Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) (Задачи коммерческой работы на современном этапе)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Тема курсовой работы «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование» является актуальной на современном этапе развития рыночной среды и вызывает интерес как у теоретиков, занимающихся исследованием особенностей функционирования коммерческой деятельности деятелей бизнеса, так и для менеджеров, так как в работе приведены основные принципы оценки эффективности ведения коммерческой деятельности в сфере торговли.

Как следует из определения коммерческой деятельности, приоритетным в данной сфере отношений является финансовый характер, то есть любое благо, продукт, услуга представляет интерес для контрагента и может быть реализована с целью получения выгоды.

При этом обязательным условием является тот факт, что процесс сделки должен обеспечить получение такого количества средств или выгоды, которая должна превосходить объем затрат, затраченный на производство товара или оказание услуги, то есть обеспечивать коммерческую выгоду.

Целью написания курсовой работы является получение теоретических знаний об особенностях ведения коммерческой деятельности в рыночной экономике, а также приобретение практических навыков в данном аспекте осуществления предпринимательства.

Для достижения поставленной цели автором разработаны следующие задачи:

- изучить сущность, цели и задачи осуществления коммерческой деятельности;

- проанализировать показатели осуществления коммерческой деятельности на примере розничной торговой компании ЗАО «Перекресток»;

- ознакомиться с основными направлениями повышения эффективности коммерческой деятельности путем внедрения современных форм торгового обслуживания.

Предметом написания курсовой работы является изучение основных принципов осуществления коммерческой деятельности в современных условиях развития рыночной экономики.

Объект исследования – коммерческая деятельность розничной торговой компании ЗАО «Перекресток».

Методологической базой исследования являются методы аналитический, табличный, графический, сравнительный.

Структура курсовой работы представлена введением, основной частью, состоящей из пяти разделов, заключением.

Завершает работу список используемой литературы.

1 ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

В условиях динамично развивающейся рыночной среды сформировались условия для современного механизма коммерции, в которую вовлечены с одной стороны деятели торгового бизнеса, а с другой потребители продукции, созданы перспективы для проявления инициативности и предпринимательских идей менеджеров компаний. Игнорируя данные принципы, на данном этапе развития рыночного механизма невозможно добиться устойчивого роста предприятия, занять достойную нишу в конкурентной среде.

Именно поэтому в развитых государствах приоритетом и уважением пользуются люди с деловой хваткой, инициативностью, обладающие умением реализовывать продукцию в любых условиях [1, c. 19].

Эффективно вести бизнес, заключать сделки, ориентируясь на тенденции развития рыночной среды в состоянии только специалисты, имеющие соответствующее образование, достоянную профессиональную подготовку. Это свидетельствует о том, что руководящие места в компаниях, ориентированных на коммерческую деятельность, необходимо предоставлять не дилетантам, а специалистам с большим опытом, высшим образованием, полученным в сфере коммерции, при этом люди обязаны иметь качества, сочетающие в себе дух предпринимателя, организатора.

В любой компании, ориентированной на прибыль и успех на рынке, целесообразно иметь в своем штате подразделение во главе с коммерческим директором.

Структура данных подразделений состоит из следующих ячеек: товароведа, специалистов по анализу потребительских предпочтений и рынка, персонала, обслуживающего торговые залы, выставочные павильоны [5, c. 33].

С целью детального анализа контрагентов компании, специалисты коммерческих подразделений участвуют в выставках, специализированных ярмарках, салонах – выставках, на которых предлагаются новинки продукции, разработки, занимаются мониторингом объявлений, контролируют изменения в печатной рекламе, Интернете.

Основными целями функционирования коммерческого подразделения в торговом бизнесе являются следующие:

- анализ и планирование емкости рынков как в географическом, так и в товарном разрезе;

- улучшение системы рекламных сообщений и продвижения продукции, услуг на рынке;

- совершенствование и диспетчеризация деловых связей с покупателями, заказчиками, так и с поставщиками.

Учитывая постоянные изменения, происходящие в технической сфере рыночной среды, коммерческая служба должна быть проводником новых форм сервисного обслуживания, например, внедрения безналичных расчетов.

Одной из сложностей, связанных с развитием коммерческой деятельности в отечественной практике, является необходимость доработок в нормативно-правовом поле, регулирующем данный аспект бизнеса. Множество документов, регулирующих коммерческую деятельность, устарели, не учитывают современные технологии, однако есть и довольно эффективные правовые акты, среди которых можно назвать «О защите прав потребителей», «Об использовании контрольно – кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» [4, c. 22].

Относительно особенностей ведения коммерческой деятельности на российском рынке можно выделить специфичность функционирования подразделений компаний, в функции которых вменяется коммерческая работа. Для дальнейшего улучшения коммерческой среды отечественных компаний необходимо выполнение следующих условий:

- содействие развитию и всяческая поддержка именно российских компаний, производящих продукцию;

- улучшение системы договорных отношений с контрагентами, то есть между производителями и поставщиками, разработать систему критериев, оценивающих качество поставок и расчетов;

- развитие навыков, умений отбирать лишь те виды продукции, которые действительно актуальны и нужны рынку, которые пользуются повышенным спросом;

- проведение полного и тщательного анализа емкости рынков, как по структуре продукции, так и по географическому признаку, ориентация на эффективную рекламу, качественные договорные отношения;

- внедрение передовых технологий с использованием high – tech, что существенно усилит конкурентоспособность компаний в сфере сервисного обслуживания [10, c. 19].

2 КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ЗАО «ПЕРЕКРЕСТОК»

2.1 Структура аппарата управления торговой компанией ЗАО «Перекресток»

«Перекресток» – федеральная розничная торговая сеть, одна из первых сетей городских супермаркетов. Компания является лидером рынка России по продажам в формате супермаркет. На 31 июля 2016 года федеральная сеть «Перекресток» включала в себя 500 торговых объектов, расположенных в 121 городе и населенном пункте России.

Торговая площадь супермаркетов «Перекресток» составляет от 400 до 2000 м2, а ассортимент, включающий в себя не только товары повседневного спроса, но и деликатесы со всех концов света, насчитывает до 15 000 наименований. «Перекресток» превращает привычный поход в магазин в увлекательное гастрономическое путешествие: на его полках всегда только свежий хлеб и выпечка из пекарни супермаркета, свежие мясо, птица и рыба, фрукты и овощи, готовая кулинария собственного производства, вина на любой вкус. Ассортимент супермаркетов регулярно обновляется на основе результатов анализа предпочтений покупателей, а качество предложенных товаров контролируется на всех этапах на пути от поставщика до покупателя.

Торговая сеть в настоящий момент активно работает над обновлением собственных супермаркетов. Новая концепция развития «Перекрестка» призвана создать все условия для комфортного совершения покупок за счет эффективной организации торгового зала и его зонирования, светового и цветового оформления, созданных на основе предпочтений покупателей.

Рисунок 2.1 характеризует организационную структуру управления торговой компанией ЗАО «Перекресток».

					Генеральный директор
Старший юрисконсульт		Директор по экономике		Директор по развтию		Директор по маркетингу		Директор по персоналу		Технический директор
Юр.отдел		фин.директор		отдел логистики		Отдел маркетинга		Специалисты ОК		Инженеры, специалисты
		Экономический отдел		отдел IT		Cool-центр, офисы продаж
			главный бухгалтер
			Бухгалтерия

Рисунок 1. – Организационная структура управления торговой компанией ЗАО «Перекресток»

Схема управления показывает, что структура носит функциональный характер, при этом преимуществами является четкая специализация выполняемых функций, ориентируясь на опыт и навыки менеджеров, что дает возможность принимать эффективные управленческие решения, исключение дублирования выполняемых обязанностей.

В то же время недостатками является размытая ответственность за качество системы управления и долгое время выработки управленческих решений.

В таблице 1 дадим оценку основным показателям деятельности торговой компании ЗАО «Перекресток» за 2016 – 2017 годы.

Таблица 1 - Основные показатели хозяйственной деятельности предприятия

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	фактически за прошлый год	Отчётный год			В % к прошлому году
				Фактических ценах	Сопоставимых ценах	Откло­нение (±)	фактическая цена	сопоставимая цена
1.	Товарооборот	Тыс.руб руб.	534 560	633 873	551 194	-82 679	118,58	103,1
2	Валовой доход (без НДС)	Тыс. руб.	-	-	-	-	-	-
3.	Уровень к товарообороту	%	85	84,63	84,63	-	99,56	100
4.	Издержки обращения	Тыс. руб.	110 757	133 512	116 098	-17 414	120,55	104,82
5.	Уровень издержек обращения	%	20,7	21,06	21,06	-	101,74	100
6.	Прибыль от реализации	Тыс. руб.	25 296	28 288	24 598	-3 690	111,83	86,96
7.	В % к товарообороту	%	4,73	4,46	4,46	-	94,3	100
8.	Внереализационные доходы	Тыс. руб.	5 851	6 960	6 960	-	118,95	100
9.	Внереализационные расходы	Тыс. руб.	11 019	12 212	12 212	-	110,83	100
10.	Балансовая прибыль	Тыс. руб.	14 423	16 218	19 346	+3 128	112,45	119,28
11.	Уровень рентабельности	%	2,7	2,6	3,5	+0,9	96,3	134.6
12.	Налог на прибыль	Тыс. руб.	3 439	3 527	4 207	+680	102,56	119,28
13.	Чистая прибыль	Тыс. руб.	10 984	12 691	15 139	+2 448	115,54	119,3
14.	Уровень прибыли	%	2,05	2	2,75	+0,75	97,56	137,5
	Индекс цен		1,09	1,15	-	-	-	-

Показатели, приведенные в таблице 1 показывают, что имеет место существенно улучшение финансовых показателей, так как выросла чистая прибыль на 2 448 тыс. руб. или в относительном выражении на 15,54%, при этом объем продаж увеличился на 18,58% или в денежном выражении на 99 313 тыс. руб.

В то же время прирост товарооборота неизбежно привел к увеличению издержек обращения на 20,55% или на 22 755 тыс. руб.

Рассмотрим эффективность использования персонала компании ЗАО «Перекресток» в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ производительности труда работников предприятия

Показатель	Ед. изм.	2016 год	2017 год		Отклонение (±) в сопоставимых ценах	Темп роста %
			Фактических ценах	Сопоставимых ценах
1	2	3	4	5	6 = 5 - 3	7 = 4/3 * 100
Товарооборот	Тыс. руб.	534 560	633 873	551 194	+16 634	118,58
Численность работников, всего	Чел.	8 700	9 000	9 000	+300	103,45
Численность работников прилавка	Чел.	3 050	3 190	3 190	+140	104,6
Товарооборот на 1 работника	Тыс. руб.	175,26	70,43	61,24	-114,02	40,18
Товарооборот на 1 работника прилавка	Тыс. руб.	175,26	198,7	172,78	-2,48	113,37
Среднемесячная заработная плата на 1 работника	Руб.	28	30	30	+2	107,14
Среднемесячная заработная плата на 1 работника прилавка	Руб.	20	21	21	+1	105

Оценка эффективности использования персонала торговой компании ЗАО «Перекресток», проведенная за 2016 – 2017 годы, показывает, что кадровая политика недостаточно эффективна, так как динамика роста среднемесячной заработной платы (на 7,14%) существенно превосходит динамику производительности труда, которая снизилась на 59,82%, а это приводит к перерасходу фонда оплаты труда в компании.

2.2 Состояние материально – технической базы торговой компании ЗАО «Перекресток»

Для оценки состояния материально – технической базы ЗАО «Перекресток» рассмотрим структуру площадей, оборудования и показатели использования основных фондов в таблицах, расположенных ниже.

Таблица 3 - Распределение площадей магазина

Показатели	Ед. изм.	2016 год		2017 год
		Площадь	Уд. вес	Площадь	Уд. вес
Общая площадь	м 2	300 000	100	302 000	100
Торговая площадь	м	225 000	75	229 520	76
Установочная площадь	м2	51 000	17	51 340	17
Выставочная площадь	м2	24 000	8	21 140	7
Коэффициент установочной площади	м2	0,17	-	0,17	-
Коэффициент выставочной площади	м2	0,08	-	0,07	-

Изменения, произошедшие в структуре площадей торговой компании ЗАО «Перекресток», показанные в таблице 3, характеризуют положительную динамику, ведущую к росту торговой площади на 1% или на 4 520 кв м., это обеспечивает большую пропускную способность посетителей и способствует приросту товарооборота.

В целом, общая площадь торговых помещений всей торговой компании увеличилась на 2 000 кв м., видимо, это вызвано введением в эксплуатацию дополнительного магазина или торговых точек.

В таблице 4 рассмотрим динамику торгового оборудования компании ЗАО «Перекресток» в 2016 – 2017 годы.

Таблица 4. - Наличие торгово-технологического оборудования

Наименование	Ед. изм.	На 1.01.2016	На 1.01. 2017	Изменение за период (±)
Холодильное оборудование	Шт.	1 500	1 510	+20
Подъёмно-транспортное оборудование	Шт.	600	608	+8
Весо - измерительное оборудование	Шт.	3 000	3 020	+20
Кассовое оборудование	Шт.	3 000	3 020	+20
Вычислительная техника	Шт.	3 300	3 322	+22
Прочее оборудование	Шт.	6 600	6 644	+44
Итого:	Шт.	18 000	18 124	+124

Как показывает таблица 4, по всем видам оборудования в 2017 году произошел рост, который достиг увеличения в 124 единицы оборудования. Это дает основания полагать об увеличении количества магазинов в сети.

Охарактеризуем эффективность использования основных фондов торговой компании ЗАО «Перекресток» в 2016 – 2017 годы в таблице 5.

Таблица 5. - Эффективность использования основных фондов

Показатель	Ед. изм.	2016	2017	Отклонение (±)
Товарооборот	Тыс. руб.	534 560	633 873	+99 313
Балансовая прибыль	Тыс. руб.	14 423	16 218	+1 795
Торговая площадь	м 2	225 000	229 520	+4 520
Товарооборот на 1 м2	Тыс. руб.	2,38	2,76	+0,38
Среднегодовая стоимость основных фондов	Тыс. руб.	134 998	150 328	+15 330
Рентабельность основных фондов	%	10,68	10,78	+0,1
Среднесписочная численность работников	Чел.	8 700	9 000	+300
Фондоотдача	Руб.	3,96	4,22	+0,26
Фондоёмкость	Руб.	0,25	0,24	-0,01
Фондовооружённость	Тыс. руб./чел.	15,52	16,7	+1,18

Как свидетельствует таблица 5, за анализируемый период 2016 – 2017 годы, эффективность использования основных фондов компании существенно выросла, об этом говорят следующие тенденции:

- вырос уровень товарооборота на 1 кв м торговой площади, то есть площадь компании используется продуктивно, прирост составил 0,38 тыс руб.;

- уровень фондоотдачи вырос на 0,26 руб., то есть потребность в дополнительных вложениях снизилась. Это привело к высвобождению средств из оборота;

- также положительным моментом является рост фондовооруженности персонала на 1.18 тыс руб., как о возможностях повышения использования потенциала торговой компании.

Данные факторы привели к тому, что уровень фондорентабельности вырос на 0,1% и составил 10,78%.

3 ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА НАСЕЛЕНИЯ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ЗАО «ПЕРЕКРЕСТОК»

В первую очередь следует отметить, что существуют два основных вида, две большие категории маркетинговой информации: первичная и вторичная.

К первичной маркетинговой информации относятся данные, полученные конкретно в результате данного исследования. Например, это могут быть результаты опроса в полевых условиях.

Ко вторичной маркетинговой информации относятся все данные, не имеющие прямого отношения к имеющейся проблеме. Это могут быть общедоступные статистические сводки или результаты предыдущих исследований.

Кроме того, типы маркетинговой информации можно разделить в зависимости от её природы на качественные и количественные показатели.

Все источники маркетинговой информации подразделяются на внешние и внутренние.

К внутренним источникам относится всё то, что было получено и сформировано внутри предприятия, проводящего исследование: собственные финансовые отчёты, документы и базы данных. Кроме этого, внутренним источником являются и результаты уже проведённых компанией исследований.

Ко внешним источникам относится всё перечисленное ниже.

Общедоступная государственная или таможенная статистика позволяет получить общую ситуацию на рынке и в экономической системе страны в целом.

Также существуют специализированные компании-консультанты, которые готовы оказать информационную поддержку на коммерческой основе. Их услугами иногда имеет смысл воспользоваться.

Ещё один важный источник маркетинговой информации — это средства массовой информации и интернет, набирающий всё большую информационную мощь.

Наиболее близким к реальному «полевому» маркетингу будет такой источник информации, как клиенты, ведь именно их поведение в конечном итоге станет критерием оценки эффективности проведённых маркетинговых мероприятий.

На основании маркетинговых исследований формируют ассортимент, рассмотрим пример данного процесса компании ЗАО «Перекресток» в таблицах ниже.

Таблица 6 - Анализ широты товарной номенклатуры

Ассортиментные группы	2016		2017		Отклонение (±)
	Сумма ед.	Уд. вес, %	Сумма ед.	Уд. вес, %	По сумме ед.	По уд. весу, %
Кондитерские	116	7,07	124	7,2	+8	+0,13
Бакалейные	1 324	80,73	1 346	78,25	+22	-2,48
Швейные	18	1,1	30	1,74	+12	+0,64
Обувь	-	-	-	-	-	-
Одежда	-	-	-	-	-	-
Канцелярские товары	12	0,7	20	1,16	+8	+0,46
Бытовая химия	90	5,48	110	6,4	+20	+0,92
Бытовая техника	-	-	-	-	-	-
Периодические издания	80	4,92	90	5,25	+10	+0,33
Итого:	1 640	100	1 720	100	+80	-

Показатели таблицы 6 показывают следующие тенденции:

- за период 2016 – 2017 годы ассортимент реализуемой продукции расширился на 80 единиц, при этом наибольшая часть прироста приходится на бакалейные товары и бытовую химию (соответственно 22 и 20 единиц);

- по швейным изделиям и периодическим изданиям набор реализуемой продукции увеличился на 12 и 10 единиц;

- меньше всего увеличение товарных позиций заметно по кондитерским изделиям (на 8 позиций) и периодическим изданиям (на 10 позиций).

В качестве примера проведем в таблице 7 анализ глубины товарной номенклатуры.

Таблица 7 - Анализ глубины товарной номенклатуры

Ассортиментные группы и отдельные товары	2016 год, единиц	2017 год, единиц	Отклонение, (±) единиц
I. Мясо, птица: 1. баранина 2. говядина 3. индейка 4. курица 5. свинина II. Колбасные изделия: 1. колбаса вареная 2. колбаса сырокопченая 3. сосиски и т.д.	44 8 6 10 14 6 74 26 34 14	45 8 6 10 15 6 76 27 35 14	+1 - - - +1 - +2 +1 +1 -
Итого:	118	121	+3

Представленная в таблице 7 товарная группа является самой крупной среди бакалейных товаров в ассортименте торговой компании ЗАО «Перекресток».

Анализ показывает, что за 2016 – 2017 годы ассортимент расширился незначительно, только на 3 товарных позиции, при этом колбасные изделия пополнили свой товарный набор на 2 позиции за счет вареных и сырокопченых изделий, а мясные изделия только на 1 вид, за счет куриного мяса.

Для общей оценки эффективности формирования ассортимента составим таблицу 8.

Таблица 8 - Структура товарных запасов

Товарная группа	Товарные запасы по состоянию на						Отклонение (±)
	1.01.2016г.		1.01.2017 г.		1.01.2018 г.		2016 к 2015 г.		2017 к 2015 г.
	сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	По сумме	По удель- ному весу	По сумме	По удель- ному весу
1. мясо, птица	1 017	3	1 658	4,42	2 345	4,98	+641	+1,42	+1 328	+1,98
2. одежда, обувь	7 668	22,64	9 003	24,03	12 337	26,2	+1 335	+1,39	+4 669	+3,56
3. канцелярские изделия	918	2,7	1 077	2,87	1 659	3,52	+159	+0,17	+741	+0,82
4. бакалейная продукция	1 779	5,25	2 113	5,64	3 043	6,46	+334	+0,39	+1 264	+1,21
5. бытовая химия	8 760	25,87	10 658	28,45	15 440	32,79	+1 898	+2,58	+6 680	+6,92
6. бытовая техника	13 721	40,54	12 956	34,59	12 260	26,05	-765	-5,95	-1 461	-14,49
Итого:	33 863	100	37 465	100	47 084	100	+3 602	-	+13 221	-

Данные, представленные в таблице 8, характеризуют динамику величины запасов торговой компании ЗАО «Перекресток» в 2015 – 2017 годы.

Как следует из расчетов, сумма запасов за период выросла на 13 221 тыс руб или в относительном выражении на 39,04%, что позволяет сделать выводы о недостаточной эффективности формирования ассортимента, так как по всем товарным группам имеет место прирост запасов и снижение объемов реализации.

Особенно значительные объемы запасов заметны по таким товарным группам как бытовая химия (прирост по ней составил 6 680 тыс руб или в структуре на 6,92%), а также по обуви и одежде на 4 669 тыс руб (в структуре запасов на 3,56%).

Таким образом, необходимо предпринимать меры, направленные на изучение потребительского спроса, обновить ассортимент более востребованными позициями, предварительно реализуя устаревшие товарные позиции по сниженным ценам.

4 ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМЫ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ЗАО «ПЕРЕКРЕСТОК»

Для привлечения посетителей администрация торговой сети использует несколько направлений рекламной деятельности, среди которых:

- наружная реклама;

- реклама в общественном транспорте;

- реклама в Интернете;

- проведение конкурсов и раздача сувениров.

В таблице 9 рассмотрим структуру затрат на реализацию рекламной деятельности в 2015 – 2017 годы торговой компании ЗАО «Перекресток».

Таблица 9. – Динамика затрат на реализацию рекламной деятельности торговой компании ЗАО «Перекресток» в 2015 – 2017 годы

Направление рекламы	2015 год		2016 год		2017 год
	Тыс руб	Удельный вес, %	Тыс руб	Удельный вес, %	Тыс руб	Удельный вес, %
Наружная реклама	6 315,6	49	6 115,2	47	6 189,8	46
Реклама в общественном транспорте	3 608,9	28	3 773,2	29	3 902,2	29
Реклама в Интернете	1 933,4	15	2 081,8	16	2 287,5	17
Проведение конкурсов, раздача сувениров	1 031,1	8	1 040,8	8	1 076,5	8
Итого	12 889	100	13 011	100	13 456	100

Показатели, характеризующие затраты на осуществление рекламной деятельности торговой компании ЗАО «Перекресток» за 2015 – 2017 годы дают возможность сделать следующие выводы:

- за анализируемый период произошло увеличение затрат данной группы на 567 тыс. руб., или в относительном выражении на 4,4%, что должно обеспечивать активную политику вторжения на рынок;

- в то же время необходимо отметить, что существенно снизились затраты на наружную рекламу, сокращение составило 125,8 тыс. руб. или 3% в структуре;

- в то же время все остальные направления рекламной деятельности увеличили свои объемы финансирования, при этом основной упор делается на продвижение сайта в Интернете (прирост затрат составил 354,1 тыс. руб.), а также на рекламу в общественном транспорте (увеличение расходов составило 293,3 тыс. руб.).

В таблице 10 дадим оценку эффективности использования затрат на осуществление рекламной деятельности в торговой компании ЗАО «Перекресток» в 2015 – 2017 годы.

Таблица 10. – Оценка эффективности ведения рекламной деятельности торговой компании ЗАО «Перекресток» в 2015 – 2017 годы

Показатель	2015 год	2016 год	2017 год
Товарооборот, тыс руб	501 436	534 560	633 873
Затраты на рекламу, тыс руб	12 889	13 011	13 456
Затратоотдача, руб	38,9	41,1	47,1

Показатель затратоотдачи, рассчитываемый как отношение товарооборота к расходам на ведение рекламной деятельности показывает увеличение эффективности ведения данного направления коммерческой деятельности, так как растет отдача вложенных средств, прирост составил 8,2 рубля, то есть прирост расходов обеспечивает приток новых посетителей торговой компании ЗАО «Перекресток».

5 РОЛЬ ПРОГРЕССИВНЫХ ФОРМ ПРОДАЖИ В ПОВЫШЕНИИ КУЛЬТУРЫ ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

Прогрессивные формы обслуживания призваны приближать услугу к потребителю, сделать ее доступнее, сокращая тем самым время на ее получение и создавая максимальные удобства для него.

К таким формам относятся:

— абонементное обслуживание;

— бесконтактное обслуживание по месту жительства;

— срочное выполнение заказа в присутствии клиента;

— обслуживание с помощью обменного фонда машин и при­боров;

— ремонт на дому сложной бытовой техники;

— служба экспресс-ремонта;

— прием заказов по месту работы, по телефону или по почте;

— самообслуживание;

— выездное обслуживание [9, c. 55].

Абонементное обслуживание состоит в том, что заказчик, зак­лючая договор с предприятием сервиса, получает право на опера­тивное обслуживание, а также проведение плановых профилактических процедур в течение срока действия договора. Так, абонементное обслуживание телевизоров на дому у клиентов предусматривает плановое проведение два раза в год профилактического осмотра, оперативное устранение неполадок по вызову клиента. При невоз­можности ремонта телевизора на дому у клиента предприятие обя­зано доставить его в свои ремонтные мастерские и после ремонта возвратить в удобное для клиента время. Вводится абонементное обслуживание также на банно-прачечных предприятиях, в парик­махерских и др.

Бесконтактное обслуживание состоит в следующем. В подъез­дах жилых домов (общежитии) предприятие сервиса устанавливает контейнеры-накопители. Заказчик складывает в контейнер белье для стирки или одежду для химчистки вместе с заполненной кви­танцией. Чистое белье или одежда доставляется на дом заказчику в заранее оговоренное время. Оплата производится при получении заказа.

Обслуживание с помощью обменных фондов машин и прибо­ров состоит в том, что владелец неисправной бытовой техники (при­бора) получает в обмен уже отремонтированную аналогичную тех­нику (прибор). При этом клиент оплачивает только стоимость ре­монта, необходимого для восстановления сдаваемой им техники (прибора). Эта форма обслуживания широко применяется при ре­монте часов, электробритв, пылесосов, полотеров, стиральных ма­шин, холодильников и др.

Обслуживание на дому широко применяется при ремонте круп­ногабаритной техники (холодильников, стиральных машин, теле­визоров, электро- и СВЧ-плит). Владелец неисправной бытовой техники по телефону или почте делает мастерской заказ на выполнение ремонтных работ. В согласованное с заказчиком время к нему приходит мастер [12, c. 70].

Разновидностью этой формы обслуживания является предос­тавление клиенту на время ремонта его бытовой техники в ателье (мастерской) на условиях проката аналогичной техники. Клиент оплачивает прокат этой техники только за установленный прави­лами срок ремонта. При нарушении предприятием этого срока за­казчик пользуется прокатной техникой бесплатно до получения из ремонта своей. Обслуживание на дому требует от мастера высокой культуры, особого такта. Мастер должен обязательно представить­ся и предъявить свое служебное удостоверение. В настоящее время эту форму обслуживания стали применять при ремонте квартир, мебели и др.

Дальнейшим развитием обслуживания на дому является служ­ба экспресс-ремонта (ремонт «сегодня — на сегодня»). Она приме­няется при ремонте телевизоров и другой бытовой техники. По те­лефону заказчик связывается с диспетчером службы. Затем ма­шина с механиком, имеющим в запасе практически все необходимое для ремонта современного оборудования, отправляется по адресу заказчика. Чтобы добраться до места, механику отводится не более двух часов. Если он задерживается, клиент имеет право на скидку. Конечно, за скорость заказчик платит несколько дороже, чем в обычном телеателье.

Прием заказов по месту работы осуществляется в комплексном приемном пункте, оборудованном у проходной или на территории предприятия (завода, фабрики). Туда же в заранее обусловленное время привозят выполненные заказы.

Самообслуживание позволяет населению удовлетворять свои потребности в бытовых услугах собственными силами. Так, на фаб­риках-химчистках и в прачечных за определенную плату клиенты получают в пользование машины для самостоятельной стирки бе­лья или чистки одежды. В гостиницах проживающим дают возмож­ность самим приготовить чай или кофе [11, c. 60].

Выездное обслуживание заключается в предоставлении насе­лению услуг по месту работы или месту жительства специальной бригадой предприятия сервиса. Очень широко эта форма обслужи­вания применяется для оказания услуг населению в сельской мест­ности, где отсутствуют стационарные предприятия сервиса. Фор­мирование выездных бригад и определение видов предоставляемых услуг производятся с учетом спроса населения, местных условий и особенностей. Практика свидетельствует, что больше всего пользу­ются спросом парикмахерские услуги, раскрой тканей, мелкий ре­монт одежды и обуви, фотографирование, ремонт телерадиоап­паратуры, бытовых машин и приборов.

Выше перечислены лишь наиболее распространенные формы обслуживания в торговле, бытовом и финансовом сервисе. На са­мом деле их существует гораздо больше. Так, весьма разнообразны формы обслуживания в посреднической деятельности, в оказании медицинских или юридических услуг и т. д. Практика сервиса по­стоянно умножает эти формы, что вызвано не только конкуренци­ей, но и необходимостью удовлетворять все более увеличивающие­ся общественные запросы.

Помимо широкой рекламы новых видов услуг и прогрессив­ных форм обслуживания, на предприятиях целесообразно создать маркетинговый отдел по изучению спроса нате или иные виды из­делий (услуг). Не менее двух раз в год должно проводиться анкети­рование населения.

Маркетинговый отдел также изучает передовой опыт родствен­ных предприятий, проводит дни открытых дверей, конференции заказчиков и т. д. В функции отдела входит и работа по формирова­нию разумных бытовых потребностей населения, повышению куль­туры потребления бытовых услуг.

Внедрение новых видов услуг и прогрессивных форм обслужи­вания способствует повышению эффективности работы предпри­ятий. Экономический эффект от внедрения выражается в увеличе­нии прибыли за счет снижения себестоимости услуг (самообслу­живание на фабриках химчистки одежды) или роста популярности новых услуг и спроса на них и т. д.

Следует отметить, что при сертификации многих услуг показа­тели времени и качества их выполнения являются основными [17, c. 41].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях динамично развивающейся рыночной среды сформировались условия для современного механизма коммерции, в которую вовлечены с одной стороны деятели торгового бизнеса, а с другой потребители продукции, созданы перспективы для проявления инициативности и предпринимательских идей менеджеров компаний. Игнорируя данные принципы, на данном этапе развития рыночного механизма невозможно добиться устойчивого роста предприятия и занять достойную нишу в конкурентной среде.

Для дальнейшего улучшения коммерческой среды отечественных компаний необходимо выполнение следующих условий:

- содействие развитию и всяческая поддержка именно российских компаний, производящих продукцию;

- улучшение системы договорных отношений с контрагентами, то есть между производителями и поставщиками, разработать систему критериев, оценивающих качество поставок и расчетов;

- развитие навыков, умений отбирать лишь те виды продукции, которые действительно актуальны и нужны рынку, которые пользуются повышенным спросом;

- проведение полного и тщательного анализа емкости рынков, как по структуре продукции, так и по географическому признаку, ориентация на эффективную рекламу, качественные договорные отношения;

- внедрение передовых технологий с использованием high – tech, что существенно усилит конкурентоспособность компаний в сфере сервисного обслуживания.

В качестве объекта исследования курсовой работы была выбрана коммерческая деятельность розничной торговой компании ЗАО «Перекресток».

«Перекресток» – это федеральная розничная торговая сеть, одна из первых сетей городских супермаркетов. Компания является лидером рынка России по продажам в формате супермаркет. На 31 июля 2016 года федеральная сеть «Перекресток» включала в себя 500 торговых объектов, расположенных в 121 городе и населенном пункте России.

Также имеет место существенно улучшение финансовых показателей, так как выросла чистая прибыль на 2 448 тыс. руб. или в относительном выражении на 15,54%, при этом объем продаж увеличился на 18,58% или в денежном выражении на 99 313 тыс. руб. В то же время прирост товарооборота неизбежно привел к увеличению издержек обращения на 20,55% или на 22 755 тыс. руб.

Изменения, произошедшие в структуре площадей торговой компании ЗАО «Перекресток», характеризуют положительную тенденцию, ведущую к росту торговой площади на 1% или на 4 520 кв. м., это обеспечивает большую пропускную способность посетителей и способствует приросту товарооборота.

В целом, общая площадь торговых помещений всей торговой компании увеличилась на 2 000 кв. м., видимо, это вызвано введением в эксплуатацию дополнительного магазина или торговых точек.

За анализируемый период 2016 – 2017 годы, эффективность использования основных фондов компании существенно выросла, об этом говорят следующие тенденции:

- вырос уровень товарооборота на 1 кв. м. торговой площади, то есть площадь компании используется продуктивно, прирост составил 0,38 тыс. руб.;

- уровень фондоотдачи вырос на 0,26 руб., то есть потребность в дополнительных вложениях снизилась. Это привело к высвобождению средств из оборота;

- также положительным моментом является рост фондовооруженности персонала на 1.18 тыс руб., как о возможностях повышения использования потенциала торговой компании.

Данные факторы привели к тому, что уровень фондорентабельности вырос на 0,1% и составил 10,78%.

За период 2016 – 2017 годы расширился ассортимент реализуемой продукции на 80 единиц, при этом наибольшая часть прироста приходится на бакалейные товары и бытовую химию (соответственно 22 и 20 единиц); по швейным изделиям и периодическим изданиям набор реализуемой продукции увеличился на 12 и 10 единиц; меньше всего увеличение товарных позиций заметно по кондитерским изделиям (на 8 позиций) и периодическим изданиям (на 10 позиций).

Показатели, характеризующие затраты на осуществление рекламной деятельности торговой компании ЗАО «Перекресток» за 2015 – 2017 годы дают возможность сделать следующие выводы:

- за анализируемый период произошло увеличение затрат данной группы на 567 тыс. руб., или в относительном выражении на 4,4%, что должно обеспечивать активную политику вторжения на рынок;

- в то же время необходимо отметить, что существенно снизились затраты на наружную рекламу, сокращение составило 125,8 тыс. руб. или 3% в структуре;

- в то же время все остальные направления рекламной деятельности увеличили свои объемы финансирования, при этом основной упор делается на продвижение сайта в Интернете (прирост затрат составил 354,1 тыс. руб.), а также на рекламу в общественном транспорте (увеличение расходов составило 293,3 тыс. руб.).

С целью повышения эффективности ведения коммерческой деятельности руководству компании можно предложить внедрение современных высокотехнологичных форм сервисного обслуживания, что существенно усилит конкурентные позиции компании на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Архипова Л.В. Основы международного маркетинга. - М: ЮНИТИ, 2014. - 187 с

2. Баканов М. И. Теория экономического анализа. - СПб: Финансы, 2014. – 603 с

3. Богдановская Л. А. Анализ хозяйственной деятельности. - М: Высшая школа, 2015 – 549 с

4. Ривз Р. Спрос и выручка. – СПб: Нева, 2014. - 401 с

5. Родин В.П. Основы международного маркетинга. - М: Знание, 2014. - 501 с

6. Соловьев М.Б. Основы теории и практики международного маркетинга. - Казань: Горизонт, 2015. - 567 с

7. Сэндидж Дж. Маркетинговое планирование: теория и практика. – М: Прогресс, 2014. - 551 с.

8. Болт Г.Дж. Практическое руководство по организации маркетинговой деятельности фирмы. - СПб: Наука, 2015. - 104 с

9. Васильев Г.А. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятий. - М: МГУ, 2014. - 210 с

10. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - СПб: Меркурий, 2014. - 276 с

11. Голубков Е.П. Выбор лучшего маркетингового решения. - СПб: Наука, 2015. - 301 с

12. Демидов В.Е. Международный маркетинг в сфере услуг. – Тула: Факел, 2014. - 275 с

13. Капустина М.Е. Теория и практика маркетинга. - М: Экономика, 2014. - 396 с

14. Жизнин С.З. Азбука международного маркетинга. - Оренбург: Новости, 2014. - 278 с

15. Козлов В.А. Выручка в системе маркетинга. - М, 2015. - 518 с

16. Козлова О. И. Оценка маркетинговой деятельности предприятия. – М: ЮНИТИ - ПРЕСС, 2013. – 371 с

17. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Наука, 2013. - 657 с

18. Маджаро С. Международный маркетинг. - СПб: Международные отношения, 2013. - 518 с

19. Монден Я. Методы эффективного управления маркетинговой деятельностью. – М: Центр, 2013. - 387 с

20. Пилдич Дж. Путь к покупателю. - М: Прогресс, 2015. - 283 с