Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование УП «Белэлтехприбор»

Содержание:

ВЕДЕНИЕ

Данная курсовая работа посвящена изучению коммерческой деятельности оптового торгового предприятия: её теоретическая основа, изучение сущности и направления эффективности, а также на примере рассмотрена оптовая организация УП «Белэлтехприбор»: описана ее общая характеристика , дана оценка эффективности коммерческой деятельности по закупкам и оптовым продажам, проанализированы показатели экономической деятельности. Кроме того, предложены рекомендации для повышения эффективности работы с поставщиками и самой деятельности путем расширения ассортимента.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия представляет огромный интерес и имеет разные направления и методики оптовой торговли, потому что в экономике государства она занимает особое место.

Актуальность данной курсовой работы состоит в том, что она является малоизученной для самого автора данной работы, также тема вызывает интерес, потому что в последующем есть желание работать в данной сфере. Поэтому необходимо изучить основные направления и методики коммерческой деятельности оптовой торговли, а именно научиться вести договорные работы, деятельность в области закупок, формирование ассортимента, управление товаром, рекламной деятельностью и т .д. И правильное осуществление деятельности способствует высокому финансовому результату. Поэтому необходимо обеспечить эффективность всех направлений коммерческой деятельности. Правильно выстроить стратегические задачи и способы достижения, правильно анализировать свои действия. Проводить оценку эффективности коммерческой деятельности и разрабатывать мероприятия по ее совершенствованию.

Цель исследования состоит в изучении коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Объектом исследования являются оптовое торговое предприятие УП «Белэлтехприбор»

В качестве предмета исследования является процесс организации и управления в оптовой организации УП «Белэлтехприбор»

Для достижения данной цели следует выполнить следующие задачи:

Изучить сущность коммерческой деятельности оптовой торговли предприятия и познакомиться с ее основными направлениями;
Изучить организацию оптовой реализации товаров
Изучить методику совершенствования оптовой продажи товаров и организация оказания услуг оптовыми предприятиями
Изучить особенности оптового торгового предприятия УП «Белэлтехприбор»
Дать оценку эффективности оптового торгового предприятия УП «Белэлтехприбор»
Проанализировать показатели экономической эффективности деятельности УП «Белэлтехприбор»
Предложить рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "«Белэлтехприбор» "

Для решения поставленных задач использовались следующие методы исследования:

- анализ научно-методической литературы;

- эксперимент (аналитический);

- анализ полученных результатов.

Методы исследования: анализ литературы, обследование, анализ результатов экспериментального исследования.

Структура: курсовая работа состоит из введения, трех глав, библиографического списка и приложений.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.^[1]

Сюда включается также получение информации о всех видах услуг, которые сопровождают введение товаров на рынок; сведения о товарах-дополнителях и товаров-заменителях.^[2]

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом товаров и услуг. Маркетинговые исследования рынка включают: изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём; - анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей; - изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности; и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.^[3]

В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.1

Маркетинговые исследования рынка включают:

-изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;

- анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

- изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение ценовой политики; анализ методов сбыта и существующих каналов распределения; - изучение способов стимулирования сбыта.2

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются следующие:

• выбор оптовых покупателей;

• установление хозяйственных связей с ними; • согласование условий и заключение договоров;

• контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы: 3

___________________

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.188.

2 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 10.

3 Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц.- Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 144.

• место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

• ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

• сложившееся на рынке мнение о покупателе, т. е. его репутация. В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их поставки). Если же договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.1

При подборе целевого рынка оптовое предприятие подбирает группы оптовых покупателей по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др. Выбираются магазины по признакам: по размерам, по видам, по заинтересованности в услуге.2

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке. 3

________________

1 Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц.- Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 144.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 330

Комплекс маркетинга предполагает разработку четырех разделов сбыта:1. сам товар. 2. Цена товара. 3. методы распределения товара. 4. методы стимулирования. Первый раздел «Товары» входит в разработанный оптовой фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Оптовые предприятия должны решить, каким количеством ассортиментных групп следует заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя товарные группы. 1

Управление ассортиментом и качеством товаров предполагает:

- определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей; участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;

- оценку конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;

- закупку товаров и формирование оптового ассортимента. Опыт развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Так, компания «Маркс энд Спенсер» (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров. 2

В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые предприятия общенационального уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 333

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.188.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.1

За рубежом на протяжении многих лет наблюдаются направления к созданию крупных оптовых и оптово-розничных компаний, которые охватывают сеть своих складов как отдельные области, регионы, так и целые страны. Чтобы расширить масштаб деятельности предприятия оптовой торговли нужно уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрять автоматизированные системы управления ими.

Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991 г., когда в российской экономике начал вводится рыночный механизм: было упразднено централизованное распределение продукции, приняты законы РСФСР «О собственности в РСФСР» от 24 декабря 1990 г. и «О предприятиях и предпринимательской деятельности» от 25 декабря 1990 г., стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки. 2

Во втором разделе комплекса маркетинга торговые предприятия принимают маркетинговое решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовые предприятия производят обычно определенную наценку на первоначальную стоимость товаров (около 20%).3

______________

1 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 11.

2 Воронин В.П. Нестеренко В.И. Основы коммерческой деятельности/ В.П. Воронин, В.И. Нестеренко. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – С. 195.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности/ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.336.

В третьем разделе комплекса маркетинга торговые предприятия определяют методы распространения товаров. Это различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Деятельность связана организацией товародвижения и транспортировкой товаров, складскими операциями, управлением товарными запасами, подбором оптовых и розничных торговцев и т.д. В четвёртом разделе принимаются решения о методах стимулирования. Они включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. 1

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает важное место. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках (Приложение 1)2

Продвижение товаров и услуг предполагает:

-планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий; - организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

- персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

- стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

- оказание дополнительных услуг покупателям. 3

______________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

3 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 12.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать не обходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов при верженности к марке и т. д.1

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. 2

Среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, первостепенными являются следующие:

1. Сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления.3

________________

1 Воронин В.П. Нестеренко В.И. Основы коммерческой деятельности/ В.П. Воронин, В.И. Нестеренко. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – С. 197.

2 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.192.

2. Направление усилий на размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.

3. Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами.

4. Формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков.

5. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары.

6. Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками.

7. Получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли. 1

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства. 2

Существуют мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя целью которого является знакомство с новинкой.3

________________

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.192.

2. Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 12.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.338.

Выдвинуть потребителя его к покупке снизить сезонные колебания сбыта: скидки, бонусы, распродажи. Воздействовать на посредников при стимулировании сбыта: поощрить стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию и снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников. Стимулировать собственного торгового персонала фирмы. 1

Есть замысел расширения оказываемых услуг -объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и наблюдается увеличение оптовых издержек обращения. Важно обеспечить также соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы привело к повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом. Коммерческая деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия.2

В итоге, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее. Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
установление хозяйственных связей с покупателями товаров;3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.340.

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.193.

3. выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4. организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

5. организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6. рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Вывод: Сущность эффективности коммерческой деятельности оптовых продаж представляет организационно-хозяйственные процесс, создающие обмен, совершающие акты купли-продажи для того, чтобы получить прибыль. Кроме того, данный вид бизнеса - разработка новых методов и приемов деятельности по грузобработке и прохождению заказов. Эффективность продаж зависит от разумного и удобного места размещения своих предприятий -метод обслуживания для покупателей. Повышение научно-технического уровня материальной базы, хорошее рекламно-информационного обеспечение, организация оптовых закупках.

Существуют основные направления коммерческой деятельности оптового торгового предприятия это:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

- рекламная деятельность и продвижение товара.

Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения. Успех коммерческой работы определяется и её кадровым обеспечением. Работники должны быть высококвалифицированными коммерческой торговли, обеспечивать глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации товароведения, знаний и внешнеэкономической обязательное деятельности квалификации конкурентоспособности предприятия.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Наиболее эффективный способ установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

1.2 Организация и их роль в оптовой реализации товаров

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам. Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания — повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией). 1

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, поэтому, потребностей населения в товарах и услугах. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.2

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций:

-нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров.

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров.3

________________

1 Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельностию. / О.В. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и Ко, 2016. – С. 146.

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.191.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

-организация учёта выполнения договоров с покупателями товаров.

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.1

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи. Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки.2

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер. 3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 345

3 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 15.

Принципы и методы коммерческой деятельности выполняются в расчете на заранее известный рынок, на заказах, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. Благодаря договорам формируется план оптовой продажи по каждому покупателю договоров по указанной форме .

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется методами: - путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки; - путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе; - путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу; - через автосклады. 1

При нахождении своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия формируют ассортимент и управляют товарными запасами, рекламой товаров. Потом выполняют операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях составляют договор оптовой купли-продажи товаров. 3(Приложение 2)

________________

1 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 15.

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.192.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 346.

В договоре купли-продажи необходимо предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектовка товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть поря док представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай не выполнения заявки на доставку в магазины товаров, пре- дусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.1

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. 2

Оптовая торговля, являясь важнейшим звоном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров.3

________________

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.195.

2 Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц.- Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 204.

3 Воронин В.П. Нестеренко В.И. Основы коммерческой деятельности/ В.П. Воронин, В.И. Нестеренко. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – С. 194.

необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки. 3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления: 1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей. 2. Создание максимального дохода. 1

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются: • выбор оптовых покупателей; • установление хозяйственных связей с ними; • согласование условий и заключение договоров; • контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы: • место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров); • ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);2

Договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В договоре следует предусматривать: количество товаров, 3

________________

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 348.

сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров.

Основная цель продавца – передать оптовому покупателю товар, предусмотренный договором в ассортименте. Основным условием договора является условие о количестве товара. Приемка товара по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров-сертификат соответствия, удостоверение о качестве и т.д. Знак соответствия – знак, который по правилам системы сертификации подтверждает соответствие маркированной им продукции установленным требованиям стандартов. Знак соответствия наносится на изделие, которое имеет сертификат -лицензионное соглашение. (Приложение 3)1

Прогрессивной формой оптовых продаж является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

В большей степени стали соответствовать новые торгово–посреднические структуры — постоянно действующие товарные биржи.

Основная цель ярмарочных торгов — оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров и контрактов между продавцами и покупателями. 2

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся уже рассмотренные ранее: 1. изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары; 2. заключение договоров поставки и контроль их исполнения; 3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 348-371.

2 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 18.

3. воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;

4. формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;

5. заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;

6. оказание торговых услуг, связанных с оптовой продажей товаров;

7 организация и проведение рекламных мероприятий. Технологические функции оптовых предприятий включают:

8. планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;

9. приемку товаров по количеству и качеству;

10. хранение товаров в условиях, отвечающих их физико- химическим и биологическим свойствам;

11.подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т. п.);

12. обеспечение снабжения товарами розничной торговой сети.1

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. 2

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает: - учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе,-контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.3

________________

3 .Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 348-371.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, выпускаемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения признака и выбора из ассортимента продукции различных производителей. Помимо территориального признака оптовые ярмарки классифицируются также по товарному и отраслевому признакам.1

Оперативный учет поставок товаров по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров. Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам соответствия, контейнерным спецификациям, упаковочным ярлыкам. Организация контроля за состоянием товарных запасов- основное условие их регулирования в соответствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговли сети. Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажи возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и главных бухгалтеров.2

Предприятия же оптовой торговли в состоянии создать надлежащие условия для хранения товаров, с тем, чтобы реализовать их по мере возникновения спроса. Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено торговли берет на себя часть функций розничной торговли, связанных с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров.3

_______________

1 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 19.

2 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 348-371.

В зависимости от масштабов их деятельности выделяют два типа организаций оптовой торговли: 1) крупные оптовые структуры общенационального (федерального) масштаба; 2) оптовые предприятия регионального масштаба. Оптовые организации общенационального (федерального) уровня необходимы, чтобы обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории или по ряду регионов страны. Такими потребителями могут быть самостоятельные оптовые предприятия, крупные розничные структуры и их объединения, а также предприятия перерабатывающих отраслей промышленности.1

Товарный признак означает вид (виды) товаров, реализуемых на ярмарке. По этому признаку (например, ярмарки ярмарки могут изделий быть легкой специализированными промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и др.) и универсальными (реализуются различные По виды товаров как промышленного, ярмарки изделия так и на и сельскохозяйственного производства). отраслевому признаку подразделяются товаров) различных отраслевые (проводит межотраслевые, отраслей). 2

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы. Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка. 3

________________

2 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 19.

3 .Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 348-371.

товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров. Основной метод организации оптовой реализации то варов на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам.

Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет.1

Главное целевое назначение данного вида оптовых организаций — сформировать необходимую структуру каналов сбыта для крупных отечественных производителей товаров, а также создать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества. Основным приоритетом функционирования такого типа предприятий является, с одной стороны, защита и поддержка отечественных товаропроизводителей, а с другой — исключение возможности поставки на российский рынок товаров через третьи страны, что приводит к завышению общего уровня цен.2

________________

1 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 20.

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.196.

Вывод: Продажа товаров имеет главное значение деятельности оптовых предприятий, обеспечивает необходимой прибылью, удовлетворяя

потребителей предприятий и торговцев товарами. Основные функции оптовой продажи:

-поиск оптовых покупателей (установление рынка сбыта)

-формирование связей с покупателями товаров.

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров.

-организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

-формирование учета выполнения договоров с покупателями товаров.

-рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовая продажа осуществляется определенными методами:

-метод продаж на основе личной отборки товаров покупателями.

- продажа по договорам оптовой продажи товаров.

- продажа товаров методом почтово-посылочных операций.

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является качественный контроль выполнения договора оптовой купли-продажи товаров. Оперативный контроль позволяет своевременному поступлению товаров и накоплению нужных товарных запасов. Чёткий контроль выполнения договора оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять обязательства, что очень важно для долгих коммерческих отношений с клиентами.

1.3. Методика оптовой продажи товаров и организация оказания услуг оптовыми предприятиями

Оптовая продажа товаров является составной частью коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий. Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовых предприятиях широкого ассортимента товаров. В некоторых случаях процесс оптовых продажи может состоять из единовременной поставки товаров покупателю.1

Одной из основных функций оптовой торговли является организация товароснабжения розничных торговых предприятий, то значительную часть их коммерческой работы составляют операции, связанные с оптовой продажей товаров. Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров: 1. с личной отборкой; 2. по письменным, телефонным и другим заявкам; 3. через передвижные склады и торговых агентов ; 4. через передвижные комнаты товарных образцов. 2

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота — одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы). 3

Развитие оптовой состоит из ряда поставок отдельных партий товаров на основе соглашений между поставщиком и покупателем.

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 373.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организации товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах: 1. транзит – когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады; 2. складская форма – оптовая продажа товаров со своих складов. При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако оно заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров1

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. 2

Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям). Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на: 1. оборот с участием в расчетах – оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств; 2. оборот без участия в 3

________________

1. Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц.- Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 89.

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.196.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 374

расчетах – неоплаченный, организуемый. Метод продажи товаров транзитом требует совершения несложных, но очень важных операций. Они способствуют обеспечению своевременной отгрузки или доставки товаров от поставщиков непосредственно товарополучателем. Эти операции начинаются еще при планировании оптового товарооборота и заключаются в определении объема и ассортимента транзитного оборота по каждому покупателю. Они ведутся одновременно и в тесной связи с закупочными операциями. В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указывается по транзитному обороту: ассортимент, количество, качество, сроки поставки товаров.1

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничного торгового предприятия практикуется по товарам со сложным ассортиментом. Для этого на предприятиях оптовой торговли оборудуются залы товарных образцов, в которых оптовые покупатели имеют возможность детально ознакомиться с предлагаемым для реализации ассортиментом товаров, как путем осмотра товарных образцов, так и посредством изучения каталогов.2

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю — клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей — это уже разнарядка. На ряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 374.

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.197.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров : 1. по личной отборке товаров покупателями; 2. по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); 3. через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; 4. через автосклады; 5. почтовыми посылками. (Приложение 4)

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия и др.) Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны. 1

За выполнение транзитного товарооборота оптовое предприятие несет ответственность перед покупателями и поставщиками. В организации транзитного оборота основные задачи оптового предприятия: 1. своевременное составление разнарядок поставщикам-грузоотправителям-на отгрузку партий товаров грузополучателем по согласованному в договоре и спецификации ассортименту, по частным срокам и размерам партий поставок; 2. систематический учет и контроль выполнения договоров поставки.2

Продажа товаров по письменным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки поставщиком на оптовых предприятиях3

_______________

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.199.

2 .Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 376.

осуществляют предварительную рассылку бланков заявок. Работники оптового предприятия, занимающиеся продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их на соответствие заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Продажа товаров может производиться и через передвижные склады, а также торговых агентов или коммивояжеров. Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. 1

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением. 2

Складской оптовый оборот в оптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. При складском оптовом обороте осуществляется оптовая продажа оптовыми предприятиями товаров со своих складов. На складах оптовых предприятий осуществляется предварительная подсортировка товаров нужного ассортимента для оптовых покупателей- розничных торговых предприятий. Методы оптовой продажи товаров со складов: 1. по личной отборке товаров покупателями. 2.по письменным, телефонным заявкам.3. через автосклады. 4. почтовыми посылками. 5. продажа товаров на оптовых рынках и т.д.3

_______________

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.198.

3 .Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 376.

Продажа товаров с личной отборкой нужно продавать главным образом товары сложного ассортимента. Личная отборка товаров проводиться главным образом товарными секциями склада или в зале товарных образцов. Это коммерческий центр современной оптовой базы, в которой сосредоточенна основная работа, связанная с организацией продажи товаров:

ознакомление с покупателем с образцами товаров
ознакомление с образцами новых товаров
оформление соответствующей документации на продажу
оперативный учет товаров. 1

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. 2

Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам включает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо известные. Заявка, поступившая в оптовую организацию, регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (или счет-фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и ее подготовки к отправке.3

_______________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 377.

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.199.

3. https://vuzlit.ru/225292/formy_metody_optovoy_prodazhi_tovarov

Данный метод продажи решает оперативно выполнить требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, главное нужно согласовывать замену, давать подробное объяснение по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и т.д.

Для четкой организации оформления, учета и исполнения заказов оптовых покупателей применяют единый бланк заявок (заказов), что значительно облегчает процесс оформления и выполнения.1

Заявки, регистрируют в специальном журнале, проверяют соответствие их заключенному договору и передают на разработку. Затем они оформляют по правилам отборочный лист и счет-фактуру. Для выполнения распоряжений – заявок покупателей используют различные методы:

Централизованная доставка товаров непосредственно в магазины.
Завоз товаров силами и средствами оптового предприятия на склады покупателя.
Отпуск товаров со складов базы представителю грузополучателю.
Отгрузка товаров различными видами транспорта в адрес покупателя.2

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам — мелкооптовой посылочной торговлей.3 (Приложение 5)

_______________

1 https://vuzlit.ru/225292/formy_metody_optovoy_prodazhi_tovarov

2 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 381.

3. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.200.

Сущность метода продажи товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижных комнат товарных образцов заключается в том, что разъездные товароведы оптовых предприятий посещают городские и сельские магазины в соответствии с графиком. Товароведы имеют образцы различных товаров, а так же каталоги, альбомы. С помощью разъездных товароведов можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.1

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через авто-склады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров. В отличие от передвижных комнат товарных образцов авто-склады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. 2

Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. 3

Провинциальные оптовые предприятия организуют через почтовые отделения связи отправку магазинам или населению посылок.

_______________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С. 382.

3. Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц.- Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – С. 91.

Вывод: Методами оптовой продажи товаров являются: продажа по личной отборке товаров покупателями, продажа по письменным, телефонным, телефаксным заявкам, продажа через товароведов и передвижные комнаты товарных образцов, а также продажа через авто-склады, почтовыми посылками и др.

Продажа личной отборке товаров позволяет детально познакомиться с товаром и реализовать его посредством каталогов и товарных образцов. Организуются встречи в специальных залах покупатель может выбрать товар на свой вкус. Метод по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам особенно удобен при использовании доставки товаров в розничную торговую сеть, чтобы облегчить работу по составлению в магазинах заявок, на завоз товаров и упрощения их обработки поставщиком на оптовых предприятиях.

Наиболее удобные формы оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов и через авто-склады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в автомашины, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы). С помощью автоскладов можно улучшить эффективность снабжения мелких и отдаленных магазинов. Существует также метод посылок по почте, эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам. Отправка посылок с товарами магазинам называется мелкооптовой посылочной торговлей. Кроме перечисленных, оптовые предприятия, могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют и розничную продажу товаров для населения через автомагазины.

2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия УП «Белэлтехприбор»

2.1 Общая характеристика УП «Белэлтехприбор»

Торговое частное унитарное предприятие «Белэлтехприбор» создано в 2002 году – Свидетельство о государственной регистрации коммерческой организации выдано Минским горисполкомом 11 марта 2002 года. Согласно данному Свидетельству организации присвоен учетный номер плательщика № 190330091. Сокращенное наименование предприятия – УП «Белэлтехприбор»

Юридический адрес УП «Белэлтехприбор» – Минская обл., Минский р-н, Боровлянский с/с,д. Боровляны, ул. 40 Лет Победы, д.27, корп.4, ком. 720. Организация арендует помещения офиса (25 кв.м) и склада (12 кв.м) по адресу: г. Минск, ул. Багратиона, 58.

Размер Уставного фонда УП «Белэлтехприбор» составляет 1,2 млн.р. На предприятии работает 4 человека – директор, являющаяся учредителем, главный бухгалтер и 2 кладовщика.

Вид деятельности УП «Белэлтехприбор» – оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля разными товарами: электрические паяльники, автоматические предохранители, электронные балласты, припой. Регион деятельности предприятия – г. Минск и другие города Республики Беларусь, такие как Лида, Смолевичи, Брест, Новогрудок, Жлобин и т.д.

Основными конкурентами УП «Белэлтехприбор» являются ОАО «Электротехпром», ООО «БелРосПром» и др.

Оценка роста главных коэффициентов финансово-хозяйственной деятельности УП «Белэлтехприбор», показывает о снижении активности деятельности организации в 2012 году по сравнению с 2011 годом. (Приложение 6)

Скорость снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости создаваемых товаров, так как эффективна ценовая политика предприятия. В итоге снижения товарооборота в 2012 году организация получила на 0,2 млн.р. прибыли меньше. При падении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов – на 16,67 %. Низкая производительность труда вызвана как снижением товарооборота, так и введением новой штатной единицы, в связи с чем увеличился ФОТ на 41,38 % (1,2 млн.р.).

В 2013 году отмечается хороший рост большинства данных по сравнению с 2012 годом:

– товарооборот вырос на 170,2 млн.р. (в 2 раза);

– себестоимость проданных товаров увеличилась в 2,5 раза и составила 245,9 млн.р. к 96,6 млн.р. в 2012 году;

– на 2,2 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;

– прибыль к распределению выросла на 2,9 млн.р.;

– в 3,4 раза увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 1,7 млн.р. при сумме прибыли 6,3 млн.р.;

– производительность труда при прежней численности работников повысилась на 52 млн.р. (2 раза).

Повышения продуктивности деятельности предприятия по сравнению с 2012 года произошло даже если высокий темп роста себестоимости продаваемых товаров повышение расходов на продажу, сумма налогов.

Вывод: в итоге прибыль товара увеличена, нежели расходов и налоговых отчислений, а также состава работников и фонд оплаты труда остались на прежнем уровне. Анализ финансового состояния исследуемого предприятия в динамике за 2011 – 2013 гг.-значения коэффициентов охарактеризована в пределе нормы.

При такой оценке рост коэффициентов выявлено значительное улучшение финансового состояния в 2012 году, однако данные за 2013 год говорят о неблагоприятной тенденции к ухудшению. При этом значительный рост показателей финансовых результатов деятельности УП «Белэлтехприбор». Финансы предприятия стабильны, однако нужно принять меры по стабилизации финансового состояния. Дальнейший анализ коммерческой деятельности позволит разработать действенные мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия. Оценку коммерческой деятельности промышленных предприятий лучше проводить по закупкам материальных ресурсов и сбыта продукции.

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор» по закупкам и по оптовым продажам товаров

Ассортимент товара, который активно используется на рынке УП «Белэлтехприбор» состоит из четырех видов: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данные виды товаров имеют вариант в зависимости от размера, материала, конструкции и т.д. С каждым годом ассортимент расширяется. Имеются изделия, которые необходимо приобретать наборами что, по-моему, мнению это является дополнением к закупке. Для покупателя удобнее и выгоднее приобрести оба вида товара у одного продавца. Также в ассортименте было увеличено число наименований электропаяльников, появились как новые модели, так и менее распространенные, но востребованные покупателями. Иногда перечень ассортимента остается без изменений. Предлагаемый УП «Белэлтехприбор» товарный ассортимент за период с 2011 по 2013 гг. (Приложение 7)

Разнообразие ассортимента в 2012 году создает спрос для покупателей на данные разновидности товара. В итоге по значительному увеличению товарооборота в 2013 году дала соответствующие финансовые результаты.

Торговый ассортимент УП «Белэлтехприбор» всегда богатый разнообразный и стабильный. Все зависит от метода работы на предприятии прежде всего, заявки покупателей, рассчитываемый по итогам реализации за прошлые периоды, а также благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара выполняется по надобности –все зависит от неравномерности спроса. На складе УП «Белэлтехприбор» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Ограничен товарный перечень товара это отражается возможности достаточно быстро и точно отражать приход-отгрузку товара в программе, а также позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретать лучше небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей.

Данный метод определения потребности в закупаемых товарах при умелой реализации создает хорошие условия к отличному управлению товарными изделиями. Эффективность управления товарными запасами создается, прежде всего, коэффициентом оборачиваемости запасов. (Приложение 8)

Оценка отражает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, и это влияет на рост товарооборота в 2013 году. Но нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Нужно также проанализировать расходы, связанные с закупкой, определить насколько она обоснована и эффективна.

В связи с тем, что УП «Белэлтехприбор» согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная часть расходов при выполнении закупок товаров – транспортные расходы. При прямых расходах по хранению небольшие, так как товар не требует специальных условий хранения и методов передвижения, но затраты связаны с оплатой аренды склада.

Проведенная оценка говорит о достаточно эффективной деятельности УП «Белэлтехприбор» по развитию ассортимента. Расширение ассортимента благоприятно влияет на финансовых результатах деятельности УП «Белэлтехприбор», все это показывает о полезности расширения ассортимента в будущем. Быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность расходов говорит об отсутствии неправильных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2013 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

УП «Белэлтехприбор» осуществляет закупку товара для оптовой продажи только у белорусских поставщиков. Закупка товаров у поставщиков совершается на основе договоров купли-продажи, которые оформляется в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками УП «Белэлтехприбор» реализовывает следующие основные условия – момент перехода права собственности на товар к покупателю, основная цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При нахождении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение месяца с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам с поставщиками доставка товара осуществляется за счет покупателя. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством Республики Беларусь.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС.

Организация работает с тремя основными поставщиками – УП «Сеталл», ОДО «Ставон» и ОДО «Белэлектротехприбор» и другими организациями. (Приложение 9)

Проведем анализ структуры закупок УП «Белэлтехприбор» по поставщикам. (Приложение 10, 11 )

Структура закупок стабильна. Так, в период 2011 – 2013 гг. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает ОДО «Белэлектротехприбор» (38,54 – 39,40 %). Все зависит не только объемы закупок, но и с более высокой ценой электронного бремя, покупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков.

В 2013 году произошло обратное – удельный вес ОДО «Ставон» вырос на 3,92 п.п. и составил 32,91 %; УП "Сеталл" – снизился на 2,60 п.п. и составил 26,25 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным и в результате, это разовые поставки, партия таких договоров заключается в случае каких-либо затруднений у основных поставщиков.

Основной мерой при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера. У всех поставщиков УП «Белэлтехприбор» приобретает товар с отсрочкой платежа в 30 дней, несмотря на то, что УП «Сеталл» предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в редких случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

ОДО «Ставон» и УП «Сеталл» реализуют товар по сравнительно низким ценам, так как приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации проявили себя как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

Вывод: Главное условие для организаций-это не нарушать договорные обязательства, как со стороны поставщиков, так и со стороны УП «Белэлтехприбор»

Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые УП «Белэлтехприбор», составило 2,95 %. Снижения цен в 2013 году не произошло. Рост цен произошло из-за увеличения общего роста цен по РБ.

В итоге оптовая надбавка, как и в 2011 – 2012гг., осталась в 2013г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

Наилучшим образом производительность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте.

Данные указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн.р.) и суммы валового дохода (6,8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4 процентных пункта.

Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2013г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности УП «Белэлтехприбор». Основание этому рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию. (Приложение 12)

Таким образом, ценовая политика УП «Белэлтехприбор» достаточно эффективна. Однако, за эти годы ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, в итоге ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Таким образом, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к потере значительной суммы прибыли.

В 2012 году товарооборот УП «Белэлтехприбор» снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2013 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор», несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %. Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат УП «Белэлтехприбор» за 2011 – 2013гг. (Приложение 13)

В итоге наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2012 году примерно 90 % всех затрат УП «Белэлтехприбор» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу. Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2013 году.

Оценка показывает, что как в 2012, так и в 2013 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).

УП «Белэлтехприбор» выполняет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- договор с покупателями на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения

- в случае невыполнения порядка расчетов УП «Белэлтехприбор» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями «Белэлтехприбор» " являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И.

УП «Белэлтехприбор» использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В 2013 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП «Белэлтехприбор». На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2013г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2011 – 2013 гг. (Приложение 14).

Рост ее удельного веса в 2013г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2013 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Вывод: Производительность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как прибыльность. Благодаря рекламной деятельности УП «Белэлтехприбор» так как оповещения достаточно эффективны в торговле.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП «Белэлтехприбор» не имеет. В 2011 – 2012гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на продаваемый ассортимент обсуждался по заявкам покупателей. Так увеличение ассортимента в 2012 году было создано спросом покупателей на данные разнообразие товара. Также изучалась информация, представленная в специальных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

Анализируя качество потребности, необходимо в материальных ресурсов в организации необходимо: 1. Проявление полноты расчета материальной нужды.2. Создание внутренних резервов сырья и материалов.3. Оценка показателей условия нормирования материальных ресурсов.

Общий анализ расходов на закупку материальных ресурсов находится в создании количественном соотношении суммарного объема закупок от разных условий: 1. Конкуренция на рынке 2. Условия товарных рынков 3. Особенностей технологического процесса на предприятии и др. Существуют множество факторов, которые влияют на несоответствие фактических затрат на закупку материальных ресурсов: 1. Перемена цен. 2. изменение принципов расхода материалов и сырья .3. Снижение или рост объема продукции.

2.3 Анализ показателей экономической эффективности деятельности УП «Белэлтехприбор»

Анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор» на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (Приложение 15).

По сравнению с 2012 г. в 2013г. отмечается значительное снижение рентабельности активов УП «Белэлтехприбор» – на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов УП «Белэлтехприбор» наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления. Расчета оборачиваемости оборотных активов УП «Белэлтехприбор» говорит о значительном снижении деловой активности предприятия – оборотные активы совершают один оборот за 97,43 дня, что выше данного показателя за 2012 г. на 65,65 дня, темп роста составил 306,58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3,43 (на 69,21 %).

Произошло снижение длительности оборота производственных запасов (на 0,22 дня), готовой продукции и товаров (6,76 дня), денежных средств (2,3 дня), однако данное снижение не дает должного эффекта, так как длительность оборота остальных видов оборотных активов предприятия значительно возросла. Так, длительность оборота товаров отгруженных и дебиторской задолженности увеличилась более чем в 5 раз и составила 40,94 и 51,38 дней соответственно.

Анализ деятельности УП «Белэлтехприбор» за 2011 – 2013гг. выявил высокий рост основных показателей работы предприятия в 2013 году по сравнению с 2012 годом. Так, в 2013г. оптовый товарооборот вырос на 153,94 %, темп роста прибыли к распределению составил 383,33 % при росте затрат на реализацию на 21,78 %, что говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор». Однако, несмотря на высокие показатели, в ходе исследования было выявлено замедление оборачиваемости оборотных активов – коэффициент оборачиваемости снизился на 7,71 и составил 3,43, при этом один оборот составил 97,42 дня, что превышает данный показатель 2012 года на 65,64 дня. Это произошло вследствие значительного увеличения суммы дебиторской задолженности на конец 2013 года и длительности ее оборота на 41,97 дня. В результате оценки эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор» выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками – скидки за предоплату в размере 3 %, предоставляемые УП «Сеталл». Ассортимент товара небольшой, поэтому необходимо развивать предприятия. В целом, коммерческая деятельность УП «Белэлтехприбор» достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Вывод: при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности УП «Белэлтехприбор», в первую очередь, необходимо обратить внимание на скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент-это повлияет на дальнейшую судьбу предприятия. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска. Результаты показателей сбытовой деятельности предприятия связаны с объемом потраченной продукции, количеством контрактов, подписавших покупателями. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции и объем продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта.

3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "«Белэлтехприбор» "

3.1 Улучшение результатов работы с поставщиками

По изученному материалу о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с УП «Сеталл», так как этот поставщик дает скидки при таком способе расчета за товар. Это снижает себестоимость реализованных товаров, при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что УП «Белэлтехприбор» достаточно обеспечено собственными оборотными средствами. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у УП «Сеталл» не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2013 году (62,24 млн.р.) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 60,37 млн.р. При обычных условиях оплаты валовый доход предприятия составил 3,11 млн.р. при надбавке 5 % от 62,24 млн.р., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости покупаемых товаров 60,37 млн.р. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. В итоге работа по предоплате будет выгодна и экономически полезна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Для определения оптимального размера торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели УП «Белэлтехприбор» готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (65,35 млн.р.), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать поэтапность товародвижения, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Расчет показывает, что переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит УП «Белэлтехприбор» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим изменениям совокупных результатов деятельности фирмы. (Приложение 16)

Вывод: при принятии УП «Белэлтехприбор» решения о переходе на работу по предоплате с УП «Сеталл» снижение общей суммы выручки на 1,87 млн.р. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн.р. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить долг на кредит, а также будет доверие между партнерами.

3.2 Улучшение деятельности путем расширения ассортимента

В связи с небольшим выбором товара УП «Белэлтехприбор» выгодно его расширить. Это решит ряд задач-позволит привлечь не только новых клиентов, но и создать благоприятные условия постоянным покупателям, а также, увеличить объем продаж и прибыль и расширить штат работников.

Выгодным будет для УП «Белэлтехприбор» включение в ассортимент товар как цифровой мультиметр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей цифровых мультиметров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из актуальной модели. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не имеет данный товар, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два важных поставщика цифровых мультиметров – ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер». (Приложение 18)

Таким образом, ЧУП «Технология измерения» предлагает цифровые мультиметры по более низкой цене, а также производит доставку товара в пределах Минской области. Этот поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «ЭлТ-мастер», выше на 159 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. Доставку товара поставщик не производит, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.

Выгодно сотрудничать, если произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки. Средняя цена транспортных услуг по г. Минску при почасовой оплате составляет 10 000 руб./час. Следовательно, стоимость доставки товара по г. Минску составит в среднем 15 000 руб. независимо от количества единиц, так как количество товара, используемое при расчете, потребует одинаковых временных затрат.

Все зависит от выбора более нужного партнера от этого зависит объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ЧУП «Технология измерения», а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «ЭлТ-мастер».

Важную роль играет доставка, на примере данных вариантов без учета ее стоимости обнаруживается, что более выгодным сотрудничество с ООО «ЭлТ-мастер» становится уже при покупке 100 единиц товара.

Спрос на цифровые мультиметры М 831 позволит предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ЧУП «Технология измерения». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 2 949 430 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 2 821 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для УП "«Белэлтехприбор» " товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней. (Приложение 19)

Расчет годового экономического эффекта от продажи цифровых мультиметров М 831, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для УП "«Белэлтехприбор» оптовой надбавки 5 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.

При цене приобретения 26 890 руб. и надбавке в размере 5 % цена реализации одного цифрового мультиметра М 832 составит 28 235 руб. При годовом объеме реализации 1320 единиц стоимость закупки составит 35 494 800 руб., а выручка от реализации – 37 269 540 руб. Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет УП «Белэлтехприбор» прибыль в размере 720 140 руб. при расходах на реализацию 1 054 600 руб.

Прибыль основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2013 года. Включение в торговый ассортимент цифровых мультиметров М 831 повлечет увеличение оптового товарооборота на 37,27 млн.р., что составляет 14,47 % от товарооборота 2013 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114,86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108,54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0,72 млн.р. – 11,43 % к прибыли 2013 года.

Реализация УП «Белэлтехприбор» пробной партии цифровых мультиметров М 831 приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.

Прежде чем планировать некоторые глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для УП "«Белэлтехприбор» " – возможность получения скидки за предоплату от поставщика УП «Сеталл», что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Продуктивность использования оборотных активов предприятия можно увеличить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительное стремление развития УП "«Белэлтехприбор»" в 2013 г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Увеличение прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.

Определим общий результат основных показателей деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (Приложение 19)

Рост основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор» с учетом прироста за счет реализации предложенных мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности. Таким образом, общая сумма оптового товарооборота возрастет на 62,02 % и составит 417,2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно увеличит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %.

Относительные показатели эффективности деятельности предприятия также изменятся. Расчет рентабельности активов УП «Белэлтехприбор» В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта, что составляет 87,86 % от фактического значения 2013 года. При этом наибольшее влияние на данный рост окажет ускорение оборачиваемости оборотных активов. (Приложение 19)

Осуществление рекомендовавших мероприятий позволит повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности.

Вывод: Эффективность работы по развитию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение изменений цен будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

Анализ сбытовую деятельность предприятия:

Выполнять договорные обязательства перед покупателями
Поставлять качественный товар
Проводить анализ показателей результативности сбытовой деятельности
Организовывать влияние сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Важной составляющей является планировать ассортимент и сбыт продукции на предприятии. Необходимо устанавливать взаимосвязь с покупателями и потребителями. И главное сбытовая деятельность должна проводить маркетинговые исследования, чтобы изучить рынок, потребителей и конкурентов и выбор целевого рынка.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

В коммерческой деятельности основным стержнем является совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в оптовом торговом предприятии

- коммерческая деятельность по закупке товаров

- коммерческая работа по продаже товаров

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в оптовом торговом предприятии

- рекламная деятельность и продвижение товара

Для достижения цели коммерческой деятельности учитывают основные принципы: 1. Связь коммерции с маркетингом.2. гибкость коммерции ее направленность. 3 умение предвидеть коммерческие рынки.4. выделение приоритетов.5.проявлеие личной инициативы.6.достижение конечного результата-прибыль

Коммерческая работа по оптовой продаже имеет основные операции:

-нахождение товаров и установление рынка сбыта товаров.

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров.

- выбор методики оптовой продажи товаров

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

-организация учёта выполнения договоров с покупателями товаров.

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Для организации продуктивности коммерческой деятельности оптовой торговли в предприятии необходимо владеть методами оптовой продажи товаров: продажа по личной отборке товаров покупателями, продажа по письменным, телефонным, телефаксным заявкам, продажа через товароведов и передвижные комнаты товарных образцов, а также продажа через авто-склады, почтовыми посылками и др.

В изучении теории коммерческой деятельности автором была проанализирована оптовое торговое предприятие УП «Белэлтехприбор» и дана ее оценка эффективности.

Оценка основных показателей деятельности данного предприятия выявил их значительный рост в 2013г. по сравнению с 2012г. Так, оптовый товарооборот увеличился на 153,94 %, темп роста валового дохода составил 121,78 % при темпе роста прибыли от реализации 370,59 %. При этом финансовое состояние организации достаточно стабильно.

В данной курсовой работе была выполнена цель и поставленные задачи, изучена теория и на примере проведен анализ и дана оценка эффективности оптового торгового предприятия УП «Белэлтехприбор». Предприятие выполняло свою работу в полном объеме, эффективно реализовало свой план по показателям товарооборота, валового дохода, прибыли от реализации и чистой прибыли. Однако в организации есть свои недостатки и для их устранения и улучшения хозяйственной деятельности предложены следующие рекомендации:

- изучить информацию о поставщиках и выявить возможность работы по предоплате позволит снизить себестоимость реализованных товаров,

- расширить ассортимент товара, что позволит привлечь не только новых клиентов, но и создать благоприятные условия постоянным покупателям, а также, увеличить объем продаж и прибыль и расширить штат работников.

-совершенствовать организации труда работников, повышение его производительности, стимулирование труда, нацеленность показателей премирования на конечные результаты деятельности торгового предприятия

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. -М.: Лаборатория книги, 2010. - 125 с.

2. Баканова М.И. Экономический анализ в торговле / М.И. Баканова.- М.: Финансы и статистика, 2006.- 400 с.

Белоусова Е.А. Экономика предприятия торговли / Е.А. Белоусова.- М.: БГЭУ, 2009.- 267 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова.- М.: Высшая школа, 2009. -352 c.

Воронин В.П. Основы коммерческой деятельности / В.П. Воронин. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. - 250 с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.- М.: Маркетинг, 2009. - 448 с.

Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. - 400 с.

Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения) / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. -М.: КНОРУС, 2008. -304 с.
Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности / С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-416 с.
Лебедева С.Н., Казиначикова И.А., Гавриков А.В. Экономика торгового предприятия / С.Н. Лебедева, И.А. Казиначикова, А.В. Гавриков.- М.: Новое знание, 2009. -240 с

Левкин Г.Г. Коммерческая логистика / Г.Г. Левкин. - М.: Берлин: Директ-Медиа, 2015.-205 с.

Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия / Э.В. Минько. – М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 с.

Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. -2008. - № 4. С. 34-37.
Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 255 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. –М.: Дашков и Ко, 2016. - 272 с.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. - 500 с.
Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли / Ф.Г. Панкратов., В.К. Памбухчиянц.-М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2009.- 220 с.

Рябов Н.Н. Оценка эффективности коммерческой деятельности / Н.Н. Рябов.- М.: Лаборатория Книги, 2010. - 114с.

Фролова Т.А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.А. Фролова .-Таганрог: ТРТУ, 2006. – 378с.

Чкалова О.В. Торговое дело. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / О.В Чкалова. - М.: ФОРУМ, ИНФРА-М, 2016. - 384 с.

Формы и методы оптовой продажи товаров //vuzlit. М.: https://vuzlit.ru/225292/. (Дата обращения:29.05.2015)

Приложение 1

Таблица 1. Общая структура оптовой торговли в России

(Источник: Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности ./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.- С. 196.)

Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами

Оптовая торговля готовой продукцией

Продовольственные товары без переработки

Средства производства

Потребительские товары

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Торговые связи с производством

Торговые связи с потреблением

Приложение 2

Таблица 2 . Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю

(Источник: Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности ./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.- С. 198.)

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повсед. период.опроса.

Приложение 3

Таблица 3 . Процесс формирования объема и структуры реализации товаров

в оптовом предприятии

(Источник: Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.98.)

Выполнение поставленной задачи

Конкретизация и составление программы

планового объема продажи товаров

Конкретизация и составление программы

плановой структуры продажи товаров

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров.

Приложение 4

Таблица 4 . Схема движения товаров при оптовом товарообороте

(Источник: Рябов, Н.Н. Оценка эффективности коммерческой деятельности / Н.Н. Рябов. – М. Лаборатория книги, 2010. – С .154.)

ОПТОВЫЙ ТОВАРОБОРОТ

Продажа товаров оптовым и розничным предприятиям для последующей перепродажи

Оптовый транзитный оборот

Оптово-складской оборот (продажа со складов базы)

Методы складской базы

Оптовый транзит

Организованный транзит

Продажа товаров с личной отборкой

Продажа товаров по письменным, телеграфным и др. заявкам

Продажа через передвижные комнаты товарных образцов

Оптовая база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, затем стоимость с наценкой получает от своих покупателей

Поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю

Продажа посредством автоотправки

Почтовые отправки

Приложение 5

Таблица 5 – Технико-экономические показатели деятельности УП «Белэлтехприбор» за 2011 – 2013 гг.

(Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .194.)

Показатели	2011 год	2012год	Отклонение от 2011г.		2013 год	Отклонение от 2012г.
Показатели	2011 год	2012год	в абс. выр.	в % к 2011г.	2013 год	в абс. выр.	в % к 2012г.
Оптовый товарооборот без НДС, млн.р.	134,0	116	- 32,6	75,67	286,2	+ 170,2	253,94
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	121,8	96,6	- 32,2	73,56	245,9	+ 149,3	266,63
Расходы на реализацию, млн.р.	10,2	11,1	- 0,1	99,02	13,3	+ 2,2	121,78
Налоги и сборы из прибыли, млн.р.	0,6	0,5	- 0,1	83,33	1,7	+ 1,2	340
Прибыль (убыток) к распределению, млн.р.	1,4	2,2	- 0,2	85,71	5,1	+ 3,4	383,33
Ср. спис. численность работников, чел.	2	3	+ 1	150	3	-	100
Производительность труда, млн.р.	67,0	33,8	- 33,2	50,45	85,8	+ 52	203
Фонд оплаты труда, млн.р.	2,9	4,1	+ 1,2	141,38	4,1	-	100

Приложение 6

Таблица 6. Показатели оценки финансового состояния УП «Белэлтехприбор» (2011 – 2013гг.).

(Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .195.)

Показатели	На конец 2004г.	На конец 2005г.	На конец 2006г	Норматив коэффициента
Коэффициент текущей ликвидности (К1)	1,37	2,79	2,28	> 1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (К2)	0,27	0,64	0,56	> 0,1
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (К3)	0,73	0,36	0,44	< 0,85

Приложение 7

Таблица 7 . Ассортимент товаров, предлагаемых УП «Белэлтехприбор» в динамике за 2011 – 2013гг.

(Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .196.)

Вид товара	Разновидность товара	2011 год	2012 год	2013 год
Электропаяльник	ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	-	+
	ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	-	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	+	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	-	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	-	+
	ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	-	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	+	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	+	+	+
	ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	-	+	+
	ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	+	+
	ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	+	+	+
	200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	-	+	+
	400 Вт х 220 В (Ф, топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	+	+	+
Электронные балласты	EBT8-2236HB (IMC) 2х36	+	+	+
Электронные балласты	EBT8-2418HD (IMC) 4х18	+	+	+
Предохранители автоматические	Пробка-автомат ПАР-10А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-16А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-25А	+	+	+
Припои	ПОС-40 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-40 в слитках	-	+	+
	ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	+	+
	ПОС-61 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-61 с канифолью	-	+	+
	Олово О1	-	+	+
	Канифоль, 20 г		+	+

Продолжение таблицы

Приложение 8

Таблица 8. Анализ оборачиваемости товарных запасов (ТЗ) УП «Белэлтехприбор» (2011 – 2013гг.)

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение	В % к 2012 г.
Товарооборот, млн.р.	101,4	257,5	+ 156,1	253,94
Средние остатки ТЗ, млн.р.	2,75	2,15	- 0,60	78,18
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	36,87	119,77	+ 82,9	324,84
Оборачиваемость ТЗ в днях	9,76	3,01	- 6,75	30,84

Таблица 9. Анализ структуры, динамики и рентабельности расходов УП «Белэлтехприбор» на закупку товаров (2011 – 2013гг.)

Показатели	2011 год	2012 год	Отклонение от 2011г.		2013 год	Отклонение от 2012г.
Показатели	2011 год	2012 год	В абс. выр.	В % к 2011г.	2013 год	В абс. выр.	В % к 2012г.
Транспортные расходы, млн.р.	0,61	0,56	- 0,05	91,8	0,78	+ 0,22	139,29
Расходы на хранение, в т.ч. аренда склада, млн.р.	1,8	1,6	- 0,2	88,89	2,6	+ 1,0	162,5
Общая сумма расходов по закупке товаров, млн.р.	2,41	2,16	- 0,25	89,63	3,38	+ 1,22	156,48
Рентабельность расходов по закупке товаров, %	58,09	55,56	- 2,53	95,64	136,09	+ 80,53	244,94

Приложение 9

Таблица 10. Динамика объема закупок УП «Белэлтехприбор» за 2011 – 2013гг.

(Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .198.)

Показатели	2011 год	2012год	Отклонение от 2011г.		2013 год	Отклонение от 2012г.
Показатели	2011 год	2012год	по сумме, млн.р.	в % к 2011г.	2013 год	по сумме, млн.р.	в % к 2012г.
1. ОДО «Ставон»	39,37	26,87	-12,5	68,25	78,63	51,76	292,63
2. УП «Сеталл»	30,46	25,76	-4,7	84,57	62,24	36,48	241,61
3. ОДО «Белэлектротехприбор»	45,72	33,63	-12,09	73,56	91,51	57,88	272,11
4. Прочие	6,25	3,34	-2,91	53,44	6,52	3,18	195,21
Итого:	121,8	89,6	-32,2	73,56	238,9	149,3	266,63

Таблица 11. Структура закупок УП «Белэлтехприбор» " за 2011 – 2013 гг.

Поставщик	2011год	2012 год	Отклонение от 2004г.	2013 год	Отклонение от 2012г.
Поставщик	уд. вес, %	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.
1. ОДО «Ставон»	33,13	28,99	-4,14	32,91	3,92
2. УП «Сеталл»	26,18	29,85	3,67	26,25	-2,60
3. ОДО «Белэлектротехприбор»	38,54	37,53	0,00	39,40	0,77
4. Прочие	4,13	3,73	-1,40	2,73	-1,00
Общий объем закупок	100,00	100,00	Х	100,00	Х

Приложение 10

Таблица 12. Динамика цен закупки в 2011 – 2012гг.

(Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .199).

Наименование товара	Цена закупки единицы товара, бел.руб.			2012в % к 2011	2013 в % к 2012
Наименование товара	2011	2012	2013	2012в % к 2011	2013 в % к 2012
*Электропаяльники*
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4179	4305	-	103,02
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8106	8298	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4662	4766	4905	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6198	6395	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5538	5655	5814	102,11	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5493	5701	5868	103,79	102,93
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	5731	5892	6080	102,81	103,19
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	5812	5987	6173	103,01	103,11
ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	6020	6103	6300	101,38	103,23
ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	51681	53205	-	102,95
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	52255	52374	53992	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	126458	126676	130117	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф, топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	137901	138054	141852	100,11	102,75
*Электронные балласты*
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	21035	21124	21780	100,42	103,11
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	34898	35130	36158	100,66	102,93
*Предохранители автоматические*
Пробка-автомат ПАР-10А	3905	4052	4208	103,76	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	4935	5137	5316	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	8581	8762	9064	102,11	103,45
*Припои*
ПОС-40 d = 8 мм	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-40 в слитках	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 с канифолью	-	26236	26990	-	102,87
Олово О1	-	33519	34313	-	102,37
Канифоль, 20 г	-	390	398	-	102,05

Продолжение таблицы

Приложение 11

Таблица 13. Динамика цен реализации УП «Белэлтехприбор» в 2011– 2013гг.

Наименование товара	Цена реализации единицы товара, бел.руб.			2012 в % к 2011	2013 в % к 2012
Наименование товара	2011	2012	2013	2012 в % к 2011	2013 в % к 2012
*Электропаяльники*
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4388	4520	-	103,01
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8511	8713	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4895	5004	5150	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6507,9	6715	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5815	5938	6105	102,12	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5768	5986	6161	103,78	102,92
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	6018	6187	6384	102,81	103,18
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	6102,6	6286,4	6482	103,01	103,11
ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	6321	6408	6615	101,38	103,23
ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	54265	55865	-	102,95
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	54868	54993	56692	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	132781	133010	136623	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф, топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	144796	144957	148945	100,11	102,75
*Электронные балласты*
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	25387	25495	26136	100,43	102,51
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	42118	42398	43390	100,66	102,34
*Предохранители автоматические*
Пробка-автомат ПАР-10А	4100	4255	4418	103,78	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	5182	5394	5582	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	9010	9200	9517	102,11	103,45
*Припои*
ПОС-40 d = 8 мм	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-40 в слитках	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 с канифолью	-	27548	28340	-	102,87
Олово О1	-	35195	36029	-	102,37
Канифоль, 20 г	-	410	418	-	102,05

Продолжение таблицы

Приложение 12

Таблица 14. Динамика уровня валового дохода в товарообороте УП «Белэлтехприбор» " за 2011 – 2013гг. (Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .199).

Показатели	2004 год	2005 год	Отклонение от 2004г.	2006 год	Отклонение от 2005г.
Товарооборот, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	257,5	+ 156,1
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	- 0,4	18,6	+ 6,8
Уровень валового дохода в товарообороте, %	9,1	11,64	+ 2,54	7,22	- 4,42

Таблица 15. Динамика валового дохода и его составных элементов за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004 год	2005 год	В % к 2004 году	2006 год	В % к 2005 году
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	96,72	18,6	157,63
Расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78
Прибыль отчетного периода, млн.р.	2,0	1,7	85,00	6,3	370,59
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, млн.р.	0,6	0,5	83,33	1,7	340,00
прибыль к распределению, млн.р.	1,4	1,2	85,71	4,6	383,33

Таблица 16. Динамика структуры валового дохода УП "«Белэлтехприбор» за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004, %	2005, %	Отклонение от 2004, п.п.	2006, %	Отклонение от 2005, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	83,61	85,59	+ 1,98	66,13	- 19,46
Налоги, уплачиваемые из прибыли	4,92	4,24	- 0,68	9,14	+ 4,9
Прибыль к распределению	11,47	10,17	- 1,3	24,73	+ 14,56

Приложение 13

Таблица17. Динамика товарооборота УП «Белэлтехприбор» " за 2011 – 2013гг

. (Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .199).

Показатели	2011 год	2012 год	Отклонение от 2011г.		2013 год	Отклонение от 2012г.
Показатели	2011 год	2012 год	в абс. выр.	в % к 2011г.	2013 год	в абс. выр.	в % к 2012г.
Оптовый товарооборот без НДС, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
в т.ч. себестоимость реализованных товаров, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
прибыль (убыток) отчетного периода, млн.р.	2,0	1,7	- 0,3	85,00	6,3	+ 4,6	370,59

Таблица 18. Анализ динамики издержек обращения УП «Белэлтехприбор» за 2011– 2013 гг.

Статьи расходов	2011 год	2012 год	В % к 2011г.	2013год	В % к 2012г.
Транспортные расходы, млн.р.	0,61	0,4	65,57	1,14	285,00
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	85,37	1,08	308,57
Арендные платежи, млн.р.	5,8	5,04	86,90	5,6	111,11
ФОТ, млн.р.	2,9	4,1	141,38	4,1	100,00
Прочие расходы, млн.р.	0,48	0,21	43,75	0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78

Приложение 14

Таблица 18. Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2011 – 2013гг.

. (Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С .201).

Наименование показателей	2011 год	2012 год	Отклонение от 2011г.		2013 год	Отклонение от 2012г.
Наименование показателей	2011 год	2012 год	в абс. выр.	в % к 2011г.	2013 год	в абс. выр.	в % к 2012г.
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	- 0,06	85,37	1,08	+ 0,73	308,57
Удельный вес в общей сумме расходов на реализацию, %	4,02	3,47	- 0,55	86,32	8,78	+ 5,31	253,03
Рентабельность расходов на рекламу, %	487,80	485,71	- 2,09	99,57	583,33	+ 97,62	120,10

Приложение 15

Таблица 19. Факторный анализ рентабельности активов УП «Белэлтехприбор» " за 2012 – 2013гг. . (Источник: Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л.В. Осипова. – М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – С 202.)

Показатели	2012г.	2013г.	Отклонение от 2012г.
Показатели	2012г.	2013г.	в абс. выр.	в %
Рентабельность активов, %	18,68	8,40	- 10,28	44,97
Рентабельность продаж, %	1,68	2,45	+ 0,77	145,83
Коэффициент оборачиваемости	11,14	3,43	- 7,71	30,79

Таблица 20. Динамика основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор» " при различных условия расчетов за товар.

Показатели	Способ расчета за товар		Отклонение
Показатели	с отсрочкой платежа 30 дней	по предоплате	в абс. выр.	в %
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	62,24	60,37	-1,87	97,00
Торговая надбавка, %	5	7	2	140,00
Выручка от реализации, млн.р.	65,35	64,60	-0,75	98,85
Валовый доход, млн.р.	3,11	4,23	1,12	136,01
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	2,06	2,06	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	1,05	2,17	1,12	206,67
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	0,29	0,61	0,32	210,34
прибыль к распределению, млн.р.	0,76	1,56	0,8	205,26

Приложение 16

Таблица 21. Динамика основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор» " с учетом планируемых изменений Источник: собственной разработки

Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	в абс. выр.	в %
Выручка от реализации, млн.р.	257,5	255,63	-1,87	99,27
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,9	238,15	-0,75	99,69
Валовый доход, млн.р.	18,6	19,72	1,12	106,02
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	12,3	12,3	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	6,3	7,42	1,12	117,78
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	1,7	2,02	0,32	118,82
прибыль к распределению, млн.р.	4,6	5,4	0,8	117,39

Таблица 22. Расчет снижения суммы прибыли в результате предоставления скидки.

Показатели	С отсрочкой 30 дней	По предоплате	Изменение
Выручка от реализации без НДС, млн.р.	2	1,94	-0,06
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	1,85	1,85	0
Валовый доход, млн.р.	0,15	0,09	-0,06
Расходы на реализацию, млн.р.	0,08	0,08	0
Прибыль от реализации, млн.р.	0,07	0,01	-0,06

Приложение 17

Таблица 23. Анализ планируемых изменений основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор»

Источник: собственной разработки

Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	Изменение
Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	в абс. выр.	в %
Товарооборот без НДС, млн.р.	257,5	381,8	124,3	148,27
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,9	359,5	120,64	150,50
Валовый доход, млн.р.	18,6	22,26	3,66	119,68
Расходы на реализацию, млн.р.	12,3	13,07	0,77	106,26
Прибыль от реализации, млн.р.	6,3	9,19	2,89	145,87

Таблица 24. Анализ структуры планируемого товарооборота, исходя из способа оплаты.

Показатели	Общий итог с учетом изменений	С отсрочкой 30 дней		По предоплате
Показатели	Общий итог с учетом изменений	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Товарооборот без НДС, млн.р.	381,80	254,50	66,66	127,30	33,34
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	359,54	237,34	66,01	122,20	33,99
Валовый доход, млн.р.	22,26	17,16	77,09	5,10	22,91
Расходы на реализацию, млн.р.	13,07	8,63	66,03	4,44	33,97
в т.ч. постоянные расходы, млн.р.	10,78	7,12	66,05	3,66	33,95
переменные расходы, млн.р.	2,29	1,51	65,94	0,78	34,06
Прибыль от реализации, млн.р.	9,19	8,53	92,82	0,66	7,18

Приложение 18

Таблица 25.Анализ условий приобретения цифровых мультиметров М 831 у поставщиков ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер».

Источник: собственной разработки

Показатели	ЧУП "Технология измерения"	ООО "ЭлТ-мастер"
Цена единицы без НДС, руб.	26813	26972
Условия расчетов	отсрочка платежа 15 – 30 дней, предоплата	отсрочка платежа 15 дней, предоплата
Доставка	осуществляется продавцом в пределах Минской области	осуществляется покупателем
Наличие скидок	не предоставляются	при объеме заказа от 100 ед. – скидка 1%, от 150 ед. – 2%
Место расположения	г. Заславль	г. Минск

Таблица 26. Расчет совокупного прироста основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор» в результате проведения предложенных мероприятий.

Показатели	Прирост за счет			Совокупный прирост
Показатели	перехода на предоплату с УП "Сеталл"	ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности	расширения ассортимента	Совокупный прирост
Оптовый товарооборот, млн.р.	-1,87	124,30	37,27	159,70
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	-0,75	120,64	35,49	155,38
Валовый доход, млн.р.	1,12	3,66	1,77	6,55
Расходы на реализацию, млн.р.	0,00	0,77	1,05	1,82
Прибыль млн.р	1,12	2,89	0,72	4,73

Приложение 19

Таблица 27– Динамика основных показателей деятельности УП «Белэлтехприбор»

Показатели	Фактически за 2013год	Совокупный прирост	Итого	В % к 2013г.
Оптовый товарооборот, млн.р.	257,50	159,70	417,20	162,02
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,90	155,38	394,28	165,04
Валовый доход, млн.р.	18,60	6,55	25,15	135,22
Расходы на реализацию, млн.р.	12,30	1,82	14,12	114,80
Прибыль от реализации, млн.р.	6,30	4,73	11,03	175,08

Таблица 28. Расчет рентабельности активов УП «Белэлтехприбор» с учетом влияния планируемых изменений

Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
Показатели	Фактически за 2013г.	С учетом планируемых изменений	в абс. выр.	в %
Рентабельность активов, %	8,40	15,78	+ 7,38	187,86
Рентабельность продаж, %	2,45	2,64	+ 0,19	107,76
Коэффициент оборачиваемости	3,43	5,98	+ 2,55	174,34

Источник: собственной разработки

Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.187. ↑
Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.329. ↑
Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 9. ↑