Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации .

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования в данной курсовой работе определяется тем, что любое коммерческое предприятие, вне зависимости от формы собственности, а также вне зависимости от сферы деятельности, должно уделять внимание организации эффективной системы сбыта продукции.

Логистика распределения, а также выбор тех или иных каналов сбыта и организация их функционирования представляет собой важную задачу для любой организации. Недостаточная организация бизнес-процессов, которые относятся к данной области, может привести к тому, что даже конкурентоспособный продукт не будет доведен до конечного потребителя в тех объемах, в которых это необходимо.

Исходя из изложенного выше, можно сделать однозначный вывод об актуальности и практической значимости выбранной темы курсовой работы.

Целью курсовой работы является изучение каналов сбыта в логистике распределения на примере ООО "Золотой колос".

Для достижения поставленной цели, в работе необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть понятие, цели и функции распределительной логистики;

описать роль каналов сбыта в логистике распределения;

дать описание предприятия ООО "Золотой колос";

провести анализ логистики распределения и каналов сбыта предприятия ООО "Золотой колос";

рассмотреть предложения по совершенствованию каналов сбыта на ООО "Золотой колос".

Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие ООО "Золотой колос".

Предметом исследования выступает организация каналов сбыта на предприятии.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, которые разделены на подпункты, заключения, списка литературы и приложения.

канал сбыт логистика распределение

1. Теоретическая характеристика каналов сбыта в логистике распределения

1.1 Понятие, цели и функции распределительной логистики

Распределительная логистика – это функциональная область логистики, осуществляющая управление выходящими из логистической системы материальными и другими экономическими потоками (сервисными, информационными, финансовыми, кадровыми) с целью доставки товаров в места их продажи потребителям.

Выполняя сбыт готовой продукции, промышленные предприятия выполняют комплекс маркетинговых, логистических, коммерческих и сервисных функций, при этом возможности распределительной логистики используются недостаточно активно.

Распределительная логистика является функциональной областью логистики предприятия и имеет свой объект, цели, специфические функции.

Таблица 1.1 - Сравнение распределительной логистики с другими функциональными областями логистики предприятия

Рассматриваемый признак	Закупочная логистика	Производственная логистика	Распределительная логистика
Цели	Оптимизация и рационализация потоков	Оптимизация и рационализация потоков	Оптимизация и рационализация потоков
Виды потоков	Входящие	Внутренние	Исходящие
Основные субъекты управления	Отделы: закупок, комплектации, логистики	Производственные службы	Отделы: сбыта, логистики, маркетинга
Удовлетворение нужд	Производства	Производства, потребителей и клиентов	Потребителей и клиентов
Технологии	Системы "точно в срок", МRP-I, MRP-II, ERP. Управление цепями поставок	Системы "точно в срок", MRP-I, MRP-II, ERP, KANBAN. Управление цепями поставок	ECR,DRP, QR, VMI, CRM. Управление цепями поставок
Оценка результатов	Полное и своевременное обеспечение производства с минимальными издержками	Полное и своевременное обеспечение производства с минимальными издержками	Запланированный уровень обслуживания потребителей и клиентов при минимуме общих издержек
Степень неопределенности	Средняя	Низкая	Высокая, т.   к. обусловлена изменчивым рыночным спросом

Разграничение закупочной и распределительной логистики впервые было сделано в 1992 г. М.Е. Залмановой: "Распределительная логистика - это область деятельности поставщика, а закупочная логистика – область деятельности потребителя". С течением времени содержание распределительной логистики уточнялось, расширялось, впрочем единственное представление ее сути и функций до сих пор отсутствует. Так, Д.Д. Костоглодов и Л.М. Харисова рассматривают распределительную логистику как "процесс управления коммерческим, канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и извлечения прибыли". По нашему мнению, регулирование коммерческими сбытовыми операциями и процессами исключительно наполовину причисляется к функциям распределительной логистики. Следовательно, приведенное выше определение трактует распределительную логистику слишком широко.

По мнению А.М. Гаджинского: "распределительная логистика - это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров". Он отмечает, что процесс розничной продажи товаров в логистике не рассматривается. С последним утверждением трудно согласиться, поскольку функции логистики активно выполняются и в розничной торговле при управлении закупками в процессе информационного обмена между участниками каналов распределения, при управлении потоками товаров и запасами, а также в процессе розничных продаж конечным потребителям.В.Н. Стаханов и В.Б. Украинцев считают: "чтобы четко выдержать границы функциональных логистик в рамках предприятия как единого производственно - хозяйственного комплекса, необходимо распределительную логистику определять как комплекс логистических операций от завершения производственного цикла до удовлетворения спроса потребителей (покупателей) в товарах и услугах, при необходимости включая послепродажное обслуживание". С этим можно согласиться, если под логистической операцией понимать все функции логистики, а не только физические действия, совершаемые с товарами, информацией, финансами.

Следует отметить изменения во взглядах ученых на содержание распределительной логистики. Так, С.А. Уваров отождествляет распределительную логистику со сбытом. В более поздней работе коллектив авторов с его участием подходит к распределению как к функции сбытовой деятельности производственного предприятия, которая заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара (ценности) конкретным покупателям. В широком смысле указанные авторы под распределением подразумевают "проектирование и организацию сбытовой сети - сети каналов сбыта, обусловливающую адресную направленность функциональной деятельности производственного предприятия по сбыту". Действительно, проектирование сети каналов сбыта предопределяет движение в будущем товарных, информационных и финансовых потоков, но это не все распределение, а лишь его стратегические функции, причем далеко не все. Целями стратегической распределительной логистики является определение перспективного спроса на товары и долгосрочное прогнозирование товаропотоков, принятие решений о размещении объектов логистической инфраструктуры, установление длительных отношений с клиентами и потребителями, формирование партнерств и союзов, проектирование систем сбыта.

Оперативная распределительная логистика, по нашему мнению, сталкивается с уже сформированным адресным спросом на определенные товары, которые подобает доставлять поставленными партиями в поставленные сроки. Данные о спросе оцениваются по полученным от клиентов и потребителей заказам, что дает возможность планировать реальные товаропотоки.

Целями оперативной распределительной логистики промышленных предприятий являются:

создание эффективной товаропроводящей сети и формирование рациональных потоков товаров и услуг;

комплектование оптимального портфеля заказов с учетом требований потребителей, торговли, целей и возможностей производителя;

удовлетворение требований всех участников процесса распределения и общества в целом к наличию товаров надлежащего качества и количества в нужном месте в заданное время, к способам приобретения этих товаров;

эффективное управление товарными запасами;

создание и эксплуатация информационных систем, связанных с управлением товаропотоком;

снижение общих логистических затрат;

обеспечение заданного уровня обслуживания клиентов и потребителей;

формирование и поддержание партнерских отношений с участниками каналов распределения по управлению материальным, финансовым и информационным потоками;

координация и интеграция логистических процессов по управлению материальным, финансовым и информационным потоками.

Таким образом, представляется правомерным рассматривать функции распределения на стратегическом и оперативном уровнях и соответственно вести речь о стратегической и оперативной распределительной логистике. Рассмотренные выше существенные различия в описании содержательной стороны распределительной логистики объясняются недостаточным вниманием ученых к анализу особенностей этой сферы логистической деятельности, к разработке ее инструментов.

Следует отметить, что соотношение распределительной логистики и сбыта трактуется специалистами также по-разному. Отдельные ученые считают сбыт частью распределительной логистики, другие - наоборот, рассматривают распределительную логистику как часть сбыта, функцию сбытовой деятельности. По-видимому, это связано с различным пониманием содержания сбыта на предприятиях - изготовителях товаров.

Оперативная распределительная логистика, на наш взгляд, является частью сбытовой деятельности промышленного предприятия и связана с оперативным управлением потоковыми процессами по реализации готовой продукции. При этом сбыт (сбытовая деятельность) рассматривается нами в широком смысле как тактико-оперативный уровень распределения в отличие от узкого понимания сбыта как простого акта купли-продажи товара.

Сбыт в широком смысле понимается как деятельность, направленная на реализацию корпоративных стратегий, в частности стратегий маркетинга и распределительной логистики, с выполнением совокупности функций по организации и планированию продаж изготовленной на предприятии продукции, с доведением товара до покупателей и организацией послепродажного обслуживания. В сбытовой деятельности промышленных предприятий существует тесная взаимосвязь и взаимопроникновение логистических, маркетинговых и коммерческих бизнес-процессов. Так, маркетинг, используя маркетинговые информационные системы, определяет тенденции спроса на продукцию предприятия, измеряет текущую и потенциальную емкость рынка, формирует спрос на новые виды товаров и поддерживает с помощью своего инструментария спрос на традиционные товары предприятия-производителя. Коммерческие функции связаны с ведением деловых переговоров, непосредственно продажей товаров, принятием рисков, связанных с отсутствием спроса, хранением и транспортировкой товаров, предоставлением товарного кредита и заключением договоров поставки.

К сервисным функциям сбытовой деятельности следует отнести предпродажное и послепродажное обслуживание потребителей и клиентов, к логистическим - обработка заказов, ассортиментная загрузка производства, проектирование каналов распределения, комплектование партий поставки, управление запасами готовой продукции, организация транспортировки товаров и складской переработки, обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное оформление; управление информационными и финансовыми потоками, управление отношениями в каналах распределения.

Таким образом, значительная часть функций сбытовой деятельности промышленного предприятия относится к компетенции распределительной логистики, многие их них при необходимости могут быть переданы на аутсорсинг специализированным логистическим организациям.

Процессы распределительной логистики можно подразделить на управленческие и технологические (рисунок 1.1).

Рис. 1.1 - Содержание процессов распределительной логистики

Совокупность управленческих процессов распределительной логистики составляет содержание ее логистического менеджмента, который, по нашему мнению, включает в себя внутриорганизационное и межорганизационное логистическое управление, т.е. деятельность производителя товара по управлению внутренними логистическими процессами, связанными с организацией и планированием поставок готовой продукции на предприятии, и потоковыми процессами за его пределами.

Внутриорганизационное логистическое управление распределительными процессами осуществляется путем координации деятельности отдельных служб и подразделений предприятия при планировании товаропотоков и реализации намеченных программ. Здесь используются такие механизмы координации, как взаимная адаптация, прямое руководство, стандартизация рабочих процессов и навыков. Совершенствование внутриорганизационного логистического управления связано с развитием внутреннего маркетинга, использованием современных информационных технологий и инновационных методов управления коллективами людей, с внедрением внутренних инноваций.

Межорганизационное логистическое управление осуществляется в каналах распределения товаров, которые являются внешними логистическими системами по отношению к производителю товаров, в разной степени управляются им, что обусловлено различной степенью их координации и интеграции. Его целью является координация деятельности различных, как правило, независимых организаций, образующих каналы распределения товаров, углубление интеграции на основе внешних по отношению к предприятию инноваций и широкого использования маркетинга партнерских отношений. Межорганизационный логистический менеджмент каналов распределения призван создавать в каналах наиболее эффективные системы управления товарными запасами и обработки заказов, координировать усилия всех звеньев каналов распределения по повышению уровня обслуживания, обмену опытом и т.п.

Технологические операции распределительной логистики включают подготовку товаров к отправке (консервацию продукции, маркировку, упаковку и затаривание, сортировку, комплектование партий отправки), перемещение внутри складов, хранение, приемку и отпуск товаров со складов, проведение погрузоразгрузочных работ, транспортировку товаров. К технологическим операциям, связанным с управлением информационными потоками в рамках распределительной логистики предприятий производителей, следует отнести операции по сбору и обработке заказов, нанесение штрих-кодов на товары и др.

Вызывает сомнение правомерность отождествления отдельными специалистами распределительной логистики и дистрибьюции. Так, анализ описания содержательной части и задач дистрибьюции, которые даются отечественными учеными, показывает, что оно не включает внутриорганизационного логистического менеджмента распределения. По нашему мнению, внутриорганизационный логистический менеджмент распределения и дистрибьюция в совокупности составляют содержание распределительной логистики промышленного предприятия.

В свою очередь, по мнению автора, дистрибьюция объединяет логистическое управление в каналах сбыта (межорганизационный менеджмент каналов распределения) и физическое распределение товаров.

Что касается физического распределения, то здесь следует согласиться с В.И. Сергеевым, который считает, что физическое распределение - это сфера логистической деятельности, составная часть процесса распределения, включающая все логистические операции и функции, связанные с физическим перемещением, хранением и управлением запасами готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

Исходя из всего вышесказанного, можно дать следующее определение. Распределительная логистика, являясь функциональной областью логистики предприятия, на стратегическом уровне устанавливает цели сбыта предприятия, на оперативном является частью сбытовой деятельности производителя, связанной с управлением товарными и сопутствующими информационными, финансовыми, правовыми и сервисными потоками. Распределительная логистика включает внутриорганизационную логистическую деятельность по сбыту продукции и дистрибьюцию, которая в свою очередь объединяет физическое распределение и межорганизационный логистический менеджмент каналов распределения.

Схематично на рис. 2 представлены составные части распределительной логистики.

Рис. 1.2 Составляющие распределительной логистики предприятия

Четкое определение отдельных составляющих распределительной логистики, декомпозиция позволяют избирательно подходить к исследованию, рационализации и оптимизации логистических бизнес-процессов. Важнейшей функцией распределительной логистики предприятий-производителей является управление каналами распределения продукции. Каналом распределения продукции называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые оказывают помощь производителю в продаже товара, принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Оптимально выбранный и эффективно работающий канал распределения позволяет производителю решать задачу обеспечения доступности товаров для потребителей с высоким уровнем обслуживания. Каналы распределения призваны превратить готовую продукцию промышленного предприятия в товар, удовлетворяющий потребности покупателей не только по своим качественным характеристикам, но и по месту, времени продажи, условиям обслуживания. Оптимальный выбор типов каналов сбыта и их количества, проектирование конфигурации каналов, позволяющей наиболее эффективно добиваться стратегических и оперативных целей маркетинга, логистики и коммерции предприятия, является важнейшей функцией распределительной логистики. Организация взаимовыгодных долговременных отношений с торговыми и логистическими посредниками, участвующими в процессе доведения товаров до потребителей, приводит к рационализации транспортных процессов, повышению эффективности управления товарными запасами и уровня обслуживания клиентов.

Функции управления каналами распределения выполняют различные структурные подразделения предприятий - производителей. Практика использования функционального подхода в управлении предприятиями выявила ряд существенных недостатков, в частности, отсутствие стимулов в достижении конечного результата деятельности организаций, их слабую адаптивность к изменениям, сложность согласований различных решений между функциональными подразделениями и координации совместной деятельности. Замена традиционного функционального управления потоковыми процессами в каналах распределения процессно-ориентированным позволит на новом качественном уровне осуществлять взаимодействие между службами предприятий.

Использование процессного подхода как обязательного принципа управления организацией по ИСО 9000: 2000 привело к его широкому распространению. Именно процессы создают добавленную стоимость, добавленную ценность для клиентов и потребителей, и от того, насколько велика эта ценность, зависит конкурентоспособность каналов. Однако эффективное внутриорганизационное управление должно иметь адекватное межорганизационное, межфирменное управление, построенное на аналогичных принципах, что является в настоящее время важнейшей задачей логистического менеджмента в каналах распределения.

1.2 Уровни и структура каналов распределения

Политика распределения продукта содержит исследование планово-административных заключений о виде канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности, модификации, контроле и эффективности. Руководство распределением - это совокупность заключений согласно подбору каналов реализована, их комбинированию с учетом запланированных целей коммерциала.

Канал распределения - комплекс компаний либо единичных персон, которые получают на себя либо могут помочь предоставить кому-то иному право собственности на определенный продукт либо предложение на их пути от изготовителя к покупателю.[6, с.375]

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

К прямым каналам относятся такие, в которых передвижение продуктов сформировано на основе прямых договоров среди изготовителями и покупателями, т.е. в отсутствии привлечения посреднических учреждений. К превосходствам подобных каналов необходимо причислить вероятность абсолютного контролирования со стороны изготовителя за перемещением продукта. К минусам - недостаточность рынков сбыта.

В соответствии с этим прямой канал предпочитают в случае если:

) товары технически сложные и требуют монтажа на участке;

) товары требуют тестирований под контролем изготовителя (авиадвигатели, турбины и т.д.);

) присутствует необходимость сложных переговоров;

) товары требуют сервиса лично изготовителем;

) наценки посредников возвышенны.

В случае если предприятие изготавливает дорогие продукты особого перечня либо технологического направления, она может выбрать или прямые поставки, или метод исключительного распределения, если определенный продукт продается в абсолютно всех рыночных местах только лишь один торговым предприятием. Данный метод также подразумевает наиболее элементарные и краткие каналы распределения.

Косвенные каналы подразумевают применение посреднических звеньев, т.е. перемещение товаров от изготовителей проходит сперва к одному из посредников, а от него или к покупателю, или к иному посреднику - мелкооптовому. Этот способ сбыта ставит вопрос о политике изготовителей в связи торговых каналов, т.е. о «распределении власти» в каналах сбыта. Достоинствами косвенного канала считается увеличение способностей сбыта, пределов рынка и т.п. Минусы проявляются в уменьшении способностей контроля над продвижением продукта. [11. со. 357]

Непрямой путь правильнее, в случае если:

) отсутствуют способности организации прямых продаж;

) отсутствуют умения, необходимые с целью реализации продукта;

) вероятные потребители находятся территориально далеко.

Смешанные каналы связывают в себе свойства тех и других. Часть продукции сбывается согласно прямым поставкам, часть - через посреднические звенья. Таким образом, компании машиностроительного комплекса не достаточно применяют достоинства прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Появляются также прочие муниципальные и торговые посреднические организации и предприятия, гарантирующие существенно больший комплект снабженческо-сбытовых услуг.

Зачастую оптимальное разрешение состоит в том, чтобы применять одновременно ряд каналов, это дает возможность достигать в то же время разных рыночных целей. Допустим, вы придумали новейшую настольную игру. Вы сможете реализовать собственный продукт через сеть универмагов, либо в, специальных торговых центрах, либо согласно почте с помощью каталогов, либо сочетая все без исключения данные 3 метода.

По какой причине изготовители перекладывают часть деятельность по сбыту продуктов на плечи посредников? Так как в следствии подобных операций изготовитель никак не способен целиком осуществлять контроль, кому и каким способом продается его продукт. Тем не менее, применяя собственные взаимосвязи, навык, достоинства квалификации, посредники имеют все шансы зачастую дать производителю больше пользы, нежели в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. Значимость посредников на определенных рынках весьма велика, в ряде государств Юго-Восточной Азии также в Японии выход жителей других стран в районные базары вероятен только лишь посредством посредников. [10. с.182]

На рис. 1.3 показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников.

Рис. 1.3 Количество контактов при различных вариантах распределения товаров:

А - количество контактов без посредников

ПР - производитель

ПТ - потребитель

ПС - посредник

Б - количество контактов с посредником

В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части Б показано как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов. [3. с. 327]

Таким образом, число связей снижается в одну треть, то что в обстоятельствах значительного количества взаимосвязей весьма немаловажно. С финансовой точки зрения цель торговых посредников модифицировать перечень продукции, выпускаемой производителем, в перечень товаров необходимых покупателям. Производители в больших долях выпускают небольшой перечень продукции, покупателям же нужен обширный ассортимент товаров в маленьких долях. Исполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое число товара. Потом они дробят данную совокупность в небольшие доли, содержащие в себе полный перечень продукции, нужной покупателям. Подобным способом, посредники представляют немаловажную значимость в обеспечении соотношения между спросом и предложением.

Участники канала распределения осуществляют несколько весьма значимых функций:

. Исследовательская работа - получение данных, необходимой для планирования и облегчения обмена.

. Стимулирование сбыта - формирование и продвижение назидательных коммуникаций о товаре.

. Формирование контактов - формирование и сохранение взаимосвязи с возможными потребителями.

. Адаптацию товара - подгон продукта под требования потребителей. Это касается таких видов деятельности, как изготовление, распределение, установка и упаковка.

. Проведение переговоров - попытки согласования стоимости и других обстоятельств с целью дальнейшего осуществления акта передачи собственности или владения.

. Организация товародвижения - перевозка и складирование товара.

. Финансирование - изыскание и применение денег с целью возмещения потерь согласно функционированию канала.

. Принятие риска - принятие на себя ответственности согласно функционированию канала. [1. со.436]

Как объективно отмечает Ф. Котлер, проблема заключается никак не в том, нужно ли осуществлять эти функции, а в том, кто именно станет их осуществлять. Изготовитель способен устранить либо заменить организации в системе канала, однако ни одна функция не может быть ликвидирована. Когда единственный из участников канала устраняется, его функции переходят или уже имеющимся, или вновь сформированным участникам канала.

Производитель способен и не обращаться к предложениям посредников, однако в данном случае все без исключения функции он станет выполнять сам. Осуществление абсолютно всех данных функций требует дефицитных ресурсов, также они имеют все шансы быть выполнены наиболее высококачественно благодаря квалификации. В случае если изготовитель без помощи других осуществляет данные функции, то увеличиваются издержки, но, таким образом, возрастает стоимость продукта. При передаче ряда функций посредникам, расходы изготовителя станут более низкими. Но посредники могут и сами повышать стоимость товара, восполняя собственные расходы согласно товародвижению. По этой причине основным административным решением производителя в сфере товародвижения товаров считается выбор количества участников канала, при котором разделение функций между ними даст возможность уменьшить расходы обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку требуемого ассортимента товаров.

Разрешение о подборе канала распределения считаются одним из наиболее трудных. Можно отметить несколько факторов, оказывающих большое влияние в данное решение, тем не менее, во любом определенном случае решение может иметь свою специфику.

В общем случае из числа факторов, оказывающих большое влияние на выбор канала возможно отметить следующие:

) вид товара;

) мобильность товара;

) географическое положение изготовителя;

) наличие конкурентов;

) масштаб ассортимента;

) условия хранения;

) сроки хранения.

В целом можно отметить, то что чем выше многочисленность потребления продукта, тем обширнее ассортимент, тем более разветвленной станет сеть распределения.

Однако в качестве ограничителей здесь могут представлять такие условия как условия хранения, сроки хранения и т. д. Данное, в частности, касается множества товаров пищевой индустрии, в главную очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения товаров зачастую ограничиваются 24-36 часами. Это, безусловно, никак не предоставляет способности использовать разветвленные каналы распределения, хотя многочисленность пользования этих продуктов весьма высока.

Стремясь применять достоинства широкой сети распределения, компании-производители применяют при изготовлении собственных продуктов разнообразные добавки, позволяющие повысить период хранения продуктов в несколько раз. Таким образом уже на сегодняшний день многочисленные молокозаводы выпускают продукцию с сроком хранения вплоть до 6 месяцев.

Иным значимым фактором, который необходимо принимать во внимание при выборе канала распределения, считается контроль. С того этапа, как дилеры приобретают товар, он целиком принадлежит им; они могут совершать с ним все, то что пожелают. Изготовитель никак не способен принудить посредников более стремительно продвигать его товар на рынке. Чем длиннее цепь распределения, тем основательнее эта проблема, так как изготовитель все дальше "удаляется" от реального продавца.

Для определенных разновидностей товаров контроль над посредником в особенности значим, так как, если такие продукты попадают "в нехорошие руки", они могут быть реализованы дешевле, чем рассчитывал производитель. К Примеру, дизайнеры ультрамодной дорогостоящей одежды стараются уменьшить сектор распределения собственной продукции некоторыми элитными магазинами; если же их продукт поступает в недорогие универмаги, он утрачивает собственную привлекательность. Более того, все рекламная политика фирмы может сорваться, в случае если представитель реализует хотя бы ряд моделей "не подходящим" компаниям розничной торговли. Точно так же производители сложной продукции технологического направления не хотят, чтобы распространением их продуктов занимались неквалифицированные посредники, не способные гарантировать надлежащее гарантийное обслуживание покупателей.

Немаловажную роль в установлении компанией структуры собственной распределительной системы играют издержки. Для того чтобы без помощи других осуществлять все функции, которые обычно принимают на себя посредники, необходимо большое количество средств. Небольшие и новые компании нередко попросту не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, для того чтобы реализовать товары непосредственно окончательным потребителям; они также не в состоянии включать собственные розничные магазины, создавать крупные склады либо сортировочные центры, приобретать грузовики с целью транспортировки собственных продуктов. Подобные компании имеют необходимость в помощи посредников, которые могут разделить расходы в данные разновидности работы между несколькими неконкурирующими товарами. Со временем, набрав мощь, производитель способен брать на себя определенные из этих функций и тем самым уменьшить цепочку распределения.

Таким образом, рассмотрев этот вопрос, преступим к следующему. В нем будут детально разобраны уровни каналов распределения.

Уровень канала распределения - каждой самостоятельный член канала (посредник). Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и окончательный потребитель, они также вступают в состав любого канала.При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов, представленных на рис. 2.

Рис. 2. Этапы выбора канала распределения

Один из основных из рассматриваемых стадий считается определение характеристик канала распределения. Данными параметрами считаются протяженность (длина) и ширина. Под протяженностью канала предполагают количество промежуточных звеньев, исполняющих работу по перемещению товара от производителя к потребителю. Длину канала распределения возможно охарактеризовать согласно количеству составляющих его уровней. Другой характеристикой канала товародвижения считается его ширина, то есть число посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукта. Для выбора длины и ширины канала установлено применять следующие критерии:

Критерий прибыли. Прямые каналы предоставляют возможность наибольшего размера продаж и прибыли, т.к. прибыль поступает в отсутствии посредников, и организация активизирует усилия в выпускаемой ими продукции.

Критерий расходов. Прямая доставка розничному торговцу оправдана в том случае, если вспомогательные затраты с целью свершения надлежащего уровня продаж меньше дополнительных затрат, связанных с рекламой.

Критерий гибкости. Развитие каналов распределения представляет собой динамичный процесс, который требует стабильных уточнений.

Критерий контролирования. Чем больше посредников участвует в распределении компании, тем наименьшим уровнем контроля оно владеет.

Длина канала обусловливается согласно количеству существующих в нем переходных степеней.

Путь нулевого уровня (именуемый еще каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, сбывающего товар напрямую покупателям. 3 основных метода прямой реализации - торговая деятельность вразнос, посылочная торговая деятельность и торговая деятельность через принадлежащие производителю магазины. Драйтон Берд устанавливает непосредственный маркетинг как «рекламную деятельность, которая создает и использует непосредственные отношения между вами и вашим потенциальным заказчиком или клиентом, как с личностью». [9 с.23]

Коммивояжеры компании «Эйвон» реализуют домохозяйкам косметику способом торговли вразнос. Компания «Франклин минт» реализует объекты коллекционирования способом посылочной торговли, но компания «Зингер» реализует свои швейные машины через свои магазины.

Одноуровневый путь содержит во себе 1-го посредника. На потребительских рынках данным посредником как правило бывает отдельный продавец, но на рынках товаров индустриального направления им зачастую оказывается представитель по сбыту либо брокер.

Двухуровневый путь содержит в себе 2-ух посредников. На потребительских рынках такими посредниками как правило становится крупнооптовый и розничный торговцы, на рынках товаров индустриального направления это могут быть производственный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый путь содержит в себе 3-х посредников. К Примеру, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит небольшой оптовик. Небольшие оптовики приобретают продукты у больших оптовых торговцев и перепродают их незначительным компаниям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Примеры наиболее часто встречающихся каналов распределения представлены на рис. 3. [5 с.85]

Рис. 3. Уровни каналов распределения потребительских товаров

Существуют каналы и с большим числом уровней, однако они попадаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей осуществлять контроль его. [3, 328]

В случаях, если содержание промежуточных складов обходится изготовителю довольно недешево за счет эксплуатации дорогого оснащения, данное порождает потребность перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады производителей представляют немаловажную значимость в системе товародвижения. При этом, производители с помощью прямых контактов с покупателями через собственный сбытовой персонал могут осуществлять наиболее концентрированные и оперативные мероприятия с целью продвижения собственной продукции.

Сбытовая работа компании с использованием прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады а также оптовые конторы изготовителя.

Избрав косвенный путь сбыта, организация привлекает в процесс распределения посторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые компании. Они могут быть всепригодными (универсальными) и специальными, при этом одни из них специализируются по конкретным товарным группам, другие - по определенным отраслям. Передав оптовику функции реализации собственной продукции, промышленные компании избавляются от содержания больших сбытовых контор, множественных экспертов по промышленному сервису и концентрируют интерес в постановлении вопросов исследования и изготовления продукта.

Посреднические оптовые компании разделяются на 2 категории: независимые посреднические организации и подчиненные. Независимые компании считаются независимыми посредническими организациями, покупающими использованные материалы в собственность с дальнейшей их реализацией покупателям. Подчиненные посредники не претендуют на возможность собственности на товары, трудясь за комиссионное вознаграждение за производимые услуги.

Независимые оптовые компании бывают 2-ух разновидностей: с абсолютным циклом сервиса и с узким циклом сервиса. Независимые оптовые компании с абсолютным циклом сервиса дают покупателям следующие обслуживание: хранение товарных резервов, кредитование, предоставление доставки товаров, предоставление содействия в области управления процессом реализации товаров. Компании с узким циклом сервиса, предоставляют только часть данных услуг.

Независимые посредники разделяются на дистрибьюторов постоянного вида и торговых маклеров, какие в свою очередь представлены многофункциональными специализированными посредниками, дистрибьюторами с товарной квалификацией и многотоварными дистрибьюторами. [7. с.79]

Подчиненные посредники не претендуют на возможность собственности на продаваемые ими продукты и функционируют за комиссионное поощрение. Подчиненные посредники разделяются на брокеров, закупочные конторы, агентов, аукционы и комиссионеров. Агенты разделяются на промышленных и сбытовых агентов. Объем вознаграждения зависит от размера и сложности совершаемых ими сделок.

Более популярной конфигурацией подчиненных посредников считаются торговые агенты, которые делятся на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, замещают работу сбыта компании, но получают на заработную плату и комиссионное поощрение, которое может меняться от 3 до 10 % от размера сбыта. В большей степени, чем все прочие посредники данной категории промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на окружающей территории, по этой причине они могут избегать инцидентов и иметь довольно полный ассортимент продукции.

1.3 Роль каналов сбыта в логистике распределения

В современных обстоятельствах с целью извлечения стабильных конкурентноспособных положительных сторон промышленным предприятиям следует применять все без исключения существующие в их распоряжении вещественные и нематериальные активы, а также активы за их границами - в каналах распределения товаров. Оптимально подобранный канал распределения продуктов дает возможность производителям более результативно обеспечивать общедоступность продукта для покупателей, благополучно осуществлять запланированные стратегии маркетинга и логистики, приобретая при этом дополнительные конкурентноспособные достоинства. Как отметил Т. Левитт, новая конкуренция - это конкуренция не между произведенными товарами, а конкуренция добавленной к ним ценности в виде упаковки, рекламы, консультации покупателей, доставки, складирования и других значимых для потребителей преимуществ. Все перечисленные дополнительные преимущества создаются в каналах распределения.

Каналом распределения продуктов как правило именуют комплекс компаний или отдельных персон, которые оказывают помощь производителю в реализации товаров, в их доведении до конечных потребителей, принимают на себя либо помогают передать другому субъекту право собственности на определенный продукт либо предложение на их пути от изготовителя к потребителю. Однако анализировать каналы распределения только как комплекс организаций, участвующих в доведении готовой продукции от изготовителя до покупателей, согласно нашему суждению, необоснованно. Следует в определении каналов акцентировать присутствие в них совокупности потоковых процессов и отношений между участниками, сопряженных с правлением и исполнением процессов товародвижения. И в этой связи мы поддерживаем утверждение Д. Бауэрсокса, Д. Клосса: "…канал распределения - можно с полным основанием определить как систему хозяйственных связей между компаниями, участвующими в процессе купли-продажи продуктов и услуг".

Между отдельными организациями, образующими канал, формируются разнообразные и непростые по характеру взаимодействия взаимоотношения, взаимосвязи организационного, экономического, правового и научно-технического характера, также результат, значительная результативность работы целой системы находятся в зависимости от свойства и производительности этих взаимосвязей. Управление процессом распределения товаров и услуг в каналах сбыта представляет собой деятельность по организации, прогнозированию, планированию, контролю, регулированию, анализу нескольких потоков: информации, товаров, платежей, передачи права собственности и сервиса (рисунок 3.1).

Рис. 3.1 Виды потоков в каналах распределения

В управлении потоками участвуют производители, оптовые и розничные торговцы, покупатели. Конечные покупатели, являясь составляющей каналов распределения, структурой спроса, требованиями к уровню сервиса, к месту и времени получения товаров, оказывают большое влияние на систему распределения товаров, на форму каналов и виды розничных торговых компаний. Помимо этого, они принимают участие в создании потока платежей.

Функции каналов распределения во многом являются продолжением, развитием функций промышленных компаний по сбыту произведенной ими продукции. В следствии общих стараний ключевых и специальных участников каналов распределения, создающих их структуру, для покупателей создается продуктивность владения, времени и места. Главной мишенью системы распределения считается предоставление оперативной и надежной поставки товаров, т.е. поставки продуктов на регулярной основе, необходимой формы, необходимого качества и количества. Особое внимание отводится организации товародвижения продукции, так как, по сведениям разных исследователей, только лишь расходы на перевозку колеблются в границах от 15 до 25 % суммы продаж.

В каналах распределения их участники сформировывают и реализуют стратегии маркетинга и логистики, позиционируют продукты в целевых сегментах, расширяют диапазон сопутствующих услуг. С поддержкой косвенных каналов распределения снижается количество хозяйственных связей по поставкам продукта, устраняется расхождение между экономически подходящими производственными и торговыми партиями продуктов, улучшается представляемый покупателям ассортимент, достигается экономия на масштабе в торговых звеньях канала и высокое качество сервиса покупателей за счет специализации организаций розничной торговли и мастерства их сотрудников.

Главная финансовая значимость каналов распределения реализуется в деятельности производителей продуктов и торговых посредников, и это обретает отображение в их множественных неоднородных функциях. И, если даже единичные разновидности работ переходят в следствии аутсорсинга иным организациям (логистическим, маркетинговым и т.д.), в таком случае это следует из стратегий и проектов ключевых участников каналов, обусловливается экономической необходимостью, однако не меняет значимости каналов.

Значительная часть функций каналов распределения производится производителем и торговыми посредниками, в том числе и функции логистического характера, что позволяет сказать как о многочисленных торговых посредниках, так и о логистических операторах, провайдерах комплексных логистических услуг. Функции каналов распределения представлены на рисунке 3.2

Рис. 3.2 Функции каналов распределения

Однако торговые посредники в меньшей степени готовы брать на себя выполнение функции финансирования товародвижения и принятия рисков. В настоящее время многие товары продаются на условиях консигнации, розничные торговцы приобретают товары по контрактам с правом возврата.

В основе выбора предприятиями-производителями типов каналов распределения, формирования их структуры, а также отбора конкретных торговых и логистических посредников лежат ценности, важные для потребителей обслуживаемого рынка. Среди специалистов нет особых расхождений в позициях по поводу определения ценности. Под ней понимается совокупность выгод, которые потребитель ожидает получить, приобретая продукт или услугу. П. Дойль подчеркивает, что ценность для покупателя - это полезность, или полное удовлетворение, которое он получает при использовании товара, с учетом всех издержек (издержек приобретения и владения). Ценность является единством цены и полезности. Ценность будет тем выше, чем больше разница между полезностью продукта и общей ценой его покупки и потребления.М. Кристофер и Х. Пэк отмечают: "Ценность для клиента создается, когда восприятие преимуществ, полученных в результате сделки, превышает общие эксплуатационные издержки".

Для формирования устойчивой конкурентоспособности как преимущества в удовлетворении потребностей (нужд) клиентов и потребителей пред - приятиям-производителям необходимо досконально изучать эти потребности и нужды, выявлять отдельные элементы, из которых складывается ценность рыночного предложения, анализировать механизм формирования ценности в каналах распределения. Производитель, являясь генерирующим звеном логистической цепи распределения, должен оценивать вклад каждого следующего звена канала (крупного оптовика, дилера, розничного торговца) в ценность для последующего звена канала и для конечного потребителя, определять эффективность деятельности каждого участника логистической системы и учитывать степень заинтересованности посредников в реализации его товара. Неэффективные (излишние) звенья должны исключаться из канала, а их функции - передаваться предыдущему или последующему звену. Возможен вариант передачи логистических или маркетинговых функций на аутсорсинг специализированным организациям, если это позволит выполнять их более эффективно и качественно.

Ценность для клиентов, сформированная в каналах распределения, во многом определяется эффективностью движения товаропотока: количеством перегрузок, затратами времени и финансовых ресурсов на транспортировку, складскую переработку, на содержание запасов. Использование современных технологий интегрированной логистики позволяет снижать издержки, связанные с транспортировкой, упаковкой товаров, их хранением и формированием запасов, а информационные системы повышают оперативность реагирования на изменения в спросе, предотвращают нерациональные затраты, что в совокупности приводит к сокращению издержек и позволяет каналу сбыта иметь конкурентное преимущество, основанное на издержках.

Однако поиск резервов снижения логистических издержек, связанных с распределением изготовленной продукции, предприятиям-производителям следует начинать в первом звене логистической подсистемы каналов распределения, т.е. у себя. По нашему мнению, при распределении готовой продукции производители сталкиваются с трудностями, обусловленными в значительной степени недостатками в организации управления потоковыми процессами внутри предприятия, с отсутствием комплексного анализа факторов, определяющих рациональность и эффективность процессов распределительной логистики, и, в первую очередь, с анализом времени выполнения заказов. Представив основные факторы и следствия их действия в виде "елочной" диаграммы, можно выявить ключевые области возникновения проблем. Именно на этих областях должно быть сконцентрировано внимание менеджеров с целью сокращения количества проблемных зон или устранения их в целом.

2. Анализ логистики распределения и каналов сбыта на примере ООО "Золотой колос"

2.1 Описание предприятия ООО "Золотой колос"

Предприятие по выпуску хлебобулочных изделий, которое сейчас носит название ООО "Золотой колос" начало свою историю в 1931 году, практически одновременно с заводом "ГАЗ". Предприятие изначально было создано в связи с необходимостью обеспечения хлебом рабочих, которые строили автозавод. Производственные мощности расширялись вместе с ростом производства. Мобилизационная мощность предприятия на текущий момент дает возможность выпускать 110-120 тонн хлебобулочных изделий в сутки.

На текущий момент все производственные составляющие претерпели поэтапный ремонт и реконструкцию исходя из европейских стандартов. Исходя из развития производственных технологий, на предприятии часто происходит замена оборудование на новое. Совершенствуется продуктовая линейка, а также повышается уровень квалификации сотрудников предприятия. За последние годы предприятие увеличило штат сотрудников на 400 человек. На текущий момент на предприятии работает 750 человек, которые представляют собой специалистов различных профилей.

Предприятие ООО "Золотой колос" производит хлебобулочные и кондитерские изделия, а также занимается производством продукции на заказ.

На предприятии имеются производственные цеха, а также вспомогательные подразделения, которые занимаются управлением, сбытом, снабжением, вопросами, связанными с бухгалтерией, транспортом и строительством.

Ассортимент продукции, которую выпускает предприятие, представляет более чем 150 наименованиями различных изделий. Наиболее популярным является ржаной хлеб, который изготавливается исключительно из ржаной муки самого высшего качества. Кондитерский цех предприятия занимается выпуском традиционной продукции, которая представлена пирожными-эклерами и бисквитно-кремовыми пирожными, а также рулетами, кексами, тортами и др. В недавнем времени предприятие начало производство различных видов восточных сладостей, которые представлены различными видами рахат-лукума и щербета.

В 2013 году ООО "Золотой колос" начало развивать свою торговую фирменную сеть, которая представлена 14-ю магазинами. Предприятие разработало товарный знак, штрих-код, фирменную упаковку. Организация частично заменила холодильное и пекарное оборудование, которое морально устарело, на более современное. Также на 60% предприятию удалось обновить ассортимент выпускаемой продукции, причем 40% из нее представляет собой хлебобулочная продукция.

На предприятии также был обновлен автопарк, который сейчас насчитывает около 50 автомобилей. Основная часть транспортных средств, которые эксплуатируются на предприятии, являются импортными автомашинами марки HYNDAI PORTER. В распоряжении также имеются "Газели", которые произведены на "Горьковском Автомобильном Заводе". Наличие собственного автомобильного парка на предприятии представляют собой гарантию своевременной поставки продукции потребителям. В связи с созданием собственной торговой сети, в организации были сформированы таие подразделения как отдел сбыта, коммерческий отдел и т.д.

Руководство предприятия с уверенностью смотрит в будущее. В планах у компании - продолжение автоматизации производственных процессов и расширение ассортимента. Предприятие также продолжает работы, связанные с ремонтом и оборудование зданий и помещений. На предприятии были проведены работы, направленные на реконструкцию кондитерского, хлебного и булочного цехов.

Важным направление в организации работы предприятия является минимизация издержек, связанных с производством и сбытом продукции, а также снижение себестоимости той продукции, которую выпускает ООО "Золотой колос". Снижение себестоимости даст возможность организации более эффективно конкурировать на рынке за счет более низкой цены реализации. Одновременно, это даст возможность компании увеличить объемы сбыта.

Далее, в следующем подпункте курсовой работы, проведем анализ логистики распределения и каналов сбыта на предприятии ООО "Золотой колос".

2.2 Анализ логистики распределения и каналов сбыта предприятия ООО "Золотой колос"

В сбытовую логистику организации включаются следующие этапы:

планирование объемов реализации;

выбор каналов сбыта и их организация;

решение вопросов, связанных с организацией складирования и хранения продукции;

упаковка продукции;

осуществление доставки и транспортировки продукции.

Для того, чтобы провести анализ процессов, связанных со сбытовой логистикой на предприятии ООО "Золотой колос", рассмотрим более подробно каждый из этих этапов.

Рассмотрим вопрос, связанный с планированием объемов продаж.

Для того, чтобы определить количество той продукции, которую необходимо реализовать, нужно рассмотреть следующие этапы:

сравнить количество проданной продукции за текущий период времени и прошедший период;

изучить виды проданной продукции;

провести анализ условий продажи продукции.

Для того, чтобы составить экспертные прогнозы, необходимо также учитывать:

то экономические положение, которое имеет место быть как в стране, так и за пределами страны;

те изменения в законодательстве Российской Федерации, которые могут оказать влияние на деятельность предприятия;

ту деятельности, которую ведут конкуренты.

В ООО "Золотой колом" устанавливается бюджет логистической деятельности, который составляет 5% от того объема продаж, который имелся в предыдущем квартале.

Исходя из планов по объемам продаж, предприятие определяет, как количество места необходимо на складе, а также осуществляет планирование транспортных расходов и расходов, связанных с организацией сервисного обслуживания продукции.

Рассмотрим те вопросы, с которыми сталкивается предприятие при выборе и организации сбытовых каналов.

Система обслуживание потребителей, которая используется на предприятии ООО "Золотой колос" представлена в Приложении 1.

Исходя из схемы, приведенной в Приложении 1, можно сказать, что руководство отделом сбыта, а также составление плана продаж на предприятии занимается начальник отдела сбыта.

Сам отдел сбыта включает в себя:

менеджеров, которые ведут работу с магазинами. Они следят за наличием продукции в торговых сетях, продвигают продукцию в магазины, а также контролируют дебиторскую задолженность;

кладовщиков, которые выполняют свои трудовые обязанности на складах с готовой продукцией;

грузчиков, которые относятся к отделу сбыта.

Транспортный отдел на предприятии включает в себя:

диспетчера, который организует работу с магазинами региона. Он принимает заявки от розничных точек, составляет рейсы для доставки продукции, а также, как и менеджеры отдела сбыта, ведет контроль дебиторской задолженности;

старшего оператора по работе с клиентами, которые выписывает накладные тем клиентам, которые осуществляют самовывоз продукции, также он ведет выпуску накладных в рейс по городу, вводит в компьютер приход готовой продукции, составляет отчеты;

оператора сбытового отдела, который осуществляет выписку накладных по городу;

грузчиков-экспедиторов сбытового отдела, которые осуществляют доставку продукции в городские магазины. Они также получают за продукцию наличные деньги, в том случае, если это возможно исходя из договора между ООО "Золотой колос" и контрагентами;

водителей;

слесарей.

Всего численность сбытового отдела ООО "Золотой колос" составляет 27 человек.

Далее, проведем рассмотрение каналов, по которым ООО "Золотой колос" осуществляет распределение своей продукции. Для того, чтобы осуществлять обслуживание потребителей, в организации используются как прямые, так и косвенные каналы, по которым распределяется продукция предприятия.

Основная часть объема продукции предприятии реализуется по прямым каналам распределения, которые представляют собой канал нулевого уровня. Данный канал представлен собственной розничной сетью, так как у организации имеется 14 своих фирменных магазинов.

Косвенные каналы распределения представляют одноуровневый канал. Предприятие доставляет свою продукцию в магазины по городу средствами собственного автотранспорта. Для осуществления этого процесса, диспетчером сбытового отдела принимают заявки, которые поступают либо по телефону, либо через менеджеров по работе с магазинами. Затем диспетчером формируются рейсы по городу. Развозят продукцию грузчики - экспедиторы, которые работают в отделе сбыта, а также водители, которые относятся к транспортному отделу. Частными предпринимателями, которые осуществляют розничную торговлю, продукция приобретается самовывозом на самом предприятии.

Далее рассмотрим организацию складирования и хранения продукции на предприятии.

Хранение хлебобулочных и кондитерских изделий на предприятии осуществляется в складском помещении, которое является чистым, сухим и хорошо проветриваемым. Для хранения продукции используются чистые деревянные лотки. Возможна также укладка в лотки, изготовленные из полимерных материалов. В организации используется два вида деревянных лотков:

трехбортные лотки, которые имеют решетчатое дно (для хранения крупных изделий);

четырехбортные лотки у которых имеется сплошное днище.

Также используется четырехбортные лотки, изготовленные из полимерных материалов.

Срок реализации хлебобулочных изделий в магазине соответствует ГОСТу 8227: в розничной торговой сети с момента выемки из печи хлеба без упаковки из ржаной сеяной муки и смеси ее с сортовой пшеничной мукой - не более 24 ч, остальных видов хлеба без упаковки - не более 36 ч, упакованного - не более 72 ч, булочных изделий без упаковки - 16-24ч (в зависимости от компонентов, входящих в состав изделия), в упаковке - не более 72 ч. Данные сроки установлены с учетом очерствения различных видов изделий. Если сроки хранения повышены, то изделия бракуют как зачерствевшие.

Далее, рассмотрим вопросы, связанные с упаковкой продукции.

В настоящее время на предприятии нашла широкое применение упаковка изделий в различные виды мягкой тары из целлофана, полиэтилена, полипропилена, термоусадочной и другой синтетической пленки.

Все материалы, которые предприятие использует для упаковки, соответствуют необходимым стандартам. Эти материалы являются безвредными, не вступают в реакцию с веществами из которых изготовлена продукция, а также являются непроницаемыми для паров и газов. Перед тем как быть упакованными, изделия подвергаются охлаждению.

Все упакованные изделия имеют этикетку на которой указываются:

наименование предприятия-изготовителя, товарный знак; наименование изделия; масса нетто, кг; дата (число, месяц) и час изготовления продукции; срока реализации; обозначения настоящего стандарта; информационные сведения о пищевой и энергетической ценности 100 г изделия.

Далее рассмотрим вопросы, связанные с доставкой и транспортировкой продукции. Готовая продукция на предприятии перевозится автомобильным транспортом. Транспортные средства, предназначенные для перевозки хлеба и кондитерских изделий, соответствуют санитарно-гигиеническим требованиям, приведенным в СанПиН 2.3.4.545-96.

Проведенный выше анализ говорит о том, что предприятие достаточно динамично развивается и является крупным поставщиком хлебобулочных и кондитерских изделий в своем регионе.

Несмотря на это, можно предложить некоторые рекомендации, которые направлены на улучшение логистической деятельности организации.

Далее, рассмотрим предложения, направленные на совершенствование каналов сбыта на предприятии ООО "Золотой колос".

2.3 Предложения по совершенствованию каналов сбыта на ООО "Золотой колос"

На основе приведенного в предыдущем подпункте анализа, рассмотрим пути повышения эффективности логистики распределения на предприятии.

ООО "Золотой колос" необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на реализуемом рынке. В результате, будет достигнуто следующее:

привлечение посредников повысит оперативность сбыта продукции, что поспособствует увеличению прибыли предприятия за счет ускоренного оборота его капитала;

посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных условиях, освобождая производителя от многих забот, связанных с реализацией товара;

привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров;

посредники обеспечивают возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта;

при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Кроме всего того, что было перечислено выше, в случае перехода на систему работы с посредником, можно предложить реорганизовать организационную структуру сбытового отдела. Сокращение количества магазинов сотрудничающих непосредственно с предприятием, позволит сократить численность менеджеров отдела сбыта по работе с магазинами города, грузчиков-экспедиторов, водителей работающих в службе сбыта, что позволит сократить фонд оплаты труда отдела сбыта и снизит размер издержек на службу сбыта.

Для того, чтобы была улучшено планирование объема реализации, можно также предложить внедрить в организации систему программ "1C 8.2 Управление торговлей 11.1.

Программа "1C 8.2 Управление торговлей 11.1" является усовершенствованной версией широко известного прикладного решения "Управление торговлей 8.1" и 1С: Торговля и склад 7.7, и предназначено для максимального увеличения финансовой эффективности торгового предприятия.

С полной реализацией возможностей режима "Управляемого приложения" в версии 1с 8.2, разобраться в программе, вести учет, совершать планирование, управлять взаимоотношениями с клиентами, правилами и процессами продаж, а также анализировать финансовые показатели деятельности стало возможным на интуитивном уровне. Расширился функционал управления складом, логистикой, торговыми представителями для руководителей. Все эти и многие другие возможности программы вывели процессы управления просто на новый уровень.

Платформа позволяет автоматизировать большую часть видов хозяйственной деятельности торгового предприятия:

учет финансов торгового предприятия;

управление закупочной деятельностью;

управление денежными средствами;

управление запасами;

управление ТО (торговыми представителями);

управление продажами;

взаимоотношения с контрагентами (клиентами) (CRM);

маркетинг, правила продаж и предпродажной деятельности.

Редакция 11 конфигурации 1С: Управление торговлей разработана под всевозможные виды торговых операций. В ней представлены учетные функции - от возможности ведения справочников и внесения первичных документов, до вывода всевозможных отчетов по любым аналитикам. Ваши сотрудники будут иметь возможность регистрировать как уже выполненные, так и планируемые в будущем хозяйственные операции.

Стал очень гибким функционал решения, который можно менять под собственные нужды включением/отключением отдельных функций. Что в свою очередь может значительно упростить программный комплекс для надобностей малых организаций и рядовых пользователей, или же расширить, для удовлетворения потребностей любых холдинговых организаций с разными наименованиями и ведения всей документации в одной базе.

Заключение

В заключение курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Распределительная логистика, обнаруживаясь многофункциональной сферой логистики предприятия, на стратегическом ватерпасе определяет миссии реализована предприятия, на оперативном представляется частично сбытовой деловитости производителя, объединенной с правлением товарными и сопутствующими информационными, финансовыми, законными и сервисными потоками. Распределительная логистика охватывает внутриорганизационную логистическую активность по сбыту продукции и дистрибьюцию, какая в свою очередность сплачивает физиологическое расположение и межорганизационный логистический маркетинг каналов распределения.

Каналом распределения продуктов естественно нарекают сумму компаний сиречь раздельных лиц, какие обнаруживают поддержку производителю в продаже товаров, в их доведении пред окончательных потребителей, приобретают для себя сиречь подсобляют вручить прочему субъекту преимущество принадлежности на конкретный продукт сиречь услугу для их пути от производителя к потребителю. Впрочем анализировать каналы распределения исключительно будто сумму организаций, участвующих в доведении намеренной продукции через изготовителя пред потребителей, по нашему мнению, неправомерно. Должно в нахожденье каналов акцентировать существование в них совокупности потоковых процессов и касательств промежду участниками, объединенных с правлением и воплощением процессов товародвижения.

В курсовой службе водился осмотрено начинание ООО "Золотой колос".

Начинание ООО "Золотой колос" вырабатывает хлебобулочные и кондитерские изделия, и воспламеняется созданием продукции для заказ.

На предприятии присутствуют производственные цеха, и добавочные подразделения, какие воспламеняются управлением, сбытом, снабжением, вопросами, объединенными с бухгалтерией, автотранспортом и строительством.

В сбытовую логистику компании подсоединяются последующие этапы:

снижение размеров реализации;

разбор каналов реализована и их организация;

постановление вопросов, объединенных с системой складирования и хранения продукции;

обертка продукции;

установление доставки и транспортировки продукции.

Осмотрев компанию логистики распределения и каналы реализована для предприятии, в курсовой службе водились предоставлены рекомендации по совершенствованию логистики сбытовых процессов, какие охватываются в более функциональном употребленье перекупщицких компаний в организации реализована продукции. Да организации, чтобы, дабы гарантировать большущую действительность функционирования логистики распределения, предполагается насадить преимущественно прогрессивные программные разработки.

Список литературы

1. Гаджинский А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. - 21-е изд. - Москва: Дашков и К, 2013. - 420 с.

2. Григорьев М.Н. Логистика. Базовый курс: учебник / М.Н. Григорьев, С.А. Уваров. - 2-е изд., испр. и доп. - Москва: Юрайт, 2012. - 818 с.

. Диксон П.Р. Управление маркетингом. М.: Бином, 2012.

. Дойль П. Маркетинг - менеджмент и стратегии: пер с англ. / под ред. Ю.Н. Каптуревского. 3-е издание. СПб.: Питер, 2012.544 с.

. Канке А.А. Логистика: учебное пособие / А.А. Канке, И.П. Кошевая. - Москва: КНОРУС, 2011. - 320 с.

. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / Под ред.В.К. Козлова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2013.

. Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / Под общ. и научн. ред. проф. В.И. Сергеева. М.: ИНФРА-М, 2014.

. Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика. М.: Экспертное бюро, 2012.

. Кристофер М. Логистика и управление цепочками поставок: пер. с англ. / под общ. ред.В.С. Лукинского. СПб.: Питер, 2013.

. Логистика: учебное пособие / Б.А. Аникин, Т.А. Родкина, М.А. Гапонова и др.; ред. Б.А. Аникин, Т.А. Родкина. - Москва: Проспект, 2013. - 408 с.

. Логистика: Учебное пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф.Н.Г. Каменевой. - М.: КУРС: ИНФРА-М, 2013. - 202 с.

. Основы логистики: Учебное пособие / Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, В.Д. Жариков. - 2-e изд. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 304 с.

. Стаханов В.Н., Украинцев В.Б. Теоретические основы логистики Рн/Д: Феникс, 2012.

. Тебекин А.В. Логистика: учебник / А.В. Тебекин. - Москва: Дашков и К, 2012. - 356 с.

. Уваров С. А Логистика: общая концепция, теория и практика. СПб.: Инвест - НП, 2011.

. Федоров Л.С. Общий курс логистики: учебное пособие / Л.С. Федоров, М.В. Кравченко. - Москва: КНОРУС, 2013. - 220 с.

Приложения

Приложение 1

Структура отдела сбыта ООО "Золотой колос"