Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)

Содержание:

Введение

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемый фактор рыночной экономики. Термин «коммерция» происходит от латинского «kommercium», что в переводе означает торговлю. Исходя из значения понятия, можно сказать, что коммерция представляет собой совокупность последовательных операций, сопровождающих обмен материальными ценностями и услугами.

Однако, коммерческая деятельность торговых предприятий – это не только торгово-закупочные и сбытовые операции, хоть они и являются основой данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений значительно увеличилось многообразие форм коммерческой деятельности.

В процессе своей деятельности торговые предприятия изучают спрос на товары, рынок потребителей и конкурентов, выявляют потребности, формируют ассортимент, находят потенциальных поставщиков и устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут розничную и оптовую торговлю, а также рекламно – информационную деятельность.

Для того, чтобы эта деятельность была эффективной, необходимо уметь выявлять все недостатки в организационном и торгово-технологическом процессах и устранять их.

Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных знаний и умений. Ведь необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, своевременно интерпретировать и учитывать тенденции, оценивать уровень риска при принятии коммерческих решений.

Таким образом, для успешной организации коммерческой деятельности руководству важно грамотно управлять всеми процессами на предприятии. В настоящее время многим предприятиям присуща спонтанность и несистемность в ведении коммерческой деятельности. Поэтому нужно создать такую организационную структуру, которая позволила бы не просто осуществлять коммерческие операции, но и позволит достигнуть основные цели деятельности предприятия.

Актуальность темы курсовой работы подчеркивается необходимостью управления коммерческой деятельностью на предприятии, которое должно быть системным и четко организованным. Это тот немаловажный фактор, который в сложившейся рыночной ситуации позволит предприятию эффективно функционировать в конкурентной среде.

Цель курсовой работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Были поставлены задачи:

1) изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;

2) анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;

3) разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Предметом исследования является коммерческая деятельность розничного торгового предприятия.

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.1 Сущность и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке, направленная на куплю-продажу товаров с целью получения прибыли. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую.

Коммерческая деятельность – специфический технологический процесс, под которым понимается совокупность операций, связанных с движением товара по товаропроводящей сети и его реализация. [1]

Коммерсант всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Рынок ставит перед ним задачу – создать уникальный, качественный товар и успешно продать его на рынке. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Субъектами коммерческой деятельности являются физические и юридические лица, имеющие право ее совершения, объекты коммерческой деятельности – товары и услуги.

Товар является неотъемлемым продуктом рынка, который обладает потребительной стоимостью, формой обмена которого служат деньги. Под услугами подразумеваются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат финансовое обеспечение, информационно-компьютерные средства, материально-техническая база, которые формируют базу данных для принятия управленческих решений. Субъектами рынка, которые воздействуют на коммерческую деятельность, являются: товаропроизводители – поставщики продукции, кредиторы (банки), посредники, контрольно-инспекционные учреждения, страховые агентства, аудиторские службы и др. Схема взаимодействия этих элементов представлена на рисунке 1.

С течением времени и развитием рыночных отношений эти составляющие будут подвергаться качественным и количественным изменениям, привнося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность.

Товары

Услуги

Объекты

Получение прибыли

Капитал

МТБ

Цель Базис

Коммерческая деятельность

Информ – компьютерное обеспечение

Социальная миссия

Субъекты

Аудиторы

Инспекции

Кредиторы

Посредники

Производители

Рисунок 1 – Основы коммерческой деятельности

Коммерция также тесно синтезирована с информационными системами. Компьютеризация направлена на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.

Очевидно, что маневрирование ассортиментными позициями и ценами на товары ограничиваются ресурсами предприятия и таким понятием, как рентабельность. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач.

Вспомогательные виды коммерческой деятельности:

создание и поддержка инфраструктуры коммерческого предприятия;
управление персоналом предприятия;
развитие технологий коммерческих предприятий;
нормативно-правовое обеспечение.

Основные виды коммерческой деятельности:

обеспечение поставок товара;
коммерческие операции;
обеспечение сбыта продукции;
маркетинг и продажи;
послепродажное обслуживание.

Профессиональная подготовка коммерческих работников проводится особым образом. Кроме знаний в области экономики и управления, специалист коммерции должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения при закупке и продаже товаров.

Профессиональная деятельность специалиста коммерсанта осуществляется в сфере товарного обращения, которая начинается сбытом готовой продукции производственными предприятиями и заканчивается продажей товаров конечным покупателям. Специалист коммерции должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность.

Во-первых, речь идет о закупке товаров с целью их дальнейшей перепродажи. Работа, связанная с закупками, включает следующие основные операции: планирование закупок; организация приобретения товаров и доставка их на предприятие; регулирование размеров материальных запасов.

Во-вторых, продажа товаров или услуг. Функцию продажи выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности зависит использования маркетинга и логистики.

В третьих, торгово-посредническая деятельность на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, то есть, оптовая и розничная торговля. Участие посредника в процессе товародвижения является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару.

Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения связана с выполнением следующих операций:

1) у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отпуск и ее документальное оформление, отгрузка;

2) на складах посредников – приемка товаров, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

3) в магазинах – приемка товаров по количеству и качеству, хранение, размещение на прилавках магазинов, продажа товаров конечным покупателям.

Основные задачи коммерческой деятельности в торговле:

1) вoвлечение в товарoоборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей. Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический райoн, нo и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями регионa, пo возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе выставок, бирж, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ, каталогами, проспектами;

2) изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынкoв. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогaет организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

3) совершенствование и развитие маркетинговой деятельности;

4) создание благоприятных условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. Первый характеризуется превышением спроса на товар над предложением, второй — превышением предложения над спросом, что создает условия для выбора потребителем;

5) поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентoв нa длительное время;

6) профессиональноe консультированиe заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товарa, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

7) удовлетворение потребностей покупателей путем предложения не только основного товара, но также сопутствующего и дополняющего;

8) укрепление деловых отношений c клиентами;

9) установление такой цены, которая не только принесет прибыль, но и привлечет покупателя за счет невысоко уровня (льготы, скидки).

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность финансово-экономических, правовых и организационных действий и знаний, направленных на совершенствование процесса купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения прибыли.

1.2 Формы и виды розничной торговли

Розничные торговые сети являются важным звеном по завершению процесса обращения товаров и доведения их до конечных покупателей.

От уровня развития и организации розничной торговой сети зависит темп роста товарооборота, ускорение товарооборачиваемости, прибыльность предприятия и качество торгового обслуживания населения [8].

Под предприятием розничной торговлей понимается торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [12].

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в пределах конкретной территории и находящихся под общим управлением [8].

С учетом особенностей торгового обслуживания населения розничную торговую сеть подразделяют на стационарную и нестационарную.

Стационарная сеть представляет собой специально оборудованное и предназначенное для ведения торговли помещение, прочно связанное фундаментом с земельным участком и подсоединенное к инженерным коммуникациям.

Нестационарная торговая сеть функционирует по принципу разносной и развозной торговли.

Классификация предприятий розничной торговли представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Классификация предприятий розничной торговли

Признак классификации

Классификационные группы

Вид реализуемого ассортимента

- специализированные;

- неспециализированные;

- универсальные.

Продолжение таблицы 1

1		2
Формат магазина	- универмаг; - гипермаркет; - универсам; - супермаркет; - гастроном; - мини – маркет; - магазин по продаже товаров повседневного спроса; - дом торговли.
В зависимости от форм продаж и методов обслуживания		- самообслуживание; - продажа через прилавок; - индивидуальные продажи; - продажи по образцам; - продажи по заказам; - продажи с использованием автоматов; - продажи по почте; - продажи по каталогам; - интернет – торговля; - прямые продажи.
Ценовая политика предприятия		- магазины дискаунты; - дисконтные магазины; - магазин «Cesh & Cerry»; - комиссионные магазины; - магазины секонд – хенд; - «Стоковые» магазины; - бутик.
Вид здания		- отдельно стоящие; - встроенные; - встроено – пристроенные.
Размер торговой площади предприятия		- крупные; - средние; - небольшие.
Территориальная концентрация		- изолированное размещение; - групповое размещение: торговый комплекс, молл, торговый цент.

Необходимость классификации предприятий розничной торговли вызвана широтой и разнообразием ассортимента товаров, постоянным его усложнением, что, в свою очередь, требует рационального распределения ресурсов.

Предприятия розничной торговли выполняют большое количество функций, которые можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными предприятиями по отношению к поставщикам. Среди этих функций выделяют следующие:

предоставление информации о ситуации на рынке (структуре и динамике спроса, потребностях и т.д.);
обеспечение оптовикам сбыта их продукции;
осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;
осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе;
транспортировка товара до конечного потребителя.

Вторая группа включает функции по отношению к конечным потребителям:

создание комфортных условий для осуществления покупки;
формирование товарного ассортимента;
демонстрация товара, предоставление дополнительной информации, консультирование;
дробление крупных партий на единичные экземпляры;
упаковка и хранение товара;
предоставление дополнительных услуг: доставка, кредитование и т.д.

Факторы, влияющие на размещение розничной торговой сети:

градостроительные – величина города, территориальное зонирование, плотность населения, размещение административных, культурных и спортивных, учреждений, предприятий промышленности;
транспортные – направление и интенсивность основных потоков движения транспорта;
социальные – доступность высокого уровня обслуживания, возможность уменьшения затрат времени на посещение магазинов;
экономические – эффективность капитальных вложений, оптимальный их уровень их доходности.

1.3 Особенности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

2) формирование оптимального ассортимента товаров в
магазине;

3) рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

4) выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5) организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют свои товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Под торговым обслуживанием населения подразумевается наличие специально оборудованных торговых помещений, которые приспособлены для наилучшего обслуживания покупателей, также это подбор и формирование торгового ассортимента, возможность его быстрого изменения, ориентируяcь на изменяющийся спрос населения, постоянное изучения и учет потребительских запросов клиентов, умение предложить и продать товар отдельному человеку. Розничной торговой сети присуща большая территориальная раздробленность, а также наличие большого числа предприятий, небольших по размеру и товарообороту. Такую сеть можно отнести главным образом к сфере малого бизнеса. [3].

Розничная торговля в условиях рыночной экономики ориентируется на страны с развитой рыночной экономикой, потому что именно там сосредоточены людские ресурсы, наибольшая доля привлечения финансовых средств, активно внедряются и используются различные достижения науки и техники. Были созданы специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и сертификации, организации ярмарок, выставок и т.п.

В связи с изменением форм собственности в торговле Российской Федерации произошло резкое увеличение самостоятельных коммерческих предприятий, что положительно отразилось на отношении каждого работника к своему делу, а именно к помещению магазина, оборудованию, его сохранности, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое распространение в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Внутригрупповую ассортиментную структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, a также сведения o неудовлетворенном спросe. Основные первичные данные o внутригрупповой структуре спроса можно получить только нa розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров [13].

Одним из важнейших элементов коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров на предприятии. Разработка оптимального ассортимента в магазине находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования маркетинговых коммуникаций. Известный лозунг - «Реклама – двигатель торговли» - правильно отражает истинную сущность рекламы – стимулирование сбыта товаров. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель коммерции, бизнеса.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы. Начиная от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных – печатной, радиотелевизионной рекламы и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельность работы предприятия.

2. Анализ коммерческой деятельности магазина ИП Степанов

2.1 Организационно-экономическая характеристика магазина ИП Степанов

Магазин товаров повседневного спроса ИП Степанов осуществляет свою деятельность на основании Свидетельства «О внесении записи в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей», зарегистрированного Администрацией МО Ташлинского района от 1 сентября 2009 года.

Индивидуальный предприниматель является физическим лицом, обладает обособленным имуществом, учитываемом на его самостоятельном балансе, имеет право открывать в установленном порядке банковские счета на территории Российской Федерации для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчетных операций. В соответствии с выпиской из единого реестра индивидуальных предпринимателей, основным направлением деятельности ИП Степанов является розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров.

Организация развивается, увеличивая объемы деятельности. В настоящий момент в состав предприятия входят три магазина товаров повседневного спроса, расположенных по адресам:

- с. Благодарное Ташлинского района, ул. Молодежная, 14;

- с. Благодарное Ташлинского района, ул. Центральная площадь, 6;

- с. Заречное Ташлинского района, ул. Центральная, 3.

Все магазины находятся в достаточно выгодных районах. Магазин в котором я проходила практику, расположен очень выгодно, так как к нему есть подъездные пути, он находится вблизи школы, детского сада, сельсовета и больницы. Два магазина находятся в арендуемых помещениях, один в собственности. Средняя площадь магазинов составляет 49 кв. м. Площадь магазинов по ул. Молодежная, 14 и ул. Центральная – 50 кв. м., площадь магазина по ул. Центральная площадь, 6 – 47 кв. м.

Так как все магазины находятся в селах расположенных за 60 км от районного центра – это предполагает формирование достаточно широкого и глубокого ассортимента, для удовлетворения потребностей как людей пожилого возраста, так детей и их родителей.

Во всех магазинах продажа товаров осуществляется через прилавок.

Организация использует в своей деятельности вертикальный способ разделения труда. Организационная структура предприятия представлена в приложении А и имеет три уровня управления.

Первый уровень. Высшим органом управления предприятием является директор, осуществляющий текущее руководство деятельности общества:

- действует от имени предприятия и представляет его интересы;

- распоряжается имуществом и средствами организации, заключает договоры и иные сделки, открывает счета в банках, выдает доверенности;

- назначает должностных лиц и увольняет их, устанавливает должностные оклады, поощряет и налагает взыскания, утверждает штаты;

- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников предприятия;

- несет персональную ответственность за сохранность документов по личному составу;

- заключает договоры на поставку товаров и осуществляет контроль за их исполнением;

- выдает заработную плату и производит анализ текущей деятельности предприятия.

Второй уровень. В должностные обязанности главного бухгалтера входит:

- осуществляет учет и отчетность;

- проводит ревизии и инвентаризации;

- контролирует соблюдение финансовой дисциплины;

- составление финансовых планов;

- осуществляет контроль за соблюдением кассовой дисциплины;

- осуществляет контроль за ассортиментом товаров и их реализацией конечному потребителю;

- осуществляет контроль за своевременностью оплаты задолженностей и других договорных обязательств перед поставщиками;

- планирует транспортировки и доставки товаров от поставщиков;

- обеспечение финансового потока по закупке товаров;

- организует снабжение магазинов товарами;

- обеспечение сертификатов на товар и контроль за сроками сертификации.

- устанавливает розничные цены на товар, отвечает за ценовую политику фирмы, определяет стратегии ценообразования;

- составляет графики рабочих дней и отпусков, следит за соблюдением трудовой дисциплины.

Третий уровень. Основными функциями продавцов являются:

- контролирует проверку качества и комплектности товаров при отпуске покупателям, осуществляет контроль за наличием сертификатов соответствия на продаваемый товар;

- участвует в проведении инвентаризации товарно-материальных ценностей;

- организует расстановку образцов в торговом зале;

- анализирует спрос на товар, на основе анализа составляет заявки на поставку товара, вносит предложения по формированию ассортимента и ценообразованию;

- составляет и передает руководству отчеты о выполненной работе за определенный период.

Заработная плата продавца составляет 0,03 % от сданной торговой выручки. Так же предприниматель ежеквартально делает отчисления в Фонд Обязательного Медицинского Страхования, Фонд Обязательного Социального Страхования и Пенсионный Фонд. Все работники зарегистрированы, с ними составлен трудовой договор согласно ТКРФ.

Должности и количество работников представлены в таблице 2.

Таблица 2 – Должности и количество рабочих в магазине

№ п/п	Должность	Количество рабочих, чел.
1	Директор	1
2	Главный бухгалтер	1
3	Продавец продовольственных и непродовольственных товаров	3
4	Водитель	1
5	Грузчик	1

Такое количество рабочих достаточно для ведения хозяйственной, торговой и финансово-учетной деятельности.

Хозяйственно – финансовая деятельность предприятия розничной торговли, расположенного по адресу ул. Молодежная, 14, характеризуется системой показателей, представленных в таблице 3.

Таблица 3 – Показатели эффективности хозяйственной деятельности ИП Степанов

№ п/п	Статьи	Год
№ п/п	Статьи	2017	2018	2019
1	2	3	4	5
1	Выручка (поступление средств) от реализации, тыс. р.	4423	5342	5479
2	Выручка (поступление средств) от прочей деятельности, тыс. р.	0	0	0
3	ИТОГО выручка (1+2), тыс. р.	4423	5342	5479
4	Расходы на закупку товаров, тыс. р.	3052	3472	3616

Продолжение таблицы 3

1	2	3	4	5
5	Трудозатраты, тыс. р.	148	163	169
6	Расходы за оказанные услуги по договорам подряда, тыс. р.	0	0	0
7	Аренда помещений, тыс. р.	96	96	101
8	Вода, телефон, электроэнергия, тыс. р.	17	22	26
9	Транспортные расходы, тыс.р.	86	93	75
10	Прочие расходы, тыс. р.	24	31	21
11	Налоги, тыс. р.	81	87	92
12	ИТОГО расходы (4+5+6+7+8+9+10+11), тыс. р.	3504	3964	4100
13	ПРИБЫЛЬ (3-12), тыс. р.	919	1378	1370
14	РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, %	26,2	34,7	33,4

Выручка от реализации продукции в 2019 году по сравнению с 2018 годом увеличилась на 137 тыс. р., это связано с расширение ассортимента. Так же к концу 2019 года удалось добиться снижения транспортных расходов, за счет подписания договоров поставки с компанией «Шар» и ООО «Русский холод».

Основная доля затрат приходится на статью «Расходы на закупку товаров» 88,2 %, в то время как в 2018 году – 87,6 %, 2017 году – 87,1 %. Доля затрат на заработную плату, в процентном соотношении в течении трех лет не изменилась, оставаясь на уровне 4,1 %, хотя в натуральном выражении трудозатраты значительно увеличились: в 2018 году – 15000 рублей, в 2019 году – 6000 рублей.

Увеличение коэффициента рентабельности наглядно представлено на рисунке 2.

Рисунок 2 – Коэффициент рентабельности предприятия ИП Степанов

Повышение уровня рентабельности было достигнуто благодаря повышению выручки и снижению издержек.

Рентабельность показывает, насколько прибыльна (убыточна) деятельность предприятия.

Анализируя приведенные выше показатели, можно сделать вывод, что ИП Степанов имеет устойчивое финансовое положение: год от года увеличивается и растет клиентский поток, увеличивается выручка от реализации товаров повседневного спроса, растет прибыль, повышается коэффициент рентабельности предприятия розничной торговли.

2.2 Исследование ассортимента предлагаемого в магазинах розничной торговли ИП Степанов

Магазин товаров повседневного спроса специализируется на продаже продуктов питания, бытовой химии, товаров для дома, одежды и игрушек Российских производителей. Ассортимент включает в себя 750 наименований товаров, структуру ассортимента составляют следующие группы товаров: продукты питания, бытовая химия, товары для дома, одежда и игрушки.

Структура ассортимента, количество подгрупп и наименований, магазина расположенного по ул. Молодежная, 14 представлена в таблице 4.

Таблица 4 – Структура ассортимента

Структура ассортимента	Количество подгрупп в ассортименте	Количества наименований, шт.	%
Продукты питания	51	451	60,2
Бытовая химия	20	144	19,2
Товары для дома	18	64	8,5
Одежда	16	54	7,2
Игрушки	10	37	4,9
Всего	115	750	100

Процентное соотношение количества наименование в каждой ассортиментной группе представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 – Процентное соотношение количества наименований в каждой ассортиментной группе

При формировании ассортимента обращается внимание на такие факторы как:

1) спрос. Изучаются требования к товарам, определяются товары наиболее предпочтительные для потребителей, так же учитываются и пожелания покупателей.

2) конкуренция. Предприятие формирует более глубокий ассортимент, чтобы сохранить и увеличить занимаемую долю на рынке.

Так же при формировании ассортимента учитывается прибыльность товара, т.е. выявляются товары с высокой скоростью и временем обращения товара, которые приносят предприятию наибольший доход и требуют минимальных издержек.

Основным направлением ассортиментной политики магазина ИП Степанов является постоянная модернизация ассортимента, насыщение и совершенствование номенклатуры.

2.3 Организация закупочной деятельности на предприятии ИП Степанов

На основе анализа спроса на товары продавец каждого магазина составляет заявки на поставку необходимого количества товара, с учетом пожеланий покупателей. Все заявки направляются главному бухгалтеру, где происходит обработка полученных заявок, в случае необходимости производится корректировка. Некоторые заказы направляются поставщику по телефону, что значительно сокращает время и деньги на транспортные издержки.

Этапы товароснабжения предприятия розничной торговли:

процесс формирования заказа:

а) выявление потребностей в товаре;

б) выявление недостатков товаров;

в) изучение поставщиков, их ценовых листов и условий поставки;

2) исполнение заказа:

а) прием заказа от продавцов;

б) оформление заказа;

в) связь с поставщиками;

3) обработка заказа:

а) прием поступивших товаров;

б) оприходование товара, внесение приходных данных в учетные записи, ценообразование, разукрупнение партий, фасовка;

4) реализация

Схема товароснабжения на предприятии розничной торговли представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Схема товароснабжения предприятия

Товар в магазины закупается еженедельно на базах г. Оренбурга. Продукты питания закупаются на базе ОПС, ул. Беляевская, 2, а также на оптовой базе по ул. Кавказская, 5а. Одежда, постельное белье и полотенца закупаются на предприятии ООО «Славянка», ул. Юркина, 11а.

С компанией «Шар», ул. Шарлыкское шоссе, 13, заключен договор на поставку бытовой химии и товаров для дома. Доставка товара осуществляется один раз в неделю по вторникам.

Мороженое и полуфабрикаты поставляет предприятие ООО «Русский холод», ул. Кавказская, 3, с которым так же заключен договор на поставку товара.

Оплата товара производится в соответствии с условиями указанными в договоре, чаще всего это по наличному расчету.

Поиск потенциальных поставщиков осуществляется следующими методами:

- посещение выставок;

- личные контакты с возможными поставщиками;

- поиск компаний- поставщиков в Интернете.

При выборе поставщика обращается внимание на цену, качество товара, предлагаемый ассортимент, сроки выполнения заказов, размер партии, возможные скидки, месторасположение поставщика, а так же оценивается надежность партнера, его репутация.

Взаимодействие с поставщиками осуществляет на основе долгосрочных договоров на поставку товаров, где отражаются основные условия, сроки поставки товаров, их количество, стоимость, форма оплаты.

На товары, входящие в постоянную ассортиментную группу, на предприятии рассчитываются параметры системы управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами. Коррекция данных производится раз в год, с учетом изменения спроса.

Ниже представлены расчеты параметров системы для чая «Два великана» 200 г.

Стоимость подачи одного заказа составляют 30 рублей, годовая потребность в товаре – 948 шт., цена единицы товара – 84 рубля, стоимость содержания товара на складе – 34 % его цены, число рабочих дней в году – 238 дней, время поставки – 7 дней, возможная задержка поставки – 2 дня.

Расчет параметров системы управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами для чая «Два великана», представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Расчет параметров системы управления запасами для чая «Два великана»

Показатель	Порядок расчета
1. Потребность, шт.	948
2. Интервал времени между заказами, дни	14
3. Время поставки, дни	7
4. Возможная задержка поставки, дни	2
5. Ожидаемое дневное потребление, шт./день	4
6. Ожидаемое потребление за время поставки, шт.	28
7. Максимальное потребление за время поставки, шт.	36
8. Гарантийный запас, шт.	8
9. Максимально желательный запас, шт.	88
10. Размер заказа, шт.	72

После поступления товаров в магазин, проводится разгрузка транспортного средства. Затем происходит его приемка по количеству и качеству.

В процессе приемки по количеству проверяется наличие и правильность оформления сопроводительных документов и накладных, проверяется количество, наименования и цены товаров по данным сопроводительных документов.

При приемке по качеству проверяется наличие и правильность оформления сертификатов на продукцию, проверяются сроки годности товаров, выявляются браки. Приходная накладная подписывается главным бухгалтером и продавцом магазина.

После приемки по количеству и качеству товар размещается на складе. Закончившиеся или новые товары выкладываются на прилавок, так чтобы покупатели могли увидеть цену. Ответственность за расстановку товара и оформление ценников возложена на продавцов.

Продажа товаров осуществляется так называемым способом «через прилавок».

Цены на товар формирует главный бухгалтер, в среднем это 25-30 % от оптовой цены. Такие цены позволяют выделиться среди конкурентов, оплатить все издержки и получить прибыль.

Каждые десять дней продавец сдает отчет, где указывается остаток товара на момент составления отчета, приход товара, сданная торговая выручка и остаток на конец отчета. В месяц продавец сдает по три отчета, затем главный бухгалтер составляет отчет, где указывается сумма оптовой закупки, розничная сумма, надбавка, издержки и чистая прибыль. После разработки отчет направляется директору.

Одной из ново освоенных операций является работа по заказам. Клиент просит продавца внести в заказ товар, который бы он хотел приобрести. При следующей закупке товаров это учитывается и вносятся изменения. Срок доставки заказанного товара в среднем не больше семи дней. Все это позволяет расширить ассортимент, узнав в чем нуждаются жители села, удержать уже имеющихся клиентов и привлечь новых. Так же работа по заказам удобна тем, что товар не задерживается на прилавке. Выгоды есть и у покупателей: не надо ехать в районный центр за нужным им товаром, а так же экономия времени.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП Степанов

3.1 Общие рекомендации по улучшению деятельности

Анализируя деятельность предприятия, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. Для того что бы фирма продолжала развиваться были разработаны следующие рекомендации:

проводить всевозможные акции для привлечения новых покупателей;
к новому учебному году завозить в магазины канцтовары, так как в селе есть действующая школа. Это позволит так же получить дополнительную прибыль;
заключить договора на поставку минеральной, газированной воды, сока и других напитков. Такая компания как Coca-Cola не только делает доставку, но и предоставляет холодильное оборудование;
дать рекламу в местную газету;
продолжать расширять и модернизировать ассортимент;
искать поставщиков продукции не только в г. Оренбурге, но и в других городах, это позволит снизить издержки обращения, а следовательно увеличить прибыль.
расширять сеть магазинов выходя за рамки одной деревни, а затем и района.

Проведя мониторинг торговых поставщиков г. Оренбурга, мной были найдены такие крупные оптовые компании как:

а) ООО «Оптима Волга Оренбург» расположенная по адресу: ул. Донгузская, ¾, являющаяся официальным дистрибьютором торговой марки «Роллтон», а так же распространяющая табачные изделия;

б) группа компаний «Магнат трейд», ул. Шарлыкское шоссе, 3, являющаяся официальным дистрибьютором таких компаний как: Procter&Gamble, Mars, UPECO, Nestle и других.

Все вышеперечисленные оптовые предприятия готовы сотрудничать, и предлагают услугу по бесплатной доставке товаров.

3.2 Рекомендации по автоматизации и отслеживанию запасов на предприятии

Систему управления закупками можно разделить на два уровня: оперативный учёт и управленческий анализ. К оперативному учёту относят следующие примерные вопросы повседневного планирования закупок:

каковы потребности в товаре;
что необходимо закупить к определенной дате;
в каком количестве;
у какого поставщика;
какими будут дополнительные расходы, связанные с приобретением?

Управленческий анализ характеризуется более общим, глобальным взглядом на товарооборот предприятия. Отсюда и отражаемые в нем аспекты:

анализ оборачиваемости;
расчёт точки заказа;
анализ ликвидности активов;
соотношение труднореализуемых и легкореализуемых активов;
долгосрочное планирование продаж и закупок.

Программа «1 С: Розница 8» поможет построить более эффективную систему закупок на предприятие.

Основным принципом, который заложен в любую схему оптимизации закупок, является повышение оборачиваемости товара. Необходимо построить такую систему закупок, чтобы, исходя из текущих потребностей предприятия, не допустить «затоваривания» на складе.

Для расчета необходимого к закупке количества номенклатуры в программе присутствует документ «Формирования потребностей» которые на основание документов «План продаж», «План закупок», «Заказ покупателя», «Внутренний заказ» формирует список и номенклатуру, которую необходимо заказать поставщикам. Из рассчитанных потребностей, можно сформировать календарный план закупок «Заказы поставщикам», основываясь на таких параметров, как:

дата поставки;
статус поставщика;
надёжность поставщика;
доставка (есть / нет, платная / бесплатная);
срок поставки;
цены поставщика.

Программа «1 С: Розница 8» предназначена для автоматизации бизнес – процесса розничных торговых предприятий, как самостоятельных, так и входящих в торговую сеть.

Затраты связанные с приобретением и обслуживанием программы «1С: Розница 8» представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Затраты на приобретение и обслуживание программы «1 С: Розница 8»

Затраты	Количество, шт.	Цена, р.	Сумма затрат ,р.
1	2	3	4
Приобретение программы «1 С: Розница 8»	1	3300	3300
Установка и обслуживание программы на 1 год	1	1200	1200

Продолжение таблицы 6

1	2	3	4
Обучение персонала	3	1000	3000
Приобретение компьютера	3	10790	32370
Покупка сканера штрих кода	3	2340	7020
Итого	-	-	46890

Данная программа имеет множество преимуществ, как для самого предпринимателя, так и для его сотрудников.

Для предпринимателя:

1. четкое разделение документооборота;
2. анализ поступления товаров и их продаж;
3. быстрое регулирование розничных цен;
4. учет денежных средств в кассе;
5. учет товарных запасов.

Для сотрудников:

легкость в обучении;
быстрота обслуживания покупателей;
анализ остатков и быстрая их сверка.

На сегодняшний день во всем мире уделяется большое внимание автоматизации розничных торговых сетей. Благодаря этому увеличивается быстрота обслуживания, что немало важно для формирования лояльности покупателей.

Заключение

Исследование теоретической базы управления коммерческой деятельностью, а также их практическое применение позволяет прогнозировать и предотвращать коммерческие риски, направлять производство на выпуск товаров, учитывая покупательские риски.

Чтобы принимать обоснованные управленческие решения необходимо производить оценку эффективности коммерческой деятельности в целом и в отдельности по каждой торговой сделке.

Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организованной системы предприятия и позволяет увеличивать прибыль, не отступая от целей и миссии компании.

Изучение товароснабжения предприятия розничной торговли играет важную роль в рамках деятельности предприятия в целом.

Статус и роль товароснабжения значительно повышаются, так как от его эффективной организации зависят будет ли товар на полках магазина в нужном количестве, в нужное время и по выгодной цене. Здесь на первый план выдвигаются потребности и удовлетворенность покупателей.

Во второй части была дана краткая организационно-экономическая характеристика магазина ИП Степанов. Был проведен анализ ассортиментной политики предприятия и закупочной деятельности.

По проведенному анализу работы были выявлены следующие показатели деятельности ИП Степанов:

1) выручка от реализации продукции в 2019 году по сравнению с 2018 годом увеличилась на 137 тыс. р., это связано с расширение ассортимента;

2) так же к концу 2019 года удалось добиться снижения транспортных расходов, за счет подписания договоров поставки с компанией «Шар» и ООО «Русский холод»;

3) основная доля затрат приходится на статью «Расходы на закупку товаров» 88,2 %, в то время как в 2018 году – 87,6 %, 2017 году – 87,1 %;

4) доля затрат на заработную плату, в процентном соотношении в течении трех лет не изменилась, оставаясь на уровне 4,1 %, хотя в натуральном выражении трудозатраты значительно увеличились: в 2018 году – 15000 рублей, в 2019 году – 6000 рублей.

В качестве конкретных рекомендации предприятию розничной торговли ИП Степанов можно предложить:

проводить всевозможные акции для привлечения новых покупателей;
к новому учебному году завозить в магазины канцтовары;
заключить договора на поставку минеральной, газированной воды, сока и других напитков;
дать рекламу в местную газету;
продолжать расширять и модернизировать ассортимент;
искать поставщиков продукции не только в г. Оренбурге, но и в других городах;
расширять сеть магазинов выходя за рамки одной деревни, а затем и района;
автоматизировать систему отслеживания запасов.

Правильно рассчитанная ритмичность завоза товаров положительно влияет на работу магазина, складов, транспорта: нормирование товарных запасов в торговых точках становится более точным, ускоряется товарооборачиваемость, эффективнее используются складская площадь, транспортные средства, рабочая сила. В результате сокращаются совокупные затраты снабжения розничной торговой сети.

Библиография

1. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность : учеб. для вузов / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина .- 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Маркетинг, 2017. - 580 с - ISBN 5-94462-208-3.

2. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность : учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. - Минск : Вышэйш. шк., 2015. - 351 с. - (ВУЗ. Студентам высших учебных заведений) - ISBN 985-06-1255-Х.

3. Синецкий, Б. И. Основы коммерческой деятельности : учебник / Б. И. Синецкий. - М. : Юристъ, 2017. - 659 с - ISBN 5-7975-0098-1.

4. Терехин, К. И. Книга коммерческого директора: способы увеличения объема продаж / К. И. Терехин. - CПб. : Питер, 2017. - 224 с. : ил. - (Совет директоров) - ISBN 978-5-469-01569-7. - ISBN 5-469-01569-6.

5. Жукова, Т. Н.Коммерческая деятельность : учеб. пособие / Т. Н. Жукова . - CПб. : Вектор, 2016. - 256 с. - (Лучшие шпаргалки). - Библиогр.: с. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

6. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф. П. Половцева . - М. : ИНФРА-М, 2019. - 248 с. - (Высшее образование). - Прил.: с. 237-240. - Библиогр.: с. 241-243 и в подстроч. примеч. - ISBN 978-5-16-002274-1.

7. Лысенко, Д. В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / Д. В. Лысенко. - Москва : ИНФРА-М, 2018. - 320 с. - (Высшее образование) - ISBN 978-5-16-003127-9.

8. Брагин, Л. АОрганизация и управление торговым предприятием: учеб. для вузов / под ред. Л. А. Брагина, Т. П. Данько. - М. : ИНФРА-М, 2015. - 303 с. - (Высшее образование). - Ред. указаны на обороте тит. л - ISBN 5-16-002352-6.

9. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080301 (351300) Коммерция (торговое дело) / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М. : Вузовский учебник, 2018. - 192 с. - (Вузовский учебник). - Прил.: с. 177-186. - Библиогр.: с. 187-188. - ISBN 978-5-9558-0081-3.

10. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р.И.Бунеева.- Ростов н/Д: Феникс, 2019.- 365 с.

11. Ульяновский, А. В. Маркетинговые коммуникации : 28 инструментов миллениума с учетом новейших тенденций, диктуемых современным рынком / А. В. Ульяновский. - М. : Эксмо, 2018. - 426 с. - (Прицельный маркетинг). - Примеч.: с. 413-426 - ISBN 978-5-699-26433-1.

12. Егоров, В. Ф. Организация торговли: учеб. для вузов / В. Ф. Егоров. - СПб. : Питер, 2014. - 352 с. : ил. - (Учебник для вузов). - Прил.: с. 339-344. - ISBN 5-94723-956-6.

13. А. А. Колобов. «Стратегическое управление организационно-экономической устойчивостью фирмы». 2015 год.

- 1. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учеб. для учреждений сред. проф. образования / О. В. Памбухчиянц.- 4-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2017. - 452 с. - Краткий слов. терминов : с. 427-442. - ISBN 5-91131-192-5.

Королев, О. Г. Организация деятельности по закупкам и снабжению / О. Г. Королев // Справочник экономиста, 2017. - N 1. - С. 94-102.
Кузнецова, М. Управление закупками на предприятии / Марина Кузнецова // Проблемы теории и практики управления, 2015. - N 2. - С. 119-122.
Цаплин, Е. "1С: Предприятие 8. 0" для современного бизнеса: управление запасами и оптимизация закупок / Евгений Цаплин // Бухгалтер и компьютер, 2015. - N 11. - С. 39-41.
Блиева, Б. В. Управление закупками на торговом предприятии / Б. В. Блиева // Экономический анализ: теория и практика, 2016. - N 20. - С. 39-43.
Король, А. Маркетинг закупок: сущность содержания / Александр Король // Практический маркетинг, 2014. - N 5. - С. 16-18.
Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т. Н. Жукова . - CПб. : Вектор, 2016. - 256 с. - Библиогр.: с. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.
Горлов, В. В. Книга директора магазина: практ. рекомендации / В. В. Горлов [и др.]; под ред. С. В. Сысоевой.- 2-е изд., улучшен. и доп. - CПб.: Питер, 2017. - 368 с. : ил. - Библиогр. в конце гл. - ISBN 978-5-469-01306-8.
Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. - Минск : Вышэйш. шк., 2016. - 351 с. - (ВУЗ. Студентам высших учебных заведений) - ISBN 985-06-1255-Х.
Терехин, К. И. Книга коммерческого директора: способы увеличения объема продаж / К. И. Терехин. - CПб. : Питер, 2017. - 224 с. : ил. - (Совет директоров) - ISBN 978-5-469-01569-7. - ISBN 5-469-01569-6.
Аникин, Б. А. Коммерческая логистика: учебник / Б. А. Аникин, А. П. Тяпухин . - М. : Проспект, 2017. - 432 с. - Библиогр.: с. 409-414. - Прил.: с. 415-425. - ISBN 978-5-482-01445-5.
Неруш, Ю. М. Логистика: учеб. для вузов / Ю. М. Неруш .- 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Юнити, 2011. - 389 с - ISBN 5-238-00108-8.

Приложение А

Организационная структура предприятия

Директор

Главный бухгалтер

Продавцы

Водитель

Грузчик