Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере «Магнит» АО «Тандер»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Для обозначения коммерческой деятельности может использоваться разная терминология.

Термин «коммерция», или «коммерческая деятельность», первоначально означал лишь торговую, купеческую деятельность на рынке, имевшую своей целью получение прибыли от различного рода торговых операций, проводимых купцами сначала между странами (торговля с заморскими странами), а затем и внутри своих стран по мере снятия различного рода феодальных ограничений на торговлю.

Коммерция и предпринимательство как особые виды рыночной деятельности, нацеленной на получение прибыли, были характерны для докапиталистического производства.

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое за­ключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максималь­ную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заклю­чаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функ­циональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового об­служивания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и пред­приятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-про­дажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, на­правленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торго­вого предприятия.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из таких этапов, как изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.

Актуальность темы данной работы заключается в том, что в современных условиях развития экономики России первостепенное значение для торговых предприятий приобретает эффективная организация коммерческой деятельности торговых предприятий.

Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

1.  Изучить теорию организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

2.  Провести анализ организации коммерческой деятельности предприятия «Магнит»;

3. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности «Магнит».

Объектом исследования работы является розничное торговое предприятие «Магнит».

Предметом работы является коммерческая деятельность предприятия на примере «Магнит».

В работе используются следующие методы:

- анализ, синтез, обобщение,  индукция и дедукция;

- сравнение данных;

- статистический метод;

- графический метод;

- эвристический метод.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Понятие, сущность и роль коммерческой деятельности в современных условиях хозяйствования

На современном этапе коммерческий успех и благополучие торгового предприятия в полной мере зависят от эффективности его деятельности, а именно она должна быть сосредоточена только на рентабельное, прибыльное хозяйствование, поскольку фирма несет всю полноту экономической ответственности за свои действия и решения.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров играет ведущую роль среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, потому что данная система представляет совокупность методов, форм и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями готовой продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Несомненно, требования рентабельной работы и ресурсы предприятия определенным образом накладывают ограничения на маневрирование как ассортиментом продукции, так и ценами на нее. Однако непосредственно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы любого коммерческого предприятия.

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, которая сосредоточена на решение определенного комплекса задач и проблем. Изучение процессов их реализации является важным элементом оперативного исследования как на региональном уровне, так и на уровне торгового предприятия [4].

Ведущими участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но также и потребители. Данное утверждение основано на том, что для любых предпринимателей основополагающим фактором при заключении сделок коммерческого характера является доход, то есть ре непосредственная ре экономическая ре выгода, ре в ре то ре время ре как ре для ре потребителей ре выгодой ре является ре нужный ре ему ре товар ре или ре услуга, ре если ре он ре удовлетворяет ре его ре потребности ре в ре большей ре степени. ре

Все ре операции ре по ре организации ре торгово-оперативных ре процессов ре и ре управлению ре ими ре преследуют ре цель ре достижения ре роста ре экономической ре эффективности ре работы ре любого ре торгового ре предприятия, ре а ре также ре прежде ре всего ре связаны ре с ре рациональной ре организацией ре хозяйственных ре связей ре с ре поставщиками ре товаров, ре которые ре способствуют ре планомерному ре становлению ре экономики, ре своевременной ре поставке ре продукции ре и ре товаров ре народного ре потребления ре конечным ре потребителям, ре а ре также ре сбалансированности ре спроса ре и ре предложения. ре Следовательно, ре на ре каждом ре торговом ре предприятии ре необходимо ре проводить ре работу ре по ре поддержанию ре и ре изучению ре хозяйственных ре связей ре с ре поставщиками.

Коммерция ре – ре это ре слово ре латинского ре происхождения ре (от ре лат. ре commercium ре – ре торговля). ре Тем ре не ре менее, ре необходимо ре подчеркнуть, ре что ре данный ре термин ре «торговля» ре имеет ре двойственное ре значение: ре с ре одной ре стороны, ре он ре означает ре самостоятельную ре отрасль ре народного ре хозяйства ре (торговлю), ре однако ре с ре другой ре – ре торговые ре процессы, ре которые ре ориентированы ре на ре осуществление ре актов ре купли-продажи ре товаров. ре Коммерческая ре деятельность ре также ре связана ре со ре вторым ре понятием ре торговли, ре а ре именно ре торговыми ре процессами ре по ре осуществлению ре актов ре купли-продажи, ре целью ре которых ре является ре получения ре прибыли.

В ре соответствии ре с ре толковым ре словарем ре В.И. ре Даля, ре коммерция ре это: ре «торг, ре торговля, ре торговые ре обороты, ре купеческие ре промыслы» ре [7, ре с. ре 32]. ре Другими ре словами, ре данные ре понятия ре предполагают ре осуществление ре актов ре купли-продажи ре с ре намерением ре купить ре как ре можно ре дешевле, ре а ре продать ре как ре можно ре дороже. ре В ре широком ре смысле ре под ре коммерцией ре часто ре понимают ре любую ре деятельность, ре которая ре ставит ре перед ре собой ре цель ре получения ре прибыли.

Между ре тем, ре подобное ре широкое ре толкование ре коммерческой ре деятельности ре не ре согласуется ре с ре ранее ре изложенным ре подходом ре к ре коммерции ре как ре торговым ре процессам ре по ре осуществлению ре актов ре купли-продажи ре товаров.

Таким ре образом, ре коммерческая ре деятельность ре является ре более ре узким ре понятием, ре нежели ре предпринимательство. ре В ре свою ре очередь, ре предпринимательство ре – ре это ре организация ре производственной, ре экономической ре и ре другой ре деятельности, ре которая ре приносит ре определенный ре доход ре предпринимателю. ре Предпринимательство ре может ре означать ре организацию ре торгового ре предприятия, ре сельской ре фермы, ре промышленного ре предприятия, ре предприятия ре обслуживания, ре адвокатской ре конторы, ре банка, ре издательства, ре кооператива, ре исследовательского ре учреждения ре и ре др. ре Из ре всего ре этого ре разнообразия ре видов ре предпринимательской ре деятельности ре только ре торговое ре дело ре в ре чистом ре виде ре является ре коммерческой ре деятельностью. ре Соответственно, ре коммерцию ре необходимо ре рассматривать ре как ре одну ре из ре форм ре (так ре называемых ре видов) ре предпринимательской ре деятельности. ре Наряду ре с ре этим, ре и ре в ре некоторых ре видах ре предпринимательской ре деятельности ре могут ре осуществляться ре операции ре по ре купле-продаже ре товаров, ре заготовленной ре продукции, ре сырья, ре полуфабрикатов ре и ре т.д., ре то ре есть ре элементы ре коммерческой ре деятельности ре могут ре быть ре реализованы ре во ре всех ре видах ре предпринимательства, ре но ре не ре являются ре при ре этом ре для ре них ре главными, ре определяющими ре аспектами ре [8].

Таким ре образом, ре на ре основе ре всего ре вышеизложенного ре можно ре сделать ре вывод ре о ре том, ре что ре коммерческая ре работа ре в ре торговле ре представляет ре собой ре обширную ре сферу ре оперативно-организационной ре деятельности ре предприятий ре и ре торговых ре организаций, ре которые ре ориентированы ре на ре совершение ре процессов ре купли-продажи ре товаров ре с ре целью ре получения ре прибыли ре и ре удовлетворения ре потребностей ре потребителей. ре

Так, ре коммерческая ре работа ре в ре торговле ре является ре более ре широким ре понятием, ре чем ре простая ре купля-продажа ре товара, ре так ре как ре для ре того, ре чтобы ре акт ре купли-продажи ре состоялся, ре торговому ре предпринимателю ре следует ре совершить ре определенные ре хозяйственные ре и ре оперативно-организационные ре операции, ре в ре том ре числе ре изучение ре спроса ре населения ре и ре рынка ре сбыта ре товаров, ре нахождение ре покупателей ре и ре поставщиков ре товаров, ре налаживание ре с ре ними ре рациональных ре хозяйственный ре связей, ре рекламно-информационную ре работу ре по ре сбыту ре товаров, ре транспортировку ре товаров, ре организацию ре торгового ре обслуживания ре и ре многое ре другое. ре

Простая ре перепродажа ре товаров ре с ре целью ре получения ре прибыли, ре или ре другими ре словами ре «делание» ре денег ре из ре нечего, ре по ре существу ре является ре некой ре спекулятивной ре сделкой, ре не ре представляющей ре собой ре полезной ре коммерческой ре деятельности ре (так ре называемого ре благородного ре бизнеса).

Розничная ре торговля ре является ре завершающей ре формой ре продажи ре товаров ре конечному ре потребителю ре в ре сравнительно ре малых ре объемах ре через ре магазины, ре лотки, ре павильоны, ре палатки ре и ре иные ре пункты ре сети ре розничной ре торговли. ре Розничные ре торговые ре предприятия ре реализуют ре товары ре непосредственно ре населению, ре а ре именно ре физиче­ским ре лицам, ре применяя ре свои ре специфические ре методы ре и ре способы ре розничной ре продажи, ре окончательно ре завершают ре обращение ре от ре изготовителя ре продукции ре до ре потребителя ре [2]. ре

1.2 Методы и этапы организации коммерческой деятельности на предприятиях торговли

В ре соответствии ре с ре тем, ре что ре в ре розничной ре торговой ре сети ре завершается ре процесс ре доведения ре товаров ре от ре производства ре до ре конечного ре потребителя, ре то ре коммерческая ре деятельность, ре связанная ре с ре розничной ре продажей ре товаров, ре является ре наиболее ре ответственной, ре поскольку ре на ре этом ре этапе ре приходится ре иметь ре дело ре непосредственно ре с ре потребителем ре товара. ре

Именно ре поэтому ре крайне ре важно ре не ре только ре предложить ре розничному ре покупателю ре обширный ре перечень ре услуг ре и ре широкий ре спектр ре высококачественных ре товаров, ре но ре и ре при ре этом ре использовать ре современные, ре удобные ре для ре покупателя ре прогрессивные ре системы ре расчета ре за ре покупки, ре методы ре продажи ре и ре т. ре п.

В ре настоящих ре условиях ре рыночной ре экономики ре коммерческую ре деятельность ре торговых ре предприятий ре необходимо ре основывать ре на ре маркетинговых ре исследованиях. ре Вместе ре с ре тем, ре следует ре ориентироваться ре на ре интересы ре конечного ре потребителя, ре в ре противном ре случае, ре невозможно ре рассчитывать ре на ре довольно ре успешный ре коммерческий ре результат ре организации. ре

Наряду ре с ре этим ре необходимо ре брать ре во ре внимание ре и ре то, ре что ре на ре коммерческую ре деятельность ре оказывают ре прямое ре или ре косвенное ре влияние ре многие ре аспекты ре и ре факторы, ре в ре частности ре это: ре правовая ре база ре коммерческой ре деятельности; ре уровень ре квалификации ре коммерческих ре работников; ре состояние ре материально-технической ре базы ре торговых ре предприятий; ре уровень ре конкуренции ре на ре рынке; ре перечень ре оказываемых ре услуг ре и ре ассортимент ре товаров; ре наличие ре развитых ре информационных ре систем; ре финансовое ре состояние ре предприятия ре и ре многое ре другое. ре Торговым ре предприятиям ре в ре своей ре коммерческой ре деятельности ре следует ре учитывать ре степень ре влияния ре подобных ре факторов, ре без ре чего ре невозможно ре обеспечить ре высокую ре эффективность ре их ре функционирования ре и ре реализации.

Операции, ре связанные ре с ре осуществлением ре коммерческой ре деятельности, ре условно ре можно ре подразделить ре на ре ряд ре этапов, ре в ре каждый ре из ре которых ре входят ре определенные ре операции. ре Одновременно ре с ре этим ре следует ре отметить, ре что ре коммерческая ре деятельность, ре осуществляемая ре структурами, ре которые ре занимаются ре оптовой ре торговлей, ре в ре большей ре мере ре отличается ре от ре коммерческой ре деятельности ре розничных ре торговых ре предприятий. ре Это ре особенно ре характерно ре для ре операций, ре связанных ре с ре продажей ре товаров ре и ре формированием ре ассортимента ре [23].

Этапы ре коммерческой ре деятельности.

1. Изучение ре спроса.

Основой ре успешного ре осуществления ре коммерческой ре деятельности ре является ре ее ре информационное ре обеспечение. ре Сюда, ре прежде ре всего, ре следует ре отнести ре информацию ре о ре спросе ре и ре конъюнктуре ре рынка, ре об ре объемах ре и ре структуре ре производства ре товаров, ре информацию ре о ре самом ре товаре ре (его ре потребительских ре свойствах, ре качестве ре и ре т. ре п.). ре Важное ре значение ре имеет ре информация ре о ре численности ре и ре составе ре обслуживаемого ре населения, ре его ре покупательной ре способности. ре И, ре наконец, ре коммерческие ре структуры, ре работающие ре на ре рынке, ре должны ре располагать ре информацией ре о ре потенциальных ре возможностях ре конкурентов.

Опираясь ре на ре анализ ре имеющейся ре информации, ре можно ре приступать ре к ре следующему ре этапу ре коммерческой ре деятельности ре – ре определению ре потребности ре в ре товарах. ре При ре этом ре определяется ре емкость ре рынка ре и ре его ре сегментов, ре обосновывается ре ассортимент ре необходимых ре товаров. ре

2) ре Выявление ре поставщиков ре товаров.

Важным ре этапом ре коммерческой ре деятельности ре является ре выбор ре наиболее ре предпочтительных ре партнеров, ре с ре которыми ре должны ре быть ре установлены ре хозяйственные ре связи. ре Этому ре предшествует ре кропотливая ре работа ре по ре изучению ре возможных ре поставщиков ре товаров. ре

3) ре Установление ре хозяйственных ре связей ре с ре поставщиками.

На ре следующем ре этапе ре коммерческой ре деятельности ре решается ре вопрос ре об ре установлении ре договорных ре отношений ре с ре поставщиками ре товаров. ре Должны ре быть ре согласованы ре все ре моменты, ре связанные ре с ре подготовкой ре проекта ре договора, ре с ре его ре подписанием. ре Результатом ре этого ре этапа ре коммерческой ре деятельности ре должен ре быть ре подписанный ре договор ре на ре поставку ре товаров, ре за ре выполнением ре которого ре необходимо ре наладить ре четкий ре контроль. ре На ре этом ре заканчиваются ре коммерческие ре операции ре по ре закупкам ре товаров. ре

Далее ре следует ре целый ре комплекс ре технологических ре операций, ре связанных ре с ре поступлением ре товаров, ре разгрузкой ре транспортных ре средств, ре приемкой ре товаров ре по ре количеству ре и ре качеству, ре их ре хранением, ре перемещением ре и ре т. ре д. ре Затем ре коммерческая ре деятельность ре развивается ре по ре двум ре направлениям ре – ре на ре предприятиях ре оптовой ре торговли ре и ре на ре предприятиях ре розничной ре торговли ре [22].

1.3 Организация коммерческой работы по формированию ассортимента на розничных предприятиях

Ассортиментная ре политика ре предприятия ре является ре частью ре товарной ре политики. ре Она ре включает ре все ре решения ре по ре формированию ре ассортимента. ре Другими ре словами, ре ассортиментная ре политика ре – ре это ре принципы ре формирования ре набора ре товаров ре (услуг), ре которые ре производит ре или ре продает ре предприятие. ре Цель ре этой ре политики ре состоит ре в ре том, ре чтобы ре ассортимент ре предприятия, ре с ре одной ре стороны, ре наиболее ре точно ре соответствовал ре спросу ре покупателей, ре с ре другой ре стороны, ре позволял ре оптимально ре распределить ре ресурсы ре предприятия ре и ре получить ре наибольшую ре прибыль. ре Чтобы ре выяснить, ре насколько ре ассортимент ре предприятия ре соответствует ре этим ре целям, ре необходимо ре провести ре его ре маркетинговый ре и ре экономический ре анализ. ре Фирмы, ре заинтересованные, ре прежде ре всего ре в ре высокой ре прибыльности ре своего ре бизнеса, ре обычно ре имеют ре суженный ре ассортимент ре доходных ре изделий. ре С ре течением ре времени ре товарный ре ассортимент ре обычно ре расширяется. ре Расширить ре свой ре ассортимент ре фирма ре может ре двумя ре способами: ре наращивая ре (увеличивая ре широту) ре его ре или ре насыщая ре (увеличивая ре глубину) ре [5].

Наращивание ре ассортимента ре происходит ре тогда, ре когда ре фирма ре выходит ре за ре пределы ре того, ре что ре производит ре (или ре чем ре торгует) ре в ре настоящее ре время. ре Наращивание ре может ре идти ре либо ре вниз ре (выпуск ре более ре компактной ре и ре недорогой ре продукции), ре либо ре вверх ре (выпуск ре более ре высококачественной ре продукции), ре либо ре в ре обоих ре направлениях ре одновременно.

Насыщение ре товарного ре ассортимента ре происходит ре за ре счет ре добавления ре новых ре изделий ре в ре рамках ре существующей ре номенклатуры. ре Перенасыщение ре ассортимента ре ведет ре к ре уменьшению ре общей ре прибыли, ре так ре как ре товары ре начинают ре подрывать ре сбыт ре друг ре друга, ре а ре потребители ре оказываются ре сбитыми ре с ре толку. ре При ре выпуске ре новых ре товаров ре фирме ре следует ре удостовериться, ре что ре новинка ре заметно ре отличается ре от ре уже ре выпускаемых ре изделий ре [12].

Ассортименту ре присуща ре еще ре такая ре характеристика, ре как ре сбалансированность. ре Сбалансированным ре является ре ассортимент, ре логично ре и ре последовательно ре в ре рациональных ре пропорциях ре сочетающий ре различные ре товарные ре группы.

При ре формировании ре нового ре ассортимента ре предприятия ре и ре при ре анализе ре существующего ре ассортимента ре с ре целью ре его ре рационализации ре необходимо ре определить, ре в ре первую ре очередь, ре маркетинговые ре характеристики, ре к ре которым ре относятся ре структура, ре ширина, ре полнота, ре глубина, ре устойчивость, ре новизна. ре Эти ре характеристики ре показывают, ре насколько ре ассортимент ре соответствует ре сложившейся ре на ре рынке ре структуре ре спроса, ре сколько ре и ре какие ре потребности ре показателей ре он ре может ре удовлетворить, ре и, ре следовательно, ре каким ре потенциалом ре прибыли ре он ре обладает, ре насколько ре конкурентоспособным ре делает ре данное ре предприятие.

Структура ре ассортимента ре – ре это ре отношение ре определенных ре совокупностей ре изделий ре (классов, ре подклассов, ре групп, ре подгрупп, ре видов ре или ре разновидностей) ре к ре их ре общему ре количеству ре в ре ассортименте ре предприятия ре (в ре процентах). ре Показатели ре структуры ре ассортимента ре могут ре иметь ре стоимостное ре и ре натуральное ре выражения. ре Наиболее ре полное ре представление ре о ре маркетинговом ре аспекте ре структуры ре ассортимента ре дает ре оценка ре в ре натуральных ре показателях ре (количество ре тех ре или ре иных ре групп ре изделий, ре их ре соотношение) ре [10].

Ширина ре ассортимента ре – ре количество ре ассортиментных ре групп ре (подгрупп ре или ре классов) ре товаров, ре предлагаемых ре данным ре предприятием. ре Она ре может ре оцениваться ре коэффициентом ре ширины. ре Фактической ре шириной ре может ре считаться ре количество ре ассортиментных ре групп, ре представленных ре в ре ассортименте ре предприятия ре (бытовая ре техника, ре радиоэлектронная ре аппаратура, ре одежда ре и ре т.д.). ре Базой ре для ре сравнения ре может ре быть ре перечень ре (и, ре соответственно, ре количество) ре ассортиментных ре групп ре товаров ре в ре Общероссийском ре классификаторе ре продукции ре ОК ре 005-93. ре (ОКП) ре ре [12].

Лишь ре по ре показателю ре ширины ре трудно ре оценить, ре насколько ре рационально ре сформирован ре ассортимент. ре Широкий ре ассортимент ре позволяет ре диверсифицировать ре предприятие, ре снизить ре его ре зависимость ре от ре одного ре типа ре товаров ре и ре покупателей, ре ориентироваться ре на ре разные ре потребности ре покупателей, ре стимулировать ре совершение ре покупок ре в ре одном ре месте. ре Одновременно ре он ре требует ре вложения ре ресурсов ре в ре различные ре товарные ре группы. ре Кроме ре того, ре стремление ре увеличить ре ширину ре может ре ухудшить ре ассортимент ре по ре глубине. ре Поэтому ре выводы ре необходимо ре делать ре по ре перечисленным ре факторам ре в ре привязке ре к ре конкретной ре ситуации ре с ре анализируемым ре предприятием.

При ре анализе ре ширины ре могут ре рассматриваться ре не ре группы, ре а ре подгруппы ре товаров. ре Например, ре в ре практике ре торговли ре выделяют ре следующие ре подгруппы ре швейных ре изделий: ре верхняя ре одежда, ре готовое ре платье, ре белье, ре головные ре уборы.

Полнота ре ассортимента ре – ре количество ре видов ре товаров, ре имеющихся ре в ре ассортименте ре предприятия. ре Выше, ре при ре оценке ре ширины ре ассортимента, ре рассматривался ре классификационный ре признак ре более ре высокого ре уровня ре – ре группа ре товаров. ре При ре оценке ре полноты ре рассматриваются ре виды ре товаров ре – ре признак ре классификации ре более ре низкого ре уровня. ре Например, ре в ре ассортиментной ре группе ре бытовой ре техники ре выделяются ре следующие ре виды ре товаров: ре холодильники, ре стиральные ре машины, ре пылесосы, ре электробритвы ре и ре т.д. ре [10].

Глубина ре ассортимента ре – ре это ре число ре разновидностей ре товаров ре (сортов, ре моделей, ре модификаций, ре вариантов) ре по ре каждому ре виду ре товаров. ре Так, ре если ре предприятие ре предлагает ре зубную ре пасту ре в ре трех ре разных ре по ре размеру ре фасовках ре с ре двумя ре ароматами, ре то ре глубина ре ассортимента ре по ре данному ре виду ре товаров ре – ре 6. ре Глубина ре определяет ре способность ре ассортимента ре (и ре предприятия, ре соответственно) ре удовлетворять ре одну ре и ре ту ре же ре потребность ре покупателей ре из ре разных ре сегментов, ре людей ре с ре разными ре вкусами ре и ре предпочтениями.

Кроме ре того, ре большая ре глубина ре ассортимента ре означает ре возможность ре выбора ре для ре покупателя, ре что ре повышает ре привлекательность ре фирмы ре для ре него ре и, ре соответственно, ре вероятность ре покупки. ре Однако, ре чрезмерное ре увеличение ре глубины ре затрудняет ре покупательский ре выбор ре и ре увеличивает ре затраты ре предприятия. ре Кроме ре того, ре по ре различным ре видам ре товаров ре может ре требоваться ре разная ре глубина ре ассортимента, ре что ре необходимо ре учитывать, ре давая ре оценку ре рациональности ре ассортимента ре [6].

На ре основе ре анализа ре коэффициентов ре ширины, ре полноты ре и ре глубины ре можно ре сделать ре выводы ре о ре том, ре какие ре направления ре формирования ре ассортимента ре характерны ре для ре предприятия ре – ре узкая ре специализация, ре расширение ре ассортимента ре в ре рамках ре одной ре ассортиментной ре группы ре или ре увеличение ре числа ре ассортиментных ре групп. ре Делается ре вывод, ре насколько ре эти ре направления ре целесообразны ре для ре предприятия. ре Рассматривается ре возможность ре других ре направлений ре ассортиментной ре политики. ре Здесь ре необходимо ре учесть ре такие ре факторы, ре как ре структура ре спроса ре на ре рынке, ре тип ре предприятия, ре имеющиеся ре у ре него ре ресурсы.

Новизна ре ассортимента ре определяется ре появлением ре новых ре разновидностей ре и ре видов ре товаров ре за ре определенный ре период ре времени. ре Она ре характеризует ре способность ре ассортимента ре удовлетворять ре изменяющиеся ре желания ре и ре предпочтения ре покупателей ре за ре счет ре появления ре новинок, ре диверсифицировать ре предприятие. ре С ре другой ре стороны, ре продвижение ре на ре рынке ре новых ре товаров ре всегда ре связано ре с ре риском. ре Поэтому ре высокий ре удельный ре вес ре новых ре товаров ре может ре означать ре рискованность ре ассортимента.

Устойчивость ре (стабильность) ре ассортимента ре характеризует ре постоянное ре наличие ре товара ре соответствующего ре вида ре в ре продаже ре и ре постоянный ре спрос ре на ре него. ре Этот ре показатель, ре таким ре образом, ре можно ре рассматривать ре с ре двух ре сторон. ре Во-первых, ре устойчивость ре как ре постоянное ре наличие ре товара ре у ре фирмы. ре Оценка ре этого ре показателя ре может ре быть ре важной ре в ре условиях ре нестабильных ре поставок ре продукции, ре в ре условиях ре дефицита, ре в ре условиях ре ограниченной ре производственной ре мощности ре предприятия.

Кроме ре того, ре устойчивость ре ассортимента ре можно ре рассматривать ре с ре точки ре зрения ре стабильности ре спроса ре и ре продаж ре отдельных ре разновидностей ре и ре видов ре товаров ре [4].

Ассортиментный ре перечень ре – ре это ре список ре наименований ре продукции, ре представленной ре в ре продаже. ре Ассортиментный ре перечень ре устанавливает ре директор ре фирмы. ре Торговое ре предприятие ре обязано ре иметь ре утвержденный ре ассортиментный ре перечень ре товаров ре в ре соответствии ре с ре товарным ре профилем ре и ре специализацией ре предприятия ре (определяются ре лицензией) ре [9].

Ассортиментный ре минимум ре – ре это ре минимальный ре перечень ре товаров, ре который ре должен ре присутствовать ре в ре продаже.

В ре любой ре экономической ре ситуации ре жители ре населенных ре пунктов ре России ре должны ре быть ре обеспечены ре социально-значимыми ре товарами ре повседневного ре спроса, ре в ре том ре числе ре товарами, ре на ре которые ре осуществляется ре государственное ре регулирование ре цен ре [12].

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «Магнит»

2.1 Общая характеристика предприятия

Место расположения магазина «Магнит» г. Череповец, Устюженская ул., д. 12. Режим работы: 08:00 – 23:00.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли, а также содействие наиболее полному удовлетворению потребностей народного хозяйства и населения в промышленных товарах и товарах народного потребления. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом.

Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению – выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей. Основными потребителями продукции магазина является население и близлежащие организации. Ассортимент товаров постоянно обновляется и расширяется, поскольку постоянно появляются новые товары, или новые модификации уже известных марок продукции.

Организационная структура магазина «Магнит» представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Организационная структура магазина «Магнит»

В таблице 2.1 приведены основные экономические показатели деятельности магазина «Магнит».

Таблица 2.1 – Основные экономические показатели деятельности магазина «Магнит»

Наименование показателя	2016 год	2017 год	2018 год	Отклонения, (+/_)	Отклонения,%
Выручка, тыс.руб.	45615	48792	49452	3837	8,41
Себестоимость товаров, тыс.руб.	40521	43567	43567	3046	7,52
Прибыль, тыс.руб.	5094	5225	5885	791	15,53
Налог УСНО, тыс.руб. (15%)	764	784	883	119	15,53
Чистая прибыль, тыс.руб.	4330	4441	5002	672	15,53
Численность персонала, чел.	29	31	31	2	6,90
Средняя заработная плата, тыс.руб./чел.	19,2	19,8	20,92	1,72	8,96
Производительность труда, тыс.руб. /чел.	1572,93	1573,94	1595,23	22,29	1,42
Стоимость основных средств, тыс.руб.	12342	13211	14561	2219,00	17,98
Фондоотдача, руб./руб.	3,70	3,69	3,40	-0,30	-8,11
Рентабельность продаж,%	11,17	10,71	11,90	0,73
Рентабельность чистой прибыли,%	9,49	9,10	10,12	0,62

Данные таблицы 2.1 позволяют сделать вывод, что к 2018 году эффективность деятельности предприятия повысилась. Рост выручки отразился на увеличении прибыли от продаж и чистой прибыли, что повлекло за собой рост рентабельности экономической деятельности.

В приложении 1 представлено распределение торговых площадей магазина «Магнит». Данные Приложения 1 показывают, что общая площадь помещений составляет 680 м: из них 410 м² занимают торговые помещения, 50 м² – административно-бытовые, 20 м² – подсобные помещения и 200 м² – помещения для приемки и хранения товаров.

Показатели эффективности использования производственно-торговых помещений определяются как частное от деления объема прибыли или товарооборота на показатели:

- общей площади предприятия Sобщ м;

- торговой площади Sт м;

- площади торгового зала Sтз м;

- площади помещений по приемке, хранению товаров и подготовке товаров к продаже м.

В таблице 2.2 приведен анализ эффективности использования торговых площадей магазина «Магнит».

Таблица 2.2 – Анализ эффективности использования торговых площадей магазина «Магнит»

Показатель	Фактически		Отклонение	В % к прошлому периоду
	2017 г.	2018 г.
Площадь помещений, м2	680	680	0	100,00
Торговая площадь, м2	410	410	0	100,00
Площадь торгового зала, м2	320	320	0	100,00
Удельный вес торгового зала в общей площади, %	60,29	60,29	0	100,00
Удельный вес площади торгового зала в торговой площади, %	78,05	78,05	0	100,00

Данные таблицы 2.2 позволяют заключить, что за анализируемый период товарооборот на 1 м² общей площади магазина увеличился на 9,29 тысяч рублей, товарооборот на 1 м² торговой площади магазина увеличился на 15,39 тысяч рублей, товарооборот на 1 м² площади торгового зала магазина увеличился 19,72 тысячи рублей, темп роста товарооборот составил 103,76 процентов.

Поскольку размеры площадей магазина не менялись, показатели удельного веса торговой площади и площади торгового зала оставались неизменными и составили 60,29% и 78,05% соответственно.

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы – магазинами самообслуживания. В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки – просторные залы, удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит»

Покупателями магазина «Магнит» является население города. Деятельность магазина «Магнит» ориентирована на продажу населению продовольственных товаров повседневного спроса. Магазин относится к категории дискаунтеров.

В настоящее время в магазине представлены следующие товарные группы (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Розничный товарооборот по товарным группам за 2017-2018 г.г.

Товарные группы	2017		2018				Отклонение 2018 к 2017
			в действующих ценах		в сопостави­мых ценах
	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс руб.	Уд, вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд, вес, %	в действующих ценах	в сопостави­мых ценах
Мясо и кура	6928	14,2	7121	14,4	6020	14	2,78	-13,11
Колбасные изделия	6343	13	6429	13	5504	12,8	1,35	-13,22
Рыба, сельдь	1415	2,9	1434	2,9	1204	2,8	1,35	-14,91
Масло животное	1805	3,7	1830	3,7	1591	3,7	1,35	-11,87
Молоко, сыр и молочные продукты	4001	8,2	3956	8	3397	7,9	-1,12	-15,09
Яйца	1269	2,6	1286	2,6	1118	2,6	1,35	-11,87
Сахар	1513	3,1	1582	3,2	1376	3,2	4,62	-9,02
Кондитерские изделия	2928	6	2967	6	2537	5,9	1,35	-13,34
Хлеб и хлебобулочные изделия	2196	4,5	2176	4,4	1892	4,4	-0,90	-13,83
Мука, крупа и макаронные изделия	1171	2,4	1187	2,4	1032	2,4	1,35	-11,87
Водка и ликероводочные изделия	5855	12	6083	12,3	5203	12,1	3,89	-11,13
Вина, шампанское, коньяк	5270	10,8	5143	10,4	4515	10,5	-2,40	-14,31
Прочие продовольственные товары	4928	10,1	5143	10,4	4902	11,4	4,36	-0,52
Непродовольст­венные товары	3171	6,5	3115	6,3	2709	6,3	-1,77	-14,58
Всего товаров	48792	100	49452	100	43002	100	1,35	-11,87

Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам. Особенно значительный рост достигнут по реали­зации мяса и птицы, рыбы и рыбопродуктов, яиц, сахара, кондитерских изделий, ликероводочных изделий и прочих продовольственных то­варов.

Однако в сопоставимых ценах темпы роста товарооборота в целом и по то­варным группам значительно ниже в 2018 году, и это говорит о том, что большой заслуги предприятия в росте суммы товарооборота нет, так как она растет за счет увеличения цен. Об удовлетворении спроса покупателей на отдельные товары и товарные группы магазин заботится мало. Сни­зился физический объем товарооборота (количество реализованных товаров) по таким товарным группам, как молоко и молочная продук­ция – на 1,2%, хлебобулочные изделия – на 0,5%, непродовольственные товары – на 1,2%, вина, шампанское, коньяк – на 0,6%.

Неравномерность развития розничного товарооборота в ассорти­ментном разрезе привела к изменению его структуры. В частности, по сравнению с 2018 годом в общем объеме товарооборота (в сопоставимых ценах) возросла доля продажи сахара, водки и ликероводочных изделий, прочих продовольственных товаров при: относительном сни­жении реализации мяса и птицы, колбасных изделий, молока и молоч­ной продукции, кондитерских изделий, хлебобулочных изделий, вина, шампанского и коньяка, непродовольственных товаров. Это говорит об ухудшении структуры розничного товарооборота предприятия.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. Составление портрета покупателя является весьма важным аспектом маркетинговой деятельности любого торгового предприятия. Для того, чтобы выяснить, кто же является покупателем магазина «Магнит», в декабре 2018 года было проведено анкетирование среди посетивших магазин. Общее количество посещений за данный период составило 720 человек, из них согласились заполнить анкету 124 человека, т.е. 17%.

Респондентам предлагалось заполнить анкету (образец анкеты представлен в приложении 2), позволяющую получить информацию относительно:

• полового состава покупательской аудитории;
• социального положения потребителей;
• возрастного состава потребителей;
• относительной доли потребителей продукции магазина по уровню доходов.

По результатам анализа анкет получены следующие показатели.

56% посетителей магазина составляют женщины и 44% - мужчины. Такой половой состав объясняется тем, что женщины более активно совершают покупки в магазинах.

67% опрошенных являются жителями района, в котором расположен магазин, и его постоянными покупателями, и лишь 33% зашли случайно.

Большинство из опрошенных покупателей – это молодые люди до 35 лет (53%). Активными покупателями в магазине «Магнит» являются люди 36-45 лет – 32%, а также люди старше 45 лет (15%).

По социальному положению 14% - студенты, 4% - школьники, 22% -рабочие, 30% - служащие, 18% - специалисты (менеджеры, высшее и среднее управленческое звено), 7% - домохозяйки, 5% - частные предприниматели.

40% респондентов обозначили свой доход как средний, 20% - как высокий, 25% - ниже среднего, 15% - как низкий (это в основном студенты, пенсионеры).

Таким образом, портрет покупателя магазина «Магнит» выглядит следующим образом: люди в возрасте около 30 лет со средним уровнем дохода, живущие в данном районе и регулярно посещающие магазин.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам товаров является организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Выбор поставщика осуществляется в том случае, когда среди поставщиков нет монополиста. При прочих равных условиях магазин «Магнит» предпочитает пользоваться услугами местных поставщиков. Когда поставщиков немного, то критериями выбора наиболее выгодного из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые товары, надежность поставщиков. Выбор наиболее выгодного для магазина «Магнит» поставщика имеет большое значение. От него зависит величина затрат на закупку товаров. Установление хозяйственных связей завершается заключением договора поставки между поставщиком и потребителем. При заключении договора поставки большое значение имеют такие условия договора, как цена закупаемых ресурсов, их качество, формы расчетов. Магазин «Магнит» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у местных поставщиков-изготовителей, а основную часть бакалейных товаров централизованно у оптовых фирм Москвы.

Основные задачи рекламной политики сети магазинов «Магнит»:

- снижение репутационных рисков;

- повышение эффективности степени взаимодействия с покупателями;

- формирование положительного имиджа сети магазинов «Магнит» среди клиентов и партнеров;

- повышение эффективности сбыта дополнительных видов продукции.

В таблице 2.4 представлена динамика затрат сети магазинов «Магнит» г. Череповца на реализацию политики продвижения в 2016-2018 годах.

Таблица 2.4 - Динамика затрат сети магазинов «Магнит» г. Череповец на реализацию политики продвижения в 2016 - 2018 годах

Показатель	2016 тыс.руб.	2017 тыс.руб.	2018 тыс.руб.	Изменение
				2018/2016
				тыс.руб.	%
Поддержание репутации торговой марки	345	678	250	-95	-27,54
Прохождение добровольной повторной сертификации	522	677	544	22	4,21
Повышение степени открытости	671	252	677	6	0,89
Обновление упаковки	892	388	622	-270	-30,27
Проведение работы со средствами массовой информации	246	767	522	276	112,20
Публикация имиджевых материалов	456	822	422	-34	-7,46
Итого	3 132	3 584	3 037	-95	-3,03

Таким образом, данные таблицы 2.4 позволяют заключить, что объем затрат на продвижение услуг сети магазинов «Магнит» г. Череповец в 2018 году сократился на 3,03%. Основная доля затрат приходится на обновление упаковочных материалов и повышение степени открытости компании.

В прошлом году сеть магазинов «Магнит» ввела свои дисконтные карты, которые приобрели большую популярность у покупателей, и повысили товарооборот, так как имея дисконтную карту данного магазина, покупатель охотнее придет в него еще раз.

Также пользуются популярность рекламные буклеты «Пятерочки», где рассказывается о предстоящих акциях и скидках на группы товаров.

Продвижение имиджа абсолютно необходимо для торгового предприятия, только выходящего на рынок и озабоченного тем, как его примет потребитель. Однако он, как и коррекция репутации, необходимы и хорошо известному предприятию, особенно, если тому нужно восстановить утраченное влияние или укрепить его. Понятно, что работа по созданию положительного имиджа и прочной репутации - не одно или несколько отдельных мероприятий, а система деятельности сети магазинов «Магнит».

В такой ситуации критерием выбора становится имидж предприятия, над которым нужно постоянно работать.

В состав имиджа «Пятерочки» входят:

- кадровая политика (а именно авторитетность и компетентность руководителей, профессионализм персонала, непрерывное совершенствование образования, корректировка межличностных отношений на основе служебно-административного кодекса);

- дизайн торгового предприятия (внешний и внутренний);

- реклама;

- наличие собственного фирменного стиля, а логотип «Пятерочки» знают все;

- культурные аспекты (культура общения внутри магазина, качество результатов деятельности, традиции, ритуалы, культура рабочих мест сотрудников);

- ответственность за общественные последствия;

- благотворительная деятельность, направленная на формирование у общественности уверенности в том, что торговое предприятие работает в интересах человека и общества, а не с целью извлечения прибыли).

Действие принципа сверхизобилия, вернее – возможности его реализации в магазине «Магнит» также ведет к увеличению объемов продаж. Покупатели охотнее покупают товары в магазинах, битком набитых продуктами.

Коммерческая работа предприятия «Магнит» по розничной продаже товаров заключается в следующем:

Обслуживание покупателей

Участниками процессов по обслуживанию покупателей являются все работники торгового зала магазина, сотрудники ОПП и, при необходимости, администрация магазина.

Отбор штучного товара:

Для отбора и перемещения приобретаемых товаров покупатели могут использовать корзины и тележки. Покупатели осуществляют выбор товара и его укладку в корзину (тележку) самостоятельно. При необходимости они обращаются за помощью к продавцам-консультантам торгового зала.

Продавец-консультант обязан:

- Тактично предлагать помощь, предопределяя потребность покупателей в ней.

- Отвечать на вопросы покупателей.

- При затруднении в ответе покупателю, обратиться за помощью к коллеге из другого отдела, старшему продавцу, по вопросам административного характера - обращаться непосредственно к зам. Управляющего или управляющему.

- Следить за наличием товаров первой необходимости и товаров регулярного спроса.

- Регистрировать пожелания покупателей по ассортименту, качеству продукции и ценам. Передавать эту информацию менеджеру торгового зала.

Расчеты за покупку - операция по заключению сделки купли-продажи между покупателем и магазином. Для расчета за товар покупатель проходит к кассиру расчетно-кассового узла. Выбранный для покупки товар самостоятельно выкладывается покупателем из корзины (тележки, сумки и т. п.) на стол перед кассиром. Кассир обязан: перед началом обслуживания покупателя уточнить у него форму оплаты покупки (наличные или кредитная карта). При расчете кредитной картой кассовые операции осуществлять в соответствии со специальной инструкцией. При осуществлении расчетно-кассовых операций кассир обязан руководствоваться правилами работы кассира.

Подвести итоги оценки предприятия можно с помощью SWOT-анализа. На рисунке 2.2 представлена SWOT – анализ для магазина «Магнит».

Угрозы

1. Повышение требований покупателей к качеству товара и уровню обслуживания.
2. Повышение требований к экологической чистоте товаров.
3. Высокая стоимость кредитных ресурсов.
4. Конкуренция с другими крупными сетями (в т. ч. с международными).
5. Недостаточный уровень развития логистических систем.

Сильные стороны

1. Включение в ассортимент новых товарных групп, не представленных у конкурентов.
2. Возможность работать напрямую с крупными производителями товаров.
3. Снижение издержек за счет использования эффекта масштаба.
4. Использование современных технологий компьютерного контроля и учета продаж.
5. Удобный режим работы
6. Наличие своих постоянных покупателей.

Слабые стороны

1. Проблемы эффективного финансового и товарного менеджмента.
2. Дефицит кадров, особенно менеджеров среднего звена.
3. Недостаточный учет особенностей локальных рынков.
4. Исключение из числа целевых покупателей как высокодоходных, так и низкодоходных сегментов.
5. Небольшой размер торговых площадей

магазин «Магнит»

Реализация преимуществ и возможностей

Укрепление слабых сторон и нивелирование угроз

Возможности

1. Рост товарооборота за счет улучшения качества обслуживания.
2. Рост товарооборота за счет рекламы.
3. Рост товарооборота за счет проведения акций.
4. Рост товарооборота за счет оптимизации ассортимента.
5. Рост внимания покупателей к широко распространенным недорогим мировым брендам.

Рисунок 2.2 – SWOT – анализ для магазина «Магнит»

Предложенный перечень существующих возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон торговой сети не является исчерпывающим и отражает исключительно авторскую точку зрения на данную проблему. Некоторые из указанных пунктов не являются обязательными, а некоторые действуют только как тенденции. Однако в целом, на наш взгляд, перечисленные факторы отражают перспективы и возможные проблемы в развитии торговых сетей.

Устранение слабых сторон деятельности магазина «Магнит» и использование его сильных сторон с учетом рыночных возможностей и угроз является основным направлением повышения конкурентоспособности предприятия.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «Магнит»

3.1 Проект мероприятий

Магазин «Магнит» относится к торговым предприятиям – дискаунтерам. Руководством уделяется внимание выкладке акционных товаров и товаров массового спроса. В то же время в целях повышения товарооборота необходимо использовать визуальные эффекты при выкладке товаров специфических, приуроченных к определенным праздникам.

В прикассовой зоне магазина необходимо выделить пространство и установить туда открытый стеллаж. На стеллаже предлагается размещать:

- бутафорские продукты питания, символизирующие наступление определенных праздников;

- товары, пользующиеся повышенным спросом в период определенных праздничных дат.

В таблице 3.1 приведен перечень праздничных дат, в преддверие которых предлагается использовать эффекты визуализации выкладки.

Таблица 3.1 – Перечень праздничных дат, в преддверие которых предлагается использовать эффекты визуализации выкладки в 2018 году

Праздник	Период специализированной выкладки
Пасха	С 1 апреля по 13 апреля
Майские праздники с 1 мая по 9 мая	С 25 апреля по 10 мая
Новый год	С 1 декабря по 31 декабря

В период приготовления к Пасхе в качестве визуальных эффектов на прикассовом стеллаже рекомендуется разместить следующие товары:

- лотки с яйцами по 10 единиц в лотке;

- наклейки для украшения яиц;

- смеси для приготовления куличей;

- куличи;

- пищевые красители.

Стеллаж рекомендуется украсить бутафорскими крашеными яйцами, куличами, красочной скатертью. Кроме того, рекомендуется разместить баннер «Готовимся к Пасхе».

В предпраздничный период с 1 по 9 мая на стеллаже рекомендуется разместить следующие виды товаров:

- нижняя зона: смесь маринада для шашлыков, соусы;

- средняя и верхняя зоны: продуктовый набор: «коньяк + паштет печеночный + печенье «Крекер»; продуктовый набор: «Водка «Фронтовые 100 грамм» + шоколадные конфеты «Сладко» + печенье «Орион».

Витрину рекомендуется украсить в военной тематике, с размещением баннера «К Дню Победы».

В период с 1 по 31 декабря на стеллаже необходимо разместить следующие виды товаров:

- шампанское «Советское»;

- шампанское «Чинзано Асти»;

- шампанское «Абрау Дюрсо»;

- шоколадные конфеты «Коркунов»;

- набор подарочный «Мартини» + конфеты «Рафаелло».

На баннере, украшающем стеллаж, рекомендуется разместить надпись: «С новым годом».

В настоящее время процесс взвешивания товаров в отделе фруктов и овощей «Магнит» производится традиционным способом. Покупатель выбирает товар, складывает его в пластиковый пакет, далее, сотрудник отдела фруктов и овощей взвешивает товар, наклеивает на пластиковый пакет штрих-код с ценой и весом товара, покупатель следует на кассу и оплачивает товар.

С целью оптимизации работы отдела овощей и фруктов, а также экономии расходов на оплату труда, магазину «Магнит» предлагается приобрести специализированные весы DIGI – весы самообслуживания с чекопечатью. Данный тип торговых весов разрабатывается специально для отделов «овощи-фрукты» в магазинах самообслуживания.

Организация самообслуживания в отделе с весовым товаром требует следующих изменений от ритейлера:

1. Руководителю магазина «Магнит» необходимо пересмотреть внутренние бизнес-процессы, отказаться от работы оператора в зонах самообслуживания и позволить клиентам самостоятельно взвешивать товар.

2. Необходимо установить весы с упрощенным интерфейсом, что позволяет проводить взвешивание пользователю, а не оператору.

Выбрав товар для приобретения, покупатель кладет его на платформу и нажимает соответствующую кнопку. Весы определяют массу выбранного продукта и печатают этикетку с указанием веса и номенклатуры, которую покупатель наклеивает на товар.

Для магазина «Магнит» предлагается выбрать весы серии DIGI SM100BS/72.

В таблице 3.2 приведена стоимость весов серии DIGI SM100BS/72 по результатам переговоров с поставщиком – ООО «SystemGroup».

Таблица 3.2 – Стоимость весов серии DIGI SM100BS/72 по результатам переговоров с поставщиком – ООО «SystemGroup»

Показатель	Цена, тыс. руб.
Весы DIGI SM100BS/72	31
Клеящая лента для заправки 20 шт. в Комплекте	1
Итого	32

Поскольку стоимость весов менее 40 тыс.руб., то амортизация на данный вид оборудования не начисляется.

В соответствии с этим, магазин «Магнит» может все ОС стоимостью менее 40 000 рублей отражать в составе материалов. В этом случае в Учетной политике компании необходимо прописать, что в организации применяется положение четвертого абзаца п. 5 ПБУ 6/01. А именно активы стоимостью в пределах лимита (установленного организацией, но до 40 000 руб.) в бухгалтерском учете и бухгалтерской отчетности отражаются в составе МПЗ.

Для удобства покупателей магазина «Магнит» необходимо будет изготовить этикетки с нумерацией овощей и фруктов в дополнение к ценникам, что поможет покупателям ориентироваться в стоимости товара.

Затраты на изготовление номеров в год оцениваются на уровне 1 тыс.руб.

Дополнительных расходов на оплату электроэнергии не потребуется, весы самообслуживания потребляют такое же количество электроэнергии, как и обычные весы.

Психологи полагают, что именно обоняние оказывает самое сильное влияние на эмоциональное состояние человека. Запах – действительно быстрый способ изменения настроения людей, недаром всё большее распространение находит ароматерапия. Можно изменить отношение к процессу покупок, превратив их в удовольствие. Усталые после работы и перегруженные делами покупатели под влиянием запахов расслабляются, спешащие – замедляют шаг, с интересом рассматривают и выбирают. 

Руководство магазина «Магнит» до настоящего момента не использовало элемент привлекательных запахов для посетителей магазина. В то же время, данный элемент является очень важным для совершения процесса покупки.

В целях расширения ассортимента магазина «Магнит» предлагается включения в него большого количества разнообразной выпечки из замороженных полуфабрикатов фирмы «Валентайн-2000» (г. Москва).

Выбор данного направления развития связан со следующими соображениями. Из большого разнообразия различных уличных кафе, палаток и тонаров, где можно быстро и недорого перекусить, внимание предпринимателей в последнее время все более привлекает продукция такой сферы фаст-фуда, как горячая выпечка из замороженных полуфабрикатов длительного срока хранения из слоеного дрожжевого теста.

Основным потребителем горячей выпечки является покупатель, имеющий средний и низкий размер дохода. Возрастных рамок нет.
Проводимые исследования показывают, что одна торговая точка обслуживает до 300 человек в день в зависимости от ее месторасположения. В настоящее время на горячую выпечку приходится около 50% всего рынка быстрого питания в Москве. Если говорить о жизненном цикле данного товара в Москве, то настоящий момент соответствует периоду завершения роста и переходу к этапу зрелости. Однако жизненный цикл данного товара продлится долго. Для регионов этот вид деятельности является еще сравнительно новым, и появление там точек с горячей выпечкой всегда вызывает повышенный спрос потребителей, наблюдавшийся в столице в конце 1999 – начале 2000 г.

На настоящий момент пицца «Валентайн» выпускается четырех фирменных видов: с грибами, ветчиной, салями и курицей. При этом начинка изготовлена исключительно из свежих и качественных продуктов.

Срок хранения замороженных полуфабрикатов ООО «Валентайн 2000» составляет от 1 до 3 месяцев.

Торговая наценка на выпеченные пирожки составляет до 100%. Отпускная цена полуфабрикатов в среднем 24-25 руб./шт. Себестоимость единицы 10 руб./шт., а реализация продукции мини-пекарни по опыту конкурентов составляет от 200 до 500 шт/сут.

Технология приема заказов следующая: после заключения договора по звонку магазина «Магнит» формируется заказ на производство продукции. Срок исполнения заказа – 3 дня. Оплата продукции осуществляется либо за наличный расчет, либо путем предварительного перечисления денежных средств на расчетный счет компании ООО «Валентайн-2000» после заключения договора на поставку продукции.

Для выпекания хлебобулочных полуфабрикатов магазину «Магнит» необходимо будет закупить технологическое оборудование фирмы SMEG.

Стандартный комплект оборудования для выпекания замороженных полуфабрикатов стоимостью 56 тыс.руб. включает в себя конвекционную печь и расстоечный шкаф итальянского производства, которые можно приобрести через ООО «Валентайн 2000».

3.2 Экономический эффект от предлагаемых мероприятий

В таблице 3.3 приведен дополнительный объем продаж в результате размещения товаров в прикассовой зоне, приуроченном к праздничным датам.

Таблица 3.3 – Дополнительный объем продаж в результате размещения товаров в прикассовой зоне, приуроченном к праздничным датам

Наименование товаров	Выручка, тыс.руб.	Себестоимость товаров, тыс.руб.	Прочие расходы, тыс.руб	Прибыль, тыс.руб.	Налог УСНО, тыс.руб.	Чистая прибыль, тыс.руб.
Товары к Пасхе	96	67,2	2,3	26,5	3,98	22,53
Товары к майским праздникам	102	71,4	2,5	28,1	4,22	23,89
Товары ко Дню знаний	160	112	2,1	45,9	6,89	39,02
Товары к Новому году	205	143,5	2,6	58,9	8,84	50,07
Итого	563	394,1	9,5	159,4	23,91	135,49

Таким образом, дополнительная чистая прибыль компании составит 143,57 тыс.руб., следовательно, предложение рекомендуется к реализации.

Произведем расчет экономии расходов от внедрения весов самообслуживания.

Заработная плата оператора отдела овощей и фруктов в 2018 году составляла 15 тыс.руб. В отделе работают 2 оператора. В рамках проведения модернизации, возможно будет сократить 1 оператора.

Сумма экономии заработной платы в год составит 15 ×12= 180 тыс.руб.

Сумма экономии на страховых взносах составит 180 ×0,3 = 54 тыс.руб.

Итоговая экономия на оплате труда составит 180+54=234 тыс.руб.

За вычетом расходов на весы самообслуживания и материалы итоговая экономия составит 234-32-1=201 тыс.руб.

Чистая прибыль с учетом реализации мероприятия увеличится на 201×0,15=171 тыс.руб.

Таким образом, мероприятие эффективно и рекомендовано к реализации.

В таблице 3.4 представлен прогноз продаж выпечки магазина «Магнит» на 2018 год.

Таблица 3.4 – Прогноз продаж выпечки магазина «Магнит» на 2018 год

Наименование показателя	Значение
Объем производства, единиц	7945
Цена за единицу, руб.	25
Себестоимость единицы, руб.	10
Выручка, тыс.руб.	199
Себестоимость товаров, тыс.руб.	79
Прибыль, тыс.руб.	119
Налог УСНО, тыс.руб.	18
Чистая прибыль, тыс.руб.	101
Прочие затраты, тыс.руб	86

Таким образом, мероприятие эффективно и рекомендовано к реализации. Выпечка, производимая непосредственно в присутствии покупателя, позволит привлечь особенное внимание к выпекаемым изделиям, расширить ассортимент предлагаемой продукции и тем самым увеличить объем продаж магазина «Магнит».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, на­правленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торго­вого предприятия.

В первой главе была подробно раскрыт теоретический вопрос организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Во второй главе работы был проведен анализ коммерческой деятельности предприятия, который помог сделать следующие выводы:

Основные экономические показатели деятельности АО «Торговый дом «Перекресток» магазин «Магнит» позволяют заключить, что к 2018 году эффективность деятельности предприятия повысилась. Рост выручки отразился на увеличении прибыли от продаж и чистой прибыли, что повлекло за собой рост рентабельности экономической деятельности.

В работе был проведен анализ товарного ассортимента в магазине «Магнит, который показал, что розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам, но в сопоставимых ценах темпы роста товарооборота в целом и по то­варным группам значительно ниже в 2018 году, и это говорит о том, что большой заслуги предприятия в росте суммы товарооборота нет, так как она растет за счет увеличения цен. Неравномерность развития розничного товарооборота в ассорти­ментном разрезе привела к изменению его структуры. Также прослеживается ухудшение структуры розничного товарооборота предприятия.

В работе предложен комплекс мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности магазина «Магнит»:

В целях повышения товарооборота, необходимо использовать визуальные эффекты при выкладке товаров специфических, приуроченных к определенным праздникам. С целью оптимизации работы отдела овощей и фруктов, а также экономии расходов на оплату труда, магазину «Магнит» предлагается приобрести специализированные весы DIGI – весы самообслуживания с чекопечатью. В целях расширения ассортимента магазина «Магнит» предлагается включения в него большого количества разнообразной выпечки из замороженных полуфабрикатов фирмы «Валентайн-2000» (г. Москва).

Выручка от реализации возрастет на 762 тыс.руб., прибыль от реализации увеличится на 479,4 тыс.руб., чистая прибыль составит 407,49 тыс.руб.

Таким образом, мероприятия эффективны и рекомендованы к реализации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина, А.В. Экономический анализ торговой деятельности : учебное пособие /А.В. Абрютина. М.: «Финансы и статистика», 2014. – 416 с.
2. Абчук, В.А. Коммерция: Учебник / В.А. Абчук. – СПб.: Изд. Михайлова, 2016. – 418 с.
3. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции / Ю.А. Аванесов, А.Н. Клочко, Е.В. Васькин. – М.: ТОО Люкс-арт, 2014. – 490 с.
4. Белявский, И.К. Основы коммерции: учебно-практическое пособие / И.К. Белявский. – Москва: Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2014. – 466 с.
5. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. – Минск: Высшая школа, 2014 – 322 с.
6. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие / И.А. Бланк. М.: Глобус, 2013. – 501 с.
7. Бурцев, В.В. Комплексный экономический анализ формирования ассортиментных программ / В.В. Бурцев // Управление финансами предприятия. 2018. - №4. – С. 3-10.
8. Веллхофф, А. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями: [Пер. с фр.] / Алан Веллхофф, Жан-Эмиль Массон. – М.: Гребенников, 2016. – 274 с.
9. Весин, В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р. Весин. – М.: Триада. Лтд, 2014. – 384 с.
10. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – М.: Финансы и стати­стика, 2014. – 311 с.
11. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования товара / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом, 2018. –  № 4. – С. 3-19.
12. Гребнев, А.И. Экономика торгового предприятия / А.И. Гребнев. – М.: Экономика, 2014. – 310 с.
13. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2014. – 511 с.
14. Ищенко, А. Ассортиментная политика / А. Ищенко // Эксклюзивный маркетинг. – 2014. – №2. – С. 34-35.
15. Киселев, В.Д. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли / В.Д. Киселев // Маркетинг. – 2018. – №2. – С.107-111.
16. Коммерция: теория и практика / Сб. статей. – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2014. – 149 с.
17. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: учебное пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2016. – 310 с.
18. Леви, М. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2016. – 283 с.
19. Никишин, В.В. Торговый маркетинг / В.В. Никишин. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2017. – 510 с.
20. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 322 с.
21. Панкратов, Ф.Г. Коммерция и технология торговли: учебник / Ф.Г. Панкратов. – М.: Маркетинг, 2014. – 344 с.
22. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для высших и средних специальных учебных заведений / Ф.Г. Панкратов. – М.: Маркетинг, 2014. – 208 с.
23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 305 с.
24. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б.И. Синецкий. – М: Юрист, 2014. – 411 с.
25. Черноносова, Н.В. Использование мерчендайзинга в розничной торговле: теория и практика / Н.В. Черноносова. – Науч. изд. – Москва : ИВЦ «Маркетинг», 2014. – 31 с.

Приложения

Приложение 1о

Бухгалтерия

20 квадратных метров

Товароведы

10 квадратных метров

Директор

20 квадратных метров

Малый склад

50 квадратных метров

Большой склад 150 квадратных метров

Торговый зал

Торговый зал

410 квадратных метров

Комната отдыха и приема пищи

20 квадратных метров

Планировка помещений магазина «Магнит»

Приложение 2

АНКЕТА

Уважаемые Дамы и Господа!

Мы проводим исследование с целью улучшения работы нашего магазина

и просим Вас ответить на следующие вопросы.

1. Как часто Вы посещаете наш магазин:

• 1 раз в неделю и чаще
• 1 раз в 2 недели
• 1 раз в месяц и реже
• зашел случайно

2. Вы живете в данном районе:

• да
• нет

3. Ваш пол:

• Мужской
• Женский

4. Ваш возраст:

• 15- 35 лет
• 36-45 лет
• 45 и старше

5. Ваш доход:

• Низкий
• ниже среднего
• средний
• высокий