Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «ГЛОРИЯ»)

Содержание:

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения.

В настоящий момент в республике идет радикальная экономическая реформа, поэтому в экономическом механизме резко возрастает роль рынка с его незаменимыми функциями по обеспечению роста эффективности производства, жизненного уровня, накоплений, воспроизводственной, в том числе ценовой, сбалансированности, рационализации структурных изменений в экономике. Так как еще до недавнего времени в экономике господствовала административно-командная система, то многим субъектам приходится в настоящее время переживать ее ломку и осуществлять переход на новый уровень хозяйствования в соответствии с рыночными условиями. В рамках этого принципиально меняются содержание и целевые установки деятельности предприятий, их экономического поведения. Во главу угла становится ориентация на прибыльное, рентабельное хозяйствование при полной самоокупаемости, широкой экономической самостоятельности и самоуправляемости. Непременными требованиями становятся переход к планированию производства товаров и услуг и формированию производственных программ, торгового ассортимента в расчете на хорошо изученные запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание высокого технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой продукции. Стратегия и тактика хозяйственной деятельности предприятий и в сфере производства, и в сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и последовательное приведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей повышению конкурентоспособности производимой продукции и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них оборотных средств.

В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к. государство уже не будет брать на себя долги.

А что значит выгодно торговать? Продавать, покупать и перепродавать нужные рынку и потребителю товары так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень прибыли и рентабельности; чтобы торговый риск был сведен до минимума, а каждая последующая операция была не просто масштабнее, так сказать в физическом смысле, но, и укрепляла позиции предприятия на рынке, усиливала доверие к нему со стороны деловых партнеров.

В данной работе будет подробно рассмотрена коммерческая деятельность по оптовым продажам сельскохозяйственной продукции в условиях рыночных отношений на примере предприятия ООО «ГЛОРИЯ» и пути её совершенствования.

Источники информации для анализа: данные отчета об объеме отгруженной и реализованной продукции, данные текущего бухгалтерского и статистического учета.

1. Оптовые продажи товаров народного потребления

1.1 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

Коммерческая деятельность (от лат. «commercium» - торговля) в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

- изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;

- анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

- изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение ценовой политики;

- анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;

- изучение способов стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом и качеством товаров предполагает:

- определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

- участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;

- оценку конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;

- закупку товаров и формирование оптового ассортимента.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

На протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и оптово-розничных компаний, охватывающих сетью своих складов как отдельные области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг предполагает:

- планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий;

- организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

- персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

- стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

- оказание дополнительных услуг покупателям.

Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

· информационное и консультационное обслуживание;

· помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

· содействие проведению переговоров;

· упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Наблюдаемая тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия. Однако это не означает необходимость погони за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы разумный баланс кратко и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения, включая и оптовую торговлю. В условиях рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать экономическую целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые слагаемые успеха в конкурентной борьбе.

Показательна в этом отношении ситуация с развитием оптовой торговли в республике. Бывшие государственные и кооперативные предприятия оптовой торговли, ранее практически полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели ряд серьёзных поражений в борьбе за оптовых покупателей в новых условиях. Их потеснили новые структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

Эффективность коммерческой работы в значительной мере определяется степенью её автоматизации и компьютеризации. Оперативный контроль за движением сотен и тысяч наименований товаров, быстрое реагирование на опасность нарушения обязательств по поставкам товаров в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем управления коммерческими процессами. Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения.

Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.

1.2 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

- путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

- путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

- путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

- через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборот, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ.

Целесообразность применения транзита в потребительской кооперации должна быть экономически обоснована: использовать его можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же оптовая база - покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля.

Продажа товаров кооперативным предприятиям посылками также должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных предприятий.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые предприятия получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что потребительская кооперация имеет много мелких магазинов, расположенных в сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод, и оптовые базы.

Учитывая, что оптовая продажа товаров является главной коммерческой целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров. Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.

Распад государственной централизованной оптовой торговли продовольственными товарами, приватизация оптовых и розничных предприятий, ликвидация централизованной системы распределения сельскохозяйственной продукции и продовольствия способствовали разрушению сложившейся системы продвижения продовольственных товаров потребителям. Многие продовольственные и плодоовощные базы стали заниматься распродажей промышленных товаров, сельскохозяйственные производители столкнулись с проблемой сбыта своей продукции. При отсутствии государственного регулирования торговли продовольственными товарами усилился локальный монополизм перерабатывающей промышленности и розничной торговли, что привело к росту розничных цен на потребительские продовольственные товары, резкому сокращению потребления важнейших продуктов питания на душу населения.

Отсутствие новой, соответствующем условиям рыночной экономики, системы распределения, современного маркетинга продовольствия способствовали формированию нецивилизованной рыночной среды в виде бессистемной деятельности маклеров, брокеров, комиссионеров, уличных торговцев и привели к негативным последствиям в организации торговли и товародвижения продовольственных товаров. Проблема продовольственного обеспечения страны потребовала нахождения новых подходов к организации оптовой торговли и товародвижения продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья для снабжения населения.

Оптимальной формой такой организации был определен оптовый продовольственный рынок.

Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными торговцами.

Основными функциями оптовых продовольственных рынков являются:

- обеспечение круглогодичного снабжения населения качественными продуктами питания, сокращение потерь сельскохозяйственной продукции;

- предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции возможности устойчивого выхода на конкурентный (немонополизированный) рынок;

- обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

- повышение эффективности снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных и отдельных регионах страны;

- создание новых рабочих мест, уменьшение оттока расселения из сельской местности.

Реализация указанных функций позволяет создать необходимые условия производителям, покупателям и посредникам для совершения оптовых операций на основе конкуренции и сокращения издержек обращения, оптимизировать систему товародвижения сельскохозяйственной продукции и продовольствия, транспортного и информационного обеспечения. Это также позволяет упорядочить деятельность посредников и производителей сельскохозяйственной продукции и продовольствия.

Начинает создаваться сеть оптовых продовольственных, муниципальных и акционерных рынков в крупных городах, промышленных центрах, а также рынков потребительской кооперации. Однако в некоторых местах оптовые продовольственные рынки именуют оптовыми продовольственными ярмарками, базарами, что терминологически нельзя признать правильным, исходя из выполняемых ими функций.

В то же время правилами работы оптовых продовольственных рынков не запрещается в отдельных случаях розничная реализация продукции физическим лицам - потребителям по оптово-отпускным ценам. В сельской местности могут создаваться рознично-оптовые рынки.

Структура оптовых продовольственных рынков включает рынки, сформированные по территориальному признаку (межрегиональные, региональные, городские, районные, сельские (поселковые), специализированные оптовые продовольственные рынки (плодоовощные, мясные, рыбные, рынки скота); универсальные, реализующие до 10 видов различной продукции (районные мелкооптовые продовольственные рынки и поселковые). Для обеспечения функционирования крупных территориальных оптовых продовольственных рынков при них создаются специальные службы: информационные, расчетно-финансовые, юридические, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные, а также государственная служба сертификации контроля качества продукции.

На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяются администрацией рынка. Товарные секции разделяются между собой разъемными или стационарными перегородками. Каждая товарная секция предоставляется, как правило, одному оптовому торговцу. Кроме товарной секции или торгового места, оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

- собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право проведения торговых операций на рынке (продавцы);

- розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей,

- персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников.

Персонал оптового рынка, обслуживающий торговый процесс, не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торгов.

По формам участия оптовый рынок должен предоставить возможность ведения оптовых торгов на основе:

- долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале;

- краткосрочной аренды необходимых торговых площадей;

- разового участия в оптовых торгах с повседневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота.

Арендаторами торговых мест на оптовом рынке не обязательно должны быть владельцы (собственники) товаров. Предусматривается возможность аренды торговых мест агентами собственников, комиссионерами, другими посредниками.

Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса.

Право продажи оптовых партий товаров номенклатуры оптового рынка предоставляется зарегистрированным на нем оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности (в случае ее лицензирования) и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.

Оптовый продавец имеет право требовать от администрации оптового рынка:

- обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности;

- компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею - своих обязанностей по обеспечению торгового процесса;

- замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам;

- своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.

Оптовый продавец обязан:

- соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на оптовом продовольственном рынке,

- соблюдать санитарные, противопожарные требования;

- по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.

Руководитель оптового рынка несет ответственность за его общее санитарное состояние, соблюдение в нем санитарного режима, а также санитарное состояние прилегающей территории.

Виновные в нарушении требования санитарных правил привлекаются к дисциплинарной, административной или уголовной ответственности.

Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемиологической службы.

Обязанностью администрации оптового рынка является создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов Используемые на оптовом рынке гири, весы и другие измерительные приборы должны иметь ясные клейма и представляться на проверку в установленные сроки согласно действующему порядку органам государственной метрологической службы.

Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрациями оптового рынка и пользователем. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.

Общий контроль за соблюдением правил торговли на оптовом продовольственном рынке осуществляется администрацией оптового рынка.

За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязанностей администрация оптового рынка несет ответственность, предусмотренную контрактом, договором между администрацией оптового рынка и пользователем его услуг. За разглашение администрацией оптового рынка информации, являющейся коммерческой тайной, она несет ответственность, предусмотренную действующим законодательством.

За отказ от регистрации объемов продаж на оптовом рынке виновная сторона выплачивает администрации неустойку в размерах, обусловленных договором сторон. На оптовом рынке продавцу запрещается распространять ложную информацию, которая может привести к искусственному изменению конъюнктуры рынка реализуемых товаров, в этих случаях продавец может быть лишен права участия оптовых торгах.

За неуплату наложенных санкций в 15-дневный срок со дня возникновения права требования виновная сторона может быть лишена права торговли на оптовом рынке до предъявления документа, подтверждающего перечисление денег в погашение предъявленных санкций.

Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе.

Взаимоотношения оптовых продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды.

Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение качества товаров), с администрацией регулируются договорами подряда.

Абсолютные размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинов, закупающих товары небольшими партиями. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров. На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно, открыто, чтобы было удобнее рассмотреть и отобрать тo, что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на тележку. А далее - как в магазине самообслуживания, перед выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначения производится покупателем.

Для крупных складов, оснащенных высокопроизводительной техникой и оборудованием, частично или полностью автоматизированных, такая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со значительными издержками. Как известно, на этих предприятиях после обработки заказа проходит 3-4 дня, пока товар отправят в розницу. И лишь через продолжительное время (1-2 месяца в условиях нашей страны) поступает на счет в банке оплата за него.

В «кеш энд керри» товарооборачиваемость очень высока. А эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товара по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для торговцев в «кеш энд керри» И еще одно достоинство магазина-склада - широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для магазинов-складов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары покупателям по более низким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране, где значительная доля розничного товарооборота (свыше 30%) приходится на мелких частных торговцев, которым приходится закупать товары у самых различных, зачастую случайных, поставщиков, развитие сети мелкооптовых магазинов-складов представляется весьма перспективным. Организационно-правовые формы этого торгового предприятия могут быть самыми различными, государственные, муниципальные, частные предприятия, кооперативы в форме хозяйственных товариществ, обществ и других формах, предусмотренных действующим законодательством. Для магазинов-складов могут быть приспособлены помещения оптовых складов бывших оптовых баз и контор, которые используются не по назначению или сдаются в аренду различным организациям, не имеющим к торговле отношения. Возможно и новое строительство магазинов-складов.

1.3. Значение, задачи и информационное обеспечение анализа оптового товарооборота

Одним из основных звеньев в сфере обращения является оптовая торговля. Она накапливает на своих складах определенные товарные ресурсы и снабжает товарами предприятия розничной торговли, общественного питания, промышленности, других покупателей. На оптовых предприятиях сортируют, фасуют, упаковывают и хранят товары. В условиях формирования и развития рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, успешному развитию розничной торговли, общественного питания, более полному удовлетворению потребностей населения в товарах народного потребления. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную доставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объему, ассортименту и качеству поставляемых товаров. Оптовая торговля Республики Беларусь слабо занимается вопросами оптимизации распределения товарных ресурсов по экономическим районам. Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и структурой товарооборота. Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и общественного питания для последующей продажи населению, промышленным и другим предприятиям и учреждениям - для производственных целей и внерыночного потребления. Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и определить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятии и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объем и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

При анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные планов его экономического и социального развития, бизнес-планов, бухгалтерской и статистической отчетности, текущего учета, первичных и сводных документов и других источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляют с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), движении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота.

2. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ООО «ГЛОРИЯ»

2.1 Характеристика деятельности предприятия ООО «ГЛОРИЯ»

Предприятие ООО «ГЛОРИЯ» является юридическим лицом согласно законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием и иные реквизиты юридического лица.

Предприятие является коммерческой организацией. Основной целью Предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов Учредителя, членов трудового коллектива Предприятия.

Согласно уставу, основными видами деятельности предприятия являются:

- выращивание зерновых и зернобобовых культур (код 01111);

- выращивание картофеля (код 01112);

- выращивание сахарной свеклы и семян (код 01113);

- выращивание масличных культур и их семян (код 01114);

- выращивание кормовых культур и их семян (код 01115);

- выращивание растительных прядильных культур и их семян (код 01116),

- выращивание прочих культур, не включенных в другие группировки (код 01119);

- выращивание овощей, их семян и рассады (код 01121);

- цветоводство (код 01 122);

-производство продукции питомников (код 01123);

- растениеводство в сочетании с животноводством (смешанное сельское хозяйство) (код 01300);

- другие услуги по выращиванию сельскохозяйственной продукции (код 01419);

- производство лекарственных препаратов для ветеринарии (код 24422);

- ремонт, техническое обслуживание машин и оборудования, используемых в сельском хозяйстве и лесоводстве (код 29329);

- деятельность агентов по торговле сельскохозяйственным сырьем, живыми животными, текстильным сырьем и полуфабрикатами (код 51110):

- деятельность агентов по торговле машинами, оборудованием, судами и летательными аппаратами (код 51140);

- деятельность агентов, специализирующихся на торговле отдельными видами товаров или группами товаров, не включенных в другие группировки (код 511 80);

- деятельность агентов по торговле товарами широкого ассортимента (код 51190);

- оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных (код 5 1210);

- оптовая торговля цветами и другими растениями (код 51220);

- оптовая торговля живыми животными (код 51230);

- оптовая торговля мясом и мясными продуктами (код 51320);

- оптовая торговля молочными продуктами, птицами, пищевыми маслами и жирами (код 51330);

- оптовая торговля сахаром, шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями (код 51360);

- оптовая торговля химическими веществами и химическими продуктами (код 51551);

- оптовая торговля удобрениями, пестицидами и прочими агрохимическими продуктами (код 5I552);

- оптовая торговля прочими промежуточными продуктами (код 51560);

- оптовая торговля прочими машинами и оборудованием (код 51650);

- оптовая торговля сельскохозяйственными машинами (код 51660);

- специализированная оптовая торговля товарами, не включенными в другие группировки (код 51701),

- неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами (код 51709);

- деятельность автомобильного грузового транспорта (код 60240);

- хранение и складирование (код 63120);

- организация перевозок грузов (код 63400);

- аренда сельскохозяйственных машин и оборудования (код 71310);

- консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления (код 74140);

- рекламная деятельность (код 74400);

- предоставление прочих услуг потребителям (код 74840);

- ветеринарная деятельность (85200).

Имущество Предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе Предприятия.

Источниками формирования имущества Предприятия являются:

- денежные и неденежные вклады Учредителя;

- доходы, полученные от реализации продукции, работ, услуг Предприятия и иных видов хозяйственно-производственной деятельности;

-доходы от ценных бумаг;

- кредиты банков и других кредиторов;

- безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования юридических и физических лиц; иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

Предприятие уплачивает налоги в бюджет и пользуется льготами в соответствие налоговым законодательством РФ.

Предприятие ООО «ГЛОРИЯ» - сельскохозяйственная компания, основной задачей которой является сервисное обслуживание сельскохозяйственных производителей. Кроме необходимых для клиентов пестицидов, семян, удобрений, микроэлементов, опрыскивателей, ветеринарных продуктов и инвентаря предприятие предоставляет высококвалифицированные консультации по получению высоких и качественных урожаев. ООО «ГЛОРИЯ» убеждено в том, что, несмотря на временные трудности, которые испытывает сельское хозяйство, именно в тесном и честном сотрудничестве, организация вместе с сельским хозяйством может достигнуть лучших результатов.

Стратегия:

· предоставить перечень доступных специализированных продуктов от надежных поставщиков;

· поддерживать и укреплять отношения, и обслуживание между фермерами, дистрибьюторами и государственными органами;

· увеличение прибыли посредством ознакомления фермеров с сельскохозяйственными научными технологиями;

· освоение новых рынков;

· достаточное наличие людей и средств, для достижения цели предприятия;

· наличие современной рыночной информации.

Тактика - внедрение передовых научных технологий в сферу сельского хозяйства через:

- импорт и распространение высококачественной продукции;

- большое количество точек сбыта;

- специализированную команду высококвалифицированных агрономов и инженеров;

- экспериментальные участки;

- современную рыночную информацию.

На балансе предприятия находятся 2 помещения, используемые под офис, которые являются собственностью предприятия. Остальные здания и сооружения являются арендованными.

Среднегодовая стоимость всех основных фондов составляет 3490 миллионов рублей. Износ по поступившим за год основным фондам равен 29 миллионам рублей. Износ по выбывшим за год основным фондам равен 100 миллионам рублей. Износ по списанным за год основным фондам - 34 миллиона рублей. Таким образом, наибольший удельный вес в общей стоимости основных фондов занимают транспортные средства.

Трудовые ресурсы на предприятии делятся на руководителей, специалистов, технических исполнителей и рабочих.

Кадровый потенциал играет важную роль при планировании объема продаж, так как от инициативной деятельности каждого звена предприятия зависит успех в конечном итоге. Все работники работают по контрактной форме найма.

Повышение квалификации персонала несет непрерывный характер. Система обучения персонала - это подготовка, переподготовка, обучение вторым (смежным) профессиям, повышение квалификации рабочих, повышение квалификации руководителей и специалистов, обучение персонала вопросам менеджмента качества. Организация обучения персонала осуществлялась в соответствии с планом подготовки персонала и проводилась либо на предприятии, либо в специализированных учебных учреждениях. Подготовка рабочих без отрыва от производства проводилась по профессиям, необходимым предприятию, в пределах рабочего времени, установленного законодательством о труде, по индивидуальной форме обучения, при которой обучающиеся изучали теоретический курс самостоятельно и путем консультаций у специалистов с последующим производственным обучением, которое проходило непосредственно на рабочем месте.

2.2 Анализ состава, структуры, выполнения плана и динамики оптового товарооборота

Торговая деятельность предприятия ООО «ГЛОРИЯ» характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой оптового товарооборота. План по валовому товарообороту оптовым предприятием выполнен в целом и по его составу. Обеспечены высокие темпы роста товарооборота в динамике. Рост оптового товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары.

В валовом товарообороте ООО «ГЛОРИЯ» оптовая реализация товаров занимает значительный вес. Проводя анализ оптового товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее динамику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом. Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества. Однако, транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп).

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным товарным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте средств защиты растений при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам. Последующий анализ должен определить, не отразились ли структурные изменения в оптовом товарообороте на качестве обслуживания покупателей.

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам). Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и сельскохозяйственным предприятиям - для выращивания и дальнейшей реализации. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики. К внерыночному фонду относится поставка товаров учреждениям для собственного потребления, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Заключение

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, так как государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Поэтому изучение системы сбыта продукции и было положено в основу данной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы ООО «ГЛОРИЯ». Данное предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РФ. Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, так как связывают предприятие с торговой сетью.

Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах РФ, но и за рубежом.

Список литературы

1. Агеев А.И. Предпринимательство: проблемы собственности и культуры. - М., 2016.
2. Байгот С.А., Ефимчик Е.Е. Основы менеджмента,-2 изд.-Мн.:ООО «Информпресс», 2017.
3. Вейл П. «Искусство менеджмента»-М.: Юрист, 2016.
4. Галькевич Р.С. Набоков В.И. Основы менеджмента.- М., 2016.
5. Герчикова И.Н.. Менеджмент.- М.: ЮНИТИ, 2016.
6. Грузинов В., Грибов В. Предпринимательство формы и методы организации предпринимательской деятельности//Экономика предприятия. - М., 2016.
7. Кабушкин Н. И. Основы менеджмента: Учебник.-Мн.: БГЭУ, 2016.
8. Кохно П.А., Микрюков В.А., Коморов С.Е. Менеджмент.-М., 2016.
9. Кузьмин И.А. Психотехнология и эффективный менеджмент.-М.: Россмен, 2016.
10. Курс экономики: Учебник. Основы предпринимательства.-М., 2016.
11. Мескон М. Х. Основы менеджмента.- М.: Человек, 2016.
12. Основы менеджмента. Учебное пособие для вузов. Научн. ред. А. А. Радугин.- М.: Центр, 2017.
13. Хизрич Р, Питере М. Предпринимательство. Вып. 1. М., 2018.
14. Хоскинг А. Курс предпринимательства.-М., 2018.
15. Якокка Ли. Карьера менеджера: Пер. с англ.- Тольятти: Довгань, 2016.