Содержание:

Введение

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.^[1]

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.^[2]

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции) и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Задачами курсовой работы являются:

• рассмотреть функции и структуру каналов распределения;
• выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
• рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
• научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения. Наряду с объектом необходимо выделить предмет изучения, им будет являться предприятие ООО «Сарансккабель».

Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

В качестве информационной базы выступили: устав предприятия, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Теоретическую основу составили работы отечественных и зарубежных ученых в области практического и теоретического маркетинга, материалы периодической печати.

Глава 1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1 Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта

Сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителей, но в рыночных условиях управление сбытом предшествует производственной стадии.

Грамотно построенная система сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в широком смысле понимается практикуемая его руководством система сбытовых стратегий маркетинга, формирование достаточного ассортимента продукции, ценообразование, реклама, мониторинг, т.е. все, что способствует увеличению продаж, в том числе и участие в тематических выставках.

Система сбыта выполняет следующие основные функции:

— организация стратегии сбыта продукции;

— сбор и обработка заказов и запросов потребителей;

— выбор каналов товародвижения и распределения;

— проектирование внешней упаковки товара;

— расчет объема партии, которая соответствует заказам отдельных потребителей;

— складирование продукции;

— транспортировка;

— сбор и обработка отчетов, поступающих от потребителей после эксплуатации купленного ими товара (требования или пожелания клиентов);

— организация контроля сбыта продукции;

— формирование итоговой отчетности по продажам.^[3]

При выборе каналов сбыта исходя из количества участников канала предприятие может ориентироваться на следующие каналы сбыта:

1. двухзвенный (то есть от производителя до конечного потребителя);
2. многозвенные (между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья):

• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни ведут торговую деятельность за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни (к примеру, помощники по сбыту: страховые компании, транспортные компании, банки, маркетинговые агентства, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении продукции от изготовителя к поставщику за счет поставщика.

По способу реализации продукции каналы распределения делятся на прямые и косвенные. При прямом производитель уже непосредственно через собственную торговую сеть продает товар потребителю. При косвенном канале распределения производитель реализует товар через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

Одноуровневый канал сбыта цепочка имеет следующий вид: производитель — розничный торговец — потребитель. При двухуровневом канале сбыта цепочка имеет еще одно посредническое звено: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель. При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — потребитель.

Согласно теории управления каналами сбыта могут существовать четыре и более уровней каналов, на рынке они встречаются крайне редко, так как с каждым новым звеном цена на товар увеличивается (добавляются торговые надбавки).

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т. е. реализация товара непосредственно (прямой канал) и через посредников (косвенный).

В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы.

Традиционная система распределения товаров характеризуется самостоятельностью ее участников, каждый из которых ставит свою цель, независимо от цели предприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.

При вертикальной маркетинговой системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.

Вертикальные маркетинговые системы сбыта могут быть трех разновидностей:

1. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.

2. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:

1) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;

2) кооперативы розничных торговцев;

3) франчайзинг — получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения технологии и принципов производства на платной основе.

3. Система косвенного влияния основывается под влиянием финансовой мощи одного из участников, но действует на принципах свободных рыночных отношений.

Горизонтальная система сбыта — объединение систем сбыта двух или более фирм по формированию всей маркетинговой работы с целью увеличения объема продаж или освоения новой ниши. Данное объединение происходит в том случае, когда у каждой фирмы недостаточно средств и сил для достижения поставленных целей.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т. е. торговля организуется через собственную сеть и через независимых посредников. Она строится в форме комбинированной системы.^[4]

1.2 Система товародвижения

Товародвижение — это планирование, осуществление и контроль перемещения товаров от мест происхождения к местам использования. [2, C.38]

Основная цель товародвижения заключается в доставке необходимых товаров в нужные места, в определённое время с минимальными затратами.

Задачи товародвижения:

1)организация обработки заказов;

2)выбор упаковки, комплектация и складирование товаров;

3)организация отгрузки продукции;

4)организация доставки и контроль за транспортировкой товаров;

5) управление товарно-материальными запасами;

6) хранение товарно-материальных запасов.

Издержки товародвижения — сумма расходов по осуществлению перечисленных задач и административных расходов.

Для транспортировки конкретного товара выбирается оптимальный вид транспорта :

— железнодорожный транспорт;

— водный транспорт;

— автомобильный транспорт;

— трубопроводный транспорт;

— воздушный транспорт.

Основными способами товародвижения являются:

• прямой способ;

• способ привлечения услуг со стороны агентов;

• способ товародвижения с учетом привлечения оптовых покупателей.

Прямым способом товародвижения называют перемещение товаров от изготовителя непосредственно к конечному потребителю. Данный способ используется при выпуске специфического товара в условиях, когда конечные потребители расположены близко к производственным подразделениям предприятия. Производитель при этом имеет возможность оперативно реагировать на требования и пожелания потребителей.

Агентские услуги необходимы в том случае, когда предприятие недостаточно освоило рынок, а для маркетингового исследования нет финансовой возможности. У агентов, как правило, нет собственных складских помещений, и это позволяет им перемещать товар непосредственно со складов фирм-изготовителей и выступать в качестве посредников.

При условии, когда покупатели находятся территориально далеко и разбросаны по многим регионам, фирма-изготовитель прибегает к услугам оптовых представителей. Данное решение позволяет изготовителю снимать с себя транспортные и административные расходы, риск порчи и хищения товаров.

Товародвижение с точки зрения маркетинга рассматривают как поток, исходящий от производства: производитель — распределение — товародвижение — потребитель.

Отсюда видно, что в системе нет стадии закупки, что отрицательно сказывается на достижении главной цели предприятия, а именно, получении максимальной прибыли. Именно поэтому при разработке стратегии сбыта нужно исследовать всю цепочку производственно-распределительной системы: закупка — производство — распределение — товародвижение — потребитель.^[5]

Наличие рационального запаса сырья и материалов, незавершенного производства, готовой продукции на складах изготовителя и по всей цепочке товародвижения необходимо. И чем больше промежуточных складов от производства до потребления, тем выше расходы.

Эффективность исполнения производственных и распределительно-сбытовых функций достигается следующими путями:

— снижение издержек по складированию;

— сокращение времени поставок;

— гибкое производство, приспособленность фирмы к условиям рынка;

— увеличения производительности труда.

1.3 Прогнозирование сбыта

По мере того, как фирма разрабатывает свой целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного товара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.

1) Первоначально компания должна изучить отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию продукции.

2) Затем потенциальный сбыт определяет для фирмы верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства и маркетинга.

3) После этого прогноз сбыта детализирует реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней среды и функционирования фирмы.

4) Ожидаемая внешняя среда описывает демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в прошлом году и другие переменные.

5) После анализа ожидаемого функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и количественными методами.

Основные методы прогноза следующие.

Количественные методы прогноза - оценка будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических методов анализа.

В основном это краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного структурирования проблемы.

К количественным методам прогноза относятся:

1. экстраполяция тренда - проекция данного временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов. Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка времени.

Преимущества: невысокие затраты и быстрое получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий потенциал раннего обнаружения флуктуаций;

2. прогнозы на основе индикаторов - оценка хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или многих предпосылок.

В основном применяется в отраслях, изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих продукцию.

Преимущество: ранее обнаружение изменения тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.

3. Регрессионный анализ - метод определения направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.

Экономический пример: оценка доли рынка (зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые переменные).

Преимущество: невысокие расходы. Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых переменных.

Качественные методы прогноза - оценка, словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

К качественным методам прогноза относятся:

дельфи-метод - форма опроса экспертов, при которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку исследуемого процесса.

Экономические примеры: производство, сбыт отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика, высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические изменения особенно непредсказуемы;

сценарии - предсказание развития и будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля субъективных оценок, затруднена проверка процесса. товародвижение стимулирование скидка

2. Исследование управления каналами товародвижения в сбытовой деятельности предприятия ООО «Сарансккабель»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Сарансккабель»

Рассмотрим деятельность компании ООО «Сарансккабель», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

Юридический адрес предприятия: Россия, Республика Мордовия, Саранск, улица Строительная, 3

Генеральным директором является Лоскутов С.П.

Главный бухгалтер – Озеленчук М.С.

Начальник отдела по работе с клиентами – Ремнёв Андрей Николаевич Общество с ограниченной ответственностью «Сарансккабель» работает на рынке 1950 года.

Компания производит вышеуказанную продукцию..

Организация ведет деятельность в двух направлениях:

• • продажа товаров со склада в г. Саранске;
  • продажа товаров под заказ.

Численность работников отдела продаж ООО «Сарансккабель» составляет 9 человек.

Начальник отдела продаж и менеджер по продажам принимают и обрабатывают заявки по телефону и электронной почте, оформляют накладные и счета-фактуры на продажу.

Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами осуществляет поиск и обработку тендеров, подачу оформленных тендеров на участие при согласовании условий, номенклатуры и цен с заместителем генерального директора по маркетингу.

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по администрированию баз данных

Производственные подразделения

Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия

Информационные потоки предприятия с другими субъектами рынка.

При осуществлении деятельности предприятие ООО «Сарансккабель» взаимодействует с:

• поставщиками (обмен первичной документацией, предоставление прайс-листов, составление договоров, поставка продукции);
• конкурентами (сравнение цен, ассортимента, обмен коммерческими предложениями, сравнение контрагентов);
• налоговыми органами (предоставление налоговой и бухгалтерской отчетности);
• покупателями (обмен первичной документацией, отгрузка продукции, выставление счетов и коммерческих предложений);
• фондами (предоставление бухгалтерской отчетности).

Оценка экономического состояния предприятия является в определенной мере новым явлением в отечественной экономической теории и практике. Эта необходимость обусловлена в первую очередь переходом нашей экономики на рыночные отношения. Этот факт, на мой взгляд, обуславливает актуальность данной темы. В области оценки экономической эффективности коммерческой организации уже наработан определенный опыт как в теории, так и на практике.

Цель любой коммерческой организации – получение максимальной прибыли, но это «узкое» толкование цели. В более широком понимании под основной целью деятельности коммерческой организации следует понимать обеспечение ее устойчивого экономического положения, а получение максимальной прибыли является основой для достижения данной цели.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет огромное значение не только для самих субъектов хозяйствования, но и для многочисленных акционеров, особенно будущих потенциальных инвесторов.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

Систематический контроль финансового состояния предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание.^[6]

Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «Сарансккабель»

	2016 год (тыс. руб.)	2017 год (тыс. руб.)	Темп роста (тыс. руб.)	Темп прироста
Доход (выручка нетто)	2418,33	3259,91	841,58	34,8%
Расходы (всего)	1923,14	2673,16	750,02	39,0%
реклама	174,9	267,33	122,43	70,0%
оплата труда	187,3	269,71	82,41	44,0%
аренда	414,92	653,91	238,99	57,6%
Прибыль	24,7	26,97	2,27	9,2%

Так, по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

В структуре расходов компании в 2017 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

Прибыль от реализации по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом выросли на 9,2%.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Сарансккабель»

сбытовой товародвижение канал оптовый

ООО «Сарансккабель» занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукции.

В организации специалист по работе с корпоративными клиентами занимается поиском и отбором интересующих выставленных тендеров компаний, нуждающихся в кабельно-проводниковой продукции и комплектующих. Данные тендеры обрабатываются менеджерами по продажам. Хотя тендеры не формируют основные продажи, но компания уделяет им большое внимание, так как тендеры у крупных компаний появляются часто.

ООО «Сарансккабель» является представителем ЗАО «Самарской кабельной компании». На базе организации ЗАО «СКК» открыли склад ответственного хранения, где предоставили не только привычный для покупателей телефонный кабель и кабель связи, но и электрический, в ассортименте.

Закупки в организации осуществляются на склад и под заказ. На склад в первую очередь производят закупки проводов, кабелей связи и телекоммуникационных шкафов и стоек, что пользуется большим спросом, по причине того, что компания «Сарансккабель» продажей электрического кабеля начала заниматься только с 2017 г. Под заказ закупки производятся при поступлении заявки по телефону, факсу или электронной почте. Данные закупки аналогичны закупкам для выигранных тендеров. Решение проблемы отсутствия поставщика на некоторые позиции из заявки (тендера) решаются путем нахождения новых поставщиков на эти позиции и заключение договоров на поставку.

Компания осуществляет комплексные поставки со склада в г. Оренбурге и под заказ:

• кабельно-проводниковой продукции;
• кабельных лотков, коробов и аксессуаров OSTEC;
• волоконно-оптических кабелей, муфт, кроссов, комплектующих для ВОЛС (волоконно-оптических линий связи);
• 19» шкафов и стоек и аксессуаров к ним;
• материалов и комплектующих производства компании 3М;
• кроссового оборудования;
• материалов и комплектующих для СКС (структурированных кабельных систем);
• труб ПНД;
• проволоки оцинкованной телеграфной;
• оборудования, приборов, материалов и комплектующих для объектов ОПС и видеонаблюдения.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи.

Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Механизм продаж компании раскрывается через следующую цепочку процедур (Рисунок 3):

1. поступление входящего звонка на рабочее место менеджера по продажам от клиента (заказчика);
2. менеджер по продажам детально записывает заказ. В зависимости от того, есть ли в наличии в настоящий момент на складе необходимый товар в заявленном количестве:

• если товар есть в наличии, то менеджер по продажам выписывает заказчику счет на предоплату -> товар резервируется сроком на 3 банковских дня -> заказчик оплачивает счет -> заказчик получает товар по доверенности. Если счет не оплачен в срок, товар снимается с резервирования;
• если товара в наличии нет, то менеджер по продажам связывается с поставщиками товара -> выбирает среди поставщиков наиболее приемлемые цены и сроки поставки -> запрашивает счет у поставщика -> выставляет счет на предоплату заказчику -> заказчик оплачивает счет -> компания оплачивает счет поставщика -> поставщик высылает товар (компания получает товар) -> заказчик получает товар по доверенности.

3) осуществление маркетинговых исследований;

4) анализ коммерческих предложений, сравнительный анализ прайс-листов поставщиков;

5) разработка собственных прайс-листов, коммерческих предложений и доведение их до потенциальных покупателей;

6) осуществление плановых закупок товаров на склад компании;

7) контроль за движением и наличием товаров на складе в рамках складского учета.

Рисунок 3. Движение товаров в организации

Маркетинговые мероприятия осуществляются в организации отделом продаж и специалистом по маркетингу под руководством заместителя генерального директора по маркетингу.

Отдел продаж осуществляет работу непосредственно с клиентами и поставщиками, которая включает в себя:

– телефонные звонки действующим и потенциальным покупателям с предложениями конкретного товара, групп товаров, товаров, на которые действуют сезонные скидки;

– поиск в Интернете новых потенциальных поставщиков интересующих товаров, телефонные звонки поставщикам с целью заключения дилерских договоров, поиск собственных дилеров;

– обработка входящих коммерческих предложений;

– поиск в Интернете, информационных справочниках информации по проводимым тендерам.

Специалист по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих конкурентов.

Специалист по маркетингу занимается разработкой рекламных объявлений в СМИ и ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным обновлением информации на сайте компании, подготавливает необходимую информацию для размещения.

Маркетинговые мероприятия в организации представлены на Рисунке 4.

Рисунок 4 – Маркетинговые мероприятия в организации

2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «Сарансккабель»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Сарансккабель» является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19» шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО «Ненши» (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Сарансккабель» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «Сарансккабель»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия ООО «Сарансккабель»

На рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Сарансккабель» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Сарансккабель» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.4 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами товародвижения

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения мы можем предложить ряд рекомендаций:

1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.^[7]

Заключение

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.^[8]

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ООО «Сарансккабель», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение выручки.

Библиография

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
4. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
5. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
6. Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
7. Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
8. Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.
9. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
10. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
11. Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.
12. Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.
13. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
14. Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.
15. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
17. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
18. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.
19. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.

Приложение

1. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c. ↑

2. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с. ↑

3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c. ↑

4. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c. ↑

5. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c. ↑

6. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с. ↑

7. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с. ↑

8. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c. ↑