Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Выработка практических навыков использования методов , принципов, технологии и инструментов маркетинга при анализе, оценке и решении конкретных рыночных проблем

Содержание:

Введение

Цель курсовой работы по маркетингу – закрепление теоретических знаний , полученных в процессе изучения курса по дисциплине «Маркетинг» и выработка практических навыков использования методов , принципов, технологии и инструментов маркетинга при анализе, оценке и решении конкретных рыночных проблем.

Маркетинг как наука появился в России сравнительно недавно, но уже прочно слился с понятием эффективного ведения бизнеса. Маркетинг произошел от английского слова Market, что в переводе означает – рынок. Известно три наиболее полно отражающих его смысл определения:

 Наиболее современная концепция рыночного поведения предприятий.

 Наука и искусство выбора оптимальных действий в конкретной рыночной ситуации.

 Искусство выживания в условиях современного рынка.



Иными словами – это наука о умении выгодно продавать свой товар или услугу. При этом если считать, что продавцом является производитель. Тогда определение будет иметь несколько другой смысл: Маркетинг - Наука о выпуске определенного товара (оказании услуги) такого качества и в таких количествах, на которые существует спрос на определенном рынке.

Маркетинг – это специфическая функция управления, связанная с созданием, производством и сбытом товаров или услуг, направленная на внедрение, прогнозирование, формирование и удовлетворение потребностей потребителей, и получение прибыли.

Используя в управлении теорию маркетинга предприятия и фирмы должны строить свою деятельность в соответствии с ее ключевым принципом: производить то, что продается, а не продавать то, что производится

Перед маркетингом, как рыночной концепцией управления стоят следующие задачи:

1.тщательно и всесторонне изучить рынок, спрос, вкусы и желания потребителей;

2. приспосабливать производство к этим требованиям, выпускать товары, отвечающие спросу;

3. воздействовать на рынок и общественный спрос в интересах фирмы;

Эти задачи маркетинга определяют его основные функции:

1. комплексное изучение рынка;

2. планирование товарного ассортимента;

3. планирование сбыта;

4. управление товародвижением;

5. формирование ценовой политики;

6. формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;

Объект исследования в моей курсовой работе – стиральные машины с фронтальной загрузкой. В торговых точках города Москвы представлен широкий ассортимент данного товара как отечественного, так и зарубежного производства.

Компания, взятая мной в качестве объекта изучения и для которой я составляю план маркетинга – WHIRLPOOL.

Благодаря почти 90-летней деятельности под девизом "В каждом доме, везде с чувством гордости, энтузиазма и удовлетворенности результатом проделанной работы". Whirlpool Corporation завоевала репутацию мирового производителя крупногабаритной бытовой техники, успешно реализующего свою продукцию.

В начале 90-х годов Whirlpool открывает представительства в странах центральной Европы и одно из первых таких представительств было открыто в Москве в 1995 году.
Россия была выделена как стратегический рынок для компании и является частью глобального рынка центральной Европы со штаб-квартирой в Италии (г. Комерио).

Чистый объем продаж компании составляет 10,016 миллиарда долларов США. Численность персонала – около 68 000 человек.

WHIRLPOOL является лидером рынка бытовой технике в странах Северной Америки, активно наращивает свое присутствие на рынках Европы и Азии

1. Изучение внешней среды (КИР)

Комплексное изучение рынка (КИР) - одна из составляющих маркетинговых исследований, связанная с изучением элементов внешней среды, и представляющая системный сбор, регистрацию и анализ всех данных по проблемам производства и сбыта товара.

Комплексное изучение рынка проводится по следующим направлениям:

- изучение товара;

- изучение рынка;

- изучение потребителей и их сегментация;

- изучение условий конкуренции

- изучение правовых аспектов в сбытовой деятельности

по данным группам товара;

- изучение рекламы;

В результате проведенного опроса выяснилось, что респонденты , предпочитающие «BOSCH» и «INDESIT» «ARISTON» обращают внимание в первую очередь на известность фирмы, а затем на качество товара.

Опрошенные, которые выбрали бы стиральные машины фирмы «CANDY» «ZANUSSI» «LG» в первую очередь обратили бы своё внимание на количество режимов стирки и обороты.

Все, кто выбрал бы стиральные машины фирмы «WHIRLPOOL» сказали, что обратили внимание на удобство пользования товаром .

Респонденты, которые предпочли бы стиральные машины других фирм, сказали, что являются приверженцами одной и той же фирмы.

1.1. Изучение товара

Наличие качественного, конкурентоспособного товара является необходимой предпосылкой для осуществления эффективного функционирования предприятия. На создание такого товара, его реализацию на рынке, сервис, рекламу и направлена маркетинговая деятельность.

Товар – продукт труда, предназначенный для обмена.

Товар – все, что может быть предложено для удовлетворения человеческих потребностей или нужд. Товаром могут быть физические объекты, услуги, места, организации и идеи.

Условия, при которых продукт становится товаром:

- товар должен обладать потребительской стоимостью;

- товар должен соответствовать стандартам, ГОСТам и законам

страны покупателя;

- товар должен соответствовать традициям и обычаям населения,

где покупается товар;

- товар должен обладать высоким и стабильным

качеством, удовлетворяющим потребителя;

Стиральные машины фронтальной загрузки фирмы «WHIRLPOOL» являются товаром т.к. обладают потребительской стоимостью , соответствует стандартам , ГОСТам России , обладает высоким и стабильным качеством. На данную продукцию существует спрос, она покупается и, значит, удовлетворяет потребностям потребителей.

При выборе товара покупатель обращает внимание на технико-экономические параметры и на такие параметры как дизайн, надежность , функциональность, цена, сервис. Поэтому необходимо так изучить товар , чтобы он соответствовал запросам и требованиям покупателей. Анализируя товар можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании .

Результаты исследования товара дают возможность разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, модифицировать выпускаемые изделия , разработать новые товары, повысить их конкурентоспособность,

Несмотря на внешнее сходство стиральных машин, нельзя найти две одинаковые по всем параметрам. Каждая фирма – производитель стиральных машин старается сделать свой товар не только качественным, но и достаточно оригинальным: производитель стремится создать не просто стиральную машину, а бренд, который будет легко узнаваем на рынке.

На Московском рынке представлены следующие виды стиральных машин- фронтальной загрузки:

Название фирмы	Марка	Цена(руб.)
BOSCH	WFC 2062 OE	16 000
ELECTROLUX	EWS 1046	16 900
INDESIT	WGS 834 TX	11 700
CANDY	HOLIDAY 1002 TL	15 000
WHIRLPOOL	AWG 874	14 300
ZANNUSSI	FV 825N	12 889
LG	WD 10180N	12 899
ARISTON	AVD 109	13 600

Представленные в таблице стиральные машины фронтальной загрузки – являются конкурентами потому, что они схожи по марке, по техническим характеристикам, по наличию стандартных операций.

Предпочтения в выборе стиральной машины у респондентов разделились на:

В ходе опроса, выяснилось, что цена, вызывающая сомнения в доброкачественности товара – это цена менее 9 000 руб. А слишком высокой для стиральной машины считается цена более 25 000 руб. Стоимость стиральных машин всех представленных фирм попадают в диапазон цен от 11 000 до 17 000 руб.

Жизненный цикл –время, в течении которого товар продается.

По определению Ф. Котлера , жизненный цикл товара- изменение объемов продаж и получаемой прибыли во времени , которое графически можно представить в виде кривой , по форме напоминающей колокол . На этой кривой можно выделить 4 четыре этапа: внедрение, рост, зрелость и спад.

Разновидности кривых жизненного цикла товара:

Кривая рост - резкое падение-зрелость.
Кривая с повторным циклом
«Гребешковая кривая»

Проанализировав ситуацию фирмы WHIRLPOOL в России можно сделать следующее заключение: Продукция фирмы WHIRLPOOL была представлена на рынок в 1995 году. С каждым годом объем продаж увеличивался вплоть до 1998 года. После кризиса продукция этой фирмы стала недоступной для большинства россиян, поэтому компания ушла с российского рынка. С 2001 года продукция WHIRLPOOL снова стала поступать в продажу. На данный момент стиральные машины фирмы WHIRLPOOL очень мало представлены на рынке. Таким образом, стиральные машины фирмы WHIRLPOOL находятся на стадии внедрения на рынок.

Расчет конкурентоспособности

В ходе опроса выяснилось, что при покупке стиральной машины люди в первую очередь обращают внимание на цену, затем на технические характеристики , в последнюю очередь на дизайн и внешний вид. Поэтому соотношение мягких, жестких и экономических параметров будут равны соответственно 0,5÷0,4÷0,1.

Набор потребительских параметров

Жесткие параметры

(вес жестких параметров 0.5)

1.Скорость вращения центрифуги,max, об/мин

2.Максимальная загрузка, кг

3.Высота, см

4.Ширина, см

5.глубина, см

6.Потребление воды, л

7.Потребление электроэнергии, Вт

8.Вес машины, кг

9.Количество выполняемых операций

Мягкие параметры

(Вес мягких параметров 0.2)

1.Дизайн

2.Удобство панели управления

3.Удобство регулировки машины

4.Удобство открывания дверцы

Экономические параметры

(Вес экономических параметров 0.3)

1.Стоимость стиральной машины

2.цена за доставку

3.стоимость установки

Количественное определение выбранных параметров.

Жесткие.

показатели	«W»	«E»	«I»	«C»	«B»	ai	Ji1	Ji2	Ji3	Ji4
Скорость вращения центрифуги,max, об/мин	1000	1000	800	1000	1000	0.1	1	1.25	1	1
Максимальная загрузка, кг	3.5	4.5	3.5	3.5	4	0.09	0.77	1	1	0.87
Высота, см	85	86	86	85	85	0.01	0.98	0.98	1	1
Ширина, см	60	59.5	59.5	59.5	60	0.01	0.01	1.01	1	1.01
глубина, см	37	45	34	33	40	0.01	0,82	1.01	1.12	0.92
Потребление воды, л	51	55	53	60	52	0.05	0.9	0.94	0.83	1.1
Потребление электроэнергии, Вт	170 0	2100	2000	1800	1900	0.05	0.8	0.9	1.05	1.2
Вес машины, кг	52	50	53	56	55	0.03	1.04	0.98	0.92	0.92
Количество выполняемых операций	19	18	20	22	12	0.05	1.05	0.95	0.86	1.58

показатели	«А»	«Z»	«L»	Ji5	Ji6	Ji7
Скорость вращения центрифуги,max, об/мин	1000	800	1000	1	1,25	1
Максимальная загрузка, кг	4	4	3,5	0,87	0,87	1
Высота, см	85	85	85	1	1	1
Ширина, см	60	59,5	60	1	1,008	1
глубина, см	45	45	37	0,82	0,82	1
Потребление воды, л	55	53	55	0,93	0,96	0,93
Потребление электроэнергии, Вт	2000	1900	2200	0,85	0,89	0,77
Вес машины, кг	55	53	52	0,95	0,96	0,98
Количество выполняемых операций	21	19	20	0,83	1	0,9

Сводный параметрический индекс для жестких показателей.

УE=0,36 УI=0,37

УC=0,3 УB=0,39

УА=0,36 Уz=0.37

УL=0.37

Мягкие

показатели	«W»	«E»	«I»	«C»	«B»	ai	Ji1	Ji2	Ji3	Ji4
Дизайн	5	6	8	7	9	0.04	0.83	0.62	0.7	0.5
Удобство панели управления	3	6	6	5	7	0.02	0.75	0.37	0.6	0.4
Удобство регулировки машины	8	7	9	6	6	0.02	1.1	0.8	1.3	1.3
Удобство открывания дверцы	7	6	8	8	9	0.02	1.1	0.8	0.8	0.7

показатели	«А»	«Z»	«L»	Ji5	Ji6	Ji7
Дизайн	8	7	6	0.63	0.71	0.83
Удобство панели управления	9	7	7	0.33	0.42	0.42
Удобство регулировки машины	8	6	7	1	1.33	1.14
Удобство открывания дверцы	8	7	8	0.87	1	0.87

Сводный параметрический индекс для мягких показателей.

УE=0,07 УI=0.06

УC=0.06 УB=0.07 УL=0.08

УA = 0.08 УZ=0.08

Экономические.

Параметры	«W»	«E»	«I»	«C»	«B»	ai	Ji1	Ji2	Ji3	Ji4
Стоимость стиральной машины	14300	11700	16900	16000	15000	0.28	1.2	0.8	0.9	0.95
цена за доставку	300	300	300	300	300	0.11	1	1	1	1
стоимость установки	250	250	250	250	250	0.11	1	1	1	1

Параметры	«А»	«Z»	«L»	ai	Ji5	Ji6	Ji7
Стоимость стиральной машины	13 600	12 889	12 899	0.28	1.09	1.12	1.1
цена за доставку	300	300	300	0.11	1	1	1
стоимость установки	250	250	250	0.11	1	1	1

Сводный параметрический индекс для экономических показателей.

УE=0.5 УI=0,44

У=0.47 УB=0.49

УA=0.48 УZ=0.47

УL=0.48

Коэффициент конкурентоспособности.

КE =( 0,36 + 0,07)/0,50 = 0,86

КI =( 0,37+ 0,06) / 0,44=0,97

Кc =( 0,4 +0,06)/ 0,47 =0,97

КB=(0.39+0.07)/0,49=0,93

КA=(0.36+0.08)/0.48=0,91

КZ=(0.37+0.08)/0.47=0,96

КL=(0,37+0.08)/0.48=0,94

Из расчетов видно, что КE,КI,Кc,КB,КA,КZ,КL <1 это означает, что стиральная машина WHIRLPOOL неконкурентоспособна. Это является результатом того , что при хороших технических характеристиках таких как потребление электроэнергии и расход воды она превосходит своих конкурентов , зато проигрывает по мягким параметрам таким как дизайн удобство панели управления , удобство открывания дверцы всем фирмам конкурентам. Также стиральная машина фирмы whirlpool проигрывает по цене стиральным машинам фирмы Electrolux и Zanussi . По количеству выполняемых операций стиральные машины фирм Indesit, Candi, Zanussi, Ariston превосходят стиральную машину фирмы Wirlpool. Стиральные машины фирм Bosh Electrolux превосходят стиральную машину фирмы Wirlpool по жесткому показателю- максимальная загрузка.

На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать новый ассортимент товара с учетом потребности и желаний потребителей.

Необходимо усовершенствовать внешний вид стиральной машины, изменить панель управления на более современную , а также изменить цену .

Для увеличения доли рынка необходимо провести рекламную кампанию выделив сильные стороны стиральной машины фирмы Wirlpool такие как экономичность потребления электроэнергии и расхода воды, что соответствует мировой тенденции экономии природных ресурсов.

1.2 Изучение рынка

В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции ,услуг и определение потенциальных.

Таким образом ,размер рынка зависит от числа людей, испытывающих определенные нужды или потребности и располагающих ресурсами, в которых заинтересованы другие индивиды , желающие и имеющие возможность предложить их в обмен .

Различают четыре разновидности конкуренций: функциональная, видовая, товарная, марочная.

В данной работе речь идет о товарном рынке. Товарная конкуренция связана с наличием товаров, сходного назначения, ориентированных на удовлетворение данной потребности. В данном случае этому служит потребность иметь стиральную машину, при этом конкуренция имеет место между производителями разных моделей стиральных машин.

Выбранный рынок по национальной принадлежности является внутренним. По товарному принципу- массового спроса, длительного пользования.

На Московском рынке представлено множество видов стиральных машин, как отечественных, так и зарубежных. Цены колеблются от 9000 – 45 000 руб.

Цены на продукцию выбранных компаний: (руб.)

ELECTROLUX -16 000. ARISTON- 13 600.

BOSCH -15 000. CANDI- 11 700.

ZANUSSI- 12 889. INDESIT- 16 900.

WHIRLPOOL- 14 300. LG- 12 899.

Цены на стиральные машины фирмы WHIRLPOOL и фирм – конкурентов находятся практически на одном уровне.

Расчет емкости рынка.

Под емкостью рынка понимается объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени .

Потенциальная емкость рынка равна числу заказов полученных фирмой «WHIRLPOOL» и числу заказав, полученных конкурентами.

Ер = Закф + Заккон

Приблизительное число покупок стиральных машин в месяц:

ELECTROLUX - 16 шт. ARISTON-12шт.

BOSCH-32шт. CANDI-12шт.

ZANUSSI- 12шт. INDESIT-20шт.

WHIRLPOOL- 6шт. LG- 16шт.

В Москве около 55 специализированных магазинов бытовой техники и целевых рынков, где можно купить стиральные машины . Это такие магазины как ЭЛЬДОРАДО, ТЕХНОСИЛА , М.ВИДЕО и др.

Ер=(16+20+12+8+32+12+16+12)*12*55=84 480

По полученным данным за неделю можно посчитать сколько будет продано стиральных машин за месяц:

Название фирмы	1 неделя(шт.)	1год(шт.)
ELECTROLUX	4	192
INDESIT	5	240
BOSCH	8	384
CANDY	3	144
WHIRLPOOL	2	144
ZANUSSI	3	240
LG	4	192
ARISTON	3	240

Исходя из полученных данных можно сделать вывод о том , что стиральные машины BOSCH пользуются спросом и продаются гораздо чаще ,чем стиральные машины других фирм.

Поскольку выбранный рынок(по национальной принадлежности) является внутренним массового спроса(по товарному признаку), очевидно что большое внимание в таких исследованиях необходимо уделяеть изучению вкусов, желаний, поведения потребителей.

Для увеличения доли рынка необходимо проведение рекламной кампании целевой сегмент которой, люди в возрасте от 25-40 лет со средним уровнем дохода.

1.3 Изучение потребителей и их сегментация

Цель маркетинга- удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Поведение потребителей как область маркетинга изучает процесс выбора товаров, услуг идей или опыта их приобретения и распоряжения отдельными потребителями , группами или организациями для удовлетворения своих нужд и желаний.

Изучение потребительского спроса дает ключ к разработке новой перспективной продукции пониманию основных характеристик товара ,

установлению обоснованной цены и другим элементам маркетинга.

Сегментация рынка – деление всех потребителей целевого рынка на достаточно большие группы таким образом, чтобы каждая из них предъявляла особые, существенно отличные от других, требования данному товару или услуге.

Сегментация проводится с использованием различных критериев.

1. Экономические переменные: уровень дохода в семье.

2. Социально - демографические переменные: пол, возраст, национальность, профессия, уровень образования, социальное положение, состав семьи, этап развития жизненного цикла семьи.

3.Гнографические и социальные переменные. Природно-климатические особенности рынка, региональные размещения, плотность населения.

4. Особенности психологии потребителя: деление на суперноваторов, новаторов, умеренных новаторов, умеренных консерваторов, суперконсерваторов.

Большее число опрошенных относятся к людям со средним уровнем дохода. Те у кого уровень дохода выше среднего предпочитают стиральные машины других фирм. При покупке стиральной машины в ходе наблюдения выяснилось что превалирует мнение жены.

В ходе опроса выяснилось, что стиральные машины приобретают семейные пары в возрасте от 21-30 лет и от 30- 40лет. Это объясняется тем, что финансовое положение хорошее , стабильное. В ходе наблюдения и опроса выяснилось , что люди интересуются новинками и любят приобретать рекламируемые товары.

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер: доходы, цена, групповые интересы, демография, традиции, мотивация

Таким образом, на основе моделирования поведения потребителя маркетолог получает возможность узнать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики, узнать оценку своего товара потребителем. Видеть, куда и как потребитель обращается за информацией о товаре, и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется.

В ходе опроса выяснилось, что респонденты в первую очередь обращают свое внимание на:

Также выяснилось, что реклама имеет большое влияние на личное мнение.

70% опрошенных ,ориентируется на рекламу то есть покупают то, что рекламируют.

30% респондентов на вопрос: «На что бы вы в первую очередь обратили внимание при выборе стиральной машины?» сказали, что на технические характеристики.

Проанализировав всё выше изложенное, можно сделать вывод о том, что целевой сегмент, на который будет нацелена рекламная кампания, являются семейные пары , со средним уровнем дохода (от 9000 до 18 000 руб.) Это объясняется тем что у людей хорошее финансовое положение ,они интересуются новинками и приобретают товары которые рекламируют.

1.4 Изучение условий конкуренции

В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции, любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов.

Конкуренция торговых марок – это когда компания рассматривает в качестве своих конкурентов фирмы, предлагающие сходный продукт и услуги тем же целевым покупателям по сходным ценам.

Задача маркетолога в исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке.

На сегодняшний день для предприятия очень важны отслеживание и оценка конкурентов. Поэтому маркетолагам необходимо выделить и проанализировать сильные и слабые стороны свои и конкурентов, а также изучить занимаемую ими доля рынка. Результатом таких исследований становятся выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов, определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров.

На данном рынке существует предметная конкуренция, то есть между компаниями, выпускающими одинаковые товары- стиральные машины фронтальной загрузки.

Доля рынка, приходящаяся на каждого производителя:

ELECTROLUX – 12% CANDY - 9%

WHIRLPOOL - 6% BOSCH - 27%

ZANNUSSI-9% LG -12%

ARISTON- 9% INDESIT-16%

Как видно из расчетов фирмы-конкуренты занимают более обширные доли потребительского рынка. Это результат того , что стиральные машины фирмы WHIRLPOOL мало представлены на рынке и практически отсутствует рекламная информация о данном товаре.

Для завоевания большей доли рынка фирме WIRLPOOL необходимо провести рекламную кампанию , ориентированную на семейные пары в возрасте от21-30 и 31-40. Так как выяснилось в ходе опроса, что люди интересуются новинками и покупают то, что рекламируют.

1.5 Изучение правовых аспектов в сбытовой деятельности по данным группам товара

Защита основных прав потребителя в нашей стране обеспечивается Законом «О защите прав потребителей», деятельностью Госстандарта РФ, Госкомитета РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур, организациями потребителей, Международной конфедерацией обществ потребителей.

При покупке товара покупатель имеет право знать его изготовителя, стандарт качества , а также перечень основных потребительских свойств. На товарах, потребительские свойства которых могут ухудшаться с течением времени, должен быть указан срок годности и дата изготовления.

Продажа бытовой техники осуществляется согласно следующим законам и правилам:

Закон РФ “Об акционерных обществах”
Правила ГОСТ на использование электрооборудования
Закон “О лицензировании отдельных видов деятельности”
Закон “Об обязательной сертификации электробытовой продукции”

Стиральные машины фирмы WIRLPOOL соответствуют ГОСТ и продаются по всем правилам и законам.

1.6 Изучение рекламы

Реклама является одним из методов ФОССТИСА и самым эффективным инструментом для регулирования поведения потребителя, привлечения его внимания к своим товарам, создания положительного образа предприятия.

РЕКЛАМА – коммерческое доведение сведений о товаре или предприятии до потенциального потребителя с использованием художественных и технических приемов. Коммерческой она является потому, что она стремится так изменить поведение своего адресата, чтобы он из пассивного и равнодушного к данному товару превратился в активного, действующего покупателя и потребителя и в итоге отдал продавцу свои деньги.

Реклама необходима для доведения до внимания потребителя информации о существовании на рынке определенных товаров и услуг, их потребительских качествах, стоимости, сведений о производителе, его адреса или контактного телефона.

Средства рекламы:

- печатная; - реклама в прессе;

- телереклама; - радиореклама;

- наружная реклама; - товарный знак;

- организация выставок и ярмарок; - проведение престижной рекламы;

Из представленных компаний все занимаются рекламой своей продукции. Они используют такие средства: телереклама, реклама в прессе, наружная реклама и престижная реклама. Опрос показал, что реклама влияет на покупку товара (70% опрошенных).

На канале ОРТ и Россия была замечена реклама стирального порошка Calgon для стиральных машин «автомат», на примере стиральной машины фирмы WHIRLPOOL.(рекламный ролик показывали 2003г.)

В настоящее время не обнаружено рекламной информации о стиральных машинах фирмы WHIRLPOOL. Проведенная рекламная кампания(в 2003) не донесла до потребителей релевантной информации о стиральной машине.

Следовательно, фирме WHIRLPOOL необходимо развернуть рекламную кампанию для продвижения своего товара , увеличения объемов продаж, а также для создания имиджа и узнаваемости фирмы.

Каталог слабых и сильных сторон (SWOTанализ).

Показатели	Оценка
Баллы	плохо			хорошо				отлично
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1.Степень известности фирмы
2.Степень новизны товара
3.Ассортимент
4.Дизайн
5.Рекламная кампания
6.Уровень качества
7.Цена
8.Уровень сервисных услуг
9.Доля рынка

Результаты SWOT- анализа.

Сильные стороны предприятия:

-Уровень качества товара

Слабые стороны предприятия:

- Ассортимент товара

-степень новизны товара

-дизайн

-рекламная кампания

-доля рынка

Перспективы развития:

-увеличение ассортимента выпускаемой продукции

- улучшение внешнего вида стиральной машины

-проведение рекламной кампании

Угрозы:

Главной угрозой является занимаемая доля рынка

Ключевыми факторами успеха для фирмы WIRLPOOL является повышение степени известности фирмы, за счет проведения рекламной кампании увеличения ассортимента, а также выпуск новых современных моделей стиральных машин. Все выше перечисленные факторы будут содействовать расширению доли рынка и узнаваемости фирмы.

2. Разработка целей и стратегий развития предприятия

Цель – предмет стремления, то, что надо, желательно осуществить.

Стратегия – планирование, основанное на далеко идущих прогнозах.

Прежде чем составлять план маркетинга, необходимо поставить перед собой конкретные цели. Они должны давать ясное понимание того, к чему следует стремиться. Основным требованием к целям является их реализуемость. Для правильной постановки и возможности контроля выполнение выдвигаемых целей, цели должны характеризоваться:

содержанием;
единицей измерения;
значением планируемого уровня.

Цель большинства предприятий – получение прибыли. Исходя из этого, цели маркетинга нашей компании будут следующими:

удовлетворение требований потребителей (главная составляющая успеха предприятия);
завоевание большей доли рынка;
рост степени известности;
рост продаж.

Для того , чтобы выявить пожелания потребителей мной был проведен дополнительный опрос(количество опрошенных респондентов -25 человек) . В результате опроса выяснились следующие требования:

Увеличение ассортимента стиральных машин фирмы «WНIRLPOOL» (стиральные машины разных размеров).
Разработка новых видов стиральных машин, т. е. стиральные машины с новыми функциями, например такими как «легкая глажка», «сушка белья».
Разработка стиральных машин нового дизайна (например, стиральные машины с электронным дисплеем).

Для завоевания большей доли рынка необходимо выполнить пожелания потребителей, использовать различные мероприятия ФОС. Завоевание большей доли рынка приведет само собой к росту объемов продаж.

Стратегии развития предприятия:

Расширение ассортимента продукции.
Увеличение видов стиральных машин , т. е. стиральных машин с различными функциями.
Выпуск стиральных машин с электронным дисплеем.
Проведение рекламной кампании.

2.1 Выбор комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга – это совокупность средств и методов, обеспечивающих достижение целей предприятия.

Различают четыре составляющие комплекса маркетинга:

1. Товар.

2. Цена.

3. Система товародвижения.

4. Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

2.2 Товарная политика

Товарная политика – курс действия предприятия, благодаря которому обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование ассортимента изготовляемой продукции. Это комплексное понятие, которое охватывает ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их в производство, исключение товаров, потерявших потребительский спрос, модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара.

Планирование, формирование и управление ассортиментом необходимо для того, чтобы производитель своевременно предлагал товары, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

После проведения опроса выяснились потребности и пожелания потребителей. На основе этих потребностей можно сделать вывод о том какие стиральные машины люди хотят покупать :

стиральные машины различных размеров;
стиральные машины с электронным дисплеем;
стиральные машины с большим количеством функций;

Исходя из этого набора предпочтений можно составить новый ассортимент стиральных машин.

Перед запуском в серийное производство нового вида стиральной машины необходимо провести опытную продажу т.е. выпустить небольшое количество стиральных , если товар будет принят, то его следует ввести в постоянный ассортимент.

2.3 Ценовая политика

Ценовая политика – средство реализации маркетинговой стратегии компании, определяется характером конкурентной среды потребительскими свойствами предлагаемого к сбыту товара.

Реальный процесс формирования цены на товар ,происходит не в сфере производства, а в сфере реализации товара , т.е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, товарно- денежных отношений . Цена товара окончательно формируется на рынке.

Цена на стиральные машины фирмы «WНIRLPOOL» выше чем на стиральные машины фирм Electrolux, Ariston, Zanussi, Lg , поэтому необходимо изменение цены. Появление стиральной машины нового вида при снижении цены привлечет новых покупателей. Изменение цены будет способствовать расширению доли рынка.

2.4 Система товародвижения

Система товародвижения – это система, обеспечивающая доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Закупка стиральных машин фирмы Whirlpool осуществляется двумя способами:

Первый способ предусматривает крупные поставки стиральных машин с завода официальными дилерами, которые в дальнейшем могут реализовывать продукцию как оптом, так и в розницу. Второй вариант, это покупка стиральных машин у дилеров мелкими партиями (характерно для небольших организаций, т. е. организаций, занимающихся продажей стиральных машин).

3. ФОССТИС

ФОС (формирование спроса) – совокупность комплексных мер по превращению потенциальной потребности в товаре в реальную потребность.

СТИС (стимулирование сбыта) – содействие продаже товара. Стимулирование сбыта, направлено на расширение объема продаж. Главная цель СТИСа – чтобы покупатель, однажды купив товар, стал постоянным клиентом.

Рекламная деятельность является одним из методов формирования спроса.

Реклама – самый действительный инструмент в попытках компании модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самой компании.

В ходе опроса выяснилось, что многие почти ничего не знают о фирме «WHIRLPOOL», причина этому отсутствие на сегодняшний день всякой рекламы.

Фирме «WHIRLPOOL» необходимо проведение рекламной кампании , в которой следует сделать акцент на новый ассортимент и отличное качество стиральных машин. Целевой сегмент на который будет направлена рекламная кампания семейные пары в возрасте от 21-40 лет.

Список литературы

1.Котлер Ф. «Маркетинг Менеджмент», «ПИТЕР», Санкт-Петербург,1999г, с896.

2.Махнева О.В. «Маркетинг: учебное пособие», М.: МГТУ ГА, 2000, 84с.

3.Конспект лекций по дисциплине «Маркетинг».

Приложения

АНКЕТА

Вашему вниманию представляется анкета, посвященная изучению стиральных машин. Данное исследование поможет выявить Ваше предпочтение и в дальнейшем учесть их при разработке новых товаров.

1.Стиральные машины каких фирм Вы знаете?

ВOSCH ZANUSSI
INDESIT CANDI
LG WHIRLPOOL
ELECTROLUX ARISTON

2.Стиральную машину какой фирмы Вы бы предпочли?

3.Какие показатели в первую очередь влияют на Ваш выбор?

Технические характеристики
Цена
дизайн

4.Какая цена на стиральную машину вызвала сомнение в ее доброкачественности?

5.Какая цена кажется Вам слишком высокой?

5.Влияет ли реклама на Ваш выбор?

Да
Нет

6.Оцените по десятибалльной шкале показатели стиральных машин?

показатели	АRISTON	ZANUSSI	LG	WIRLPOOL	CANDI	ELECTROLUX	BOSCH
Дизайн
Удобство панели управления
Степень известности фирмы
Ассортимент стиральных машин
Уровень качества
Цена

7.Ваш возраст?

21-30 31-40 41-50 свыше 50

8.Ваш пол?

Женский Мужской

Большое спасибо!