Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»))

Содержание:

Введение

Актуальность проблемы формирования ассортимента товаров на предприятии подтверждается еще тем, что вся номенклатура предлагаемых товаров потенциальным покупателям напрямую связана с уровнем товарооборота, влияет на рентабельность работы предприятия, а значит и в целом на экономическую эффективность торговли.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных предприятий.

Поэтому, правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Создание оптимального ассортимента на предприятии является одним из необходимых условий полного удовлетворения запросов целевого рынка.

Работа по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли должна проводится с учетом всех свойств и показателей ассортимента. Формирование широты, глубины, насыщенности ассортимента реализуемых товаров и своевременное обновление ассортимента во многом зависят от квалификации работников коммерческих служб торговых фирм, которые должны проводить исследования и располагать обширной информацией о не только реальных, но и потенциальных.

Выше изложенное в целом на теоретико-методологическом уровне определило проблему настоящего исследования: выявление проблем по формированию ассортиментной политики торгового предприятия.

Объектом исследования является ассортимент предприятия ООО «Тропинка».

Предметом исследования является методика управления оптимизации ассортимента предприятия в области управления ассортиментной политикой.

Гипотеза исследования заключается в том, что работа по оптимизации ассортимента магазина способна значительно повысить товарооборот и валовые доходы торгового предприятия.

Целью курсовой работы стал анализ формирования ассортимента товаров в магазине ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») и разработка мероприятий по его совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Оценить работу предприятия с экономической и финансовой точки зрения.
2. Проанализировать формирования ассортимента товаров в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»).
3. Разработать мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента.

Практическая значимость результатов исследования. Полученные результаты могут применяться на различных предприятиях и служить пособием для совершенствования управления ассортиментной политикой в целях повышения эффективности работы и получения дополнительных конкурентных преимуществ.

Теоретической и методической основой исследования являются публикации, учебные пособия отечественных и зарубежных авторов. Информационная база исследования включает в себя: законодательные и нормативные акты РФ; данные статистической отчетности исследованного предприятия.

При обработке информации и решении поставленных задач применялись абстрактно-логические, экономические, экономико-математические методы решения задач.

1. Теоретические основы управления ассортиментной политики торгового предприятия

1.1. Особенности ассортиментной политики

Ассортимент является важнейшей характеристикой товаров и определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент – это набор товаров, удовлетворяющий разнообразные потребности (аналогичные и индивидуальные) потребности, он формируется по определенным признакам[8, с. 20].

Главная задача ассортиментной политики – определение такого набора товарных групп, который наиболее предпочтительный для успешной работына рынке и обеспечиваетэкономическую эффективность деятельности предприятияв целом.

Организации необходимо первоначально разработать ассортиментную концепцию, и, на ее основании, производитьформирование ассортимента. Концепция представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, предпочтения потребителей определенных сегментов рынка, а с другой, – необходимость обеспечения наиболее эффективного использования всехресурсов (сырьевых, технологических, финансовых и иных) с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [11, с. 145].

На рис. 1.1 представлены элементы ассортиментной стратегии.

Первой задачей ассортиментнойполитики является управление конкурентоспособностью товара, которая достигается за счет проведения комплекса маркетинговых мероприятий. Производителю товара необходимо на основе проведения научных исследований выяснить, какие характеристики товара являются наиболее значимыми для оценки потребителем качества товара и создавать внутренние и внешние преимущества товара посредством придания ему объективных свойств, которое обеспечивается имиджем товара,с помощью марочной политики, дизайна, упаковки и соответствующих мероприятий по продвижению [14, с. 155].

Проведение своеобразной фильтрации идей, исключение неподходящих идей из дальнейшего рассмотрения

Постоянный и системный поиск возможностей создания товаров-новинок

Генерация идеи

Оценка продукции

Представление предполагаемым потребителям основной идеи товара-новинки и оценка их реакции на произведенный товар

Проверка концепции

Прогноз спроса, издержек, требуемых инвестиций и прибыльности нового товара

Экономический анализ

Разработка продукции

Процесс превращения товара по замыслу в товар в реальном исполнении

Реализация товара в одном или нескольких регионах и оценка полученных результатов

Пробный маркетинг

Переход от опытного на серийное производство нового товара

Коммерческая реализация

Рисунок 1.1. Базовые элементы ассортиментной стратегии [17, с. 115]

Цели и задачи ассортиментной политики представлены на рис.1.2 (Приложение 1).

Качество товара является объективной характеристикой, определяющей для конкурентоспособности, это способность товара выполнять свое функциональное назначение в соответствии с предъявляемыми к нему требованиями.

Долговечность – это продолжительность службы товара в различных условиях эксплуатации.

Надежность – это нормальное функционирование товара в течение определенного периода времени без неисправностей или поломок [12, с. 251].

Второй задачей ассортиментнойполитики является управление жизненным циклом товара с целью продления периода его существования на рынке. Своеобразие ситуации на разных этапах жизненного цикла товара определяет применяемые маркетинговые действия: создание инновационных товаров, создание модификаций товара для продления его жизненного цикла, снятие товара с производства.Теория жизненного цикла выделяет общую для всех товаров закономерность, которая выражается в виде S-образной кривой изменения объёма продаж товара с течением времени [10, с. 25].

Товарной номенклатурой называют суммуассортиментных групп производимой продукции.

При определении оптимальной ассортиментной политики и товарной номенклатуры, а также при определении стратегических зон хозяйствования и перспективных сфер деятельности предприятия, прежде всего, исходят из ряда взаимодополняющих и взаимоисключающих методологических принципов, представленных на рис. 1.3.

Ассортиментная политика

Принцип стратегической гибкости

Принцип синергизма

Принцип долговременной стратегической ориентации

Рисунок 1.3.Методологические принципы планирования ассортимента продукции [13, с. 85]

Принцип долговременной стратегической ориентации дает возможность постоянного обновления набора реализуемой продукции и организации на этой основе долговременного процесса, позволяющего рационально использовать ресурсный потенциал организации.

Стратегия вариации ассортимента предполагаетусовершенствование по различным технико-экономическим, маркетинговым и иным параметрам уже выпускаемых видов продукции.

1.2.Механизмы формирования оптимальной структуры ассортимента

Оптимизация ассортимента подразумевает управление ассортиментом. Как было сказано в п.1.1: оптимальныйассортимент-набор товара, имеющий максимальный полезный эффект для покупателя при оптимальных затратах на его доведение до потребителя. При этом, ассортимент должен быть выгодным и полезным для обеих сторон. Если товар удовлетворяет покупательские потребности, но затраты на определенные группы или позиции высоки и получаемая прибыль низкая, необходимо решать проблемы снижения затрат. Если товар не удовлетворяет потребности, то прибыль будет низкой по всему ассортименту, тогда нужно менять его структуру.

Управление ассортиментом представляет собой деятельность соответствующих служб предприятия по контролю, анализу и принятие управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей. Чем более полно ассортимент будет соответствовать покупателю, тем выше будет позиция предприятия на рынке.

Ассортиментная политика – искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей [3, с. 85].

К основным целям ассортиментной политики относят:

• Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента;
• Увеличение оборачиваемости товарных запасов;
• Достижение конкурентного преимущества за счёт более привлекательного ассортимента;
• Выход на новые рынки;
• Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента;
• Формирование имиджа компании путем позиционирования ассортиментных товарных единиц [15, с. 235].

Выделим проблемы управления ассортиментом:

-Потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, а для этого нужны дополнительные ресурсы.

-Жёсткая конкуренция приводит к тому, что выведенный на рынок новый товар не успевает окупить инвестиции в его производство и продвижение.

-На большинстве предприятий не налажена система управления ассортиментом из-за сложности прогнозирования изменения спроса потребителей и отсутствия методик оптимизации ассортимента [4, с. 96].

Термин « стратегия ассортимента» относится к количеству и типу продуктов, представленных розничными торговцами для покупки потребителями. Двумя основными компонентами стратегии ассортимента являются глубина предлагаемых продуктов (количество вариантов конкретного продукта, которые хранится в магазине), а также ширину ассортимента продукта (количество различных видов продуктов, которые хранит магазин).

Глубокий ассортимент продуктов означает , что розничный торговец несет множество вариаций одного продукта (противоположность узкого ассортимента); широкий ассортимент продукции означает , что розничный продавец несет большое количество различных продуктов (противоположность узкого сорта) [9, с. 11].

Розничные торговцы сталкиваются с компромиссом при определении стратегии ассортимента. Выбор широкого разнообразия и глубокого ассортимента одновременно требует большого объема пространства и обычно зарезервирован для  крупных розничных продавцов. Магазины с меньшими пространствами могут специализироваться на определенном типе продукта и предлагать потребителям разнообразные цвета и стили, в то время как другие могут предлагать глубокий ассортимент продуктов, но в узком ассортименте (например, в магазинах).

Стратегия ассортимента может быть доработана для целевой демографии - например, группируя предметы, которые, как считается, привлекают к определенному типу клиентов. Например, если розничные торговцы хотят привлекать клиентов, которые являются новыми родителями, они могут заполнить свои полки одеждой из модных брендов для младенцев, а также игрушками и постельными принадлежностями, которые могут потребоваться.

Хотя глубина ассортимента продукции может помочь привлечь клиентов, есть предостережения, о которых розничные торговцы должны знать. Спрос может сильно варьироваться для продуктов в ассортименте, что означает, что товары, которые уменьшили привлекательность среди клиентов, могут отвлекать более популярные предметы, если они помещены в неправильном месте. Кроме того, если ассортимент слишком обширен, у клиентов может возникнуть трудность в поиске предмета, который они ищут. Преодоление их с помощью вариантов может быть контрпродуктивным и препятствовать взаимодействию с клиентами [2, с. 39].

При успешном управлении стратегическое расположение ассортимента продукции может повысить спрос на дополнительные предметы при поиске товара, который привел их в магазин. Поместив садовые шланги в место рядом с спринклерами и другими продуктами ухода за газоном, розничный торговец может больше ездить в корзину клиента. Раздел для фонарей может включать в себя отображение батарей, которые необходимы для использования продукта в передней части прохода. Этот тип договоренности - размещение дополнительных предметов рядом с основным продуктом - это распространенный способ побудить к покупкам импульсов [17, с. 123].

Планирование ассортимента - это процесс выбора коллекции продуктов, которые будут предлагаться в определенных областях (локализация) и в определенные периоды времени (сезонность). Он рассматривает финансовые цели и сезонность выбора продукта таким образом, чтобы и ваши, и ваши клиенты выигрывали от результата.

Планирование ассортимента подразумевает оценку отдельных атрибутов продукта, в том числе:  марку, размер, стиль, цвет, функциональность, цену и складские единицы (SKU) при выборе для удовлетворения предпочтений и потребностей ваших клиентов. План ассортимента определяет продукты, которые составляют ваши категории, подкатегории, сегменты и подсегменты.

Оптимизация пространства на полке и выбор продукта в этом пространстве всегда были главной задачей для розничных продавцов. Причиной этого является то, что ассортимент продуктов имеет решающее значение для удовлетворения спроса и удовлетворения покупателей.

Одним из основных способов, с помощью которого розничный торговец может увеличить финансовые показатели, является повышение уровня удовлетворенности клиентов различными продуктами.

Важным фактором, который следует учитывать при процессе планирования ассортимента, является то, что ассортимент ассортимента увеличивает затраты на инвентаризацию. Поэтому важно, чтобы ассортимент был оптимизирован [12, с. 38].

С точки зрения поставщика, выбор ассортимента и распределение площадей в категории одинаково важны. Поставщики не могут генерировать какие-либо продажи, если их продукты не представлены на полках магазинов (Приложение 3).

Для оптимизации ассортиментной политики торгового предприятия могут применяться различные виды анализа. В следующей таблице представлены наиболее «работающие» на практике виды анализа (Приложение 4).

Таким образом,можно сделать основные выводы о том что:

1.Сущность ассортиментной политики состоит в управлении ассортиментом в соответствии с потребностями рынка.

2.Управление ассортиментом выражается в контроле, анализе, процессе сбыта ассортимента, изучении потребителей с целью совершенствования ассортимента.

2. Анализ формирования и управления ассортиментом в торговом предприятии ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)

2.1. Общая характеристика предприятия и его организационно-правовой формы

ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») осуществляет свою деятельность с2013 года.

Основной вид деятельности – розничная торговля продовольственными товарами.(96%)

Другими видами деятельности Предприятия являются:

- Транспортно-экспидиционное обслуживание, хранение и упаковка грузов (3 %);

- Коммерческие и посреднические услуги; информационные и консалтинговые услуги (0,5 %);

- Осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством (0,5%).

Общество является коммерческой организацией, созданной для осуществления финансово – хозяйственной деятельности и получения прибыли.

Целью создания Предприятия является удовлетворение общественных потребностей в товарах и услугах, получение прибыли.

Виды деятельности Предприятия, требующие лицензирования, осуществляются на основании выдаваемых в установленном законом порядке лицензий.

Директор самостоятельно решает все вопросы деятельности предприятия.

Для продовольственных магазинов характерны следующие категории (Приложение 4).

Основные потребители ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») это домохозяйки и работающие женщины.

Можно выделить следующие фирмы конкурентызанимающиеся розничнойторговлей продуктами ЗАО «Ассорти»,ОАО «Продтовары», ИП Исаков В.Р.

Краткая характеристика конкурентоспоспобности исследуемого предприятия дана в табл. 2.2.

Таблица 2.2

Краткая характеристика конкурентовпо товарообороту

Показатели	ООО «Тропинка»	Основные конкуренты
		АО «Ассорти»	АО «Продтовары»	ИП Исаков В.Р.
Доля рынка, %	10	40	20	10

Как видим анализируемое предприятие не занимает лидирующее положение на рынке.

Далее проведем анализ конкурентов с использованием ключевых факторов успеха.

Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. КФУ должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии.

Наиболее значимыми факторами, влияющими на конкурентоспособность торгового предприятия по нашему мнению являются:качествотоваров;местоположение предприятия;цена товара;скорость доставки;квалификация персонала;организация сервиса;рекламная компания.

Веса факторов и балльная оценка найдены методом экспертных оценок и приведены в табл. 2.3.

Таблица 2.3

Анализ ключевых факторов успеха

Факторы	Вес фактора	ООО «Тропинка»	Конкуренты
			АО «Ассорти»	АО «Продтовары»	ИП Исаков В.Р.
качествотоваров	0,10	10/1	8/0,8	7/0,7	8/0,8
местоположение предприятия	0,10	10/1	10/1	9/0,9	9/0,9
цена	0,40	8/3,2	10/4	9/3,6	10/4
скорость доставки	0,05	10/0,5	8/0,4	8/0,4	8/0,4
квалификация персонала	0,20	8/1,6	10/2	8/1,6	8/1,6
организация сервиса	0,05	10/0,5	8/0,4	8/0,4	8/0,4
рекламная компания	0,10	7/0,7	9/0,9	8/0,8	7/0,7
Итого	10	8,5	9,5	8,4	8,8

Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 10 (доминирующие позиции). Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентами являются ИП «Ассорти» и ИП Исаков В.Р.

Рассмотрим помещение магазина ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)

Таблица 2.4

Список помещений и функций

Помещение магазина	Площадь помещения	Площадь помещения к площади торгового зала	Функция помещения
Торговый зал	57	100	Осуществляется торговый процесс
Подсобные помещения для персонала	18	0,31	Для размещения раздевалки, выполнения прочих нужд персонала
Склад	21	0,68	Для складирования товаров

Как видно основная площадь магазина приходится на торговый зал, а также на склад.

Схема магазина представлена на следующем рисунке2.1

Подсобные помещения

Склад

Торговый зал

Рисунок 2.1. Схема магазина

В магазине находятся следующее оборудование:

- 5 холодильных витрин;

- 18 стеллажей

- 7 витрин.

- 3 кассовых аппарата

Если переоборудовать магазин под магазин самообслуживания, то можно практически убрать склад и все продукты держать в торговом зале на витринах, что соответственно увеличит площадь торгового зала, а также повысить удобность обслуживания покупателей.

На рисунке 2.2 (Приложение 6) представлена общая схема торгово-технологического процесса в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»).

Товар и тара хранится на складе и часть в торговом зале.

Приемка товаров осуществляется заведующей либо другим ответственным лицом по количеству и качеству на основании документов предъявляемых поставщиком- товарно-транспортной накладной, счет-фактуры.

Если в процессе приемке обнаруживаются расхождения, то в накладной поставщика указывается по какой позиции и в каком количестве обнаруживаются расхождения, представитель поставщика ставит подпись на накладной. А затем оформляется акт.

Процесс складирования не отлажен, все хранится в разнобой. Условия хранения разных продуктов не соблюдаются.

Учет товаров пономенклатурно в магазине не налажен.

Потери товара списываются с продавцов по итогам инвентаризации.

При обращении покупателя в магазин с просроченным товаром и при предъявлении чека, выписывается чек на возврат. И в товарном отчете указывается сумма товара на возврат с указанием причин.

Отчетность составляется в магазине в виде товарного отчета в котором указывается заведующей магазином:

- при покупке товара от поставщиков оправдательные документы;

- по итогам работы за день – отчет кассовой смены.

Бухгалтер на основании данных документов осуществляет учет в суммовом выражении. Отчетность составляется раз в квартал и состоит из отчета о прибылях и убытках и баланса.

Инвентаризация проводится раз в квартал перед составлением баланса.

Назначается специальная комиссия, после проведения инвентаризации составляется опись. По итогам инвентаризации сумма недостач удерживается с работников. В магазине заключен договор о коллективной материальной ответственности.

Анализ хозяйственной деятельности фирмы проведен за период 2013-2014 годов. Формирование результатов хозяйственной деятельности ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») представлено в таблице 2.5 (Приложение 7).

Факторный анализ прибыли через товарооборот, уровень валового дохода и уровень издержек.

1. Находим базисное значение прибыли.

2. Находим влияние товарооборота на прибыль.

3. Находим влияние уровня валового дохода на прибыль.

4. Находим влияние уровня издержек обращения на прибыль.

5. Общее влияние факторов.

Проанализировав таблицу можно сказать, что прибыль организации в отчетном периоде, по сравнению с базисным периодом, увеличилась на 98,4% или на 1507,8 т. руб.

В том числе, за счет увеличения товарооборота на 43,03%, прибыль увеличилась на 494 т. руб.;

За счет увеличения уровня валового дохода на 1,1%, прибыль увеличилась на 90 т. руб.

За счет уменьшения уровня издержек на 13,4%, прибыль увеличилась на 1007,3 т. руб.

Прирост произошел за счет увеличения цены на товар, ассортимента и уменьшения издержек обращения, путем более рациональной закупки и доставки товара, а также оптимального использования оборудования.

Анализ финансового состояния фирмы включает:

1. анализ структуры баланса, его активов и пассивов на основе агрегированного баланса (расчёт коэффициентов текущей ликвидности, быстрой ликвидности, абсолютной ликвидности).

2. анализ финансовой устойчивости и платежеспособности: оценка платёжеспособности (расчет коэффициентов общей платежеспособности, задолженности по кредитам и займам, перед другими организациями и т.д.);

3. показатели финансовой устойчивости (расчёт коэффициентов автономии, манёвренности, обеспеченности собственными средствами);

4. анализ показателей деловой активности и рентабельности;

5. расчет коэффициентов оборачиваемости, загрузки;

6. расчет коэффициентов рентабельности.

Финансовый анализ строится на бухгалтерской отчётности: (см. приложения: бух. баланс, отчёт о прибылях и убытках).

Ф.№1 – бухгалтерский баланс;

Ф.№2 – отчёт о прибылях и убытках.

Для определения точки безубыточности работы фирмы используем значение постоянных издержек, уровня валового дохода и уровня переменных издержек.

-порог рентабельности:

где

- минимальный размер товарооборота;

-постоянные издержки;

-уровень валового дохода;

-уровень переменных издержек.

-запас финансовой прочности:

где

- запас финансовой прочности.

Произведём расчёт порога рентабельности и запаса финансовой прочности. Показатели для расчета безубыточного товарооборота приведены в Таблице 2.6 (Приложение 8).

1. Находим базисное значение порога рентабельности.

2. Находим влияние постоянных издержек на мин. товарооборот.

3. Находим влияние уровня валового дохода на мин. товарооборот.

4. Находим влияние уровня переменных издержек на мин. товарооборот.

5. Находим общее влияние факторов.

6. Запас финансовой прочности.

Как показали расчеты, при выручке от реализации 6538,7 т. руб. в базисном периоде и 6846,5 т. руб. в отчетном периоде фирма возмещает все затраты полученными доходами. При этом прибыль фирмы равна «0». Запас финансовой прочности составил 6037 т. руб. в базисном периоде и 11140,9 т. руб. в отчетном периоде.

2.2. Выявление и структурирование основных проблем управления ассортиментом ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)

Ассортимент ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») включает: колбасные изделия,молоко и молочные товары, полуфабрикаты, соления, мясо, Кондитерские изделия, бакалею, морепродукты, алкогольную и безалкогольную продукцию.Товары в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») продаются не только в штуках, но и имеется весовой товар.

Для анализа ассортимента магазина «Тропинка» сгруппируем часть его в таблицу 2.7 (Приложение 9).

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен вООО «Тропинка».

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 2.8

Таблица 2.8

Оценка ассортимента ООО «Тропинка» (магазин «Эконом») с точки зрения его соответствия запросам сегментов потребителей.

	«Взыскательные потребители»	«Потребители, ориентирующиеся на качество товара»
Колбасные изделия	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор колбасных изделий.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях.
Молочные товары	Соответствие среднее. В магазине представлен очень широкий ассортимент различной молочной продукции, которая способна удовлетворить самый взыскательный вкус.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. В магазине представлен широкий ассортимент молочной продукции от различных производителей по различным ценам.
Полуфабрикаты	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор как местной, так и отечественной продукции. Ассортимент представлен широко распространёнными марками.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Качество товаров высокое. Популярные модели представлены глубоким ассортиментом на любой вкус.

В результате анализа таблицыассортимент магазина «Эконом» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

Товар доставляется автотранспортом поставщиков на основании договоров купли продажи. График завоза товаров не составляется, товар заказывается при нехватке имеющегося в наличии и на следующий день поставщики его подвозят.

Структура цены ООО «Тропинка» представлена в табл. 2.9

Таблица 2.9

Структура цены предприятия на колбасные изделия

	Оптовая цена	ТЗР	Надбавки				Розничная цена
			амортизация	прочие	зарплата	прибыль
Рублей	240	29	2,69	2,69	26,9	29,59	330,87
% в розничной цене	72,54	8,76	0,81	0,81	8,13	8,94	100,00

Таким образом, торговая надбавка магазина включает прибыль и покрытие издержек обращения магазина.

В соответствии с позиционированием магазина не определяются товарные категории, включающие товары ассортиментного минимума.

В магазине, где представлена разнообразная продукция – как продовольственная, так и непродовольственная, ассортимент отличается широтой.

Эксклюзивного предложения необходимого для потребителей нет. И этот пункт тоже является проблемой для предприятия.

ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») сотрудничает со многими партнерами по доставке продуктов питания и алкогольной продукции. Товар поставляют такие фирмы как:

• ТД «Курск»;
• ТД «Айсберг»;
• «Сладкая жизнь»;
• ЧП Ильинина;
• «Калибр - П»;
• «ТД «Мордовия»;
• «Лента»;
• Продовольственные рынки.

Таблица 2.10

Закупочная деятельность предприятия.

№ п/п	Ассортимент поступивших товаров	Источник снабжения	Кратность завоза	Вид поставки	Вид завоза
1.	Пиво	«ТД «Пенза», «Калибр – П»	По мере необходимости	централизованная	кольцевая
2.	Мясо рогатого скота, птицы, рыбу, разл. гастрономия, п/ф и т.д.	ТД «Айсберг»
3.	Бакалея (сахар, соль, крупы, специи, чай, кофе) и т. д.	«Сладкая жизнь»
4.	Морепродукты, соевый соус, винный уксус, разл. пасты и т. д.	«ЯматоРусси»
5.	Алкогольные и безалкогольные напитки.	ТД «Мордовия»
6.	Непродовольственные товары; посуда и т. д.	«Лента»		Личным ранспортом
7.	Соленые огурцы, сало, зелень, сельдь соленая и т.д.	Прод. рынки

С каждым из поставщиков заключается договор поставки (кроме магазина Лента и рынков соответственно). Этим занимается администратор (на личном автомобиле).

Сырье, продукты, полуфабрикаты, используемые в технологическом процессе производства, становятся частью выпускаемой продукции.

Транспортировка сырья производится в соответствии с санитарными правилами перевозки скоропортящихся продуктов. Особо скоропортящиеся перевозят в охлаждаемом или изотермическом транспорте. Условия и сроки хранения такой продукции регламентируется санитарными правилами. На каждую машину, осуществляющую доставку продуктов в магазин ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»), оформлен санитарный паспорт.

Поставщик предоставляет товаросопроводительные документы на каждую партию товара.

К ним относятся:

- декларация соответствия;

- товаротранспортная накладная;

- ветеринарная справка.

Тара и упаковочные материалы в процессе транспортировки оказывают существенное влияние на сохранение качества продукта. Поэтому упаковка соответствует требованиям безопасности, совместимости, надежности, экономической эффективности. Также проверяется соответствие наименования груза и маркировки, указанной в транспортной накладной, соответствие наименования и веса груза, если это штучный товар, то количество штук, особое внимание обращается на дату упаковки, срок хранения и срок реализации.

2.3. Анализ формирования ассортимента товаров в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)

Целью любого исследования является получение достоверной информации и новых знаний.

В связи с этим утверждением цель исследования будет заключаться в следующем: улучшить ассортимент ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»).

Для достижения поставленной цели необходимо решить несколько исследовательских задач:

- изучить степень удовлетворенности покупателей существующим ассортиментом;

- выявить покупательские предпочтения по отношению к ассортименту товаров.

Объектом исследования является носитель, т.е. люди, в чьих мыслях, чувствах и действиях проявляется интересующая нас проблема – социальная проблема.

Объект исследования - это предприятие розничной торговли – магазин ООО «Тропинка» (магазин «ЭТропинка»).

Предметом исследования является - ассортимент магазинаООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»).

Социологическое исследование строится на основе каких-то предварительных соображений, которые находятся в сознании исследователя в смутной или отчетливой формах, а так же формулируют дальнейший ход исследования и определяют методы сбора и обработки информации. В данном случае речь идет о гипотезах.

В результате этого автор выдвинул следующие гипотезы:

- В магазине ООО «Тропинка» покупают больше товаров мужчины, чем женщины;

- Большинство покупателей ИП несколько раз в неделю, а не один;

- Покупателями магазина являются студенты в возрасте от 18 до 25 лет, нежели рабочие;

-При выборе предприятия торговли потребители больше внимания обращают на ассортимент, чем на цены;

- Осуществляя выбор, потребители в основном выбирают продовольственные товары, чем непродовольственные;

-Ассортимент в ООО «Тропинка» рассчитан на покупателей со средним уровнем дохода, нежели с низким.

В ходе дальнейшего исследования данные гипотезы будут подтверждены или опровергнуты.

Сбор первичной социальной информации является, наиважнейшим этапом социологического исследования. Вспомним, что для реализации поставленной цели необходимо решить несколько задач, первая из которых заключается в получении нужной информации.

В зависимости от обозначенной проблемы и источников информации, выбирают наиболее оптимальный метод ее сбора.

Источником получения информации для данного исследования являются покупатели магазина, поэтому опрос будет наиболее подходящим методом.

Опрос — это метод сбора первичной социальной информации, предусматривающий, во-первых, устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей с вопросами, содержание которых представляет изучаемую проблему, а во-вторых, регистрацию и статистическую обработку полученных ответов. В свою очередь, в зависимости от того, какой из способов обращения к респонденту — устный (интервью) илиписьменный (анкетирование).

В данном маркетинговом исследовании использовался письменный способ обращения к респондентам, то есть анкетирование.

Анкетирование — это письменный опрос, такая разновидность метода опроса, в которой общение между социологом-исследователем и респондентом опосредуется письменным перечнем вопросов — анкетой, ответы на которую даются также в письменной форме.

Для анализа существующего ассортимента была составлена анкета. (Приложение 10)

Было решено принять общий размер выборки, равный 100 случайных покупателей. Опрос производился в зале магазина, с 15.00 - 19.00 (самое посещаемое время для постоянных покупателей). Опрашивали людей разных возрастов и социального положения.

В ходе исследования была проведена сегментация покупателей по полу, возрасту, доходу на члена семьи.

После проведенного анализа были получены следующие результаты: магазин посещают в основном мужчины - 72% и 46% - женщины; посетителями в основном являются студенты (учащиеся) - 70% и рабочие -30% со средним уровнем дохода - 55%;

Возраст большей части опрошенных посетителей составил от 18 до 25 лет.

Следующим этапом исследования стало проведение сегментации потребителей по мотивам покупки. Были предложены для оценки следующие факторы: качество товаров, цена, ассортимент, качество продаж. Каждый из факторов предлагалось оценить по пятибалльной системе.

После обработки данных можно констатировать, что первостепенным фактором, влияющим на выбор предприятия розничной торговли, признана цена - 40%, 35% респондентов посещают магазин из-за качества, 10% - из-за качества продаж и 15% выбирают ассортимент.

Цена стоит на первом месте по понятным причинам. Покупатель стал более разборчив при выборе предприятия, что дает определенные преимущества предприятиям, зарекомендовавшим себя как розничные торговые предприятия с товаром высокого качества.

При высоком качестве у ООО «Тропинка» есть еще одно преимущество -невысокая цена.

47% респондентов магазин ООО «Тропинка» посещают несколько раз в неделю и приблизительно равное количество процентов - один раз в неделю.

Большинству опрошенных респондентов ассортимент товаров, предлагаемых магазином, устраивает лишь частично - 51%. Это вызвано тем, что в ассортиментном перечне совсем нет хлебобулочных изделий, представлено мало кондитерских изделий.

Из товаров, представленных в ассортиментном перечне, 55% респондентов выбирают мясо и мясные товары, 35% - пиво и 10% - энергетические напитки.

В целом исследования показали, что магазин "Монетка" зарекомендовал себя как розничное торговое предприятие с высококачественными и недорогими товарами.

Так же в магазине был проведен анализ соответствия ассортимента запросам покупателей.

Таблица 2.11

Анализ соответствия ассортимента запросам покупателей.

Наименование товарных групп	Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов потребителей
	«Потребители, ориентирующиеся на качество товаров»	«Взыскательные потребители»
Бакалейные товары	Соответствие полное. В ассортименте присутствует большое количество разновидностей снеков.
Алкогольные товары	Соответствие полное. Ассортимент достаточно глубок. Основным отказом является соблюдение постов, цена.	Ассортимент соответствует запросам.
Мясо и мясная гастрономия.	Соответствие полное. Для потребителей данного сегмента представленные товары имеют цену, которая их устраивает.	Ассортимент соответствует запросам. Достаточный выбор разных наименований и фирм производителей товаров.
Кондитерские изделия	Соответствие слабое. В ассортименте присутствует недостаточное количество кондитерских изделий. Отсутствуют многие сладости для детей (карамели, чупа-чупс, шоколадное яйцо).
Молоко и молочные товары	Соответствие почти полное. Представлено достаточное количество.
Безалкогольные напитки	Соответствие почти полное. Имеется достаточный выбор напитков.

Результаты работы показали, что ассортиментная политика в магазине направлена на посетителей в возрасте от 18-25 лет, со средним уровнем дохода и ассортимент соответствует запросам потребителей (пиво, снеки, легкий алкоголь).

В конце, после проведения исследования и обработки всех данных, необходимо подтвердить или опровергнуть вышеперечисленные гипотезы.

Гипотеза первая: В магазине ООО «Тропинка» закупаются больше мужчины, чем женщины;

В ходе исследования, после обработки данных, выяснилось, что эта гипотеза полностью подтвердилась, т.к. ее доля составила 56,5%.

Гипотеза вторая: большинство покупателей заходят в магазин за покупками несколько раз в неделю, а не один раз;

В ходе исследования эта гипотеза полностью подтвердилась, т.к. ее доля составила 46,1%.

Гипотеза третья: потребителями являются студенты в возрасте от 18 до 25 лет нежели рабочие;

В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась полностью, т.к.ее доля составила 38%.

Гипотеза четвертая: при выборе предприятия розничной торговли больше внимания обращают на ассортимент, чем на цены;

В ходе исследования эта гипотеза не подтвердилась, т.к. ее доля составила 18%.

Гипотеза пятая: осуществляя покупки, покупатели в основном выбирают мясо и мясные товары, пиво, чем энергетические напитки;

В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась полностью, т.к. ее доля составила 48%.

Гипотеза шестая: ассортимент в магазине рассчитан на покупателей со средним уровнем дохода, нежели с низким.

В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась полностью, т.к. ее доля составила 35%.

У магазина ООО «Тропинка» можно выделить следующих конкурентов:

ЗАО «Ассорти»;

ОАО «Продтовары»;

ИП «Исаков В. Р.».

Одним из конкурентов магазина ООО «Тропинка» является магазин ОАО «Продтовары». Время работы с 8 - 19 часов, без выходных. В магазине имеется 2 зала: 1-й зал - продовольственный, 2 –хозяйственные товары. Также магазин «Ассорти» предоставляет населению достаточно ограниченный ассортимент товаров по низким ценам. И действительно, покупатели приходят тута не за «эксклюзивными» товарами, а для экономии денежных своих средств, и поэтому ассортимент предприятия не столь разнообразен, как в исследуемом мною магазине, но уровень качества товаров довольно высок. Цены на предприятии рассчитаны на покупателей со средним уровнем дохода.

Для полного анализа ассортимента и конкурентных преимуществ автором работы был сделан анализ широты, глубины и насыщенности ассортиментного перечня в АО «Продтовары».

Из анализа ассортимента магазина видно, что в ассортиментном перечне представлено не большое количество товаров и ассортиментных позиций внутри каждой группы. Также отсутствуют товарные позиции пельмени и полуфабрикаты.

Бакалейные товары имеют глубокий выбор товаров, но нет выделения снеков.

В алкогольных товарах отсутствуют тонизирующие напитки. Нет четкого подразделения на крепкие алкогольные товары, пивные товары. Причем представлено только 1 наименование виски.

Анализ мяса и мясной гастрономии показал, что их ассортимент довольно разнообразный и насыщенный. Представлено 16 наименований колбасных изделий, 7 наименований мясных полуфабрикатов, 6 наименований сосисок и сарделек.

В хлебобулочных изделиях присутствует 3 наименования. Группа товаров «молоко и молочные товары» представлена недостаточным количеством ассортиментных позиций.

Таким образом, в ассортиментном перечне магазинаАО «Продтовары» присутствует не полная классификация товаров необходимых для удовлетворения потребителей, что снижает его конкурентоспособность перед магазином ООО «Тропинка».

На предприятии был рассмотрен ассортимент алкогольных напитков. В магазине представлены 10 коктейлей; 3 винных напитка; пиво - 10наименований; 14 наименований вина; ликеры — 1 наименование; шампанское — 1 наименование; водка - 4 наименования; коньяк - 3 наименования; джин - 1 наименование.

Коэффициенты будем считать по глубине ассортимента.

Результаты занесем в таблицу 2.12.

Таблица 2.12

Результаты расчета коэффициентов.

Наименование блюд	К полноты	К устойчивости
Бакалейные товары	0,1	0,1
Алкогольные товары	0,1	0,2
Мясо и мясная гастрономия	0,1	0,1
Молоко и молочные товары	0,5	0,2
Кондитерские изделия	-	-
Морепродукты	0,25	0,4
Полуфабрикаты	-	-
Напитки	0,2	0,2

Из таблицы видно, что широкий выбор товаровв позиции «Молоко и молочные товары». Его коэффициент составил 0,5. Постоянно в ассортиментном перечне магазина присутствуют морепродукты - 0,4; молоко и молочные товары, напитки и алкогольные товары - их коэффициент 0,2.

Другим конкурентом является ИП «Исаков В. Р.». Деятельность данного магазина направлена на удовлетворение потребностей любителей алкогольных напитков и закусок к ним. Уровень качества товаров низкий. Магазин работает с 7 -22 часов, без обеда и выходных. Цены умеренные. В магазине имеется зал для организации выбора товаров. Ассортимент рассчитан на покупателей со средним уровнем дохода, в возрасте от 18 и старше.

АО «Ассорти» предоставляет только услуги по реализации продовольственных товаров. Время работы круглосуточно, без обеда и выходных. Ассортимент товаров представленный в магазине насыщенный и глубокий, со средним уровнем качества товаров. Покупателям есть из чего выбрать.

При изучении конкурентов был сделан общий анализ ассортиментной политики магазина ООО «Тропинка» по сравнению с основными конкурентами. Результаты занесены в таблицу 2.13

Таблица 2.13

Анализ ассортиментной политики магазина ООО «Тропинка» (магазин «Эконом») по сравнению с основными конкурентами.

Параметры, характеризующие ассортиментную политику предприятия.	Оценка (высокая, средняя, низкая)
	ООО «Тропинка» (магазин «Эконом»)	АО «Продтовары»	АО «Ассорти»	ИП «Исаков В. Р.»
Широта, насыщенность, глубина ассортимента.	высокое	среднее	высокое	среднее
Качество товаров.	Высокое	высокое	среднее	среднее
Степень новизны ассортимента	высокое	среднее	низкое	Высокое
Степень соответствия запросам потребителей.	высокое	среднее	среднее	среднее

Из таблицы видно, что магазин ООО «Тропинка» является достаточно сильным предприятием по сравнению с конкурентами, т.к. он имеет большое количество предлагаемых товаров с высоким качеством. Степень новизны ассортимента магазина гораздо выше. Возможность по внедрению новых товаров на рынок используется в полном объеме.

Таким образом, магазин ООО «Тропинка» выглядит неплохо на фоне своих конкурентов.

Для контроля определим коэффициенты полноты и стабильности по формулам.

Эти коэффициенты будем считать по глубине ассортимента. Результаты занесем в таблицу 2.14.

Таблица 2.14

Результаты расчета коэффициентов.

Наименование блюд	К полноты	К устойчивости
Бакалейные товары	0,2	0,1
Алкогольные товары	0,3	0,1
Мясо и мясная гастрономия	0,2	0,1
Молоко и молочные товары	0,25	0,8
Кондитерские изделия	0,25	0,2
Безалкогольные напитки (соки, нектарины, минеральные воды, газированные воды)	-	0,2

Из таблицы видно, что наиболее широкий выбор товаров представлен группой «молоко и молочные товары» и «кондитерские изделия - 0,25; алкогольные товары - 0,3. Постоянно в ассортименте реализуемом в магазине ООО «Тропинка» присутствуют такие товары как: «молоко и молочные товары» - 0,8; «кондитерские изделия» - 0,2 и «Безалкогольные напитки» — 0,2.

Автором работы был проведен анализ глубины, широты, и насыщенности ассортимента магазина ООО «Тропинка», которое позволяет сделать вывод о разнообразии ассортимента реализуемых продовольственных товаров, направленного на удовлетворение различных вкусов и предпочтений клиентов.

Из анализа ассортимента магазина ООО «Тропинка» видно, что в реализации представлено большое количество ассортиментных позиций внутри каждой группы.

Анализ снеков показал, что представлены все ассортиментные группы, но имеется всего по 3 наименования в каждой из групп. Этого недостаточно. Поэтому желательно расширить наименования до 4-5.

Анализируя представленный перечень бакалейных товаров, выявили отсутствие консервов грибных, рыбных и овощных. Бакалейные товары однообразны. Магазину следует ввести в ассортимент отсутствующие группы, добавить по несколько разновидностей консервов.

Таким образом, в магазинеООО «Тропинка» присутствует полная классификация продовольственных товаров необходимых для удовлетворения потребностей покупателей выбранных сегментов.

Исключения составляют консервы, алкогольные товары, кондитерские изделия. Отсутствуют энергетические напитки, мороженое, торты.

Мясо и мясная гастрономия практически не обновляются (не производители, не виды). Но даже таких небольших изменений вполне достаточно, ведь любителей определенных товарных позиций не уменьшиться. Группа «молоко и молочные товары» слишком однообразна. Безалкогольные напитки не обновляются вовсе.

Товаров-новинок в ассортименте ООО «Тропинка» недостаточно. Ассортиментный перечень обновляется на 20-40% - 2 раза в год, и ежемесячно вводятся новые товары.

Для более эффективной деятельности на рынке предприятию целесообразно систематически проводить анализ своего ассортимента с выделением товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла с целью выявления наиболее прибыльных товаров.

Поэтому на одном из этапов исследования была произведена группировка ассортимента по стадиям жизненного цикла.

Таблица 2.15

Группировка ассортимента по стадиям жизненного цикла.

Основная группа товаров(стадия роста)	Поддерживающая группа (стадия насыщения)	Стратегическая (стадия выведения на рынок)	Уходящая с рынка (стадия спада)
Бакалейные товары, алкогольные товары, мясо и мясная гастрономия	Кондитерские изделия, безалкогольные напитки.	Планируется разнообразить ассортимент полуфабрикатов.	Выпечка

Так как в магазине ООО «Тропинка» есть алкогольная продукция (несущая основную прибыль предприятию), то была проанализирован и ассортиментный перечень алкогольных напитков, которая представляет также широкий, глубокий и насыщенный ассортимент: шампанского и игристых вин (10 наименований), вина Франции представлены: Бургундскими (3 наименования), винами Бордо (3 наименования); местные вина (3 наименования), вина Испании (4 наименования), Германии (5 наименований), пиво (8 наименований), коньяк (8 наименований), ром (3 наименования), водка (7 наименований), джин (3 наименования), ликеры (5 наименований), коктейли (26 наименований).

Ценники на продукцию оформлены в компьютерном варианте, группы товаров выделены и представлены на русском языке.

3. Разработка предложений по оптимизации ассортиментной политики ООО «Тропинка» как фактора повышения продаж

3.1. Мероприятия по совершенствованию ассортимента ООО «Тропинка» (магазин«Тропинка»)

На основе проведенного исследования магазина ООО «Тропинка» были разработаны следующие мероприятия по улучшению ассортимента:

- при формировании ассортимента необходимо систематически проводитьисследования в области событийного маркетинга - систематизировать данные отом, что предпочитают покупатьклиенты каждый день;

- в качестве базового ассортимента необходимо придерживаться товаровсреднего ценового диапазона, особое внимание уделять качеству и внешнемувиду товаров(при организации приемки, раскладки);

- при формировании цены необходимо по возможности придерживатьсястратегии неокругленных цен. В каждой ассортиментной группе предприятиюнеобходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей и соответствует их представлениям о соотношениицена/качество;

- предприятию необходимо найтинового администратора, который бы занималсяанализом ассортимента, т.е. менеджера по управлению ассортиментом.

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара истимулирования сбыта (проведение дней открытых дверей, выставок-продаж с дегустацией продукции);

- предприятию также следует обратить внимание на разработку,регистрацию и продвижение своей торговой марки.(приятное название магазина)

Методы совершенствования деятельности магазина ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)должны заключаться в том, что необходимо проводить:

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций модернизации ассортимента. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товарыдолжны сниматься с продаж магазина.

- планирование товародвижения и сбыта;

- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем комбинации рекламы, продажи и разного рода стимулов и поощрений, направленных на потребителей магазина;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении использования цен, кредитов, скидок.

На основании анализа выполненного во 2 главе для совершенствования формирования ассортимента магазина ООО «Тропинка» можно предложить следующие направления:

- Совершенствование ассортимента с учетом данных анализа реализованного спроса.

- Совершенствование ассортимента с учетом пожеланий потребителей.

3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Рассчитаем экономическую эффективность некоторых предложенных мероприятий. Отметим, что все рассчитанные показатели планируемые.

Введя в ассортиментный перечень товары, руководство магазина ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)предполагает получить определенную прибыль. Но сначала необходимо рассчитать затраты.

Предполагается ввести 3 бакалейных товара, 2позиции мясной гастрономии и 3 кондитерских изделия.

Таблица 3.1

Себестоимость новых товаров.

Ассортимент	Кол-во в меню, шт.	Средняя С/ст, руб.	Итого, руб.	Кол-во за сутки, шт.	Итого за сутки, руб.
Бакалейные товары	3	45	45*3=135	40	45*40=1800
Мясная гастрономия	2	130	130*2=260	30	65*30=1950
Кондитерские изделия	3	35	35*3=105	20	35*20=700
Итого			500		4450

В таблице 3.1 указана средняя себестоимость новых товаров. Количество за сутки установлено опытным путем.

Предположительно расходы по закупке новых продовольственных товаров в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») за сутки составят 4450р.

За месяц: 4450*30дн. = 133 500р.

Не учитываются дополнительные расходы на электроэнергию.

Наценка в магазине ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») зависит от вида товара и ограничений введенных государственными органами.

В среднем она составляет 80% на бакалейные товары, на мясную гастрономию -50%, на кондитерские изделия - 85%.

Т.о. доход от продажи бакалейных товаров в сутки должен составить: Бакалейные товары:

1800р. со 100% наценкой

X с80%

Х= 1800*80% /100% = 1440р.

Доход от продажи мясной гастрономии и кондитерских изделий ожидается в размере: мясная гастрономия:

1950р. со 100% наценкой Xс50%

Х= 1950*50% /100% = 975 р.

кондитерские изделия:

700р. со 100% наценкой X с85%

. Х= 700*85% /100% = 595р.

Итак, за сутки от нововведений получит доход в размере:

Совокупный доход в сутки = 1440+975+595=3010

За месяц выручка должна составить:

Совокупный доход в месяц = Совокупный доход в сутки*количество рабочих дней в месяц = 3010*30=90300

Валовой доход, который равен совокупному доходу в месяц.

Выручка от продаж составит = Совокупный доход в месяц + Расходя по закупке в месяц = 90300 - 133500 = 233800р.

Как видно из расчетов магазин ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») должен получить неплохую прибыль. Дальше рассчитаем рентабельность.

Рентабельность - это относительный показатель прибыли, характеризующий эффективность функционирования предприятия или эффективность использования его ресурсов.

Рентабельность продаж = Прибыль/Выручку * 100% = 90300 / 233800 * 100% = 38,6%

Т.о, с каждого одного рубля выручки магазин получит 38,6 копеек прибыли.

Тем самым, внедрение товаров новинок приносит положительный эффект. Цель курсовой работы достигнута.

Заключение

Актуальность проблемы формирования ассортимента товаров на предприятии подтверждается тем, что вся номенклатура предлагаемых товаров потенциальным покупателям напрямую связана с уровнем товарооборота, влияет на рентабельность работы предприятия, а значит и в целом на экономическую эффективность торговли.

Целью курсовой работы стал анализ формирования ассортимента товаров в магазине ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка») и разработка мероприятий по его совершенствованию.

Открытие новых направлений – предоставление новых видов сервиса, дополнительных помещений (скорое открытие караоке ИПа) и многое другое, стремясь максимально удовлетворить растущие запросы посетителей.

Не смотря на то, что магазин ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)функционирует, он имеет одну наиболее важную проблему - формирование ассортимента.

Во второй главе работы были проведены исследования по изучению ассортимента, как в магазине ООО «Тропинка» так и у его основных конкурентов.

Был проведен опрос покупателейООО «Тропинка» с целью улучшения ассортимента, для чего была разработана анкета.

Также были предложены мероприятия по улучшению ассортимента и как обоснование были произведены расчеты, показывающие экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Рентабельность продаж товаров новинок (3 бакалейных товара, 2позиции мясной гастрономии и 3 кондитерских изделия) = Прибыль/Выручку * 100% = 90300 / 233800 * 100% = 38,6%

Т.о, с каждого одного рубля выручки магазин получит 38,6 копеек прибыли.

Тем самым, внедрение товаров новинок приносит положительный эффект.Таким образом, цель и задачи курсовой работы были решены.

Список использованной литературы

1. Берман Б.Розничная торговля. (Текст)Стратегический подход/Б.Берман,Д.Эванс.-М.:Вильямс,2013.-1184 с.
2. Бунеева Р.И. Коммерческаядеятельность:организацияиуправление(Текст) : учебник / Р. И. Бунеева. - Ростов н/Д : Феникс, 2014. - 365 с.
3. ВорожцовС.Н.,МироноваН.А.Формированиеиуправлениетоварным ассортиментом на предприятии(Текст) // Научные труды Международнойнаучно-практическойконференцииученыхМАДИ(ГТУ),РГАУ-МСХА, ЛНАУ. ЭЛТОН.- 2007. – Т.1
4. Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление (Текст)/Т.А.Гайдаенко. - М.:Эксмо.2013.-512 с.
5. Гилберт Д.Управление розничным маркетингом(Текст) /Д.Гилберт - М.:Инфра-М.2015.-571 с.
6. Зайцев В.А. Маркетинг (Текст)/ В.А.Зайцев.- М.:МГИУ,2013.-553 с.
7. Ким С.А.Маркетинг(Текст): Учебное пособие/ С.А.Ким. - М.: Дашков и К,2007.-236 с
8. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице(Текст)/Е. Комкова.-СПб.:Питер,2013.-352 с.
9. Копец Р.Н. Ассортиментная политика компании и система взаимосвязей между ее элементами(Текст) // Развитие России в условиях глобализации мировой экономики: Материалы Международной научно-практической конференции (Ростов-на-Дону, 22-24 мая 2013 г.) / Под ред. Осипова Ю.М., Архипова А.Ю. – Ростов-н/Д: Изд-во ЮФУ.- 2013.
10. Крылова Г.Д. Маркетинг(Текст)/ Г.Д.Крылова.- М.:Магистр,2014.-496 с.
11. Крылова Г.Д. Маркетинг. (Текст) Практикум/ Г.Д.Крылова . - М.:Проспект,2013.-360 с.
12. Лыгина Н.И., Ляпина И.Р. Маркетинг товаров и услуг(Текст)/ Н.И.Лыгина, И.Р.Ляпина. - М.: Форум,2005.-135 с
13. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности(Текст): Учебное пособие под.ред.Н.А. Нагапетьянца.- М.: Вузовский учебник,2007.-272 с
14. Маслова Т.Д., Божук Л.Н. Маркетинг(Текст): Учебник для ВУЗов/ Т.Д.Маслова, Л.Н.Божук.-СПб.: Питер,2006.-400 с.
15. Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме(Текст)/ Н.Н.Павлова.- М.:Норма,2013.-370 с
16. Парамонова Т.Н. Маркетинг(Текст)/ Т.Н.Парамонова.- М.:Кнорус,2015.-188 с
17. Разумова С.В.Стратегический маркетинг(Текст)/ С.В.Разумова. - Минск: БГЭУ,2013.-375 с.
18. Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности(Текст)/ И.М.Синяева.- М.:Дашков и К,2015.-268 с
19. Соловьев Б.А.Маркетинг(Текст)/ Б.А.Соловьев.- М.:Инфра-М.,2014.-384 с
20. Хлебович Д.И. Сфера услуг. маркетинг(Текст)/ Д.И.Хлебович. - М.:Кнорус,2007.-240с
21. Шкардун, В.Д.Маркетинговые основы стратегического управления(Текст)/ В.Д.Шкардун.- М.: Дело,2007.-533с
22. Веселов А. И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки(Текст)// Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - N 1. - С.103-114:
23. Муромкина И.И., Портной А.И. Совершенствование марочной политики предприятий на российском потребительском рынке. (Текст)// Маркетинг в России и за рубежом. -2007. - № 5. – С. 81 – 83
24. Облаков П. О. Метод треугольника в ABC-анализе(Текст)// Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - N 2. - С.126-131
25. Пильникова Ю. Ассортимент по алфавиту(Текст)// Мое дело.-2015.-№120-С.27
26. Наумов В. Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle

Приложение 1

16 критических характеристик успешной оптимизации ассортимента

Решение проблем оптимального ассортимента продукции привело к множеству решений, предоставляемых огромным количеством поставщиков технологий. Несмотря на 25-летнюю дисциплину управления категориями, розничные торговцы и производители CPG продолжают искать возможности и подходы, которые будут генерировать выгодные диапазоны изделий, которые резонируют с покупателями. Настало время для нового подхода к оптимизации ассортимента.

Цели категорий не являются однородными

Не все категории и продукты будут / должны иметь одинаковую тактику. Так называемые «обычные» категории обычно используются для создания объема транзакции и рентабельности. Категории «Целевое назначение» часто рассматриваются как транзакции с гарантированным выигрышем или генерируют волнение клиента. Категории «Удобство» могут использоваться для улучшения имиджа розничного продавца. Наконец, «сезонные» категории используются для создания волнения и получения прибыли. Надежные решения по оптимизации ассортимента часто обрабатывали все сегменты продуктов, как если бы они играли ту же роль, и из-за этого рекомендации часто терялись при создании оптимальных результатов.

Что следует учитывать при оценке решения по оптимизации ассортимента?

1. Поддержка подхода с наилучшей практикой

Существует много рамок для управления категориями, которые призваны сделать процесс более эффективным для практиков категории, однако, по моему опыту, наиболее успешные люди больше ориентируются на конечных клиентов и их предпочтения и поведение в отношении покупок, а не на то, чтобы быть ориентированными на продукт. Я подписываюсь на процесс CatMan 2.0 Ассоциации управления категориями, который обеспечивает надежную основу для большинства розничных торговцев продуктами питания, наркотиками и массовыми товарами, чтобы создать прочную основу для своих усилий по управлению категориями, поскольку он пытается объяснить как поведенческие, так и взгляды покупателей. Ищите решение, которое позволяет использовать передовой подход.

2. Потребительские решения Деревья

Независимо от того, используете ли вы формальные методы исследования для разработки деревьев решений для потребителей, или если это многолетний коллективный опыт, сегодняшние решения по ассортименту могут и должны использовать эту ценную информацию, а также предоставлять структурированный репозиторий для этой информации.

3. Оценка категории

Историческая перспектива производительности и сопоставления с рынком важна для понимания упущенных возможностей и под / над выполнением сегментов продуктов. Поддержка оценки категории может привести к переопределению категории на основе этого понимания - рассмотрим, например, тенденцию органических элементов.

4. Задача

Найдите решение, которое позволит вам вести результаты и управлять важными для вас показателями (то есть лояльностью, прибылью, объемом. Затем найдите один, чтобы предоставить вам рекомендуемый ассортимент, который максимизирует ваши цели. Прошли те времена, когда нужно играть в пробную игру, и результаты должны быть быстро и эффективно доставлены. Должна быть определенная гибкость для определения различных целей для каждой группы продуктов или географии, чтобы отражать различные тактики для каждого сегмента продукта или кластера хранилищ.

5. Локализованные результаты

Предоставление локализованных рекомендаций по ассортименту является обязательным. Решение должно быть гибким и масштабируемым, чтобы сделать это на уровне хранилища или кластера.

6. Полная модель инвентаря

Важно, чтобы в анализах учитывались пороговые значения для пакета случаев, количества представления и дней поставки.

7. Способность контролировать отток

Эта способность необходима для небольших обзоров, чтобы ограничить количество затронутых предметов.

8. Обязательные или запрещенные предметы

Предпочтительно, это сообщается с помощью автоматизированной подачи данных - предоставление возможности сделать основные элементы обязательными, ограничить доступность региональных позиций или ограничить запрещенные предметы. Ваше решение должно поддерживать это на уровне хранилища и кластера.

9. Моделирование передаваемого спроса

Ключевым функциональным требованием является возможность моделировать данные домохозяйства для расчета истинной инкрементности каждого элемента по отношению ко всем другим предметам в ассортименте.

10. Прогноз спроса на товары и товары, не относящиеся к рынку

Все позиции, рассматриваемые в обзоре ассортимента, должны иметь прогнозируемый объем продаж, когда фактические продажи недоступны. В идеале это прогноз на уровне магазина.

11. Искусственный интеллект

AI - это новейшая инновация в оптимизации ассортимента. Использование машинного обучения может быть использовано для анализа больших источников данных, а также для определения тенденций и моделей - до того, как ваши конкуренты сделают это.

12. Космические средства

Важное значение имеет понимание вашего доступного торгового пространства на полке. Также критически важна истинная емкость элемента - вычисление для разных методов мерчандайзинга и укладки для каждого отдельного продукта.

13. Понимание того, что и почему результаты

Отчетные и аналитические взгляды на оптимизацию до и после сортировки должны быть легко доступны. Это включает в себя показатели категорий, отчет о распределении и да ... Парето-карты все еще имеют место. Кроме того, в случае непредвиденных результатов вы должны иметь возможность видеть логику системы для проверки того, почему было принято решение о каждом ассортименте.

14. Выход

Важное значение имеет эффективный и эффективный способ передачи решений по ассортименту группе мерчандайзинга. Это должно включать добавление / удаление / сохранение для каждого кластера или хранилища.

15. Внутреннее и внешнее сотрудничество

В зависимости от процесса управления вашей категорией может быть сотрудничество, включая шаги по утверждению, с внутренними заинтересованными сторонами. Он также может включать сотрудничество с внешними заинтересованными сторонами как вверх, так и вниз по течению. Убедитесь, что ваше решение имеет встроенную поддержку.

16. Измерение и отслеживание

Отслеживание фактических результатов от прогнозов обеспечивает улучшенное выполнение и лучшее понимание будущей оптимизации.

Вызовите традиционные методы для стратегии выигрышного ассортимента:

Откройте для себя 5 факторов, которые менеджер категории должен учитывать при выборе решения для планирования категории

Узнайте больше о том, как розничные торговцы проводят свои стратегии ассортимента в нашем обзоре более 100 розничных торговцев в США и Европе

Посмотрите, как вы можете превратить стратегию управления вашей категорией в стратегический дифференциатор с решениями SymphonyRetailAI для розничных торговцев и производителей CPG

Приложение 2

В настоящее время существует ряд тенденций, с которыми сталкиваются розничные торговцы, которые оказывают на них большое давление:

1. Потребители более ценны, чем когда-либо . Они извлекают выгоду из лучшей информации. Сравнение цен всегда легче сделать. Насилие в бюджете домашних хозяйств растет, и это приводит к усилению конкуренции на многих рынках, в частности, из ограниченного ассортимента дискаунтеров (LAD) в продуктовых магазинах (таких как Aldi и LIDL), а также из компаний с низкой оплатой электронной торговли во многих секторах общих товаров.

2. Потребители всегда ценили персонализированное обслуживание , желая быть представленным в своем предпочтительном ассортименте, и им нравится, что их отношения с выбранными розничными торговцами легко и без стресса. Но чем больше розничных продавцов борются за свой бизнес, тем более уверенно потребители требуют этих вещей.

3. Потребительская лояльность усложняется . Предыдущие поколения часто идентифицировались сильно с определенным брендом; например, выбирая заявление о своем статусе через выбор супермаркета. Тем не менее, сегодняшние потребители могут предпочесть покупать основные продукты из ЛАД (сушеные макароны, консервированные помидоры, салат с мешками, например) и более специализированные предметы (например, хлеб из закваски, ясень сосны, монах) из традиционного продуктового магазина.

В продуктовом секторе большинство розничных торговцев работают над повышением своей игры, чтобы остановить рост ЛАД. Многие бакалейные лавки реагируют на стремление к «центричности клиентов» - и используют их способность обрабатывать ассортимент на уровне индивидуального магазина, чтобы лучше сохранить лояльность покупателей в каждом конкретном магазине. Однако, поскольку одни и те же конкуренты продолжают сжимать цены, жизненно важно оставаться экономически эффективным одновременно.

Основная тактика, когда дело касается управления ассортиментом, заключается в том, чтобы идентифицировать те части ассортимента, которые можно сохранить как можно более компактными и централизованно управляемыми с минимальным воздействием на продажи. В то же время категории, в которых выбор имеет наибольшее влияние на восприятие и поведение потребителей, используются для создания дифференцированного ассортимента, ориентированного на клиента. Общая стратегия розничного продавца остается первостепенной.

Нахождение оптимального баланса между этим жестким ядром и ориентацией на клиента является важной задачей. Чтобы понять, как можно достичь такого оптимального результата, нам нужно более внимательно изучить преимущества централизованного ассортимента и специализированного ассортимента, ориентированного на клиента.

Преимущества централизованного ассортимента

Централизованный ассортимент - другими словами, один и тот же ассортимент продукции в каждом магазине - является важным драйвером экономики поставщиков и поставок. Крупный розничный торговец с более чем тысячей магазинов обладает гораздо большей властью в переговорах о покупке, когда он может использовать возможности либо иметь продукт в тысячах магазинов, либо нет. Этосталоосновнымстимуломдлясозданияцентральногоассортимента.

Moreover, a dense centralized assortment is very effective at driving down supply chain costs. For example, having five variants of what is essentially the same product can more than double DC inventory due to the extra safety stock needed to ensure availability for distribution. More variety also means more warehouse picking locations, leads to lower volumes per product and thus increases supply chain handling and space costs. Variety means more capital is tied up in stock while supply chain operations are far less cost effective.

Таким образом, работа с полностью централизованным ассортиментом позволяет розничному торговцу искать минимально возможную базу затрат. Затем, если товары розничной торговли ценятся на стандартных рыночных уровнях, централизованный ассортимент обеспечивает наивысшую и полностью загруженную товарную маржу. Ассортимент на уровне кластеров, где хранилища кластеризуются потребительскими демографическими характеристиками и характеристиками спроса и где ассортимент изменяется соответствующим образом, приходится на середину диапазона затрат / маржи, как показано на рисунке ниже.

Рисунок 1. Централизованный ассортимент обеспечивает наивысшую, полностью загруженную товарную маржу

Таким образом, очевидно, что предлагая центральный ассортимент, модифицированный потенциально только размером магазина для увеличения ассортимента ассортимента в больших магазинах, является наиболее экономичным способом работы для розничного продавца. Тем не менее, это также рынок, на котором LAD трудно побить - они работают в тесных диапазонах, где SKU насчитывают сотни, а не тысячи, и покупают и продают их в огромных объемах.

Кроме того, большинство розничных продавцов хотят лучше понимать и обслуживать своих клиентов и предлагать им продукты, которые они действительно хотят - т.е. они хотят построить более «ориентированный на клиента» ассортимент.

Преимущества центра клиента

Большим конкретным преимуществом более ориентированного на потребителя ассортимента являются увеличение объема продаж и продаж. Увеличение продаж, как правило, является следствием того, что потребители чаще покупают продукты из диапазона, который соответствует непосредственно их вкусам, требованиям и потребностям. В долгосрочной перспективе дополнительным преимуществом является повышение лояльности клиентов, поскольку они считают магазины более удобными и приятными в магазине в связи с тщательно подобранным ассортиментом.

Поэтому, когда дифференциация ассортимента увеличивается «разумно», динамическая динамика заключается в том, что рентабельность продаж и продаж увеличивается. Под «умной дифференциацией ассортимента» мы подразумеваем корректировку ассортимента, предлагаемого в магазине, для удовлетворения потребностей потребителей в этом магазине, в результате чего дифференциация - это данные и понимание, а не результат догадок. Первым шагом к разумной дифференциации является кластеризация магазинов на основе сходства между характеристиками спроса, которые испытывают каждый из них, в зависимости от того, как клиенты хотят делать покупки в них. Это позволяет строить ассортимент, который подходит для каждого магазина очень хорошо, но, применяя их к более крупным группам магазинов с аналогичными профилями, он позволяет использовать некоторые из преимуществ масштаба, связанные с центральным ассортиментом (т.е.

Влияние на продажи различных вариантов ассортимента показано ниже.

Рисунок 2. Влияние на продажи различных вариантов ассортимента иллюстрируется

Оптимальная точка дифференциации ассортимента

Точка, в которой максимизируется прибыль, достигается, когда растущие издержки дифференциации начинают перевешивать влияние увеличения маржи продаж, которая будет достигнута за счет дальнейшей дифференциации. Зона, отмеченная красным цветом, указывает степень дифференциации ассортимента, устойчивую позицию, уравновешивающую низкие издержки, благодаря отличному обслуживанию клиентов, что дает наибольшую прибыль для розничной торговли.

Рисунок 3. Оптимальная точка дифференциации ассортимента

Оптимальный уровень дифференциации

Оптимальная точка дифференциации значительно варьируется от категории к категории и в основном определяется тремя характеристиками категории:

• Категория релевантность для обычных покупателей магазина
• Стратегическое значение категории для розничной торговли
• Соотношение затрат в магазинах на затраты в другом месте в цепочке поставок

Как правило, чем больше вариаций есть в предпочтениях потребителей в определенной категории, тем больше она платит, чтобы дифференцироваться.

Другим важным фактором является отходы, так как ассортимент, более тесно связанный с потребностями естественных клиентов магазина, упрощает поддержание высокой доступности при минимизации порчи. Хранение продуктов, которые никто не хочет покупать на полках только ради доступности, всегда подталкивает порчу.

Ассортимент на уровне магазина обычно относится только к категории свежих продуктов с высоким риском порчи и для тех категорий, где розничный торговец хочет быть признанным за превосходный ассортимент, то есть в рамках своей стратегии дифференциации. Ассортимент на уровне цепей (центральный) наиболее подходит для таких категорий, как батареи, карты, рулоны для туалетов и т. Д. На другом конце шкалы спрос на готовые блюда, например, значительно варьируется от магазина к магазину под влиянием местоположения и демографии. На приведенном ниже рисунке показаны типичные уровни дифференциации по категориям.

Выводы

В настоящее время розничные торговцы сталкиваются с конкурирующими нагрузками: чтобы обеспечить больший выбор клиентов и снизить цены. С точки зрения управления ассортиментом наилучшим ответом является определение правильного уровня дифференциации ассортимента для каждой категории, предлагаемого розничным торговцем, и обеспечение возможности его реализации с интеллектуальными возможностями кластеризации и способность управлять дифференциацией ассортимента от нуля до хранилища уровень.

В RELEX и Galleria у нас есть многолетний опыт быстрого внедрения решений, которые создают высокоточные рекомендации по ассортименту для каждой категории. Ассортимент построен и адаптирован к пространственным и профильным профилям каждого магазина.

Оптимизация ассортимента может быть настолько эффективной, что пилот в выбранных магазинах может четко продемонстрировать свой потенциал для улучшения сбоев, лояльности клиентов и продаж.

В следующем техническом документе мы рассмотрим, как планограммы уровня магазина всегда являются лучшим вариантом для розничных продавцов, способных обеспечить их, если у них есть возможности производить их достаточно эффективно.

Приложение 3

По мере размывания розничных каналов решения по ассортименту важнее, чем когда-либо, и будут определять, сможет ли розничный торговец оставаться в курсе в конкурентной среде. Чтобы конкурировать и побеждать, растущим императивом для розничных продавцов приспосабливать их ассортимент по соседству, чтобы реагировать на местные предпочтения, и предлагать покупателям правильные продукты в нужном месте и в нужное время.

Это означает, что ассортимент товаров сортируется по складу и категории по категориям в зависимости от вашей стратегии кластеризации.

С учетом сказанного мы видим, что современному управлению категориями поручается «сортировка для индивидуума». Этот ориентированный на клиента подход к управлению категориями ставит вашего клиента в центр всех решений, принимаемых в отношении того, какие продукты следует предлагать, как они будут сгруппированы и как они будут отображаться.

С практической точки зрения это означает идентификацию сегментов клиентов, присутствующих в вашей базе покупателей, и создание стратегий категории,  развивающихся вокруг четырех P, а именно продукта, места (или мерчандайзинга) цены и продвижения. Это делается для того, чтобы лучше достичь каждого сегмента.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДЕРЕВЬЕВ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И СЕГМЕНТОВ КЛИЕНТОВ

Перед тем, как выбрать ассортимент продукции, вы должны определить различные деревья решений для потребителей, присутствующие в категории. Проще говоря, Дерево решений потребителей (CDT) - это графическая запись процесса мысли, который проходит любой покупатель при выборе продукта в категории.

В этой графической записи описываются различные атрибуты продукта, которые составляют решение о покупке. Например, клиент может сначала оценить цену, затем добавить аромат, затем размер и бренд.

Тем не менее, маловероятно, что существует только одно дерево решений для каждой категории. Это связано с тем, что существуют различные потребительские поведения, основанные на культурных, личностных, физиологических и социальных факторах, которые существуют в потребительской базе. Для каждого из этих сегментов существует другой фокус или приоритет. Например, ваши клиенты могут быть чувствительными к цене, что означает, что цена будет выше на их Дереве решений потребителей .

Использование CDT помогает вам лучше понять не только покупательское поведение ваших клиентов, но и учесть ожидания каждого сегмента клиентов. Знание этого продукта затем переводится в ваши ассортименты, которые соответствуют стратегии розничной торговли с поведением потребителей.

Сохранение кластеризации или группировка хранилищ - это группировка магазинов на основе аналогичных характеристик хранилища и демографических данных . Хранилище кластеров - это важный шаг для процесса планирования ассортимента, поскольку он помогает вам создавать локализованные планы ассортимента, которые отвечают потребностям местных покупателей. Как только кластеры хранилища определены, для каждой из этих групп создаются сортименты для соответствия шаблонам спроса, специфичным для каждого кластера магазинов.

По сути, есть два способа сгруппировать свои магазины .

Кластеры на основе производительности: они группируются в соответствии с тем, как они выполняются. Например, места хранения с аналогичной производительностью сбыта будут помещены в одну и ту же группу магазинов.

Кластеры, не относящиеся к производительности:  они группируются в соответствии с характеристиками магазина, такими как демография, размер магазина или тип магазина. 

СОЗДАНИЕ ЛОКАЛИЗОВАННЫХ АССОРТИМЕНТОВ ДЛЯ КАЖДОГО КЛАСТЕРА МАГАЗИНОВ

Кластеры кластеров и категорий основаны на вашей стратегии планирования ассортимента. Поскольку магазины в розничной сети могут представлять разницу в спросе среди категорий, ваши магазины или категории, которые представляют сходства, группируются вместе.

Затем создаются локализованные сортименты для каждой категории или кластера хранилищ для лучшего удовлетворения потребностей местных покупателей. При создании локализованных ассортиментов существует две категории продуктов для идентификации:

«Базовый диапазон» 

Продукты в базовом диапазоне останутся неизменными во всех ваших магазинах, независимо от местных предпочтений. Базовый ряд, как правило, включает в себя самые популярные продукты и бренды, которые ваши покупатели ожидают найти во всех ваших магазинах.

Вы можете использовать инструменты для оптимизации ассортимента, чтобы выявить преимущества бренда и SKU и помочь им выбрать эти продукты и бренды.

«Пользовательский ассортимент» 

Это продукты или сегменты, специфичные для каждого кластера магазинов. Эти продукты адаптированы к конкретным потребностям каждого кластера и относятся к предпочтениям отдельных сегментов клиентов.

Например, если сегмент клиента в определенном кластере чувствителен к цене, вы можете захотеть разместить больше продуктов для экономии, чтобы лучше сохранить лояльность этого сегмента клиентов. С другой стороны, если сегмент клиентов удобен, больше продуктов с удобным и привлекательным форматом оптимизирует шансы увеличения продаж.

Прежде чем создавать планы ассортимента, важно выровнять внутренне вокруг роли, которую каждая категория играет в стратегии мерчандайзинга, а также о последствиях, которые эти роли будут иметь для распределения пространственных распределений и решений по ассортименту. Как каждая категория относится друг к другу в вашем магазине с точки зрения потребителя и где каждая категория подходит для покупок?

Отвечая на этот вопрос, вы можете принять более ориентированный на клиента подход к стратегии управления вашей категорией. Принимая правильные стратегии мерчандайзинга , которые повысят сильные стороны категории.

Роль четырех основных категорий потребителей на потребительском рынке :

Место назначения;

Рутинное;

Сезонное; а также

Удобство.

Важно заранее определить роль каждой категории, поскольку это определит и направит стратегию мерчендайзинга, которая будет внедрена для обеспечения роли категории. И в конечном итоге это повлияет на выбор продукта и распределение пространства.

Например, если вы решите присвоить свою категорию мяса категории «Место назначения», выбранная вами стратегия мерчендайзинга, скорее всего, будет направлена ​​на увеличение трафика и защиту доли рынка для этой категории. Для этого вам нужно выделить больше места для этой категории, сохранить маржи относительно низко, чтобы быть привлекательными, и предложить отличный выбор и разнообразие. 

ЛОКАЛЬНЫЕ ПЕРЕСЕЧЕНИЯ, СОДЕРЖАЩИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖИ

Кросс-мерчандайзинг - это тактика, которую менеджеры категории используют для привлечения дополнительных продаж в магазине. Это стратегия построения транзакций, которая фокусируется на увеличении размера средней корзины, поощряя ваших потребителей покупать дополнительные продукты.

Например, вместо того, чтобы просто покупать мешок с чипсами, клиент добавит в свою корзину соус сальсы. Или, покупая краску, ваш клиент будет покупать кисти.

Выделение продуктов, которые можно перекрестно продавать до создания ассортимента, позволит вам в полной мере использовать все возможности для увеличения продаж.

Знание трансфертируемых показателей спроса в категории оказывает значительное влияние на ваш ассортиментный план, поскольку это поможет вам определить приоритеты конкретного SKU или поощрять включение SKU в ассортимент, а не продукты, которые могут быть удалены.

При анализе как продукты выступают в категории с использованием программного обеспечения для планирования ассортимента, вы можете сравнить SKUs и определить объем давал SKU является более или менее вероятно, будет перенесено на другую SKU , остающейся в ассортименте. Если эта проблема или возможность не принимаются во внимание в процессе планирования ассортимента, тогда категория будет подвергнута риску.

Например, какие продукты демонстрируют высокий уровень лояльности? Вы обычно ставили приоритет в высоких наборах лояльности в своем ассортименте по более низким требованиям SKU, поскольку низкие единицы SKU для лояльности могут быть перенесены в другие SKU в ассортименте.

Во-вторых, какие продукты демонстрируют высокий уровень эксклюзивности?

Продукты, которые являются исключительно эксклюзивными, имеют менее переносимый спрос и поэтому должны храниться или добавляться в ассортимент. Удаление SKU с высоким уровнем эксклюзивности поставит категорию под угрозу и может побудить ваших клиентов совершать покупки в другом месте.

Планирование ассортимента является критическим этапом управления категориями . Однако он не зависит от других решений по управлению категориями. В планах ассортимента всегда следует учитывать большую бизнес-стратегию и набор целей, которые вы заранее определяете. Это связано с тем, что это повлияет на выбор пространства и продукта, относящихся к каждой категории.

После того, как стратегия будет согласована внутри страны, она даст указания относительно того, какую тактику мерчандайзинга вы должны использовать для достижения своих целей.

Например, вы можете настроить таргетинг на определенный сегмент клиента, например, на чувствительный к цене сегмент или сегмент, ориентированный на удобство. Другие элементы, которые следует учитывать в вашей стратегии планирования ассортимента, включают стратегию ценообразования, которую вы примете, и сосредоточитесь ли вы на более высоких маржевых продуктах прибыли или, скорее, попытаетесь увеличить объемы или единицы товара.

Еще один элемент для рассмотрения - стратегия улучшения изображения, которую вы будете использовать для улучшения вашего позиционирования на рынке. Ваше общее позиционирование изображений будет определяться на основе любой области ассортимента, относящейся к качеству, разнообразию, цене, сервису, презентации, доставке и имеющимся брендам.

ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТОВ

НАВЫКИ ЛЮДЕЙ

Обладая знаниями и навыками, необходимыми для разработки оптимизированных планов ассортимента, это может потребовать много времени для вас, особенно без правильных навыков людей.

Вы часто обнаружите, что аутсорсинг этой функции для сторонних экспертов, которые разработали этот навык с течением времени, является наиболее эффективным решением для вашего бизнеса.

Затем ваши руководители освобождаются, чтобы сосредоточиться на стратегии более высокого уровня и обеспечить, чтобы ваша стратегия бренда была передана и отражена во всех ваших магазинах.

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА

Планирование локализованных ассортиментов сильно зависит от эффективного программного обеспечения из-за высокоинтенсивного характера управления категориями.

Программное обеспечение для планирования ассортимента DotActivработает с платформы данных SQL и интегрировано с программным обеспечением для полки и планирования этажей.

Этот инструмент позволяет пользователям и планировщикам быстро планировать локализованные ассортименты, основанные на уникальных стратегиях розничных торговцев.

При сегодняшнем конкурентном давлении оптимизация ассортимента имеет жизненно важное значение для удовлетворения потребностей клиентов. Хотя решение об оптимизации ассортимента можно рассматривать как трудно реализуемое, правильное сочетание данных, стратегических решений и программного обеспечения позволяет гарантировать правильное сочетание продуктов для правильных покупателей.

Объединяя внутренние и внешние рыночные данные с новым программным обеспечением для прогнозирования аналитики, вы можете исследовать множество комбинаций и альтернативы пространственных и ассортиментных планов категории, включая вариации ассортимента для каждого кластера и формата хранилища.

В долгосрочной перспективе эффективное применение стратегии планирования ассортимента поможет вам лучше сохранить лояльность своих покупателей.

МЕТОДОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТОВ

За каждым успешным бизнесом предприятие, продукт или проект - это «методология», которая выступает в качестве основы, на которой строится все остальное. В DotActivAssortmentPlanningSoftware , ассортимент построен с использованием правил, шаблонов и планов. 

Правила определяются отдельными расчетами, которые используются для ранжирования продуктов в базе данных и для создания ассортимента на основе определенных атрибутов.

Эти расчеты относятся к производительности по критериям, не зависящим от производительности, таким как показатель внутреннего рынка сбыта, время на полке, рейтинг внутреннего рынка, рейтинг внешнего рынка, рейтинг внешнего рынка, бренд дома, размер SKU, цена, бренд, цвет, вкус , и прибыль.

Обычно два или три правила применяются к каждому сегменту категории, и как только правильный ассортимент создается для каждого сегмента, продукты группируются в шаблонах и планах.

Приложение 4

Таблица 1.1

Методы анализа ассортиментной политики

№ п/п	Метод анализа	Задачи, для которых используется данный метод	Периодичность проведения анализа
1.	Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели	Определение тенденций развития. Выявление товарных групп, дающих	В текущем режиме или ежемесячно. При оценке сезонности и определении тенденций развития динамику за квартал лучше графически представлять на одном листе.
2.	Анализ сумм и структуры покупок (товарных накладных)	Оценка ассортимента и ценовой политики оптового предприятия.	Ежемесячно (при проведении анализа реже, чем раз в месяц, данные для анализа структуры покупок берутся по месяцам, а не в целом за период).
3.	Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)	Определения значения товарных групп, подгрупп, марок. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками.	Ежеквартально.
4.	Анализ эластичности товарооборота	По товарным группам: Определение «вклада» товарных групп в повышение или снижение товарооборота. Определение групп, наиболее чувствительным к различным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т.п.	Ежеквартально. (На практике часто проводится для анализа продаж сезонных товаров или в случае изменения ситуации в худшую сторону).
5.	XYZ-анализ	Позволяет оценивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров исравнивать стабильность продаж товаров различного типа спроса, различных ценовых категорий и различной оборачиваемости.	Ежемесячно.

Приложение 5

Таблица 2.1

Категории покупателей для розничных продуктовых магазинов

Категории	Характеристика категории	Способ общения
Домохозяйки	Приходят в первой половине дняза продуктами, из которых будут готовить обед и ужин для всей семьи	Оценить к какому типу (женщины со средним бюджетом или жены бизнесменов) относятся потребительницы.
Пенсионеры	Также приходят утром за только что привезенными свежими продуктами.	Помочь выбрать товары всоответствиями с требованиями, уделить столько внимания, сколько позволяет ситуация (если нет очереди спокойно выслушать и попрощаться).
Работающие мужчины и женщины	Заходят после работы докупить то, что закончилось дома или же то, что можно быстро приготовить и съесть. Ожидают, что это будет в продаже.	Спокойно выполнять просьбы таких покупателей, не реагировать на необъективное недовольство, списывая его на плохое настроение клиента
Автомобилисты, проезжающие мимо	Покупают что-то перекусить. Рады, если можно купить что-то горячее. Также могут купить что-то в подарок. Предпочитают делать быстро, спрашивают совета, что лучше.	Работать вежливо, с улыбкой, такие покупатели любят внимание и скорость выполнения. Подыграть, если покупатель на это провоцирует.
Подростки и дети	Забегают после школы за мороженым, чипсами и конфетами. Могут долго выбирать, не в силах решить, чего имхочется и на что денег хватит.	Не обращаться снисходительно, быть внимательными (дети могут ошибиться в цене или выборе покупки), задавать уточняющие вопросы.

Приложение 6

Поступление товаров

Разгрузка транспортных средств

Доставка товаров в зону приемки

Приемка товаров по количеству и качеству

Доставка товаров

В зону хранения

В зону подготовки к продаже

В торговый зал

Выкладка товаров на рабочем месте продавца

Отборка товаров покупателями

Доставка товаров в узел расчета

Расчет за отобранные товары

Учет и контроль товарно-материальных ценностей и денежных средств

Рис. 2.2Общая схема торгово-технологического процесса в ООО «Тропинка» (магазин «Эконом»)

Приложение 7

Таблица 2.5

Формирование результатов хозяйственной деятельности в ООО «Тропинка»

Основные показатели	2017 г.	2018 г.	Прирост (+) или уменьшение (-)	Темп роста, %
Розничный товарооборот, т. руб.	12575,7	17987,4	+5411,7	+43,03
Реализованные торговые надбавки:
сумма, т.руб.	7105	10062,9	+2957,9	+41,6
% к товарообороту	56,5	55,9	-0,6	-1,06
Доходы от торговых надбавок:
Сумма, т.руб.	5470,7	7924,5	+2453,8	+44,8
% к товарообороту	43,5	44	+0,5	+1,1
Издержки обращения:
Сумма, т.руб.	3453,4	3919,6	+466,2	+13,4
% к товарообороту	27,4	21,8	-5,6	-20,4
Прибыль от реализации, т.руб.	2017,3	4004,9	+1987,6	+98,3
Рентабельность по реализации, % к товарообороту	16	22,2	+6,2	+38,7
Проценты к получению, т.руб.	-	-	-	-
Проценты к уплате, т.руб.	-	-	-	-
Доходы от участия в других организациях, т.руб.	-	-	-	-
Прочие операционные доходы, т.руб.	40	45,7	+5,7	+14,2
Прочие операционные расходы, т.руб.	41,5	50,7	+9,2	+22,1
Внереализационные доходы,т. руб.	-	-	-	-
Внереализационные расходы, т.руб.	-	-	-	-
Прибыль (убыток) до налогообложения	2015,8	3999,9	+1984,1	+98,4
Налог на прибыль, обязательные платежи, т.руб.	483,6	959,9	+476,3	+98,4
Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты налога на прибыль, т.руб.	1532,2	3040	+1507,8	+98,4
Чрезрычайные доходы, т.руб.	-	-	-	-
Чрезвычайные расходы, т.руб.	-	-	-	-
Чистая прибыль (убыток), т.руб.	1532,2	3040	+1507,8	+98,4
Рентабельность по чистой прибыли, % к обороту	12,2	16,9	+4,7	+38,5

Приложение 8

Таблица 2.6

Факторный анализ безубыточного товарооборота.

Основные показатели	2017 г.	2018 г.	Абсолютное изменение, т.руб.	Относительное изменение,%
Валовой доход, (ВД), т.руб.	5470,7	7924,5	+2453,8	+44,8
Издержки обращения, в т.ч.	3453,4	3919	+466,2	+13,4
Постоянные издержки, т.руб.	2185,9	2457,9	+272	+12,4
Переменные издержки, т.руб.	1267,5	1461,7	+194,2	+15,3
Уровень валового дохода, (), %	43,5	44	+0,5	+1,1
Уровень переменных издержек,(), %	10,07	8,1	-1,97	-19,6
Минимальный товарооборот,(), т.руб.	6538,7	6846,5	+307,8	+4,7
Запас финансовой прочности, т.руб.	6037	11140,9	+5103,9	+84,5

Приложение 9

Таблица 2.7

Анализ части ассортимента предприятия

Широта ассортимента	Насыщенность ассортимента	Глубина ассортимента
Колбасные изделия	·Вареные колбасы ·Сырокопченые колбасы ·Сосиски ·Полукопченые колбасы	·Докторская ·Восточная ·Молочная ·Любительская ·Останкинская ·Преображенская ·Кремлевская ·Премьера ·Фантазия ·Аппетитные ·Молочные ·Купеческая ·Дзержинская ·Польская
Молоко, молочные товары	·Йогурты ·Молоко ·Сметана ·Сливки ·Молочные коктейли	·Сливочный ·Молочный ·Обезжиренный ·Топленое ·Шоколадное ·1.5% (жирность) ·2.5% (жирность) ·5.5% (жирность) ·15% жирность ·20% жирность ·25% жирность ·10 % жирность ·10 % жирность (стерелизов) ·Мажитель (персик) ·Мажитель (клубника) ·Мажитель (мультифрукт) ·Мажитель (груша) ·Чудо Молоко (киви) ·Чудо Молоко (манго)
Полуфабрикаты	·Котлеты ·Фарш ·Пельмени	·Боярские ·Борские ·Мясные ·Свиной ·Говяжий ·Куриный ·Окские с петрушкой ·Сибирские ·Домашние ·Столичные ·Русские ·Поспел

Приложение 10

Анкета.

Уважаемый покупатель!

В целях улучшения предложенного ассортимента руководители магазина ООО «Тропинка» (магазин «Эконом»)проводят исследование с целью изучения Ваших желаний и требований. Нам очень важно узнать Ваше мнение по интересующим нас вопросам. Мы надеемся, что анализ результатов нашего опроса помогут улучшить ассортимент.

Заполнить анкету несложно. Прочтите вопросы и все варианты ответа на него. Обведите кружком тот вариант ответа, который на Ваш взгляд более достоверно раскрывает сущность вопроса. Заранее благодарим за ваши искренние и правдивые ответы.

1. Как часто Вы осуществляете покупки в ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)?

а) каждый день

б) несколько раз в неделю

в) один раз в неделю

г) несколько раз в месяц

д) один раз в месяц

2.Устраивает ли Вас предложенный ассортимент?
а) да

б) нет

в) частично

1. Если «нет», то укажите причину?
2. Укажите, пожалуйста, насколько для Вас важны следующие факторы?

Факторы	Совсем не важноОчень важно
А)Культура обслуживания	1	2	3	4	5
Б)Ассортимент	1	2	3	4	5
В)Цена	1	2	3	4	5
Г)Месторасположение	1	2	3	4	5

5. Какие товарыВы предпочитаете покупать в магазине ООО «Тропинка» (магазин «Тропинка»)?

а) гастрономию

б) бакалею

в) безалкогольные напитки

г) алкогольные напитки

г) другое

А теперь несколько слов о себе:

6.Ваш пол:

а) мужской

б) женский

7.Ваш возраст:

а) 18-25 лет

б) 26-35 лет

в) 36 и старше

8.Род занятий:

а) студент, учащийся б)рабочий в)специалист

г) домохозяйка, безработный

д) другое

9. Уровень Вашего дохода?

а) низкий

б) средний

в) высокий

Благодарим за сотрудничество!