Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ( НА ПРИМЕРЕ ИП МУСИН Б.М.)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время организация и эффективное управление коммерческой деятельностью предприятия является крайне важной проблемой предприятий Российской Федерации.

В современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Коммерческая и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров.

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, т. е. к вопросам организации коммерческой работы.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов в области анализа финансовых потоков хозяйственной деятельности, а также существующие типовые и отраслевые методики, рекомендации по их анализу.

Объектом исследования является ИП Мусин Б.М.

Предметом исследования является торговая деятельность ИП Мусин Б.М.

В рамках данной работы была определена следующая цель – провести анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Для реализации данной цели был определен ряд задач:

1. Изучить понятие и сущность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

2. Исследовать пути совершенствования организации коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

3. Провести анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере ИП Мусин Б.М.

4. Разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

Теоретико-методологическую основу исследования составил системный подход, основанный на теоретических положениях, научных принципах и концептуальном аппарате, разработанных ведущими отечественными и зарубежными учеными в области анализа экономических и организационных проблем управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Информационная база исследования: в исследовании использованы теоретический и фактический материал, содержащийся в работах отечественных и зарубежных экономистов, опубликованный в экономической литературе и периодической печати; результаты коммерческой деятельности предприятия ИП Мусин Б.М. в условиях конкурентной среды, собственные исследования автора.

Практическая значимость исследования состоит в том, что результаты исследования позволили выдвинуть рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Развитие рыночных отношений в нашей стране создает новую экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием.

Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка, в том числе розничной торговли. Сущность коммерческой деятельности торговых организаций по большому счету сводится к выполнению торгово-посреднических операции и мер по продвижению и сбыту товара и доведению его до конечного потребителя (если брать сферу розничной торговли) и до розничных продавцов (если брать сферу оптовой торговли). Если обратиться к толкованию понятий «коммерческая деятельность», «торговля», то можно обнаружить много общих черт.

В самом широком смысле под коммерцией понимается «любая предпринимательская деятельность юридических, а также физических лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и оказанию услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли»^[1].

Впервые понятие «коммерческая деятельность» было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Классическое определение гласит: «коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований»^[2].

М.А. Федорова включает в состав коммерческой деятельности розничных торговых предприятий как вопросы организации торгово-технологических операций, так и процесс управления ими со стороны специально созданных коммерческих служб такого предприятия^[3].

С.Н. Виноградова рассматривает вопросы организации коммерческой работы и дает определение применительно к условиям административно-командной системы. Однако эти определения не отвечают современным требованиям и не отражают сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики. Другие ученые определяют коммерческую деятельность в условиях рыночной экономики как совокупность элементов розничной торговой деятельности, направленной на получение доходов. Так, Л.В. Балабанова считает, что коммерческая деятельность – это «совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов»^[4].

В ряде источниках говорят не о коммерческой деятельности, а о коммерческой работе. Многие исследователи считают эти термины синонимами, что не совсем правильно. Так, например, П.И. Вахрин определяет коммерческую работу как «основанную на хозяйственном расчете деятельность торговых предприятий, связанную с отношением торгового обмена и организацией доведения товаров от производств до сферы потребления в целях удовлетворения платежеспособного спроса»^[5].

В представленном выше определении прослеживается только социальная цель коммерческой работы и отсутствует экономическая, т. е. получение прибыли. Кроме того, данное определение грешит не полнотой, поскольку коммерческой работой могут заниматься не только торговые предприятия, но и предприятия промышленности и оказания услуг. Представляется определить коммерческую работу более узко, как совокупность действий работников коммерческих подразделений предприятий по реализации коммерческих целей предприятия.

Операционный подход к коммерческой деятельности прослеживается и в других исследованиях. Так, например, по мнению Л.М. Осиповой и И.М. Синяевой, «коммерческая деятельность – это комплекс операций организаций по исследованию рынков, ведению рекламы, вступление в договорные отношения с посредниками, банками и т. д.»^[6]. Неполнота данного определения видится в отсутствии указания на цель коммерческой деятельности. Во всех коммерческая деятельность осуществляется, прежде всего, с целью получения прибыли. Остальные цели – социальные, управленческие, организационные в коммерческой деятельности вторичны и вытекают из финансовой цели.

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности розничной торговой организации. Так, например, И.В. Кондраков считает, что в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности^[7].

Между тем, при определении коммерческой деятельности представляется более правильным говорить о коммерческой работе как о деятельности, направленной на получение прибыли, так как доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Определение сущности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия невозможно без выявления основных направлений ее осуществления. По сути, можно говорить как о направлениях, так и о функциях коммерческой работы на торговых предприятиях. Здесь различие в терминах может оказаться не столь существенным.

В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Так, например, в статье А.А. Кожовой, А.В. Цветцых акцентируется основное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью розничных торговых организаций^[8]. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности.

Раскрытию комплексного подхода применительно к коммерческой деятельности розничных торгового предприятия посвящена статья С.Н. Диановой и Ю.Г. Авагян^[9]. Авторы обращают внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации розничной торговли. В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности розничной торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы розничной торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Сущности и анализу основных направлений коммерческой деятельности торговых предприятий посвящена публикация М.А. Федоровой^[10]. В качестве основных направлений коммерческой деятельности розничных торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже товаров; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг».

В работе Л.П. Дашкова направления коммерческой деятельности сформулированы практически аналогично с представленными в работе М.А. Федоровой. По мнению Л.П. Дашкова коммерческая деятельность розничного торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях:

- «формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

- развитие закупочной деятельности;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

- обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач»^[11].

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности розничной торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности^[12]. Действительно, в условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этой связи информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

1.2. Совершенствование коммерческой деятельности розничных торговых организаций

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов^[13].

Рост числа розничных торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Но и сетевые торговые предприятия могут потеснить торговля по каталогам и интернет-торговля, которые в России набирают обороты. Покупателей может привлечь возможность приобрести, скажем, товары, недавно произведенные в США или Китае, в сети Интернет. В этом случае идет речь о глобализации торговли и расширении возможности приобрести любой товар в любой доступной точке мира.

Итак, изменение условий коммерческой деятельности торговой организации, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления торговыми предприятиями сказываются не только на совершенствовании их организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия. Речь идет о такой системе управления коммерческой деятельностью, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением потребностей конечных потребителей. Все это требует от торговых организаций адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Цель совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности.

В целях совершенствования коммерческой деятельности розничной торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

- выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;

- определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;

- выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;

- сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);

- предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией.

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.

Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого розничного торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке.

В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей.

С учетом перспективности сферы розничной торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории.

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения.

В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи, с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы.

Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию.

Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя розничной торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ИП МУСИН Б.М.

2.1. Общая характеристика розничного торгового предприятия ИП Мусин Б.М.

Компания ИП Мусин Б.М. ориентируется на продажу дверной фурнитуры. Также магазин продает разные хозяйственные товары, сантехнику, электроды, диски для болгарок, краски, профессиональные инструменты и т.д.

Фирма работает с 2005 года. Имеет собственную торговую точку, офис продаж и два склада.

Целью коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. является удовлетворение общественных потребностей и связанных с ними потребностей предприятий, учреждений, организаций, граждан и их объединений, а также получение прибыли в интересах участников.

В соответствии с целью деятельности предметом коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. являются:

осуществление розничной торговли, посредническая деятельность;
производство и реализация продукции строительного, производственно-технического назначения, осуществление исследовательских работ, а также оказание соответствующих услуг;
осуществление проектных, строительных, ремонтных и восстановительных работ.

В настоящее время ИП Мусин Б.М. представляет собой организацию с линейно-функциональной структурой управления. Под ней понимается структура, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные и функциональные.

Контроль и оперативное руководство деятельностью предприятия осуществляет генеральный директор данного предприятия ИП Мусин Б.М., решениям и приказам которого подчиняются абсолютно все работники данного общества (рисунок 1).

ИП Мусин Б.М.

Главный бухгалтер

Бухгал-терия

Заместитель директора по снабжению

Заведующий магазином

Начальник производственного участка

Кладовщики

Отдел продаж

Зав. складом

Начальник отдела кадров

Рабочие

Инспектор охраны труда

Гл. механик

Рабочие

Водители

Рисунок 1. Схема организационной структуры предприятия ИП Мусин Б.М.

Управляет предприятием генеральный директор ИП Мусин Б.М., в обязанности которого входит как общее руководство, так и оформление договоров, поиск поставщиков и покупателей.

Заместитель директора по снабжению осуществляет контроль в области снабжения общества материалами, производственными запасами, необходимыми для осуществления основных видов деятельности. Заместитель директора по снабжению организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами требуемого качества и их рациональное использование с целью сокращения издержек производства и получения максимальной прибыли.

Непосредственно генеральному директору подчиняется главный бухгалтер. В подчинении у главного бухгалтера находится заведующий складом и два бухгалтера, осуществляющий бухгалтерский и оперативный учет. В настоящее время бухгалтерский учет ИП Мусин Б.М. полностью компьютеризован, что предполагает получение своевременной оперативной информации.

Далее проведем анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП Мусин Б.М.

Таблица 1

Основные финансово-экономические показатели деятельности ИП Мусин Б.М. за 2017 - 2019 гг., тыс. руб.

Показатели	Годы			Отклонение по годам (+; - )		Темпы роста по годам, %
Показатели	2017	2018	2019	2018	2019	2018	2019
Товарооборот от продажи товаров	12683	16268	24418	+3585	+8150	128,3	150,1
Себестоимость проданных товаров	7976	10180	15219	+2204	+5039	127,6	149,5
Валовая прибыль	4707	6088	9199	+1381	+3111	129,3	151,1
Коммерческие расходы	3418	4363	6523	+945	+2160	127,6	149,5
Прибыль от продаж	1289	1725	2676	+436	+951	133,8	155,1
Прочие доходы	390	431	129	+41	-302	110,5	29,93
Прочие расходы	450	500	175	+50	-325	111,1	35,0
Прибыль до налогообложения	1229	1656	2630	+427	+974	134,8	158,8
Налоговые выплаты	239	406	692	+167	+286	169,9	170,5
Чистая прибыль отчетного периода	990	1250	1938	+260	+688	126,3	155,0

Из таблицы 1 следует, что товарооборот от продажи товаров в 2017 году составил 12683 тыс. руб., в 2018 году - 16268 тыс. руб., а к 2019 году он увеличился до 24418 тыс. руб., что в абсолютном значении составило 11735 тыс. руб. (или 92,5%).

Это увеличение обусловлено ростом объемов проданных товаров за счет активизации деятельности предприятия. Но вместе с ростом товарооборота увеличивается и себестоимость проданных строительных материалов с 7 976 тыс. руб. в 2017 г. до 10 180 тыс. руб. и 15 219 тыс. руб. в 2018 г. и 2019 г. соответственно. Однако темпы роста товарооборота опережают темпы роста себестоимости, что оценивается как положительная тенденция.

За счет превышения темпов роста товарооборота над затратами произошло увеличение валовой прибыли предприятия с 4707 тыс. руб. в 2017 году до 6088 тысяч руб. и 9199 тыс. руб. в 2018 и 2019 годах соответственно.

Коммерческие расходы за 2018 год увеличились на 945 тыс. руб., а за 2019 год 2160 тыс. руб. Прочие расходы в 2018 году возросли на 50 тыс. руб. (111,4%), а в 2019 году снизились на 65% (или на 325 тыс. руб.). Это положительная тенденция.

Но прочие доходы тоже снизились в 2018 году на 389 тыс. руб. Это сказалось на снижение прибыли до налогообложения. Налог на прибыль ИП Мусин Б.М. за 2017 - 2019 гг. увеличился это связано с ростом товарооборота и прибыли до налогообложения. Чистая прибыль в 2019 году по сравнению с 2017 годом увеличилась почти в 2 раза (с 990 тыс. руб. до 1938 тысяч рублей). Но так как предприятие за отчетный год получило прибыль, а не убыток, это говорит об оптимальной управленческой политике ИП Мусин Б.М. за 2017 - 2019 гг.

Таким образом, предприятие ИП Мусин Б.М. достигло высоких финансовых результатов коммерческой деятельности за анализируемый период, о чем свидетельствует увеличение общей суммы прибыли. Такой рост явился результатом увеличения практически всех составляющих показателей.

2.2. Анализ организации коммерческой деятельности предприятия ИП Мусин Б.М. в условиях конкурентной среды

Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его коммерческие и маркетинговые возможности.

Сущность организации коммерческой деятельности предприятия ИП Мусин Б.М. заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей.

Анализ внутренней среды ИП Мусин Б.М. показан в таблице 2.

Таблица 2

Анализ внутренней среды ИП Мусин Б.М.

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1	2	3
1. Кадры	1. квалифицированный персонал; 2.естественные ограничения мобильности населения; 3.умение сотрудников работать в команде; 4.молодые перспективные кадры; 5.большой рынок рабочей силы высокой квалификации.	1.высокая текучесть среди наиболее квалифицированной и работоспособной части персонала; 2.отсутствие системы мотивации персонала; 3.отсутствие возможностей для развития персонала.
2. Организация управления	1.компетентное руководство. 2. четкие логические схемы	1.длительная процедура принятия решения. 2. Сложности с движением оперативной информации
3. Компетенция руководства	1. Руководство прошло путь с самых низов. 2. Опыт круизного управления и управления в периоды роста	1. Отсутствует профильное образование
4. Маркетинг	1.ценовые преимущества; 2.эффективные каналы распространения и продвижения;	1.отсутствие лишних средств на изучение потребностей рынка; 2.низкаяинтенсивность рекламной деятельности; 3. высокая зависимость от потребителей. 4. слабая дифференциация услуг
5. Финансы	1.наличие прибыли 2.относительная финансовая устойчивость; 3.инвестиционная привлекательность.	1.инфляционное обесценивание прибыли; 2.нехватка оборотных средств.
6. Технологии	Высокий уровень автоматизации труда 2. Средний уровень автоматизации труда.	Отсутствие средств на внедрение новейших технологий
7. Имидж	1.хорошая репутация у покупателей; 2.высокая репутация на рынке.	1. Отсутствие фирменного стиля. 2. Слабая дифференциация с конкурентами.

Как видно из таблицы 2, слабость внутренней среды определяется текучестью кадров и отсутствием системы адаптации и обучения новых сотрудников. Нехватка оборотных средств заставляет снижать затраты на маркетинг и делает их малоэффективными ввиду незнания рынка и потребностей клиентов. Однако качество товара и ценовая политика привлекают новых клиентов, которые советуют магазин знакомым, помогая продвижению. В таблице 3 представлен анализ внутреннего потенциала предприятия ИП Мусин Б.М.

Таблица 3

Анализ внутреннего потенциала ИП Мусин Б.М.

Ось	Бальная оценка		Расхож-дение	Аргументы	Приоритет приложения усилий
Ось	Факти-ческая	Опти- мальная	Расхож-дение	Аргументы	Приоритет приложения усилий
1	2	3	4	5	6
Маркетинг	2	3	1	Нет анализа поставщиков и клиентов. Отсутствие досье конкурентов. Нет маркетинговой стратегии. Отсутствует стимулирование сбыта.	Выстраивание маркетинга
Сбыт и продвижение	2,5	3	0,5	Отсутствие положения по скидкам. Квалификация продавцов-консультантов ниже необходимой.	База постоянных клиентов
Производство и технологии	1	2	1	Нехватка средств на информатизацию процессов	Планирование информатизации
Стратегическое управление	1,5	2,5	1	Не определена ответственность для исполнителей. Нерегулярность анализа и корректировки стратегии	Обучение управленцев и делегирование полномочий
Оперативное управление	2	3	1	Отсутствие формализации технологии изменений в организации. Большое количество звеньев принятия УР. Низкая скорость принятия решений. Отсутствие документального ограничения полномочий.	Обучение управленцев и делегирование полномочий
Система качества	2,2	2,5	0,3	Низкое качество товаров низкоценового сегмента	Поиск новых поставщиков
Финансы	2	3	1	Отсутствие механизмов оперативной корректировки планов движения денежных средств Отсутствие прибыли	Переход у автоматизированному управленческом учету
Персонал	1,5	2	0,5	Отсутствует программы развития персонала. Численность не оптимизирована. Отсутствие системы стимулирования труда.	Управление карьерой, сокращение затрат на найм и обучение персонала.

Как видно из таблицы 3, наиболее слабыми местами являются финансы, управление, маркетинг и технологии. Сильными сторонами являются система сбыта и контроль качества товара и обслуживания. Таким образом, внутренняя маркетинговая среда является среднеблагоприятной. В таблице 4 представлена оценка важных факторов взаимодействия с поставщиками.

Таблица 4

Оценка вероятности рисков, связанных с поставщиками

Риски	Техника и комплектующие	Дверная фурнитура	Рекламные услуги	Товары для ремонта и отделки	ЖКХ
Наличие поставщиков-дублеров	+	-	+	+	-
Возможность смены основного поставщика на более выгодного	0	0	+	0	-
Гарантии эксклюзивности товаров	-	+	0	-	-
Степень зависимость от поставщиков	высокая	высокая	низкая	средняя	высокая
Участие в бонусных программах поставщика.	+	+	0	+	-
Возможность изменения условий сотрудничества на менее благоприятные	+	-	+	+	-

Как видно из таблицы 4, риски, связанные с деятельностью поставщиков высоки. Основные угрозы это ухудшение условий сотрудничества: повышение цены, отмена бонусных программ, условий поставки и постпродажного сервиса. Такое поведение поставщиков обусловлено экономической обстановкой и курсом на сокращение издержек. Это ведет к росту себестоимости товаров, что обуславливает рост цен для потребителей и как следствие снижение конкурентоспособности.

Далее рассмотрим количество поставщиков отдельных ассортиментных групп и возможности из замещения в таблице 5..

Таблица 5

Количество поставщиков отдельных ассортиментных групп и возможности из замещения

Ассортиментные группы	Кол-во поставщиков	% возможного замещения поставок
Замки дверные	6	13
Фурнитура дверная	1	-
Комплектующие для замков	1	-
Электроинструменты	7	26
Инструменты для ремонта	6	42
Садовый инструмент	9	56
Деревянные заготовки (брус, доска и.т.д.)	4	13
Строительные материалы	4	49
Кровельные материалы	5	31
Лакокрасочная продукция	7	7
Осветительные приборы	11	28
Потолочные покрытия	6	6
Напольные покрытия	7	39
Стенные покрытия	2	25
Строительные смеси	2	6
Скобяные товары	7	10
Сопутствующие товары	5	-

Как видно из таблицы 5, значимой проблемой является невозможность замены основных поставщиков по наиболее значимым позициям. Это связано с тем, что товар закупается непосредственно у производителей, а продукция других марок не пользуется популярностью у потребителей услуг фирмы. Однако данный риск оборачивается преимуществом, защищающим от услуг-заменителей. Угроза с их стороны на данный момент отсутствует.

Далее оценим силу давления потребителей. Прежде всего, рассмотрим динамику количества клиентов и структуру потребителей в таблице 6.

Таблица 6

Динамика количества и качества клиентов ИП Мусин Б.М.

Годы	Общее число клиентов	% крупных клиентов	% постоянных (более 5 лет)	% новых клиентов	% отказавшихся от услуг
2017	17620	11	27	19	9
2018	19080	16	34	17	17
2019	21720	21	39	21	8
Динамика, %	181	152	169	190	88

Как видно из таблицы 6, наблюдается постоянный рост числа новых клиентов и стабильное увеличение доли крупных клиентов, что говорит о привлекательности для них предложений ИП Мусин Б.М.

Далее оценим силу давления потребителей. Прежде всего, рассмотрим динамику количества клиентов и структуру потребителей.

Как видно из таблицы, наблюдается постоянный рост числа новых клиентов и стабильное увеличение доли крупных клиентов, что говорит о привлекательности для них предложений ИП Мусин Б.М.

Из таблицы видно, что неуклонно растет доля постоянных клиентов. Это объясняется долгосрочными контрактами со строительными и отделочными фирмами. Количество отказов от услуг фирмы изменялось неравномерно. Пик пришелся на 2017 год и был обусловлен экономическим кризисом. Большая часть бывших клиентов прекратила экономическую деятельность.

Далее проанализируем конкурентную среду ИП Мусин Б.М.

ИП Мусин Б.М. – единственный крупный универсальный хозяйственный магазин в микрорайоне. Он имеет мелких конкурентов в различных ассортиментных группах, которыми занимаются более мелкие и специализированные магазины и фирмы. Они имеют более широкий ассортимент по своему направлению, но не могут обеспечить ценового преимущества из-за малых объемов закупок. Более сильными конкурентами являются крупные магазины Астрахани. Они выигрывают как по ассортименту, так и по цене, но последнее преимущество нивелируется стоимостью доставки, поэтому покупатель отдает им предпочтение только в случае закупки крупной партии.

Новый класс конкурентов – специализированные интернет-магазины, с ареалом доставки от ЮФО до всей России. Они предлагают привлекательные цены, но срок доставки колеблется от 2 недель до месяца, что неудобно для покупателей большинства ассортиментных позиций.

Сравнительные характеристики конкурентов ИП Мусин Б.М. представлены в таблице 7.

Таблица 7

Сравнительные характеристики конкурентов

Вид конкурентов	Наиболее известные предприятия	Уровень цен	Ассортимент	Цена доставки	Скорость доставки
Универсальный магазин	ИП Мусин Б.М.	Среднерыночный	Широкий ассортимент по позициям, узкий внутри позиций	Низкая	Высокая, от 3 часов.
Мелкие магазины и павильоны на рынке	ИП Короткова А.Ю. ИП Зиннатулин В.Н.	Выше среднерыночного	Узкий по пози- циям, широкий внутри позиций.	Как правило, не имеют услуги доставки
Астраханские гипермаркеты стройматериалов	«Элко» «Строймастер» "ДоброСтрой" «Миком» «Мир дверей»	Ниже среднерыночного	Широкий и по позициям и внутри позиций.	высокая	Высокая
Интернет -магазины с широким	«Все Инструменты» «GARDENGEAR.RU» «220 Вольт»	Ниже среднерыночного	Узкий по позициям, широкий внутри позиций.	низкая	низкая

Как видно из таблицы 7, конкурентные преимущества магазина имеют вес только на рынке, имеющем ограниченный потенциал расширения.

Рассмотрим ценовую стратегию ИП Мусин Б.М. Предприятие позиционируется как бюджетный магазин. Оно ориентировано на минимизацию издержек и получение прибыли с оборота. Большая часть ассортимента предназначена для быстрой реализации. На получение максимальной прибыли с единицы продаж ориентирована только четверть ассортимента (рис. 2).

Рисунок 2. Структура ассортимента ИП Мусин Б.М. по ориентации на получение прибыли, %

Важным показателем ценовой политики являются объем ассортиментных сегментов с низкой, средней и высокой ценой (рис. 3).

Рисунок 3. Сегментация ассортимента основных конкурентов по ценовым сегментам

Как видно на рисунке 3, ИП Мусин Б.М. , в отличие от своих конкурентов имеет ярко выраженный среднеценовой сегмент. Сегмент дорогих товаров довольно узкий, сегмент низкоценовых товаров имеет промежуточное значение.

Наличие среднеценовой категории является удачным направлением как ценовой так и ассортиментной политики.

Рассмотрим структуру среднеценового сегмента ИП Мусин Б.М. (рис. 4).

Рисунок 4. Структура среднеценового сегмента ИП Мусин Б.М.

На рисунке 4 видно, что данный сегмент только на 37% состоит из уникальных товарных позиций. Они могут стать конкурентным преимуществом. Оставшиеся 31 и 32% .это завышенные и заниженные цены на товары, аналогичные товарам конкурента. Данные секира динамичны, поскольку цены меняются в результате действия тех или иных акций. Товары, находящиеся в них могут быть ситуативными, но не конкурентными преимуществами. Далее рассмотрим товарную политику ИП Мусин Б.М. в таблице 8.

Таблица 8

Анализ степени уникальности ассортимента ИП Мусин Б.М.

Вид товара	Среди позиций ассортимента, %	Внутри одной позиции,%
Уникальный товар	11	3
Товар, редкий для рынка АО	24	27
Товары постоянного спроса, имающиеся во всех магазинах	65	70

Предприятие ориентировано на широкий ассортимент и уникальное предложение. В ассортименте имеется широкий набор товаров постоянного спроса (краски, обои, скобяные товары, кисти, шпатели), а так же уникальная фурнитура для дверей (всего 11%), что позволяет иметь эксклюзивных покупателей. Сочетание данных стратегий позволяет переживать кризис с минимальными потерями и конкурировать с гипермаркетами строительных материалов. Рассмотрим ассортимент ИП Мусин Б.М. подробнее в таблице 9.

Таблица 9

Анализ структуры ассортимента ИП Мусин Б.М. за 2019 год

Наименование	Доля в ассортименте, %	Доля в выручке, %
Замки дверные	5	10
Фурнитура дверная	4	4
Комплектующие для замков	2	2
Электроинструменты	7	9
Инструменты для ремонта	6	7
Садовый инструмент	2	1
Деревянные заготовки (брус, доска и.т.д.)	4	4
Строительные материалы	14	18
Кровельные материалы	1	1
Лакокрасочная продукция	11	17
Осветительные приборы	2	1
Потолочные покрытия	1	2
Напольные покрытия	7	5
Стенные покрытия	6	3
Строительные смеси	14	8
Скобяные товары	8	6
Сопутствующие товары	1	2

Из таблицы 9 видно, что наибольшее место в ассортименте занимают строительные материалы, строительные смеси и лакокрасочная продукция. При этом наиболее прибыльными сегментами являются дверные замки, строительные материалы и лакокрасочные материалы. Закупки ведутся раз в месяц. Это позволяет постоянно поддерживать необходимое количество товаров на складах. Также практикуется торговля по каталогам под заказ. Соотношение прямых продаж и работы по каталогу представлено в таблице 10.

Таблица 10

Оценка динамики систем продаж ИП Мусин Б.М.

Вид продаж	2017	2018	2019	Абс. изм	Динамика, %
Прямые	92	89	80	12	87
Под заказ по каталогу	8	11	20	12	103

Как видно из таблицы 10, соотношение способов продаж товара в наличии и под заказ меняется в стороны продаж по каталогам и образцам. Это позволяет сокращать издержки хранения и увеличивать товарооборот.

Подводя итог, можно отметить, что предприятием выбрана удачная стратеги формирования ассортимента, а так же реализации товара.

Далее рассмотрим структуру коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. в таблице 11.

Таблица 11

Структура коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

Деятельность	Составляющие	% времени	% от бюджета
Анализ рынка	Анализ конкурентов	21	15
	Анализ покупателей	15	13
	Анализ поставщиков	9	8
Анализ продаж	Объемы продаж	14	4
Анализ продаж	Структура продаж	22	6
Разработка маркетинговых акций		6	19
Разработка рекламных сообщений		2	17
Формирование маркетинговой стратегии		7	3
Изготовление рекламы	Заказ и размещение	3	15

Качественный анализ позволит не только повысить качество и эффективность рекламы, но и наладит процесс планирования, что объединит разрозненные маркетинговые акции в единую стратегию по расширению доли рынка.

Анализируя данные таблицы 11, можно отметить. Что наблюдается временной перекос в сторону сбора маркетинговой информации и недостаток ее анализа. Так же можно отметить, недостаточность затрат на рекламу, что приводит к ее низкому качеству и недостаточной эффективности.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента и организации сбыта товара моет быть признана удачной. Затраты на маркетинг неэффективны. Это связано с неверным пониманием результатов исследования потребителей, а так же с ошибочным формированием маркетинговых обращений, а так же выбором неэффективных маркетинговых каналов.

За период с 1.02.2019г. по 05.02.2019 г. мы опросили 100 покупателей магазина, чтобы выяснить перспективность использования различных маркетинговых каналов.

Прежде всего, мы составили социальный портрет среднего покупателя.

Рисунок 5. Гендерный состав покупателей

Как видно на рисунке 5, большую часть покупателей составляют мужчины, поскольку именно они чаще всего занимаются ремонтом и строительством. В эту группу попадают мелкие предприниматели и профессионалы строительно-отделочной индустрии.

Женщины чаще совершают мелкие покупки – небольшие объемы товара. Семейные пары закупают все необходимое для ремонта и дизайна жилья.

Рисунок 6. Возрастной состав покупателей

Как видно на рисунке 6, основная масса покупателей – это люди от 30 до 45 лет – наиболее экономически-активная группа. Однако с группой самых активных интернет - покупателей 35-35 лет совпадает только частично.

Рисунок 7. Частота покупок

Хозтовары не являются предметами повседневного спроса. Они приобретаются в периоды строительства и ремонта. Товары для сада и декора имеют более частое употребление, но составляют небольшую группу в ассортименте магазина и, в среднем, имеют стоимость ниже в 2-3 раза. В среднем один и тот же покупатель будет обслуживаться раз в три года.

Так же есть значительная группа постоянных покупателей со средней частотой закупки раз в месяц. Это розничные продавцы и профессионалы строительно-отделочной сферы.

Рисунок 8. Структура покупателей по прибыльности для магазина, %

Как видно на рисунке 8, именно эта часть покупателей приносит значительную часть дохода и обеспечивает снижение сезонности продаж.

Так же профессионалы могут быть удобным каналом продвижения интернет - версии магазина, поскольку могут демонстрировать товар клиентам до покупки. Так же данная категория покупателей имеет скидку и им выгодно склонить покупателей к покупке именно в этом магазине.

Проводимая до сих пор коммерческая деятельность слабо влияла на выбор покупателей, она помогала не отстать от конкурентов, но не смогла сформировать иного преимущества, кроме места положения.

Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по повышению эффективности организации коммерческой деятельности предприятия.

2.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности
ИП Мусин Б.М.

Вариант стратегического развития как уход в смежные рынки себя не оправдает и гораздо более прибыльным будет открытие он-лайн версии магазина.

На основании этого можем построить дерево целей ИП Мусин Б.М.(см. рис. 9).

Увеличение доли рынка

Увеличение объемов продаж за счет расширения рынка сбыта

Обеспечение необходимых объемов товарооборота

Выход

он-лайн

Увеличение численности персонала

Создание

интернет магазина

Повышение конкурентоспособности

Обучение персонала

Раскрутка

интернет -магазина

Рисунок 9. Дерево целей ИП Мусин Б.М.

Как видно на рисунке 9, выбранный вариант развития предполагает открытие интернет - магазина, его раскрутку и обеспечение бесперебойной работы.

Рассмотрим отношения между ИП Мусин Б.М. и другими участниками электронной коммерции, их модели и информационные технологии, используемые в коммерческой деятельности.

Торгово-закупочные площадки, на которых закупает товар ИП Мусин Б.М., - это сайты производителей и официальных дистрибуторов. Так же в процессе осуществления электронной коммерции участвуют платежные системы и системы мобильной коммерции (m-commerce). Так же ИП Мусин Б.М. используются информационные бизнес-системы для распространения информации о магазине и отдельных товарах. Основным узлом, связывающим все бизнес-процессы ИП Мусин Б.М., является программное решение 1С Магазин.

Рассмотрим, как изменится схема после включения в нее он-лайн продаж.

склад

1С магазин1С магазин

Торговый зал

покупатель

Предприниматель

Бухгалтер

Доставка

закупки

Он-лайн магазин

Оператор

Цепь оплаты

Рисунок 10. Новая схема организации коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

Как видно на рисунке 10, электронная коммерция прекрасно вписывается в структуру организации коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. Наиболее приемлемой для ИП Мусин Б.М. формой присутствия, а сети является интернет-магазин, поскольку предприятие предполагает развития, расширение ассортимента и имеет крупных конкурентов уже использующих эту форму.

ИП Мусин Б.М. не имеет большого количества свободных средств на дорогостоящую раскрутку. Поэтому сайт с потенциалом само раскрутки, стоящий всего на 5000 рублей дороже, представляется более подходящим вариантом. Выход в онлайн позволит расширить географию продаж, до зон влияния крупных Астраханских магазинов с южной стороны и Волгоградских с северной. Поскольку некоторые территории слабо населены, такое географическое расширение увеличит объем продаж в среднем на 40-50%.

На первом этапе работы интернет магазина нам потребуется автомобиль для доставки заказов покупателям. У предприятия уже имеется автомобиль для доставок, но он используется незначительно, поэтому можно использовать автомобиль предприятия, что сократит расходы на первоначальном этапе работы. Так же на предприятии уже имеются два водителя соответственно дополнительно водитель не потребуется. Помимо доставки своими силами клиенты сами смогут прийти получить товар непосредственно в магазине.

Поскольку многие покупатели магазина не привыкли к безличной форме покупок в интернете, и товар может вызывать неожиданные вопросы, которые, хотя и объясняются его спецификой, но не всегда могут быть предугаданы и отражены в описании, целесообразно нанять оператора, который будет принимать заказы по телефону и консультировать покупателей, а также уточнять и перепроверять предоставленную покупателям информацию. Помимо этого в обязанности оператора будет входить разъяснение покупателям магазина процедуры он-лайн заказа.

В таблице 12 мы покажем расчет затрат на организацию Интернет-торговли.

Таблица 12

Расчет стоимости затрат на организацию интернет-торговли

Статья	Сумма руб.
Разработка сайта	40000
Организация рабочего места оператора (покупка компьютера, принтера, кассового аппарата)	60000
Хостинг за год	12800
Регистрация домена	1500
Настройка программного оборудования и программного обеспечения	7000
Заработная плата оператора	15000
Фиксированные налоги (30%)	4500
Итого	140800

Таким образом, из таблицы видно, что изначально мероприятию по внедрению он-лайн торговли ИП Мусин Б.М., потребуются 140800 руб. Основная масса затрат распределена во времени, что позволит реализовать проект, не имея в начале всей требуемой суммы.

Далее рассмотрим мероприятия по продвижению интернет магазина ИП Мусин Б.М. Наиболее действенным является продвижение через соцсети, баннеры, тематические ссылки и контекстная реклама. Продвижение в соцсетях будет выполняться предпринимателем самостоятельно. Особо стоит отметить, что реклама в соцсетях максимально адресна как по потребностям потенциальных покупателей, так и по географическому признаку. Следующими по популярности способами продвижения в интернет магазин являются баннеры и контекстная реклама. Рассчитаем затраты на рекламную кампанию в таблице 13.

Таблица 13

Затраты на рекламную кампанию в год (тыс. руб.)

Виды рекламы	Стоимость затрат
Баннер наружной рекламы	6шт*2500=15000
Реклама на общественном транспорте	12мес*2000=24000
Рекламные баннеры	6мес*400=2400
Листовки	10000шт*1,5=15000
Реклама на радио	6мес*5000=30000
Контекстная реклама Яндекса	6мес*4500=22500
Соцсети	10000кликов=15000
Итого	123900

Как видно из таблицы 13, мероприятия по продвижению интернет магазина потребуют затрат в размере 123900 руб.

Подсчитаем общие затраты на организацию и продвижение интернет магазина ИП Мусин Б.М. в таблице 14.

Таблица 14

Общие затраты на организацию и продвижение интернет магазина хозяйственных и отделочных материалов ИП Мусин Б.М., руб.

Статья	Сумма
Организация	140800
Продвижение	123900
Всего	264700

Таким образом, общие затраты на организацию и продвижение интернет магазина составят 264700 руб. В первые месяцы планируется провести регистрацию Интернет-магазина, ремонт помещения, наем сотрудников, создание Интернет-сайта. При учете, что начало работ по открытию Интернет-магазина начнет функционировать в указанные сроки, рассчитаем экономическую эффективность предложенных мероприятий в таблице 15.

Таблица 15

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий (тыс.руб.)

	До мероприятия	Мероприятие	После мероприятия	Динамика
Выручка	24418	9642	34060	139,49
Затраты (организация+ налоги+закупка товаров)	15219	6049,42	21268,42	139,75
Прибыль	9199	3592,58	12791,58	139,06

Как видно из таблицы 15, после реализации мероприятий затраты увеличатся на 39,75%, выручка на 39,49%, а прибыль на 39,06%. Прибыль растет медленнее затрат в связи с тем, что раскрутка интернет магазина на первом этапе требует вложений. Предприниматель стал испытывать серьезную конкуренцию со стороны крупных астраханских продавцов хозяйственных и стройматериалов, которые наладили торговлю через сеть и службу доставки в область. В результате внедрения разработанных мероприятий будет получена прибыль в 12791,58тыс. руб., что на 3592,58 тыс. руб. больше, чем в прошлом году.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данные проведенного исследования позволяют нам утверждать, что финансовые проблемы рассматриваемой фирмы связаны с падением покупательского спроса в результате негативной экономической обстановки в стране.

Организация коммерческой деятельности по формированию ассортимента и организации сбыта товара моет быть признана удачной. Затраты на маркетинг неэффективны, Это связано с неверным пониманием результатов исследования потребителей, а так же с ошибочным формированием маркетинговых обращений, а так же выбором неэффективных маркетинговых каналов.

На основании проведенного опроса можно выявить недостатки и достоинства работы ИП Мусин Б.М.

Один из главных плюсов является месторасположение магазинов, к предложениям по усовершенствованию магазина и то, что может привлечь респондентов в магазине-конкуренте, относятся в основном системы скидок, квалификация и работа персонала, дополнительные услуги, проведение масштабных рекламных акций.

Предприятие имеет собственных постоянных клиентов, предпочитающих его другим сетям.

Также было выявлено, что основными покупателями являются респонденты с низким и средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая не всегда располагает нужной наличной суммой для покупки товара.

Так же мы выяснили. Что основанная масса покупателей - семейные женщины, а значит, именно на них должны быть направлены маркетинговые акции.

Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по обеспечению конкурентоспособность предприятия.

Следует отметить три серьезных момента, которые, на наш взгляд, снижают эффективность организации коммерческой деятельности предприятия:

1. Определяя оптимальное содержание PR - сообщения, ИП Мусин Б.М. не проработало ключевые темы позиционирования (магазин у дома, широкий ассортимент), часто упор делается только на низкие цены, которые у конкурентов на большинство товаров такие же.

2. Далеко не все рекламные материалы отвечают требованиям конкурентного позиционирования, сообщения не связаны с определенными группами покупателей и ассортиментными группами.

3. Сообщения ИП Мусин Б.М. слабо дифференцированы по целевым аудиториям.

На основании данных утверждений можно дать рекомендации о разработке обращений, рассчитанных на различные аудитории.

Предприятие в повышении эффективности коммерческой деятельности должно поддерживать у целевой аудитории желание постоянно посещать магазины, при этом сохранять в сообщениях рациональные доводы в пользу того, что некоторые товары доступны только у этого продавца.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абчук В.А. Коммерция: учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2011. – 475 с.
Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход / Берман Б., Эванс. Д.Р. М.: Изд. дом «Вильямс», 2008. 1184 с.
Бороненкова С. А, Анализ деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика 2011.-384 с.
Бочаров В. В., Леонтьев В. Е. Корпоративные Финансы. – СПб.: Питер, 2009. – 425 с.
Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. – М.: Маркетинг, 2012. – 518 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2018. – 180 с.
Волкова О.Н. Анализ деятельности предприятия. – М.: Проспект, 2009. – 472с.
Герасимова В. Д. Анализ и диагностика производственной деятельности предприятий (теория, методика, ситуации, задания): Учебное пособие. – М.: КноРус, 2017. – 256с.
Гинсбург А. И. Экономический анализ. – СПб.: Питер, 2009.-208 с.
Глазов М.М. Методика финансового анализа; новые подходы. – СПб: СПб УэиФ, 2018. – 117 с.
ГОСТ Р 51303 – 99. Торговля. Термины и определения. – Введ. 01.01.2000. – М.: ИПК Издательство стандартов, 2011. – 12 с.
Грязнова О. ABC + XYZ: начало планирования запасов. // Фармацевтическое обозрение. - 2017. - №5 – С. 181.
Дан Хорн Дж. К. Основы управления финансами / Пер. с англ. под ред. Я.В. Соколова. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 278 с.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. – М.: Маркетинг, 2017. – 389 с.
Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2012. – С. 71–80.
Ивашкович В.Б. Анализ дебиторской задолженности // Бухгалтерский учет. 2018. - № 6. - С. 55-60.
Илышева Н.Н., Крылов С.И. К вопросу о функциях финансового менеджмента организации // Финансы и кредит 2019. - № 1. - С. 2-8.
Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2012. – № 8 (том 2). – С. 388–389.
Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2013. – 231 с.
Левкин Г. Г. Основы коммерции: конспект лекций/Г. Г. Левкин. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2018. – 109 с.
Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия // Фундаментальные исследования. – 2014. – № 11-5. – С. 1118–1124.
Осипова Л. В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности». М.: «ЮНИТИ», 2017 г.
Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности». Практикум. - М.: «ЮНИТИ», 2013 г.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. – М.: Юнити, 2014. – 364 с.
Памбухчиянц О.В. «Организация и технология коммерческой деятельности». – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2014 г.
Подповетная Ю.В., М.В. Булгакова Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники // Управление в современных системах. – 2014. – № 4. – С. 56-61.
Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. – Новосибирск: СибАК, 2018. – № 9(31). – С. 131-139.
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10 (Том 9). – С. 110-115.

Абчук В.А. Коммерция: учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2011. – 475 с. ↑
Бороненкова С. А, Анализ деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика 2011. - 384 с. ↑
Грязнова О. ABC + XYZ: начало планирования запасов. // Фармацевтическое обозрение. - 2017. - №5 – С. 181. ↑
Волкова О.Н. Анализ деятельности предприятия. – М.: Проспект, 2009. – 472с. ↑
Берман, Б., Эванс, Дж. Розничная торговля: стратегический подход / Берман Б., Эванс. Д.Р. М.: Изд. дом «Вильямс», 2008. 1184 с. ↑
Глазов М.М. Методика финансового анализа; новые подходы. – СПб: СПб УэиФ, 2018. – 117 с. ↑
Герасимова В. Д. Анализ и диагностика производственной деятельности предприятий (теория, методика, ситуации, задания): Учебное пособие. – М.: КноРус, 2017. – 256с. ↑
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2018. – 180 с. ↑
Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. – М.: Маркетинг, 2012. – 518 с. ↑
Грязнова О. ABC + XYZ: начало планирования запасов. // Фармацевтическое обозрение. - 2017. - №5 – С. 181. ↑
Бочаров В. В., Леонтьев В. Е. Корпоративные Финансы. – СПб.: Питер, 2009. – 425 с. ↑
Гинсбург А. И. Экономический анализ. – СПб.: Питер, 2009.- 208 с. ↑
ГОСТ Р 51303 – 99. Торговля. Термины и определения. – Введ. 01.01.2000. – М.: ИПК Издательство стандартов, 2011. – 12 с. ↑