Формирование ассортимента на предприятиях торговли (на примере АО «ЕМГ-ПРОМЫШЛЕННАЯ ПОДДЕРЖКА»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современный этап развития Российской Федерации характеризуется серьёзными структурными изменениями в экономических отношениях. Особую роль в данном процессе играют предприятия оптовой торговли, которые выступают в качестве посредника и активного организатора коммерческих связей между розничной торговлей и промышленностью. В этой связи в экономике Российской Федерации предприятия оптовой торговле выполняют ключевую функцию, заключающуюся в сбалансировании производства товаров по объему и ассортименту с потребительским спросом. Поэтому, использование научно обоснованных методов повышения эффективности ассортиментной политики является важной задачей.

Необходимым условием достижения стратегических целей любой коммерческой организации, и в частности предприятия оптовой торговли, является эффективное управление ассортиментной политикой. При этом ассортиментная политика формируется без учета множества факторов и достаточной проработки последствий от реализации принимаемых решений, что существенно увеличивает риск возникновения прямых убытков в основной деятельности и других потерь от неиспользования упущенных возможностей. Данное обстоятельство и обусловило проявленный интерес к теме данного исследования.

Цель работы – анализ практики формирования и реализации ассортиментной политики АО «ЕМГ-Промышленная поддержка».

Поставленная цель определила следующие основные задачи исследования:

• раскрыть понятие товарного ассортимента;
• рассмотреть основные подходы к разработке ассортиментной политики торгового предприятия;
• представить методологию оценки эффективности ассортиментной политики;
• провести анализ ассортиментной политики АО «ЕМГ - Промышленная поддержка».

В качестве объекта исследования – предприятие оптовой торговли АО «ЕМГ-промышленная поддержка». Предмет исследования - ассортиментная политика торгового предприятия.

Теоретической и методической базой курсовой работы послужили фундаментальные и прикладные исследования, материалы специализированных российских и зарубежных изданий и научно-практические конференций по исследуемой теме. Кроме этого, для решения поставленных задач использовались нормативно-методическая документация и информация управленческого учета предприятия АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» и информация, полученная в ходе самостоятельно проведенных исследований по данному вопросу. Методологической базой исследования послужили статистические, расчетно-конструктивные, экономико-математические методы.

Глава 1. Теоретические аспекты формирования ассортиментной политики предприятия оптовой торговли

1.1 Понятие товарного ассортимента и отдельные вопросы его формирования

Современный рынок характеризуется высокой степенью динамичности. Все более широкие масштабы приобретает ассортиментный спектр товаров, усиливается их дифференциация в условиях жесткой конкуренции, поэтому одной из важнейших задач предприятия становится правильный выбор предлагаемого рынку товарного ассортимента. В соответствии с изменениями внешней среды возникает необходимость приспособления предприятия к реальным условиям путем расширения или, наоборот, уменьшения выпуска товаров, изменения их характеристик, освоениях новых видов продукции (упаковки, дизайн).

Неотделимой частью товарной политики, является развитие товарного ассортимента.

Ассортимент - это определенная совокупность товаров различных видов и разновидностей, объединенных по какому-либо признаку.

Товарный ассортимент — ассортимент товаров, представленный в торговом предприятии или в торговой сети^[1].

Ассортимент товаров конкретизируется по их видам, разновидностям, наименованиям и т.д.

Вид – совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением. Достаточно часто вид товара определяется по их внешнему виду, а для продуктов питания – дополнительно по вкусу, запаху, консистенции. Хотя эти признаки и не являются безусловными, но в силу доступности и простоты их чаще всего используют на практике.

Разновидность – совокупность товаров одного вида, отличающихся рядом частных признаков.

Наименование – совокупность товаров определенного вида, отличающихся от товаров того же вида собственным названием и индивидуальными особенностями, обусловленными подбором сырья, материалов, а также конструкцией и технологией производства.

Существуют четыре основных принципа формирования ассортимента:

1. функциональный – по близости выполняемых функций;
2. потребительский – по группам потребителей;
3. бытовой – по типам посреднический, торговых организаций или по стилю продажи;
4. ценовой – по уровню цен.

Оценочные показатели, характеризующие товарный ассортимент, можно подразделить на два вида: внутренние показатели и рыночные показатели.

К внутренним показателям относят: обновление и устойчивость ассортимента, выручку от реализации, оборот и объем реализации; прибыльность (рентабельность продаж, инвестиций, маржинальная прибыль, чистая прибыль); оборачиваемость оборотных средств; издержки на закупку, производство, сбыт и продвижение.

Рыночные показатели — это показатели, характеризующие: рыночную долю предприятия; уровень проникновения; уровень интенсивности потребления; степень эксклюзивности; качество дистрибьюции; коэффициент устойчивости (стабильности); коэффициент обновления; уровень удовлетворенности; эффективность мерчендайзинга.

Особое значение для оценки товарного ассортимента имеют коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента.

Товарный ассортимент можно охарактеризовать такими понятиями^[2]:

1. широта ассортимента, то есть количество предлагаемых товарных групп,
2. глубина ассортимента — это количество наименований в каждой группе и насыщенность,
3. длина – общее число конкретных товаров фирмы;
4. гармоничность - близость товара к процессам производствам, каналам распределения, конечному потребителю;
5. рациональность, то есть способность удовлетворить покупателя;
6. устойчивость, характеризуется способностью удовлетворять спрос,
7. новизна, способность удовлетворять меняющиеся потребности покупателей.

Основными показателями формирования ассортимента являются:

1. Широта ассортимента;

Кш = Шд/ШБ* 100%, где

Кш - коэффициент широты

Шд - количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже;

ШБ - базовое количество видов, разновидностей, наименований товара.

2. Глубина ассортимента;

Кг = Пд/ПБ* 100%, где

Кг - коэффициент глубины;

Пд - фактическое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе;

ПБ - базовое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе.

3. Коэффициент обновления ассортимента;

Кн = Н/Шд* 100%, где

Н - количество новых видов и наименований товаров;

Кн -степень (коэффициент) обновления;

4. Коэффициент устойчивости ассортимента.

Ку = У/Шд * 100%, где

У - количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

Ку - коэффициент устойчивости.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Оптимальный товарный ассортимент – сбалансированная совокупность товаров, максимально полно удовлетворяющую требованиям рынка и экономическую эффективную для предприятий.

Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Kоп)^[3], который рассчитывается для конкретного товара по формуле:

Kоп= (Эп/ З) *100 (1)

где Эп - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

З - затраты на проектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб. 10

Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию. Например, полезный эффект от использования бытового холодильника рассчитывается по стоимости сохраненных в нем продуктов, экономии времени и денег при больших закупках товаров для личного потребления за вычетом затрат на покупку холодильника, его эксплуатацию (расход электроэнергии и пр.), ремонт и утилизацию пришедшего в негодность оборудования.

Эти оценочные показатели используются для принятия возможных управленческих решений относительно товарного ассортимента, которые направлены на воплощение в продукции имеющихся и потенциальных технологических и материальных возможностей, обладающих потребительской ценностью, удовлетворяющих покупателя и приносящих ему прибыль.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей. Простой ассортимент характерен для магазинов, реализующих товары повседневного спроса в районах проживания покупателей с небольшими материальными возможностями^[4].

Сложный ассортимент - набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах. Такой ассортимент присущ оптовым базам и розничным торговым организациям типа универсамов или универмагов, ориентирующимся на покупателей с разным спросом.

Групповой ассортимент - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение. Например, обувные, одежные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения, а товары для детей, молодежи, для отдыха - социального.

Видовой ассортимент - набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента. Например, ассортимент кожи - анилин, нубук и др. - часть ассортимента обувных кож.

Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары наряду с удовлетворением физиологических потребностей в значительной мере нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками одежды, обуви и др.

Развернутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Такой ассортимент, как правило, встречается в специализированных магазинах, причем количество групп однородных товаров может быть сравнительно небольшим.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Товары сопутствующего ассортимента в обувном магазине - это предметы ухода за обувью.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, торгующих непродовольственными и продовольственными товарами.

Достоинства широкого ассортимента:

1. притягивает различные категории покупателей и увеличивает их число;
2. возрастает число незапланированных покупок;
3. позволяет более эффективно управлять прибылью за счёт варьирования торговыми наценками.

Недостатки широкого ассортимента:

1. требуются дополнительные площади оборудование;
2. замедляется общая оборачиваемость товарных запасов;
3. возрастает трудоёмкость учёта;
4. трудно поддерживать стабильность ассортимента.

Достоинства узкого ассортимента:

1. более легко поддерживать стабильность ассортимента;
2. можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей;
3. легче осуществлять учёт и управление

Недостатки узкого ассортимента:

1. велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы;
2. покупатели могут предпочитать продавцов с широким или специализированным ассортиментом.

Достоинства глубокого ассортимента:

1. большой выбор способствует тому, что покупатель вряд ли уйдёт без покупки;
2. вырабатывается преданность покупателя.

Недостатки глубокого ассортимента:

1. слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает раздражение покупателя;
2. продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом как важнейшая составная часть товарной политики заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые в целом, соответствуя профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

Формирование ассортимента может осуществляться различными методами в зависимости от масштаба сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Основными направлениями в области формирования ассортимента являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации^[5].

Сокращение – это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.

Расширение – это стратегия увеличения широты и полноты торгового ассортимента. Причинами может послужить рост покупательской способности, повышении спроса, высокая рентабельность реализации, появление новых производителей, выведение на рынок новых товаров.

Стабилизация – это стратегия, нацеленная на поддержание высокой устойчивости торгового ассортимента и низкой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего ускорения НТП данная стратегия используется очень редко.

Обновление – это работа по введению в торговый ассортимент новых разновидностей товаров, возможно при одновременном исключении не пользующихся спросом. Основными причинами являются изменение потребностей потребителей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособности отдельных марочных товаров.

Совершенствование – это сочетание сокращения ассортимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его рациональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменения спроса, результатом должно становиться повышение качества жизни покупателей.

Гармонизация – это деятельность по приближению реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующим целям данной торговой организации.

Формирование торгового ассортимента реализуется на основании маркетинговых исследований, осуществляемых как ежедневно торговым персоналом в процессе наблюдения за покупателями, так и с помощью специальных методов. По итогам исследований выявляются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются способы использования товаров, определяются мотивы совершения покупок и особенности покупательского поведения на соответствующих рынках.

Составляющими системы формирования ассортимента являются:

1. анализ способов использования товаров и особенностей покупательского поведения;
2. оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
3. критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя;
4. решение вопросов о расширении или сужении товарного ассортимента;
5. рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих;
6. проведение тестирования товаров;
7. разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений;
8. оценка и пересмотр всего ассортимента;
9. меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание;

В большинстве случаем с увеличением ассортимента увеличиваются издержки на 20-35 % на единицу продукции при удвоении ассортимента. Однако чрезмерное сокращение ассортимента, кроме снижения производственных затрат, может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. В связи с этим, для эффективной деятельности предприятия необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной продукцией.

1.2. Основные подходы к разработке ассортиментной политики торгового предприятия

Ассортиментная политика предприятия – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на оптовом рынке^[6].

Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Роль ассортиментной политики очень велика, т.к. правильное планирование ассортимента товаров, позиционирование на рынке, выбор правильных стратегических решений, касающихся каждого товара, постоянный контроль за обновлением ассортимента товаров, выбор правильных путей продвижения товаров до потребителей дают возможность предприятиям эффективно работать в условиях рынка, следить за внедрением новых технологий, экономным использованием материальных ресурсов, что позволяет получить прибыль за счет снижения издержек производства.

Ассортиментная политика позволяет:

1. оптимизировать использование финансовых ресурсов предприятия, т.к. определяет, какие формы и виды деятельности способны принести наибольшей результат;
2. в большей степени отвечать запросам потребителей, т.к. конкретной потребности ставит в соответствие определенный товар;
3. позволяет лучше использовать технологические возможности предприятия, причем не только технологическое оснащение, но и знание и опыт работников;
4. сделать деятельность организации гибкой, т.к. тесно связана с диверсификацией ‒ распределением имеющихся ресурсов деятельности и товарным категориям, что делает активность организации более устойчивой.

В общем случае основными задачами управления ассортиментной политики предприятия оптовой торговли являются:

• 1. Выявление альтернативных вариантов товарных групп для включения в ассортимент или исключения из него.
  2. Разработка альтернативных вариантов решений по управлению ассортиментной политики предприятия оптовой торговли: процессов реализации товаров, сочетаний товарных групп для формирования ассортиментных наборов и др.
  3. Выбор наиболее эффективных вариантов ассортимента из различных сочетаний процессов реализации и групп товаров с учетом большого количества критериев эффективности.
  4. Оценка эффективности принимаемых и реализованных управленческих решений.

При детальном исследовании механизма управления ассортиментной политики предприятия оптовой торговли было выявлено, что особую значимость имеют задачи формирования и выбора наиболее эффективных процессов реализации товаров. Решение данных задач позволяет в короткие сроки без значительных усилий улучшить эффективность работы предприятия оптовой торговли и определить направления изменения организационной структуры. Задачи управления ассортиментной политики, ввиду усложнения в последнее время внешней среды и структур предприятия оптовой торговли. являются приоритетными.

Механизм управления ассортиментной политикой предприятия торговли, на основе которого формируется ассортиментная политика, представлен в виде схемы в Приложении 1.

Анализ литературных источников показал, что, на практике, для управления ассортиментной политикой предприятия торговли организованы и применяются в основном, только классические методы математического программирования, которые часто не достаточно хорошо учитывают многокритериальную природу оптимизируемых объектов. В большинстве работ в качестве ключевых выступают такие критерии, как «чистый дисконтированный доход», «максимальный прирост прибыли», «ожидаемый маржинальный доход», «рентабельность вложенного капитала» и др. За редким исключением, наряду с указанными количественными показателями, используются качественные критерии, такие как «перспективность товарного ассортимента», «надежность поставщика», «уровень конкурентоспособности закупаемого товара» и ряд других.

Составляющие ассортиментной политики организации можно представить в виде схемы следующим образом^[7]:

Таблица 1

Составляющие ассортиментной политики

1. Определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для покупателя и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации

2. Выбор наиболее эффективного принципа формирования ассортимента с учетом современных методов

3. Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов

Другими словами, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

1. удовлетворение спроса конкретных групп покупателей;
2. гибкое реагирование на требования рынка;
3. обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Отсутствие ассортиментной политики на предприятии может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия различных факторов, действующих на рынке сбыта, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Данные факторы можно подразделить на рыночные - не зависящие от конкретных условий работы того или иного предприятия и внутрифирменные - отражающие конкретные условия работы данного предприятия^[8].

К рыночным, отнесены такие факторы, которые определяют уровень влияния на ассортиментную политику с позиций покупателей, конкурентов, поставщиков. Одним из основных рыночных факторов является сезонность и спрос потребления товаров, который можно определить по динамике продаж конкретного ассортимента.

От качества работы оптовых посредников и эффективности всей системы товароснабжения зависит своевременность пополнения товарных запасов и ассортимента, и как следствие, качество организации торгово- технологического процесса^[9]. Так же от поставщика напрямую зависят затраты на логистику, а значит и себестоимость товаров.

К внутрифирменным, относятся такие факторы, которые определяются ресурсами организации, которые необходимы для управления и формирования ассортимента, а именно материально – технические, трудовые, товарные, финансовые и информационные^[10]. Руководители торговых предприятий должны знать, достаточно ли квалифицированного персонала для организации и планирования товарных потоков, соответствует ли торговое оборудование, предназначенное для хранения и выкладки товаров, его потребительским свойствам, достаточно ли финансовых ресурсов для расчета с поставщиками и т.д.

Современная ассортиментная политика организаций требует включения в ассортиментную модель предприятия товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет обеспечивать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, в основном, 75 % всех товаров в ассортименте магазина.

А - основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота и находится в стадии роста;

Б - сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В - стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г - тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д - товары, на которые уже низкий спрос, и тенденция эта сохраняется.

Для каждого товара, включенного в ассортимент должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

‒определение объемов и цен реализации;

‒ выбор методов продажи;

‒ подбор средств стимулирования и рекламы;

‒ определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Хорошо продуманная ассортиментная политика организации является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика может служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Расчет устойчивости (стабильности) ассортимента позволяет судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы)

Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.

Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

Иногда целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

В любом случае главным критерием при оценке решения о продаже новой продукции (будет новый и независимый вид товара или имиджевый продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:

1. Расширение связано с диверсификацией;
2. Сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях прогнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза.

При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).

В данном случае относительная устойчивость компании с более широким ассортиментом может быть определена с точки зрения вероятности повторения (воспроизведения) конкурентами адекватных позиций.

Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу (3 - 5 лет), и в своей основе в течение определенного времени, как правило, остается неизменной. Но при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может изменяться. В соответствии с выбранной стратегией применяются тактические решения, диктуемые конъюнктурой рынка.

1.3 Анализ эффективности ассортиментной политики

Цель предприятия в области ассортиментной политики - формирование прогнозируемого и реального ассортимента, максимально приближенного к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей покупателя и получения запланированной прибыли.

В настоящее время разработаны и успешно применяются на практике различные методы оценки управленческих решений по формированию ассортимента.

Рассмотрим некоторые из них.

1. Наиболее простым и универсальным методом изучения ассортимента предприятия является АВС – анализ^[11], позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. 

Метод основан на делении всей совокупности товарной номенклатуры на группы по удельному весу того или иного критерия. В качестве критерия возможно использование показателей оборота, прибыли, трудоемкости, выручки, издержек и т. д.

Группы должны быть примерно следующими:

• Группа A дает 80% выручки, содержит 20% наименований;
• Группа B дает 15% выручки, содержит 30% наименований;
• Группа C дает 5% выручки, содержит 50% наименований.

2. Часто с АВС – анализом проводят XYZ-анализ. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта, делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса на них.

XYZ анализ ассортимента проводится для создания более полной картины торгового процесса и разработки аргументированной ассортиментной политики. Критерием XYZ анализа может становиться стабильность продаж, доходность товаров. XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла.

Для распределения товаров по категориям используется достаточно простой статистический аппарат. При сравнении данных используется формула расчета коэффициента вариации, который показывает степень отклонения данных от среднего значения. Номенклатурные позиции со значением коэффициента вариации от 0% до 10% попадают в категорию Х, от 10% до 25% - в категорию Y, остальные – в категорию Z.

Категория X — ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Впрочем, это примерное распределение. Стандартные рекомендации здесь отсутствуют. Построение кривой XYZ во многих случаях позволяет точнее установить эти интервалы – по точкам перегиба.

3. При оценке эффективности планирования ассортимента также применяется матрица бостонской консалтинговой компании, так называемая матрица БКГ. Матрица БКГ является универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу БКГ по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренне информации компании объем реализованной продукции, прибыл от реализации, доход предприятия и т.д.) и позволяет сделать полноценной анализ и выводы относительного выпускаемого ассортимента предприятия.

Адаптированная матрица БКГ строится следующим образом:

1. горизонтальная ось – доля в объеме продаж компании рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);
2. вертикальная ось – темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

По результатам построения матрицы БКГ выделяют 4 группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в советующий квадрат): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки».

«Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

«Собаки» или «хромые утки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. 

4. Матрица General Electric (MeKinsey&Co) является второй из наиболее часто встречающихся в литературе и практике классических моделей анализа ассортиментной политики. Общий стратегический принцип - увеличении количества ресурсов, выделяемых для развития и поддержания бизнеса в привлекательных отраслях, если у организации при этом имеются определенные преимущества на рынке, и в сокращении направляемых в данный вид бизнеса ресурсов, если позиции самого рынка или организации на нем оказываются слабыми.

5. Еще одним универсальным и эффективным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации является анализ по методу Дибба-Симкина. Получаемая в результате данного анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции. На основе соотношения объёма продаж в стоимостном выражении вклада в покрытие затрат товар относится к одной из четырех групп.

Классификация групп:

А - наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу, могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.

В1 - следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

В2 - необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С - наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты.

Проведя такую диагностику всего ассортимента, предприятие может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего ассортиментного портфеля.

На рисунке ниже представлена классификация групп товаров по методу Дибба-Симкина.

Рисунок 3 Классификации групп товаров по методу Дибба-Симкина

Все модели представляют собой достаточно сильный инструментарий в отношении анализа товарного ассортимента. Каждый из рассмотренных подходов облает своими преимуществами и недостатками^[12].

Если говорить о матрице Boston Consulting Group и матрице General Electric (MeKinsey&Co), то основным недостатком в данном случае видится отсутствие достоверной рыночной информации, необходимой для реализации рассмотренных методов. Матрица БКГ рассматривает товарный ассортимент в установленный, дискретный момент времени, игнорируя динамики рассматриваемых показателей. Главным недостатком факторного анализа заключается в том, что он дает анализ только оснований, приведших процесс к назначенному результату, а не следствия, что для планирования товарного ассортимента недопустимо.

Оценка эффективности того или иного решения, направленного на оптимизацию ассортимента, должна основываться, в первую очередь, на изменении величины прибыли, полученной в результате его реализации. При этом необходимо учитывать два важных аспекта. Во-первых, при прогнозировании последствий количественная оценка не может быть абсолютно точной, т.к. речь идет о событиях в будущем. Соответственно расчет необходимо проводить по двум сценариям — благоприятному и неблагоприятному. Предпочтение должно отдаваться сценарию с минимальным разбросом значений т.е. наименьшей вариацией. Во-вторых, изменение внешних факторов оценить точно достаточно трудно, но как показывает практика, для принятия большинства решений, достаточно оценить изменение внутренних показателей.

Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров.

В результате аналитического исследования ряда механизмов управления ассортиментной политикой современными авторами сформирован перечень из более чем 60 используемых критериев эффективности управленческих решений, которые классифицируются по функциональной принадлежности. При этом выделяют семь групп критериев: экономической привлекательности ассортимента (18 критериев), финансового риска (10 критериев), коммерческого риска (8 критериев), конкурентоспособности (6 критериев) и др.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (DПр), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

DПр = DД - DР (1),

где DПр - изменение прибыли, DД - изменение дохода, DР - изменение расходов, вызванные расширением/сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям - min и max. Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации.

При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений).

Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов товаров в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать "мягкими" величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений.

Другими экономических показателей оценки эффективности ассортиментной политики предприятия оптовой торговли рентабельность и товарооборачиваемость.

Рентабельность продаж отдельных видов продукции:

R_ПРизд=, (2)

где

R_ПРизд - рентабельность продаж отдельных видов продукции, %;

Цi – цена i-того вида продукции, руб.;

Сi– себестоимость i-того вида продукции, руб.

Показатель рентабельности продаж характеризует важнейший аспект деятельности компании - реализацию основной продукции, а также оценивает долю себестоимости в продажах. Данный показатель отражает только операционную деятельность предприятия.

Снижение рентабельности продаж отдельных товарных групп при одновременном ускорении их оборачиваемости может привести к росту рентабельности деятельности предприятия.

1. Товарооборачиваемость — время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Показатель рассчитывается в днях или в количестве оборотов среднего товарного запаса.

Значение товарооборачиваемости, рассчитанное по данной формуле, показывает, за сколько дней будет реализован товарный запас.

Товарооборчиваемость (в днях) = (3)

Одним из способов эффективности ассортиментной политики грамотное сочетание товаров с высокой рентабельностью для данного вида деятельности, но относительно невысокой товарооборачиваемостью (приносящих значительную прибыль от одной продажи) и товаров с высокой товарооборачиваемостью, но меньшей рентабельностью (приносящих значительный совокупный доход от нескольких продаж).

Планирование, оценка и пересмотр ассортимента необходимы на любом этапе развития компании. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы могут не оправдаться из-за ошибок, допущенных при планировании ассортимента. Именно поэтому принятие таких принципиальных решений относительно ассортимента, как его увеличение или сокращение, должно быть четко обоснованы расчетами описанных выше показателей, являются более обоснованными, нежели решения, принятые интуитивно.

Глава 2. Практика формирования и управления товарным ассортиментом в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка»

2.1 Краткая характеристика организации^[13]

Компания АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» работает на рынке электротехники уже 7 лет. Юридический адрес: 121059, Москва, Бережковская наб., д. 20, стр. 59. У компании есть склады в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге.

Вид деятельности АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» - оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля такими товарами, как электрические паяльники, предохранители автоматические, электронные балласты, припой. Небольшая номенклатура организации говорит об узкой специализации предприятии. Регион деятельности – Москва и Московская область, Санкт - Петербург и т.д.

Основными конкурентами АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются АО «Электротехпром», ООО «БелРосПром», ООО «Бигпромтех» и т.д.

АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» является дилером таких компаний, как ООО «Сеталл», ООО «Ставон» и ООО «Белэлектротехприбор», а также другими организациями, доля которых в общем объеме закупок незначительна.

Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договора купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметов данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель.

Типовой договор купли-продажи с поставщиками содержит следующие основные условия – момент перехода прав собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизит сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара в договорах ссылаются на протоколы согласования цен.

Способ и срок оплаты: в течении 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно данным договорам АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» с поставщиками доставка товара осуществляется за свет Покупателя.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный протокол содержит наименование товара, единицу измерения количества, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС.

Основным критерием при выборе поставщиков являются:

• качество;
• цена;
• способы оплаты;
• надежность партнера.

Согласно ценовой политики, принятой в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», все товары к отпускной цене поставщика начисляется потовая надбавка в размере 5%. При формировании цена на электронные балласты, приобретаемые в ООО «Белэлектротехприбор», применяется надбавка в размере – 10%.

Оперативное управление и руководство финансовой и хозяйственной деятельностью АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» осуществляет его Генеральный директор, в непосредственном подчинении которого находятся

Компания имеет хорошо организованную логистику и владеет собственными единицами транспортных средств. Доставка осуществляется в кратчайшие сроки и по приемлемым ценам.

Потребителями АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются: крупные и средние с организации; мелкие фирмы; частные лица.

Наиболее крупными покупателями АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ООО «Оргстекло», а также различные индивидуальные предприниматели.

АО ЕМГ-Промышленная поддержка» использует следующие виды рекламы своего товара:

• реклама в специализированных печатных изданиях;
• интернет-реклама;
• предложение товаров посредством личных контактов;
• печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка);
• сувенирная реклама (ручки с фирменным логотипом).

2.2 Содержание ассортиментной политики компании

Рассмотрим формирование ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка». АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» проводит ассортиментную политику. Ассортиментная политика предприятия сочетает в себе стратегические и тактиче­ские аспекты.

На предприятии АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» существует ежемесячное планирование объемов сбыта в соответствии с поступающими на предприятие заявками от потребителей. Основная доля продаж приходится на Москву и Московскую область.

Главной задачей отдела продаж АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» является разработка эффективной ассортиментной политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки теку­щих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, формирования ассортимента к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятель­ности предприятия. Таким образом, цены на электротовары ежегодно увеличиваются, а ассортимент основан на научности обоснования цен; целевой направленности цен; непрерывность процесса ценообразования; единство процесса ценообразования и контроля за соблюдени­ем цен.

Ассортимент реализуемых АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» товаров состоит из четырех видов товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данные виды товаров имеют разновидности в зависимости от размера, материала, конструкции и других характеристик.

Принцип формирования товарного ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» - ориентация на одну ассортиментную группу. Все товары данной компании представляют собой электротовары.

В компании действует механизм принятия решений по управлению ассортиментной политикой, который включает два сопряженных процесса: формирование допустимого множества вариантов объекта управления ассортиментной политикой и, затем, выбор в исходном множестве альтернатив наиболее эффективной.

При осуществлении формирования альтернатив управленческих решений в компании используется метод морфологического ящика. В случае выбора эффективного процесса реализации товара указанная процедура осуществляется следующим образом.

Этап №1. Структура процесса реализации товара Общества декомпозируется на отдельные стадии (закупка, доставка, хранение, сбыт, финансирование и др.). Далее, в частности экспертным путем, разрабатываются варианты каждой стадии, и производится формирование (синтез) альтернатив процесса реализации товара, которые определяются как точки морфологического пространства, (т. е. как совокупности элементов, включающие по одному варианту от каждой стадии). Считается, что два процесса реализации товара различны, если хотя бы одна из стадий представлена разными вариантами. В самом общем виде количество альтернативных процессов реализации будет равно где – порядковый номер стадии, I – общее число стадий.

Этап 2. В ходе анализа требований, предъявляемых специалистами и сторонними экспертами, которые вовлечены в процесс управления ассортиментной политикой, формируется система критериев, характеризующих эффективность функционирования, как отдельных стадий, так и структуры процесса реализации товара в целом. При этом несколько стадий могут оцениваться по одним и тем же критериям.

Этап №3. Множество альтернатив процесса реализации товара сужается на основе выявления неосуществимых или несовместимых вариантов стадий для текущей структуры Общества и в сложившихся рыночных условиях. Данный этап предполагает, чаще всего, построение матриц инцидентности (совместимости) пар вариантов последовательных стадий. Матрица инцидентностей - это таблица размерности, где Ni - число вариантов i – стадии, а Ni+1 - число вариантов последующей стадии. Элемент i – ой матрицы инцидентности есть индикатор совместимости двух вариантов, который определяется правилом:

Для осуществления выбора управленческих решений в работе предлагается использовать дискретные методы многокритериальной оптимизации.

Анализ ассортимента товаров, предлагаемых АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», представленный в таблице 5 показал, что основным направлением в области формирования торгового ассортимента в 2016 г. была стратегия расширения.

Увеличение широты и глубины номенклатуры было применено ко всем позициям практически ко всем позициям. Так, увеличилась глубина электропаяльников, появились как ходовые модели, так и менее распространенные, но востребованные покупателями. Появился новый вид товара – припои. Основной причиной использования данной стратегии являлось: стремление получить прибыль за счет более полного удовлетворения потребностей потребителя; формирования преимуществ перед конкурентами; стремление помешать конкурентам завоевывать рынок.

Введение данного товара является правильным решением, так как припои являются дополняющим товаром к электропаяльникам. Для покупателей удобнее и выгоднее приобрести оба вида товара у одного продавца, нежели у разных. Так как в 2017 году товарооборот увеличился, можно говорить о том, что данное решение было правильным и дало соответствующие финансовые показатели.

Таблица 2

Ассортимент товаров

Вид товара	Разновидность	2015	2016	2017
Электропаяльник	ЭПСН 6 Вт х 12 В	Нет	Есть	Есть
	ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*, D жала =4 мм)	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	Нет	Есть	Есть
	ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	нет	Есть	Есть
	ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	Нет	Есть	Есть
	ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	Есть	Есть	Есть

Вид товара	Разновидность	2015	2016	2017
	ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	Есть	Есть	Есть
	ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	Есть	Есть	Есть
	ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	Нет	Есть	Есть
	ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	Есть	Есть	Есть
	200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	Есть	Есть	Есть
	400 Вт х 220 В (Ф, топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	Есть	Есть	Есть
Электронные балласты	EBT8-2236HB (IMC) 2х36	Есть	Есть	Есть
	EBT8-2418HD (IMC) 4х18	Есть	Есть	Есть
Предохранители автоматические	Пробка-автомат ПАР-10А	Есть	Есть	Есть
	Пробка-автомат ПАР-16А	Есть	Есть	Есть
	Пробка-автомат ПАР-25А	Есть	Есть	Есть
Припои	ПОС-40 d = 8 мм	Нет	Есть	Есть
	ПОС-40 в слитках	Нет	Есть	Есть
	ПОС-61 d = 1,5-3 мм	Нет	Есть	Есть
	ПОС-61 d = 8 мм	Нет	Есть	Есть
	ПОС-61 с канифолью	Нет	Есть	Есть
	Олово О1	Нет	Есть	Есть
	Канифоль, 20 г	Нет	Есть	Есть

Для наглядности изобразим ассортимент товаров Общества на рисунке:

Рисунок 6 Ассортимент АО «ЕМГ Промышленная поддержка»

Из рисунка 6 видно, что большую долю в ассортименте товаров занимают Электропаяльники - 61%, на втором месте находятся Припои- 23%, Предохранители и Электронные балласты составляют 10 % и 6% от всего ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» соответственно.

Рассчитаем показатели эффективности формирования ассортимента на 2017 г.

Коэффициент широты:

Кш. = 4/22^[14] *100% = 18,18%

Коэффициенты глубины:

Электропаяльник: К гл.=19/30*100%=63%

Электронные балласты: К гл. = 2/50*100% = 4%

Предохранители автоматические: К гл. = 3/9*100%= 33%

Припои: К гл. = 7/30=23%

Коэффициент устойчивости: 4/4*100% = 100%

Торговый ассортимент АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» узкий – 4 вида товаров. Ассортимент электропаяльников и предохранителей достаточно глубок – 19 и 3 наименований соответственно. Показатель устойчивости говорит о стабильном спросе на весь представленный ассортимент.

Ассортиментные группы продукции АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются гармоничными, так как данные группы товары схожи между собой с точки зрения их практического применения.

Основным инструментом, с помощью которого осуществляется планирование и регулирование ассортимента данной компании, является ассортиментный перечень. Данный перечень утверждается руководителем организации. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается на год, в течение года в него могут вноситься изменения.

Система формирования ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» включает в себя следующие основные моменты:

• определение текущих и перспективных потребностей клиентов;
• оценку уровня конкурентоспособности, закупаемой товаров;
• изучение жизненного цикла товаров и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов;
• оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте товаров.

Существенным фактором формирования ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная Поддержка» является также цена товара.

Рассмотрим ценовую составляющую ассортиментной политики.

Проведем анализ цен за 2016-2017 гг. АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» на представленные товары.

Согласно ценовой политике, принятой в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», применяется надбавка 17 %

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2015 – 2017 годы товарного ассортимента товаров, приобретаемых и реализуемых АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», представленный в таблицах ниже, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2017 году наблюдается по всем товарам. Наименьшее – на припои и электронные балласты.

Неизменной цена осталась в 2017 году по позиции «Предохранители автоматические». Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», составило 2,95 %. Снижения цен в 2016 году не произошло.

Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен в Российской Федерации. В связи с тем, что оптовая надбавка, как и в 2015 – 2016 гг., осталась в 2014 г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 5 %.

Таблица 3

Динамика изменения цен закупки АО «ЕМГ-Промышленная поддержка за 2015-2017 гг, руб.

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Электропаяльники	496,9	591,9	621,4
Электронные балласты	166,3	190,0	199,5
Предохранители автоматические	133,0	156,8	156,8
Припои	228,6	247,1	259,4

Таблица 4

Динамика изменения цен продажи АО «ЕМГ-Промышленная поддержка за 2015-2017 гг, руб.

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Электропаяльники	523	623	654,15
Электронные балласты	175	200	210
Предохранители автоматические	140	165	165
Припои	240,63	260,1	273,11

Таблица демонстрирует незначительное повышение оптовых цен в 2017 г по сравнению с 2016 г.

Рост цен на все товары АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» обусловлен кризисными явлениями в России, которые повлияли в целом на отечественный рынок по всех секторах.

Проведем сравнительный анализ оптовых цен продажи, реализуемых в Москве фирмами: АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», АО «Электротехпром», ООО «Бигпромтех» в 2017 году (таблица 8).

Таблица 5

Оптовые цены на электротовары основных конкурентов АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», руб.

Наименования	АО «ЕМГ-Промышленная поддержка	АО «Электротехпром»	ООО «Бигпромтех»
Электропаяльники	654,15	670,1	645,3
Электронные балласты	210	217	201
Предохранители автоматические	165	186	144
Припои	273,11	290,3	253,6

Оптовые цены АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» на представленные товары выше оптовых цен АО «Электротехпром», но ниже оптовых цен ООО «Бигпромтех».

Анализ цен на товары АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» показал, что компания придерживается стратегии средних цен с целью сохранения стабильности и благоприятного климата для своей деятельности на рынке. Данная стратегия исключает возможность «войны цен» и даёт возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

2.3 Оценка эффективности ассортиментной политики

Проведем оценку эффективности формирования ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» в соответствии с вышеизложенными в первой главе принципами.

Для этого, в первую очередь проведем анализ динамики изменения объемов продаж электротоваров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» за 2015-2017 гг. (таблица 9).

Таблица 6

Динамика изменения объемов продаж товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», ед.

Товары	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2017 к 2015
Электропаяльники	233 110,26	119 432,51	260 002,51	18%
Электронные балласты	73 333,33	39 161,29	85 253,46	16%
Предохранители автоматические	137 500,00	71 202,35	162 756,60	12%
Припои	0,00	105 393,71	229 440,29	100%

За анализируемый период в 2016 году объем продаж сократился на все представленные товары, однако в 2017 году наблюдается положительная тенденция. Наибольший рост продаж наблюдается у позиции «Предохранители автоматические» - 18% за анализируемый период.

Проведем анализ динамики изменения выручки от продажи элетроктоваров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» за 2014-2016 гг. (таблица 10).

Таблица 7

Динамика изменения выручки от продажи товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», руб.

Материалы	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2017 к 2015
Электропаяльники	121 916666,67	74 406 451,61	170080645,16	40 %
Электронные балласты	12 833 333,33	7832258,065	17903225,81	34 %
Предохранители автоматические	19 250 000,00	11748387,1	26854838,71	28 %
Припои	0	27412903,23	62661290,32	100 %

В 2016 г. выручка от электротоваров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» уменьшилась, однако в 2017 г. наблюдается ее увеличение. Наибольшее увеличение выручки наблюдается у показателя Электропаяльники – 40%. В целом, выручка за 2015- 2017 гг. выросла на 75%.

Рассмотрим некоторые показатели рентабельности АО «ЕМГ-Промышленная поддержка». Показатели рентабельности характеризуют финансовые результаты и эффективность деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций (процент прибыли на рубль затрат).

Рентабельность товаров определяется по формуле:

где Ппр. – прибыль от продажи товаров;

С – полная себестоимость, показатель, включающий затраты на изготовление товаров, а также коммерческие затраты, связанные с процессом эффективной реализации.

Прибыль от продажи товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» за 2015-2017 гг., представлена в таблице 11.

Таблица 8

Прибыль от продажи товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» за 2014-2016 гг., руб.

Товары	2015 г	2016 г	2017 г	2016 к 2015	2017 к 2016
Электропаяльники	16941666,67	12993 548,39	15077419,35	-1%	20%
Электронные балласты	1783 333,33	1 367 741,94	1587 096,77	-23%	16%
Предохранители автоматические	2675 000,00	2 051 612,90	2380 645,16	-23%	12%
Припои	0,00	4 787 096,77	5554 838,71	100%	16%

Прибыль от продажи товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» в 2016 г. понизилась по всем товарам, за исключением товара «Припои», так как данный товар появился лишь в 2016 году. Наименьшее снижение прибыли наблюдается у товара «Электропальник» - 1%. В 2017 г. прибыль увеличилась по всем представленным видам товаров, в общем прибыль выросла в среднем на 16% за 2015-2017 гг.

Проведем расчет показателей рентабельности единицы продукции.

Таблица 9

Динамика показателей рентабельности товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», %

Показатели	Период, г.			Изменения
	2015	2016	2017	2016 к 2015	2017к 2016	2017 к 2015
Электропаяльники	15%	20%	22,4%	33%	12%	49,33%
Электронные балласты	10%	15%	17,3%	50%	15%	73,00%
Предохранители автоматические	9%	13%	14,4%	44%	11%	60,00%
Припои	-	19%	19,4%	100%	2%	100%

За анализируемый период средний показатель рентабельности продаж увеличился с 11% до 18%. За 2015-201 гг. произошло увеличение рентабельности продаж по всем позициям товарного ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка».

Таким образом, за рассмотренный период времени в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» в 201 г. объемы продаж и выручка показали небольшое снижение, однако в 2017 году наблюдается рост данных показателей. Издержки компании также снизились в 2017 г. по сравнению с 2016, однако остаются быть на достаточно высоком уровне. Большую часть издержек обращения составляют транспортные расходы, в связи с тем, что АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная статья расходов при осуществлении закупок товаров – транспортные расходы. При этом прямые расходы по хранению сравнительно невелики, так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов перемещения, однако значительные затраты связаны с оплатой аренды склада.

Рисунок 1 Средняя рентабельность товаров АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» за 2015-2017 гг.

Проведем анализ продаж с целью определения ключевых товаров методом АВС-анализа.

По результатам группировки товаром по трем группам, можно сделать вывод, что позиция «Электропаяльники» дает 80 % всех продаж, позиция «Припои» приносит 15% от выручки, а позиции «Предохранители автоматические» и «Электронные балласты» обеспечивают 5 % продаж.

Таблица 10

Проведение метода АВС-анализа продаж продукции

Товары	Прибыль от продаж за 2017 г.	Доля, %	Доля накопительным итогом	Группы
Электропаяльники	15 077 419,35	61%	61%	А
Припои	5 554 838,71	23%	84%	В
Предохранители автоматические	2 380 645,16	10%	94%	С
Электронные балласты	1 587 096,77	6%	100%	С
Итого	24 600 000,00	100%	-	-

Итак, ассортимент компании узко специализирован. Узкий ассортимент имеет свои положительные стороны, например, легче поддерживать стабильность ассортимента, можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей; легче осуществлять учёт и управление. Однако главным недостатком такого ассортимента является риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы. Введение нового товара в 2016 году способствовало увеличению финансовых финансовых показатели, таких как товарооборот, прибыль на конец анализируемого периода. В 2015 году специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2016 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке

Анализ показателей эффективности формирования ассортимента показал, что у компании АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» есть возможность увеличить ассортимент.

Для достижения успеха компании АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» необходимо сделать следующее: увеличивать сбыт продукции за счет сохранения своей доли на рынке, увеличивать свою долю на рынке за счет повышения требований потребителей к товарам (т.к. в 2017 г. объем рынка незначительно уменьшился), принять меры по повышению прибыли предприятия в 2018 г., за счет увеличения выручки от продажи электротоваров.

Деятельность компании АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» ведется в достаточно благоприятных условиях, т.к. у предприятия достаточно много сильных сторон, обеспечивающих ему лидирующее положение на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью данной курсовой работы было проанализировать практику формирования и реализации ассортиментной политики на АО «ЕМГ-Промышленная поддержка».

В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты формирования и управления ассортиментом продукции на торговом предприятии.

Ассортиментная политика - комплекс мероприятий, направленных на разработку, создание и продвижение ассортимента предприятия. Ассортиментная политика предприятия является ключевым моментом в его деятельности и базой для укрепления положения предприятия в конкурентной среде.

Основные задачи ассортиментной политики:

1. удовлетворение спроса конкретных групп покупателей;
2. гибкое реагирование на требования рынка;
3. обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика предполагает определение руководством компании целей, задач и основных направлений формирования ассортимента товара.

Основные направления формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование и гармонизация ассортимента.

Для анализа ассортимента используют такие методы, как АВС-анализ, XYZ анализ, анализ по адаптированной матрице BCG, метод Дибба-Симкина и другие. Данные методики имеют свои преимущества и недостатки. В целом, анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия. Показателями эффективности коммерческой деятельности по направлению формирования ассортимента являются показатели широты, глубины, новизны и устойчивости ассортимента.

В практической части был проведен анализ товарного ассортимента и эффективности ассортиментной политики АО «ЕМГ-Промышленная поддержка».

Вид деятельности АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» - оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля такими товарами, как электрические паяльники, предохранители автоматические, электронные балласты, припой.

Торговый ассортимент АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» узкий – 4 вида товаров и глубокий по некотором группам товаров. Ассортиментные группы продукции АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются гармоничными, так как данные группы товары схожи между собой с точки зрения их практического применения.

Узкий ассортимент имеет свои положительные стороны, например, легче поддерживать стабильность ассортимента, можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей; легче осуществлять учёт и управление. Однако главным недостатком такого ассортимента является риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы.

По итогам анализа были предложены рекомендации для повышения эффективности ассортиментной политики исследуемого предприятия:

• 1. Наиболее существенные направления деятельности организации необходимо направить на закупку и реализацию товаров группы А;
  2. Расширить ассортимент товаров группы В и С;
  3. Ввести новый товар.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Федеральный закон № 381 –ФЗ от 28.12.2009 г. «О государственном регулировании торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 № 51-ФЗ (в последней редакции) // http://www.consultant.ru.
3. Федеральный Закон от 28 декабря 2009 года №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (в последней редакции) // http://www.consultant.ru.
4. Федеральный закон «Об акционерных обществах» 
   от 26.12.95 № 208(в ред. от 27.12.09).
5. Национальный стандарт Российской Федерации ГОСТ Р 51303 – 2013. Торговля. Термины и определения.
6. Категорийный менеджмент /Учебное пособие / В.М. Киселев, М.А. Николаева. Из-во: ИНФРА – М. 2013, 208 с. 978-5-91768-424-6.
7. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. – 13-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015
8. Организация торговли / Г.Н. Чернухина. – Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2016. - 192с. (Серия «легкий учебник»)
9. Абдукаримов И.Т. Финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности коммерческих организаций: Учебное пособие / И.Т. Абдукаримов, М.В. Бесналов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 230 с.
10. Аристов В. В. Влияние методики выделения групп и выбора критерия оценки на результаты abc-анализа ассортимента в торговых организациях // Сибирский научный журнал (г. Иркутск). - 2014. - Т. 105. - № 6. - С. 186-188
11. М.И. Дмитриченко, О.С. Зыбин, А.Л.Киятов. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятиях современного формата//Технико-технологические проблемы сервиса №4 (26) 2015
12. Комарова С. Л. Оценка конкурентоспособности товара – определяющий фактор формирования ассортимента // «Маркетинг в Росии и за рубежом». – 2014.
13. Максимов С. Ассортимент: бесценное мастерство комбинирования // Модный magazin. –2012. –No 1/2 (101)
14. М.А. Николаева Теоретические основы товароведения. Учебник для вузов. Из-во Норма. М.: 2010. 438с. 978-5 89123-970-8 .
15. Нечаева Е.В. «Маркетинговое управление товарным ассортиментом предприятия», диссертация кан. эк. наук, Омск, 2010.
16. Чертков, Ю. Ассортиментная политика: доклад/ Ю.Чертков –2012
17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 361 с.
18. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник / Под общ. Ред. Л.А. Брагина. М.: ИНФРА-М, 2011
19. Экономика: пер. со второго англ. изд. / С. Фишер, Р. Дорн-буш, Р. Шмалензи. - М.: Дело, 1998
20. Юрова Н. А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия : Экономика и менеджмент. - 2014. - № 8 (141)
21. Информационно – справочная система «Консультант Плюс» (http://www.consultant.ru/popular/zakupki/)
22. Федеральная служба государственной статистики (http://www.gks/ru)
23. Справочно-правовая система «Гарант» (http://www.garant.ru)
24. Российская национальная библиотека (http://www.nlr.ru)
25. Университетская библиотека онлайн (http://biblioclub.ru)
26. РосБизнес Консалтинг (материалы аналитического и обзорного характера) (http://www.rbc.ru)
27. Официальный сайт компании АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» (http://www.emg-prom.ru)

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Механизм управления ассортиментной политикой предприятия оптовой торговли

1. Национальный стандарт Российской Федерации ГОСТ Р 51303 – 2013. Торговля. Термины и определения ↑

2. М.А. Николаева Теоретические основы товароведения. Учебник для вузов. Из-во Норма. М.: 2010. 438с. 978-5 89123-970-8 . ↑

3. Максимов С. Ассортимент: бесценное мастерство комбинирования // Модный magazin. –2012. –No 1/2 (101) ↑

4. М.А. Николаева Теоретические основы товароведения. Учебник для вузов. Из-во Норма. М.: 2010. 438с. 978-5 ↑

5. Категорийный менеджмент /Учебное пособие / В.М. Киселев, М.А. Николаева. Из-во: ИНФРА – М. 2013, 208 с. 978-5-91768-424-6 ↑

6. М.А. Николаева Теоретические основы товароведения. Учебник для вузов. Из-во Норма. М.: 2010. 438с. 978-5 ↑

7. Юрова Н. А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия : Экономика и менеджмент. - 2014. - № 8 (141 ↑

8. Максимов С. Ассортимент: бесценное мастерство комбинирования // Модный magazin. –2012. –No 1/2 (101) ↑

9. Чертков, Ю. Ассортиментная политика: доклад/ Ю.Чертков –2012. С ↑

10. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. – 13-е изд., перераб. и доп. –М.: ИТК «Дашков и К°», 2012. ISBN 978-5-394-01418-5 ↑

11. Аристов В. В. Влияние методики выделения групп и выбора критерия оценки на результаты abc-анализа ассортимента в торговых организациях // Сибирский научный журнал (г. Иркутск). - 2014. - Т. 105. - № 6. - С. 186-188 ↑

12. Нечаева Е.В. «Маркетинговое управление товарным ассортиментом предприятия», диссертация кан. эк. наук, Омск, 2010 ↑

13. Источник информации: официальный сайт компании АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», URL: http://www.emg-prom.ru ↑

14.  В качестве базовой широты было принято ко­личество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся у ближайших конкурентов ↑