Национальные особенности делового общения и ведения переговоров в Европе и на Востоке

Содержание:

Введение

У всех народов существуют собственные культурные традиции, собственный национальный характер. Даже народы, живущие по соседству, исповедующие одну и ту же религию, зачастую имеют значительные различия в языке и местных обычаях. Нетрудно себе представить, сколько возможных трудностей может возникнуть при общении уроженца Западной Европы, например, с жителем Китая – страны, лишь сравнительно недавно открытой для европейцев и все еще оставшейся для них весьма таинственной и непостижимой.

С развитием глобализации международные контакты становятся все более тесными, а практика международных переговоров – все более интенсивной. Эффективность современных бизнес-коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по переговорам. В современном социальном обществе очень важно знать национально-психологические особенности людей.

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений. На Западе основные принципы этики делового общения называют «personal public relation» ("личные связи с общественностью").

На данный момент существует проблема недостаточного знания отличительных особенностей в деловых отношениях других государств. Не акцентируя на этой проблеме внимание, мы тем самым не можем зачастую наладить деловые отношения с зарубежными партнерами. Приведу известный случай из практики одной западноевропейской фармацевтической компании. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался в Европе, что позволило компании рассчитывать на успех при продаже препарата и в другие страны. Для рекламы использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли; на второй – она же принимала лекарство; на третьей – после приема препарата боль прошла, и женщина находилась в расслабленном спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое средство, после чего кричит от боли.

При деловых переговорах и поездках также нужно изучить язык жестов и телодвижения. Когда речь заходит о международном бизнесе, то мельчайший, совершенно невинный, на ваш взгляд, жест может испортить серьезнейшую сделку. И тут вам не помогут ни элегантная внешность, ни отточенность выражений, ни выгодность сделанного предложения. Исследования, проведенные в 42 странах, показали, что наименьшей чувствительностью к культурным различиям обладают жители Северной Америки. В наше время при ведении бизнеса незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнёров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Хотя участники международного общения придерживаются сходных норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях (1).

Деловое общение, его виды и формы

Деловое общение – это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция).

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.

Деловое общение реализуется в различных формах:

• деловая беседа;
• деловые переговоры;
• деловые совещания.

Остановимся подробнее на особенностях деловых переговоров.

Для удачного ведения переговоров и достижения желаемых договоренностей очень важно хорошо ориентироваться в основных особенностях делового этикета той культуры, с представителями которой, Вы намерены достичь делового соглашения.

Рассмотрим некоторые особенности взаимодействия представителей различных культур мира во время деловых переговоров (2).

Речевой этикет

Деловой речевой этикет, прежде всего, предполагает приветствие партнеров и всех, кто принимает участие в переговорах. Приветствие на деловой встрече ни в коем случае не должно отражать ваше плохое настроение, враждебное или настороженное отношение к партнеру, даже если таковое имеет место быть. Спокойствие, вежливость и позитивный настрой – вот что должны увидеть ваши партнеры, пожимая вам руку. Даже в самом начале встречи могут проявиться национальные особенности ведения переговоров. Например, в деловых кругах Франции или Бразилии вполне нормально, помимо рукопожатия, засвидетельствовать свое почтение легким дружеским поцелуем в щеку. На Среднем Востоке, приветствуя женщину, лучше ограничиться легким кивком головы.

Правила деловой встречи в большинстве случаев предполагают короткую непринужденную беседу перед непосредственным началом переговоров и после того, как партнеры пришли к какому-либо соглашению. Такая тактика позволяет людям освоиться в незнакомой обстановке и наладит начальный контакт друг с другом. Но не со всеми партнерами стоит заводить беседы на отвлеченные темы. Немцы и финны, например, сразу же предпочитают приступить к обсуждению насущных вопросов. В Мексике и Саудовской Аравии немного поболтать перед обсуждением дела вполне приемлемо, но вот национальные аспекты в деловых переговорах лучше не затрагивать. С мексиканцами не стоит говорить о бедных слоях населения, а у бизнесмена из Саудовской Аравии лучше не интересоваться делами его супруги или дочерей.

Стратегия переговоров

При непосредственном ведении переговоров деловой этикет с клиентами предполагает презентацию определенной информации, причем информация должна быть в наиболее оптимальном виде, каждый участник встречи должен располагать набором документов, на базе которых идет обсуждение вопроса. Если вам выпала честь вести переговоры, вы должны в полном объеме владеть всей информацией и быть готовы отвечать на вопросы партнеров. То, насколько вы хорошо подготовлены, в конечном счете, может повлиять на исход сделки.

Этикет ведения деловых переговоров предполагает выбор определенной стратегии, которая также не в последнюю очередь зависит от того, из какой страны приехал ваш партнер. Американским бизнесменам близка тактика напористого продвижения своих интересов и яркая реклама, в то время как австралийцы не особо любят, когда на них «наседают» и нередко отказывают слишком «инициативным» партнерам. В этом политика австралийцев чем-то напоминает деловой этикет переговоров в России, россияне также не любят излишнего давления, предпочитая обстоятельное обсуждение всех деталей.

Этикет деловых переговоров на среднем Востоке и в Африке вполне допускает некий «торг», каждая из сторон предлагает свою цену или условия и все это обсуждается до тех пор, пока стороны не придут к определенному соглашению. В любом случае деловые переговоры предполагают вежливое отношение к собеседнику, каждому из желающих должна быть предоставлена возможность высказаться и отстоять свою очку зрения (3).

Правила поведения на деловых встречах подразумевают хладнокровие, взвешенное восприятие информации и отсутствие лишних эмоций. Конечно, далеко не все придерживаются этих правил, в силу национальных особенностей темперамента либо личных особенностей характера. Опытный переговорщик никогда не станет кричать, угрожать и навязывать свою точку зрения. Если вы видите, что противоположная сторона ведет себя именно таким образом, старайтесь не терять самообладания, даже покидая комнату переговоров. Не стоит, закрывая за собой дверь, бросать оскорбительные фразы или угрозы.

Нюансы делового общения

Деловые переговоры в письменном виде, как правило, либо предваряют личную встречу, либо служат продолжением обсуждения тем, поднятых во время деловой встречи, независимо от того, достигли стороны консенсуса или нет. При ведении деловой переписки любая уважающая себя компания должна соблюдать правила международного делопроизводства.

Наряду с деловыми встречами в офисах приглашение на деловой обед может стать более продуктивным способом добиться желаемого. Правила этикета на деловом обеде допускают разговоры на отвлечённые темы, как правило, разговор о деле не начинается до подачи блюд и напитков. Если вы приглашаете партнеров обсудить дела во время ланча, от алкоголя лучше отказаться, если только партнеры сами не изъявят желание пропустить по стаканчику.

Правила этикета на деловых встречах – это набор определенных «да» и «нет» относительно того, как разговаривать на деловых встречах. Существует целый ряд «запретных» тем и выражений, которые крайне нежелательно употреблять в ходе деловой беседы. Опытные переговорщики рекомендуют воздерживаться от слов «примерно», «приблизительно» и им подобных формулировок. Например, вы предлагаете свои услуги, оценивая их стоимость приблизительно между одной и другой цифрой. Заказчик может вам ответить так же, предложив вам приступить к работе где-то между 15 апреля и 28 мая. Такой диалог сложно назвать конструктивным (4).

Бывает, что переговоры затягиваются и хочется произнести что-то вроде «я думаю, мы пришли к соглашению». Такая фраза может служить свидетельством того, что вы просто хотите завершить эту главу и двигаться дальше, если ваш партнер более опытен в ведении деловых переговоров, именно в таком состоянии он может добиться от вас значительных уступок и скидок, о предоставлении которых вы, возможно, и не помышляли ранее. При любых обстоятельствах старайтесь не проявлять нетерпения и не указывать на временные рамки.

1. Менталитет – это совокупность национальных и расовых черт, присущих данной группе населения, отличающих ее от других таких же групп.

Основное различие в культурах и менталитете Востока и Запада – во взгляде на места человека в этом мире.

Западный идеал человека в современном понимании — это самоценная личность. При этом индивидуалист воспринимается в полном соответствии с христианской догмой свободы духа и свободы выбора человеком моральных ценностей. В противоположность этому на Востоке весьма широко распространен фатализм, который утверждает детерминированность человеческой судьбы, предначертанность жизненного пути.

Несмотря на то, что восточный образ жизни стремительно приближается к западноевропейскому, его национальный менталитет остается на уровне подсознательных исторических доминант и требует учета при деловом общении.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении, и в частности на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что «трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях», которые, в свою очередь, обусловлены различиями в культурах. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т. д., усвоенные в детстве, то есть те, которые имеют именно национальную основу. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.

Рассмотрим описание психологических особенностей поведения в бизнесе представителей стран, с которыми российские предприниматели чаще всего ведут переговоры: Китая, Германии и Франции (5).

1. Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом. Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперты по финансовым вопросам, техническим и т.д. Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». Часто в ход пускаются намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

Нередко практикуется затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Это особенно актуально, когда русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец.

По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете, не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее). Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. На Западе существует тенденция обращаться по имени независимо от должности. В Китае все более официально.

После фамилии принято произносить должность, звание или профессию. Кстати, на первом месте у китайцев идет фамилия, потом имя. Например, Ван Цзянлинь. Если он – ректор, то обращаться к нему будут Ван юаньчжан – Ректор Ван. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью. Когда китаец приезжает в гости в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Если вы пригласили китайца отобедать, не угощайте его дорогими блюдами. Не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины. Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо. Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированем на каждом месте. Смех или хихиканье китайцев во время деловой встречи часто свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.

Германия

Этикет в Германии – это составная часть национального менталитета, который предполагает стремление к порядку во всем: в делах, в повседневной жизни, в быту и в мыслях. В мире о таких качествах уроженцев Германии, как пунктуальность, дисциплинированность, исполнительность, педантичность и рационализм, складывают анекдоты и легенды. А ведь эти черты действительно присущи немцам.

В Германии, в отличие от США, деловой этикет носит достаточно формальный характер. Немцы – народ, хоть и демократичный, но в вопросах делового общения достаточно консервативный. Если вы имеете дело с немецкими партнерами, соблюдение правил делового этикета в высшей степени рекомендуется. Особенно это важно при первичном контакте. Позже, когда ваши отношения станут менее формальными, можно позволять себе некоторые вольности – немцы и сами их себе позволяют. Но пока этого не произошло, ваши поведение и вид должны соответствовать определенным стандартам, о чем и пойдет дальше речь.

Во время делового общения, немцы ведут себя сдержанно, на их лицах редко выражаются какие-либо эмоции, они мало жестикулируют и внимательно выслушивают, друг друга, не перебивая.

В Германии принято высказывать свои мысли прямо, чем немцы очень гордятся. Они всегда говорят то, что думают, хотя порой могут высказываться резко. Бизнесменам из культур высокого контекста необходимо усвоить, что такая форма общения не направлена на то, чтобы их обидеть или оскорбить.

Тактика «от высокой цены – к низкой» на немецких бизнесменов не действует. Они отрицательно относятся к оживленной торговле. Поэтому, назначать, слишком высокую цену не нужно, немцы лучше реагируют на реалистичную стоимость. Деловые люди Германии славятся своей твердостью и четкими намеченными позициями в бизнесе. Исходя из этого, бессмысленно их в чем-то уговаривать или применять тактику давления.

В сфере делового этикета немцы очень педантичны. Все до единого пункты делового договора должны неукоснительно исполняться. Поэтому категорически запрещается нарушать сроки и объёмы работ, если Вы сотрудничаете с партнёрами из Германии.

В этой стране щепетильно относятся к соблюдению служебной субординации. Если, например, в компании принято обращаться к начальнику через секретаря, то ни один подчинённый не додумается искать личной встречи с руководителем.

Малейшее опоздание на деловую встречу или вообще на работу в Германии расценивается не только как нарушение делового этикета, но и как проявление неуважения к компании. В случае невозможности присутствовать на встрече в назначенное время, необходимо заранее предупредить немецкого партнера об этом, а также принести свои извинения.

Очень строго соблюдаются стандарты деловой одежды. Снятие пиджака во время переговоров не принято. Если во время перерыва переговоров вас пригласили в ресторан, то будьте готовы к тому, что, возможно, платить будет каждый за себя. За столом не принято вести разговоры политического характера. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Франция

Родина французов считается законодательницей в деловом протоколе и этикете Французы очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета. Французская нация - одна из самобытных наций в Европе, с богатой историей и культурой. Французский язык был языком дипломатической переписки и международного общения. Это сказалось на чертах национального характера, особенностях французского стиля делового общения. Они стараются избегать рискованных финансовых операций.

Французам свойственен крайний национализм. Они скептичны, расчетливы, хитроумны, находчивы, болезненно реагируют на использование английского или немецкого языка во время деловых встреч, переговоров. Однако бизнесмены Франции восторженны, доверчивы, великодушны. Они любят и умеют блеснуть словом. Разговор у них носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой.

Французы искусно пожимают руки. Рукопожатие их имеет много оттенков: дружеское, горячее, снисходительное, холодное, небрежное и др.

Национальная традиция французов - французская кухня. Она составляет предмет их национальной гордости. Оставлять еду в тарелке у них не принято. Подсаливать блюдо за столом расценивается как неуважение к хозяевам. Никаких специй на стол не ставят.

Французы приветливы, разговорчивы, эмоциональны, расчетливы и бережливы. Несмотря на общительность, предпочитают работать в одиночку. Любят судить других, но критику в свой адрес не приемлют.

Деловые люди Франции в поведении более раскованы и открыты для собеседников. Французы коммуникабельны, изысканны, обходительны, стремятся придерживаться этикета, родиной которого является Франция. Такие исторически сформировавшиеся культурные традиции, как интеллигентность, стремление к свободе и независимости, любовь к философии, изящным искусствам, риторике, также накладывает отпечаток на поведение современных деловых людей. Ими очень ценятся интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок.

Во Франции при деловом знакомстве вручают визитную карточку. В ней рекомендуется указать, какое высшее учебное заведение бизнесмен окончил. Для французов образование крайне важно. Если на встрече с французской стороны присутствует несколько человек, то визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Одежда гостей должна быть высокого качества, из натурального материала. Ничего не должно быть из синтетики.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина.

О делах принято говорить только после того, как подадут кофе.

Французы не любят с ходу обсуждать вопрос, который интересует их больше всего. К нему подходят постепенно, после длинного разговора на нейтральные темы, как бы вскользь. Не касаются вопросов религии, политики, семейного положения, проблем, связанных с положением на службе, доходами, расходами Их договоры конкретны, лаконичны, точны. Французские бизнесмены искусно отстаивают свою позицию, но не склонны к торгу. Зачастую они не имеют «запасной» позиции, не любят вносить изменения в ходе переговоров.

К деловым переговорам готовятся тщательно; досконально изучают все аспекты и последствия поступающих предложений.

Деловые переговоры обычно начинаются в 11 часов. Через полтора часа участникам переговоров предлагается завтрак с аперитивом.

Приглашение на ужин - высокая честь для гостя. Следует прибыть на него на пятнадцать минут позже назначенного времени. В качестве подарка уместны цветы (кроме белых и хризантем, выражающих скорбь), бутылка шампанского (выработки провинции Шампань) или вино дорогих марок. Крепкие напитки французы пьют очень редко.

Великобритания

Любая деловая или дипломатическая встреча в Англии начинается с подготовки к ней. По правде говоря, организационной подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к этому с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение, то есть сам процесс переговоров для них имеет гораздо большее значение. Тем не менее, в деловых переговорах англичане довольно жестко следуют правилам протокола. Именно поэтому не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки всех документов и согласования условий проведения переговоров. Необходимо обязательно сообщить своим английским партнерам о своем прибытии, согласовать сроки и программу пребывания.

Главная черта, которая присуща всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Немцы, англичане, бельгийцы, бизнесмены других европейских стран не любят, если приглашенные опаздывают на деловую встречу. Однако надо заметить, что общепринятое правило приходить на встречу за 10 - 20 минут до назначенного часа здесь не действует. Опоздав, вы проявите неуважение и собственную незаинтересованность в проведении встречи. Но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение. В Англии, как ни в одной другой стране, ценится точность, пунктуальность.

Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для женщин). Очень важной считается процедура знакомства, ей англичане уделяют особое внимание. Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении очень часто используются пожизненные титулы.

Впоследствии, общаясь со своими английскими партнёрами, не стоит называть их только по фамилии, такое обращение считается грубым. Лучше всего употреблять обращение "mister".

Так же следует помнить, что для жителя Великобритании приятное, естественное для общения расстояние - 1,5 - 2 метра, не стоит превышать его. Переступая эту невидимую грань, вы как бы вторгаетесь в личное пространство человека, что может вызвать неприязнь или даже агрессию с его стороны.

Что касается непосредственно самих переговоров, то здесь англичане предпочитают делать всё согласно регламенту, стараясь не отступать от протокола. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, и активность партнёров в ходе переговоров будет воспринята крайне положительно.

Стоит заметить, что англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы, так как они более рассудительны и взвешивают все "за" и "против", прежде, чем решиться на тот или иной шаг. Англичане не бросают слова на ветер, на честное слово англичан можно положиться. Так же традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров, находить компромиссы (6).

Важно также помнить, что в Великобритании существует определенная дистанция между руководителем и его подчиненными, которая никогда не нарушается. И очень важно, чтобы и вы в общении с англичанами как-нибудь ненароком не нарушили это правило.

При ведении бизнеса в Англии не принято дарить подарки. Впрочем, если вы всё же решились сделать подарок своему английскому партнёру, это должен быть недорогой сувенир, который не поставит принимающего в неудобное положение, ни к чему не обяжет его. Впрочем, деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему удовольствие, и он это высоко оценит.

Венгрия. Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с «национальной гордостью» или «традиционным рыцарством». Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра как пренебрежительное и самодовольное.

Италия

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

Испания

По своему характеру испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на характер жителей свой колорит. О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства – рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают в 22 часа. 3а столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

Россия

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

Существует ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. Российские участники, с точки зрения зарубежных коллег, подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию "выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

Япония

Япония занимает ведущие позиции на мировом рынке. Эта страна славится высокой конкурентоспособностью. По отдельным видам продукции на долю японских компаний приходится весомая часть экспортных поставок в мире. Столица Японии Токио является крупным международным финансовым центром и штаб-квартирой крупнейших инвестиционных банков и страховых компаний.

Именно эти достижения и результаты вызывают бурный интерес к секретам успешности Японии в бизнесе. Несомненно, этот успех обусловлен японским национальным характером, а также соблюдением норм делового этикета.

В японском национальном характере можно выделить такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе (что является признаком коллекитивизма). Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выставлять свои сильные качества.

Во многих фирмах в Японии трудовой день начинается с того, что сотрудники этой фирмы присутствуют на торжественной церемонии поднятия флага этой фирмы и исполнении гимна этой фирмы, прославляющем ее и отцов-основателей. И это не является неискренностью или же нонсенсом. В этом проявляется дух Японии. Каждый работник считает фирму своим домом.

В понятие семьи включается и коллектив этой фирмы. Только совершенно искренне соединяя глубинные интересы фирмы с подлинными своими личными целями и задачами, японец существует как индивидуум. Видимо, не случайно в годы II мировой войны поражал воображение людей феномен камикадзе.

Так, в общении японцы ведут себя очень сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства.

Скрытность у японцев - не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это и признак дружеского расположения, и выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Поэтому никогда не спешите ее интерпретировать так, как вам это удобно.

Относитесь очень внимательно к разного рода церемониальным установкам. Принимайте визитную карточку только двумя руками, с улыбкой и с поклоном. Никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

1. Азербайджан – именно в этой стране, вот уже 8 лет, я веду свою трудовую деятельность.

Традиционное приветствие между деловыми партнерами – крепкое рукопожатие. В случае долгого знакомства мужчины целуются при каждой встрече. Поцелуй между деловыми партнерами - женщиной и мужчиной – запрещен, так как Азербайджан – мусульманская страна.

Участники деловой встречи здороваются друг с другом по мере прибытия. Причем, те, кто пришел раньше, каждый раз встают, чтобы поприветствовать тех, кто пришел позже. Рукопожатие при встрече всегда обязательно в Азербайджане даже в том случае, если вы не знакомы с человеком. В принципе в этой стране считается неприличным долго находиться рядом с другим человеком, даже незнакомым, и не заговорить с ним. В общении азербайджанцам свойственная эмоциональная жестикуляция.

Распространённое окончание азербайджанской фамилии – заде, означает «рожденный, происходящий от». Изначально это суффикс, происходящий от глагола «заиден», добавляли к имени отца или деда, например, Ульви-заде, Фарид-заде.

В деловой культуре Азербайджана большую роль играют личные отношения. Заключить удачную сделку с азербайджанским партнёром вы сможете только тогда, когда у вас получится установить доверительные, теплые, дружественные отношения с ним.

В Азербайджане доминирует корпоративная управленческая культура по типу «семья», где объектом управления является старший – т. е. руководитель. Он должен пользоваться уважением, его указания не обсуждаются. Именно по этой причине, делегирование полномочий – достаточно сложный процесс в азербайджанской компании, а личная ответственность подчиненных встречается редко, так как отвечать за любые последствия – прерогатива «старших», т.е. руководства. «Молод - силен, стар - умен. На стариках семья держится» - гласит азербайджанская мудрость.

Социальный статус играет большую роль в азербайджанском обществе. Действия и поведение человека, обладающего более высоким социальным статусом, здесь никогда не будут санкционированы человеком с более низким социальным статусом. Кроме того, для азербайджанцев очень важно «сохранить лицо»; подчиненный никогда не будет указывать на ошибки начальника, поскольку это может поставить под сомнение правомерность действий руководителя и означать сомнение в его личных качествах.

Заключение

Деловой этикет сформировался в течение длительного времени как результат постоянного отбора правил и форм наиболее целесообразного делового поведения, способствующего успеху в деловых отношениях.

Вследствие стремительного процесса глобализации и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие компании становятся многонациональными. Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел за границей – большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки по разным странам. И лишь заранее ознакомившись с основными отличиями можно наиболее успешно вести переговоры и налаживать деловые контакты на территории другой страны.

Необходимо заранее ознакомиться и твердо усвоить, что и как надо делать в тех или иных ситуациях в конкретных странах. Хорошо перед поездкой выучить хотя бы несколько фраз: «спасибо», «пожалуйста»; научиться считать до десяти. Если нет точных знаний о том, как следует поступать, следует обращаться к человеку по имени и фамилии. Во многих странах считается хорошим тоном для приезжающих употреблять местную пищу (7).

До сегодняшнего дня сохраняются различия в нормах и правилах делового поведения и общения в разных странах. Национальные особенности, история, климат, исторически сложившиеся моральные нормы оказывают влияние на то, как бизнесмены одеваются, ведут себя, что считают приличным и достойным, и что является знаком ненадежности или неуважения к деловому партнеру. Однако, несмотря на существующие отличия в традициях и правилах в разных странах, основные принципы остаются постоянными – уважение к деловому партнеру и его времени, уважение его права на личную жизнь и поддержание определенной дистанции при деловом общении, уважение к культуре и истории данной страны.

Список литературы:

1. Психология и этика делового общения / под редакцией В. Н. Лавриненко.

2. Сидоров П.И. Деловое общение.

3. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: учебник для высших и средних специальных учебных заведений. – СПб., 2000.

4. Руднев В. Н. Риторика. Деловое общение.

5. Бояринова И.П. Культура речи и деловое общение

6. Кошевая И.П., Канке А.А. Профессиональная этика и психология делового общения.

7. Никифоров О.А. Особенности национального характера при ведении предпринимательской деятельности – как аспект деловой культуры // Современные проблемы науки и образования. – 2013. – № 3.