Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ЗАО «Листопад»)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации торговли является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Развитие рыночных отношений в российской экономике выдвинуло проблему совершенствования коммерческой деятельности для большинства розничных предприятий на важное первое место. Коммерческая деятельность в розничной торговле должна осуществляться, с одной стороны, в соответствии с требованиями потребительского рынка, с другой, потребностями и интересами розничного предприятия в соответствии с их целями деятельности.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие и совершенствование.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цель работы состоит в изучении коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и рассмотрении организации коммерческой работы на примере ЗАО «Листопад».

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации;

- рассмотреть организацию коммерческой работы по продаже товаров;

- определить показатели, влияющие на Эффективность коммерческой деятельности розничной торговой организации

- изучить организацию коммерческой работы в розничной организации ЗАО «Листопад»;

- дать краткую характеристику розничной торговой организации ЗАО «Листопад»;

- дать оценку коммерческой работы по закупке сырья и материалов;

- проанализировать коммерческую работу по продаже товаров;

- провести анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации;

-предложить способы повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации ЗАО «Листопад» и ее совершенствование.

Предметом исследования являются особенности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является розничная организация ЗАО «Листопад».

Теоретическая база. Проблемам совершенствования, формирования и функционирования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий уделяется значительное внимание отечественными и зарубежными учеными. При написании курсовой работы использовалась научная литература по коммерческой деятельности и маркетингу, а также сайты сети-Интернет на тему коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

1 Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла еще в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв., в это время коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу [27, с. 163].

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу [6, с. 72].

Коммерческую деятельность на практике очень часто рассматривают как определенный вид предпринимательской деятельности, который осуществляется в сфере обращения товаров и услуг [13, с. 113]. Но это не совсем верно.

Вместе с тем, коммерческой называют любую деятельность, которая связанна с получением прибыли. Коммерческая деятельность заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [13, с. 46].

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков, а также покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых на себя обязательств [13, с. 49].

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности. Этому в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие иных нормативных правовых актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.

В настоящее время коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Коммерческая деятельность, по существу, это покупка, которая в конечном итоге является последующей продажей. Предмет продажи – это товар, предмет покупки – потребные для производства товара ресурсы: финансовые, кадровые, материально-технические [25, с.190]. В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления, поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится тщательная работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности [13, с. 89].

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования [27, с. 175]. У каждого предприятия они свои.

Проведем более полное раскрытие сущности и содержания коммерческой деятельности. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности [20, с. 205]. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом:

«Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли»[25, с .135]. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика к потребителю и продажей их конечному покупателю на рынке товаров.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширенно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги-товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли [8, c. 114]. От коммерческой деятельности требуется своевременная адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности создается и существует для потребителей. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей [28, с. 163].

Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и наоборот. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Тем самым, можно сказать, что торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя [24, с. 80].

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

1. установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;
2. изучение и анализ источников закупки товаров;
3. обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);
4. осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;
5. глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности подвергаются качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности [21, с. 115].

Розничная торговля - это торговля продовольственными и непродовольственными товарами поштучно или в небольшом количестве для личного использования потребителя [29, с. 111].

Таким образом, можно говорить об определённых особенностях розничных торговых предприятий.

Основные признаки классификации розничных торговых предприятий: по виду реализуемого ассортимента, по формам торгового обслуживания, по методам продажи, по уровню цен, по типам.

Также классифицируют розничные торговые предприятия по формам, типам и видам интеграции, по концентрации, по местоположению.

Дополнительные характеристики: горизонтальная (отраслевая) интеграция; изолированное месторасположение; групповое размещение торговых точек одной специализации; групповое размещение торговых точек разной специализации; городского значения; в жилых районах.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

1. детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
2. определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
3. формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
4. организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
5. рекламно-информационная деятельность;
6. услуги, сервисное обслуживание.

Коммерческая деятельность в розничной торговле не сводится только к функциям купли и продажи, а предусматривает выполнение комплекса более расширенного спектра операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков для закупки товара) до заключения сделок и доставки продукции прямо на место потребления и исполнения обслуживания [6, с. 269].

Рассмотрим подробно функции коммерческой деятельности в розничной торговле и их классификацию:

1. В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания процессом коммерческой деятельности а также результатов принято выделять следующие функции:

– материальное и техническое обеспечение;

– сбыт продукции [6, с. 280].

2. По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности можно разделить на:

–функции экономического характера – они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;

– функции технологического характера – устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.

1. По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся на:

– основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;

– обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению) [12, с.159].

Следует отметить что при розничной торговле заключается договор розничной купли-продажи.

В соответствии со ст. 492 ГК РФ, по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

При заключении договора розничной купли-продажи стороны данного договора руководствуются общими условиями купли-продажи, но с некоторыми своими особенностями.

Данный договор является публичным [10, с. 73]. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах и проявлениях. Выложенные в месте продажи (на прилавках, витринах, вешалках, торговых залах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, брошюр и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли - продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи [10, с. 74].

Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле – это оперативная и координационная деятельность по совершению операций обмена товарными и материальными ценностями в целях удовлетворения потребностей потребителей и приобретения большей прибыли. А так же коммерческая деятельность создает максимальную эффективность торговой сделки для любого из партнеров. Посредством коммерческой деятельности происходит координация между производителями и изготовителями товара (услуг) с их прямыми потребителями и регулирование процессов товарного обмена. Действия, которые производятся в процессе, являются носителями коммерческого характера и влияют на окончательные результаты работы торговой организации.

1.2 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга покупателей (по уровню доходов и потребления, социальному статусу, образованию и другим признакам) [28]. Несомненно, эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и некоторых других факторов.

Таким образом, коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

1. изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
2. формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
3. рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
4. выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
5. организация оказания торговых услуг покупателям.

Продажа товаров является важнейшим заключитель­ным этапом коммерческой деятельности любых торговых орга­низаций и предприятий. От того, насколько успешно вы­полнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы. 

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы приемы и методы розничной продажи [19].

Несомненно, важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях [19].

Эффективность ассортиментной политики предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортимента определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и (или) роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, а также группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной технологии.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.) [5, с. 34].

Вместе с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия [25, с. 80].

В настоящее время ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы [9, с. 423].

В розничной торговле для стимулирования сбыта товара должны использоваться различные виды рекламы.

Реклама создает предпосылки для более эф­фективного производства товаров и лучшего удовлет­ворения потребностей населения нашей страны. При помощи рекламы поку­патели быстрее находят необходимые им товары, отслеживают скидки и акции и при­обретают их с наибольшими удобствами для себя и наименьши­ми затратами времени. При этом ускоряется реализа­ция товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы [27, с. 164].

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве продаваемого товара, свойствах, правилах использования и потребления товара. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров [26].

В рознич­ной торговле ис­пользуются различные виды торговой рекламы. Можно выделить следующие виды [25, с. 150]:

а) Простые:

- витринно-выстовочная реклама: оформление оконных и внутримагазинных витрин;

- реклама в прессе: рекламные объявления, об­разно-рекламные статьи и другие публикации в перио­дической печати (газетах, журналах);

- печатная реклама: рекламно-каталожные из­дания (каталоги, буклеты, листовки и т. д.).

б) Сложные:

- аудио реклама: рекламные ролики, слайд-фильмы;

- телереклама;

- рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы.

Большую роль в воздействии на потребителей играет:

- наружная реклама: наружные щиты, световые выставки, панно, афиши, электронные табло;

- фирменные вывески: оформление интерьеров офисов, служебных помещений;

- компьютеризованная реклама – в век информационных технологий играет особо значимую роль.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается .

Под методом продажи понима­ется совокупность приемов и способов, используемых в процессе продажи товаров, т.е. для их реализации потребителю.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров [29, с. 112]:

1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осмотреть и отобрать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. Данный метод продажи в настоящее время является одним из самых распространённых, его использует большинство магазинов.
2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

-встреча покупателя и выявление его намерения;

-предложение и показ товаров;

-помощь в выборе товаров и консультация;

-предложение сопутствующих и новых товаров;

-проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

-расчетные операции;

-упаковка и выдача покупок [24, с. 63].

1. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале самостоятельное (или с помощью продавца) и ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их продажей покупателю отмеривания и определенной нарезки [29, с. 113].
2. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам - товар открыто выкладывается на торговом месте.

Покупателю дано право самостоятельного осмотра и отбора товаров. Товары выкладывают на прилавках, стендах, вывешивают на вешалках. Функции продавца - консультирование покупателей, помощь в отборе товаров, взвешивание, упаковка и отпуск выбранных товаров. Расчетные операции осу­ществляются в кассах, установленных в торговом зале . Этот метод более удо­бен по сравнению с традиционным методом продажи через прилавок обслуживания, так как покупатели име­ют возможность одновременно знакомиться с выложен­ными образцами товаров, не отвлекая при этом про­давцов на показ и подачу товаров. Удобен этот метод при прода­же одежды, тканей, обуви, бельевых изделий, галанте­реи и др. [6, с. 113];

1. По предварительным заказам. Данный вид удобен для покупателей, т.к. экономится время на приобретение товаров. Так в основном продают продовольственные и непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы, на дому покупателей, вне магазинов. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода. Иногда расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Особенно удобен этот метод продажи това­ров для жителей, проживающих н небольших населенных пунктах, которые через магазины могут заказать технически сложные това­ры. При этом они не теряют время и деньги на поездки в другие населенные пункты для их приобретения [6, с. 114].

В последние годы стали применять и новые методы розничной продажи товаров:

- торговля по почте;

- электронная торговля.

Электронный маркетинг - особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя: продажу товаров по телефону; продажу товаров по электронным каналам; продажу в электронном магазине и др.

Каждая коммерческая организация выбирает свой метод продажи товаров исходя из своей специфики деятельности.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

1.3 Эффективность коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих основных этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям [17, с. 119]. 

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети, а также иных факторов [15, с. 249]. 

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой.

Поэтому использовать единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия, нецелесообразно [11, с. 102].

Разделяем мнение Ф.Г. Панкратова о том, что проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- во-первых, наиболее полно оценить результативность коммерческой работы предприятия в целом и его подразделений;

- во-вторых, анализировать факторы, которые оказывают влияние на прибыль товаров и предоставляемых услуг;

- в-третьих, определять издержки обращения на торговую деятельность и причины их изменения;

- в-четвертых, определять наилучшие пути решения проблем в коммерческой деятельности, что будет способствовать получению достаточной прибыли, но, по нашему мнению, возникает предположение, что коммерческая деятельность предприятия торговли может быть оценена лишь при условии наличия полной исчерпывающей информации о ее состоянии, полученной в результате комплексного анализа всех составляющих ее элементов [20, с. 270].

Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Так, важнейшим показателем эффективности работы коммерческого предприятия является конечно же прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав, ассортимент, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д. От размера полученной прибыли напрямую зависит: пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и прочие показатели. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров и чистую прибыль, т.е. балансовую.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа, необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - это один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли – это отношение суммы прибыли к товарообороту. К другим показателям эффективности этой группы также можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие[22, с. 106].

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения - расходы по осуществлению коммерческой деятельности. Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, которые связанны с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения - с выполнением торговлей дополнительных функций (таких как расходы по перевозке, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Такого рода расходы называются дополнительными издержками [11, с. 114].

Следующим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле.

В то же время для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами, включая вложения средств в основные и оборотные фонды [15, с. 251].

Следует отметить, что совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле на российских потребительских рынках требует обобщения зарубежного опыта и достижений в различных сферах и, в частности, в сфере перехода товара от производителя к потребителю, в области создания концепции розничной продажи товара, оценки эффективности мероприятий, связанных с управлением процесса перемещения товара на различных этапах коммерческой деятельности. Это связано с тем, что зарубежные розничные предприятия имеют большой опыт использования имеющихся методов совершенствования коммерческой деятельности, а также развития новых методов данного направления. Изучение и использование зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле является необходимым и актуальным для российских предприятий [22, с. 108].

Главная цель зарубежных розничных предприятий в области коммерческой деятельности заключается в формировании единой системы движения товара от производственного сектора до потребительского рынка. При этом, формируя единую систему движения товара, зарубежные розничные предприятия формируют новые методы воздействия на потребительский рынок. Таким образом, можно говорить о целостной методологии рыночной деятельности зарубежной компании, в ходе которой формируется и совершенствуется коммерческая деятельность, в которой используется богатый набор приемов совершенствования функций товара, воздействия на потребителя, система стимулирования спроса и сбыта, эффективность каналов товародвижения, развития маркетинговых коммуникаций - в первую очередь действенной рекламы, создание и расширение марочной стратегии, гибкая ценовая политика предприятия [22, с. 109].

Таким образом, следует отметить, что от эффективности коммерческой деятельности на предприятии зависит его финансовая устойчивость, рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей, что дает возможность рассматривать ее в качестве одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий. Следовательно, стратегической задачей любых розничных предприятий, по нашему мнению, является постоянное совершенствование коммерческой деятельности.

2 Организация коммерческой работы в розничной организации ЗАО «Листопад»

2.1 Общая характеристика ЗАО «Листопад». Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

Магазин «Листопад» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, наименование, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Листопад» является осуществление хозяйственной коммерческой деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

- осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия.

Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством РФ.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- иные источники, не запрещенные законодательством.

ЗАО «Листопад» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него[15, с. 251]. Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия [25, с. 187].

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры. Закупка тканей уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Краса», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что «Листопад» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «JustInTime».

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор, а также работники, которые непосредственно выполняют данные обязанности. Они постоянно следят за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно [25, с. 188].

Переговоры и совещания по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской или телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных деловых связей с поставщиками.

Закупка необходимой фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Москвы и других городов РФ. Также в компании ведется компьютерный учет товарно-материальных ценностей с помощью установленной на предприятии специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход и отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о необходимых закупках. Таким образом можно сказать, что товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада [18, с. 369].

Для проведения анализа необходимо рассмотреть основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО «Листопад» за 2018 и 2019 года в таблицах.

Таблица 1 - Основные поставщики материалов для ЗАО «Листопад» за 2018 год

Поставщик	Поставляемые товары	Специализация	Нахождение	Объем поставок, т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Краса»	Ткани и фурнитура	Производитель	Москва	180000	34,8
ООО «Браво»	Ткани и фурнитура	Посредник	Москва	65000	12,5
ЗАО «Альта»	Фурнитура	Производитель	Москва	22000	4,2
ЗАО «Сити»	Ткани	Посредник	Москва	86000	16,7
ОАО «Ивановский трикотаж»	Ткани	Производитель	Москва	109000	21,1
ООО «Рязанскийтекстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	Рязань	54000	10,4

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что большинство, а именно пять из шести поставщиков расположены в г. Москве, кроме ООО «Рязанский текстиль», который находится в Рязани и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую [19].

Теперь необходимо провести анализ данных по поставщикам необходимых материалов для ЗАО «Листопад» за 2019 год, которые отображены в таблице 2.

Таблица 2 - Основные поставщики материалов ЗАО «Листопад» за 2019 год

Поставщик	Поставляемые товары	Специализация	Нахождение	Объем поставок, т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Краса»	Ткани и фурнитура	Производитель	Москва	214000	37,5
ООО «Браво»	Ткани и фурнитура	Посредник	Москва	82000	14,3
ЗАО «Альта»	фурнитура	Производитель	Москва	25000	4,3
ООО «Пати Текс»	Ткани	Посредник	Москва	93000	16,3
ОАО «Ивановский трикотаж»	Ткани	Производитель	Москва	51000	8,9
ОАО «Мостекс»	Ткани и фурнитура	Посредник	Москва	38000	6,6
Веллтекс	Ткани	Посредник	Москва	27000	4,7
ООО «Кайман»	Ткани и фурнитура	Посредник	Москва	47000	8,2

Данные в таблице позволяют сделать выводы о том, что по сравнению с предыдущим 2018 годом в 2019 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Москве, таким образом, «Листопад» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2018 году лидером по поставке остается ООО «Краса». Т.к. данная организация является постоянным партнером, она предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО «Листопад» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы ЗАО «Листопад» по продаже товаров

Исследуемый магазин «Листопад» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукция немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы данного торгового предприятия, от которой оно получает прибыль [19].

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать товар от внешней упаковки; проверить качество, браки, соответствие цены, очистить от пыли (если товар находился на складе), устранить мелкие неисправности (в случае их обнаружения).

В магазине ЗАО «Листопад» подготовку товаров к продаже осуществляет продавцы-консультанты. Также в магазине много внимания уделяется размещению, развешиванию товара: продукцию развешивают в соответствии с сезоном, коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной сеткой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос, для более быстрой продажи данного товара. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров, даны основные необходимые характеристики товара [17, с. 220].

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (сети Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в различных ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы от покупки. Магазин также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду и без этого довольно демократичные, т.к. предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку своего товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине [17, с. 222]. Магазин «Листопад» постоянно расширяет свой ассортимент товаров , для того чтобы привлечь новую целевую аудиторию.

Руководство учитывает пожелание покупателей. С учетом потребностей, отшивается различные новые вещи, которых раньше не было в магазине. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары – различные аксессуары, такие как бижутерия, ремни.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют большое внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от их опыта, знаний, профессионализма напрямую зависит в целом товарооборот всего магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников..

Как было отмечено ранее, двигателем торговли является реклама [14, с. 152]. Поэтому в ЗАО «Листопад» поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров и т. д, сюда же можно отнести смс-рассылку клиентам.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО «Листопад» старается максимально использовать все средства и методы для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке похожей продукции уже не первый год.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

В современных условиях развития рыночных отношений все большее значение в хозяйственной деятельности розничного торгового предприятия преобретает коммерческая деятельность. Поскольку от ее эффективности зависит основной результат деятельности розничного предприятия – финансовая устойчивость, рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей, что дает возможность рассматривать ее в качестве одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий [21, с. 67]. Следовательно, стратегической задачей розничных предприятий является совершенствование коммерческой деятельности

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Листопад».

Таблица 5 - Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Листопад»

№	Показатель	Ед.изм.	Год		Отклонение
			2018	2019	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб.	6720000	7300000	580000	108,6
2	Валовой доход	руб.	1860000	2300000	440000	123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения	руб.	1260000	1410000	150000	112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации	руб.	600000	890000	290000	148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода	руб.	1520000	1620000	10000	106,5
9	Средние товарные запасы	руб.	1860000	1730000	-130000	93
10	Товарооборачиваемость	дни	101	86	-15	85,1
		обороты	3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников	Чел.	8	8	0	100
12	Оборот на одного работника	руб.	840000	912500	72500	108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов.

Валовой доход увеличился в 2019 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2019 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2019 г. по сравнению с 2018 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2019 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения [19].

Прибыль в 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности самого предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать все показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку деятельности коммерческого предприятия. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2018 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2019 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1 копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО «Листопад» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Можно также отметить, что товарные запасы на конец периода увеличились в 2019 на 10 тыс. руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2019 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие как-то косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества сопутствующих факторов.

Таким образом, выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий.

3 Способы повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации ЗАО «Листопад»

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным комплексом, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Для достижения максимальной экономической эффективности от коммерческой деятельности розничного предприятия важно регулярно осуществлять работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности должна основываться на результатах анализа деятельности торгового розничного предприятия в целом и по каждому процессу в частности [11, с. 118].

По нашему мнению, при проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Листопад» необходимо организовать следующие мероприятия:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений, входящих в его состав;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование [30, с. 152]. Поэтому, в связи с тем что магазин «Листопад» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа всего магазина в целом.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев к определенным праздникам. Это позволит увеличить производство изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, поскольку мода в одежде часто меняется, и часть товара остается не востребованной покупателем. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара, чтобы товар покупался. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, чтобы следовать модным тенденциям.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы. Это позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением поставленных задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. Системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа.

Следует отметить, что проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им сфера деятельности соответствует запросам покупателей. Но следует заметить, что возросли затраты на производство товара, соответственно увеличилась себестоимость продукции и товарная наценка [30, с. 283]. Это связанно, прежде всего, с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же поставщиками, они незначительно повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом; где его культурно обслужат; в которой продавцы опрятны, воспитаны, приветливы и доброжелательны; где нет очередей. Именно в такой магазин покупатель придет еще ни один раз.

Поэтому одной из задач каждой организации, в том числе розничной является повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Листопад» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку принятого персонала. Цель продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи. Знание товара, его свойств и характеристик, умение продемонстрировать их, способность строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию и статус, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовки работника магазина. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, опрятный внешний вид и наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге жалоб и предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника организации и сделать необходимые выводы.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы.

Реклама - двигатель торговли, один из действенных методов. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей [14, с. 151].

Основными направлениями стратегии ЗАО «Листопад» являются следующие:

- снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей (с помощью проведения различных акций, дегустаций, рекламной деятельности и т.д.);

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО «Листопад» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала, проверка знаний, ассортимента, цен на продаваемый товар.

Также в магазине могут применяться различные методы стимулирования продажи товаров, такие как:

- продажа товара со скидкой (например, скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка, например 1+1=3; 2+1=4 и др.);

- продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине (например скидки на сезонные коллекции вещей либо на товары, вышедшие из моды или не пользующиеся спросом покупателей по каким-либо причинам);

- проведение в магазинах лотерей, промо-акций (лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными - розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д. или приуроченными к юбилейным датам магазина или праздничным датам);

- продвижение товара в сети Интернет.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО «Листопад» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Основная цель развития торговли – создание наиболее благоприятных условий для эффективной деятельности торговых предприятий, с помощью совершенствования законодательной, финансовой, налоговой среды, в которой они функционируют, а также улучшения работы самих предприятий в условиях рыночных отношений.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы предпринимательства.

Коммерческая деятельность, в сравнении с остальными функциями розничного предприятия, является наиболее важной, поскольку она обеспечивает не только спрос на продукцию, доверительные отношения с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия в целом.

Розничная торговля в процессе общественного воспроизводства выполняет важные функции, связанные с организацией потребления и обеспечением условий для наиболее полного удовлетворения потребностей всего населения.

В работе выполнен анализ основных экономических показателей розничного торгового предприятия ЗАО «Листопад», анализ конкурентоспособности, а также факторов внешней и внутренней среды предприятия.

На основании анализа основных экономических показателей ЗАО «Листопад» можно сделать следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации продукции в 2019 году, она выросла на 48,3%;

- увеличение валового дохода на 440000 руб.;

- тенденция роста товарооборота в 2019 году – увеличение на 8,6%;

- рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

По всем экономическим показателям и анализу работы ЗАО «Листопад» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке товаров; применять различные методы стимулирования продажи товаров на потребительском рынке не одноразово, а на постоянной основе.

В настоящем исследовании предложены способы эффективности и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговой организации ЗАО «Листопад». Можно выделить следующие основные направления стратегии:

- снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

-активное проведение работ по изысканию недостающих расширению ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО «Листопад» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала;

- применение различных дополнительных методы стимулирования продажи товаров.

Список использованных источников

1. "Конституция Российской Федерации" (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ).
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ.
3. Налоговый кодекс Российской Федерации (НК РФ) 31 июля 1998 года N 146-ФЗ.
4. Федеральный закон "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" от 28.12.2009 N 381-ФЗ (последняя редакция).
5. Белоусова Н.А. Специфика коммерческой деятельности на предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – №4 (050). – С. 33-35.
6. Боброва О.С. Коммерческая деятельность: учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2016. – 332 с.
7. Брайан Т. Менеджмент. – М.: Иванов и Фербер, 2016. – 144 с.
8. Бунеева, А.А. Коммерческая Деятельность: Организация и управление. – Москва: РГГУ, 2016. – 320 c.
9. Бухтиярова Т.И., Ташкинова Т.В.
   Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли // Современные проблемы науки и образования. - 2012. - № 6. - С. 423.
10. Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с.
11. Ефимова, С.А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. – М.: Дашков и К, 2015. – 272 с.
12. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
13. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие. – М.: Академия, 2013. – 272 с.
14. Кондратьева К. В. Состояние и перспективы развития розничной торговли в России // Молодой ученый. - 2018. - №50. - С. 150-153.
15. Колупаева А.О. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия //
    В сборнике: Материалы 69-й научно-практической конференции студентов и аспирантов сборник научных статей: в 2 частях. - 2017. - С. 249-251.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 560с.
17. Никулина Н.Н., Эриашвили Н.Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "Торговое дело". М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 319 с.
18. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов. URL: https://studfile.net/preview/5597769/page:7//(дата обращения: 10.01.2020).
19. Оценка коммерческой работы по продаже товаров. URL: https://studbooks.net/799067/marketing/otsenka_kommercheskoy_raboty_prodazhe_tovarov (дата обращения: 10.01.2020).
20. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Дашков и К, 2016. – 500 с.
21. Парамонова, Т. Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. Учебное пособие. - М.: КноРус, 2016. - 120 c.
22. Пасечко Л.А. Теоретические аспекты деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. - 2010. - № 2 (34). - С. 104-110.
23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 224 с.
24. Поповская С.А. Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов ФГБОУ ВО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2016. – 91 с.
25. Радаев В.В. Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле: моногр. / В.В. Радаев. - М.: Государственный университет - Высшая школа экономики (ГУ ВШЭ), 2018. - 281 c.
26. Розничная торговля непродовольственными товарами. URL: https://infourok.ru/roznichnaya-torgovlya-neprodovolstvennimi-tovarami-3530338.html (дата обращения: 10.01.2020).
27. Сивко А.Н., Потапченко Е.В. Развитие коммерческой деятельности в современных условиях//
    В сборнике: Актуальные проблемы, технологии и инновации в образовании и науке - сборник научных статей по итогам Международной научно-практической конференции. Волгоградский кооперативный институт (филиал) Российского университета кооперации. - 2018. - С. 163-168.
28. Торговая деятельность: особенности и регулирование. URL: https://www.regberry.ru/malyy-biznes/torgovaya-deyatelnost (дата обращения: 10.01.2020).
29. Федорова М.А.
    Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. - 2014. - Т. 9. - № 10. - С. 110-114.
30. Шевцова, С. Кредит в розничной торговле. Путь к увеличению продаж / С. Шевцова, А. Климин. - М.: Питер, 2018. - 352 c.