Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования Проблема сбыта и распространения в условиях экономического кризиса актуальна для всех отечественных производственных предприятий. Зачастую она «решается» путем увеличения объемов продаж. Однако не всегда увеличение объемов продаж влечет за собой повышение прибыльности предприятия. Поверхностный анализ сбытовой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку часто скрывает за собой глубинные процессы, влияющие на эффективность функционирования предприятия. Грамотное управление любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии. Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой политики, ее особенностей.

Все вышесказанное обуславливает актуальность данной работы и подтверждает практическую значимость результатов исследований.

Целью работы является исследование, анализ и дальнейшие предложения по разработке мероприятий по совершенствованию системы сбыта.

Для достижения поставленной цели в работе сформулированы следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы управления сбытовой политикой организации;

- провести анализ управления сбытом продукции в ООО "Окей";

- разработать мероприятия по совершенствованию сбыта продукции ООО "Окей".

Объектом исследования является ООО «Окей».

Предметом исследования является система сбыта продукции.

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, а так же обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них – Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Понятие системы сбыта продукции

Под системой сбыта и распространения продукции в рыночной экономике следует понимать весь комплекс процедур продвижения на рынок готовой продукции: формирование спроса, работа с заказами (получение и обработка), непосредственно процесс доведения продукта до покупателя (комплектация, подготовка к отправке, отгрузка на транспортное средство, транспортировка к месту продажи, назначения). Так же к системе сбыта и распространения относится и организация расчетов за готовую продукцию: разработка и применение условий и процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Целью сбыта и распространения является непосредственная реализация экономической идеи предприятия, за счет сбыта своей продукции предприятие реализует главную свою цель, которая является причиной его создания, - получение прибыли, что объясняет важность сбытовой политики.

Несмотря на то, что сбыт является финальной фазой производственного процесса предприятия, планирование сбыта (разработка сбытовой политики) в условиях рыночной экономики предшествует непосредственно процессу производства. Сперва, предприятием изучаются целевые рынки и их характеристики, возможности предприятия по выпуску конкретных групп товаров и их количества, их востребованность, конкурентоспособность, рентабельность, ожидаемые продажи и т.д. Это позволяет предприятию разработать план, согласно которому будет функционировать производство, осуществляться хозяйственная деятельность.

Таким образом, сбыт и распространение играет одну из ключевых ролей в стратегическом планировании предприятия. Служба сбыта определяет наилучшие способы достижения стратегических целей каждой из подсистем и компании в целом, за счет оценки эффективности и потенциала каждой хозяйственной единицы, разработки плана действии по их развитию.

Критерии принятия решений при осуществлении мероприятий по сбытовой политике могут быть следующие: величина товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, степень разветвленности сети распределения (зависящая, в том числе, и от степени сохранения продукта в его пути от производителя до конечного потребителя), имидж каналов сбыта (организаций, занимающихся распределением и непосредственной продажей товара конечному потребителю), уровень взаимодействия субъектов распределения (обеспечение снижения конфликтности и коммерческих рисков), гибкость и устойчивость сбытовой сети к внешним воздействиям (ее жизнеспособность).

На практике, в разных предприятиях служба сбыта организована по-своему. Иногда это обычный «рядовой» отдел, и с ним соответствующе взаимодействуют другие отделы. Иногда служба сбыта ставится маркетологами «во главу угла», и ему «присваиваются звания» главного функционального отдела компании, который определяет миссию компании, товары, рынки и напрямую управляет другими функциональными подразделениями. Оба подхода скорее крайности, однако, они имеют право на жизнь, поскольку есть примеры предприятий, которые их используют.

Основным же ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей.

Управление сбытом и распространением продукции производится путем построения эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, коммуникационных систем и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно проводить оценку и анализ текущей ситуации в этой области, выявлять и упорядочивать перспективные направления развития, выявлять слабости и недостатки системы сбыта компании. Здесь следует учитывать такое понятие, как сбытовой потенциал предприятия. Сбытовой потенциал предприятия – это рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которыми располагает предприятие и которые можно использовать для решения сбытовых задач.

Структура сбытового потенциала представлена на рис.1.1.

Рисунок 1.1 - Структура сбытового потенциала

Понятие сбытового потенциала, как экономическая категория, позволяет оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и способствует более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, которые определяют величину и условия роста экономического потенциала предприятия. К настоящему моменту оценка рыночного потенциала детально исследована и описана многими авторами (в процессе перехода России к рыночной экономике). Однако проблема эффективности оценки сбытового потенциала предприятия не теряет своей актуальности.

Стоит отметить, что элементы сбытового потенциала предприятия и все вместе, и каждый в частности, используются для достижения единой цели - быстрой и эффективной продажи готовой продукции, что свидетельствует об их взаимосвязанности. Таким образом, сбытовой потенциал предприятия отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Свойства системы сбытового потенциала:

1. Целостность. Она обеспечивается тем, что все элементы системы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой, а значит критерии оценки эффективности и потенциалов развития для элементов (в целом и по отдельности) также едины.
2. Сложность. Сложность заключается в том, что каждый из элементов системы также является системой элементов (подсистемой по отношению к системе сбытового потенциала предприятия). Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, состоящие из посредников, которые, в свою очередь, включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д.
3. Взаимозаменяемость элементов сбытового потенциала предприятия. Альтернативность элементов сбытового потенциала предприятия объясняется тем, что процесс реализации различных видов продукции требует разных подходов. Иногда (для некоторых групп товаров), экономически эффективнее отказаться от использования одного элемента сбытового потенциала предприятия в пользу другого, а неиспользуемые мощности направить на другие виды товаров. Например, фирма отказывается от проведения стимулирующих акций для какой-либо группы товаров и просто продает их посредникам дешевле, если это экономически эффективнее. Это позволяет уделить больше внимания другим, более предпочтительным группам товаров, с точки зрения проведения стимулирующих акций. Таким образом, взаимозаменяемость элементов сбытового потенциала предприятия позволяет сохранять экономический баланс при их использовании.
4. Инновационность. Целостность системы сбытового потенциала предприятия не препятствует ее возможному расширению за счет использования новых технологий сбыта на единичной или постоянной основе. Это также заслуга и следующего свойства.
5. Гибкость. Гибкость позволяет эффективно подстраивать систему сбытового потенциала предприятия под конкретные задачи, что особенно важно в условиях динамичности рыночной экономики.

Анализ и оценка различных элементов сбытового потенциала предприятия позволяет оперативно выявлять и решать проблемы, связанные со сбытом продукции. Сравнение этих данных с данными лидирующих компаний (конкурентами) позволяет выявлять наиболее эффективные модели формирования системы сбытового потенциала предприятия, а так же выявлять недостатки, существующие в собственной системе. Все вместе это способствует принятию более взвешенных управленческих решений, что непременно отражается на показателях экономической эффективности фирмы в ходе ее хозяйственной деятельности. Поэтому очень важно, чтобы менеджерам сбытовой службы, руководству и инвесторам была доступна методика оценки и анализа сбытового потенциала предприятия.

Проблема сбыта, в ходе маркетинговой деятельности, решается еще на стадии разработки политики компании. Изучаются целевые рынки, после чего выбирается наиболее эффективные, как правило, зарекомендовавшие себя на конкретном рынке формы и методы сбыта. Получается, что фирма с самого начала ориентирует производство на наиболее благоприятные условия сбыта. Из вышесказанного следует, что цель разработки сбытовой политики – максимально эффективное определение оптимальных направлений и средств, необходимых для успешной реализации товара, что предполагает выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности. Классифицировать сбыт по видам позволяют занимаемые фирмами позиции в отношении сбыта, имеющие определенные признаки.

Большинство предприятий (средних и крупных) имеют в своем составе сбытовой отдел, т.е. сбытом занимается отдельная структура, поскольку управление сбытом - процесс непрерывный и повторяющийся.

Функции этого отдела нередко различаются – это происходит, как правило, в силу исторически сложившихся на предприятии производственных отношений.

Стандартные задачи управления сбытом и распространения – планирование, организация, мотивация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом – достижение целей, стоящих перед отделом и предприятием в целом, за счет мотивации работников сбытового отдела к решению поставленных перед ними задач, максимально качественному исполнению своих обязанностей.

Каждая сделка по купле-продаже уникальна в своем роде, поскольку в конечном итоге с обеих сторон в них участвуют люди, даже если они представляют компанию. Это важно учитывать при подборе торгового представителя. Несмотря на то, что существует определенный общий набор характеристик, которыми должен обладать такой человек, каждой отдельной фирме желательно выработать свой набор требований, связанных с индивидуальными характеристиками конкретной компании. Основные психофизические и профессиональные параметры, по которым проводится проверка соискателей:

• умственные способности (способность человека к планированию, разрешению проблем, быстро усваивать информацию, оперативно реагировать на изменения ситуации),
• уровень образования,
• личностные качества (грамотная речь, адаптивность),
• навыки (коммуникативные, владение необходимыми техническими средствами, трудовые),
• фактор социального окружения.

1.2 Организация сбыта на предприятии

Организация сбыта и распространения продукции наиболее тесно связана с планированием и оптимизацией распределения выполняемых работ во времени и пространстве, между сотрудниками.

Основные элементы планирования системы сбыта:

• документальное прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур;
• определение предположительных объемов сбыта на основе подготовленных прогнозов;
• проектирование финансовых смет сбыта;
• нормирование сбыта (установка норм);
• разработка каналов распределения товаров;
• организация торговых коммуникаций (включая географию распределения торговых предприятий);
• проектирование и утверждение коммерческой отчетности;
• аналитика процесса и динамики продаж;
• установление планов и проведение, согласно этим планам, оценки деятельности персонала сбытовой службы и связей с другими подразделениями предприятия.

Наиболее часто используемые показатели экономической конъюнктуры: цены, объемы спроса и предложения, объемы продаж.

Прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур играет важную роль во внутреннем планировании сбыта продукции. Прогнозы общехозяйственной и рыночной конъюнктур, в зависимости от выбранного временного интервала, бывают краткосрочные (3-12 месяцев), среднесрочные (1-5 лет) и долгосрочные (5-20 лет).

Финансовая смета сбыта товарной продукции предприятия – это документ, в котором зафиксированы объемы продаж, торговые расходы, прибыль от реализации. Для каждого товара или группы товаров создается индивидуальная смета, из которых затем составляется сводная смета сбыта продукции.

Структура финансовой сметы сбыта состоит из следующих пунктов:

• оборот от реализации;
• общие издержки производства;
• издержки обращения;
• валовая прибыль;
• расходы на рекламу и стимулирование процесса сбыта товаров;
• общие расходы (административные, накладные);
• чистая прибыль.

При планировании финансовых смет по сбыту показатели оборота прогнозируются на основании данных о реализации и издержкам. Это позволяет определить точку безубыточности реализации продукции и период возмещения убытков.

На основании учета сбытового потенциала предприятия и категории заказчиков устанавливаются нормы сбыта для торговых посредников, заключающиеся в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий.

Нормы сбыта должны соответствовать реальным возможностям предприятия. За их установление и исполнение отвечают руководители отдела сбыта (сбытовой службы).

Организация торговых коммуникаций включает:

• развитие взаимоотношений с существующими заказчиками и установление с новыми, перспективными партнерами;
• разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников;
• мероприятия по внедрению абсолютно новых средств коммуникации и т.д.

Одним из важнейших организационных мероприятий является выбор местоположения собственной торговой точки. Основным критерием оценки эффективности расположения торговой точки является уровень покупательной способности в районе, где она будет функционировать. При выборе из альтернативных вариантов предпочтительного учитываются следующие моменты:

• транспортные затраты (доставка);
• характер производимого товара (возможность сохранения во времени, особенности хранения и др.)
• наличие и уровень конкуренции в районе расположения торговой точки;
• уровень «проходимости» (наличие в непосредственной близости от торговой точки оживленных путей следования людей);
• наличие транспортной инфраструктуры (обуславливает возможность беспрепятственной доставки товара до точки, а так же возможность привлечения потребителей из отдаленных районов);
• возможность размещения различных видов рекламы в непосредственной близости от торговой точки.

Подведем некоторые итоги. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности – важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала – так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

Канал сбыта – совокупность организаций или отдельных лиц, принимающие на себя или помогающие передать другим субъектам право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Производитель, используя каналы сбыта, основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
• возможность развития производства за счет сэкономленных средств;
• поиск наиболее эффективного способа продажи товара;
• увеличение объемов реализации и большая доступность товара на целевых рынках.

Выбор каналов сбыта продукции – важная часть управления сбытом. От этого выбора зависят все другие маркетинговые решения, что подчеркивает сложность и важность данного управленческого решения.

Огромную роль в реализации продукции, зачастую, играют посредники – специализированные фирмы, обладающие необходимыми контактами и опытом. Посредники позволяют обеспечить широкую сеть распространения товара, его доступность на целевых рынках, а так же сократить количество прямых контактов производителя с потребителями продукции. Посредниками, как правило, выступают снабженческо-сбытовые организации, оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения продукции бывают трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Перемещение товаров по прямым каналам означает отсутствие участия посреднических организации. Прямые каналы распределения используются в ситуации, когда целевой рынок ограничен, а вести сделки выгоднее напрямую с потребителем, самостоятельно контролируя свою маркетинговую программу.

Косвенные каналы распределения предполагают сначала перемещение товаров от изготовителя к участнику-посреднику, и лишь затем – к потребителю (от посредника). Такие каналы обычно используют предприятия, производящие хорошо сохраняющиеся во времени товары массового потребления, тем самым желая максимально расширить сбытовую сеть и наиболее полно охватить целевые рынки. Однако такой вариант сбытовой политики означает отказ от многих сбытовых функций и от определенной доли контроля над сбытом.

Смешанные каналы характеризуются наличием в сбытовой сети и прямых и косвенных каналов распределения.

Определяющим фактором выбора каналов и методов сбыта является характер товара. Решение о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по выбранному пути, который должен приносить выгоду, как производителю, так и посредникам с потребителями. Только при условии экономической удовлетворенности всех звеньев этой цепочки канал распределения может считаться эффективным.

Иногда каналы сбыта складываются «стихийно». Если фирма работает с несколькими определенными посредниками не один год, то со временем либо связи укрепляются, либо начинается поиск нового партнера и происходит смена посредника. Обычно для «стихийно» появившихся каналов характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и объемом клиентской базы оптовых организации, своевременностью и качеством клиентской поддержки. Это приводит к слабой обратной связи, неуправляемости частью сбыта и невозможности детального планирования продаж по каналам.

Переломить эту ситуацию помогает использование комплексной оценки каналов сбыта. Цель применения этой методики – разработка плана продаж по тому или иному каналу сбыта на основании полной информации о перспективности данного канала.

Работа с каналами сбыта начинается после того как определена рыночная ориентация компании – определены целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. Для оценки каналов сбыта обычно используются следующие критерии:

1. Прибыльность каналов.
2. Степень соответствия требованиям потребителей.
3. Возможность дальнейшего контроля над движением товаров и ценами.
4. Уровень конкуренции за возможность работать с каналом.
5. Перспективность канала в долгосрочной перспективе.

Каждый критерий необходимо оценить по десятибалльной шкале. 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий выражен наиболее ярко.

Показатели, подвергающиеся технико-экономическому анализу:

• определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидок), сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые делает каждый следующий участник канала,
• выбор типа посредников по юридическому и экономическому признакам,
• выбор типа посредников по объему товара, который они способны закупать,
• выбор схемы организации и управления собственным каналом (линейно-функциональная, дивизионная или матричная),
• установление принципов взаиморасчета производителя с посредниками,
• оценка вариативности логистики (местонахождение склада: на территории предприятия или ближе к потребителю; транспорт: собственный или арендуемый)

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в приложении 1.

Перспективность канала определяется с точки зрения долгосрочных тенденций. Быстрое развитие рынков способствует изменению структуры дистрибутивных каналов.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ООО "ОКЕЙ"

2.1 Краткая характеристика ООО "Окей"

«О’КЕЙ» – крупная российская розничная сеть, которая специализируется на торговле продуктами питания. Компания открыла свой первый гипермаркет в Санкт-Петербурге в 2002 году. Сегодня у нас более 100 магазинов в крупнейших городах России – в Северо-Западном, Южном, Центральном, Уральском и Сибирском регионах. Бренд «О’КЕЙ» признан одной из самых сильных торговых марок в Санкт-Петербурге и намерен занять такую же позицию в других регионах России.

Общество с ограниченной ответственностью «О’КЕЙ» является единственным торговым оператором магазинов форматов гипермаркета «О’КЕЙ» и супермаркета «О’КЕЙ», входящих в сеть «О’КЕЙ» (далее в настоящем разделе – «Сеть «О’КЕЙ»). В сентябре 2016 года компания открыла новую сеть магазинов-дискаунтеров под брендом «Да!» в Москве и Центральном регионе РФ. Основным рынком, на котором Сеть «О’КЕЙ» осуществляет свою деятельность, является рынок розничной торговли, а именно розничной торговли продуктами питания и непродовольственными товарами. Развитие отрасли розничной торговли во многом зависит от факторов макроэкономического характера, поскольку спрос на потребительские товары определяется величиной располагаемых населением доходов. Рост доходов населения отражается не только на увеличении объема потребления, но и способствует изменению потребительских предпочтений. Особенно четко эта тенденция прослеживается в крупных городах России. Это дает стимул для роста различных направлений розничной торговли, оттоку покупателей с открытых рынков, а также смещению акцентов в сторону непродовольственных товаров. Это характерно для текущей фазы развития розничного рынка и свойственно большинству развивающихся рынков. Во многих регионах существует дефицит качественных торговых площадей, тем не менее, крупные торговые сети увеличивали торговые площади на 20-40% в год, что также являлось причиной стремительного увеличения выручки крупнейших игроков и доли организованной.

Организационно-правовая форма сети гипермаркетов «Окей» - общество с ограниченной ответственностью. Для сети такого масштаба выбранная форма является недостаточно эффективной, так как затрудняет привлечение инвестиций.

Фактический адрес магазина находится по адресу

Магазин «Окей» представляет собой общество с ограниченной ответственностью – ООО. Общество с ограниченной ответственностью – это общество, учрежденное двумя или боле лицами, уставной фонд которого разделен на доли, определенные учредительным договором. Его участники не отвечают по обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах сумм вложенных ими вкладов.

Число участников не может превышать 50. Общество с ограниченной ответственностью может быть учреждено 1 лицом. Уставной капитал общества с ограниченной ответственностью должен быть на момент регистрации общества оплачен его участниками не менее чем на половину. Остальная неоплаченная часть уставного капитала подлежит оплате его участниками в течение первого года деятельности общества. Размер уставного капитала не может быть меньше 100 МРОТ. Текущее руководство деятельностью общества осуществляется исполнительным органом, созданным на коллегиальной или едино-начальной основе. Исполнительный орган подотчетен обществу собранию участников общества.

2.2 Анализ системы управления сбытом

Организация управления сбытом возложена на отдел маркетинга, организационная структура отдела маркетинга представлена на рисунок 2.1.

Рис. 2.1 - Организационная структура отдела маркетинга ООО «Окей»

Целями отдела маркетинга и продаж являются разработка рекомендаций по формированию сбытовой, маркетинговой, рекламной и ценовой политики ООО «Окей» на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.

Для эффективного достижения целей и решения своих задач отдел маркетинга ООО «Окей» осуществляет следующие функции:

1. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.

2. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

3. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.

4. Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.

5. Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и прочее.

6. Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации товаров, определению каналов распределения и улучшению комплекса потребительских свойств товаров.

7. Участие в планировании торговой деятельности, определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции. Выработка рекомендаций по торговой (в т.ч. вопросы снабжения), сбытовой, ассортиментной и ценовой политике ООО «Окей».

8. Разработка долгосрочных и текущих планов ООО «Окей» в целом и отдельных направлений деятельности ООО «Окей» (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.

9 Участие в (или их разработка, разработка рекомендаций) создании коммерческих проектов и их реализации.

Особое внимание уделяется мониторингу конкурентов, что входит в обязанности сейлз-менеджера. омпания ООО «Окей» позиционирует себя и воспринимается клиентами как региональная российская компания, славящаяся оперативной работой.

В качестве маркетинговых коммуникации ООО «Окей» используются следующие формы, отраженные на рис. 2.2.

Использование маркетинговых коммуникаций

Рекламная деятельность

Стимулирование сбыта

Личные продажи прямой маркетинга

PR деятельность

Рис. 2.2 - Используемые компанией ООО «Окей» маркетинговые коммуникации

Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций, используемых для продвижения ООО «Окей» на рынке является ориентация на частных клиентов.

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2016 году позволил выявить основные виды (рис.2.3).

Акции, проводимые в 2017 году для стимулирования сбыта

Выгода - каждому!

Цены снижены

Спешите заменить карту

Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения

Скидки пенсионерам до 12.00

Рис.2.3 - Стимулирование сбыта на предприятии ООО «Окей»

Анализ данных, представленных на рис. 2.5 показывает, что для привлечения клиентов в 2016 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых компанией ООО «Окей» акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.1.

Таблица 2.1 - Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Акция	Количество участников
Цены снижены	4300
Спешите заменить карту	21002
Выгода - каждому!	7000
Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения	5630
Скидки пенсионерам до 12.00	7310

Анализ данных, представленных в таблице 2.9 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «Спешите заменить карту», акциями "Скидки пенсионерам до 12.00" и «Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения».

ООО «Окей» проводит рекламные кампании. В 2016 году отдел маркетинга ООО «Окей» провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными таблица 2.2.

Таблица 2.2 - Основные затраты денежных средств ООО «Окей» на использование различных рекламных средств, руб.

Рекламное средство	2015 г.			2016 г.
	план	факт	в % к плану	план	факт	в % к плану
Реклама в прессе	416 261	427500	102,7	462 234	486 732	105,3
Наружная реклама	666 667	684 000	102,6	724 491	745 491	102,9
Радиореклама	181 915	256 500	141	308 058	283 414	92
Реклама в Интернете	147 796	171 000	115,7	154 029	163 271	106
Прочие	142 500	171 000	120	61612	46209	75
Итого	155 4545	1710 000	110	1709739	1725127	100,9

Как видно из таблицы 2.24, в 2015 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2016 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО «Окей» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 2.3 - Анализ затрат на рекламу

Виды рекламы	Затраты, руб.	Число клиентов	Стоимость рекламного контакта, руб.	Ранг эффективности рекламных материалов
Реклама в прессе	486 732	960	507,0	5
Наружная реклама	745 501	2570	290,1	4
Радиореклама	283 414	2660	106,5	3
Реклама в Интернете	163 271	2010	81,2	2
Прочие	46209	1080	42,8	1
	1725 127	9280	1027,6

За 2016 гг. в ООО «Окей» были использованы следующие виды рекламы:

1. Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

2. Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для привлечения внимания к ООО «Окей» нужна наружная реклама.

3. Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

4. Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс.руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.4).

Рис. 2.4 - Действенность рекламы ООО «Окей»

Определяя эффективность рекламного мероприятия, необходимо выявлять причинно-следственные связи, которые привели к финальному росту выручки, а также к высокому промежуточному результату. Вполне может быть, что причинами окажется не одно рекламное мероприятие, а сразу несколько или какие-либо предыдущие маркетинговые кампании. В ООО «Окей» используются достаточно традиционные способы продвижения услуг, что в современных условиях является неэффективным.

Анализ рекламной деятельности ООО «Окей» позволил сделать вывод, что в компании используют как традиционные инструменты рекламной деятельности, там и современные, инновационные.

Анализируя рекламную деятельность ООО «Окей» отметим, что данный аспект деятельности компании нельзя рассмотреть с какой-то одной стороны, поскольку классификация рекламной деятельности неоднозначна и использует множество критериев. Проанализировав подходы исследователей и рассмотрев несколько классификаций, мы пришли к выводу, что реклама в ООО «Окей» может быть охарактеризована следующим образом:

1. По типу целевой аудитории: реклама на индивидуального потребителя, реклама на группу потребителей, реклама, ориентированная на коммерческие структуры.

ООО «Окей» имеет множество клиентов, основную часть которых составляют частные лица. Поэтому основная часть рекламы направлена на индивидуальных потребителей. Динамика структуры рекламы ООО «Окей» по типу целевой аудитории отражена в таблице 2.26.

Таблица 2.4 - Динамика структуры рекламы ООО «Окей» по типу целевой аудитории, в %.

Тип целевой аудитории	2014	2015	2016
Индивидуальные потребители	91	94	96
Коммерческие структуры	9	6	4

Анализ данных, представленных в таблице 2.4 показывает, что в период с 2015 по 2016 гг. значительную долю рекламы составляла реклама для индивидуальных потребителей. При этом, отмечено существенное снижение доли рекламы для коммерческих структур.

По степени сконцентрированности на определенном сегменте аудитории выделяют массовую рекламу, не направленную на конкретный контингент и адресную рекламу.

Структура рекламы по степени сконцентрированности, используемая ООО «Окей», приведена на рисунке 2.7.

Рис. 2.5 - Структура рекламы ООО «Окей» по степени сконцентрированности»

Таким образом, данные на рисунке 2.5 свидетельствуют о том, что наибольшей популярностью пользуются в ООО «Окей» адресная реклама, адресованная частным клиентам. Отметим так же, что за 2015 год вся реклама, ориентированная на индивидуального потребителя является массовой.

3. По размеру территории, охватываемой рекламной деятельностью: локальная реклама (максимальный масштаб охвата – город и область) и глобальная.

ООО «Окей» часто проводит рекламные акции для привлечения новых крупных клиентов. Управление маркетинга разрабатывает буклеты, пишет соответствующие тексты, которые максимально заинтересуют клиента, составляет презентации, организовывает встречи, переговоры.

Публикации о деятельности ООО «Окей», о проводимых акциях можно посмотреть на сайте http://www.okmarket.ru

Для компаний репутация – важнейший фактор успеха бизнеса.

Маркетинговая стратегия и ее реализация связана с деятельностью различных элементов компании, поэтому необходимо разработать процесс координации, который должен быть эффективным, последовательным, справедливым, прозрачным и простым. Организации координируют свою деятельность при помощи пяти координационных механизмов:

- взаимное согласование,

- прямой контроль,

- стандартизация рабочих процессов,

- стандартизация выпуска,

- стандартизация навыков и знаний (квалификации)

Контроль осуществления маркетинговых исследований на различных этапах и интерпретации результатов на каждом этапе производит менеджер, который имеет непосредственное отношение к данному вопросу. Таким образом, контроль на этапе анализа товарной и ассортиментной политикой осуществляет менеджер. Контроль на этапе анализа сбытовой политики осуществляется менеджером по продажам.

Контроль за проведение этапа анализа покупателей и конкуренции осуществляет непосредственно зам. директора по маркетингу и коммуникациям. В его же обязанности входит координация на каждом этапе.

С целью обеспечения координации используются формализация задач (по должности, по рабочему потоку, по правилам (разработка общих спецификаций)). Группирование задач позволяет обеспечить общие способы измерения результатов деятельности и стимулирует формирование такой основы координационного механизма как стандартизация выпуска.

С целью достижения координации организация должна обратиться к взаимному согласованию. В последнее время в организации разработан целый ряд инструментов поддержания взаимодействий между отдельными сотрудниками, инструментов, которые могут быть включены в официальную структуру. В целях координации применяют системы контроля и планирования, задача которых - выявление точных спецификаций выпуска, стандарта, который желательно получить в будущем. Цель контроля - оценка соответствия полученного результата установленному стандарту. Не может быть контроля без предварительного планирования, а планы в отсутствии последующего контроля утрачивают смысл.

Общая маркетинговая стратегия ООО «Окей» направлена на развитие бизнеса в области торговли - сферы деятельности, приносящей в ближайшее время и в перспективе стабильный доход. Несмотря на насыщенность рынка товарами, умелая организация и комплексное использование средств современного маркетинга позволяют занять незаполненный рыночный сегмент и получить достаточную прибыль.

Сбытовая политика ООО «Окей» представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.6).

Основные направление сбытовой политики ООО «Окей»

Товарная политика

Сбытовая политика

1. Производства кулинарной продукции и товаров собственной торговой марки востребованной покупателями

2. Разработка и внедрение новых технологий производства

3. Повышение конкурентоспособности продукции.

4. Оказание услуг высокого качества

1. Качественное развитие способов распределения продукции

2. Внедрение новых сбытовых стратегий

3. Разработка программ стимулирования сбыта

Рис. 2.6 - Составляющие сбытовой политики ООО "Окей"

Как видно из рис.2.6, основными критериями эффективности сбытовой политики ООО "Окей" является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т.е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 2.5 - Возможности реализации сбытовой политики ООО "Окей"

	Направления	Принципы реализации
Товарная политика	Производство кулинарной продукции и товаров под собственной торговой маркой	В соответствии со спросом, которое предъявляет покупатель. Также именно покупатель устанавливает количественное ограничение необходимого для дальнейшей продажи
	Разработка и внедрение новых технологий продаж	Ориентированы на последние тренды в отрасли, на основе которых принимается решение о целесообразности и эффективности внедрения новых технологических процессов
	Повышение конкурентоспособности	Строится на принципах бенчмаркинга, который начинается с поиска и изучения положительного опыта конкурента в решении той или иной ситуации. Вторая стадия бенчмаркинга заключается в том, чтобы внедрить этот положительный опыт на предприятии.
Сбытовая политика	Разветвление способов распределения товаров	Реализуется с учетом требований покупателей для совершенствования логистической цепи в целях снижения издержек
Сбытовая политика	Внедрение новых сбытовых стратегий	В соответствии с последними изменениями тенденций в отрасли принимается решение об изменении (сохранении) существующего вектора развития сбыта

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм её реализации в ООО "Окей" можно представить следующим образом (рис.2.9).

Цель: Продажа товаров и оказание услуг, востребованной покупателями, и ее дальнейший сбыт

Инструменты повышений эффективности ее реализации: мониторинг тенденций изменений в отрасли, использование принципов бенчмаркетинга для повышения конкурентоспособности продукции и оказания услуг

Методы реализации механизма: ввод в новых технологических новшеств отвечающим мировым стандартам, изучение успешного опыта конкурентов, повышение квалификации персонала

Механизм сбытовой политики

Алгоритм реализации товарной политики: заключается в продаже товаров и оказания услуг, востребованного потребителями, разработка и внедрение новых технологий и инноваций

Алгоритм реализации сбытовой политики: заключается в количественном развитии способов распределения товаров и оказании услуг, во внедрении новых сбытовых стратегий

Взаимодействие с иностранными и российскими инновационными компаниями

Поставщики технологий, оборудования

Реализация в собственной сети

Работа с посредниками

Реализация на прямую клиентам

Рис. 2.7 - Механизм реализации сбытовой политики ООО "Окей"

Перечисленные методы и инструменты реализации данного механизма позволяют наиболее рациональным способом осуществить распределение финансовых ресурсов в необходимые для повышения эффективности функционирования предприятия.

Таблица 2.6 - Объем продаж в 2016 году

Наименование группы товаров	2016	Удельный вес
Продовольственные товары	349900	80
Не продовольственные товары	87475	20
Итого	439390	100

Алгоритмы реализации сбытовой политики включают в себя все стадии её успешной реализации с учетом того, что данное предприятие действует в рамках торгового предприятия ООО "Окей".

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ООО "ОКЕЙ"

В результате проведенного анализа нами были выявлены 4 основные проблемы, которые могут быть решены с помощью следующих мероприятий:

1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит увеличить количество новых клиентов.

2. В результате анализа были выявлены проблемы в качестве обслуживания потребителей, для решения данной проблемы необходимо:

- разработать программу обучения;

- в часы наибольшей загрузки открывать дополнительные кассы с целью сокращения очередей;

3. Необходимо изменить режим работы предприятия и сделать его круглосуточным, у ООО "Окей" есть возможность работать 24 часа в сутки, для реализации данного мероприятия необходимо будет нанять двух дополнительных сотрудников для работы на кассе.

Для оповещения целевой аудитории о товарах и услугах ООО «Окей» необходимо проведение рекламной кампании ООО «Окей». Рекламную кампанию ООО «Окей» необходимо провести в 3 этапа (рис. 3.1).

Этап 2 - утверждение преимуществ ООО «Окей» на рынке

Этап 3 - напоминание обООО «Окей»

Этап 1 – информирование о товарах

Рис. 3.1. Этапы реализации рекламной кампании

В таблице 3.1. отражено время проведения каждого из этапов, а так же задачи

Таблица 3.1 - Этапы реализации рекламной кампании 2017

Этап	Время проведения	Задачи
Этап 1	середины марта до середины сентября по нисходящей, т.к. это период высокого сезона спроса	Рассказ рынку об преимуществах ООО "Окей". Описание оказываемых услуг. Исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя. Формирование образа компании
Этап 2	с ноября по январь по восходящей, т.к. во время зимних праздников приходящихся в основном на январь усиливается спрос на продукцию ООО «Окей»	Формирование предпочтения к ООО "Окей" Поощрение к переходу покупателей в ООО «Окей»
Этап 3	с середины февраля до конца марта по прямой	Напоминание потребителям о том, что посещение ООО «Окей» может им скоро понадобятся. Напоминание о проводимых акциях. Удержание скидок на товары в памяти потребителей в период межсезонья. Поддержание осведомленности о компании.

Таким образом, в рамках данного раздела нами разработана концепция предлагаемой рекламной кампании, далее сформируем календарный план реализации и бюджет предложенной рекламной кампании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате достижения вышестоящих целей, были получены следующие выводы:

1. Основным ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей.

2. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности – важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала – так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

3. В условиях тяжелых экономических реалий, «выжить» и получать прибыль смогут те компании, которые смогут гибко подстраиваться под сегодняшний рынок, те, которые смогут предложить потребителю именно то, что необходимо ему именно сейчас при этом по низкой цене.

4. Проведя анализ основных экономических показателей, было получено, что в период с 2015 по 2016 год все показатели увеличились, за исключением показателя рентабельности реализованной продукции. Анализируя показатели рентабельности в 2016, заметим их достаточно высокие значения и что наиболее хорошо – их положительная динамика роста. К тому же на протяжении 2016 происходит снижение рентабельности реализованной продукции, или затрат, что говорит о хорошо проводимой ценовой политике и контроле за себестоимостью.

Если в 2015г. предприятие с каждого рубля активов получало прибыль в размере 0,03 коп., в том числе с каждого рубля внеоборотных активов – 0,15 коп., оборотных активов – 0,09 коп., а также с каждого рубля собственного капитала – в размере 0,04 коп.. При этом прибыль с каждого рубля выручки составил 0,1 коп., хотя с каждого рубля затраченного на производство и реализацию продукции прибыль от продаж составляла 2,29 коп. В 2016г. прибыль от продаж, полученная с каждого рубля затрат на производство и реализацию продукции снизилась на 1,23 коп. и составила 1,06 коп. Кроме того, чистая прибыль, полученная с каждого рубля активов, выросла на 0,14 коп. и составила 0,16 коп., а с каждого рубля собственного капитала – на 0,89 коп. до 0,93 коп. При этом прибыль до налогообложения, полученная с каждого рубля внеоборотных активов составила 0,48 коп., а с каждого рубля оборотных активов – 0,25 коп.

В целом, деятельность организации достаточно эффективна. Единственным недостатком является нехватка собственных оборотных средств.

5. В результате проведенного исследования нами были выявлены следующие проблемы в области управления сбытом деятельности ООО "Окей"»:

1. Слабая рекламная политика компании;
2. Клиентами компании являются в основном постоянные клиенты, новых клиентов крайне мало;
3. Неудобный режим работы предприятия;
4. Многие из клиентов не удовлетворены качеством обслуживания в организации.

Для решения данных проблем, было предложено:

1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит увеличить количество новых клиентов.

2. В результате анализа были выявлены проблемы в качестве обслуживания потребителей, для решения данной проблемы необходимо:

- разработать программу обучения;

- в часы наибольшей загрузки открывать дополнительные кассы с целью сокращения очередей;

3. Необходимо изменить режим работы предприятия и сделать его круглосуточным, у ООО "Окей" есть возможность работать 24 часа в сутки, для реализации данного мероприятия необходимо будет нанять двух дополнительных сотрудников для работы на кассе.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА–М, 2015. – 224 с.- ISBN 1-736549-88-2
2. Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ - 2011.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5
3. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов [Текст]/ Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2016. – 804 с.- ISBN 3-1458-7256-9
4. Афонин, И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены [Текст] / И.В.Афонин - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2015. - 380 с.- ISBN 5-94798-062-2
5. Багиев Г.Л. Маркетинг. Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X . Анн. Под общ. ред. Г.Л . Багиева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЗАО «Изд-во "Экономика"» , 2011. - 718 с .
6. Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / - М.: КНОРУС, 2015. – 336 с.- ISBN 5-85971-034-8
7. Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2014. – 93с.- ISBN 2-47-982563-1
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекций. –М.:ИНФРА-М, 2004. – 219с.- ISBN 2-79-985624-5
9. Баркан Д. И. Управление продажами: учебник / Д. И. Баркан ; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Изд. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. - 908 с.
10. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2016. № 6. С. 18-20.
11. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт; пер. с англ.; научн. ред. и авт. предисловия Ф. А. Крутиков. - М.: Экономика, 2014. - 233 с.
12. Вассел, М. Логистика в управлении взаимосвязями с потребителями [Электронный ресурс] // Корпоративный менеджмент. - Режим доступа: www.cfin.ru/press/loginfo/2001-07/17-21.shtml7printversion, свободный.
13. Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2014, №3, С.30-36- ISBN 4-63-418596-8
14. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / П. Винкельманн. - Изд-во: Гребенников Бизнес Букс, 2006. - 668 с.
15. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. [Текст] / - М.: Экономистъ, 2015.-292 с.- ISBN 6-5274-3429-5
16. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст] / -М.: Изд-во «Финпресс», 2014-464с.- ISBN 1-25-478536-7
17. Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Учеб. -М.: Изд-во «Финпресс», 2015.-656с.- ISBN 2-47-982563-1
18. Голубков, Е.П. Современные тенденции развития маркетинга [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2011, №4, с. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6
19. Данько, Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Учеб./ Т.П. Данько. – 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2015.-296с.- ISBN 5-16-000482-3
20. Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга [Текст] / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2014.-285с.- ISBN 3-55-576549-3
21. Зайцев, Н.Л. Экономика организации [Текст] / -М.: Издательство «Экзамен», 2013.-624 с.- ISBN 5-94692-199-1
22. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Пресс, 2011. - 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8
23. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев., В.В. Войленко –М.: Центр экономики и маркетинга, 2011-419с.- ISBN ISBN -55-486678-3
24. Коробейников Е.А. Модель разработки и внедрения стратегии, ориентированной на взаимоотношения с контрагентами, в региональной компании профессиональной радиосвязи // Экономические науки. - 2011. - № 5. - С. 110-115.
25. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 12-е издание / Ф.Котлер, К.Келлер. - Изд-во Питер, 2013. - 816 с.
26. Санович М.А. Роль сбыта на предприятиях мясоперерабатывающей промышленности. В сборнике: Проблемы экономики, организации и управления в России и мире Материалы VI международной научно-практической конференции. Ответственный редактор Уварина Н.В.. Прага, Чешская республика, 2016. С. 195-197.
27. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы [Электронный ресурс]: Актуальные вопросы экономических наук. 2013. № 15-1. С. 116-120. (дата обращения 16.12.2017).
28. Учирова М.Ю. Достоинства и недостатки существующих методов оценки эффективности функционирования сервиса [Текст] / М.Ю. Учирова // Вестник университета. Развитие отраслевого и регионального управления. - 2007. - № 10 (10). - С. 292-297.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Критерии выбора сбытового канала