Использование манипулятивных техник при проведении деловых переговоров

Содержание:

Введение

Актуальность: манипуляция как способ воздействия на человека является неотъемлемой практикой на протяжении всей истории человечества. Однако в XXI веке проблема манипуляции приобретает новое измерение. В течение ХХ в. велись научные исследования способов воздействия на общественное мнение, развивались прикладные направления их изучения. Отношение к манипуляции, ее роли в общественной жизни постоянно менялось, сопровождаясь сложными общественными дискуссиями. Вместе с этим, нарастание всеобъемлющего, «массового» использования манипулятивных практик стало реальностью именно XXI века.

Старые, «прямые» способы воздействия, в частности идеологическое давление и пропаганда, потеряли свою эффективность. Зато появляется ряд новых, «скрытых» методик ненасильственного формирования общественного мнения, такого, чтобы человек сам захотел пойти на уступки при сотрудничестве.

Речь идет о манипулировании стереотипами, ценностями, мифологизации общественного сознания и тому подобное.

Манипулятивные процессы, как разновидности процесса социальной

коммуникации, на данном этапе развития общества проявляются во всех сферах жизни.

Объектом исследования являются манипулятивные техники в период деловых переговоров

Предметом – изучение влияния манипулятивных техник

Цель работы - проанализировать манипуляции, используемые в

управленческой практике, и рассмотреть манипулятивные технологии в переговорном процессе.

Задачи

1) изучить структуру переговоров

2) изучить эффективность манипулятивных техник

3) изучить защитные механизмы

1. Какие переговоры бывают деловыми.

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.

Переговоры бывают:

• официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
• неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
• внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
• внутренние — между работниками организации.

Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:

• конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;
• партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

1.1 Структура переговорного процесса.^[1]

Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:

• подготовка;

• ведение;

• анализ полученных результатов;

• выполнение сторонами договора.

Рассмотрим каждый из них.

I. Подготовка к переговорам является первичным этапом. Она необходима для грамотного структурирования предстоящей встречи. Этот этап начинается тогда, когда кто-то выступает инициатором проведения переговоров. Для успешной работы требуется:

• моральная;

• профессиональная;

• психологическая подготовка.

Также залогом продуктивных переговоров является тщательное составление плана встречи, иными словами планирование переговоров.

Психолог Мокшанцев Р. разработал план по подготовке переговорного процесса:

1. Определить цель разговора.

2. Определить задачи.

3. В организацию процесса входят следующие аспекты:

а) определение сроков, места;

б) подготовка места;

в) обеспечение физической и информационной безопасности;

г) определение состава команды;

д) определение финансового обеспечения;

е) определение материального обеспечения участников техникой (канцтовары, транспорт и т.д.);

ж) организация встречи, размещение оппонентов (при условии, если переговоры проходят на своей территории);

з) разработка культурно-досуговой программы;

и) предоставление подарков, сувениров;

к) проведение банкета;

л) проводы партнеров.

4. Определить границы личных интересов на разных уровнях.

5. Определить границы интересов деловых партнеров на разных уровнях.

6. Получить информацию о предмете переговорной проблемы:

а) история;

б) действующее состояние;

в) документальная и статистическая фактура.

г) также необходимо получить информацию об участниках:

д) социальный статус (деловой, политический, общественный);

ж) масштаб, уровень социальных связей в разных сферах жизни;

з) профессиональная компетентность;

е) деловой опыт;

и) опыт в переговорах;

к) вкусы, привычки, привязанности, слабости;

л) их союзники;

м) их противники;

н) есть ли нейтральные участники.

7. Определить, необходим ли специалист в экономической, политической, правовой, психологической областях.

8. Составить план стратегии в общем виде.

9. Определить тактику ведения переговоров.

10. Разработать всевозможные варианты решений.

11. Найти оптимальную альтернативу, если переговоры сорвутся.

12. Определить характер, способ, средства информационного освещения переговоров.

Иными словами подготовка к переговорному процессу включает в себя сбор информации о деловых партнерах.

Если обе стороны сомневаются в надежности, компетентности, то переговоры откладываются до тех пор, пока не снимутся отрицательные оценки, не уменьшится эмоциональный накал.

Переговоры часто сопровождаются рисками. Чтобы их снизить, необходимо планировать предстоящий разговор.

II. Существует второй вариант ведения переговоров и является самым большим и трудоемким. Он рассматривается с точки зрения внутренних этапов, стратегий и приемов. 

Югославский психолог Мицич П.^[2] рассматривал деловые переговоры психологии и предложил структуру в три этапа: 

• партнеры взаимно уточняют интересы, точки зрения, концепции участников; 
• обсуждение мнений, высказывание аргументов; 
• согласование и договоренность. 

Первый этап важен, так как для того, чтобы прийти к общему решению, необходимо выяснить точки зрения, потому что может возникнуть недопонимание. Поспешность нежелательна. Здесь необходимо: 

• найти общий язык; 
• установить, что партнеры используют и одинаково толкуют терминологию; 
• установить психологический контакт. 

Второй этап, по мнению Мицича, нацелен на предельную реализацию личной позиции. 

Для отстаивания своей позиции или донесения до оппонента смысла предлагаемых условий происходит путем аргументации. Этот этап считается логическим дополнением первого. Здесь обсуждается то, что по каким-то причинам не может быть включено в заключительный документ или наоборот. 

Успех воздействия с помощью аргументов состоит из уровня: 

• партнеров; 
• знаний; 
• отношений (создание атмосферы сотрудничества, согласование условий, которые помогают достичь взаимопонимания). 

Результат должен включать рамки возможной договоренности. 

Третий этап отвечает за: 

• согласование позиций; 
• поиск компромисса; 
• вопросы, которые поднимались в переговорном процессе и вошли в итоговый документ. 

Выше перечисленные аспекты не считаются конечным соглашением, а являются его компонентами. Этот этап содержит две фазы: 

• выведение общей формулы; 
• детализация (редактирование текста, внесение аспектов, по которым достигли согласования). 

Стоит отметить, что этапы не всегда идут последовательно, они могут проходить параллельно. 

Во II этап входят стратегии и тактики ведения делового разговора. Они намечаются еще на I стадии.

1.2 Виды переговоров

Виды переговоров различаются между собой целями, составом участников, степенью завершенности и степенью эффективности.

По форме проведения переговоры можно подразделить на личные, телефонные и переговоры, осуществляемые путем переписки.

Телефонные переговоры и переписка нередко предваряют личные контакты. Они помогают уточнить круг участников переговоров, проблематику вынесенных на обсуждение вопросов, а также ряд организационных моментов (согласование места, даты и времени проведения переговоров и др.).

По субъектам переговорного процесса следует различать переговоры, которые ведутся внутри организации (между представителями подразделений компании, между фирмой и ее дочерними предприятиями, филиалами и т.п.); а также переговоры между различными организациями.

Межфирменные переговоры могут проходить на муниципальном, межмуниципальном и межрегиональном уровне. Если в переговорах участвуют представители компаний хотя бы из двух стран, то переговоры носят международный характер.

По количеству участников (организаций) различают двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.

По степени завершенности переговоры могут быть:

• предварительными - предшествуют личным контактам сторон;

• промежуточными - обсуждаемые проблемы отличаются повышенной сложностью, и участники переговоров заранее считают, что достичь согласия и подписать необходимые соглашения в один этап не представляется возможным;

• окончательными - завершаются подписанием итогового документа, например, контракта о поставке оборудования, договора о предоставлении услуг, решения об объединении компаний и т.д..

По характеру решаемых проблем (содержанию обсуждаемых вопросов) переговоры могут касаться самых разных проблем: экономических, в том числе коммерческих, управленческих, связанных с поиском более эффективных моделей функционирования организаций, владения и распоряжения собственностью, взаимных расчетов, условий предоставления кредитов, привлечения и использования инвестиций и т.д.

По степени эффективности переговоры могут быть эффективными (т.е. приносить партнерам взаимную выгоду, способствовать решению важных для них проблем), малоэффективными и неэффективными (нерезультативными).

Иногда результаты переговоров являются удачными, выгодными для одной из сторон, и неудачными - для другой.

2. Какие бывают манипулятивные техники^[3]

А тут мы перейдём к книге Дианы Балыко «Переговоры…обречённые на успех. Техники НЛП в действии».

Мы разберём довольно краткие понятия, которые смогут доступно ответить на вопрос новой главы.

Итак, автор выделяет методы:

1) разрыв раппорта

Для успешного установления контакта нужно всего-то ничего: отзеркалить позу, иногда повторить жесты, какое-то время подышать в ритме соблазняемого. А всё потому что когда вы отзеркаливаете собеседника, он видит перед собой собственное отражение. А со своим отражением не нужно спорить, ему не нужно сопротивляться.

Хотя существует 1%, которому подобная техника точно не понравится, но такого человека не сложно увидеть, этот человек постарается уйти от ваших манипуляций.

Вспомните очень справедливое с научной точки зрения поэтическое определение, которое дал любви Владимир Высоцкий: «Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же неровного дыхания…»

2) Switch Off

Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой приём, позволяющий избежать нежелательных дискуссий.

Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор.

3) Аудиал, визуал или кинестетик

Для эффективных переговоров можно попробовать узнать кем из трёх будет ваш партнёр по бизнесу или директор и немного подстроиться под то, как он воспринимает мир.

а) Например, визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубашки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешалка… Никакой огрызок яблока не должен валяться на их рабочем столе – это же так раздражает!

Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанция – потому что «лицом к лицу лица не увидать – большое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»…

Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яркий рисунок, «веселые картинки» – визуал воспарит к облакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих радужную перспективу.

б) Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника – это кинестетик.

Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него.

Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.

в) Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!

Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.

4) Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от слова frame — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия).

5) Задавать открытые вопросы

Открытый вопрос — это вопрос, который предполагает развернутый ответ. На него невозможно ответить просто «да» или «нет». Он подразумевает вовлечение знаний, опыта или эмоций человека. Он должен быть построен так, чтобы было интересно отвечать. Этим открытый вопрос отличается от закрытого и альтернативного. Ответ на закрытый (простой) вопрос – согласие или несогласие.

Еще встречается понятие хвостатых вопросов, на которые предполагается только утвердительный ответ. «Вы хотите зарабатывать больше, не так ли?» Но все они, в отличие от открытых вопросов, не дают возможности в полной мере узнать мнение клиента, будучи в определенной степени манипулятивными.

6) Создавать иллюзию выбора

7) Метод заезженной пластинки 

8) Притча о пустой лодке

Лин-чи рассказывал:

Когда я был молодым, мне нравилось плавать на лодке. У меня была маленькая лодка: в одиночестве я отправлялся плавать по озеру и мог часами оставаться там.

Однажды я сидел с закрытыми глазами и медитировал. Была прекрасная ночь. Какая-то пустая лодка плыла по течению и ударилась о мою. Во мне поднялся гнев! Я открыл глаза и собирался обругать побеспокоившего меня человека, но увидел, что лодка пуста. Моему гневу некуда было двигаться. На кого мне было его выплёскивать? Мне ничего не оставалось делать, как вновь закрыть глаза и начать присматриваться к своему гневу. В тот момент, когда я увидел его, я сделал первый шаг на моём Пути.

В эту тихую ночь я подошёл к центру внутри себя. Пустая лодка стала моим учителем. С тех пор, если кто-то пытался обидеть меня и во мне поднимался гнев, я смеялся и говорил:

— Эта лодка тоже пуста.

Я закрывал глаза и направлялся внутрь себя.Этот метод лучше всего подойдёт, если одну из сторон в деловых переговорах попробуют провокационными методами эмоционально возбудить.

3. Что нужно знать, чтобы убедить.

Рассмотрим технику Обозова Н.^[4] убеждения четырех типов собеседника

1) Уверенный собеседник

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

2) Нерешительный собеседник

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

3) Агрессивный собеседник

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

4) Равнодушный собеседник

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта.

Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

4. Противодействия манипуляциям.

Эти простые пункты помогут отгородиться от манипулятивных техник по книге Зелинского С. «Манипуляция сознанием. Психология масс»^[5]

1)  Недоверие.

2) Избегание источников воздействия.

Т.е., слушать — и не слышать, смотреть — и не видеть, и т.п.

3) Смех, насмешка, высмеивание.

4)  Мнимое непонимание.

Заставляет возможного манипулятора «раскрыться», более подробно объясняя что он, собственно хочет, ибо успешность манипуляций базируется на такой особенности психики, как домысливание (когда в слова человека вкладывается иной раз совсем другой смысл).

5)  Критичность мышления.

6) Возможность выбора.

7) Наличие времени для обдумывания.

8) Бесстрашие и уверенность в себе.

9) Самодостаточность.

Последний факт также является наиболее эффективным, и позволяет избежать подавляющего количества манипуляций со стороны кого бы то ни было, ибо человеку, исповедующему самодостаточность, не нужны поблажки и льготы со стороны других; а значит он не будет ничего ни у кого ни просить ни брать, тем самым сохранит свою исключительность и целостность, не подвластность влиянию со стороны, и становится абсолютно неподкупен никаким манипуляциям.

10)  Вера в собственную избранность.

Данный факт может прослеживаться в русле идеологически-пропагандисткой обработки сознания и быть применим в организациях различных учебных и патриотических направленностей.

Заключение

В своей работе я постаралась осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. 

Cписок использованной литературы

1. Балыко Д.В. Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии. – М.: Изд. Эксмо 2008 г.

2. Леонов, Н.И. Психология делового общения : учебное пособие для бакалавриата и специалитета / Н. И. Леонов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М. : Изд. Юрайт, 2019.

3.  Обозов Н. Н. Психология делового общения. Методическое пособие. – СПб.: МАПН,  1999 г.

4. Зелинского С. Манипуляция сознанием. Психология масс - РФ, Скифия 2008 г.

5. Обозов Н.Н. Межличностные отношения - Спб: Изд. Ленинградского университета, 1979г.

6. Мицич П. П Как проводить деловые беседы Сокр пер. с серб.-хорв. //Общ. ред. предисл. и послелов. В.М. Шепеля; Пер. М.Б. Беляковский. - 2-е изд, сетр. - М.; Экономика, 1987 г.

7. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002 г.

8. Кичаев А. Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - М.: ООО Новый Книжный Центр, 2011-2019 г.

9. Кеннеди Г.// Переводчик: Михаил Вершовский, Договориться можно обо всем! как добиваться максимума в любых переговорах – М.: Альпина Паблишер, 1982 г.

Ссылки

• http://www.grandars.ru/college/psihologiya/delovye-peregovory.html
• https://zaochnik.com/spravochnik/psihologija/psihologija-i-etika-delovogo-obschenija/delovye-peregovory/
• https://mydocx.ru/8-20097.html
• http://www.elitarium.ru/refrejming-nlp-trening-stereotip-rukovoditel-karera-kreativnost-obshchenie-kartina-mira-situaciya-vnimanie-izmenenie/
• https://wikigrowth.ru/razvitie/otkryityie-voprosyi/
• http://www.elitarium.ru/kak-ubedit-sobesednik-razgovor-pravilo-tip-chelovek-argumentacija-psihologija-ubezhdenija/

1. Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров» 2002 г. ↑

2. Мицич П. П «Как проводить деловые беседы» 1987 г. ↑

3. Балыко Д.В. «Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии» 2008 г. ↑

4. Обозов Н.Н «Психология делового общения» 2018 г. ↑

5. Зелинского С. «Манипуляция сознанием. Психология масс» 2008 г. ↑