Управления Каналами сбыта в системе товародвижения существующей организации

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы. Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия — высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации. Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение[1, c. 53], инновации и активизация сбытовой политики[3, c. 45]. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации. Несмотря на то, что внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

На потребление оказывает воздействие принцип предельной убывающей полезности, который показывает, что приобретение последующих единиц определенного товара приносит меньше удовлетворения, а покупка дополнительного количества товара возможна лишь при условии снижения цены[2, c. 63].

Экономический закон спроса объясняется и эффектом замещения дохода, который указывает, что более низкая цена позволяет человеку приобрести больший объем данного товара, при этом он не отказывает себе в покупке других альтернативных продуктов. Сам же эффект замещения отмечает стремление покупателя заменить дорогие товары более дешевыми.

Изменение цен на сопряженные услуги и товары (уменьшение тарифов на авиаперевозки пассажиров минимизирует спрос на билеты на другие виды транспорта). Изменение ожиданий покупателей (появление информации о снижении закупок импортного подсолнечного масла вызовет повышение цены на данный товар и расширение текущего спроса на масло). Изменения экономической политики страны (снижение ставок налогов приводит к повышению доходов, и, как следствие, к увеличению спроса и потребления).

Цель работы – управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты управления каналами сбыта;

- провести анализ управления каналами сбыта в ОАО «Аптечная сеть 36,6»;

- описать совершенствование процесса управления каналами сбыта.

Объект исследования – ОАО «Аптечная сеть 36,6».

Предмет исследования – каналы сбыта в системе товародвижения.

Методы исследования – анализ, обобщение полученной информации.

Теоретическими источниками работы послужили труды таких авторов, как О.В. Азаровой, Л.С. Верещагиной, М. В. Виноградовой, З. И. Паниной, С. Н. Кужевой и др.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта

1.1 Сущность товародвижения в торговле

Товародвижение представляет собой планирование и контроль над осуществлением передвижения товаров от производства к месту их использования[4, c. 59]. Основной целью товародвижения является получение прибыли и удовлетворение нужд потребителей. Товародвижение в маркетинге помогает контролировать цены, улучшать качество обслуживания и привлекать дополнительных клиентов. Целью товародвижения является своевременная доставка товаров к месту назначения с наименьшими издержками[5, c. 39].

Товародвижение начинается с момента поступления заказа от клиента. Фирма-поставщик очень быстро составляет счета-фактуры, составляет комплект имеющейся продукции и отправляет заказ клиенту, все действия сопровождаются платёжной и отгрузочной документацией. Всё производится очень быстро: отдел заказов обрабатывает заявки, а склад отгружает необходимую продукцию. В современном мире товародвижение не обходится без компьютерной обработки, это позволяет организовать работу на фирме без задержек и простоев.

До того момента как товар будет затребован клиентами, он должен храниться на складе. Организация хранения товара на складе – это вполне нормальное явление, поскольку циклы производства и потребления товара могут не совпадать друг с другом[6, c. 79]. Например, некоторые сельскохозяйственные продукты производятся сезонно, хотя спрос на них имеется постоянный. Эти противоречия легко компенсируются организацией складского хранения. Некоторые предприятия хранят небольшую часть товаров своего производства на самом предприятии, а большая часть производимой продукции, как правило, хранится на собственных складах фирмы в разных частях страны.

Часто фирмы для своих целей используют склады длительного хранения и транзитные склады, которые являются промежуточным пунктом между поставщиками и потребителями. Правильный товарооборот может быть обеспечен, если компания оснащена новыми складами, которые оборудованы современными автоматизированными системами грузообработки. Всеми действиями погрузчиков и автоматов управляет центральный компьютер, поэтому в системе не происходит никаких задержек и простоев. Как правило, для обслуживания таких складов, продукция которых нередко составляет 100-200 миллионов рублей, нужно всего несколько рабочих[7, c. 69].

Решения о поддержании определённых запасов, складировании и транспортировке товаров требует более тщательного рассмотрения со стороны руководства фирмы, только тогда товародвижение будет эффективным и скоординированным[8, c. 69]. Далеко не секрет, что товарооборот – это выручка плюс себестоимость товара и минус НДС, это число можно получить только расчетным путём. Выручка является одним из важнейших показателей социального и экономического развития для любого предприятия. Главнейшим из факторов получения выручки является спрос на товары, который в свою очередь зависит от цен на другие товары и услуги, доходов населения и прочих факторов.

Для создания эффективного товародвижения необходим качественный и своевременный товарооборот, он может быть двух видов: оптовый и розничный[9, c. 61]. При этом товары, проданные для обеспечения коммерческой деятельности юридическим лицам или индивидуальным предпринимателям, считается оптовой торговлей. Это не исключает отпуска товаров в розницу потребителям, а потому оптовая и розничная торговля имеют достаточно сильно взаимосвязь и одинаково эффективно влияют на товародвижение и товарооборот. Тем не менее, в документах бухгалтерской отчётности каждая из компаний должна обязательно определить для себя, какой из видов торговой деятельности является для неё наиболее приемлемым.

Сегодня система товародвижения и каналы сбыта являются неотъемлемой частью стратегии развития любой компании, позволяют ей расширять свои рынки сбыта, увеличивать клиентскую базу, повышать конкурентоспособность своих товаров. В связи с этим при построении стратегии компании, необходимо учитывать данную систему.[10, c. 38]

Система товародвижения в маркетинге представляет собой комплекс процессов по движению товаров, включающий в себя такие элементы, как: оформление заказов, складирование, контроль за количеством товаров на складе, транспортировка. При этом, для построения системы товародвижения компания может использовать как внутренние службы, так и привлекать сторонние организации.

Каналы товародвижения – это важная часть маркетинговой политики компании[11, c. 59]. От того, какие каналы выбирает компания для себя, зависит успех ее товаров на рынке, и, конечно же, доходы самой компании.

Каналы товародвижения представляют собой пути, по которым происходит физическое перемещение товара от производителя к конечному потребителю[12, c. 36]. Под конечным потребителем товара понимается лицо, использующее товар для удовлетворения собственных потребностей. С другой стороны, каналы товародвижения – это еще и способы, приемы доставки товара потребителям. Также под этим термином можно подразумевать совокупность физических и юридических лиц, являющихся посредниками при товародвижении.

В зависимости от своей сложности и структуры, каналы товародвижения можно разделить на 3 основных вида: прямые, косвенные и смешанные.

В случае использования прямых каналов товародвижения товар непосредственно поступает от производителя к конечному потребителю. В такой схеме, не участвуют какие бы то ни было посредники. То есть цепочка движения товара максимально проста и выглядит следующим образом: производитель – конечный потребитель[13, c. 52]. При использовании прямого канала товародвижения все функции по передвижению товара и его продаже берет на себя сам его производитель.

Прямые каналы товародвижения, как правило, используются при сбыте таких товаров, как сложное технологическое оборудование, либо при производстве продукции или оказании услуг под конкретный заказ[14, c. 75].

Следующий тип каналов товародвижения более распространен – это косвенные каналы. В этом случае производитель снимает с себя часть функций по доставке товаров до конечных потребителей. Схема движения товаров усложняется. В нее добавляется новый элемент – посредник(и), то есть цепочка такова: производитель – посредник(и) – конечный потребитель[15, c. 58]. В качестве посредников выступают дилеры, дистрибьюторы, агенты, розничные посредники. Производитель при этом, конечно, теряет непосредственную связь с потребителем своих товаров, но использование такого канала дает очевидное преимущество – расширение рынка сбыта и большая эффективность продаж. Благодаря своим связям и размаху своей деятельности оптовые и розничные посредники обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Производитель, хоть и теряет часть своей прибыли в пользу посредников, тем не менее остается в выигрыше, так как экономит собственные ресурсы и время[16, c. 39]. Рынок сбыта его товаров расширяется до таких масштабов, которые были бы недоступны производителю, если бы он действовал на рынке в одиночку.

Последний тип каналов товародвижения – смешанный – объединяет в себе элементы первых двух каналов.

Важное условие эффективности работы используемых каналов товародвижения – это минимальные затраты продавца и своевременность доставки товара на рынок. В результате чего можно достичь хороших показателей.

1.2 Особенности стимулирования сбыта

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта[17, c. 63]. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте[18, c. 47].

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций[19, c. 94].

1.Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений.

2.В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара. Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое).

3.Максимальное приближение всех особенностей товара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспособность на рынке.

4.Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль.

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них[20, c. 66]. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства[15, c. 49]. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли[14, c. 61]. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

Сбыт – это система взаимоотношений между субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей[8, c. 39]. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами – продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей анализа конкурентов является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, политика ценообразования, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее[12, c. 89]. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора[19, c. 44]:

•оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;

•стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;

•тенденций изменения качества продукции, товаров и услуг.

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков – получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена маркетинговая политика предприятия. С учетом того что сбыт – это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления[18, c. 69]. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка[1, c. 87].

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет[2, c. 73]:

•льготного ценообразования и акций;

•демонстрационных показов;

•распространения пробников, образцов и купонов;

•предложений о возврате затраченных средств;

•ярких и привлекательных упаковочных материалов;

•организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;

•предложения премиальных товаров и прочее.

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров[4, c. 29]. Высокоэффективный сбыт – это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании[5, c. 58].

Зачастую рекламы не всегда достаточно для того, чтобы продвинуть тот или иной продукт, услугу[6, c. 61]. Именно поэтому приходиться прибегнуть к другим средствам маркетинга, в частности провести стимулирование сбыта. Под этим понятием подразумевается использование различных средств для того, чтобы увеличить ценность продукта или услуги в период, ограниченный временными рамками. Иным словами, это дополнительный метод продвижения товара (или услуги). Сегодня трудно найти фирму или предприятие, которое для реализации своей продукции не использует стимулирование сбыта.

Существуют три основных метода такого стимулирование[7, c. 88]:

1. Стимулирование оптовых и розничных торговцев (метод проталкивания). Основное действие направлено на розничных торговцев. Важно убедить их в том, что этот товар нужно принять на продажу. Производитель как бы проталкивает товар, используя при этом торговую рекламу и продвижение.

2. Стимулирование покупателей (метод протаскивания). При этом методе товар приходится протащить через все каналы, пока он дойдет до конечного потребителя. В этих целях используется рекламная компания, сопровождающаяся различными промоушн акциями.

3. Смешанные метод стимулирования. Самый распространенный метод, совмещающий в себе два предыдущих метода. Смешанный метод самый удобный и практичный, так как позволяется одновременно воздействуют как на торговцев, так и на покупателей.

Когда используется стимулирование сбыта товаров и услуг? В первую очередь тогда, когда хочется увеличить продажи и вывести на рынок новый, ранее неизвестный покупателям товар[8, c. 46]. Также в этом есть необходимость, когда нужно оживить упавший спрос на продукцию или выделить товар среди таки же конкурирующих товаров.

Какие средства используются в стимулирование сбыта? Для достижения поставленных выше целей используется проведение акций, розыгрышей, лотерей и конкурсов, предоставление скидок, выдача подарков или дополнительного товара при покупке соответствующей продукции и многое другое[9, c. 78]. Для того чтобы привлечь оптовых и розничных торговцев, могут предоставляться бесплатные партии товаров и специальные скидки, а также не исключается проведение торговых конкурсов и выдача премий самым активным[10, c. 52]. Если говорить о покупателях, то для их стимулирования чаще всего проводятся акции и розыгрыши, предоставляются скидки, а также организуется бесплатное испытание товара.

Несмотря на всю свою значимость, стимулирование сбыта имеет не только достоинства, но и недостатки. Говоря о достоинствах, можно отметить следующее: стимулирование ускоряет сбыт и улучшает эффективность рекламы, делает четкое предложение и побуждает потребителя к совершению покупки[11, c. 63]. Главным недостатком является кратковременность стимулирования. Оно носит временный характер.[12, c. 97] Недостатками стимулирования также является следующее: некачественно проведенная та или иная промо акция может серьезно испортить имидж товару и его производителю; такой метод не дает возможности выделиться среди конкурентов, так как сами конкуренты в большинстве случаев им пользуются; примитивность – покупатели уже давно привыкли к проведению различных акций и скидок, поэтому не всегда обращают на них внимание[13, c. 86].

Вывод по первой главе

Реклама и стимулирование сбыта малоэффективны друг без друга. Для достижения наилучшего результата нужно стараться совмещать эти два способа продвижения товаров или услуг. Важно также четко определиться с выставляемыми задачами, выбрать самые подходящие в том или ином случае средства стимулирования, а также по возможности организовать пробное проведение разработанной программы, чтобы подкорректировать все недостатки и провести оценку полученных в итоге результатов.

2. Анализ управления каналами сбыта в ОАО «Аптечная сеть 36,6»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ОАО «Аптечная сеть 36,6» («Компания») было зарегистрировано на территории Российской Федерации 15 июля 2002 года.

Основным видом деятельности Компании и ее дочерних предприятий «Группа») является продажа лекарственных средств в розничной сети аптек в Российской Федерации под торговой маркой «36,6».

Основным видом деятельности Компании является владение долями в дочерних предприятиях Группы и предоставление своим дочерним предприятиям услуг в сфере бюджетирования, корпоративных финансов, стратегического развития и связей с общественностью.

Стратегия развития аптеки на фармацевтическом рынке[21]:

• Продвижение ведущих брендов с целью увеличения роста продаж и доходов. Фокус маркетинговой активности на основных «зонтичных» брендов. Своевременное прекращение продаж устаревших продуктов с отрицательной или низкой маржинальностью.

• Внедрение новых препаратов на регулярной основе. Стратегия запуска новых безрецептурных препаратов и современных дженериков рецептурных продуктов.

• Построение эффективной системы продаж и продвижения. Увеличение количества медицинских представителей и постоянное повышение квалификации сотрудников, в соответствии со специализацией.

• Рост за счет слияний и приобретений. Потенциальные цели для покупки – компании, бренды, товарные знаки, патенты, иные виды производственных мощностей.

• Кооперация и совместные проекты с лидирующими зарубежными фармацевтическими компаниями.

• Активный контроль издержек.

• Использование возможностей государственного финансирования здравоохранения.

В силу высокой доли противовирусных и противопростудных препаратов продажи «Аптеки 36,3» подвержены сезонному эффекту: самый большой объем выручки в году исторически наблюдается в IV квартале, наименьший – во втором. Структура продаж лекарственных средств по терапевтическим группам, 2015 г. представлена рисунке 1.

Рисунок 1. Структура продаж лекарственных средств по терапевтическим группам, 2015 г.

Источник: Перспективы развития фармацевтики и биопродуктов в России [Электронный ресурс] // Федеральный портал protown.ru. - http://www.protown.ru/information/hide/4489.html. (дата обращения: 10.11.2016.)

В России простудные и вирусные заболевания, головная боль и боль в спине относятся к числу самых распространенных (данные Nielsen). Это позволяет Фармстандарту рассчитывать на относительно стабильный спрос на препараты этих сегментов. Сейчас на них приходится почти 60% продаж компании.

Объем продаж «Аптеки 36,3» в 2015 г. достиг 1 152 млн руб., что на 10,1% выше, чем годом ранее. В 2015 г. объемы продаж лекарств в натуральном выражении сократились на 3% и составили 5,3 млн упаковок, падения данного показателя не наблюдалось с 2009 г.[21]

Главным драйвером роста рынка является инфляция на лекарственные препараты. Она сопоставима с индексом потребительских цен Госкомстата, и по итогам 2015 г. рост цен на лекарства составил около 12,7% (это существенно выше, чем в предыдущие годы) (рисунок 2).

Рисунок 2. Емкость фармрынка, млн руб. в ценах конечного потребления

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

Выручка от продаж препаратов из Перечня ЖНВЛП по итогам 2015 г. составила 4 969 млн руб. или 49% от продаж «Аптеки 36,3».

В сравнении с показателями 2014 года выручка от продаж препаратов ЖНВЛП выросла на 438 млн руб. или на 10%.

Выручка от продаж препаратов ТСП, входящих в Перечень ЖНВЛП по итогам 2015 г. составила 22 014 млн руб. или 87% от продаж ТСП (рисунок 3).

Рисунок 3. Выручка от продаж ЖНВЛП «Аптеки 36,3» 2013-2015 гг.

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

В сравнении с показателями 2014 года выручка по препаратам ТСП, включенным в Перечень ЖНВЛП, снизилась на 6 536 млн руб. или на 23%.

Количество наименований препаратов (с учетом всех дозировок и лекарственных форм), входящих в перечень ЖНВЛП и реализованных «Аптеки 36,3» за 2015 год, снизилось на 7%и составило 172 номенклатурных позиций в 2014 году против 185 позиций в 2014 году.[21]

Количество собственных препаратов, входящих в перечень ЖНВЛП, увеличилось на 9 номенклатурных позиций, в то время как количество препаратов ТСП уменьшилось на 22 номенклатурных позиции. Такое изменение в структуре ТСП связано прежде всего с исключением из структуры продаж «Аптеки 36,3» препаратов компании Микроген (16 наименований) и препаратов компании Верофарм (3 наименования).

В Перечень ЖНВЛП, вступивший в силу с 1 марта 2015 года, внесены изменения, касающиеся препаратов реализуемых «Аптекой 36,3»:

1. Из Перечня ЖНВЛП исключены лекарственные препараты с МНН Активированный уголь (таблица 1).

2. В Перечень ЖНВЛП включены новые МНН – 4 МНН закупаемых «Аптеки 36,3» у третьих лиц с целью последующей реализации.

Таблица 1 - Перечень ЖНВЛП 2015 года

МНН	Торговое наименование	Завод-изготовитель
Бедаквилин	Сиртуро	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Телапревир	Инсиво	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Азацитидин	Вайдаза	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Паливизумаб	Синагис	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»
Мороктокогальфа	Октофактор	ЗАО «Генериум»

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

В таблице 2 представлен перечень ЖНВЛП дополнен новыми лекарственными формами

Таблица 2. Перечень ЖНВЛП дополнен новыми лекарственными формами

Торговое наименование	Лекарственная форма	МНН	Завод-изготовитель
Велкейд	лиофилизат для приготовления раствора для подкожного введения	Бортезомиб	ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»

Продолжение таблицы 2

Милдронат

раствор для внутримышечного, внутривенного и парабульбарного введения

Мельдоний

ОАО «Фармстандарт-УфаВИТА»

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

По всем вышеперечисленным лекарственным препаратам, включенным в Перечень ЖНВЛП с 1 марта 2015 года, были зарегистрированы предельные отпускные цены, информация отражена в Государственном реестре предельных отпускных цен.

Показатель себестоимости продаж собственной фармацевтической продукции в абсолютном выражении снизился на 990 млн руб. по отношению к 2013 году и составил 7 651 млн руб. по итогам 2014 года (11,5%), в условиях уменьшения общих продаж собственной фармацевтической продукции на 27,3%.[21]

Наибольшее влияние на снижение себестоимости оказали следующие факторы:

1. уменьшение расходов на сырье и материалы с 5 796 млн руб. в 2014 году до 4 888 млн руб. в 2015 году (15,7%);

2. уменьшение расходов на оплату прямого труда с 532 млн руб. в 2014 году до 403 млн руб. в 2015 году (-24%) в связи с сокращением объемов производства.

Емкость коммерческого рынка ЛП в 2015 г. составила 675 млрд руб. в ценах конечного потребления или 513 млрд руб. в ценах закупки аптек, что на 11% больше, чем в 2014 г. При этом было реализовано 4,2 млрд упаковок, что на 4,5% меньше показателей 2014 г.[22]

В стоимостном выражении доля отечественных ЛС традиционно составляет около одной четвертой части российского коммерческого рынка ЛП. В 2015 г. доля отечественных лекарств составила 24,3%. В то же время отечественные препараты преобладают в аптечных продажах в натуральном выражении — 55,3%. В 2015 г. доля в упаковках отечественных лекарств снизилась почти на 2%. Это произошло за счет сокращения продаж дешевых препаратов (рисунок 4).

Рисунок 4. Соотношение объемов продаж импортных и отечественных ЛП «Аптеки 36,3»

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

В 2015 г. прирост продаж импортных препаратов был эквивалентен приросту продаж отечественных лекарств в стоимостном объеме: +11% по зарубежным ЛП, +10% по российским ЛП. В натуральном выражении продажи российских лекарств снизились на 7,6%, в то время как для препаратов импортного производства сокращение составило порядка 0,5%.

Средняя стоимость упаковки отечественного препарата в 2015 г. составила 53 руб., что приблизительно в 4 раза ниже стоимости упаковки 5импортного лекарственного препарата. В 2015 г. стоимость импортной упаковки в среднем составила 206 руб.

Средняя стоимость упаковки ЛП на коммерческом рынке в 2014 г. выросла на 16% и составила 121,5 руб.

Сегмент препаратов с ценой до 50 руб. остается самым емким в натуральном выражении и составляет 50%.

Наиболее быстро растущая ценовая группа как в стоимостном (+20,9%), так и в натуральном выражении (+18,5%) — группа препаратов стоимостью от 500 руб., ее доля увеличилась на 2,2% и составила 26,6% в рублях. В упаковках доля этой группы минимальна — 3,5%.

Наиболее емкая по итогам 2015 г. группа препаратов с ценой от 150 до 300 руб. заняла 29,4% объема в денежном выражении.

Прирост продаж в этой группе составил +11,4% в 2015 г. по отношению к 2014 г.

Структура ассортимента компании в разрезе основных ассортиментных групп, 2015 г., количество торговых наименований, % (рисунок 5).

Рисунок 5. Структура ассортимента «Аптеки 36,3» в 2015 году

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

Структура ассортимента компании в разрезе основных ассортиментных групп, 2015 г., количество торговых наименований, % (рисунок 6).

Рисунок 6. Структура ассортимента «Аптеки 36,3» в 2014 году

Источник: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

По итогам 2015 г. важнейшим фактором увеличения числа дистрибьютеров «Аптеки 36,3».

В результате можно сделать вывод, в краткосрочной перспективе к основным рискам развития компании можно отнести возможное замедление темпов роста продаж в связи с падением покупательской способности населения в следующем году в результате снижения доходов и высокой инфляции. Также ощутимым для всех компаний сектора, в том числе и «Аптеки 36,3», станет удорожание импортируемого сырья в связи с укреплением доллара. Это окажет заметное давление на показатели рентабельности компании. В целом к главным рискам бизнеса «Аптеки 36,3» относятся ужесточение конкуренции на российском рынке со стороны иностранных производителей и крупных российских фармкомпаний.

Кроме того, возможно введение ограничений на рекламу медицинских препаратов. Ввиду того что бизнес компании сосредоточен в коммерческом сегменте, где воздействие рекламы достаточно высоко, ущерб от данного изменения может оказать существенное воздействие на динамику продаж «Аптеки 36,3». Также к рискам можно отнести возможную отмену льгот по налогу на добавленную стоимость в связи с тем, что в нынешних рыночных условиях фармацевтический сектор чувствует себя относительно благополучно. В настоящее время величина этого налога для товаров медицинского назначения составляет 10% (при отмене льгот она может быть повышена до 18%).

2.2 Анализ каналов сбыта продукции в сети «Аптеки 36,3»

Хозяйственную цепочку товародвижения от производителей к конечным покупателям замыкают пункты розничной торговли «Аптеки 36,3».

«Аптеки 36,3» своей розничной торговлей решает следующие проблемы:

— исследование конъюнктуры рынка;

— определение спроса и предложения на ассортимент товаров;

— осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;

— проведение сортировки товаров;

— оплата за принятые от поставщиков товары;

— проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.

— оказание консультационных и информационных услуг.

В «Аптеки 36,3» по решению всех вопросов по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга возглавляет директор по маркетингу (рис. 7).

Директор по маркетингу

Отдел маркетинга

Бюро исследования и прогнозирования

Бюро изучения спроса

Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта)

Рисунок 7. Организационная структура отдела маркетинга «Аптеки 36,3» внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

Отдел маркетинга «Аптеки 36,3» включает в себя следующие подразделения: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).

Каждое подразделение исполняет ряд функций, указанных в таблице 3.

Таблица 3 - Функции подразделений отдела маркетинга

Подразделение	Функции
Бюро исследований и прогнозирования маркетинга	- Изучение конъюнктуры рынка; - исследование перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта; - изучение и выявление потенциальных рынков; - изучение имеющихся и потенциальных контрагентов (поставщиков сырья и комплектующих); - изучение цен; - изучение сведений о конкурентах и их систематизация; - определение конкурентоспособности товара.
Бюро изучения спроса и планирования ассортимента;	- Разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию; - выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга; - мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию.
Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).	- Решение совместно со специалистами по спросу и сбыту по вопросам выбора объектов рекламы и целевой аудитории;
	- разработка рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка; - формирование годового плана проведения рекламных кампаний; - определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей; - разработка фирменного стиля; - организация ATL, BTL рекламы; - осуществление директ-маркетинга; - анализ эффективности рекламной кампании; - составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

Составлено автором по: Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)

К основным целям деятельности отдела относятся:

— удовлетворение всех требований целевых потребителей;

— стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;

— достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации. Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом общей концепции торговых точек. Сеть аптек «Аптека 36,3» одна из первых применила подобную форму работы как фарма-маркет. «Аптека 36,3» отличается следующими принципами организации сбыта:

— открытая форма торговли, то есть аптека организована по типу самообслуживания. Продукция расположена на открытых прилавках и стеллажах непосредственно в торговом зале, и клиенты могут самостоятельно ознакомиться с товаром;

— повышенное внимание к осуществлению контакта между продуктом и покупателем. В торговом зале всегда находятся консультанты, которые готовы ответить на вопросы покупателей, касаемо продукции;

— обучение сотрудников техникам эффективных продаж;

— расширение ассортиментного ряда.

В «Аптека 36,3» реализуются не только лекарственные средства, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до костылей. Также в некоторых аптеках имеются отделы оптики.

— торговые площади «Аптека 36,3» больше, чем площади стандартных аптек;

— сеть аптек ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Предлагая широкий спектр продукции в более чем 40 категориях товаров для поддержки здоровья и красоты, «Аптека 36,3» заботится о том, чтобы на стеллажах и полках было представлено много эксклюзивного товара и новинок, а клиент имел возможность сделать для себя полезную покупку. Сеть «Аптека 36,3» занимается реализацией лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, товаров косметики и гигиены, парафармацевтической продукции, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, продажа которых разрешена в обычных аптеках. С увеличением объема реализованной продукции увеличиваются и возможности улучшения условий закупки товара. Основными поставщиками аптечной сети являются ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД, а также ЗАО "Протек".

«Аптека 36,3» сотрудничает именно с этими фирмами, потому что они являются одними из самых надежных компаний по поставке медикаментов и существуют на рынке более 10 лет. Прайс-листы поставщиков содержат более 10000 наименований продукции, 7500 из которых постоянно имеются на складе. Кроме того данные поставщики предлагают препараты по выгодным условиям за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. Это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Сеть «Аптека 36,3» открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах городов и областей. Режим работы аптек и сотрудников установлены в зависимости от ритма покупательской активности.

Ценовая политика «Аптека 36,3» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы, т.е. используется метод недифференцированных средних цен.

Так как сеть аптек не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.

«Аптека 36,3» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:

— стимулирование клиентов;

— стимулирование сотрудников аптек, занимающихся сбытом.

Для поощрения покупателей сеть аптек часто использует демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на “импульсную" покупку. В данных целях «Аптека 36,3» применяет следующие методы стимулирования покупателей:

а) Сэмплинги - раздача образцов лечебной косметики (маленькая упаковка крема, бальзама), предметов гигиены (маленькая упаковка гигиенических прокладок), леденцов от кашля и подобной парафармацевтической продукции.

б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж.

в) Проведение анкетирования с поощрительными подарками.

г) Скидки “два по цене одного” и т.п. (скидка, действующая на короткий срок, часто побуждает потенциального клиента совершить покупку, даже если он и не собирался тратить деньги). В отделах оптики проводилась беспрецендентная акция "Две лучше, чем одна": при покупке одной оправы очков, покупатель получал в подарок любую другую оправу или солнцезащитные очки в пределах этой же стоимости.

д) Замещение скидки дополнительным объемом товара. Например, предложения "10% бесплатно", "третья покупка бесплатно".

е) Купоны и сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

з) Использование экспозиции продуктов в местах их продажи.

В связи с постоянным открытием новых аптек «Аптека 36,3» и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.

Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день в сети аптек «Аптека 36,3», разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.

Зарплата персонала сети аптек складывается из следующих составляющих:

— базовой оплаты труда, которая отражает категорию аптеки, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;

— сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период.

Премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.

Вывод по второй главе

Для «Аптека 36,3» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги управления каналами сбыта в системе товародвижения: высокое качество предлагаемой продукции и сервиса; чистота торгового зала; забота о клиентах; изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов; проведение презентаций; малобюджетная реклама (раздача визиток в торговом зале); спонсорство.

3. Совершенствование процесса управления каналами сбыта

Вопрос эффективности того или иного канала сбыта необходимо решать еще на стадии планирования сбытовой деятельности — при формировании стратегии сбыта, планируемого объема продаж, окончательной обрисовке целевой аудитории [19, c. 67]. Планирование является основой управления в любой деятельности, не смотря на то, что внешняя среда организации сегодня меняется с большой скоростью[5, c. 105]. Такая изменчивость является следствием того, что потребительский спрос не является постоянной величиной с однородными характеристиками и непрерывно запрашивает что-то новое. В современных условиях, при принятии решений, необходимо учитывать сегодняшнюю ситуацию и стараться предвидеть завтрашний день, то есть постоянно обновлять данные о внешней среде, анализировать их и совершенствовать существующую стратегию. Определяя сбытовую стратегию, руководство компании решает, как должен быть сбыт организован, какие типы торговых посредников будут участвовать в товарообороте.[11, c. 95]

Зачастую складывается так, что чем больше объемы продукции, тем сложнее проследить путь движения товаров, качество обслуживания и конечную цену продукции, каналы сбыта становятся неуправляемыми. В таком случае возникает вопрос, как же правильно построить сбытовую систему и выбрать оптимальные каналы сбыта. Ответом на данный вопрос может послужить создание «шаблона» идеального канала сбыта для своего предприятия и оценка существующих.

Таким образом, мы оградим себя от «случайных» каналов сбыта, которые могут в какой-то степени навредить предприятию, и выберем лучшие из существующих. Перед тем, как определиться с каналом сбыта, нужно понять, какие каналы существуют и из чего они состоят. Каналы сбыта состоят из нескольких звеньев. Точкой, в которой начинается путь товародвижения, является предприятие-производитель, а конечной — потребитель продукции[20, c. 104]. Между ними может не быть никаких посредников, но чаще всего посредников несколько. Это зависит от объемов производства и характеристик продукции. Если предприятие производит продукцию промышленного назначения — посредников здесь может и не быть — обмен производится напрямую между предприятиями.

Также посредников может не быть на небольших производствах, где продукцию покупают и потребляют почти сразу, обычно это касается продуктов питания, предназначенных для скорейшего потребления. Обычно каналы сбыта характеризуют двумя показателями — длиной и шириной. Под длиной подразумевают количество посреднических «ступеней» внутри одного канала сбыта, а под шириной — количество посредников на каждой такой ступени.

С целью наиболее эффективной организации производства и сбыта продукции, необходимо оптимизировать эти показатели. Существую критерии, по которым необходимо руководствоваться в управлении сбытом, а именно при выборе каналов сбыта. Данные критерии связаны с целевым рынком сбыта, поведением потребителей и спецификой производимого товара и самой фирмы.

Потребители и рынок сбыта — характеризуется размерами рынка, количество потребителей и их требования[5, c. 96].

Специфика товара — характеризуется физическими и техническими параметрами продукции, а также другими показателями[3, c. 79].

Предприятие-производитель — это размеры фирмы, финансовое состояние и направление деятельности[8, c. 46].

Сбытовая система предприятия может состоять из различных сочетаний звеньев цепи, таких как предприятие-производитель, дистрибьютор, оптовики и розничные продавцы, ну и конечные потребители.

Грамотные руководители предприятий-производителей стараются создать такие модели, чтобы сочетание показателей длины и ширины товара были наиболее оптимальными для своего направления деятельности[9, c. 71]. Когда определена целевая аудитория предприятия и стратегия, тогда можно начинать работу с самими каналами сбыта и проводить их оценку. Лучше всего выбирать для оценки такие показатели, как прибыльность, соответствие требованиям, управляемость и перспективность каналов сбыта. Оценку можно провести по балльной системе.

Итоговый балл в сумме может расставить приоритеты для предприятия при работе с данными каналами сбыта. Так составляется план продаж, основанный не на интуитивных решениях руководителя, а на реальной комплексной оценке с учетом всех требований предприятия. Когда разработана стратегия и выбраны посредники, можно рассматривать само управление сбытом[18, c. 65]. Обычно управлением сбытом и каналами распределения занимается руководитель отдела продаж, так как для осуществления данной деятельности требуется знание картины продаж на предприятии. Рассмотрим основные задачи управления сбытом.

Планирование сбыта по каналам. Обычно это планирование осуществляет само предприятие в соответствии с разработанной стратегией предприятия.[19, c. 123]

Мотивация и стимулирование сбыта. Обычно оно направлено на укрепление сотрудничества с посредниками и разработка рекомендаций по сбыту. Еще одним важным фактором управление каналами сбыта является управление и контроль над коммуникацией. Это позволяет управлять деятельностью посредников в пользу предприятия-производителя. Контролируют ценообразование, обслуживание, ассортимент и другое. Так же важным является контроль за конфликтными ситуациями[10, c. 69]. Они могут возникать из-за условий поставщика и дилера, которые могут кого-то не устраивать, либо недостаточная прозрачность сбыта и другое.

Для эффективной работы с каналами сбыта, важна периодическая оценка участников сбыта, обновление условий сотрудничества с посредниками, корректировка базы посредников[1, c. 89]. При стабильной работе посредники зачастую расслабляются, что влияет на качество сбыта и плохо отражается на деятельности предприятия. Необходимо проводить оценку посредников и корректировать посредническую базу, а также условия сотрудничества. Бывает и так, что в построении взаимоотношений с посредниками допускаются ошибки. Отсутствие системности и взаимодействие со всеми подряд[10, c. 99]. Такая работа может привести к тому, что предприятие может понести издержки и не получить нужного результата.

Конфликты внутри каналов. Предприятие не должно допускать конфликтных ситуаций в каналах сбыта и тем более не должно провоцировать их. Отсутствие обратной связи внутри канала и с предприятием. Это может привести к снижению гибкости и эффективности взаимодействия посредников и предприятия. Деятельность по управлению каналами сбыта является довольно сложным процессом[3, c. 101]. Но если разработать систему и придерживаться установленных правил, компания может улучшить показатели продаж, укрепить свое положение на рынке и достичь других положительных результатов и ускорить достижение стратегических целей самого предприятия-производителя.

Для улучшения качества поставляемой продукции необходимо умело соединять информационные и материальные ресурсы путем решения следующих вопросов:

- определение имеющихся ресурсов;

- объединение данных в единый информационный центр;

- определение путей доставки груза;

- улучшение качественных характеристик товара и его упаковки;

- установление ключевых показателей эффективности производства;

- сопоставление целей и возможностей организации[2, c. 145].

Функции логистики делятся на 2 большие группы:

- оперативные – связаны непосредственно с процессом производства;

- координационные – акцент ставится на товарооборот ресурсов, т.е. сбыт.

Логистические координационные функции состоят в:

- анализе объема запасов;

- анализе рынка, конкурентной позиции;

- анализе спроса[13, c. 59].

Данные функции предполагают управление спросом и предложением на товар, выявление потребностей реальных и потенциальных клиентов.

Исходя из концептуальных соображений, выделяют такие функции:

- интегрирующая, основанная на процессе товародвижения;

- организующая, согласовывает все стадии жизненного цикла движения продукта;

- управляющая, устанавливающая границы значений каналов сбыта[14, c. 141].

Интегрирующая функция контролирует процесс доставки товара от производителя к потребителю, начиная от закупки сырья и материалов и заканчивая производством и распределением по каналам сбыта. На каждой стадии предприятие сталкивается с конкретными уникальными трудностями, которые должны решаться не по отдельности, а в целом, где главная роль отведена сбытовой политике. Она назначает необходимый объем, сроки и ассортимент продукта, тем самым влияет на сам процесс производства на всем предприятии.

Благодаря логистике, отдельные потоки материалов, сырья, стадии их обработки и распределения воплощаются в интегрированную систему с едиными стратегическими целями и задачами[15, c. 88].

Организующая функция помогает наладить коммуникационные каналы между участниками товарно-денежных отношений (производители, поставщики. сбытовики), которым необходимо объединить отдельные механизмы с целью налаживания связей, объединяющих различные отрасли деятельности. Эта интеграция происходит за счет единого процесса взаимодействия всех участников и путей доставки продукции и информации от производителя к потребителю.

Управляющая функция нацелена на эффективное взаимодействие уже интегрированных систем путем сокращения затрат и экономии различных видов ресурсов на всем пути движения продукции. Данная процедура осуществляется путем выполнения заданных параметров и в определенных границах в материалопроводящей системе[16, c. 39].

Вышеуказанные функциям имеют такие особенности[17, c. 97]:

1) они являются комплексом взаимосвязанных функций по формированию, регулированию, реализации, организации материалопотока в механизме товарного обращения;

2) данные функции присущи всем видам субъектов товарно-денежных отношений, где координирующая роль может осуществляться государственными структурами (управление транспортом, энергетическими и материальными ресурсами, торговлей и т.п.);

3) эффективность определяется минимизацией совокупных затрат на всех стадиях товарооборота, т.к. они составляют значительную сумму.

Логистика является популярной наукой в сфере товарно-денежного обращения, которая подходит для всех хозяйствующих субъектов, объединяющая всех участников рынка[18, c. 104]. Она превращает в единую эффективную систему отдельные процессы товародвижения, обеспечивая снижение издержек, бесперебойную доставку продукции в кратчайшие сроки в нужное место и в необходимом количестве, что обеспечивает конкурентное преимущество предприятия среди аналогичных фирм.

Благодаря знаниям о данной науке многим предприятиям удалось сократить затраты на транспортировку груза, выбирая кратчайшие пути доставки продукции к конечному потребителю[19, c. 47]. Отпала необходимость аренды складских помещений, так как путем расчета необходимого количества товара и времени на его реализацию, продукция не залеживается, а постоянно находится в движении, обеспечивая непрерывный процесс производства и оборота денежных средств, увеличивая уровень доходов организации[20, c. 59].

Вывод по третьей главе

Таким образом, наличие разветвленных сетей сбыта продукта и широкий ассортимент товара обеспечивает расширение клиентской базы и налаживанию деловых связей с посредническими организациями, распространяя товар не только в имеющемся регионе, но и далеко за его пределами, выводя предприятие на международный рынок. Таким образом, компания набирает популярность и укрепляет свой имидж, вызывая доверие к проверенному продукту.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проделанной работы решены следующие задачи: рассмотрены теоретические аспекты управления каналами сбыта; проведен анализ управления каналами сбыта в ОАО «Аптечная сеть 36,6»; описано совершенствование процесса управления каналами сбыта.

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства.

Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ОАО «Аптечная сеть 36,6», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Существенную роль в построении аптечной сети играет месторасположение, поскольку от этого непосредственно зависят как товарооборот, воспринимаемый имидж марки, так и контингент покупателей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Азарова О.В. Современные стратегии формирования ассортиментной политики в практической деятельности / О.В. Азарова // Вестник магистратуры. — 2015. — № 8(23). — С. 4—6.
2. Батищева Е.А., Абросимова Т.Ф., Пипко В.А. Денежные средства: Учет, анализ, аудит: Учебное пособие для вузов. – М.: Финансы и статистика, 2014. - 240 с.
3. Верещагина Л.С. Формирование ассортиментной политики промышленного предприятия / Л.С. Верещагина // Глобальный научный потенциал. — 2015. — № 19. — С. 138—140.
4. Виноградова, М.В. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: Учебное пособие / М. В. Виноградова, З. И. Панина. - М. : Дашков и К, 2014. - 446 с.
5. Дубровин, И.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / И. А. Дубровин. - М. : Дашков и К, 2012. - 578 с.
6. Ионов В.М. Наличное денежное обращение: основные тенденции развития // Деньги и кредит. - 2016. - № 4. - С. 32 - 37.
7. Карминский С.А. Информатизация бизнеса: концепции, технологии, системы. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 624 с.
8. Кузьмин, С.А. Менеджмент/ С.А. Кузьмин. - М.: Наука, 2013. - 367с.
9. Когденко, В.Г. Экономический анализ: учебное пособие / В. Г. Когденко. - М. : Юнити-Дана, 2014. - 391 с.
10. Козлов, А.С. Проектирование и исследование бизнес-процессов: учебное пособие / А. С. Козлов. - М. : ФЛИНТА, 2014. - 272 с.
11. Кузнецова, Т.Е.Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия // Фундаментальные исследования. – № 8 (1), 2015. – С. 148-153;
12. Кужева, С.Н. Организация и планирование производства: учебное пособие / С. Н. Кужева. - Издательство Омского государственного университета им. Ф.М. Достоевского, 2014. - 212 с.
13. Молодчик А.В. Менеджмент: стратегия, структура, персонал, знание: учеб.пособие для вузов. - М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2012. - 296 с.
14. Мескон М.Х, Альберт М., Хедоури Ф Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 2011. - 720 с.
15. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Никулина Н.Н., Эриашвили Н.Д., Суходоева Л.Ф. - М. : Юнити-Дана, 2012. - 319 с.
16. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / под ред. О.В. Шеменевой, Т.В. Харитоновой. - М.: Дашков и К, 2014. - 294 с.
17. Порншев, А.Г. Управление организацией/ А.Г. Порншев, З.П. Румянцева, Н. А. Саломатин- М.: ИНФРА-М, 2012. - 412с.
18. Поршнев А.Г. Управление организацией: Практикум/ А.Г. Поршнева - М.: ИНФРА-М, 2013. - 373с.
19. Предпринимательство / под ред. В.Я. Горфинкеля, Г.Б. Поляка. - М. : Юнити-Дана, 2015. - 687 с.
20. Тихонова, Г.П. Конкуренция и ее виды. / Г.П. Тихонова // Маркетинг в России и за рубежом – №2, 2016. – С. 12-20.
21. Официальный сайт «Аптека 36,6». Режим доступа: http://www.366.ru/ (дата обращения: 10.11.2016.)
22. Перспективы развития фармацевтики и биопродуктов в России [Электронный ресурс] // Федеральный портал protown.ru. - http://www.protown.ru/information/hide/4489.html). (дата обращения: 10.11.2016.)