Мерчандайзинг как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности («Техносила»)

Содержание:

Введение

Мерчандайзинг (англ.) - Merchandaising - искусство торговать. Merchandise - товар. Merchandiser - купец/торговец.

Мерчандайзинг - «язык общения» между магазином и покупателем. Мерчандайзинг, построен на наблюдении за поведением покупателя в торговой точке.

Слово читается и произносится по-английски как «мэтчендайз», т.е. через Е. И если уж быть полностью корректным, то буква «Р» в данном слове по правилам вообще не произносится…

Так что можно считать, что мерчАндайзинг, это «русифицированный вариант».

В английском варианте мерчандайзинг включает в себя все, что может войти в искусство торговли. В том числе, общение с покупателем, ценообразование, закупки, ну и так далее. В современном понимании этого слова оно содержит гораздо меньше «пунктов». В основном это выкладка товара и рекламные материалы на местах продаж. Это произошло потому, что основные знания по мерчандайзингу в России пришли от транснациональных компаний типа Coke, Pepsi - Колы, Mars, Nestle…. Эти корпорации имеют четко сформированную структуру продаж, одним из разделов которой является Мерчандайзинг. Технология «Как Нам Выкладывать Наш Товар В Их Магазинах». Сейчас им на смену уже пришли технологии мерчандайзинга розничных точек - магазинов. Или, пользуясь англозычной терминологией, Ритейлеров (Retail).

В процессе выполнения курсовой работы были поставлены задачи:

1. Осветить сущность и значение мерчандайзинга в деятельности торгового предприятия;

2. Исследовать экономико-организационную характеристику предприятия;

3. Провести анализ использования инструментов мерчандайзинга в магазине;

Объектом исследования является розничное торговое предприятие магазин «Техносила» г. Кемерово.

Определения мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Мерчандайзинг - стимулирование торговой деятельности, создание заинтересованности сбытовой сети в реализации товара.

Мерчандайзинг - составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли.

Мерчандайзинг - подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Мерчандайзинг - деятельность Производителя, Поставщика, или Розничного Продавца по системному выполнению сбытовых и коммуникационных функций, ведущая к увеличению доходов в точке продажи.

Мерчандайзинг - включает виды деятельности по приобретению конкретных товаров и\или услуг и предложению их в тех местах, в то время, по тем ценам и в тех количествах (объемах), которые позволяют розничной форме своих целей.

Мерчандайзинг - это такое представление товара или продукта в местах продаж, которое приближает товар\продукт к покупателю, подчеркивает преимущества и полезные свойства товара\продукта, вызывает желание приобрести этот товар\продукт, тем самым серьезно увеличивая продажи.

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчандайзингом. Результатом мерчандайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Мерчандайзинг товара - это комплекс таких мероприятий как выкладка товара и размещение рекламных материалов, направленных на выделение товаров в местах продаж, привлечение к ним внимания и побуждающих совершить покупку.

Лично мне очень нравится вот такое, не очень «научное» определение Мерчандайзинг – «Безмолвный Продавец». Т.е. мерчандайзинг - это организация продажи товаров без участия продавцов. В этом и есть суть мерчандайзинга. Как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца.

Несмотря на существующее многообразие определений мерчандайзинга можно предложить следующее: мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, направленный на увеличение объемов продаж в розничной торговле. Он развивает популярность марок путем воздействия на потребителя и заключается в проведении специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж, и созданию эффективного запаса. Эта работа расширяет число покупателей торговой марки за счет стимулирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также выделения продукции относительно конкурентов.

1.1 Цели, которые преследует мерчандайзинг:

• вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать и приобрести именно ваши товары;
• лояльность покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производителю;
• продвижение продукции в розничной торговле - Point of Sale (конечная точка продаж) - для новых торговых марок или брендов;
• увеличение объема продаж.

Если конкретизировать задачи мерчандайзинга, то их можно разделить на два основных блока: внешние и внутренние. К первому относится организация эффективного запаса, расположение торговых марок, а также оформление и продвижение товара. Ко второму - разработка концепции мерчандайзинга, ее внедрение, формирование структуры (подразделения) и обучение. Внешние задачи менее изучены, поэтому представляют наибольший интерес.

Итак, эффективный (или сбалансированный) запас организуется по его месту расположения и объему в ассортиментном ряду. Он может находиться:

• на складе распределительного центра оптового торговца;
• на складе розничной торговой точки;
• непосредственно в торговом зале (характерно для традиционных магазинов с торговлей через прилавок);
• на полке клиента (производителя товара), на принадлежащих ему стеллажах, дополнительном торговом оборудовании и т. д.

Объем запаса в ассортиментном ряду зависит от типа розничной точки, так если в супермаркете должны быть представлены все товарные группы и единицы продукции, то в павильоне - только наиболее популярные и продаваемые. Ходовые же позиции ассортимента всегда должны быть в наличии, они контролируются и определяются, прежде всего, минимальным остатком (минимально допустимое количество товара).

Расположение товаров характеризуется местом в торговом зале и выкладкой в точке продаж. Под выкладкой же понимается следующее:

• размещение торговых марок на полках, в зависимости от типа розничной точки и места в торговом зале;
• поддержание объема и ассортимента товара;
• горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции;
• размещение с заимствованием популярности у других марок (своих или конкурентов);

ротация продукции в зависимости от срока годности.

Среди основных правил принято выделять следующие критерии размещения товара на полках:

1) по уровню:

• стремимся занимать вертикальные блоки (легче выделить и найти продукцию потребителю);
• на уровне глаз (это полка, на которую чаще всего обращают внимание);
• на один уровень ниже или выше глаз (соответственно занимают вторую и третью позиции);
• самый нижний уровень лучше не использовать (менее всего обращают внимание, и найти товар гораздо труднее);

2) на уровне (на полке):

• на расстоянии вытянутой руки (самое доступное и удобное место);
• слева направо (по размеру упаковки: от маленькой к большой). Это правило реже применимо при выкладке в вертикальных блоках;
• от светлого к темному (в левой части продуктовой линейки выставляются товары со светлой упаковкой, далее, по мере сгущения красок, и правее - темные). Таким образом, продукция не раздражает глаза потребителя и воспринимается как единое целое - сравните с цветами радуги;
• «в стенах» ударных позиций (или замка) (под ударными позициями понимаются наиболее популярные марки одной товарной группы, внутри которых располагаются менее известные);

3) по размеру упаковки:

• маленькие - вверху (так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар);
• большие - внизу (на большей упаковке и шрифт больше, его можно с наименьшими затратами рассмотреть на нижней полке);

4) среди конкурентов:

• рядом с сильным (чтобы заимствовать популярность);
• подальше от слабого;
• сами по себе (если мы лидеры или обладаем уникальными свойствами);

5) дублирование:

• повторение одной и той же позиции марки в слитном ряду (позволяет увеличить вероятность обратить на себя внимание);

6) доступность:

• по сроку годности (товары с ограниченным сроком должны быть доступны в первую очередь);
• по целостности упаковки (продукция с нарушенной упаковкой должна изыматься из продажи).

Основополагающий принцип размещения (выкладки) - поиск нужного товара должен быть максимально облегчен.

Памятка по размещению продукции

• Расположение продукции должно исключать: возможность кражи, попадания прямых солнечных лучей и нахождения в непосредственной близости возле обогревательных приборов.
• Расположение продукции должно не мешать, продавцу работать, в данном отделе.
• Упаковка выложенной продукции должна быть в идеальном состоянии.
• Ценник на данную продукции не должен закрывать ее.
• Цена на ценнике должна быть четко написанной и хорошо видной покупателю.

Правило чистоты и аккуратности.

• Полки, продукция и рекламные материалы должны содержаться в чистоте и неповрежденном виде.
• Поврежденную упаковку вы сегодня редко увидите на полках магазинов. А вот наклейки отстают от полки. В этом случае поврежденные рекламные материалы требуется срочно заменить или убрать.

Оформление в мерчандайзинге определяется типом розничной торговой точки, месторасположением магазина, соответствием корпоративному стилю компании и рекламным акциям, активностью конкурентов, и отношением потребителей. Оно подразделяется на внешнее и внутреннее. К первому относятся витрины, вывески, световые короба, и другие материалы, располагаемые снаружи магазина. Ко второму - оформление специальными (P.O.S.) материалами точек продаж.

Место продаж - Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP). Соответственно средства оформления мест продаж POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются средства POS или POS материалы.

Основной задачей POS материалов является увеличение объемов продаж по отдельному товару, группе товаров, либо по торговой марке в целом. При этом особенность POS материалов в том, что их воздействие на потребителя носит кратковременный, ограниченный характер и должны нести идею не «Подумай и купи», а «Купи немедленно!». Именно этим POS материалы принципиально отличаются от ТВ и других СМИ, в которых размещаются информирующие статьи и программы для первичного ознакомления с продуктом.

Места продаж можно условно разделить на несколько маркетинговых зон, в каждой из которых применение POS материалов имеет свои особенности:

• Наружное оформление.
• Зона входа
• Торговый зал.
• Место приоритетной выкладки.
• Кассовая зона.

Основополагающий принцип оформления постоянное обновление материалов.

Рекламные (P.O.S.) материалы должны:

а) находиться непосредственно возле точки продаж оформляемого товара или на пути следования к нему;

б) быть уместны и не вызывать недоумения или раздражения;

в) быть хорошо видны потенциальному покупателю;

г) быть актуальными, так как материалы определенной рекламной кампании работают только ограниченное время.

По данным наших исследований, более 70% покупателей делают выбор в пользу того или иного товара уже в торговом зале. Если Вы убедите покупателя совершить покупку, значит, все рекламные бюджеты были потрачены не зря. Поэтому внимание к этому, заключительному этапу продвижения, нужно уделить особое. Вот за это, последнее, место маркетинговых коммуникаций и идет борьба между производителями.

1.2 Возможности мерчандайзинга:

• Оптимальное расположение товаров на прилавках, витринах торговых точек.
• Что позволяет привлечь внимание покупателя именно к Вашим товарам, сделать их более привлекательными для приобретения.
• Единая политика размещения и продвижения во всех торговых точках.
• Одинаковое размещение во всех торговых точках позволяет выделить в сознании покупателя предлагаемые Вами товары, ускорить продвижение брэндов, новых товаров, специальных предложений.
• Проведение исследований: ценовых политик, сезонности спроса, выявление зависимости предпочтений от географического положения торговой точки.

1.3 Трудности мерчандайзинга:

• Дополнительные расходы: привлечение специалистов или обучение собственных торговых агентов, содержание службы мерчандайзинга.
• Сбор и анализ информации крайне затруднителен, можно сказать, невозможен без специальных технических устройств, позволяющих не только быстро, качественно и полно собирать необходимую Вам информацию, но и систематизировать ее, хранить в нужном виде и реализовывать в нужной форме (отчеты, аналитика).

Представим себе: производитель долго трудился, создавая какую-нибудь торговую марку. Он разрабатывал товар, учитывая все особенности рынка, потребности и стиль жизни людей, которые будут покупать его продукцию. Казалось, сделано все: создана марка с ее физическими и коммерческими свойствами, вещь оптимально соответствует критерию «цена — качество», готова упаковка, разработаны методы коммуникации с потребителем для создания необходимого спроса и осуществляются мероприятия по продвижению. Однако остается еще один последний шанс выделить свой товар и, соответственно, заставить его лучше продаваться или продаваться вообще. Эта работа называется мерчандайзингом, то есть продвижением торговых марок в розничной сети.

Мерчандайзинг получил активное развитие в последние двадцать лет. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы. Как мерчандайзинг будет развиваться впоследствии, все зависит от нас: производителя, покупателя и продавца.

До сих пор есть предубеждение среди специалистов, что мерчандайзинг в полной мере применим только в таких группах товаров, как товары импульсного и повседневного спроса, но это не совсем так, мерчандайзинг становится актуальным, как только появляется конкуренция в одной и той же группе товаров. Магазины автозапчастей незаслуженно обойдены его вниманием. Ведь зачастую разобрать где, и что лежит и к какой витрине подходить покупателю, который приходит в магазин в первый раз совершенно не понятно. Есть, конечно, один безотказный способ, спросить у продавца, но не всегда он обладает достаточным временем, терпением и компетентностью, чтобы ответить обстоятельно и спокойно на все вопросы. Плюс уровень подготовки персонала зачастую оставляет желать лучшего. Поэтому иногда на наше кроткое «У вас это есть?» или «А, сколько это стоит?» приходится слышать раздраженное «Там» или «Вы что не видите?». Отсюда вывод: организовать торговое пространство в магазине нужно таким образом, чтобы покупатель сам, без помощи продавца, смог спокойно ориентироваться среди насосов, подшипников и амортизаторов и если обращаться к продавцу, то только по «существенным» вопросам.

Чтобы понять сущность мерчандайзинга необходимо знать об отношениях производителя, потребителя и продавца. Не секрет, что в прошлом производитель игнорировал розничного торговца, выдвигая на передний план собственные нужды, а именно: маркетинг только для конечного потребителя. Но отношение изменилось, в лучшую сторону, и началась работа с конечными пунктами продаж. Теперь производитель информирует розничного торговца, обучает, инструктирует и даже диктует свои условия.

Изменился и баланс в продвижении товаров. Если раньше основная часть затрат приходилась на маркетинг потребителя, так называемая реклама «над чертой» (ATL, above the line), то сейчас, например, в Европе ее доля составляет 50% от общего бюджета. Оставшаяся часть, именуемая рекламой «под чертой» (BTL, below the line), приходится на торговый маркетинг, связи с общественностью и специальные мероприятия по стимулированию продаж, значительную долю которых составляет мерчандайзинг. К сожалению, структура затрат на российском рынке далеко не соответствует европейскому идеалу, и составляет в лучшем случае 80% ATL к 20% BTL.

1.4 Ключевые инструменты мерчандайзинга:

• дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);
• планирование магазина (точнее, планирование потоков движения покупателей);
• реклама и прочие инструменты на месте продажи;
• цветовая блокировка;
• ассортимент товаров (merchandise ranges);
• комплексные меры.

Цветовая блокировка (colour blocking):

В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызвать ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хорошо использовать в отделе, где продаются гели для душа и другие моющие средства.

Известно, что покупатели рассматривают магазин как место, где можно не только отовариться, но и интересно провести время, пообщаться и узнать что-то новое. Магазины, обладающие привлекательным образом, формируют ход мысли покупателя и развивают его потребности. А, как гласит теория Симона Н. Паттена, развитие потребительских вкусов, увеличение выбора возможностей потребления способствуют прогрессу общества, делают его более устойчивым. «Народ с многими (разными по силе) потребностями можно уподобить дубу с тысячью корней», поэтому он успешно противостоит деструктивным тенденциям.

Иногда торговцы недооценивают важность завоевания искренних симпатий покупателей. А это - один из важнейших элементов стратегии магазина в конкурентной борьбе. Французский философ Гюстав Лебон отмечал, что вызывающий симпатию человек (или организация) перестает критически оцениваться, ему прощаются многие недостатки. Поэтому образ должен задумываться заранее, и строящиеся магазины должны быть не просто красивыми и хорошо оборудованными - они должны быть еще и «умными». Такой подход постепенно вытесняет встречающееся ранее «построим, а потом разберемся». Для создания образа предприятия торговли важно учитывать стратегии рыночной сегментации: психографическую - разделение целевой аудитории на группы в соответствии с социально-экономическим положением, образом жизни или индивидуальными характеристиками - и поведенческую: учет образа жизни покупателей, их стиля использования времени и денег. Перефразируя учение Дао, если магазин угадал свой путь (разработал маркетинговый план), он будет встречать лишь незначительные препятствия в своем развитии.

Компания Nike открыла несколько торговых центров, где озвучены все торговые павильоны. В них раздаются звуки, характерные для соответствующего вида спорта.

Для Nike очень важно, чтобы покупатели ушли из магазина, полные впечатлений и воспоминаний о торговой марке.

2. ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

• 1. Общая характеристика предприятия

Торговая сеть «Техносила» создана в 1993 году. На сегодняшний день «Техносила» является одним из лидеров российского рынка бытовой техники и электроники, занимая долю 9%.

За счет постоянной оптимизации ассортимента, внедрения современных логистических и информационных технологий, оптимизации взаимоотношений с поставщиками, а также благодаря использованию эффективных маркетинговых и рекламных средств в 2006 году торговая сеть достигла самых высоких темпов развития в отрасли - порядка 69% в год.

В основе безупречной репутации бренда «Техносила» лежат мировые стандарты организации торгового процесса, клиентоориентированный сервис, широчайший выбор качественных товаров и услуг и доступный уровень цен в современных гипермаркетах сети.

«Техносила» является одним из наиболее эффективных трафикообразующих якорных операторов среди российских ритейлеров электроники и бытовой техники, привлекающих покупателей в ТЦ и ТРЦ. В России существует дефицит качественных площадей под гипермаркеты поэтому мы гордимся тем, что многие арендаторы выбрали в качестве партнера именно «Техносилу».

На сегодняшний день «Техносила» насчитывает 158 магазинов в 66 городах России. С 2006 года в сети стартовала программа франчайзинга. C 2005 года работает Интернет-магазин сети.

Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Техносила» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей - это залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

Целевой аудиторией «Техносилы» является самый объемный и разнообразный сегмент - mass market (масс маркет). Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе - сбалансированного ценового предложения.

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - гипермаркетами самообслуживания.

В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Для удобства покупателей «Техносилы» помогает оформить кредиты на покупку. Совместно с ведущими банками-партнерами торговая сеть внедряет все более новые и выгодные программы потребительского кредитования, благодаря которым вся техника становится еще доступнее для всех категорий покупателей. Магазин также берет на себя обязанности по доставке крупногабаритного товара к дому покупателя.

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Используемые в «Техносиле» программы лояльности являются уникальными на рынке бытовой техники и электроники и доказывают свою эффективность. Большой популярностью пользуется услуга «Подарочный сертификат» - пластиковая карта номиналом от 300 рублей, являющаяся прекрасной альтернативой традиционным подаркам. В «Техносиле» действует услуга «Сервис плюс» - сертификат, дающий покупателю право на бесплатные диагностику и ремонт неисправной техники в течение 2 или 3 лет после окончания гарантийного срока, предоставленного производителем.

Во всех городах, где действуют магазины «Техносила», работают высококвалифицированные сервис-центры торговой сети, сертифицированные ведущими производителями электроники и бытовой техники. Сервис-центры гарантируют оперативный и качественный ремонт приобретенных товаров.

Высокое качество товаров и услуг в магазинах «Техносила», перспективный торговый формат, каждодневная забота о покупателях, а также уникальный подход к торговому процессу позволяют торговой сети успешно развиваться и осваивать новые рынки, укрепляя свои позиции по всей России.

В нашем городе Кемерово есть один филиал «Техносила» в ТРЦ «Гринвич», пр. Молодежный, 2а. Штат магазина состоит из 50 человек.

2.2 Анализ материально-технической базы в предприятии

Общая площадь магазина ≈ 2504 м², площадь торгового зал составляет ≈ 1821 м², площадь занятая под оборудование ≈ 774 м². Площадь занятая под выкладкой ≈ 1440 м².

К _уст. S = S_{под оборуд.} ÷ S_{торг. зала} = 774 ÷ 1821 ≈ 0,425, (1)

К _{выстав. S} = S _{занятая под выкладкой} ÷ S _{торг. Зала} = 1440 ÷ 1821 ≈ 0,79, (2)

Обычно эффективным является коэффициент установочной площади от 0,27 до 0,32. Но в данном магазине он превышает норму, это показывает что магазин перегружен оборудованием, покупателям тесновато и неудобно. В данном случае неудобство незаметно.

Таблица 1 – Сведения о техническом оснащении филиала «Техносила» г. Кемерово по состоянию на 01.11.2010 г.

Виды оборудования	Тип, марка	Количество единиц
Контрольно-кассовое	Magner35-2003	3
Подъемно-транспортное	- Гидравлическая тележка XILIN	1

Продолжение таблицы 1 – Сведения о техническом оснащении филиала «Техносила» г. Кемерово по состоянию на 01.11.2010 г.

Виды оборудования	Тип, марка	Количество единиц
	- Платформа ГТС PH-300 - Двухколесные тележки ГТС HT 1839	1 2
Компьютерное	- ПК Kraftway	22
Оргтехника	- Мониторы Philips 107T6 - Мониторы Philips 170S - Принтеры HP LaserJet 1320 - Сканеры HP Scanjet 4400C - Ксерокс Xerox WorkCentre 4118x - ИБП Smart UPS SC420	10 12 20 4 2 22
Торгово-выставочное	Торгово-выставочное оборудование-конструктор Mago	-

По данным таблицы 1 мы видим, что предприятие технически хорошо оснащено:

- имеется 3 контрольно-кассовых аппарата, которые помогают без очередей расплачиваться покупателям;

- на складе имеется все оборудования для быстрой и без особой сложности работы.

Так же на предприятии большое количество торгово-выставочного оборудования, это позволяет выставлять товар в богатом ассортименте.

3. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНСТРУМЕНТОВ МЕРЧАНДАЙЗИНГА В МАГАЗИНЕ

3.1 Исследование торговых зон, анализ эффективности распределения торговых площадей в магазине

Входная зона магазина отвечает за позитивный настрой покупателя на совершение покупок, в ней покупатель переключает внимание с того, что окружало его на улице, на то, что происходит в магазине.

В гипермаркете электроники и бытовой техники «Техносила» в г. Кемерово сразу за входом в магазин ничем не занятое пространство, что дает покупателю возможность замедлить шаг, осмотреться, перевести дух, чтобы почувствовать себя комфортно в новом для него помещении. Так же важно, чтоб входная зона побуждала покупателя купить что-то прямо сейчас.

Кассовая зона - горячее место торгового зала. Покупатели, совершавшие покупки, обязательно приходят к кассе. В кассовой зоне предлагают множество товаров импульсного спроса - сопутствующие товары и др.

В данной зоне расстояние между кассами большое, что является преимуществом, так как это не будет способствовать скоплению и толкучки покупателей.

Зоны основного потока покупателей - самая основная в торговом зале. Она должна тщательно планироваться, ведь от успешности планировки напрямую будет зависеть количество покупок.

Магазин «Техносила» подразделяется на 6 зон:

- зона «серой» техники;

- зона «белой» техники;

- зона «черной» техники;

- зона климатической техники;

- зона аксессуаров;

- зона товаров для отдыха.

Зона «серой» техники подразделяется на отделы:

• отдел компьютерной техники (компьютеры, ноутбуки, мониторы, периферийные устройства, компьютерная мебель, аксессуары);
• отдел мобильных устройств и устройств связи (телефоны, персональное аудио, радиостанции, аксессуары);
• отдел фото- и видео техники (фотокамеры, видеокамеры, аксессуары).

В составе зоны «белой» техники отметим отделы:

• отдел крупной бытовой техники (встраиваемая техника, холодильники, стиральные и сушильные машины, посудомоечные машины, плиты, СВЧ, аксессуары);
• отдел малой бытовой техники (техника для приготовления пищи, техника по уходу за домом, товары для красоты и здоровья, аксессуары).

В зону «черной» техники входят отделы:

• отдел теле-видео техники (телевизоры, видеотехника, аксессуары);
• отдел аудио техники (музыкальные центры, магнитолы, домашние кинотеатры, автотехника, аксессуары);
• отдел Hi-Fi.

Зона товаров для отдыха включает товары: мультимедиа, игровые приставки, музыкальные инструменты.

Зона климатической техники находится недалеко от кассовой зоны и включает товары: кондиционеры и обогреватели, водонагреватели, вентиляторы, воздухоочистители и увлажнители, аксессуары.

Помимо того что в каждой зоне присутствуют аксессуары, в торговом зале присутствует отдельно зона аксессуаров, которая включает товары: аксессуары общего назначения, электроинструменты.

В торговом зале зоны, отделы и стеллажи отделены друг от друга главной улицей, второстепенной улицей и проходами, по которым перемещаются покупатели.

Главная улица расположена непосредственно от входа в магазин и ведет кратчайшим путем покупателей через все отделы до кассового блока. Главная улица самая широкая в магазине (200-240 см), выделена черным и желтым цветом напольного покрытия.

Второстепенная улица образует периметр магазина вдоль пристенных стеллажей и паллет. Второстепенная улица также пролегает через все отделы, но это более длинный путь, а ширина улица меньше.

Проход – пространство между стеллажами или паллетами.

При исследовании торговых зон магазина мы увидели, что зоны распределены верно. Во входной зоне есть пространство для того, чтоб покупатель мог осмотреться в новом для него помещении. Основная зона торгового зала (зона потока покупателей) тщательно спланирована, что напрямую зависит от количества покупок покупателей.

В зоне основного потока покупателей недостаточно указателей с наименованием реализуемых товаров, это способствует затрате времени покупателей на поиск нужного ему товара.

При оценке эффективности использования торговых площадей видно, что коэффициент установочной площади незначительно превышает норму.

3.2 Исследование способов выкладки товаров, использование полочного пространства в магазине «Техносила»

В магазине «Техносила» применяют четыре уровня размещения товара:

- уровень «шляпы» (выше 1,7 м);

- уровень глаз (1,1-1,7 м);

- уровень рук (0,6-1,1 м);

- уровень ног (0,2-0,6 м).

На уровне «шляпы» размещаются:

- товары привлекающие внимание покупателей издалека (презентация LCD телевизоров на пристенном стеллаже);

- товарные позиции, в упаковке имеющие в большом количестве на остатках магазин.

На уровне глаз размещаются:

- дисплейные образцы товара на островных и пристенных стеллажах;

- дисплейный образец товара на промопалеттах.

На уровне рук размещаются:

- товарные позиции в упаковке;

- аксессуары на прикассовых стеллажах;

- товарные позиции в распродажных корзинах и прикассовых кубах.

На уровне ног размещаются:

- товары, которые лучше всего «читаются» сверху (варочные поверхности, плиты);

- объемные товары, которые легко найти в торговом зале (холодильная техника, стиральные и посудомоечные машины).

Дисплейные образец – это единица товара, размещаемая на торговом оборудовании непосредственно на уровне глаз и предназначенная для демонстрации, облегчения поиска необходимых товаров для покупателя.

Товарный накопитель (стеллаж) – нижняя часть стеллажа, используемая для размещения товара в упаковке.

Презентация товара – это предоставление товара на торговом оборудовании для покупателей. Презентация товара выполняется из дисплейного образца и накопителя.

Основные принципы размещения товара в магазинах «Техносила»:

1. Весь имеющийся ассортимент товара в магазине (в зависимости от категории), должен быть предоставлен в торговом зале. Компания придерживаться принципа «минимум товара на складе – максимум в торговом зале».

2. Выкладка товара выполняется таким образом, чтобы полностью закрывает торговое оборудование и исключает «пустоты» и «дырки» в презентации.

3. Товар выдвигается на переднюю кромку полки стеллажа, витрины, крючка.

4. Товар в торговом зале на стеллажах выставляется по убыванию цены от главной улицы магазина (от дорогому к дешевому).

5. Две верхние полки островного стеллажа предназначаются только для размещения дисплейных образцов.

6. Накопитель в стеллаже располагается на нижних полках и товар, размещаемый в накопителе, располагается под выставленным образцом. Коробки, размещаемые в накопителе всегда должны быть:

- под дисплейным образцом той же модели, «лицом» к покупателю;

- не помятые, не грязные;

- не перемотанные скотчем.

7. Все ценники презентуются с левой стороны от демонстрационного образца.

8. Пустые коробки отмечаются наклейками – кружками красного цвета, диаметром 3 см, для более быстрого ориентирования продавцов. Наклейка размещается в верхнем левом углу лицевой стороны коробки. Пустые коробки в накопителе размещаются за полными коробками с товаром.

Аксессуары размещаются в магазине на стеллажах в строго обозначенных зонах (прикассовая зона, зона аксессуаров). Основные принципы размещения аксессуаров:

1. Товар, относящийся к группе аксессуары на стеллажах презентуется вертикальными блоками. Вертикальный способ выкладки аксессуаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов, на всех полках стеллажей сверху вниз. Этот способ особо удобен тем, что обеспечивает хороший показ товаров, свободный доступ к нему покупателей любого роста.

2. Товар, относящийся к группе аксессуары равномерно распределяется на стеллаже.

3. Товар размещаемый на крючках не зависимо от количества всегда выдвигается на край крючка.

В магазинах «Техносила» применяется кроссмерчандайзинг.

Cross-merchandising – перекрестное (дополняющее) выкладывание – это расположение товаров в магазине таким образом, чтобы дополняющие друг друга товары находились рядом (например: элементы питания и DVD диски по фитнессу расположены в непосредственной близости с весами) и покупатель одного товара мог обратить внимание на другой.

Аксессуары размещаются в непосредственной близости от основного товара. Аксессуары должны соответствовать основному товару. Аксессуар, размещаемый рядом с основным товаром должен быть полностью совместим с ним, т.е. в случае совместной покупки товара и аксессуара, обеспечивалась бы их совместная работа.

Расстояние между размещаемым товаром на крючках должно быть 2-3 см по вертикали и горизонтали. Данное расстояние должно соблюдаться для удобства снятия товара с крючка покупателям.

Для привлечения внимания покупателей на входе в магазин (до линии касс) выставляется паллета с акционными позициями товара. Высота паллеты с товаром должна быть не ниже 120 и не выше 160 см. На собранном промопаллете с товаром всегда выставляется распакованный дисплейный образец «демо образец».

Презентация товара, представленная в виде «горке» - должна быть с «эффектом отбора» и удобна для приобретения товара покупателями без помощи обслуживающего персонала.

На паллете сезонного товара выставляется товар, пользующийся высоким спросом в определенное время года:

• летом – электроприборы работающие на охлаждение (вентиляторы, кондиционеры и т.д.);
• зимой – обогревательные электроприборы (обогреватели, тепловентиляторы и т.д.).

На собранной промо–паллете с товаром всегда выставляется распакованный дисплейный образец.

Презентация сезонного товара – должна быть с эффектом отбора и удобна для приобретения товара покупателями без помощи обслуживающего персонала.

3.3 Рекламно-информационная поддержка магазина 

Актуальность рекламно - информационной поддержки в магазине связана с тем, что покупатель часто не хочет прилагать усилия к тому, чтобы разбираться с ассортиментом и ценами в магазине, он хочет, чтобы ему все объяснили и указали, на что обращать внимание. Это было все учтено и в магазине «Техносила», для продажи залежавшегося товара они сделали яркие, большие ценники с лозунгом «суперцена» для привлечения внимания покупателей, что и способствовало продажи этого товара.

Рекламные материалы в местах продажи (POS - материалы) используемые в магазине:

1. Вобблеры - прикрепленные к полке или стеллажу с логотипами

производителя или торговой марки.

2. Баннер - перетяжка с наименованием предприятия.

3. Дисплей - для продажи товара определенной торговой марки.

4. Листовки и диспансеры (лотки для листовок) - для распространении информации о товаре и товарах - новинках.

5. Плакаты (постеры) - формата А3 или А2 - делает акцент на определенной товарной марке или виде товара.

6. Специальные ценники - для указание на товар находящийся в распродаже.

7. Тарелка для монет - используется на кассах, делает акцент на логотипе товара.

8. Пакеты с логотипом предприятия.

Рекламные материалы в торговом зале - эффективное средство. Настолько эффективное, что часто их называют «Немыми продавцами». Располагать их можно где угодно: на торговом оборудовании, стенах и колоннах, дверях и перегородках, на полу и потолке, в кассовой зоне, на тележках и товарных корзи-нах, пакетах и пр. С их помощью прекрасно маскируются легкие дефекты интерьера. Однако для того, чтобы POS-материалы работали надо знать меру, либо они будут нервировать покупателя. Поэтому первый принцип при размещении средств в магазине «Техносиле» - это принцип оптимальности, согласно которому внутримагазинную рекламу следует, размещают не более чем для 15-20% товаров.

Средства и носители рекламы:

1) телевидение-телеролик;

2) радио-объявления;

3) наружная реклама - рекламные щиты, растяжки, звуковая реклама в транспорте;

4) сувенирная - ручки, майки, пакеты;

5) печатная - каталоги, листовки, буклеты, плакаты;

Так же фирма размещает свою рекламу в Интернете. В магазинах имеются бренд-зоны, в которых выкладывается товар определенного бренда. Реклама - это неотъемлемая часть для успешной работы предприятия. В магазине используются различные POS - материалы, а именно вобблеры, листовки, плакаты, при распродаже какого-либо товара используются яркие ценники, так же в магазине рекламирует свои товары и магазин через радио, газеты, а так же при покупке товара покупателям дарят сувенирные ручки, пакеты с логотипом предприятия, что тоже является рекламой.

3.4 Исследование атмосферы торгового предприятия 

1) Визуальные компоненты магазина - вывеска магазина выполнена в ярком желто-черном цвете, что изначально привлекает к себе внимание покупателей.

Яркие, выделяющиеся постеры и фотографии, закрепленные на потолках и стенах используются для украшения магазина, информирования потребителей и просто для того, чтобы скрыть часть строительной конструкции, например стропила. Знаки, указатели и рисунки привязаны к демонстрируемым товарам.

2) Световые эффекты - в магазине отличное освещение. Для выделения товаров используется освещение, которое вызывает не только восхищение покупателей, но и обеспечивает световое разделение различных товаров, что способствует адекватному восприятию.

В отделе Hi-Fi техники освещение в теплых, спокойных тонах, что создает покупателям атмосферу расслабленности.

3) Музыка - в магазине в основном играет музыка иностранных исполнителей, каждые 15 минут транслируется реклама магазина и акции, проводимые там, это способствует информированности покупателей находящихся в магазине. Так же музыка служит фоном и создает благоприятную для покупок обстановку, благодаря умелому подбору мелодий покупатели дольше задерживаются в магазине и охотнее покупают товары.

4) Чистота - в торговом зале каждый день бывает множество людей, поэтому помещение необходимо держать в чистоте, грязные витрины отпугивают покупателей. В магазине не всегда чистые витрины, поэтому рекомендую чаще следить и проводить чистку витрин от пыли и грязи. Помимо витрин необходимо и самим продавцам необходимо чаще стирать свою спецодежду или иметь сменную.

5) Торговый персонал - у персонала приятный внешний вид, спецодежда выполнена в тонах имиджа предприятия, а профессионализм и знание товара вызывает уважение и уверенность в правильности выбора магазина.

Подводя итоги можно сказать с целью увеличения объема продаж в магазине, создается уникальная атмосфера, которую образуют изображения, знаки, театральные эффекты. Не меньшую роль играют освещение, цвета, музыка, внешний вид персонала.

Атмосфера магазина сформирована таким образом, чтобы посетители концентрировали свое внимание в нужном направлении, увеличивая вероятность осуществления покупок тех товаров, которые без такого вмешательства не могут привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей настолько, чтобы они их приобрели.

3.5 Оценка эффективности проведения рекламной акции

С 13 по 27 октября 2010 года в филиале «Техносила» г. Кемерово проходила промо-акция «Уют в доме». Во время проведения акции оборот продаж составил 20 584 147 рублей.

Дата	Оборот продаж, руб.
01.10.2010 г.	570 603
02.10.2010 г.	977 927
03.10.2010 г.	1 211 222
04.10.2010 г.	647 726
05.10.2010 г.	468 586
06.10.2010 г.	487 139
07.10.2010 г.	621 870
08.10.2010 г.	581 289
09.10.2010 г.	1 144 022
10.10.2010 г.	747 760
11.10.2010 г.	514 822
12.10.2010 г.	544 537
13.10.2010 г.	571 386
14.10.2010 г.	397 050
15.10.2010 г.	619 504
16.10.2010 г.	1 015 425
17.10.2010 г.	1 060 329
18.10.2010 г.	436 528

Таблица 2 – Оборот продаж в магазине «Техносила» города Кемерово с 1 по 27 октября 2010 года

Дата	Оборот продаж, руб.
19.10.2010 г.	670 746
20.10.2010 г.	464 283
21.10.2010 г.	1 290 729
23.10.2010 г.	795 429
24.10.2010 г.	645 440
25.10.2010 г.	531204
26.10.2010 г.	1 274 796
27.10.2010 г.	1 687 407
Всего	20 584 147

Продолжение таблицы 2 – Оборот продаж в магазине «Техносила» города Кемерово с 1 по 27 октября 2010 года

Товарооборот с 1 по 12 равняется 8 520 503 рублей, средний дневной товарооборот равняется 710 041 рублей. Во время проведения акции с 13 по 27 ноября товарооборот составил 12 063 644 рублей, а среднедневной 804 242 рублей.

Прирост среднедневного товарооборота (в %) определяют как разницу между среднедневным товарооборотом (в %) после проведения акции и среднедневным товарооборотом до ее проведения.

П = (804242 ÷ 710 041 * 100) – 100 = 13,27%.

Дополнительный товарооборот за период после проведения рекламной кампании:

Тд = (Тс * П * Д)/100, (3)

где Тд - дополнительный товарооборот в результате действия рекламы;

Тс - среднедневной товарооборот до проведения рекламы;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламный и послерекламный период.

Тд = (710 041 * 13,27 * 15) ÷ 100 = 1 413 336 рублей.

Экономический эффект:

Э = (Тд * Нт/100) - (Up + Uд), (4)

где, Э - экономический эффект от рекламы, руб.;

Тд - дополнительный товарооборот в результате действия рекламы, руб.;

Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up - расходы на рекламу, руб.;

Uд - дополнительные расходы, влияющие на прирост товарооборота, руб.

Торговая надбавка на товар 27% к цене реализации. Расходы на промо-акцию составили 126 796 рублей.

Э = (1 413 336 * 0,27) – 126 796 = 254 804 рубля.

Экономическая эффективность промо-акции «Уют в доме» составила 254 804 рубля. 
     Проведенная рекламная акция была эффективной, от проведения этой акции магазин получил прибыль 254 804 руб. Для того, чтобы проводимая акция была еще более эффективной надо лучше информировать покупателей о распродаже товаров по сниженным ценам. Например, по радио, в местных газетах, в интернете. 
     Эти меры по информированию покупателей позволят увеличить число покупателей и, в конечном счете, приведет к росту прибыли и эффективности проводимых акций.

3.6 Выводы и рекомендации

Познакомившись с магазином «Техносила» города Кемерово можно с уверенностью сказать, что эта организация стабильно работает в условиях современного рынка. В настоящее время фирма заняла прочные лидирующие позиции на рынке бытовой техники и электроники в городе Кемерово и во всей России.

Несмотря на сложную ситуацию в экономики России и Кузбасса данное предприятие работает безубыточно и процветает. Вовремя выплачивается заработная плата. В последнее время в магазине очень большой ассортимент товаров. В компании очень дружный коллектив.

Филиал «Техносилы» в Кемерове открылся в марте 2007 года, с тех пор компания пользуется положительной репутацией, всегда полны витрины товаром. В магазине хорошо обеспечен трудовыми ресурсами, а это немало важно, так как от этого зависит объем и своевременное выполнение всех работ. Но в магазине так же существуют и проблемы, одной из которых является недобор грузчиков на складе, это связано с низкой заработной платой и это тяжелый физический труд. Поэтому можно порекомендовать для грузчиков повышение заработной платы.

Анализ материально-технической базы показал, что со дня открытия в компании не появилось ни одного нового оборудования. Поэтому можно порекомендовать обновить основные фонды компании, к примеру, закупить новые компьютеры, те, что стоят в магазине - сильно устарели. Новые компьютеры помогут ускорить работу компании, тем самым увеличить товарооборот.

При исследовании торговых зон магазина мы увидели, что зоны распределены верно. Во входной зоне есть пространство для того, чтоб покупатель мог осмотреться в новом для него помещении. Основная зона торгового зала (зона потока покупателей) тщательно спланирована, что напрямую зависит от количества покупок покупателей.

Но в зоне основного потока покупателей недостаточно указателей с наименованием зон, групп товаров это способствует затрате времени покупателей на поиск нужного ему товара.

При оценке эффективности использования торговых площадей видно, что коэффициент установочной площади незначительно превышает норму.

Грамотная выкладка товара это преимущественный плюс для магазина, так как она помогает покупателю найти и выбрать нужный товар. В «Техносиле» используются различные выкладки. Нестандартные конструкции - дисплеи, стойки, горки. В торговом зале есть бренд зоны определенных производителей и если у покупателя есть приверженность к какому-либо бренду, он сможет без проблем найти этот товар. Полки и дисплеи используемые в магазине позволяют демонстрировать товар на уровне глаз для покупателя, так как товар выделяется от остальных.

Атмосфера магазина сформирована таким образом, чтобы посетители концентрировали свое внимание в нужном направлении, увеличивая вероятность осуществления покупок тех товаров, которые без такого вмешательства не могут привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей настолько, чтобы они их приобрели.

Но так же в атмосфере магазина есть и некоторые недостатки - не всегда чистые витрины, поэтому рекомендую чаще следить и проводить чистку витрин от пыли и грязи. Помимо витрин необходимо и самим продавцам необходимо чаще стирать свою спецодежду или иметь сменную.

Предприятие хорошо обеспечено торгово - выставочным оборудованием, что позволяет в полной мере представить товар в торговом зале.

В «Техносиле» применяют новое направление мерчандайзинга – кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг - перекрестное (дополняющее) выкладывание – это расположение товаров в магазине таким образом, чтобы дополняющие друг друга товары находились рядом (например: элементы питания и DVD диски по фитнессу расположены в непосредственной близости с весами) и покупатель одного товара мог обратить внимание на другой.

Проведенная рекламная акция была эффективной, от проведения этой акции магазин получил прибыль 254 804 руб. Для того, чтобы проводимая акция была еще более эффективной надо лучше информировать покупателей о распродаже товаров по сниженным ценам. Например, по радио, в местных газетах, в интернете. 
     Эти меры по информированию покупателей позволят увеличить число покупателей и, в конечном счете, приведет к росту прибыли и эффективности проводимых акций.

Проблемы, возникающие в организации, незамедлительно решаются.

1. Отсутствие квалифицированных сотрудников

2. Недобор на складах грузчиков по причинам:

- тяжелый физический труд

- возрастные ограничения

- низкая заработная плата.

Путь решения:

Организовать профессиональное обучение работников, которое формирует конкретные навыки и умения, необходимые работникам организации, а так же направлено на общее развитие, обучающегося в определенной сфере знаний. Профессиональное обучение связано со значительным материальными издержками, поэтому формирование и контроль за исполнением бюджета являются важнейшими элементами управления профессиональным обучением.

На основе проведенного анализа считаю целесообразным порекомендовать:

1. Проводить больше обучающих программ для продавцов.

2. Увеличить мотивацию всего персонала.

3. Информировать клиентов о своей компании, услугах, акциях: реклама, PR.

5. Закупить новое оборудование, в частности компьютеры и оргтехнику.

Для совершенствования инструментов мерчандайзинга в торговом зале «Техносила» города Кемерово рекомендую:

1. Во входной зоне ТРЦ «Гринвич» установить большой стенд с информацией о магазине, о проводимой акции в данный момент.

2. Установить больше указателей с наименованием товарных групп.

3. Увеличить количество проводимых промо-акций сезонных и залежавшихся товаров.

4. Больше следить за чистотой витрин и внешнего вида продавцов, потому что продавец это лицо компании.

5. Лучше информировать покупателей об акциях проводимых в магазине (например по радио, по TV, в местных газетах).

Заключение

Существует множество определений мерчандайзинга, но интересно вот такое, не очень «научное» определение: мерчандайзинг – «Безмолвный продавец». В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. В целях увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказать поведение посетителя и рассчитывать в первую очередь на его способности и восприятие товаров.

В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно, работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание бренда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке. Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчандайзинга и его организацию в компании и; в-треть 
 их, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчандайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делают более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Удачная планировка и правильное распределение зала на торговые зоны, выбор отвечающего потребностям покупателей ассортимента и назначение соответствующих отделов и секций, закрепление за ними участков в соответствии с поведением покупателей, атмосфера магазина и ряд других факторов непременно должны быть ориентированы на сокращение времени, затрачиваемого на поиски запланированных товаров, чтобы высвободить его для осуществления незапланированных покупок и неторопливого изучения товаров предварительного выбора.

Список использованной литературы

1. http://www.btl.ru/

1. http://www.rusinfo.ru/
2. http://www.arsenal-hr.ru/
3. http://www.4p.ru/
4. http://www.merch.ru/
5. http://www.posm.ru/
6. http://www.all4shop.ru/stat/a/1http://www.MediuM.ru/
7. http://www.mailto:merchandaizer.ru/
8. http://www.RetailStudio.ru/

11.http://www.promoter.ru/

12. http://www.elitarium.ru/

13. http://www.prodaji.ru/