Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса потребителя и получение прибыли от реализации товара, то есть это все операции по приобретению и сбыту продукции, заключительной целью всех этих действий является получение прибыли. Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью предприятия - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую основу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществляя расширенное воспроизводство. За счет нее выполняется часть обязательств перед бюджетом, банками и другими предприятиями. Таким образом, прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Она характеризует сметы его деловой активности и финансовое благополучие. Поэтому проблема организации коммерческой деятельности в настоящее время является очень актуальной.

Пока существует рыночная экономика, тема анализа коммерческой деятельности предприятия останется актуальной. Потому выбор при написании работы пал именно на эту тематику. Специфика работы состоит в рассмотрении и подробном анализе коммерческой деятельности предприятий общественного питания, так как предприятия подобного вида не новы для экономики, но продолжают быть актуальными, и предприниматели, просчитывая рентабельность разных видов бизнеса, зачастую склоняются к выбору именно такого рода предприятий.

Целью работы является оценка состояния коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Расма».

Задачами работы являются:

- уточнение сущности и функций коммерческой деятельности

- выявление особенностей коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

- определение основных форм и методов коммерческой деятельности в розничной торговле

- характеристика деятельности предприятия;

- оценка состояния коммерческой деятельности предприятия;

- разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности выбранного в качестве объекта наблюдения предприятия.

Объект исследования - коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма», г. Санкт-Петербург.

Предмет исследования – процессы, осуществляемые предприятиями в ходе коммерческой деятельности.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия

1.1. Сущность и функции коммерческой деятельности

Коммерция – это особый вид деятельности в сфере товарного обмена, который направлен на совершение коммерческой сделки и обеспечение взаимовыгодных условий, от которых зависит конечный результат хозяйственной деятельности и ее участников [17].

Основные коммерческие функции предприятия определяются процессами признания и реализации экономического содержания предмета коммерческой деятельности и соответствующих изменений форм его состояния. Первое изменение заключается в изменении формы стоимости и определяется видом коммерческой деятельности: смена товарной формы на денежную при сбыте и денежной на товарную при материально – техническом обеспечении. Второе изменение – в передаче де-факто права собственности на предмет коммерческой деятельности.

Объектом в коммерческой деятельности в торговле являются коммерческие процессы[14].

Реализация концепции управления цепями поставок предполагает наличие в экономике страны комплекса необходимых условий. К основным из них относятся: бездефицитность экономики; высокий уровень развития информационных технологий; «прозрачность» во взаимоотношениях участников цепи поставок; наличие современной транспортно-складской инфраструктуры; развитие аутсорсинга; высокая степень организованности и ответственности участников цепи поставок за выполнение договорных обязательств по поставкам [19]. В то же время, далеко не все перечисленные условия имеются на сегодняшний день в России.

Планирование коммерческой деятельности предприятия охватывает всю систему деятельности, осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и вариантный (альтернативный) характер и обусловлено корпора­тивной миссией и конкурентной стратегией, сбытовой и производственной стратегиями, а также текущими плана­ми сбыта и производства продукции предприятия [10].

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

По мнению В.К. Козлова, И.Ф. Рудковского, Е.С. Царевой коммерческая деятельность рассматривается как один из основных источников конкурентного преимущества предприятия, как комплекс его функциональной деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами и сбыту, направленной в соответствии с генеральной функцией на создание и развитие конкурентного потенциала, укрепление конкурентной позиции и достижение устойчивого конкурентного развития[14].

Важный вклад в рассмотрение вопросов роли коммерческой деятельности предприятия, а также ее повышения, внесли С. В. Дыбаль, Д. А. Ендовицкий, О. В. Ефимова, М. В. Мельник, Борисова В.В., Смирнова Е.А., Дюкова О.М. и многие другие ученые и специалисты.

Основа концепции коммерческой деятельности в организации сбыта предприятия состоит в следующем: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием[22]. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

Оценка роли коммерческой деятельности в содержании управленческих приоритетов и, наоборот, – влияние управленческих приоритетов на активизацию потенциала в деятельности предприятий дает основание для поиска места стратегии коммерческой деятельности предприятия. Представление коммерческой деятельности как специальной функции управления деятельностью предприятия приводит к тому, что сбытовая стратегия рассматривается как одна из функциональных либо операционных стратегий коммерческой деятельности предприятия[30].

Исследование коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта, оценки результатов имеет важное значение для принятия и реализации жизненно важных для предприятия управленческих решений, и особенно в организации сбыта продукции [12].

В ходе коммерческой деятельности предприятия осуществляется кругооборот элементов хозяйственных средств предприятия, трансформируются их состав и структура, меняются источники формирования активов, протекают разнонаправленные денежные потоки, наконец, генерируются финансовые результаты, величина которых определяет потребность хозяйствующего субъекта во внешних источниках финансирования. Дело в том, что прибыль, полученная предприятием, частично направляется на формирование нового имущества. Некоторая часть прибыли потребляется. Если план генерирования прибыли не выполнен, предприятие испытывает острый дефицит финансовых ресурсов. Соответственно предприятие оказывается в ситуации, когда оно неспособно выполнять свои обязательства и осуществлять своевременные денежные платежи. Последнее объективно требует привлечения денежных средств из внешних источников, тем самым ухудшая финансовое положение предприятия и снижая его платежеспособность [25]. Все указанное, в свою очередь, создает непреодолимые препятствия при использовании внешних финансовых ресурсов, привлечении их в оптимальных размерах, в необходимые сроки и под разумный процент. Дефицит же денежных средств снижает результативность финансово-хозяйственной деятельности предприятия, что в свою обуславливает сокращение прибыли (а иногда и вообще ее неполучение) и вновь возникает необходимость в займах и кредитах. Понятно, что все вышеизложенное негативно сказывается на финансовом потенциале предприятия.

Эффективное проведение коммерческой работы воз­можно лишь при наличии полной и достоверной инфор­мации о конъюнктуре рынка, то есть социально-эконо­мических, торгово-организационных и других услови­ях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте[33]. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о са­мом товаре, так и о его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной спо­собности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

Условием целенаправленности коммерческой дея­тельности является стратегия[36]. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуа­ций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществ­ляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся ко­личественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требо­ваний рынка.

Это позволяет установить функции ком­мерческой деятельности, которые составляют[14]:

организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

изучение и анализ источников закупки продукции;

обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

расширение сферы целевых рынков (сегментов); сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров[19]. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку и ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами[8]. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой дея­тельности задач необходимо руководствоваться следу­ющими основными принципами [31]:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции марке­тинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать» [16]. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на акти­визацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевре­менном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции[11].

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная ини­циатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. [28]

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, ко­торый создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективной ком­мерческой деятельности.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются[39]:

• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

1.2. Особенности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

Оптовая торговля является промежуточным звеном в коммерческой деятельности. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями для перепродажи. Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставке продукции формируются сторонами самостоятельно[42].

Она влияет на развитие товарных рынков в отраслевой и региональной среде.

Оптовая торговля — это вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров производителями или торговыми посредниками для профессионального пользования или дальнейшего использования в розничной торговле.

Принципами существования оптовой торговли являются[27]:

1. Создание ресурсной основы для функционирования оптовой торговли, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Обеспечение необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговых сделок.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающих элементы материального стимулирования и ответственности, направленных на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

Виды оптовой торговли[33]:

1) по форме организации оптовой торговли:

— оптовая торговля производителей;

— оптовая торговля предприятий-посредников;

— оптовая торговля агентов и брокеров;

2) по широте ассортимента:

— оптовая торговля широким ассортиментом (от 1 до 100 тыс. наименований);

— оптовая торговля ограниченным ассортиментом (менее 1000 наименований);

— оптовая торговля узким ассортиментом (менее 200 наименований);

— оптовая торговля специализированным ассортиментом;

3) по виду сбыта готовой продукции:

— эксклюзивный сбыт (производитель предоставляет лицензию на условиях франчайзинга);

— селективный сбыт (производитель активно использует услуги по реализации готовой продукции определенными предприятиями дистрибьюторов и дилеров);

- интенсивный сбыт, нацеленный на одновременное использование неограниченного числа посредников для реализации готовой продукции;

4) по способу доставки:

- доставка собственными транспортными средствами (централизованная доставка);

- продажа с оптового склада (самовывоз);

5) по виду оптовиков:

- крупные;

- средние;

- мелкие.

Задачи оптовой торговли[18]:

- управление материальными ресурсами;

- сокращение излишних запасов продукции;

- устранение товарного дефицита;

- формирование отраслевых и региональных товарных рынков;

- регулирование спроса и предложения.

На оптовом рынке риски меньше, а норма прибыли больше, чем на розничном рынке.

Структура оптовой торговли включает оптовую торговлю товарами производственного назначения (на рынке В2В) и оптовую торговлю потребительскими товарами[34].

Социально-экономическое содержание оптовой торговли заключается в том, что именно она определяет результативность национальной экономики и качество жизни общества.

Основные направления, реализуемые в оптовой торговле[22]:

- сбор информации и создание банка данных, конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действующими запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами, контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

— внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, эффективных видов многооборотной тары;

— использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений в процессе оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

— получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации оптовой торговли.

Функции участников оптовой торговли[35]:

1) определяют возникающие потребности, уровень спроса, заказы потребителей, т.е. организуют и проводят работы по формированию портфеля заказов;

2) организуют и осуществляют комплекс рекламных, консультативных, логистических, сервисных и аутсорсинговых услуг;

3) осуществляют разгрузочно-погрузочные работы с дальнейшей транспортировкой, наладкой, сервисным обслуживанием конечных потребителей;

4) разрабатывают и внедряют системы мер, направленных на наиболее рациональное, качественное и экономичное обслуживание на каждом этапе оптовой торговли.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы[13]:

• управление товарными запасами;

• управление ассортиментом товаров;

• рекламно-информационную работу;

• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

• оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение[9].

Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию[30].

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг [25]. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги[19]. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

1.3. Основные формы и методы коммерческой деятельности в розничной торговле

Особенностью розничной торговли является, прежде всего, взаимодействие со стремительно меняющейся средой. Современному розничному торговцу необходимо следить за признаками перемен и быть готовым к как можно более ранней переориентации своей стратегии, что сделать очень не просто [24]. Крупные розничные торговцы обычно привязаны к собственному общественному образу и во многом зависят от политики руководства. Мелкие розничные торговцы более гибки, чаще применяют новые формы торговли, более приспособлены к потребителю и удобны для него.

Из-за относительно небольших размеров средней покупки в розничном магазине, необходимо постоянно работать над увеличением количества этих покупок для обеспечения роста объемов продаж. Это достигается расширением ассортимента магазина, стимулированием частоты его посещения, в том числе различными членами одной семьи[13]. Также необходимым является снижение торговых расходов за счет грамотного управления товарными запасами, автоматизации процесса управления магазином в целом и кассового обслуживания покупателей, в частности. Также большое влияние на рост продаж в розничном магазине и одним из основных резервов их роста на современном этапе является обеспечение возможности совершения покупки в кредит, для чего необходимо заключать договора на кредитование с соответствующими учреждениями, и информирование покупателей о такой возможности.

Еще одной особенностью розничных покупок является их слабая запланированность: большинство покупателей в процессе покупки, даже имея список необходимых товаров, часть товаров приобретают импульсивно, по мере прохождения торгового зала[26]. Поэтому основной задачей здесь будет являться организация правильной выкладки товаров, стимулирующей увеличение числа импульсивных покупок, за счет размещения рядом товаров, связанный между собой, организации различных рекламно-информационных мероприятий и размещению соответствующей информации в местах наибольшей проходимости покупателей, соответствующее обучение персонала торгового предприятия.

Функции розничной торговли заключаются в[20]:

- исследовании сложившейся конъюнктуры рынка;

- определении объемов спроса и предложения на конкретные виды товаров;

- осуществлении поиска необходимых товаров;

- составлении соответствующего ассортимента, включая выбор товаров для реализации, их отбор и сортировку;

- осуществление расчетов с поставщиками за товары, взятые на реализацию;

- организации процессов приемки, хранения, маркировки товаров, формировании розничных цен;

- оказании различного рода дополнительных услуг, как поставщикам, так и покупателям.

Предприятия розничной торговли осуществляют в процессе продажи различные операции, перечень, структура и характер которых зависят от товарного ассортимента конкретного магазина, и форм и методов продаж, применяемых в нем[6].

Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли состоит из следующих взаимосвязанных основных операций[17]:

- изучение и анализ спроса покупателей;

- формирование ассортимента товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется[23]:

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов[28]:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю[26]. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей[23]. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. Кроме того, понятие «продажа» применяется в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов маркетинговых коммуникаций, в результате которого продажа товара осуществляется при личных контактах продавца и покупателя.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта[37]:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности[8, 15, 21, 24, 28]

I этап. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Это основа успешной коммерческой работы предприятий на рынке. Сюда относится:

• информация о спросе и конъюнктуре рынка,
• об объемах и структуре производства товаров,
• сведения о самом товаре (его потреби тельских свойствах, качестве),
• о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.
• о потенциальных возможностях конкурентов.

Вся эта ин формация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

II этап.  Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

На этом этапе решают следующие вопросы:

• определение потребности в товарах (определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров).
• выбор наиболее предпочтительных партнеров (здесь необходимо определить основных партнеров-поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи; изучается их размещение, ассортимент и объем предполагаемых поставок, цена, условия по ставок и др.)
• организация хозяйственных связей в торговле (налаживаются хозяйственные связи со всеми поставщиками товаров).
• установление договорных отношений с поставщиками товаров (подготовка проекта, его подписание)
• контроль за исполнением договоров поставки то варов.
• установление прямых договорных связей с производителями товаров.

III этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

При формировании ассортимента товаров происходит подбор групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Основная цель — наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю, сокращает издержки производства и обращения, позволяет наиболее полно удовлетворять потребности населения[11].

IV этап.  Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Это один из самых важных этапов работы коммерческих структур, осуществляющих оптовые операции[16]. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, также организовать контроль за выполнением условий договора.

V этап.  Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. От их руководителей — коммерсантов требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль[22].

VI этап.  Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей т.к. она[24]:

• доводит до потребителей сведения о товарах, необходимые для покупки и использования товаров;
• позволяет ускорить процесс принятия решений покупателей о покупке.
• позволяет покупателям быстрее находят необходимые им товары,
•  ускоряет  реализацию товаров,
• с ее помощью повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия включает сравнение реального развития событий с запланированными показателями в течение определенного периода времени. Для этого применяются три основных метода[41]:

1. Анализ коммерческих затрат, при котором оценивается стоимостная эффективность различных факторов, позволяет определить, какие затраты эффективны, а какие нет, и внести соответствующие изменения. Первым шагом здесь является изучение уровня расходов по обычным статьям, затем их переводят в функциональные, указывающие цель или деятельность, на которую произведены расходы. Третий этап – распределение функциональных расходов по товарам, методам реализации, торговым территориям, каналам сбыта, торговому персоналу, потребителям и др.

1. Анализ реализации (сбыта) представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии, что позволяет устанавливать планы с точки зрения сбыта по товарам, ассортиментным группам, продавцам, регионам, типам потребителей, периодам времени, ценовой линии или методам сбыта; сопоставить реальный сбыт с запланированными продажами. Анализ сбыта также может быть дополнен сообщениями об отклонениях от хода реализации, а также его можно использовать для выявления и контроля структуры покупок потребителей[33].

3. Ревизия маркетингового плана определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия, методов, процедур и персонала, используемого для реализации этой политики и достижения поставленных целей[19]. Цель маркетинговой ревизии – сформировать вопросы, которые можно и нужно обсудить для будущего планирования, выявить области, в которых необходимо исправлять недостатки.

В целом, составление и анализ эффективности коммерческой деятельности является основой маркетинговой деятельности на предприятии и имеет первостепенное значение для ее успешности и эффективности.

2. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Расма»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика оптово-розничной компании ООО «Расма»

Общество с Ограниченной ответственностью «Расма» находится в г. Санкт-Петербурге. Предприятие работает с понедельника по пятницу с 9-00 до 20-00 без перерыва на обед.

Основным видом деятельности ООО «Расма» является «Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки», зарегистрировано 5 дополнительных видов деятельности.

Основное направление деятельности – поставка в регион бытовую химию, парфюмерию и косметику в широком ассортименте. Основной упор в своей деятельности компания сделала на профессиональном снабжении торговых точек всех форматов товарами бытовой химии, парфюмерии и косметики.

Компания ООО «Расма» занимается осуществлением следующей торговой деятельности:

- закуп группы товаров;

- хранение не продовольственных товаров;

- посредническая деятельность по оптовой продаже бытовой химии, парфюмерии и косметики группы товаров другим предприятиям торговли для целей последующей продажи конечным потребителям;

- реализация населению с целью конечного потребления и частным предпринимателям с целью последующей перепродажи не продовольственных товаров через оптово-розничные торговые точки;

- осуществление операций внешнеэкономической деятельности.

Экономической целью создания организации является получение прибыли. Стратегическая цель компании: стать крупнейшим поставщиком не продовольственной группы товаров в Северо-Западном регионе, предоставить покупателем качественный и доступный по цене продукт.

Уставный капитал ООО «Расма» составляет 10 000 (Десять тысяч) рублей. По штатному расписанию численность работников предприятия составляет 105 человек. Штат торговой компании состоит из руководящего состава, офисных работников, транспортно-складского персонала и вспомогательного персонала. Основная часть работников имеют специализированное торговое образование (более половины всего персонала).

Из схемы структуры организации видно, что персонал сгруппирован по задачам, которые они выполняют (рис. 1).Таким образом, и сама организация делится на функциональные блоки – это отделы сбыта, отдел поставки, отдел финансов и бухгалтерия объединены. Здесь же прослеживается строгая иерархия.

Функциональная структура имеет свои преимущества, такие как: стимулирование деловой и профессиональной специализации; уменьшение дублирования усилий и потребления материальных ресурсов. А также недостатки – отделы заинтересованы в реализации своих (частных) целей и задач, что увеличивает риск конфликтов между отделами и понижает ответственность линейных руководителей. Длительная процедура принятия решений. Несогласованность распоряжений различных функциональных служб.

Руководителем предприятия является коммерческий директор. В его подчинении находятся 8 функциональных начальников. Их задачами является управление соответствующими функциональными подразделениями и подготовка данных для линейного руководителя, в целях компетентного решения им возникающих производственных и управленческих задач.

Организационная структура ООО «Расма» имеет широкий масштаб управляемости, т.е. директор имеет максимально возможное количество подчиненных при минимальном количестве уровней иерархии. Он же отвечает за конечный результат деятельности предприятия в целом.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Руководитель регионального отдела продаж

Руководитель розничного отдела продаж

Руководитель сетевого отдела продаж

Руководитель отдела поставок

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер по регионам

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Менеджер по закупу

Рук.отдела информ.технологий

Программист

Руководитель городского отдела продаж

Руководитель отдела маркетинга

Рук.транспортно-складского комплекса

Маркетолог

Экспедиторы

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Кассир-операционист

Маркетолог

Водители

Рук.транспортно-складского комплекса

Кладовщики

Грузчики

Экспедиторы

Водители

Кладовщики

Системный администратор

Грузчики

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Расма»

На предприятии все решения принимаются руководителем, т.е. сложилась политика централизации, при которой концентрация прав принятия решений и сосредоточение властных полномочий является прерогативой руководителей высшего звена.

Деление работ и обязанностей между структурными подразделениями основано на принципе дифференциации. При этом каждая из вмененных обязанность должна иметь завершенность в рамках данного подразделения.

Как и любая другая организация, компания ООО «Расма» является многоцелевой системой со сложной структурой целей. К тому же ООО «Расма» является коммерческой организацией, а значит, ее деятельность должна быть рентабельной. Можно ограничиться только самыми общими маркетинговыми целями предприятия. Ими являются: увеличение доли рынка, и максимизация получаемой прибыли.

Иерархия целей развития предприятия представлена в таблице 1.

Таблица 1

Полная иерархия целей развития ООО «Расма»

Иерархия целей	Цели развития ООО «Расма»
Персональные цели владельцев предприятия	Войти в пятерку лидеров по продажам непродовольственной группы товаров на рынке региона.
	Достичь стабильный не ниже 30% показатель рентабельности по всем направлениям деятельности и всем группам товаров.
	Стать компанией с высокой репутацией на государственном уровне, в бизнес кругах и среди конечных покупателей.
	Сокращение издержек обращения.
Миссия предприятия	Продавать только качественный продукт соответствующий или превышающий установленные стандарты.
	Предопределять спрос покупателей и предлагать рынку новые продукты.
	Обеспечить бесперебойную поставку продукции в каждый город, в каждый населенный пункт (независимо от размеров), в каждый магазин Уральского региона.
Персональные цели высшего руководства предприятия	Работать в компании – лидере на рынке
	Обеспечить высокие темпы роста компании.
	Ежегодно (или раз в два года) повышать свой внутрифирменный статус.
Цели развития предприятия	Войти в пятерку лидеров на рынке не продовольственных групп товаров.
	Обеспечить оптимальные темпы роста продаж компании на уровне 40-45 процентов.
	Увеличить уровень представленности в каждом городе Уральского региона не менее 50 процентов.
	Выход на новые географические рынки сбыта.
	Стать инновационной компанией в области технологий и предлагаемых рынку товаров.
Цели подразделений предприятия:
АУП	Внедрить эффективную систему мотивации персонала и мероприятия по улучшению корпоративного духа компании как единой сплоченной команды. Снижение «текучки» кадров.
Бухгалтерия	Эффективно распределять денежные потоки предприятия, снижение затрат и увеличение прибыли.
Поставки	Расширение ассортимента качественным товаром, соответствующий спросу и высокой степенью новизны. Обеспечение постоянного оптимального объема запасов продукции.

Итак, основные цели долгосрочного планирования предприятия:

- достижение постоянного темпа роста продаж до 40-45 процентов;

- достижение рентабельной деятельности компании 30 процентов;

- увеличить долю на рынке до 30 процентов (Войти в тройку лидеров).

2.2. Анализ системы продаж ООО «Расма»

Существующая система сбыта компании ООО «Расма» позволяет обслуживать все торговые форматы: крупнейшие сети магазинов, оптовые компании, розничные торговые точки любого размера от гипермаркета до «магазина у дома».

Отлаженная транспортная система компании ООО «Расма»» позволяет быстро и в срок доставлять продукцию до своих клиентов. Наличие нескольких складов с различными температурными режимами от 0°С до +15°С и до -18°С, общая площадь которых составляет около 10000 кв. м., позволяет работать одновременно с различными группами г товаров.

Существующая служба маркетинга решает комплекс задач по обеспечению сбора и анализа информации о ситуации на региональном рынке, что дает возможность компании гибко реагировать как на предпочтения клиентов, так и на ситуацию рынка в целом. Компания также осуществляет поддержку в продвижении торговых марок производителя.

На сегодняшний день свою деятельность компания осуществляет на рынке реселлеров. Являясь посредническим звеном между конечным покупателем и производителям, компания взаимодействует с большим количеством поставщиков. Рассмотрим долю каждого поставщика в товарообороте компании за 2017 год, как представлено в таблице 2. Из таблицы 8 видно, что основную долю занимают три поставщика: «Kimberly – Clark ООО», «Концерн Калина ОАО» и «Colgate-Palmolive ООО» (суммарная доля которых в общем объеме товарооборота компании составляет 42,31 %).Это положительный момент, так как ранее доля «Kimberly – Clark ООО» в общем объеме составляла 80 %. Это привело компанию к большой зависимости от данного поставщика. В 2015 году «Kimberly – Clark ООО» начал развивать стратегию жесткой экономии на издержках, снизилось качество продукции, увеличились цены, произошло снижение маркетинговой активности. После чего в течение нескольких лет компании ООО «Расма» пришлось распылять объемы продаж по разным поставщикам, чтобы снова не попасть в эту зависимость.

Таблица 2

Основные поставщики ООО «Расма» в 2017 году

Наименование поставщика	Виды поставляемой продукции	Объём продаж в тыс. р.	Удельный вес продаж в общем объеме в %
Kimberly- Clark OОО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	56 146 533	11,01
Чиртон ООО	зубная паста, туалетная бумага, кремовая группа, чистящие моющие средства	39 696 050	7,78
SCHICK and Energizer ООО	батарейки, губки, полироли	17 895 504	3,51
Нэфис Косметикс ОАО	чистящие, моющие ср-ва, кремовая группа	17 141 915	3,36
Парфюм-Престиж ООО	туалетные воды, средства гигиены	12 246 543	2,40
Сплат Косметика ООО	зубные пасты, ополаскиватели, нити	9 695 548	1,90
Натусана ООО	прокладки, подгузники, салфетки, туалетная бумага.	4 210 845	0,83
Концерн Калина ОАО	кремовая группа, средства за полостью рта, моющие средства.	41 369 350	8,11
Unilever ЗАО	моющие средства, кремовая группа	25 914 588	5,08
Bagi ЗАО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	27 010 720	5,30
Арнест ОАО	репелленты, кремовая группа. Чистящие, моющие средства.	15 577 288	3,05
Весна ОАО	кремовая группа. Моющие средства	36 913 480	7,24
ХимРос ООО	чистящие, моющие ср-ва. Кремовая группа	5 074 400	1,00
SC Johnson ООО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	1 072 984	0,21
Colgate-Palmolive ООО	зубные пасты, ополаскиватели, нити. Средства гигиены. Моющие средства	40 339 148	7,91%
ИТОГО		509 916 248	100,00%

На текущий момент каждый поставщик имеет свои сильные стороны и не перекрывает друг друга в ассортиментной политике компании ООО «Расма».

Проведем комплексный анализ эффективности хозяйственной деятельности торговой компании ООО «Расма». Для этого проанализируем основные показатели хозяйственной деятельности, далее показатели, характеризующие эффективность использования ресурсов торгового предприятия таблица 3. Результаты анализа основных показателей хозяйственной деятельности показывают, что в 2017 году по сравнению с 2016 годом товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне.

Таблица 3

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности

Показатели	2015 год	2016 год	2017 год	Отклонение 2017 год (+,-)		Отклонение 2017 года, %
Товарооборот, тыс.р.	-	-	-	к 2015	к 2016	к 2015	к 2016
в действующих ценах, тыс.р.	419 647	509 140	509 916	+90 269	+776	121,51	100,15
в сопоставимых ценах, тыс.р.	419 647	458 685	459 384	+39 737	+699	109,47	100,15
Товарооборот по закупочным ценам, тыс.р.	364 421	447 381	449 032	+84 611	+1 651	123,22	100,37
Валовая прибыль, тыс.р.	50 400	61 759	60 832	+10 432	-927	120,70	98,50
в % к товарообороту	12,01	12,13	11,93	-0,08	-0,20	99,33	98,35
Издержки обращения, тыс.р.	49 434	59 060	57 314	+7 880	-1 746	115,94	97,04
в % к товарообороту	11,78	11,60	11,24	-0,54	-0,36	95,42	96,90
В том числе расходы на оплату труда, тыс.р.	22 245	26 600	25 780	+3 535	-820	115,89	96,92
в % к товарообороту	5,30	5,22	5,06	-0,25	-0,17	95,38	96,77
Среднесписочная численность работников, человек	111	112	105	-6	-7	94,59	93,75
Производительность труда, тыс.р.	3 781	4 546	4 856	+1 076	+310	128,45	106,83
Среднегодовая заработная плата, тыс.р.	200	238	246	+45	+8	122,51	103,38
Прибыль: сумма, тыс.р.	2 098	2 698	3 518	+1 420	+820	167,68	130,39
в % к товарообороту	0,50	0,53	0,69	0,19	0,16	138,00	130,19
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	-	-	3 994	+3 994	+ 3 994	100,00	100,00
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	-	41 657	48 727	+48 727	+7 070	100,00	116,97

Прибыль же в 2017 году по сравнению с 2016 выросла более высокими темпами - на 30,39 %. Это говорит об эффективной ассортиментной и ценовой политике предприятия, то есть предприятие стало больше зарабатывать, несмотря на замедление темпов роста товарооборота. Однако уровень валовой прибыли к товарообороту незначительно снизился на 1,65 %, что говорит о том, что на каждый рубль товарооборота получаемая прибыль снизилась, однако не ниже уровня 2015 года. На стагнацию розничного товарооборота в 2016 году также повлияло увеличение оборотных средств и основных фондов.

Темп роста товарооборота по закупочным ценам хоть и незначительный, но он в два раза выше (+ 0,37 %), чем темп роста по розничному товарообороту (+ 0,15 %). Это говорит о том, что предприятие увеличило свои товарные запасы за счет расширения ассортимента по все группам товаров. В этом есть свои плюсы и минусы: плюсы заключаются в удовлетворении спроса всех клиентов, а минусы в снижении эффективности использования складских площадей.

Более эффективно стали использоваться текущие затраты предприятия: издержки обращения составляют небольшую долю по отношению к товарообороту, их уровень в отношении товарооборота снизился на 3,1 %. Динамика уровня издержек показывает их неуклонное снижение.

Темпы роста производительности труда выше (+ 6,83 %), чем темпы роста среднегодовой заработной платы (+ 3,38 %), это говорит об эффективности кадровой политики и системы мотивации сотрудников предприятия.

Далее проведем анализ ассортиментной политики предприятия. На этом этапе аналитической работы изучим темпы роста и прироста, абсолютный объем изменения объема товарооборота по отдельным товарным группам (видам), определим удельный вес отдельных товарных групп (видов товаров) в общем объеме товарооборота предприятия.

При анализе ассортимента ООО «Расма» выяснилось, что компания не придерживается какой-то единой политики в этом направлении. Ассортимент компании ООО «Расма» подразделяется на следующие группы товаров: чистящие, моющие средства; кремовая группа, средства гигиены. Проанализируем товарооборот предприятия по структуре ассортиментного портфеля, данные представлены в таблице 4.

Таблица 4

Товарооборот предприятия по группам товаров

Товар	кремовая группа		моющие средства		чистящие средства		Средства гигиены		Итого
год	тыс. р.	доля в общем обороте ,%	тыс. р.	доля в общем обороте,%	тыс. р.	доля в общем обороте ,%	тыс. р.	доля в общем обороте ,%
2015	130 322 789	72,65	120 266 902	5,84	168 984 477	21,51	72 603	0,00	419 646 771
2016	130 142 143	61,38	121 449 123	8,77	211 167 114	22,82	46 382 148	7,03	509 140 528
2017	132 650 239	63,26	122 443 523	10,60	198 777 916	18,57	56 044 570	7,57	509 916 248

По результатам данного анализа мы видим, что товарооборот в натуральных показателях 2017 году снижается. Из года в год максимальную долю продаж занимает кремовая группа, несмотря на то, что удельный вес данной категории товаров в 2015 году снизился, в 2017 году он незначительно увеличился и составил 63,27 %. Второй группой по удельному весу является чистящие средства, динамика продаж которого тоже не имеет четкой закономерности, то есть в 2016 году его удельный вес увеличился, однако в 2017 году снова снизился и составил 18,57 % к товарообороту в натуральных показателях. Далее по убыванию удельного веса идут моющие средства, которые занимают 10,59 % и средства гигиены – 7,57 %. Далее проведем анализ по соотношению групп товаров в продажах ООО «Расма» по месяцам в 2017 году, который представлен на рисунке 2.Здесь можно увидеть изменение долей групп товаров количественно и качественно.

В таблице 5 мы видим, что основной объем продаж в 2017 году также приходится на кремовую группу, доля которых в общем объеме продаж составляет более 60 %, а в сезон достигает 71 %.

Таблица 5

Доля групп товаров в ежемесячном товарообороте ООО «Расма»

2017 год	Кремовая группа		Моющие ср-ва		Чистящие ср-ва		Ср-ва гигиены		ИТОГО тыс, р.
месяц	тыс, р.	уд.вес,%	тыс, р.	уд.вес	тыс, р.	уд.Вес ,%	тыс, р.	уд.вес,%
Январь	182	56,97	49	15,26	72	22,47	17	5,30	320
Февраль	202	61,31	43	12,96	67	20,48	17	5,26	330
Март	220	62,81	37	10,69	73	20,75	20	5,76	350
Апрель	272	65,32	41	9,83	82	19,65	22	5,20	416
Май	259	70,89	30	8,28	58	15,83	18	4,99	366
Июнь	246	67,71	32	8,91	59	16,38	25	7,00	363
Июль	294	71,39	27	6,65	52	12,66	38	9,31	411
Август	240	65,95	30	8,21	56	15,46	38	10,38	364
Сентябрь	213	61,63	36	10,30	64	18,45	33	9,62	346
Октябрь	192	58,92	43	13,13	60	18,32	31	9,63	325
Ноябрь	151	57,35	33	12,41	58	21,93	22	8,31	264
Декабрь	180	53,72	43	12,80	77	23,09	35	10,40	334

Нельзя сказать, что этот фактор носит положительный характер, так как в случае неблагоприятной ситуации на данном рынке, предприятия может «провалиться» в целом. Кроме того, данная группа товаров имеет ярко выраженную сезонность на рисунке 3. Следовательно, в период спада продаж кремовой группы предприятие в целом работает неэффективно, так как даже увеличение объема продаж по другим группам товаров не могут перекрыть объем кремовой группы.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

ЯНВАРЬ

ФЕВРАЛЬ

МАРТ

АПРЕЛЬ

МАЙ

ИЮНЬ

ИЮЛЬ

АВГУСТ

СЕНТЯБРЬ

ОКТЯБРЬ

НОЯБРЬ

ДЕКАБРЬ

Кремовая группа

Моющие

Чистящ.

гигиена

Рисунок 2 - Динамика структуры товарооборота по группам товаров

Поэтому для обеспечения стабильной работы компании следует развивать группу чистящих средств, моющих средств и группы средств для гигиены. Необходимо пересмотреть договоры поставки, заключить дополнительные соглашения с поставщиками кремовой группы, в которых прописать требования ООО «Расма», а также рассмотреть возможность поиска новых поставщиков.

Объем товарооборота

Период

0

50

100

150

200

250

300

350

ЯНВАРЬ

ФЕВРАЛЬ

МАРТ

АПРЕЛЬ

МАЙ

ИЮНЬ

ИЮЛЬ

АВГУСТ

СЕНТЯБРЬ

ОКТЯБРЬ

НОЯБРЬ

ДЕКАБРЬ

Кремовая группа

Моющие ср-ва

Чистящие

Гигиена

Рисунок 3 - Сезонность продаж по товарным группам, 2017 год

Проведем анализ клиентов ООО «Расма» по форматам каналов сбыта. Как оптовый продавец, компания работает не на рынке конечных покупателей, а на рынке реселлеров и действует через 6 каналов сбыта: сетевые розничные предприятия торговли регионального значения (к ним относятся «Кировский», «Купец», «Монетка»), сетевые розничные предприятия торговли местного значения (все остальные сетевые магазины, , традиционные розничные предприятия, не продовольственные розничные рынки и оптовые торговые точки.

Доля каналов сбыта в общей структуре товарооборота компании отражена в таблице 6.

Таблица 6

Анализ каналов сбыта ООО «Расма»

Канал сбыта	2015 год		2016 год		2017 год
	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %
Сети региональные	39 027	9,30	64 406	12,65	97 088	19,04
Сети местные	32 858	7,83	35 996	7,07	61 649	12,09
Традиция	126 188	30,07	188 687	37,06	168 527	33,05
Рынок	29 207	6,96	25 457	5,00	15 297	3,00
Интернет м-н	2 350	0,56	1 935	0,38	7 649	1,50
Опт	190 016	45,28	192 659	37,84	159 706	31,32
ИТОГО	419 647	100,00	509 141	100,00	509 916	100,00

Как видно из таблицы 6, доля оптового канала уменьшается, а доля розничного канала сбыта и особенно сетевиков увеличивается быстрыми темпами. Эта динамика для торговой компании «Расма» носит положительный характер, так как чем меньше посредников в сбытовой цепочки, тем более сильно и целенаправленно компания может влиять на рынок и формировать спрос, - быть ближе к конечному покупателю. Однако с каждым годом все сложнее удержать свои позиции в сетевой рознице (сети региональные и местные), так как работа с данными точками сопряжена с оплатами входных бонусов, ретро-бонусов, обязательного проведения рекламных акций, стопроцентных возвратов непроданной продукции в сроках годности и т. д.

Анализ системы продаж ООО «Расма» показал:

- на сегодняшний день свою деятельность ООО «Расма» осуществляет на рынке реселлеров;

- товарооборот оптового торгового предприятия увеличился как в действующих, так и в сопоставимых ценах;

- компания имеет широкую географию сбыта, она работает не только в Екатеринбурге, но и по всему УРФО;

- ассортимент Торговой Компании «Расма» подразделяется на следующие группы товаров: кремовая группа, чистящие и моющие средства, средства гигиены;

- основной объем продаж приходится на кремовую группу, доля которых в общем объеме продаж составляет более 60 %, а в сезон достигает 71 %;

- основную долю занимают три поставщика «Kimberly – Clark ООО», «Концерн Калина ОАО» и «Colgate-Palmolive ООО» (суммарная доля которых в общем объеме товарооборота компании составляет 42,31 %);

- компания действует через шесть каналов сбыта: сетевые розничные предприятия торговли регионального значения (к ним относятся «Кировский», «Купец», «Монетка»), сетевые розничные предприятия торговли местного значения (все остальные сетевые магазины, например, такие как «Звездный», «Чкаловский», «Атлант» и т. д. ), традиционные розничные предприятия, продовольственные розничные рынки, и оптовые торговые точки.

Доля оптового канала уменьшается, а доля розничного канала сбыта и особенно сетевиков увеличивается быстрыми темпами. При этом вся деятельность компании ведется только на российском рынке.

2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Расма» на рынке

Проведем анализ конкурентов ООО «ООО «Расма» (таблица 7). Данные для проведения анализа брались из открытых Интернет-источников, отзывов клиентов и публикаций, ссылок на сайты приведенных конкурентов. Конкурирующие фирмы и марки занимают, согласно вторичным маркетинговым исследованиям, примерно одинаковые позиции на рынки, направлены на сходные целевые аудитории.

Таблица 7

Анализ деятельности конкурентов ООО «Расма»

Конкуренты	ООО Юниленд	ИП Осьмак М. Б.	ООО Лига Сервис	ООО «Расма»
Кол-во клиентов	4 240	3 590	2 460	8 340
Ролевая функция на рынке	Претендент на лидерство (23%)	Последователь 19%	Последователь 13%	Рыночный лидер (доля рынка 45%)
Конкурентная позиция	Быстро	Улучшающаяся	Ухудшающаяся	Быстро
	улучшающаяся			улучшающаяся
Факторы конкурентного преимущества	Многочисленность, приспособленность к рынку	приспособленность к рынку	потеря конкурентных преимуществ	Гибкость, опережения в нововведениях
Стратегии позиционирования	Усиление своей текущей позиции,	Депозиционирование конкурентов	Занятие свободной позиции	Усиление своей текущей позиции,
Уровень подготовки кадров	Высокий	Не высокий	Низкий	Высокий
Уровень цен/качество	Высокий/высокий	Низкий/высокий	низкий/высокий	Высокий/высокий
Ассортиментный набор продукции	Широкий	Широкий	Широкий	Широкий
Реклама, стимулирование продаж	Активная	Отсутствует	Отсутствует	Отсутствует
Стратегия ценообразования	Стратегия стабильных цен	Стратегия конкурентных цен	Стратегия конкурентных цен	Стратегия стабильных цен
Имидж предприятия и товара	Благоприятный	Недостаточно сформировавшийся	Неблагоприятный	Благоприятный

Рыночным лидером является компания ООО «Расма», так как обрабатывает самую большую долю рынка 45 процентов. ООО «Расма» осуществляет свою деятельность более 12 лет. Претендентом на лидерство является компания ООО Юниленд. На рынке существует более 10 лет. В результате своей деятельности компания занимает хорошую долю рынка 23 %. Компания находится в стадии роста. Последователем является компания индивидуального предпринимателя Осьмак М. Б. Доля рынка 15 %. Компания существует 6 лет. Развивается стремительными темпами. Последователем является Компания ООО Лига Сервис, с долей рынка 13 %. Компания существует 15 лет. В данный момент находится в стадии «банкротства». Это связано с неправильно выбранной статегией развития. На этапе развития компания применила тактику «слива цен» для того что бы завоевать основную долю рынка, при этом руководство компании не учло убытков, что привело компанию к потере платежеспособности. После закрытия компании ООО «Лига Сервис» доля рынка будет поделена равными долями между дистрибуторами. Компания ООО «Расма» на рынке занимает самую большую долю, представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 - Анализ деятельности конкурентов

С коммерческой деятельностью тесно связана маркетинговая деятельность компании. В ООО «Расма» Отдел маркетинга существует, но анализ и планирование основных показателей деятельности предприятия, мониторинг конкурентов и исследование потребителей, продвижение продукции не ведётся, следовательно, затраты на рекламу и стимулирование сбыта носят разовый и бессистемный характер. Всей маркетинговой деятельностью на начальных этапах руководил коммерческий директор, который сосредоточил в своих руках, практически, все маркетинговые функции. Такая маркетинговая политика компании была оправдана в связи с высокой профессиональной подготовкой коммерческого директора, а также с точки зрения экономии ресурсов и поддержания единого и динамического стиля развития компании. Однако, по мере роста компании, коммерческим директором всё больше внимания отдавалось вопросам общего управления компанией, и всё меньше внимания вопросам финансового менеджмента, снабжения, логистики, маркетинговой деятельности.

Отдельные маркетинговые функции выполняются маркетологом. Однако маркетинговой деятельностью на предприятии отсутствует, различные инструменты, стимулирующие продвижение продукции, не используются. Переговорным процессом, поддержание контакта с поставщиками не занимаются.

В отделе маркетинга ООО «Расма» работает три сотрудника. Организационная структура отдела представлена на рисунке 5.

Руководитель отдела маркетинга

Маркетолог (розница)

Маркетолог (опт)

Рисунок 5 - Структура отдела маркетинга ООО «Расма»

Отдел маркетинга, подчиняется коммерческому директору. Маркетолог подчиняется руководителю отдела продаж.

Рассмотрим функциональные обязанности отдела маркетинга, которые подробно изложены в таблице 8.

Таблица 8

Функциональные обязанности сотрудников отдела маркетинга ООО «Расма»

Функциональные обязанности отдела маркетинга
Исполнитель	Функционал
Руководитель отдела	Заведение Заявок в реестр по промобюджетам клиентов, оформление документов на утверждение и оплату.
	Сверка бюджетов с поставщиками, разбор долгов.
	Отслеживание информации о повышениях цен. Своевременное повышение цен в матрицах. Работа с матрицами. Рассылка в филиалы.
	Расчет бонусов Клиентам, подписание и занесение в программу 1С.Ведение документооборота по бонусам Клиентов.
	Обложка прайса. Сбор и подготовка информации для размещения. Платное размещение продукции Поставщиков. Актуализация цен.
	Подготовка и рассылка актуальной информации о спец предложениях для Клиентов.
	Разработка, согласование, акции. Контроль получения компенсации.
	Контроль получения компенсации по акциям от поставщиков
Маркетолог	Ведение Заявок на спец условия в программе 1С (РЭЦ): составление, проведение утвержденных Заявок.
	Заведение условий по утвержденным Бланкам предоставления условий по колонкам Опта. Хранение.
	Отслеживание выполнения заявленных условий.
	Работа с ценами (колонками) Клиентов. Повышение рентабельности.
	Расчет наценок по накладным Конкурентов.

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод о том, что в отделе маркетинга отсутствует ответственность за ряд функциональных обязанностей, без которых маркетинг не может осуществляться эффективно.

Рассмотрим маркетинговые коммуникации, используемые отделом для продвижения продукции, стимулирования сбыта.

Рекламно-полиграфическая продукция

Рекламно-полиграфической продукцией обеспечивают в основном сами поставщики товаров: буклет с полным каталогом продукции ООО «Расма», календари, плакаты, двд-диски с видеокаталогом. Поэтому расходы компании на изготовление такой продукции небольшие. Компания имеет собственные дисконтные карты, специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке. Имеются фирменные пакеты ООО «Расма», футболки, настольные и настенные календари.

В качестве наружной рекламы используется красочный баннер, размещенный на здании павильона со стороны оживленной транспортной магистрали.

Реклама предприятия в СМИ ограничена лишь отдельными статьями и интервью с руководителем в первые годы работы компании и в настоящее время практически не ведется.

Личные контакты и продажи, прямая коммуникация, директ-маркетинг — персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

В компании ООО «Расма» уделяется внимание этому виду коммуникаций, устанавливаются контакты с потенциальными клиентами.

Проводится и информирование постоянных клиентов с помощью рассылки электронных писем по базе клиентов, с информацией о проводимых акциях и т. д.

Также проводятся специальные мероприятия для предприятий и организаций, которые могут стать постоянными покупателями такой продукции. Заранее составляется список контактных лиц, рассылаются приглашения на определенную дату. Мероприятие проводится в виде праздника. Кроме того, приглашенным раздаются дисконтные карты с максимальной скидкой 20% от розничных цен.

Все это позволяет сформировать группу постоянных покупателей.

Стимулирование сбыта.

Дисконтная программа. Компания ООО «Расма» участвует в программе "Скидки с ДубльГис" (скидка по купону из рекламы, или по карте ДубльГИС - от 10 до 15% на разные категории товаров).

Также имеются собственные дисконтные карты со скидкой до 20%.

Паблик рилейшнз. В компании ООО «Расма» специальной деятельности по направлению PR не ведется, мероприятия подобного рода не получили широкого применения, соответствующий комплекс мероприятий не разрабатывается по причине отсутствия средств и квалифицированного персонала. Как правило, «главным PR-менеджером» является руководитель, определяющий лицо организации на рынке и в глазах общественности.

При этом фирма пытается создать благоприятный имидж и репутацию и обеспечивает это в ходе реализации мероприятий по формированию организационной культуры и целевых мероприятий (встречи, юбилеи и др.)

В качестве специальных пиар - мероприятий можно отметить открытие магазина, которое проводилось совместно с PR-агентством "VIP-Club".

Корпоративный веб-сайт компании ООО «Расма» был создан фирмой «Айкон Системс» и стал основным коммуникационным инструментом компании.

По типу его можно определить как корпоративный сайт с элементами электронной коммерции и наличием системы управления. Внешнее оформление сайта соответствует фирменному стилю компании. На сайте реализован виртуальный тур по магазину компании, размещена общая информация о компании, информация по сертификации и безопасности продукции и законах, относящихся к этому, справочная информация для покупателей.

Можно подчеркнуть, что корпоративный сайт ООО «Расма» напрямую влияет на покупательскую активность и уровень доверия покупателей по отношению к компании.

Основным сегментом потребителей, на который рассчитан сайт предприятия, являются:

- оптовые покупатели, которые, в свою очередь, являются розничным продавцами,

- представители Агентств, использующие такую продукцию в своей деятельности,

- розничные покупатели, решившие ознакомиться с товарами и ценами на сайте, прежде чем посетить магазин.

Можно отметить, что отношение клиентов к ООО «Расма» складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении объемов продаж следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия, и повышения общей эффективности его деятельности за счет устранения выявленных недочетов

Однако в настоящее время на предприятии ООО «Расма» практически отсутствует необходимая маркетинговая информация. Маркетинговые мероприятия проводятся хаотично, не планируются должным образом и поэтому недостаточно эффективны.

Анализ действий не проводится и соответственно неясно обозначены проблемы, причины падения объема продаж и объема прибыли, постоянного уменьшения доли рынка. Отсутствует информация о целевой аудитории, о конечном потребителе. Структурные подразделения предприятия работают разрозненно, практически не сообщаясь между собой. Обратная связь с конечным потребителем так же отсутствует.

Сложившаяся ситуация – это следствие отсутствия на предприятии хорошего отдела маркетинга, который и призван решать вышеизложенные маркетинговые задачи.

Из-за отсутствия отдела маркетинга, как такового, затраты, связанные с продажами, должным образом не контролируются. По этой же причине не разрабатываются программы продвижения продукции, не считается эффективность затрат на мотивацию партнеров для улучшения распространения продукции. Отсутствие рекламы негативно влияет на объемы продаж и долю рынка продукции.

Структурные подразделения компании работают разрозненно и иногда абсолютно без учета спроса на продукцию. Плохо налажена обратная связь с целевой аудиторией компании. Не проводятся исследования рынка и, по этой причине, во многом неверно оценивается настоящее положение компании ООО «Расма» на рынке города.

Таким образом, финансовый анализ ООО «Расма» показал, что в 2017 году предприятие стало немного хуже выполнять свою основную функцию – обеспечение потребностей населения в товарах; товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне; уровень валовой прибыли к товарообороту незначительно, но снизился на 1,65 процентов.

При дальнейших таких показателях наблюдается тенденция к переходу предприятия с этапа зрелости на этап упадка. Сейчас предприятия должно внедрить новые трейд - маркетинговые технологии для продвижения ассортимента.

Проведем итоговый анализ маркетинговой среды предприятия по методологии SWOT-анализа, которая предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей. Для этого создаётся матрица SWOT (таблица 9), для удобства берется по два основных фактора каждой группы, в которой указываются основные стратегические и тактические направления деятельности компании на основе использования сильных сторон, усиления слабых с учетом внешних возможностей и угроз.

Таблица 9

Матрица SWOT-анализа ООО «ООО «Расма»

		Факторы внешней среды
		Возможности Расширение рынка Использование современных технологий	Угрозы Высокая рыночная конкуренция Нестабильное финансовое положение клиентов.
Факторы внутренней среды предприятия	Сильные стороны: Широта и качество ассортимента Качественная организация процессов	СиВ 1 Рост числа постоянных клиентов за счет оказания квалифицированных услуг с наивысшим качеством и расширения сервисных услуг 2 Привлечение новых клиентов при распространении достоверной информации о качестве «из первых рук» от непосредственных потребителей 3 Заключение новых договоров за счет высокой организации процессов и расширения предложения	СиУ 4 Удержание клиентов за счет дополнительных сервисов 5 Создание конкурентных преимуществ за счет высокого качества сервиса 6.Контроль и рационализация расходов
	Слабые стороны Отсутствие маркетинговых исследований Опережающий рост затрат над выручкой	СлВ 7.Изучение имеющихся и проведение собственных исследований рынка 8.Разработка качественной маркетинговой политики 9.Постоянные финансовые потоки при выходе на новые рынки	СлУ 10.Изучение опыта конкурентов по минимизации издержек 11.Мониторинг конкурентной среды для принятия адекватных управленческих решений 12.Оптимизация расходов и максимизация выручки

По результатам анализа можно сделать вывод, что основные усилия компании следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей имеющихся и привлечения новых клиентов.

Таким образом, анализ коммерческой деятельности ООО «Расма» показал, что предприятие достаточно удачно вписано в свой сегмент рынка, имеет ряд внешних возможностей и собственных сильных сторон для противостояния внешним угрозам и преодоления внутренних слабостей организации.

Заключение

Проблема организации коммерческой деятельности в настоящее время является очень актуальной.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

- обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.

- всемерное обеспечение прав граждан на безопасность, качество товаров.

- формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров.

- восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота.

- восстановление оптимального соотношения магазинных внемагазинных форм продажи товаров.

Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Организация коммерческой деятельности базируется на маркетинговых исследованиях и коммуникациях. Такими исследованиями являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

В работе была дана организационно-экономическая характеристика ООО «Расма», а также произведен анализ его коммерческой деятельности.

Результаты анализа основных показателей хозяйственной деятельности показывают, что в 2017 году по сравнению с 2016 годом товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне. Прибыль же в 2017 году по сравнению с 2016 выросла более высокими темпами - на 30,39%. Это говорит об эффективной ассортиментной и ценовой политике предприятия, то есть предприятие стало больше зарабатывать, несмотря на замедление темпов роста товарооборота. Однако уровень валовой прибыли к товарообороту незначительно снизился на 1,65 процентов, это говорит о том, что на каждый рубль товарооборота получаемая прибыль снизилась, однако не ниже уровня 2015 года.

Для определения глобальности данной проблемы, был проведен анализ поставщиков, ассортимента, эффективности маркетингового отдела. В результате чего было выявлено, что товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне. Данный показатель очень важен для компании, так как компания должна развиваться, а не стоять на месте.

В ООО «Расма» Отдел маркетинга существует, но анализ и планирование основных показателей деятельности предприятия, мониторинг конкурентов и исследование потребителей, продвижение продукции не ведётся), а затраты на рекламу и стимулирование сбыта носят разовый и бессистемный характер.

На этом фоне актуальность рассмотренной темы для самой компании очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к коммерческой деятельности в целом и отдельным её аспектам.

Таким образом, финансовый анализ ООО «Расма» показал, что в 2017 году предприятие стало немного хуже выполнять свою основную функцию – обеспечение потребностей населения в товарах; товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне; уровень валовой прибыли к товарообороту незначительно снизился на 1,65процент.

При дальнейших таких показателях наблюдается тенденция к переходу предприятия с этапа зрелости на этап упадка. Сейчас предприятия должно внедрить новые технологии для продвижения ассортимента. Развивать какие-то новые направления своей деятельности и выйти на этап роста. Таким образом, организационно-экономическая характеристика ООО «Расма» дает нам представление о данном предприятии торговли и позволяет выделить направления к оптимизации системы управления, результатом которых должна явиться разработка конкретных мероприятий.

Список использованной литературы

1. Асаул, А.Н. Организация предпринимательской деятельности. – СПб.: Питер, 2016. – 368 с.
2. Баринов, В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование: Учебное пособие. – М.:КНОРУС, 2016. – 240 с.
3. Баркан, Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во С.- Петерб. Ун-та, 2014. – 344 с.
4. Басовский, Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. пособие. (Высшее образование) – М.: ИНФРА-М, 2015. – 260 с.
5. Голиков, Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство «Экзамен», 2014. – 272 с.
6. Егоров, В.Е. Организация торговли: учеб. для вузов. – СПб.: Питер, 2014. – 334 с.
7. Керимов, В.Э. Бюджетирование и внутрихозяйственный контроль в торговле: Учебное пособие (Высшее образование) / В.Э Керимов, Д.С. Аболенский, П.В. Селиванов / под ред. В.Э Керимова. – М.: Эксмо, 2014. – 224 с.
8. Костоглодов, Д.Д. Коммерческая деятельность предприятия: Учебное пособие / Д.Д. Костоглодов, B.C. Платонов, В.Н. Стаханов.- Ростов-на-Дону: РГЭА, 2015. – 312 с.
9. Козлов, В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий : практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2014. – 158 с.
10. Коммерция и логистика: cборник научных трудов. / под ред. В.В. Щербакова А.В. Парфенова и Е.А. Смирновой. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2014. - Выпуск 9 – 315 с.
11. Ляско, В.И. Стратегическое планирование развития предприятия: Учебное пособие для вузов . – М.: Издательство «Экзамен», 2014. – 288 с.
12. Макеева, В.Г. Культура предпринимательства: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 218 с.
13. Маркова, В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 2017.- 128 с.
14. Минько, Э.В. Основы коммерции/ Э.В. Минько, А.Э. Минько.– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 212 с.
15. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. - Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. - 158с.
16. Организация предпринимательской деятельности: Учеб. пособие для вузов / Под ред. Проф. В.Я. Горфинкеля, акад. Г.Б. Поляка, проф. В.А.Швандара. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 525 с.
17. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 623 с.
18. Панкратов, Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015. – 248 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. / Ф.Г.Панкратов, Т.К. Серегина.– М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2015. – 580 с.
20. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. (Высшее образование). – М.: ИНФРОА-М, 2015. – 248 с.
21. Попов, В.М. Современные бизнес-технологии: учебное пособие/В.М.Попов, С.И. Ляпунов, В.В. Филиппов, Г.В. Медведев; под общ. Ред. В.М.Попова и С.М. Ляпунова. – М.: КНОРУС, 2015. – 384 с.
22. Радченко, Л.А. Организация производства и обслуживания на предприятиях общественного питания,– М.: КноРус , 2016 –352 c.
23. Рудковский, И.Ф. Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению ресурсами. Записка для преподавателя/ И.Ф. Рудковский, Е.С. Царёва.– СПб.: Решение: учебное видео, 2015. – 32 c.
24. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Мн.: ИП «Экоперспектива», 2014. -498с/
25. Сандомирский, М.Е. Психология коммерции: учеб. пособие для студентов высш. учеб. заведений. – М.: Издательский центр «Академия», 2015. – 324 с.
26. Семин, О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга первая Маркетинг и управление качеством торговых услуг: учебное пособие / О.А.Семин, В.А. Сайдашева, В.В.Панюкова. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. – 216 с.
27. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2015. – 659 с.
28. Смагина, И.Н. Организация коммерческой деятельности в общественном питании (Образовательный стандарт XXI )/ И.Н. Смагина И.Н., Д.А. Смагин.– М.: Изд-во Эксмо, 2014. – 336 с.
29. Снегирева, В.Б. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.:Питер, 2014. – 416 с.
30. Современные интернет-технологии в коммерческой деятельности : учеб. пособие / Н. А. Инькова. - М. : Омега-Л, 2015.
31. Торговое дело: Экономика, маркетинг и организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп./ Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА , 2015.
32. Удальцова, М.В. Сервисология. Человек и его потребности: Учеб. пособие./ М.В. Удальцова, Л.К. Аверченко. – Новосибирск: Сибирское соглашение, 2015. – 204 с.
33. Щур, Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля/ Д.Л. Щур, Л.В.Труханович. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. – 8000 с.
34. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. А.П.Градова. – Спб.: Специальная литература, 2015. – 589 с.
35. Экономика торгового предприятия. Торговое дело: учеб. для вузов / [ред. М. А. Кутепова]. - М. : ИНФРА-М, 2015. – 412 с.
36. Экономика торгового предприятия. Торговое дело: учеб. для вузов / Рос. экон. акад. им. Г. В. Плеханова; [под ред. Л. А. Брагина]. - М. : ИНФРА-М, 2016. – 389 с.
37. ГОСТ РФ Торговля. Термины и определения. (11.08.1999) // СПС «Консультант Плюс»
38. Национальная торговая организация. Официальный сайт. - (http://www.nta-rus.com.)
39. Министерство промышленности и торговли Российской Федерации. Официальный сайт. - (http://www.minprom.gov.ru/.)
40. Министерство экономического развития Российской Федерации. Официальный сайт. - (http://www.economy.gov.ru/.)
41. Федеральная антимонопольная служба Российской Федерации. Официальный сайт. - (http://www.fas.gov.ru/.)
42. Сервер органов государственной власти Российской Федерации. - (http://www.gov.ru/.)
43. Союз коммерсантов Интернета. Официальный сайт. - (http://www.komer.ru/.)