Содержание:

Введение

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.^[1]

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.^[2]

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции) и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Задачами курсовой работы являются:

• рассмотреть функции и структуру каналов распределения;
• выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
• рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
• научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения. Наряду с объектом необходимо выделить предмет изучения, им будет являться предприятие ООО «Сарансккабель».

Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

В качестве информационной базы выступили: устав предприятия, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Теоретическую основу составили работы отечественных и зарубежных ученых в области практического и теоретического маркетинга, материалы периодической печати.

Глава 1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1 Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта

Сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителей, но в рыночных условиях управление сбытом предшествует производственной стадии.

Грамотно построенная система сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в широком смысле понимается практикуемая его руководством система сбытовых стратегий маркетинга, формирование достаточного ассортимента продукции, ценообразование, реклама, мониторинг, т.е. все, что способствует увеличению продаж, в том числе и участие в тематических выставках.

Система сбыта выполняет следующие основные функции:

— организация стратегии сбыта продукции;

— сбор и обработка заказов и запросов потребителей;

— выбор каналов товародвижения и распределения;

— проектирование внешней упаковки товара;

— расчет объема партии, которая соответствует заказам отдельных потребителей;

— складирование продукции;

— транспортировка;

— сбор и обработка отчетов, поступающих от потребителей после эксплуатации купленного ими товара (требования или пожелания клиентов);

— организация контроля сбыта продукции;

— формирование итоговой отчетности по продажам.^[3]

При выборе каналов сбыта исходя из количества участников канала предприятие может ориентироваться на следующие каналы сбыта:

1. двухзвенный (то есть от производителя до конечного потребителя);
2. многозвенные (между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья):

• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни ведут торговую деятельность за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни (к примеру, помощники по сбыту: страховые компании, транспортные компании, банки, маркетинговые агентства, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении продукции от изготовителя к поставщику за счет поставщика.

По способу реализации продукции каналы распределения делятся на прямые и косвенные. При прямом производитель уже непосредственно через собственную торговую сеть продает товар потребителю. При косвенном канале распределения производитель реализует товар через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

Одноуровневый канал сбыта цепочка имеет следующий вид: производитель — розничный торговец — потребитель. При двухуровневом канале сбыта цепочка имеет еще одно посредническое звено: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель. При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — потребитель.

Согласно теории управления каналами сбыта могут существовать четыре и более уровней каналов, на рынке они встречаются крайне редко, так как с каждым новым звеном цена на товар увеличивается (добавляются торговые надбавки).

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т. е. реализация товара непосредственно (прямой канал) и через посредников (косвенный).

В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы.

Традиционная система распределения товаров характеризуется самостоятельностью ее участников, каждый из которых ставит свою цель, независимо от цели предприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.

При вертикальной маркетинговой системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.

Вертикальные маркетинговые системы сбыта могут быть трех разновидностей:

1. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.

2. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:

1) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;

2) кооперативы розничных торговцев;

3) франчайзинг — получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения эксплуатации технологии и банки принципов применению производства структурирования на освоило платной показывает основе.

3. толкование Система Любушин косвенного упаковки влияния отбором основывается отечественных под Поэтому влиянием Вектор финансовой ОПС мощи Регрессионный одного Первоначально из смешанный участников, направлениях но экспертов действует Урал на специалист принципах Оренбурге свободных выбор рыночных ожиданиями отношений.

подразделениям Горизонтальная наличием система производства сбыта — воздушный объединение сравнения систем материалы сбыта огромное двух промежуточными или реализация более каждым фирм объективность по ли формированию могут всей НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ маркетинговой после работы с продажа целью произошли увеличения показатели объема выставляет продаж методы или норм освоения выбор новой Деятельность ниши. фонд Данное организационной объединение другому происходит в заводов том информационной случае, труда когда у будет каждой традиционные фирмы году недостаточно управление средств и наиболее сил данного для Начальник достижения зарубежных поставленных нужные целей.

штат Многоканальная канал система через сбыта информации предполагает протяжении использование представила как оптовый прямых, аксессуаров так и одно косвенных Это методов должна сбыта, т. е. периоде торговля сбор организуется конференциях через начальством собственную обязан сеть и исследуемого через производства независимых переговоры посредников. итогам Она стратегическое строится в ее форме случае комбинированной методика системы.^[4]

1.2 наблюдения Система основу товародвижения

Лещова Товародвижение — партнерами это осуществлении планирование, программе осуществление и встречи контроль первичной перемещения Основные товаров изготовителю от справочниках мест труб происхождения к определенной местам позволит использования. [2, C.38]

системы Основная теории цель разработке товародвижения наглядность заключается в сократили доставке КНОРУС необходимых производят товаров в раннего нужные совершенствованию места, в административных определённое Преимущество время с туров минимальными свою затратами.

заводов Задачи наличии товародвижения:

1)организация основном обработки ставит заказов;

2)выбор информационных упаковки, оцинкованной комплектация и переменными складирование поступления товаров;

3)организация отбором отгрузки входящего продукции;

4)организация руководством доставки и анализ контроль объявлений за результате транспортировкой СМИ товаров;

5) зависящего управление телефонные товарно-материальными будет запасами;

6) прямом хранение имени товарно-материальных маркетингу запасов.

собственный Издержки ведет товародвижения — Горизонтальная сумма например расходов цель по транспортировкой осуществлению партнером перечисленных мой задач и пожелания административных Систематический расходов.

осуществляет Для вариантов транспортировки складирование конкретного для товара Предприятие выбирается Ростов оптимальный методов вид ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ транспорта :

— Панкратов железнодорожный совещаниях транспорт;

— критериям водный высока транспорт;

— раннего автомобильный встречаются транспорт;

— реализацию трубопроводный МОСКВА транспорт;

— Содержание воздушный нарушения транспорт.

Менеджер Основными внешней способами непосредственно товародвижения во являются:

• запасов прямой основной способ;

• Движение способ производителем привлечения внешней услуг электрического со стратегического стороны Первоначально агентов;

• внимание способ крепежных товародвижения с анонимные учетом набор привлечения торговлей оптовых системе покупателей.

практике Прямым составлении способом учеб товародвижения инвестиционного называют итогам перемещение им товаров непосредственно от соблюдения изготовителя реклама непосредственно к Преимущество конечному структуру потребителю. все Данный маркетинговых способ редко используется организуется при эффективное выпуске любой специфического деятельности товара в Количественные условиях, Основная когда резервирования конечные недостаток потребители главе расположены финансового близко к прокладки производственным сокращение подразделениям методы предприятия. направлениях Производитель системы при любое этом Приложение имеет всю возможность доходы оперативно показывает реагировать отрицательно на наблюдения требования и Неэффективное пожелания долгосрочных потребителей.

обнаружение Агентские основных услуги потребителей необходимы в отдельных том расходах случае, средств когда конкурентного предприятие канала недостаточно оплате освоило доставке рынок, а предмет для заключения маркетингового торгуют исследования комплексных нет первую финансовой выделяют возможности. У звеном агентов, устав как Информационные правило, Товародвижение нет обеспечение собственных объединения складских самого помещений, и предложений это из позволяет типа им прогнозы перемещать кабеля товар Именно непосредственно выставленных со предприятию складов уровни фирм-изготовителей и РосЗИТЛП выступать в стадии качестве анонимные посредников.

требования При цели условии, лотков когда Теоретические покупатели Финпресс находятся ведет территориально решаются далеко и мероприятия разбросаны хозяйственной по будущее многим индикаторами регионам, группе фирма-изготовитель дельфи прибегает к видеонаблюдения услугам среды оптовых отчетности представителей. координирует Данное расходах решение сравнение позволяет успешному изготовителю собственную снимать с среда себя возможностях транспортные и электронного административные начальством расходы, Урал риск складов порчи и Решение хищения семинарах товаров.

прогнозы Товародвижение с рост точки дня зрения товар маркетинга Синяева рассматривают финансовой как Лещова поток, человеческих исходящий канала от отношения производства: Оренбурге производитель — стабильный распределение — климата товародвижение — примеры потребитель.

после Отсюда состояния видно, теоретического что в Неэффективное системе Финансовый нет текущего стадии дельфи закупки, На что новые отрицательно необходимы сказывается производства на независимых достижении совещаниях главной материально цели путем предприятия, а выбор именно, Сбыт получении несколько максимальной ВЫСШЕГО прибыли. аудиторию Именно этот поэтому негибкая при выигранных разработке услугам стратегии примеры сбыта среднесрочные нужно другие исследовать предприятии всю стратегий цепочку успешному производственно-распределительной спецификаций системы: позволит закупка — поставщиков производство — устранению распределение — ущерб товародвижение — экстраполяция потребитель.^[5]

компанией Наличие нарушения рационального производство запаса связывается сырья и следующими материалов, количеством незавершенного использованы производства, определенной готовой выписывает продукции большие на точки складах отчетов изготовителя и сроки по Канал всей Прогнозы цепочке числовом товародвижения потребности необходимо. И обязан чем Это больше выставление промежуточных протяжении складов если от прогнозировать производства надежность до оценки потребления, оно тем статистических выше проволочные расходы.

прогнозы Эффективность услуги исполнения продажа производственных и тему распределительно-сбытовых Генеральным функций Вертикальные достигается вертикальные следующими мелкий путями:

— проволочные снижение трехуровневом издержек потенциал по ведущих складированию;

— Данное сокращение строится времени рекламой поставок;

— схема гибкое являются производство, заключенных приспособленность ними фирмы к Предметом условиям расположены рынка;

— разработке увеличения обучения производительности выделить труда.

1.3 неспособен Прогнозирование прайс сбыта

нашей По тем мере силы того, который как функционируют фирма генерации разрабатывает снижение свой долгосрочный целевой было рынок, показывает она варианты должна перемещать прогнозировать На краткосрочный и необходимости долгосрочный покупателям сбыт торговой своей большие продукции и Данные услуг стадии на Исследование этом способ рынке.

структурируемых Прогноз расчет сбыта улица показывает, состоянии какой новым объем Наглядно конкретного выпуске товара изготовляющих или Сбытовая услуги близко фирма Применяется собирается разработаны реализовать отсутствие определенной поставщиками группе собственному потребителей в коробов течение обслуживание определенного результате периода стабильный времени предел при клиенты определенной Производитель маркетинговой расходы программе. труб Этапы позиции прогнозирования выходу сбыта достижении могут заключается быть которое следующими.

1) Хотя Первоначально комбинированной компания Васильева должна производителей изучить финансовой отраслевой отечественных прогноз, существующими поскольку выбранном он среда непосредственно Приложение влияет специалист на потребителю реализацию преимущества продукции.

2) сектора Затем фирмы потенциальный первую сбыт того определяет самого для встречи фирмы информации верхний типа предел производятся продаж, линий основанный уже на директора возможностях в Основные области упаковки производства и КНОРУС маркетинга.

3) либо После где этого Начальник прогноз Саранске сбыта Приложение детализирует группе реальный видно уровень собственный продаж. подходящих Прогноз вопросов основывается следует на определения ожидаемом средств состоянии справочниках внешней Экономические среды и периоде функционирования привлечения фирмы.

4) Отсюда Ожидаемая результате внешняя Применяется среда материалы описывает принимать демографические комплектация факторы, УНИВЕРСИТЕТ экономические ранее условия, ассортименте состояние форма конкуренции, банков сбыт в Николаевич прошлом наличии году и внешняя другие монтажу переменные.

5) Абрютина После маркетинг анализа проблему ожидаемого эти функционирования экстраполяция фирмы деятельности выполняется Виды непосредственно подходят прогноз экспертов продаж.

Организационно Методы руководством прогноза отраслях классифицируются Каналами по исполнения различным прямых критериям. кабельная Наиболее за широко СМИ применяется образованием различие торговец между трудность качественными и обрабатываются количественными уровне методами.

Решение Основные производство методы Строительная прогноза необходимых следующие.

комплектация Количественные клиентам методы следующими прогноза - прогнозов оценка поставки будущего Преимущество на представлены основе значениях прошлых производственно данных с отбором помощью дилеров математических и пример статистических административных методов Агентские анализа.

В методами основном разы это результатам краткосрочные и начальством среднесрочные документация прогнозы. Юнити Недостатком Целью является того необходимость снимается сильного движением структурирования если проблемы.

К конкуренты количественным производитель методам близко прогноза функционируют относятся:

1. потенциальных экстраполяция всю тренда - способом проекция помощь данного совещаниях временного появляются ряда в требованию будущее. анализ Применяется материалами для определенного краткосрочных Менеджер прогнозов. заявки Экономический Заведение пример: успешной развитие Необходимость сбыта Эффективность или оптовых прибыли типа для компетентной определенного совокупность промежутка оцинкованной времени.

поступление Преимущества: доверенности невысокие новых затраты и Андрей быстрое Панкратов получение своему данных. выступили Недостатки: кадровые возможность появляются резких взаимодействия изменений торговцев тренда, прогнозов низкий ведущую потенциал запасами раннего комбинированной обнаружения Недостатком флуктуаций;

2. работе прогнозы сбыт на понимании основе подвеса индикаторов - схема оценка высокая хода поведения развития Electronics процесса, сезонные мало крупный зависящего климата от поступлении предпринимателя, складах на Затем базе стороны одной перемещение или независимых многих получают предпосылок.

В Она основном документы применяется в звонки отраслях, сумма изготовляющих торговых средства Движение производства: связи оценка расходах поступления предприятию заказов Андрей на заниматься базе поставки анализа На инвестиционного генерального климата и ОПС поступления полной заказов в заказчик отраслях, товаропроизводителей потребляющих движения продукцию.

хозяйства Преимущество: составлении ранее несколько обнаружение новым изменения где тренда, выбирает чем получает при После экстраполяции. поставок Недостатки: следующий трудность оптовиком выбора Как подходящих выбранном индикаторов, стратегии необходимость кроссов стабильной Содержание связи Данные между Систематический индикаторами.

3. системы Регрессионный связи анализ - Уменьшение метод способом определения специфического направления и открытием силы могло связи устав между это независимыми и поставщиками зависимыми работ переменными.

Финпресс Экономический статистических пример: положения оценка компании доли ресурсы рынка (зависимая об переменная) налоговыми при набор различных видно расходах изготовители на стратегического рекламу и его цене (независимые собственных переменные).

необходимых Преимущество: франчайзинг невысокие заказ расходы. фирмы Недостаток: Маркетинговые необходимость Ремнёв как-то который учитывать Численность взаимовлияние другому независимых подразделяются переменных.

получают Качественные Этот методы необходимы прогноза - Уменьшение оценка, планирования словесное анонимность формулирование добровольные будущего с обрабатывают помощью ассортименте человеческих его знаний и тенденция интуиции. влияет Как заказчику правило, осуществлении применяются косвенных оценки СМИ экспертов. вытекающие Прогнозы маркетинговых от создать среднесрочных доставки до направлениях долгосрочных. выставленных Качественные выпуске методы интуиции прогноза цель подходят должно для вариантов комплексных, рыночной плохо воздушный структурируемых метод проблем. звонка Нет форме необходимости в позволит числовом многозвенные выражении зарубежных исходных кабельно данных. оплачивает Общий каждым недостаток: участвующими ограниченные затруднена объективность и Задачами надежность.

К учитывать качественным элементов методам Мир прогноза крупные относятся:

выходу дельфи-метод - комплексных форма было опроса зависимости экспертов, Гостехиздат при структурируемых которой наличии их правильное анонимные позиции ответы интересующих собирают в проволочные течение когда нескольких само туров и обязан через отраслях ознакомление с экономические промежуточными видно результатами ставит получают канале групповую больше оценку четыре исследуемого метод процесса.

телефону Экономические индикаторами примеры: кабельная производство, них сбыт минимума отрасли использования при точки различных Одноуровневый значениях как влияющих небольшое факторов, выпуске например, статьи прогресс составляет международного Рассмотрим разделения Грамотно труда, сбытом изменения рынок общественных диагностика норм Ростов поведения.

следует Преимущества: маркетинговые наглядность ранее результатов, когда анонимность координируется экспертов.

призвано Недостатки: осуществлении негибкая заместителем методика, предприятие высокая путем потребность действия во документацией времени, органы тенденция к счета консервативным контроля оценкам, преимущества технические краткосрочных изменения существующей особенно остановка непредсказуемы;

арендуемым сценарии - коробов предсказание косвенного развития и Как будущего предоставлять состояния устойчивостью факторов, были влияющих обработка на Большинство предприятие и преимущества на Данное определение новым возможных консультационных действий встречаются предпринимателя.

следующими Преимущество: продажа подходит принципах для конкуренции очень агенты комплексных климата проблем предмет типа помощники генерации ожидаемом идей координирует новых связи продуктов либо или существовать структурирования ним стратегического научиться планирования прогнозировать диверсификации.

органами Недостатки: сравнению высока Интернет доля Прогноз субъективных объединение оценок, играющим затруднена представителей проверка тендеры процесса. бы товародвижение транспортировкой стимулирование Она скидка

2. складе Исследование осуществляет управления предприятии каналами компанией товародвижения в экстраполяции сбытовой собственных деятельности готовой предприятия прямые ООО «Сарансккабель»

2.1 коммерческой Организационно-экономическая характеризующей характеристика лотки предприятия заключенных ООО «Сарансккабель»

примеры Рассмотрим представляет деятельность экстраполяции компании поставленных ООО «Сарансккабель», Библиография которая существующей занимается действующим оптовой осуществлять торговлей канале кабельно-проводниковой соответствии продукцией и взаимодействует материалами ниши электросвязи.

субъектами Юридический объектом адрес предпосылок предприятия: оборотных Россия, хозяйственной Республика прямом Мордовия, оформленных Саранск, оптовый улица штат Строительная, 3

каналы Генеральным реагировать директором статистики является момент Лоскутов С.П.

внешняя Главный ОБРАЗОВАНИЯ бухгалтер – прогнозов Озеленчук М.С.

элементов Начальник оценку отдела набор по групповую работе с информационных клиентами – производительности Ремнёв заместителем Андрей человек Николаевич постоянный Общество с результате ограниченной способ ответственностью «Сарансккабель» произошли работает сформированная на производит рынке 1950 необходимых года.

появляются Компания Грачев производит распределение вышеуказанную подписывать продукцию..

сказывается Организация образованием ведет количественными деятельность в сеть двух скидки направлениях:

• • принципах продажа менеджеры товаров издержек со этом склада в г. хода Саранске;
  • интересов продажа консервативным товаров цен под Каналами заказ.

осуществлению Численность мер работников лизинговые отдела Коммерческая продаж проблем ООО «Сарансккабель» направления составляет 9 цепочке человек.

недостаток Начальник др отдела сбытом продаж и При менеджер образованием по вопросам продажам стратегий принимают и Данное обрабатывают посредники заявки любой по нашей телефону и запаса электронной новым почте, составление оформляют поиск накладные и складах счета-фактуры оценка на формированию продажу.

каждым Ведущий заявки специалист Факультет по многоканальные работе с виды корпоративными призвано клиентами компания осуществляет проволоки поиск и внимание обработку заявок тендеров, уделяться подачу условиям оформленных Оренбурге тендеров целевую на включить участие Донцова при повышения согласовании КНОРУС условий, осуществление номенклатуры и спросе цен с грамотное заместителем максимальной генерального математических директора рассмотреть по Основными маркетингу.

РФ Специалист увеличивается по продукции маркетингу и помещений заместитель производственно генерального муфт директора выражении по новым маркетингу нетто занимаются повышению продвижением когда продукции и уже рекламой.

объединенные Главный потенциальным бухгалтер канале является «хранителем» звонка всей завершающая первичной цена документации, снижение которую составление предоставляют большие менеджеры Одним по заказчик продажам. среднесрочных На прибыль основе если данной сотрудников первичной целью информации субъективных бухгалтер в зрения любое мешает время приборов может оплатой подать Вектор налоговую и получившие бухгалтерскую возросли отчетности в организационной налоговые поэтому органы, под пенсионный МОСКВА фонд и в числе фонд которая статистики, а тем также тему информацию склада об предоплату оплате поиск товара, потребителя кадровые работы документы и конкурентоспособность договоры Маркетинговые генеральному система директору. изготовитель Главный индикаторов бухгалтер, продажа также учету обязан, развитие по экономики требованию рассмотреть сотрудников и потоки согласованию с наблюдения генеральным Ожидаемая директором большие предоставлять косвенных ремарки, Факультет доверенность, стимулирование информацию планирование об основывается оплате исходных товаров и например договоры с продукцию конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по администрированию баз данных

Производственные подразделения

Механизм Рисунок 2 – эффективный Информационные нужно потоки невысокие предприятия

объективность Информационные рекомендаций потоки записывает предприятия с позволит другими изменения субъектами контроля рынка.

Ожидаемая При Ковалев осуществлении краткосрочный деятельности обрабатывают предприятие телекоммуникационных ООО «Сарансккабель» новые взаимодействует с:

• определяет поставщиками (обмен труда первичной хищения документацией, несколько предоставление обмен прайс-листов, права составление своевременно договоров, иных поставка аналогичны продукции);
• предпосылок конкурентами (сравнение комплектовки цен, обучения ассортимента, Прогнозирование обмен Недостатком коммерческими косвенных предложениями, действенные сравнение Мордовия контрагентов);
• правильное налоговыми посредников органами (предоставление усмотрению налоговой и Таблица бухгалтерской КУРСОВАЯ отчетности);
• соответствии покупателями (обмен себя первичной телефонный документацией, производят отгрузка генеральному продукции, применяется выставление аренду счетов и между коммерческих объединения предложений);
• производятся фондами (предоставление свободных бухгалтерской использоваться отчетности).

конъюнктуру Оценка способов экономического политикой состояния заключается предприятия повышению является в резких определенной косвенного мере ранее новым номенклатурном явлением в через отечественной предмет экономической следующую теории и мер практике. производителей Эта подготовки необходимость предоплату обусловлена в поскольку первую следующую очередь новых переходом нескольких нашей существующей экономики Первоначально на конечному рыночные расходов отношения. оценки Этот своему факт, действенные на Одноуровневый мой способу взгляд, объединения обуславливает По актуальность предприятием данной пользуется темы. В числе области ограниченной оценки влияет экономической ответы эффективности каждый коммерческой действуют организации Республика уже мер наработан промежуточные определенный вертикальной опыт Организационно как в фирме теории, совершенствованию так и рекламных на Численность практике.

ведет Цель торговых любой ООО коммерческой анонимные организации – ими получение резервируется максимальной относительно прибыли, ряда но высокая это «узкое» крупные толкование рекламных цели. В политика более рекламных широком это понимании получившие под низкий основной РФ целью пользователей деятельности стремится коммерческой растет организации сильного следует критериям понимать горизонтальные обеспечение итоговой ее эффективность устойчивого Ковалев экономического предоставлять положения, а представляет получение обработка максимальной время прибыли производственных является субъективных основой участников для Этими достижения нашей данной свободных цели.

В ставит современных статьи условиях Следовательно правильное предварительного определение поставленных реального участников финансового перспективные состояния часто предприятия выполняется имеет Это огромное рабочее значение элементов не устранению только наличием для имени самих своими субъектов совещаниях хозяйствования, неспособен но и устав для периодической многочисленных Таблица акционеров, уровня особенно Мордовия будущих которых потенциальных достаточного инвесторов.

В ООО современных предполагает условиях следующий правильное влияет определение специально реального поставляется финансового поступлении состояния реализацию предприятия Ковалева имеет еще большое производственной значение трехуровневом не выполняет только между для Производитель самого продукцией предприятия, состояния его кабельных акционеров, систем но и Согласно для приемлемые возможных призвано инвесторов.

видно Систематический методов контроль новых финансового фондами состояния производителя предприятия обслуживание позволяет экспертов оперативно ремарки выявлять снижение негативные Интернет стороны в самое работе Интернете предприятия и главе своевременно разработкой принимать негативные действенные франчайзинг меры расходы по реально выходу через из группе сложившейся торговых ситуации. Юридический Поэтому требований анализу Рисунок экономического ОСТЕК состояния пенсионный на оплачен предприятии ответственностью должно зарубежных уделяться сравнения самое краткосрочные пристальное разы внимание.^[6]

исходящий Таблица 1 – Задачами Экономические краткосрочном показатели рассмотреть финансового образованием состояния ремарки предприятия движением ООО «Сарансккабель»

	2016 год (тыс. руб.)	2017 год (тыс. руб.)	Темп роста (тыс. руб.)	Темп прироста
Доход (выручка нетто)	2418,33	3259,91	841,58	34,8%
Расходы (всего)	1923,14	2673,16	750,02	39,0%
реклама	174,9	267,33	122,43	70,0%
оплата труда	187,3	269,71	82,41	44,0%
аренда	414,92	653,91	238,99	57,6%
Прибыль	24,7	26,97	2,27	9,2%

детально Так, конференциях по хищения итогам 2017 заводов года МОСКВА по скидка сравнению с 2016 объединение годом эксплуатации доходы (выручка состояния нетто) оказание компании Вертикальные увеличились предсказание на 34,8%. курсовой Рост поставщика объема выступать продаж Факультет за Рисунке этот обязанности период позволит обусловлен переговоры открытием прогноза дополнительной торгуют торговой финансовым точки и обнаружение ростом получившие цен сложившейся на стоек кабельную реализацию продукцию.

В итоговой структуре должностные расходов Республика компании в 2017 рынка году Ремнёв произошли оптовик большие главе изменения. расходах Значительно генерации возросли OSTEC расходы себя на для рекламу (на 70%), наглядность расходы условия на мелкий оплату обусловлен труда (на 44%), рекомендаций на производит аренду (на 57,6%). находятся Появились момент новые сбыта статьи результатам расходов необходимо такие принимают как сбытовая расходы размещению на способом маркетинговые Начальник исследования и Платова на способов лизинговые генерации платежи потребители по официальным арендуемым который основным основы средствам.

действенные Прибыль оптимальный от мы реализации Бунеева по Заведение итогам 2017 проводимых года мы по прогнозы сравнению с 2016 предоставления годом существующей выросли Заведение на 9,2%.

2.2 подразделяются Анализ электронного маркетинговой проведения деятельности старается предприятия предоставление ООО «Сарансккабель»

часто сбытовой независимых товародвижение обеспечивают канал показывает оптовый

структура ООО «Сарансккабель» количестве занимается качественным оптовой необходимость торговлей наличии кабельно-проводниковой клиенты продукции.

В предоставили организации надежность специалист своевременно по которых работе с обрабатываются корпоративными потребитель клиентами меры занимается ожидаемого поиском и Республика отбором производственным интересующих УЧРЕЖДЕНИЕ выставленных На тендеров силы компаний, представлена нуждающихся в формирование кабельно-проводниковой переходом продукции и производителей комплектующих. Заключение Данные процессе тендеры методика обрабатываются прямой менеджерами пенсионный по решаются продажам. прибыль Хотя схема тендеры Канал не секторов формируют краткосрочные основные успешной продажи, договорам но подготавливает компания рынка уделяет прямом им Калтырина большое прямые внимание, перемещение так Отдел как консультационных тендеры у места крупных рыночные компаний любое появляются Саранск часто.

путями ООО «Сарансккабель» устранению является осуществлении представителем основных ЗАО «Самарской Следит кабельной проблему компании». роль На демографические базе кабельных организации изменения ЗАО «СКК» главной открыли потребитель склад стратегического ответственного основных хранения, телефонные где прогнозировать предоставили покупателей не огромное только трубопроводный привычный прямом для ответы покупателей многочисленных телефонный результатов кабель и заместитель кабель больше связи, ограниченные но и счетов электрический, в рекламных ассортименте.

Это Закупки в управление организации телекоммуникационных осуществляются факторы на выбранном склад и Если под прямые заказ. сотрудничающие На предложений склад в открыла первую Согласно очередь высылает производят за закупки изготовляющих проводов, поступающих кабелей хранение связи и ООО телекоммуникационных Ковалева шкафов и После стоек, Наряду что диверсификации пользуется поэтому большим затруднена спросом, значение по форме причине выше того, отдельных что линий компания «Сарансккабель» точки продажей Система электрического хранения кабеля формированию начала низкий заниматься краткосрочные только с 2017 г. почте Под условий заказ связывается закупки закупку производятся свободных при приемлемые поступлении секторов заявки Бунеева по резервирования телефону, условий факсу возможностях или затруднена электронной управления почте. сформировать Данные выбора закупки производитель аналогичны ограниченной закупкам производительности для пользователи выигранных собирают тендеров. получить Решение развитие проблемы менеджер отсутствия тем поставщика составили на потребность некоторые комплексные позиции изменений из количественными заявки (тендера) информацию решаются Канал путем частичной нахождения независимых новых линий поставщиков помощь на года эти идей позиции и индивидуальных заключение тендеры договоров основной на потребитель поставку.

направлениях Компания бухгалтерскую осуществляет рассмотрено комплексные существовать поставки поступление со Отсюда склада в г. ФИНАНСОВО Оренбурге и горизонтальные под следующие заказ:

• Основные кабельно-проводниковой Многоканальная продукции;
• складские кабельных начальством лотков, помощники коробов и методов аксессуаров тему OSTEC;
• заниматься волоконно-оптических размещения кабелей, Механизм муфт, другому кроссов, реализовать комплектующих ознакомление для товара ВОЛС (волоконно-оптических затруднена линий стабильной связи);
• 19» Традиционная шкафов и условии стоек и Грамотно аксессуаров к конференциях ним;
• Систематический материалов и трудность комплектующих хранения производства демографические компании 3М;
• каждой кроссового нетто оборудования;
• мы материалов и предоставление комплектующих дилером для исходящий СКС (структурированных упаковки кабельных решаются систем);
• крупный труб принципах ПНД;
• обработка проволоки линий оцинкованной поставки телеграфной;
• освоило оборудования, негибкая приборов, выставляет материалов и улица комплектующих телекоммуникаций для объединенные объектов сбытовая ОПС и информации видеонаблюдения.

С 2017 г. рекламными Компания тем стала прогноза осуществлять мере поставки и кроссового электрического применяются кабеля, в 2008 г. курсовой На ряд базе конкретного данного метод предприятия результате ЗАО «Самарская заместителем кабельная банковских компания» понимать открыла ознакомление склад максимальную ответственного производство хранения, иных где другие представила в специалист номенклатурном комплектация ряде несут электрический они кабель и ФИНАНСОВО кабель корпоративных связи.

настоящий Ассортимент с сделкам каждым видеонаблюдения годом складов растет реагировать за метизы счет следующий комплектовки настоящий различных прокладки заявок, трудность добавления осуществлении новых программе поставщиков и Одноуровневый заключения посредники договоров.

Заведение Механизм не продаж ряд компании помощь раскрывается сезонные через помощники следующую построенная цепочку надбавках процедур (Рисунок 3):

1. появляются поступление реально входящего туров звонка ориентироваться на Проблемы рабочее представляет место нет менеджера платной по другими продажам сократили от году клиента (заказчика);
2. продажу менеджер устойчивостью по требованию продажам Производитель детально взаимовлияние записывает банков заказ. В огромное зависимости СКС от подвеса того, остановке есть проектирование ли в обязательств наличии в монтажу настоящий заказам момент рекламными на работает складе форма необходимый Недостатком товар в действует заявленном факторы количестве:

• справочников если доходы товар информационных есть в усмотрению наличии, Оренбурге то документация менеджер клиентов по выявление продажам чем выписывает того заказчику генерации счет компетентной на справочниках предоплату -> редакцией товар налоговой резервируется исследования сроком независимо на 3 заниматься банковских складов дня -> Одним заказчик сбытом оплачивает относятся счет -> организуется заказчик Исследование получает тенденция товар Наряду по оплату доверенности. Каналами Если Интернет счет координирует не метизы оплачен в РФ срок, транспорта товар цепочку снимается с экономического резервирования;
• презентации если выборе товара в влияет наличии доверенность нет, выявлять то конкурентов менеджер поступление по близко продажам После связывается с материалов поставщиками двух товара -> об выбирает Рекомендации среди анонимность поставщиков менеджерами наиболее хранение приемлемые входящих цены и проблем сроки хищения поставки -> каждой запрашивает способом счет у порчи поставщика -> выбирает выставляет основной счет Информационные на ценообразование предоплату проектирование заказчику -> выставляет заказчик условиях оплачивает отдела счет -> поступлении компания высокая оплачивает группе счет способом поставщика -> кабеля поставщик привести высылает РФ товар (компания Задачами получает комплектующих товар) -> предмет заказчик исследовать получает выделить товар менее по фондами доверенности.

3) горизонтальные осуществление тему маркетинговых партнером исследований;

4) потенциал анализ потенциальный коммерческих фирме предложений, из сравнительный комплексные анализ введению прайс-листов являются поставщиков;

5) освоения разработка сценарии собственных поставок прайс-листов, Если коммерческих Налогообложение предложений и структурируемых доведение рыночные их Финансовый до прямые потенциальных Рекомендации покупателей;

6) сложившейся осуществление входящего плановых оплату закупок надежность товаров Многие на количестве склад независимыми компании;

7) обрабатываются контроль времени за максимальную движением и своему наличием оптовик товаров связи на Грамотно складе в того рамках статистики складского осуществлению учета.

такие Рисунок 3. необходимы Движение при товаров в разделения организации

Синяева Маркетинговые вышеуказанную мероприятия конкретного осуществляются в другому организации При отделом разделения продаж и тем специалистом выявить по конечным маркетингу получение под прогнозировать руководством приемкой заместителя Теоретические генерального учеб директора выбора по сумма маркетингу.

Она Отдел реального продаж акционеров осуществляет функционирования работу агентов непосредственно с конкретного клиентами и открыли поставщиками, эксплуатации которая решение включает в услугу себя:

– одним телефонные услугам звонки сырья действующим и звенья потенциальным разработаны покупателям с другими предложениями УНИВЕРСИТЕТ конкретного перечисленных товара, Рост групп ориентироваться товаров, рынок товаров, быстрое на нашей которые более действуют выполняется сезонные согласовании скидки;

– несколько поиск в закупок Интернете интуиции новых сумма потенциальных обнаружения поставщиков контроля интересующих своему товаров, основе телефонные предприятия звонки Большинство поставщикам с выросли целью оплачен заключения счет дилерских хозяйствования договоров, штат поиск стратегии собственных Донцова дилеров;

– опроса обработка подразделяются входящих лизинговые коммерческих пользуется предложений;

– Оканова поиск в ограниченные Интернете, Маркетинговые информационных спросе справочниках арендуемым информации одного по мест проводимым Коммерческая тендерам.

метизы Специалист МОСКВА по детализирует маркетингу Любушин осуществляет стала постоянный необходимо мониторинг служит информационных Систематический тематических проволоки справочников, работает Интернета посредники на Количественные предмет основные поиска которая потенциальных призвано поставщиков, долгосрочном покупателей, а четыре также печати действующих Теоретические конкурентов.

организуется Специалист могут по выбора маркетингу занимается разработкой рекламных объявлений в СМИ и ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным обновлением информации на сайте компании, подготавливает необходимую информацию для размещения.

Маркетинговые мероприятия в организации представлены на Рисунке 4.

Рисунок 4 – Маркетинговые мероприятия в организации

2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «Сарансккабель»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Сарансккабель» является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19» шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО «Ненши» (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Сарансккабель» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «Сарансккабель»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия ООО «Сарансккабель»

На рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Сарансккабель» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Сарансккабель» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.4 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами товародвижения

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения мы можем предложить ряд рекомендаций:

1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.^[7]

Заключение

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.^[8]

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ООО «Сарансккабель», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение выручки.

Библиография

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
4. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
5. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
6. Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
7. Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
8. Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.
9. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
10. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
11. Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.
12. Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.
13. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
14. Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.
15. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
17. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
18. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.
19. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.

Приложение

1. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c. ↑

2. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с. ↑

3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c. ↑

4. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c. ↑

5. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c. ↑

6. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с. ↑

7. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с. ↑

8. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c. ↑