работы
	До 3-х лет	3-5	5-10	10-15	Более 15
Срочный	6	-	5	5	7
Совместительство					3

Таблица 2.3

Информация об образовании сотрудников (разработано автором самостоятельно)

Имеют образование	Всего	% к общему числу работников
- высшее	17	63%
- среднее специальное	5	20%
- начальное профессиональное	4	17%

Таблица 2.4

Заработная плата сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ», декабрь 2017 г., руб. (разработано автором самостоятельно)

Должность	Декабрь 2017 г.	Заработная плата	Итого
	Количество
Генеральный директор	1	180 000	180 000
Секретарь	1	18 500	18 500
Главный бухгалтер	1	40 000	40 000
Бухгалтер	1	30 000	30 000
Заместитель директора по продажам	1	150 000	150 000
Менеджер	3	75 000	225 000
Заместитель директора по снабжению	1	135 600	135 600
Заведующий гаражом	1	36 400	36 400
Водители	2	21 000	42 000
Администратор	2	24 200	48 400
Продавец	6	17 600	105 600
Рабочие	6	16 900	101 400
Всего	26		1 112 900

Приложение 2

Таблица 2.6

Отчет о продажах услуг (тыс. руб.) (разработано автором самостоятельно)

Услуга	2015 г.	Рост %	2016 г.	Рост %	2017 г.	Рост %
	Сумма		Сумма		Сумма
Консультационные услуги	560	122%	739	32%	935	27%
Предварительное обследование предприятия	344	-3%	614	78%	796	30%
Разработка технического задания	1 369	158%	983	-28%	1 246	27%
Сервисное обслуживание навесных светильников	51	∞	76	49%	87	14%
Сервисное обслуживание мульти сплит-систем	103	151%	128	24%	138	8%
Сервисное обслуживание встраиваемых светильников	49	∞	55	12%	64	16%
Сервисное обслуживание кассетных кондиционеров	207	431%	302	46%	310	3%
Сервисное обслуживание колонных кондиционеров	47	∞	62	32%	70	13%
Сервисное обслуживание напольно-потолочных кондиционеров	395	354%	317	-20%	356	12%
Сервисное обслуживание оконных кондиционеров	384	405%	301	-22%	331	10%
Сервисное обслуживание промышленных светильников	1 970	47%	1 776	-10%	2 227	25%
Сервисное обслуживание мультизональных кондиционеров	371	489%	69	-81%	197	186%
Обслуживание установок очистителей воздуха	261	81%	63	-76%	82	30%
Услуги на настройке кондиционного оборудования	258	361%	58	-78%	76	31%
Услуги по оптимизации вентиляционного оборудования	468	767%	1 117	139%	495	-56%
Разработка инженерных решений	678	∞	52	-92%	66	27%
Итого	7515	147%	6712	-11%	7476	11%

Приложение 3

Таблица 3.3

Расход средств на обучение и развитие персонала (руб.)

№ п/п	Направление	Стоимость	Общая стоимость
1	Обучение персонала	156000	156000
2	Предоставление фирменной одежды	30000	30000
3	Дополнительное медицинское страхование	1820	60000
4	Корпоративные мероприятия	30000	30000
5	Поздравления и подарки	30000	30000
6	Внедрение технических средств	60000	60000
Итого			366000

Таблица 3.4

Основной состав статей расходов на имидж и инструменты маркетинга в рамках проекта (руб.) (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Действия	Стоимость	Срок сбыта	Ответственное лицо	Общая стоимость
1	Проведение конкурса «Покупатель месяца»	1500	ежемесячно	Начальник отдела продаж	18000
2	Оформление каталогов, упаковки (информация о победителях, полезные советы и т.д)	300	ежемесячно	Менеджеры по продажам	3600
3	Позиционирование	Не предполагает расходов	Системная деятельность	Все сотрудники.	-
4	Брендинг	В рамках средств рекламной кампании	-	Генеральный директор	-
5	Опросы и анкетирование	600	постоянно	Менеджеры по продажам	7200
6	Интерьер и экстерьер	В рамках общих издержек деятельности	февраль	Генеральный директор	-
7	Разработка миссии и программного заявления	-	-	Генеральный директор	-
8	Контроль качества товаров	В рамках основной деятельности	постоянно	Начальник отдела разработки	-
Итого					28800

Приложение 4

Таблица 3.5

Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно

компании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Канал СМИ	Визуальный		Аудиальный
	статичная	динамичная
Транспортная реклама	+	+	+
Печатная реклама	+
Наружная реклама (щиты)	+

Таблица 3.6

Стоимость и скорость модификации рекламы компании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Канал СМИ	Стоимость		Скорость возможной модификации
	высокая	низкая	быстрая	медленная
Транспортная реклама	+			+
Печатная реклама		+	+
Наружная реклама (щиты)		+	+

Таблица 3.7

Креативный план (разработано автором самостоятельно)

Компания «МУРМАНСВЕТ»
Свойства	Различные виды светотехники и кондиционные продукты
Аудитория воздействия	Бизнес-организации
Доходы	Средние, выше среднего
Движущие мотивы	Увеличение покупательского спроса на товары, за счет стимулирования потребителей.
Цель	Увеличить долю рынка на 15 %, сохранить старых клиентов и привлечь внимание новых.
Виды рекламных воздействий	Транспортная реклама, печатная реклама, наружная реклама
Замысел	Слоган: «Сделайте себя успешными!»

Приложение 5

Таблица 3.8

Размещение рекламы в транспортных средствах (разработано автором самостоятельно)

Город	Пассаж. тыс/ сутки	общее кол-во средств	формат стикера в мм	кол-во стике-ров	цена 1-го рекл.места в мес. руб.	Срок размещения	Стоимость аренды с НДС, руб.
Казань	750	342	30х40	50	1200	1	60000
				50	всего с НДС		60000
Итоговая скидка 15%
					Итого		51000

Таблица 3.9

Размещение рекламы на щитах 3х6 (руб.) (разработано автором самостоятельно)

Место	Количество	Стоимость	Итого
Рядом с магазином (офисом)	2	12300	24600
В районе магазина	5	13500	67500
			92100

Таблица 3.10

Бюджет рекламной кампании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Средство рекламы	Стоимость в месяц	Общая стоимость за год
1	Транспортная реклама (только в июле, августе, ноябре)	51000	153000
2	Печатная реклама (ежемесячно)	-	120000
3	Наружная реклама
	Щиты у магазина (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь)	24600	172200
	Щиты в районе (только в июле, августе, ноябре)	67500	202500
Итого			647700

Приложение 6

Таблица 3.11

План мероприятий компании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Мероприятия	Срок сбыта
1.	Отбор и найм дополнительного персонала (7 человек)	февраль-март 2018 г.
2.	Обучение персонала	март-апрель 2018 г.
3.	Создание клиентской базы	февраль-март 2018 г.

Таблица 3.12

График обучения сотрудников «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Группы сотрудников	Периодичность обучения	Ответственные лица
1	Бухгалтерия	Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30) Февраль, Март	Генеральный директор
2	Начальники отделов	2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00	Генеральный директор
3	Менеджеры по продажам	1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00	Начальник отдела продаж
4	Секретарь	Недельные курсы, февраль	Генеральный директор
5	Специалисты по снабжению	Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев	Начальник отдела разработок
6	Администраторы	Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в марте)	Генеральный директор

Приложение 7

Таблица 3.13

Интервалы рекламных кампаний

Наименее выгодный интервал	Октябрь, Ноябрь, Февраль, Март, Апрель
Средневыгодный интервал	Январь, Май, Июнь, Июль
Самый выгодный интервал	Август, Сентябрь, Декабрь

Таблица 3.14

Распределение рекламных средств

Средневыгодный интервал	Январь Май Июнь Июль	8,47 8,47 8,47 8,47
Самый выгодный интервал	Август, Сентябрь, Декабрь	16,94 16,94 16,94

Таблица 3.15

Перераспределение рекламных расходов

Интервал	Старый интервал	Новый интервал	Процент распределения затрат
Средневыгодный	Январь Май Июнь Июль	Декабрь Апрель Май Июнь	8,47 8,47 8,47 8,47
Самый выгодный	Август, Сентябрь, Декабрь	Июль Август Ноябрь	16,94 16,94 16,94

Таблица 3.16

Изменение уровня удовлетворенности

Параметры	Индекс удовлетворенности
	Конец 2017 г.	Конец 2018 г. (прогноз)
Клиенты компании	8,83	9,02

Приложение 8

Таблица 3.17

Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Наименование показателя	Величина показателя (руб.)
1	Прирост объема сбыта	2821560
2	Расходы на рекламную кампанию	647700
3	Расходы на маркетинговые инструменты	28800
4	Создание дополнительных рабочих мест	105000
5	Заработная плата новых сотрудников	280000
6	Обучение и развитие персонала	366000
7	Балансовая прибыль	1394060
8	Налог на прибыль	334574,4
9	Чистая прибыль	1059485,6
10	Индекс доходности	0,74
11	Общая рентабельность мероприятий	49%

Таблица 3.18

Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию (разработано автором самостоятельно)

№ п/п	Наименование показателя	Величина показателя (руб.)
1	Прирост объема сбыта	9875460
2	Расходы на рекламную кампанию	647700
3	Расходы на маркетинговые инструменты	28800
4	Создание дополнительных рабочих мест	105000
5	Заработная плата новых сотрудников	280000
6	Обучение и развитие персонала	366000
7	Балансовая прибыль	8447960
8	Налог на прибыль	2027510,4
9	Чистая прибыль	6420449,6
10	Индекс доходности	4,5
11	Общая рентабельность мероприятий	65%