«Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине представляет собой сложный с организационной точки зрения процесс, при недостаточно правильной организации этих процессов, издержки магазинов увеличиваются, соответственно прибыль уменьшается. Большое внимание должно уделяется проблемам, изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента, их совершенствования. Актуальность и важность указанных проблем обусловили выбор темы и основные направления исследования.

Цель работы – разработка мероприятий по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М».

Задачи работы:

1) раскрыть и теоретические и организационные аспекты изучения спроса и формирования ассортимента в магазине;

2) провести анализ изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М»;

3) разработать мероприятия по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М».

Объект работы – ООО «Лабиринт-М», действующее в сфере розничной торговли. Предмет работы – организация системы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине.

Методами курсовой работы поставленных в работе задач являются: системный подход, расчетно-аналитический метод, теория организации предприятия.

Теоретической основой исследования явились идеи и положения в области торговой и маркетинговой деятельности розничных предприятий и формирования ассортимента товаров: Б.И. Герасимова, Л.П. Дашковой, О.Ю. Еремина, Т.Н. Ивановой, Ф. Котлера, Ш.Ш. Магомедова, Г.В. Маклакова, О.В. Памбухчиянц, К. Шредер и др.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников, четырех приложений.

В первом разделе рассмотрены теоретические и организационные аспекты изучения спроса и формирования ассортимента в магазине, исследованы особенности изучения покупательского спроса в предприятиях розничной торговли, выделена сущность понятий ассортимент и ассортиментная политика, факторы, влияющие на формирование оптимального ассортимента, обобщены методы анализа товарного ассортимента.

Во втором разделе работы проведен комплексный анализ организации изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М», для этого дана организационно-экономическая характеристика магазина, особенности изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М», предложены мероприятия по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М».

В заключении сделаны выводы по работе.

1. Теоретические и организационные аспекты изучения спроса и

формирования ассортимента в магазине

1.1. Особенности изучения покупательского спроса в предприятиях розничной торговли

Розничная торговля – это вид торговой деятельности, связанный с покупкой товаров, а также их продажей, для использования товаров в личных и иных целях. Розничная торговля – конечный элемент в цепи продвижения товаров от предприятия-изготовителя к потребителю [1, 3]. При этом, розничная торговля, важный элемент всей торговой отрасли, а также и в целом экономики нашей страны [2], в рамках нашего исследования розничная торговля представляет интерес. Оборот розничной торговли, является базовым показателем для формирования объема конечного потребления.

Динамика оборота розничной торговли в 2014–2017 г., представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Динамика оборота розничной торговли в 2014–2017 г.г. [28]

В ноябре 2017 г. оборот розничной торговли составил 2560,3 миллиардов рублей, что составляет 102,7 процента к соответствующему периоду предыдущего года, в январе-ноябре 2017 года – 26722,5 млрд. рублей, или 101,0 процент [28].

Спросом называют количество товаров и услуг, которое может быть продано на товарном рынке, в определенный период и при сложившемся уровне цен [31, с. 107]. Потребительский спрос, в маркетинге – это готовность потребителя приобрести на рынке определенное количество товаров, по определенной цене и в определенный промежуток времени [8, с. 157].

На характер спроса влияют определенные факторы, которые различны по своей природе, выделяют следующие группы факторов, представленные на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 – Факторы формирования покупательского спроса [19, 21, 22]

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА

– социальные факторы (структура общества, развитие культуры, мода, безработица).

– экономические факторы (развитие экономики, денежные доходов граждан, уровень цен, налоги, цены на услуги ЖКХ и т.д.);

– демографические факторы (численность, и состав потребителей, размеры и состав домохозяйства (семьи), миграция);

– природно-климатические факторы (климат, традиции, сезонность продажи).

– факторы товарной политики (качество товаров, насыщенность ими рынка, технология производства товаров, широта ассортимента и т.д.);

– иные (прочие) факторы (ожидания потребительские их предпочтения, сегменты рынка, рекламирование товаров и услуг).

Основная задача изучения покупательского спроса состоит в выявлении закономерностей и тенденций в развитии:

– объема общего спроса, а также спроса на отдельные товарные группы или отдельные виды товаров;

– внутри групповой ассортиментной структуры спроса;

– структуры спроса на аналогичные товары различных магазинов;

– структуры спроса на аналогичные товары, которые различаются только по виду упаковки и расфасовки;

– сезонных колебаний спроса на отдельные товарные группы или товары;

– степени удовлетворения спроса на отдельные товары, когда спрос ниже предложения и т.д. [33, с. 78]

Как видно из списка, факторов, которые влияют на потребительский спрос, достаточно много. При этом, на практике, при изучении покупательского спроса, эта задача значительно усложняется, в силу следующих обстоятельств:

1) затрудняется поиск информации о необходимых факторах в достаточном количестве и объеме;

2) оказывают определенное влияние на потребительский спрос внутренние торгово-технологические и бизнес-процессы магазина. Например, при реализации маркетинговой программы в какой-либо праздник, может магазину принести дополнительный доход либо, наоборот, снизить впечатление от праздника;

3) прогнозирование спроса в рамках задачи управления запасами в общем случае осуществляется на краткосрочный период, при этом, в качестве основных могут быть использованы только те показатели, которые обновляются достаточно часто и могут являться индикаторами изменения спроса [20, с. 64].

Можно сделать вывод, что предварительный выбор факторов для анализа потребительского спроса должен осуществляться на индивидуальной основе и с учетом описанных выше особенностей. Ниже приведен список факторов, которые могут оказывать влияние на спрос и по которым имеется достаточно полная информация, а также краткое обоснование их включения в модель [24, с. 42]:

1) внутренняя динамика продаж товара. В розничном магазине наблюдается широкий спектр товаров, которые имеют различную регулярность продаж, по-разному реагируют на дни недели и праздники, имеют особую цикличность и сезонность продаж. По своей сущности при изучении продаж определенного товара или его группы и происходит изучение закономерностей потребительского спроса;

2) количество покупателей в розничном магазине, данный фактор позволяет оценить, как уровень покупательской активности в магазине влияет на характер и размер спроса на тот или иной товар;

3) влияние календарных праздников. Наступление праздников, очевидно, имеет значительное влияние на размер товарного спроса, а также на состав покупательской корзины.

Обычно, при изучении спроса учитывают три вида: реализованный спрос, неудовлетворенный спрос, формирующийся спрос [9, 11, 13, 22].

Учет неудовлетворенного спроса, то есть учет тех товаров, которых не было в продаже. Для изучения неудовлетворенного спроса применяют следующие методы исследования: контрольные листки (заполняют покупатели, если товар отсутствует в продаже, и опускают в ящик, с указанием своих контактных данных, когда товар появляется в продаже, сотрудники магазина оповещают об этом клиента); «Журнал неудовлетворенного спроса», также заполняется покупателями, а затем анализируются товароведами магазина, для принятия ими соответствующих мер [19, с. 33].

Для учета реализованного спроса, проводят анализ структуры товарооборота, также анализ структуры товарооборота позволяет выявить покупательские предпочтения, в отношении тех или иных товаров или их групп. Методы изучения реализованного спроса обычно состоят из двух основных групп, представим их в таблице 1.1.

Формирующийся спрос, например, на товары-новинки позволяет магазину определять наиболее точную потребность своих покупателей в этих товарах, для изучения формирующего спроса организуют покупательские конференции, выставки-продажи, ведут учет замечаний покупателей и их пожеланий, относительно ассортимента и качества товаров, определяют объемы продаж товаров и проводят анализ товарных запасов [23, с. 52].

Таблица 1.1

Методы изучения реализованного спроса

Метод изучения спроса	Характеристика метода
Методы регистрации продажи товаров	Предполагает учет продаж по: отрывным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, товарным чекам, данным продаж, товарным остаткам, по данным длительности пребывания товаров в магазине
Балансовый метод	Наиболее распространен, и он является эффективным методом учета для реализованного спроса. Основан балансовый метод на формуле товарного баланса, где сумма остатка товара на начало изучаемого периода и поступления товаров за период изучения спроса равна сумме реализации за изучаемый период и остатка товаров на окончание периода

Источник: [23, с. 51]

Таким образом, к основным внутренним и внешним факторам, которые влияют на потребительский спрос, отнесем: внутреннюю динамику (характеристики) продажи товара; активность покупателей в определенном магазине, наличие календарного праздника и другие календарные эффекты, к которым также относят и определенный день недели.

1.2. Сущность понятий ассортимент и ассортиментная политика, факторы, влияющие на формирование оптимального ассортимента

Ассортимент – это перечень товаров и/или услуг, которые объедены по определенным признакам и удовлетворяют различные потребности [4, с. 80]. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров [15, с. 168]. Рассмотрим классификацию ассортимента товаров в таблице 1.2.

Итак, торговым (товарным) ассортиментом называют совокупность товаров, которые реализуются в магазине. Торговый ассортимент включает набор товаров, отечественных и зарубежных производителей, он отличается большим разнообразием, чем ассортимент промышленный [25, с. 39].

Таблица 1.2

Классификация ассортимента товаров

Признак классификации	Характеристика
По местонахождению товара	Производственный ассортимент (выпускается предприятием, исходя из его технологических возможностей); ассортимент торговый (набор товаров, который составляется предприятием торговли или предприятиями общественного питания, зависит от спроса потребителей)
В зависимости от широты охвата товара	Простой ассортимент (небольшое количество товара); сложный ассортимент (большое количество групп товара); смешанный ассортимент (например, продукты питания и бытовая химия); групповой ассортимент (включает набор однородных товаров, которые выделяются по функциональным характеристикам); видовой ассортимент; марочный ассортимент (включает набор товаров, которые относятся к одному марочному названию)
По степени удовлетворения потребности	Рациональный ассортимент (набор товаров, реально удовлетворяющие потребности клиентов); оптимальный ассортимент (набор товаров, удовлетворяющие потребности с максимально полезным эффектом)
В зависимости от характера потребностей	Реальный ассортимент; прогнозируемый ассортимент (планируемый ассортимент добавляют к реальному ассортименту)

Источник: [11, с. 59]

В экономической литературе ассортиментная политика применительно к хозяйствующим субъектам рассматривается с различных точек зрения [15, 19, 22, 26], наиболее распространенным подходом к понятию ассортиментная политика, является ее определение с точки зрения комплексного подхода к ассортименту продукции и услуг организации.

Рассмотрим основные задачи ассортиментной политики в магазине, в таблице 1.3.

Таблица 1.3

Задачи ассортиментной политики в магазине

Задачи ассортиментной политики в магазине	Характеристика задач
Удовлетворение спроса покупателей	Один из основных принципов маркетинга в розничных магазинах, соответствует задачам глубокой дифференциации и сегментации рынка, обеспечивает тесную связь с потребителями
Оптимальное использование опыта и знаний предпринимательской организации
Оптимизация финансовых и экономических результатов в магазинах	Формирование ассортимента, основано на ожидании повышения рентабельности и прибыли магазина, может быть и применено при неблагополучном финансово-экономическом положении и отсутствие иных альтернатив
Завоевание новых покупателей	Достигается за счет расширения сферы применения существующей программы стимулирования сбыта
Окончание таблицы 1.3
Задачи ассортиментной политики в магазине	Характеристика задач
Соблюдение принципа гибкости	Достижимо за счет диверсификации сфер деятельности в магазинах
Соблюдение принципов синергизма	Расширение областей продажи товаров и услуг в магазинах, которые связаны между собой единой квалификацией кадров и другой зависимости

Источник: [30, с. 112]

В целом ассортиментная политика является сферой деятельности руководителя и специалистов организации, и представляет собой совокупность стратегий, принципов и методик, с помощью которых создается оптимальная структура ассортимента товаров и/или услуг определенной организации, которая отвечает потребностям клиентов (потребителей, покупателей) и позволяет повысить финансово-экономическую эффективность деятельности в целом организации [5, с. 78].

К факторам, которые влияют на процесс формирования товарного ассортимента, Ф.П. Половцева [26] относит факторы, представленные в таблице 1.4. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Таблица 1.4

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров магазина

Факторы	Состав и содержание фактора
Принципы формирования ассортимента	Формирование ассортимента на основе покупательского спроса (постоянного, альтернативного, импульсивного), его учет воздействия на товары редкого потребления, повседневного потребления, периодического потребления
Профиль предприятия	Ассортимент обусловлен товарной ориентацией, типом и размером предприятия, зоной его действия и состоянием МТБ
Товарная классификация	Группы товаров; подгруппы товаров (каждая из подгрупп складывается из родственных товаров, имеющих различные виды и разновидности)
Стадия жизненного цикла продукта	Обусловливает необходимость рационального подхода при формировании ассортимента, в зависимости от стадии его жизненного цикла
Устойчивость ассортимента	Обеспечивается при наличии товарных запасов, которые необходимо регулировать с учетом потребительских потребностей

Источник: [26, с. 56]

Управление ассортиментом – одна из важнейших ключевых задач магазинов, кроме того, управление ассортиментом – ключевая задача маркетинговой деятельности предприятия торговли. Мировой опыт показывает, что конкурентоспособным будет только бизнес, в котором наиболее компетентно управляют ассортиментом [27, с. 131].

Основными критериями управления при формировании ассортимента в предприятиях розничной торговли, в условиях современного рынка является потребительский спрос и предложение на рынке продуктов питания и непродовольственных товаров [9, с. 24].

При обосновании ассортиментной политики в розничных магазинах, в первую очередь, необходимо исходить из общих правил:

– основные группы товаров, которые приносят магазину основную прибыль;

– поддерживающие группы товаров, которые приносят магазину меньшую прибыль, чем основные, но стабилизируют выручку от продажи продукции;

– стратегические группы товаров, от этих товаров магазин ожидает получение значительной прибыли в будущем;

– тактические группы товаров, это товары, которые призваны стимулировать реализацию основных видов продукции магазина [6, с. 17].

Рассмотрим этапы разработки ассортиментной политики в магазинах, на рисунке 1.3.

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

1. Определение спроса на товары.

2. Расчет основных показателей ассортимента предприятия и обоснование его рациональности.

3. Поиск наиболее выгодных поставщиков товарных ресурсов, которые необходимы для формирования оптимального ассортимента.

4. Оценка возможностей предприятия розничной торговли.

5. Выбор и обоснование направлений формирования ассортимента

Рисунок 1.3 – Этапы разработки ассортиментной политики [27, с. 132]

Исключительно важным моментом, при этом, является формирование рациональной и грамотной ассортиментной политики магазина, которая бы определяла степень удовлетворенности покупателей предлагаемыми им услугами и товарами, именно потому анализ ассортимента, его планирование и управление им считается неотъемлемой частью деятельности розничного магазина [32, с. 67].

Таким образом, при формировании оптимальной ассортиментной политики нужно грамотно проводить подбор ассортиментных групп, которые позволят удовлетворить не только текущие, но и стратегические цели предприятия розничной торговли.

1.3. Методы анализа товарного ассортимента

Для анализа методов формирования товарного ассортимента в магазине, целесообразно рассмотреть общие методы формирования ассортимента для различных предприятий [12, 13, 22, 26]. Управление ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера [18], включает следующие два этапа:

1. Анализ товарной линии (систематический сбор информации об объемах продажи и прибыли по каждой товарной единице, определение доли отдельных единиц товара в общем объеме продаж и прибыли всей товарной линии).

2. Решения в области длины товарной линии, в необходимости обновления, корректировке, сокращения, при этом, критерий оптимальной длины – общая прибыль предприятия [18, с. 78].

Формирование ассортимента с учетом экономических целей фирмы, на основе критерия максимизации прибыли, увеличения объема продажи и других, предложено О.Ю. Ереминой, О.В. Евдокимова, В.И. Уваровой [12], для этого выделяются два направления оценки товаров: количественная оценка (основана на учетной информации структуры сбыта, а также отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды); оценка на основе информации о внешней среде фирмы, то есть изучение рыночного восприятия ассортимента [12, с. 54].

В процессе оптимизации ассортимента в магазине, руководствуются рядом методов, например, используют метод соответствия ассортимента характеру потребительского спроса; метод рационального построения ассортимента, который предусматривает комплексное удовлетворение спроса в рамках избранного сегмента потребительского рынка и др. [10, с. 79].

Важная составляющая ассортиментной политики – анализ эффективности ассортимента магазина, в процессе этого анализа, обращают внимание на следующие его характеристики: структуру, полноту, глубину, устойчивость, новизну.

Показатели структуры ассортимента обычно выражаются в процентах, широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты по формуле 1 [26, с. 89]:

К_ш = Г_ф / Г_н , (1)

где Г_ф – количество групп товаров на момент определения, единиц;

Г_н – общее количество групп товаров, единиц.

Полноту ассортимента, выражают через коэффициент полноты К_п ассортимента, и определяют по формуле 2 [11, с. 64]:

К_п = В_ф / В_н , (2)

где В_ф – фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), единиц;

В_н – количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле 3 [11, 12, 22, 25]:

К_г = Р_ф / Р_н , (3)

где Р_ф – на момент проверки – фактическое количество разновидностей товаров, единиц;

Р_н – количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., единиц.

Устойчивость или стабильность ассортимента, характеризует постоянное наличие товарных единиц продукции, соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости К_у определяется по формуле 4 [20, с. 64]:

К_у = 1– (Р'_ф1 + Р'_ф2 + ... + Р'_фn / Р_н · n), (4)

где Р'_ф1, Р'_ф2,...,Р'_фn – фактическое количество разновидностей (видов) товарных единиц продукции, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, единиц;

Р_н – количество разновидностей (видов) товарных единиц продукции, предусмотренное ассортиментным перечнем, единиц;

n – количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

Новизна ассортимента характеризует появление новых товарных единиц продукции за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны К_о по формуле 5 [11, 12, 22, 25]:

К_о = Р_о / Р_ф , (5)

где Р_о – количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;

Р_ф – среднее количество разновидностей, единиц.

Коэффициент новизны в розничном торговом предприятии, характеризует степень обновления ассортимента блюд, и покупных товаров и появление в ассортименте новых изделий.

Коэффициент рациональности (К_Р), является средневзвешенным значением показателя рациональности, он учитывает реальные значения показателей широты, полноты, устойчивости и новизны товаров и рассчитывается по формуле (6) [27, с. 132]:

_, (6)

где вш – коэффициент весомости широты ассортимента;

вп – коэффициент весомости полноты ассортимента;

ву – коэффициент весомости устойчивости ассортимента;

во – коэффициент весомости новизны ассортимента.

Для розничного магазина, показатели рациональности ассортимента имеют важное социально-экономическое значение. С их помощью определяется качество обслуживания покупателей и полнота удовлетворения их спроса [14, с. 68].

Не менее эффективным способом позволяющим определить основные группы товаров, способствующих формированию прибыли в магазине, является оценка товарного ассортимента, применяют для этого применяют метод АВС-анализ [19, с. 51], применение метода позволяет ранжировать любой достаточно широкий перечень продукции предприятия. ABC-анализ опирается на проявление в экономике принципа В. Парето, согласно которому, надежный контроль двадцати процентов позиций позволяет на восемьдесят процентов контролировать системы (запасы товаров, продуктовый ряд и т.д.) розничного предприятия [29, с. 507].

Применение XYZ-анализа, позволяет проводить анализ и прогнозировать стабильность продажи отдельных товарных групп и дать прогноз рыночного поведения различных групп покупателей.

Сочетание методов АВС-анализа и XYZ-анализа дает возможность для выявления лидеров ассортиментных групп и ассортиментных групп-аутсайдеров [7, с. 280].

Рассмотрение товарного ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров, имеющих разный диапазон цен – важен, при острой конкурентной борьбе между торговыми предприятиями [27, с. 133]. Для поддержания высокого уровня продаж следует проводить своевременный анализ эффективности работы магазина и проводимых мероприятий [17, с. 165].

Таким образом, для формирования оптимальной ассортиментной политики в магазине следует собрать комплексную информацию о рынке, спросе покупателей, уровне цен на рынке, все эти данные необходимы для того, чтобы наиболее точно определить условия эффективного функционирования в магазине, и в целом, для развития торгового бизнеса.

Выводы по первой главе

Потребительский спрос – это готовность потребителя приобрести на рынке определенное количество товаров, по определенной цене и в определенный промежуток времени, при изучении спроса учитывают три вида: реализованный спрос, неудовлетворенный спрос, формирующийся спрос.

Товарным ассортиментом называют совокупность товаров, которые реализуются в магазине. Для формирования оптимальной ассортиментной политики в магазине следует собрать комплексную информацию.

Для анализа товарного ассортимента в магазине, существуют, как общие методы, так и частные, применяемые предприятиями розничной торговли.

2. Анализ организации изучения покупательского спроса и формирования

товарного ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М»

2.1. Общая характеристика магазина ООО «Лабиринт-М»

«Красное и Белое» – компания, ведущая свою историю с 11 августа 2006 года. Первый магазин, работающий под этим брендом, был открыт в городе Копейске. Создатель – челябинский предприниматель Сергей Студенков, основатель известного на Урале SPS-холдинга.

Политика развития – активное продвижение на региональные рынки, ориентирование на среднего покупателя, формирование доступной цены ассортимента. Представительства сети – 39 регионов Российской Федерации, 2000 точек по России. Основные офисы – Челябинск, Москва. Склады – Московская область (Подольский район, поселок Лаговское, деревня Новоселки), Башкортостан (Уфа), Челябинская область.

Главным направлением работы сети магазинов «Красное и Белое» стала качественная алкогольная продукция от европейских производителей. Отметим, что в Москве расположено 95 магазин сети «Красное и Белое». Региональным представителем торговой сети по Московской области является Кравчук Дмитрий Анатольевич.

В рамках представленной работы будет исследован магазин ООО «Лабиринт-М», сети «Красное и Белое», расположенный в городе Москве, на улице Южнобутовской, дом 69. Режим работы данного магазина: с 9-00 до 22-05. Официальный сайт компании в сети Интернет: https://krasnoeibeloe.ru/.

Организация зарегистрирована 23 апреля 2012 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве. Директор организации – Ханжихужин Денис Рамазанович. Компания ООО «Лабиринт-М» находится по юридическому адресу: 117042, город Москва, Южнобутовская улица, 69.

Основным видом деятельности является «Торговля розничная алкогольными напитками, включая пиво, в специализированных магазинах».

Организации ООО «Лабиринт-М» присвоены ИНН 7727777402, ОГРН 1127746313562, ОКПО 09279908. Последняя запись в ЕГРЮЛ внесена 23 января 2017 г., причина: Внесение сведений о выдаче лицензии.

Магазин ООО «Лабиринт-М» ведет розничную торговлю в формате «магазин у дома» с низкими ценами. Покупатель, приходящий в магазин, ориентирован на разумные траты, и он понимает, что приобретает товар с идеальным соотношением цены и качества.

Основные торгово-технологические процессы в магазине ООО «Лабиринт-М», представлены в Приложении 1.

Система управления магазина ООО «Лабиринт-М», строится по принципу одной из простейших организационных структур – линейной, которая позволяет вести эффективный контроль за работой отдельного магазина сети «Красное и Белое», при линейном управлении каждое звено и каждый подчиненный получает команды управления по одному единовременному каналу. Организационная структура магазина ООО «Лабиринт-М», сети «Красное и Белое», приведена на рисунке 2.1.

Управляющий магазином

Администратор магазина

бухгалтер

товаровед

продавец-кассир

Специалист отдела по предотвращению потерь (ОПП) (охранник)

Рисунок 2.1 – Организационная структура магазина ООО «Лабиринт-М»

Руководство деятельностью магазина осуществляет управляющий – Ханжихужин Денис Рамазанович, он планирует работу магазина, организовывает ее, контролирует выполнение своих поручений.

На бухгалтера магазина ООО «Лабиринт-М» возлагаются руководство ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности по магазину.

Товаровед магазина ООО «Лабиринт-М» определяет требования к товарам, а также соответствие их качества стандартам, техническим условиям, заключенным договорам и другим нормативным документам. Изучает причины образования излишних сверхнормативных материальных ресурсов, принимает меры по их реализации.

Продавец-кассир подчиняется администратору магазина, он выполняет следующие обязанности: обслуживает клиентов в зале и на кассе, следит за достаточным количеством товара в торговом зале; консультирует покупателей при выборе товаров по ассортименту, потребительским свойствам, помогает им выбрать товар; принимает активное участие в стимулировании продаж определенных видов товара, в том числе в рекламных акциях магазина.

В 2015 году была организована Винная школа «Красное и Белое» для обучения сотрудников и повышения их квалификации до уровня «кавист». Для обучения новых сотрудников, раз в месяц набирается группа из новых работников, которых обучают базовым знаниям продукта, работе на кассе и в торговом зале. Каждый месяц приглашаются представители винодельческих хозяйств и алкогольных брендов для ознакомления сотрудников сети магазинов «Красное и Белое» с торговыми марками и производимыми продуктами.

Прежде чем товар попадет на полки магазинов, он оценивается специалистами «Красное и Белое». Кависты дегустируют напитки и определяют их качество. Если товар получил высокие оценки, он выставляется на продажу.

В ООО «Лабиринт-М» ценят вклад сотрудников в развитие компании и всегда поощряют самых талантливых и ответственных. С этой целью ежегодно проводятся два конкурса для администраторов и других работников магазина и дарятся лучшим полезные подарки.

В таблице 2.1 проведем анализ основных экономических показателей хозяйственной деятельности на данном предприятии.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности магазина

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение (+;–)		Темп изменения за 2015-2017 гг.), %
				2015 г. к 2016 г.	2017г к 2016 г.
Товарооборот, тыс. руб.	107 952	112 854	115987	4 902	3 133	107,4
Валовой доход, тыс. руб.	26 988	29 227	31025	2 239	1 798	114,96
Уровень, % к обороту	25,0	25,89	26,75	0,89	0,86	106,99
Издержки обращения, тыс. руб.	21 590	22 970	25120	1 380	2 150	116,35
Уровень, % к обороту	20	20,36	21,66	0,36	1,298	108,29
Прибыль от реализации, тыс. руб.	5398	6257	5905	859	–352	109,39
Уровень рентабельности, % к обороту	5	5,54	5,09	0,54	–0,45	101,82
Внереализационные доходы, тыс. руб.	3507	4102	4157	595	55	118,53
Налоги, выплачиваемые из прибыли, тыс. руб.	1079,6	1251,4	1181	171,8	–70,4	109,39
Чистая прибыль, тыс. руб.	7452,5	8760,1	8523,1	1307,6	–237,0	114,37
Численность работников всего	9	12	12	3	0	133,33
в том числе работников торгового зала	6	7	7	1	0	116,67
Общая площадь магазина, кв.м.	332,9	332,9	332,9	0	0	100
в том числе торгового зала	149,81	149,81	149,81	0	0	100
Товарооборот на одного работника, тыс. руб.	11994,7	9404,5	9665,6	–2590,2	261,1	80,6
Товарооборот на 1 кв.м. общей площади магазина, тыс. руб.	324,3	339,0	348,41	14,73	9,41	107,44
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, тыс. руб.	750,59	753,31	774,23	2,72	20,92	103,15

Источник: таблица разработана автором

Как следует из таблицы, товарооборот в 2017 году составил 115 987 тыс. руб., в сравнении с 2015 годом произошло его увеличение на 7,4 %, в сумме увеличение в 2016 году составило 4902,0 тыс. руб., и в 2017 году 3 133,0 тысяч рублей. Валовой доход за 2017 год повысился на 14,96 % по отношению к 2015 году, при росте товарооборота на 7,4%. Более высокий рост валового дохода при сравнительно низком темпе роста товарооборота, свидетельствует о росте цен.

Издержки обращения в 2017 году по отношению к 2015 году, повысились на 16,35 %, что в сумме составило 3530 тыс. руб. Одной из проблем в магазине самообслуживания ООО «Лабиринт-М» является несанкционированный вынос товара (кражи). Ежегодные убытки от кражи в магазине иногда доходят до 5–7 % от общей прибыли.

Прибыль от реализации в 2017 году составила 5 905,00 тыс. руб. в сравнении с 2015 годом произошло ее увеличение на 9,39 %, что в сумме составляет 507 тыс. руб. если рассматривать период 2016–2017 гг., то в 2016 году прибыль от реализации была выше, чем в 2017 году на 352 тыс. руб., т.е. в 2017 году произошло ее снижение на 5,63 %.

Налог на прибыль в 2017 году увеличился на 101,4 тыс. руб. (9,39 %), по сравнению с 2015 годом, что связанно с увеличением товарооборота и прибыли от реализации. Чистая прибыль, которая составила в 2017 году 8523,1 тыс. руб. является основным источником развития предприятия и его материально-технической базы, всех форм инвестирования, уплаты налогов, за период 2015–2017 гг. она повысилась на 14,37 %.

Рентабельность определяется как отношение прибыли от реализации продукции к полной себестоимости реализованной продукции. Данный показатель, характеризует выход прибыли в процессе реализации продукции, на единицу издержек в основной деятельности торгового предприятия составляет в 2017 году 5,09 %, что на 0,09 % выше 2015 года.

Таким образом, анализ экономических показателей финансовой деятельности магазина ООО «Лабиринт-М» показал, что предприятие имеет достаточно стабильное положение с положительными значениями рентабельности, основные статьи доходов используются эффективно.

2.2. Особенности изучения покупательского спроса и формирования

ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М»

В магазине ООО «Лабиринт-М» осуществляется изучение реализованного спроса, т. е. спроса, который завершился покупкой и выражается в объеме проданных товаров. Для этого в магазине изучают объем реализованных товаров по показателям товарооборота, а также используются товарные чеки, метод регистрации проданных товаров по данным продажи за определенный период. В конце определенного периода (недели, месяца, квартала) проводится анализ проданного товара.

Эти сведения анализируются директором магазина ООО «Лабиринт-М» с целью выявления соответствия товарного обеспечения структуре спроса покупателей, выявлению товарных групп и позиций с замедленной оборачиваемостью. Эти сведения доводятся до распределительного склада сети магазинов «Красное и Белое» с целью расширения ассортимента.

В ООО «Лабиринт-М» не осуществляется изучение формирующегося спроса, который позволяет выявить отношения покупателей к новым товарам и определить возможный объем спроса на них, не уделяется внимание изучению и неудовлетворенного спроса.

Для изучения реализованного покупательского спроса, проведем анализ показателей ассортимента, как было отмечено выше, именно анализ структуры товарооборота позволяет выявить покупательские предпочтения, в отношении тех или иных товаров или их групп.

Отметим, что ассортимент магазина насчитывает около 1000 наименований товаров, в том числе соки, воды, продукты питания, шоколад, конфеты, печение, корм для животных, непродовольственные товары, а также продукция собственных марок.

Магазин ООО «Лабиринт-М», имеет небольшой склад, необходимый для хранения, поддержания товарных запасов, предпродажной подготовки и реализации товаров. Товар на складские помещения в магазин, поступает из логистического распределительного центра сети магазинов «Красное и Белое», согласно заявкам, составленным товароведом магазина, подача заявки осуществляется два раза в неделю.

Проведем анализ ассортимента по его структуре и динамики товарооборота магазина ООО «Лабиринт-М» (по товарным группам), в таблице 2.2. В 2016 году, по сравнению с 2015 годом произошло увеличение товарооборота по всем товарным группам, а в 2017 году он вырос также по всем позициям за исключением шоколада, конфет, печенья и группы непродовольственных товаров.

Таблица 2.2

Товарооборот магазина ООО «Лабиринт-М» по товарным группам

(в тыс. руб.)

Товарные группы	2015 год	2016 год	2017 год	Отклонение (+/–)		Темп изменения за 2015-2017 гг.), %
				2016г. от 2015г.	2017г. от 2016г.
Вино	15710,9	15815,3	15924,3	104,4	109	101,4
Электронные испарители	517,1	520,3	524,3	3,2	4	101,4
Вино игристое, шампанское, вермут	3112,7	3221,8	3398,6	109,1	176,8	109,2
Пиво	14124,3	14768,4	15967,3	644,1	1198,9	113,0
Разливное пиво	9781,3	10357,3	10997,1	576	639,8	112,4
Виски	2187,3	2412,5	2415,2	225,2	2,7	110,4
Ром, Джин, Текила, Ликеры	1987,1	2039,8	2189,6	52,7	149,8	110,2
Водка, настойки	13332,6	14154,2	15021,9	821,6	867,7	112,7
Коньяк, бренди	3214,1	3897,5	4016,9	683,4	119,4	124,98
Соки, воды	6361,3	6514,1	6618,5	152,8	104,4	104,0
Продукты	7978,5	8287,1	8415,3	308,6	128,2	105,5
Шоколад, конфеты, печенье	6397,2	6565,7	6111,7	168,5	–454	95,5
Корм для животных	4671,9	5091,5	5112,6	419,6	21,1	109,4
Табачная продукция	12978,6	13568,8	14015,9	590,2	447,1	107,99
Непродовольственные товары	5597,1	5639,7	5257,8	42,6	–381,9	93,9
Всего	107952	112854	115987	4902	3133	107,4

Источник: таблица разработана автором

Динамика структуры товарооборота магазина ООО «Лабиринт-М» по товарным группам представлена на рисунке 2.2.

За все три анализируемых периода наибольшую долю занимали продажи вина, пива, группы водка и настойки, табачная продукция. Наименьшую долю занимала выручка от продаж электронных испарителей, ром, джин, текила, ликеры, коньяк и бренди.

В 2017 году, по сравнению с 2015 годом наблюдается снижение удельного веса товаров, в структуре товарооборота по следующим группам: вино на 0,28 %, электронные испарители на 0,01 %, виски на 0,06 %, соки, воды на 0,07 %, продукты на 0,09 %, шоколад, конфеты, печенье на 0,55 %, корм для животных на 0,1 %, в группе непродовольственных товаров на 0,46 %.

Рисунок 2.2 – Динамика структуры товарооборота «Лабиринт-М»

Следовательно, при формировании ассортимента необходимо данным группам уделять наибольшее внимание.

Так как за все три анализируемых периода, с 2015 год по 2017 год наибольшую долю в товарообороте занимали продажи вина, поэтому, проведем анализ рациональности ассортимента на примере натуральных вин путем расчета его показателей, а именно: широты, полноты, степени новизны и устойчивости. За базовые показатели принимаем стандарты и ТУ в разделах «Классификация и ассортимент», «Виды», а также каталоги и прейскуранты фирм-изготовителей, являющихся поставщиками магазина ООО «Лабиринт-М». Расчет показателей приведен в таблице 2.3.

Анализ данных таблицы, позволяет сделать следующие выводы: широта ассортимента виноградных вин оставляет 60 %. Это достаточно высокий показатель, он свидетельствует о том, что заявки составляются с целью представления разнообразного ассортимента, предлагаемого предприятием-изготовителем, с учетом потребностей достаточно широкого круга потребителей. Однако, в структуре ассортимента по каждому виду виноградного вина необходимо провести анализ с целью устранения неравномерности по формированию остатков в магазине. Так, например, на момент проведения анализа структуры ассортимента два наиболее пользующихся спросом вида виноградного вина в остатках отсутствовали в связи с его полной реализацией, тогда как некоторые менее популярные виды вина остались в остатках еще в достаточном количестве.

Таблица 2.3

Номенклатура свойств и показателей ассортимента виноградных вин

Свойства ассортимента	Показатели ассортимента	Расчет показателей	Результат, %
Широта (КШ)	Действительный (ГФ)=12 Базовый (ГН)=20	(12:20)·100 %	60
Полнота (КП)	Действительный (ВФ)= 15 Базовый (ВН)=20	(15:20) ·100 %	75
Устойчивость (КУ)	Показатель устойчивости (У)=10	(10:20)·100 %	50
Новизна (КО)	Показатель новизны (КО)=2	(2:12) ·100 %	17
Рациональность (КР)	Коэффициенты весомости: Вш=0,30; Вп=0,30; Ву=0,25; Во= 0,15		13,89

Источник: таблица разработана автором

Полнота ассортимента составляет 75 %, что является достаточно высоким показателем для представленности виноградных вин. Исходя из интересов торгового предприятия, такая представленность наиболее популярных видов вина для него является рациональной. На полноту ассортимента товаров в магазине влияют факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т.п.). Показатель полноты ассортимента близок к рациональному (75 < 100).

Для ликвидации воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента, его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента.

Коэффициент устойчивости равен 50 %, это говорит о том, что 50 % реализуемого ООО «Лабиринт-М» виноградного вина пользуется устойчивым спросом, что является достаточно высоким показателем. С целью увеличения коэффициента устойчивости ассортимента можно подвергнуть анализу ценовой фактор.

Коэффициент новизны оставляет 17 % за счет введения в ассортимент следующих вин: Вино Ахашени геогр. красное полусладкое (сорт винограда – Саперави, производитель – Bolero&Co Грузия, Кахети, 0,75 л., алкоголя 11,5%); Лангедок-Руссийон, 0,75 л., алкоголя 13%); Вино Корвус Токай Фурминт геогр. белое полусладкое (0,75 л., Венгрия, алкоголя 11,5%); Вино Харшлевелю геогр. белое сладкое (сорт винограда – Харшлевелю 0,75 л., Венгрия, Верхняя Венгрия, алкоголя 11%) и др.

Коэффициент рациональности ассортимента равен 13,89 %, рациональный ассортимент – это способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей. С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности для магазина ООО «Лабиринт-М» свидетельствует о рациональном ассортименте группы.

Итак, рассмотренная система показателей ассортимента виноградных вин, исследуемого предприятия позволила сделать вывод его рациональности. Однако показатели широты и полноты ассортимента можно увеличить, если ввести в товарный перечень виноградных вин, вино в подарочной упаковке от других производителей.

Для детального анализа ассортимента товаров магазина ООО «Лабиринт-М» проведем анализ структуры ассортимента товаров методом АВС, для того, чтобы определить наиболее покупаемые группы товаров, средние по важности для покупателей и выделить группы товаров, не пользующихся достаточным спросом у покупателей магазина ООО «Лабиринт-М».

За основу берем, что в процессе анализа контрольными процентами используются доли в группу А, равной 50 %, группы В, равной 80 %, группы С, равной 100 %. Объекты АВС-анализа в таблице 2.4, расположены в порядке убывания значения параметра. На основе разделения ассортимента, выделили три группы товаров.

Таблица 2.4

АВС-анализ ассортимента магазина ООО «Лабиринт-М»

Наименование группы	Тысяч рублей	Доля в обороте, %		Доля в обороте с нарастающим итогом	Группа
Пиво	15967,3	13,77	Первые 50 %	13,77	А
Вино	15924,3	13,73		27,5	А
Водка, настойки	15021,9	12,95		40,45	А
Табачная продукция	14015,9	12,08	Еще 30 %	52,53	В
Разливное пиво	10997,1	9,48		62,01	В
Продукты	8415,3	7,26		69,27	В
Соки, воды	6618,5	5,71		74,98	В
Шоколад, конфеты, печенье	6111,7	5,27	Остальные 20 %	80,25	С
Непродовольственные товары	5257,8	4,53		84,78	С
Корм для животных	5112,6	4,41		89,19	С
Коньяк, бренди	4016,9	3,46		92,65	С
Вино игристое, шампанское, вермут	3398,6	2,93		95,58	С
Виски	2415,2	2,08		97,66	С
Ром, джин, Текила, Ликеры	2189,6	1,89		99,55	С
Электронные испарители	524,3	0,45		100	С
Итого	115987	100

Источник: таблица разработана автором

В группу А вошли следующие группы товаров: пиво, вино, водки и настойки, в группу В вошли: табачная продукция, разливное пиво, продукты, соки и воды, группа товаров С – наименее покупаемые товары: шоколад, конфеты, печенье; непродовольственные товары; корм для животных; коньяк, бренди; вино игристое, шампанское, вермут; виски; ром, джин, текила, ликеры; электронные испарители. Рекомендации по формированию ассортименту после проведения АВС-анализа, представим ниже в п. 2.3.

Для дальнейшего анализа ассортимента товаров предприятия розничной торговли ООО «Лабиринт-М», проведем анализ XYZ, смысл которого, заключен в изучении спроса на товары. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта, таким образом, мы имеем дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице. В таблице 2.5 произведен расчет коэффициента вариации по товарам ООО «Лабиринт-М» за 2017 год.

Таблица 2.5

Расчет коэффициента вариации по товарам ООО «Лабиринт-М»

Товар	Период реализации					Среднее значение	Значение подкоренного выражения	Кв
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	2017 год
Пиво	2168,8	3689,7	6879,5	3229,3	15967,3	3991,8	3083702,7	43,9
Вино	3315,9	3361,3	5357,3	3889,8	15924,3	3981,1	682226,3	20,7
Водка, настойки	3718,9	3126,1	3578,3	4598,6	15021,9	3755,5	284925,3	14,2
Табачная продукция	3305,6	3456,1	3503,9	3750,3	14015,9	3503,9	25580,2	4,6
Разливное пиво	2189,6	2789,6	3987,1	2030,8	10997,1	2749,3	590819,8	27,9
Продукты	2089,3	1987,1	1974,8	2364,1	8415,3	2103,8	24556,6	7,4
Соки, воды	971,5	1987,6	2089,7	1569,7	6618,5	1654,7	193508,7	26,6
Шоколад, конфеты, печенье	1561,3	751,3	875,6	2923,5	6111,7	1527,9	744354,4	56,5
Непродовольственные товары	1258,3	1189,1	1457,6	1352,8	5257,8	1314,5	10207,0	7,7
Корм для животных	1218,1	1159,7	1351,1	1383,7	5112,6	1278,2	8524,7	7,2
Коньяк, бренди	1257,1	793,7	914,5	1051,6	4016,9	1004,2	29640,4	17,1
Вино	968,9	477,1	412,3	1540,3	3398,6	849,7	205321,6	53,3
Виски	457,1	307,3	653	997,8	2415,2	603,8	66772,445	42,8
Ром, джин, Текила, Ликеры	467,9	254,6	298,2	1168,9	2189,6	547,4	135103,7	67,1
Электронные испарители	120,1	125,6	137,2	141,4	524,3	131,1	73,6	6,5
Итого	25068,4	25455,9	33470,1	31992,6	115987	28996,7

Источник: таблица разработана автором

XYZ-анализ ассортимента магазина ООО «Лабиринт-М», представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6

ХYZ-анализ ассортимента магазина ООО «Лабиринт-М»

Товарные категории	Коэффициент относительной вариации	Кв	Группа
Табачная продукция	4,6	Кв от 0% до 15%	Х
Электронные испарители	6,5		Х
Корм для животных	7,2		Х
Продукты	7,4		Х
Непродовольственные товары	7,7		Х
Водка, настойки	14,2		Х
Коньяк, бренди	17,1	Кв от 15% до 40%	Y
Вино	20,7		Y
Соки, воды	26,6		Y
Разливное пиво	27,9		Y
Виски	42,8	Кв от 40% и выше	Z
Пиво	43,9		Z
Вино игристое, шампанское, вермут	53,3		Z
Шоколад, конфеты, печенье	56,5		Z
Ром, джин, Текила, Ликеры	67,1		Z

Источник: таблица разработана автором

Товары категория X характеризуются стабильностью продаж и высокими возможностями прогноза продаж. Колебания спроса незначительны, спрос устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Товары категория Y – коньяк, бренди; вино; соки, воды; разливное пиво – это товары, которые имеют колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. В категорию Z магазина ООО «Лабиринт-М», вошли следующие группы товаров: виски; пиво; вино игристое, шампанское, вермут; шоколад, конфеты, печенье, это товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям – возможно, поставки этих товаров идут с перебоями, или на эти товары проходила акция, которая кратковременно простимулировала спрос.

Проведение ABC и XYZ анализов в магазине ООО «Лабиринт-М» проводиться с выработанной периодичностью – каждый месяц или квартал. В тех случаях, когда требуется учитывать устойчивость продаж, в магазине проводят классификацию ABC-XYZ. Классы XYZ соответствуют различным уровням устойчивости продаж, итак, совмещаем АВС-анализ и XYZ-анализ и составляем итоговый совмещенный анализ, данные приведены в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Итоговый совмещенный АВС-анализ и XYZ-анализ

Наименование	Товарооборот 2017 год (тыс. руб.)	Совмещение
Пиво	15967,3	А Z
Вино	15924,3	А Y
Водка, настойки	15021,9	А Х
Табачная продукция	14015,9	В Х
Разливное пиво	10997,1	В Y
Продукты	8415,3	В Х
Соки, воды	6618,5	В Y
Шоколад, конфеты, печенье	6111,7	С Z
Непродовольственные товары	5257,8	С Х
Корм для животных	5112,6	С Х
Коньяк, бренди	4016,9	С Y
Вино игристое, шампанское, вермут	3398,6	С Z
Виски	2415,2	С Z
Ром, джин, Текила, Ликеры	2189,6	С Z
Электронные испарители	524,3	С Х
Итого	115987

Источник: таблица разработана автором

Таким образом, динамика структуры товарооборота магазина ООО «Лабиринт-М» по товарным группам за 2015-2017 гг. показала, что, наибольшую долю занимали продажи вина, пива, группы водка и настойки, табачная продукция. Следовательно, при формировании ассортимента необходимо данным группам уделять наибольшее внимание. Исследовав организацию изучения спроса покупателей в ООО «Лабиринт-М» можно отметить, уделяется внимание изучению покупательского спроса на продукцию (реализованного), не уделяется внимание изучению формирующегося спроса, нереализованного спроса, не ведется учет особенности сезонности реализации отдельных товарных групп.

2.3. Мероприятия по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М»

Для учета особенностей спроса в зависимости от сезонности реализации отдельных товарных групп, магазина ООО «Лабиринт-М», в таблице 2.8 предложены инструменты управления спросом, в зависимости от сезонности, дифференцированные по целям и направлениям комплекса маркетинга.

Таблица 2.8

Инструменты управления покупательским спросом

Комплекс маркетинга	Розничное торговое предприятие ООО «Лабиринт-М»
Цели	Одинаковая прибыль в различные сезоны с одного метра полочного пространства
Управление ассортиментом	Поддержание сбалансированной матрицы ассортимента
Управление ценовой политикой	Проведение политики сезонных цен, предложение товаров по более выгодным ценам
Управление сбытовой деятельностью	Представление товара в разных ценовых категориях
Управление продвижением товаров	Проведение программ по мотивации товаров
Управление длинной сезонности волны	При входе в сезон, необходимо увеличить товарный запас При выходе из сезона, необходимо расширять ассортиментный портфель товарами, которые имеют обратную или слабовыраженную сезонность. При длине низкого периода более трех месяцев, осуществлять подбор ассортимента товаров с обратной сезонностью

Источник: таблица разработана автором

Особенности инструментов управления сбытом сезонных товаров, основаны на дифференцированном подходе, то есть зависят от временных этапов и уровня реализации товаров в магазине [51], нами предложены этапы и инструменты управления сезонностью продаж в магазине ООО «Лабиринт-М» в соответствии с Приложением 2.

Товары категория X характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Отметим, что мотивационные программы, направленные учет особенностей сезонности реализации отдельных товарных групп ООО «Лабиринт-М» будут более эффективно реализованы, при их проведении в определенной последовательности и в рамках четко сформулированных целей магазина.

Кроме того, оптимизировать систему изучения покупательского спроса можно: силами магазина ООО «Лабиринт-М», либо силами сети магазинов «Красное и Белое»», либо обратиться в московское маркетинговое агентство «Promo-research» которое может предложить инструмент для увеличения количества клиентов ООО «Лабиринт-М» – уникальную технологию «Promo-research».

Московское маркетинговое агентство «Promo-research», предлагает инструмент для изучения покупательского спроса и увеличения количества клиентов магазина ООО «Лабиринт-М» – уникальную технологию «Promo-research». Данная технология позволяет совместить маркетинговое исследование рынка и изучение спроса магазина ООО «Лабиринт-М». Расчет стоимости исследования «Promo-research» включает в себя создание, верстку, печать анкеты, проведение опроса и раздача купонов в магазине ООО «Лабиринт-М» и сотрудникам компаний расположенных в зоне действия магазина, подготовку отчета о полученных данных и рекомендаций по оптимизации ассортимента товаров.

Итогом, проведенного в настоящем исследовании АВС-анализа, является группировка товарных объектов по степени влияния их товарооборот и на конечный результат хозяйственной деятельности магазина, это дает понимание на каких продуктах магазин получает прибыль, а на каких ее теряет. Рекомендации по формированию ассортимента товарных групп магазина ООО «Лабиринт-М», после проведения АВС-анализа, представлены на рисунке 2.3. Товароведам магазина ООО «Лабиринт-М», необходимо следить за тем, чтобы товары группы А всегда были доступны в магазине, так как их отсутствие значительнее сказывается на товарообороте или прибыльности, чем отсутствие товаров, например, группы С.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ТОВАРНЫХ ГРУПП ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ АВС-АНАЛИЗА

– обеспечить ежедневное наличие данных товаров в продаже;

– своевременный контроль поставок;

– обеспечить устойчивость и обновление ассортимента этих товарных групп.

– обеспечить наличие товаров в продаже, особенно сезонной продукции (соки и воды, разливное пиво, продукты (консервация: мясо рыба);

– осуществлять контроль поставок товаров;

– для соусов, специй организовать дополнительную точку выкладки, расположив рядом с гастрономией;

– для плодоовощной консервации также организовать дополнительную точку выкладки, в зоне алкогольных напитков и гастрономии

Организовать не мене эффективный чем за группой А, контроль

– с целью увеличения продаж, разместить товарные группы по принципу «удачного соседства»;

– так как шампанское и дорогие алкогольные напитки, относятся к товарам сезонного спроса, в основном, их покупают с наступлением Нового года, 8 Марта, 23 февраля и других праздников, то для увеличения продаж необходимо оформлять место их выкладки рекламными материалами;

– провести дегустации продуктов и алкогольной продукции, непосредственно, перед наступлением праздников

Контроль может быть ежемесячным

В ГРУППЕ А:

пиво, вино, водка и настойки

В ГРУППЕ В:

табачная продукция, разливное пиво, продукты, соки и воды

В ГРУППЕ С:

шоколад, конфеты, печенье; непродовольственные товары; корм для животных; коньяк, бренди; вино игристое, шампанское, вермут; виски; ром, джин, текила, ликеры; электронные испарители

Рисунок 2.3 – Рекомендации по формированию ассортимента товарных групп

Контролировать ассортимент в магазине, следует более разумно, то есть отслеживать отсутствие товаров из группы А чаще, чем из группы В и С, и от этого будет больше пользы, нежели от мониторинга всего ассортимента в одинаковом режиме. Отметим, что АВС-анализ не должен быть одноразовым, он должен проводиться постоянно, это позволит определить постоянно необходимые потребителям ассортиментные позиции и не исключить их из ассортиментного портфеля.

Предложенные нами рекомендации по формированию ассортимента товарных групп после проведения совмещенного АВС-анализа и XYZ-анализа, для учета устойчивости продаж представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Рекомендации для учета устойчивости продаж

Название группы	Группы товаров, их характеристика	Мероприятия, направленные на совершенствование формирования ассортимента
АХ и ВХ	Водка, настойки; табачная продукция; продукты Товары, обеспечивающие наибольший объем продаж, пользуются стабильным прогнозируемым спросом	1. Обеспечить постоянное наличие товара в магазине, но при этом не следует создавать избыточный страховой запас. 2. Необходимо уделять данным группам товаров повышенное внимание
AY и BY	Вино; разливное пиво; соки, воды. При высоком товарообороте эти товары характеризуются недостаточно стабильным спросом	Для обеспечения постоянного наличия товаров из этой группы, нужно увеличивать страховой запас
AZ	Пиво Значительные колебания в спросе	1. Ежедневный контроль 2. Наличие страхового запаса и пересмотр системы заказов (обеспечить более частые поставки)
CY	Коньяк и бренди Характерны выраженные тенденции спроса	Применять систему с постоянной суммой или объемом заказа, в этом случае формировать страховой запас по товарам из данной группы следует, исходя из имеющихся у магазина свободных денежных средств
CZ	Вино игристое, шампанское, вермут, виски, ром, джин, текила, ликеры Это все относительно новые для российского рынка товары, кроме шампанского и вина игристого, это товары спонтанного спроса	1. Изучение рынка сбыта товаров 2. Проведение определенных маркетинговых мероприятий позволит переместить эти позиции в группу CY, что в дальнейшем может привести к перемещению их в группу BY
BZ	Нет в магазине Группа отличается низкой прогнозируемостью спроса при высоком объеме продаж	Обеспечивать постоянное наличие товаров данной группы за счет избыточного страхового запаса товаров, но это может привести к тому, что средний товарный запас магазина значительно может возрасти

Источник: таблица разработана автором

Отметим, что предложенные мероприятия должны проводиться параллельно, так как они реализуются в разных сферах, но направлены на достижение одной цели – это совершенствование формирования ассортимента и повышения прибыли розничного торгового предприятия ООО «Лабиринт-М».

Таким образом, обозначены основные мероприятия, по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М».

Выводы по второй главе

«Красное и Белое» – компания, ведущая свою историю с 2006 года. Главным направлением работы сети магазинов «Красное и Белое» стала качественная алкогольная продукция от европейских производителей. Магазин ООО «Лабиринт-М», сети «Красное и Белое», расположен в городе Москве, на улице улица Южнобутовская, дом 69.

Анализ экономических показателей финансовой деятельности магазина ООО «Лабиринт-М» показал, что предприятие имеет достаточно стабильное положение с положительными значениями рентабельности.

Обозначены основные мероприятия, по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М», которые включают дальнейшую оптимизацию ассортимента товаров и совершенствование организации по изучению покупательского спроса, путем применения инструментов управления сезонностью продаж. Внедрение мероприятий в деятельность магазина приведет к появлению новых источников финансирования ООО «Лабиринт-М» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы были изучены теоретические и организационные аспекты изучения спроса и формирования ассортимента в магазине. Отмечено, что потребительский спрос – это готовность потребителя приобрести на рынке определенное количество товаров, по определенной цене и в определенный промежуток времени, при изучении спроса учитывают три вида: реализованный спрос, неудовлетворенный спрос, формирующийся спрос.

Товарным ассортиментом называют совокупность товаров, которые реализуются в магазине. Цель ассортиментной политики – постоянное стремление к удовлетворению растущих потребностей покупателей. Формирование рациональной и грамотной ассортиментной политики магазина, которая определяет степень удовлетворенности покупателей (клиентов) предлагаемыми им товарами и услугами, потому анализ ассортимента, планирование и управление ассортиментной политикой считается неотъемлемой частью деятельности предприятия розничной торговли. Для ее формирования, в магазине необходимо собрать комплексную информацию о рыночных сегментах, покупательских предпочтениях, уровне цен на рынке и конкурентах, эти данные необходимы для того, чтобы определить условия эффективного функционирования магазина, а также для развития бизнеса.

Проведен анализ изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М» (сети «Красное и Белое»), расположенного в городе Москве.

Исследовав организацию изучения спроса покупателей в ООО «Лабиринт-М» отмечено, что уделяется внимание изучению покупательского спроса на продукцию (реализованного), не уделяется внимание изучению формирующегося спроса, нереализованного спроса, не ведется учет особенности сезонности реализации отдельных товарных групп.

Для изучения реализованного покупательского спроса, проведен анализ показателей ассортимента, в силу того, что именно анализ структуры товарооборота позволяет выявить покупательские предпочтения, в отношении тех или иных товаров или их групп. Динамика структуры товарооборота магазина ООО «Лабиринт-М» по товарным группам за 2015-2017 гг. показала, что, наибольшую долю занимали продажи вина, пива, группы водка и настойки, табачная продукция. Заключено, что при формировании ассортимента необходимо данным группам уделять наибольшее внимание.

Для детального анализа ассортимента товаров предприятия розничной торговли ООО «Лабиринт-М» проведен анализ структуры ассортимента товаров методом АВС и XYZ, даны соответствующие рекомендации.

Отмечено, что проведение ABC и XYZ анализов в магазине ООО «Лабиринт-М» осуществляется с выработанной периодичностью – каждый месяц или квартал. При этом необходимо следить, чтобы используемые данные отражали все изменения в товарообороте за период. В тех случаях, когда требуется учитывать устойчивость продаж, может быть проведена классификация ABC-XYZ.

Обозначены основные мероприятия, по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М», которые включают дальнейшую оптимизацию ассортимента товаров и совершенствование организации по изучению покупательского спроса, путем применения инструментов управления сезонностью продаж. Внедрение мероприятий в деятельность магазина приведет к появлению новых источников финансирования ООО «Лабиринт-М» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов.

Таким образом, задачи, поставленные в курсовой работе, решены, цель – разработка мероприятий по совершенствованию изучения покупательского спроса и формирования ассортимента в магазине ООО «Лабиринт-М», достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016) // «Собрание законодательства РФ», 04.01.2010, № 1, ст.2.
2. Об утверждении Стратегии развития торговли в Российской Федерации на 2015–2016 годы и период до 2020 года // Приказ Минпромторга России от 25.12.2014 № 2733.
3. ГОСТ Р 51303-2013. Торговля. Термины и определения. – М.: Стандартинформ, 2014. – 36 с.
4. Ашинова М.К. Совершенствование ассортиментной политики предприятий региона / М.К. Ашинова, С.К. Чиназирова, С.Ю. Хут // Новые технологии. – 2015. – № 2. – С. 80–89.
5. Бикбова В.В. Влияние товарной политики на экономическую эффективность хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Бикбова // Символ науки. – 2016. – № 8-1. – С. 77–79.
6. Бондаренко В.А. Формирование торгового ассортимента: теоретический аспект / В.А. Бондаренко, О.Н. Миргородская // Концепт. – 2015. – № S16. – С.16–20.
7. Боровкова Е.Е. Проблемы формирования ассортиментной политики предприятий розничной торговли / Е.Е. Боровкова // Концепт. – 2015. – № 6. – С.278–283.
8. Герасименко В.В. Маркетинг: учебник / под ред. В.В. Герасименко.– М.: Проспект, 2016. – 512 с.
9. Герасимов Б.И. Маркетинг: учебное пособие / Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, М.В. Жарикова – 2-е изд. – М.: Форум, Инфра-М, 2016. – 320 с.
10. Горина А.П. Ассортиментная политика фирмы в условиях альтернативного выпуска / А.П. Горина, Е.А. Святкина // Вестник УГУЭС. – 2015. – № 4 (14). – С.78–81.
11. Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с.
12. Еремина О.Ю. Товарный менеджмент: учебное пособие / О.Ю. Еремина, О.В. Евдокимова, В.И. Уварова; под ред. Т.Н. Иванова. – М.: Инфра-М, 2017. – 234 с.
13. Иванова Т.Н. Товарный менеджмент: учебное пособие / Т.Н. Иванова, О.Ю. Еремина, О.В. Евдокимова; под ред. Т.Н. Иванова. – М.: Инфра-М, 2017. – 234 с.
14. Казакова Н.А. Маркетинговый анализ: учебное пособие / Н.А. Казакова. – М.: Инфра-М, 2014. – 240 с.
15. Койкова, Т.А. Экономическое содержание понятия «ассортиментная политика» / Т.А. Койкова // Концепт. – 2016. – № 9. – С.168–173.
16. Категорийный менеджмент как современная маркетинговая технология управления товарным ассортиментом / О.Н. Миргородская // Концепт. – 2014. – № S17. – URL: http://cyberleninka.ru (дата обращения: 07.02.2018).
17. Косинский П.Д. Практика применения методики количественной оценки товарного ассортимента розничного торгового предприятия / П.Д. Косинский, А.Г. Чупрякова // Техника и технология пищевых производств. – 2014. – № 4 (35). – С.164–171.
18. Котлер Ф. Стратегический менеджмент по Котлеру. Лучшие приемы и методы / Ф. Котлер, Р. Бергер, Н. Бикхофф. – М. Альпина Паблишер, 2016. – 144 с.
19. Левушкина С.В. Товарный менеджмент: учебное пособие / С.В. Левушкина. – Ставропольский гос. аграрный ун-т. – Ставрополь, 2014. – 136 с.
20. Магомедов Ш.Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: учебник для бакалавров / Ш. Ш.Магомедов. – М.: Дашков и К, 2016. – 176 с.
21. Маклаков Г.В. Эффективность коммерческой деятельности: монография / Г.В. Маклаков. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – 232 с.
22. Памбухчиянц О.В. Организация торговли: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2017. – 296 с.
23. Пивкин К.С. Алгоритм построения линейной модели на панельных данных как этап эконометрического прогнозирования товарного спроса / К.С. Пивкин // Экономика и право. – 2017. – № 2. – С. 50–59.
24. Пивкин К.С. Корреляционный анализ факторов влияния на покупательский спрос розничного магазина как этап формирования модели прогнозирования и управления запасами / К.С. Пивкин // Экономика и право. – 2016. – № 3. – С. 40–50.
25. Пигунова О.В. Коммерческая деятельность предприятия: учебное пособие / О.В. Пигунова, Е.П. Науменко. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 255 с
26. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – 2-e изд. – М.: Инфра-М, 2014. – 224 с.
27. Попов Н.Л. Управление ассортиментным портфелем на предприятиях в условиях кризиса / Н.Л. Попов, Е.А. Попова // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. – 2015. – № 5 (95). – С.130–133.
28. Розничная торговля // Росстат России. – URL: http:www.gks.ru (Дата обращения 07.02.2018)
29. Трухов В.С. Изучение ассортимента товаров продуктового магазина посредством ABC-анализа / В.С. Трухов, Р.И. Баженов // Science Time. – 2015. – № 6 (18). – С.505–511.
30. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – С.110–114.
31. Халевинский Е.Д. Торговая политика: учебное пособие / Е.Д. Халевинская – М.: Магистр, Инфра-М, 2015. – 304 с.
32. Шредер К. Специализированный магазин: Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле / Кэрол Шредер; пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2014. – 432 с.
33. Эбергардт, А.Е. Маркетинговые методы комплексного управления сезонностью спроса на рынке товаров массового потребления / А.Е. Эбергарт // Вестник ОмГУ. Серия: Экономика. – 2014. – № 4. – С.76–82.

Приложение 1

ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОЦЕССЫ В МАГАЗИНЕ

ООО «ЛАБИРИНТ-М»

Товарное перемещение

Перемещение товаров в контейнеры и установка торгово-технологического оборудования

в линию

Для покупателей осуществляют подготовку информации

о товарах

Осуществление выкладки товаров на торгово-технологическом оборудовании

Осуществление выбора товара потребителями

Осуществление ввода в кассовый чек информации о товаре

Осуществление расчета за товар

Осуществление наблюдения

за покупателями

– Разгрузка товара с транспортного средства

– Внесение информации о поступивших товарах в компьютерную программу

– Приемка товара по качеству и количеству

– перемещение товара на склад предприятия

– перемещение товара в помещение для подготовки его к продаже в торговом зале

Покупателю оказываются дополнительные и информационные услуги

Информация, позволяющая вести учет и контроль

товарно-материальных

ценностей и выручки

– Осуществление загрузки транспортных средств

– Осуществление подготовки сопроводительной документации

– Многооборотные средства упаковки перемещают для хранения на склад

– Освобождают из-под товаров многооборотные средства упаковки (тару, тару-оборудование и др.)

Приложение 2

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ИЗУЧЕНИЯ

ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА

Таблица 2.1 – Этапы и инструменты управления сезонностью продаж в магазине ООО «Лабиринт-М»

Этап управления сезонностью продаж	Мероприятия, направленные на управление сезонностью продаж
Вхождение в сезон определенной товарной группы	Утверждение планов по ротациям некоторых позиций в ассортиментных группах, а также ввод в ассортимент новинок. Проведение программ обучения торгового персонала
	Насыщение склада сезонным товаром до начала сезона
Высокий сезон	Ежедневный контроль складских запасов. Акцентирование покупателей на новинках и отдельных товарных категориях. Ввод в ассортимент дополнительных новинок в категории сезонных групп товаров
	Мотивация персонала магазина, мерчандайзинг, проведение стимулирующих программ, направленных на увеличение частоту покупок
	Продление программ, направленных на мотивацию товаров
Выход из сезона	Проведение расширенных выкладок в торговом зале магазина
	Проведение мотивационных программ для покупателей магазина, которые направлены на увеличение покупок Акцентировать внимания покупателей на отдельных категориях товаров
Низкий сезон	Подведение итогов сезона, утверждение стратегического и тактического планов магазина на предстоящий сезон. Получение обратной связи от покупателей, через проведения опроса о недостатках ассортиментной политики

Источник: таблица разработана автором